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時(shí)間：2022-04-19 02:43:45
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷論文范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
當(dāng)前，我國(guó)電商銷售模式主要有兩種，一種是“O2O”，即線上營(yíng)銷線上購(gòu)買帶動(dòng)線下營(yíng)銷線下消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)模式；另一種是“B2C”，直接面向消費(fèi)者營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)。鑒于“汽車”商品的特殊性，目前我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)銷售所采用的主要是O2O模式，即“網(wǎng)上支付訂金—在線留下信息—分銷4S店與客戶聯(lián)系一到店體驗(yàn)—付清余款一提車”的交易流程。現(xiàn)有的大多數(shù)網(wǎng)上汽車銷售只是給消費(fèi)者提供了多向選擇，而實(shí)際意義上的銷售過程仍然還是在線下完成。目前的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售，購(gòu)買者僅是在線支付一定數(shù)額的保證金，此后的交易過程還是要在用戶所在地的4S店來完成，這實(shí)質(zhì)上是一種“線上付款、線下購(gòu)物”的形式，網(wǎng)店賣的僅是“裸車”，其方便程度遠(yuǎn)低于汽車4s店，從而降低了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的積極性。
1.2我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)銷售規(guī)模
盡管目前我國(guó)的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售尚處于起步階段，但它卻顯示出來強(qiáng)大生命力。如“汽車之家”于2013年第一次開展的“雙11購(gòu)車節(jié)”活動(dòng)取得了日實(shí)際成交量12478輛、總營(yíng)銷額達(dá)18.53億元的優(yōu)良營(yíng)銷業(yè)績(jī)。此外，基于這種營(yíng)銷形式以吉利為代表的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得了一定的規(guī)模。
2目前我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問題
2.1法規(guī)建設(shè)滯后亟待完善
《中華人民共和國(guó)電子簽名法》是目前僅有的電子商務(wù)方面真正意義層面的規(guī)范性法律法規(guī)，明顯無法滿足網(wǎng)絡(luò)汽車營(yíng)銷快速發(fā)展的需要。網(wǎng)絡(luò)汽車營(yíng)銷作為一種新興的汽車營(yíng)銷模式，與汽車實(shí)體店?duì)I銷的競(jìng)爭(zhēng)力還沒有形成，急需政府相關(guān)政策扶持。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)階段的發(fā)展難以取得突破，其重要原因是：缺少政府在汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的宏觀規(guī)劃，各個(gè)部門之間的責(zé)任劃分不明確，有關(guān)政策、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)建立滯后。
2.2售后服務(wù)問題
網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買商品的售后服務(wù)一直是令人擔(dān)憂的問題。由于缺少實(shí)體店的支撐，無法建立消費(fèi)者與汽車廠家的直接聯(lián)系，這使得網(wǎng)上汽車營(yíng)銷的退換服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。作為大件商品，汽車退換貨成本高，無法像其它網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商品一樣提供“7天無條件退換貨服務(wù)”等類似服務(wù)。另外，汽車后期維修保養(yǎng)服務(wù)責(zé)任劃分也存在困難。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷接近于廠商直接營(yíng)銷的模式，在無利潤(rùn)情況下，4S店很難提供保養(yǎng)、維修等售后服務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者考慮到可能會(huì)出現(xiàn)的售后服務(wù)問題時(shí)，即使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格低于實(shí)體店，消費(fèi)者購(gòu)買決策過程中也會(huì)顧慮重重。
2.3物流機(jī)制不健全
物流配送是保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是一直制約我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的障礙之一。特別是像汽車這樣的大型商品，大部分物流企業(yè)都沒有提供針對(duì)性的便捷物流服務(wù)。目前，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要形式是：消費(fèi)者網(wǎng)上訂單，自己到4S店提車。顯然，這給消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車增加了不便，影響了消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)車的積極性。
2.4網(wǎng)絡(luò)支付環(huán)境安全問題
汽車作為一種高價(jià)值的消費(fèi)品，購(gòu)買時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的大額資金劃賬支付行為在當(dāng)前的支付環(huán)境中缺乏有效的安全保障機(jī)制，這增大了消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的顧慮。目前，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)時(shí)支付與結(jié)算過程中存在的安全隱患主要表現(xiàn)為：（1）商家的身份無法有效驗(yàn)證；（2）密碼容易泄露；（3）支付系統(tǒng)出現(xiàn)錯(cuò)誤。支付安全問題一直影響著汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境。因此，建立安全的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境十分重要，它直接決定了消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)買汽車的信心。
2.5網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)體驗(yàn)缺少
由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)，消費(fèi)者無法與商品直接接觸，網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺乏足夠的信任感。盡管網(wǎng)絡(luò)汽車廠商給消費(fèi)者提供了比較全面的汽車信息，但相對(duì)于實(shí)體店的購(gòu)買，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷缺少對(duì)汽車的直觀認(rèn)識(shí)。而且親手觸摸車的感覺與觀看模擬圖像的感覺有著本質(zhì)的差別，這使得部分消費(fèi)者還是因不能親身體驗(yàn)而放棄網(wǎng)購(gòu)行為。
3促進(jìn)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷健康發(fā)展的主要措施
3.1完善汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷法律法規(guī)
《電子簽名法》是我國(guó)第一部電子商務(wù)的相關(guān)法規(guī)，實(shí)踐表明，該法的制定對(duì)促進(jìn)我國(guó)電子商務(wù)健康快速發(fā)展起到了積極地促進(jìn)作用。這對(duì)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是一個(gè)很好的啟示。完善我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相關(guān)法律法規(guī)可沿兩條路徑展開。（1）加強(qiáng)對(duì)原有法律體系進(jìn)行完善與調(diào)整。針對(duì)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中的新情況，《電子簽名法》應(yīng)當(dāng)能夠解決電商交易過程中出現(xiàn)的問題與糾紛，并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)交易過程中的合同尤其是電子認(rèn)證的法律效力。此外，也需在現(xiàn)有法律體系范圍內(nèi)針對(duì)某些特定商品及其特殊性制定具體的管理措施。（2）根據(jù)發(fā)展的需要加快新法律法規(guī)的制定，以適應(yīng)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。在汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度方面，可規(guī)定達(dá)到一定規(guī)模的汽車企業(yè)及營(yíng)銷商具有優(yōu)先進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
3.2政府加強(qiáng)規(guī)劃與引導(dǎo)
政府既要扶持和鼓勵(lì)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展，同時(shí)還要做好汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的宏觀規(guī)劃，協(xié)調(diào)各個(gè)部門之間的利益劃分，保證有關(guān)政策、法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn)的一致性和連續(xù)性，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展更加規(guī)范化、法律化。一方面，我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前正處于發(fā)展初期，信息化建設(shè)和汽車企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷離不開政府部門的大力支持。政府有責(zé)任維護(hù)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，創(chuàng)造良好的外部條件。政府可以制定相關(guān)政策對(duì)實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的汽車企業(yè)予以一定程度的補(bǔ)貼或稅收減免，以支持和鼓勵(lì)汽車企業(yè)向電子商務(wù)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變。另一方面，要發(fā)展汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，政府還必須減少行政干預(yù)，以充分發(fā)揮市場(chǎng)在資源配置當(dāng)中的重要作用。政府通過引導(dǎo)和服務(wù)功能，積極協(xié)調(diào)企業(yè)和部門、企業(yè)與相關(guān)獨(dú)立主體的關(guān)系。制定汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷扶持政策，建立完善的市場(chǎng)準(zhǔn)入機(jī)制，鼓勵(lì)汽車企業(yè)在新的營(yíng)銷模式上的創(chuàng)新與突破，形成多元化的營(yíng)銷形式，促進(jìn)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷健康發(fā)展。
3.3提高網(wǎng)絡(luò)化條件下的售后服務(wù)質(zhì)量
作為相關(guān)責(zé)任方，汽車廠商應(yīng)該將網(wǎng)上銷售的汽車納入其售后服務(wù)體系。由于顧客在購(gòu)買汽車產(chǎn)品時(shí)越來越看重售后服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣，對(duì)于汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，汽車企業(yè)應(yīng)注重改進(jìn)和提高網(wǎng)絡(luò)化條件下的售后服務(wù)質(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)化汽車服務(wù)應(yīng)充分利用計(jì)算機(jī)信息處理技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，遵循一定的科學(xué)比例組織原則，在安全、便利的基礎(chǔ)上選擇或設(shè)置各種類型的汽車服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，從而形成一個(gè)能為汽車使用者提供全方位服務(wù)的汽車服務(wù)體系。網(wǎng)絡(luò)化汽車服務(wù)對(duì)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起著重要作用，它的實(shí)現(xiàn)必將扭轉(zhuǎn)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中售后服務(wù)質(zhì)量普遍不高的局面。
3.4建設(shè)完善的物流網(wǎng)絡(luò)
優(yōu)化物流企業(yè)結(jié)構(gòu)。歐美的汽車制造商有80%的物流業(yè)務(wù)已經(jīng)外包，我國(guó)汽車企業(yè)也應(yīng)積極籌建汽車物流公司。同時(shí)，我國(guó)汽車企業(yè)管理和汽車物流企業(yè)也要適當(dāng)引進(jìn)外資及先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理模式，同時(shí)建立起企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)，并加強(qiáng)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，優(yōu)化存貨管理模式、實(shí)時(shí)信息系統(tǒng)。完善物流網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作機(jī)制。通過企業(yè)自身物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與第三方物流公司的合作與整合，結(jié)合各自優(yōu)勢(shì)，建立適合汽車的“物流”，即通過對(duì)汽車、汽車服務(wù)及相關(guān)信息從汽車原產(chǎn)地（生產(chǎn)地）到消費(fèi)地（消費(fèi)者）的高效率、高效益的正向和反向流動(dòng)及存儲(chǔ)進(jìn)行的實(shí)施與控制過程，滿足汽車消費(fèi)者包括潛在消費(fèi)者的需求。建設(shè)完善的物流網(wǎng)絡(luò)，可以實(shí)現(xiàn)汽車物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、現(xiàn)代化、規(guī)?；吧鐣?huì)化，為汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供強(qiáng)有力的物流支撐。
對(duì)于企業(yè)，可利用網(wǎng)絡(luò)在整個(gè)消費(fèi)過程中，全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)汽車用戶，更加迅速有效地了解消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的需求與看法，與客戶充分討論個(gè)性化需求，進(jìn)而完成網(wǎng)上定制，更好地滿足汽車消費(fèi)者的個(gè)性需要。同時(shí)，還可以通過網(wǎng)絡(luò)即時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，積極調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，促進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于消費(fèi)者，只要點(diǎn)擊進(jìn)入汽車營(yíng)銷網(wǎng)站，就可以即時(shí)充分地了解車型款式等信息，任意地選擇汽車款型，增減不同的配置和挑選不同的外觀色彩，還可以同時(shí)對(duì)同一品牌不同價(jià)位、不同品牌同一價(jià)位的各種汽車產(chǎn)品，進(jìn)行價(jià)格、配置和性能的對(duì)比，以確保自己買到價(jià)格合理、經(jīng)濟(jì)適用的汽車。
1.2縮短汽車營(yíng)銷渠道，有利于購(gòu)銷雙方節(jié)約成本
汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷采用網(wǎng)上設(shè)計(jì)、網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上銷售方式，有效地降低了包括場(chǎng)地租賃費(fèi)等在內(nèi)的營(yíng)銷成本，節(jié)省了大量人力、物力。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)信息制作和傳播簡(jiǎn)便快捷，極大地提高了營(yíng)銷效率。據(jù)估計(jì)，一般可降低流通成本40%左右。企業(yè)可以把這部分實(shí)惠直接轉(zhuǎn)讓給消費(fèi)者，消費(fèi)者可以從中獲得更多的價(jià)格優(yōu)惠。在傳統(tǒng)營(yíng)銷形式下，消費(fèi)者在購(gòu)買之前通常會(huì)輾轉(zhuǎn)于各個(gè)汽車4S店“貨比三家”，既費(fèi)時(shí)費(fèi)力，又增加了購(gòu)車成本。但在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式下，消費(fèi)者無須到汽車4S店，就可以在網(wǎng)上完成信息查詢等購(gòu)車手續(xù)，只需等待物流配送將車交到自己的手中，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶買汽車。
1.3網(wǎng)絡(luò)媒介即時(shí)互動(dòng)，有利于挖掘更多潛在客戶
汽車企業(yè)通過企業(yè)網(wǎng)站等方式，為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價(jià)值及額外的消費(fèi)價(jià)值。用戶可隨時(shí)與企業(yè)進(jìn)行互動(dòng)交流，反映自己的個(gè)性化需求和對(duì)產(chǎn)品的建議，進(jìn)行各種咨詢。而企業(yè)一方面通過及時(shí)響應(yīng)可建立良好的客戶關(guān)系，提升品牌形象;另一方面可快速了解用戶需求，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。通過大量的人性化溝通，樹立企業(yè)品牌良好形象，增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的吸引力，實(shí)現(xiàn)顧客由溝通到購(gòu)買的轉(zhuǎn)變，挖掘更多潛在客戶。
2汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題
2.1營(yíng)銷觀念陳舊，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和投入不足
一方面，大部分汽車企業(yè)沒有充分認(rèn)識(shí)到“e時(shí)代”搶占網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)贏得未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要性與緊迫性，仍舊把競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)定位在實(shí)體市場(chǎng)上。有的認(rèn)為國(guó)內(nèi)電子商務(wù)應(yīng)用環(huán)境諸如社會(huì)環(huán)境等尚不成熟，發(fā)展汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為時(shí)尚早，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的建設(shè)和投入不足。另一方面，主要是顧客受傳統(tǒng)觀念的影響，對(duì)于虛擬的網(wǎng)絡(luò)交易還心存疑慮，認(rèn)為汽車是一種高價(jià)值的商品，還是要貨比三家，現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買才能放心，真正愿意在網(wǎng)上購(gòu)車的還極少。
2.2品牌意識(shí)不強(qiáng)，重促銷活動(dòng)輕品牌宣傳
我們知道，只有品牌才能讓一個(gè)企業(yè)不斷獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。國(guó)外的汽車營(yíng)銷十分注重品牌的宣傳，而我國(guó)的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為了追求更高的經(jīng)濟(jì)效益，重價(jià)格促銷活動(dòng)輕品牌宣傳。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，促銷對(duì)汽車行業(yè)只是短期有益，不增強(qiáng)品牌意識(shí)，會(huì)讓該汽車品牌湮沒在眾多品牌汽車之中，消費(fèi)者也容易受其他品牌的影響而背棄，從而使該汽車的市場(chǎng)份額不斷減少。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)只有一成左右的消費(fèi)者在換車或者二次購(gòu)車時(shí)只考慮原品牌車，汽車消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度僅5%。
2.3汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才缺乏，服務(wù)功能未能有效發(fā)揮
汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)IT技術(shù)的要求較高，如汽車營(yíng)銷信息的采集、處理與分析，汽車市場(chǎng)調(diào)研與管理決策等，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持。這就決定了，汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才既要懂得汽車知識(shí)、熟悉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，又要具備營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。而目前的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員不能集三個(gè)方面知識(shí)于一身，在遇到顧客提出的各種問題時(shí)，不能及時(shí)有效地滿足客人的需求，服務(wù)功能發(fā)揮不好，服務(wù)質(zhì)量難以提高。因此，需要大量既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營(yíng)銷的復(fù)合型人才，才能適應(yīng)今后汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的需求。
2.4物流網(wǎng)絡(luò)不完善，配送效率低下
雖然汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)十分明顯，但同時(shí)也對(duì)汽車企業(yè)的物流能力提出了更高的要求。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要依靠現(xiàn)代化的物流體系。而我國(guó)缺乏社會(huì)化的汽車物流配送支持，現(xiàn)有的主體汽車物流模式是汽車企業(yè)自建的銷一體化物流，其規(guī)模小、設(shè)備設(shè)施落后、管理經(jīng)驗(yàn)不足，物流效率低下，費(fèi)用過高，導(dǎo)致在電子商務(wù)環(huán)境下的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在極大的局限性。
2.5法律制度不健全，顧客缺乏網(wǎng)上購(gòu)車的安全感
隨著我國(guó)在電子商務(wù)活動(dòng)的迅速發(fā)展，不可避免地會(huì)帶來一系列的法律問題，如:電子合同、數(shù)字簽名的法律效力問題，網(wǎng)上交易的經(jīng)濟(jì)糾紛問題，計(jì)算機(jī)犯罪問題，等等。而目前我國(guó)在電子商務(wù)的法律體系建設(shè)方面卻相對(duì)滯后，監(jiān)管體系還未形成，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)也不統(tǒng)一，對(duì)網(wǎng)絡(luò)犯罪的定罪和處罰缺乏依據(jù)，對(duì)消費(fèi)者權(quán)益和經(jīng)營(yíng)者權(quán)益的保護(hù)不利。汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展所需要的市場(chǎng)環(huán)境、法律環(huán)境尚不完善，社會(huì)信用體系尚未完全建立，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上購(gòu)車缺乏信任感和安全感。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有52%用戶對(duì)目前網(wǎng)上支付沒有安全感。
3汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展對(duì)策
3.1強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)，改變傳統(tǒng)消費(fèi)觀念
雖然我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展迅速，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)受到越來越多網(wǎng)民的追捧。但汽車與普通商品不同，畢竟是一件高價(jià)值、耐用性的商品，且汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷又是一種新型的營(yíng)銷模式，大多數(shù)顧客一時(shí)半會(huì)還難以完全接受這種購(gòu)買方式。為此，汽車企業(yè)首先自身要在思想上重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廣闊前景，加大對(duì)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的投入和宣傳，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，提高服務(wù)質(zhì)量和商業(yè)信譽(yù)，比傳統(tǒng)營(yíng)銷提供更多的便利和實(shí)惠，擴(kuò)大公眾對(duì)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)知，消除廣大消費(fèi)者對(duì)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的后顧之憂，才能引導(dǎo)消費(fèi)者改變傳統(tǒng)的眼見為實(shí)的購(gòu)買方式和習(xí)慣，使消費(fèi)者真正從心理上接受汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新的營(yíng)銷方式。同時(shí)，汽車企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中要注重品牌意識(shí)，在擴(kuò)大品牌知名度、提高企業(yè)信譽(yù)度、完善品牌服務(wù)體系上下真功夫，提高汽車消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，這樣才能有巨大的號(hào)召力與吸引力，使眾多消費(fèi)者拋棄傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車觀念，逐漸接受網(wǎng)上購(gòu)車交易模式。
3.2加強(qiáng)校企合作，共同培養(yǎng)復(fù)合型汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才
汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能否取得成功，在很大程度上取決于汽車企業(yè)所擁有懂技術(shù)、會(huì)營(yíng)銷的復(fù)合型高素質(zhì)人才隊(duì)伍。目前，開設(shè)電子商務(wù)專業(yè)和汽車技術(shù)的高校很多，但這兩個(gè)專業(yè)一般互不交叉，導(dǎo)致汽車專業(yè)的學(xué)生不懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生不懂汽車技術(shù)，難以培養(yǎng)出適應(yīng)企業(yè)需求的復(fù)合型汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。為此，要進(jìn)一步加強(qiáng)校企之間的合作，著力培養(yǎng)出一批既懂汽車技術(shù)又懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷精英，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供人才保障，同時(shí)也提高高校畢業(yè)生就業(yè)率，實(shí)現(xiàn)校企互利雙贏的良好格局。一方面汽車企業(yè)可通過選送員工到高校深造、委托高校對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)等各種途徑，不斷提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平，借助于這批素質(zhì)高、能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)精的專業(yè)人才，穩(wěn)步推進(jìn)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。同時(shí)，企業(yè)也可與高校聯(lián)手采取“訂單式”人才培養(yǎng)、學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)、校企合作實(shí)訓(xùn)基地等多種模式，培養(yǎng)適合自己需求的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。另一方面，高校要針對(duì)企業(yè)的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才需求，制定出IT技術(shù)、物流知識(shí)、貿(mào)易知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、汽車知識(shí)等相應(yīng)的課程來培養(yǎng)這類人才，改變目前汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才匱乏的局面，以更好地適應(yīng)我國(guó)汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)的發(fā)展需求。
3.3健全汽車物流配送網(wǎng)絡(luò)，提高物流效率
國(guó)外汽車產(chǎn)業(yè)大力推行供應(yīng)鏈管理，發(fā)展第三方物流。汽車企業(yè)專注于自身業(yè)務(wù)，將物流業(yè)務(wù)外包出去，由專業(yè)的第三方物流公司承擔(dān)。第三方物流公司采用各種先進(jìn)的物流技術(shù)，提升物流效率，降低物流成本，同汽車企業(yè)一起提高整體供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)能力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在歐美80%以上的汽車企業(yè)已把汽車物流外包。因此，我國(guó)應(yīng)鼓勵(lì)建立一批現(xiàn)代化大型汽車物流企業(yè)，完善集物流、商流、信息流于一體的社會(huì)汽車物流體系，實(shí)現(xiàn)汽車物流配送系統(tǒng)的專業(yè)化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化、現(xiàn)代化、規(guī)?；吧鐣?huì)化，為汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。
一、汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的現(xiàn)狀
從我國(guó)第一起網(wǎng)購(gòu)汽車案例到現(xiàn)在，已經(jīng)超過十個(gè)汽車品牌嘗試“網(wǎng)上賣車”。以淘寶為首的網(wǎng)商和以一汽馬自達(dá)、榮威、比亞迪、吉利為主的汽車廠商都在以不同形式加入到“網(wǎng)上賣車”的行列中。但像汽車這樣的大額消費(fèi)品的網(wǎng)上銷售卻并沒有取得令人振奮的成績(jī)。具體表現(xiàn)為：
（1）銷售流程不是真正的網(wǎng)絡(luò)銷售流程。正常的網(wǎng)絡(luò)銷售，在現(xiàn)實(shí)中，購(gòu)買者僅需簽收貨品，其他程序皆由網(wǎng)絡(luò)操作及商家和物流公司合作完成。而目前的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售，購(gòu)買者僅是在線支付一定數(shù)額的保證金，此后的交易過程還是要在用戶所在地的4s店來完成。實(shí)質(zhì)上是一種“線上付款、線下購(gòu)物”的形式，網(wǎng)店賣的僅是“裸車”，其方便程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于汽車4s店，降低網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買的積極性。
（2）體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)過少。目前的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售，有指定的4s店代行使體驗(yàn)的職責(zé)。例如，吉利集團(tuán)全球鷹淘寶商城官方旗艦店，藍(lán)白色熊貓款只有在指定的64個(gè)4s店有車，可以實(shí)際體驗(yàn)，而大多數(shù)城市還沒有相應(yīng)的體驗(yàn)店，這無疑降低了顧客購(gòu)買的積極性。
（3）服務(wù)瓶頸令人擔(dān)憂。汽車是大件貨品，退換貨成本很高，汽車網(wǎng)絡(luò)銷售店一般不接受網(wǎng)絡(luò)商城的“7天無條件退換貨服務(wù)”；購(gòu)車后，車輛的售后服務(wù)以及相應(yīng)的辦證、保險(xiǎn)、購(gòu)置稅等的服務(wù)難以保證，為購(gòu)車帶來不必要的麻煩。此外，由于汽車網(wǎng)購(gòu)接近于廠商直接銷售的模式，4s店若不能從中獲取利潤(rùn)，很難為用戶提供相應(yīng)的售后服務(wù)，尤其是一些免費(fèi)的服務(wù)。
（4）網(wǎng)店車輛品種單一，銷售沒有形成規(guī)模。網(wǎng)店一般研發(fā)適合網(wǎng)絡(luò)用戶群體的網(wǎng)絡(luò)專供款車型，其他車輛不在網(wǎng)店銷售。另外，網(wǎng)店為了吸引客戶，經(jīng)常組織“秒殺”、“聚劃算”“限時(shí)打折”“團(tuán)購(gòu)”等活動(dòng)，讓利銷售，購(gòu)買量大增，但是非活動(dòng)期間，購(gòu)買者寥寥，還沒有形成正常的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售；而且，活動(dòng)期間生產(chǎn)廠家生產(chǎn)能力不足，不能及時(shí)交貨，導(dǎo)致顧客等待時(shí)間長(zhǎng)，滿意度下降。
二、發(fā)展策略
汽車業(yè)真正的電子商務(wù)，應(yīng)該是把車直接開到消費(fèi)者家里去，包括后繼的稅費(fèi)、牌照等手續(xù)也會(huì)一并辦好，客戶覺得ok了，車輛才能交到客戶手里。但這是最終極的汽車電子商務(wù)銷售模式，也是用戶體驗(yàn)最好的模式，恐怕未來很多年內(nèi)都很難做到。但是，針對(duì)目前的發(fā)展，以吉利網(wǎng)店為例，可通過以下策略增加汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的吸引力。
（1）與專業(yè)網(wǎng)購(gòu)商城合作
對(duì)于吉利來說，旗下全球鷹品牌的目標(biāo)消費(fèi)群與淘寶商城高度一致，對(duì)淘寶商城來說，建立汽車營(yíng)銷板塊，對(duì)它的商品架構(gòu)和體系以及現(xiàn)有的技術(shù)、流程體現(xiàn)是一次重大的調(diào)整，而且需要人員配備。但是如果成功的話，雙方將共同開啟汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新時(shí)代。如此一來，對(duì)于吉利和淘寶兩家集團(tuán)來說，就產(chǎn)生了1+1>2的效果。
（2）設(shè)計(jì)出專品
中國(guó)首款網(wǎng)絡(luò)專供車全球鷹雙色熊貓也正式宣告上市，此次全球鷹共推出兩款雙色熊貓，其中1.3l-5mt無敵型售價(jià)59800元，1.5l-4at愛她版無敵型售價(jià)69800元。
作為全球鷹首款在網(wǎng)上銷售車型，雙色熊貓?jiān)诂F(xiàn)有熊貓仿生學(xué)的外觀造型上，配以藍(lán)白色系的紋飾，視覺效果更為強(qiáng)烈，同時(shí)該車還增加了可視倒車?yán)走_(dá)、dvd導(dǎo)航等配置，加上熊貓c-ncap五星安全的血統(tǒng)，極力滿足年輕消費(fèi)群要求個(gè)性、獨(dú)立、灑脫的購(gòu)車需求，也是對(duì)全球鷹“活力、突破、精彩”品牌基因的直接體現(xiàn)。
值得一提的是，此次上市的雙色熊貓僅在全球鷹旗艦店才能購(gòu)得，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在接到網(wǎng)購(gòu)訂單后，輔助完成提車及售后服務(wù)，并不直接對(duì)非網(wǎng)購(gòu)者銷售雙色熊貓。
（3）與專業(yè)汽車4s店合作
顧客在經(jīng)銷商處付清尾款，就可享受4s店提供的上牌、保險(xiǎn)、售后保養(yǎng)等一系列與實(shí)體店購(gòu)車同等的售后服務(wù)。除了上述支付方式，買家亦可在線支付全額車款，然后到4s店直接辦理提車手續(xù)，同時(shí)買家也能選擇分期付款方式，申請(qǐng)分期付款，審核通過后，在線拍付保證金，然后到4s店支付車款首付（扣除保證金），辦理提車手續(xù)。網(wǎng)上購(gòu)車將給消費(fèi)者帶來便利。按照當(dāng)前的支付方式，消費(fèi)者在充分了解雙色熊貓的產(chǎn)品性能后，完全可以在線全額支付車款，然后到吉利全球鷹全國(guó)200多家4s店提車，在線支付購(gòu)車成為全球鷹旗艦店與其他汽車品牌網(wǎng)店的最大不同之一，此外，送車上門服務(wù)已經(jīng)不再遙不可及，吉利將根據(jù)購(gòu)車者的需求，逐步在全國(guó)各大城市開通此項(xiàng)服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶便能購(gòu)買汽車的夢(mèng)想。
三、結(jié)論
在網(wǎng)購(gòu)和電子商務(wù)迅猛發(fā)展的背景下，可以預(yù)見的是，未來勢(shì)必會(huì)有越來越多汽車企業(yè)加入網(wǎng)上銷售的行列，全球鷹淘寶商城旗艦店車或?qū)t成為第一個(gè)“引爆點(diǎn)”，引領(lǐng)中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入網(wǎng)購(gòu)的新時(shí)代。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞:汽車;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;電子商務(wù)
中圖分類號(hào)：F407.471 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：
對(duì)汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的探討，更傾向于品牌傳播與消費(fèi)者及廠商行為影響研究，針對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷售管理與經(jīng)營(yíng)，或傾向于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略研究，并未真正觸及汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的實(shí)質(zhì)問題，與傳統(tǒng)方式相比，汽車企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)其作為營(yíng)銷手段的時(shí)候，一方面可以直接投放網(wǎng)絡(luò)廣告；另一方面，還可以通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商整合媒體資源、維護(hù)媒體關(guān)系與網(wǎng)友關(guān)系，并通過活動(dòng)形成準(zhǔn)第三方的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷素材。從這個(gè)意義上講，網(wǎng)絡(luò)媒體更有利于樹立成熟客戶群體的品牌形象，建立傳統(tǒng)顧客品牌忠誠(chéng)度?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)作為信息傳播的最新科技，為企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷工作提供了優(yōu)越的、無可比擬的便利條件。毋庸置疑，汽車正在以一種積極的方式改變著我們的生活，同時(shí)，也必將對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中的上下游產(chǎn)品產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。加快電子商務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用無疑是提高汽車企業(yè)市場(chǎng)適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要途徑。因此，研究汽車產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展具有十分深遠(yuǎn)的意義。
一、網(wǎng)絡(luò)銷售逐步火爆。2013年1月15日，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京第31次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《報(bào)告》）。報(bào)告顯示，截至2012年12月底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為42.1%，保持低速增長(zhǎng)。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到2.42億，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率提升至42.9%。與2011年相比，網(wǎng)購(gòu)用戶增長(zhǎng)4807萬人，增長(zhǎng)率為24.8%。2012 年度中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)報(bào)告：截止到2012年底，中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)7.85萬億，同比增長(zhǎng)30.83%。其中，B2B電子商務(wù)交易額達(dá)6.25萬億，同比增長(zhǎng)27%。網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)13205億元，同比增長(zhǎng)64.7%
二、汽車商務(wù)依靠網(wǎng)絡(luò)可以降低成本。汽車企業(yè)以本地為基礎(chǔ)，線上和線下結(jié)合在一起，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電子商務(wù)結(jié)合在一起，推薦優(yōu)質(zhì)的本地服務(wù)提供商，提供性價(jià)比高的汽車用品。汽車的零部件較多，也就決定了它的供應(yīng)商較多，產(chǎn)業(yè)鏈較長(zhǎng)，是一個(gè)大規(guī)模的協(xié)同產(chǎn)業(yè)，它需要有整個(gè)廠商、各級(jí)供應(yīng)商、經(jīng)銷商的協(xié)同作業(yè)，需要廣地域的全球采購(gòu)，要實(shí)現(xiàn)廣地域的全球采購(gòu)只有利用信息技術(shù)連接供應(yīng)鏈上的各個(gè)企業(yè)、各項(xiàng)業(yè)務(wù)，形成訂單流程，縮短訂單處理的時(shí)間，使銷售、制造與供應(yīng)商集成一體化，實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)，及時(shí)采購(gòu)、生產(chǎn)和裝配，只有這樣才能提高效率、降低成本、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)，比傳統(tǒng)方式采購(gòu)的交易費(fèi)用降低10%左右。因此，汽車通過網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的成本大大降低。
三、網(wǎng)上汽車營(yíng)銷存在的主要問題及風(fēng)險(xiǎn)
（一）網(wǎng)上汽車營(yíng)銷存在的主要問題
1、消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和能力不利于電子商務(wù)的應(yīng)用 。在我國(guó)這樣的發(fā)展中國(guó)家，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念還比較傳統(tǒng)。對(duì)于消費(fèi)者而言，汽車還是高檔商品，消費(fèi)者會(huì)花上千元去嘗試網(wǎng)上購(gòu)物，但他們不可能僅憑感性認(rèn)識(shí)就做出購(gòu)車決定，他們只可能通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)窗口，了解汽車行情、市場(chǎng)變化。
2、企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)問題 。 在國(guó)內(nèi)的眾多汽車企業(yè)建立起來自己的汽車網(wǎng)站，并大力地宣傳了自己是一個(gè)發(fā)展電子商務(wù)的企業(yè)。但仔細(xì)校對(duì)就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)在認(rèn)識(shí)電子商務(wù)上也存在嚴(yán)重的不足，以為建立起了一個(gè)網(wǎng)站，做一些網(wǎng)上推廣，就算電子商務(wù)的話，這未免也太膚淺了。電子商務(wù)，簡(jiǎn)單地來說就是利用電子技術(shù)來開展商務(wù)貿(mào)易。“電子”只是一個(gè)手段，重點(diǎn)是“商務(wù)”。企業(yè)內(nèi)部管理整合，包括ERP、SCM等信息互動(dòng)資源管理一體化，這樣才屬于完全體的企業(yè)電子商務(wù)化。
3、法律法規(guī)問題。 我國(guó)目前關(guān)于貿(mào)易的法律法規(guī)是基于傳統(tǒng)的交易方式而制定的，許多規(guī)定并不適合電子商務(wù)。為促進(jìn)電子商務(wù)的發(fā)展，應(yīng)圍繞電子商務(wù)的發(fā)展及相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)管理、信息安全、金融結(jié)算和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等問題，加快對(duì)現(xiàn)行法律的修改和完善，并制定新的法律法規(guī)，為電子商務(wù)的發(fā)展提供一個(gè)既相對(duì)寬松又安全嚴(yán)密的法律保障的外部環(huán)境
4、標(biāo)準(zhǔn)問題。 汽車產(chǎn)品的品種多、規(guī)格復(fù)雜，不同的企業(yè)執(zhí)行各自的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致整個(gè)汽車行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一極為困難，特別是汽車零部件由于自身基礎(chǔ)、國(guó)家歸屬管理等多方面的原因，長(zhǎng)期以來缺乏適用于生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)“散、雜、亂”的局面，以至于魚龍混雜、假冒偽劣產(chǎn)品很多的結(jié)局。這種缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)混亂的現(xiàn)象很大程度上會(huì)影響汽車電子商務(wù)的有序進(jìn)行。
（二）盡管網(wǎng)上售車市場(chǎng)的潛力巨大，但其在整個(gè)銷售中所占的比重仍然很小。與美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家汽車銷售相比，我國(guó)的網(wǎng)上汽車銷售還只是一個(gè)雛形，當(dāng)前我國(guó)汽車銷售的發(fā)展還是存在以下幾點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。
1、消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上汽車銷售質(zhì)量存在質(zhì)疑。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心（CNNIC）的調(diào)查顯示，網(wǎng)上交易存在的主要問題中位居第一的是產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及廠商信用得不到保障（占40％）；其次是網(wǎng)上支付的安全性得不到保障（占25.1％）。
2、網(wǎng)上汽車銷售自身存在的問題。 相關(guān)部門對(duì)網(wǎng)上汽車銷售的監(jiān)管主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面: 一是對(duì)非法網(wǎng)店的監(jiān)管, 現(xiàn)在很多網(wǎng)上店子是非法的, 合法的網(wǎng)上汽車銷售網(wǎng)站首先必須取得相關(guān)資格證書, 有了證書的網(wǎng)站才可以在網(wǎng)上汽車銷售信息；二是對(duì)合法網(wǎng)站的監(jiān)管, 合法網(wǎng)站只能向消費(fèi)者銷售質(zhì)量有保證的汽車, 但是很多合法網(wǎng)站卻沒有真正做到這一點(diǎn) 。
（三）網(wǎng)上汽車銷售行業(yè)采取的策略和措施.
1、改變觀念，加大對(duì)電子商務(wù)的宣傳力度 。改變國(guó)人的消費(fèi)觀念是開展電子商務(wù)的發(fā)展進(jìn)程中必不可少的階段，不但要改變國(guó)人的消費(fèi)觀念，政府主管部門和汽車企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層以及管理人員也要改變傳統(tǒng)的觀念，正確認(rèn)識(shí)電子商務(wù)在提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中扮演著非常重要的作用，并在思想上、行動(dòng)上積極推動(dòng)電子商務(wù)的實(shí)施。
論文提要摘要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營(yíng)銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營(yíng)銷目前狀況，總結(jié)當(dāng)前汽車營(yíng)銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營(yíng)銷模式未來發(fā)展趨向進(jìn)行猜測(cè)。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的目前狀況來分析，中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨向。
一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式目前狀況
改革開放30年以來，我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有摘要：特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店，即摘要：整車銷售、售后服務(wù)、配件供給和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足
我國(guó)在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面摘要：
（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念和管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)熟悉到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場(chǎng)需求、判定產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理和開發(fā)體系，這一新問題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對(duì)產(chǎn)品的控制，非凡是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面摘要：①備件供給不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供給不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營(yíng)店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。
（四）汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó)，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。
三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨向
由于我國(guó)的非凡國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面摘要：
（一）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少，廠商和消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能和用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供給的全面整合。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下,汽車營(yíng)銷的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀來分析,中國(guó)汽車營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來,我國(guó)的汽車營(yíng)銷模式得到了較快的發(fā)展,由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前,我國(guó)汽車行業(yè)的營(yíng)銷渠道模式主要有:特許經(jīng)營(yíng)專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
(一)特許經(jīng)營(yíng)專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷模式,因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷的4S店,即:整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營(yíng)銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來說,生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外,還希望樹立品牌的形象,以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
(二)普通經(jīng)銷商營(yíng)銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售,價(jià)格就便宜,價(jià)格便宜銷售量就大,然而銷售量大,就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì),在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑,就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。
(三)汽車園區(qū)營(yíng)銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體,因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全,在汽車銷售、維修、配件等方面,汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能,各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備,對(duì)于客戶購(gòu)車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道存在的不足
我國(guó)在加入WTO以后,汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇,原來的營(yíng)銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來,其主要表現(xiàn)在以下方面:
(一)缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。盡管中國(guó)汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性,并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo),但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上,至今還沒有形成分析未來市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系,這一問題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。
(二)汽車營(yíng)銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性,都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前,汽車廠家都是通過對(duì)產(chǎn)品的控制,特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理,廠家處于絕對(duì)控制地位。然而,一旦產(chǎn)品滯銷,廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn),就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售,這不僅亂了廠家的價(jià)格體系,還嚴(yán)重影響了品牌形象。
(三)汽車營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足。目前,國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷、輕服務(wù)現(xiàn)象,營(yíng)銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨;②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件,普遍缺貨,且供應(yīng)不及時(shí);③維修技術(shù),對(duì)于專營(yíng)店無法解決的技術(shù)難題,經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持,而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要;④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷廣告,也需要增加服務(wù)營(yíng)銷廣告的投入。
(四)汽車營(yíng)銷渠道忠誠(chéng)度降低。無論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心,強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展,都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤(rùn)來維持其忠誠(chéng)度。目前,隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù),國(guó)外汽車大量進(jìn)入中國(guó),汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,經(jīng)銷商的利潤(rùn)不斷降低,導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。
三、我國(guó)汽車營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制,以及各種不同形式的汽車營(yíng)銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn),都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體,這就決定了我國(guó)新一輪的汽車營(yíng)銷渠道不能建立單一的汽車營(yíng)銷模式,要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化,結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營(yíng)銷渠道模式。筆者認(rèn)為,中國(guó)的汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面:
(一)汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷渠道的層次要盡可能地少,廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近,降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本,而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì),汽車廠家在終端能與用戶直接溝通,做好售前、售中和售后的銜接服務(wù),更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素,以避免營(yíng)銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
(二)汽車營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷渠道的信息化建設(shè),用于提高企業(yè)營(yíng)銷渠道的信息反饋速度。比如,訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道建設(shè)的一體化,即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
(三)汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大,這幾乎成為中國(guó)汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示,汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上,汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來源,可占據(jù)總利潤(rùn)的60%~70%左右。
(四)汽車營(yíng)銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式,對(duì)汽車的營(yíng)銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響:首先,汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了汽車的銷售模式,只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址,用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò),進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng);其次,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo),就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu),并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出,客戶所選的車型、顏色和車的立體模型,為用戶提供直接的感受?？蛻暨€可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換,對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較;再次,每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論,瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論,比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。
總之,只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向,才能做好汽車市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道必然取代舊模式,這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
參考文獻(xiàn):
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[3]張國(guó)芳,《汽車營(yíng)銷》,北京,人民交通出版社,2003.
中圖分類號(hào): F830.589 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼: A 文章編號(hào): 1006-1770(2009)01-027-04
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、快速發(fā)展，個(gè)人財(cái)富不斷積累，個(gè)人消費(fèi)與投資行為引起的社會(huì)金融流量事實(shí)上已經(jīng)成了金融業(yè)務(wù)中增長(zhǎng)最快的部分；同時(shí)，隨著改革的深化，個(gè)人正在成為與機(jī)關(guān)團(tuán)體、企業(yè)法人平等的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)經(jīng)營(yíng)者、財(cái)富支配者和金融服務(wù)對(duì)象。因此，開拓個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。
個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)即個(gè)人信貸業(yè)務(wù), 是運(yùn)用從負(fù)債業(yè)務(wù)籌集到的資金, 將資金使用權(quán)在一定期限內(nèi)有償讓渡給個(gè)人, 并在貸款到期時(shí)收回資金本息以取得收益的業(yè)務(wù)。國(guó)內(nèi)銀行一直以來都以存貸利差作為收入的主要來源，尤其對(duì)公業(yè)務(wù)是銀行貸款收入的主要組成部分。但是隨著直接融資市場(chǎng)的發(fā)展，金融脫媒不斷深化，優(yōu)質(zhì)公司客戶的資金來源渠道日趨廣泛，銀行貸款占其融資的比重越來越低，加上激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)公貸款作為商業(yè)銀行利潤(rùn)主要來源的情況將發(fā)生根本性的變化。而個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)憑借其較高的收益率、廣泛的客戶群體、較低的風(fēng)險(xiǎn)水平和較好的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性，引起了國(guó)內(nèi)金融業(yè)的普遍關(guān)注，成為商業(yè)銀行新的戰(zhàn)略選擇[1]。
一、 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)背景
（一）發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)是宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的需要
我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式正在從投資拉動(dòng)型向需求推動(dòng)型轉(zhuǎn)變，擴(kuò)大內(nèi)需成為我國(guó)的重要經(jīng)濟(jì)政策之一。發(fā)展銀行的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)適應(yīng)了政策的需要，同時(shí)也適應(yīng)了當(dāng)前人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變。利用銀行貸款，如住房按揭、汽車貸款等服務(wù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)提前消費(fèi)已經(jīng)成為許多民眾接受的觀念。因此個(gè)人貸款通過經(jīng)濟(jì)鏈條的傳導(dǎo)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，成為著眼于未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人們生活需要的重要經(jīng)濟(jì)手段。
（二）發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要
首先， 相對(duì)于對(duì)公貸款同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、貸款集中度高、企業(yè)融資渠道逐漸豐富的特征來說，個(gè)人信貸客戶數(shù)量大、資源豐富、單筆貸款金額小、風(fēng)險(xiǎn)程度低，資金使用頻率高、周轉(zhuǎn)快，客戶議價(jià)能力相對(duì)弱、資金收益率高，個(gè)人對(duì)債務(wù)承擔(dān)無限責(zé)任、銀行受法律保護(hù)程度強(qiáng)，資金使用方式簡(jiǎn)單，發(fā)生損失的概率低。在新形勢(shì)下，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)處于朝陽階段，具有較高的成長(zhǎng)性，加之個(gè)人征信系統(tǒng)開始啟動(dòng)，社會(huì)信用意識(shí)增強(qiáng)，更有助于銀行解決信息不對(duì)稱問題和篩選客戶，因此，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)成為商業(yè)銀行青睞的對(duì)象。
其次，外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)要求商業(yè)銀行提高對(duì)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重視程度。中國(guó)加入世貿(mào)組織以來，外資銀行通過在華開設(shè)分支機(jī)構(gòu)及參股國(guó)內(nèi)銀行等模式瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)零售業(yè)務(wù)，采取了多種拓展措施。2006年底外資銀行獲得全面的國(guó)民待遇，其在個(gè)人貸款領(lǐng)域具有產(chǎn)品靈活、管理經(jīng)驗(yàn)豐富等先天的優(yōu)勢(shì)，而國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)仍處于起步階段，品種缺乏、產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單，面對(duì)外資銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)內(nèi)巨大的、尚未發(fā)掘的個(gè)人貸款市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)銀行必須充分重視發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性和必要性。
再次，市場(chǎng)的引導(dǎo)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新形成了一股無形的推動(dòng)力。從居民對(duì)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的需求來看, 居民財(cái)富的增長(zhǎng)帶來了居民消費(fèi)的升級(jí), 從而直接推動(dòng)了個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。截至2006年底，消費(fèi)信貸余額已從1998年的172億元增加至24046億元，8年時(shí)間規(guī)模增長(zhǎng)了136倍多。從2001-2006年消費(fèi)信貸分別為6990.26億元、10669.2億元、15732.59億元、19877.85億元、218738億元、24046億元，年平均增長(zhǎng)速度達(dá)到47.62%；消費(fèi)信貸在信貸資產(chǎn)中的比重也由6.22％不斷上升到8.15％、9.92％、11.25%、11.3%和12.1%。消費(fèi)的持續(xù)升級(jí), 必然促進(jìn)商業(yè)銀行消費(fèi)貸款等個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展[2]。
第四，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)盈利能力強(qiáng)、資產(chǎn)質(zhì)量良好、資產(chǎn)流動(dòng)性強(qiáng)。自從2004年2月我國(guó)《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》頒布以來, 各商業(yè)銀行就緊緊圍繞資本約束的條件開始了戰(zhàn)略調(diào)整和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型, 個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)尤其是其中的樓宇按揭和全額小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)由于其占用資本少, 違約概率低, 開始成為我國(guó)商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重點(diǎn)。同時(shí),個(gè)人消費(fèi)貸款期限較短, 有利于增強(qiáng)資產(chǎn)的流動(dòng)性, 更符合監(jiān)管部門要求的短期資產(chǎn)流動(dòng)性比例的監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)[3]。
二、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及問題分析
（一）個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)過近幾年的試點(diǎn)和行業(yè)競(jìng)合，業(yè)務(wù)發(fā)展的基本框架初顯雛形，提供的個(gè)人貸款業(yè)務(wù)主要包括：個(gè)人住房貸款、汽車消費(fèi)貸款、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、個(gè)人助學(xué)貸款、個(gè)人小額短期信用貸款、個(gè)人質(zhì)押貸款等。市場(chǎng)上出現(xiàn)了一些頗具影響力的產(chǎn)品。如：招商銀行“易貸通”和住房循環(huán)授信、工商銀行的“幸?？燔嚒毕盗衅放?、農(nóng)業(yè)銀行的“金鑰匙”品牌和民生銀行的民生家園“1+3”等。這些品牌與特色在一定程度上形成了我國(guó)銀行業(yè)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。但總體上看，我國(guó)目前的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展還屬初級(jí)階段。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，金融機(jī)構(gòu)消費(fèi)貸款占全部貸款的比例平均為30%-50%，例如花旗銀行貸款利潤(rùn)的70%來自對(duì)消費(fèi)者發(fā)放的個(gè)人貸款。以香港為例, 多數(shù)商業(yè)銀行的個(gè)人貸款已經(jīng)占到其信貸總額的一半。恒生銀行住房貸款和信用卡業(yè)務(wù)的比重已占到貸款總額的60%，而我國(guó)目前消費(fèi)信貸占全部貸款的比例平均只有12%左右。有專業(yè)咨詢公司預(yù)測(cè)，到2013年，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)將占到銀行業(yè)利潤(rùn)的14％，因此，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)前景樂觀。
（二）存在的問題及障礙分析
國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)在迅速發(fā)展的同時(shí)，也存在著需要解決的問題和障礙。從外部環(huán)境來看, 一是針對(duì)個(gè)人貸款的法律環(huán)境不夠完善。個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)正處在發(fā)展壯大的階段, 非常需要全面的法律環(huán)境的保護(hù)和支持。但從出現(xiàn)的一些法律糾紛來看, 商業(yè)銀行卻往往處于不利地位。二是目前我國(guó)個(gè)人信用評(píng)價(jià)體系, 個(gè)人征信系統(tǒng)還處于起步階段，銀行在個(gè)人信用管理工作中存在障礙。根據(jù)各商業(yè)銀行的有關(guān)規(guī)定, 個(gè)人消費(fèi)信貸的不良貸款比一般應(yīng)控制在5‰以內(nèi), 但據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示, 目前個(gè)人消費(fèi)貸款的還款率一般為70%～80%, 而且還有繼續(xù)下降的趨勢(shì)。
從內(nèi)部環(huán)境來看，一是認(rèn)識(shí)不足。經(jīng)過努力，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)逐步深入。但在局部范圍，大量分支機(jī)構(gòu)尚不能從根本上認(rèn)識(shí)發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的重要性和迫切性，要將個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)落實(shí)為自覺自愿的執(zhí)行還尚需時(shí)日。二是行際之間發(fā)展不平衡。四大國(guó)有銀行個(gè)人貸款市場(chǎng)份額占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，股份制商業(yè)銀行比例較小但有快速擴(kuò)張的趨勢(shì)。三是管理缺位，和對(duì)公業(yè)務(wù)相比，個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)多，流程長(zhǎng)，客戶對(duì)象復(fù)雜，工作瑣碎，然而我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)起步晚，業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)、手段、方法、措施均不同程度地存在缺位。個(gè)人客戶經(jīng)理數(shù)量、質(zhì)量與業(yè)務(wù)發(fā)展的要求相比嚴(yán)重滯后，人員和管理的磨合也在摸索中。四是商業(yè)銀行仍缺乏對(duì)客戶的研究以相適應(yīng)的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)。當(dāng)前商業(yè)銀行仍以產(chǎn)品為核心開展工作, 對(duì)客戶的研究不足, 客戶行為分析和客戶細(xì)分等工作還不到位；并且金融產(chǎn)品的開發(fā)周期相對(duì)較長(zhǎng)，且均為大眾化的設(shè)計(jì)思路，難以滿足客戶個(gè)性化的要求，不能達(dá)到針對(duì)性營(yíng)銷宣傳活動(dòng)的目標(biāo)，進(jìn)而從整體上影響了產(chǎn)品的實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)力和客戶吸引力。五是在硬件配套建設(shè)方面缺乏對(duì)新業(yè)務(wù)的良好技術(shù)支持, 相應(yīng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)不能適應(yīng)目前業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。
三、 國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略建議
發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，滿足客戶不同需求與綜合理財(cái)、迎接外資銀行挑戰(zhàn)的需要,也是我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展業(yè)務(wù)、增加利潤(rùn)和拓展金融市場(chǎng)的需要。個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展需要外部環(huán)境的支持，同時(shí)更需要國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行自身的規(guī)劃、運(yùn)作與努力。
（一） 營(yíng)造個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的良好外部環(huán)境
首先應(yīng)完善個(gè)人信貸法律體系。完善的個(gè)人信貸法律體系，是個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要保障。個(gè)人信貸立法是針對(duì)個(gè)人信貸的提供者、個(gè)人信貸的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)行為而制定的一系列法律、法規(guī)，是各監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)和市場(chǎng)行為實(shí)施監(jiān)管的重要依據(jù)。西方發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)過長(zhǎng)期發(fā)展，形成了比較完善的個(gè)人信貸法律體系。如美國(guó)于1968年頒布了《統(tǒng)一消費(fèi)信貸保護(hù)法典》，1969年又頒布了《消費(fèi)信貸保護(hù)法案》；英國(guó)于1974年制定了《消費(fèi)信貸法案》；德國(guó)于1991年頒布實(shí)施了《消費(fèi)信貸法》；日本于1961制定了《分期付款銷售法》。這些法律的頒布和實(shí)施為個(gè)人信用消費(fèi)的規(guī)范、健康發(fā)展提供了重要的法律保障，成為信用消費(fèi)得以迅速發(fā)展的重要基礎(chǔ)。我國(guó)應(yīng)在現(xiàn)有法規(guī)政策的基礎(chǔ)上，制定《消費(fèi)信貸法》，規(guī)范、約束和調(diào)整消費(fèi)信貸活動(dòng)中所涉及的法律主體行為和法律關(guān)系。
其次應(yīng)培育與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的信用文化和個(gè)人信用制度。西方發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)得以迅速發(fā)展的重要原因之一是其完善的個(gè)人信用制度。個(gè)人信用制度是指由國(guó)家建立的，用于監(jiān)督、管理和保障個(gè)人信用活動(dòng)健康、規(guī)范發(fā)展的一整套規(guī)章制度和行為規(guī)范，其目的是為證明、解釋和查驗(yàn)自然人資信。并通過制度來規(guī)范個(gè)人信用行為，提高守約意識(shí)，建立良好的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行秩序。同時(shí)，個(gè)人信用制度能夠有效解決在信用消費(fèi)過程中存在的信息不對(duì)稱問題，使貸款機(jī)構(gòu)能夠及時(shí)、全面地掌握消費(fèi)者信用狀況，從而降低貸款成本和風(fēng)險(xiǎn)，提高貸款效率。建立個(gè)人信用制度，不僅僅需要建立法律規(guī)章，還需要重塑一種講求信用的社會(huì)氛圍和為人們普遍接受的信用意識(shí)。
目前我國(guó)個(gè)人信用制度建設(shè)起步未久，主要在上海、深圳和北京等地有實(shí)質(zhì)性推進(jìn)。上海在市政府的大力支持下，于1999年正式成立了上海資信有限公司。該公司成為我國(guó)大陸首家開展個(gè)人信用聯(lián)合征信的專業(yè)資信機(jī)構(gòu)。但目前針對(duì)個(gè)人信用的專業(yè)資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)還不多見，應(yīng)依據(jù)客觀、公正、獨(dú)立的原則,培育個(gè)人信用調(diào)查與評(píng)價(jià)的中介機(jī)構(gòu), 建立起個(gè)人信用記錄的檔案, 以對(duì)個(gè)人信用做出整體評(píng)價(jià), 集中有關(guān)信息, 做好資源共享。
（二） 商業(yè)銀行自身個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的策略建議
在總體理念上，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)統(tǒng)一認(rèn)識(shí),將發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為提高長(zhǎng)期盈利能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要戰(zhàn)略措施。目前,仍有人對(duì)發(fā)展個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)重視不足,認(rèn)為個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)筆數(shù)多且金額小,業(yè)務(wù)流程繁瑣；認(rèn)為居民信用制度的不完善就必然風(fēng)險(xiǎn)大。一方面,我國(guó)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿薮螅涣硪环矫嫱l(fā)達(dá)國(guó)家相比,我國(guó)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展水平較低，與發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行存在較大差距。因此國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行自身要認(rèn)真分析差距,統(tǒng)一認(rèn)識(shí),將個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。
1、 針對(duì)顧客需求和消費(fèi)行為進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)
不同的客戶，其消費(fèi)需求和習(xí)慣會(huì)有所不同。即使同一個(gè)顧客，隨著收入和所處生命周期的變化，其消費(fèi)需求也會(huì)發(fā)生改變。因此，商業(yè)銀行要樹立因客戶而變的經(jīng)營(yíng)理念，充分開展市場(chǎng)調(diào)查工作，重視客戶的每一個(gè)需求，尤其是潛在需求的作用，提高對(duì)市場(chǎng)信息的反應(yīng)速度和敏感程度，進(jìn)行針對(duì)性的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。為此，可采用顧客問卷調(diào)查和焦點(diǎn)小組訪談的形式，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)心理和消費(fèi)者行為的定性和量化研究，把握消費(fèi)者需求的變化趨勢(shì)，找出共性，領(lǐng)先于市場(chǎng)推出相應(yīng)產(chǎn)品。
2、 實(shí)施全方位產(chǎn)品營(yíng)銷策略
個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)具有巨大的發(fā)展?jié)摿?，其?jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于爭(zhēng)取和保留優(yōu)質(zhì)客戶。營(yíng)銷已經(jīng)成為商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。商業(yè)銀行的各個(gè)部門、各類人員以市場(chǎng)和客戶需求作為工作導(dǎo)向，才能通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售前服務(wù)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)及售后服務(wù)取得綜合的經(jīng)濟(jì)效益。
（1）實(shí)施客戶細(xì)分策略
商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)面對(duì)的是為數(shù)眾多的個(gè)人消費(fèi)者，在業(yè)務(wù)開展過程中，可根據(jù)不同類型的消費(fèi)者提供不同種類的產(chǎn)品服務(wù)來滿足不同客戶的差異化需求。如把客戶分為高端、中端、大眾客戶和潛力客戶四類，對(duì)高端客戶進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)?；蚋鶕?jù)文化程度、年齡、工作類型、風(fēng)險(xiǎn)偏好等不同角度對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，使個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品更加具有針對(duì)性，并且讓客戶能夠深切感受到銀行服務(wù)的人性化和個(gè)性化。
（2）建設(shè)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)特色品牌，避免產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)
商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品由于存在易模仿性，在各家銀行的產(chǎn)品開發(fā)過程中不同程度上存在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，而樹立獨(dú)具特色的個(gè)人貸款產(chǎn)品品牌可以有效的避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。隨著我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的大規(guī)模發(fā)展，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)。但是，目前在品牌建設(shè)上還缺乏創(chuàng)新，多家銀行的品牌建設(shè)有互相跟風(fēng)之嫌[4]。因此，商業(yè)銀行應(yīng)利用零售銀行的整體品牌優(yōu)勢(shì)吸引客戶，加強(qiáng)顧客對(duì)個(gè)人貸款品牌的認(rèn)同。為此，可設(shè)計(jì)制作統(tǒng)一的個(gè)人貸款整體品牌廣告和個(gè)人貸款主要特色產(chǎn)品的多類型廣告，以及個(gè)人貸款各個(gè)子品種的宣傳材料。
（3）加強(qiáng)同個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷以及對(duì)顧客的交叉銷售
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步,個(gè)人客戶的金融需求已逐步走向多元化、個(gè)性化和綜合化,這就要求商業(yè)銀行對(duì)相關(guān)部門職責(zé)及互動(dòng)關(guān)系進(jìn)行整合，形成業(yè)務(wù)部門服務(wù)于市場(chǎng)、后臺(tái)支持部門服務(wù)于業(yè)務(wù)部門、部門間協(xié)調(diào)配合、上下級(jí)高效聯(lián)動(dòng)、對(duì)市場(chǎng)和客戶快速反映的運(yùn)營(yíng)體系[5]。
此外，還可對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)交叉銷售。例如, 對(duì)有個(gè)貸而沒有信用卡的客戶, 商業(yè)銀行再銷售信用卡。對(duì)有信用卡沒有其它服務(wù)的, 再銷售其它服務(wù)。
（4）實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略
在合作企業(yè)方面，商業(yè)銀行可探索利用各項(xiàng)資源，包括員工和客戶的社交關(guān)系與重點(diǎn)房地產(chǎn)開發(fā)商、二手房中介公司及汽車制造商、經(jīng)銷商等建立互惠互利的合作關(guān)系，發(fā)展業(yè)務(wù)。
在客戶方面，不僅要吸引新客戶，更重要的是與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度和保留率。為此，可建立客戶檔案，實(shí)行客戶回訪制度和大客戶重點(diǎn)維護(hù)制度，建立客戶俱樂部，在增加客戶物質(zhì)利益的同時(shí)，也注重提高他們的社會(huì)利益①，以此提高顧客認(rèn)同度和參與度。
3、 加強(qiáng)基礎(chǔ)規(guī)章制度建設(shè)、合理調(diào)整工作流程、防范個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)
在業(yè)務(wù)操作方面制定、完善與新產(chǎn)品配套的規(guī)章制度和流程安排, 對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行較為準(zhǔn)確的定義和分工。集中處理，提高業(yè)務(wù)辦理的透明化和專業(yè)化程度，保障業(yè)務(wù)有序快速發(fā)展。
在風(fēng)險(xiǎn)防范方面,針對(duì)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小和要求標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)的特點(diǎn)，明確各類風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)，科學(xué)制定并執(zhí)行與之相配套的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及控制措施。針對(duì)我國(guó)缺乏個(gè)人信用登記體系及個(gè)人破產(chǎn)法律的現(xiàn)實(shí)情況，重組和完善商業(yè)銀行內(nèi)部的個(gè)人征信系統(tǒng)，使資產(chǎn)得到最大的保全。
4、 突出個(gè)人貸款重點(diǎn)品種、完善區(qū)域布局
住房按揭、汽車消費(fèi)貸款和貸記卡是商業(yè)銀行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的主打品種。商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)真選擇客戶群體，充分運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)量化管理工具區(qū)分客戶，并據(jù)此制定差異化、分層次的授信政策。以住房按揭貸款為主，在把握客戶穩(wěn)定收入來源的前提下，促進(jìn)自營(yíng)按揭業(yè)務(wù)發(fā)展。穩(wěn)健開展汽車消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)。結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)有選擇地開展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款。在涉及面廣、期限短、流動(dòng)性高的貸記卡業(yè)務(wù)上，爭(zhēng)取在短期內(nèi)取得顯著成效。
在區(qū)域布局上，各商業(yè)銀行應(yīng)致力于改善個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的地區(qū)不平衡，組織推動(dòng)市場(chǎng)潛力大的分支行逐步在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或業(yè)務(wù)特色[6]。
5、建設(shè)好個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)的員工隊(duì)伍
市場(chǎng)需要一批全面掌握銀行業(yè)務(wù),同時(shí)又具備各種信貸市場(chǎng)知識(shí),懂得營(yíng)銷技巧,通曉客戶心理的高素質(zhì)人才。個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)已成為銀行業(yè)務(wù)中創(chuàng)新最活躍的業(yè)務(wù)板塊。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)品創(chuàng)新的巨大壓力,銀行要想使員工隊(duì)伍在知識(shí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)技能等方面滿足個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,系統(tǒng)、科學(xué)地進(jìn)行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理,就必須建立一支高素質(zhì)的人才隊(duì)伍。為此，應(yīng)加大對(duì)員工的選拔、考核和培訓(xùn)力度，完善激勵(lì)制約機(jī)制，并以充實(shí)為主調(diào)整優(yōu)化個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理隊(duì)伍。
6、 推進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新
個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)本身具有產(chǎn)品同質(zhì)化高的特點(diǎn)，但服務(wù)卻具有異質(zhì)性，不可復(fù)制。因此，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇, 創(chuàng)新成為商業(yè)銀行發(fā)展的關(guān)鍵和動(dòng)力源。一是進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，對(duì)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和管理系統(tǒng)進(jìn)行系統(tǒng)化的技術(shù)改造,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)處理、信息管理和決策支持的電子化、現(xiàn)代化。二是進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新，如辦理“一站式”服務(wù)。在業(yè)務(wù)流程方面，盡量減少或合并不必要的環(huán)節(jié)和文件資料，方便客戶，提高效率。同時(shí)，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，利用網(wǎng)絡(luò)渠道整合資源，開展在線汽車、房貸申請(qǐng)。運(yùn)用社區(qū)論壇、房網(wǎng)、汽車網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站，觀察熱點(diǎn)話題、了解顧客需求、回應(yīng)貸款咨詢，實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
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