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時(shí)間：2023-06-22 09:12:29
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中圖分類號(hào)：F822.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1007-4392（2013）03-0066-03
鈔票清分工作是一項(xiàng)投資大、專業(yè)性強(qiáng)的工作。過(guò)去主要由人民銀行承擔(dān)回籠鈔票的清分任務(wù)。隨著人民銀行鈔票處理模式的轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行逐步承擔(dān)起對(duì)回籠完整券進(jìn)行清分的職責(zé)。部分社會(huì)化專業(yè)鈔票清分機(jī)構(gòu)也逐漸參與到現(xiàn)金處理工作中來(lái)，起到了分擔(dān)現(xiàn)金處理壓力、減少商業(yè)銀行重復(fù)勞動(dòng)、提高現(xiàn)金處理效率的作用。
一、天津市商業(yè)銀行清分業(yè)務(wù)外包模式
在清分業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，天津分行規(guī)定轄內(nèi)各商業(yè)銀行可根據(jù)其現(xiàn)金收付量的大小及成本、場(chǎng)地、人員等的實(shí)際情況選擇本行自行清分、委托其他單位清分及兩者相結(jié)合三種方式來(lái)組織本行的現(xiàn)鈔清分工作。目前天津市有13家商業(yè)銀行通過(guò)自有清分設(shè)備對(duì)現(xiàn)鈔進(jìn)行自行清分。6家采用“離行”式外包清分模式完成清分工作，5家采用“人駐”式外包清分模式對(duì)本行回籠券進(jìn)行清分。天津市共有6家清分外包公司，分別為銀聯(lián)商務(wù)有限公司天津分公司、北京京北方信息技術(shù)股份有限公司、中信天津外包服務(wù)有限公司、成都三泰電子實(shí)業(yè)股份有限公司、迪寶公司、深圳銀雁金融配套服務(wù)有限公司。
商業(yè)銀行的外包清分模式主要有兩種：
（一）“離行”式外包清分模式
“離行”式外包清分模式即由外包公司為現(xiàn)金集中清分提供專業(yè)的場(chǎng)地、清分設(shè)備、清分工作人員、押運(yùn)送鈔等服務(wù)，具體做法為外包公司安排人員提前從商業(yè)銀行處領(lǐng)取需清分的現(xiàn)鈔，在外包公司提供的清分場(chǎng)地清分完畢后，按照商業(yè)銀行的要求裝入款箱并送往用鈔地點(diǎn)，銀行只需定期或不定期檢查其服務(wù)質(zhì)量即可。這種模式適用于沒(méi)有集中現(xiàn)金處理中心、不具備現(xiàn)金清分硬件條件的商業(yè)銀行。
目前，農(nóng)業(yè)銀行天津市分行、中國(guó)銀行天津市分行、上海浦東發(fā)展銀行天津分行、招商銀行天津分行、上海銀行天津分行、廣東發(fā)展銀行天津分行均采取“離行”式外包清分模式。為節(jié)約成本、防范風(fēng)險(xiǎn)，此類型商業(yè)銀行主要采取本行自行清分與社會(huì)化清分相結(jié)合的方式完成清分工作，即為每家網(wǎng)點(diǎn)或部分現(xiàn)金業(yè)務(wù)量大的網(wǎng)點(diǎn)配備小型清分機(jī)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)柜面收入現(xiàn)金進(jìn)行清分整點(diǎn)并記錄冠字號(hào)碼，完成清分工作，ATM機(jī)加鈔業(yè)務(wù)則交給外包公司進(jìn)行操作，外包公司除完成領(lǐng)款、清分、裝箱的操作以外，還需根據(jù)商業(yè)銀行的要求為ATM機(jī)進(jìn)行加鈔。
（二）“入駐”式外包清分模式
“入駐”式外包清分模式即由商業(yè)銀行提供清分場(chǎng)地、清分設(shè)備等，聘請(qǐng)外包公司具有專業(yè)資質(zhì)的服務(wù)人員，在商業(yè)銀行現(xiàn)有的現(xiàn)金處理中心完成現(xiàn)鈔清分工作后上繳商業(yè)銀行金庫(kù)中心。這種模式適用于具備一定現(xiàn)金清分硬件條件的商業(yè)銀行。
目前，建設(shè)銀行天津市分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行天津分行、平安銀行天津分行、華夏銀行天津分行、天津農(nóng)商銀行均采取“入駐”式外包清分模式完成現(xiàn)鈔清分工作，此類型商業(yè)銀行建立有集中的現(xiàn)金處理中心，其只要求一線臨柜人員對(duì)收入現(xiàn)金進(jìn)行簡(jiǎn)單挑殘，成捆后上繳現(xiàn)金處理中心，由現(xiàn)金處理中心清分人員集中進(jìn)行復(fù)點(diǎn)、清分，清分完畢后再集中配款。
二、社會(huì)化現(xiàn)鈔清分模式的積極作用
（一）流通中人民幣整潔度得到提升
目前，天津市各商業(yè)銀行清分外包業(yè)務(wù)運(yùn)行正常，各商業(yè)銀行清分后的現(xiàn)鈔不僅可以滿足上繳發(fā)行庫(kù)及ATM加鈔所需現(xiàn)金，柜面支出已清分完整券占現(xiàn)金支出總量的平均比例可達(dá)到20%。商業(yè)銀行實(shí)行現(xiàn)金外包管理以來(lái)，不僅大幅減輕了柜面壓力，為進(jìn)一步提升柜面服務(wù)質(zhì)量提供了前提條件，同時(shí)加快了現(xiàn)金流通速度，流通中現(xiàn)金的整潔度及對(duì)外支付的現(xiàn)金質(zhì)量也得到提升。
（二）落實(shí)制度的同時(shí)有效分散風(fēng)險(xiǎn)
在將清分業(yè)務(wù)外包之前，由于人員的限制，部分商業(yè)銀行安排解款出納人員兼做現(xiàn)金清分整點(diǎn)工作，或安排臨時(shí)人員對(duì)現(xiàn)金進(jìn)行清分整點(diǎn)，這樣一方面不符合現(xiàn)金出納制度規(guī)定，同時(shí)也存在風(fēng)險(xiǎn)隱患。清分業(yè)務(wù)外包后，市場(chǎng)回籠現(xiàn)金交由外包方集中清分整點(diǎn)，現(xiàn)金清分中存在的部分風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給了外包公司，同時(shí)落實(shí)了制度，提高了工作效率。
（三）清分作業(yè)流程得到優(yōu)化
清分業(yè)務(wù)外包前，由于商業(yè)銀行支行不設(shè)清點(diǎn)出納崗位，商業(yè)銀行支行的現(xiàn)金整點(diǎn)由兼職人員進(jìn)行操作，業(yè)務(wù)流程不規(guī)范，特別是現(xiàn)金收付量大、回籠殘損幣較多的支行清分整點(diǎn)壓力較大，少數(shù)支行經(jīng)常出現(xiàn)由于現(xiàn)金整點(diǎn)不完而積壓庫(kù)存的現(xiàn)象。外包后商業(yè)銀行一級(jí)支行收繳轄內(nèi)支行網(wǎng)點(diǎn)上繳的現(xiàn)金全部由轄內(nèi)支行網(wǎng)點(diǎn)自行打把封捆，一級(jí)支行出納只進(jìn)行整把整捆的點(diǎn)數(shù)，點(diǎn)數(shù)無(wú)誤后，便可上繳商業(yè)銀行分行并交由外包方清分整點(diǎn)，不僅解決了商業(yè)銀行支行的實(shí)際困難，減少了一線柜員的壓力，而且優(yōu)化了作業(yè)流程。
（四）“入駐”式外包清分模式可降低商業(yè)銀行的人工成本
據(jù)中國(guó)郵儲(chǔ)銀行天津分行測(cè)算，現(xiàn)金清分業(yè)務(wù)外包之前，其行內(nèi)約需配置67名清點(diǎn)出納，每年需支付人工成本約470萬(wàn)元，外包后現(xiàn)金清點(diǎn)服務(wù)費(fèi)按捆計(jì)費(fèi)，每年需支付外包服務(wù)費(fèi)約120萬(wàn)元，兩者對(duì)比，每年節(jié)約的人工成本約350萬(wàn)元?！叭腭v”式外包清分模式，不僅大量減少了商業(yè)銀行手工操作環(huán)節(jié)，極大的降低了設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)和維護(hù)費(fèi)用，而且也減少了人員管理及監(jiān)督成本，可以將更多的資金和人力投入到核心業(yè)務(wù)的拓展和創(chuàng)新中去，不斷提高商業(yè)銀行自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。
三、社會(huì)化清分過(guò)程中存在的問(wèn)題
（一）缺乏對(duì)社會(huì)化清分機(jī)構(gòu)的有效資格審查制度，監(jiān)管制度不成熟
目前，我國(guó)沒(méi)有出臺(tái)有效政策對(duì)現(xiàn)金清分外包機(jī)構(gòu)進(jìn)行約束，現(xiàn)金清分外包機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入退出及現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)鈔清分過(guò)程均得不到有效的監(jiān)管。不利于行業(yè)的安全運(yùn)行和健康發(fā)展。
（二）社會(huì)化清分機(jī)構(gòu)工作人員的培訓(xùn)及管理沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
目前，外包公司對(duì)工作人員的選拔、錄用及培訓(xùn)工作游離于人民銀行與商業(yè)銀行之外，外包公司清分工作人員的素質(zhì)不一，缺少相應(yīng)的工作能力考查，造成部分業(yè)務(wù)人員對(duì)人民銀行及商業(yè)銀行相關(guān)制度學(xué)習(xí)傳導(dǎo)的及時(shí)性、準(zhǔn)確性難以把握，易造成回籠券質(zhì)量問(wèn)題的發(fā)生。同時(shí)，清分外包的形式不利于人民銀行和商業(yè)銀行對(duì)清分工作人員的直接管理。存在清點(diǎn)人員不固定、流動(dòng)性大的情況。
（三）清分能力配置與現(xiàn)金需求規(guī)律無(wú)法完全匹配
由于各商業(yè)銀行間現(xiàn)金回籠投放量差異及社會(huì)現(xiàn)金需求量周期性的變化，易造成現(xiàn)金回籠淡季外包公司無(wú)款可清、回籠旺季又無(wú)法及時(shí)清分的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。據(jù)中國(guó)銀行天津市分行統(tǒng)計(jì)，自2012年5月至10月，其委托外包公司清分現(xiàn)金總計(jì)13.22億元，按照原先測(cè)算的每年264個(gè)正常工作日、每日清分3000萬(wàn)計(jì)算，一年應(yīng)清分79.2億元，但5-10月這6個(gè)月僅完成預(yù)計(jì)清分能力的33%，67%的工作量均需外包公司在現(xiàn)金需求旺季期間完成，其清分能力配置無(wú)法完全適應(yīng)現(xiàn)金季節(jié)性需求的波動(dòng)。
（四）“離行”式外包清分模式運(yùn)輸成本較高、現(xiàn)金流轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)較大
受現(xiàn)金清分整點(diǎn)場(chǎng)所的限制，部分商業(yè)銀行采取“離行”式外包清分模式，外包公司需對(duì)款項(xiàng)進(jìn)行運(yùn)輸，造成現(xiàn)金清分工作受到時(shí)間、地點(diǎn)、運(yùn)輸?shù)榷喾矫娴南拗?，影響了現(xiàn)金清分的時(shí)效性，加大了現(xiàn)金流轉(zhuǎn)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)增加了清分運(yùn)營(yíng)與資金占?jí)旱某杀尽?/p>
四、對(duì)現(xiàn)鈔清分社會(huì)化的幾點(diǎn)建議
（一）建立對(duì)社會(huì)專業(yè)清分機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入退出機(jī)制
建議總行出臺(tái)相關(guān)政策，依據(jù)清分質(zhì)量，建立對(duì)社會(huì)清分機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入、退出機(jī)制。開(kāi)辦人民幣現(xiàn)鈔清分業(yè)務(wù)的社會(huì)機(jī)構(gòu)應(yīng)向人民銀行相關(guān)部門(mén)提交申請(qǐng)，由人民銀行對(duì)其資質(zhì)、人員等進(jìn)行全面審查，確保各方面符合要求后開(kāi)展此項(xiàng)工作，同時(shí)在社會(huì)機(jī)構(gòu)向商業(yè)銀行提供現(xiàn)鈔清分服務(wù)過(guò)程中，由人民銀行對(duì)其工作進(jìn)行考核，考核不符合要求的可強(qiáng)制要求其退出。
（二）制定對(duì)社會(huì)清分機(jī)構(gòu)的考核標(biāo)準(zhǔn)
人民銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)社會(huì)清分機(jī)構(gòu)的考核，考核標(biāo)準(zhǔn)包括制度執(zhí)行情況、操作流程的合規(guī)性、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)急管理、人員管理、人民幣現(xiàn)鈔清分質(zhì)量、機(jī)具的穩(wěn)定性及識(shí)假挑殘能力等指標(biāo)，同時(shí)定期通報(bào)考核結(jié)果，引導(dǎo)社會(huì)清分機(jī)構(gòu)之間良性競(jìng)爭(zhēng)，確保社會(huì)清分行業(yè)健康發(fā)展，流通中人民幣整潔度得到不斷提高。
（三）統(tǒng)一清分設(shè)備，提高清分質(zhì)量
1，依法保護(hù)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)
我國(guó)加入WTO后，隨著我國(guó)關(guān)稅的進(jìn)一步降低，非關(guān)稅措施逐步減少，利用WTO規(guī)則，依法運(yùn)用反傾銷等貿(mào)易救濟(jì)措施使國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)免受進(jìn)口產(chǎn)品傾銷、補(bǔ)貼及過(guò)量進(jìn)口造成的損害，變得更加重要。三個(gè)規(guī)定正是為依法進(jìn)行產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查活動(dòng)提供法律支持而制定的。
2.對(duì)條例進(jìn)行解釋和細(xì)化
規(guī)定作為實(shí)施細(xì)則性質(zhì)的部門(mén)規(guī)章，其重要的作用就是對(duì)《中華人民共和國(guó)反傾銷條例》等三個(gè)條例雖有規(guī)定、但不夠明確的內(nèi)容做出解釋，增強(qiáng)條例的可操作性。三個(gè)規(guī)定是對(duì)有關(guān)產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查規(guī)則的進(jìn)一步細(xì)化，便于社會(huì)公眾準(zhǔn)確地理解條例精神，并使調(diào)查工作有章可循。
3.進(jìn)一步落實(shí)WTO的規(guī)定
WTO的規(guī)定已經(jīng)成為各國(guó)開(kāi)展反傾銷、反補(bǔ)貼和保障措施的最重要的國(guó)際法依據(jù)，特別是進(jìn)入WTO爭(zhēng)端解決機(jī)制的案件，更是主要以WTO的規(guī)定為依據(jù)來(lái)判定。這更要求我們重視在國(guó)內(nèi)法中落實(shí)這些規(guī)定的原則精神，并具體體現(xiàn)其相應(yīng)的規(guī)定。這次修改，對(duì)于我國(guó)三個(gè)條例中雖沒(méi)有規(guī)定、但世貿(mào)組織有關(guān)協(xié)定中有相應(yīng)內(nèi)容，而我們的工作又確有需要的，參照世貿(mào)組織的規(guī)定做出了相應(yīng)的規(guī)定。
4.將實(shí)踐中一些較為成熟的做法固定化
實(shí)踐與立法是相輔相成的，我們?cè)谝?guī)定中將一些在實(shí)踐中證明行之有效的、且經(jīng)過(guò)時(shí)間檢驗(yàn)的做法吸收到立法中來(lái)，使其固定化和程序化，有利于法規(guī)的完善和發(fā)展。
5．吸收其他國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)
一些發(fā)達(dá)國(guó)家開(kāi)展貿(mào)易救濟(jì)工作的歷史已經(jīng)上百年，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，理論研究也走在了我們前面。借鑒和學(xué)習(xí)他們的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)疑是我們迅速提高水平的捷徑。而將這些經(jīng)驗(yàn)吸收到規(guī)定中，也是推廣這些經(jīng)驗(yàn)的最佳途徑。因此，對(duì)WTO和我國(guó)條例沒(méi)有規(guī)定，但在其他國(guó)家和地區(qū)已做出規(guī)定并有所實(shí)踐的做法，我們進(jìn)行了認(rèn)真研究，對(duì)其中較為成熟的做法，結(jié)合我國(guó)的實(shí)際也做出了規(guī)定。
立法原則：保護(hù)利害關(guān)系方利益，增加透明度
1.保證產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作的合法化、規(guī)范化
三個(gè)規(guī)定的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)就在于保證產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作的規(guī)范化、合法化。按照調(diào)查工作的基本程序，三個(gè)規(guī)定對(duì)每一個(gè)階段的工作內(nèi)容、對(duì)象、程序和要求都作了詳細(xì)的規(guī)定，保證產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作有法可依、有章可循。當(dāng)然，這也為利害關(guān)系方主張權(quán)利，并對(duì)調(diào)查工作進(jìn)行監(jiān)督提供了法律依據(jù)。
2．充分保護(hù)利害關(guān)系方的合法權(quán)益
為保護(hù)利害關(guān)系方的權(quán)益提供法律依據(jù)，是制定和修改三個(gè)規(guī)定過(guò)程中所秉承的重要原則。三個(gè)規(guī)定要求產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查遵循公平、公正和公開(kāi)的原則，重視利害關(guān)系方的訴訟權(quán)利和實(shí)體權(quán)利。
3. 提高產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作的透明度
透明度是中國(guó)履行WTO法律義務(wù)的一個(gè)重要組成部分，透明度義務(wù)可以說(shuō)是中國(guó)其他義務(wù)的基礎(chǔ)，并為中國(guó)遵守其他義務(wù)提供了信用證明。根據(jù)世界貿(mào)易組織透明度原則，對(duì)能夠公開(kāi)的程序和資料，都應(yīng)盡可能地對(duì)外公開(kāi)，力爭(zhēng)使包括利害關(guān)系方在內(nèi)的社會(huì)公眾能了解產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作。這三個(gè)規(guī)定用盡量準(zhǔn)確和詳細(xì)的語(yǔ)言規(guī)定了產(chǎn)業(yè)損害調(diào)查工作的主要內(nèi)容和基本程序，使我們的工作盡量透明，也使其成為社會(huì)公眾了解我們工作的―個(gè)重要窗口。
4.簡(jiǎn)化工作程序
在保證全面、客觀反映產(chǎn)業(yè)狀況并不影響實(shí)體公正的前提下，為了提高調(diào)查效率，降低調(diào)查成本，方便調(diào)查機(jī)關(guān)辦案和有關(guān)利害關(guān)系方參加調(diào)查活動(dòng)，三個(gè)規(guī)定盡量簡(jiǎn)化程序，并在調(diào)查機(jī)關(guān)辦案和利害關(guān)系方參加調(diào)查活動(dòng)之間尋找平衡，而不是過(guò)多地側(cè)重某一方面。
為此，寶潔的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)部門(mén)把工作重點(diǎn)放在改進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)決策的解決方案上，并且其競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)人員可以列席公司的執(zhí)行董事會(huì)議。
我們?cè)谑袌?chǎng)上看到了寶潔公司的成功，但不知道它對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是如此的重視。中國(guó)企業(yè)應(yīng)該說(shuō)也很重視競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，但沒(méi)有從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，或者某些市場(chǎng)分析人員有這樣的想法，但沒(méi)有在管理層形成共識(shí)，所以沒(méi)辦法建立一個(gè)完善的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)。
如何讓競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)成為企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)重要部分？應(yīng)該怎么去實(shí)施？我們對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作提出基本的幾點(diǎn)：
其一，管理層高度重視，把競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)作為企業(yè)管理的基礎(chǔ)要素，企業(yè)的每一項(xiàng)決策必須以競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)來(lái)支撐；
其二，讓競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的實(shí)施成為企業(yè)的一項(xiàng)制度，設(shè)立專門(mén)的機(jī)構(gòu)和人員，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)負(fù)責(zé)人參與公司的重要決策，參加公司日常管理會(huì)議。
在組織人員有效工作的前提下，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作要形成三個(gè)基本模塊：
調(diào)查小組。該模塊以任務(wù)和項(xiàng)目為導(dǎo)向，搜集原始的、二手的和管理信息系統(tǒng)中的信息，向情報(bào)流程提供合適的數(shù)據(jù)流；
作為服務(wù)產(chǎn)業(yè)，客戶需求決定工作內(nèi)容，從客戶的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求出發(fā)，認(rèn)清客戶的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求，才能更好把握好競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的重心，才能更好組織競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的開(kāi)展工作。
經(jīng)筆者長(zhǎng)期的觀察和研究，企業(yè)客戶的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求發(fā)展可分為三個(gè)階段，不同需求階段對(duì)應(yīng)著不同競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)產(chǎn)品服務(wù)。
目前，企業(yè)追求的主要是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)報(bào)表和銷售報(bào)表等原始數(shù)據(jù)材料，主要是監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金流和投入產(chǎn)出情況，這時(shí)期的主要需要的是收集信息，屬于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的基礎(chǔ)層面需求；
然而，隨著原始積累的增加、政府政策支持、信息化網(wǎng)絡(luò)的程度不斷加深等因素影響，社會(huì)信息公開(kāi)化程度不斷提高，眾多的企業(yè)漸漸認(rèn)識(shí)到，要想戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，掌握數(shù)據(jù)和原始文件是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而是要掌握和監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決策層面的一舉一動(dòng)，知己知彼方能做到百戰(zhàn)不殆，這階段屬于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求的重要層面需求，需要提供一定的戰(zhàn)略分析。
而現(xiàn)在，隨著企業(yè)的集中程度不斷提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化加深，只有掌握市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中保持不敗之地，這階段企業(yè)進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)上升到專題層面，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求的關(guān)鍵層面，也是現(xiàn)在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的真正核心。
但是，中國(guó)目前眾多企業(yè)開(kāi)展的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)都還停留在基礎(chǔ)需求層面。
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)不是一個(gè)一蹴而就的工作，就筆者所理解，除了少數(shù)大企業(yè)，絕大多數(shù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)開(kāi)展還是呈一種急功近利的狀況，沒(méi)有把競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作作為一個(gè)長(zhǎng)期的日常工作來(lái)安排，往往是碰到營(yíng)銷上的需要或決策上的需要時(shí)才找調(diào)研公司幫忙。
從上圖也可以看出，企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在不同層面和不同階段的需求是不一致的，圖中所示，從基礎(chǔ)層面到重要層面到關(guān)鍵層面的需求實(shí)際上是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作內(nèi)容要求的不斷深化，這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作開(kāi)展的難度和深度產(chǎn)生直接的影響，對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求更高，要投入的資源和時(shí)間也將更高。
二、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)調(diào)查工作流程
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作主要是信息的收集和分析，而收集信息就是調(diào)查工作的過(guò)程，具體流程見(jiàn)下圖。
調(diào)查工作就是收集信息，但是信息內(nèi)容的廣度和深度決定收集信息工作的難易程度，調(diào)查工作的困難點(diǎn)在于企業(yè)對(duì)信息的封閉程度控制上。目前競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)行業(yè)人員對(duì)企業(yè)信息的分成三個(gè)等級(jí)，分別是公開(kāi)信息，半公開(kāi)信息和機(jī)密信息，對(duì)應(yīng)不同封閉程度的信息，調(diào)查人員采用的方法也不盡相同，但是一般涉及企業(yè)的機(jī)密信息，出于對(duì)商業(yè)法的遵守和其他一些人身安全等因素的考慮，調(diào)查人員不會(huì)對(duì)機(jī)密信息進(jìn)行收集和透露。不同封閉程度信息對(duì)應(yīng)的收集方法如下圖：
調(diào)查工作并不是一個(gè)單純的收集信息工作，而是要打破部門(mén)、組織、地域和時(shí)間束縛的工作，需要一定的資源和時(shí)間支持。
三、開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的人員素質(zhì)要求
因?yàn)檎{(diào)查工作重點(diǎn)還是在于半公開(kāi)信息上，公關(guān)主體是調(diào)查人員，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的行業(yè)特性，開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)調(diào)查工作對(duì)人員的素質(zhì)也有著不同的要求，而且不同的調(diào)查人員風(fēng)格也會(huì)不盡相同，不過(guò)有幾個(gè)共通的特點(diǎn)。
1、具有相關(guān)專業(yè)知識(shí)和優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)調(diào)查人員在開(kāi)展工作之前，必須得快速學(xué)習(xí)好目前企業(yè)所屬行業(yè)的情況，掌握行業(yè)知識(shí)和對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行宏觀認(rèn)知，為之后的工作作鋪墊。
一般來(lái)說(shuō)，建議調(diào)查人員盡可能是相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷或者工商管理專業(yè)出身，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)調(diào)查分析的工具基本上都是和市場(chǎng)營(yíng)銷和工商管理相關(guān)，這是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)知識(shí)庫(kù)決定。當(dāng)然，如果是在某個(gè)行業(yè)領(lǐng)域（例如電信、汽車、家電、醫(yī)藥等）工作過(guò)，對(duì)所在行業(yè)有較深了解和研究的，轉(zhuǎn)型做競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，那么個(gè)人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的開(kāi)展將會(huì)更加順利。
2、具有優(yōu)秀的公關(guān)能力
要從信息源處公關(guān)獲取相應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息，需要過(guò)程和時(shí)間，更需要處理好和信息渠道之間的關(guān)系，以便信息的獲取。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)情報(bào)調(diào)查人員身份的特殊性，在公關(guān)過(guò)程當(dāng)中，更重要注意身份的包裝和公關(guān)技巧的運(yùn)用。
具體怎樣去建立情報(bào)庫(kù)，筆者的想法是情報(bào)庫(kù)可以先設(shè)定為四個(gè)大版塊組成：專業(yè)詞匯版塊、報(bào)告版塊、數(shù)據(jù)版塊和渠道版塊等，每個(gè)版塊的規(guī)劃具體如下：
圖片：
static8.photo.sina.com.cn/bmiddle/51070a36g6c731edf5f17&690
一、專業(yè)詞匯版塊
這一版塊的下層鋪設(shè)可以先按行業(yè)進(jìn)行分類后，根據(jù)所做的報(bào)告進(jìn)行歸納。如通信行業(yè)的詞匯：3G、無(wú)線寬帶、有線寬帶、流媒體、網(wǎng)關(guān)等；IT零配件行業(yè)：陶瓷封裝、陶瓷機(jī)座、陶瓷基片等；小家電行業(yè)：換氣扇、浴霸、新風(fēng)交換機(jī)及機(jī)組、傳感器等；裝飾材料行業(yè)：熱反射鍍膜玻璃、單銀LOW-E玻璃、雙銀LOW-E玻璃、三銀LOW-E玻璃等，以上的產(chǎn)品都是來(lái)源于報(bào)告所需要調(diào)查的產(chǎn)品，所以在寫(xiě)報(bào)告時(shí)會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品定義和用途有一定的了解，及時(shí)把這些產(chǎn)品的定義記錄下來(lái)，這樣就可以不斷地為專業(yè)詞匯版塊填充新的產(chǎn)品。
二、報(bào)告版塊
報(bào)告版塊的下層劃分比其它幾個(gè)版塊的劃分應(yīng)應(yīng)更加具體，可以根據(jù)不同的行業(yè)先進(jìn)行一級(jí)分類，如通信類、家電類、小家電類、IT類、醫(yī)藥類、快速消費(fèi)品等類型定義后，再進(jìn)行下一層的針對(duì)企業(yè)類的情報(bào)還是行業(yè)類的情報(bào)進(jìn)行劃分，最后根據(jù)調(diào)查的類別進(jìn)行劃分，如收購(gòu)類、銷售類、人力資源類和技術(shù)類等等，將所有的競(jìng)爭(zhēng)報(bào)告有系統(tǒng)地分門(mén)別類以后，作為報(bào)告的研究人員和調(diào)查人員也要結(jié)合自己相關(guān)的工作，對(duì)每一份報(bào)告小結(jié)出具體的要點(diǎn)重點(diǎn)。如研究人員應(yīng)通過(guò)報(bào)告總結(jié)出企業(yè)或行業(yè)的排名、優(yōu)劣勢(shì)及發(fā)展的趨勢(shì)或其它一些具有商業(yè)價(jià)值的信息；調(diào)查人員則應(yīng)用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言記錄下實(shí)調(diào)的過(guò)程及需要注意的問(wèn)題、調(diào)查的難點(diǎn)、被調(diào)查的企業(yè)或行業(yè)的聯(lián)系人員的聯(lián)系方法等；客服人員則應(yīng)記錄下客戶的調(diào)研目的和將調(diào)研的設(shè)計(jì)方案收編入冊(cè)。
三、數(shù)據(jù)版塊
這一版塊的數(shù)量可能不會(huì)太多，估計(jì)有通信類、家電類等的數(shù)據(jù)可以摘錄。其做法有：
1、對(duì)有原始數(shù)據(jù)資料的行業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)行分類匯總，形成表格或比例圖，如果每個(gè)月都有數(shù)據(jù)更新的話，根據(jù)更多的數(shù)據(jù)還可以形成趨勢(shì)圖等。
2、有網(wǎng)上對(duì)大型權(quán)威機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)信息、表格進(jìn)行摘錄，但要備注出摘錄時(shí)間及發(fā)表的研究機(jī)構(gòu)（如互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心ZDC、麥肯錫、市場(chǎng)調(diào)研公司IDC等），這樣可以方便搜索查詢。
一、項(xiàng)目背景
2008年，當(dāng)金融危機(jī)在全球愈演愈烈之時(shí)，廣東的一家機(jī)構(gòu)正在考察位于珠海的一家電子科技企業(yè)。經(jīng)過(guò)初步的考察和接觸，他們有了并購(gòu)的意向，但是否可行心里還不是特別有底。他們找到了廣州賽立信商業(yè)征信公司，要求為這宗收購(gòu)作一個(gè)盡職調(diào)查，希望以第三方的立場(chǎng)作出一個(gè)客觀判斷。
當(dāng)時(shí)提出的問(wèn)題有3個(gè)：
可行性分析
投資風(fēng)險(xiǎn)分析
資本推出渠道
二、項(xiàng)目溝通
企業(yè)的收購(gòu)主體往往看中的是企業(yè)某一方面的能力，比如研發(fā)能力，或者生產(chǎn)能力，又或者是行業(yè)的龍頭企業(yè)想發(fā)展一個(gè)細(xì)分產(chǎn)品而又不愿意建新工廠，干脆收購(gòu)一家公司來(lái)達(dá)到資源整合目的。對(duì)于收購(gòu)前的盡職調(diào)查，關(guān)鍵看需要評(píng)估的是哪一方面的能力，然后圍繞關(guān)鍵的指標(biāo)和影響因素進(jìn)行調(diào)研。
客戶是一個(gè)投資型公司，對(duì)目標(biāo)對(duì)象的收購(gòu)不是為了產(chǎn)業(yè)整合，而是進(jìn)行資本運(yùn)作，比如上市。因此，可行性分析的重點(diǎn)是企業(yè)的綜合管理能力和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，這就要求對(duì)這家企業(yè)的人力資源進(jìn)行深入研究，管理層背景及能力是關(guān)鍵因素。
三、項(xiàng)目實(shí)施
競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的調(diào)研方法是深入到企業(yè)內(nèi)部挖掘各種信息，通過(guò)與企業(yè)公開(kāi)出來(lái)的信息進(jìn)行比較，從而判斷企業(yè)的真實(shí)價(jià)值。比如盈利能力，一般在企業(yè)上報(bào)給工商管理部門(mén)或者稅務(wù)部門(mén)的財(cái)務(wù)報(bào)表中有反映，但是這種財(cái)務(wù)報(bào)表往往與實(shí)際情況有差異，這時(shí)候就需要情報(bào)調(diào)查人員挖掘出調(diào)查對(duì)象真實(shí)的收入、回款以及費(fèi)用等數(shù)據(jù)，從而得出真實(shí)的盈利情況。并且，調(diào)查過(guò)程通常是在被調(diào)查企業(yè)不知情的情況下進(jìn)行的，也就是說(shuō)，能夠在客觀、中立的情形下對(duì)一家企業(yè)進(jìn)行審視。較之于收購(gòu)企業(yè)雙方進(jìn)行的信息交流，不知情的調(diào)查更能夠挖掘到被調(diào)查對(duì)象的真實(shí)情況，避免對(duì)企業(yè)的價(jià)值判斷出現(xiàn)偏差。
這次調(diào)研實(shí)際實(shí)施的方法包括以下三方面：
進(jìn)駐到公司珠海本部，進(jìn)行為期10天的實(shí)地調(diào)查，實(shí)地考察了公司的工廠、了解其生產(chǎn)、研發(fā)等情況，獲取了大量一手資料。
深入訪談了公司的生產(chǎn)人員、研發(fā)人員、行政人員、采購(gòu)人員、銷售人員、售后服務(wù)人員共15人，獲取了各部門(mén)的相關(guān)資料，并了解他們對(duì)公司及管理層的評(píng)價(jià)。
上下游企業(yè)調(diào)研，通過(guò)對(duì)企業(yè)供應(yīng)商及客戶的抽樣調(diào)研，進(jìn)一步核實(shí)企業(yè)所提供的資料真實(shí)性、準(zhǔn)確性，并了解該公司供應(yīng)商及客戶對(duì)該公司的評(píng)價(jià)。
四、項(xiàng)目成果
項(xiàng)目組經(jīng)過(guò)深入調(diào)查，詳細(xì)研究了并購(gòu)對(duì)象的企業(yè)結(jié)構(gòu)，對(duì)股東背景、人力資源狀況、產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)、市場(chǎng)及銷售渠道、財(cái)務(wù)狀況等進(jìn)行深入分析，分別對(duì)幾個(gè)重要模塊的調(diào)查和分析得出結(jié)論，部分結(jié)果展示如下圖：
五、項(xiàng)目?jī)r(jià)值
項(xiàng)目組在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)這次盡職調(diào)查給出了幾個(gè)結(jié)論性建議。
對(duì)目標(biāo)企業(yè)的投資收購(gòu)行為給出了“可以投資，但需謹(jǐn)慎考慮”的結(jié)論。
對(duì)目標(biāo)企業(yè)的投資價(jià)值分析給出了具體的收購(gòu)價(jià)格，與該公司股東的報(bào)價(jià)約有40%的談判空間。
對(duì)于收購(gòu)之后的企業(yè)管理與營(yíng)運(yùn)，提出了四個(gè)重點(diǎn)：一是原材料成本，控制原材料的采購(gòu)成本是降低生產(chǎn)成本的關(guān)鍵，也是整個(gè)企業(yè)能否有較好盈利的根本。二是新產(chǎn)品的研發(fā)投入不夠，要物色人才，成立新產(chǎn)品研發(fā)小組，只有這樣做才能保證一個(gè)科技公司的發(fā)展后勁；三是產(chǎn)品銷售過(guò)分依賴部分大客戶，需要重整銷售體系，擴(kuò)大銷售區(qū)域；四是該公司資金壓力大，依靠企業(yè)自身很難緩解資金壓力，一旦收購(gòu)要有資金投入的準(zhǔn)備。
IBM 對(duì)全球企業(yè)所做的一項(xiàng)調(diào)查表明，全世界只有13%的CEO認(rèn)為自己的公司有能力對(duì)變化的商業(yè)環(huán)境作出快速靈活的反應(yīng)。因此，這個(gè)時(shí)代的實(shí)景恐怕是，盡管大家嘴上都叫嚷著要爭(zhēng)分奪秒，但是真正開(kāi)始賽跑后，大多數(shù)公司馬上現(xiàn)出了爬行動(dòng)物的原形。企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與環(huán)境變化的反應(yīng)過(guò)程，大致與動(dòng)物對(duì)刺激的反應(yīng)過(guò)程類似，而充當(dāng)企業(yè)神經(jīng)系統(tǒng)的就是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)。
市場(chǎng)逐鹿，強(qiáng)手如林，要想在這激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了具備有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)外，還必須掌握現(xiàn)代化的信息手段，善于利用并建立高效健全、反應(yīng)靈敏的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息采集分析系統(tǒng)，以便全面了解競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化，搶占市場(chǎng)份額。
首先要確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和目標(biāo)。情報(bào)人員要經(jīng)常與管理人員進(jìn)行溝通，了解他們到底需要和使用什么情報(bào)。情報(bào)不是越多越好，地毯式搜集來(lái)的情報(bào)對(duì)管理人員不適用。企業(yè)的情報(bào)工作應(yīng)以特定項(xiàng)目、特定需求為重點(diǎn)，而不是面面俱到。管理人員有時(shí)很少使用企業(yè)的情報(bào)系統(tǒng)，其中一個(gè)重要原因是在設(shè)計(jì)這一系統(tǒng)的過(guò)程中，管理人員并沒(méi)有參予，其情報(bào)需求也沒(méi)有被考慮在內(nèi)。
你要是問(wèn)我們：“你們不相信市場(chǎng)調(diào)查嗎?”我可以告訴你，我們相信，但也不相信。我們相信某些類型的市場(chǎng)調(diào)查，我們還相信不要被調(diào)查數(shù)據(jù)所迷惑，相信你的顧客不會(huì)把所有的答案都告訴你，相信你必須相信你自己的感覺(jué)。為了說(shuō)清楚這一點(diǎn)，我們用軍事戰(zhàn)爭(zhēng)比喻營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)。
軍事戰(zhàn)爭(zhēng)和市場(chǎng)營(yíng)銷有很多共同點(diǎn)。商業(yè)的陣地是市場(chǎng)，敵人是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，目標(biāo)是消費(fèi)者的頭腦，武器是媒體。市場(chǎng)調(diào)在即“情報(bào)”，收集情報(bào)通常被認(rèn)為是“市場(chǎng)調(diào)查”。優(yōu)秀的軍事指揮官總是不輕易相信收集到的情報(bào)(這樣做很對(duì))。許多營(yíng)銷員也是如此。著名的軍事史學(xué)家卡爾?馮?克勞塞維茨是這樣說(shuō)的：“戰(zhàn)爭(zhēng)中獲取的情報(bào)的一部分是矛盾的，更多的是錯(cuò)誤的，最多的是值得懷疑的?！?/p>
你可能會(huì)說(shuō)，我們不能沒(méi)有情報(bào)，又不能依賴情報(bào)。然而，不管情報(bào)的本質(zhì)多么令人置疑，情報(bào)的收集工作仍在擴(kuò)大范圍。通用汽車、柯達(dá)和摩托羅拉等公司都建立了正式的情報(bào)部門(mén)，監(jiān)督管理情報(bào)工作。其他公司也都把“商業(yè)情報(bào)”和“競(jìng)爭(zhēng)者分析”作為戰(zhàn)略計(jì)劃的主要組成部分。美國(guó)前50名領(lǐng)先的調(diào)查機(jī)構(gòu)耗資41億美元，其中38％來(lái)自國(guó)外。情報(bào)工作直接隨著競(jìng)爭(zhēng)的壓力而增長(zhǎng)?；久?/p>
這種情況的發(fā)生可能源于人類行為的一個(gè)基本矛盾。世界越不可知，我們?cè)揭蕾囶A(yù)測(cè)來(lái)決定我們的行為。公司制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)不把競(jìng)爭(zhēng)考慮在內(nèi)的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。戰(zhàn)略規(guī)劃人員只是琢磨數(shù)字，處理數(shù)據(jù)模型，卻不理會(huì)那些掠食者的時(shí)代也過(guò)去了(許多市場(chǎng)在20世紀(jì)90年代初就停頓了，而競(jìng)爭(zhēng)卻在加劇，那些宏偉的戰(zhàn)略計(jì)劃轉(zhuǎn)瞬之間變得一文不值)。
那么，各個(gè)商家應(yīng)該怎么辦呢?你怎樣才能最好地利用情報(bào)，最有效地制定可行的戰(zhàn)略呢?
我們?cè)谙旅娼o出一些建議。
研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
你猜猜看，第一批花費(fèi)1950美元獲取一份200頁(yè)的西爾斯公司的財(cái)政運(yùn)作調(diào)查報(bào)告的是哪些公司?他們是花旗集團(tuán)(citicorp)、美洲銀行(Bank of Amefica)、信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司(PradentiaI)和通用電氣信貸公司(G，E，Credit)。
他們只不過(guò)是注意到了市場(chǎng)情報(bào)中的一句最重要的格言：研究你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?，F(xiàn)在的營(yíng)銷策略更像是一份對(duì)敵作戰(zhàn)計(jì)劃。它剖析每個(gè)參與方的當(dāng)前和未來(lái)的位置，從生產(chǎn)成本和工藝到生產(chǎn)能力和銷售渠道等無(wú)所不包。
如今的作戰(zhàn)計(jì)劃涉及自己的長(zhǎng)處和短處，以及利用或預(yù)防這些長(zhǎng)處和短處的途徑。你必須時(shí)常探測(cè)你的生意對(duì)手在策劃什么。倫納德?富爾達(dá)是一位商業(yè)研究專家，曾著有《新競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)》。根據(jù)他的觀點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的首要規(guī)則是：“哪里有貨幣的流通，哪里就是情報(bào)的來(lái)源”。
最終的營(yíng)銷計(jì)劃甚至還包括每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵營(yíng)銷員的檔案，包括這些人慣用的策略和做事的風(fēng)格。好萊塢也喜歡好劇本。在一部反映巴頓將軍的影片中，巴頓在提到隆美爾時(shí)(在戰(zhàn)斗最激烈的時(shí)候)說(shuō)：“我讀過(guò)關(guān)于你的書(shū)，你這個(gè)畜生!”
正如戰(zhàn)爭(zhēng)中的國(guó)家一樣，企業(yè)也有各自的文化。他們的領(lǐng)導(dǎo)者有著各自的風(fēng)格。她勇敢嗎?他保守嗎?每個(gè)人在行動(dòng)之后將會(huì)如何反應(yīng)?克勞塞維茨說(shuō)：“我們只有觀察對(duì)手的位置才能明白他的計(jì)劃?！?/p>
不要被數(shù)據(jù)所迷惑
今天這個(gè)通訊過(guò)度的社會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題是原始數(shù)據(jù)太多，而不是太少了。規(guī)模達(dá)數(shù)十億美元的市場(chǎng)調(diào)研存在一些缺陷，其中一個(gè)缺陷是，研究者不是因?yàn)楹?jiǎn)單而得到報(bào)酬，而是因?yàn)閺?fù)雜。我們實(shí)際需要的是過(guò)濾過(guò)多的數(shù)據(jù)，而把精力集中在重要部分。通常，這些部分不足全部信息的5％。下面這兩個(gè)例子正好說(shuō)明問(wèn)題。
第一個(gè)例子是在寶潔公司的一個(gè)商標(biāo)部經(jīng)理辦公室。我們要幫他們處理他們最大的商標(biāo)之一出現(xiàn)的問(wèn)題。我們就他們的市場(chǎng)調(diào)查的有效性提出了一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。他們的回答讓我們感到驚奇：“調(diào)查?我們的一臺(tái)計(jì)算機(jī)里全是調(diào)查資料。你想怎么用?其實(shí)我們的資料太多了，我們自己都不知道怎么處理。
第二個(gè)例子發(fā)生在某中西部城市的一個(gè)有300張床位的醫(yī)院調(diào)查室。調(diào)查室里滿滿當(dāng)當(dāng)，有認(rèn)知調(diào)查、雇員調(diào)查、雇主調(diào)查、全體醫(yī)師的調(diào)查、不結(jié)盟醫(yī)師的調(diào)查、新病人的調(diào)查、老病人的調(diào)查，新服務(wù)調(diào)查和擴(kuò)展調(diào)查。
要記住，流行時(shí)尚顯示的數(shù)據(jù)并不可信。根據(jù)1980年的一份市場(chǎng)預(yù)測(cè)，到1985年，5％的美國(guó)家庭將沉迷于圖文電視?？墒菆D文電視只不過(guò)是短暫的時(shí)尚而已。騎士公司(Knight-Ridder)耗資6，000萬(wàn)美元建立圖文電視服務(wù)，可是從來(lái)沒(méi)有賺錢(qián)，最終不得不放棄了。
中心小組是商業(yè)中最普遍和最濫用的調(diào)研手段。讓一群嘩眾取寵的陌生人來(lái)影響你的營(yíng)銷策略可能是災(zāi)難性的。
我們首先要說(shuō)的是，這種方法被扭曲了。到了今天，許多公司從未進(jìn)行過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群真實(shí)取樣的定量調(diào)研，他們只是聽(tīng)取一小部分人未加思索脫口而出的意見(jiàn)。
其次，這種方法把普通的旁觀者當(dāng)成了市場(chǎng)專家。普通人除了金錢(qián)、性，流言蜚語(yǔ)和他們的體重之外，幾乎沒(méi)有真正思考過(guò)什么。他們?cè)谒蛩囊簧姓嬲伎歼^(guò)牙膏的時(shí)間不會(huì)超過(guò)10分鐘。這比起一個(gè)牙膏中心小組的兩個(gè)小時(shí)要少得多了。人們?cè)诮邮苤行男〗M的調(diào)查時(shí)，思維方式肯定跟平時(shí)不一樣。你在做市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，就像是讓被調(diào)查者當(dāng)了一天的銷售經(jīng)理。他們只能是太高興了，根本沒(méi)法告訴你怎樣經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。
不要被市場(chǎng)測(cè)試所迷惑
市場(chǎng)測(cè)試還有個(gè)無(wú)法擺脫的矛盾因素。市場(chǎng)測(cè)試的是產(chǎn)品的性能，可是結(jié)果往往被市場(chǎng)中的一些無(wú)法預(yù)見(jiàn)的情況所扭曲?？藏悹枩彻净?8個(gè)月研制了一種叫做“潤(rùn)滋”的混合果汁?？僧?dāng)它上市的時(shí)候，商店的貨架上早已有了三種其他牌子的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?？藏悹栕罱K放棄了這種產(chǎn)品。(他們還記得“研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”嗎?)
“水晶”百事可樂(lè)進(jìn)行市場(chǎng)測(cè)試時(shí)，很快就達(dá)到了四成的市場(chǎng)占有率，并且被商業(yè)媒體稱為成功的產(chǎn)品?？墒撬麄冨e(cuò)了。幾個(gè)月后，這種產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率跌到了一成。原因在于，銷售人員忘了把好奇心因素考慮在內(nèi)了。人們對(duì)這種清澈的可樂(lè)很好奇，可是后來(lái)就覺(jué)得棕色的可樂(lè)嘗起來(lái)味道更好(這并不奇怪)。
不要相信他們說(shuō)的任何話
調(diào)研人員想知道人們的態(tài)度，可是態(tài)度往往并不可靠。人們往往說(shuō)起來(lái)是一套，做起來(lái)卻是另一套。40年前，杜邦公司進(jìn)行了一次研究，采訪者在路上叫住了去超級(jí)市場(chǎng)的5，000名婦女，問(wèn)她們要買(mǎi)些什么東西。
如果你到銀行取錢(qián)的時(shí)候也這樣盲目，早就負(fù)債累累了。接著，采訪者又在超市出口處采訪了這些婦女。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，她們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類別中，只有3／10是她們剛才希望購(gòu)買(mǎi)的牌子。而其他的7／10則是其他牌子的產(chǎn)品。
另外還有一個(gè)經(jīng)典的例子，施樂(lè)公司在推出普通紙復(fù)印機(jī)之前做過(guò)一次調(diào)研，調(diào)查結(jié)果表明，如果能花1.5分錢(qián)來(lái)進(jìn)行熱敏傳真復(fù)印，沒(méi)有人愿意花5分錢(qián)來(lái)印一張普通紙。施樂(lè)公司忽視了調(diào)研結(jié)果，而事實(shí)證明了一切。
獲取整體印象
實(shí)際上，你真正希望得到的是消費(fèi)者腦中的整體印象。這種印象既不是思想，也不是建議。你要知道的是你和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量和弱點(diǎn)，而這些就在目標(biāo)消費(fèi)者的大腦里。我們最欣賞的調(diào)研方式是列出某類產(chǎn)品的基本屬性，然后讓人們按照從1到1O的標(biāo)準(zhǔn)給他們打分，讓競(jìng)爭(zhēng)者兩軍對(duì)壘。
這樣做的目的是看消費(fèi)者對(duì)這類產(chǎn)品各自有什么想法和觀念。我們以牙膏為例。這類產(chǎn)品可能有6種屬性：防蛀、味道、增白、清新口氣、天然成分和先進(jìn)技術(shù)。佳潔士(crest)注重防蛀效果，Aim針對(duì)味道，UltraBrite注重增白，而Close-Up注重清新口氣。近來(lái)，Tom’s of Maine提出天然成分，而Mentadent主要強(qiáng)調(diào)它的碳酸氫鈉和過(guò)氧化氫漂白技術(shù)。
每種品牌都有一種特性。你必須先計(jì)劃好讓產(chǎn)品的哪種屬性搶先占領(lǐng)消費(fèi)者的頭腦。市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該為搶占消費(fèi)者頭腦服務(wù)，也為研究對(duì)手的產(chǎn)品觀念服務(wù)。
注意戰(zhàn)局走勢(shì)
我們都知道一個(gè)關(guān)于醉漢、街燈柱和商人的故事。醉漢把街燈柱當(dāng)支撐物，而不是做照明用。如果我們把街燈柱比做市場(chǎng)調(diào)研，那么商人又是如何使用這個(gè)“街燈柱”呢?
調(diào)研的目的是為了搞清當(dāng)前的市場(chǎng)狀況，而不是為了支撐當(dāng)前的思想，也不是為了徹底解決你的問(wèn)題。
關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)、企業(yè)戰(zhàn)略
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的獲取對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略決策的意義最為重大，它可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品生產(chǎn)乃至銷售服務(wù)各個(gè)階段為企業(yè)制定進(jìn)行商戰(zhàn)的策略起到幫助作用，直接針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)調(diào)整自己的行為。
同樣道理，可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的商業(yè)秘密也就成了企業(yè)需要特別警惕的地方，加強(qiáng)保密的意義甚至比安排獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)更為重要。競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的泄露對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展同樣具有毀滅性打擊的可能。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)便在企業(yè)決策和企業(yè)管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)和保護(hù)自己的商業(yè)秘密都是企業(yè)要采取的行為和措施，也是一件細(xì)膩的行為。在情報(bào)學(xué)的研究中，獲取情報(bào)的手段或防護(hù)性措施都是并存的，他們是對(duì)等的兩個(gè)方面。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的這種對(duì)等性往往被忽視，因?yàn)楂@取對(duì)方情報(bào)的任務(wù)只需要少數(shù)幾個(gè)人便能完成，而情報(bào)保護(hù)是企業(yè)全體員工共同行動(dòng)才能達(dá)到效果的。企業(yè)如果成立管理競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的專門(mén)部門(mén)的話，一定要給予足夠的授權(quán)，在保密企業(yè)機(jī)密方面有更多的投入和支持。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的范疇
信息時(shí)代的企業(yè)發(fā)展的特征是速度加快，企業(yè)成長(zhǎng)的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯(lián)網(wǎng)便在世界各地創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡，美國(guó)的雅虎、中國(guó)的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數(shù)不盡數(shù)。究其原因與信息流動(dòng)的速度是極為相關(guān)的，特別是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上上的迅速跟進(jìn)，使得“馬太效應(yīng)”在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中也非常突出地得到映證。
競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇、企業(yè)發(fā)展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)也就自然成為廣受關(guān)注、為企業(yè)所青睞的重要活動(dòng)，成為企業(yè)進(jìn)行無(wú)形資產(chǎn)管理的重要部分。傳統(tǒng)的信息服務(wù)者如圖書(shū)館、科技情報(bào)研究所也都紛紛借此機(jī)會(huì)把他們的服務(wù)市場(chǎng)化，以體現(xiàn)更好的社會(huì)價(jià)值。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)通過(guò)獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，獲得關(guān)于市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，特別是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，便可以形成更好的定位、開(kāi)發(fā)更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、提供更有吸引力的服務(wù)，甚至出手收購(gòu)對(duì)方，達(dá)到擴(kuò)張企業(yè)的目的。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的研究或服務(wù)，并不是建立在盜取企業(yè)機(jī)密的基礎(chǔ)之上的，著眼點(diǎn)更放在企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展方面，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，判斷與其他企業(yè)建立何種關(guān)系中發(fā)揮作用。
關(guān)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
產(chǎn)品是企業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的最重要的表現(xiàn)形式，也幾乎是企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新給企業(yè)帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)也就不能低估。圍繞產(chǎn)品所形成的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)需求是非常強(qiáng)烈的，任何企業(yè)都會(huì)關(guān)心處于同一細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略和發(fā)展方向。
圍繞產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)包括產(chǎn)品的功能、外觀、成本、價(jià)格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產(chǎn)工藝，功能、外觀可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的樣品來(lái)掌握，而生產(chǎn)工藝往往是企業(yè)的機(jī)密部分，而且對(duì)生產(chǎn)成本的影響很大。
化工、醫(yī)藥、飲料、飼料等產(chǎn)品中的配方則是特別重要的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，這些領(lǐng)域的配方試驗(yàn)成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進(jìn)行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領(lǐng)域中最為重要的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)。
產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、盈利機(jī)會(huì)是企業(yè)決策所關(guān)心的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，較之上述內(nèi)容有更高的戰(zhàn)略意義，這些情報(bào)的收集成本同樣很高，企業(yè)的裂解與這些情報(bào)的泄露有密切的關(guān)系。
關(guān)于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器，IBM從97年進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為服務(wù)提供商，到目前其顧問(wèn)服務(wù)方面的營(yíng)業(yè)收入已占到整個(gè)收入的1/3?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)被企業(yè)廣泛接受，成重要的發(fā)展項(xiàng)目也與服務(wù)理念的提升有直接的關(guān)系。
于有形的產(chǎn)品不同，關(guān)于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識(shí)管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個(gè)企業(yè)文化之中。服務(wù)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立在長(zhǎng)期的培訓(xùn)和熏陶之中。
關(guān)注服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，需要對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行全面的研究分析，掌握其服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程的精要，同時(shí)還要包括收集其企業(yè)理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報(bào)，從其客戶那里投射來(lái)的信息也同樣重要。
圍繞服務(wù)所收集到的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有更為深遠(yuǎn)的意義，對(duì)建立正確的戰(zhàn)略方向也更為重要。服務(wù)的執(zhí)行者必定是企業(yè)所聘用的員工，要獲得關(guān)于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，最好的手段便是對(duì)其員工的行為進(jìn)行跟蹤分析。
關(guān)于投資的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
企業(yè)間的任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最根本的來(lái)源是投資，企業(yè)的產(chǎn)品、廠房、設(shè)備、設(shè)計(jì)能力都是投資所帶來(lái)的回報(bào)，資本的投入醞釀著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資行為自然是最受關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)型情報(bào)，而且由于投資、收益及其它財(cái)務(wù)指標(biāo)更是企業(yè)運(yùn)行的商業(yè)秘密，這些情報(bào)的獲得更加困難。
企業(yè)的投資行為包括產(chǎn)品的升級(jí)換代、生產(chǎn)設(shè)備的革新改造、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化調(diào)整、人力資源的吸納與變動(dòng)。這些投資行為中，有些甚至只會(huì)體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，比如生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝、人力資源狀況，可能永遠(yuǎn)都是企業(yè)的商業(yè)秘密，企業(yè)的在這些方面的投資可能永遠(yuǎn)不會(huì)公布。
擁有自主品牌產(chǎn)品的企業(yè)在產(chǎn)品方面，自然會(huì)采用銷售一代、開(kāi)發(fā)一代、構(gòu)思一代的產(chǎn)品策略來(lái)保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)行開(kāi)發(fā)研制的產(chǎn)品便是最為重要的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，掌握產(chǎn)品投放市場(chǎng)的先機(jī)，或在性能上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是制勝的關(guān)鍵。
生產(chǎn)設(shè)備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對(duì)企業(yè)的成本控制、品質(zhì)保證又影響重大，是非常寶貴的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)。在引入外資企業(yè)、發(fā)展私營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境中，人力資源的投入已經(jīng)不可能通過(guò)職稱調(diào)查來(lái)判斷企業(yè)的投入了，人才的競(jìng)爭(zhēng)策略同時(shí)也就成為更受關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)型情報(bào)。 獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的途徑
與商戰(zhàn)中的價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等爭(zhēng)奪戰(zhàn)一樣，競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)也是一種激烈的信息戰(zhàn)。有的企業(yè)甚至采用諜報(bào)工作方法，挑選工業(yè)間諜來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)秘密。其實(shí)把工業(yè)間諜與競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的獲取等同看待是一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，對(duì)企業(yè)在信息戰(zhàn)中取得成功也是一種誤導(dǎo)。
雇傭工業(yè)間諜的確是獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的一種手段，但那是一種違背法律規(guī)范的行為，企業(yè)要冒承受法律懲戒的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際上，從企業(yè)公開(kāi)的信息中，也可分析整理出非常有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，這些可以用到的渠道包括互聯(lián)網(wǎng)上的資訊、技術(shù)交流中的報(bào)告、展覽會(huì)上的表現(xiàn)、市場(chǎng)調(diào)查中的數(shù)據(jù)等等。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的研究最重要的是確定出哪些信息對(duì)企業(yè)決策是有價(jià)值的，這些信息可能被在哪些場(chǎng)所，哪些媒體上。企業(yè)中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來(lái)屬于商業(yè)秘密的事情當(dāng)成是提升企業(yè)價(jià)值的內(nèi)容到處宣揚(yáng)，邀請(qǐng)其他部門(mén)同事或合作伙伴參觀。這些人也會(huì)把本來(lái)應(yīng)該保密的內(nèi)容，不經(jīng)意地流露出去。
商戰(zhàn)畢竟不同于真正的戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)方面所投入的資源和研究不可能與戰(zhàn)爭(zhēng)中的情報(bào)活動(dòng)相比較。每次戰(zhàn)役或戰(zhàn)略獲勝的只有一方，而企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更是長(zhǎng)期的行為，打敗競(jìng)爭(zhēng)者需要的是持續(xù)發(fā)展，所以競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)對(duì)最大貢獻(xiàn)更在企業(yè)的決策支持方面。
來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
互聯(lián)網(wǎng)可以說(shuō)是信息時(shí)代的象征，是世界上最大的信息容器，已經(jīng)成為企業(yè)擴(kuò)散自己產(chǎn)品和個(gè)人宣泄思想的場(chǎng)所。許多網(wǎng)站還開(kāi)發(fā)出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息變得非常方便。
互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有很好的時(shí)效性，速度非常快。把互聯(lián)網(wǎng)作為競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的信息源，關(guān)鍵要掌握搜索工具和進(jìn)行分析整理的手段，上面已經(jīng)把應(yīng)該列入競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的信息作了分析，這里重點(diǎn)討論搜索工具的使用。
以注冊(cè)網(wǎng)站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機(jī)器人采集網(wǎng)站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開(kāi)與網(wǎng)站上的。利用簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞進(jìn)行組合，便能找到大量的信息。
Dialogue數(shù)據(jù)庫(kù)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)等一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，其內(nèi)容更為專業(yè)，設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格方面的或科技文獻(xiàn)的內(nèi)容更為準(zhǔn)確，也成為可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行檢索查詢的平臺(tái)。這些數(shù)據(jù)庫(kù)中的內(nèi)容是更為有價(jià)值的數(shù)據(jù)來(lái)源，可以進(jìn)行比較深入的挖掘分析。
技術(shù)交流中的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
技術(shù)成就的宣揚(yáng)應(yīng)該是人的天性，技術(shù)人員或市場(chǎng)人員都喜歡把最新的技術(shù)成果作為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)來(lái)宣揚(yáng)，從市場(chǎng)角度來(lái)看也無(wú)可厚非。但技術(shù)交流中，卻含有很多屬于競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的內(nèi)容。技術(shù)人員的交流中更可能會(huì)無(wú)意識(shí)地把本來(lái)應(yīng)該保密的情報(bào)泄露出去。
在技術(shù)交流的場(chǎng)合，技術(shù)人員往往會(huì)忘記為企業(yè)保密。這是因?yàn)橛械钠髽I(yè)本來(lái)就沒(méi)有技術(shù)保密的指引，有的技術(shù)人員需要利用技術(shù)交流來(lái)提升自己的社會(huì)地位，而有的技術(shù)人員甚至?xí)樽约赫莆盏募夹g(shù)尋找市場(chǎng)。
利用技術(shù)交流會(huì)收集產(chǎn)品和技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)是成本非常低廉的做法，進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，派出或委托略懂技術(shù)的人員參加技術(shù)交流會(huì)，便可能大有斬獲。其實(shí)，技術(shù)交流會(huì)上的新技術(shù)，很多都是沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)的，技術(shù)含量相對(duì)較高，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展策略的影響更甚，其情報(bào)價(jià)值也就更高。
來(lái)自技術(shù)交流中的情報(bào)主要包括產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)、工藝方法、材料特性等內(nèi)容，對(duì)于企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略具有很高的指導(dǎo)意義。進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)研究或服務(wù)，不能忽視這一渠道。
展覽會(huì)上的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
展覽會(huì)是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品比拼的最佳場(chǎng)所，也是競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的最好來(lái)源。展覽會(huì)上，企業(yè)都會(huì)將最新的成果拿出來(lái)展示，在向客戶展示自己的產(chǎn)品的同時(shí)，許多屬于競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的資料也被公布出來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀態(tài)幾乎可以一覽無(wú)余，只要細(xì)心收集所獲一定不菲。
利用展覽會(huì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的收集非常容易進(jìn)行。因?yàn)閰⒂^者甚眾，企業(yè)不容易分辨參觀者的身份，其資料發(fā)放也是公開(kāi)和無(wú)限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產(chǎn)品資料，甚至關(guān)于產(chǎn)品功能的詳細(xì)說(shuō)明書(shū)。幾乎沒(méi)有任何企業(yè)注意到在展覽會(huì)上的保密措施。
當(dāng)然從展覽會(huì)上獲得的資料需要進(jìn)一步的分析整理，甚至跟蹤調(diào)研。從競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)分析的角度來(lái)看，不僅僅要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，甚至要對(duì)來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。也包括成本估算，技術(shù)含量的分析。這些更深入細(xì)致的情報(bào)研究所得到的報(bào)告，對(duì)企業(yè)決策具有重要的支持意義。
許多企業(yè)都缺乏如何參展的經(jīng)驗(yàn)，參展人員的反情報(bào)意識(shí)就更為薄弱了。從展覽會(huì)上獲得產(chǎn)品情報(bào)的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會(huì)可以說(shuō)是成本最為低廉的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)來(lái)源。
■市場(chǎng)調(diào)查中的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析是企業(yè)進(jìn)行決策的重要步驟，已越來(lái)越受到企業(yè)的重視，一些建立了市場(chǎng)部的企業(yè)一般都有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的行為。一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查的主要目的是為自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位、價(jià)格定位和渠道定位，是展開(kāi)銷售和制定市場(chǎng)策略的前奏。
利用市場(chǎng)調(diào)查獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)可以是市場(chǎng)調(diào)查的另一個(gè)作用，把自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行比較更能幫助企業(yè)確定市場(chǎng)策略，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展有正確的預(yù)期。進(jìn)行同比研究具有更高的可靠性和參考性。
市場(chǎng)調(diào)查所得到競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)還可以包括品牌分析、服務(wù)分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些方面的表現(xiàn)，展開(kāi)產(chǎn)品之外的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新發(fā)展趨勢(shì)。
服務(wù)和客戶滿意度兩項(xiàng)指標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)所需要特別關(guān)注的方面，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的問(wèn)卷設(shè)計(jì)的、調(diào)查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關(guān)的情報(bào)。利用市場(chǎng)調(diào)查展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的研究活動(dòng)，更好地提升了市場(chǎng)調(diào)查在企業(yè)發(fā)展的作用和價(jià)值。
■競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)與策略聯(lián)盟
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業(yè)間的合作，通過(guò)合作來(lái)分享各種資源，形成更為有利的競(jìng)爭(zhēng)鏈?，F(xiàn)在聯(lián)盟策略已普遍為企業(yè)接受，成長(zhǎng)中的小企業(yè)有自己的聯(lián)盟政策，處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系中的企業(yè)也有聯(lián)盟策略。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)也可以使這些聯(lián)盟者可以分享的資源，由于競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)具有一定的隱秘性，獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)需要相當(dāng)多的投入，且不說(shuō)直接采用間諜手段的工業(yè)間諜的成本，即便從公開(kāi)的信息中分析出具有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)性情況也成本不菲。國(guó)內(nèi)最近也開(kāi)始出現(xiàn)為企業(yè)獲取市場(chǎng)情報(bào)的專業(yè)人士，他們需要隱藏自己的真實(shí)身份，是企業(yè)雇傭的“神秘人”，年薪已超過(guò)10萬(wàn)。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)不僅僅可以由聯(lián)盟企業(yè)拿出來(lái)分享，也可以進(jìn)行更高層次的合作，聯(lián)合收集、分析、整理和利用競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)。由于競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的貢獻(xiàn)也在支持企業(yè)的戰(zhàn)略決策，與聯(lián)盟策略是一脈相承的，聯(lián)盟企業(yè)更有分享競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的必要。
企業(yè)聯(lián)盟中如果存在競(jìng)爭(zhēng)傾向，競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開(kāi)自己的資源時(shí)，需要保護(hù)好自己的企業(yè)機(jī)密。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密
■保護(hù)企業(yè)機(jī)密的價(jià)值
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的決策性情報(bào)，獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的價(jià)值有多大，相應(yīng)地保護(hù)企業(yè)機(jī)密的價(jià)值就有多大。由于企業(yè)的在產(chǎn)品、服務(wù)、投資等方面的實(shí)際投入比情報(bào)挖掘的投入更大，企業(yè)機(jī)密的保密價(jià)值肯定還要超過(guò)獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的價(jià)值。
獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)與保護(hù)企業(yè)機(jī)密是相對(duì)立的兩個(gè)方面，有許多企業(yè)機(jī)密如果不為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，對(duì)于其他人來(lái)講是沒(méi)有什麼價(jià)值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問(wèn)公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非?？赡苄孤┢髽I(yè)機(jī)密給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道。
企業(yè)離職的員工更是企業(yè)機(jī)密最大泄漏點(diǎn)，他們可能有對(duì)企業(yè)不滿的情緒，根本不會(huì)承擔(dān)為企業(yè)保密的義務(wù)，而且也特別容易被競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的收集者作為接近的對(duì)象。這些離職的員工手上甚至擁有企業(yè)的核心機(jī)密文件，即便其職位非常低，只是一個(gè)普通的清潔工。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密絕不是一件簡(jiǎn)單的事情，首先是保密的意識(shí)，然后是制度，再者是對(duì)制度的檢查執(zhí)行，在有員工離職的情況下，對(duì)重要系統(tǒng)中的密碼的修訂變更等等。當(dāng)然，也不是說(shuō)要在企業(yè)里成立內(nèi)務(wù)部來(lái)監(jiān)視員工的行為。
■與員工的合作
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的傳播有兩條渠道，公開(kāi)的新聞、展覽會(huì)上的展品等是進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的收集對(duì)象，另一各方面如果從企業(yè)內(nèi)部獲得，其情報(bào)更準(zhǔn)確更隱蔽。事實(shí)上企業(yè)員工成為競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的泄露者并不鮮見(jiàn)，當(dāng)員工掌握了企業(yè)的運(yùn)作機(jī)密，而有對(duì)企業(yè)不滿時(shí)，企業(yè)的任何保密措施都可能失效。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密首先要從員工做起，包括對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)道德指導(dǎo)、保密意識(shí)的培訓(xùn)、建立保密制度，甚至簽訂保密協(xié)議。堵住這一漏洞對(duì)任何企業(yè)都更為重要，在國(guó)防、金融、科研機(jī)構(gòu)中與員工簽訂保密協(xié)議是比較普遍的做法，一般的制造型企業(yè)可能就不太熟悉這方面的運(yùn)作。
我們可以假定一般來(lái)講員工會(huì)遵守公司的制度，泄密往往是不經(jīng)意間的事，制定制度、加強(qiáng)培訓(xùn)是請(qǐng)員工為企業(yè)保密的首要任務(wù)。企業(yè)保密制度需要體現(xiàn)在文件管理、樣品管理、技術(shù)改造項(xiàng)目的管理中，使員工能不斷形成和加強(qiáng)為企業(yè)保密的意識(shí)。
簽訂保密協(xié)議就更全面的規(guī)定了員工在為企業(yè)保密方面的責(zé)任，保密協(xié)議主要規(guī)定不得將受管制的文件轉(zhuǎn)播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔(dān)的研究課題等等，同時(shí)也要規(guī)定在出現(xiàn)泄密事件時(shí)，員工所要承擔(dān)的責(zé)任。
■與合作伙伴的合作
行業(yè)劃分導(dǎo)致供應(yīng)鏈的形成，供應(yīng)鏈中企業(yè)之間的關(guān)系也就是共同合作參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。任何企業(yè)都以自己的合作伙伴，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及最終客戶都是企業(yè)的合作伙伴，甚至同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而成為伙伴。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)便在企業(yè)決策和企業(yè)管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)和保護(hù)自己的商業(yè)秘密都是企業(yè)要采取的行為和措施，也是一件細(xì)膩的行為。在情報(bào)學(xué)的研究中，獲取情報(bào)的手段或防護(hù)性措施都是并存的，他們是對(duì)等的兩個(gè)方面。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的這種對(duì)等性往往被忽視，因?yàn)楂@取對(duì)方情報(bào)的任務(wù)只需要少數(shù)幾個(gè)人便能完成，而情報(bào)保護(hù)是企業(yè)全體員工共同行動(dòng)才能達(dá)到效果的。企業(yè)如果成立管理競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的專門(mén)部門(mén)的話，一定要給予足夠的授權(quán)，在保密企業(yè)機(jī)密方面有更多的投入和支持。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的范疇
信息時(shí)代的企業(yè)發(fā)展的特征是速度加快，企業(yè)成長(zhǎng)的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯(lián)網(wǎng)便在世界各地創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡，美國(guó)的雅虎、中國(guó)的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數(shù)不盡數(shù)。究其原因與信息流動(dòng)的速度是極為相關(guān)的，特別是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上上的迅速跟進(jìn)，使得“馬太效應(yīng)”在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中也非常突出地得到映證。
競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇、企業(yè)發(fā)展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)也就自然成為廣受關(guān)注、為企業(yè)所青睞的重要活動(dòng)，成為企業(yè)進(jìn)行無(wú)形資產(chǎn)管理的重要部分。傳統(tǒng)的信息服務(wù)者如圖書(shū)館、科技情報(bào)研究所也都紛紛借此機(jī)會(huì)把他們的服務(wù)市場(chǎng)化，以體現(xiàn)更好的社會(huì)價(jià)值。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)通過(guò)獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，獲得關(guān)于市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，特別是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，便可以形成更好的定位、開(kāi)發(fā)更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、提供更有吸引力的服務(wù)，甚至出手收購(gòu)對(duì)方，達(dá)到擴(kuò)張企業(yè)的目的。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的研究或服務(wù)，并不是建立在盜取企業(yè)機(jī)密的基礎(chǔ)之上的，著眼點(diǎn)更放在企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展方面，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，判斷與其他企業(yè)建立何種關(guān)系中發(fā)揮作用。
■關(guān)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
產(chǎn)品是企業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的最重要的表現(xiàn)形式，也幾乎是企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新給企業(yè)帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)也就不能低估。圍繞產(chǎn)品所形成的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)需求是非常強(qiáng)烈的，任何企業(yè)都會(huì)關(guān)心處于同一細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略和發(fā)展方向。
圍繞產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)包括產(chǎn)品的功能、外觀、成本、價(jià)格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產(chǎn)工藝，功能、外觀可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的樣品來(lái)掌握，而生產(chǎn)工藝往往是企業(yè)的機(jī)密部分，而且對(duì)生產(chǎn)成本的影響很大。
化工、醫(yī)藥、飲料、飼料等產(chǎn)品中的配方則是特別重要的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，這些領(lǐng)域的配方試驗(yàn)成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進(jìn)行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領(lǐng)域中最為重要的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)。
產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、盈利機(jī)會(huì)是企業(yè)決策所關(guān)心的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，較之上述內(nèi)容有更高的戰(zhàn)略意義，這些情報(bào)的收集成本同樣很高，企業(yè)的裂解與這些情報(bào)的泄露有密切的關(guān)系。
■關(guān)于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器，IBM從97年進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為服務(wù)提供商，到目前其顧問(wèn)服務(wù)方面的營(yíng)業(yè)收入已占到整個(gè)收入的1/3。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)被企業(yè)廣泛接受，成重要的發(fā)展項(xiàng)目也與服務(wù)理念的提升有直接的關(guān)系。
于有形的產(chǎn)品不同，關(guān)于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識(shí)管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個(gè)企業(yè)文化之中。服務(wù)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立在長(zhǎng)期的培訓(xùn)和熏陶之中。
關(guān)注服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，需要對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行全面的研究分析，掌握其服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程的精要，同時(shí)還要包括收集其企業(yè)理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報(bào)，從其客戶那里投射來(lái)的信息也同樣重要。
圍繞服務(wù)所收集到的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有更為深遠(yuǎn)的意義，對(duì)建立正確的戰(zhàn)略方向也更為重要。服務(wù)的執(zhí)行者必定是企業(yè)所聘用的員工，要獲得關(guān)于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，最好的手段便是對(duì)其員工的行為進(jìn)行跟蹤分析。
■關(guān)于投資的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
企業(yè)間的任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最根本的來(lái)源是投資，企業(yè)的產(chǎn)品、廠房、設(shè)備、設(shè)計(jì)能力都是投資所帶來(lái)的回報(bào)，資本的投入醞釀著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資行為自然是最受關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)型情報(bào)，而且由于投資、收益及其它財(cái)務(wù)指標(biāo)更是企業(yè)運(yùn)行的商業(yè)秘密，這些情報(bào)的獲得更加困難。
企業(yè)的投資行為包括產(chǎn)品的升級(jí)換代、生產(chǎn)設(shè)備的革新改造、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化調(diào)整、人力資源的吸納與變動(dòng)。這些投資行為中，有些甚至只會(huì)體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，比如生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝、人力資源狀況，可能永遠(yuǎn)都是企業(yè)的商業(yè)秘密，企業(yè)的在這些方面的投資可能永遠(yuǎn)不會(huì)公布。
擁有自主品牌產(chǎn)品的企業(yè)在產(chǎn)品方面，自然會(huì)采用銷售一代、開(kāi)發(fā)一代、構(gòu)思一代的產(chǎn)品策略來(lái)保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)行開(kāi)發(fā)研制的產(chǎn)品便是最為重要的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，掌握產(chǎn)品投放市場(chǎng)的先機(jī)，或在性能上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是制勝的關(guān)鍵。
生產(chǎn)設(shè)備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對(duì)企業(yè)的成本控制、品質(zhì)保證又影響重大，是非常寶貴的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)。在引入外資企業(yè)、發(fā)展私營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境中，人力資源的投入已經(jīng)不可能通過(guò)職稱調(diào)查來(lái)判斷企業(yè)的投入了，人才的競(jìng)爭(zhēng)策略同時(shí)也就成為更受關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)型情報(bào)。
獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的途徑
與商戰(zhàn)中的價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等爭(zhēng)奪戰(zhàn)一樣，競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)也是一種激烈的信息戰(zhàn)。有的企業(yè)甚至采用諜報(bào)工作方法，挑選工業(yè)間諜來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)秘密。其實(shí)把工業(yè)間諜與競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的獲取等同看待是一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，對(duì)企業(yè)在信息戰(zhàn)中取得成功也是一種誤導(dǎo)。
雇傭工業(yè)間諜的確是獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的一種手段，但那是一種違背法律規(guī)范的行為，企業(yè)要冒承受法律懲戒的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際上，從企業(yè)公開(kāi)的信息中，也可分析整理出非常有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，這些可以用到的渠道包括互聯(lián)網(wǎng)上的資訊、技術(shù)交流中的報(bào)告、展覽會(huì)上的表現(xiàn)、市場(chǎng)調(diào)查中的數(shù)據(jù)等等。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的研究最重要的是確定出哪些信息對(duì)企業(yè)決策是有價(jià)值的，這些信息可能被在哪些場(chǎng)所，哪些媒體上。企業(yè)中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來(lái)屬于商業(yè)秘密的事情當(dāng)成是提升企業(yè)價(jià)值的內(nèi)容到處宣揚(yáng)，邀請(qǐng)其他部門(mén)同事或合作伙伴參觀。這些人也會(huì)把本來(lái)應(yīng)該保密的內(nèi)容，不經(jīng)意地流露出去。
商戰(zhàn)畢竟不同于真正的戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)方面所投入的資源和研究不可能與戰(zhàn)爭(zhēng)中的情報(bào)活動(dòng)相比較。每次戰(zhàn)役或戰(zhàn)略獲勝的只有一方，而企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更是長(zhǎng)期的行為，打敗競(jìng)爭(zhēng)者需要的是持續(xù)發(fā)展，所以競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)對(duì)最大貢獻(xiàn)更在企業(yè)的決策支持方面。
■來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
互聯(lián)網(wǎng)可以說(shuō)是信息時(shí)代的象征，是世界上最大的信息容器，已經(jīng)成為企業(yè)擴(kuò)散自己產(chǎn)品和個(gè)人宣泄思想的場(chǎng)所。許多網(wǎng)站還開(kāi)發(fā)出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息變得非常方便。
互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有很好的時(shí)效性，速度非?？臁０鸦ヂ?lián)網(wǎng)作為競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的信息源，關(guān)鍵要掌握搜索工具和進(jìn)行分析整理的手段，上面已經(jīng)把應(yīng)該列入競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的信息作了分析，這里重點(diǎn)討論搜索工具的使用。
以注冊(cè)網(wǎng)站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機(jī)器人采集網(wǎng)站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開(kāi)與網(wǎng)站上的。利用簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞進(jìn)行組合，便能找到大量的信息。
Dialogue數(shù)據(jù)庫(kù)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)等一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，其內(nèi)容更為專業(yè)，設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格方面的或科技文獻(xiàn)的內(nèi)容更為準(zhǔn)確，也成為可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行檢索查詢的平臺(tái)。這些數(shù)據(jù)庫(kù)中的內(nèi)容是更為有價(jià)值的數(shù)據(jù)來(lái)源，可以進(jìn)行比較深入的挖掘分析。
■技術(shù)交流中的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
技術(shù)成就的宣揚(yáng)應(yīng)該是人的天性，技術(shù)人員或市場(chǎng)人員都喜歡把最新的技術(shù)成果作為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)來(lái)宣揚(yáng)，從市場(chǎng)角度來(lái)看也無(wú)可厚非。但技術(shù)交流中，卻含有很多屬于競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的內(nèi)容。技術(shù)人員的交流中更可能會(huì)無(wú)意識(shí)地把本來(lái)應(yīng)該保密的情報(bào)泄露出去。
在技術(shù)交流的場(chǎng)合，技術(shù)人員往往會(huì)忘記為企業(yè)保密。這是因?yàn)橛械钠髽I(yè)本來(lái)就沒(méi)有技術(shù)保密的指引，有的技術(shù)人員需要利用技術(shù)交流來(lái)提升自己的社會(huì)地位，而有的技術(shù)人員甚至?xí)樽约赫莆盏募夹g(shù)尋找市場(chǎng)。
利用技術(shù)交流會(huì)收集產(chǎn)品和技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)是成本非常低廉的做法，進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，派出或委托略懂技術(shù)的人員參加技術(shù)交流會(huì)，便可能大有斬獲。其實(shí)，技術(shù)交流會(huì)上的新技術(shù)，很多都是沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)的，技術(shù)含量相對(duì)較高，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展策略的影響更甚，其情報(bào)價(jià)值也就更高。
來(lái)自技術(shù)交流中的情報(bào)主要包括產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)、工藝方法、材料特性等內(nèi)容，對(duì)于企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略具有很高的指導(dǎo)意義。進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)研究或服務(wù)，不能忽視這一渠道。
■展覽會(huì)上的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
展覽會(huì)是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品比拼的最佳場(chǎng)所，也是競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的最好來(lái)源。展覽會(huì)上，企業(yè)都會(huì)將最新的成果拿出來(lái)展示，在向客戶展示自己的產(chǎn)品的同時(shí)，許多屬于競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的資料也被公布出來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀態(tài)幾乎可以一覽無(wú)余，只要細(xì)心收集所獲一定不菲。
利用展覽會(huì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的收集非常容易進(jìn)行。因?yàn)閰⒂^者甚眾，企業(yè)不容易分辨參觀者的身份，其資料發(fā)放也是公開(kāi)和無(wú)限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產(chǎn)品資料，甚至關(guān)于產(chǎn)品功能的詳細(xì)說(shuō)明書(shū)。幾乎沒(méi)有任何企業(yè)注意到在展覽會(huì)上的保密措施。
當(dāng)然從展覽會(huì)上獲得的資料需要進(jìn)一步的分析整理，甚至跟蹤調(diào)研。從競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)分析的角度來(lái)看，不僅僅要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，甚至要對(duì)來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。也包括成本估算，技術(shù)含量的分析。這些更深入細(xì)致的情報(bào)研究所得到的報(bào)告，對(duì)企業(yè)決策具有重要的支持意義。
許多企業(yè)都缺乏如何參展的經(jīng)驗(yàn)，參展人員的反情報(bào)意識(shí)就更為薄弱了。從展覽會(huì)上獲得產(chǎn)品情報(bào)的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會(huì)可以說(shuō)是成本最為低廉的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)來(lái)源。
■市場(chǎng)調(diào)查中的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析是企業(yè)進(jìn)行決策的重要步驟，已越來(lái)越受到企業(yè)的重視，一些建立了市場(chǎng)部的企業(yè)一般都有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的行為。一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查的主要目的是為自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位、價(jià)格定位和渠道定位，是展開(kāi)銷售和制定市場(chǎng)策略的前奏。
利用市場(chǎng)調(diào)查獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)可以是市場(chǎng)調(diào)查的另一個(gè)作用，把自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行比較更能幫助企業(yè)確定市場(chǎng)策略，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展有正確的預(yù)期。進(jìn)行同比研究具有更高的可靠性和參考性。
市場(chǎng)調(diào)查所得到競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)還可以包括品牌分析、服務(wù)分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些方面的表現(xiàn)，展開(kāi)產(chǎn)品之外的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新發(fā)展趨勢(shì)。
服務(wù)和客戶滿意度兩項(xiàng)指標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)所需要特別關(guān)注的方面，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的問(wèn)卷設(shè)計(jì)的、調(diào)查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關(guān)的情報(bào)。利用市場(chǎng)調(diào)查展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的研究活動(dòng)，更好地提升了市場(chǎng)調(diào)查在企業(yè)發(fā)展的作用和價(jià)值。
■競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)與策略聯(lián)盟
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業(yè)間的合作，通過(guò)合作來(lái)分享各種資源，形成更為有利的競(jìng)爭(zhēng)鏈?，F(xiàn)在聯(lián)盟策略已普遍為企業(yè)接受，成長(zhǎng)中的小企業(yè)有自己的聯(lián)盟政策，處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系中的企業(yè)也有聯(lián)盟策略。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)也可以使這些聯(lián)盟者可以分享的資源，由于競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)具有一定的隱秘性，獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)需要相當(dāng)多的投入，且不說(shuō)直接采用間諜手段的工業(yè)間諜的成本，即便從公開(kāi)的信息中分析出具有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)性情況也成本不菲。國(guó)內(nèi)最近也開(kāi)始出現(xiàn)為企業(yè)獲取市場(chǎng)情報(bào)的專業(yè)人士，他們需要隱藏自己的真實(shí)身份，是企業(yè)雇傭的“神秘人”，年薪已超過(guò)10萬(wàn)。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)不僅僅可以由聯(lián)盟企業(yè)拿出來(lái)分享，也可以進(jìn)行更高層次的合作，聯(lián)合收集、分析、整理和利用競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)。由于競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的貢獻(xiàn)也在支持企業(yè)的戰(zhàn)略決策，與聯(lián)盟策略是一脈相承的，聯(lián)盟企業(yè)更有分享競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的必要。
企業(yè)聯(lián)盟中如果存在競(jìng)爭(zhēng)傾向，競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開(kāi)自己的資源時(shí)，需要保護(hù)好自己的企業(yè)機(jī)密。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密
■保護(hù)企業(yè)機(jī)密的價(jià)值
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的決策性情報(bào)，獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的價(jià)值有多大，相應(yīng)地保護(hù)企業(yè)機(jī)密的價(jià)值就有多大。由于企業(yè)的在產(chǎn)品、服務(wù)、投資等方面的實(shí)際投入比情報(bào)挖掘的投入更大，企業(yè)機(jī)密的保密價(jià)值肯定還要超過(guò)獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的價(jià)值。
獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)與保護(hù)企業(yè)機(jī)密是相對(duì)立的兩個(gè)方面，有許多企業(yè)機(jī)密如果不為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，對(duì)于其他人來(lái)講是沒(méi)有什麼價(jià)值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問(wèn)公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非?？赡苄孤┢髽I(yè)機(jī)密給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道。
企業(yè)離職的員工更是企業(yè)機(jī)密最大泄漏點(diǎn)，他們可能有對(duì)企業(yè)不滿的情緒，根本不會(huì)承擔(dān)為企業(yè)保密的義務(wù)，而且也特別容易被競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的收集者作為接近的對(duì)象。這些離職的員工手上甚至擁有企業(yè)的核心機(jī)密文件，即便其職位非常低，只是一個(gè)普通的清潔工。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密絕不是一件簡(jiǎn)單的事情，首先是保密的意識(shí)，然后是制度，再者是對(duì)制度的檢查執(zhí)行，在有員工離職的情況下，對(duì)重要系統(tǒng)中的密碼的修訂變更等等。當(dāng)然，也不是說(shuō)要在企業(yè)里成立內(nèi)務(wù)部來(lái)監(jiān)視員工的行為。
■與員工的合作
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的傳播有兩條渠道，公開(kāi)的新聞、展覽會(huì)上的展品等是進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的收集對(duì)象，另一各方面如果從企業(yè)內(nèi)部獲得，其情報(bào)更準(zhǔn)確更隱蔽。事實(shí)上企業(yè)員工成為競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的泄露者并不鮮見(jiàn)，當(dāng)員工掌握了企業(yè)的運(yùn)作機(jī)密，而有對(duì)企業(yè)不滿時(shí)，企業(yè)的任何保密措施都可能失效。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密首先要從員工做起，包括對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)道德指導(dǎo)、保密意識(shí)的培訓(xùn)、建立保密制度，甚至簽訂保密協(xié)議。堵住這一漏洞對(duì)任何企業(yè)都更為重要，在國(guó)防、金融、科研機(jī)構(gòu)中與員工簽訂保密協(xié)議是比較普遍的做法，一般的制造型企業(yè)可能就不太熟悉這方面的運(yùn)作。
我們可以假定一般來(lái)講員工會(huì)遵守公司的制度，泄密往往是不經(jīng)意間的事，制定制度、加強(qiáng)培訓(xùn)是請(qǐng)員工為企業(yè)保密的首要任務(wù)。企業(yè)保密制度需要體現(xiàn)在文件管理、樣品管理、技術(shù)改造項(xiàng)目的管理中，使員工能不斷形成和加強(qiáng)為企業(yè)保密的意識(shí)。
簽訂保密協(xié)議就更全面的規(guī)定了員工在為企業(yè)保密方面的責(zé)任，保密協(xié)議主要規(guī)定不得將受管制的文件轉(zhuǎn)播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔(dān)的研究課題等等，同時(shí)也要規(guī)定在出現(xiàn)泄密事件時(shí)，員工所要承擔(dān)的責(zé)任。
■與合作伙伴的合作
行業(yè)劃分導(dǎo)致供應(yīng)鏈的形成，供應(yīng)鏈中企業(yè)之間的關(guān)系也就是共同合作參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。任何企業(yè)都以自己的合作伙伴，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及最終客戶都是企業(yè)的合作伙伴，甚至同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而成為伙伴。
關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)、企業(yè)戰(zhàn)略
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的獲取對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略決策的意義最為重大，它可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品生產(chǎn)乃至銷售服務(wù)各個(gè)階段為企業(yè)制定進(jìn)行商戰(zhàn)的策略起到幫助作用，直接針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)調(diào)整自己的行為。
同樣道理，可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的商業(yè)秘密也就成了企業(yè)需要特別警惕的地方，加強(qiáng)保密的意義甚至比安排獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)更為重要。競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的泄露對(duì)企業(yè)的生存發(fā)展同樣具有毀滅性打擊的可能。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)便在企業(yè)決策和企業(yè)管理中存在明顯的兩面性，刺探獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)和保護(hù)自己的商業(yè)秘密都是企業(yè)要采取的行為和措施，也是一件細(xì)膩的行為。在情報(bào)學(xué)的研究中，獲取情報(bào)的手段或防護(hù)性措施都是并存的，他們是對(duì)等的兩個(gè)方面。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的這種對(duì)等性往往被忽視，因?yàn)楂@取對(duì)方情報(bào)的任務(wù)只需要少數(shù)幾個(gè)人便能完成，而情報(bào)保護(hù)是企業(yè)全體員工共同行動(dòng)才能達(dá)到效果的。企業(yè)如果成立管理競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的專門(mén)部門(mén)的話，一定要給予足夠的授權(quán)，在保密企業(yè)機(jī)密方面有更多的投入和支持。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的范疇
信息時(shí)代的企業(yè)發(fā)展的特征是速度加快，企業(yè)成長(zhǎng)的速度和衰敗的速度都在加快，幾年的功夫互聯(lián)網(wǎng)便在世界各地創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)奇跡，美國(guó)的雅虎、中國(guó)的搜狐等等，而迅速成為昨日黃花的也數(shù)不盡數(shù)。究其原因與信息流動(dòng)的速度是極為相關(guān)的，特別是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)模式上上的迅速跟進(jìn)，使得“馬太效應(yīng)”在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中也非常突出地得到映證。
競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇、企業(yè)發(fā)展速度的提升、成功與失敗都在迅速放大，競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)也就自然成為廣受關(guān)注、為企業(yè)所青睞的重要活動(dòng)，成為企業(yè)進(jìn)行無(wú)形資產(chǎn)管理的重要部分。傳統(tǒng)的信息服務(wù)者如圖書(shū)館、科技情報(bào)研究所也都紛紛借此機(jī)會(huì)把他們的服務(wù)市場(chǎng)化，以體現(xiàn)更好的社會(huì)價(jià)值。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)通過(guò)獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，獲得關(guān)于市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)的信息，特別是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，便可以形成更好的定位、開(kāi)發(fā)更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、提供更有吸引力的服務(wù)，甚至出手收購(gòu)對(duì)方，達(dá)到擴(kuò)張企業(yè)的目的。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的研究或服務(wù)，并不是建立在盜取企業(yè)機(jī)密的基礎(chǔ)之上的，著眼點(diǎn)更放在企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展方面，通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，為企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，判斷與其他企業(yè)建立何種關(guān)系中發(fā)揮作用。
關(guān)于產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
產(chǎn)品是企業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的最重要的表現(xiàn)形式，也幾乎是企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的起點(diǎn)，產(chǎn)品方面的創(chuàng)新給企業(yè)帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)也就不能低估。圍繞產(chǎn)品所形成的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)需求是非常強(qiáng)烈的，任何企業(yè)都會(huì)關(guān)心處于同一細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品策略和發(fā)展方向。
圍繞產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)包括產(chǎn)品的功能、外觀、成本、價(jià)格、工藝、生命周期等等。其中最為隱蔽的是生產(chǎn)工藝，功能、外觀可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的樣品來(lái)掌握，而生產(chǎn)工藝往往是企業(yè)的機(jī)密部分，而且對(duì)生產(chǎn)成本的影響很大。
化工、醫(yī)藥、飲料、飼料等產(chǎn)品中的配方則是特別重要的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，這些領(lǐng)域的配方試驗(yàn)成本甚為高昂，但得到配方和工藝后，進(jìn)行模仿的成本卻非常低廉。配方便是這些領(lǐng)域中最為重要的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)。
產(chǎn)品的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、盈利機(jī)會(huì)是企業(yè)決策所關(guān)心的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，較之上述內(nèi)容有更高的戰(zhàn)略意義，這些情報(bào)的收集成本同樣很高，企業(yè)的裂解與這些情報(bào)的泄露有密切的關(guān)系。
關(guān)于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器，IBM從97年進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為服務(wù)提供商，到目前其顧問(wèn)服務(wù)方面的營(yíng)業(yè)收入已占到整個(gè)收入的1/3。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)被企業(yè)廣泛接受，成重要的發(fā)展項(xiàng)目也與服務(wù)理念的提升有直接的關(guān)系。
于有形的產(chǎn)品不同，關(guān)于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)更難于獲得，也更難于模仿。其中所包含的知識(shí)管理和人力資源管理的成分，不僅僅存在于條中之中，而更多地存在于整個(gè)企業(yè)文化之中。服務(wù)所形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，建立在長(zhǎng)期的培訓(xùn)和熏陶之中。
關(guān)注服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，需要對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行全面的研究分析，掌握其服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程的精要，同時(shí)還要包括收集其企業(yè)理念，從其員工身上的言談舉止中獲得需要的情報(bào)，從其客戶那里投射來(lái)的信息也同樣重要。
圍繞服務(wù)所收集到的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有更為深遠(yuǎn)的意義，對(duì)建立正確的戰(zhàn)略方向也更為重要。服務(wù)的執(zhí)行者必定是企業(yè)所聘用的員工，要獲得關(guān)于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，最好的手段便是對(duì)其員工的行為進(jìn)行跟蹤分析。
關(guān)于投資的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
企業(yè)間的任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最根本的來(lái)源是投資，企業(yè)的產(chǎn)品、廠房、設(shè)備、設(shè)計(jì)能力都是投資所帶來(lái)的回報(bào)，資本的投入醞釀著競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資行為自然是最受關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)型情報(bào)，而且由于投資、收益及其它財(cái)務(wù)指標(biāo)更是企業(yè)運(yùn)行的商業(yè)秘密，這些情報(bào)的獲得更加困難。
企業(yè)的投資行為包括產(chǎn)品的升級(jí)換代、生產(chǎn)設(shè)備的革新改造、生產(chǎn)工藝的優(yōu)化調(diào)整、人力資源的吸納與變動(dòng)。這些投資行為中，有些甚至只會(huì)體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，比如生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝、人力資源狀況，可能永遠(yuǎn)都是企業(yè)的商業(yè)秘密，企業(yè)的在這些方面的投資可能永遠(yuǎn)不會(huì)公布。
擁有自主品牌產(chǎn)品的企業(yè)在產(chǎn)品方面，自然會(huì)采用銷售一代、開(kāi)發(fā)一代、構(gòu)思一代的產(chǎn)品策略來(lái)保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。進(jìn)行開(kāi)發(fā)研制的產(chǎn)品便是最為重要的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，掌握產(chǎn)品投放市場(chǎng)的先機(jī)，或在性能上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都是制勝的關(guān)鍵。
生產(chǎn)設(shè)備及工藝方面的投資非常隱蔽，而這兩方面對(duì)企業(yè)的成本控制、品質(zhì)保證又影響重大，是非常寶貴的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)。在引入外資企業(yè)、發(fā)展私營(yíng)企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境中，人力資源的投入已經(jīng)不可能通過(guò)職稱調(diào)查來(lái)判斷企業(yè)的投入了，人才的競(jìng)爭(zhēng)策略同時(shí)也就成為更受關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)型情報(bào)。
獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的途徑
與商戰(zhàn)中的價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等爭(zhēng)奪戰(zhàn)一樣，競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)也是一種激烈的信息戰(zhàn)。有的企業(yè)甚至采用諜報(bào)工作方法，挑選工業(yè)間諜來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)秘密。其實(shí)把工業(yè)間諜與競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的獲取等同看待是一種認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，對(duì)企業(yè)在信息戰(zhàn)中取得成功也是一種誤導(dǎo)。
雇傭工業(yè)間諜的確是獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的一種手段，但那是一種違背法律規(guī)范的行為，企業(yè)要冒承受法律懲戒的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際上，從企業(yè)公開(kāi)的信息中，也可分析整理出非常有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)，這些可以用到的渠道包括互聯(lián)網(wǎng)上的資訊、技術(shù)交流中的報(bào)告、展覽會(huì)上的表現(xiàn)、市場(chǎng)調(diào)查中的數(shù)據(jù)等等。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的研究最重要的是確定出哪些信息對(duì)企業(yè)決策是有價(jià)值的，這些信息可能被在哪些場(chǎng)所，哪些媒體上。企業(yè)中總是存在一些喜歡炫耀的人，把本來(lái)屬于商業(yè)秘密的事情當(dāng)成是提升企業(yè)價(jià)值的內(nèi)容到處宣揚(yáng)，邀請(qǐng)其他部門(mén)同事或合作伙伴參觀。這些人也會(huì)把本來(lái)應(yīng)該保密的內(nèi)容，不經(jīng)意地流露出去。
商戰(zhàn)畢竟不同于真正的戰(zhàn)爭(zhēng)，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)方面所投入的資源和研究不可能與戰(zhàn)爭(zhēng)中的情報(bào)活動(dòng)相比較。每次戰(zhàn)役或戰(zhàn)略獲勝的只有一方，而企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)更是長(zhǎng)期的行為，打敗競(jìng)爭(zhēng)者需要的是持續(xù)發(fā)展，所以競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)對(duì)最大貢獻(xiàn)更在企業(yè)的決策支持方面。
來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
互聯(lián)網(wǎng)可以說(shuō)是信息時(shí)代的象征，是世界上最大的信息容器，已經(jīng)成為企業(yè)擴(kuò)散自己產(chǎn)品和個(gè)人宣泄思想的場(chǎng)所。許多網(wǎng)站還開(kāi)發(fā)出非常方便快捷的搜索引擎，使我們從互聯(lián)網(wǎng)上獲取信息變得非常方便。
互聯(lián)網(wǎng)上的信息具有很好的時(shí)效性，速度非?？?。把互聯(lián)網(wǎng)作為競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的信息源，關(guān)鍵要掌握搜索工具和進(jìn)行分析整理的手段，上面已經(jīng)把應(yīng)該列入競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的信息作了分析，這里重點(diǎn)討論搜索工具的使用。
以注冊(cè)網(wǎng)站為線索的包括新浪、搜狐等，配備了搜尋機(jī)器人采集網(wǎng)站信息的有Goolge等，這些搜索引擎所得到信息都是公開(kāi)與網(wǎng)站上的。利用簡(jiǎn)單的關(guān)鍵詞進(jìn)行組合，便能找到大量的信息。
Dialogue數(shù)據(jù)庫(kù)、萬(wàn)方數(shù)據(jù)庫(kù)等一些專業(yè)的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，其內(nèi)容更為專業(yè)，設(shè)計(jì)企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格方面的或科技文獻(xiàn)的內(nèi)容更為準(zhǔn)確，也成為可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行檢索查詢的平臺(tái)。這些數(shù)據(jù)庫(kù)中的內(nèi)容是更為有價(jià)值的數(shù)據(jù)來(lái)源，可以進(jìn)行比較深入的挖掘分析。
技術(shù)交流中的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
技術(shù)成就的宣揚(yáng)應(yīng)該是人的天性，技術(shù)人員或市場(chǎng)人員都喜歡把最新的技術(shù)成果作為產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)來(lái)宣揚(yáng)，從市場(chǎng)角度來(lái)看也無(wú)可厚非。但技術(shù)交流中，卻含有很多屬于競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的內(nèi)容。技術(shù)人員的交流中更可能會(huì)無(wú)意識(shí)地把本來(lái)應(yīng)該保密的情報(bào)泄露出去。
在技術(shù)交流的場(chǎng)合，技術(shù)人員往往會(huì)忘記為企業(yè)保密。這是因?yàn)橛械钠髽I(yè)本來(lái)就沒(méi)有技術(shù)保密的指引，有的技術(shù)人員需要利用技術(shù)交流來(lái)提升自己的社會(huì)地位，而有的技術(shù)人員甚至?xí)樽约赫莆盏募夹g(shù)尋找市場(chǎng)。
利用技術(shù)交流會(huì)收集產(chǎn)品和技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)是成本非常低廉的做法，進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，派出或委托略懂技術(shù)的人員參加技術(shù)交流會(huì)，便可能大有斬獲。其實(shí)，技術(shù)交流會(huì)上的新技術(shù)，很多都是沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)的，技術(shù)含量相對(duì)較高，對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展策略的影響更甚，其情報(bào)價(jià)值也就更高。
來(lái)自技術(shù)交流中的情報(bào)主要包括產(chǎn)品的功能設(shè)計(jì)、工藝方法、材料特性等內(nèi)容，對(duì)于企業(yè)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略具有很高的指導(dǎo)意義。進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)研究或服務(wù)，不能忽視這一渠道。
展覽會(huì)上的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
展覽會(huì)是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品比拼的最佳場(chǎng)所，也是競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的最好來(lái)源。展覽會(huì)上，企業(yè)都會(huì)將最新的成果拿出來(lái)展示，在向客戶展示自己的產(chǎn)品的同時(shí)，許多屬于競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的資料也被公布出來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀態(tài)幾乎可以一覽無(wú)余，只要細(xì)心收集所獲一定不菲。
利用展覽會(huì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的收集非常容易進(jìn)行。因?yàn)閰⒂^者甚眾，企業(yè)不容易分辨參觀者的身份，其資料發(fā)放也是公開(kāi)和無(wú)限制的，以任何身份幾乎都可以獲得產(chǎn)品資料，甚至關(guān)于產(chǎn)品功能的詳細(xì)說(shuō)明書(shū)。幾乎沒(méi)有任何企業(yè)注意到在展覽會(huì)上的保密措施。
當(dāng)然從展覽會(huì)上獲得的資料需要進(jìn)一步的分析整理，甚至跟蹤調(diào)研。從競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)分析的角度來(lái)看，不僅僅要對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，甚至要對(duì)來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。也包括成本估算，技術(shù)含量的分析。這些更深入細(xì)致的情報(bào)研究所得到的報(bào)告，對(duì)企業(yè)決策具有重要的支持意義。
許多企業(yè)都缺乏如何參展的經(jīng)驗(yàn)，參展人員的反情報(bào)意識(shí)就更為薄弱了。從展覽會(huì)上獲得產(chǎn)品情報(bào)的身份包括客戶、記者等等，以分銷商的名義拿取資料是更為透徹的做法。展覽會(huì)可以說(shuō)是成本最為低廉的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)來(lái)源。
市場(chǎng)調(diào)查中的競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)
市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析是企業(yè)進(jìn)行決策的重要步驟，已越來(lái)越受到企業(yè)的重視，一些建立了市場(chǎng)部的企業(yè)一般都有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的行為。一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)調(diào)查的主要目的是為自己的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位、價(jià)格定位和渠道定位，是展開(kāi)銷售和制定市場(chǎng)策略的前奏。
利用市場(chǎng)調(diào)查獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)可以是市場(chǎng)調(diào)查的另一個(gè)作用，把自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行比較更能幫助企業(yè)確定市場(chǎng)策略，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展有正確的預(yù)期。進(jìn)行同比研究具有更高的可靠性和參考性。
市場(chǎng)調(diào)查所得到競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)還可以包括品牌分析、服務(wù)分析、客戶滿意度分析等多方面的資料，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這些方面的表現(xiàn)，展開(kāi)產(chǎn)品之外的競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新發(fā)展趨勢(shì)。
服務(wù)和客戶滿意度兩項(xiàng)指標(biāo)是競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)所需要特別關(guān)注的方面，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的問(wèn)卷設(shè)計(jì)的、調(diào)查者抽樣安排，便可以很方便地獲得相關(guān)的情報(bào)。利用市場(chǎng)調(diào)查展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的研究活動(dòng)，更好地提升了市場(chǎng)調(diào)查在企業(yè)發(fā)展的作用和價(jià)值。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)與策略聯(lián)盟
激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使參與者力圖獲得更多的資源，獲得資源的重要途徑包括企業(yè)間的合作，通過(guò)合作來(lái)分享各種資源，形成更為有利的競(jìng)爭(zhēng)鏈。現(xiàn)在聯(lián)盟策略已普遍為企業(yè)接受，成長(zhǎng)中的小企業(yè)有自己的聯(lián)盟政策，處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系中的企業(yè)也有聯(lián)盟策略。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)也可以使這些聯(lián)盟者可以分享的資源，由于競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)具有一定的隱秘性，獲得競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)需要相當(dāng)多的投入，且不說(shuō)直接采用間諜手段的工業(yè)間諜的成本，即便從公開(kāi)的信息中分析出具有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)性情況也成本不菲。國(guó)內(nèi)最近也開(kāi)始出現(xiàn)為企業(yè)獲取市場(chǎng)情報(bào)的專業(yè)人士，他們需要隱藏自己的真實(shí)身份，是企業(yè)雇傭的“神秘人”，年薪已超過(guò)10萬(wàn)。
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)不僅僅可以由聯(lián)盟企業(yè)拿出來(lái)分享，也可以進(jìn)行更高層次的合作，聯(lián)合收集、分析、整理和利用競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)。由于競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的貢獻(xiàn)也在支持企業(yè)的戰(zhàn)略決策，與聯(lián)盟策略是一脈相承的，聯(lián)盟企業(yè)更有分享競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的必要。
企業(yè)聯(lián)盟中如果存在競(jìng)爭(zhēng)傾向，競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)又變得需要特別給予重視，在向合作伙伴公開(kāi)自己的資源時(shí)，需要保護(hù)好自己的企業(yè)機(jī)密。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密
保護(hù)企業(yè)機(jī)密的價(jià)值
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)是關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的決策性情報(bào)，獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的價(jià)值有多大，相應(yīng)地保護(hù)企業(yè)機(jī)密的價(jià)值就有多大。由于企業(yè)的在產(chǎn)品、服務(wù)、投資等方面的實(shí)際投入比情報(bào)挖掘的投入更大，企業(yè)機(jī)密的保密價(jià)值肯定還要超過(guò)獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的價(jià)值。
獲取競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)與保護(hù)企業(yè)機(jī)密是相對(duì)立的兩個(gè)方面，有許多企業(yè)機(jī)密如果不為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，對(duì)于其他人來(lái)講是沒(méi)有什麼價(jià)值的，所以也很容易被第三方人員獲取，比如客戶、顧問(wèn)公司、媒體的記者、合作伙伴等等，這些都是非?？赡苄孤┢髽I(yè)機(jī)密給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道。
企業(yè)離職的員工更是企業(yè)機(jī)密最大泄漏點(diǎn)，他們可能有對(duì)企業(yè)不滿的情緒，根本不會(huì)承擔(dān)為企業(yè)保密的義務(wù)，而且也特別容易被競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的收集者作為接近的對(duì)象。這些離職的員工手上甚至擁有企業(yè)的核心機(jī)密文件，即便其職位非常低，只是一個(gè)普通的清潔工。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密絕不是一件簡(jiǎn)單的事情，首先是保密的意識(shí)，然后是制度，再者是對(duì)制度的檢查執(zhí)行，在有員工離職的情況下，對(duì)重要系統(tǒng)中的密碼的修訂變更等等。當(dāng)然，也不是說(shuō)要在企業(yè)里成立內(nèi)務(wù)部來(lái)監(jiān)視員工的行為。
與員工的合作
競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的傳播有兩條渠道，公開(kāi)的新聞、展覽會(huì)上的展品等是進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的收集對(duì)象，另一各方面如果從企業(yè)內(nèi)部獲得，其情報(bào)更準(zhǔn)確更隱蔽。事實(shí)上企業(yè)員工成為競(jìng)爭(zhēng)性情報(bào)的泄露者并不鮮見(jiàn)，當(dāng)員工掌握了企業(yè)的運(yùn)作機(jī)密，而有對(duì)企業(yè)不滿時(shí)，企業(yè)的任何保密措施都可能失效。
保護(hù)企業(yè)機(jī)密首先要從員工做起，包括對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)道德指導(dǎo)、保密意識(shí)的培訓(xùn)、建立保密制度，甚至簽訂保密協(xié)議。堵住這一漏洞對(duì)任何企業(yè)都更為重要，在國(guó)防、金融、科研機(jī)構(gòu)中與員工簽訂保密協(xié)議是比較普遍的做法，一般的制造型企業(yè)可能就不太熟悉這方面的運(yùn)作。
我們可以假定一般來(lái)講員工會(huì)遵守公司的制度，泄密往往是不經(jīng)意間的事，制定制度、加強(qiáng)培訓(xùn)是請(qǐng)員工為企業(yè)保密的首要任務(wù)。企業(yè)保密制度需要體現(xiàn)在文件管理、樣品管理、技術(shù)改造項(xiàng)目的管理中，使員工能不斷形成和加強(qiáng)為企業(yè)保密的意識(shí)。
簽訂保密協(xié)議就更全面的規(guī)定了員工在為企業(yè)保密方面的責(zé)任，保密協(xié)議主要規(guī)定不得將受管制的文件轉(zhuǎn)播給第三者，不得將樣品攜帶給第三者，不得陳述自己承擔(dān)的研究課題等等，同時(shí)也要規(guī)定在出現(xiàn)泄密事件時(shí)，員工所要承擔(dān)的責(zé)任。
與合作伙伴的合作
行業(yè)劃分導(dǎo)致供應(yīng)鏈的形成，供應(yīng)鏈中企業(yè)之間的關(guān)系也就是共同合作參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。任何企業(yè)都以自己的合作伙伴，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及最終客戶都是企業(yè)的合作伙伴，甚至同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者也會(huì)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟而成為伙伴。
