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篇1

這是“轉(zhuǎn)型”大師拉里?博西迪和拉姆?查蘭曾經(jīng)的預言。

如今，這一預言正在被無數(shù)企業(yè)驗證。蘇寧，無疑是其中最具有代表性的企業(yè)之一。

2015年，蘇寧可謂動作頻頻。4月28日，蘇寧首家云店開業(yè)，打造智能穿戴體驗區(qū)；5月7日，蘇寧在原有“海外購”基礎(chǔ)上上線“全球閃購”頻道，借助自己在香港、日本、美國等海外分公司供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，與跨境電商進行競爭；5月28日，蘇寧推出超級智能App；5月29日，蘇寧消費金融公司開業(yè)，推出個人信用消費產(chǎn)品“任性付”；6月，蘇寧云店2.0版本推出，蘇寧“數(shù)據(jù)云”服務(wù)上線。一系列對外釋放的信號表明：蘇寧，儼然已成為一家互聯(lián)網(wǎng)公司。

而這一切，在2012年蘇寧正式?jīng)Q定轉(zhuǎn)型之前，是外界從未曾預料到的。人們對蘇寧最多的認識，是它作為傳統(tǒng)零售企業(yè)的代表，常年占據(jù)著行業(yè)領(lǐng)軍者的角色。可是，倏忽3年，蘇寧已經(jīng)成為了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)的代表。

有人說蘇寧的轉(zhuǎn)型是壯士斷腕，有人說不過是順勢而為。無需太過爭議，只是轉(zhuǎn)型中蘇寧經(jīng)歷了怎樣的曲折故事？又會帶給我們什么樣的啟示？

物流攻堅拿下頭排陣地

2015年5月，蘇寧董事長張近東對媒體公開表示要“感謝互聯(lián)網(wǎng)”――是互聯(lián)網(wǎng)幫助蘇寧打破了成長的天花板，讓蘇寧所面對的市場容量從1萬億遞增到30萬億。他還稱，這樣的變化讓他每天醒來都充滿著創(chuàng)業(yè)的沖動，因為有大把的機會在等著他。

但兩年以前，張近東表現(xiàn)得遠不如現(xiàn)在輕松。

彼時，正是“蘇寧電器”更名為“蘇寧云商”不久，也正是其下定決心要改變傳統(tǒng)零售的基因，期冀成為一家“互聯(lián)網(wǎng)公司”之時。隨之而來的，更多的卻是外界對蘇寧的唱衰和質(zhì)疑。先是2013年6月8日，蘇寧宣布線上線下同價的消息遭遇同行強烈抵制，接著是6月18日電商大促期間，蘇寧云商的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)遭遇網(wǎng)友一片吐槽，之后還有業(yè)績連續(xù)下滑引發(fā)的投資人質(zhì)疑。

就連蘇寧內(nèi)部，也被互聯(lián)網(wǎng)的新興模式所困擾：“傳統(tǒng)零售企業(yè)搞促銷，打特價很有效。但電商時代，網(wǎng)上有無數(shù)‘爬蟲’，一遇到促銷，他瞬間可以大量下單。原本想要通過這種特價方式‘引流’，結(jié)果引來的可能不是有效流量，而是一群黃牛?！碧K寧副董事長孫為民這樣反思。

但是，蘇寧并沒有因此而停止探索。

“2009-2011，戰(zhàn)略探索；2012-2013，戰(zhàn)略布局；2014，戰(zhàn)略執(zhí)行?！?/p>

張近東曾這樣概述了5年來的蘇寧在干什么。在這簡短的幾句話之后，是蘇寧快馬加鞭的行動。

而物流，作為蘇寧邁向互聯(lián)網(wǎng)的重要一環(huán)，被放在了首要位置。

2014年3月，時任北京大區(qū)總經(jīng)理的侯恩龍突然被張近東“欽點”調(diào)回南京總部，負責蘇寧的整個物流體系。

上任伊始，侯恩龍就定下規(guī)矩：要想把蘇寧的金字招牌找回來，首先得把物流服務(wù)做好。物流是蘇寧互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的核心，也是整個蘇寧綜合服務(wù)的頭號工程。為此，侯恩龍不僅發(fā)動身邊所有人去蘇寧下單體驗，還曾親自跟著快遞員送貨。

同年4月，蘇寧在北上廣深等12個一線城市妥投率已達到98.6%。6月，蘇寧的物流妥投率已經(jīng)上升至99.02%，用戶服務(wù)滿意度提升至95%。8月，蘇寧物流推出急速達、半日達、一日三送等服務(wù)，不斷完善城市及農(nóng)村的物流網(wǎng)絡(luò)。據(jù)蘇寧2014年三季報顯示，蘇寧在全國23個城市物流基地投入運營，同時13個城市物流基地在建，另外24個城市物流基地已落實選址。此外，北京、南京、廣州小件商品自動分揀倉庫項目投入使用，沈陽、上海、重慶小件項目在建。截止2014年底，蘇寧“物流云”綜合信息服務(wù)平臺成為第一批國家認定的10家物流信息服務(wù)平臺之一。

與此同時，物流已經(jīng)從蘇寧原來的一個職能部門，成為獨立公司。蘇寧的物流不僅已經(jīng)實現(xiàn)了商品及時配送，更是從一個成本中心，變成一個利潤中心。張近東說，蘇寧物流將在2015年實現(xiàn)社會化運營，加速向第三方、第四方開放進程。

2015年3月31日，蘇寧公布了2014年財報，顯示蘇寧全年營業(yè)收入為1089億元，同比增長3.45%，其中歸屬于上市公司股東的凈利潤8.66億元，較去年同期增長133.19%。

長期研究蘇寧戰(zhàn)略的專家、復旦大學教授劉杰認為：一個體量如此巨大的企業(yè)，要完成一場由傳統(tǒng)走向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型，挑戰(zhàn)是非常大的，不僅包括線上線下的績效考核，還包括企業(yè)文化、管理等各個方面的改進。尤其是倉儲物流，要完全顛覆之前的倉儲系統(tǒng)，轉(zhuǎn)變線上線下同步，這對很多企業(yè)都是難以逾越的挑戰(zhàn)。

但是就在前不久，劉杰在蘇寧南京的物流倉庫里親眼看到：在蘇寧的物流傳送帶上，庫房貨物和用戶的單價貨物被同時發(fā)出?！安坏貌徽f蘇寧的轉(zhuǎn)型力度果然大，它超強的企業(yè)執(zhí)行力也確實值得同行學習?！眲⒔軐Α吨型夤芾怼氛f道。

“百日會戰(zhàn)”打響互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)役

2014年8月，張近東在發(fā)給內(nèi)部員工的郵件中號召，發(fā)起“百日會戰(zhàn)”，開啟一場蘇寧互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的攻堅戰(zhàn)。

在這封郵件里，張近東對員工部署了下半年的詳細計劃，要求員工“在思想上，進攻是最好的防守，用O2O模式發(fā)起全面反攻；在戰(zhàn)術(shù)上，我們依然要圍繞體驗為王，用創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)主動出擊；在執(zhí)行上，‘百日會戰(zhàn)’要有戰(zhàn)略分解，將大會戰(zhàn)分解成一個個的小戰(zhàn)役，逐個擊破?！?/p>

所謂的“百日會戰(zhàn)”，是說蘇寧從8月份開始，將全面進入主動進攻階段。為此，蘇寧打算借助8月18日的周年慶作為“百日會戰(zhàn)”首役，通過18億微信紅包，海量商品0元“閃拍”、“大聚惠”，瘋搶五天五夜等活動進行全品類讓利，同時蘇寧易購推出“一日三送”、“急速達”等特色服務(wù)。最終發(fā)起一場全品類、全渠道、全區(qū)域、全天候的“百日會戰(zhàn)”。

數(shù)據(jù)顯示，截止同年10月22日“百日會戰(zhàn)”收官，“818”期間，蘇寧易購同時在線人數(shù)創(chuàng)下1300萬人紀錄；國慶黃金周首日，蘇寧全國門店人流高峰達300萬人；蘇寧物流全面大提速，創(chuàng)造了下單后38分鐘送達的配送速度極限。

與此同時，2014年8月，蘇寧首家精選超市開業(yè)。蘇寧計劃5年內(nèi)在一線城市開設(shè)500家互聯(lián)網(wǎng)超市，到2020年開設(shè)1000家互聯(lián)網(wǎng)超市，開辟新的連鎖戰(zhàn)場。到了11月，蘇寧電商下鄉(xiāng)點燃農(nóng)村網(wǎng)購的“雙11”。O2O體驗方面，全國各地區(qū)門店紛紛推出各項免費服務(wù)措施，提升線上線下融合的購物體驗，并試水預測營銷、蘇寧V購、特斯拉免費試駕等個性化服務(wù)。

蘇寧的“百日行動”至此告一段落。

在其行動的背后，是蘇寧告別陣痛步入快車道的底氣和信心?！霸诘人篮驼宜乐g，作為一個企業(yè)來講，寧可找死也不去等死，因為等死是必然的，找死是自己決定自己的生死?！碧K寧全面轉(zhuǎn)型期間，孫為民曾做出了這樣的演講。

如今看來，蘇寧的“找死”戰(zhàn)略也正在被更多企業(yè)效仿和驗證。而蘇寧自己，卻并不滿足于此。

從渠道商到產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商

2015年4月1日，蘇寧易購的網(wǎng)站銷售了一款名為“么么噠”的手機，當天10萬部手機售罄。而這款手機，是蘇寧對長期積累的會員資料、訂單信息等大數(shù)據(jù)進行深入挖掘之后，以網(wǎng)絡(luò)流行語“么么噠”，向TCL定制的一款專屬手機。

“么么噠”的成功試水，讓蘇寧堅定了個性化定制的未來之路。此后，蘇寧與日本著名數(shù)碼影音娛樂系統(tǒng)公司先鋒聯(lián)合推出一款名為K68w的玉質(zhì)感手機，未來蘇寧還將推出滿足個性化需求的“定制彩電”等更多定制化產(chǎn)品。

“過去在蘇寧，是我從廠家拿貨賣給你，我有什么你買什么，現(xiàn)在蘇寧是問你需要什么，你要什么我給你什么，蘇寧已經(jīng)完全從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向了賣服務(wù)?！眲⒔苓@樣評價蘇寧的個性化定制戰(zhàn)略。

此外，細心的用戶也發(fā)現(xiàn)，以前在蘇寧易購買產(chǎn)品沒錢就買不到，但現(xiàn)在可以在蘇寧易購的網(wǎng)站選擇分期付款。蘇寧金融產(chǎn)品會即刻跟進服務(wù)，而貨物出庫后，蘇寧的物流會為用戶送達。至此，蘇寧在轉(zhuǎn)型之余，不僅完成了供應(yīng)鏈的變革，更是從銷售產(chǎn)品的渠道商向全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商轉(zhuǎn)型。而這，恰好與互聯(lián)網(wǎng)精髓不謀而合。

研究用戶的需求，然后向生產(chǎn)商下訂單，與生產(chǎn)商共同承擔風險，這是互聯(lián)網(wǎng)時代的一種新商業(yè)模式。這在過去的傳統(tǒng)零售時代，顯然是不可能的，過去賣場不可能承擔銷售風險。銷售商不關(guān)心制造商生產(chǎn)什么，因為貨賣不掉，風險完全由生產(chǎn)廠家承擔。

而作為一家傳統(tǒng)連鎖零售巨頭，過去蘇寧的盈利模式簡單而清晰：以最低的價格從供貨商那里訂貨，然后，以最低的價格賣給用戶。規(guī)模的擴張也很簡單，就是復制更多的店面?？墒?，當蘇寧全面轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，這一模式就行不通了。通過定制化，則能改變過去以采定銷的模式，變?yōu)橛脩趄?qū)動型的包銷定制模式。向供應(yīng)商實行“買手制”，蘇寧拿下產(chǎn)品規(guī)模，同時擁有自主定價權(quán)，蘇寧承擔所有風險，同時也可享受大部分利益。工廠只保證產(chǎn)品質(zhì)量即可。如此一來，雙方皆可受益。蘇寧的轉(zhuǎn)型可謂徹底至極。

對此，劉杰評價：“電商的核心是供應(yīng)鏈，蘇寧如今的轉(zhuǎn)型也就是供應(yīng)鏈的轉(zhuǎn)型，它正在將自己從一個B2C企業(yè)轉(zhuǎn)向C2B企業(yè)。過去蘇寧的籌碼是店面、銷售規(guī)模，未來籌碼會變成供應(yīng)商服務(wù)能力、物流服務(wù)能力、數(shù)據(jù)服務(wù)能力等。”如此一來，蘇寧的競爭力將不可限量。管理

篇2

二、開展電子商務(wù)創(chuàng)新的分析

(一)國際領(lǐng)先實踐研究在社會及經(jīng)濟發(fā)展、電力用戶訴求變化、信息技術(shù)日新月異、跨產(chǎn)業(yè)融合方興未艾等新形勢驅(qū)動下,傳統(tǒng)電網(wǎng)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟存在迸發(fā)新興商業(yè)活力、催生新型商業(yè)服務(wù)模式、提升服務(wù)品質(zhì)的歷史性機遇。審視全球電力行業(yè)發(fā)展歷程,領(lǐng)先電網(wǎng)企業(yè)從適應(yīng)終端能源消費市場激烈競爭、推廣分布式能源應(yīng)用、積極構(gòu)建雙向互動服務(wù)等角度出發(fā),紛紛試水電子商務(wù)創(chuàng)新并取得初步成效。歐洲最大電力公司德國萊茵集團(RWE)在分布式、可再生能源激增和自身傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收益猛降的挑戰(zhàn)下,積極推進“產(chǎn)銷合一”新型商業(yè)模式,逐步從傳統(tǒng)的電力供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榭稍偕茉捶?wù)供應(yīng)商,創(chuàng)新拓展與電力消費相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的線上零售業(yè)務(wù),并提供質(zhì)量保障。美國電力公司(AEP)旗下電子商城在線銷售全新或二手設(shè)備及材料,其銷售產(chǎn)品以電為主線,包括軸承、電氣設(shè)備、儀表、電機、變壓器、電線電纜、辦公用品等。香港中華電力(CLP)主動應(yīng)對來自天然氣等終端能源服務(wù)商的競爭,積極開展業(yè)務(wù)創(chuàng)新,提供電費交納服務(wù)、節(jié)能電器系列產(chǎn)品線上展示銷售等服務(wù)。

(二)開展電子商務(wù)運營的優(yōu)勢電網(wǎng)企業(yè)開展電子商務(wù)創(chuàng)新運營既符合行業(yè)發(fā)展趨勢,也能滿足客戶需求多元化的發(fā)展要求,其在品牌專業(yè)、用戶服務(wù)和產(chǎn)業(yè)生態(tài)等方面的資源優(yōu)勢將為自身建立差異化競爭優(yōu)勢。

1.品牌專業(yè)資源。縱觀全球,電網(wǎng)公司均積極倡導社會節(jié)能發(fā)展,大力推動電力終端能源替代,是電工電氣行業(yè)標準、技術(shù)創(chuàng)新的引領(lǐng)者,在新能源、節(jié)能服務(wù)、電動汽車等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面具有先發(fā)優(yōu)勢,電力專業(yè)品牌形象深入人心。

2.用戶服務(wù)資源。電網(wǎng)公司大多重視“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”,相比于其它行業(yè)企業(yè),具有服務(wù)人口多、營業(yè)服務(wù)窗口及服務(wù)團隊資源豐富等特點,在其供電區(qū)域內(nèi)已形成覆蓋地域廣闊的電力服務(wù)資源網(wǎng)絡(luò)?？蛻糍Y源和用電信息交互平臺為電網(wǎng)企業(yè)開展電子商務(wù)奠定了市場競爭優(yōu)勢。完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更有利于開展有針對性的市場營銷活動,推動線上線下業(yè)務(wù)協(xié)作、服務(wù)協(xié)同。

3.產(chǎn)業(yè)生態(tài)資源。在以“電”為主線的產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境中,電網(wǎng)企業(yè)一般具有行業(yè)號召力、專業(yè)權(quán)威性和市場影響力,能夠有效調(diào)控或影響上下游企業(yè)資源配置,高效開展以“電”為主線的市場化產(chǎn)品銷售與服務(wù)。

三、電子商務(wù)創(chuàng)新的模式探討與建議

基于對電子商務(wù)市場趨勢及商業(yè)模式的研究,筆者認為電網(wǎng)企業(yè)開展電子商務(wù)創(chuàng)新恰逢其時。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)以電力專業(yè)領(lǐng)域垂直切入,打造特色鮮明、體驗卓越、模式領(lǐng)先的綜合電子商務(wù)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)。

(一)業(yè)務(wù)模式突出主業(yè)優(yōu)勢電網(wǎng)企業(yè)開展電子商務(wù)不同于一般社會企業(yè),業(yè)務(wù)內(nèi)容應(yīng)以“電”為主線,突出“節(jié)能”、“智能”的產(chǎn)品特色。初期可選擇電工電氣、電動汽車、以電代煤等產(chǎn)品在線銷售和配套服務(wù)為主要經(jīng)營內(nèi)容。由于既包括個人客戶群也涵蓋企業(yè)客戶群,電網(wǎng)企業(yè)開展電子商務(wù)創(chuàng)新運營要充分考慮不同目標客戶群的消費特點。

(二)充分利用運營模式的多樣性,持續(xù)運營創(chuàng)新初期,采取“平臺”模式運營,匯聚優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)企業(yè)線上展示銷售,吸引流量,建立商城口碑,快速擴大市場影響力和規(guī)模;中長期,“精耕細作”,拓展經(jīng)營品類,為客戶提供定制化整體解決方案,遴選部分品類開展自營,逐步向賣家提供增值平臺服務(wù),擇機自建倉儲配送體系,與其它互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作,成立流量聯(lián)盟,開展互聯(lián)網(wǎng)廣告交易,提升運營效率和收益,推動商業(yè)模式創(chuàng)新發(fā)展。

(三)高度重視品牌和營銷推廣工作電子商務(wù)業(yè)務(wù)不同于傳統(tǒng)的電力服務(wù),強調(diào)與客戶的雙向互動和市場影響,品牌和營銷推廣直接決定電子商務(wù)創(chuàng)新的成敗。傳統(tǒng)電網(wǎng)企業(yè)往往具備優(yōu)質(zhì)品牌資源和公信力,因此要在不影響企業(yè)公共服務(wù)性質(zhì)的情況下,采用緊密型傘品牌架構(gòu),充分利用母品牌在“電”領(lǐng)域的優(yōu)勢地位突出自身的差異化特點及核心競爭力,樹立用電產(chǎn)品、服務(wù)專業(yè)的品牌形象。對于營銷推廣,則要打造拉推結(jié)合的營銷體系,開展線上、線下聯(lián)動的商城宣傳和商品推廣體系;同時,充分結(jié)合社交化、移動化等互聯(lián)網(wǎng)消費新趨勢,加強互聯(lián)網(wǎng)精準營銷,增強營銷效果。

(四)以實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶體驗為運營核心原則在“平臺”模式下,客戶服務(wù)由電子商務(wù)平臺和入駐商戶共同提供;而在“自營”模式下,則由電子商務(wù)平臺直接承擔。前一種模式下電子商務(wù)平臺負責的服務(wù)內(nèi)容主要包括“咨詢”、“投訴”、“維權(quán)”和“舉報”,并制定平臺整體的客戶服務(wù)規(guī)范;入駐商戶依據(jù)規(guī)范向客戶提供服務(wù),主要負責“產(chǎn)品咨詢”等售前服務(wù)、“訂單咨詢及操作”等售中服務(wù)和“售后保障”及“安裝調(diào)試”等售后服務(wù)。值得強調(diào)的是,客戶體驗良好的電子商務(wù)平臺往往在上述服務(wù)內(nèi)容基礎(chǔ)上,巧妙地樹立了中立“裁判員”的角色形象,為客戶充當服務(wù)保障人,調(diào)解商戶和客戶之間的爭議、糾紛,更好地贏得客戶的信任感。

(五)規(guī)范發(fā)揮電網(wǎng)企業(yè)資源優(yōu)勢電網(wǎng)企業(yè)開展電子商務(wù)創(chuàng)新要在與供電服務(wù)嚴格區(qū)分的基礎(chǔ)上,積極發(fā)揮自身資源特點,構(gòu)建市場競爭優(yōu)勢。電子商城要以市場化手段向客戶提供有償服務(wù),為客戶交納電費等業(yè)務(wù)無償提供服務(wù)渠道,要與電網(wǎng)企業(yè)的節(jié)能、新能源及電動汽車充換電服務(wù)緊密協(xié)作,開展線上到線下(O2O)一體化服務(wù)。電子商務(wù)也可利用電網(wǎng)企業(yè)的屬地資源優(yōu)勢,組織開展品牌推廣、招商及客戶現(xiàn)場體驗活動,配合推進智能用電、電能替代等專項工作,滿足客戶多元化服務(wù)需求。

四、開展電子商務(wù)創(chuàng)新的意義

電網(wǎng)企業(yè)開展電子商務(wù)創(chuàng)新不僅將實現(xiàn)預期經(jīng)濟效益,更將規(guī)?；瘎?chuàng)造社會效益。

(一)全力支持社會發(fā)展以電為主線,節(jié)能、智能為特色的電子商務(wù)運營,倡導能源消費新模式,支持節(jié)能環(huán)保、新能源和低碳技術(shù)等領(lǐng)域創(chuàng)新發(fā)展,助力破解城市霧霾難題,履行企業(yè)節(jié)能減排的社會責任。依托互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的市場化創(chuàng)新機制,服務(wù)電動汽車、智能家居、智慧城市快速發(fā)展,加快構(gòu)建基礎(chǔ)電力設(shè)施與互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、智能移動終端等相融合的能源互聯(lián)網(wǎng),促進社會增長方式轉(zhuǎn)變和消費模式創(chuàng)新。