序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇大型商場(chǎng)策劃方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！

篇1

激情綻放 時(shí)代有愛(ài)

二、 活動(dòng)時(shí)間

2月14日——2月15日

三、 活動(dòng)內(nèi)容：

(一)情歌對(duì)唱 真情表白

在6樓兒童區(qū)一側(cè)開(kāi)辟出專(zhuān)門(mén)區(qū)域，現(xiàn)場(chǎng)麥克于商場(chǎng)廣播室相連，情侶可以通過(guò)情歌對(duì)唱或者真情表白的形式，對(duì)他(她)唱出或者說(shuō)出心里話(huà)。并通過(guò)商場(chǎng)廣播即時(shí)播放。同時(shí)為每對(duì)情侶準(zhǔn)備了精美禮品。

(二)浪漫情人 玫瑰芬芳(2.14)

2月14日正常營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，顧客可到6樓促銷(xiāo)服務(wù)臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取玫瑰鮮花一枝(限送300枝)。當(dāng)日現(xiàn)金購(gòu)物滿(mǎn)200元，加送精美巧克力一盒。

提示說(shuō)明：消費(fèi)金額不累計(jì)，單張收銀機(jī)制小票(現(xiàn)金購(gòu)物滿(mǎn)200元)限送一份巧克力，超出部分不在重復(fù)贈(zèng)送。

商場(chǎng)情人節(jié)活動(dòng)策劃方案四、 媒體宣傳

1、 媒體選擇：《**晚報(bào)》

2、 版面規(guī)格：《**晚報(bào)》1/3版套紅

3、 投放日期：2月14日

4、 費(fèi)用支出：13920.00元

商場(chǎng)情人節(jié)活動(dòng)策劃方案五、 費(fèi)用支出

1、 展板2塊：100.00×2，200.00元

2、 門(mén)楣2塊：700.00×2，1400.00元

3、 平面廣告：13920.00元

4、 禮品(玫瑰花、巧克力)由資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部負(fù)責(zé)

5、 音響費(fèi)用：400.00元

6、 其他雜項(xiàng)支出：1000.00元

合計(jì)：約19020.00元(玫瑰花及巧克力費(fèi)用未計(jì)算在內(nèi))

商場(chǎng)情人節(jié)活動(dòng)策劃方案六、 提示

本檔活動(dòng)，VIP卡可以使用折扣功能。

商場(chǎng)情人節(jié)活動(dòng)策劃方案范文二一、總體思路

七夕是中國(guó)傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于國(guó)人越來(lái)越珍視中國(guó)的傳統(tǒng)文化、民俗節(jié)日，再加上商家每年大張旗鼓的宣傳炒作，七夕情人節(jié)已經(jīng)成為情侶必過(guò)的節(jié)日之一。本促銷(xiāo)策劃案主要提出兩大緊貼“七夕”主題的大型促銷(xiāo)活動(dòng)，以配合店內(nèi)各商家、場(chǎng)館促銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍。

另外，由于黃金珠寶是情人節(jié)的主力商品之一，建議將商場(chǎng)每年一度面向婚慶市場(chǎng)的“秋季鉆飾節(jié)”于七夕啟動(dòng)，以“節(jié)”促“節(jié)”，并借情人節(jié)的巨大商機(jī)給鉆飾節(jié)帶來(lái)一個(gè)好的開(kāi)端。

二、活動(dòng)時(shí)間：8月16(周四)——8月19日(周日)

三、賣(mài)場(chǎng)布置

為配合七夕主題，建議在商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)共享空間架設(shè)一道鵲橋，根據(jù)傳說(shuō)中在葡萄下可以聽(tīng)見(jiàn)牛郎織女說(shuō)話(huà)的傳說(shuō)，在主入口門(mén)柱上用綠色塑料葡萄藤裝飾成葡萄架的效果，營(yíng)造濃郁的傳統(tǒng)中國(guó)情人節(jié)的氣氛。

四、活動(dòng)策劃

(一)鉆飾節(jié)

1、主題

百年老店，百年好合——200*xx鉆飾節(jié)

[主題釋意]本次活動(dòng)主題擬定為“百年老店•百年好合”，主打婚慶市場(chǎng)，定位明確，將xx商場(chǎng)黃金珠寶賣(mài)場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力的牌譽(yù)優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)，以誠(chéng)信和祝福吸引目標(biāo)消費(fèi)者。

2、活動(dòng)策劃

鉆飾節(jié)由8月延續(xù)至“十一”黃金周，共計(jì)一個(gè)多月，這么長(zhǎng)的時(shí)間，促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該是有層次、分階段的。七夕促銷(xiāo)期間為鉆飾節(jié)活動(dòng)的預(yù)熱期，吸引消費(fèi)者對(duì)鉆飾節(jié)活動(dòng)的關(guān)注，并促進(jìn)下一步消費(fèi)。

鉆飾節(jié)浪漫啟動(dòng)，七重炫禮任意挑選

活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)鉆飾類(lèi)商品累計(jì)滿(mǎn)3000元，即有七種優(yōu)惠由您任選其一。

床品77元抵扣券 西裝77元抵扣券 鞋品77元抵扣券

女裝77元抵扣券 服裝配飾9折卡 華服6折卡 婚紗攝影8折卡

3、展式創(chuàng)意

每個(gè)珠寶品牌推出幾款情人節(jié)特別推介款，可以是名貴高價(jià)，也可以是為情人節(jié)特別設(shè)計(jì)的款式，用干花創(chuàng)意搭配進(jìn)行展示，外面罩上透明玻璃罩，將經(jīng)典款從讓消費(fèi)者挑花眼的眾多珠寶款式中凸顯出來(lái)，在花的配稱(chēng)下形成浪漫唯美的效果，對(duì)消費(fèi)者形成不可阻擋的的誘惑。且女人多被比喻為花，花與珠寶的搭配暗喻女人與珠寶的和稱(chēng)關(guān)系，獨(dú)特的展示方式配合適當(dāng)?shù)臒艄?、背景，必將吸引消費(fèi)者駐足的目光，產(chǎn)生極佳的促銷(xiāo)效果。

(二)全場(chǎng)活動(dòng)

1、全場(chǎng)主題活動(dòng)

(1)活動(dòng)主題

浪漫七夕，幸運(yùn)77

——價(jià)值百元以上，77件浪漫大禮先到先得

(2)活動(dòng)策劃

由店內(nèi)商家提供77件商品做為禮品，周六日在共享空間設(shè)置活動(dòng)區(qū)，制作一塊大kt版，畫(huà)面為77件禮品的名稱(chēng)和圖片，按照慣例，將所有商品分為百貨服飾類(lèi)和黃金電器類(lèi)，活動(dòng)期內(nèi)消費(fèi)者單類(lèi)累計(jì)消費(fèi)超過(guò)一定額度即可參加活動(dòng)，選擇77件禮品中的一件，先符合條件者享有優(yōu)先選擇權(quán)。

(3)獎(jiǎng)品

店內(nèi)各商家每家提供一件售價(jià)不低于100元的實(shí)物禮品，如商品售價(jià)普遍較高，可以以100元抵扣券形式代替。消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

(4)促銷(xiāo)物料準(zhǔn)備

①kt版設(shè)計(jì)及制作

②活動(dòng)規(guī)則說(shuō)明水牌

④活動(dòng)場(chǎng)地所需桌椅

2、其它促銷(xiāo)活動(dòng)

篇2

萬(wàn)圣節(jié)是西方人的三大節(jié)日之一，也是俗稱(chēng)的西洋鬼節(jié)，依照西方人的傳統(tǒng)，不少孩子喜歡把番瓜挖空，做成「杰克燈籠，這個(gè)習(xí)俗是源自于愛(ài)爾蘭的民間傳說(shuō)。

目前，百貨業(yè)市場(chǎng)，各百貨、購(gòu)物中心的購(gòu)物節(jié)、周年慶、活動(dòng)已進(jìn)入起跑狀態(tài)，大家都試圖通過(guò)各種活動(dòng)提升各自的品牌形象和商品銷(xiāo)售。

萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)策劃方案——活動(dòng)主題

找個(gè)理由樂(lè)樂(lè)——XX瘋狂萬(wàn)圣節(jié)搞怪大行動(dòng)

萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)策劃方案——活動(dòng)時(shí)間

10月28日——10月31日

萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)策劃方案——活動(dòng)內(nèi)容

萬(wàn)圣節(jié)活動(dòng)策劃方案活動(dòng)一：

主題：找個(gè)理由樂(lè)樂(lè) 感受瘋狂萬(wàn)圣節(jié)

時(shí)間：XX年10月28日—10月31日晚間：18：00至閉店

內(nèi)容：活動(dòng)期間，當(dāng)日單張小票累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)300元以上即送萬(wàn)圣節(jié)鬼鬼禮品一份(價(jià)值30元萬(wàn)圣節(jié)禮品)；當(dāng)日單張小票累計(jì)購(gòu)物滿(mǎn)500元以上即送萬(wàn)圣節(jié)特級(jí)禮品一份(價(jià)值50元萬(wàn)圣節(jié)禮品)，每張單張小票限送一份。

分工：

1、企劃部：負(fù)責(zé)整體活動(dòng)的廣告宣導(dǎo)、活動(dòng)的協(xié)調(diào)執(zhí)行與監(jiān)督；

2、總務(wù)課：負(fù)責(zé)采購(gòu)萬(wàn)圣節(jié)禮品各100個(gè)交給企劃部(禮品可為：羽毛鬼面具、鬼蜘蛛)

3、財(cái)務(wù)股：活動(dòng)期間，向收銀員傳達(dá)活動(dòng)內(nèi)容，監(jiān)督收銀員掌握活動(dòng)內(nèi)容并及時(shí)向顧客介紹活動(dòng)信息。

4、營(yíng)運(yùn)部：根據(jù)企劃部的規(guī)劃安排好活動(dòng)期間的店內(nèi)廣播；負(fù)責(zé)活動(dòng)期間接待來(lái)店客的咨詢(xún)及活動(dòng)解釋工作；活動(dòng)期間禮品的發(fā)放工作；在第四聯(lián)小票及電腦小票上加蓋販促1號(hào)章，將第四聯(lián)保留做帳備查同時(shí)登記顧客資料；

5、各樓層：向營(yíng)業(yè)員傳達(dá)活動(dòng)細(xì)則，并及時(shí)檢查，確保向顧各正確的傳達(dá)活動(dòng)內(nèi)容。 方案二：商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案

一、活動(dòng)背景

沃爾瑪由一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個(gè)世界皆知的零售帝國(guó).并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費(fèi)者的一致好評(píng).從一九九六年在深圳開(kāi)業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開(kāi)業(yè).現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開(kāi)業(yè)其具體活動(dòng)安排如下：

二、活動(dòng)目的：

1.基本目標(biāo)：為慶祝本店開(kāi)業(yè)及端午佳節(jié)到來(lái)之際以低價(jià)讓利物美價(jià)廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏取顧客.擴(kuò)散商場(chǎng)知名度樹(shù)立良好的企業(yè)形象.

2.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：通過(guò)各項(xiàng)活動(dòng)擴(kuò)大顧客的活動(dòng)參與度拉動(dòng)銷(xiāo)售增加商場(chǎng)效益并通過(guò)娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)的方式增加企業(yè)利潤(rùn).

3.長(zhǎng)期目標(biāo)：提高銷(xiāo)售額擴(kuò)大市場(chǎng)占有率最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一.

三、目前營(yíng)銷(xiāo)狀況：

1.市場(chǎng)狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周?chē)哂鞋F(xiàn)實(shí)的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競(jìng)爭(zhēng)者并還有可能具有潛在競(jìng)爭(zhēng)者.

2.產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費(fèi)品為主品種繁多價(jià)格差別不大商品種類(lèi)齊全.

3.宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體大多數(shù)為流動(dòng)性人口人口密度較高客流量大消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求都很大.

四、swot問(wèn)題分析：

優(yōu)勢(shì)：沃爾瑪具有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng).在一定程度上具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力.而其本身不斷進(jìn)行技術(shù)更新并購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)星打造強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營(yíng)理念科學(xué)化營(yíng)運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點(diǎn).

劣勢(shì)：運(yùn)營(yíng)成本高規(guī)模巨大帶來(lái)管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問(wèn)題頗多.

機(jī)會(huì)：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢(shì)很好市場(chǎng)機(jī)率很高及對(duì)市場(chǎng)的把握分析有利于企業(yè)抓住機(jī)遇引領(lǐng)購(gòu)物新.

威脅：存在現(xiàn)實(shí)的和潛在競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素較多.

五、價(jià)格策略：

1.以成本為基礎(chǔ)以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考并以天天低價(jià)的口號(hào)推出物美價(jià)廉的商品.

2.給予適當(dāng)數(shù)量折扣鼓勵(lì)多購(gòu).

六、促銷(xiāo)策略：

1.綜合運(yùn)用產(chǎn)品組合策略?xún)r(jià)格組合策略銷(xiāo)售渠道策略等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益.

2.保持本土化經(jīng)營(yíng).

七、廣告宣傳：

1.5m原則：選擇報(bào)紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開(kāi)張并傳遞物美價(jià)廉的信息以及優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境引起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望從而增加銷(xiāo)售.

2.并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)理念天天低價(jià)原則.

3.在剛開(kāi)店期間廣告預(yù)算投入多些在店開(kāi)張熱潮過(guò)后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開(kāi)支以壓縮廣告量來(lái)壓縮成本同時(shí)做到保持商品的低價(jià).

4.注重賣(mài)點(diǎn)的廣告宣傳即pop廣告.

八、公共關(guān)系：

1.建立和維持企業(yè)與消費(fèi)者之間的正常的合作關(guān)系.

2.企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運(yùn)轉(zhuǎn).

3.設(shè)立科普畫(huà)廊利用圖文實(shí)物文體等形式向人們講述愛(ài)護(hù)資源保護(hù)環(huán)境的途徑樹(shù)立良好的社區(qū)關(guān)系.

4.贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動(dòng)樹(shù)立良好的企業(yè)形象.

5.邀請(qǐng)官員對(duì)企業(yè)參觀考察出席新聞會(huì)等形式.

20xx大型商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案二關(guān)于節(jié)日促銷(xiāo)如何進(jìn)行

最近將推一個(gè)暑期促銷(xiāo)課，以折扣的形式。今天開(kāi)會(huì)同事又提了一個(gè)新的方法，就是買(mǎi)幾贈(zèng)一的形式。這是我以前沒(méi)想到的，看來(lái)頭腦風(fēng)暴挺管用，把大家腦子里的細(xì)胞都調(diào)動(dòng)起來(lái)了。打折會(huì)降低每一課的利潤(rùn)，返贈(zèng)的方式會(huì)好一些。但不知從學(xué)生的角度來(lái)看，哪個(gè)更能吸引他們呢？

大商場(chǎng)搞促銷(xiāo)時(shí)，也有折扣也有返券，即使有很多人抱怨這些促銷(xiāo)有種種問(wèn)題，每次活動(dòng)時(shí)仍然家家爆滿(mǎn)，引得購(gòu)物狂們提著大包小包樓上樓下的跑。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，有人喜歡返券有人喜歡直接打折，各有所愛(ài)。不過(guò)對(duì)商家來(lái)說(shuō)，好像更愿使用返券的手段。因?yàn)檫@樣能使顧客在店里停留更多時(shí)間，間接帶來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。另一個(gè)問(wèn)題是，在人氣不旺的情況下，是不是可以用折扣的手段帶來(lái)人氣？以前有的學(xué)生報(bào)名，特會(huì)坎價(jià)，把課時(shí)費(fèi)壓的很低。我們內(nèi)部商量商量，也就從了他們。因?yàn)槔麧?rùn)低，也總比他不報(bào)名沒(méi)有利潤(rùn)強(qiáng)吧。今天大家又提起這個(gè)問(wèn)題，以后是否要強(qiáng)硬起來(lái)，即使失去這個(gè)學(xué)生，也不降價(jià)。頭疼中。

還有就是越來(lái)越發(fā)現(xiàn)廣告和促銷(xiāo)里面的學(xué)問(wèn)太大了。同樣的產(chǎn)品，用不同的手段或從不同的角度去宣傳，就有不同的收效?，F(xiàn)在還要站在外國(guó)人的角度上去想，真是絞盡腦汁啊。

【營(yíng)銷(xiāo)】關(guān)于促銷(xiāo)活動(dòng)的透析與思考 從一次失敗的促銷(xiāo)談起

年初，一位減肥品經(jīng)銷(xiāo)商在浙江紹興下屬的××市舉辦了主題為“減肥效果萬(wàn)人大公證”的促銷(xiāo)活動(dòng)。希望通過(guò)這次活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的嘗試人群，從而形成回頭購(gòu)買(mǎi)及口碑傳播。據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商講，這次活動(dòng)為達(dá)到預(yù)期目的做了積極準(zhǔn)備，促銷(xiāo)結(jié)

果卻不盡人意，這使他大惑不解，垂頭喪氣。希望蜥蜴團(tuán)隊(duì)為其指點(diǎn)迷津。 活動(dòng)簡(jiǎn)述如下：

1、時(shí)間 3.15消費(fèi)者權(quán)益日日。地點(diǎn)：仁壽堂大藥店門(mén)口

2、內(nèi)容 3月15日只須花18元就可以購(gòu)買(mǎi)價(jià)值49元的××減肥膠囊。

3、活動(dòng)前媒體宣傳

（1）3月12日、14日分別在當(dāng)?shù)亍丁痢寥請(qǐng)?bào)》作促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳。

（2）在當(dāng)?shù)厝嗣駨V播電臺(tái)，從3月10日―15日開(kāi)始促銷(xiāo)活動(dòng)廣告。時(shí)間從早8：00―晚9：00每天25次滾動(dòng)播放。

（3） 在仁壽堂門(mén)口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為3月8日―15日（一周）。

4、活動(dòng)經(jīng)過(guò) （1）現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員6名，由于報(bào)酬高，加上臨時(shí)做了培訓(xùn)，積極性很高，一開(kāi)始就基本進(jìn)入狀態(tài)。

（2）為了增加活動(dòng)氣氛，讓咨詢(xún)顧客對(duì)活動(dòng)及產(chǎn)品能快速清晰明了，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)大展板兩塊。一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來(lái)咨詢(xún)時(shí)，促銷(xiāo)員一邊發(fā)dm單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。

5、活動(dòng)結(jié)果

現(xiàn)場(chǎng)只來(lái)了50名咨詢(xún)的顧客，其中32人當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，合計(jì)銷(xiāo)售八十盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)70%買(mǎi)三盒，15%買(mǎi)四盒，10%買(mǎi)二盒。

從以上介紹看，活動(dòng)從開(kāi)始宣傳到結(jié)束設(shè)計(jì)似乎很?chē)?yán)密，而且經(jīng)銷(xiāo)商講，自己經(jīng)常在終端觀摩別的廠家促銷(xiāo)活動(dòng)，大致都差不多，似乎誰(shuí)也沒(méi)有什么離奇的手法。然而這次活動(dòng)結(jié)果與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)。

像這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)調(diào)查，在區(qū)域性產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作中很有代表性。

他們大多數(shù)憑經(jīng)驗(yàn)做促銷(xiāo)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的活動(dòng)策劃能力；所有促銷(xiāo)活動(dòng)的目的就是 “多賣(mài)產(chǎn)品”，很少考慮促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)品牌的影響。每次都精心準(zhǔn)備，但活動(dòng)過(guò)后總有避免不了的遺憾讓人捶胸扼腕。這樣常常造成不搞促銷(xiāo)，產(chǎn)品銷(xiāo)不起來(lái)，搞了促銷(xiāo)又得不償失。

失誤俯拾即是

關(guān)于如何搞好促銷(xiāo)這一老話(huà)題，許多業(yè)內(nèi)人士都不屑一顧，似乎人人都會(huì)做促銷(xiāo)?？涩F(xiàn)實(shí)是真正達(dá)到目的促銷(xiāo)真是不多。像上面提到的活動(dòng)，看似無(wú)懈可擊，其實(shí)許多地方都值得商榷。

1、 媒體選擇失誤

該經(jīng)銷(xiāo)商所在地是南方一個(gè)富裕的縣級(jí)市。在這一級(jí)的城市中，本地報(bào)紙發(fā)行量極其有限?！丁痢寥?qǐng)?bào)》在報(bào)刊銷(xiāo)售點(diǎn)難覓其蹤跡。該報(bào)發(fā)行主要是當(dāng)?shù)卣C(jī)關(guān)及事業(yè)團(tuán)體訂閱，廣告登在其上效果當(dāng)然不佳。再說(shuō)電臺(tái)，據(jù)調(diào)查，聽(tīng)廣播的人主要是老年人和外來(lái)打工者及學(xué)生；由于沒(méi)有對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)顧客，宣傳當(dāng)然也無(wú)多少效果。

根據(jù)蜥蜴團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，在縣級(jí)市場(chǎng)做促銷(xiāo)由于媒體少，僅有的一些當(dāng)?shù)孛襟w影響力弱，并且縣級(jí)市里的許多消費(fèi)者沒(méi)有大中城市人那種天天讀報(bào)的習(xí)慣，所以只有電視臺(tái)是極有力的傳播渠道。

有人會(huì)說(shuō)：“做電視廣告誰(shuí)不知道！不想做電視廣告的原因是電視費(fèi)用相對(duì)報(bào)紙電臺(tái)高得多！”如果問(wèn)題出在費(fèi)用上，也不難解決。據(jù)調(diào)查，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做游動(dòng)字幕是傳播促銷(xiāo)信息最好的選擇。

首先，游動(dòng)字幕在縣級(jí)市管理很靈活，除中央臺(tái)、省臺(tái)等二三個(gè)頻道外，游動(dòng)字幕在二十幾個(gè)頻道可以同時(shí)打出。無(wú)論消費(fèi)者收看的是哪個(gè)頻道，都能看見(jiàn)促銷(xiāo)

字幕。其次，每次游動(dòng)字幕只需50個(gè)字，基本上能將活動(dòng)信息傳遞出去，費(fèi)用每次200元。（注：每個(gè)地方價(jià)格不一樣。）如果活動(dòng)提前一周作游動(dòng)字幕宣傳，那一周下來(lái)費(fèi)用才1千多元，可效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于上報(bào)紙及電臺(tái) 。

2、 地點(diǎn)選擇失誤

本次活動(dòng)地點(diǎn)選在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)大藥店門(mén)口。眾所周知，來(lái)藥店的人大部分是買(mǎi)藥的，到藥店閑逛的人少之又少。這樣除了聽(tīng)到宣傳來(lái)的幾十個(gè)人外，無(wú)旁人加入，氣氛自然熱鬧不起來(lái)。

成功的促銷(xiāo)必是人氣旺盛的，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)氣氛有傳染性，如果活動(dòng)選在人氣旺盛的大商場(chǎng)門(mén)口，借商場(chǎng)旺盛的人流，加上看到宣傳來(lái)的目標(biāo)顧客，活動(dòng)成功的可能性將成倍提高。

3、 促銷(xiāo)價(jià)格失誤

經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)是每盒10元，本次減肥效果大公證活動(dòng)價(jià)格定在每盒18元。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)投入很大宣傳費(fèi)用，賣(mài)18元是吐血甩賣(mài)了；可對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，×× 減肥品是新產(chǎn)品，你說(shuō)原49元現(xiàn)賣(mài)18元，在保建品行業(yè)信譽(yù)度普遍降低的現(xiàn)在，消費(fèi)者怎么會(huì)相信你是為公證效果而吐血賣(mài)貨呢？

本次活動(dòng)失誤在于，經(jīng)銷(xiāo)商怕活動(dòng)賠本，促銷(xiāo)價(jià)格定的較高，消費(fèi)者感到不太實(shí)惠。如果出手更狠一些，價(jià)格定在10到15元，情況會(huì)好得多。另外有人可能會(huì)說(shuō)：“與其低價(jià)甩，不如免費(fèi)送，那多有吸引力！肯定熱火朝天！”蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，減肥品搞免費(fèi)贈(zèng)送不是上策。第一，如果是免費(fèi)贈(zèng)送，許多不是目標(biāo)顧客的消費(fèi)者也來(lái)將加大促銷(xiāo)成本；如果附加領(lǐng)取條件，那許多目標(biāo)顧客怕麻煩可能放棄參加活動(dòng)。第二，不花錢(qián)得來(lái)的東西人們往往不珍惜。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，免費(fèi)發(fā)放的減肥產(chǎn)品，許多領(lǐng)用者都不認(rèn)真服用，或者干脆不用，導(dǎo)致活動(dòng)沒(méi)有效果。如果

我們改贈(zèng)為特價(jià)賣(mài)，購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者因?yàn)闇p肥愿望比較迫切，基本能按要求做，這樣效果反而更好。

4、 宣傳內(nèi)容失誤

本次活動(dòng)電臺(tái)是其主要宣傳媒體之一，在30秒的廣播腳本中有90%在介紹產(chǎn)品功能，對(duì)活動(dòng)介紹只有后面一句話(huà)。這樣雖然每天滾動(dòng)播出25次，對(duì)活動(dòng)情況一帶而過(guò)，顧客怎么會(huì)有印象。

如果能?chē)@活動(dòng)內(nèi)容作宣傳，以活動(dòng)為主反復(fù)傳播促銷(xiāo)信息，強(qiáng)化顧客記憶，肯定能促動(dòng)顧客神經(jīng)。只要把顧客請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，促銷(xiāo)員自會(huì)詳細(xì)講解產(chǎn)品。 如何做好促銷(xiāo)活動(dòng)

促銷(xiāo)活動(dòng)在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動(dòng)的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)都有著完善的年度促銷(xiāo)規(guī)劃。成功的促銷(xiāo)不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷(xiāo)售能力強(qiáng)大的零售終端。

一、活動(dòng)的組織策劃

蜥蜴團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，產(chǎn)品上市應(yīng)有促銷(xiāo)活動(dòng)予以配合。通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引了大量目標(biāo)消費(fèi)者，形成參與和購(gòu)買(mǎi)熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播?；顒?dòng)前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品上市信息出去。以達(dá)到迅速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。 促銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃包括以下內(nèi)容：

篇3

在09年創(chuàng)業(yè)大潮中我服務(wù)過(guò)一家餐館，其中一個(gè)成功策略就是要求餐館能為顧客提供半成品菜的服務(wù)，讓顧客在家里輕輕松松也能享受到正宗的餐廳口味。原因呢？就是我調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)該區(qū)域幾乎全是上班族和白領(lǐng)群體。

不客氣的說(shuō)新市場(chǎng)環(huán)境下是快節(jié)奏，高消費(fèi)，沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，經(jīng)營(yíng)經(jīng)商方式和行為就不能按傳統(tǒng)的思維來(lái)經(jīng)營(yíng)，不僅要適應(yīng)市場(chǎng)更要與市場(chǎng)賽跑，什么是商機(jī)，就是發(fā)現(xiàn)了抓住了還要形成可持續(xù)模式。一個(gè)女性在小街租下一間小的公用電話(huà)亭，她發(fā)現(xiàn)打電話(huà)的人站著打得很快，就搬來(lái)椅子；又發(fā)現(xiàn)打電話(huà)者需要記錄，于是就備放好紙筆。這樣一來(lái)，服務(wù)就體現(xiàn)出來(lái)了，消費(fèi)者就多了。她又新裝了兩部電話(huà)。接著她發(fā)現(xiàn)有人等電話(huà)時(shí)問(wèn)她有沒(méi)有香煙、飲料，她立即進(jìn)貨；又發(fā)現(xiàn)遇到情人們打電話(huà)，女伴在旁邊，嘴里總是嚼個(gè)不停，她馬上又進(jìn)了些小食品。于是顧客上門(mén)越來(lái)越多，大多是回頭客……半年后，小電話(huà)亭辦成了零售店。如果某女還在不斷發(fā)現(xiàn)中，那么，她的店還會(huì)變成一家超市，你信不信？你認(rèn)為她的成功得益于什么？她的盈利模式你能復(fù)制嗎？

模式是學(xué)不來(lái)的，必須要自己去實(shí)踐，如今網(wǎng)吧開(kāi)滿(mǎn)了大街小巷，你可發(fā)現(xiàn)它里面的商機(jī)？某副食店就找到了自己的模式，老析一家家的跑下來(lái)與各個(gè)網(wǎng)吧合作，向網(wǎng)吧以批發(fā)價(jià)提供副食品，慢慢的量大了，自己開(kāi)始轉(zhuǎn)型做批發(fā)商，又開(kāi)始和周邊的酒店、賓館合作，這樣，供貨價(jià)格就更低了下來(lái)，他把利潤(rùn)讓了出來(lái)，向經(jīng)銷(xiāo)商要返利和權(quán)，這樣他就與各網(wǎng)點(diǎn)建立了更牢固的合作關(guān)系。

篇4

定位不清晰：從有關(guān)資料中看出，科技京城在發(fā)展之初曾將自身定位在“融匯信息、科技產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、軟件開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品展示、租賃、成品銷(xiāo)售、維修、零配件供應(yīng)、咨詢(xún)及培訓(xùn)等十大功能結(jié)構(gòu)于一體的大型信息科技城”。但這種非常高端的自我定位多少是有些想當(dāng)然的，從中沒(méi)有體現(xiàn)出科技京城的特色所在。特別是高科技的定位比較狹隘，對(duì)于如何判斷高科技的概念也是非常模糊的。這一狹隘的定位無(wú)力支持起整個(gè)的市場(chǎng)需求。

人流和定位的駁論：科技京城位處于北京東路，這是滬上著名的汽配件一條街。雖然離開(kāi)南京路商業(yè)街很近，但有效的人流非常少。因?yàn)?，這條街既不能提供吸引人流的餐飲，也沒(méi)有相關(guān)的娛樂(lè)和商業(yè)?？萍季┏歉叨说目萍级ㄎ粚?shí)際上沒(méi)有迎合了廣大消費(fèi)者的需求。到底是人流和商業(yè)那一個(gè)在先？科技京城走進(jìn)了一個(gè)怪圈：人流不足不清晰的高科技定位商鋪的低品位和無(wú)特點(diǎn)抑制人氣定位逐漸模糊無(wú)利潤(rùn)，商鋪撤出。市場(chǎng)推廣缺乏整體性：從科技京城5月中旬投放在各大IT媒體上的廣告可看出，科技京城招商的思路與一般的電腦城幾乎沒(méi)有什么區(qū)別。僅僅是一幅外景圖加上“誠(chéng)邀各電腦行業(yè)廠商進(jìn)駐”的廣告語(yǔ)。之后的活動(dòng)或是宣傳幾乎是完全脫離了最初的定位，所謂的“全面的十大中心”成了實(shí)際上的空文。

招商與定位的沖突：如果所要求入住的商家與科技京城的定位明顯不符，是選擇保留商家還是堅(jiān)定定位特色？目前的科技京城選擇了前者。

先“活”還是先“定位”的爭(zhēng)論：目前的科技京城需要的是先破而后立，正所謂“不破不立”。如果僅僅將目光投向“先要活下去”的思路，那么在選擇定位時(shí)必然出現(xiàn)偏差，而結(jié)果又將是“什么都搞，什么也搞不好”的惡性循環(huán)。

時(shí)尚概念的提出：

時(shí)尚：品牌的聲望、產(chǎn)品款式的新鮮度、個(gè)性化的設(shè)計(jì)和服務(wù)等非物質(zhì)屬性因素統(tǒng)稱(chēng)為時(shí)尚。

時(shí)尚消費(fèi)：傳統(tǒng)意義上的商品成了文化觀念的載體，人們購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，不僅重視其商品特性，更注重其內(nèi)在的品味和流行的消費(fèi)觀念。

電子時(shí)尚消費(fèi)：電子時(shí)尚是區(qū)別于傳統(tǒng)的電子電腦產(chǎn)品，它更講究產(chǎn)品的外觀、新穎、方便。特別是進(jìn)入因特網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)業(yè)給人們帶來(lái)了很多的新穎別致的產(chǎn)品，而且電子時(shí)尚產(chǎn)品代表著未來(lái)非常廣闊的市場(chǎng)前景和份額。如：掌上電腦、新型的IMAC設(shè)計(jì)用電腦、超薄的筆記本電腦、可上網(wǎng)的手機(jī)、機(jī)頂盒等。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代：時(shí)尚消費(fèi)和新型產(chǎn)業(yè)(原來(lái)不存在或是沒(méi)有產(chǎn)業(yè)化)的形成和發(fā)展帶動(dòng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。“新經(jīng)濟(jì)”最本質(zhì)的特征就是在于實(shí)際消費(fèi)產(chǎn)品德制造和材料成本相對(duì)于其市場(chǎng)價(jià)值已經(jīng)占很小的部分。對(duì)于軟件產(chǎn)業(yè)和網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品更是體現(xiàn)出“新經(jīng)濟(jì)”的特征。

時(shí)尚消費(fèi)的市場(chǎng)前景：

2000年，經(jīng)過(guò)元旦和春節(jié)兩個(gè)節(jié)日消費(fèi)，我國(guó)的“新經(jīng)濟(jì)”將在啟動(dòng)消費(fèi)中推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇是通過(guò)兩個(gè)輪子拉動(dòng)的。第一是“時(shí)尚消費(fèi)”的熱潮，包括高科技時(shí)裝、保健食品、休閑特色飲食、俱樂(lè)部、文化消費(fèi)等。第二是新興產(chǎn)業(yè)的興起，催生出新一代電腦、因特網(wǎng)為代表的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)。

新經(jīng)濟(jì)的興旺將集中表現(xiàn)在對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的刺激，特別是能符合新經(jīng)濟(jì)特色的商用樓盤(pán)將有很大的需求量。如：對(duì)于我們都日益熟悉的掌上電腦，已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)品的高速推廣期，但目前來(lái)看，其流通渠道并未定型。很難說(shuō)，哪一個(gè)商場(chǎng)充分利用了掌上電腦的特色。但從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，確有逐步定位渠道的需求。如果能做到想到掌上電腦就想到去科技京城挑選，那就是一次準(zhǔn)確的定位。

科技京城新定位的提出

跳出原有搞電腦城的思路，全面否定電腦城的理念。

科技京城在2000年初步構(gòu)建“輻射華東，影響全國(guó)的時(shí)尚消費(fèi)的中心”，成為新潮電子產(chǎn)品、新材料、新科技展示魅力的舞臺(tái)和窗口，滿(mǎn)足人們獵奇和跟隨流行的需求，并由此推動(dòng)商業(yè)圈和消費(fèi)人流的形成。

三大內(nèi)因：“時(shí)尚、新品、流行”

科技京城的目標(biāo)策劃：

近期目標(biāo)：1999年底—2000年4月統(tǒng)一定位和宣傳期，重樹(shù)科技京城新形象，重新開(kāi)展有重點(diǎn)選擇的招商活動(dòng)。

遠(yuǎn)期目標(biāo)：2000年4月—2001年4月，在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，改變?nèi)藗兊膶?duì)電子時(shí)尚潮流的認(rèn)知，引入全面的市場(chǎng)策劃和運(yùn)作，合理運(yùn)用媒體炒作，使得科技京城---時(shí)尚中心的定位初具規(guī)模。

科技京城的具體分布策劃

科技京城一樓樓面布局：主題“時(shí)尚電子”

主要以代表時(shí)尚和流行的電子新產(chǎn)品為主流產(chǎn)品，突出面向OFFICE和家用型，吸引白領(lǐng)消費(fèi)潮流。特別是目前已經(jīng)形成相當(dāng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

可以分為幾個(gè)大區(qū)：(新款手機(jī)區(qū)、掌上電腦區(qū)、數(shù)碼產(chǎn)品區(qū)、信息家電區(qū)、新款外設(shè)區(qū)、流行軟件區(qū))

新款手機(jī)區(qū)可包括各款流行的手機(jī)品牌，特別是一些可進(jìn)行無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)的新手機(jī)。

掌上電腦區(qū)可包括聯(lián)想、恒生、國(guó)眾、惠普、海信等著名品牌掌上電腦展銷(xiāo)。還有商務(wù)通、好譯通等商務(wù)電子化的工具。

數(shù)碼產(chǎn)品區(qū)可包括數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼USB攝像頭、數(shù)碼攝像、數(shù)字式電視機(jī)、高清晰數(shù)碼顯示器等。

信息家電區(qū)可包括用微電腦控制的各類(lèi)家用電器，以及可視電話(huà)、機(jī)頂盒、有線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)用CABLEMODEN等。

新款外設(shè)區(qū)可包括以及各新品打印機(jī)、多功能一體機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀等。

流行軟件區(qū)比較傾向于放在一樓，為了吸引一定的人流。

每一個(gè)專(zhuān)區(qū)都要策劃設(shè)計(jì)一個(gè)響亮的名稱(chēng)。如數(shù)碼世界。

要設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的醒目的標(biāo)志LOGO，區(qū)分各專(zhuān)區(qū)。

科技京城二樓樓面布局：主題“時(shí)尚電腦”

各類(lèi)電腦以及筆記本流行品牌，提倡“概念化”電腦。

可按照電腦品牌來(lái)劃分大區(qū)(如惠普電腦區(qū)，展示新款家用電腦PAVILIAN，IMAC蘋(píng)果設(shè)計(jì)電腦展銷(xiāo)區(qū)，IBM的筆記本電腦區(qū)等)

開(kāi)設(shè)小型的電腦DIY專(zhuān)區(qū)。相對(duì)于流行的各品牌電腦，DIY已經(jīng)成為一種電腦愛(ài)好者自由品牌的象征，DIY電腦本身就是一種時(shí)尚電腦。

時(shí)尚電腦配套外設(shè)產(chǎn)品展示區(qū)，主要包括配合時(shí)尚電腦的個(gè)人辦公一體化的外部設(shè)備。(如對(duì)于個(gè)人數(shù)據(jù)安全日益重要，家庭用UPS等外設(shè)需求很大。)

科技京城三樓樓面布局：主題“時(shí)尚音像”

各品牌音響專(zhuān)賣(mài)

音視家電(DVD、高清晰度電視)

AV視聽(tīng)中心

各類(lèi)音像制品(CD、VCD、DVD)

影視聽(tīng)專(zhuān)用試音室

小型影視放映廳

科技京城四樓樓面布局：主題“時(shí)尚創(chuàng)業(yè)與文化中心”

時(shí)尚創(chuàng)業(yè)是一個(gè)全新的概念，在當(dāng)前的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，創(chuàng)業(yè)也成為一種流行和時(shí)尚。特別是當(dāng)因特網(wǎng)步入人們的生活，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)離我們不再遙遠(yuǎn)。

“時(shí)尚創(chuàng)業(yè)與文化中心”是一個(gè)為了迎合網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)友創(chuàng)業(yè)初期的策劃方案。

科技京城四樓通過(guò)宣傳和廣告，向廣大網(wǎng)友傳播信息?？萍季┏菫榫W(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者提供非常優(yōu)厚的軟硬件服務(wù)和辦公空間，將免費(fèi)的方式提供相關(guān)的咨詢(xún)和服務(wù)。

創(chuàng)業(yè)網(wǎng)友提交網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展策劃方案，并通過(guò)科技京城的審核后，科技京城為其提供一年免租金的四樓隔離辦公場(chǎng)地20平面，以及免費(fèi)的主頁(yè)空間20兆，和寬帶上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)以及商場(chǎng)內(nèi)的免費(fèi)廣告宣傳和形象推廣?？萍季┏菍⒁燥L(fēng)險(xiǎn)投資的方式獲得相應(yīng)協(xié)商認(rèn)同比例的股份權(quán)力。

對(duì)于特別有潛力的網(wǎng)站，科技京城還將提供獲得國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資的咨詢(xún)和培訓(xùn)，以及相關(guān)的政府政策介紹。并提供一定量的創(chuàng)業(yè)初期的資金和服務(wù)的扶植。

時(shí)尚文化中心主要有以下內(nèi)容：

(時(shí)尚電影特色小型放映廳、時(shí)尚圖書(shū)館、時(shí)尚休閑咖啡館、時(shí)尚藝術(shù)吧、時(shí)尚網(wǎng)吧等)

科技京城五樓樓面布局：主題“時(shí)尚美食”

時(shí)尚美食最根本的特點(diǎn)在于“特色飲食”

各地正統(tǒng)特色菜系(川菜館、粵菜館等)

各國(guó)體現(xiàn)時(shí)尚的菜館(日本菜、韓國(guó)燒烤、意大利菜等)

各種符合流行和嘗新心態(tài)的飲食(昆蟲(chóng)宴、特色火鍋等)

各種主題特色餐飲(青花瓷特色飯館、木器特色店等)

科技京城六樓樓面布局：主題“時(shí)尚游戲”

時(shí)尚游戲主要突出一個(gè)時(shí)尚娛樂(lè)的特色。

各種高檔的電子游戲機(jī)匯聚的游戲大廳

網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)?zhàn)

卡丁車(chē)

電子游藝機(jī)

科技京城中區(qū)廣場(chǎng)布局：主題“時(shí)尚消費(fèi)長(zhǎng)廊”

從布置的圖區(qū)來(lái)看，科技京城中區(qū)廣場(chǎng)是一個(gè)環(huán)形的中央商場(chǎng)，主要以一個(gè)個(gè)獨(dú)立隔開(kāi)的單元結(jié)構(gòu)，很適合作為時(shí)尚消費(fèi)長(zhǎng)廊。

時(shí)尚消費(fèi)長(zhǎng)廊與主樓的時(shí)尚主題區(qū)別在于專(zhuān)題的深度，時(shí)尚消費(fèi)長(zhǎng)廊更偏向于“大眾消費(fèi)”的特點(diǎn)，但必須體現(xiàn)出時(shí)尚的特點(diǎn)。

一樓：時(shí)尚消費(fèi)品的超級(jí)市場(chǎng)區(qū)、保健品王國(guó)

二樓：時(shí)尚服裝區(qū)

三樓：時(shí)尚禮品、工藝品、玩具區(qū)

四樓：時(shí)尚美容、時(shí)尚瘦身、健美區(qū)

五樓：時(shí)尚書(shū)店、音像制品區(qū)

六樓：時(shí)尚家居、家俱

科技京城的市場(chǎng)推廣策劃

科技京城在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，所有的市場(chǎng)推廣活動(dòng)必須圍繞著“時(shí)尚”這個(gè)概念。特別是要在短時(shí)期內(nèi)，科技京城面臨著重新招商的巨大壓力。在這一階段，要打好市場(chǎng)初期推廣的遭遇戰(zhàn)，先要在短期內(nèi)提高自身知名度：

重塑體現(xiàn)時(shí)尚流行的企業(yè)新形象(整體形象的重新包裝)

輔助以周密的初期市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃(2000年1月—2000年4月)

強(qiáng)大的廣告宣傳力度(各主要大眾媒體和大眾性的IT媒體，電視廣告，電臺(tái)廣告，特別是時(shí)尚雜志廣告)

具體的市場(chǎng)推廣策劃

科技京城重新設(shè)計(jì)其主頁(yè)，并在主頁(yè)上突出新的市場(chǎng)招商信息。將主頁(yè)聯(lián)接到上海熱線(xiàn)或其他著名的網(wǎng)站上，并做一定量的網(wǎng)絡(luò)廣告投放(旗艦動(dòng)態(tài)廣告)。特別是可以將網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者的網(wǎng)站作為專(zhuān)題在科技京城的網(wǎng)站上做宣傳，讓科技京城的網(wǎng)站成為這一批網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者的門(mén)戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。(類(lèi)似與網(wǎng)盟的概念)

科技京城整體的CIS的設(shè)計(jì)：(如LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色，標(biāo)準(zhǔn)圖形，標(biāo)準(zhǔn)組合，名片設(shè)計(jì)，信封，信紙，標(biāo)準(zhǔn)文字，企業(yè)主題墻，企業(yè)形象代表圖形，企業(yè)風(fēng)格，車(chē)身設(shè)計(jì)，招商資料，員工服飾，企業(yè)文化的標(biāo)志和內(nèi)部媒體宣傳等內(nèi)容)，并需要不折不扣地執(zhí)行CI。

電視廣告：選擇娛樂(lè)性較強(qiáng)的時(shí)間段，重點(diǎn)突出科技京城的時(shí)尚定位。

媒體廣告：重點(diǎn)在于大眾娛樂(lè)性的媒體，可參考投放的媒體有，《時(shí)尚》、《青春》、《國(guó)際服飾》、《世界時(shí)裝之莞》、《HOME》、《世界都市》、《現(xiàn)代家庭》、《女友》、《新民晚報(bào)》、《解放日?qǐng)?bào)》《新聞報(bào)午報(bào)》、《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》、《南方周末》、《東方周末》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》、《上海微型計(jì)算機(jī)》。

電臺(tái)廣告：重點(diǎn)在于一些立體聲音樂(lè)性節(jié)目，突出引導(dǎo)消費(fèi)和流行的色彩。

車(chē)身廣告：近年來(lái)發(fā)展很快，并且效果也很不錯(cuò)的廣告宣傳手段。建議在企業(yè)形象設(shè)計(jì)中可以進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，一種是科技京城自身的車(chē)身裝飾和廣告。另外一種就是與公交廣告公司聯(lián)系，做主要與南京路和北京東路附近車(chē)輛的車(chē)身廣告。

地鐵二號(hào)線(xiàn)入口是一個(gè)做地鐵廣告的好地段，特別可以嘗試與地鐵聯(lián)系在河南路入口下車(chē)報(bào)站名時(shí)，加入從幾號(hào)口到上海科技京城的軟性廣告。

在北京東路到人民廣場(chǎng)、外灘等繁華地段的距離中，可考慮用燈箱廣告、指示牌、候車(chē)室廣告等來(lái)吸引人流。

在外灘、人民廣場(chǎng)各設(shè)一塊大型廣告牌。

一幅中國(guó)地圖的立體圖上，有著七條代表流行色的箭頭劃過(guò)弧線(xiàn)，共同指向上海科技京城。。。。。。

廣告語(yǔ)(略)

軟性公關(guān)、新聞會(huì)的定期召開(kāi)。

可考慮在科技京城內(nèi)部增設(shè)專(zhuān)業(yè)的會(huì)務(wù)場(chǎng)地，以滿(mǎn)足各進(jìn)駐商場(chǎng)的廠商會(huì)務(wù)需求。如下：

各家公司的展示會(huì)等市場(chǎng)活動(dòng)

媒體記者的研討會(huì)務(wù)

商家活動(dòng)的新聞會(huì)務(wù)

可定期召開(kāi)專(zhuān)門(mén)主題的國(guó)際性的大型展示會(huì)

高科技產(chǎn)品推廣展示會(huì)

時(shí)尚流行節(jié)拍的系列會(huì)

針對(duì)不同時(shí)間的消費(fèi)特點(diǎn)，挖掘市場(chǎng)消費(fèi)熱點(diǎn)，在不同時(shí)期推出不同的商場(chǎng)活動(dòng)主題，特別是在科技京城品牌重塑期，加大有影響力的市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃工作。

科技京城吸引人流的策劃方案

免費(fèi)的游車(chē)接送

從人民廣場(chǎng)到科技京城大約1000米的路程，用有著鮮明的時(shí)代感和時(shí)尚流行的旅游彩車(chē)(類(lèi)似于南京路步行街的彩車(chē))，免費(fèi)接送行人，到科技京城門(mén)口下車(chē)，兩輛彩車(chē)對(duì)開(kāi)，每10分鐘一次。

開(kāi)展創(chuàng)業(yè)大賽活動(dòng)

可選擇科技京城的某一合適場(chǎng)所，開(kāi)辟一塊創(chuàng)業(yè)主題墻，讓每個(gè)入住時(shí)尚創(chuàng)業(yè)中心的網(wǎng)站或其他創(chuàng)業(yè)公司在主題墻上進(jìn)行各自的主題宣傳比賽，內(nèi)容形式不限。

并由過(guò)路行人評(píng)選出最佳創(chuàng)意策劃獎(jiǎng)，以及相關(guān)的行人參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

創(chuàng)業(yè)大賽的最高獎(jiǎng)品可以是比較轟動(dòng)性的。比如一輛轎車(chē)或其他流行時(shí)尚品，也可借此機(jī)會(huì)進(jìn)行新聞性的炒作。

科技京城可考慮開(kāi)設(shè)IT培訓(xùn)認(rèn)證中心

將一些滬上知名的電腦培訓(xùn)點(diǎn)開(kāi)設(shè)分布到科技京城，常設(shè)計(jì)算機(jī)培訓(xùn)教室，負(fù)責(zé)各類(lèi)計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件以及網(wǎng)絡(luò)課程的培訓(xùn)，同時(shí)常設(shè)計(jì)算機(jī)考場(chǎng)，學(xué)員合格后，統(tǒng)一頒發(fā)各著名廠商和國(guó)教委認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)通用證書(shū)。

時(shí)尚飲食和時(shí)尚游戲等招商項(xiàng)目應(yīng)與時(shí)尚電子等主打項(xiàng)目同時(shí)分頭進(jìn)行，因?yàn)闀r(shí)尚飲食和時(shí)尚游戲是吸引人流的根本保證，而人流又是電子、電腦招商的必備條件之一。重新招商一定要明確定位后進(jìn)行，而且全面開(kāi)花，整體策劃。

組織具有高科技以及科幻色彩的高科技成果展示會(huì)，免費(fèi)歡迎廣大中小學(xué)生參觀。特別是六樓游戲廳開(kāi)考慮在初期以大型的促銷(xiāo)和試玩來(lái)吸引廣大的學(xué)生階層，因?yàn)樗麄兪俏磥?lái)電子電腦消費(fèi)的真正主力軍，將科技京城的時(shí)尚科技的新定位牢牢地樹(shù)立在中小學(xué)生的心目中。

科技京城重塑形象的難點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)

難點(diǎn)：

面臨企業(yè)形象再塑的巨大困難，特別是第一次招商失敗的影響是很巨大的，只有通過(guò)新的定位來(lái)扭轉(zhuǎn)人們的印象。要給人以科技京城將有很大的投入，來(lái)開(kāi)展新的招商活動(dòng)的印象。

初期很可能出現(xiàn)，招商良莠不齊，從而進(jìn)一步地破壞企業(yè)發(fā)展的定位的情況。科技京城如何選擇？

市場(chǎng)策劃千頭萬(wàn)緒，需要各方面的人力資源重新整合。

相關(guān)信息傳播的有效性和準(zhǔn)確性，需要有實(shí)力的廣告公司協(xié)同配合來(lái)設(shè)計(jì)策劃。

企業(yè)CI設(shè)計(jì)不完整，也缺少實(shí)際的規(guī)范運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

科技京城將面臨巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)，不投入必“死”無(wú)疑，“小投入可能再掙扎一下”、只有“準(zhǔn)確有效的大手筆投入，才可能治病救人”。

科技京城需要有一個(gè)被人們重新認(rèn)識(shí)的過(guò)程，但如何在短期內(nèi)先“止血”是一個(gè)很大的問(wèn)題。

目前科技京城缺少有實(shí)力的合作伙伴的全力支持

機(jī)會(huì)點(diǎn)

新形象將開(kāi)創(chuàng)滬上乃至全國(guó)第一家以時(shí)尚消費(fèi)為主題的大型商場(chǎng)。

新定位跳出了傳統(tǒng)的電腦商城的經(jīng)營(yíng)理念

上海的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)有著良好的基礎(chǔ)，而科技京城的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用以及對(duì)時(shí)尚網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的支持模式將成為滬上及全國(guó)最具特色的創(chuàng)業(yè)典范區(qū)。

時(shí)尚電子消費(fèi)將成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)和潮流，這對(duì)于科技京城在21世紀(jì)真正成為信息產(chǎn)品和時(shí)尚物品集散地是置關(guān)重要的。

高科技主題并沒(méi)有被淡化，而是以一種更具體而且符合市場(chǎng)需求的方式展示在大眾面前。

在重新調(diào)整后的科技京城將成為新潮電子、時(shí)尚消費(fèi)品、新興科技力、網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的全新舞臺(tái)。

新經(jīng)濟(jì)力量的最完美的體現(xiàn)和論證。

篇5

隨著經(jīng)濟(jì)條件和教育水平的發(fā)展，教育信息化已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的潮流，廣大求新、攀高的青年學(xué)生更是成為一個(gè)巨大的潛在消費(fèi)群體。在這個(gè)電腦技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)普及到社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域的社會(huì)里，作為二十一世紀(jì)的大學(xué)生，對(duì)信息技術(shù)相關(guān)知識(shí)的渴求是不言而喻的。因此，電腦也就成了高校里大學(xué)生最喜愛(ài)的設(shè)備。隨著大學(xué)生的規(guī)模不斷擴(kuò)大，可以預(yù)見(jiàn)買(mǎi)電腦的大學(xué)生會(huì)越來(lái)越多，所以校園這一巨大的市場(chǎng)一定會(huì)有廣闊的發(fā)展空間。

市場(chǎng)分析

（一）市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)分析

1.人數(shù)規(guī)模大且具有集中性。隨著學(xué)校的不斷建設(shè)和近年來(lái)的連續(xù)擴(kuò)招，在校人數(shù)不斷增長(zhǎng)，對(duì)于商家和企業(yè)來(lái)說(shuō)，也就意味著一個(gè)巨大的、高素質(zhì)的新型消費(fèi)市場(chǎng)的形成，也將占據(jù)未來(lái)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的不可忽視的一大份額。而且，校園市場(chǎng)消費(fèi)集中，企業(yè)能夠通過(guò)各種活動(dòng)進(jìn)行有效地宣傳，這樣花費(fèi)的成本相對(duì)較低，有效信息傳達(dá)也比校園外市場(chǎng)更迅速更直接。

2.信息的封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多，信息多來(lái)源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息的普及和傳播主要靠同學(xué)們的口耳相傳，形成了一個(gè)較為封閉但卻活躍的消費(fèi)市場(chǎng)圈，產(chǎn)品的接受度和知名度主要依賴(lài)于其在高校市場(chǎng)內(nèi)，也就是學(xué)生消費(fèi)圈的口碑，但對(duì)消費(fèi)品的選擇還是有一定理性認(rèn)識(shí)的。

3.消費(fèi)的延續(xù)性。校園市場(chǎng)是有未來(lái)導(dǎo)向的，具有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)不僅會(huì)帶來(lái)短期的商品效益，而且，當(dāng)代大學(xué)生擁有知識(shí)資本，以腦力勞動(dòng)為主，崇尚品質(zhì)生活，具有鮮明的品牌意識(shí)，是形成中國(guó)新生中產(chǎn)階級(jí)和引領(lǐng)青年一族消費(fèi)潮流的重要支柱，必將成為未來(lái)社會(huì)中消費(fèi)的主導(dǎo)力量。

（二）電腦消費(fèi)市場(chǎng)前景

大學(xué)生是電腦高端消費(fèi)的潛在消費(fèi)群體，全院上萬(wàn)人的消費(fèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)集中，消費(fèi)者流動(dòng)密集，信息傳播迅速，學(xué)生對(duì)電腦價(jià)格、行情、服務(wù)的不熟悉都需要用知識(shí)去引導(dǎo)。而且到目前為止還沒(méi)有那個(gè)電腦商家整理這個(gè)比較雜亂寬廣的市場(chǎng)，統(tǒng)一學(xué)生的電腦消費(fèi)市場(chǎng)導(dǎo)向，完善服務(wù)和售后服務(wù)精細(xì)科學(xué)的內(nèi)外管理，幫助他們擁有正確合理的消費(fèi)和消費(fèi)理念，所以學(xué)生的消費(fèi)是比較盲目的。作為電腦商家的目標(biāo)顧客群，大學(xué)生市場(chǎng)的消費(fèi)現(xiàn)狀在某種程度上決定著運(yùn)營(yíng)商的未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展，必須引起電腦商家的足夠重視，努力開(kāi)拓這一市場(chǎng)。

雖然校園市場(chǎng)不具備生產(chǎn)能力，但是作為一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，巨大的市場(chǎng)潛力必然會(huì)使校園市場(chǎng)研發(fā)和拓展進(jìn)入白熱化，但是校園消費(fèi)市場(chǎng)又不同于一般消費(fèi)市場(chǎng)，具有很強(qiáng)的特殊性。校園市場(chǎng)所蘊(yùn)含的市場(chǎng)價(jià)值主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，即校園市場(chǎng)是企業(yè)品牌在年輕人群中樹(shù)立和推廣的絕佳領(lǐng)域；校園市場(chǎng)具有很強(qiáng)的終端可控性銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)前景；校園市場(chǎng)原生態(tài)內(nèi)容是未來(lái)各個(gè)領(lǐng)域所共求的不常見(jiàn)內(nèi)容。將這三個(gè)方面進(jìn)行合理嫁接，打造完整的校園市場(chǎng)價(jià)值鏈，從而在校園市場(chǎng)開(kāi)拓和發(fā)展中形成一種極佳的良性循環(huán)，為擴(kuò)大校園市場(chǎng)份額和大幅提高校園市場(chǎng)回報(bào)奠定良好的基礎(chǔ)。

二、營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）產(chǎn)品策略

根據(jù)調(diào)查了解，現(xiàn)在的在校大學(xué)生，在選購(gòu)電腦時(shí)，有 67%的學(xué)生會(huì)選擇筆記本電腦，他們認(rèn)為筆記本電腦不僅美觀大方，而且攜帶方便，可以滿(mǎn)足不同場(chǎng)合的需求。所以在電腦推廣時(shí)，可以先以聯(lián)想、戴爾等備受青睞的品牌筆記本電腦為主，在獲取學(xué)生注意力的同時(shí)也可介紹其他的品牌及臺(tái)式機(jī)。

另一方面，大學(xué)生追逐時(shí)尚，崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格，他們具有求新求奇求異的消費(fèi)心理，對(duì)一切感興趣的新鮮事物產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，對(duì)新產(chǎn)品新技術(shù)反映及其敏感，易于接受新事物。甚至有些同學(xué)更忠誠(chéng)于“這個(gè)產(chǎn)品時(shí)為我特別量身定做的”。據(jù)調(diào)查在校大學(xué)生有很大一部分在意自己的物品是否和別人的相同，他們追求自己的特點(diǎn)和不同之處，在價(jià)格相差不大的情況下，有很大一部分學(xué)生愿意接受個(gè)性化的產(chǎn)品。因此，對(duì)于他、有個(gè)性化的顧客提供個(gè)性化定制服務(wù)，在原有外形上通過(guò)一定的技術(shù)添加個(gè)性化設(shè)計(jì)元素 （如姓名、頭像、座右銘等）。

（二）價(jià)格策略

大學(xué)生群體在購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣上，傾向于高端品牌，但在價(jià)格上則只能接受低端價(jià)格。在大學(xué)生心目中，品牌既是一種質(zhì)量的象征，也是一種品味的象征。他們有著非常強(qiáng)的品牌意識(shí)，在他們看來(lái)，有品牌才會(huì)有質(zhì)量。根據(jù)調(diào)查，大學(xué)生喜愛(ài)的品牌依次為聯(lián)想、戴爾、惠普等，分別占31%、21%和15%。但是過(guò)分的低價(jià)會(huì)造成對(duì)品牌忠誠(chéng)的惡化。調(diào)查結(jié)果顯示，大學(xué)生可接受的價(jià)格在2500—3500元的占26%，3500—4500元的占32%，4500—5500元的占24%，5500元以上的占11%?？梢?jiàn)，絕大多數(shù)大學(xué)生認(rèn)為3500—5500元為心儀電腦的可接受價(jià)格，為了符合大學(xué)生的需要，所以建議電腦商家對(duì)機(jī)型采取高低搭配定價(jià)方案，建議定價(jià)為4999和5999元。

（三）渠道策略

1.專(zhuān)賣(mài)店。大學(xué)生選購(gòu)電腦的地點(diǎn)，主要分布是專(zhuān)賣(mài)店56%排在第一位，其次是一些大型電腦城占38%排在第二位，最后是有6%的學(xué)生會(huì)選擇網(wǎng)上訂購(gòu)。總體情況就是專(zhuān)賣(mài)店仍然是大學(xué)生最喜歡的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，因此在資金允許的情況下，應(yīng)該在大學(xué)校區(qū)附近開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售聯(lián)想等品牌電腦。一方面以便統(tǒng)一管理（掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)、統(tǒng)一服裝、做好禮儀。無(wú)論是獨(dú)立專(zhuān)賣(mài)店，還是各個(gè)大型商場(chǎng)只要是聯(lián)想等經(jīng)銷(xiāo)店的每位員工的服裝都要配套整齊起來(lái)。給顧客一種專(zhuān)業(yè)化讓人信賴(lài)的感受。并且各個(gè)員工都應(yīng)該受到嚴(yán)格的產(chǎn)品和禮儀培訓(xùn)）有助于提升牌子形象，另一方面可以統(tǒng)一定價(jià)減少中間商設(shè)置的差價(jià)，以便大學(xué)生就近購(gòu)買(mǎi)價(jià)廉物美的產(chǎn)品。

2.在學(xué)校組建團(tuán)隊(duì)分銷(xiāo)。目標(biāo)是服務(wù)同學(xué)并發(fā)掘電腦銷(xiāo)售的未來(lái)人才，利用廣大的學(xué)生資源進(jìn)行自我開(kāi)發(fā)?，F(xiàn)今的大學(xué)生，很多都希望可以得到更多的社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)，所以渠道建設(shè)的成本將會(huì)很低。抓住這一點(diǎn)，直接在學(xué)校招聘校園，他們的任務(wù)除了銷(xiāo)售，主要是及時(shí)宣傳、調(diào)查、跟進(jìn)，并負(fù)責(zé)學(xué)校賣(mài)場(chǎng)的組織和促銷(xiāo)，以及定期的一些活動(dòng)。校園應(yīng)覆及學(xué)校的每個(gè)系別，每個(gè)系別至少有一個(gè)校園者，重點(diǎn)是對(duì)新入學(xué)的新生進(jìn)行調(diào)查，宣傳和市場(chǎng)咨詢(xún)。設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和淘汰制，激發(fā)他們的熱情并對(duì)他們的工作表示肯定。成立這些分銷(xiāo)點(diǎn)后，要經(jīng)常對(duì)校園團(tuán)隊(duì)進(jìn)行知識(shí)和技能培訓(xùn)，使他們的能力不斷提升。

（四）促銷(xiāo)策略

1.每學(xué)期開(kāi)學(xué)的第一個(gè)月，進(jìn)行校園團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)。

凡在此期間購(gòu)買(mǎi)某品牌電腦即可享受團(tuán)購(gòu)價(jià)格，每位購(gòu)機(jī)的同學(xué)將擁有某品牌特送嘉賓卡，其作用是可參加定期的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，還可憑此卡推薦五位朋友購(gòu)機(jī)，不但朋友可享受優(yōu)惠，自己每次推薦成功都可獲得禮物，如U盤(pán)等。促進(jìn)人際關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)不急于購(gòu)機(jī)的同學(xué)可填寫(xiě)購(gòu)機(jī)意向卡，將來(lái)購(gòu)機(jī)時(shí)可憑檔案中的記錄享受特殊優(yōu)惠；對(duì)“購(gòu)機(jī)意向檔案”進(jìn)行整理，經(jīng)常郵件問(wèn)候，提供優(yōu)惠消息和新聞給這些潛在消費(fèi)者，以達(dá)到最大限度的預(yù)售效果；對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者，提供接送服務(wù)。提供該服務(wù)，會(huì)提升顧客對(duì)該品牌的美好體驗(yàn)，并且能夠獲得一種被重視的滿(mǎn)足感。而這些情感上的體會(huì)對(duì)培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)非常重要，另外有助于建立良好的品牌口碑。這些活動(dòng)的實(shí)施，需要校園團(tuán)隊(duì)配合工作，效率和成績(jī)都會(huì)很好。

2.贈(zèng)送帶有品牌標(biāo)志或品牌名稱(chēng)的、時(shí)尚的、流行的衣服、帽子等物品。

大學(xué)校園是一個(gè)人流密集的地方，一件富有新意的衣服（必須在同學(xué)可接受的范圍內(nèi)）可以招來(lái)無(wú)數(shù)雙眼睛。當(dāng)同學(xué)穿著這樣的衣服走在校園里或走在世界各個(gè)角落，他就是一個(gè)品牌的免費(fèi)宣傳員。人們從他身上獲取的品牌信息要比從其他途徑獲取的信息覺(jué)得更可靠，更值得信賴(lài)，而且可以給人留下深刻的印象。這些物品的發(fā)放也可作為每個(gè)月幸運(yùn)抽獎(jiǎng)?wù)叩母郊营?jiǎng)品。

3.贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會(huì)等有影響力的活動(dòng)。

企業(yè)贊助學(xué)校舉辦的賽事、晚會(huì)可以讓品牌走進(jìn)同學(xué)，讓同學(xué)感受品牌的真誠(chéng)，同學(xué)將會(huì)被這一份關(guān)切而感動(dòng)，一個(gè)良好的品牌形象將在同學(xué)們心目中誕生。有時(shí)學(xué)校的賽事、晚會(huì)都會(huì)制成視頻在學(xué)校的網(wǎng)站或其他網(wǎng)站傳播，這也為企業(yè)的品牌贏得更多的展露價(jià)值。比如贊助學(xué)校每年的迎新晚會(huì)、求職技能大賽等。

4.舉辦有新穎性的各類(lèi)校園競(jìng)賽，吸引大學(xué)生的眼球

由于大學(xué)生是一個(gè)正接受著高等教育的群體，他們渴望有一個(gè)展示自己的平臺(tái)，或是為日后職場(chǎng)生涯增加經(jīng)驗(yàn)的活動(dòng)，因此他們樂(lè)于參加各種知識(shí)或技能競(jìng)賽之類(lèi)的活動(dòng)。企業(yè)可以借助此類(lèi)活動(dòng)，做到真正吸引大學(xué)生的眼球，并通過(guò)活動(dòng)將企業(yè)品牌背后的文化傳輸給大學(xué)生，為其品牌忠誠(chéng)度打下基礎(chǔ)。競(jìng)賽應(yīng)該盡可能的吸引更多的大學(xué)生，不分年級(jí)、專(zhuān)業(yè)、性別，人人都可以參加，人人都可以挑戰(zhàn)，而且企業(yè)應(yīng)該盡可能的擴(kuò)大競(jìng)賽的影響力，爭(zhēng)取得到學(xué)校的支持。

5.在校內(nèi)制作海報(bào)和發(fā)放宣傳單。

校內(nèi)海報(bào)制作量每天都比較大，但多數(shù)不認(rèn)真，所以設(shè)計(jì)海報(bào)內(nèi)容要精要、具體，可以加入一些學(xué)生感興趣的話(huà)題，是內(nèi)容具有吸引力和感染力；宣傳單同海報(bào)一樣，設(shè)計(jì)要新穎，讓學(xué)生保留宣傳單時(shí)間越長(zhǎng)越好，可以在他們無(wú)聊時(shí)看看，避免拿到宣傳單后馬上就扔掉，達(dá)到最大的閱讀率，因此要在宣傳單上印有品牌電腦系列的基本資料、促銷(xiāo)活動(dòng)、人性化的售后服務(wù)的具體內(nèi)容。

結(jié)論

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略選擇決定著企業(yè)成敗，電腦是一個(gè)包含了技術(shù)、應(yīng)用、時(shí)尚等諸多元素的產(chǎn)品，在信息科技發(fā)達(dá)的今天，電腦對(duì)于大學(xué)生的吸引和運(yùn)用是巨大的。企業(yè)在利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，再充分了解市場(chǎng)環(huán)境情況和消費(fèi)者需求特征，從而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行不斷創(chuàng)新。只有這樣，企業(yè)逐步提升品牌影響力和產(chǎn)品吸引力，才能贏得廣大的消費(fèi)者。

電腦促銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案【2】活動(dòng)主題：好運(yùn)滾滾撞出來(lái)--電腦抽獎(jiǎng)活動(dòng)

活動(dòng)可行性分析：

隨著社會(huì)進(jìn)步及人民消費(fèi)水平的不斷提高，電腦消費(fèi)在廣大消費(fèi)者中日益普及，且競(jìng)爭(zhēng)激烈。

在電腦促銷(xiāo)中，抽獎(jiǎng)已成為家電數(shù)碼城節(jié)假日促銷(xiāo)常用的一種形式，其形式以摸球，轉(zhuǎn)盤(pán)等簡(jiǎn)易方式為主,與消費(fèi)者消費(fèi)心理相吻合。

**數(shù)碼廣場(chǎng)從事多年電器尤其是電腦的銷(xiāo)售，積累了大量商業(yè)有獎(jiǎng)促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

活動(dòng)地點(diǎn)：**數(shù)碼廣場(chǎng)

活動(dòng)時(shí)間：20XX年XX月XX日—XX月XX日

活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)期內(nèi)，凡當(dāng)日在本店購(gòu)物滿(mǎn)50元者，即可憑收銀小票到指定地點(diǎn)處參加好運(yùn)滾滾碰出來(lái)活動(dòng)。每50元可獲贈(zèng)抽獎(jiǎng)券一張，多買(mǎi)多贈(zèng)；

操作辦法：

1、顧客憑收銀小票到領(lǐng)券處，領(lǐng)取電腦抽獎(jiǎng)券；

2、在抽獎(jiǎng)處，將獎(jiǎng)券上的8位數(shù)字一次性輸入電腦，并按確認(rèn)鍵；

3、獎(jiǎng)券成功輸入后，電腦屏幕將出現(xiàn)9個(gè)藏寶圖，顧客只能選擇其中1個(gè)；

4.、顧客作出選擇后，電腦將顯示該圖所藏獎(jiǎng)品，同時(shí)公布其它藏寶圖所藏獎(jiǎng)品；

5、中獎(jiǎng)的顧客憑購(gòu)物票據(jù)及抽獎(jiǎng)券到兌獎(jiǎng)處領(lǐng)獎(jiǎng)；

獎(jiǎng)品設(shè)置：

一等獎(jiǎng)：…… 二等獎(jiǎng)：…… 三等獎(jiǎng)： …… 四等獎(jiǎng)： ……

兌獎(jiǎng)?wù)f明：

*顧客兌完獎(jiǎng)品后小票將被蓋以“贈(zèng)品已贈(zèng)”字樣，防止重復(fù)領(lǐng)取。

*僅可領(lǐng)取獎(jiǎng)項(xiàng)所對(duì)應(yīng)之獎(jiǎng)品，不可調(diào)換領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

*獎(jiǎng)品不兌換現(xiàn)金，不退不換。

活動(dòng)特點(diǎn)：

* 自助式電腦有獎(jiǎng)游戲。

* 即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)，顧客立即能知道自己是否中獎(jiǎng)，增強(qiáng)顧客參與程度。

* 整個(gè)抽獎(jiǎng)過(guò)程通過(guò)生動(dòng)、精美的聲象配合，讓顧客感覺(jué)游戲的輕松、有趣，還有獲獎(jiǎng)時(shí)的驚喜；

活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：

1、“花小錢(qián)，做大促銷(xiāo)”，用抽獎(jiǎng)作為促銷(xiāo)形式，1-3%的讓利額，足可讓活動(dòng)辦得轟轟烈烈；

2、先進(jìn)的抽獎(jiǎng)設(shè)備和配套設(shè)施布置的抽獎(jiǎng)場(chǎng)地,亮麗、宏大，讓顧客感受大活動(dòng)、大促銷(xiāo)的氣氛；

3、自助式電腦抽獎(jiǎng)，活動(dòng)形式新穎、高雅，抽獎(jiǎng)游戲有趣、刺激；為顧客送去歡樂(lè)，為商家增添風(fēng)采；

活動(dòng)籌備：

場(chǎng)地要求：

把活動(dòng)場(chǎng)地放在門(mén)口，能讓更多的人關(guān)注此活動(dòng)，會(huì)有更好的效果。

場(chǎng)地宣傳布置：

為了營(yíng)造好的活動(dòng)氛圍，熱鬧的場(chǎng)景布置是很有必要；

所需設(shè)備及電腦配套設(shè)備要求：

1、電腦：1套：要求CPU：P3以上，性能穩(wěn)定（每天需工作10個(gè)小時(shí)）；

2、UPS： 1個(gè)，（能在斷電時(shí)，供電5分鐘，讓工作人員能及時(shí)關(guān)機(jī)）

3、音箱： 1對(duì)，要求音量能盡量大（因?yàn)橛腥さ穆曇魰?huì)有很不錯(cuò)的效果）；

篇6

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.40.153

遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院作為一所地方應(yīng)用型本科院校，在借鑒國(guó)內(nèi)各高校小學(xué)期實(shí)踐的基礎(chǔ)上從2014年6月底開(kāi)始也積極進(jìn)行學(xué)期制改革的探索，將小學(xué)期納入教學(xué)改革的實(shí)踐中，以彌補(bǔ)傳統(tǒng)的兩學(xué)期制教學(xué)的不足，并在小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建中實(shí)現(xiàn)課程內(nèi)容與職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)接，教學(xué)過(guò)程與生產(chǎn)過(guò)程對(duì)接，學(xué)習(xí)目標(biāo)與崗位任務(wù)目標(biāo)對(duì)接，讓職業(yè)環(huán)境進(jìn)課堂，工作流程進(jìn)課堂，讓學(xué)生走進(jìn)業(yè)務(wù)環(huán)境、走進(jìn)社會(huì)環(huán)境，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐、創(chuàng)新能力，提升學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

1 小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系的構(gòu)建

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)經(jīng)過(guò)前期的調(diào)查和了解，形成了以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力為主線(xiàn)，從學(xué)生認(rèn)知技能、專(zhuān)業(yè)技能、綜合技能3個(gè)方面設(shè)計(jì)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，構(gòu)建了以基本訓(xùn)練為基礎(chǔ)、綜合設(shè)計(jì)為提高、實(shí)踐應(yīng)用為目的的“1條主線(xiàn)，3個(gè)層次，6個(gè)模塊”的貫穿整個(gè)大學(xué)的漸進(jìn)式小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系。

1.1 認(rèn)知技能訓(xùn)練

針對(duì)大一學(xué)生以培養(yǎng)興趣、了解行業(yè)為主開(kāi)展專(zhuān)業(yè)認(rèn)知實(shí)踐，讓學(xué)生了解所學(xué)專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)目標(biāo)、發(fā)展方向、主要學(xué)習(xí)內(nèi)容、就業(yè)領(lǐng)域和就業(yè)前景，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)自信。

（1）通過(guò)商業(yè)考察增強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的認(rèn)知和了解。遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院位于美麗的海濱城市大連，大連現(xiàn)在正處于購(gòu)物中心以及綜合體商業(yè)配套項(xiàng)目的快速發(fā)展期，隨著高鐵的開(kāi)通，東港的崛起，帶動(dòng)了周?chē)慕?jīng)濟(jì)，一個(gè)又一個(gè)新的大連商圈漸漸形成，注入了新的活力，促成了現(xiàn)在9大商圈的繁榮景象。我們通過(guò)考察香爐礁商圈的大型倉(cāng)儲(chǔ)式超市以及青泥洼橋商圈的大型商場(chǎng)初步了解零售行業(yè)及配套產(chǎn)業(yè)，使理論與實(shí)踐結(jié)合、進(jìn)一步拓寬專(zhuān)業(yè)知識(shí)面，為后面的理論學(xué)習(xí)積累一定的感性認(rèn)知，進(jìn)而打好專(zhuān)業(yè)課程學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)。例如通過(guò)參觀麥德龍和沃爾瑪山姆會(huì)員店了解倉(cāng)儲(chǔ)式超市在會(huì)籍制度、選址、賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、商品和服務(wù)等方面與普通超市的區(qū)別。通過(guò)參觀考察具有百年發(fā)展歷史的青泥洼橋商圈，讓學(xué)生綜合比較麥凱樂(lè)商場(chǎng)、新瑪特購(gòu)物休閑廣場(chǎng)、大連商場(chǎng)等不同類(lèi)型的購(gòu)物中心，了解不同類(lèi)型的商場(chǎng)各自的目標(biāo)人群定位及經(jīng)營(yíng)特色。參觀過(guò)程中學(xué)生對(duì)行業(yè)有了初步的印象和了解，了解畢業(yè)后可以從事的崗位，學(xué)生在參觀這些商業(yè)企業(yè)的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到往屆的師兄師姐，也會(huì)極大地增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)信心。考察結(jié)束后，各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)，通過(guò)上臺(tái)展示互相交流實(shí)踐成果。

（2）通過(guò)校企合作開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)大賽提高學(xué)生的銷(xiāo)售認(rèn)知能力。我們小學(xué)期已經(jīng)連續(xù)舉辦三屆“娃哈哈杯”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐大賽，大賽包含策劃方案（促銷(xiāo)策劃、POP等宣傳設(shè)計(jì)、拍攝微電影等）及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)兩個(gè)環(huán)節(jié)。參賽團(tuán)隊(duì)前期通過(guò)組隊(duì)完成策劃方案的撰寫(xiě)，學(xué)生按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)制訂的策劃方案，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)比拼。大賽以營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)為基礎(chǔ)，以實(shí)際銷(xiāo)售為手段，讓學(xué)生把營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)完全應(yīng)用到實(shí)際中，提高大學(xué)生的實(shí)踐銷(xiāo)售能力，真正達(dá)到學(xué)以致用，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)，有助于學(xué)生積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提高實(shí)踐創(chuàng)新能力，學(xué)生也可以與娃哈哈集團(tuán)大連分公司市場(chǎng)部達(dá)成協(xié)議利用暑期進(jìn)行實(shí)習(xí)，豐富社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷。

1.2 專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練

大二學(xué)生小學(xué)期實(shí)踐之前，已經(jīng)完成了零售營(yíng)銷(xiāo)、連鎖營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)課程的學(xué)習(xí)，在此基礎(chǔ)上，我們以專(zhuān)項(xiàng)考察、技能提升為重點(diǎn)開(kāi)展大二學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能訓(xùn)練。

（1）通過(guò)實(shí)地考察國(guó)美家電和奧林匹克電子城讓學(xué)生們對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的流程有深刻了解。零售市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)考察是為了了解企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)工作流程，以國(guó)美家電和電子城兩個(gè)大型的賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)和校園促銷(xiāo)活動(dòng)為例，讓學(xué)生現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行，通過(guò)親身體驗(yàn)感受評(píng)價(jià)兩個(gè)賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，為后續(xù)參與策劃校內(nèi)超市的促銷(xiāo)活動(dòng)奠定基礎(chǔ)。

（2）通過(guò)與校內(nèi)超市合作讓學(xué)生全方位熟悉連鎖超市運(yùn)作機(jī)制。我們安排大二學(xué)生到校園超市上崗實(shí)習(xí)，學(xué)生和超市正式員工一樣排班上崗，統(tǒng)一聽(tīng)從店長(zhǎng)調(diào)度，校園超市為學(xué)生提供采購(gòu)、倉(cāng)管、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、理貨、錄入、保管七個(gè)職位，超市為小學(xué)期實(shí)習(xí)的學(xué)生實(shí)行輪崗制度，從而全方位地熟悉連鎖超市管理流程，后期學(xué)生在校內(nèi)超市開(kāi)展商品促銷(xiāo)活動(dòng)，同學(xué)們對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行合理的布置，有的在展臺(tái)前扮裝成卡通人送發(fā)宣傳彩頁(yè)，有的策劃有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)，有的利用微信搖一搖免費(fèi)送禮。

1.3 綜合技能訓(xùn)練

針對(duì)大三學(xué)生主要是依托實(shí)踐小學(xué)期課程，充分利用省級(jí)、校級(jí)大學(xué)生校外實(shí)踐教育基地，發(fā)揮企業(yè)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)、實(shí)踐優(yōu)勢(shì)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)校企深度融合，注重校企產(chǎn)教融合，同時(shí)還邀請(qǐng)優(yōu)秀畢業(yè)生、創(chuàng)業(yè)典型來(lái)校舉辦優(yōu)質(zhì)校友座談會(huì)，邀請(qǐng)知名企業(yè)專(zhuān)家來(lái)校舉辦專(zhuān)題講座，協(xié)同培養(yǎng)應(yīng)用型人才。

（1）通過(guò)邀請(qǐng)企業(yè)專(zhuān)家進(jìn)課堂使學(xué)生能盡早適應(yīng)崗位和職業(yè)的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)與北京資?？萍加邢薰尽⒔鸹廴谥强萍加邢薰竞献?，由企業(yè)選派實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)導(dǎo)師為大三學(xué)生進(jìn)行校內(nèi)培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)演練，給學(xué)生們進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)介紹，使學(xué)生們?nèi)媪私獾狡髽I(yè)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)。為學(xué)生們進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)訓(xùn)練，充分鍛煉學(xué)生們?cè)诿鎸?duì)虛擬客戶(hù)時(shí)的應(yīng)變能力。后期公司給學(xué)生提供客戶(hù)資料，學(xué)生根據(jù)資料進(jìn)行自主電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，充分鍛煉學(xué)生的心理承受能力及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的實(shí)戰(zhàn)能力，同時(shí)組織學(xué)生到周邊企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并且獲取企業(yè)的聯(lián)系方式，為公司儲(chǔ)存客戶(hù)資源，便于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。通過(guò)企業(yè)培訓(xùn)，學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有了進(jìn)一步提升，同時(shí)也充分鍛煉了他們的實(shí)戰(zhàn)能力和應(yīng)變能力，企業(yè)導(dǎo)師入校全程參與指導(dǎo)與培訓(xùn)充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生們的參與熱情，提高了學(xué)生們的職業(yè)能力，同時(shí)也使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)校企合作得到進(jìn)一步加強(qiáng)，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)設(shè)置、專(zhuān)業(yè)發(fā)展進(jìn)一步指明了方向。

（2）通過(guò)舉辦校內(nèi)跳蚤市場(chǎng)給學(xué)生提供體驗(yàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐平臺(tái)。針對(duì)大三學(xué)生的校園跳蚤市場(chǎng)已經(jīng)舉辦三屆，跳蚤市場(chǎng)共分12個(gè)展位，從組織管理、展位布置、商品銷(xiāo)售、宣傳策劃到后勤管理都是在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)老師的指導(dǎo)下由學(xué)生自主完成，展銷(xiāo)“商品”既有各類(lèi)教輔書(shū)、工具書(shū)等書(shū)籍雜志，也有衣帽鞋類(lèi)、鏡子、鬧鐘等生活雜物，充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生們的參與熱情，提高了學(xué)生們的實(shí)踐與溝通能力，給學(xué)生提供一個(gè)體驗(yàn)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐平臺(tái)，為學(xué)生提供了充分展示自我、強(qiáng)化職業(yè)能力的機(jī)會(huì)。

2 小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系的質(zhì)量保障

實(shí)踐證明，兩學(xué)期制存在著一些不足，主要體現(xiàn)在課程設(shè)置不夠靈活、課程結(jié)構(gòu)單一、教學(xué)與科研矛盾突出、學(xué)期節(jié)奏慢、學(xué)生自主學(xué)習(xí)時(shí)間不夠等，而小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系的改革要求更加注重學(xué)生能力建設(shè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)從改革教學(xué)方法、課堂組織形式、考核方式、檢查與評(píng)價(jià)方法等出發(fā)建設(shè)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)保障機(jī)制。

2.1 加強(qiáng)教師實(shí)踐培訓(xùn)提升教師職業(yè)技能和素質(zhì)

大力推進(jìn)教師實(shí)踐培訓(xùn)活動(dòng)，教師們深入企業(yè)銷(xiāo)售一線(xiàn)，感受企業(yè)文化，了解企業(yè)需求和發(fā)展方向，使理論和實(shí)踐方面的知識(shí)均得到補(bǔ)充和完善，使教師在教學(xué)、科研與實(shí)踐能力方面得到提高。此外，組織教師參加市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目和營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，以保證本專(zhuān)業(yè)教學(xué)能不斷適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，促進(jìn)教師了解企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐動(dòng)態(tài)，提高教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)水平。這些措施使專(zhuān)業(yè)教師不再封閉于學(xué)校內(nèi)、課堂內(nèi)單純教書(shū)，而是深入社會(huì)實(shí)踐，真正打造“雙師雙能型”教師。

2.2 采用多種教學(xué)方法和多樣化的考核方式激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性

小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)的核心是教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法與考試方法的改革，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大力完善和修訂每個(gè)學(xué)期培養(yǎng)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)學(xué)期理論和短學(xué)期實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容有機(jī)銜接，根據(jù)學(xué)生現(xiàn)有知識(shí)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，有計(jì)劃地組織教師就教學(xué)方法進(jìn)行研討和學(xué)習(xí)。強(qiáng)調(diào)根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)和課程內(nèi)容，制定適合的傳授式、啟發(fā)式、研究性教學(xué)相結(jié)合的授課方式，鼓勵(lì)教師創(chuàng)新考試形式和方法，鼓勵(lì)教師采用個(gè)性化、多樣化的考試方式，采用有利于評(píng)價(jià)和培養(yǎng)學(xué)生能力的考試方式。例如將小學(xué)期的考核分模塊進(jìn)行考核，對(duì)實(shí)習(xí)報(bào)告、企業(yè)實(shí)踐等都分別設(shè)置相應(yīng)的考核方式，加強(qiáng)過(guò)程控制。在教學(xué)過(guò)程中，“以學(xué)生為主體”始終是實(shí)踐教學(xué)的主線(xiàn)，以學(xué)生的“營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力提升”作為教學(xué)追求的目標(biāo)。

2.3 加強(qiáng)部門(mén)間的協(xié)作和支持保障小學(xué)期的實(shí)施效果

小學(xué)期是一個(gè)完整的教學(xué)階段，既有理論要求，又有實(shí)踐要求，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)際的結(jié)合，強(qiáng)調(diào)抓住課程之間的聯(lián)系，讓學(xué)生動(dòng)手操作、深入實(shí)際、接觸社會(huì)、參與實(shí)踐，在實(shí)踐中不斷體驗(yàn)學(xué)習(xí)的過(guò)程。學(xué)校的后勤和行政部門(mén)做好相應(yīng)的支持和配套工作，做好小學(xué)期教學(xué)及各項(xiàng)活動(dòng)的準(zhǔn)備、組織與實(shí)施，例如教務(wù)處主頁(yè)開(kāi)辟“小學(xué)期專(zhuān)欄”，集中公布職能部門(mén)和學(xué)院關(guān)于小學(xué)期的各種信息，如教學(xué)安排、課程表、考試日程表、國(guó)內(nèi)外交流、社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)安排等，以便師生合理選擇參與小學(xué)期的教學(xué)與實(shí)踐活動(dòng)。質(zhì)量辦加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)教學(xué)管理與監(jiān)督，制定規(guī)范的實(shí)訓(xùn)教學(xué)規(guī)章制度并加強(qiáng)這些制度和規(guī)章的實(shí)施，從而為小學(xué)期教職工的津貼、學(xué)生外出實(shí)訓(xùn)的安全提供必要的保障。院系作為小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)的執(zhí)行者，更多是具體的管理，包括制定小學(xué)期課程內(nèi)容、聯(lián)系校外實(shí)踐教學(xué)基地、制定成績(jī)?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)、督查實(shí)踐過(guò)程效果、做好小學(xué)期總結(jié)等工作。在多方面共同的配合下，才能夠?qū)崿F(xiàn)小學(xué)期制的預(yù)期目標(biāo)。

2.4 完善小學(xué)期的檢查和綜合評(píng)價(jià)促進(jìn)小學(xué)期的科學(xué)發(fā)展

為全面了解小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，客觀地查找出小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)各環(huán)節(jié)存在的問(wèn)題和薄弱環(huán)節(jié)，更好地促進(jìn)小學(xué)期的實(shí)踐教學(xué)建設(shè)，充分發(fā)揮小學(xué)期在人才培養(yǎng)中的重要作用，了解各二級(jí)教學(xué)單位小學(xué)期實(shí)踐課程設(shè)計(jì)對(duì)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成度，加強(qiáng)全校師生對(duì)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)的重視，進(jìn)而調(diào)動(dòng)教師的積極性與責(zé)任感和學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，學(xué)校對(duì)小學(xué)期的教學(xué)狀況會(huì)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。小學(xué)期的評(píng)價(jià)主要采用定性評(píng)價(jià)和定量評(píng)價(jià)相結(jié)合的方式，對(duì)組成實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)的各方面進(jìn)行多角度、全方位的評(píng)價(jià)，做到點(diǎn)面結(jié)合、突出重點(diǎn)，明確影響實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量的主導(dǎo)因素。以教學(xué)目標(biāo)體系為依據(jù)，確定合理、統(tǒng)一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)科學(xué)的評(píng)價(jià)程序和方法，對(duì)獲得的各種數(shù)據(jù)、信息進(jìn)行客觀分析、處理。通過(guò)對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果的綜合分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，確認(rèn)原因，并通過(guò)及時(shí)、有效的信息反饋，促進(jìn)各學(xué)院、專(zhuān)業(yè)、教師明確改進(jìn)方向，推動(dòng)實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新改革。

評(píng)價(jià)主要分為三個(gè)階段。教學(xué)單位自評(píng)階段：根據(jù)評(píng)價(jià)內(nèi)容和評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)本部門(mén)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)的總體情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。由各單位負(fù)責(zé)人組織實(shí)施，自評(píng)結(jié)果與支撐材料提交教學(xué)質(zhì)量管理辦公室。學(xué)校評(píng)價(jià)階段：根據(jù)評(píng)價(jià)內(nèi)容、指標(biāo)以及各教學(xué)單位提交的自評(píng)材料，對(duì)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)的總體情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。由教務(wù)處、高教研究室、教學(xué)質(zhì)量管理辦公室合作實(shí)施，評(píng)價(jià)結(jié)果提交教學(xué)質(zhì)量管理辦公室。評(píng)價(jià)報(bào)告完成階段：教學(xué)質(zhì)量管理辦公室綜合各教學(xué)單位自評(píng)情況和學(xué)校評(píng)價(jià)情況，完成小學(xué)期綜合評(píng)價(jià)報(bào)告。隨著實(shí)踐教學(xué)小學(xué)期制的普遍推開(kāi)，其規(guī)模越來(lái)越大，涉及的教師和學(xué)生人數(shù)越來(lái)越多，在實(shí)踐教學(xué)中的地位越來(lái)越凸顯，因此科學(xué)的檢查評(píng)價(jià)將更有利于小學(xué)期制改革的深入發(fā)展，提升小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)的平臺(tái)和層次。

3 小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系的實(shí)施效果

小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)體系的改革在遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院已經(jīng)得到了全面應(yīng)用和深入推廣，每年通過(guò)小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大一學(xué)生提升了專(zhuān)業(yè)興趣，了解行業(yè)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)信心，為繼續(xù)從事本專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)奠定基礎(chǔ)。大二學(xué)生進(jìn)一步消化所學(xué)理論知識(shí)，全面提高實(shí)踐技能。大三學(xué)生對(duì)行業(yè)有了更進(jìn)一步的了解，為即將走上工作崗位貯備了綜合的能力和素質(zhì)?！靶W(xué)期制”的實(shí)施受到了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的歡迎，其所開(kāi)設(shè)的各類(lèi)課程、各種教學(xué)活動(dòng)極大地調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)了實(shí)踐環(huán)節(jié)，給學(xué)生創(chuàng)造了自由發(fā)展的時(shí)間。教師利用小學(xué)期通過(guò)參加社會(huì)實(shí)踐了解用人需求，把科研、教學(xué)和社會(huì)實(shí)踐充分結(jié)合起來(lái)，在理論教學(xué)的時(shí)候，傳授的內(nèi)容會(huì)更貼合實(shí)踐。隨著小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)進(jìn)行到第三年，學(xué)生逐漸理解了小學(xué)期的意義，學(xué)生的小學(xué)期總結(jié)中大多數(shù)認(rèn)為小學(xué)期的實(shí)踐教學(xué)安排對(duì)于提高實(shí)踐技能和綜合素質(zhì)很有好處。

3.1 小學(xué)期有利于充分利用校內(nèi)外的各種教育教學(xué)資源

小學(xué)期所開(kāi)設(shè)的課程、教學(xué)資源的利用、多樣性的教學(xué)活動(dòng)，絕不僅僅是在正常學(xué)期增加教學(xué)周所能起到的有限作用。小學(xué)期的獨(dú)立教學(xué)空間，有利于充分利用學(xué)校包括教室、實(shí)驗(yàn)室、實(shí)踐教育基地等在內(nèi)的各種教育教學(xué)資源，有利于使教學(xué)計(jì)劃和教學(xué)安排更加科學(xué)、合理，有效緩解教學(xué)資源的緊張程度，提高學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間的實(shí)踐教學(xué)時(shí)間，有利于保證對(duì)學(xué)生實(shí)施個(gè)性化、多樣性的人才培養(yǎng)，突出了“以人為本”的教育理念。

3.2 小學(xué)期培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新思維和實(shí)踐能力

通過(guò)增設(shè)小學(xué)期，為學(xué)生提供了更加彈性的學(xué)習(xí)空間，學(xué)生不僅可以更好地完成人才培養(yǎng)方案中的集中實(shí)踐環(huán)節(jié)，還可以參加社會(huì)實(shí)踐、進(jìn)行職業(yè)技能競(jìng)賽等，這些活動(dòng)的參與既可以豐富學(xué)生的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，又能培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和創(chuàng)新精神，促進(jìn)了學(xué)生的全面發(fā)展。在實(shí)施小學(xué)期的過(guò)程中，學(xué)生普遍認(rèn)為收獲了很多其他課堂所無(wú)法代替的能力，如文獻(xiàn)查閱、分析問(wèn)題、實(shí)踐能力得到了很好的鍛煉，演講能力、論文寫(xiě)作能力、交流溝通的能力、自主學(xué)習(xí)能力也得以提升，極大地培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新思維。同時(shí)，校企合作也為學(xué)生今后的職業(yè)發(fā)展方向的選擇起到了引導(dǎo)作用。

3.3 小學(xué)期的競(jìng)賽成果有效進(jìn)行了轉(zhuǎn)化

依托實(shí)踐小學(xué)期課程，舉辦了包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽、創(chuàng)業(yè)大賽等系列創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)類(lèi)競(jìng)賽活動(dòng)，參賽學(xué)生人數(shù)每學(xué)期達(dá)200人左右，競(jìng)賽成果通過(guò)申報(bào)大創(chuàng)項(xiàng)目、參加各級(jí)競(jìng)賽、發(fā)表學(xué)術(shù)論文等進(jìn)行成果轉(zhuǎn)化，部分創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目進(jìn)入遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院大學(xué)生創(chuàng)業(yè)孵化基地、大連國(guó)際會(huì)議中心創(chuàng)展孵化園等基地進(jìn)行孵化。

4 結(jié)論與思考

實(shí)踐教學(xué)小學(xué)期制改革試點(diǎn)以來(lái)，遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院的實(shí)踐教學(xué)又邁出了新的實(shí)質(zhì)性一步，有力推動(dòng)了教育教學(xué)方法的改革，取得了驕人成績(jī)，學(xué)生通過(guò)實(shí)踐教學(xué)小學(xué)期制改革走到了行業(yè)一線(xiàn)，獲取了行業(yè)認(rèn)知和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，使所學(xué)知識(shí)與社會(huì)需要相結(jié)合，開(kāi)闊了專(zhuān)業(yè)視野，促進(jìn)了自身專(zhuān)業(yè)發(fā)展及明確定位。但是小學(xué)期制發(fā)展過(guò)程中也存在現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，如小學(xué)期實(shí)踐教學(xué)時(shí)間多為一個(gè)月左右，而校外實(shí)踐基地希望有三個(gè)月時(shí)間，這樣不會(huì)產(chǎn)生業(yè)務(wù)剛上手就要走人的情況。另外，暑期學(xué)生社會(huì)實(shí)踐相對(duì)集中，實(shí)踐基地接收能力有限，同一專(zhuān)業(yè)學(xué)生人數(shù)過(guò)多也影響實(shí)踐小學(xué)期教學(xué)的質(zhì)量。隨著地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，實(shí)踐教學(xué)小學(xué)期制改革必將在應(yīng)用型高校轉(zhuǎn)型發(fā)展的道路上不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)將不斷探索小學(xué)期制改革發(fā)展的新模式，為培養(yǎng)高素質(zhì)應(yīng)用型人才而努力。

參考文獻(xiàn)：

[1]郝俊生，方莉，趙永祥.以“三學(xué)期制”的實(shí)施為契機(jī)，構(gòu)建多層次的創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式[J].實(shí)驗(yàn)技術(shù)與管理，2012（3）.

篇7

二:培訓(xùn)網(wǎng)活動(dòng)策劃方案

(1)、準(zhǔn)備工作:先做一些易拉寶,或者是展板,將培訓(xùn)網(wǎng)所提供的各式各樣的服務(wù),以及各式各樣相關(guān)說(shuō)明,以后各培訓(xùn)內(nèi)容的分類(lèi)以及圖片展示,做在展板及易接寶,或者是做成大的海報(bào),這是為了喧傳,讓消費(fèi)明白并了解培訓(xùn)網(wǎng)所提供的特色服務(wù),當(dāng)消費(fèi)者明白之后,才有動(dòng)力成為我們的客戶(hù).

A:消費(fèi)卷的設(shè)立:

所謂消費(fèi)卷,也就是相當(dāng)于代金卷,只能在本網(wǎng)站實(shí)用,并蓋有公司公章,并且注明本活動(dòng)最終解釋權(quán)歸本公司所有,優(yōu)惠方式是:在活動(dòng)期間只要購(gòu)買(mǎi)同等面值的消費(fèi)卷,我們?cè)偎湍阋粡埻让嬷档南M(fèi)卷,譬如,購(gòu)買(mǎi)100元的消費(fèi)卷,我們?cè)偎湍阋粡?00元的消費(fèi)卷,一百能當(dāng)兩百花.時(shí)間期限是一個(gè)月,每次每桌只能使用一張消費(fèi)卷,這樣可以收入本店的成本,而且還可以刺激消費(fèi)者再來(lái)消費(fèi),一舉兩得.注本消費(fèi)卷只能在本培訓(xùn)網(wǎng)站的享受服務(wù).

B:活動(dòng)操作流程:在活動(dòng)的當(dāng)天,首先將花放在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),搞一點(diǎn)氣分,打一條幅寫(xiě)著本次活動(dòng)的標(biāo)題.

具體的幾個(gè)活動(dòng)方式:

A:歌曲比賽:

這樣項(xiàng)目是隨即的,也就是現(xiàn)場(chǎng)的觀眾任務(wù)人都可以參加,搞一個(gè)簡(jiǎn)單的舞臺(tái),后面是本店的簡(jiǎn)單介紹及活動(dòng)簡(jiǎn)介,由主持人說(shuō)明規(guī)則后,開(kāi)始由觀眾上臺(tái)唱歌,找?guī)讉€(gè)的員工當(dāng)評(píng)委,打分,從1到10分不等,前多少名有獎(jiǎng),或送禮品,或者送消費(fèi)卷,歌曲由觀眾選擇,我們只需要準(zhǔn)備半奏帶就可以了,網(wǎng)上即可以下載.因?yàn)槭怯捎蓞⒓?所以現(xiàn)在會(huì)有相當(dāng)多的人圍觀及參加.而且開(kāi)業(yè)的目的就是讓更多的人知道并了解我們這個(gè)活動(dòng),同時(shí)也達(dá)到了目的.

B:卡通游行:

為了達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的,也為了吸引觀眾的注意力,可以找制作公司,制作一些卡通的形像,要形像一點(diǎn),一般都能達(dá)到這樣的技術(shù),可以讓一個(gè)人穿上,同時(shí)提前招20人左右的兼職,現(xiàn)在招兼職很容易的,大學(xué)生到處都是,讓20人在街上同時(shí)發(fā)DM單,或者是本次活動(dòng)的喧傳品,因?yàn)槭强ㄍㄐ蜗?一定會(huì)受到觀眾的觀注,同時(shí)向其發(fā)送廣告,而且會(huì)成為這道街的靚點(diǎn),同時(shí)將有代表性的的一個(gè)卡通形像,做的大一點(diǎn),放在活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng).

C:人體彩繪:

人體彩繪就是在人的身上畫(huà)畫(huà),如果在大庭廣眾這下,讓人畫(huà)畫(huà)是不可能的,不過(guò)我們可以選擇男性模特,只需向本市的藝術(shù)學(xué)院或著是在網(wǎng)上搜索一下,找到人體彩繪大師,收費(fèi)不高的,一場(chǎng)幾百元,就能搞定,現(xiàn)在搞藝術(shù)的就是全是窮秀才,然后選擇幾個(gè)男的模特光著上衣,進(jìn)行人體彩繪,因?yàn)楝F(xiàn)在正是夏季所以比較方便,只要一開(kāi)始肯定會(huì)有圍觀,人多的時(shí)候就會(huì)有人看不到,越是有人看不到,越是會(huì)有更多的人圍觀,這是中國(guó)人的特點(diǎn),也是好奇心的表現(xiàn).同時(shí)在周?chē)錾媳镜甑膹V告,放上展板

D:舞臺(tái)綜合表演:

綜合表演就是經(jīng)常被商家習(xí)慣用的招數(shù),不過(guò)也要加創(chuàng)新,才能達(dá)到想要的效果,可以包括唱歌,街舞表演,魔術(shù)表演,因?yàn)檫@些業(yè)余的收費(fèi)不高所以很容易請(qǐng)到,或者是搞一些觀眾互動(dòng)的,猜迷游戲,答對(duì)就有小獎(jiǎng)品,或者是弄一些氣球,小的比賽看誰(shuí)在最短的時(shí)間內(nèi)打爆的最多,然后發(fā)獎(jiǎng)品,相信場(chǎng)面一定火爆.

注:在表演的同時(shí),一定要向觀眾發(fā)一些廣告形式的小卡片,這樣也是為了喧傳.另外經(jīng)過(guò)大概測(cè)算,像這樣的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)一般需要2000到8000左右.

三:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式:

由于對(duì)貴公司還是太了解,我相信盈利模式都是相通的,所以本人也提供一些市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式.

1、DM營(yíng)銷(xiāo):將本網(wǎng)站的廣告印在信紙、宣傳冊(cè)、印刷品、節(jié)日賀卡上等免費(fèi)發(fā)放.方面雖然比較常用,但宣傳比較有效,曾被商家經(jīng)常采用,為了增加收視率,可以將這些廣告單上打印一些笑話(huà)大全之類(lèi)的,目的也是為了增加消費(fèi)者的閱讀興趣.

2、雜志營(yíng)銷(xiāo):在當(dāng)?shù)嘏嘤?xùn)類(lèi)雜志上做廣告,打上本站的特,及相關(guān)內(nèi)容信息,并且清楚的印上注冊(cè)有禮等字樣,這樣更能吸引讀者的眼球.

3、報(bào)紙營(yíng)銷(xiāo):由于報(bào)紙發(fā)行量大,閱讀率高,人群廣,在報(bào)紙上做廣告也是很好喧傳方式,一般收費(fèi)較高,可以采取小篇幅做,這樣可以節(jié)省一些成本.

4、名片營(yíng)銷(xiāo):名片營(yíng)銷(xiāo)的方式,就是制作精美的名片大小的卡片,和一些其它類(lèi)機(jī)構(gòu)及組織來(lái)個(gè)交換,譬如相關(guān)教育機(jī)構(gòu),培訓(xùn)機(jī)構(gòu),將本網(wǎng)站的卡片放在他們那里,而他們的小廣告也可以放在我們的網(wǎng)站上,相互做喧傳.

5、展板營(yíng)銷(xiāo):在商業(yè)聚集區(qū),放上展板,印上本次活動(dòng)的內(nèi)容及活動(dòng)信息.當(dāng)然也可以在高校里招一些兼職人員,舉著條幅做喧傳,也可以舉著展板喧傳,因?yàn)樵谛４髮W(xué)生是比較廉價(jià)的勞動(dòng)力

6、公交廣告:在各大公交車(chē)站牌(因?yàn)楣卉?chē)站牌人流量較大,做廣告效果明顯),公交車(chē)車(chē)身(因?yàn)楣卉?chē)車(chē)身是流動(dòng)性的,收看率更高,是目前相當(dāng)好的流動(dòng)媒體),車(chē)內(nèi)拉手廣告,還有車(chē)載電視廣告.

7、衣服廣告:在衣服上打上活動(dòng)的廣告,一般采用夏天的服裝為佳,因?yàn)槌杀緯?huì)稍低一點(diǎn),進(jìn)行免費(fèi)發(fā)放,對(duì)像為,十字路通指導(dǎo)會(huì),以及公眾人物,收視率高的人群,也可以制作成工作服,當(dāng)然可以按照要求進(jìn)行制作.

8、路牌燈箱廣告:在樹(shù)立企業(yè)形象和展示自身實(shí)力的同時(shí),對(duì)培訓(xùn)網(wǎng)宣傳也起到了一定的作用.

創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)方式:

1、紙杯廣告:

就是把本公司的名片或者是簡(jiǎn)單廣告,活動(dòng)信息,印在紙杯上,一般量要大,這樣成本才低,然后和送水公司合作,免費(fèi)為送水公司送紙杯,但是有個(gè)要求,這些水杯要送給客戶(hù),每桶水送10個(gè)水杯,我相信送水公司會(huì)很樂(lè)意合作,對(duì)送水公司來(lái)說(shuō)可以增加送水量,因?yàn)槠渌局凰退?而我們不僅送水,還另外免費(fèi)送10個(gè)水杯,對(duì)客戶(hù)而言,買(mǎi)水就可了,不用再買(mǎi)水杯,而我們來(lái)說(shuō)是做了廣告,因?yàn)樗退鎸?duì)的就是公司,一般白領(lǐng)較多,而且都是我們的目標(biāo)客戶(hù),消費(fèi)者在喝水的時(shí)候不知不覺(jué)就看廣告,這一舉三得的好事,相信會(huì)收到很好營(yíng)銷(xiāo)效果.

2、公交雜志:將本公司的所有廣告及活動(dòng)信息,促銷(xiāo)信息,等有關(guān)公司的一切內(nèi)容,制作一個(gè)雜志,為了增加閱讀量,最好里面加一些經(jīng)典的文章,笑話(huà),漫畫(huà),及有關(guān)感情教育相關(guān)的文章,然后在用繩子拴在公交車(chē)每個(gè)座位的,每個(gè)人在坐的時(shí)候都可以看雜志,因?yàn)樵诠卉?chē)是沒(méi)事的,總想找點(diǎn)東西看,正好我們給他這次機(jī)會(huì),只需和公交合作就可以了,目前在全國(guó)各地,就知道鄭州這個(gè)城市有這一類(lèi)的雜志營(yíng)銷(xiāo)方式,而且還是一家廣告公司做的,已經(jīng)營(yíng)利,每個(gè)月20萬(wàn)的廣告收入,可見(jiàn)還是可行的.

3、免費(fèi)名片:

篇8

在21世紀(jì)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，面對(duì)激烈的國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、科技、軍事的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)需要大量的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)勞動(dòng)者和一大批創(chuàng)新人才。但目前“社會(huì)轉(zhuǎn)型期癥”凸現(xiàn)，就業(yè)壓力上行，社會(huì)、學(xué)校、家庭盛行“分?jǐn)?shù)至上”的功利性教育觀，學(xué)校教育、家庭教育中生涯教育嚴(yán)重缺失，這使教育不僅落后于社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，而且更進(jìn)一步加劇了“學(xué)工錯(cuò)位”現(xiàn)象的發(fā)生，部分學(xué)生不喜歡現(xiàn)在的職業(yè)或所學(xué)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后所就職業(yè)與所學(xué)的專(zhuān)業(yè)無(wú)關(guān)，甚至部分學(xué)生畢業(yè)即失業(yè)，造成人力資源、教育資源等嚴(yán)重浪費(fèi)。教育功利性的極端化，意味著我們的教育仍然在培養(yǎng)高考機(jī)器人，而不是培養(yǎng)社會(huì)需要的人才，也不是在培養(yǎng)能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的人，這與教育的本真漸行漸遠(yuǎn)。

因此，我們認(rèn)為非常有必要在初中采取多種方式開(kāi)展生涯教育，這是現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)現(xiàn)代學(xué)校教育的必然要求，也是學(xué)校應(yīng)該補(bǔ)上的教育功能和應(yīng)該承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任，讓漸行漸遠(yuǎn)的教育回歸本真，培養(yǎng)全面發(fā)展的人，培養(yǎng)能完全適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展要求的人，使教育在人才培養(yǎng)體系中發(fā)揮最大作用。

二、生涯教育資源開(kāi)發(fā)與實(shí)踐

筆者所在學(xué)校――浙江省舟山市普陀第二中學(xué)，一直秉承“理想的教育是為了人的一切”的教育理念，堅(jiān)持“健康第一，品德為先，創(chuàng)新為本，全面發(fā)展，全體發(fā)展”的教育目標(biāo)，實(shí)踐著“讓每一個(gè)孩子都健康快樂(lè)成長(zhǎng)”的現(xiàn)代教育理念。為進(jìn)一步深化學(xué)校的課程改革，發(fā)展學(xué)校內(nèi)涵，轉(zhuǎn)變育人模式，發(fā)展學(xué)生個(gè)性，保障學(xué)生的教育選擇權(quán)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)踐能力，我們從2015年始探索生涯教育，以實(shí)現(xiàn)學(xué)生“學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)做事，學(xué)會(huì)共處，學(xué)會(huì)生存”，為學(xué)生的終身發(fā)展和幸福人生奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

開(kāi)展生涯教育，需要政府、社會(huì)、學(xué)校、家庭等各方力量的支持。在當(dāng)前我國(guó)生涯教育探索的起步階段，在國(guó)家生涯教育發(fā)展框架尚未出臺(tái)和實(shí)施的情況下，學(xué)校依據(jù)本地社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和學(xué)生的興趣、性格、能力等特點(diǎn)，充分依靠自身一切可以利用的資源，挖掘好、開(kāi)發(fā)好校內(nèi)和校外的生涯教育資源，是順利推進(jìn)生涯教育的重要保證。

（一）開(kāi)發(fā)國(guó)家課程資源，構(gòu)建生涯教育拓展性課程

對(duì)學(xué)生開(kāi)展生涯課程教學(xué)，是開(kāi)展生涯教育的重要途徑。現(xiàn)有各科課程內(nèi)容是未來(lái)職業(yè)必需的基礎(chǔ)知識(shí)。因此，要充分挖掘思想品德、語(yǔ)文、科學(xué)、數(shù)學(xué)等國(guó)家課程中關(guān)于自我發(fā)展、生涯探索和生涯管理的教育內(nèi)容，構(gòu)建生涯教育拓展性課程（框架見(jiàn)表1），幫助學(xué)生在學(xué)習(xí)、實(shí)踐中正確認(rèn)識(shí)自我及社會(huì)專(zhuān)業(yè)、職業(yè)，引導(dǎo)學(xué)生把自己的學(xué)習(xí)和未來(lái)的生涯發(fā)展聯(lián)系起來(lái)，引導(dǎo)學(xué)生初步具有正確的勞動(dòng)觀、職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)。

根據(jù)生涯教育課程目標(biāo)及內(nèi)容，課程教學(xué)分為生涯課程專(zhuān)題教學(xué)、學(xué)科教學(xué)滲透兩種方式。

1.生涯課程專(zhuān)題教學(xué)

思想品德學(xué)科七年級(jí)的“笑迎新生活”“認(rèn)識(shí)新自我”“做自尊自信的人”，思想品德學(xué)科八年級(jí)的“師友結(jié)伴同行”“交往藝術(shù)新思維”等單元內(nèi)容，非常契合生涯教育課程中關(guān)于“生涯認(rèn)知，覺(jué)察自我”“生涯探索，發(fā)展自我”的主題內(nèi)容；綜合實(shí)踐學(xué)科中的職業(yè)類(lèi)型及要求，特別是涉及本地職業(yè)的內(nèi)容，也與生涯教育的要求一致。因此，可以整合思想品德學(xué)科中關(guān)于“覺(jué)察自我”“發(fā)展自我”的內(nèi)容和綜合實(shí)踐內(nèi)容為生涯教育課程內(nèi)容，同時(shí)設(shè)置專(zhuān)門(mén)的生涯教育課時(shí)計(jì)劃進(jìn)行專(zhuān)題教學(xué)，在七、八年級(jí)保證每周1課時(shí)。

2.學(xué)科教學(xué)滲透

學(xué)科教學(xué)滲透有兩種方式：一是語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、科學(xué)、社會(huì)等學(xué)科中涉及生涯教育的內(nèi)容和情境，在教學(xué)時(shí)適時(shí)有意識(shí)地進(jìn)行教學(xué)滲透，幫助學(xué)生樹(shù)立生涯意識(shí)、職業(yè)意識(shí)、正確的學(xué)習(xí)態(tài)度、人生觀價(jià)值觀。二是各學(xué)科的核心知識(shí)、基礎(chǔ)知識(shí)是前人對(duì)生產(chǎn)實(shí)踐和社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的理論總結(jié)，在各行業(yè)各崗位中時(shí)時(shí)處處有其影子，因此，在教學(xué)時(shí)，滲透強(qiáng)調(diào)“知識(shí)有用論”，讓學(xué)生知道與該學(xué)科相關(guān)的職業(yè)類(lèi)型及其發(fā)展現(xiàn)狀與前景，培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)興趣，潛移默化地開(kāi)發(fā)學(xué)生職業(yè)能力，幫助學(xué)生會(huì)學(xué)知識(shí)，會(huì)用知識(shí)，提升學(xué)生學(xué)習(xí)力。在實(shí)際滲透時(shí)，堅(jiān)持靈活性的原則，不額外增加學(xué)生負(fù)擔(dān)，要避免為滲透而滲透。

（二）開(kāi)發(fā)學(xué)校管理資源，建立校內(nèi)職業(yè)實(shí)踐基地

學(xué)生是學(xué)校的主人。學(xué)校的管理工作有很大一部分要靠學(xué)生自主參與、民主管理，如少先隊(duì)、學(xué)生會(huì)、團(tuán)委就要學(xué)生來(lái)組織開(kāi)展活動(dòng)，還有值周管理、膳食管理、運(yùn)動(dòng)會(huì)文匯演等大型活動(dòng)的引導(dǎo)管理等也需要學(xué)生志愿者。因此，學(xué)校創(chuàng)新管理方式，把學(xué)校作為學(xué)生職業(yè)實(shí)踐的重要場(chǎng)所，實(shí)行崗位招聘制，讓學(xué)生不出校門(mén)就可得到豐富的職場(chǎng)體驗(yàn)。

以學(xué)生會(huì)成員招聘為例，在招聘時(shí)，按照“推薦―面試―試崗―聘任”的程序招聘學(xué)生會(huì)各崗位成員。

“推薦”，是各班在班內(nèi)通過(guò)學(xué)生自薦，班委推薦，班主任審核等環(huán)節(jié)確定候選人，并上報(bào)學(xué)校團(tuán)委。

“面試”，在招聘現(xiàn)場(chǎng)，每位候選人必須進(jìn)行競(jìng)職演講，之后，接受由教師組成的各崗位職業(yè)導(dǎo)師和由學(xué)生會(huì)干部共同組成的評(píng)審委員會(huì)的自由提問(wèn)，評(píng)委根據(jù)候選人的演講與回答進(jìn)行民主評(píng)議和賦分。

“試崗”，根據(jù)候選人的面試結(jié)果，初步確定學(xué)生會(huì)成員名單，被確定成員在各崗位進(jìn)行為期兩周的實(shí)踐。

“聘任”，學(xué)生會(huì)各崗位導(dǎo)師和學(xué)生會(huì)干部，對(duì)試崗的候選人按綜合素質(zhì)的高低排名確定崗位名單，并正式公示聘任，被聘任的學(xué)生接受全校師生的監(jiān)督；一年后，被聘任的學(xué)生根據(jù)崗位職責(zé)需接受各崗位導(dǎo)師的述職考核，考核結(jié)果分優(yōu)秀、良好、一般、不合格四個(gè)等次，一般和不合格的“下崗”。

崗位招聘似職場(chǎng)求職，一方面讓學(xué)生熟悉職場(chǎng)求職招聘模式，鍛煉了學(xué)生表達(dá)、溝通等能力，增強(qiáng)了自信；另一方面強(qiáng)化了學(xué)生的職業(yè)崗位責(zé)任，提高了學(xué)生的職場(chǎng)主人翁的服務(wù)意識(shí)、管理意識(shí)和管理能力，為今后真正的職場(chǎng)求職積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。

（三）開(kāi)發(fā)學(xué)生活動(dòng)資源，構(gòu)建生涯教育特色體驗(yàn)課程

學(xué)校每年有許多富有特色的學(xué)生教育活動(dòng)，這些活動(dòng)已經(jīng)成為學(xué)校文化的重要組成部分，如“慶六一迷你社區(qū)”“紅五月”“科技體育藝術(shù)節(jié)”等活動(dòng)。但活動(dòng)后留給學(xué)生的僅是有趣，沒(méi)有更深的意義感悟，有的甚至出現(xiàn)負(fù)面影響，如“慶六一迷你社區(qū)”活動(dòng)，由學(xué)生家長(zhǎng)出資出力在校園內(nèi)設(shè)立美食攤位，學(xué)生僅在消費(fèi)（消費(fèi)券也由家長(zhǎng)捐助）中“過(guò)了一個(gè)難忘、有意義的六一節(jié)”，且活動(dòng)造成財(cái)力、人力、物力等很多的浪費(fèi)，學(xué)校、家長(zhǎng)、班主任、學(xué)生都有意見(jiàn)。為此，我們從生涯教育高度改革傳統(tǒng)的學(xué)生教育活動(dòng)，形成生涯教育特色體驗(yàn)課程，不僅使活動(dòng)有趣學(xué)生喜歡，而且使活動(dòng)意義極大化。

創(chuàng)新后的“六一廣場(chǎng)”成了學(xué)生職業(yè)體驗(yàn)平臺(tái)，包括三個(gè)主活動(dòng)――“品味經(jīng)典書(shū)香街”“新區(qū)少年義賣(mài)街”和“舟山新區(qū)美食街”，旨在幫助學(xué)生初步樹(shù)立生涯意識(shí)、職業(yè)意識(shí)，鍛煉職業(yè)能力，明確今后努力的方向。“品味經(jīng)典書(shū)香街”，是各班設(shè)一個(gè)書(shū)籍?dāng)偽唬咳讼虬嗉?jí)捐幾本書(shū)在書(shū)香街中以低價(jià)交流?！靶聟^(qū)少年義賣(mài)街”，是各班設(shè)一個(gè)義賣(mài)攤位，每人向班級(jí)捐獻(xiàn)閑置物品，如玩具、文具、工藝品、雜貨等，也可以是通過(guò)批發(fā)、網(wǎng)購(gòu)來(lái)的各種小件物品?！爸凵叫聟^(qū)美食街”，是各班設(shè)立一個(gè)美食攤位進(jìn)行交易，可以是零食攤、水煮攤、小吃攤、冷飲攤、水果攤等，產(chǎn)品可以是本區(qū)或其他地區(qū)的特色產(chǎn)品?！傲粡V場(chǎng)”活動(dòng)操作流程如圖1。

1.組隊(duì)。各班按照商場(chǎng)企業(yè)集團(tuán)模式組建運(yùn)營(yíng)商團(tuán)隊(duì)，成立董事會(huì)、總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、人事部、采購(gòu)部、運(yùn)營(yíng)部、廣告部、信息部等，法人代表、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理及各部門(mén)負(fù)責(zé)人和人員，由班主任或班干部推薦，學(xué)生聯(lián)名推薦，學(xué)生自薦，經(jīng)競(jìng)選后確定，并聘請(qǐng)有相關(guān)職業(yè)經(jīng)驗(yàn)的家長(zhǎng)作為各部的職業(yè)導(dǎo)師。

2.策劃。各班在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，由“董事長(zhǎng)”召開(kāi)會(huì)議，領(lǐng)導(dǎo)各部門(mén)策劃本班“六一廣場(chǎng)”的商場(chǎng)名稱(chēng)、運(yùn)營(yíng)地段、目標(biāo)、宣傳、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品類(lèi)型與數(shù)量、采購(gòu)方案、經(jīng)營(yíng)策略、場(chǎng)地布置方案、成本預(yù)算、市場(chǎng)調(diào)查等。

3.備貨。各部門(mén)人員在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，根據(jù)策劃方案，聯(lián)系美食等攤位設(shè)備，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，通過(guò)網(wǎng)購(gòu)、批發(fā)、捐助等方式分工準(zhǔn)備好各類(lèi)適量貨物。

4.經(jīng)營(yíng)。各部門(mén)人員按照經(jīng)營(yíng)策略、人員分工，在各“街上”經(jīng)營(yíng)美食、義賣(mài)、售書(shū)，吆喝宣傳、表演推銷(xiāo)、收銀報(bào)賬等等。家長(zhǎng)導(dǎo)師僅是指導(dǎo)幫助。

5.結(jié)算?？刂瞥杀精@取利潤(rùn)的最大化是商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的最終目的。設(shè)計(jì)了“六一廣場(chǎng)”商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本核算表和商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)統(tǒng)計(jì)表，并依此決算各班的商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

6.評(píng)比。學(xué)校根據(jù)各班攤位布置特色，學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)能力、創(chuàng)收成果，校園保潔和受歡迎程度等，評(píng)比出最具特色獎(jiǎng)、最佳經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)、最高創(chuàng)收獎(jiǎng)、最佳組織獎(jiǎng)。各班推薦評(píng)選出若干最佳員工及愛(ài)心家長(zhǎng)、熱心家長(zhǎng)等。

創(chuàng)新后的“六一廣場(chǎng)”從開(kāi)始到結(jié)束充滿(mǎn)“商業(yè)味”：學(xué)生的身份變經(jīng)營(yíng)者了，角色變主角了，競(jìng)爭(zhēng)激烈了，計(jì)算成本利潤(rùn)了，學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)能力得到了提高，學(xué)生也發(fā)現(xiàn)了自己在表達(dá)、溝通、敬業(yè)等方面的優(yōu)勢(shì)和不足。

（四）開(kāi)發(fā)家長(zhǎng)職業(yè)資源，實(shí)施生涯教育選擇性課程

家庭是學(xué)生成長(zhǎng)并形成基本人生態(tài)度和觀念的重要場(chǎng)所，也是成功開(kāi)展生涯教育的有效途徑。學(xué)生家長(zhǎng)本身就在不同職業(yè)、不同崗位、不同企業(yè)，有著非常豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有些家長(zhǎng)還是這一企業(yè)、這一行業(yè)、這一崗位的領(lǐng)軍人物或?qū)＜一蜇?fù)責(zé)人，這些都是學(xué)校開(kāi)展生涯教育的重要資源。

1.實(shí)行家長(zhǎng)客座講師開(kāi)發(fā)選擇性課程

聘請(qǐng)各行各業(yè)的家長(zhǎng)作為學(xué)校生涯教育的客座講師，開(kāi)發(fā)生涯教育課程作為學(xué)校每周四幸福午間的選修課，讓家長(zhǎng)走進(jìn)課堂現(xiàn)身說(shuō)法。2014學(xué)年，有43位家長(zhǎng)被聘任為客座講師，共開(kāi)發(fā)18門(mén)課程，占學(xué)校選擇性課程的一半，內(nèi)容包括海洋水產(chǎn)養(yǎng)殖、茶道、城市建設(shè)規(guī)劃、舟山雞血石收藏、食品安全檢測(cè)、國(guó)防、法律、攝像攝影、金融理財(cái)、海釣、園藝等。學(xué)生根據(jù)自己的興趣愛(ài)好選擇課程，走班學(xué)習(xí)。家長(zhǎng)客座講師開(kāi)發(fā)生涯教育課程，激發(fā)了學(xué)生對(duì)該職業(yè)的興趣和求知欲，同時(shí)也重構(gòu)了家校合力育人的模式，使學(xué)生重新認(rèn)識(shí)自己的父母，作為父母也重新認(rèn)識(shí)了自己孩子的需求，增進(jìn)了親子情感，學(xué)校教育在家長(zhǎng)、社會(huì)合力中實(shí)現(xiàn)了最大化。

2.把家長(zhǎng)的職業(yè)崗位作為自己孩子的第一體驗(yàn)、實(shí)踐基地

一般的家長(zhǎng)職業(yè)崗位能夠適 合學(xué)生實(shí)踐體驗(yàn)，并且更能讓學(xué)生了解該職業(yè)崗位的知識(shí)、能力要求。2015年暑期，七、八年級(jí)800多名學(xué)生參加了“我與職場(chǎng)有個(gè)約定”主題實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生們紛紛到自己父母的職場(chǎng)實(shí)踐體驗(yàn)著各種職業(yè)崗位：各類(lèi)銷(xiāo)售員、助理會(huì)計(jì)、出納、服務(wù)員、理貨員、石雕師、物業(yè)管理員、護(hù)士、倉(cāng)庫(kù)管理員、調(diào)配員、搬運(yùn)工、車(chē)間工人、記者、大堂經(jīng)理、水產(chǎn)養(yǎng)殖員、電工、廚師、快遞員、外線(xiàn)工、保潔員、交警、橋門(mén)式起重機(jī)司機(jī)等等，并且詳細(xì)地記錄了實(shí)踐過(guò)程，認(rèn)真地撰寫(xiě)了實(shí)踐報(bào)告。職場(chǎng)實(shí)踐體驗(yàn)使學(xué)生了解了自己的職業(yè)興趣與能力，也充分了解了父母工作的辛勤。學(xué)校根據(jù)學(xué)生的職業(yè)實(shí)踐情況，評(píng)選暑期優(yōu)秀職業(yè)實(shí)踐生和優(yōu)秀職業(yè)實(shí)踐報(bào)告，并給予“探究與實(shí)踐”校級(jí)A級(jí)認(rèn)定資格。

（五）開(kāi)發(fā)社區(qū)職業(yè)資源，建立校外生涯教育實(shí)踐基地

生涯教育是一個(gè)開(kāi)放的教育和學(xué)習(xí)過(guò)程，需要地方政府、企事業(yè)單位等社會(huì)力量的積極支持和參與，需要學(xué)生在職業(yè)實(shí)踐體驗(yàn)中明確自己選擇的合理性。在政府、社區(qū)和相關(guān)單位的大力支持下，建立了海洋生物、海洋國(guó)防、生態(tài)農(nóng)業(yè)、海島環(huán)保、旅游、水產(chǎn)品加工、大型商場(chǎng)等生涯教育實(shí)踐基地，組織學(xué)生參觀、實(shí)踐。在實(shí)踐時(shí)讓學(xué)生以職業(yè)的專(zhuān)業(yè)高度進(jìn)行深度體驗(yàn)。以西閃島海洋生物研究基地為例，學(xué)生在眾多的研究課題中選擇一項(xiàng)自己喜歡的項(xiàng)目，以一位海洋生物研究者的身份開(kāi)展輪蟲(chóng)培育、育苗、養(yǎng)殖環(huán)境等研究，研究時(shí)不僅設(shè)計(jì)好方案，而且在海洋研究專(zhuān)家親自指導(dǎo)下動(dòng)手操作、觀察、記錄實(shí)驗(yàn)過(guò)程中的現(xiàn)象，匯總分析實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)得出實(shí)驗(yàn)結(jié)論，寫(xiě)好實(shí)驗(yàn)報(bào)告?；貙?shí)踐體驗(yàn)使學(xué)生初步認(rèn)識(shí)到了自己在知識(shí)、能力、團(tuán)隊(duì)合作等各方面的優(yōu)勢(shì)和不足，看到了自己的知識(shí)與能力同所實(shí)踐職業(yè)所需基本要求之間的差距。

三、生涯教育資源開(kāi)發(fā)管理機(jī)制

（一）建立生涯教育管理領(lǐng)導(dǎo)小組

為使生涯教育順利開(kāi)展，學(xué)校成立了以校長(zhǎng)為組長(zhǎng)，由分管教育教學(xué)的副校長(zhǎng)任副組長(zhǎng)，教務(wù)處、德育、教科室、年級(jí)段、四大學(xué)院（科技、人文、體育、藝術(shù)）等部門(mén)負(fù)責(zé)人組成的生涯教育管理領(lǐng)導(dǎo)小組。校長(zhǎng)總負(fù)責(zé)，副校長(zhǎng)具體落實(shí)，教務(wù)處負(fù)責(zé)課程設(shè)計(jì)、教學(xué)計(jì)劃、師資調(diào)派、課程評(píng)價(jià)等；德育處和年級(jí)段長(zhǎng)負(fù)責(zé)課程實(shí)施過(guò)程中的學(xué)生管理；教科室、四大學(xué)院負(fù)責(zé)生涯課程的開(kāi)發(fā)和管理。

（二）建立生涯教育課程開(kāi)發(fā)評(píng)價(jià)機(jī)制

為鼓勵(lì)教師積極參與課程開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)出優(yōu)秀課程，學(xué)校將教師領(lǐng)取的生涯課程任務(wù)及完成的質(zhì)量，作為對(duì)教研組考核評(píng)價(jià)的重要內(nèi)容。同時(shí)，在期末，綜合學(xué)生評(píng)價(jià)、教師自評(píng)、學(xué)校評(píng)價(jià)評(píng)選出優(yōu)秀課程，并給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于家長(zhǎng)開(kāi)發(fā)的課程，學(xué)校一方面及時(shí)反饋學(xué)生評(píng)價(jià)以作修改，另一方面在學(xué)校微信、家長(zhǎng)學(xué)校等平臺(tái)予以肯定、宣傳。

（三）建立課程實(shí)施評(píng)價(jià)機(jī)制

及時(shí)地檢查評(píng)價(jià)反饋是保證課程順利實(shí)施的重要機(jī)制。學(xué)校教務(wù)處專(zhuān)人負(fù)責(zé)定期檢查生涯課程的開(kāi)課情況，以文字、照片、視頻等形式記錄，從上課情況、學(xué)生出勤、學(xué)習(xí)質(zhì)量等方面予以評(píng)價(jià)，并定期以簡(jiǎn)報(bào)形式通告，督促各部門(mén)、各教師實(shí)施生涯教育。

篇9

1．對(duì)加盟商的支持　 媒體組合

（1）獨(dú)家享受高附加值的區(qū)域品牌資源；

（2）享受龐大的銷(xiāo)售體系的支持；

（3）享受高額利潤(rùn)的回報(bào)；

（4） 店開(kāi)業(yè)有充足貨源調(diào)換；

（5）滯銷(xiāo)商品擁有周密的調(diào)劑網(wǎng)絡(luò)；

（6）學(xué)習(xí)先進(jìn)的專(zhuān)賣(mài)管理經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)拓展、品牌推廣等業(yè)務(wù)知識(shí)；

（7）享有完善的售后服務(wù)。

（8） 體強(qiáng)大的優(yōu)化組合的廣告媒體支持：覆蓋全國(guó)的央視媒體高空轟炸，各省衛(wèi)視的強(qiáng)勢(shì)出擊，無(wú)處不在的大型廣告燈箱及路牌，流動(dòng)頻繁的車(chē)體廣告

2．營(yíng)銷(xiāo)模式:堅(jiān)持走特許專(zhuān)賣(mài)、專(zhuān)柜加盟的連鎖之路，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上以前五名的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)屹立于業(yè)內(nèi)前沿，歷年來(lái)取得了很好的市場(chǎng)份額。一級(jí)市場(chǎng)以分公司或辦事處為主，少數(shù)為制。

營(yíng)銷(xiāo)渠道：

（1）專(zhuān)賣(mài)店選址應(yīng)以繁華的商業(yè)街等黃金地段為主，店面形象良好。

（2）北方城市以大型商場(chǎng)、店中專(zhuān)柜或?qū)d為主。

3.品牌優(yōu)勢(shì):

（1）強(qiáng)勢(shì)知名品牌

（2）卓越的品質(zhì)

（3）優(yōu)厚的政策扶持

（4）品類(lèi)齊全的鞋款

（5）強(qiáng)大的廣告宣傳

（6）專(zhuān)業(yè)跟蹤的企劃

（7）點(diǎn)綴精辟的賣(mài)場(chǎng)

（8）銷(xiāo)售技巧良好的團(tuán)隊(duì)

（9）有賣(mài)點(diǎn)的鞋業(yè)文化

（10） 成功的樣板市場(chǎng)可供參考

（11） 全國(guó)至少有2000家以上的零售經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，品牌有規(guī)模效應(yīng)

（12） 良好的企業(yè)軟硬件，有相當(dāng)規(guī)模的工業(yè)園

4.媒體組合:

（1）電視：中央電視臺(tái)、省級(jí)衛(wèi)視臺(tái)、地、市、縣電視廣告

（2）報(bào)紙：國(guó)家級(jí)報(bào)紙媒介及各地方報(bào)紙

（3）雜志：各國(guó)家級(jí)皮革專(zhuān)業(yè)雜志

（4）路牌：各省市主要街道及高速公路進(jìn)城口、機(jī)場(chǎng)大道等處

（5）車(chē)體廣告：在目標(biāo)消費(fèi)者相對(duì)集中的區(qū)域定點(diǎn)投放公交車(chē)等車(chē)體廣告。

二、獲得業(yè)內(nèi)頂級(jí)榮譽(yù)的鞋業(yè)品牌，如弛名商標(biāo)、鞋王、名牌產(chǎn)品等榮譽(yù)，這類(lèi)企業(yè)的市場(chǎng)攻略具體如下:

1.對(duì)加盟商的支持

免費(fèi)提供宣傳資料及POP廣告

協(xié)助加盟商進(jìn)行選址

免費(fèi)提供專(zhuān)賣(mài)店設(shè)計(jì)方案及圖紙

免費(fèi)提供開(kāi)業(yè)策劃方案及季節(jié)性的促銷(xiāo)方案

承擔(dān)一定的店面貨柜費(fèi)用

免費(fèi)為專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)提供一定數(shù)量的促銷(xiāo)禮品

免費(fèi)提供切實(shí)有效地專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)作管理模式及管理營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)

免費(fèi)提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)督導(dǎo)人員的后續(xù)跟進(jìn)，隨時(shí)為專(zhuān)賣(mài)店提供專(zhuān)業(yè)建議

2.營(yíng)銷(xiāo)模式:

“兩條腿走路”，內(nèi)外貿(mào)并舉，內(nèi)銷(xiāo)以“特許經(jīng)營(yíng)”的方式實(shí)行專(zhuān)賣(mài)管理，在國(guó)處開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，并向國(guó)際知名品牌的方向進(jìn)軍。

3.品牌優(yōu)勢(shì):

（一）開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)

強(qiáng)大的生產(chǎn)實(shí)力和多條先進(jìn)流水線(xiàn)，確保貨源充足，旺季很少出現(xiàn)脫銷(xiāo)的局面。

開(kāi)發(fā)力量雄厚，在意大利、香港、廣州成立資訊中心，每季推出新品業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。多年的制鞋經(jīng)驗(yàn)保證每道制鞋工序出良品。

（二）有順暢的物流保證

30多個(gè)配貨中心遍布全國(guó)，物流方便。

對(duì)加盟商的庫(kù)存及銷(xiāo)售情況進(jìn)行ABC分析，及時(shí)調(diào)配。

采用先進(jìn)的ERP信息管理系統(tǒng)，使加盟商與公司之間的信息反饋暢通、及時(shí)、準(zhǔn)確，有效降低加盟商庫(kù)存壓力。

（三）進(jìn)入市場(chǎng)早，經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)健全

遍布全國(guó)的零售終端至少有1500家，樣板店鋪，為加盟商的加入提供了信心保證。

（四）多年創(chuàng)牌的積累，品牌塑造表現(xiàn)為很成熟。鞋業(yè)品牌中“中國(guó)馳名商標(biāo)”。連續(xù)四屆“中國(guó)真皮鞋王”極為奢侈，形成市場(chǎng)的壁壘，有效地阻檔了跟進(jìn)品牌的進(jìn)攻。

（五）終端管理科學(xué)化、規(guī)范化

實(shí)行專(zhuān)賣(mài)店管理模式，VIP客戶(hù)服務(wù)模式，有小企業(yè)無(wú)法模仿的終端競(jìng)爭(zhēng)力，在溫州市中心黃金商圈有2家以上的形象店或旗艦店。

（六）贏利保證來(lái)源于定位準(zhǔn)確

大眾化定位；消費(fèi)群體面廣。

（七）有實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)業(yè)從士撰寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》、《專(zhuān)賣(mài)運(yùn)營(yíng)規(guī)范》等與營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的文書(shū)，銷(xiāo)技巧培訓(xùn)及指導(dǎo)：公司及其直銷(xiāo)公司定期組織加盟商、促銷(xiāo)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、客戶(hù)管理、經(jīng)營(yíng)管理等方面的知識(shí)的培訓(xùn)，以提高加盟商的銷(xiāo)售能力、競(jìng)爭(zhēng)能力和管理能力。

（八）企業(yè)規(guī)模很大，軟硬件同行領(lǐng)先。

4.媒體組合

（1）CCTV、地方電視、報(bào)紙、戶(hù)外等媒介立體傳播，公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)的整合宣傳、科學(xué)推廣，確保品牌持續(xù)上升。

（2）能借助國(guó)內(nèi)熱點(diǎn)事件進(jìn)行品牌炒作。

（3）企業(yè)報(bào)紙、企業(yè)內(nèi)刊、雜志

三、分析優(yōu)勢(shì)品牌的縫隙

優(yōu)勢(shì)品牌的共同點(diǎn)是：產(chǎn)品線(xiàn)齊全，男女鞋都有，利用專(zhuān)賣(mài)體系來(lái)突出品牌形象，廣告投入方面力度較大，應(yīng)季促銷(xiāo)很有規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并執(zhí)行效果顯著，在服務(wù)上有健全的營(yíng)銷(xiāo)體系保證。

優(yōu)勢(shì)品牌也存在空隙：

1、 產(chǎn)品齊全，但不能在產(chǎn)品的某個(gè)方面做得更專(zhuān)，這給小型企業(yè)提供了產(chǎn)品定位和細(xì)分的機(jī)會(huì)。

2、 做專(zhuān)賣(mài)店限制區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)的店鋪數(shù)量，比如，某個(gè)縣級(jí)或市級(jí)城市只能開(kāi)一家到兩家專(zhuān)賣(mài)店，這給小型鞋企進(jìn)入專(zhuān)柜或?qū)d并以低價(jià)運(yùn)作來(lái)消弱優(yōu)勢(shì)品牌提供了條件。

3、 廣告促銷(xiāo)的統(tǒng)一性實(shí)施，缺乏靈活性，這也給小型鞋企“細(xì)分攻略”提供了機(jī)會(huì)。

4、船大難調(diào)頭，是老生常談了，大企業(yè)不可能把一個(gè)模式的優(yōu)勢(shì)貫徹到每一個(gè)角落，所以，小型鞋企就有縫隙可鉆。

四、總結(jié)上述一、二類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，與小型弱勢(shì)品牌的現(xiàn)狀相比較，詳見(jiàn)表1：　 鞋業(yè)品牌關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素 優(yōu)勢(shì)品牌 小型劣勢(shì)品牌（1）、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力分析，產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)寬度 有 大多數(shù)沒(méi)有（2）、產(chǎn)品的款式/工藝/質(zhì)量等 優(yōu)良 大多數(shù)一般（3）、價(jià)格的可接受性與企業(yè)降低成本的能力 有 大多數(shù)沒(méi)有（4）、渠道的健康性與網(wǎng)絡(luò)的健全性 有 大多數(shù)沒(méi)有（5）、廣告促銷(xiāo)對(duì)品牌的推廣作用 有 大多數(shù)沒(méi)有（6）、客戶(hù)服務(wù)與本企業(yè)的資源能力 良 大多數(shù)不能保證，企業(yè)資源弱勢(shì)（7）、銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)與執(zhí)行 到位 不能到位（8）、品牌信息響應(yīng)系統(tǒng) 信息速遞 滯緩（9）、分公司或辦事處的營(yíng)銷(xiāo)模式 有管理優(yōu)勢(shì) 無(wú)（10）、品牌的知名度 有 無(wú)（11）、先進(jìn)的人力資源管理 好 劣（12）保證市場(chǎng)運(yùn)行的營(yíng)銷(xiāo)體系 有 無(wú)

由上表可以知曉：影響鞋企發(fā)展的關(guān)鍵因素很多，但就溫州模式的現(xiàn)狀而言，特別針對(duì)中小型鞋企的發(fā)展，最重要的因素應(yīng)該是以上11個(gè)因素。

中小型鞋企各區(qū)域的商目前最關(guān)心的是（1）、產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價(jià)格；（2）、廠家要保證貨源的及時(shí)；（3）廠家對(duì)各商的服務(wù)支持程度；（4）廠家的廣告宣傳力度是否加強(qiáng)。

本人歷經(jīng)多家小型鞋企的市場(chǎng)變遷歷史，認(rèn)為上述品牌能存在，都在于：從優(yōu)勢(shì)品牌的縫隙里，找到了一個(gè)很好的細(xì)分攻略。近幾年來(lái)，面對(duì)上述4個(gè)問(wèn)題，某些小型鞋企通過(guò)各種方式來(lái)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方式有：

1、 以產(chǎn)品的質(zhì)量、款式取勝。

2、 以產(chǎn)品工藝程度來(lái)取勝的。

3、 以廣告的定位和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)在一定區(qū)域取勝的，如S品牌聘請(qǐng)陳道明作形象代言人，并首家推出“全質(zhì)量服務(wù)中心”活動(dòng)。

4、 以樣板市場(chǎng)精耕細(xì)作再作周邊拓展并全方位發(fā)展而取勝。

5、 以?xún)r(jià)格在取勝。

6、 以虛擬擦邊優(yōu)勢(shì)取勝，如2004年興起的一些國(guó)際擦邊品牌

7、 以產(chǎn)品的健康賣(mài)點(diǎn)形成競(jìng)爭(zhēng)力。

8、 還有一些品牌從對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌的模仿中取得一些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

上述說(shuō)明少數(shù)一些小型鞋企在局部區(qū)域，從優(yōu)勢(shì)品牌的某些薄弱之處爭(zhēng)得了一定的市場(chǎng)份額，同時(shí)也說(shuō)明“細(xì)分戰(zhàn)略”證明了小型企業(yè)市場(chǎng)會(huì)存在。但是通過(guò)市場(chǎng)考察，上述小型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)如果沒(méi)有持續(xù)的發(fā)展體系保證，其優(yōu)勢(shì)也將在更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)中弱化。所以小型企業(yè)要生存，必須要營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，要有一個(gè)新的“細(xì)分攻略”，如何找到“攻略”呢？

五、對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)較晚，知名度和銷(xiāo)售體系還不健全的鞋企，內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的攻略，先從細(xì)分式的區(qū)域攻略手段說(shuō)起：

1. 講述品牌故事，建立本品牌的人氣。

產(chǎn)品天生的戲劇性，決定了品牌故事的個(gè)性化，但品牌故事要吸引人。

案例一：一提起法國(guó)，就總會(huì)讓人想起浪漫、尊貴、時(shí)尚……1880年，法國(guó)夢(mèng)特嬌創(chuàng)始人Gaston Tinland成立旗下第一家絲線(xiàn)工廠，并從此代代相傳。1925年，George Tinland第一次將經(jīng)營(yíng)推至品牌經(jīng)營(yíng)的高度，法國(guó)夢(mèng)特嬌自此聞名世界。

一路走來(lái)，法國(guó)夢(mèng)特嬌已經(jīng)踏踏實(shí)實(shí)地走過(guò)了百年的風(fēng)雨歷程，如今的法國(guó)夢(mèng)特嬌已是一個(gè)時(shí)尚帝國(guó)，產(chǎn)品涉及男、女服裝及服飾的各領(lǐng)域，是優(yōu)質(zhì)品質(zhì)和精良工藝的保證，成為時(shí)尚、卓越、上乘服飾的代名詞。經(jīng)歷百年，夢(mèng)特嬌以睿者的眼光為全球的成功人士打造形象，自信豪邁、智睿、內(nèi)斂成為所有夢(mèng)特嬌追崇者的生命態(tài)度，有如與生俱來(lái)。

故事是傳播品牌文化的有效工具，因?yàn)橐环N文化和思想，有著其豐富的歷史背景，讓人感覺(jué)到百年品牌的品質(zhì)所在。

2.對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性進(jìn)行創(chuàng)意。如包裝的分開(kāi)創(chuàng)意，以吸引顧客的眼球，

3.利用捆綁營(yíng)銷(xiāo)，讓顧客受惠，從而使產(chǎn)品得到傳播。

4.利用忠誠(chéng)顧客代言，進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)。

與廣播電視、報(bào)刊雜志的宣傳費(fèi)用相比，口碑傳播的成本是最低的。

利用“客戶(hù)代言”為主，持續(xù)地堅(jiān)持“細(xì)分定位”，再結(jié)合其它手段，進(jìn)行深入營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)形成一種很不錯(cuò)的細(xì)分攻略，不管什么品牌，都有一部分優(yōu)勢(shì)終端，而每個(gè)銷(xiāo)售終端的業(yè)主都有一批人脈，在其中挑選一批與本品牌定位相符的客戶(hù)終端，集中營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)其行為進(jìn)行包裝，使其受惠，讓他在人群中講述本品牌的故事，影響到其它顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

在東北三省、京津地區(qū)，產(chǎn)品的時(shí)尚性是北方省份消費(fèi)者的首選，而這個(gè)是優(yōu)勢(shì)品牌的弱點(diǎn)之處，具體如下：

（1） 北方消費(fèi)者的共性：北京、天津、山西北部、陜、甘一二級(jí)城市區(qū)域?qū)δ行缘倪x擇傾向注重男鞋產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品時(shí)尚性且價(jià)格合理。

（2） 針對(duì)大多數(shù)男性追求個(gè)人心理、價(jià)值感、入時(shí)求美、個(gè)人地位和形象的滿(mǎn)足，全國(guó)制鞋基地都有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)出滿(mǎn)足北方消費(fèi)者的鞋款，一部分男性消費(fèi)者的需求心理主要得到了“廣東制造基地”和“國(guó)內(nèi)一些國(guó)際擦邊品牌”為代表的男鞋品牌的滿(mǎn)足，同時(shí)溫州以產(chǎn)品技術(shù)致勝的企業(yè)針對(duì)北方消費(fèi)者的需求，市場(chǎng)運(yùn)作方面也相當(dāng)不錯(cuò)。

（3） 東北終端客戶(hù)有很強(qiáng)的“代言”作用，往往對(duì)滿(mǎn)足這類(lèi)顧客會(huì)造成臨門(mén)一腳的作用。

案例二：M品牌皮鞋是國(guó)內(nèi)的一個(gè)小型鞋企，之所以能夠吸引北京、天津、遼寧、黑龍江、太原的老顧客，重要的一點(diǎn)就是其“質(zhì)量、款式、工藝”上在北方區(qū)域的消費(fèi)者中有著良好的口碑，為了做到這點(diǎn)，M品牌特別針對(duì)北方區(qū)域開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，有5、6年沒(méi)有改變這種定位，同時(shí)可以有效地避開(kāi)與大品牌面對(duì)面的較量，通過(guò)樣板客戶(hù)進(jìn)行宣傳，因?yàn)槠髽I(yè)有能力集中企業(yè)的資源，先在樣板市場(chǎng)北京、遼寧兩區(qū)域樹(shù)立本品牌產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)口碑，一旦成功，再輻射到黑龍江、山西、天津等區(qū)域，所以，當(dāng)?shù)匾惶崞餗品牌，客戶(hù)都會(huì)說(shuō)，M品牌的鞋真的不錯(cuò)，產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、工藝就是好，你看，我穿的就是M品牌皮鞋，一直在穿呢！這本身就是一個(gè)真實(shí)的案例，M品牌沒(méi)有形象代言人，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)廣告，為什么市場(chǎng)份額甚至超過(guò)了某些知名品牌呢，原因就在于：在北方區(qū)域產(chǎn)品細(xì)分上的口碑好！

目前M品牌的這種定位上的良好口碑，在溫州商人圈中已傳播開(kāi)了，正在向全國(guó)內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)傳播，成為溫州2004年最具競(jìng)爭(zhēng)力的品牌之一。

5.制造富有特色的促銷(xiāo)活動(dòng)，影響群體銷(xiāo)售。

（1） 舉行富有特色的促銷(xiāo)活動(dòng)，利用“短信促銷(xiāo)”，講述本品牌的“一句話(huà)新聞”，讓代言顧客在捆綁的優(yōu)惠中享受到大品牌所擁有的創(chuàng)意，進(jìn)而使本品牌在銷(xiāo)售獲利的過(guò)程中，擴(kuò)大影響力。

（2） 對(duì)本品牌的包裝設(shè)計(jì)進(jìn)行區(qū)域創(chuàng)意，如對(duì)區(qū)域文化特色對(duì)包裝進(jìn)行設(shè)計(jì)，使區(qū)域顧客與本品牌統(tǒng)一起來(lái)，得到區(qū)域顧客的認(rèn)可，如開(kāi)業(yè)的包裝、節(jié)假日的包裝、平時(shí)的包裝，變化中統(tǒng)一，本品牌在不斷翻新中表現(xiàn)出了新意，使顧客在購(gòu)買(mǎi)中感受到本品牌與眾不同，這樣銷(xiāo)售就有了人氣。

案例三：Y品牌是國(guó)內(nèi)一個(gè)不那么知名的小型鞋業(yè)品牌，它以直銷(xiāo)的方式在國(guó)內(nèi)進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)，每次開(kāi)業(yè)，它利用鞋盒外袋包裝的內(nèi)容創(chuàng)意與開(kāi)業(yè)結(jié)合起來(lái)，并在節(jié)假日、開(kāi)業(yè)吉日、平時(shí)日分開(kāi)使用，因其公司副總是我的朋友，某店鋪開(kāi)業(yè)那天，我沒(méi)有買(mǎi)鞋，店鋪業(yè)主送了一個(gè)包裝袋給我，里面有Y品牌的品牌宣傳資料和皮鞋護(hù)理用品，還有20個(gè)水杯，水杯是Y品牌的VI應(yīng)用識(shí)別系統(tǒng)，包裝上面明示：你的光臨是我們緣份的開(kāi)始，腳下旅程，用心去完成……

提著這個(gè)包裝走在路上，也給路上的行人作了一次精彩的廣告，水杯放在家里飲用，在朋友之間也作了廣告?zhèn)鞑?，平時(shí)我用著這些護(hù)理品，從心里感恩于Y品牌的服務(wù)。

雖然整個(gè)包裝和其里面的物品值不到幾個(gè)錢(qián)，但產(chǎn)生的效果確實(shí)是很大的。

4、 利用熱點(diǎn)話(huà)題，在區(qū)域做大品牌所做的事。

利用熱點(diǎn)事件，把本品牌的因素滲透進(jìn)去，使本品牌的影響從點(diǎn)到面得到傳播。這個(gè)方面大品牌也會(huì)捕捉這方面的商機(jī)，如奧康和吉爾達(dá)鞋業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌相繼利用04年奧運(yùn)和姚明在藍(lán)球賽溫州賽區(qū)的亮相，制造新聞，都取得很好品牌傳播效應(yīng)，這個(gè)方法小型鞋企或不利用廣告轟擊的品牌同樣也可以吸收，因?yàn)榇笮推放撇豢梢浴耙挥[天下”所有美景的！

案例四：鱷魚(yú)恤品牌始于1952年，以其精湛的工藝，流行的款式，體恤的服務(wù)，贏得香港人的信賴(lài)，成為近半個(gè)世紀(jì)香港服裝界的驕傲。

1111鱷魚(yú)恤品牌因其歷史悠久，影響深遠(yuǎn)，家喻戶(hù)曉，而與香港的紫荊花并駕齊名，成為最具顯著代表性意義的香港城市標(biāo)志之一。

1111為了更好的維護(hù)和發(fā)展鱷魚(yú)恤品牌，保護(hù)消費(fèi)者的利益，打擊市場(chǎng)假冒行為，2003年10月23日，香港鱷魚(yú)恤有限公司董事局主席林百欣先生與法國(guó)拉科斯特襯衫有限公司董事長(zhǎng)貝爾納-拉科斯特簽下莊嚴(yán)協(xié)議：將彼此友好合作，共同促進(jìn)雙方品牌的發(fā)展和市場(chǎng)進(jìn)步，并積極依法聯(lián)合打擊市場(chǎng)上各種對(duì)香港鱷魚(yú)恤和法國(guó)拉科斯特商標(biāo)的侵權(quán)行為，全力保護(hù)消費(fèi)者的利益。

1111 同時(shí)鱷魚(yú)恤有限公司于2004年9月起率先啟用具有現(xiàn)代時(shí)尚感的，充分體現(xiàn)人生富貴寓意的金色鱷魚(yú)圖案與英文CROCODILE組成的新商標(biāo)，作為新的鱷魚(yú)恤品牌識(shí)別標(biāo)志，新標(biāo)新形象，延續(xù)經(jīng)典，引領(lǐng)時(shí)尚。

上文中，有3個(gè)熱點(diǎn)事件，1、香港的紫荊花，一國(guó)兩制的標(biāo)志，當(dāng)時(shí)牽動(dòng)多少中國(guó)人的心；2、打擊市場(chǎng)假冒行為，目前國(guó)際品牌擦邊有多少，體現(xiàn)本品牌的威信；3、新標(biāo)新形象，表現(xiàn)了本品牌勇于創(chuàng)新，這些很好地對(duì)自己的品牌進(jìn)行了深度傳播。

鱷魚(yú)恤品牌就利用了中國(guó)大陸區(qū)域的文化特點(diǎn)和消費(fèi)者心理特點(diǎn)進(jìn)行品牌運(yùn)作，也是國(guó)際品牌在大陸地區(qū)用各種細(xì)分攻略手段進(jìn)行市場(chǎng)拓展，因地制宜，區(qū)域運(yùn)作，形成“細(xì)分攻略”，可起到投入少、收效大的“四兩拔千斤”的作用，你看鱷魚(yú)恤就沒(méi)有在大陸地區(qū)投入什么明顯的廣告，同樣贏得了不少追求身份和地位的消費(fèi)者的青睞，這也是一種細(xì)分攻略的成功案例。

篇10

管理是人類(lèi)一切有組織的社會(huì)活動(dòng)中必不可少的組成部分。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們社會(huì)活動(dòng)的組織化程度越來(lái)越高，管理也越來(lái)越顯示出它在社會(huì)發(fā)展中的意義。管理學(xué)是適應(yīng)管理活動(dòng)規(guī)范化，科學(xué)化，高效率的要求而產(chǎn)生的，是對(duì)人類(lèi)管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括。反之，它又是服務(wù)與管理實(shí)踐的。因而在管理活動(dòng)中，自覺(jué)地學(xué)習(xí)和運(yùn)用管理理論是非常有益的。在管理學(xué)的理論體系中?quot;管理"的概念是最基本的范疇，研究管理學(xué)必須從管理的概念著手，因?yàn)楣芾韺W(xué)無(wú)非是關(guān)于管理的科學(xué)。管理學(xué)是一門(mén)非常年輕的科學(xué)，嚴(yán)格意義上的管理學(xué)是20世紀(jì)的產(chǎn)物，但是管理學(xué)的發(fā)展是非常迅速的，不同的管理學(xué)派紛呈，不斷有新的管理理論出臺(tái)，激烈的思想碰撞，促進(jìn)了管理學(xué)的迅速成長(zhǎng)。

那么甚么是管理呢？管理一詞有"管轄"，"處理"，"理?quot;等義，是指人們對(duì)一定范圍內(nèi)的人員及事物進(jìn)行安排和處理，以達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的活動(dòng)。

管理學(xué)雖然是一門(mén)新興的科學(xué)，但已發(fā)展為一個(gè)龐大的學(xué)科體系，它既包括對(duì)社會(huì)宏觀管理的研究，也包括對(duì)各種微觀的管理部門(mén)的研究。

在現(xiàn)代的市場(chǎng)中管理和營(yíng)銷(xiāo)又是密不可分的一個(gè)人或企業(yè)的成功取決與他的對(duì)市場(chǎng)的了解和營(yíng)銷(xiāo)的好壞，而這又能反映出他或這個(gè)企

業(yè)的管理的好壞

名牌企業(yè)應(yīng)有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力

如名牌企業(yè)應(yīng)有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力---上海梅林、正廣和、光明三大品牌的發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)品牌戰(zhàn)略在企業(yè)總體戰(zhàn)略的地位始終處于領(lǐng)先地位，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立于不敗之地的基本保證；以名牌企業(yè)為龍頭，組建大型企業(yè)集團(tuán)是增加與國(guó)際名牌抗衡的發(fā)展趨勢(shì)。

當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)之一，就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已同國(guó)外著名品牌交火，占領(lǐng)本國(guó)市場(chǎng)，就是擴(kuò)大了國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)本身就是最大的國(guó)際市場(chǎng)。如果連本國(guó)市場(chǎng)都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)地位，要到國(guó)外去打開(kāi)市場(chǎng)談何容易？"梅林"牌的目標(biāo)是向創(chuàng)世界名牌努力。它現(xiàn)在正處在如何做強(qiáng)做大的奮斗中。"梅林"名牌發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)整個(gè)梅林正廣和集團(tuán)能否成為名牌企業(yè)起著很關(guān)鍵的作用。

目前我國(guó)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的名牌不是多了，而是太少了。只有形成一批具有強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的名牌群，才能從他們當(dāng)中產(chǎn)生出世界級(jí)名牌。因此，已經(jīng)是地區(qū)級(jí)即省市、自治區(qū)名牌的產(chǎn)品及其企業(yè)，應(yīng)該把爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)家級(jí)名牌作為自己下一步的奮斗目標(biāo)，使自己的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有較高的知名度和覆蓋面、有較高的美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率，以及理想的經(jīng)濟(jì)效益，并進(jìn)入國(guó)內(nèi)該類(lèi)產(chǎn)品中最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品品牌陣容?quot;正廣和"與"光明"正處在上海向全國(guó)拓展的發(fā)展階段。他們的目標(biāo)應(yīng)向創(chuàng)國(guó)家級(jí)名牌奮斗，制定集團(tuán)名牌發(fā)展戰(zhàn)略中，這是必須要考慮的問(wèn)題，因?yàn)檫@兩個(gè)名牌能否成為國(guó)家級(jí)名牌對(duì)集團(tuán)總體戰(zhàn)略的成功與否有著舉足輕重的作用。

以上三大名牌的現(xiàn)實(shí)狀況都面臨著一個(gè)共同的問(wèn)題，怎樣通過(guò)名牌戰(zhàn)略的實(shí)施迅速壯大，保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。名牌的發(fā)展，發(fā)展的途徑？名牌做大，做大的方法？名牌做強(qiáng)，做強(qiáng)的措施？由此引申出集團(tuán)實(shí)施名牌可從名牌成長(zhǎng)的不同階段考慮幾種方案：

第一，品牌規(guī)模擴(kuò)大化成長(zhǎng)的戰(zhàn)略。即從創(chuàng)地區(qū)級(jí)名牌升級(jí)為國(guó)家級(jí)名牌，市場(chǎng)范圍擴(kuò)大，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大，用戶(hù)或消費(fèi)者的需求增加，都要求企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，與逐步擴(kuò)大的市場(chǎng)需求相適應(yīng)。

第二，品牌集團(tuán)化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即企業(yè)通過(guò)裂變求得自身擴(kuò)大，從單一企業(yè)向公司、集團(tuán)化發(fā)展。通過(guò)兼并、合并、控股、參股、聯(lián)合等途徑組建品牌集團(tuán)，謀求進(jìn)一步發(fā)展的戰(zhàn)略。

第三，品牌多樣化經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即依靠集團(tuán)中的核心企業(yè)擁有名牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)集團(tuán)中的新成員企業(yè)，擴(kuò)展新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，按市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)技術(shù)新產(chǎn)品，使之成為新的名牌產(chǎn)品，擴(kuò)大名牌的效應(yīng)。帶動(dòng)一系列新產(chǎn)品比較順利地成為新的名牌，形成企業(yè)集團(tuán)名牌產(chǎn)品群體，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

第四，品牌國(guó)際化經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即把名牌生存和發(fā)展空間由國(guó)內(nèi)拓展到國(guó)際，相應(yīng)地企業(yè)經(jīng)營(yíng)組織也逐步組建到國(guó)外，跨國(guó)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這是我國(guó)企業(yè)，尤其是已獲全國(guó)名牌產(chǎn)品聲譽(yù)的企業(yè)的新的戰(zhàn)略目標(biāo)。

梅林正廣和集團(tuán)已經(jīng)完成了第一、第二階段品牌成長(zhǎng)、發(fā)展方案，現(xiàn)在正進(jìn)入第三、第四階段的成長(zhǎng)、發(fā)展期。根據(jù)現(xiàn)狀，"十五"規(guī)劃期間，集團(tuán)實(shí)施名牌戰(zhàn)略的目標(biāo)是，充分利用現(xiàn)有名牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和集團(tuán)的整體實(shí)力，打品牌組合戰(zhàn)略，使梅林、正廣和、光明等品牌迅速升級(jí)，同時(shí)聯(lián)動(dòng)集團(tuán)其它品牌和產(chǎn)品的升級(jí)及拓展。

輕騎K90-C整合營(yíng)銷(xiāo)紀(jì)實(shí)

又如輕騎K90-C（豪華款）是中國(guó)輕騎集團(tuán)1998年年中推出的新產(chǎn)品，也是輕騎營(yíng)銷(xiāo)策劃小組1998年策劃較為成功的產(chǎn)品之一。該策劃方案實(shí)施后的3個(gè)月，產(chǎn)品銷(xiāo)量就達(dá)到了6.5萬(wàn)輛，并使輕騎K90系列的銷(xiāo)量較1997年同期增長(zhǎng)150%。K90-C（豪華款）摩托車(chē)的成功，為在新形勢(shì)下摩托車(chē)企業(yè)如何做好民族品牌推廣工作做出了有益的探索和嘗試。

一

1998年8月，嘉陵集團(tuán)為擺脫所在地區(qū)眾多雜牌小廠排擠的尷尬境地，同時(shí)也為了恢復(fù)昔日的雄風(fēng)，舉起了降價(jià)的武器，其中125系列降價(jià)1000多元，JH90降價(jià)700元左右，JH70降價(jià)500～800元，平均降價(jià)幅度高達(dá)14%。雖然嘉陵集團(tuán)此次降價(jià)不是直接針對(duì)輕騎而來(lái)，但其區(qū)域商定會(huì)以此為武器對(duì)輕騎市場(chǎng)發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，因此他們接到情報(bào)后立即做了嘉陵集團(tuán)降價(jià)對(duì)輕騎銷(xiāo)售將造成的影響的詳細(xì)分析。分析結(jié)果認(rèn)為，這次降價(jià)將主要對(duì)輕騎K系列銷(xiāo)售造成一定影響，而K系列的重要市場(chǎng)在山東，如何鞏固K系列在山東市場(chǎng)的地位自然就成了亟需解決的問(wèn)題。

事實(shí)上，嘉陵集團(tuán)在山東市場(chǎng)的主銷(xiāo)品種為JH70，且主要銷(xiāo)售市場(chǎng)在膠東半島沿海一帶，而輕騎K系列在魯西南、魯中等非膠東半島一帶市場(chǎng)看好。嘉陵此次將JH70降價(jià)700元，有可能使JH70由沿海地區(qū)向內(nèi)陸市場(chǎng)滲透，并一步步地?fù)屨糑系列的地盤(pán)。

輕騎K系列當(dāng)時(shí)分為90系列和100系列兩大類(lèi)，代表產(chǎn)品包括輕騎K90、K90-A、K90-C、K100、QS100-A、QM100等，K100系列由于與70CC排量級(jí)差相差甚大，因此受降價(jià)影響應(yīng)微乎其微，而K90系列排量級(jí)差相對(duì)較小，價(jià)格又比降價(jià)后的JH70高出數(shù)百元，毫無(wú)疑問(wèn)是被沖擊的主要對(duì)象。

二

輕騎K90是世界最大的摩托車(chē)生產(chǎn)基地中國(guó)輕騎集團(tuán)80年代末期開(kāi)發(fā)的摩托車(chē)品種之一，該系列摩托車(chē)屬于二沖程摩托車(chē)，具有質(zhì)量好、馬力大、爬坡能力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，是輕騎集團(tuán)90年代中期的"三張王牌"之一。山東內(nèi)陸由于多丘陵山地，K90爬坡能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)正好適合這種地形特征，因此在該地區(qū)極為暢銷(xiāo)。他們啟動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，分析了K90用戶(hù)使用狀況。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)清楚地顯示，輕騎K90用戶(hù)主要是農(nóng)村消費(fèi)者，購(gòu)車(chē)的主要用途是載貨載人，他們對(duì)輕騎K90的質(zhì)量性能普遍較為滿(mǎn)意，對(duì)輕騎K90爬坡能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)也表示認(rèn)同，惟一不滿(mǎn)意的地方是載貨能力沒(méi)有充分提高。這一問(wèn)題雖在以往用戶(hù)反饋分析中早就得知，但卻一直未曾引起重視，此次應(yīng)格外注意并著手處理，而這個(gè)問(wèn)題的圓滿(mǎn)解決正是我們后來(lái)突破K90市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

其實(shí)，輕騎K90系列中早就有一種裝有后貨架、載人載貨皆宜的產(chǎn)品輕騎K90-C，但研究人員一直未曾發(fā)現(xiàn)這種車(chē)后貨架載貨能力較為有限，有些地區(qū)消費(fèi)者需要負(fù)載100斤以上的貨物，輕騎K90-C就顯得力不從心。問(wèn)題明了之后，他們開(kāi)始和技術(shù)人員探討能負(fù)重300斤以上貨物的輕騎K90-C新車(chē)體的開(kāi)發(fā)思路。經(jīng)過(guò)多次的市場(chǎng)調(diào)查和反復(fù)的改進(jìn)，輕騎K90-C（豪華款）很快就開(kāi)發(fā)成功。新開(kāi)發(fā)的輕騎K90-C車(chē)體骨架明顯加粗，后貨架進(jìn)行了加粗加寬，貼花也更為豪華耐看，更加適合農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)車(chē)載貨載人的需要。

三

新車(chē)體開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，他們開(kāi)始進(jìn)行K90系列特別是K90-C（豪華款）摩托車(chē)的市場(chǎng)推廣工作。山東市場(chǎng)由于潛力較大，吸引了眾多的摩托車(chē)廠家來(lái)此爭(zhēng)奪，而且各廠家為了搶占較高的份額，在廣告宣傳上也不惜巨資，因此山東消費(fèi)者接受的摩托車(chē)信息特別多，要想使消費(fèi)者從眾多的信息中分辨和記憶輕騎K90-C（豪華款）信息不是一件容易的事情。他們?yōu)榱颂岣呤袌?chǎng)推廣的效果，采用了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略。

傳播策略敲定后，產(chǎn)品命名成為他們必須首先解決的問(wèn)題。輕騎K90系列過(guò)去采用的副商標(biāo)是寶馬，如果新產(chǎn)品依然采用"寶馬"進(jìn)行傳播,就無(wú)法體現(xiàn)新老產(chǎn)品的差別，也無(wú)法體現(xiàn)產(chǎn)品特色。在再三研究并進(jìn)行命名測(cè)試之后，他們決定給新產(chǎn)品取名為"變色龍"，取名的本義是該車(chē)后貨架上有可自由裝卸的坐墊，能載貨載人兩不誤。

產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)，價(jià)格沒(méi)有做任何調(diào)整，"購(gòu)買(mǎi)的方便性"和"溝通"成為下一步亟需解決的問(wèn)題。在"購(gòu)買(mǎi)的方便性"這個(gè)問(wèn)題上，他們根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)主要在農(nóng)村這個(gè)特點(diǎn)，選擇了一些農(nóng)村消費(fèi)者特別喜歡光顧的大型商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店作為銷(xiāo)售點(diǎn)。這些銷(xiāo)售點(diǎn)往往集中在城鄉(xiāng)結(jié)合部，并能提供送貨上門(mén)等特殊服務(wù)，在農(nóng)村消費(fèi)者中有較好的聲譽(yù)。

在"溝通"這個(gè)問(wèn)題上，他們針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者信息接收的特點(diǎn)，策劃了一場(chǎng)全方位、多層次、立體化的信息傳播運(yùn)動(dòng)，讓農(nóng)村消費(fèi)者處于信息的大海中，處處聽(tīng)得到輕騎發(fā)出的"輕騎K90"的聲音。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播強(qiáng)調(diào)"多種工具，一個(gè)聲音"，在選擇這個(gè)"聲?quot;時(shí)，考慮到山東內(nèi)陸地區(qū)多山地丘陵、輕騎K90產(chǎn)品特點(diǎn)以及在農(nóng)村消費(fèi)者中享有的聲譽(yù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)，一致決定這個(gè)聲音為"負(fù)重良駒，爬坡大王"。后來(lái)的事實(shí)證明，選擇的訴求點(diǎn)極為準(zhǔn)確，可謂是恰到好處，可謂是整個(gè)策劃的點(diǎn)睛之筆。

在產(chǎn)品正式上市之前，先圍繞訴求點(diǎn)大造聲勢(shì)，選擇了《齊魯晚報(bào)》、《農(nóng)村大眾報(bào)》及地區(qū)性報(bào)紙和地方電視臺(tái)，在同一時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大張旗鼓地宣傳，希望收到"不見(jiàn)其人先聞其聲"、吊起消費(fèi)者胃口的效果。

由于這些媒體在消費(fèi)者特別是農(nóng)村消費(fèi)者中影響很大，更由于首家提出"農(nóng)用摩托車(chē)"的概念，恰好契合農(nóng)村消費(fèi)者的需求心理，因而很快收到了較好的效果。

新產(chǎn)品正式上市后，又策劃了一場(chǎng)"輕騎K90變色龍負(fù)重爬坡比賽"的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)硬性演示來(lái)強(qiáng)化宣傳輕騎K90新款摩托車(chē)優(yōu)越的負(fù)重和爬坡性能。在山東省菏澤、聊城、臨沂等10多個(gè)地區(qū)選擇了一些坡度較大的山地作為活動(dòng)舉辦地點(diǎn)，在輕騎集團(tuán)內(nèi)部及活動(dòng)地選拔了一批摩托車(chē)愛(ài)好者參加比賽，同時(shí)邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、報(bào)社的數(shù)十名新聞?dòng)浾攥F(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道。活動(dòng)期間，摩托車(chē)愛(ài)好者騎乘輕騎K90-C做了各種各樣的表演，并安全平穩(wěn)地負(fù)載300斤重的貨物翻越坡度高達(dá)30度的山坡，輕騎K90-C（豪華款）的卓越表現(xiàn)令新聞?dòng)洿鬄榉Q(chēng)奇。借助此次活動(dòng)以及新聞媒體的宣傳，輕騎K90在山東市場(chǎng)開(kāi)始引起反響，初步目的也算是達(dá)到了。接著又不失時(shí)機(jī)地在地區(qū)性報(bào)紙和《農(nóng)村大眾報(bào)》、《齊魯晚報(bào)》等報(bào)紙上連續(xù)刊登廣告，不厭其煩地介紹輕騎K90-C（豪華款）優(yōu)越的性能以及特別適合農(nóng)民載貨載人的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品宣傳進(jìn)行鞏固加強(qiáng)。

他們和山東省一家著名廣告公司取得聯(lián)系，迅速趕拍了輕騎K90-C（豪華款）的15秒廣告片，并在齊魯電視臺(tái)、山東電視臺(tái)和地方電視臺(tái)黃金時(shí)段播放。電視廣告文案極為簡(jiǎn)單："負(fù)重良駒，爬坡4大王，輕騎K90變色龍"。同時(shí)他們還自己制作了K90變色龍錄音帶，在山東人民廣播電臺(tái)農(nóng)村消費(fèi)者最喜歡收聽(tīng)的《長(zhǎng)篇評(píng)書(shū)聯(lián)播》節(jié)目前后插播，并供經(jīng)銷(xiāo)單位在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播站播放。

他們制作了大批的宣傳畫(huà)、傳單、報(bào)紙和橫幅，并火速送到銷(xiāo)售點(diǎn)，加強(qiáng)銷(xiāo)售終端宣傳。橫幅在銷(xiāo)售點(diǎn)張掛，其它宣傳物或在銷(xiāo)售點(diǎn)擺放供購(gòu)車(chē)者取閱，或由銷(xiāo)售單位負(fù)責(zé)雇人在人流量較大的地段散發(fā)，有的干脆直接送到農(nóng)民家中和在農(nóng)村交通要道處張貼。宣傳畫(huà)圖案重點(diǎn)為"許多農(nóng)民騎乘輕騎K90變色龍載負(fù)非常重的貨物爬越非常陡峭崎嶇的山坡"，主要強(qiáng)調(diào)輕騎K90變色龍六大優(yōu)點(diǎn)：二沖程90ML發(fā)動(dòng)機(jī)，輸出功率較同排量四沖程發(fā)動(dòng)機(jī)高出30%以上，具有扭矩大、馬力大、爬坡性能好的優(yōu)點(diǎn)；采用循環(huán)變檔，遇緊急情況只需輕輕一點(diǎn)就能由高速檔變?yōu)榭諜n，迅速化險(xiǎn)為夷；發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)過(guò)輕騎數(shù)百名技術(shù)人員十多年的改進(jìn)，質(zhì)量性能卓越；發(fā)動(dòng)機(jī)輸出電壓由6伏升為12伏，照明性能好，夜間行駛非常安全；車(chē)體經(jīng)過(guò)加固加粗，更適合負(fù)重需要；客貨兩用貨架，載貨能力明顯提高，貨架上坐墊可自由裝卸，載人載貨兩不誤。這些優(yōu)點(diǎn)中有4個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的，可以說(shuō)有的放矢，切中要害。自編報(bào)紙除了以上內(nèi)容外，還附帶輕騎集團(tuán)概況、技術(shù)專(zhuān)家談車(chē)、銷(xiāo)售點(diǎn)電話(huà)地址以及輕騎K90多年來(lái)獲得的榮譽(yù)等信息。值得一提的是，舉辦此次促銷(xiāo)活動(dòng)之時(shí)，正?quot;輕騎之旅"有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)正在進(jìn)行，配合這個(gè)活動(dòng)，將購(gòu)買(mǎi)輕騎K90-C（豪華款）贈(zèng)送的獎(jiǎng)卡增至兩張，使獲獎(jiǎng)可能性提高了一倍，大大刺激了農(nóng)民購(gòu)車(chē)的興趣。

摩托車(chē)新產(chǎn)品剛剛上市最容易出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。為了避免輕騎K90-C（豪華款）因出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題而損害品牌形象，他們組織了維修服務(wù)小分隊(duì)到各地區(qū)進(jìn)行巡回特種點(diǎn)檢服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)解決輕騎K90-C（豪華款）出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，雖然后來(lái)從各地反饋的情況看并不很多，但做到了防患于未然。

最后，他們?cè)陔S車(chē)包裝箱里放置《用戶(hù)信息反饋卡》，供用戶(hù)填寫(xiě)反饋。將用戶(hù)反饋的信息存入營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，并定期進(jìn)行分析整理，為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備。

四

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是多種多樣的，要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須創(chuàng)造差別化優(yōu)勢(shì)。降價(jià)是一種創(chuàng)造差別優(yōu)勢(shì)的策略，但這絕不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。他們通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略，創(chuàng)造輕騎K90-C（豪華款）的差別化優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者在上千種的摩托車(chē)中發(fā)現(xiàn)有一種適合自己需求的摩托車(chē)，使得本已處于成熟期甚至接近衰退期的輕騎K90，煥發(fā)出勃勃生機(jī)，同時(shí)又很好地?fù)糁辛烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，消除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)滲透的可能性。

以上是一個(gè)成功的例子，可以看出企業(yè)重視了管理中的營(yíng)銷(xiāo)可以獲得成功，反之如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的失誤也可能導(dǎo)致它的失敗如：

憂(yōu)心矚望"B"果奶

浙江某食品有限公司出品的"B"果奶（化名）自1999年初投放市場(chǎng)以來(lái)，以其獨(dú)特的包裝和優(yōu)秀的品質(zhì)保證，在沒(méi)有促銷(xiāo)輔助下，火爆市場(chǎng)，取得了驕人的業(yè)績(jī)。產(chǎn)品兩度在全國(guó)市場(chǎng)供不應(yīng)求，惹得行業(yè)大哥大等一些著名品牌廠家一陣緊張，紛紛尋找應(yīng)對(duì)之策，并因此引發(fā)了1999年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的果奶大戰(zhàn)。然而，不過(guò)半年，"B"果奶除了僅能在東北、華北、西北市場(chǎng)占有一部分市場(chǎng)份額外，其余大部分市場(chǎng)均嚴(yán)重萎縮，產(chǎn)品大量滯銷(xiāo)，且事態(tài)日益不妙，原因何在？筆者作為其某區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理，在此坦陳己見(jiàn)，與大家共同探討。

一、市場(chǎng)外部環(huán)境的影響。

"B"果奶之所以深受消費(fèi)者青睞，除了品質(zhì)保證，還享有獨(dú)家專(zhuān)利，"新穎旋轉(zhuǎn)式衛(wèi)生隔塵吸嘴"，即飲用過(guò)程中避免了用手接觸吸管而帶來(lái)的細(xì)菌污染，安全、衛(wèi)生、方便，很快得到消費(fèi)者認(rèn)可。以至于一些廠家，甚至某些知名品牌公司，為利益驅(qū)動(dòng)，置國(guó)家法律于不顧，紛紛仿冒其專(zhuān)利包裝，有的竟冠以專(zhuān)利名號(hào)。而大多數(shù)終端"利大就賣(mài)"，許多不法產(chǎn)品很快被終端接受，有的反而將"B"果奶拒之門(mén)外。這種現(xiàn)象在農(nóng)村市場(chǎng)尤為突出。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的"反擊"。

"B"果奶的迅速崛起，不可避免地沖擊了一批知名產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，他們很快做出反應(yīng)。某領(lǐng)導(dǎo)品牌以最快的速度研制?quot;××旋風(fēng)蓋"，并以最短的時(shí)間推向市場(chǎng)，首先向"B"果奶發(fā)難。這種旋風(fēng)蓋與"B"果奶旋轉(zhuǎn)蓋有異曲同工之妙，且在法律程序上也無(wú)懈可擊（兩家公司為此打了半年多的法律官司，卻毫無(wú)結(jié)果），并憑借其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，在1999年5月份迅速將產(chǎn)品推向全國(guó)市場(chǎng)，與"B"果奶形成強(qiáng)有力的對(duì)抗。接著，另一著名品牌也悄然跟上，旋風(fēng)蓋產(chǎn)品四處出擊，與此同時(shí)，另一家品牌領(lǐng)導(dǎo)地位的公司正在醞釀更具挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略計(jì)劃，迅速推出了第二代、第三代鈣奶和系列果奶，并多次降價(jià)，迫使同行業(yè)紛紛跟進(jìn)。另一方面，在產(chǎn)品的宣傳和促銷(xiāo)上，這些競(jìng)爭(zhēng)者都無(wú)一例外地加大了力度，尤其是在市場(chǎng)細(xì)化、終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告、專(zhuān)題的宣傳方面。

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想的錯(cuò)誤。

面對(duì)市場(chǎng)上種種不利因素，"B"果奶公司力圖通過(guò)各種有效手段解決問(wèn)題，但無(wú)論是想法還是手段本身都顯得非常幼稚，而這種幼稚的代價(jià)是慘重的。

第一，公司選擇了以市場(chǎng)打假活動(dòng)為主，配合新聞媒體跟蹤宣傳的方法，旨在掃清市場(chǎng)上所有的侵權(quán)、仿冒產(chǎn)品，并借此樹(shù)立企業(yè)的良好形象和產(chǎn)品的品牌地位。為此，公司先后在全國(guó)各地市場(chǎng)開(kāi)展了大規(guī)模的查假、打假活動(dòng)，同時(shí)把一大批知名廠家和商家告上公堂，并在相應(yīng)媒體上作了大量的報(bào)道，但由于對(duì)整個(gè)活動(dòng)的可操作性缺少科學(xué)的預(yù)測(cè)和論證，很快就暴露出諸多問(wèn)題：首先，對(duì)打假難度、時(shí)間性及資金費(fèi)用估計(jì)不足，最后不得不草草收?qǐng)?。致使打擊力度不夠、不徹底，被打產(chǎn)?quot;死"而復(fù)生，層出不窮，真是"野火燒不盡、春風(fēng)吹又生"，這反而助長(zhǎng)了不法廠家的氣焰。其次，打假活動(dòng)的開(kāi)展，不可避免地危及了當(dāng)?shù)匾徊糠诸H有規(guī)模實(shí)力的商家的利益，這些商家在本地都具有良好的關(guān)系，當(dāng)其利益與"B"果奶的利益產(chǎn)生沖突時(shí)，便產(chǎn)生了嚴(yán)重的對(duì)抗和報(bào)復(fù)情緒。他們聯(lián)合組織起來(lái)，抵制"B"果奶進(jìn)入市場(chǎng)，使得某些區(qū)域市場(chǎng)形成了不正常?quot;市場(chǎng)壁壘"，給"B"果奶的網(wǎng)絡(luò)通路設(shè)置了巨大的障礙。另外，采用大量的專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙進(jìn)行宣傳，而廣大消費(fèi)者受專(zhuān)業(yè)教育程度的不同，其閱讀層次與專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙不一致，致使宣傳范圍狹窄有限。于是，宣傳對(duì)象的錯(cuò)誤定位和宣傳媒體的錯(cuò)誤選擇并沒(méi)有起到公司設(shè)想的宣傳效果。

第二，過(guò)度地注重打假活動(dòng)，忽視了其它促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，致使促銷(xiāo)工作嚴(yán)重滯后于競(jìng)爭(zhēng)者，并缺乏科學(xué)性和條理性，勞而無(wú)功。例如，奶飲料一般在7月份左右就開(kāi)始進(jìn)入淡季，并將持續(xù)4個(gè)月左右時(shí)間，如何做好淡季促銷(xiāo)是企業(yè)的核心工作，并對(duì)企業(yè)的發(fā)展極具深遠(yuǎn)意義。一大批企業(yè)早在5月份就開(kāi)始籌劃整個(gè)淡季時(shí)期的促銷(xiāo)活動(dòng)，包括市場(chǎng)配額、產(chǎn)品庫(kù)存、終端操作、促銷(xiāo)方式等。而"B"果奶到7月中旬才準(zhǔn)備和實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃工作，明顯落后于競(jìng)爭(zhēng)者，等于拱手把市場(chǎng)讓給了對(duì)手。待其反應(yīng)過(guò)來(lái)，才發(fā)覺(jué)各級(jí)終端的貨架上、倉(cāng)庫(kù)中已放滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，此時(shí)再優(yōu)惠的條件也不能刺激商家再次存貨。

第三，廣告宣傳中的誤區(qū)。"B"果奶在廣告策劃中以形象訴求為主，單方面突出專(zhuān)利特性，忽視了產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)方面的內(nèi)涵。在目前倡導(dǎo)全面科學(xué)營(yíng)養(yǎng)保健的主流下，"B"果奶的廣告理念給消費(fèi)者誤遞為"只有蓋子新穎一點(diǎn)，并無(wú)多大營(yíng)養(yǎng)成分"的信息，這種信息只能促使消費(fèi)者在面臨眾多的品牌選擇時(shí)作出最快的決策。再者，從最終消費(fèi)者來(lái)看，兒童這一特殊的購(gòu)買(mǎi)群體所作出的購(gòu)買(mǎi)決定往往都是由父母等長(zhǎng)輩協(xié)助決定的，特別是在兒童食品的安全性和營(yíng)養(yǎng)性方面的選擇。因此，只單方面地針對(duì)兒童進(jìn)行定位宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。"B"果奶的廣告宣傳定位恰是如此，在宣傳中缺少互補(bǔ)性，因而效果并不明顯。

四、營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的一些問(wèn)題。

當(dāng)前第（5）頁(yè)

第一，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人才的管理。由于公司某些人才政策的原因，營(yíng)銷(xiāo)工作者流動(dòng)頻繁，使得市場(chǎng)上一些遺留問(wèn)題難以解決，影響營(yíng)銷(xiāo)工作正常、有序、穩(wěn)定地開(kāi)展。同時(shí)也給商家造成了負(fù)面印象：公司不穩(wěn)定。

第二，營(yíng)銷(xiāo)權(quán)力的行使缺乏彈性。公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)權(quán)力實(shí)行一攬子管理方式，營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)理無(wú)法及時(shí)行使市場(chǎng)工作中的臨時(shí)決定權(quán)，在處理突發(fā)性事件時(shí)，令商家不滿(mǎn)、報(bào)怨。且因權(quán)力統(tǒng)得過(guò)死，極大地限制了銷(xiāo)售經(jīng)理的工作積極性和才能的發(fā)揮。

第三，對(duì)網(wǎng)絡(luò)管理缺乏科學(xué)性，造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)絡(luò)流失?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，把廠家和商家的協(xié)作關(guān)系更緊密地聯(lián)系在一起，其共同的利益體現(xiàn)在雙方良好的協(xié)作中，但彼此承擔(dān)責(zé)任是雙方應(yīng)盡的職責(zé)和義務(wù)，也是良好協(xié)作的前提和基礎(chǔ)。"B"果奶違背了這一原則，沒(méi)有承擔(dān)自己應(yīng)盡的義務(wù)，如在產(chǎn)品損耗、質(zhì)量疑問(wèn)、公關(guān)配合、滯銷(xiāo)市場(chǎng)的促銷(xiāo)協(xié)助、過(guò)期產(chǎn)品的處理、某些特殊銷(xiāo)售費(fèi)用的支出等方面，都無(wú)法給商家滿(mǎn)意的服務(wù)。另外，由于對(duì)市場(chǎng)上某些經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域銷(xiāo)售行為管理不規(guī)范，并缺乏處理力度，形成銷(xiāo)售秩序混亂和價(jià)格不穩(wěn)狀態(tài)。自相殘殺的格局嚴(yán)重地?fù)p害了各商家利益，致使大批網(wǎng)絡(luò)紛紛退出競(jìng)爭(zhēng)，拒絕合作。

五、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略沒(méi)有引起足夠的重視。

篇11

管理是人類(lèi)一切有組織的社會(huì)活動(dòng)中必不可少的組成部分。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們社會(huì)活動(dòng)的組織化程度越來(lái)越高，管理也越來(lái)越顯示出它在社會(huì)發(fā)展中的意義。管理學(xué)是適應(yīng)管理活動(dòng)規(guī)范化，科學(xué)化，高效率的要求而產(chǎn)生的，是對(duì)人類(lèi)管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和概括。反之，它又是服務(wù)與管理實(shí)踐的。因而在管理活動(dòng)中，自覺(jué)地學(xué)習(xí)和運(yùn)用管理理論是非常有益的。在管理學(xué)的理論體系中?quot;管理"的概念是最基本的范疇，研究管理學(xué)必須從管理的概念著手，因?yàn)楣芾韺W(xué)無(wú)非是關(guān)于管理的科學(xué)。管理學(xué)是一門(mén)非常年輕的科學(xué)，嚴(yán)格意義上的管理學(xué)是20世紀(jì)的產(chǎn)物，但是管理學(xué)的發(fā)展是非常迅速的，不同的管理學(xué)派紛呈，不斷有新的管理理論出臺(tái)，激烈的思想碰撞，促進(jìn)了管理學(xué)的迅速成長(zhǎng)。

那么甚么是管理呢？管理一詞有"管轄"，"處理"，"理?quot;等義，是指人們對(duì)一定范圍內(nèi)的人員及事物進(jìn)行安排和處理，以達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的活動(dòng)。

管理學(xué)雖然是一門(mén)新興的科學(xué)，但已發(fā)展為一個(gè)龐大的學(xué)科體系，它既包括對(duì)社會(huì)宏觀管理的研究，也包括對(duì)各種微觀的管理部門(mén)的研究。

在現(xiàn)代的市場(chǎng)中管理和營(yíng)銷(xiāo)又是密不可分的一個(gè)人或企業(yè)的成功取決與他的對(duì)市場(chǎng)的了解和營(yíng)銷(xiāo)的好壞，而這又能反映出他或這個(gè)企

業(yè)的管理的好壞

名牌企業(yè)應(yīng)有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力

如名牌企業(yè)應(yīng)有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力---上海梅林、正廣和、光明三大品牌的發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)品牌戰(zhàn)略在企業(yè)總體戰(zhàn)略的地位始終處于領(lǐng)先地位，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)立于不敗之地的基本保證；以名牌企業(yè)為龍頭，組建大型企業(yè)集團(tuán)是增加與國(guó)際名牌抗衡的發(fā)展趨勢(shì)。

當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)之一，就是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已同國(guó)外著名品牌交火，占領(lǐng)本國(guó)市場(chǎng)，就是擴(kuò)大了國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)本身就是最大的國(guó)際市場(chǎng)。如果連本國(guó)市場(chǎng)都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)地位，要到國(guó)外去打開(kāi)市場(chǎng)談何容易？"梅林"牌的目標(biāo)是向創(chuàng)世界名牌努力。它現(xiàn)在正處在如何做強(qiáng)做大的奮斗中。"梅林"名牌發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)整個(gè)梅林正廣和集團(tuán)能否成為名牌企業(yè)起著很關(guān)鍵的作用。

目前我國(guó)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的名牌不是多了，而是太少了。只有形成一批具有強(qiáng)大的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的名牌群，才能從他們當(dāng)中產(chǎn)生出世界級(jí)名牌。因此，已經(jīng)是地區(qū)級(jí)即省市、自治區(qū)名牌的產(chǎn)品及其企業(yè)，應(yīng)該把爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)家級(jí)名牌作為自己下一步的奮斗目標(biāo)，使自己的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上有較高的知名度和覆蓋面、有較高的美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率，以及理想的經(jīng)濟(jì)效益，并進(jìn)入國(guó)內(nèi)該類(lèi)產(chǎn)品中最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品品牌陣容?quot;正廣和"與"光明"正處在上海向全國(guó)拓展的發(fā)展階段。他們的目標(biāo)應(yīng)向創(chuàng)國(guó)家級(jí)名牌奮斗，制定集團(tuán)名牌發(fā)展戰(zhàn)略中，這是必須要考慮的問(wèn)題，因?yàn)檫@兩個(gè)名牌能否成為國(guó)家級(jí)名牌對(duì)集團(tuán)總體戰(zhàn)略的成功與否有著舉足輕重的作用。

以上三大名牌的現(xiàn)實(shí)狀況都面臨著一個(gè)共同的問(wèn)題，怎樣通過(guò)名牌戰(zhàn)略的實(shí)施迅速壯大，保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。名牌的發(fā)展，發(fā)展的途徑？名牌做大，做大的方法？名牌做強(qiáng)，做強(qiáng)的措施？由此引申出集團(tuán)實(shí)施名牌可從名牌成長(zhǎng)的不同階段考慮幾種方案：

第一，品牌規(guī)模擴(kuò)大化成長(zhǎng)的戰(zhàn)略。即從創(chuàng)地區(qū)級(jí)名牌升級(jí)為國(guó)家級(jí)名牌，市場(chǎng)范圍擴(kuò)大，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)大，用戶(hù)或消費(fèi)者的需求增加，都要求企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，增加產(chǎn)品產(chǎn)量，與逐步擴(kuò)大的市場(chǎng)需求相適應(yīng)。

第二，品牌集團(tuán)化成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即企業(yè)通過(guò)裂變求得自身擴(kuò)大，從單一企業(yè)向公司、集團(tuán)化發(fā)展。通過(guò)兼并、合并、控股、參股、聯(lián)合等途徑組建品牌集團(tuán)，謀求進(jìn)一步發(fā)展的戰(zhàn)略。

第三，品牌多樣化經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即依靠集團(tuán)中的核心企業(yè)擁有名牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，帶動(dòng)集團(tuán)中的新成員企業(yè)，擴(kuò)展新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，按市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)技術(shù)新產(chǎn)品，使之成為新的名牌產(chǎn)品，擴(kuò)大名牌的效應(yīng)。帶動(dòng)一系列新產(chǎn)品比較順利地成為新的名牌，形成企業(yè)集團(tuán)名牌產(chǎn)品群體，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

第四，品牌國(guó)際化經(jīng)營(yíng)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。即把名牌生存和發(fā)展空間由國(guó)內(nèi)拓展到國(guó)際，相應(yīng)地企業(yè)經(jīng)營(yíng)組織也逐步組建到國(guó)外，跨國(guó)開(kāi)展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。這是我國(guó)企業(yè)，尤其是已獲全國(guó)名牌產(chǎn)品聲譽(yù)的企業(yè)的新的戰(zhàn)略目標(biāo)。

梅林正廣和集團(tuán)已經(jīng)完成了第一、第二階段品牌成長(zhǎng)、發(fā)展方案，現(xiàn)在正進(jìn)入第三、第四階段的成長(zhǎng)、發(fā)展期。根據(jù)現(xiàn)狀，"十五"規(guī)劃期間，集團(tuán)實(shí)施名牌戰(zhàn)略的目標(biāo)是，充分利用現(xiàn)有名牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和集團(tuán)的整體實(shí)力，打品牌組合戰(zhàn)略，使梅林、正廣和、光明等品牌迅速升級(jí)，同時(shí)聯(lián)動(dòng)集團(tuán)其它品牌和產(chǎn)品的升級(jí)及拓展。

輕騎K90-C整合營(yíng)銷(xiāo)紀(jì)實(shí)

又如輕騎K90-C（豪華款）是中國(guó)輕騎集團(tuán)1998年年中推出的新產(chǎn)品，也是輕騎營(yíng)銷(xiāo)策劃小組1998年策劃較為成功的產(chǎn)品之一。該策劃方案實(shí)施后的3個(gè)月，產(chǎn)品銷(xiāo)量就達(dá)到了6.5萬(wàn)輛，并使輕騎K90系列的銷(xiāo)量較1997年同期增長(zhǎng)150%。K90-C（豪華款）摩托車(chē)的成功，為在新形勢(shì)下摩托車(chē)企業(yè)如何做好民族品牌推廣工作做出了有益的探索和嘗試。

一

1998年8月，嘉陵集團(tuán)為擺脫所在地區(qū)眾多雜牌小廠排擠的尷尬境地，同時(shí)也為了恢復(fù)昔日的雄風(fēng)，舉起了降價(jià)的武器，其中125系列降價(jià)1000多元，JH90降價(jià)700元左右，JH70降價(jià)500～800元，平均降價(jià)幅度高達(dá)14%。雖然嘉陵集團(tuán)此次降價(jià)不是直接針對(duì)輕騎而來(lái)，但其區(qū)域商定會(huì)以此為武器對(duì)輕騎市場(chǎng)發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，因此他們接到情報(bào)后立即做了嘉陵集團(tuán)降價(jià)對(duì)輕騎銷(xiāo)售將造成的影響的詳細(xì)分析。分析結(jié)果認(rèn)為，這次降價(jià)將主要對(duì)輕騎K系列銷(xiāo)售造成一定影響，而K系列的重要市場(chǎng)在山東，如何鞏固K系列在山東市場(chǎng)的地位自然就成了亟需解決的問(wèn)題。

事實(shí)上，嘉陵集團(tuán)在山東市場(chǎng)的主銷(xiāo)品種為JH70，且主要銷(xiāo)售市場(chǎng)在膠東半島沿海一帶，而輕騎K系列在魯西南、魯中等非膠東半島一帶市場(chǎng)看好。嘉陵此次將JH70降價(jià)700元，有可能使JH70由沿海地區(qū)向內(nèi)陸市場(chǎng)滲透，并一步步地?fù)屨糑系列的地盤(pán)。

輕騎K系列當(dāng)時(shí)分為90系列和100系列兩大類(lèi)，代表產(chǎn)品包括輕騎K90、K90-A、K90-C、K100、QS100-A、QM100等，K100系列由于與70CC排量級(jí)差相差甚大，因此受降價(jià)影響應(yīng)微乎其微，而K90系列排量級(jí)差相對(duì)較小，價(jià)格又比降價(jià)后的JH70高出數(shù)百元，毫無(wú)疑問(wèn)是被沖擊的主要對(duì)象。

二

輕騎K90是世界最大的摩托車(chē)生產(chǎn)基地中國(guó)輕騎集團(tuán)80年代末期開(kāi)發(fā)的摩托車(chē)品種之一，該系列摩托車(chē)屬于二沖程摩托車(chē)，具有質(zhì)量好、馬力大、爬坡能力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，是輕騎集團(tuán)90年代中期的"三張王牌"之一。山東內(nèi)陸由于多丘陵山地，K90爬坡能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)正好適合這種地形特征，因此在該地區(qū)極為暢銷(xiāo)。他們啟動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，分析了K90用戶(hù)使用狀況。營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)清楚地顯示，輕騎K90用戶(hù)主要是農(nóng)村消費(fèi)者，購(gòu)車(chē)的主要用途是載貨載人，他們對(duì)輕騎K90的質(zhì)量性能普遍較為滿(mǎn)意，對(duì)輕騎K90爬坡能力強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)也表示認(rèn)同，惟一不滿(mǎn)意的地方是載貨能力沒(méi)有充分提高。這一問(wèn)題雖在以往用戶(hù)反饋分析中早就得知，但卻一直未曾引起重視，此次應(yīng)格外注意并著手處理，而這個(gè)問(wèn)題的圓滿(mǎn)解決正是我們后來(lái)突破K90市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。

其實(shí)，輕騎K90系列中早就有一種裝有后貨架、載人載貨皆宜的產(chǎn)品輕騎K90-C，但研究人員一直未曾發(fā)現(xiàn)這種車(chē)后貨架載貨能力較為有限，有些地區(qū)消費(fèi)者需要負(fù)載100斤以上的貨物，輕騎K90-C就顯得力不從心。問(wèn)題明了之后，他們開(kāi)始和技術(shù)人員探討能負(fù)重300斤以上貨物的輕騎K90-C新車(chē)體的開(kāi)發(fā)思路。經(jīng)過(guò)多次的市場(chǎng)調(diào)查和反復(fù)的改進(jìn)，輕騎K90-C（豪華款）很快就開(kāi)發(fā)成功。新開(kāi)發(fā)的輕騎K90-C車(chē)體骨架明顯加粗，后貨架進(jìn)行了加粗加寬，貼花也更為豪華耐看，更加適合農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)車(chē)載貨載人的需要。

三

新車(chē)體開(kāi)發(fā)出來(lái)以后，他們開(kāi)始進(jìn)行K90系列特別是K90-C（豪華款）摩托車(chē)的市場(chǎng)推廣工作。山東市場(chǎng)由于潛力較大，吸引了眾多的摩托車(chē)廠家來(lái)此爭(zhēng)奪，而且各廠家為了搶占較高的份額，在廣告宣傳上也不惜巨資，因此山東消費(fèi)者接受的摩托車(chē)信息特別多，要想使消費(fèi)者從眾多的信息中分辨和記憶輕騎K90-C（豪華款）信息不是一件容易的事情。他們?yōu)榱颂岣呤袌?chǎng)推廣的效果，采用了整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略。

傳播策略敲定后，產(chǎn)品命名成為他們必須首先解決的問(wèn)題。輕騎K90系列過(guò)去采用的副商標(biāo)是寶馬，如果新產(chǎn)品依然采用"寶馬"進(jìn)行傳播,就無(wú)法體現(xiàn)新老產(chǎn)品的差別，也無(wú)法體現(xiàn)產(chǎn)品特色。在再三研究并進(jìn)行命名測(cè)試之后，他們決定給新產(chǎn)品取名為"變色龍"，取名的本義是該車(chē)后貨架上有可自由裝卸的坐墊，能載貨載人兩不誤。

產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)發(fā)出來(lái)，價(jià)格沒(méi)有做任何調(diào)整，"購(gòu)買(mǎi)的方便性"和"溝通"成為下一步亟需解決的問(wèn)題。在"購(gòu)買(mǎi)的方便性"這個(gè)問(wèn)題上，他們根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)主要在農(nóng)村這個(gè)特點(diǎn)，選擇了一些農(nóng)村消費(fèi)者特別喜歡光顧的大型商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店作為銷(xiāo)售點(diǎn)。這些銷(xiāo)售點(diǎn)往往集中在城鄉(xiāng)結(jié)合部，并能提供送貨上門(mén)等特殊服務(wù)，在農(nóng)村消費(fèi)者中有較好的聲譽(yù)。

在"溝通"這個(gè)問(wèn)題上，他們針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者信息接收的特點(diǎn)，策劃了一場(chǎng)全方位、多層次、立體化的信息傳播運(yùn)動(dòng)，讓農(nóng)村消費(fèi)者處于信息的大海中，處處聽(tīng)得到輕騎發(fā)出的"輕騎K90"的聲音。整合營(yíng)銷(xiāo)傳播強(qiáng)調(diào)"多種工具，一個(gè)聲音"，在選擇這個(gè)"聲?quot;時(shí)，考慮到山東內(nèi)陸地區(qū)多山地丘陵、輕騎K90產(chǎn)品特點(diǎn)以及在農(nóng)村消費(fèi)者中享有的聲譽(yù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)，一致決定這個(gè)聲音為"負(fù)重良駒，爬坡大王"。后來(lái)的事實(shí)證明，選擇的訴求點(diǎn)極為準(zhǔn)確，可謂是恰到好處，可謂是整個(gè)策劃的點(diǎn)睛之筆。

在產(chǎn)品正式上市之前，先圍繞訴求點(diǎn)大造聲勢(shì)，選擇了《齊魯晚報(bào)》、《農(nóng)村大眾報(bào)》及地區(qū)性報(bào)紙和地方電視臺(tái)，在同一時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行大張旗鼓地宣傳，希望收到"不見(jiàn)其人先聞其聲"、吊起消費(fèi)者胃口的效果。

由于這些媒體在消費(fèi)者特別是農(nóng)村消費(fèi)者中影響很大，更由于首家提出"農(nóng)用摩托車(chē)"的概念，恰好契合農(nóng)村消費(fèi)者的需求心理，因而很快收到了較好的效果。

新產(chǎn)品正式上市后，又策劃了一場(chǎng)"輕騎K90變色龍負(fù)重爬坡比賽"的促銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)硬性演示來(lái)強(qiáng)化宣傳輕騎K90新款摩托車(chē)優(yōu)越的負(fù)重和爬坡性能。在山東省菏澤、聊城、臨沂等10多個(gè)地區(qū)選擇了一些坡度較大的山地作為活動(dòng)舉辦地點(diǎn)，在輕騎集團(tuán)內(nèi)部及活動(dòng)地選拔了一批摩托車(chē)愛(ài)好者參加比賽，同時(shí)邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、報(bào)社的數(shù)十名新聞?dòng)浾攥F(xiàn)場(chǎng)采訪報(bào)道。活動(dòng)期間，摩托車(chē)愛(ài)好者騎乘輕騎K90-C做了各種各樣的表演，并安全平穩(wěn)地負(fù)載300斤重的貨物翻越坡度高達(dá)30度的山坡，輕騎K90-C（豪華款）的卓越表現(xiàn)令新聞?dòng)洿鬄榉Q(chēng)奇。借助此次活動(dòng)以及新聞媒體的宣傳，輕騎K90在山東市場(chǎng)開(kāi)始引起反響，初步目的也算是達(dá)到了。接著又不失時(shí)機(jī)地在地區(qū)性報(bào)紙和《農(nóng)村大眾報(bào)》、《齊魯晚報(bào)》等報(bào)紙上連續(xù)刊登廣告，不厭其煩地介紹輕騎K90-C（豪華款）優(yōu)越的性能以及特別適合農(nóng)民載貨載人的特點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品宣傳進(jìn)行鞏固加強(qiáng)。

他們和山東省一家著名廣告公司取得聯(lián)系，迅速趕拍了輕騎K90-C（豪華款）的15秒廣告片，并在齊魯電視臺(tái)、山東電視臺(tái)和地方電視臺(tái)黃金時(shí)段播放。電視廣告文案極為簡(jiǎn)單："負(fù)重良駒，爬坡4大王，輕騎K90變色龍"。同時(shí)他們還自己制作了K90變色龍錄音帶，在山東人民廣播電臺(tái)農(nóng)村消費(fèi)者最喜歡收聽(tīng)的《長(zhǎng)篇評(píng)書(shū)聯(lián)播》節(jié)目前后插播，并供經(jīng)銷(xiāo)單位在當(dāng)?shù)剞r(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣播站播放。

他們制作了大批的宣傳畫(huà)、傳單、報(bào)紙和橫幅，并火速送到銷(xiāo)售點(diǎn)，加強(qiáng)銷(xiāo)售終端宣傳。橫幅在銷(xiāo)售點(diǎn)張掛，其它宣傳物或在銷(xiāo)售點(diǎn)擺放供購(gòu)車(chē)者取閱，或由銷(xiāo)售單位負(fù)責(zé)雇人在人流量較大的地段散發(fā)，有的干脆直接送到農(nóng)民家中和在農(nóng)村交通要道處張貼。宣傳畫(huà)圖案重點(diǎn)為"許多農(nóng)民騎乘輕騎K90變色龍載負(fù)非常重的貨物爬越非常陡峭崎嶇的山坡"，主要強(qiáng)調(diào)輕騎K90變色龍六大優(yōu)點(diǎn)：二沖程90ML發(fā)動(dòng)機(jī)，輸出功率較同排量四沖程發(fā)動(dòng)機(jī)高出30%以上，具有扭矩大、馬力大、爬坡性能好的優(yōu)點(diǎn)；采用循環(huán)變檔，遇緊急情況只需輕輕一點(diǎn)就能由高速檔變?yōu)榭諜n，迅速化險(xiǎn)為夷；發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)過(guò)輕騎數(shù)百名技術(shù)人員十多年的改進(jìn)，質(zhì)量性能卓越；發(fā)動(dòng)機(jī)輸出電壓由6伏升為12伏，照明性能好，夜間行駛非常安全；車(chē)體經(jīng)過(guò)加固加粗，更適合負(fù)重需要；客貨兩用貨架，載貨能力明顯提高，貨架上坐墊可自由裝卸，載人載貨兩不誤。這些優(yōu)點(diǎn)中有4個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的，可以說(shuō)有的放矢，切中要害。自編報(bào)紙除了以上內(nèi)容外，還附帶輕騎集團(tuán)概況、技術(shù)專(zhuān)家談車(chē)、銷(xiāo)售點(diǎn)電話(huà)地址以及輕騎K90多年來(lái)獲得的榮譽(yù)等信息。值得一提的是，舉辦此次促銷(xiāo)活動(dòng)之時(shí)，正?quot;輕騎之旅"有獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)正在進(jìn)行，配合這個(gè)活動(dòng)，將購(gòu)買(mǎi)輕騎K90-C（豪華款）贈(zèng)送的獎(jiǎng)卡增至兩張，使獲獎(jiǎng)可能性提高了一倍，大大刺激了農(nóng)民購(gòu)車(chē)的興趣。

摩托車(chē)新產(chǎn)品剛剛上市最容易出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。為了避免輕騎K90-C（豪華款）因出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題而損害品牌形象，他們組織了維修服務(wù)小分隊(duì)到各地區(qū)進(jìn)行巡回特種點(diǎn)檢服務(wù)，現(xiàn)場(chǎng)解決輕騎K90-C（豪華款）出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，雖然后來(lái)從各地反饋的情況看并不很多，但做到了防患于未然。

最后，他們?cè)陔S車(chē)包裝箱里放置《用戶(hù)信息反饋卡》，供用戶(hù)填寫(xiě)反饋。將用戶(hù)反饋的信息存入營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，并定期進(jìn)行分析整理，為后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備。

四

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略是多種多樣的，要想取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就必須創(chuàng)造差別化優(yōu)勢(shì)。降價(jià)是一種創(chuàng)造差別優(yōu)勢(shì)的策略，但這絕不是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。他們通過(guò)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播策略，創(chuàng)造輕騎K90-C（豪華款）的差別化優(yōu)勢(shì)，使消費(fèi)者在上千種的摩托車(chē)中發(fā)現(xiàn)有一種適合自己需求的摩托車(chē)，使得本已處于成熟期甚至接近衰退期的輕騎K90，煥發(fā)出勃勃生機(jī)，同時(shí)又很好地?fù)糁辛烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，消除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)滲透的可能性。

以上是一個(gè)成功的例子，可以看出企業(yè)重視了管理中的營(yíng)銷(xiāo)可以獲得成功，反之如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的失誤也可能導(dǎo)致它的失敗如：

憂(yōu)心矚望"B"果奶

浙江某食品有限公司出品的"B"果奶（化名）自1999年初投放市場(chǎng)以來(lái)，以其獨(dú)特的包裝和優(yōu)秀的品質(zhì)保證，在沒(méi)有促銷(xiāo)輔助下，火爆市場(chǎng)，取得了驕人的業(yè)績(jī)。產(chǎn)品兩度在全國(guó)市場(chǎng)供不應(yīng)求，惹得行業(yè)大哥大等一些著名品牌廠家一陣緊張，紛紛尋找應(yīng)對(duì)之策，并因此引發(fā)了1999年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的果奶大戰(zhàn)。然而，不過(guò)半年，"B"果奶除了僅能在東北、華北、西北市場(chǎng)占有一部分市場(chǎng)份額外，其余大部分市場(chǎng)均嚴(yán)重萎縮，產(chǎn)品大量滯銷(xiāo)，且事態(tài)日益不妙，原因何在？筆者作為其某區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理，在此坦陳己見(jiàn)，與大家共同探討。

一、市場(chǎng)外部環(huán)境的影響。

"B"果奶之所以深受消費(fèi)者青睞，除了品質(zhì)保證，還享有獨(dú)家專(zhuān)利，"新穎旋轉(zhuǎn)式衛(wèi)生隔塵吸嘴"，即飲用過(guò)程中避免了用手接觸吸管而帶來(lái)的細(xì)菌污染，安全、衛(wèi)生、方便，很快得到消費(fèi)者認(rèn)可。以至于一些廠家，甚至某些知名品牌公司，為利益驅(qū)動(dòng)，置國(guó)家法律于不顧，紛紛仿冒其專(zhuān)利包裝，有的竟冠以專(zhuān)利名號(hào)。而大多數(shù)終端"利大就賣(mài)"，許多不法產(chǎn)品很快被終端接受，有的反而將"B"果奶拒之門(mén)外。這種現(xiàn)象在農(nóng)村市場(chǎng)尤為突出。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的"反擊"。

"B"果奶的迅速崛起，不可避免地沖擊了一批知名產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，他們很快做出反應(yīng)。某領(lǐng)導(dǎo)品牌以最快的速度研制?quot;××旋風(fēng)蓋"，并以最短的時(shí)間推向市場(chǎng)，首先向"B"果奶發(fā)難。這種旋風(fēng)蓋與"B"果奶旋轉(zhuǎn)蓋有異曲同工之妙，且在法律程序上也無(wú)懈可擊（兩家公司為此打了半年多的法律官司，卻毫無(wú)結(jié)果），并憑借其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，在1999年5月份迅速將產(chǎn)品推向全國(guó)市場(chǎng)，與"B"果奶形成強(qiáng)有力的對(duì)抗。接著，另一著名品牌也悄然跟上，旋風(fēng)蓋產(chǎn)品四處出擊，與此同時(shí)，另一家品牌領(lǐng)導(dǎo)地位的公司正在醞釀更具挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略計(jì)劃，迅速推出了第二代、第三代鈣奶和系列果奶，并多次降價(jià)，迫使同行業(yè)紛紛跟進(jìn)。另一方面，在產(chǎn)品的宣傳和促銷(xiāo)上，這些競(jìng)爭(zhēng)者都無(wú)一例外地加大了力度，尤其是在市場(chǎng)細(xì)化、終端現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、廣告、專(zhuān)題的宣傳方面。

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想的錯(cuò)誤。

面對(duì)市場(chǎng)上種種不利因素，"B"果奶公司力圖通過(guò)各種有效手段解決問(wèn)題，但無(wú)論是想法還是手段本身都顯得非常幼稚，而這種幼稚的代價(jià)是慘重的。

第一，公司選擇了以市場(chǎng)打假活動(dòng)為主，配合新聞媒體跟蹤宣傳的方法，旨在掃清市場(chǎng)上所有的侵權(quán)、仿冒產(chǎn)品，并借此樹(shù)立企業(yè)的良好形象和產(chǎn)品的品牌地位。為此，公司先后在全國(guó)各地市場(chǎng)開(kāi)展了大規(guī)模的查假、打假活動(dòng)，同時(shí)把一大批知名廠家和商家告上公堂，并在相應(yīng)媒體上作了大量的報(bào)道，但由于對(duì)整個(gè)活動(dòng)的可操作性缺少科學(xué)的預(yù)測(cè)和論證，很快就暴露出諸多問(wèn)題：首先，對(duì)打假難度、時(shí)間性及資金費(fèi)用估計(jì)不足，最后不得不草草收?qǐng)?。致使打擊力度不夠、不徹底，被打產(chǎn)?quot;死"而復(fù)生，層出不窮，真是"野火燒不盡、春風(fēng)吹又生"，這反而助長(zhǎng)了不法廠家的氣焰。其次，打假活動(dòng)的開(kāi)展，不可避免地危及了當(dāng)?shù)匾徊糠诸H有規(guī)模實(shí)力的商家的利益，這些商家在本地都具有良好的關(guān)系，當(dāng)其利益與"B"果奶的利益產(chǎn)生沖突時(shí)，便產(chǎn)生了嚴(yán)重的對(duì)抗和報(bào)復(fù)情緒。他們聯(lián)合組織起來(lái)，抵制"B"果奶進(jìn)入市場(chǎng)，使得某些區(qū)域市場(chǎng)形成了不正常?quot;市場(chǎng)壁壘"，給"B"果奶的網(wǎng)絡(luò)通路設(shè)置了巨大的障礙。另外，采用大量的專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙進(jìn)行宣傳，而廣大消費(fèi)者受專(zhuān)業(yè)教育程度的不同，其閱讀層次與專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙不一致，致使宣傳范圍狹窄有限。于是，宣傳對(duì)象的錯(cuò)誤定位和宣傳媒體的錯(cuò)誤選擇并沒(méi)有起到公司設(shè)想的宣傳效果。

第二，過(guò)度地注重打假活動(dòng)，忽視了其它促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，致使促銷(xiāo)工作嚴(yán)重滯后于競(jìng)爭(zhēng)者，并缺乏科學(xué)性和條理性，勞而無(wú)功。例如，奶飲料一般在7月份左右就開(kāi)始進(jìn)入淡季，并將持續(xù)4個(gè)月左右時(shí)間，如何做好淡季促銷(xiāo)是企業(yè)的核心工作，并對(duì)企業(yè)的發(fā)展極具深遠(yuǎn)意義。一大批企業(yè)早在5月份就開(kāi)始籌劃整個(gè)淡季時(shí)期的促銷(xiāo)活動(dòng)，包括市場(chǎng)配額、產(chǎn)品庫(kù)存、終端操作、促銷(xiāo)方式等。而"B"果奶到7月中旬才準(zhǔn)備和實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃工作，明顯落后于競(jìng)爭(zhēng)者，等于拱手把市場(chǎng)讓給了對(duì)手。待其反應(yīng)過(guò)來(lái)，才發(fā)覺(jué)各級(jí)終端的貨架上、倉(cāng)庫(kù)中已放滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，此時(shí)再優(yōu)惠的條件也不能刺激商家再次存貨。

第三，廣告宣傳中的誤區(qū)。"B"果奶在廣告策劃中以形象訴求為主，單方面突出專(zhuān)利特性，忽視了產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)方面的內(nèi)涵。在目前倡導(dǎo)全面科學(xué)營(yíng)養(yǎng)保健的主流下，"B"果奶的廣告理念給消費(fèi)者誤遞為"只有蓋子新穎一點(diǎn)，并無(wú)多大營(yíng)養(yǎng)成分"的信息，這種信息只能促使消費(fèi)者在面臨眾多的品牌選擇時(shí)作出最快的決策。再者，從最終消費(fèi)者來(lái)看，兒童這一特殊的購(gòu)買(mǎi)群體所作出的購(gòu)買(mǎi)決定往往都是由父母等長(zhǎng)輩協(xié)助決定的，特別是在兒童食品的安全性和營(yíng)養(yǎng)性方面的選擇。因此，只單方面地針對(duì)兒童進(jìn)行定位宣傳是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。"B"果奶的廣告宣傳定位恰是如此，在宣傳中缺少互補(bǔ)性，因而效果并不明顯。

四、營(yíng)銷(xiāo)管理中存在的一些問(wèn)題。

第一，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人才的管理。由于公司某些人才政策的原因，營(yíng)銷(xiāo)工作者流動(dòng)頻繁，使得市場(chǎng)上一些遺留問(wèn)題難以解決，影響營(yíng)銷(xiāo)工作正常、有序、穩(wěn)定地開(kāi)展。同時(shí)也給商家造成了負(fù)面印象：公司不穩(wěn)定。

第二，營(yíng)銷(xiāo)權(quán)力的行使缺乏彈性。公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)權(quán)力實(shí)行一攬子管理方式，營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)理無(wú)法及時(shí)行使市場(chǎng)工作中的臨時(shí)決定權(quán)，在處理突發(fā)性事件時(shí)，令商家不滿(mǎn)、報(bào)怨。且因權(quán)力統(tǒng)得過(guò)死，極大地限制了銷(xiāo)售經(jīng)理的工作積極性和才能的發(fā)揮。

第三，對(duì)網(wǎng)絡(luò)管理缺乏科學(xué)性，造成無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和網(wǎng)絡(luò)流失?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)，把廠家和商家的協(xié)作關(guān)系更緊密地聯(lián)系在一起，其共同的利益體現(xiàn)在雙方良好的協(xié)作中，但彼此承擔(dān)責(zé)任是雙方應(yīng)盡的職責(zé)和義務(wù)，也是良好協(xié)作的前提和基礎(chǔ)。"B"果奶違背了這一原則，沒(méi)有承擔(dān)自己應(yīng)盡的義務(wù)，如在產(chǎn)品損耗、質(zhì)量疑問(wèn)、公關(guān)配合、滯銷(xiāo)市場(chǎng)的促銷(xiāo)協(xié)助、過(guò)期產(chǎn)品的處理、某些特殊銷(xiāo)售費(fèi)用的支出等方面，都無(wú)法給商家滿(mǎn)意的服務(wù)。另外，由于對(duì)市場(chǎng)上某些經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域銷(xiāo)售行為管理不規(guī)范，并缺乏處理力度，形成銷(xiāo)售秩序混亂和價(jià)格不穩(wěn)狀態(tài)。自相殘殺的格局嚴(yán)重地?fù)p害了各商家利益，致使大批網(wǎng)絡(luò)紛紛退出競(jìng)爭(zhēng)，拒絕合作。

五、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略沒(méi)有引起足夠的重視。