時間：2023-03-13 11:25:17
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2.農(nóng)網(wǎng)低壓線損大，制約農(nóng)電市場發(fā)展。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，經(jīng)過農(nóng)網(wǎng)改造，農(nóng)網(wǎng)線損高的問題得到了一定程度的改善，但在改造過程中由于政策原因，農(nóng)業(yè)用電線路并未列入改造范圍，導(dǎo)致農(nóng)電線路維護(hù)不到位，尤其是低壓線路年久失修，地爬線、私拉亂接線路的現(xiàn)象嚴(yán)重，存在嚴(yán)重的安全隱患。加之由于原來由用戶承擔(dān)的線損、變損轉(zhuǎn)移到了農(nóng)電企業(yè)，以及農(nóng)電企業(yè)供電范圍大、配電變壓器容量不匹配等原因，致使大多數(shù)的縣供電公司低壓線損成本不降反升。農(nóng)村季節(jié)性、時段性用電負(fù)荷的不均衡，使得配變輕負(fù)荷運(yùn)行現(xiàn)象嚴(yán)重，存在“大馬拉小車”現(xiàn)象，致使電力損耗加大。農(nóng)村臨用電情況較多，非計劃用電掛鉤現(xiàn)象以及竊電現(xiàn)象嚴(yán)重，也是低壓線損率偏高的原因。線損大已成為制約農(nóng)電企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素。
3.資金投入不足，管理體制不完善。農(nóng)村供電地域大、輸變電線路半徑長、用電負(fù)荷分散、配電網(wǎng)絡(luò)不完善、布局不合理，導(dǎo)致單位電量投入成本高、電力損耗大、運(yùn)行維護(hù)費(fèi)用高，最終導(dǎo)致農(nóng)村供電成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，部分供電設(shè)施年久失修，阻礙了縣級電力市場的開拓和發(fā)展。隨著農(nóng)村用電負(fù)荷和用電量的快速增長，使得農(nóng)村電網(wǎng)建設(shè)嚴(yán)重滯后于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也使得農(nóng)網(wǎng)的線路過載、末端電壓低、電源支撐點(diǎn)少等一系列不合理的問題暴露無疑。同時，由于電網(wǎng)管理體制不完善，缺少常規(guī)化的巡檢機(jī)制，相關(guān)人員專業(yè)知識薄弱、老齡化嚴(yán)重、整體水平低，致使出現(xiàn)突發(fā)問題時不能及時解決。
4.生產(chǎn)企業(yè)的市場疲軟及農(nóng)民電力消費(fèi)意識不強(qiáng)，使得開拓農(nóng)村電力市場任重道遠(yuǎn)。受經(jīng)濟(jì)形勢的影響，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)產(chǎn)品積壓、開工不足，既影響用電量的消費(fèi)，也加劇了電費(fèi)拖欠。而供電企業(yè)收繳電費(fèi)的主要方式就是對欠費(fèi)企業(yè)限電或停電，其結(jié)果必然是售電量的劇減，形成惡性循環(huán)。此外，網(wǎng)改后農(nóng)網(wǎng)電價大幅降低，但由于經(jīng)濟(jì)條件限制和小農(nóng)意識影響，很多農(nóng)民還缺乏對電力消費(fèi)的意識，舍不得投入資金改善用電條件。因此，對企業(yè)拖欠電費(fèi)實施有效回收，增強(qiáng)農(nóng)民的用電投入，是農(nóng)電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的問題，可以說開拓農(nóng)電市場任重道遠(yuǎn)。此外，農(nóng)村電力市場營銷管理基礎(chǔ)薄弱及行業(yè)作風(fēng)問題，也都是農(nóng)電市場存在的不容忽視的問題。
二、農(nóng)電市場實施精益化管理的必要性
1.實施精細(xì)化管理是農(nóng)電市場服務(wù)“三農(nóng)”的關(guān)鍵舉措“三農(nóng)”問題一直是黨和政府十分關(guān)注的問題，出臺了一系列政策和措施。國務(wù)院“關(guān)于‘十一五’深化電力體制改革的實施意見”提出了推進(jìn)農(nóng)村的電力體制改革，促進(jìn)農(nóng)村的電力事業(yè)發(fā)展的指導(dǎo)性意見?！吧罨娏w制改革若干意見”將于年底出臺，電網(wǎng)企業(yè)將按照政府核定的輸配電價收取電網(wǎng)費(fèi)，按電網(wǎng)企業(yè)的功能由市場定位，鼓勵和支持社會資本投資配電業(yè)務(wù)。這對于發(fā)展農(nóng)村電力事業(yè)，改善農(nóng)村的生產(chǎn)和生活條件，使農(nóng)電企業(yè)更好地服務(wù)“三農(nóng)”，具有重要意義。因此，農(nóng)電市場實施精細(xì)化管理，能夠提高農(nóng)網(wǎng)供電質(zhì)量和安全可靠性、降低線路損耗、切實減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)，是服務(wù)“三農(nóng)”的關(guān)鍵舉措。
2.實施精細(xì)化管理是農(nóng)電市場服務(wù)于社會主義新農(nóng)村建設(shè)的必然要求建設(shè)社會主義新農(nóng)村，是國家構(gòu)建和諧社會、全面建成小康社會的極其重要的組成部分，將為開拓農(nóng)村電力市場帶來新的歷史機(jī)遇。農(nóng)電企業(yè)是農(nóng)村輸、配電網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)農(nóng)村電力設(shè)施的“主力軍”，肩負(fù)著為新農(nóng)村建設(shè)提供優(yōu)質(zhì)、可靠、安全的用電支持與服務(wù)的重任。因此，農(nóng)電企業(yè)的發(fā)展水平，關(guān)系到新農(nóng)村建設(shè)的好壞，更關(guān)乎和諧社會構(gòu)建的成敗。農(nóng)電企業(yè)必須積極推進(jìn)農(nóng)電體制改革，實施精細(xì)化管理，尋求新的突破，提高企業(yè)的管理水平，努力踐行科學(xué)發(fā)展的企業(yè)歷史使命，促進(jìn)新農(nóng)村建設(shè)。
3.實施精細(xì)化管理是農(nóng)電市場城鄉(xiāng)統(tǒng)籌發(fā)展的現(xiàn)實要求國家電網(wǎng)公司提出的“三集五大”發(fā)展戰(zhàn)略，歸根到底就是要實現(xiàn)“用一體化電網(wǎng)、服務(wù)和管理，推進(jìn)城鄉(xiāng)供電一體化建設(shè)”。我們認(rèn)為，打破供電的城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)，是農(nóng)電整體劃轉(zhuǎn)后，農(nóng)電企業(yè)規(guī)范化管理的最有效途徑。因此，實施精細(xì)化管理，探索電網(wǎng)建設(shè)和供電服務(wù)城鄉(xiāng)一體化新模式，是縮小城鄉(xiāng)差距，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)電網(wǎng)協(xié)調(diào)發(fā)展的現(xiàn)實要求。事實上，農(nóng)電市場營銷與普通產(chǎn)品營銷有很大區(qū)別。電力產(chǎn)品交易本身包括諸如發(fā)電、輸配電、供電等一系列環(huán)節(jié)，交易過程瞬間完成，產(chǎn)品無法保存；農(nóng)電市場營銷的重點(diǎn)在電力系統(tǒng)的終端，即供電環(huán)節(jié)的營銷上，盡管在供電市場前有發(fā)電、輸配電市場，但都是電力系統(tǒng)的內(nèi)部環(huán)節(jié)；電力營銷中涉及的中間環(huán)節(jié)，如發(fā)電、輸配電、計量、收費(fèi)和售后服務(wù)等專業(yè)公司，其要求明顯高于其他產(chǎn)品；電力產(chǎn)品的技術(shù)進(jìn)步策略僅反映在產(chǎn)品生產(chǎn)的“過程”中，并不反映在消費(fèi)者購買的“電能”這個產(chǎn)品上；電力產(chǎn)品涉及國計民生，其定價常受政策限制，且其制訂、變更的過程非常復(fù)雜。上述特點(diǎn)直接決定了農(nóng)電市場營銷必須實行精益化管理。
4.實施精細(xì)化管理是農(nóng)電市場實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的前提和基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展，電力必須先行。農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的現(xiàn)代化，可以擴(kuò)大電能在農(nóng)村的廣泛應(yīng)用，擴(kuò)大農(nóng)村的消費(fèi)市場，改善農(nóng)村的生產(chǎn)、生活環(huán)境，鞏固農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展基礎(chǔ)。尤其是國網(wǎng)公司提出的“一個目標(biāo)（構(gòu)筑城鄉(xiāng)一體化農(nóng)電發(fā)展模式）、三項內(nèi)涵（新農(nóng)村、新電力、新服務(wù)）、四點(diǎn)思路（建設(shè)新型農(nóng)網(wǎng)、創(chuàng)新體制機(jī)制、提升隊伍素質(zhì)、服務(wù)農(nóng)村發(fā)展）、五大工程（農(nóng)村電網(wǎng)改造升級、新農(nóng)村電氣化建設(shè)、農(nóng)電管理創(chuàng)新、農(nóng)電隊伍職業(yè)化建設(shè)、供電服務(wù)品牌化建設(shè)）”農(nóng)電戰(zhàn)略的實施，有賴于農(nóng)電市場的精細(xì)化管理作為支撐。因此，積極推進(jìn)農(nóng)電市場的精細(xì)化管理，不僅是農(nóng)電企業(yè)的任務(wù)與使命，更是實現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的前提。
三、農(nóng)電市場精益化管理的策略
1.構(gòu)建精益化營銷服務(wù)體系具體要做到：建立培訓(xùn)體系。采取各種切實可行的方式強(qiáng)化員工的優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識、市場意識和競爭意識，強(qiáng)化營銷人員的營銷服務(wù)技能的培養(yǎng)；建立檢查排查服務(wù)體系。對管轄區(qū)域內(nèi)的所有客戶的用電情況進(jìn)行排查，形成“隱患排查、安全梳理、匯報公告、整改計劃、檢查監(jiān)督”的精益工作流程，對排查發(fā)現(xiàn)的供用電安全隱患逐一制訂整改措施，幫助、督促客戶制訂整改計劃，及時跟蹤整改情況；構(gòu)建差異化的服務(wù)體系。售前服務(wù)應(yīng)簡化各種工作流程，體現(xiàn)出責(zé)任高效，售后要搞好各種電力應(yīng)用服務(wù)，針對不同的用電客戶制訂出量身定做的差異化服務(wù)，規(guī)范供用電秩序，進(jìn)而促進(jìn)電能的合理使用；構(gòu)建供電營銷服務(wù)監(jiān)督體系。定期走訪、交流，通過座談、征求意見等各種形式，傾聽意見，了解需求，接受監(jiān)督，改進(jìn)服務(wù)。
2.大客戶營銷精益化服務(wù)用電容量大、電壓等級高、負(fù)荷大以及用電性質(zhì)重要的客戶統(tǒng)稱為電力大客戶，具有電壓等級高、設(shè)備用電量大、接線復(fù)雜、對供電系統(tǒng)影響大等特點(diǎn)。電力大客戶一般都代表著地方的大、中型企業(yè)，其供電效果如何，會對供電企業(yè)產(chǎn)生重要影響，其電費(fèi)回收的情況直接影響供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。對于電力大客戶營銷策略是否準(zhǔn)確，將對供電企業(yè)的業(yè)績影響很大。為此，應(yīng)結(jié)合大客戶的用電規(guī)律，積極開展和實施對大客戶的精細(xì)化、個性化管理，及時跟蹤和改進(jìn)供電服務(wù)，把營銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到提高客戶忠誠度上來，切實建立起與大客戶的長期、穩(wěn)定、互助、合作的雙贏關(guān)系。
3.電費(fèi)管理精益化服務(wù)對農(nóng)電市場而言，“雙結(jié)零”一直是電費(fèi)收繳工作的重要目標(biāo)之一。除了做好供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)、保證供電質(zhì)量與效率等工作外，還要找準(zhǔn)切入點(diǎn)、突破收費(fèi)難題，應(yīng)采用以下方法：推行預(yù)購電制，加大分次劃撥、預(yù)付費(fèi)的實施力度；對電力大客戶實行分次收費(fèi)模式；強(qiáng)化“負(fù)荷控制購電”制的推廣；落實“一戶一策”政策；加強(qiáng)高排放、高能耗、高污染等重點(diǎn)用戶的電費(fèi)回收工作；強(qiáng)化營業(yè)推廣，實行繳費(fèi)送禮品活動以及分時電價制度；對電費(fèi)回收困難及居民客戶實行“上門服務(wù)”“親情服務(wù)”。具體來說，對于農(nóng)村用電客戶，要推進(jìn)農(nóng)村電網(wǎng)改造升級，實現(xiàn)城市和農(nóng)村電價標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，認(rèn)真做好促銷工作，以占領(lǐng)農(nóng)村廣闊市場。而對于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電，如農(nóng)業(yè)灌溉用電、水利設(shè)施操作用電、農(nóng)作物栽培及收獲后機(jī)械設(shè)備用電、農(nóng)產(chǎn)品冷藏及倉儲用電、水產(chǎn)養(yǎng)殖用電、畜牧用電、農(nóng)副業(yè)加工、作坊、養(yǎng)殖業(yè)用電等，要理順產(chǎn)權(quán)關(guān)系，明確產(chǎn)權(quán)人，及時簽訂用電產(chǎn)權(quán)協(xié)議書，明確設(shè)備的維護(hù)、維修等工作，改變用電管理的混亂現(xiàn)象，業(yè)擴(kuò)報裝及時到位。農(nóng)副產(chǎn)品的深加工，加工業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、手工作坊等使用電力作動力，將對農(nóng)電市場的進(jìn)一步開拓帶來美好的前景。對此，應(yīng)廣泛做好用電營銷宣傳，出臺激勵政策，提供各種便利，積極指導(dǎo)其合理用電，并進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)。
4.增值和有償精益化服務(wù)對于不在農(nóng)電企業(yè)責(zé)任范圍內(nèi)的輸配電設(shè)施及電器產(chǎn)品的試驗、檢修、維護(hù)等“額外工作”，以及設(shè)備、設(shè)施產(chǎn)權(quán)不屬于農(nóng)電企業(yè)的維護(hù)等工作，農(nóng)電企業(yè)在權(quán)衡有償成本、有償風(fēng)險、解決客戶的燃眉之急等方面的基礎(chǔ)上，通過簽訂維護(hù)等相關(guān)協(xié)議，為用電企業(yè)提供有償服務(wù)，這也是穩(wěn)定電力銷售市場的一條重要途徑。在開展有償服務(wù)時，要界定好檢修、維護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，理清責(zé)任范圍，制訂合理的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。此外，要根據(jù)客戶的不同需求，提供各種增值服務(wù)，如為客戶提供管理和咨詢服務(wù)，幫助客戶進(jìn)行電力理財?shù)取?/p>
5.知識營銷精益化服務(wù)作為營銷的一個重要組成部分，知識營銷越來越受到重視并被廣泛應(yīng)用。農(nóng)電企業(yè)應(yīng)積極通過各種信息媒體、網(wǎng)站、營業(yè)窗口等傳播途徑，堅持“互利互惠、誠實守信、兼顧利益”原則，向廣大用戶提供各種用電政策信息、安全用電常識、用電技術(shù)、電費(fèi)電價等方面的知識，廣泛傳播電力需求管理技術(shù)與知識，宣傳和介紹綠色照明、高效節(jié)能設(shè)備、蓄冷蓄熱產(chǎn)品、家居生活電氣化等知識，引導(dǎo)客戶科學(xué)、合理用電。采取激勵政策及措施，推廣高效節(jié)能用電產(chǎn)品，免費(fèi)培訓(xùn)客戶，讓客戶全方位感受到電能的優(yōu)越性。
市場營銷學(xué)發(fā)展至今，有近100年的歷史。它隨著時代和競爭環(huán)境的變化在不斷地演進(jìn)。現(xiàn)代市場營銷活動不僅涉及到商業(yè)活動，也涉及到非商業(yè)活動；不僅涉及到個人，也涉及到團(tuán)體；不僅涉及到實物產(chǎn)品，也涉及到無形服務(wù)及思想觀念。市場營銷作為一種計劃及執(zhí)行活動，其過程包括對一個產(chǎn)品、一項服務(wù)或一種思想的開發(fā)制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經(jīng)由交換或交易的過程達(dá)到滿足組織或個人需要的目標(biāo)。這一定義的核心內(nèi)容是滿足用戶，而企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)正是通過極大地滿足用戶的需要而實現(xiàn)的。
高速公路的收費(fèi)工作是具有執(zhí)法特點(diǎn)的服務(wù)性工作，那么，如何正確運(yùn)用高速公路服務(wù)的市場營銷策略呢？
首先，從市場營銷中最基本的觀念人的基本需求和人的欲望出發(fā)，制定服務(wù)營銷策略。人的基本需求是人類活動的起點(diǎn)。它包括生理需求、安全需求、社會需求、受尊重需求和自我實現(xiàn)需求。那么，在高速公路服務(wù)中如何實現(xiàn)上述需求呢？作為高速公路管理者就要把高速公路建成經(jīng)濟(jì)路、快速路、舒適路和旅游觀光路，使得用戶渴望、向往通行；要確保高速公路雨、雪、霧天安全暢通，使得用戶放心舒暢使用；隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，加快我省高速公路的建設(shè)步伐，使得用戶將無選擇地行使高速公路；要為企業(yè)、團(tuán)體或個人行使高速公路提供文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)和良好的行車環(huán)境，使用戶感到滿意和滿足。同時要為使用高速公路的用戶創(chuàng)造提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益最大化的有利條件，從而實現(xiàn)用戶的自我需求。
其次，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念。現(xiàn)代市場營銷觀念與傳統(tǒng)的銷售觀念是不同的。銷售觀念以賣方為中心，市場營銷觀念以買方為重心；銷售觀念從賣方需要出發(fā)，考慮的只是如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而市場營銷則考慮如何通過產(chǎn)品研制、傳遞以及最終產(chǎn)品的消費(fèi)等有關(guān)的活動，來滿足用戶的需要，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。高速公路管理者以市場營銷觀念為自己的策略導(dǎo)向，推銷自己的產(chǎn)品服務(wù)，應(yīng)遵循以下幾個宗旨：
1．用戶是中心。沒有用戶，高速公路的存在也就毫無意義。高速公路管理者應(yīng)具有“路興我榮、路衰我恥”的意識，“視用戶為上帝”，盡一切努力滿足、維持、吸引用戶。
2．競爭是基礎(chǔ)。高速公路管理者要居安思危，要不斷分析三環(huán)路的競爭對手大二環(huán)。要把握競爭機(jī)遇，強(qiáng)化競爭意識，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，以最良好的服務(wù)來滿足用戶的需求。
3．協(xié)調(diào)是手段。市場營銷的功能主要在于確認(rèn)消費(fèi)者的需求和欲望。作為高速公路管理者應(yīng)將與消費(fèi)者有關(guān)的市場信息有效地與社會相溝通，并通過有機(jī)協(xié)作，努力達(dá)到服務(wù)于用戶的目的。
4．利潤是結(jié)果。高速公路運(yùn)行的目的應(yīng)是極大地滿足用戶，而利潤是在極大地滿足用戶后所產(chǎn)生的結(jié)果。
二、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷
網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的起源和發(fā)展。數(shù)據(jù)庫營銷在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)非常普遍，對全世界而言，作為一種營銷理念，越來越得到企業(yè)的重視，在維護(hù)客戶關(guān)系，增加企業(yè)利潤方面，發(fā)揮著非常重要的作用。由于計算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數(shù)據(jù)庫利用電腦的作用方面，貢獻(xiàn)非常巨大。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的定義。所謂網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷，簡言之就是網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷數(shù)據(jù)庫的有效整合。而網(wǎng)絡(luò)營銷就是指借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來實現(xiàn)企業(yè)營銷的目的。其特點(diǎn)是有廣泛的受眾，門檻低，能減少流通和營銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實時的交流渠道。營銷數(shù)據(jù)庫就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫，不斷的更新數(shù)據(jù)庫信息，以此來輔助企業(yè)確立營銷目標(biāo)，迅速地挖掘客戶需求制定產(chǎn)品定位，確立營銷方案。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷在鞏固企業(yè)競爭力，加強(qiáng)客戶交流，穩(wěn)定供應(yīng)商關(guān)系方面，有著獨(dú)特的優(yōu)勢。
三、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫營銷的應(yīng)用
準(zhǔn)確的市場預(yù)測和實時的市場反映?；跀?shù)據(jù)庫中客戶的性別，年齡，職業(yè)等其它相關(guān)因素，利用數(shù)據(jù)挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購買每一件商品做出具體的預(yù)測；根據(jù)顧客的信息確定營銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價格。企業(yè)管理者根據(jù)市場信息調(diào)整采購計劃，生產(chǎn)計劃，減少庫存，以達(dá)到適時生產(chǎn)的目的。增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。分析每個顧客的盈利率。應(yīng)用數(shù)據(jù)庫中的詳細(xì)數(shù)據(jù)，能夠深入了解到微觀信息，增強(qiáng)了區(qū)分客戶的統(tǒng)計技術(shù)。計算出了每個顧客的盈利率。而實際上能夠給企業(yè)帶來高利潤的顧客只占所有顧客的20%，企業(yè)應(yīng)該提供有特點(diǎn)的服務(wù)，提品的價格優(yōu)惠和獎勵機(jī)制來維護(hù)這些顧客的忠誠度。同時要警惕競爭對手對企業(yè)的這些優(yōu)勢客戶發(fā)動競爭。三、基于客戶關(guān)系管理的市場營銷重要性中國加入WTO以來，隨著市場競爭的日益加劇，我國的面臨著越來越嚴(yán)重的考驗，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理思想和技術(shù)，轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念顯得越來越重要；基于客戶關(guān)系管理市場營銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和營銷理念結(jié)合的成果，是企業(yè)在未來競爭中的必然選擇。
二、開拓國際市場營銷對小企業(yè)的好處和必要性
隨著國內(nèi)小企業(yè)數(shù)量的增多，市場漸漸趨向于飽和，小企業(yè)的競爭壓力越來越大。開拓國際市場，就顯得格外重要。這樣，小企業(yè)面對的消費(fèi)群體就會從國內(nèi)變成全球，大大的延伸了小企業(yè)的生存空間。讓小企業(yè)緩和了壓力的同時，還能夠得到發(fā)展。而，在越來越開放的全球化環(huán)境，使得許許多多的消費(fèi)者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來的固定模式。特殊化消費(fèi)群體的產(chǎn)生和發(fā)展，給小企業(yè)提供了機(jī)會，相對于大企業(yè)來說，小企業(yè)有著更加靈活的經(jīng)營模式和獨(dú)特的優(yōu)勢，必須牢牢抓住機(jī)會。同時，國內(nèi)小企業(yè)數(shù)量繁多，但因為企業(yè)的管理水平或高或低，導(dǎo)致了小企業(yè)水平層次不齊。在國際市場當(dāng)中，能夠接觸更加先進(jìn)的經(jīng)營理念，推進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，無形之中加速了水平低下企業(yè)的淘汰和資源浪費(fèi)。
1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境
基于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的角度進(jìn)行分析，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段。國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民的收入水平以及消費(fèi)者對于產(chǎn)品的具體需求，在一定程度上影響著國際市場營銷。針對消費(fèi)品市場進(jìn)行分析，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平程度較高的國家對于市場的產(chǎn)品款式、性能以及特色方面存在品質(zhì)競爭以及價格競爭。二是市場規(guī)模。企業(yè)進(jìn)行國際市場營銷的過程中，主要是關(guān)注國際市場的規(guī)模，對商品服務(wù)總量以及購買力進(jìn)行分析。換言之，即人口以及收入方面的規(guī)定決定市場規(guī)模。三是消費(fèi)結(jié)構(gòu)。開展市場營銷需要基于國際市場方面的各項消費(fèi)因素進(jìn)行分析，保證市場消費(fèi)狀況呈現(xiàn)出良好的狀態(tài)。
1.2政治法律環(huán)境
政治環(huán)境的內(nèi)容能夠?qū)I銷活動產(chǎn)生直接影響，其中法律環(huán)境能夠在一定程度上限制市場營銷活動的開展。企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)組織，在進(jìn)入到企業(yè)市場營銷環(huán)境當(dāng)中時，受到政治因素的影響。同時法律內(nèi)容主要是由不同環(huán)節(jié)當(dāng)中的法律構(gòu)成，促進(jìn)國際營銷的順利開展[。
1.3文化環(huán)境
文化是一個復(fù)合的整體，其中包含藝術(shù)、信仰、知識、法律以及風(fēng)俗等方面的內(nèi)容，以及作為社會成員而獲得其他方面能力及習(xí)慣的總和。文化內(nèi)容能夠滲透在營銷活動當(dāng)中的各個環(huán)節(jié)，開展國際營銷的主體是構(gòu)成文化的重要組成部分，文化能夠評判市場營銷的具體效果。因此，正確運(yùn)用文化差異性能夠?qū)崿F(xiàn)國際市場營銷的開展以及營銷策略的制定。
2現(xiàn)代國際貿(mào)易環(huán)境下國際市場營銷策略制定
2.1國際市場調(diào)研
海爾公司有一句名言“：市場永遠(yuǎn)不變的規(guī)律就是市場永遠(yuǎn)在變。”國內(nèi)營銷與國際營銷方面存在本質(zhì)的不同，即兩者市場營銷環(huán)境存在差別。在開展國際營銷策略制訂的過程中，需要進(jìn)行國際市場調(diào)研，制訂符合國際市場發(fā)展規(guī)律的營銷措施。在市場調(diào)研的過程中既應(yīng)該對微觀方面進(jìn)行調(diào)查，還應(yīng)該考察與公司業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)的宏觀環(huán)境。如果對于出口市場方面的語言文字、、價值觀以及風(fēng)俗習(xí)慣等文化因素與相應(yīng)經(jīng)濟(jì)層面的因素不夠了解，將導(dǎo)致國際市場的開展失敗。因此，在國際市場營銷策略制訂的過程中，應(yīng)該重視國際市場調(diào)研，保證對直接以及間接影響市場的因素進(jìn)行分析，滿足占領(lǐng)市場的營銷目標(biāo)達(dá)成。
2.2強(qiáng)勢推廣品牌
品牌是國際市場營銷開展的根本因素，同時也是面對國際貿(mào)易發(fā)展的重要內(nèi)容。企業(yè)對于品牌的創(chuàng)建方面需要對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行改革，將傳統(tǒng)出口產(chǎn)品當(dāng)中的低附加值、低價值、低質(zhì)量、低自主的品牌進(jìn)行摒棄，以此迅速占領(lǐng)市場，保證國際市場方面改變對我國產(chǎn)品的傳統(tǒng)認(rèn)知。因此，在強(qiáng)勢推廣品牌，打開國際市場方面，需要做到以下方面的內(nèi)容：一方面，市場細(xì)分與產(chǎn)品細(xì)化。在傳統(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，面對出口的產(chǎn)品，為了開拓海外市場，造成產(chǎn)品眾多但其中無精品的狀況產(chǎn)生，面臨尷尬局面。就現(xiàn)代國際貿(mào)易環(huán)境下，企業(yè)自身在生產(chǎn)經(jīng)營的過程中，應(yīng)該將國際市場進(jìn)行細(xì)分，有效總結(jié)商品在國際市場的具體優(yōu)勢，推廣能夠快速并且長期占領(lǐng)市場的產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值。另一方面，提升品牌優(yōu)勢。想要在目前國際貿(mào)易市場營銷過程中占據(jù)優(yōu)勢，其根本因素是企業(yè)自身產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌效應(yīng)，能夠具備優(yōu)勢品牌以及創(chuàng)新能力已經(jīng)成為衡量占領(lǐng)國際市場的標(biāo)志。不論是國內(nèi)市場還是國外市場，品牌戰(zhàn)略是拓展市場的根本選擇。因此，我國企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營的過程中，注重實施品牌戰(zhàn)略，運(yùn)用品牌的號召力吸引消費(fèi)群體，實現(xiàn)國際市場的占領(lǐng)以及強(qiáng)勢推廣品牌戰(zhàn)略。
2.3規(guī)范網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易
隨著現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)時代的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的普及已經(jīng)被應(yīng)用在各個市場競爭環(huán)境當(dāng)中，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的方式也逐漸成為拓展海外市場的重要方式。然而，由于我國目前高級計算機(jī)人才以及技術(shù)水平的缺乏，造成網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)受到影響，企業(yè)在國際市場營銷方面并沒有意識到網(wǎng)絡(luò)的重要性。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，嚴(yán)重影響了現(xiàn)代國際貿(mào)易環(huán)境下國際市場營銷策略的制定，與發(fā)達(dá)國家的貿(mào)易往來相差甚遠(yuǎn)。同時，網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的發(fā)展是一個全新的領(lǐng)域空間，具有廣闊的發(fā)展前景，但網(wǎng)絡(luò)安全也成為影響國際貿(mào)易開展的重要影響因素。如交易安全性、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的征免稅、知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)以及電子合同糾紛等問題屢見不鮮，相應(yīng)問題的產(chǎn)生，在一定程度上影響著國際貿(mào)易市場營銷策略的制定。因此，在國際市場營銷策略制定的過程中，需要保持高度的敏感性，制定完善的標(biāo)準(zhǔn)以及法律法規(guī)，健全網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易的健康發(fā)展。積極培養(yǎng)高級計算機(jī)人才，為我國國際貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)營銷的開展奠定基礎(chǔ)，拓寬海外市場。
2.4政府引導(dǎo)下的優(yōu)勢整合
在整個市場環(huán)境的發(fā)展中，企業(yè)是整個經(jīng)濟(jì)運(yùn)行與發(fā)展的主體內(nèi)容，但政府的宏觀調(diào)控在整個經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方面具有重要的促進(jìn)作用。在國際貿(mào)易方面，政府根據(jù)我國國際市場營銷的狀況，制定具體的政策措施，充分發(fā)揮在國際貿(mào)易往來當(dāng)中的積極作用，全力幫助企業(yè)面臨國際貿(mào)易市場的狀況與挑戰(zhàn)。企業(yè)想要開展國際市場營銷策略制定，與政府支持密不可分。企業(yè)與企業(yè)主體之間相互獨(dú)立，并且每一個企業(yè)的自身特點(diǎn)以及發(fā)展?fàn)顩r存在明顯差異，并且單獨(dú)的企業(yè)在現(xiàn)代貿(mào)易環(huán)境下單獨(dú)完成國際市場營銷的能力有限，如果將企業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢整合，能夠有效地打造一支高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊，這樣在國際市場營銷方面能夠取得的效果將會更加明顯。因此，對國際市場營銷策略方面的制定，需要充分考慮政府因素。只有政府在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方面發(fā)揮重要優(yōu)勢，才能夠促進(jìn)區(qū)域內(nèi)部的資源整合，使得企業(yè)與企業(yè)之間達(dá)成共識，致力于開發(fā)良好的合作渠道，優(yōu)化國際市場營銷策略內(nèi)容，建立良好的國際市場營銷競爭的貿(mào)易環(huán)境。
3國際貿(mào)易市場營銷發(fā)展趨勢
經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展是經(jīng)濟(jì)逐漸蔓延的過程，同時也是一個歷史過程。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展推動了國際貿(mào)易的發(fā)展，實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)之間的相互作用，構(gòu)成了一個完整的經(jīng)濟(jì)整體。經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，國際貿(mào)易市場營銷方面也必將得到推動，呈現(xiàn)出高速發(fā)展的趨勢。同時，由于網(wǎng)絡(luò)時代的到來，國際貿(mào)易市場網(wǎng)絡(luò)營銷方面也應(yīng)得到充分重視，實現(xiàn)對各項資源的充分利用。我國在網(wǎng)絡(luò)國際貿(mào)易開展的過程中，需要大力培養(yǎng)高級計算機(jī)人才，滿足國際市場營銷的根本需求，在未來的發(fā)展中構(gòu)建屬于我國的網(wǎng)絡(luò)國際貿(mào)易營銷體系，保證市場營銷策略的制定更加完善，市場的拓寬面得到發(fā)展。除此之外，還需要對市場中出現(xiàn)的個性化需求以及無形價值方面進(jìn)行充分關(guān)注，將提升國際市場競爭能力的各項因素進(jìn)行妥善處理，為我國占領(lǐng)國際貿(mào)易市場提供保障。
（1）現(xiàn)代企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動都是圍繞市場營銷策略進(jìn)行的市場營銷從根本上來講就是交換。在現(xiàn)代企業(yè)當(dāng)中，從每一位員工到整個企業(yè)都是以生產(chǎn)目標(biāo)為中心從而展開工作的，從一開始的產(chǎn)品研發(fā)階段到生產(chǎn)階段，再到包裝階段，經(jīng)過這一系列的環(huán)節(jié)之后才能投放市場進(jìn)行銷售。市場營銷需要在這些環(huán)節(jié)中充當(dāng)交換的場所，就是將產(chǎn)品所具有的價值和消費(fèi)者手中代表價值的貨幣進(jìn)行交換。市場營銷的含義就是將企業(yè)的產(chǎn)品推銷到市場當(dāng)中，最終的接受者就是對他們消費(fèi)的人們。所以，做好產(chǎn)品的營銷策略在很大程度上就是獲得了和消費(fèi)者進(jìn)行交換的最好方法，也對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生了很大的影響。企業(yè)要將市場營銷策略的制定重視起來，這樣才能將產(chǎn)品最初的設(shè)計到最終的銷售做出一個合理的規(guī)劃，進(jìn)而在這個市場中占據(jù)一定的位置，最終幫助企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場營銷策略貫穿了現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的各個環(huán)節(jié)并且發(fā)揮出了非常重要的作用。
（2）當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展和價值離不開市場營銷策略企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是要實現(xiàn)自己的市場價值以及在市場中獲取較高的經(jīng)濟(jì)效益，這兩方面需要共同發(fā)展，只有提高了自身的價值才能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，而要實現(xiàn)自己的價值就需要將產(chǎn)品做好并在市場中站穩(wěn)腳跟。所以現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展無論何時都不能離開市場營銷策略，它是企業(yè)生存和發(fā)展的重要戰(zhàn)略，并且包含了產(chǎn)品的銷售價值和市場調(diào)研價值。首先，對于當(dāng)代企業(yè)來說，通過合理的市場營銷策略把自己所生產(chǎn)的商品銷售出去是最基本的目標(biāo)，如果在策略制定上出現(xiàn)失誤，就會導(dǎo)致商品無法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業(yè)的發(fā)展。其次，在制定營銷策略之前要做好對市場的調(diào)研和分析，要充分了解市場的需求，將收集到的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的研究才能制定出具有針對性的策略，這也是對市場調(diào)研價值的準(zhǔn)確反饋，同時也為以后的市場調(diào)研提供基礎(chǔ)和參考。
二、市場營銷對當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的具體策略
在中國社會經(jīng)濟(jì)市場中立足也同樣是每一個企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。一個正確的市場營銷策略會讓這個企業(yè)在市場中站穩(wěn)腳跟并且保持住一定的核心競爭力，只有這樣才能實現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。而市場營銷對現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的具體策略主要表現(xiàn)在以下三個方面：
（1）樹立正確的市場營銷理念并滿足消費(fèi)者的需求現(xiàn)代企業(yè)要將市場營銷的理念樹立起來，把這一理念作為銷售行為的指導(dǎo)，這就需要企業(yè)的所有員工齊心協(xié)力，把做出讓顧客滿意的產(chǎn)品作為共同的目標(biāo)。俗話說：顧客就是上帝，所以企業(yè)的營銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業(yè)的需求，哪個企業(yè)要是了解并滿足了顧客的需求，哪個企業(yè)就贏得了市場。所以，從顧客的角度思考問題，做出顧客所需要的商品是現(xiàn)代企業(yè)在市場營銷中非常重要的基本策略。
（2）做好市場營銷環(huán)境的調(diào)查，應(yīng)對市場需求的變化對目前的市場環(huán)境做深入仔細(xì)調(diào)研可以有效的降低市場營銷的風(fēng)險，從產(chǎn)品最初的設(shè)計階段、投入生產(chǎn)階段、再到最后的銷售階段都要把市場的調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)，并將產(chǎn)品進(jìn)行一個準(zhǔn)確的市場定位。通過對市場的調(diào)研，獲取準(zhǔn)確的市場信息包括顧客需求信息、競爭對手的信息、國家宏觀調(diào)控及出臺相關(guān)政策信息，有的企業(yè)還需要了解國際市場環(huán)境與國際經(jīng)濟(jì)的動向信息。
（3）建立起規(guī)范的市場營銷管理體系企業(yè)需要根據(jù)自身的實際情況和目前市場的狀況來建立一個完善的市場營銷管理體系以及市場營銷管理制度，這樣才能實現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中的規(guī)范化、科學(xué)化、制度化，保持并逐步提高在市場中的核心競爭力。企業(yè)需要對營銷管理的職責(zé)和工作范圍進(jìn)行明確，這樣才能把目標(biāo)和市場營銷結(jié)合起來，更有助于企業(yè)未來的發(fā)展。
通過對符合藥品適應(yīng)癥的客戶群及醫(yī)院的調(diào)研，選擇目標(biāo)市場。制定合理的市場定位是制定營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵組成部分，其將顧客作為細(xì)分為多個市場，利于藥品快速占領(lǐng)市場并維持市場占有率。市場定位是企業(yè)市場營銷的重要內(nèi)容，它的實質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給消費(fèi)者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢。比如同為治療食管癌的藥品，可根據(jù)其治療有效率，選擇早期、中期或晚期食管癌患者作為其目標(biāo)客戶群。
1.2競爭與合作
第一，差異化競爭。包括產(chǎn)品差異化、形象差異化、價格定位差異化、促銷戰(zhàn)略差異化、服務(wù)差異化等多方面的差異化，形成企業(yè)藥品的品牌價值。差異化既可以滿足患者個體化治療的需求，又為企業(yè)構(gòu)筑了進(jìn)入壁壘，降低了競爭的激烈程度。第二，市場活動。企業(yè)通常開展科室級會議、區(qū)域級會議、全國級會議等，進(jìn)行藥品的學(xué)術(shù)推廣。針對病情復(fù)雜比如涉及多學(xué)科合作的疾病，還可以通過開展多學(xué)科協(xié)作診療(Multi－DisciplinaryTeam，MDT)，集合多個科室的醫(yī)生，討論病例并給出診療意見。另外還可以通過慈善贈藥活動，患者和醫(yī)生有機(jī)會使用更多藥品，從而更了解藥品的效果，為醫(yī)生改變處方習(xí)慣及患者后續(xù)持續(xù)使用奠定基礎(chǔ)。第三，“多贏”合作。立足于聯(lián)合用藥，企業(yè)之間可以展開合作，不但可以促進(jìn)企業(yè)藥品營銷，也可以幫助醫(yī)生積累用藥經(jīng)驗，使患者更大程度受益，從而實現(xiàn)“多贏”。由于藥品的研發(fā)周期長和投入大，企業(yè)間還可以共同投入研發(fā)，為未來長期的營銷收入做準(zhǔn)備。如2012年，安進(jìn)(Amgen)公司與阿斯利康(AstraZeneca)公司合作協(xié)議開發(fā)和銷售安進(jìn)公司在研的5種單抗藥物。
1.3客戶關(guān)系管理
第一，目標(biāo)客戶的選擇。在確定了市場定位之后，需要對各細(xì)分市場做細(xì)致入微的分析，發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，找到銷售的增長點(diǎn)，這項工作要具體化到科室、適應(yīng)癥、處方醫(yī)生上。即藥品在相關(guān)科室、適應(yīng)癥和目標(biāo)醫(yī)生處方中所占的比例。如某一治療結(jié)直腸癌的藥物，其目標(biāo)科室為腫瘤內(nèi)科、肛腸科、普通外科、肛腸外科等，目標(biāo)醫(yī)生常為制定治療方案的主任或副主任醫(yī)師。第二，客戶分級。根據(jù)客戶的重要程度，即對處方的貢獻(xiàn)度或者對市場的引領(lǐng)度，可總結(jié)出客戶分級金字塔。根據(jù)客戶分級，來確定對不同級別客戶的拜訪頻率、資源投入方式及數(shù)量。第三，醫(yī)生處方行為分析。醫(yī)生在進(jìn)行處方時，往往會有自己的處方首要原則，如某醫(yī)生相信某種抗腫瘤藥物是發(fā)病初期的最佳選擇，或者當(dāng)病人不能用其他藥物得到控制時，這種藥物也是替代藥物的首選。企業(yè)營銷策略應(yīng)該包括改變醫(yī)生的處方行為，盡量使藥品成為某一類治療方案的首選，以爭取更多的市場占有率。第四，充分傳遞信息。包括藥物的正面和負(fù)面信息，以便使醫(yī)生更好的做出處方?jīng)Q策。
1.4營銷人員管理
第一，銷售目標(biāo)導(dǎo)向力度。目標(biāo)導(dǎo)向力度是衡量銷售人員的一個方面，即銷售人員是否可以在接觸客戶的不同階段都牢記要實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，是否在不同階段都可以落實向成交目標(biāo)努力的具體行動，以及這樣的行動是否具力度、執(zhí)行落實是否到位等。第二，過程管理。一個完整的銷售過程包括銷售探查、接觸前準(zhǔn)備、接觸顧客、需求識別、商品展示、處理反對意見、完成銷售、售后。表現(xiàn)在抗腫瘤藥物行業(yè)，即營銷人員通過探詢，了解醫(yī)生新收患者，患者疾病類別等信息，并在拜訪過程中，了解患者的用藥傾向，介紹自己藥品的適應(yīng)癥及優(yōu)缺點(diǎn)，必要時解答醫(yī)生或患者的提問，從而幫助醫(yī)生或患者正確選擇并使用藥物。完善過程管理，可以更好的向銷售目標(biāo)進(jìn)發(fā)。
1當(dāng)前國內(nèi)外旅游市場發(fā)展趨勢
1.1國外旅游市場發(fā)展趨勢
旅游業(yè)是21世紀(jì)具有廣闊發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)，并正在成為世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動力。據(jù)世界旅游組織統(tǒng)計，2010年世界出境游規(guī)模已超過10億人次，且呈現(xiàn)出多種多樣的旅游形式。傳統(tǒng)觀光旅游已讓位于休憩旅游，散客旅游將逐漸多于團(tuán)體旅游。而突出主題化旅游特色(含地方特色、民族特色和深層次文化特色)，強(qiáng)調(diào)個性化服務(wù)也會逐漸強(qiáng)，同時，短線旅游、自助旅游與包價旅游更加興旺發(fā)達(dá)，各國間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系會更加緊密。
隨著21世紀(jì)的到來，世界人口的老齡化進(jìn)程逐漸加速，提前退休、五天工作日以及節(jié)日長假等的出現(xiàn)，使更多的中老年人加人到旅游隊伍中來。同時，世界范圍內(nèi)城市化程度的加快，也使城市環(huán)境問題日益突出，人們對城市的厭倦，對回歸自然、返樸歸真的旅游日益向往。因此，生態(tài)旅游作為一種新的旅游方式也成為現(xiàn)代旅游的標(biāo)志，人們“回歸自然”、“感受自然”、“擁抱自然”的心情更加強(qiáng)烈。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測，2020年全世界將有35億人次參與旅游，且規(guī)模仍在擴(kuò)大〔4]621。
1.2國內(nèi)旅游市場發(fā)展趨勢
從2008年世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，亞洲新興經(jīng)濟(jì)體及中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和旅游設(shè)施等的不斷提高，使傳統(tǒng)的歐美旅游市場逐漸轉(zhuǎn)向以亞洲及中國市場，這為中國旅游發(fā)展帶來了巨大的機(jī)遇〔5]37，到2020年，中國還有可能成為世界最大的國內(nèi)旅游國，旅游規(guī)?？赡苓_(dá)到so億人次，平均出游率也將突破200%的比率，在旅游日趨全球化與大眾化的背景下，旅游客源市場規(guī)模大增是必然的〔6](113)。而中國旅游也將呈現(xiàn)出以下幾個特點(diǎn)。
(1)國內(nèi)旅游市場持續(xù)擴(kuò)大。隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速增長，國力日益強(qiáng)大，國民生活水平不斷提高及社會保障體系的日益完善，不可預(yù)見性支出將會日趨減少，同時，城鎮(zhèn)人口數(shù)量的不斷增加，人們渴望自然的欲望日益增強(qiáng)，這些都會成為旅游市場雄厚的客源基礎(chǔ)。另外，隨著國家發(fā)展政策向農(nóng)村不斷的傾斜，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)也會得到大力發(fā)展，農(nóng)村人口的出游能力也將逐步提高，旅游消費(fèi)需求也會進(jìn)一步增加。
(2)我國中西部地區(qū)的中小城市已形成近距離出游的基本市場。目前我國中西部中小城市近距離出游已成為中西部地區(qū)一些旅游目的地的一級市場。盡管這些市場消費(fèi)水平不高，出游距離短，但由于其規(guī)模大、人數(shù)多，所以也能夠有力地推動中西部一批新興旅游地的出現(xiàn)，這對中西部旅游市場的形成和穩(wěn)定具有重大的促進(jìn)作用
(3)國內(nèi)旅游以中近程為主。隨著國家推動旅游業(yè)發(fā)展的一系列重大措施的出臺，國內(nèi)已出現(xiàn)了新的旅游，其中規(guī)模最大、增長最快的就是節(jié)假日旅游，包括一日游及多日游，而多日游中的近程(在外停留1一3夜)旅游者占50%以上，中程旅游(4-7夜)占不到30%，遠(yuǎn)程旅游(8夜以上)占巧%左右。
(4)休閑度假及專項旅游市場發(fā)展迅速。近年來，紅色旅游、傳統(tǒng)文化及教育體驗型等旅游形式層出不窮，如民風(fēng)民俗、休閑度假以及各種文化體驗等發(fā)展迅速，生態(tài)旅游及其他特種旅游，如體育旅游也逐漸興起。
2延川蛇曲公園旅游市場現(xiàn)狀及問題
2.1延川蛇曲公園旅游市場現(xiàn)狀
延川蛇曲公園位于陜西省延安市，屬于我國第二階地的中部，東進(jìn)可到第三級階地，西出可達(dá)第一級階地，是聯(lián)系中國東西部的紐帶。延川蛇曲公園以自己高品位的旅游資源對三大客源市場(京津唐、長三角和珠三角市場)充滿著巨大的吸引力，也是西進(jìn)的必經(jīng)之路，有著廣闊的市場前景不7]6。但自2005年延川蛇曲公園營業(yè)以來，歷年旅游人數(shù)都未超過8萬人次，截至2013年末，延川蛇曲公園僅接待游客11.18萬人次，旅游收人僅為306萬，且以省內(nèi)中、短途游客為主，占游客總數(shù)的90%，其客源多來自延安市、榆林市和西安市。游客主要以大學(xué)生、教師、公務(wù)員、科研工作者、企業(yè)白領(lǐng)等高文化層次游客為主。
2.2延川蛇曲公園旅游市場的問題
延川蛇曲公園開園以來，雖然經(jīng)過多年發(fā)展，但相比其它同期開園的地質(zhì)公園(如，壺口瀑布、翠華山地質(zhì)公園)差距明顯，主要存在以下兩個問題。
(1)客源結(jié)構(gòu)不合理。延川蛇曲公園客源主要是以西安、延安為主的中短途客源，客群以中、高文化層次為主，普通游客所占比率較小，這是延川蛇曲公園公園整體旅游人次較少的主要原因。
(2)游客人均花費(fèi)低。游客主要以一日游為主，停留時間平均2}4個小時，過夜游客所占比率較低，因而旅游收人也較少。究其原因，一是延川蛇曲公園公園缺乏科學(xué)的客源市場分析方法，同時缺乏明確的客源市場發(fā)展規(guī)劃，沒能有步驟、有階段地開發(fā)目標(biāo)市場;二是缺乏營銷投人與營銷戰(zhàn)略，沒有針對主要目標(biāo)市場進(jìn)行相應(yīng)的營銷活動，也沒有制定較為可行的營銷戰(zhàn)略;三是延川蛇曲公園公園的旅游產(chǎn)品單一，主要以“逛逛”為主，沒有互動體驗式的旅游項目，同時也不注意與其它著名景區(qū)合作，打造新的旅游線路以吸引更多的游客。
3延川蛇曲公園客源市場目標(biāo)定位
由于延川蛇曲公園園區(qū)內(nèi)的旅游線路未安排任何現(xiàn)代化的交通設(shè)施(如架立索道、電纜車等)，景區(qū)基本是以黃河漂流環(huán)線為主，這雖然在增加登山難度和艱難性的同時也對廣大旅游者形成了一定的挑戰(zhàn)和吸引力，但在客源結(jié)構(gòu)上則略顯單一。因此延川蛇曲公園客源市場不僅要定位于普通中青年游客和特種游客(兩者比例約為5:2)，還應(yīng)吸引一些其他游客。
根據(jù)我國2013年城鎮(zhèn)居民出游動機(jī)統(tǒng)計，觀光游占39.9%;探親訪友占26.3%;休閑度假占16.8%;其它(商務(wù)、科考等)占17%。因此，針對延川蛇曲公園的特點(diǎn)來講，應(yīng)該重點(diǎn)開發(fā)帶有鮮明生態(tài)旅游特征的觀光旅游和特種旅游(專題旅游)兩個客源市場，并適當(dāng)關(guān)注科學(xué)考查，野營探險旅游的客源市場[97s}1。
對于客源的區(qū)域定位來講，應(yīng)以周邊市場為依托，憑借延安、榆林、銅川、渭南、臨汾、侯馬、運(yùn)城、永濟(jì)及陜西北部旅游的串線組合優(yōu)勢，不斷開拓晉中、太原、西安旅游市場，還應(yīng)積極開拓以北京、天津、石家莊為主的華北市場，以及以上海為主的華東市場及以廣州、深圳、珠海為主的華南市場〔‘劍”。同時，充分利用園區(qū)的資源優(yōu)勢，進(jìn)行科考、攝影、寫生等專門旅游市場的開發(fā)。除了采取以上措施外，延川蛇曲公園還應(yīng)以區(qū)域劃分不同的客源市場。
3.1一級客源市場
陜西北部、晉南市場。該市場以陜西延安、榆林、銅川、西安、渭南、寶雞，山西臨汾、晉中、運(yùn)城、晉城、長治、太原、離石等地市為主。主要包括以上范圍內(nèi)的城鎮(zhèn)居民及來該地區(qū)觀光、學(xué)習(xí)、考察、參加會議及公務(wù)活動的人員，這部分游客占游客總數(shù)的75。在這一市場中，延安、榆林、銅Jll、西安同屬陜西省，因其內(nèi)部政治、經(jīng)濟(jì)、文化都有著緊密的聯(lián)系，人員交流也較頻繁，交通條件相對便利，如包西鐵路、神朔鐵路、太中銀鐵路、西延高速公路、延靖高速公路、延志吳高速、榆神高速公路、210國道、307國道、309國道等把該地區(qū)與周邊城市已經(jīng)聯(lián)成一片，這一市場應(yīng)成為延川蛇曲公園近期內(nèi)大力開拓的重點(diǎn)。另外，由于延川蛇曲公園位于山、陜交界，開發(fā)鄰近的臨汾、晉中、運(yùn)城、晉城、離石、長治、太原等山西市場也顯得尤為重要。
另外在旅游產(chǎn)品開發(fā)方面，要加強(qiáng)與周邊地區(qū)的協(xié)作。比如通過與西安、太原及本地旅行社的合作，將延川蛇曲公園與周邊著名景區(qū)或特色景區(qū)聯(lián)合起來開發(fā)新產(chǎn)品，形成聚集效應(yīng)，吸引更多游客。為此，首先可與著名的宜川黃河壺口瀑布國家地質(zhì)公園、洛川黃土國家地質(zhì)公園聯(lián)合起來開發(fā)以地質(zhì)科普探險為概念的短線旅游產(chǎn)品。其次可考慮加人已經(jīng)成熟的黃帝陵、延安紅色革命根據(jù)地、黃河壺口瀑布的陜西北線旅游產(chǎn)品，形成3}4天的中線旅游產(chǎn)品。最后隨著延川黃河大橋的建成開通，晉陜之間的聯(lián)系更為方便，可與鄰近的山西運(yùn)城、臨沂合作開發(fā)1一2天的跨省短線旅游產(chǎn)品，并可考慮與運(yùn)城合作開發(fā)鹽湖景區(qū)、永濟(jì)的鶴雀樓、普救寺、黃河鐵牛、西候遺址、永樂宮、解州關(guān)帝廟或臨汾的廣勝寺、堯廟、堯陵、寺頭遺址、陶寺遺址、丁村遺址、丁村民宅等，形成豐富多彩的跨省短線旅游產(chǎn)品。
3.2二級客源市場
晉北一蒙南地區(qū)的市場。該市場主要包括大同、朔州、呼和浩特、包頭及以北京、天津、石家莊為主的華北市場;以蘭州、銀川為主的西北市場;以鄭州、武漢、長沙為主的華中市場;以上海、南京、杭州為主的華東市場及以廣州、深圳、珠海為中心的華南市場。另外，隨著京津冀地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及居民收人水平及文化層次的不斷提高，出游率也會隨之增加，這也將是延川蛇曲公園潛在的重要客源市場。以北京、天津為主的華北市場離延川蛇曲公園相對較近，目前這一地區(qū)的客源量約占該園游客的10%一15%左右，是需要重點(diǎn)開拓的市場。
3.3三級客源市場
國內(nèi)其他地區(qū)及來自西安、鄭州、北京、上海、廣州、深圳、南京等地的部分海外客源市場是延川蛇曲公園的三級客源市場[II]36。這部分游客相當(dāng)一部分都是進(jìn)行科學(xué)考察、文化考察、探險及其它專題性旅游，他們約占游客總數(shù)的10%左右，這部分游客雖然數(shù)量較少，但要求相對較高，有利于提高和改善地區(qū)服務(wù)質(zhì)量和設(shè)施水平。因此，延川蛇曲公園在充分開發(fā)一、二級客源市場的基礎(chǔ)上，應(yīng)該繼續(xù)開拓三級市場。根據(jù)以上分析，延川蛇曲公園客源市場的開發(fā)順序應(yīng)為:
(1)近期開發(fā)重點(diǎn)為陜西北部的延安、榆林;陜西中部的西安、銅川、渭南;陜西西部的咸陽寶雞等以及山西太原、臨汾、晉中、運(yùn)城、離石、長治等地區(qū)[‘2了”，;
(2)中期著力開拓京津冀與晉北—蒙南市場，同時與西北、華北地區(qū)旅行社聯(lián)手重點(diǎn)開拓華北、西北市場;并做好華東、華中、華南市場開發(fā)的準(zhǔn)備工作;
(3)遠(yuǎn)期開拓華東與華南市場，并積極開拓國內(nèi)其他地區(qū)市場。
4營銷策略
(1)聯(lián)合營銷策略。近年來，隨著陜北旅游業(yè)開發(fā)力度和宣傳力度的加大，陜北旅游迅速升溫，黃帝陵、黃河壺口瀑布、棗園、楊家?guī)X、寶塔山、大夏統(tǒng)萬城、紅石峽、佳縣白云山、神木紅堿淖已成為全國旅游觀光的熱點(diǎn)。另外，延川蛇曲公園與世界文化遺產(chǎn)—山西平遙古城及晉商文化旅游區(qū)(莊園文化)相距不遠(yuǎn)、南臨宜川黃河壺口瀑布國家地質(zhì)公園，東鄰堯都臨汾，西鄰紅色旅游—延安及歷史名城西安，完全可以利用周鄰知名景區(qū)已形成的市場影響力，努力根據(jù)自己的特點(diǎn)開發(fā)出自己獨(dú)具特色的旅游產(chǎn)品，并與這些成熟景區(qū)合作，打造新的旅游線路，同時廣泛參與旅游交易會，在同一目的地開展聯(lián)合營銷策略。
(2)推廣生態(tài)旅游概念。近年來，隨著人們回歸自然、保護(hù)環(huán)境意識的增強(qiáng)，生態(tài)旅游已成為新的時尚，國內(nèi)觀光旅游由歷史文化勝地逐漸轉(zhuǎn)向自然風(fēng)光，傳統(tǒng)旅游地轉(zhuǎn)向新開發(fā)旅游地，而陜西率先提出的發(fā)展生態(tài)旅游、健康旅游和安全旅游的目標(biāo)，無疑會對延川蛇曲公園的生態(tài)旅游起到極大的推動作用，使來此旅游的廣大游客不僅能領(lǐng)略“五千年文明自陜西”中的深厚文化底蘊(yùn)，也能領(lǐng)略到陜西壯麗的自然美、生態(tài)美及黃土高原的雄渾美。由此，延川蛇曲公園也能在國內(nèi)一流旅游資源的支撐下，成為今后旅游客源流大軍的新寵[a}Los。
(3)設(shè)立地質(zhì)公園旅游形象店。目前，我國地質(zhì)公園主要依靠整體形象宣傳，這對延川蛇曲公園來講，只是簡單地傳播了一個科學(xué)概念。對此，延川蛇曲公園可以將旅游形象店這種營銷模式與地質(zhì)公園聯(lián)系起來，在公園主要的目的是客源地設(shè)立地質(zhì)公園旅游形象店。地質(zhì)公園旅游形象店主要承擔(dān)地質(zhì)公園的宣傳、咨詢、報名、旅游預(yù)定等職責(zé)，并經(jīng)營包括吃、住、行、游、購、娛等方面的活動，還可根據(jù)地質(zhì)公園自身情況提供多樣化、多層次的旅游產(chǎn)品。除此之外，進(jìn)人地質(zhì)公園形象店的游客要能閱覽公園的宣傳資料、觀看公園形象宣傳片與地質(zhì)科普教育片、了解公園的科普知識與出游信息，體驗公園獨(dú)特的地質(zhì)遺跡，以帶動人們探索大自然奧秘、了解地理知識的意愿。
(4)擴(kuò)大宣傳渠道。延川蛇曲公園要重視景區(qū)信息傳播，包括在主要客源城市投放大型廣告牌、燈箱廣告、車體廣告或在CCTV等主流媒體投放宣傳片，或采用官方網(wǎng)站、博客、微博等新媒體信息及宣傳公園活動。除此之外，公園還可在景區(qū)發(fā)放科普宣傳單、導(dǎo)游手冊、畫冊、音像制品等科普宣傳品，多層級、多角度地宣傳地質(zhì)公園，以取得良好的營銷效果。
(一)企業(yè)營銷觀念落后
因為受到計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國很多企業(yè)的市場營銷觀念趨向于保守，很多觀念已經(jīng)根深蒂固，很多企業(yè)始終通過傳統(tǒng)的營銷觀念進(jìn)行生產(chǎn)和營銷，他們并未真正認(rèn)識到買方市場已經(jīng)形成，本身的生產(chǎn)經(jīng)營過程中國存在明顯的滯后性，市場的客觀需求很難得到滿足。一些企業(yè)只顧追求短期利益，在營銷過程中使用沿用以前的營銷模式，企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展被忽略。
(二)缺乏高層次的營銷管理
我國企業(yè)整體上的管理是缺位的，高層次的營銷管理是缺乏的，同時整體規(guī)劃程度也比較低。首先，一些企業(yè)的市場營銷策略缺乏系統(tǒng)性，通過市場作為導(dǎo)向進(jìn)行隨機(jī)部署，加上受到傳統(tǒng)營銷理念的影響，不能做到內(nèi)外相協(xié)調(diào)，過分追求短期利益，重視表面業(yè)績，不能對市場現(xiàn)象背后深層次的原因進(jìn)行分析，其次，很多企業(yè)缺乏高層次的營銷管理，從根源上來說，很多企業(yè)并未認(rèn)識到市場營銷的真正意義，營銷并不單單是營銷部門的責(zé)任，企業(yè)應(yīng)該將市場營銷放在企業(yè)整體發(fā)展的戰(zhàn)略高度上。
(三)創(chuàng)新能力不強(qiáng)
我國自從加入世界貿(mào)易組織以來，國外多外資企業(yè)來到我國發(fā)展，我國企業(yè)面對這種挑戰(zhàn)要想積極應(yīng)對，就要在自身產(chǎn)品設(shè)計與研發(fā)上狠下功夫，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。但是從現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展來看，我國企業(yè)受到國外企業(yè)的影響非常嚴(yán)重，市場開發(fā)能力并不是很好。另外，創(chuàng)新能力也是制約我國企業(yè)發(fā)展的一種重要原因，目前我國政府已經(jīng)為企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)造了良好的生產(chǎn)與經(jīng)營環(huán)境，但是惡性競爭、無序競爭等情況非常嚴(yán)重，很多中小企業(yè)的發(fā)展始終步履維艱。
二、企業(yè)市場營銷策略革新分析
(一)革新樹立買方市場觀念
為了能夠與全球化市場趨勢相適宜，我國企業(yè)應(yīng)該對營銷觀念進(jìn)行積極的轉(zhuǎn)變，對業(yè)務(wù)市場進(jìn)行不斷拓展。首先，企業(yè)應(yīng)該樹立起與時展相適應(yīng)的營銷理念。為了與企業(yè)發(fā)展需要相適應(yīng)，我國企業(yè)應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變營銷理念，與市場發(fā)展相迎合，對新的市場需求進(jìn)行創(chuàng)造，對國內(nèi)外市場開發(fā)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化。其次，企業(yè)應(yīng)該將市場作為營銷的導(dǎo)向，對企業(yè)自身的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和銷售策略進(jìn)行規(guī)劃，同時與全球化發(fā)展相適應(yīng)，引入國際化的市場營銷理念，建立起與自身發(fā)展相適應(yīng)的市場營銷策略。
(二)革新并完善市場營銷管理體系
企業(yè)應(yīng)該對營銷組織結(jié)構(gòu)的建立進(jìn)行強(qiáng)化，并對市場營銷體系進(jìn)行完善。我國企業(yè)管理層應(yīng)該將營銷工作放眼于經(jīng)營發(fā)展的戰(zhàn)略高度上，樹立起整體的市場營銷理念，并不是只有營銷部門才能對這些工作進(jìn)行負(fù)責(zé)。企業(yè)應(yīng)該對所有部門的潛力進(jìn)行充分調(diào)動，將各個部門之間的協(xié)調(diào)與溝通工作做好，并對市場營銷目標(biāo)進(jìn)行梳理，使企業(yè)全體員工朝著共同的目標(biāo)邁進(jìn)。同時，企業(yè)還應(yīng)該對營銷人員的重要性進(jìn)行充分重視，營銷人員在推廣產(chǎn)品的過程中應(yīng)該對產(chǎn)品的各項功能以及售后服務(wù)進(jìn)行全面的介紹，對消費(fèi)者的真實需求進(jìn)行深入的了解，將市場中的最新動態(tài)反饋給企業(yè)，將直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來，市場調(diào)查應(yīng)該具有一定的針對性，將其作為市場營銷部門進(jìn)行營銷戰(zhàn)略選擇的一種有力依據(jù)。
(三)加大對創(chuàng)新能力的培養(yǎng)力度
在新形勢下，科技競爭是一項非常重要的內(nèi)容，在這一領(lǐng)域中，企業(yè)只有不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，將新材料、新技術(shù)應(yīng)用在生產(chǎn)的具體環(huán)節(jié)中，并對產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行不斷的改良，將新產(chǎn)品的開發(fā)周期縮短，這樣產(chǎn)品才能在市場中保持一種前沿性。近年來隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，目前我國企業(yè)的營銷意識較以前相比已經(jīng)有了明顯的增強(qiáng)，同時網(wǎng)絡(luò)也開始在營銷過程中扮演著十分重要的角色。這時企業(yè)應(yīng)該將市場作為導(dǎo)向，結(jié)合市場的實際需要對企業(yè)職能部門進(jìn)行劃分，并對人員配置進(jìn)行調(diào)整，對有限的經(jīng)營資源進(jìn)行合理的分配。與此同時，應(yīng)該對新的營銷渠道進(jìn)行積極的引用，使客戶群體得到擴(kuò)大，建立起多層次、多角度的營銷網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)的市場占有率得到進(jìn)一步提高。企業(yè)在營銷渠道創(chuàng)新的過程中，一定要對市場需要進(jìn)行考慮，同時還要注意與法律、社會道德規(guī)范相符合，營造起一種積極健康的企業(yè)創(chuàng)新文化。
企業(yè)營銷模式需要做到以現(xiàn)階段企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來進(jìn)行科學(xué)性的判斷，基于這點(diǎn)再對發(fā)展方向和前景科學(xué)的進(jìn)行預(yù)測，這是市場營銷手段是否能取得成效的關(guān)鍵點(diǎn)。另外，市場營銷模式不可忽視的是要依據(jù)消費(fèi)者的需求而定，“顧客就是上帝”，盡全力為顧客服務(wù)是必須的。與此同時企業(yè)市場營銷需建立在企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展前景的基礎(chǔ)上，還必須遵守國家相關(guān)規(guī)定，遵循社會主義和諧社會對企業(yè)的要求，擴(kuò)展市場的同時也將社會責(zé)任感和企業(yè)的發(fā)展文化相互進(jìn)行融合，使企業(yè)能夠長期有效的發(fā)展下去。
一、市場營銷策略及創(chuàng)新的意義
1.市場營銷策略存在的意義。市場營銷策略是基于足夠了解并分析市場現(xiàn)階段環(huán)境以及營銷目標(biāo)等，結(jié)合企業(yè)本身具備的條件相應(yīng)的制定出有計劃、有步驟的營銷策略。第一，市場營銷是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要組成部分，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中具有重要的意義。第二，市場營銷要遵循企業(yè)長期總體發(fā)展的戰(zhàn)略部署，是根據(jù)企業(yè)本身整體發(fā)展戰(zhàn)略部署而制定出的，必須符合企業(yè)自身發(fā)展的總體趨勢，服務(wù)于企業(yè)長期發(fā)展和壯大。第三，市場營銷的針對性和目的性很強(qiáng)，產(chǎn)品營銷的對象和銷售針對的市場，營銷過程中的具體細(xì)節(jié)等均要作出有針對性的資料收集以及分析探索，并且可以有效的達(dá)到營銷策略計劃所設(shè)定的目標(biāo)。2.營銷策略創(chuàng)新的意義。市場營銷在企業(yè)取得利潤的過程中有非常重要的作用，隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)無法跟上現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展的腳步。首先，隨著社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和我國社會經(jīng)濟(jì)和世界經(jīng)濟(jì)的接軌，企業(yè)營銷競爭壓力也逐漸增大，國內(nèi)外企業(yè)競爭的激烈性導(dǎo)致競爭環(huán)境極其復(fù)雜，企業(yè)想要在這樣的競爭環(huán)境中長期生存發(fā)展下去，一定要創(chuàng)新市場營銷策略，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造出更大空間，保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去。其次，在企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的更加細(xì)化情況下，市場結(jié)構(gòu)也有了很大轉(zhuǎn)變，企業(yè)所對應(yīng)的目標(biāo)顧客群更加明確，更加具有針對性，想要真正的達(dá)到企業(yè)市場營銷的目標(biāo)就一定要制定出創(chuàng)新性的市場營銷策略。行業(yè)市場所需的個性化和細(xì)致化發(fā)展也要做到市場營銷策略創(chuàng)新?？偠灾?，市場營銷的創(chuàng)新發(fā)展保證了企業(yè)經(jīng)營效益的提升，為企業(yè)更好的生存和發(fā)展創(chuàng)造出更多機(jī)遇，使企業(yè)在競爭日漸激烈的市場中可從容面對，抓住更多的使企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇。
二、現(xiàn)代化企業(yè)市場營銷中面臨的問題
1.企業(yè)對市場營銷策略缺乏創(chuàng)新意識。一方面，企業(yè)對市場營銷具有的重要性認(rèn)識不到位，無法給企業(yè)營銷部門足夠的支持，營銷策略的制定缺乏獨(dú)立性與運(yùn)行資金。另一方面，對營銷部門的業(yè)績考核太量化，沒有意識到市場營銷策略長期發(fā)展的效果。使得企業(yè)在制定營銷策略時過于片面性和投機(jī)性。同時企業(yè)制定市場營銷策略時創(chuàng)新意識的薄弱，也出現(xiàn)了換湯不換藥的營銷策略創(chuàng)新方式，導(dǎo)致企業(yè)的市場營銷并沒有太大效果。另外，部分企業(yè)經(jīng)常將市場營銷和產(chǎn)品銷售放在一起，覺得企業(yè)市場營銷就是商品銷售業(yè)績，與營銷策略的制定和管理沒有關(guān)系，業(yè)績不好都在銷售人員的推銷能力上。這種認(rèn)知很片面，使得市場營銷策略的制定得不到重視，不完善，無法更好地順應(yīng)市場發(fā)展。2.企業(yè)市場營銷策略缺乏長期規(guī)劃。企業(yè)的營銷規(guī)劃往往容易受到傳統(tǒng)市場思路的影響，缺乏針對性與長遠(yuǎn)性。首先，大多數(shù)企業(yè)把眼前的利益看成是營銷策略的重點(diǎn)，這部分僅僅在短時間內(nèi)有明顯的效果，企業(yè)的盈利沒有長久性。若只是為提升營銷效果，而夸大產(chǎn)品的實際價值，會導(dǎo)致商品無法保持暢銷狀態(tài)。又比如，企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施設(shè)備和技術(shù)等方面進(jìn)行的投資比較吝嗇，導(dǎo)致企業(yè)市場營銷孤掌難鳴，企業(yè)也很難維持暢銷狀態(tài)。其次，企業(yè)缺乏內(nèi)部管理，營銷人員的個人綜合素質(zhì)各有高低，使得企業(yè)市場營銷策略無法持續(xù)發(fā)展。除此之外，還有的企業(yè)在市場營銷中進(jìn)行欺騙和隱瞞。例如打折促銷，實際是抬高商品價格之后再進(jìn)行打折，顧客在活動中并沒真正實惠。又例如部分小商品降價促銷，價格標(biāo)簽和實際結(jié)賬價格不一樣，單位價位差幾角錢到幾元錢不等。部分消費(fèi)者不注意還認(rèn)為自己買到實惠的商品。這些均不利于實施企業(yè)市場營銷的長期性戰(zhàn)略部署。3.缺少科學(xué)調(diào)研市場。企業(yè)制定市場營銷策略一定會涉及到市場定位，即企業(yè)對目標(biāo)客戶群體的定位和商品檔次定位等幾方面?，F(xiàn)階段，大多數(shù)企業(yè)在制定市場營銷策略時缺乏對市場的調(diào)研，使得無法準(zhǔn)確定位企業(yè)商品營銷策略目標(biāo)，缺乏針對性，營銷效果往往達(dá)不到預(yù)想。還有的情況是企業(yè)做了很多市場調(diào)查，但在制定市場營銷策略制定時沒有全面分析和探索這些市場調(diào)查資料，企業(yè)市場調(diào)查投入大部分資金，但市場調(diào)查的回報率卻不高，制定出的市場營銷策略一定是盲目性、片面性和模仿性的。缺乏創(chuàng)新，很難和企業(yè)實際情況互相適應(yīng)。4.市場營銷策略缺少應(yīng)用現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)。隨著電腦網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，電子商務(wù)營銷平臺的創(chuàng)建與完善高效，提升了企業(yè)市場營銷的水平。而現(xiàn)階段電子商務(wù)營銷并未在企業(yè)的市場營銷策略中起到積極效果。一方面，電子商務(wù)的應(yīng)用需要電腦知識、互聯(lián)網(wǎng)知識和營銷知識等都具備的綜合型人才，而企業(yè)往往都缺少電子商務(wù)營銷方面的專業(yè)人才。另一方面，企業(yè)創(chuàng)建電子商務(wù)營銷平臺后并沒有管理到位，無法積極的維護(hù)和及時更新營銷信息等，使電子商務(wù)營銷平臺的效果大打折扣，影響整個企業(yè)市場營銷的總體效果和戰(zhàn)略規(guī)劃。
三、市場營銷的創(chuàng)新關(guān)鍵點(diǎn)
1.明確市場發(fā)展目標(biāo)并樹立新的營銷理念。任何一個人都有其生活的理念和思想，在其思想指導(dǎo)下才發(fā)生行為。作為企業(yè)，更應(yīng)該在進(jìn)行市場營銷工作時，首先明確市場目標(biāo)，樹立正確的遵循市場的營銷理念。那么作為企業(yè)，想要樹立正確的營銷理念，應(yīng)從兩方面著手。第一，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品各方面必須要達(dá)到消費(fèi)者的購物需求，一切要建立在這個基礎(chǔ)之上?，F(xiàn)代企業(yè)營銷的一個明顯特點(diǎn)就是要堅持不斷的進(jìn)行產(chǎn)品的發(fā)展創(chuàng)新，要把社會可持續(xù)發(fā)展當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品要有一定的市場需求和容量，同行企業(yè)間除商品競爭外，還包括其他的競爭。因此，營銷重點(diǎn)應(yīng)注重消費(fèi)者感受、感情等方面，真正做到從顧客角度出發(fā)，不斷發(fā)掘顧客的新需求。第二，現(xiàn)階段消費(fèi)體系具有個性化和多樣化特點(diǎn)，不斷更新顧客鏈條，創(chuàng)建自己的品牌，這可使企業(yè)展現(xiàn)自身在更高層次上，市場競爭也會隨之上升到更高的層次。2.充分滿足顧客品牌歸屬感了解市場現(xiàn)在商機(jī)。樹立企業(yè)自身品牌形象在現(xiàn)今的市場是很有必要的，它不僅僅只是商品質(zhì)量，還包含服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)等等。從消費(fèi)者角度出發(fā)，需要企業(yè)在自我完善中注意這些方面，使顧客更加認(rèn)同商品的品牌。因此制定出完善的商品營銷方案是至關(guān)重要的，這也是企業(yè)想要在市場激烈的競爭中取得成功的關(guān)鍵所在。營銷策略要做到符合顧客的消費(fèi)習(xí)慣與購物需求才可以順應(yīng)市場的需求，也需要做到不停的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，將企業(yè)品牌做好做強(qiáng)大，而進(jìn)行市場營銷推廣要建立在產(chǎn)品質(zhì)量真正過關(guān)，這樣才可以使得企業(yè)長期發(fā)展下去，占有市場的一席之地。3.將傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)變成全方位營銷體系。世間萬物的生存都有其內(nèi)在規(guī)律，也包括市場營銷。市場營銷的規(guī)律便是消費(fèi)者的消費(fèi)心理與企業(yè)市場營銷之間密切的關(guān)聯(lián)，它們之間是互相無賴互相作用著的?，F(xiàn)代化市場的環(huán)境是隨時隨地在變化著的，企業(yè)若想在競爭如此激烈，變化如此快速的市場中存有一席之地，就需要漸漸轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷模式，不斷對營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新調(diào)整。以市場作為營銷的中心，消費(fèi)者作為營銷的導(dǎo)向，用高效并合理的方式方法來占領(lǐng)市場。隨著社會經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)力的提升，現(xiàn)階段的社會市場已逐漸變成了買方市場，消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求更高，檔次更加的上層，并且向更全面的方向在發(fā)展。市場營銷也隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著要改變傳統(tǒng)營銷模式的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)更應(yīng)該積極的來面對挑戰(zhàn)。需要不斷的加深認(rèn)知市場營銷，經(jīng)過營銷實踐來進(jìn)行引導(dǎo)制定出新的營銷策略。
總之，市場營銷策略創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展從始至終都應(yīng)把市場作為導(dǎo)向、科技作為支持力、企業(yè)文化作為背景，堅持保持誠信、透明、公平、公正的營銷和應(yīng)對競爭的理念，使企業(yè)踏實穩(wěn)步的長時間發(fā)展，這樣才可以在競爭如此激烈、狀況如此多變的現(xiàn)代商場持續(xù)發(fā)展，立于不敗之地，占有一席之地。
作者:王羽 劉珊珊 單位:黑龍江省商務(wù)學(xué)校
參考文獻(xiàn)：
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我們經(jīng)常聽到銷售人員抱怨“如果我有那么多錢該有多好,那事準(zhǔn)能辦了賺錢。如果現(xiàn)在我有那么多老客戶我就不用那么辛苦的去跑了,靠這些老客戶我也能撈一把過好日子了。如果……”
總是有那么多樸實的“如果”在我們的周圍,把它們當(dāng)作個人的理想,對以后的發(fā)展是非常有利的,而把它們當(dāng)作達(dá)不成目標(biāo)的抱怨,我認(rèn)為就是營銷能力的問題。在營銷過程中,資源總是不盡人意,如何利用有限的資源,緊密的貼近顧客、針對顧客的需要創(chuàng)造出令人滿意的解決方案才是“贏”銷。
手段之一:
群體努力,比如波音公司必須運(yùn)用群體方法才能設(shè)計和生產(chǎn)波音747大型噴氣式客機(jī)。盡管阿爾伯特·愛因斯坦無疑了解這種飛機(jī)的全部物理性能和空氣的動力學(xué)原理,但是,他也不能夠掌握設(shè)計一架飛機(jī)所需要運(yùn)用的一切技能。并且,他很顯然不能單槍匹馬的獨(dú)自造出一架飛機(jī),個人有腦力和體力的限度,這種限度只有通過有組織的群體才能克服。在企業(yè)缺少資金資源和管理資源的條件下,企業(yè)能夠完成創(chuàng)業(yè)常常在于它有另外一些資源,但即使如此,也必須通過組織群體的努力才能實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)。例如,科技知識產(chǎn)權(quán)擁有者的創(chuàng)業(yè),他既缺少實收資本,又缺少管理經(jīng)驗,這需要一個合作者,以股權(quán)投資方式方式加入創(chuàng)業(yè)風(fēng)險投資,這也是群體資源整合的一個例子。事實上,創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期很難具有一個企業(yè)誕生所需要的所有資源,他需要一系列的資源整合,將自己不能擁有的資源通過組織得到控制,這才能完成創(chuàng)業(yè)。才能完成做贏營銷的第一步。
手段之二:
建立關(guān)系網(wǎng),也就是與關(guān)鍵成員,比如顧客、供應(yīng)商、分銷商。建立長期滿意的關(guān)系,目的是保持營銷者長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。營銷者不斷承諾和給與對方高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務(wù)和公平的價格來實現(xiàn)關(guān)系營銷。關(guān)系營銷使有關(guān)各方建立了經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會方面的紐帶關(guān)系。關(guān)系營銷可以減少交易成本和時間,在最佳狀況下,交易可以從每次都要協(xié)商變?yōu)閼T例化。建立營銷的關(guān)系網(wǎng)還有更有利的方面。營銷網(wǎng)由公司與所有它的利益關(guān)系方如顧客,員工,供應(yīng)商,分銷商,零售商,廣告人,科學(xué)家和其他人建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣,競爭不是在公司之間進(jìn)行,而是在整個網(wǎng)絡(luò)之間進(jìn)行。一個建立了更好的關(guān)系網(wǎng)的公司將輕松獲勝。該操作的原則很簡單,與關(guān)鍵的利益關(guān)系者建立良好的關(guān)系網(wǎng)后,利潤就會滾滾而來。
手段之三:
收集信息?？铺乩照f過:營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息,而非銷售力量。市場環(huán)境在加速變化。在這些變化中,對營銷信息的實時需要比過去任何時候都更為重要。有些公司已經(jīng)建立起來了先進(jìn)的營銷信息系統(tǒng),向公司管理層提供最新的關(guān)于買方的需求信息。例如:可口可樂公司發(fā)現(xiàn)人們在每杯可樂中放3.2塊冰塊,每年看到69個該公司的商業(yè)廣告,喜歡售點(diǎn)飲料機(jī)中飲料的溫度是35℃。我們中間的100萬人在早餐中喝可樂。金伯利—克拉克公司(Kimberly-clark)計算出每人每年平均挖自己的鼻孔256次。這些信息的獲得有助于公司更好的估計總的市場需求,做出盡可能貼近現(xiàn)實的市場預(yù)測,從中發(fā)現(xiàn)市場的潛量,更好的安排營銷計劃和手段。營銷的目的就是你想要什么的時候,我能輕松的提供你的需要。那么想不賺錢都困難。
手段之四:
贏得市場。高績效的業(yè)務(wù)非常能適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境并作出反應(yīng),他們熟悉市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃藝術(shù)。市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略計劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和它的各種變化市場機(jī)會之間建立與保持一種可行的適應(yīng)性管理過程。戰(zhàn)略計劃的目標(biāo)就是塑造和不斷調(diào)整公司業(yè)務(wù)與產(chǎn)品,以期望獲得目標(biāo)利潤和發(fā)展。每個業(yè)務(wù)單位中的產(chǎn)品層次都必須編制營銷計劃以實現(xiàn)它的目標(biāo)。營銷計劃是贏銷過程中的最重要的產(chǎn)出之一,營銷計劃的內(nèi)容包括:執(zhí)行概要和目錄表;當(dāng)前營銷狀況;產(chǎn)品所面臨的機(jī)會與問題分析;計劃中的財務(wù)與營銷目標(biāo);為實現(xiàn)計劃目標(biāo)所需求的營銷戰(zhàn)略;為實現(xiàn)計劃目標(biāo)的行動方案的描述;預(yù)計的損益表;用于監(jiān)督計劃過程的控制方法。總之,戰(zhàn)略的正確性能夠帶來企業(yè)的長期的盈利。正所謂的遠(yuǎn)見的贏銷,在于穩(wěn)定的操控市場。
手段之五:
正確的面對競爭。競爭不僅普遍存在,而且逐年越演越烈。許多美國和歐洲和日本的公司在低成本國家建立生產(chǎn)線,并把更便宜的商品輸入市場。所以對企業(yè)的要求也越來越高。市場的競爭如此激烈,企業(yè)僅了解顧客是不夠的,企業(yè)還必須十分注意它們的競爭對手。正確的面對競爭。首先企業(yè)要確定他的首要競爭者,然后分析他們的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢與劣勢,以及反應(yīng)模式。在這些都知道后,還要考慮到每個競爭者在市場上追求什么?每個競爭者的行為動力是什么?還要及時注意競爭者的擴(kuò)展計劃。最后對競爭者進(jìn)行分類,區(qū)分強(qiáng)競爭者與若競爭者,近競爭者與遠(yuǎn)競爭者,“良性”競爭者與“惡性”競爭者。確定哪些競爭者應(yīng)給予攻擊和哪些要避免。正確的面對競爭在今天的全球市場上是相當(dāng)重要的,面對競爭公司應(yīng)該在顧客和競爭者的監(jiān)視中獲得一種好的平衡。做到正確的面對競爭,做贏營銷。
總之,營銷的手段層出不窮,但是目標(biāo)總是證明手段的正確性。正確的分析手段是達(dá)到贏銷的可靠途徑。企業(yè)賺錢才是硬道理。
