時間：2023-04-13 17:31:05
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便利店通常指營業(yè)面積在50～150平方米左右,經(jīng)營品種在2000種左右,靠近居民區(qū),營業(yè)時間為15個小時以上甚至24小時的經(jīng)營模式。便利店一般全年不休息,并且開店地點靈活,主要填補消費空隙,銷售的商品主要以顧客日常的必需品為主。
便利店能夠越來越被消費者所接受的原因是:隨著文化水平的提高和收入水平的增長,生活節(jié)奏逐漸加快,日常消費品已集中在食品和部分非食品項目;由于門店的面積小、品種少、商品陳列有序、位置明顯,顧客的購物時間及交易過程迅速,能解決生活急需;由于門店位置便利,顧客購物方便。
要經(jīng)營好便利店,市場營銷策略非常關(guān)鍵,必須針對便利店的特點及目標(biāo)顧客群,制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品策略、分銷渠道策略、價格策略。
便利店的產(chǎn)品策略
商品的選擇和陳列是一門學(xué)問,如果做得好會給消費者帶來便利,并有極佳的促銷作用。在產(chǎn)品策略方面,便利店的經(jīng)營者應(yīng)注意以下問題:
提高門店的商品陳列利用率
目前,有些便利店門店商品數(shù)量和陳列空間的利用率存在嚴重不足現(xiàn)象,對其產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了非常大的負面影響。便利店一般是在城市的繁華地段,面積也通常在100平米以內(nèi),所以不能浪費門店的陳列空間。在商品的陳列方面,有些便利店存在某些商品的陳列面積過大的現(xiàn)象,有不少商品在3個排面以上,這樣的陳列為門店的商品品種單調(diào)創(chuàng)造了借口,從而致使原本應(yīng)當(dāng)有1200種商品左右的門店,可能只有500多種的商品上架,其結(jié)果顯然是不足以滿足顧客的基本需求。
正確進行商品類型的選擇
便利店的主打商品應(yīng)在速凍食品、飲料及日常用品上,這些商品不求多、全,而應(yīng)求精,即選擇暢銷的、質(zhì)量高的、價格又適中的產(chǎn)品上架。在便利店中應(yīng)避免出現(xiàn)整扎銷售或者大包裝的產(chǎn)品,既然便利店的定位是為應(yīng)急的需求,量販包裝的商品是不屬于便利店的銷售范圍,便利店銷售商品的選擇不是“韓信點兵,多多益善”。因為銷售大包裝商品,便利店的價格必然要高于大型綜合性超市的價格,這種“雞蛋碰石頭,揚短避長”的行為將會導(dǎo)致顧客對便利店產(chǎn)生價格高、購物上當(dāng)?shù)男睦?。量販商品陳列在便利店的貨架上不僅不能獲得良好的銷售,還會浪費門店的有效陳列面,進而影響到門店的正常經(jīng)營業(yè)績及形象。所以,便利店所選擇的商品類型應(yīng)為品牌質(zhì)量有保證、暢銷的大眾化商品。
避免貨架存在大面積空位
貨架大面積空位是門店的暫時性缺貨或者其他問題,但是這種現(xiàn)象反映出的結(jié)果無非是:配送中心配送貨物不及時,采購部商品采購的品種不足,理貨人員補貨不及時。這三種問題造成的這一后果必然影響門店銷售和形象。一個貨架空空的門店對于顧客的影響是什么?不僅僅是顧客此次購物無功而返,還可能使企業(yè)損失一批固定客戶。
便利店的分銷渠道策略
一間普通的連鎖店一般只有100-200平方米大小,卻要提供2000-3000種食品,不同的食品有可能來自不同的供應(yīng)商,運送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一種食品又不能短缺或過剩,而且還要根據(jù)顧客的不同需要隨時調(diào)整貨物品種,顧客的種種要求給連鎖店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取決于配送系統(tǒng)的成功。
一家成功的便利店背后一定有一個高效的物流配送系統(tǒng),世界著名的便利店“7-11”配送系統(tǒng),采用的就是在特定區(qū)域高密度集中開店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,這一方案每年大概能為“7-11”節(jié)約相當(dāng)于商品原價10%的費用。
吸取“7-11”的經(jīng)驗,再根據(jù)我國便利店的實際情況,在渠道方面應(yīng)進行改革的營銷策略是:
建立網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一配送
鑒于目前國內(nèi)便利店多數(shù)已有配送中心這一事實,現(xiàn)在重要的問題就是怎樣提高配送中心的工作效率,盡量采取在特定區(qū)域高密度集中開店的策略。要充分發(fā)揮自設(shè)配送中心的優(yōu)勢,建立電腦網(wǎng)絡(luò)配送系統(tǒng),統(tǒng)一集貨、統(tǒng)一配送,特別要發(fā)揮配送中心分別與供應(yīng)商及各家店鋪相連的電腦網(wǎng)絡(luò)作用。為了保證不斷貨,配送中心一般應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗保留3天左右的庫存。同時,中心的電腦系統(tǒng)每天都會定期收到各個店鋪發(fā)來的庫存報告和要貨報告,配送中心把這些報告集中分析,最后形成一張張向不同供應(yīng)商發(fā)出的定單,由電腦網(wǎng)絡(luò)傳給供應(yīng)商,而供應(yīng)商則會在預(yù)定時間之內(nèi)向中心派送貨物。配送中心在收到所有貨物后,對各個店鋪所需要的貨物分別打包,等待發(fā)送。
提高商品周轉(zhuǎn)率,減少庫存
由于門店面積小,又因地理位置多處于繁華地段,高額的房租不允許門店有大量的庫存。貨架商品的庫存量應(yīng)嚴格控制在最大庫存量以內(nèi),這就要求配送中心將配送商品配準(zhǔn)、配全,從而保證便利店的商品常進、常新,以減少庫存,提高商品的周轉(zhuǎn)率。為了完成門店商品的快速周轉(zhuǎn),對于配送商品的時效,包裝應(yīng)當(dāng)仔細檢查,以減少不必要的庫存。通常將商品的庫存定為3天左右,而對于像冰激凌、速凍食品類商品,供應(yīng)商一天分早中晚3次直接送貨到各個門店。
便利店的價格策略
便利店24小時全天候營業(yè),作為都市人生活中一種難得的購物場所,不僅稀缺,而且還要負擔(dān)24小時不間斷的人力費用、營業(yè)費用以至于照明費、空調(diào)費等。如果要求企業(yè)提供的商品對消費者來說既便利,價格又便宜,對商家來說顯然是不公平的,企業(yè)的利潤也就無從談起。因此,便利店要生存發(fā)展,就必須實現(xiàn)“否定低價、便利制勝”。
便利店在制定價格策略時,一方面,要盡量降低成本,以適合消費群體急需的品種大量采購,爭取較低價格銷售;另一方面,便利店的定價不能盲目追求低價,更不可與大型超市競價,便利店的商品價格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象,因為其吸引顧客的不是價格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。
除此之外,國內(nèi)便利店營銷方面的一個薄弱環(huán)節(jié)就是促銷。與其他大型超市鋪天蓋地的宣傳攻勢相比,很少見到便利店的促銷活動。促銷是市場營銷組合的一個重要因素,其實質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下,企業(yè)促銷有著極其豐富的內(nèi)容和極為重要的作用,促銷方式和手段主要包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四個方面,作為零售業(yè)態(tài)比較適合的就是后三種。本文建議便利店在確立自己的市場定位后,在平時將商品信息通過各種媒體多與消費者溝通,利用促銷的手段樹立自己的形象。
目前,我國擁有100萬以上人口的城市約200余座,按平均每3000人開一家便利店計算,每100萬人口城市開設(shè)便利店至少300家,而200余座城市容納便利店的數(shù)量可達6萬余家,這一數(shù)額相當(dāng)龐大。因此,只要掌握便利店的營銷策略,其發(fā)展空間才會巨大。
參考文獻:
1.劉華.24小時便利,中小超市能做嗎.銷售與市場,2002.9
2.肖瑞海.“7-11”,以小見大的典范.中國營銷傳播網(wǎng),2003.4
市場營銷學(xué)是20世紀發(fā)源于美國的一門專門研究市場營銷活動規(guī)律的科學(xué)，是商品經(jīng)濟高度發(fā)展的產(chǎn)物。在解決企業(yè)生產(chǎn)過剩、打破貿(mào)易壁壘、拓展市場、促進企業(yè)生產(chǎn)和社會經(jīng)濟發(fā)展方面具有不可估量的作用。在市場全球化的過程中，它更使一大批跨國公司獲得巨大成功?；谑袌鰻I銷學(xué)的這種巨大作用，我國在改革開放初期，就引進了市場營銷學(xué)科，進入上個世紀90年代后，市場營銷學(xué)已在中國大學(xué)普遍開設(shè)，市場營銷課程的普遍開設(shè)，對增強學(xué)生市場意識，了解和掌握市場運作規(guī)律，起到十分積極的作用。但是，我們也必須看到，市場營銷課程在中國高校普遍開設(shè)的同時，教學(xué)方法改革卻相對滯后，突出的問題有以下幾個方面。
一、市場營銷課教學(xué)中存在的問題
1、傳統(tǒng)教學(xué)模式?jīng)]有突破。傳統(tǒng)的教學(xué)模式是老師教，學(xué)生學(xué)。教師教得吃力，學(xué)生學(xué)得被動，學(xué)生的主動性、積極性沒有充分調(diào)動起來。老師講課的方法仍然沿用“原理＋例子”的模式，有些教師在教學(xué)中也力爭引進國外案例教學(xué)的方法，但在傳統(tǒng)的重原理輕實踐的教學(xué)方法影響下，一個案例實際上只起到一個例子的作用。另外，在教學(xué)過程中，學(xué)生普遍缺乏動手的機會，實驗、實訓(xùn)、實習(xí)時間不多，即使在實驗實訓(xùn)期間，實驗實訓(xùn)的目的也不過是驗證老師講授的原理，調(diào)動不了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。最新的營銷理念、策略和方法難以引入課堂。因為現(xiàn)行的教學(xué)管理制度，強調(diào)的是按既定的大綱講課，按既定的大綱要求命題考試。
以上問題，對于實踐性、創(chuàng)新性極強的市場營銷課來說是很不適應(yīng)的。用這樣的教學(xué)方法很難培養(yǎng)出頭腦靈活、富有創(chuàng)新意識的營銷人才。有鑒于此，我們認為，市場營銷課的教學(xué)方法必須改革。
2、學(xué)生的應(yīng)用能力亟待提高。市場營銷學(xué)是一門應(yīng)用性很強的學(xué)科，重在培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力。市場營銷教育的目標(biāo)應(yīng)向應(yīng)用能力方向發(fā)展，而不應(yīng)僅僅局限于基本概念、基本理論方法的講解，更應(yīng)注重學(xué)生市場調(diào)研資料收集能力、高效處理問題能力、準(zhǔn)確的預(yù)測決策分析能力的培養(yǎng)。特別是隨著現(xiàn)階段市場營銷理論的發(fā)展，以及新的營銷理念的盛行，國際市場營銷的大面積推進，營銷環(huán)境的不斷完善，對營銷人員的能力和營銷人員的素質(zhì)也提出了很高的要求。這些都對市場營銷的教學(xué)提出了更高的要求。學(xué)生由于年齡小，社會閱歷不深，應(yīng)用能力亟待提高。因此，隨著教育體制改革的深入，為了更好的滿足社會、經(jīng)濟發(fā)展對應(yīng)用型人才的需求，我們對市場營銷的教學(xué)方法、教學(xué)手段必須進行了大膽的改革和創(chuàng)新。
3、實驗教學(xué)體系的構(gòu)建與整合迫在眉睫。實驗教學(xué)是構(gòu)成高等學(xué)校課程教學(xué)的重要組成部分。實驗中心按照新世紀經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展對高素質(zhì)創(chuàng)新人才培養(yǎng)的需要，與理論教學(xué)緊密結(jié)合，科學(xué)地設(shè)置實驗項目，并注重先進性、開放性和將科研成果轉(zhuǎn)化為教學(xué)實驗，形成適應(yīng)學(xué)科特點及自身系統(tǒng)性和科學(xué)性的、完整的實驗體系;全面培養(yǎng)學(xué)生的科學(xué)作風(fēng)，實驗技能以及綜合分析、發(fā)現(xiàn)和解決問題的能力，使學(xué)生具有創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)精神和實踐能力。實驗教學(xué)的要求是加強對學(xué)生實驗方法和技能的基本訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生觀察分析實驗現(xiàn)象的本領(lǐng)及獨特的動手能力。部分高校的實驗教學(xué)體系還不完備，積極構(gòu)建實驗體系迫在眉睫。
二、市場營銷課程改革的特點與設(shè)想
1、理論性和實踐性強。市場營銷學(xué)作為一門專門研究市場營銷活動規(guī)律的科學(xué)，它是經(jīng)濟理論科學(xué)與管理科學(xué)相結(jié)合的產(chǎn)物，有其特定的理論體系和原理，其理論與方法都是企業(yè)實踐經(jīng)驗的總結(jié)和概括。從1905年W.E.克曼西在美國賓夕法尼亞大學(xué)首開《產(chǎn)品市場營銷》課起，它側(cè)重的一直是企業(yè)對產(chǎn)品的管理和銷售，所要解決的最終問題也是企業(yè)如何開拓產(chǎn)品銷售渠道，將產(chǎn)品銷售出去，使企業(yè)再生產(chǎn)得以順利實施。因此，市場營銷課教學(xué)方法的改革，必須從它是一門實踐性很強的課程特點出發(fā)。
2、是一門創(chuàng)新性極強的科學(xué)。不斷創(chuàng)新、不斷更新營銷理念、不斷更新營銷策略與方法是企業(yè)市場營銷活動保持旺盛生命力的保證。在科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展、新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝不斷更新，企業(yè)營銷競爭日益激烈的當(dāng)今世界市場，離開了創(chuàng)新，企業(yè)營銷活動就會萎縮，其產(chǎn)品銷售甚至?xí)慌艛D出局。
根據(jù)市場營銷課的這兩個特點，市場營銷課教學(xué)方法的改革，必須做到三點：一是在堅持理論與實踐相結(jié)合的要求下，突出市場營銷教學(xué)的實踐性，把培養(yǎng)和提高學(xué)生營銷能力作為最主要的學(xué)習(xí)要求，學(xué)生對市場營銷原理的掌握應(yīng)在營銷能力的提高中表現(xiàn)出來，為此既要改革教學(xué)的方法，又要改革考試、考查方法；二是突出市場營銷理念、策略與方法的創(chuàng)新性，既不能以學(xué)生能不能背誦原理作為教學(xué)要求，也不能以學(xué)生是否記住或分析經(jīng)典案例作為考核要求，而要把學(xué)生能否做出有新意、可實施的營銷方案作為要求；三是市場營銷課的教學(xué)必須使學(xué)生有更多的動手和實踐機會，使學(xué)生從被動學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí)。
三、市場營銷課程改革的方法
1、案例教學(xué)，課內(nèi)外并用。所謂案例教學(xué)法，又稱個案研究法，由哈佛大學(xué)于1880年開發(fā)完成，后被哈佛商學(xué)院用于培養(yǎng)高級經(jīng)理和管理精英的教育實踐，逐漸發(fā)展今天的“案例分析法”。這種方法是運用案例進行教學(xué)實踐，改變傳統(tǒng)教學(xué)以本為本，從概念到概念的注入式教學(xué)方式，變成一種促進學(xué)生成為教學(xué)主體，學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、研究性學(xué)習(xí)，探索性學(xué)習(xí)的開放式教學(xué)方式。案例教學(xué)可分為兩種類型：一是從實例到理論，即引導(dǎo)學(xué)生運用案例，經(jīng)過自主合作，群體思維撞擊，尋找知識形成規(guī)律，發(fā)現(xiàn)基本概念并運用掌握的規(guī)律和概念去解決實際問題；二是從理論到實例，即給出基本概念，啟發(fā)學(xué)生運用基本概念，發(fā)散思維，以實例解釋理論，以實例證明理論，從而獲得解決實際問題的能力。
案例教學(xué)方法更有利于提高學(xué)生實踐能力。繼續(xù)采用兩條線培養(yǎng)學(xué)生實踐動手能力的教學(xué)模式，一條線是在課堂以案例、研討等教學(xué)方法，拓展學(xué)生創(chuàng)新思維能力與營銷工作基本思路。另一條線沿用課外實踐教學(xué)模式，做法是：在開課之初，就給學(xué)生提出了課外研究的主要課題，學(xué)生在自愿的基礎(chǔ)上組成課外實踐活動小組，并對所選擇的課題進行深入研究，教師給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和幫助。這種做法不但提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，同時提高了其解決實際問題的能力。在展開課題研究的基礎(chǔ)上，以全面提升學(xué)生動手能力。在案例教學(xué)中應(yīng)注意：
首先，對不同的專業(yè)，在案例應(yīng)用的選擇上，要考慮本專業(yè)特定的研究方向和環(huán)境條件。例如對于非市場營銷專業(yè)的教學(xué)，主要讓學(xué)生了解市場營銷的基本原理和基礎(chǔ)知識，會做簡單的市場調(diào)研與預(yù)測以及案例分析。這樣有利于引導(dǎo)學(xué)生運用學(xué)過的知識，對案例應(yīng)用進行綜合地分析判斷，從復(fù)雜的營銷案例中找出原因，尋求答案。
其次，在市場營銷教學(xué)的設(shè)計中，為了培養(yǎng)學(xué)生的營銷意識，以及培養(yǎng)學(xué)生看問題的全面性、客觀性等行為習(xí)慣，在案例、應(yīng)用和模型的設(shè)計和分析中，強調(diào)理論聯(lián)系實際，分析企業(yè)的具體案例，讓學(xué)生有切身體驗，了解市場的實際，增加實訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容，給學(xué)生身臨其境的感覺。開闊了同學(xué)的視野，培養(yǎng)學(xué)生客觀、真實、全面、準(zhǔn)確認識問題和分析問題的能力。
第三，加強市場營銷案例教學(xué)，通過案例教學(xué)加強學(xué)生對實際理論的理解和應(yīng)用，強化學(xué)生閱讀、理解、應(yīng)用的能力，培養(yǎng)學(xué)生利用調(diào)研資料發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、分析研究問題和解決問題的能力。同時，在教學(xué)過程中應(yīng)盡可能利用各種機會，創(chuàng)造適當(dāng)條件，加強實踐性教學(xué)，把課堂教學(xué)和實踐教學(xué)有機的結(jié)合起來。
2、優(yōu)化手段，理念先行。采用計算機為核心的現(xiàn)代化教學(xué)手段，增加課堂教學(xué)信息量?，F(xiàn)代科學(xué)技術(shù)特別是計算機技術(shù)、多媒體技術(shù)的發(fā)展和廣泛應(yīng)用為教學(xué)手段的現(xiàn)代化提供了廣闊的空間。采用計算機為核心的現(xiàn)代化教學(xué)手段，不僅能大大增加課堂教學(xué)信息量，而且聲、形、靜、動并茂，能收到良好的教學(xué)效果。本課程完成了電子教案、教學(xué)幻燈片、習(xí)題集、試題庫，為應(yīng)用現(xiàn)代化教學(xué)手段創(chuàng)造了條件，構(gòu)筑了平臺。
為了便于學(xué)生的校內(nèi)模擬實習(xí)，可以購置軟件公司開發(fā)的《營銷模擬系統(tǒng)軟件》，進行市場營銷原理與實務(wù)課程模擬實踐教學(xué)。一般的軟件構(gòu)造了一個完整的企業(yè)營銷環(huán)境，模擬不同的產(chǎn)業(yè)環(huán)境中，多個企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競爭。學(xué)生可分成小組，扮演企業(yè)的市場營銷部門的負責(zé)人，為企業(yè)營銷部門制定相應(yīng)的營銷決策，以保證企業(yè)的正常運作及利潤最大化。通過系統(tǒng)計算出的結(jié)果，每組學(xué)生將看到自己的決策給企業(yè)及整個市場帶來的后果，并可在以后的決策中不斷的進行營銷策略調(diào)整，最終達到預(yù)期的目標(biāo)。
通過模擬實踐教學(xué)，使學(xué)生在小組集體活動中鍛煉自己的領(lǐng)導(dǎo)能力、協(xié)作精神和分析、解決問題的能力；綜合運用所學(xué)的各方面專業(yè)知識進行決策分析，鞏固了所學(xué)理論，激發(fā)了學(xué)習(xí)的積極性；模擬實踐教學(xué)雖然是在假設(shè)環(huán)境中進行，但參與者如同親身實踐，初步領(lǐng)略到競爭的氣氛，嘗試到競爭的艱辛和樂趣。通過這種模擬實踐的方式，有效提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，鍛煉了學(xué)生的動手能力，大大彌補了市場營銷原理與實務(wù)課堂教學(xué)的不足。
3、考核方式靈活，手段多樣。采用靈活的方式、方法，注重理論聯(lián)系實際，密切聯(lián)系我國市場經(jīng)濟改革的實際和轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟特征，采用案例分析、親臨設(shè)計調(diào)查整理分析等方法，極大地調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，鍛煉學(xué)生運用所學(xué)知識發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、分析研究問題和解決問題的能力。市場營銷教學(xué)的目的是強調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實踐能力，而傳統(tǒng)的以知識繼承和記憶為主的閉卷式考核方法，無法正確引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)方向，不利于對學(xué)生創(chuàng)新精神和動手能力的培養(yǎng)。為此，在市場營銷課程考核的內(nèi)容、方式、成績計算等多方面進行了全面的改革與嘗試。
在考核內(nèi)容的選擇上，既考知識，又考能力，著重考核學(xué)生的綜合素質(zhì)和實踐創(chuàng)新能力；在考核方式上，根據(jù)市場營銷課程的特點，采用閉卷筆試、開卷筆試、口試、模擬操作、案例分析報告、策劃設(shè)計等多樣化的考試考核方式；在評判學(xué)生學(xué)業(yè)成績上，改革傳統(tǒng)的以期末考試成績?yōu)橹鞯膶W(xué)業(yè)評價體制，增加了單元測試、課堂討論、操作技能考核等多種評分方法。通過改革考試考核方法，促進學(xué)生個性和能力的全面發(fā)展。
4、因人而異，把握方向。根據(jù)不同專業(yè)特定的研究方向和環(huán)境、條件，選擇不同的案例、應(yīng)用和模型。例如，對于市場營銷專業(yè)的市場營銷課程教學(xué)，要加大力度，增加實際操作能力。對于管理類的其他專業(yè)教學(xué)，則重視基礎(chǔ)知識與基本技能的把握。
參考文獻：
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1.觀念創(chuàng)新。要認清經(jīng)營新形勢，樹立起電力營銷新觀念，盡快實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：
第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來。要樹立競爭觀念，在價格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過競爭不斷擴大電力銷售市場；要樹立價值觀念，以科學(xué)合理的電價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進電力銷售；樹立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會上缺電的問題作為擴大電力市場的重點來抓；樹立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹立依法經(jīng)營觀念，一方面以嚴格遵照執(zhí)行已有的法律法規(guī)開展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會、掌握并進而善于運用法律手段維護供電企業(yè)合法權(quán)益。
第二、從以計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。供電企業(yè)員工尤其是開展?fàn)I銷服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計劃用電管理模式到市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場營銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動研究市場、開拓市場。一切圍繞市場轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。
2.市場創(chuàng)新。隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場經(jīng)濟的推動，社會對電的依賴性會越來越強，電力在終端能源消費中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場變化，及時調(diào)整營銷管理，開拓電力市場。從當(dāng)前看，市場創(chuàng)新的要點是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營策略，在對大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營了解的基礎(chǔ)上，對確實能通過降低電價、且能保證售電量和結(jié)清電費的企業(yè)，我們實行電價優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對城鄉(xiāng)所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動員大負荷用戶在低谷時段滿負荷運行，最大限度地向市場推銷電力。(3)開拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長期發(fā)展?jié)摿?、前景廣闊的大市場。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時間，實施零點檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開發(fā)能改善電網(wǎng)運行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費市場。與此同時，要解決制約用電市場發(fā)展的具體問題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問題，以及農(nóng)村戶戶通電問題，等等。通過市場創(chuàng)新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區(qū)域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。
3.組織創(chuàng)新。營銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡單、營銷意識薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營銷體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場營銷職能。按照市場營銷規(guī)律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)與咨詢等功能的市場營銷體系。要以消費者為中心，構(gòu)建市場導(dǎo)向型的專業(yè)營銷組織機構(gòu)——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務(wù)中心、電費管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進行整合，建立適應(yīng)市場經(jīng)濟需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營特點的、整體協(xié)同運作的營銷組織模式和管理機制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應(yīng)快速的專業(yè)化營銷組織管理體系，實行管理層與執(zhí)行層分離。
4.技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進科技與市場營銷的結(jié)合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開發(fā)符合市場需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營銷軟件，促進營銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測、合同管理、負荷管理、工程管理、表計資產(chǎn)運行管理、劃賬付費等計算機網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進網(wǎng)絡(luò)電子付費方式，方便客戶網(wǎng)上交費。通過用電計量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢頭。第四，在營業(yè)場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費，刺激用電需求，積極推進用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。
二、重點突破戰(zhàn)略
根據(jù)電力市場營銷的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營銷階段，必有一種主要矛盾對公司營銷活動的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場，取得更好的經(jīng)濟效益。今后在相當(dāng)長時間內(nèi)我國商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢頭，將成為今后電力銷售最亮的增長點，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營銷中要重點解決的有三個問題：
1.將電力建設(shè)的重點優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場的一個帶有全局性、長期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長期滯后于電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場的正常發(fā)育，造成了一個“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場。
2.將電力消費的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國工業(yè)用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達國家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間?？梢姡窈笪覈I(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢。在工業(yè)用電15年下降10個百分點的同時，我國居民生活用電占全社會用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達國家26.9%-34%這一比例還相差甚遠。2005年發(fā)達國家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國只有8.89%，僅為發(fā)達國家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動力與照明用電分開，每戶居民單獨配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費問題的重要舉措。3.將繼續(xù)推行臺線績效考核，把電費回收、臺線考核作為衡量營銷績效的關(guān)鍵問題來抓。進一步深化內(nèi)部考核機制和管理辦法，更好地實現(xiàn)電力營銷管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不斷提高營銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強營銷環(huán)節(jié)全過程管理，不斷提高營銷服務(wù)水平，充分調(diào)動基層營銷員工的工作積極性和主動性。
三、一體化戰(zhàn)略
供電企業(yè)的核心工作是電力營銷，而營銷工作應(yīng)定位在“以市場為導(dǎo)向，以視客戶為生命”上。根據(jù)國家電網(wǎng)公司提出的營造“大營銷”電力市場營銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識和全局性的大營銷觀念出發(fā)，真正樹立起“基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營銷服務(wù)、營銷為客戶服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強調(diào)三個方面：1.黨政工團齊抓共管。企業(yè)的營銷是全員營銷，企業(yè)活動應(yīng)服從和服務(wù)于市場營銷的需求。黨政工團除一些特殊活動外，從事的各項工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營銷為核心的軌道上。2.內(nèi)部機構(gòu)營銷協(xié)調(diào)。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營銷的整體利益，消除營銷部門與生產(chǎn)等部門間和營銷各功能性部門間的不協(xié)調(diào)弊端，使?fàn)I銷活動貫穿于整個企業(yè)的運行過程中；其次，各職能部門和生產(chǎn)部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問題，充分配合營銷部門實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。3.城鄉(xiāng)市場同步開拓。長期以來，重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場發(fā)育不健全。事實證明，農(nóng)業(yè)人口占80%的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場，隨著“兩網(wǎng)”建設(shè)與改造力度的進一步加大，農(nóng)村電力市場形成了巨大的增長點。對城鄉(xiāng)電力市場的開拓，要堅持兩手抓，兩手都要硬的同步開拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長的物質(zhì)和文化需求。
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進電力市場營銷的自覺行動。要有服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新，在建成以市場需求為導(dǎo)向的新型的用電服務(wù)體系后，要積極開展電力需求側(cè)管理與服務(wù)，立足以快速化、保障化、簡便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場。
1.提高服務(wù)水平——提供高效方便的服務(wù)。視客戶為生命，體現(xiàn)在服務(wù)水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動向客戶推出多種用電方式和付費方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個電話，其余的事情由我們來辦”
2.注重服務(wù)時效——提供快捷的服務(wù)。要實施全員、全天候、全過程的快捷服務(wù)策略，每一位員工都有義務(wù)及時解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問題。實行首問負責(zé)制，客戶找到時，“主動接待、主動帶路、主動解釋、主動為客戶排除困難、主動將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風(fēng)雨無阻地提供緊急服務(wù)。
3.增加服務(wù)項目——提供主動、優(yōu)惠服務(wù)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在行動上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動增加承諾服務(wù)的項目，樹立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范窗口”和先進典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計讓客戶早用電，用好電。在積極主動服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務(wù)項目。
4.拓寬服務(wù)領(lǐng)域——提供有償增值服務(wù)。據(jù)調(diào)查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務(wù)繁忙沒有時間去做。平時遇到此類問題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒有一個正規(guī)的服務(wù)組織上門服務(wù)。推出用電增值服務(wù)項目，可填補這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價值的同時實現(xiàn)供電企業(yè)的價值，也是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)進萬家”的具體實踐。
通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進電力消費和營銷管理。
五、人才戰(zhàn)略
因為營銷是供電企業(yè)運營的最后一個環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營成效的關(guān)鍵。所以，營銷戰(zhàn)線上的員工在這個環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營銷隊伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營銷人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場觀念和服務(wù)意識淡薄，計劃經(jīng)濟條件下形成的“用戶求我”的思想沒有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營銷隊伍遠遠不能適應(yīng)企業(yè)營銷業(yè)務(wù)工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會主義市場經(jīng)濟的供電營銷隊伍。
1.優(yōu)化配置營銷負責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強的干部作為營銷部門負責(zé)人。直接從事營銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實和配備善經(jīng)營、懂管理、掌握法律、財會、計算機等相應(yīng)專業(yè)知識的人才。對供電市場需求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護用戶利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場營銷效益的最大化。
2.優(yōu)化配置好營銷人員。必須重視企業(yè)營銷環(huán)節(jié)的人力資源開發(fā)，全面提高營銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識，將文化層次較高、責(zé)任心強、思路清晰的人才充實到供電營銷一線中去。
3.提高供電營銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營銷人才競爭到供電營銷崗位，從而造就一支新型的供電營銷隊伍，以適應(yīng)市場變化和開拓電力市場的需求，促進供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。
4.加強營銷人員的培訓(xùn)工作。為了提高現(xiàn)有營銷人員的綜合素質(zhì)，要加強營銷人員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場營銷、法規(guī)、財會和用電等專業(yè)知識，進行營銷職業(yè)道德教育，不斷更新營銷人員的業(yè)務(wù)知識，以適應(yīng)供電市場營銷工作的發(fā)展。
5.實施營銷人才流動和輪崗制度。要堅持多渠道選拔合格營銷人才的原則，應(yīng)用合同招聘的辦法，使人才充分流動，形成合理的營銷人員結(jié)構(gòu)，對不適應(yīng)營銷工作崗位的人員更要及時調(diào)整，以適應(yīng)電力營銷事業(yè)發(fā)展的需要。
供電企業(yè)的發(fā)展在于營銷管理的改革和創(chuàng)新，改革的中心在于市場營銷，營銷工作是全體職工的共同任務(wù)，憑借嶄新的市場營銷理論、切實可行的營銷策略、無可挑剔的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，供電企業(yè)的營銷市場一定會越做越大。
參考文獻：
[1]于崇偉.電力市場營銷[M].北京：中國電力出版社，2002.
[2]傅景偉.電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)[M].北京：中國電力出版社，2002.
1入世后中國電信市場形勢
20世紀80年代以后，電信業(yè)引發(fā)了全球范圍內(nèi)的改革開放浪潮，最重要的變化之一就是電信業(yè)從政府統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)設(shè)施部門轉(zhuǎn)變?yōu)楦偁幖ち业钠髽I(yè)，特別是跨國公司。從歐美發(fā)達國家開始，包括后來跟上的發(fā)展中國家，各國電信企業(yè)紛紛與政府郵電管理部門脫鉤，實行企業(yè)化經(jīng)營。首先，是從對電信企業(yè)進行私有化改造，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢薰?。其次，發(fā)達國家各國政府紛紛放松管制，開放市場，并以世界貿(mào)易組織為主要渠道，呼吁并實施在世界范圍內(nèi)放松電信管制。
1997年2月15日，世界貿(mào)易組織中的69個成員國，代表了全球90%以上的電信業(yè)務(wù)，正式簽署了2000年的電信市場對外開放協(xié)議。主要內(nèi)容為：1998年1月1日，美國、加拿大、歐盟部分國家和日本（相當(dāng)于世界電信收入的75%）全面開放電信市場。
入世后，中國電信企業(yè)面臨外資入局的挑戰(zhàn)，到2004年12月11日，中國入世3周年已滿，依據(jù)我國對世界貿(mào)易組織的承諾，電信行業(yè)已在2003年底全面取消了增值服務(wù)開放地域的限制。在2004年年底，外資在移動語音和數(shù)據(jù)服務(wù)中的持股比例限制由開放初期的25%逐步提高到49%，并可在北京、上海和廣州三地建立中外合資企業(yè)，提供基礎(chǔ)電信服務(wù)。2005年，外國電信運營商進入中國的最關(guān)鍵時期已經(jīng)到來。
在中國的良好經(jīng)濟環(huán)境和巨大市場潛力的誘惑下，矢志復(fù)蘇的國際電信巨頭一直對中國的電信業(yè)有著強烈的興趣：AT&T苦苦爭取了8年才得以落地浦東；沃達豐不聲不響地增股中國移動；澳大利亞電訊渴望借奧運會之機贏得一席之地；SK電訊與中國聯(lián)通建立了第一個真正意義上的中外合資電信企業(yè)———聯(lián)通時科；DoCoMo、法國電信在北京設(shè)立了研究中心；英、德電信等都在與中國網(wǎng)通、中國電信等企業(yè)協(xié)商，試圖找到進入中國的最佳途徑。在向中國電信市場的邁進中，外資的步伐越來越急迫。
2中國電信企業(yè)發(fā)展中存在的問題
20世紀80年代中期，中國電信業(yè)還是一個由郵電部一統(tǒng)天下的純國有的、絕對政府壟斷的、低效率、非盈利部門，根本不是企業(yè)。自20世紀90年代中期以來，在打破行政壟斷、引入競爭機制等方面，中國電信進行了改革。1994年，中國聯(lián)合通信公司正式成立，這標(biāo)志著中國電信行業(yè)的大統(tǒng)一的天下被打破。但是，至今電信業(yè)在破除大統(tǒng)一局面、引入新的競爭主體方面的工作尚未完全到位，中國電信與政府的“血緣”關(guān)系并未完全割斷，現(xiàn)有的幾個國有電信公司治理結(jié)構(gòu)不健全，企業(yè)內(nèi)部還沒有真正建立現(xiàn)代企業(yè)制度；企業(yè)效率不高導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟、無成本優(yōu)勢；競爭還僅局限于價格競爭的低層面上，缺乏技術(shù)含量高的創(chuàng)新性競爭。
入世給我國電信業(yè)市場帶來負面影響，如國外信價比高的產(chǎn)品將大量進入我國電信產(chǎn)品市場，外國實力強勁的電信公司將紛紛進入我國的電信市場，對我國電信企業(yè)造成巨大沖擊。
當(dāng)國外電信企業(yè)進入中國電信產(chǎn)品與服務(wù)市場后，他們勢必憑借先進的技術(shù)平臺、科學(xué)的管理模式和優(yōu)良的服務(wù)品種與水平，對在經(jīng)營機制、管理水平和經(jīng)濟效益等方面與他們有很大差距的我國電信企業(yè)形成巨大的挑戰(zhàn)。從其它行業(yè)的外企進入中國市場的營銷戰(zhàn)略特點來看，外企電信公司進入后，必將采取人才本土化的戰(zhàn)略，其良好的工作環(huán)境和優(yōu)厚的待遇將使我國電信產(chǎn)業(yè)喪失大量的人才。這些挑戰(zhàn)是我國電信產(chǎn)業(yè)從參與國際競爭的過程中必須應(yīng)對的，我們別無選擇。
3未來我國電信企業(yè)的營銷戰(zhàn)略
如何增強我國電信企業(yè)的核心競爭力和電信業(yè)的整體實力，如何調(diào)整我國電信產(chǎn)業(yè)的營銷戰(zhàn)略，以便我國電信業(yè)能在激烈的國際和國內(nèi)競爭中占有一席之地，這是我國電信業(yè)亟待解決的戰(zhàn)略問題。為此，我們應(yīng)采取的市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)為如下幾點：
（1）引入競爭機制，重組電信行業(yè)資源，組建企業(yè)集團。中國的電信產(chǎn)業(yè)過于分散，企業(yè)過小的現(xiàn)狀仍十分嚴重，難以與國際上電信巨頭進行競爭。因此，必須大刀闊斧地開放國內(nèi)市場，整合國內(nèi)電信優(yōu)良資源，鼓勵有實力的民營企業(yè)參與電信業(yè)的競爭，將民營經(jīng)濟的活力注入國有電信企業(yè)的實體之中，加快國有電信企業(yè)的重組、改造，壯大我國電信業(yè)的整體競爭力。
（2）堅持技術(shù)創(chuàng)新。市場競爭最終歸結(jié)為電信產(chǎn)品所蘊涵的核心技術(shù)和專有技術(shù)的競爭。電信產(chǎn)業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，主要在三個層面上開展：第一是電話、有線電視、互聯(lián)網(wǎng)通訊和衛(wèi)星通訊的結(jié)合；第二是通訊與計算機、新聞媒體和文化產(chǎn)業(yè)的結(jié)合；第三是通訊與商業(yè)和金融產(chǎn)業(yè)的結(jié)合。只有在不同層面上逐步占領(lǐng)技術(shù)的制高點，中國企業(yè)才能既適應(yīng)市場需要，又可參與國際市場競爭。
（3）以顧客為中心，提供更多的電信產(chǎn)品。由于我國電信產(chǎn)業(yè)大統(tǒng)一的歷史局面還沒有完全根除，幾個大的國有企業(yè)之間的競爭主要是在價格層面上展開，所以我國電信產(chǎn)業(yè)市場上電信產(chǎn)品仍十分單一化，適應(yīng)不了顧客的需要。在發(fā)達國家，電信企業(yè)的產(chǎn)品品種眾多，業(yè)務(wù)量很大，如美國通過AT&T電話實現(xiàn)的“家居購物”銷售額，1994年達1000億美元，約占全美零售總額的25%~42%，1997年年底以前，沃瑪特8萬種商品全部上網(wǎng)銷售。在國外，電信產(chǎn)品的開發(fā)遍及保險、儲蓄、旅行、炒股、娛樂等人們生活的各個方面。
（4）實行國際市場營銷戰(zhàn)略，參與國際市場的運營。隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，我國企業(yè)必須樹立全球競爭意識和全球市場意識，制定全球市場營銷戰(zhàn)略，在國內(nèi)、國際市場上尋求生存和發(fā)展的空間。為此，我國可以跨行業(yè)組建一個電信企業(yè)集團，如將電信的研究院所、制造業(yè)和電信服務(wù)業(yè)的優(yōu)良資產(chǎn)進行組合，組建一個有活力的大企業(yè)，參與國際市場電信產(chǎn)品供給和電信運營業(yè)務(wù)。在當(dāng)前和未來的國際市場競爭中，我們只有能走出去，拿進來，并通過與其他企業(yè)的競爭與合作，互通有無，才能逐步發(fā)展壯大。
總之，入世后中國的電信企業(yè)既面臨了激烈的競爭，又存在著巨大的發(fā)展空間，中國的電信企業(yè)要審時度勢，制定正確的營銷戰(zhàn)略，才能適應(yīng)激烈競爭的需要，立于不敗之地。
參考文獻
第一章：緒論
1.1 序言
自互聯(lián)網(wǎng)誕生以來，它被用作連鎖酒店市場價值的新載體。用戶可以沒有空間限制，沒有時間限制地進行相互交流，分享經(jīng)驗。
在自媒體環(huán)境下，傳統(tǒng)的媒體責(zé)任的倫理被突破，第一責(zé)任人由傳統(tǒng)媒體，一變而成為自媒體的運營者自己！也就也是企業(yè)自身！這樣一把雙刃劍既可以“不受限制”地企業(yè)信息無論是促銷的、投訴反饋的還是新品推介的，同時也意味著每一個失誤、怠慢都會毫無遮攔和保護的充分暴露在消費者的面前！因此，一些企業(yè)或者品牌持有者日益重視自媒體的運作和經(jīng)營，越來越多的自媒體開始由專門的專業(yè)的團隊來進行管理和運營，以至發(fā)揮其長處到最大化而消弭其負面影響于無形。
本論文的研究問題具體如下：
（1）有哪些問題因素制約自媒體時代下連鎖酒店市場營銷的？
（2）這些問題因素中哪些是有利問題因素，哪些是不利問題因素？
（3）研究這些制約問題因素與自媒體時代下連鎖酒店市場營銷的正負關(guān)系。
1.2 基本假設(shè)
根據(jù)上面所述的研究問題，本論文將從以下幾個方面進行假設(shè)研發(fā)
1）假設(shè)企業(yè)自辦“媒體”的技術(shù)含量與自媒體時代下連鎖酒店市場營銷存在相關(guān)性；
2）假設(shè)企業(yè)文化的個性化表達與自媒體時代下連鎖酒店市場營銷存在相關(guān)性；
3）假設(shè)企業(yè)營銷行為的過度暴露與自媒體時代下連鎖酒店市場營銷存在相關(guān)性；
4）假設(shè)新興媒體的技術(shù)變革與自媒體時代下連鎖酒店市場營銷存在相關(guān)性。
1.3 研究框架
本文主要分為六大部分：第一部分為緒論部分；第二部分為文獻回顧部分；第三部分是針對目前酒店行業(yè)市場營銷現(xiàn)狀進行探討；第四部分為量表的設(shè)計以及數(shù)據(jù)搜集過程；第五部分是進行定量分析；第六部分為結(jié)論。
第二章：文獻回顧
2.1 自媒體概述
自媒體的定義最早由美國媒體有關(guān)當(dāng)局作出，它是指一種同時兼具隱私性和開放性雙重特性的信息共享形式，其中包括個人信息具體內(nèi)容的分享和轉(zhuǎn)發(fā)，互動等。隱私性是指信息完全由個人決策與控制，外人無權(quán)干涉；開放性指的是信息內(nèi)容的傳播范圍將進入公共領(lǐng)域，使公眾可以知道它的內(nèi)容。
2.2 市場營銷理論的概述與模式
市場營銷（Marketing）又稱為市場學(xué)或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”，它是指由個人或集體交易他們的產(chǎn)品或價值，以獲得所需的產(chǎn)品或價值，實現(xiàn)雙贏或多贏的一種行為。它包含兩層意思，一是動詞的理解，是指連鎖酒店的具體活動或行為，則稱為市場營銷或市場經(jīng)營；另一個是名詞的理解，是指研究連鎖酒店等主體的行為的學(xué)科，之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。
1960年，美國密西根大學(xué)教授杰羅姆?麥卡錫（E.Jerome McCarthy）在其《基礎(chǔ)營銷》（Basic Marketing）一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)四個基本策略的組合，即著名的“4P’s”理論：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由此產(chǎn)生了著名的4Ps。
1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法。
姚衛(wèi)如說到：“市場營銷組合是營銷理論的基本組成部分之一，隨著新的營銷組合理論不斷出現(xiàn)，有很多學(xué)者認為4P營銷組合已經(jīng)過時，要取而代之。
2.3 自媒體在市場營銷中的發(fā)展現(xiàn)狀和案例分析
2011年4月，Social Media Examiner了《2011年社會化媒體營銷行業(yè)報告―企業(yè)如何使用社會化媒體拓展業(yè)務(wù)》，通過對3300 家企業(yè)的調(diào)研顯示，93%的被訪者表示他們正在使用社會化媒體進行營銷，其中90%的企業(yè)表示社會化媒體營銷對他們的業(yè)務(wù)非常重要。BtoB 雜志2009 年末的一項調(diào)查表明，商家使用社交網(wǎng)絡(luò)的原因主要包括：60%的企業(yè)希望建立思想先行者形象；49%的企業(yè)希望發(fā)現(xiàn)潛在消費者；46%的企業(yè)希望得到顧客反饋。
由此可見，國外的不論是大企業(yè)或是小型企業(yè)，都非常注重微博營銷，而twitter也為企業(yè)進行推廣開提供了一些列應(yīng)用與服務(wù)。這對國內(nèi)企業(yè)的社會化媒體營銷有著一定的借鑒和參考意義。
第三章：研究方法與設(shè)計
3.1 數(shù)據(jù)收集方法與實施程序
本文通過對研究因素的整理，進行問卷設(shè)計，對每個影響因素設(shè)計多個相關(guān)問題進行測量。通過對自身酒店行業(yè)的了解以及人力資源部、身邊朋友和同行企業(yè)的幫助，將問卷進行發(fā)放，問卷調(diào)查采用隨機抽樣的方式進行。
3.2 抽樣設(shè)計
3.2.1 指定總體
研究總體主要以筆者所在城市的酒店為主，通過對于酒店企業(yè)的熟悉以了解，最終定為50家，這50家酒店企業(yè)的規(guī)模并不統(tǒng)一，但總體上屬于地區(qū)內(nèi)較規(guī)范的酒店企業(yè)。對于酒店企業(yè)市場營銷影響因素的研究具有較強的代表性。
3.2.2 抽樣大小與描述分析
通過對調(diào)查樣本的描述分析，我們可以總結(jié)出以下幾點，首先是在調(diào)查樣本中男性居多，尤其是接受調(diào)查的顧客多以男性為主。從受教育狀況和年齡狀況來看，被調(diào)查者中有較大部分年輕人和高學(xué)歷人群，這部分人群社會化媒體趨勢較為普遍。收入狀況處于中上水平。
第四章：數(shù)據(jù)分析與結(jié)果
本章研究的主要問題是根據(jù)問卷收集上的數(shù)據(jù)進行實證分析，通過對問卷進行信度與效度檢驗，進而進行因子分析。通過因子分析后我們對本文研究的變量進行結(jié)構(gòu)方程模型分析，通過對模型的擬合最終對假設(shè)進行驗證并得出分析結(jié)論。
4.1 信度分析
信度檢驗是為了檢測量表的可信程度，當(dāng)一個好的量表進行測量時，對于同一件測試，經(jīng)過多次測量其結(jié)果都較為穩(wěn)定，這時我們稱這個測量量表的信度較高。本文應(yīng)用α信度系數(shù)來進行測量量表的可信程度。通常當(dāng)α系數(shù)大于0.7時我們認為量表的信度是可以接受的，當(dāng)α系數(shù)越接近1時我們認為其可信程度越高。本文通過將數(shù)據(jù)輸入到SPSS中進行檢測，其結(jié)果α系數(shù)總體為0.8891>0.7，因此我們認為該量表信度較高。
4.2 因子分析
在進行因子分析前，需要進行KMO 和 Bartlett檢驗，當(dāng)KMO的系數(shù)如果大于0.5，則說明因子分析的效度是有效的，可以進行因子分析；且Bartlett檢驗中P值小于0.001說明因子的相關(guān)系數(shù)矩陣非單位矩陣，能夠提取最少的因子同時又能解釋大部分的方差，即效度是有效的，適合進行因子分析，本研究中的KMO和Bartlett’s檢驗結(jié)果值為0.728大于0.5且P值為0，說明量表的效度是有效的且適合進行因子分析。
最終本文通過因子分析降維，將模型復(fù)雜程度降到最低，提取因子數(shù)量13個，作為本文的研究模型。
4.3 結(jié)構(gòu)方程模型分析
通過將事先錄入好的數(shù)據(jù)導(dǎo)入到軟件的結(jié)構(gòu)方程中，將調(diào)查問卷中的數(shù)據(jù)導(dǎo)入并進行運算。模型擬合結(jié)果說明：模型擬合的χ2值為207.648（自由度df為125），χ2/df為1.661
4.4 結(jié)論
通過模型顯著性檢驗我們可以看出市場營銷效果與企業(yè)自辦“媒體”的技術(shù)、企業(yè)文化的個性化表達、企業(yè)營銷行為的過度暴露、新興媒體的技術(shù)變革各因素的P值都小于0.05，達到顯著性水平，因此我們認為，市場營銷效果與這四個因素是顯著相關(guān)的；在與競爭對手營銷策略當(dāng)中，如果企業(yè)文化的個性化表達效果優(yōu)于競爭對手，則對于連鎖酒店企業(yè)的市場營銷效果越好，會吸引更多的消費者；在與企業(yè)營銷行為的過度暴露這一因素當(dāng)中，如果企業(yè)的企業(yè)營銷行為的過度暴露事實，則對于企業(yè)的影響是不利的，而相反企業(yè)暴露虛假信息則會讓競爭對手不知所措，從而讓企業(yè)更加主動，在連鎖酒店的市場競爭中利用自媒體的手段來宣傳虛假信息即能達到對企業(yè)影響力的提升同時讓競爭對手不知所措，因此有利于市場營銷。新興媒體的技術(shù)變革對于市場營銷的影響處于負相關(guān)的作用，即其它新興媒體的產(chǎn)生會相對消弱自媒體在連鎖酒店中的宣傳作用，因此連鎖酒店也應(yīng)當(dāng)跟緊時展的腳步，引進新的宣傳平臺，促進企業(yè)良好發(fā)展。
第五章：結(jié)論
通過本文對于自媒體時代下連鎖酒店企業(yè)市場營銷的影響因素研究，對未來連鎖酒店企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展以及市場營銷上有較多的借鑒意義，總結(jié)如下：
首先對于連鎖酒店企業(yè)應(yīng)當(dāng)把握市場發(fā)展趨勢，順應(yīng)市場的走勢抓住機會，對于市場經(jīng)濟發(fā)展的今天，變動的環(huán)境給與各個企業(yè)危機感，因此要了市場環(huán)境的情況以及企業(yè)發(fā)展所必須的資源情況是企業(yè)發(fā)展的條件。因此要第一時間掌握市場營銷情況以及市場上的客戶狀況，為企業(yè)的發(fā)展提前做好預(yù)防，始終處于主動地位，這就需要企業(yè)對于外部信息的及時關(guān)注，自媒體時代下，利用這種社交媒體可以讓我們更加良好的應(yīng)用市場宣傳這一武器，對企業(yè)的品牌打造有很強的影響作用。
中圖分類號：F67 文獻標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2016）29-0105-03
專題討論法在市場營銷教學(xué)中應(yīng)用非常廣泛，在提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和課堂參與度、調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)積極性、活躍課堂氣氛等方面具有良好效果。但這種方法需要學(xué)生提前閱讀大量材料，課堂討論花費時間也比較長，所以需要教師限定討論專題的數(shù)量，對教材中的內(nèi)容精挑細選，盡量選擇最重要和最能啟發(fā)學(xué)生思考的內(nèi)容設(shè)定專題。
顧客價值也稱顧客感知價值，是市場營銷學(xué)課程中的核心概念之一。國內(nèi)有學(xué)者提出市場營銷的實質(zhì)其實就是創(chuàng)造顧客價值、傳播顧客價值和交換顧客價值的社會過程。所以，在講到顧客價值這一內(nèi)容時，筆者都會組織班級學(xué)生分學(xué)習(xí)小組進行課堂討論，以使學(xué)生真正掌握顧客價值的內(nèi)涵，了解該概念在市場營銷學(xué)中的核心地位，并熟悉增加顧客價值的方法。本文就是筆者總結(jié)的組織實施顧客價值專題討論時的一些心得體會，以和廣大同行進行交流商榷。
一、以往研究回顧
為了解以往國內(nèi)同行關(guān)于顧客價值專題討論發(fā)表過的教研論文情況，筆者在中國知網(wǎng)中以“篇名”為分類基礎(chǔ)，分別用“顧客價值”、“營銷教學(xué)方法”、“顧客價值討論”等為關(guān)鍵詞進行了搜索，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，截至2016年10月，討論顧客價值的論文達到3 020篇，討論營銷教學(xué)方法的有338篇，而談到顧客價值討論的為零。
這些論文中關(guān)于顧客價值的論文基本都是討論顧客價值本身，或者討論基于顧客價值的顧客滿意度和顧客忠誠度研究，或者討論基于顧客價值的定價策略、戰(zhàn)略定位、品牌塑造等內(nèi)容的。這些都屬于學(xué)術(shù)研究論文，沒有教研論文。而關(guān)于營銷教學(xué)方法的論文基本都是教研論文，但討論的內(nèi)容大都是籠統(tǒng)談市場營銷教學(xué)方法及其改革創(chuàng)新，或者具體討論某種教學(xué)方法的實施，如案例教學(xué)法、實踐教學(xué)法、多維教學(xué)法、體驗教學(xué)法、沙盤模擬教學(xué)法等，稍微有些相關(guān)的教研論文是談關(guān)于互動討論法的教學(xué)應(yīng)用的，如馬濤（2014）等的“互動式小組討論法在《市場營銷》課堂教學(xué)中的應(yīng)用”、劉培紅（2014）的“引導(dǎo)討論法在高校網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)中的應(yīng)用”、肖超盛（2011）的“專題討論在《市場營銷學(xué)》教學(xué)中的導(dǎo)學(xué)作用”、張萍（2007）的“無領(lǐng)導(dǎo)小組討論法”在營銷教學(xué)中的應(yīng)用初探”等。但這些教研論文也只是概括談?wù)撚懻摻虒W(xué)法的，即使在舉例中也未提及關(guān)于顧客價值討論如何實施的問題。
綜上所述，本文以專題討論法為主題，分析顧客價值這一概念如何在市場營銷學(xué)教學(xué)中實施專題討論是有一定價值的。
二、顧客價值專題討論的實施
（一）組織過程
關(guān)于顧客價值的專題討論，筆者一般安排在《市場營銷學(xué)》教學(xué)的第二周或者第三周。課程教學(xué)一開始就讓學(xué)生自主組成學(xué)習(xí)小組，每組人數(shù)大致相等，一般一個班組成5―7個小組為宜，這樣方便控制整體討論時間。
在課堂討論之前，教師提前一周布置討論主題，讓學(xué)生下去分別閱讀顧客價值相關(guān)資料；教師可以推薦一些閱讀材料，但不僅限于這些材料。筆者關(guān)于顧客價值的討論一般會讓學(xué)生在閱讀材料時思考這樣三個問題：結(jié)合某一企業(yè)實際談?wù)勈裁词穷櫩蛢r值？顧客實際購買的是什么？如何給顧客創(chuàng)造更多的價值？目的是讓學(xué)生認真考慮現(xiàn)實生活中的顧客價值是什么內(nèi)容，給顧客創(chuàng)造更多的價值有哪些方式?？紤]到現(xiàn)在有很多學(xué)生都有創(chuàng)業(yè)夢想，所以筆者規(guī)定學(xué)生可以討論現(xiàn)實的企業(yè)，也可以討論自己擬創(chuàng)立的企業(yè)。
課堂討論時，學(xué)生們按照已分好的小組進行討論，每個小組都要指定一名組員負責(zé)記錄討論結(jié)果，還要推選一人負責(zé)后面上講臺展示本組討論結(jié)果，各小組組長負責(zé)維持討論秩序。討論時間30分鐘左右。在學(xué)生討論時，教師則在教室內(nèi)巡視，回答學(xué)生疑問，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。
討論結(jié)束后，各小組抽簽決定上場順序，或由教師指定順序，各自派人上臺展示討論結(jié)果。教師注意傾聽并擇要記錄，并注意隨時將自己的感受寫下來，以備展示后總結(jié)時使用。每個小組學(xué)生展示結(jié)束后，允許下面的學(xué)生就展示中的疑問進行提問，展示學(xué)生回答。同時該小組的其他組員也可以協(xié)助回答，形成全班討論的氣氛。
所有小組展示結(jié)束后，教師需要對討論結(jié)果M行總結(jié)陳詞，這也是專題討論的關(guān)鍵點。教師不僅要對展示中每個小組的討論結(jié)果進行評價，包括結(jié)論中的亮點和存在的問題，還要提出改進和優(yōu)化的建議，最后還要結(jié)合討論結(jié)果總結(jié)講解顧客價值理論內(nèi)容，讓學(xué)生掌握該理論，并明白如何將現(xiàn)實與該理論結(jié)合。為鼓勵學(xué)生討論積極性，討論的內(nèi)容記錄各小組都要上交，教師打分作為平時成績參考。
（二）課堂討論結(jié)果
筆者2015年在為工商管理專業(yè)專升本的學(xué)生講授《市場營銷學(xué)》時，于第三周組織實施了關(guān)于顧客價值的專題討論。三個討論問題如前。學(xué)生，包括重修的學(xué)生，組成了12個互動小組，課堂討論非常熱烈。討論結(jié)束后，筆者按照各小組座次指定他們分別上臺展示討論結(jié)果。因為小組眾多，無法一一闡述其具體內(nèi)容，故擇其要點和大家進行交流。
1.涉及行業(yè)眾多，以創(chuàng)業(yè)企業(yè)為主。學(xué)生們討論涉及的行業(yè)有服裝生產(chǎn)銷售、蘋果手機批發(fā)、婚慶公司、淘寶店、鞋店、酒店、咖啡店、農(nóng)家樂、美甲店、家具城、健身館等。行業(yè)種類繁多，但基本都屬于服務(wù)業(yè)，這也比較符合服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟中比重持續(xù)增加的發(fā)展趨勢。這些企業(yè)中，有一些是學(xué)生自己已經(jīng)在做的，如蘋果手機批發(fā)、開農(nóng)家樂、開淘寶店；其他大部分都屬于小組同學(xué)討論的未來擬創(chuàng)立的企業(yè)，也就是創(chuàng)業(yè)企業(yè)。這說明近些年國家提出的“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的倡議已經(jīng)深入人心，高校里普遍開設(shè)的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)課程、創(chuàng)業(yè)講座、SRTP大賽等的確在大學(xué)生心中埋下了創(chuàng)業(yè)的種子。
2.思路比較開闊。學(xué)生們的思路非常開闊，經(jīng)?？梢蕴岢鲆恍┳屓搜矍耙涣恋膭?chuàng)意，思維的系統(tǒng)性邏輯性也比較好。例如，有兩個小組學(xué)生都提出要開辦婚慶公司。他們提出要在傳統(tǒng)的婚慶公司基礎(chǔ)上，為服務(wù)對象開展一條龍服務(wù)。從拍婚紗照到組織婚慶儀式，再到婚后出現(xiàn)婚姻問題時提供情感咨詢師；提供不同主題的婚紗，如鳳冠霞帔、動漫系列、歐式婚紗等；服務(wù)對象不僅包括為青年人組織婚禮，還包括為中年人組織旅行，為老年人補驚喜等。他們認為，顧客購買的是有形的產(chǎn)品+無形的服務(wù)和情感，所以要讓顧客到公司后有賓至如歸的感覺。又如，一個小組討論的是開淘寶店，但他們提出的模式是與合眾網(wǎng)合作，學(xué)生只負責(zé)在淘寶上開W店，專心做營銷，也就是只負責(zé)讓顧客下訂單，而顧客下訂單后的產(chǎn)品包裝快遞及售后服務(wù)則全部由合眾網(wǎng)執(zhí)行，這樣可以充分發(fā)揮學(xué)生特長，降低開店風(fēng)險；網(wǎng)店宣傳形式提出可以做淘寶首頁廣告、微商、QQ分享、注意購后評價、贈代金券、做商家聯(lián)合、周邊促銷等。還有一個商議開農(nóng)家樂的小組，提出除了顧客自己自駕到場外，還可以專車接送，面對那些既想來農(nóng)家樂又沒車的顧客；農(nóng)家樂提供吃住娛一條龍服務(wù)。吃的方面倡導(dǎo)養(yǎng)生和健康，農(nóng)家樂自己種植無公害蔬菜、果園，為顧客提供自助采摘活動，廚師做地道的農(nóng)家菜，感興趣的顧客和小朋友還可以自己動手做菜；住的方面提供不同的主題房間、帳篷，主題設(shè)置可以借鑒很多主題酒店的做法；娛樂方面除了提供通常的麻將、紙牌、棋類、垂釣、唱歌、健身之外，還有帶小朋友植樹、種菜、采摘等農(nóng)家生活體驗；凡帶小朋友來的，一開始就送小朋友禮物，以吸引顧客。從以上舉的幾個小組的例子可以看到，大學(xué)生們雖然接觸社會還比較少，但正因為如此，也讓他們少了很多思想的束縛，往往可以想出很多天馬行空般的絕妙創(chuàng)意。而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對他們影響也很大，他們已經(jīng)可以得到足夠的資訊支持創(chuàng)業(yè)夢想。
3.有無實踐經(jīng)驗影響較大。前面分析中提到有些小組中有同學(xué)已經(jīng)在開淘寶店、在做手機批發(fā)，或者家里開的有農(nóng)家樂，這些同學(xué)因為已經(jīng)有了一定實踐經(jīng)驗，所以在匯報討論結(jié)果時往往比其他小組同學(xué)更注重細節(jié)，提出的想法操作性更強。例如，討論蘋果手機批發(fā)的小組在匯報時，就提出了很實際可行的八條結(jié)論：保證手機質(zhì)量；顧客可選多種支付方式；在大學(xué)中請大學(xué)教師代言，做一些宣傳活動；定期舉行促銷活動；物流用順豐快遞，既快捷又提高了品牌形象；提供良好的售后服務(wù)，如免費換機、實行產(chǎn)品聯(lián)保；根據(jù)季節(jié)、購買對象進行價格浮動；為顧客提供使用指導(dǎo)。準(zhǔn)備開美甲店的小組也提出七條措施：控制成本，提供更多樣式選擇；注重美甲安全；情感營銷，例如通過會員制雙倍積分；提供和美甲互補的產(chǎn)品，如咖啡、甜點；塑造優(yōu)美的環(huán)境，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；塑造準(zhǔn)確的品牌定位，制定合理價格；對員工定期進行培訓(xùn)。而沒有實踐經(jīng)驗的通常提出的建議就比較空泛。例如，準(zhǔn)備開鞋店的小組就只提出塑造良好環(huán)境、提供售前售中和售后的系統(tǒng)服務(wù)、價格更低這樣三條比較大眾化的建議。
4.注重原創(chuàng)性和品牌建設(shè)。雖然學(xué)生們提出的創(chuàng)業(yè)想法大都是產(chǎn)品銷售或提供服務(wù)，但很多小組都提到了生產(chǎn)自己的產(chǎn)品和塑造自己的品牌的想法。例如，服裝銷售小組提出創(chuàng)業(yè)之初主要是銷售別人的服裝，但做到一定規(guī)模之后，就要建立自己的設(shè)計師隊伍，自己生產(chǎn)自己銷售，并且要創(chuàng)立自己的品牌?；閼c公司、家具城、酒店、農(nóng)家樂等小組也都提出了提供一條龍服務(wù)，打通上下游價值鏈，塑造自己品牌的設(shè)想。這說明學(xué)生們對互聯(lián)網(wǎng)時代品牌對營銷的重要性已經(jīng)有了比較清晰的認識，且模糊地了解到企業(yè)之間的競爭已經(jīng)是整條價值鏈的競爭，只有打通整個價值鏈，為顧客提供系統(tǒng)服務(wù)，才能為顧客創(chuàng)造更多價值，獲得競爭優(yōu)勢。
在各小組匯報完畢后，筆者先對各小組的想法給予肯定，并逐個評價了他們創(chuàng)意的操作性和可行性，也趁機提出了自己對一些小組創(chuàng)意的意見。例如，婚慶公司可以再向上游延伸，加入婚介的服務(wù)內(nèi)容，提供從邂逅、戀愛、結(jié)婚直到婚后、銀婚金婚紀念慶典等一體化服務(wù)，打造婚慶專家的企業(yè)名片。最后，筆者還結(jié)合顧客讓渡價值模型，提出可以從兩個方面為顧客創(chuàng)造更多的價值：增加顧客總價值，降低顧客總成本。增加顧客總價值可以從增加產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值出發(fā)，降低顧客總成本可以從降低貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本出發(fā)。講述這些內(nèi)容時都具體結(jié)合剛才小組討論中的具體例子。這樣學(xué)生們不僅掌握了顧客價值的概念，而且能比較深刻地理解增加顧客價值的方法，并能運用到企業(yè)實踐中去，從而達到了該講內(nèi)容的教學(xué)目的。
三、實施問題及未來展望
（一）實施中存在的問題及對策
在組織顧客價值專題討論過程中，筆者也發(fā)現(xiàn)了一些問題，提出了一些對策，希望能與廣大同行交流。
1.創(chuàng)意的落實考慮不足。和學(xué)生的閱歷和實踐經(jīng)驗有關(guān)，一些小組的創(chuàng)意很不錯，但往往不夠具體，操作性方面落不到實處。要解決這樣的問題，除了鼓勵學(xué)生多參加企業(yè)實踐外，還可以通過督促學(xué)生增加討論前的閱讀量，將創(chuàng)業(yè)想法和SRTP、挑戰(zhàn)杯、營銷大賽等結(jié)合起來，以賽代練，多思考創(chuàng)業(yè)想法，增加其可行性。
2.個別學(xué)生參與度不高。課堂討論時，總會發(fā)現(xiàn)雖然大部分學(xué)生都在積極參與討論，但總會有個別學(xué)生在玩手機或做其他事情，對討論并不積極。因為討論和上臺發(fā)言都是以小組為單位的，所以這些學(xué)生“搭便車”并不會受到什么懲罰。這雖然主要影響的是學(xué)生自己，但也多少會影響到討論氣氛。筆者認為，可以考慮老師巡視時做專門記錄，在發(fā)言提問階段專門點名讓這些學(xué)生回答問題，用外力迫使他們參與。一旦形成習(xí)慣，這種不愿參與的可能性就會大大降低。
3.小組過多，評論不夠深入。這也是本次討論中出現(xiàn)的問題。因為這次班級人數(shù)較多，而且還有很多重修的學(xué)生。本班學(xué)生已經(jīng)組織了8個小組，重修的學(xué)生來自不同專業(yè)，又自己組成了4個小組，從而造成小組過多的問題。小組多了，雖然討論內(nèi)容可能更多樣化，但每個小組匯報的時間就受到限制，匯報不夠深入。教師評價時也無法更加深入全面評價每個小組。這是后期需要注意的，所以建議5―7個小組為宜。
（二）未硎凳雇
對于以后如何組織類似的專題討論，筆者也有一些想法。
1.借助團隊游戲，培養(yǎng)團隊精神。專題討論因為要組成互動小組，每個小組其實都是一個團隊。如果僅僅只是進行課堂討論，很難培養(yǎng)出團隊精神，所以筆者考慮可以借助于現(xiàn)在比較流行的拓展訓(xùn)練、團隊游戲的形式，讓每個小組給自己起個響亮的名字，每次討論前組織開展一些小的團隊游戲，讓學(xué)生對小組形成認同感。這樣做可以一箭雙雕，既能更有效地開展專題討論，同時也培養(yǎng)了學(xué)生的團隊精神，為學(xué)生以后步入職場提前做好準(zhǔn)備。
2.創(chuàng)業(yè)企業(yè)常態(tài)化。以前一般每次專題討論學(xué)生都會針對討論專題設(shè)想不同的產(chǎn)品、不同的企業(yè)。這樣討論雖然也有一定效果，但因為討論的企業(yè)變來變?nèi)?，學(xué)生對各個知識點的印象并不深刻，所以筆者設(shè)想可以在《市場營銷學(xué)》課程一開始讓學(xué)生組成小組時，指導(dǎo)學(xué)生直接組建公司，小組中每個同學(xué)都在公司中擔(dān)任不同職務(wù)。在課程后續(xù)每個專題討論時，都以該公司為討論主體，例如討論該公司的營銷環(huán)境、該公司的顧客價值、該公司的營銷戰(zhàn)略和營銷策略等。這樣整個課程結(jié)束時，學(xué)生對這個創(chuàng)業(yè)公司的各方面思考將比較全面，即使以該公司為例參加挑戰(zhàn)杯或者營銷大賽，或者直接創(chuàng)業(yè)，都將會有更大的成功機會。學(xué)生對如何分析企業(yè)營銷環(huán)境和制定營銷戰(zhàn)略和策略的考慮也將更貼近企業(yè)實際。
參考文獻：
[1] 肖超盛.專題討論在《市場營銷學(xué)》教學(xué)中的導(dǎo)學(xué)作用[J].內(nèi)蒙古電大學(xué)刊，2011，（2）：102-104.
[2] 張萍.“無領(lǐng)導(dǎo)小組討論法”在營銷教學(xué)中的應(yīng)用初探[J].科技經(jīng)濟市場，2007，（7）：180-181.
[3] 馬濤，李玉明，方成民.互動式小組討論法在《市場營銷》課堂教學(xué)中的應(yīng)用[J].高教論壇，2014，（10）：127-129.
[4] 劉培紅.引導(dǎo)討論法在高校網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)中的應(yīng)用[J].時代教育，2014，（11）：71，86.
Implementation and application of customer value subject discussion
FAN Xin-he，ZHAO Hong-bo
由于我國和美國之間的社會環(huán)境和市場發(fā)展模式之間存在著較大的差別，導(dǎo)致中美高校在市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中也存在著很多的不同點。但對于市場營銷來說，其最終的目的都是一樣的，因此，兩者之間又存在著一些相同點，本文作者通過對中美高校市場營銷專業(yè)的實踐教學(xué)進行分析，總結(jié)了兩者之間的異同點。
一、我國高校市場營銷專業(yè)中的實踐教學(xué)特點
1.市場營銷專業(yè)的發(fā)展背景
對于市場營銷專業(yè)，其最早是由美國興起的，隨后進入到我國的高校教學(xué)中，其主要是對市場變化進行有效的調(diào)查和分析，隨著市場的不斷發(fā)展，我國的市場營銷專業(yè)發(fā)展也越來越快。而在進行市場營銷教學(xué)時，實踐教學(xué)是非常重要的一項內(nèi)容，其對學(xué)生的實踐能力培養(yǎng)具有非常重要的作用。但由于市場營銷專業(yè)起源于美國，我國在引進時沒有對其進行自我的創(chuàng)新和突破，導(dǎo)致其中還存在著很多的問題，難以適應(yīng)我國的市場發(fā)展規(guī)律。在當(dāng)前我國的高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中，往往是通過一些課堂模擬實驗和市場調(diào)查等方式開展實踐教學(xué)，然后通過學(xué)生對實驗內(nèi)容進行專業(yè)分析，并結(jié)合所學(xué)營銷理論來找尋合適的解決辦法等。
2.我國市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中的優(yōu)點
對于我國的高校市場營銷專業(yè)教學(xué)來說，其受我國傳統(tǒng)教學(xué)的觀念影響較重，在進行教學(xué)的過程中往往非常重視理論知識的掌握，而市場營銷又是一項對理論知識要求較為嚴格的學(xué)科，學(xué)生理論知識的掌握使其能夠更好的應(yīng)對實踐教學(xué)任務(wù)。而在進行畢業(yè)論文的設(shè)計時，實踐教學(xué)內(nèi)容則為學(xué)生的論文寫作提供了充足的實踐案例，然后通過理論知識的結(jié)合，使學(xué)生在畢業(yè)工作之后即具有較好的理論知識，同時也具有一定的實踐經(jīng)驗。
二、美國高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的特點
1.市場營銷背景介紹
對于美國來說，無論是商品經(jīng)濟還是制度等方面都較為完善，在進行市場營銷調(diào)查時的范圍更加廣泛，因此，美國高校在進行市場營銷專業(yè)的開設(shè)時往往都具有非常優(yōu)越的實踐教學(xué)場地。而美國的市場營銷教學(xué)將實踐教學(xué)作為整體教學(xué)的重點，因此，美國的高校更加關(guān)注學(xué)生的實際營銷能力的培養(yǎng)。再加上很多的營銷專業(yè)教師都會擔(dān)任一些企業(yè)職位，這為學(xué)生的實踐學(xué)習(xí)提供了非常便利的條件。
2.美國高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中的優(yōu)點介紹
對于美國高校的市場營銷專業(yè)，其在進行課程的設(shè)置時往往采用一年三期的方式，這種方式使學(xué)生具有更加充足的時間來進行實踐操作，通過大量的實踐學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠真正地融入市場，且在未來的工作中能夠更快地適應(yīng)。另外，在實踐的過程中，學(xué)生能夠?qū)λ枰降闹R進行充分的利用，從而幫助學(xué)生更好的解決各種問題，而各種工作經(jīng)驗又為學(xué)生的理論知識學(xué)習(xí)提供有效的例證，幫助學(xué)生更好地解決理論學(xué)習(xí)中遇到的各種問題。
三、中美高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)特點分析
通過對中美實踐教學(xué)進行對比分析可以知道，兩者在實踐教學(xué)內(nèi)容和重視程度等方面存在著較大的差異，對于這種情況，其主要是由于兩國在經(jīng)濟和教學(xué)方式等方面存在著差異，導(dǎo)致在進行教學(xué)的過程中所側(cè)重的內(nèi)容不同。但我國當(dāng)前的高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中存在的一些問題卻不容忽視，第一點是教學(xué)條件的限制，這是影響學(xué)生實踐學(xué)習(xí)的最主要原因之一。對于這一問題，主要是由于當(dāng)前我國的高校市場營銷專業(yè)教學(xué)制定人對實踐教學(xué)過于忽視，導(dǎo)致其在進行實踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)計時僅僅是為了證明某些理論的正確性，嚴重忽視了學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)重要性。加上我國高校較多，很多的高校在教學(xué)過程中缺乏資金支持，導(dǎo)致硬件設(shè)施嚴重不足，影響實踐教學(xué)效果。最后則是實踐教師經(jīng)驗不足，其往往都沒有真正地進入企業(yè)進行市場營銷工作，很多的教學(xué)內(nèi)容都是自身的判斷，缺乏實踐支持。為了提高我國高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的特點，需要盡快對實踐教學(xué)進行改革，首先是提高對實踐教學(xué)的重視，增加學(xué)生進行實踐學(xué)習(xí)的時間，幫助學(xué)生盡快掌握實踐教學(xué)內(nèi)容。另外，在選擇實踐教學(xué)教師時，需要保證教師具有豐富的實踐經(jīng)驗，在教學(xué)的過程中能夠幫助學(xué)生提高其實踐能力。最后則是高校需要聯(lián)系優(yōu)秀企業(yè)，和其建立良好的合作關(guān)系，使學(xué)生能夠真正進入到企業(yè)中進行市場營銷專業(yè)知識的實踐，提高學(xué)生的實踐能力。
四、總結(jié)
市場營銷專業(yè)是一項對實踐課程要求非常嚴格的學(xué)科，在教學(xué)的過程中需要不斷加強對實踐教學(xué)的重視，但通過和美國市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)進行對比可以發(fā)現(xiàn)，我國的市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中還存在很多問題，需要盡快對其進行完善。
作者:周淑金 單位:重慶房地產(chǎn)職業(yè)學(xué)院
由于我國和美國之間的社會環(huán)境和市場發(fā)展模式之間存在著較大的差別，導(dǎo)致中美高校在市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中也存在著很多的不同點。但對于市場營銷來說，其最終的目的都是一樣的，因此，兩者之間又存在著一些相同點，本文作者通過對中美高校市場營銷專業(yè)的實踐教學(xué)進行分析，總結(jié)了兩者之間的異同點。
一、我國高校市場營銷專業(yè)中的實踐教學(xué)特點
1.市場營銷專業(yè)的發(fā)展背景
對于市場營銷專業(yè)，其最早是由美國興起的，隨后進入到我國的高校教學(xué)中，其主要是對市場變化進行有效的調(diào)查和分析，隨著市場的不斷發(fā)展，我國的市場營銷專業(yè)發(fā)展也越來越快。而在進行市場營銷教學(xué)時，實踐教學(xué)是非常重要的一項內(nèi)容，其對學(xué)生的實踐能力培養(yǎng)具有非常重要的作用。但由于市場營銷專業(yè)起源于美國，我國在引進時沒有對其進行自我的創(chuàng)新和突破，導(dǎo)致其中還存在著很多的問題，難以適應(yīng)我國的市場發(fā)展規(guī)律。在當(dāng)前我國的高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中，往往是通過一些課堂模擬實驗和市場調(diào)查等方式開展實踐教學(xué)，然后通過學(xué)生對實驗內(nèi)容進行專業(yè)分析，并結(jié)合所學(xué)營銷理論來找尋合適的解決辦法等。
2.我國市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中的優(yōu)點
對于我國的高校市場營銷專業(yè)教學(xué)來說，其受我國傳統(tǒng)教學(xué)的觀念影響較重，在進行教學(xué)的過程中往往非常重視理論知識的掌握，而市場營銷又是一項對理論知識要求較為嚴格的學(xué)科，學(xué)生理論知識的掌握使其能夠更好的應(yīng)對實踐教學(xué)任務(wù)。而在進行畢業(yè)論文的設(shè)計時，實踐教學(xué)內(nèi)容則為學(xué)生的論文寫作提供了充足的實踐案例，然后通過理論知識的結(jié)合，使學(xué)生在畢業(yè)工作之后即具有較好的理論知識，同時也具有一定的實踐經(jīng)驗。
二、美國高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的特點
1.市場營銷背景介紹
對于美國來說，無論是商品經(jīng)濟還是制度等方面都較為完善，在進行市場營銷調(diào)查時的范圍更加廣泛，因此，美國高校在進行市場營銷專業(yè)的開設(shè)時往往都具有非常優(yōu)越的實踐教學(xué)場地。而美國的市場營銷教學(xué)將實踐教學(xué)作為整體教學(xué)的重點，因此，美國的高校更加關(guān)注學(xué)生的實際營銷能力的培養(yǎng)。再加上很多的營銷專業(yè)教師都會擔(dān)任一些企業(yè)職位，這為學(xué)生的實踐學(xué)習(xí)提供了非常便利的條件。
2.美國高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中的優(yōu)點介紹
對于美國高校的市場營銷專業(yè)，其在進行課程的設(shè)置時往往采用一年三期的方式，這種方式使學(xué)生具有更加充足的時間來進行實踐操作，通過大量的實踐學(xué)習(xí)，使學(xué)生能夠真正地融入市場，且在未來的工作中能夠更快地適應(yīng)。另外，在實踐的過程中，學(xué)生能夠?qū)λ枰降闹R進行充分的利用，從而幫助學(xué)生更好的解決各種問題，而各種工作經(jīng)驗又為學(xué)生的理論知識學(xué)習(xí)提供有效的例證，幫助學(xué)生更好地解決理論學(xué)習(xí)中遇到的各種問題。
三、中美高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)特點分析
通過對中美實踐教學(xué)進行對比分析可以知道，兩者在實踐教學(xué)內(nèi)容和重視程度等方面存在著較大的差異，對于這種情況，其主要是由于兩國在經(jīng)濟和教學(xué)方式等方面存在著差異，導(dǎo)致在進行教學(xué)的過程中所側(cè)重的內(nèi)容不同。但我國當(dāng)前的高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中存在的一些問題卻不容忽視，第一點是教學(xué)條件的限制，這是影響學(xué)生實踐學(xué)習(xí)的最主要原因之一。對于這一問題，主要是由于當(dāng)前我國的高校市場營銷專業(yè)教學(xué)制定人對實踐教學(xué)過于忽視，導(dǎo)致其在進行實踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)計時僅僅是為了證明某些理論的正確性，嚴重忽視了學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)重要性。加上我國高校較多，很多的高校在教學(xué)過程中缺乏資金支持，導(dǎo)致硬件設(shè)施嚴重不足，影響實踐教學(xué)效果。最后則是實踐教師經(jīng)驗不足，其往往都沒有真正地進入企業(yè)進行市場營銷工作，很多的教學(xué)內(nèi)容都是自身的判斷，缺乏實踐支持。為了提高我國高校市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)的特點，需要盡快對實踐教學(xué)進行改革，首先是提高對實踐教學(xué)的重視，增加學(xué)生進行實踐學(xué)習(xí)的時間，幫助學(xué)生盡快掌握實踐教學(xué)內(nèi)容。另外，在選擇實踐教學(xué)教師時，需要保證教師具有豐富的實踐經(jīng)驗，在教學(xué)的過程中能夠幫助學(xué)生提高其實踐能力。最后則是高校需要聯(lián)系優(yōu)秀企業(yè)，和其建立良好的合作關(guān)系，使學(xué)生能夠真正進入到企業(yè)中進行市場營銷專業(yè)知識的實踐，提高學(xué)生的實踐能力。
四、總結(jié)
市場營銷專業(yè)是一項對實踐課程要求非常嚴格的學(xué)科，在教學(xué)的過程中需要不斷加強對實踐教學(xué)的重視，但通過和美國市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)進行對比可以發(fā)現(xiàn)，我國的市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)中還存在很多問題，需要盡快對其進行完善。
作者:周淑金 單位:重慶房地產(chǎn)職業(yè)學(xué)院
紐馬克在所著的《翻譯問題探討》一書中提出了交際翻譯理論觀（紐馬克，2001）。交際翻譯理論認為翻譯的主要目的是信息傳達的準(zhǔn)確性，因此在翻譯過程中要以譯文的整體效果為主，與此同時也要盡量做到簡潔明了和提高譯文的可理解性，不必太過拘泥原文的結(jié)構(gòu)和形式而使譯文模糊而晦澀難懂（康健，2006）。該理論為商務(wù)期刊論文摘要的英譯提供了新的翻譯思路與方法。
2.研究理論基礎(chǔ)
英國翻譯理論家紐馬克在著作《翻譯教程》中根據(jù)其語言功能將文本分為表達型文本、信息型文本和呼喚型文本這三大類，他還提出語言的主要功能表現(xiàn)為表達型、描述或信息型呼喚指示型側(cè)重于表達功能的文本，主要是表達情感，不考慮讀者的反應(yīng)（紐馬克，1988）。在翻譯時應(yīng)該結(jié)合語境，注意作者的語氣及語言風(fēng)格。側(cè)重于信息表達類的文本，主要強調(diào)其“真實性”，它基本上涉及全部知識領(lǐng)域，其模式十分標(biāo)準(zhǔn)化。主要的翻譯策略是語義翻譯和交際翻譯。
商務(wù)文本的本質(zhì)是由語言和非語言手段的共同組成的商務(wù)交際行為，是在商務(wù)交際活動中為達到特定的商務(wù)目的而構(gòu)建的一系列相互關(guān)聯(lián)的商務(wù)交際功能。商務(wù)期刊論文文本內(nèi)容廣泛，涉及各行業(yè)各業(yè)，不同領(lǐng)域。其語言跨度較大，包含多種文體、多種行業(yè)知識。英文論文摘要是一種獨特的文本。其具有自明性、獨立性和完整性，能夠吸引讀者，概括原論文的重要內(nèi)容。商務(wù)期刊論文摘要具有“信息”和“呼喚”功能。翻譯文本決定了翻譯方法。
3.商務(wù)期刊論文摘要中譯英實例分析
3.1交際翻譯策略
交際翻譯策略的重點是根據(jù)目的語的語言、文化和語用方式傳遞信息，而不是盡量忠實地復(fù)制原文的文字。通常采用交際翻譯的文體類型包括新聞報導(dǎo)、教科書、公共告示和其他很多非文學(xué)作品。
例1，營銷戰(zhàn)略是企業(yè)全部營銷工作的基石。市場營銷要制定企業(yè)的市場定位戰(zhàn)略，發(fā)掘市場潛在需求，確立消費者品牌歸屬感，明確市場細分目標(biāo)。（米歇爾，2001）。
譯文：The marketing strategy is the cornerstone of the enterprise whole marketing work. The marketing needs to formulate the strategy for marketing position， explore the potential need， and establish the consumers brand sense of belonging， and make sure the marketing subdivision（米歇爾，2001）.
交際翻譯策略建議在不影響原文意義準(zhǔn)確性的基礎(chǔ)上進行增減。這篇商務(wù)期刊論文摘要旨在突出市場營銷戰(zhàn)略的重要性及怎樣做好市場營銷，所以側(cè)重這一中心進行翻譯及適當(dāng)?shù)卦鰷p詞。例如，第一句“營銷戰(zhàn)略是企業(yè)全部營銷工作的基石”可直接翻譯為“The marketing strategy is the cornerstone of the marketing work”，沒有翻譯“企業(yè)”讀者同樣可以體會到營銷策略的重要性?！癟he marketing strategy is the cornerstone of the enterprise whole marketing work.”是很明顯的中式英語，enterprise出現(xiàn)在中間有語法錯誤。第二句是強調(diào)我們應(yīng)該怎樣進行市場營銷，關(guān)鍵是翻譯后面幾個要點，所以前面兩句建議譯為：“The marketing strategy is the cornerstone of the marketing work. It is necessary to identify market position， explore potential market demand， establish a sense of brand ownership for the customers and specify the market target.”
3.2語義翻譯策略
語義翻譯重視的是原文的形式和原作者的原意，商務(wù)期刊論文摘要設(shè)計到許多經(jīng)濟、貿(mào)易等方面的專有名詞，所以在語義翻譯的指導(dǎo)下可以讓其英文翻譯更加忠實原文。
中文摘要：從本質(zhì)上講，構(gòu)建和諧社會的核心是調(diào)整兩大基本關(guān)系，即人與人的關(guān)系及人與自然的關(guān)系?；诹謽I(yè)的生態(tài)建設(shè)不僅可以協(xié)調(diào)人與自然的關(guān)系，而且有助于協(xié)調(diào)人與人之間的關(guān)系。林業(yè)在和諧社會的構(gòu)建中居于重要地位，發(fā)揮主要作用。為實現(xiàn)經(jīng)濟效益、社會效益的和諧，應(yīng)從發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略定位、范疇、經(jīng)營方式、林權(quán)制度、生態(tài)價值實現(xiàn)方式等六個方面論述和諧社會構(gòu)建過程中的林業(yè)發(fā)展模式（王奇，2008：12）。
譯文：A harmonious society should coordinate the two relationships： the one between man and man， and the other between man and nature， but the present mode of forestry development only focuses on the latter. This article indicated that the mode must be adjusted under the background of constructing harmonious society in china. The former part of this paper analyzes the role of forestry development in a harmonious society， and the latter part shows how the forestry mode should be developed in six different aspects such as the goal， strategy， role extension， management model， forest tenure reform， ecological value， ect.（王奇，2008：12）.
該英文摘要總體上不錯，能夠較為全面地展現(xiàn)中文摘要的意思。但是根據(jù)紐馬克的語義翻譯原則，此英文摘要翻譯還可以完善。例如，英文摘要中“but the present mode of forestry development only focuses on the latter”在中文摘要中沒有出現(xiàn)這方面的意思。第二句中“This article indicated that the mode must be adjusted...”在中文中也沒有出現(xiàn)相應(yīng)的文本。此處就違反語義翻譯“忠實原文”的規(guī)則。根據(jù)語義翻譯的原則，我們可以對于某些詞語添加注釋，充分理解中文摘要想要表達的意思。該英文論文摘要建議譯為：“A harmonious society lies in the coordination of the relationship between man and man， and between man and nature. Ecology-based forestry development facilitates the coordination of them， therefore， playing a vital important role in the constructing a harmonious society in China. Achieving the harmonious economic and social effects entails the construction of forestry model from six aspects such as development goal， strategic orientation， extent operation model， forest tenure reform， and ecological value， ect. ”
3.3交際翻譯與語義翻譯相結(jié)合
大三的學(xué)年論文，就要個題目和提綱，想到的或者有的留下QQ，我加你，答案滿意的另外加分懸賞，謝謝！問題補充：
誒。。也別留下QQ了，不然估計沒人留，就直接發(fā)在這里吧。。
提綱呢？我還想要個提綱。。
我來幫他解答
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2009-4-5 21:22 滿意回答 工商管理專業(yè)論文題目參考
工商管理（本科）畢業(yè)設(shè)計（論文）參考題目
（2007年修訂）
畢業(yè)設(shè)計或畢業(yè)論文寫作既是本科教育的一項必要訓(xùn)練環(huán)節(jié)，也是對學(xué)生本科期間所學(xué)知識及其應(yīng)用能力的一次綜合檢驗，務(wù)必引起同學(xué)們的重視。這里提供的論文題目可作為學(xué)生直接選題。
一、總體要求
1、題目要明確、精煉，語句通順且相對完整，選題不要太泛、過廣。
2、內(nèi)容體系層次分明，邏輯性強。不管具體體系如何，基本上應(yīng)按如下層次和邏輯關(guān)系展開：①提出問題（立題的背景，國內(nèi)外研究現(xiàn)狀、研究的理論與現(xiàn)實意義）②分析問題（事物發(fā)展現(xiàn)狀、存在的問題剖析）③解決問題（解決問題的方法、措施、對策等）。
3、觀點明確，論述有理有據(jù)，語句通順。
4、緊扣主題展開寫作，無必要或無關(guān)緊要的東西不寫。
5、要嚴格按繼續(xù)教育學(xué)院規(guī)定的規(guī)范寫作論文。①內(nèi)容齊全：如中英文摘要、關(guān)鍵詞、目錄、前言、正文、結(jié)論、參考文獻、致謝等；②頁面設(shè)置符合規(guī)范；③章節(jié)設(shè)計符合規(guī)范；④字體設(shè)置符合規(guī)范；⑤圖表設(shè)計符合規(guī)范。
二、理論性論文具體要求
原則上不鼓勵寫純理論性的論文。如選擇了寫該類論文，要注意：
1、要有自己鮮明的觀點，不能人云亦云。
2、要有自己的創(chuàng)新性工作，如某一理論的修正、某一方法的改進、某些學(xué)術(shù)觀點的系統(tǒng)整合、某些新事物或新現(xiàn)象的解析等。
3、一般應(yīng)有案例分析，以支持自己的觀點。
三、應(yīng)用性論文具體要求
鼓勵寫作該類論文，要注意：
1、能應(yīng)用自己所掌握的管理知識、基本理論與方法，針對某一具體現(xiàn)象或問題展開分析研究。
2、研究的問題具有比較強的針對性，提倡“小題大做”，而不是“大題小做”。
3、分析問題多以事實說話，建議多采用數(shù)據(jù)、統(tǒng)計圖表展示事實現(xiàn)狀、存在的問題，展示分析的過程及分析結(jié)果。
4、要明確提出解決問題的方法、方案、措施或?qū)Σ叩取?/p>
四、工商管理專業(yè)畢業(yè)設(shè)計（論文）題目
1 提高我國廣告業(yè)設(shè)計水平的對策思考
2 論企業(yè)管理人員選拔與培訓(xùn)機制建設(shè)
3 國有企業(yè)資產(chǎn)重組模式探索
4 科研單位人力資源管理問題若干思考
5 論企業(yè)市場營銷策略的靈活應(yīng)用
6 體驗營銷方案策劃與實施策略研究
7 論施工項目的全面質(zhì)量管理
8 中國汽車市場發(fā)展存在的問題分析
9 項目成本費用控制管理研究
10 論建筑企業(yè)的市場營銷策劃
11 因特網(wǎng)數(shù)據(jù)中心的市場分析與市場營銷策略
12 “殼”資源重組有關(guān)問題的研究
13 論中小企業(yè)的生存和發(fā)展之道
14 我國企業(yè)重組中存在的問題分析
15 論我國企業(yè)如何正確選擇和實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略 16 中國企業(yè)的民族品牌策略研究
17 論我國企業(yè)如何面對經(jīng)濟全球化浪潮的沖擊
18 加入wto對我國銀行業(yè)的影響研究
19 某企業(yè)人力資源的規(guī)劃與開發(fā)評析
20 論企業(yè)產(chǎn)品成本的控制與管理
21 論現(xiàn)代企業(yè)的管理激勵機制建設(shè)
22 現(xiàn)代公司專業(yè)技術(shù)人員績效評估體系研究
23 中小企業(yè)如何建立和實施成功的營銷戰(zhàn)略
24 全球經(jīng)濟一體化背景下的我國軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展對策研究 25 論我國零售物流企業(yè)如何迎接國際化挑戰(zhàn)
26 中國電子商務(wù)風(fēng)險管理研究
27 論電子商務(wù)在旅游行業(yè)中的運用
28 論電子商務(wù)在企業(yè)中的應(yīng)用
29 論企業(yè)的綠色生產(chǎn)經(jīng)營
30 某集團公司多元化發(fā)展戰(zhàn)略分析
31 論企業(yè)的社會責(zé)任
32 論汽車制造業(yè)的品牌經(jīng)營策略
33 創(chuàng)業(yè)公司的人才激勵機制研究
34 房地產(chǎn)企業(yè)品牌經(jīng)營策略研究
35 體育服務(wù)器材市場渠道管理研究
36 房地產(chǎn)投資風(fēng)險管理研究
37 教育品牌經(jīng)營策略研究
38 國企人才流失問題分析
39 某地區(qū)家政服務(wù)業(yè)市場分析
40 論企業(yè)績效評估體系的科學(xué)設(shè)計
41 論廣告真實性與藝術(shù)性的有機結(jié)合
42 論我國農(nóng)產(chǎn)品的綠色生產(chǎn)與營銷管理
43 論建筑工程的健康、安全與環(huán)保管理
44 論我國人事管理制度的創(chuàng)新
45 論商業(yè)銀行的數(shù)字化管理
46 建筑施工質(zhì)量監(jiān)控管理研究
47 民營企業(yè)的現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)問題研究
48 論企業(yè)的人性化管理
49 需求個性化下的營銷策略研究
50 我國中小高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展問題研究
51 論現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)具備的環(huán)保意識
52 論投資活動中的造價管理
53 我國產(chǎn)業(yè)集群式發(fā)展模式分析
54 我國中小企業(yè)融資中存在的問題及原因探析
55 論如何提高我國企業(yè)的國際競爭力
56 論現(xiàn)代企業(yè)制度下的中國企業(yè)文化建設(shè)
57 論我國古代管理思想在現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用
58 論我國古代兵法謀略在現(xiàn)代企業(yè)中的應(yīng)用
59 論企業(yè)的危機管理
60 某企業(yè)績效考核體系設(shè)計研究
61 統(tǒng)計技術(shù)在質(zhì)量管理中的應(yīng)用案例分析
62 企業(yè)投資風(fēng)險控制管理研究
63 某企業(yè)戰(zhàn)略管理研究
64 論中國企業(yè)管理人才的選拔與培養(yǎng)
65 論商業(yè)零售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略管理
66 中國外資利用的狀況分析及合理利用外資策略研究 67 中國勞動力市場發(fā)展趨勢分析
68 新環(huán)境下電信企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略
69 管理本土化問題研究
70 論銀行如何加強對民企放貸款的管理
70 某企業(yè)總經(jīng)銷制方案設(shè)計
71 我國連鎖經(jīng)營發(fā)展對策思考
72 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型階段國有企業(yè)職工激勵機制的重構(gòu)研究 73 國有大中型企業(yè)薪酬機制研究
74 論新的資質(zhì)就位政策對建筑企業(yè)的影響
75 基于知識管理的企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展模式研究
76 國有商業(yè)企業(yè)經(jīng)營模式創(chuàng)新研究
77 對我國稅費制度改革的思考
78 稅務(wù)的現(xiàn)狀、前景與發(fā)展對策研究
79 論我國旅游資源的開發(fā)管理
80 我國新能源發(fā)展戰(zhàn)略研究
81 論企業(yè)如何創(chuàng)建名牌
82 論知識經(jīng)濟時代的企業(yè)人力資源開發(fā)戰(zhàn)略
83 稅收征管的制度因素分析
84 論市場經(jīng)濟下的我國財政職能轉(zhuǎn)變
85 公共財政體系中政府職能分析
86 論國有資產(chǎn)重組與國企活力再造
87 我國手機市場的競爭格局分析
88 論我國轎車制造企業(yè)如何增強國際競爭力
89 國內(nèi)企業(yè)人力資源競爭現(xiàn)狀分析
90 試論基于循環(huán)經(jīng)濟的企業(yè)可持續(xù)發(fā)展
91 企業(yè)重大事故預(yù)防機制研究
92 論房地產(chǎn)企業(yè)如何打造強勢品牌
93 建筑裝飾材料市場的競爭狀況分析與營銷策略研究 94 論金融風(fēng)險管理
95 論我國企業(yè)的管理創(chuàng)新
96 論我國保險企業(yè)的誠信經(jīng)營
97 企業(yè)投資決策機制研究
98 我國住房抵押貸款存在的問題分析
99 論我國增值稅制的進一步改革與完善
100 企業(yè)戰(zhàn)略并購行為研究
101 中小企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究
102 國有企業(yè)經(jīng)營者激勵機制研究
103 企業(yè)并購的模式與策略研究
104 國有企業(yè)發(fā)展必須以人為本
105 論煙草行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展
106 中國企業(yè)走向國際化的戰(zhàn)略思考
107 關(guān)于中國保險市場規(guī)范化管理的系統(tǒng)思考
108 中國城鎮(zhèn)發(fā)展模式的若干思考
109 國有企業(yè)要走創(chuàng)新之路
110 稅收征收成本分析
111 電子商務(wù)發(fā)展對我國稅收的影響分析
112 論國有企業(yè)激勵機制建設(shè)
113 我國證券市場運行的供需矛盾分析
114 企業(yè)cis的導(dǎo)入研究
115 財政管理信息化發(fā)展探索
116 論企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革
117 現(xiàn)行稅收征管模式評析
118 我國社會保險制度改革探索
119 控制稅收征管成本的途徑分析
120 現(xiàn)代商業(yè)連鎖經(jīng)營問題分析與發(fā)展對策思考 121 建立統(tǒng)一的企業(yè)所得稅制度研究
122 中國商品批發(fā)企業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展形勢分析
123 論中外資企業(yè)所得稅的統(tǒng)一管理
124 論現(xiàn)行增值稅制的進一步完善
125 稅務(wù)機制建設(shè)若干問題思考
126 民營企業(yè)發(fā)展問題研究
127 論加強對經(jīng)濟詐騙犯罪的打擊防范
128 論如何創(chuàng)建中國特色的企業(yè)品牌
129 國有企業(yè)人才流失的原因與解決對策
130 論我國外貿(mào)發(fā)展從比較優(yōu)勢戰(zhàn)略到競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變 131 我國中小型企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展對策研究
132 關(guān)于進一步完善我國企業(yè)所得稅制度的構(gòu)想
133 國有大型零售商業(yè)發(fā)展趨勢分析及發(fā)展對策研究
134 現(xiàn)代企業(yè)競爭與合作行為研究 135 小型配套企業(yè)質(zhì)量保證體系研究 136 我國房地產(chǎn)價格調(diào)控機制研究 137 住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化研究
138 中國民營企業(yè)如何提高競爭力 139 我國體育用品市場發(fā)展前景分析 140 建筑工程施工項目成本控制方法研究 141 論家政服務(wù)行業(yè)的市場營銷
但是,筆者認為:我們更要警惕市場營銷遠視癥!原因有三:一是市場營銷近視癥得到一定程度矯治的同時,市場營銷遠視癥卻已經(jīng)蔓延開來,愛多、巨人、亞細亞等一批曾經(jīng)無比輝煌的企業(yè)的失敗,與患有市場營銷遠視癥有非常密切的關(guān)系;二是市場營銷近視癥往往與鼠目寸光、閉目塞聽、固步自封等貶義詞相聯(lián)系,以致人人避之唯恐不及;而市場營銷遠視癥往往與高瞻遠矚、敢闖敢試、不斷創(chuàng)新等褒義詞相聯(lián)系,以致人們不能意識到這是一種病,甚至欣賞這種病本論文由整理提供態(tài)的美;三是與市場營銷近視癥已得到普遍關(guān)注不同的是,市場營銷遠視癥至今還沒有引起人們的足夠重視,以致于對市場營銷遠視癥的研究還是一片空白。正因如此,筆者提出市場營銷遠視癥這一概念,并作些粗淺分析,希望能拋磚引玉。
一、市場營銷遠視癥的癥狀
市場營銷遠視癥的主要癥狀是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的好高鶩遠和包羅萬象,按哈佛商學(xué)院教授邁克爾•波特的話說,就是盲目擴大產(chǎn)業(yè)鏈。這樣的企業(yè),在制定經(jīng)營目標(biāo)的過程中及確定經(jīng)營目標(biāo)以后,企業(yè)經(jīng)營者滿腦子想的都是目標(biāo)實現(xiàn)以后企業(yè)將如何如何,而且越想越美,眼前浮現(xiàn)的全是美麗的畫面,而本該在近處應(yīng)看得清清楚楚的,如企業(yè)存在的弱點、發(fā)展的障礙、面臨的危機等,卻變得越來越模糊,甚至視而不見了。很明顯,企業(yè)患此癥后,就像一個既不顧自己的體能,又看不清楚腳下路況的人,卻要拼命奔向很遠或很多的目標(biāo),其結(jié)果即使不被活活累死,也要被摔得遍體鱗傷。具體來說,患市場營銷遠視癥的企業(yè)有兩個明顯的特征:
一是貪心得很,缺乏按科學(xué)規(guī)律辦事的精神。這類企業(yè)往往信奉“世界上沒有辦不到的事,只有想不到的事”,輕率地制定出一個個激動人心的目標(biāo)。而對于為了實現(xiàn)這些目標(biāo),企業(yè)應(yīng)具備哪些條件、企業(yè)能否具備這些條件以及企業(yè)如何才能具備這些條件等等問題不屑一顧,反正是有條件上,沒有條件創(chuàng)造條件要上,不能創(chuàng)造條件也上了再說,其結(jié)果就像猴子撈月亮一樣徒勞無功。二是花心得很,盲目搞多角化經(jīng)營,不懂得培育企業(yè)核心競爭力的重要性。這類企業(yè)在某一行業(yè)也許已經(jīng)取得令人羨慕的業(yè)績,但房地產(chǎn)一熱,禁不住誘惑,急忙去注冊一家房地產(chǎn)開發(fā)公司;不久發(fā)現(xiàn)IT業(yè)也很可愛,注冊一家網(wǎng)絡(luò)公司就順理成章了;很快發(fā)現(xiàn)生物工程更有魅力,于是馬上斥巨資進軍生物工程;現(xiàn)在可能正在和納米科技擁抱呢!這類企業(yè)就像狗熊掰棒子,見一個愛一個,但由于精力分散,致使主業(yè)荒廢、競爭力趨弱、市場占有率下降,往往被市場所淘汰。
二、市場營銷遠視癥的案例
近幾年來,我國有許多企業(yè)異軍突起,發(fā)展迅速,但其輝煌往往呈曇花一現(xiàn),令人扼腕嘆息。對其中一些企業(yè)進行診斷,會發(fā)現(xiàn)市場營銷遠視癥發(fā)作是導(dǎo)致其失敗的一個重要原因。下面舉兩個案例以饗讀者。案例之一:愛多的“陽光行動B計劃”1997年10月,隨著愛多的超常規(guī)發(fā)展,胡志標(biāo)和他的青年精英們制定了一個龐大而激動人心的“陽光行動B計劃”。該計劃的核心內(nèi)容是增值服務(wù),其中承諾:愛多公司將建立“愛多陽光服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”,自1998年開始,陸續(xù)向廣大愛多VCD產(chǎn)品用戶推出三大系列服務(wù)工程:1•“金碟工程”:愛多電器有限公司將分春、夏、秋、冬四季送出最新的影視碟片,讓愛多VCD的用戶時刻把握世界影音的動態(tài),獲得超值享受。2•“寶典工程”:“愛多陽光服務(wù)網(wǎng)”的用戶每兩個月將得到一份愛多公司贈送的精美影視資料。3•“千店工程”:1998年愛多公司將在全國組織上千家影音制品商店,為“愛多陽光服務(wù)網(wǎng)”用戶提供優(yōu)惠打折服務(wù),節(jié)省愛多用戶在購買軟件時的支出。盡管這是一份充斥著新名詞和新理念的完善計劃,也是當(dāng)時中國策劃人給出的最具雄心的市場策劃案之一?？墒?它卻根本不可能進行市場的實際運作。因為,要完成這一工程的投資起碼在2億元以上,其中又涉及音像制作、連鎖經(jīng)營等多個陌生領(lǐng)域,而愛多又沒有尋求合作伙伴、分散經(jīng)營風(fēng)險的配套性方案。難怪《羊城晚報》記者孫玉紅寫道:“‘陽光行動B計劃’是一個充滿魅力的夢想,但由于缺乏操作性和財力支持,最終淪為空想。從‘B計劃’開始,愛多開始走下坡路。”
案例之二:亞細亞的五年發(fā)展計劃1993年底,王遂舟親率研究人員制定出規(guī)?？涨暗摹多嵵輥喖殎喖瘓F股份有限公司1994~1999年發(fā)展規(guī)劃》:總體目標(biāo):2000年前,要達到年銷售額500億元,在全國商界排名第一;綜合實力進入全國最大企業(yè)前十名,成為對中國經(jīng)濟有重大影響的國際托拉斯。具體目標(biāo):1•店堂總數(shù):營業(yè)面積20000h以上的大型零售商場超過25家;5000h以上的中型商場超過100家;2000~5000h的超市達到500家。2•房地產(chǎn)業(yè):(1)要建造至少高120層的“亞細亞摩天大廈”。(2)建造亞細亞集團自己開發(fā)、設(shè)計、銷售、物業(yè)管理的項目6~10個,如小區(qū)、別墅群、寫字樓、商住樓、酒店等。3•實業(yè)開發(fā):(1)開辦亞細亞服裝廠、印刷廠、工藝品廠、包裝加工廠、快餐公司。(2)采用投資、控股、參股等形式,建立20家亞細亞的關(guān)聯(lián)企業(yè)。(3)吞并、改造15個工業(yè)企業(yè)。4•股權(quán)投資:運用股市投資技巧,參股、控股8~12家有希望上市的、效益良好的企業(yè)。5•海外發(fā)展:要在莫斯科、悉尼、香港建立貨源中轉(zhuǎn)站;在巴拿馬插上亞細亞的紅旗;在世界頭號強國—美利堅合眾國扎上一顆暗釘!6•其他:(1)建立“亞細亞海運公司”。(2)合作建立“亞細亞航運公司”。這無疑是一人幾近瘋狂的“規(guī)劃”。
特別值得一提的是,當(dāng)時公司上下還沒有人清楚什么是連鎖商業(yè)?為什么要搞連鎖商業(yè)?與傳統(tǒng)的百貨模式及超市模式、連鎖專業(yè)店相比,連鎖百貨有什么質(zhì)的區(qū)別和優(yōu)勢?但就這樣,亞細亞走上了連鎖經(jīng)營的不歸路。亞細亞所有的連鎖分店,開業(yè)之日即虧損之時,竟無一例外。到2000年7月,不僅王遂舟的“中國零售連鎖帝國”覆滅,“大本營”鄭州亞細亞商場的銷售額也掉落到鄭州各大商場倒數(shù)第二,不得不宣布面向全國重新招商?？梢娛袌鰻I銷遠視癥危害之嚴重。
三、市場營銷遠視癥的防治
盡管導(dǎo)致許多中國企業(yè)成為“流星企業(yè)”的原因是多方面的,但不難發(fā)現(xiàn)其中一些企業(yè)是由于患了市場營銷遠視癥而“猝死”的。所以,我們必須對市場營銷遠視癥進行預(yù)防和矯治。
1•企業(yè)經(jīng)營者千萬不能浮躁和過于自負。近幾年來,國內(nèi)外許多成功企業(yè)神話般的故事,使部分企業(yè)經(jīng)營者變得越來越浮躁,看到別的企業(yè)都發(fā)得不成樣子了,與別人的驚天動地相比,自覺太平淡無奇,越想越急躁,于是整天想著要轟轟烈烈干一把,不知不覺患了市場營銷遠視癥。另外,有的企業(yè)經(jīng)營者因為幾年來企業(yè)經(jīng)營一帆風(fēng)順;有的企業(yè)經(jīng)營者雖有過幾次“山窮水盡疑無路”的遭遇,但最終都能“柳暗花明又一村”;也有的企業(yè)經(jīng)營者從一個領(lǐng)域進入另一個新領(lǐng)域,取得驕人的經(jīng)營業(yè)績。于是,這些企業(yè)經(jīng)營者容易由自信變?yōu)樽载?仿佛自己找到了放之四海而皆準(zhǔn)的營本論文由整理提供銷寶典。這也是企業(yè)患上市場營銷遠視癥的一個重要原因,應(yīng)引起高度重視。超級秘書網(wǎng)
2•樹立優(yōu)勢營銷觀念,精心培育主業(yè),傾心提高核心競爭力。消費者的需求隨著社會的進步而日新月異,不斷發(fā)展,但每一個企業(yè)的資源總是有限的,因而提供滿足消費者需求的商品和服務(wù),應(yīng)該是本企業(yè)資源的某個或某幾個方面具有相對優(yōu)勢的那一部分;反之,如果企業(yè)只看到消費者的需求變化,不審度自己的條件盲目發(fā)展,必然導(dǎo)致失敗。前述兩個案例即是明證。
3•大膽假設(shè),小心求證。企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時,既要充分評估市場機會和企業(yè)優(yōu)勢,更要充分認識市場威脅和企業(yè)劣勢。也就是說,一方面,要求企業(yè)的目標(biāo)包含著企業(yè)成員的熱切期望,具有挑戰(zhàn)性的水準(zhǔn),需要經(jīng)過相當(dāng)?shù)呐Σ拍苓_到;另一方面,要求企業(yè)的目標(biāo)能立足現(xiàn)實,經(jīng)過相當(dāng)?shù)呐σ欢軌蜻_到。一定要避免戰(zhàn)略規(guī)劃流于憑經(jīng)驗、想當(dāng)然。4•重視企業(yè)的細節(jié)管理?；加惺袌鰻I銷遠視癥的企業(yè)往往熱衷于大動作、大創(chuàng)新、大增長,而忽視企業(yè)的細節(jié)管理。但做企業(yè)就是做細節(jié)。誰細節(jié)做得好,誰就多了一份占領(lǐng)市場的把握。海爾所以是全國電器行業(yè)龍頭企業(yè)之一,就是把售后服務(wù)的一整套細節(jié)都研究透了,如上門為用戶檢查冰箱時,必須帶手套、腳套等。
由此可見,應(yīng)該要求患有市場營銷遠視癥的企業(yè)戴上“老花鏡”,以便能看清還有哪些營銷細節(jié)沒處理好。
總之,企業(yè)既不能患市場營銷近視癥,也不能患市場營銷遠視癥。也就是說,企業(yè)既要看清外部環(huán)境的變化,又要明了內(nèi)部條件的狀況;既要高瞻遠矚把握大方向,又能明察秋毫不放過細微處;既有激動人心的戰(zhàn)略規(guī)劃,又有切實可行的策略措施。特別值得一提的是,企業(yè)絕不能被虛幻的目標(biāo)所誘惑,然后瀟灑走一回,過把癮就死!愿類似愛多、巨人、南德、亞細亞等企業(yè)的悲劇不再重演!
參考文獻:
〔1〕汪濤,徐嵐.新營銷理論的發(fā)展與整合〔J〕.商業(yè)經(jīng)濟與管理,2002,(2).
