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【中圖分類號】G42 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2013）03-0037-01
一、項目教學(xué)法的概念及在教學(xué)中的可行性
1.項目教學(xué)法的基本概念
項目教學(xué)法是指將已有的書本知識細化分成若干個項目，在教學(xué)過程中逐一實施，最終完成教學(xué)任務(wù)的過程。在這一過程中，學(xué)生可以運用從傳統(tǒng)教學(xué)中學(xué)來的知識和技能解決過去從未遇到過的實際問題，從而激勵和引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握新的知識和技能。對于中職學(xué)校來說，項目教學(xué)法是一種實踐性強，能充分發(fā)掘?qū)W生的創(chuàng)造潛能，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力、動手能力、研究和分析問題的能力以及團隊合作能力的一種創(chuàng)新式教學(xué)法，必將對中職學(xué)?！妒袌鰻I銷》教學(xué)模式產(chǎn)生深遠影響。
2.導(dǎo)入項目教學(xué)法的可行性
（1）是市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的內(nèi)在要求。在以往的市場營銷教學(xué)實踐中，往往注重理論學(xué)習(xí)而忽略實踐能力的提升，進而造成學(xué)生難以符合實際就業(yè)要求，而這也就為我國當(dāng)前營銷專業(yè)的教學(xué)實踐提出了全新要求，即在注重理論學(xué)習(xí)的同時，應(yīng)當(dāng)著力加強學(xué)生的實踐能力培養(yǎng)，促進學(xué)生群體在教學(xué)過程中主動參與，積極思考。
（2）是培養(yǎng)市場營銷實戰(zhàn)型人才的途徑。項目教學(xué)法由于其實施過程通常與企業(yè)具體的營銷項目緊密聯(lián)系，模擬真實場景，使得學(xué)生剛接觸課程就產(chǎn)生一種身臨其境的營銷第一線的感受，迫使學(xué)生不斷地面向社會、面向顧客，從而使學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中就注重營銷人員職業(yè)行為的模仿與訓(xùn)練，養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣，順利實現(xiàn)“職業(yè)人”的轉(zhuǎn)變。
（3）是培養(yǎng)營銷專業(yè)教師水平的有效舉措。能否正確地進行項目選擇，科學(xué)地界定評估結(jié)果，并能在具體的營銷實踐過程中形成正確的理論引導(dǎo)，最終帶領(lǐng)學(xué)生不斷激發(fā)自身的主觀能動性、全情參與整個教學(xué)過程，是有效地推進項目教學(xué)法的關(guān)鍵所在。在整個項目實施的過程中，教師應(yīng)能適度參與，起到應(yīng)有的建議引導(dǎo)作用，既是知識的“傳授者”，又是“導(dǎo)航員”和“協(xié)調(diào)員”。
二、傳統(tǒng)教學(xué)中存在的問題
1.理論說教，互動性不強
據(jù)筆者了解，目前仍有不少營銷學(xué)老師沿襲傳統(tǒng)的教學(xué)方式，通過概念解析，理論闡釋等方式來進行授課，然后讓學(xué)生根據(jù)課后練習(xí)象征性地做些題目，從而使學(xué)生喪失了學(xué)習(xí)的主動性。
2.思維僵化，創(chuàng)新性不高
通過了解，有些老師也認識到課堂教學(xué)不夠靈活，學(xué)生學(xué)習(xí)主動性不強。盡管如此，有的老師仍表示，課堂教學(xué)還是把本職工作做好，如果去嘗試一些新式教學(xué)法，如果運用不好也會適得其反，不少老師選擇了墨守成規(guī)，并沒有太在意去創(chuàng)新課堂教學(xué)。
三、項目教學(xué)法在市場營銷教學(xué)中的實施
具體說，就是老師設(shè)置某一企業(yè)市場營銷中的一個課題，讓學(xué)生以營銷部門員工的身份對這個課題從策劃到實施，再到效果評析的整個過程。一般來說，教師根據(jù)學(xué)生情況制定出符合學(xué)生的教學(xué)目標，然后將目標分解，制定出具體的計劃并實施計劃，最后對照計劃進行檢查評估，并對結(jié)果進行分析處理。
（1）確定項目任務(wù)。在深入推進項目教學(xué)法的進程中，應(yīng)當(dāng)注重整體目標的有效設(shè)定，并以此為出發(fā)點全面加強整體實施計劃的制定與改進。下面就如何運用項目教學(xué)法對市場營銷學(xué)中的“營銷策劃案”進行實證教學(xué)進行闡釋。
例如：某品牌的化妝品在全國各大城市很受歡迎，但因為化妝品的價格相對偏高而錯失了二三線城市的女性客戶。為了讓公司獲得更多的市場份額和市場地位，公司需要做營銷策略上的調(diào)整，那么如何才能讓二三線的女性客戶能夠接受這種品牌，進而獲得她們的青睞呢？根據(jù)以上信息，策劃出一套完整的活動方案。
（2）分組并制定計劃。教師根據(jù)本班學(xué)生的具體情況進行分組，然后確定各小組的行動步驟，即制定計劃書、分工完成計劃、展示成果和成果考核。具體來說，可有三個步驟。首先，對該化妝品的進行市場調(diào)查；其次，將調(diào)查結(jié)果進行分析整理，根據(jù)結(jié)果制定出這種化妝品的促銷方案；第三，結(jié)合促銷結(jié)果，對促銷方案進行評價分析。
（3）項目計劃的實施。
一是創(chuàng)設(shè)認知學(xué)習(xí)情境。如可以通過PPT或紀錄片等方式，讓學(xué)生知道這個品牌的來龍去脈，在行業(yè)領(lǐng)域的市場地位和整個市場營銷定位的階層等，然后讓學(xué)生來說一下這個化妝品牌的營銷點和市場著眼點在什么地方，如何讓受眾認可這種品牌等問題同學(xué)生進行探討和交流。
二是創(chuàng)設(shè)真實學(xué)習(xí)情境。學(xué)生在整個項目活動中，與女性消費者進行的最直接的接觸就是社會調(diào)查，通過調(diào)查不僅可以了解到該化妝品的市場情況，而且讓學(xué)生有了真實的學(xué)習(xí)情境，更易于有針對性地制定促銷方案。
三是創(chuàng)設(shè)合作學(xué)習(xí)情境。如班級學(xué)生可按成績、性別、性格等因素進行搭配分組，每組4～6人，這樣在讓學(xué)生進行團隊合作的同時，還可以優(yōu)勢互補，真正讓學(xué)生體驗到團隊合作的重要性。
（4）歸納及評價總結(jié)。根據(jù)策劃方案的考評標準，對各小組的策劃方案進行考評，并選出具有代表性的方案與學(xué)生進行交流分析，以達到教學(xué)目的。在整個項目的實施過程中，可以讓學(xué)生通過自我評價、小組評價以及教師評價等對各環(huán)節(jié)進行評價分析，找出該項目值得學(xué)習(xí)的地方以及不足之處。這樣不僅讓學(xué)生有了自我評價意識，還可以通過他人的評價對自身有個更好的認識，促進學(xué)生更好更快地成長與發(fā)展。
四、《市場營銷》課程實踐教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)注意的問題
1.評價內(nèi)容專業(yè)化
根據(jù)該課程的學(xué)習(xí)目標和培養(yǎng)要求，結(jié)合學(xué)生在調(diào)查過程中的表現(xiàn)對學(xué)生的專業(yè)知識和實踐應(yīng)用進行綜合考量。一方面可以進一步了解學(xué)生的知識應(yīng)用水平；另一方面還可以測評學(xué)生的綜合素質(zhì)尤其是營銷崗位所需的能力水平，這樣更有利于學(xué)生全方位的發(fā)展。
2.評價形式多樣化
對項目的考核，除了教師考核外，還有學(xué)生代表小組的考核以及學(xué)生自身考核，這樣不但使學(xué)生對自身情況有個更好的更深入的認識，還可以通過教師對學(xué)生項目的考核為項目活動提供建議，有助于學(xué)生實踐項目的完善與提高。在項目考核過程中，教師應(yīng)注重結(jié)合具體的企業(yè)案例與學(xué)生進行詳細交流分析，讓學(xué)生在具體實踐中學(xué)習(xí)營銷知識。
參考文獻：
世界500強企業(yè)韓國三星電子在1997年后業(yè)務(wù)滑坡停滯不前，新任社長在上任后的第一次會議上說，我們現(xiàn)在除了老婆和孩子不變外，其他都要變化。正是這種機動靈活的思維和求變的思想，讓三星電子超過了日本索尼公司成為亞洲第一?；瘖y品行業(yè)也不例外，以山東省為例，有很多商在5年以前僅靠做，生意就不錯，而2003年以后商感到了空前的壓力，許多公司發(fā)展步伐緩慢。
從那時起，開始有公司考慮戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，拓寬經(jīng)營渠道，如山東青島的新齊魯經(jīng)貿(mào)公司，自2004年5月份開始走“商+專賣店”的模式后，公司規(guī)模擴大了幾倍，公司實力和競爭優(yōu)勢迅速提升，由區(qū)域商成為在省內(nèi)有較大影響力的商和終端連鎖零售大戶：無獨有偶，山東菏澤三信也走的是“商+專賣店”的模式，再貼牌加工產(chǎn)品自己出品牌，發(fā)展得也很好，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了大半個山東，旗下品牌歷經(jīng)3年成長和發(fā)展，已經(jīng)嶄露頭角，在區(qū)域內(nèi)建立起了品牌競爭優(yōu)勢。山東濰坊百貨集團的成功則更具代表性和說服力，在全國百貨公司經(jīng)營困難陸續(xù)關(guān)停并轉(zhuǎn)的時候，濰坊百貨集團的經(jīng)營沒有受到行業(yè)整體不景氣的不利影響，從“商+零售”的模式發(fā)展到“生產(chǎn)+配送+零售”的模式，也由一個地級城市的百貨公司一舉做到全國第三，在變化中創(chuàng)造了商業(yè)奇跡。這都說明了一個問題，適者生存，只有順應(yīng)規(guī)律的不斷變化，商才能生存和發(fā)展。那么化妝品商尋求變化的突破口到底在哪里呢?
突破口一：品牌如孩子，抱養(yǎng)別人的不如自己生
走貼牌加工之路，自己出品牌，對商來說是個不錯的選擇，由于區(qū)域商具有很強的地緣和地利優(yōu)勢，對本區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)和專賣店信息比較了解，對本區(qū)域客戶實力、消費格局、消費習(xí)慣和購買力有比較全面的認識，有較強的市場推廣能力和營銷策劃能力，配備有市場經(jīng)驗的營銷隊伍，可以說很多商是萬事俱備，只欠東風(fēng)了。
可行性：現(xiàn)在生產(chǎn)加工一個品牌并不難，但要成功運作一個品牌非常難。生產(chǎn)產(chǎn)品投資大，后期的市場推廣費用也大，不過運作市場是商的特長和優(yōu)勢，憑借這種優(yōu)勢，商出品牌的可行性仍然很大。
注意點：品牌草創(chuàng)之初，關(guān)鍵是把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。值得注意的是，有很多商走貼牌加工或自己生產(chǎn)的路子，都會遭遇因為沒有生產(chǎn)經(jīng)驗，加工出爐的產(chǎn)品不合格或者質(zhì)量差而失敗的教訓(xùn)。山東濟南慧仁營銷公司和棗莊百勝公司就是因為沒有生產(chǎn)經(jīng)驗，沒有把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，當(dāng)市場出現(xiàn)問題時，由于資金不足、產(chǎn)品質(zhì)量差，沒有能力重新研制開發(fā)新的產(chǎn)品，導(dǎo)致產(chǎn)品在終端銷售后，顧客反映強烈，紛紛要求退貨。
商由于對生產(chǎn)環(huán)節(jié)不熟悉，所以前期一定要充分考察生產(chǎn)廠家的實力和信譽，認真做好市場調(diào)研，掌握第一手資料。和信譽好、重品質(zhì)的優(yōu)質(zhì)廠家合作，才能保證自己的這一突破不會遭遇失敗。其次，商屬于區(qū)域性公司，生產(chǎn)產(chǎn)品切不可貪大求全。我們主張商轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)商角色后，不要妄圖迅速占領(lǐng)全國市場，最好是精耕細作，把區(qū)域市場先做好，這樣品牌運作成功的把握性會更大。寶潔公司在一個省的營業(yè)額可達數(shù)億是不爭的事實，這說明我們國內(nèi)市場具有很大的空間和開發(fā)潛力，能否占領(lǐng)市場空間和取得市場份額要靠自己的努力，可以從區(qū)域市場拓展至省級市場，從局部市場發(fā)展到整體市場，實力弱小要首先在小區(qū)域打造自己的根據(jù)地，建立區(qū)域內(nèi)的相對優(yōu)勢，然后再去壯大實力，提高市場競爭能力，慢慢穩(wěn)步發(fā)展壯大。
突破口二：走自己的路讓別人說去吧
以不變應(yīng)萬變，以內(nèi)變適應(yīng)外變，堅守行業(yè)，提升職業(yè)操守能力，持之以恒地將化妝品進行到底。很多商走專業(yè)之路，建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢，打造核心競爭力，也實現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展。例如很多商強調(diào)充當(dāng)終端的管理顧問，與客戶建立起了穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，客戶在經(jīng)營管理方面遇到問題首先就會想到商。如果商對其零售終端的經(jīng)營與管理能夠提供一定的幫助和支持，就會讓客戶對商產(chǎn)生依賴性，增強彼此的合作關(guān)系。例如針對終端店面員工培訓(xùn)與管理、店鋪形象規(guī)劃與提升、營銷策劃和促銷活動的執(zhí)行、銷售品種定量分析和科學(xué)庫存、店鋪顧客(會員)信息管理、營業(yè)推廣以及經(jīng)營擴張等問題，商都可以有針對性地幫助客戶。
可行性：做到這些事情并且做好、做到位，難度很大，而一旦做到了，企業(yè)做大做強就不難了。因為目前大多數(shù)專賣店及零售終端老板的行業(yè)素養(yǎng)和經(jīng)營水平并不太高，之所以生意能夠發(fā)展，與商和廠家多年的培訓(xùn)息息相關(guān)。店鋪雖在發(fā)展，但是面對市場激烈的競爭，很多零售商已經(jīng)力不從心，面對營業(yè)額直線下降和優(yōu)質(zhì)顧客的流失，常常感覺束手無策。如果商能幫助終端店鋪解決這些問題，終端零售商就會支持商，從而讓商也獲得更大的發(fā)展。
注意點：要走專業(yè)發(fā)展之路，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是重中之重，海爾集團總裁張瑞敏有一句名言“企業(yè)沒有思路就沒有出路”，這句話非常經(jīng)典。如果一個公司沒有了目標和方向，是不可能成功的。在公司沒有足夠的資本實力和影響力的時候，必須充分發(fā)揮人和團隊的優(yōu)勢，有規(guī)劃、有目標地利用團隊去執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)才能邁出成功的第一步。
突破口三：樹高千尺，扎根要深
商不但要建立穩(wěn)固的銷售渠道，還要渠道下沉，即一邊做品牌，一邊開自己的專賣店或者加盟店，加強自己行業(yè)競爭和終端網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)勢。相比于終端零售商，商掌握大量的品牌信息和廠家信息，優(yōu)勢很多，所以做渠道下沉，直接從事終端零售，利潤更加豐厚，渠道也更加穩(wěn)定。
同商相比，廠家銷售政策優(yōu)惠支持力度大，利潤豐厚，零售店自然開始親近廠家，不再愿意和中間商做生意，在廠方直抵終端直接和零售店合作的營銷格局下，商的競爭優(yōu)勢越來越小，倍顯被動，營業(yè)額直線下降，日子著實不好過。謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就成了商必須要走和不得不走的道路。
的確，面對做名品牌和優(yōu)勢品牌空間小利潤低情況下，很多商淪落成搬運工和送貨員，賺點汗水錢和辛苦錢，把自己的經(jīng)營場所變成廠家的倉庫和中轉(zhuǎn)站，換一些“地皮錢”，物流中轉(zhuǎn)費；做小品牌，廠家實力小，支持不到位，品牌競爭力不強，單靠自己的力量來做市場，規(guī)模做不大業(yè)績上不來，利潤很低甚至還要賠錢。當(dāng)面對的競品強大的競爭優(yōu)勢，眾多的商對于終端客戶提出的無理要求，敢怒卻不敢言，忍氣吞聲。面對客戶的大量流失，眾多的商開始強烈的意識到：不在主動變化中爆發(fā)，就在被動變化中滅亡。
請看下面的案例：
世界500強企業(yè)韓國三星電子在1997年后業(yè)務(wù)滑坡停滯不前，新任社長在做上任第一次開會時說，我們現(xiàn)在除了老婆和孩子不變之外，其他都要變化，正是這種機動靈活思維和求變的思想，讓三星電子從1998年的40億美元發(fā)展到2006年的160億美元。在亞洲超過了日本的索尼公司成為亞洲第一。市場的競爭格局和目前現(xiàn)狀及未來發(fā)展的趨勢要求商一定要變化，探索新的發(fā)展模式。才能避免被市場所淘汰的悲慘結(jié)局
在化妝品行業(yè)也不例外，以山東省為例，有很多商在五年以前僅靠做生意就還不錯，2003年后隨著上海和廣州的一些廠家直接把產(chǎn)品做到了專賣店，并且銷售政策優(yōu)厚，支持力度大，終端零售店開始親近廠家，尤其推崇上海的廠家，商受到空前的壓力，生意越做越難，許多公司的發(fā)展步伐緩慢，經(jīng)營方面受到諸多挑戰(zhàn)。
從那時起，開始有公司考慮要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，拓寬經(jīng)營渠道擴張生存空間，如山東青島的新齊魯經(jīng)貿(mào)公司，自2004年五月份開始走＋專賣店的模式后，到2007年公司規(guī)模擴大了幾倍，公司實力和競爭優(yōu)勢迅速提升，由區(qū)域商成為在省內(nèi)有較大影響力的商和終端連鎖零售大戶；無獨有偶，在山東菏澤三信也從商+專賣店后，再貼牌加工自己出品牌，發(fā)展的也很好，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了大半個山東，旗下品牌歷經(jīng)三年的成長和發(fā)展已經(jīng)嶄露頭角，在區(qū)域內(nèi)建立起了品牌競爭優(yōu)勢。山東濰坊百貨集團的成功則更具代表性和說服力，在全國的百貨公司經(jīng)營困難陸續(xù)關(guān)停并轉(zhuǎn)的時候，濰坊百貨集團的經(jīng)營沒有受到行業(yè)整體不景氣的不利影響，由一個地級城市的百貨公司一舉做到全國第三的地位，在變化中創(chuàng)造了商業(yè)奇跡。是商+零售（百貨商場+大型超市+便利店）的路子更是讓濰百集團如虎添翼，后來發(fā)展成為生產(chǎn)+配送+零售（其中零售含百貨商場和超市以及便利店模式）現(xiàn)在的濰百集團已經(jīng)大型商超遍及全省，便利店覆蓋濰坊的超大型商業(yè)集團。
這無疑昭示了大自然不變的定律，適者生存，同樣只有順應(yīng)規(guī)律的不斷變化，我們的商才能生存和發(fā)展。
那么作為我們的化妝品商來說，變化的突破口又在哪里呢？
突出口之一：
品牌如孩子，抱養(yǎng)別人的不如自己生。
走貼牌加工之路，自己出品牌，對商來說一個不錯的選擇，由于區(qū)域商具有很強的地緣和地利優(yōu)勢，對本區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)和專賣店信息比較了解，對本區(qū)域客戶實力、消費格局、消費習(xí)慣和購買力比較有比較全面的認識，有較強的市場推廣能力和營銷策劃能力，配備有市場經(jīng)驗的營銷隊伍，可以說很多的商只是萬事俱備，只欠東風(fēng)了。就差下決心賣出第一步了。
注意點：品牌草創(chuàng)之初，雖不具備運作全國市場的實力，但是運作一個省的市場，問題不大，即便不能搶占全國市場，獨霸一方不是也不錯嘛。雖不具備投資建廠的實力，但是拿出五十萬或者一百萬到去廣州或者上海OEM一個品牌難度也不大，初期加工品牌的關(guān)鍵是要把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)。值得注意的是，有很多從走貼牌或走生產(chǎn)之路，都會遭遇因為沒有生產(chǎn)經(jīng)驗，加工出爐的產(chǎn)品不合格或者質(zhì)量差而失敗的例子。山東濟南的慧仁營銷公司和棗莊的百勝公司就是因為沒有生產(chǎn)經(jīng)驗，沒有把好產(chǎn)品質(zhì)量，在市場出現(xiàn)問題時，因為資金不足，雖然產(chǎn)品質(zhì)量差，卻沒有魄力報廢，重新研制，質(zhì)量差的產(chǎn)品開始在終端銷售，顧客用后反映強烈，客戶紛紛退貨，導(dǎo)致功虧一簣。商由于對生產(chǎn)環(huán)節(jié)弱項，所以前期一定要充分考察生產(chǎn)廠家的實力和信譽，充分調(diào)研市場，掌握第一手資料，了解顧客真正需求并把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，才有勝算的把握，因此一定要和信譽好重品質(zhì)的廠家合作，因為畢竟市場需要優(yōu)勢品牌，消費者更需要優(yōu)質(zhì)的物超所值的護膚品牌，質(zhì)量無論何時都是至關(guān)重要的。
可行性：現(xiàn)在生產(chǎn)加工一個品牌并不難，但要運作成功一個品牌非常之難，生產(chǎn)產(chǎn)品投資并不是很大，但是后期的市場推廣的費用非常大。而運作市場是商的特長和優(yōu)勢。生產(chǎn)品牌一個品牌成本很低，但市場推廣成本和運作成本之類的營銷費用卻是非常之高，其所占比重可達到總費用的60%以上，然而運作市場，則是商都的優(yōu)勢，因此可行性很大。
經(jīng)營方略：商都是區(qū)域性的，生產(chǎn)產(chǎn)品切不可貪大求全，我們主張商角色轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)商，不要妄圖一下子占領(lǐng)全國市場，甚至沖出國門。因為中國的人口眾多，市場容量非常大，應(yīng)該精耕細作，把一個地級城市當(dāng)作開發(fā)一個省份量來開發(fā)運作，把一個省當(dāng)成一個國家去重視去開發(fā)運作，品牌運作成功的把握性很大。在歐洲，一個國家就幾百萬人，比我們的很多省少的多，但照樣可以發(fā)展出世界品牌的化妝品，養(yǎng)活很多的化妝品企業(yè)。當(dāng)然我們的消費能力和支出能力和比歐洲比有一定的差距，可寶潔公司在一個省的營業(yè)額可達數(shù)個億卻是個不爭的事實。我們的國內(nèi)市場具有很大的空間和開發(fā)潛力，能否占領(lǐng)市場空間和取得市場份額要靠自己的努力，可以從區(qū)域市場拓展發(fā)展省級市場，從局部市場發(fā)展到整體市場，實力弱小要首先在小區(qū)域打造自己的根據(jù)地，建立區(qū)域內(nèi)自己的相對優(yōu)勢，然后再去壯大自己的實力，提高市場競爭能力，去穩(wěn)步發(fā)展慢慢壯大。
突破口之二：
走自己的路讓別人去說吧。
以不變應(yīng)萬變，以內(nèi)變適應(yīng)外變，堅守行業(yè)，提升職業(yè)操守能力，持之以恒的將化妝品進行到底。很多的商走專業(yè)之路，建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢，打造核心競爭力，也實現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展。總結(jié)為商+零售終端管理顧問，與客戶建立穩(wěn)固戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同發(fā)展?？蛻粼诮?jīng)營管理方面遇到問題首先想到商，商對零售終端的經(jīng)營與管理提供一定的幫助和支持，這樣客戶所遇到的經(jīng)營困難和經(jīng)營困惑問題都會得到解決，從而對商產(chǎn)生了依賴性，同時也增強了兩者之間的密切關(guān)系。例如終端店面員工培訓(xùn)與管理，店鋪形象規(guī)劃與提升，營銷策劃和促銷活動的執(zhí)行，銷售品種定量分析和科學(xué)庫存，店鋪顧客（會員）信息管理營業(yè)推廣以及經(jīng)營擴張開等等。
可行性：做到這些事情并且做好，做到位，難度很大，如果能做到，則不愁把企業(yè)做大做強，因為目前大多數(shù)專賣店及零售終端老板的行業(yè)素養(yǎng)和經(jīng)營水平都不是很高，只所以生意能夠發(fā)展，多家商和廠家多年的培訓(xùn)功不可沒。店鋪雖在發(fā)展，但是面對市場激烈的競爭很多的零售商已經(jīng)力不從心，面對營業(yè)額直線下降和優(yōu)質(zhì)顧客的流失，很多時候是束手無策。如果商能幫助終端店鋪做大做強，終端的零售商就會越發(fā)的支持商，商也就能獲得更大的成功。在2003年以前，濟南慧仁營銷公司在山東就是一個這樣的成功案例，現(xiàn)在有濟南華天百貨和濟南方圓洗化公司也是按照這樣的模式，發(fā)展得也是春風(fēng)得意馬蹄疾。
注意點：要走專業(yè)發(fā)展之路，公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是重中之重，海爾集團總裁張瑞敏先生有一句名言，企業(yè)沒有思路就沒有出路，這句話非常經(jīng)典，如果一個公司一個企業(yè)沒有了目標和方向，是不可能成功的。按照公司戰(zhàn)略規(guī)劃，儲備人才，走以人為本的發(fā)展道路。在公司沒有足夠的資本實力和影響力的時候，必須充分發(fā)揮人和團隊的優(yōu)勢，有規(guī)劃、有目標、還有團隊執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)才能邁出成功的第一步。
突破口之三：
樹高千尺，扎根要深。
可行性：商不但要建立穩(wěn)固自己的銷售渠道，還要渠道下沉，即一邊做品牌，一邊開自己專賣店或者是加盟店，加強自己的行業(yè)競爭和終端網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)勢，商掌握大量的品牌信息，了解品牌和廠家的信息，相比之于終端零售商來說，優(yōu)勢很多，所以做渠道下沉，自己來直接從事終端零售，利潤更加豐厚，渠道更加地穩(wěn)定。商經(jīng)常給客戶做的策劃方案，但是執(zhí)行起來總要打一些折扣，如果自己開店或者加盟店策劃方案就能很好的執(zhí)行到位。合而為一的方式對于運作新品牌很有利，很容易做出量得到廠家的認可和大力支持，提升了和廠家談判的籌碼在談判中爭得了更多話語權(quán)，這樣商能夠到更有優(yōu)勢的終端品牌和很有潛力的品牌，利用的空間優(yōu)勢促進零售店鋪的發(fā)展，零售店鋪支撐品牌品牌出業(yè)績做量優(yōu)勢互補，就能在廠方爭取更大利潤空間和更的優(yōu)惠政策支持，同時這可以接到更有優(yōu)勢的終端品牌形成良性快速發(fā)展。
注意點：商下沉到終端市場，最大的挑戰(zhàn)就是對店面的管理，零售的工作要求更加地細化，占用資金也是比較大的，另外店面對于選址、人員等要求也是比較高的，對于多數(shù)的商來說也許要從頭學(xué)起，稍有不慎，付出的學(xué)費也是比較高的。
［作者簡介］盧毅（1964-），女，重慶科技學(xué)院工商管理學(xué)院市場營銷系主任，副教授，研究方向為市場營銷。（重慶401331）
［課題項目］本文系2011年重慶市高等學(xué)校教育教學(xué)改革研究項目“市場營銷專業(yè)實踐教育效能評價體系研究”（項目編號：11-3-066）和2011年重慶科技學(xué)院教改項目“基于實質(zhì)性產(chǎn)學(xué)研合作教育的營銷精英人才培養(yǎng)路徑設(shè)計與實踐”（項目編號：201114）的研究成果。
［中圖分類號］G642［文獻標識碼］A［文章編號］1004-3985（2012）12-0105-03
高校的核心任務(wù)是培養(yǎng)人才，人才培養(yǎng)的核心是能力，應(yīng)用型人才的核心是應(yīng)用能力。課程建設(shè)、師資隊伍建設(shè)、改善辦學(xué)條件等固然有助于學(xué)生應(yīng)用能力的提高，但都是隔靴搔癢，為什么不直接從學(xué)生入手直接去培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力？
一、直接培養(yǎng)應(yīng)用能力的概述
以市場營銷專業(yè)的營銷策劃課程為例，核心是培養(yǎng)學(xué)生的營銷策劃能力，有這幾種教法：第一種，清晰講授營銷策劃的完整理論架構(gòu)和方式方法，教師講得生動鮮明、深入淺出，使用了國家規(guī)劃教材等，甚至請了企業(yè)專家開講座；第二種，在講解知識和方法的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生撰寫營銷策劃方案，要求選取現(xiàn)實企業(yè)為對象，方案做完后推薦給相關(guān)企業(yè)，如能得到該企業(yè)的回應(yīng)給滿分；第三種，在講解知識和方法的基礎(chǔ)上，進行營銷策劃訓(xùn)練，要求學(xué)生先找企業(yè)，根據(jù)企業(yè)實際和需要為其撰寫營銷策劃方案，該方案被企業(yè)采用（如付費）給滿分。第三種就是直接培養(yǎng)應(yīng)用能力。真題真做，讓學(xué)生真實地解決企業(yè)的實際問題。尋找項目，洽談合作，分析現(xiàn)狀，策劃創(chuàng)意，撰寫方案……都是直接訓(xùn)練應(yīng)用能力。第二種雖然有能力訓(xùn)練，但更多的是從理論出發(fā)，與現(xiàn)實有距離。第一種，課講得再精彩，也是教師的。而現(xiàn)在，中國大學(xué)普遍關(guān)注的是第一種方法，包括高等教育的許多評價指標都主要針對第一種設(shè)計；第二種方法有部分教師在使用；第三種方法尚未引起足夠的重視。
很多提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的舉措都是從教師入手，仿佛教師強學(xué)生才強，這實在是一個誤區(qū)。韓愈早就說過：“弟子不必不如師，師不必賢于弟子?！敝灰浞终{(diào)動學(xué)生的主觀能動性，就能極大地激發(fā)學(xué)生的潛能，就能給優(yōu)秀人才的脫穎而出創(chuàng)造機會。
直接培養(yǎng)應(yīng)用能力需要實質(zhì)性的校企合作?，F(xiàn)在考核校企合作的指標常常是學(xué)校簽了幾個校外實習(xí)基地，但這種形式性的東西并不能和學(xué)生應(yīng)用能力的提高構(gòu)成直接因果關(guān)系；也不是學(xué)校創(chuàng)造了條件，學(xué)生才能鍛煉實踐能力。從人才培養(yǎng)的角度，校企合作的主要目的就是培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力，“產(chǎn)學(xué)研合作教育的實質(zhì)是給學(xué)生提供真實的工作情景、工作任務(wù)，讓學(xué)生了解實際工作的真實狀況，并運用所學(xué)知識解決實際問題，親身體驗真實的工作過程?！睂W(xué)生帶著任務(wù)主動尋求企業(yè)幫助，在試圖解決企業(yè)實際問題時會自覺地運用所學(xué)理論。因為有應(yīng)用的壓力，如果課本知識不夠，還會積極去尋找更多相關(guān)知識；遇到問題向教師求教有了更多的針對性，教師也可因材施教，個性化培養(yǎng)。大多數(shù)企業(yè)對學(xué)生的求助和主動為他們分析解決問題是持寬容和支持態(tài)度的。在這個過程中，有學(xué)生做得好些，有學(xué)生做得差些，有的收獲大些，有的收獲小些，也沒有關(guān)系，人才培養(yǎng)本來就是有層次的。
二、基于應(yīng)用能力直接培養(yǎng)的市場營銷人才培養(yǎng)模式
直接訓(xùn)練應(yīng)用能力的有效載體是“團隊項目訓(xùn)練法”，同時需要相應(yīng)的課程體系、教學(xué)方法、考核標準、管理機制等的支撐，是一個需要打破課內(nèi)外界限、教學(xué)工作學(xué)生工作界限的系統(tǒng)工程。下面我們以培養(yǎng)應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)人才為例進行探討。
1.應(yīng)用型市場營銷人才的知識、素質(zhì)與能力要求。根據(jù)市場調(diào)研和教改研究結(jié)果，市場營銷人才應(yīng)該具備以下各項能力（如表所示）：
市場營銷人才應(yīng)掌握管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、營銷學(xué)、廣告?zhèn)鞑W(xué)的基本理論和專業(yè)知識；掌握市場調(diào)查、預(yù)測、分析知識及市場營銷的定性、定量分析方法；熟悉我國有關(guān)市場營銷的法律、法規(guī)以及國際市場營銷的慣例、規(guī)則；掌握市場開發(fā)、營銷策劃、銷售管理、電子商務(wù)等基本方法；掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法及計算機應(yīng)用知識。
優(yōu)秀市場營銷人才應(yīng)具備誠信、踏實、勤奮、正直的職業(yè)道德，有敏銳的市場洞察力并且時時關(guān)注國際國內(nèi)動態(tài)，具有強烈的競爭意識、團隊意識、開拓精神和較高的經(jīng)營管理素質(zhì)，具有嚴謹?shù)目茖W(xué)態(tài)度、務(wù)實的工作作風(fēng)和較好的業(yè)務(wù)素養(yǎng)；具有較好的文化藝術(shù)修養(yǎng)和較高品位的人文素質(zhì)，邏輯思維清晰，思維活躍、開闊、積極，學(xué)習(xí)能力強，富有創(chuàng)造力和想象力，有較強的抗壓性。
應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標一般為：培養(yǎng)德、智、體、美全面發(fā)展，具備管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、現(xiàn)代營銷學(xué)等理論知識，具有競爭意識、開拓意識、團隊意識和敬業(yè)精神，具有較強的管理能力、營銷能力、策劃能力、創(chuàng)新能力、溝通協(xié)調(diào)能力、計算機應(yīng)用能力，知識、能力、素質(zhì)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，適應(yīng)我國經(jīng)濟領(lǐng)域建設(shè)發(fā)展和改革開放需要，面向工商企業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟社會第一線工作需要，從事市場研究與開發(fā)、市場營銷管理與策劃等工作的高素質(zhì)應(yīng)用型高級專門人才。
其中優(yōu)秀部分的培養(yǎng)方向可定為營銷策劃師。營銷策劃師是21世紀的新興職業(yè)，主要在工商企業(yè)或相關(guān)行業(yè)從事市場營銷業(yè)務(wù)與策劃工作，包括廣告策劃、品牌策劃、產(chǎn)品經(jīng)理、房地產(chǎn)營銷策劃、市場推廣等，是市場急需的具有較高管理素質(zhì)、具備市場開拓與市場運作能力的高級應(yīng)用型工程技術(shù)人才。與一般市場營銷人才相比，“營銷策劃師”更強調(diào)思維嚴密，創(chuàng)新能力強，具有扎實的文字功底與優(yōu)秀的文案撰寫能力、良好的策劃創(chuàng)意表現(xiàn)能力，能深層次挖掘項目的文化底蘊。
在全面培養(yǎng)市場營銷能力的基礎(chǔ)上突出溝通協(xié)調(diào)能力、資源整合能力、策劃能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。最終達到學(xué)生畢業(yè)時具備從事市場營銷工作需要的知識架構(gòu)和相應(yīng)的能力素質(zhì)，能基本撰寫出科學(xué)、合理、可行的市場營銷策劃方案，并能將方案加以執(zhí)行。
2.培養(yǎng)理念與人才定位。市場營銷人才的專業(yè)核心能力可歸納概括為市場分析能力和市場運作能力，以及應(yīng)具備良好的思維方式和行為習(xí)慣。市場營銷人才的培養(yǎng)宜以此為出發(fā)點，以“能力培養(yǎng)與營銷人格養(yǎng)成”為中心，秉承“學(xué)、思”結(jié)合、“知、行”統(tǒng)一原則，將教師、教學(xué)、科研、學(xué)生視為一個整體來系統(tǒng)打造，將理論教學(xué)與實踐教學(xué)、課內(nèi)教學(xué)與課外活動、社會實踐結(jié)合起來通盤設(shè)計，重點抓知識到能力、理論到實踐、學(xué)習(xí)到職業(yè)崗位三大節(jié)點的轉(zhuǎn)換機制建設(shè)；充分發(fā)揮產(chǎn)學(xué)研合作教育優(yōu)勢，以“松散型實質(zhì)性校企合作”為基礎(chǔ)，全過程、全方位、多角度、立體化培養(yǎng)應(yīng)用型市場營銷專業(yè)人才（如圖1所示）。
同時強化創(chuàng)新思維方式訓(xùn)練，全面培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力。市場營銷人才的策劃能力、設(shè)計能力都有賴于創(chuàng)新能力。培養(yǎng)大學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵在于提高其創(chuàng)新思維能力，逆向思維、發(fā)散思維、聯(lián)想思維是創(chuàng)新思維的主要形式，創(chuàng)新項目訓(xùn)練、創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練，以及大學(xué)日常教學(xué)中的課程設(shè)置、課堂內(nèi)容、教學(xué)方法、實訓(xùn)方式、考核方式等都影響到學(xué)生創(chuàng)新思維能力的提高，對營銷創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要從訓(xùn)練三大創(chuàng)新思維方式的角度綜合考慮、系統(tǒng)安排。
從高校教育的角度，這種模式培養(yǎng)的人才可定位為：具有較強資源整合能力、營銷策劃能力、溝通協(xié)調(diào)能力和開拓進取、頑強拼搏精神的本科應(yīng)用型市場營銷人才。
從市場的角度，“營銷策劃師”培養(yǎng)目標定位為：掌握市場營銷管理與策劃理論，具有較強市場營銷業(yè)務(wù)與策劃實際能力，在工商企業(yè)、咨詢公司等相關(guān)行業(yè)從事營銷業(yè)務(wù)及策劃工作的高級技術(shù)應(yīng)用型專門人才。
3.多維互聯(lián)的市場營銷人才培養(yǎng)方案。第一，以市場營銷
人才的知識、能力與素質(zhì)結(jié)構(gòu)為導(dǎo)向，通過主課堂（理論課程、實踐課程）與課外活動、社會實踐互動，建構(gòu)理論教學(xué)與實踐教學(xué)一體化、教學(xué)工作與學(xué)生工作一體化運行的多維互聯(lián)化的市場營銷專業(yè)教學(xué)計劃。第二，建立符合市場需求與市場營銷人才成長規(guī)律的多維互聯(lián)的市場營銷實踐教育體系。廣泛采用團隊項目訓(xùn)練法。學(xué)生“做中學(xué)”“學(xué)中做”，“工”“學(xué)”并行，活學(xué)活用。加強師資隊伍建設(shè)，進一步推動教學(xué)方法的改革（如圖2所示）。第三，建設(shè)多功能開放性市場營銷專業(yè)實驗室，建立教師企業(yè)營銷策劃研究機構(gòu)，組建學(xué)生模擬公司；建立校企合作聯(lián)盟。建設(shè)多維互聯(lián)的市場營銷實踐教學(xué)平臺。
4.多維互聯(lián)市場營銷人才培養(yǎng)模式?；凇柏灤┙逃^程的創(chuàng)新人才培養(yǎng)整體設(shè)計”理念，圍繞“能力培養(yǎng)與營銷人格養(yǎng)成”，遵循“學(xué)思結(jié)合、知行合一”原則，以“松散型實質(zhì)性校企合作”為基礎(chǔ)，以“團隊項目訓(xùn)練法”作為知識與能力的聯(lián)結(jié)點，以“多功能開放性市場營銷專業(yè)實驗室”作為理論與實踐、學(xué)校與企業(yè)的聯(lián)結(jié)點，以“專業(yè)學(xué)生社團”作為教學(xué)與崗位的聯(lián)結(jié)點，將理論教學(xué)與實踐教學(xué)、課內(nèi)教學(xué)與課外活動、社會實踐結(jié)合起來通盤設(shè)計，這樣直接培養(yǎng)應(yīng)用能力的市場營銷人才培養(yǎng)模式即多維互聯(lián)市場營銷人才培養(yǎng)模式（如圖3所示）。
三、運用“團隊項目訓(xùn)練法”，做實產(chǎn)學(xué)研合作教育
“團隊項目訓(xùn)練法”是項目教學(xué)法的延伸和發(fā)展，包含了案例教學(xué)法、體驗教學(xué)法、設(shè)計教學(xué)法、情景教學(xué)法等，是以團隊的方式開展項目訓(xùn)練。嚴格意義的“團隊項目訓(xùn)練”要求學(xué)生自組團隊，選定項目，先做策劃，并闡述設(shè)計思想和構(gòu)造機理、進行評估（提案、答辯），然后實施、總結(jié)。通過完整的實踐過程訓(xùn)練解決實際問題能力，是提高學(xué)生應(yīng)用能力、創(chuàng)新能力的重要手段。
團隊項目訓(xùn)練的內(nèi)容與形式可以是多方面、多層次的，還可以不斷拓展、創(chuàng)新，在課內(nèi)外均可使用，可前后、交叉或同步進行（如圖4所示）。
所有的訓(xùn)練項目都需要真實的企業(yè)背景、企業(yè)資源。這里與企業(yè)合作專指以企業(yè)為主開展的項目訓(xùn)練，主要在課余、假期進行。如廣州市迪彩化妝品有限公司的在校儲干項目：經(jīng)選拔組成二三十人的團隊，由公司直接對學(xué)生進行基礎(chǔ)能力和企業(yè)針對性技能的系統(tǒng)訓(xùn)練，訓(xùn)練方式包括理論培訓(xùn)、公司化模擬運作、企業(yè)提供的假期實習(xí)、企業(yè)工作體驗、戶外拓展等。大概要用一年半的時間，畢業(yè)時雙方再雙向選擇。這種方式讓學(xué)生在校期間就能充分地感受、認知真實的工作狀態(tài)。
以“團隊項目訓(xùn)練法”開展產(chǎn)學(xué)研合作教育，可以避免流于形式、走過場?，F(xiàn)在校企合作教育大概可以分為三個層次：一種是形式上的，轟轟烈烈簽個協(xié)議；二是學(xué)生到企業(yè)參觀、見習(xí)或跟班實習(xí)，或教師承擔(dān)了企業(yè)的科研任務(wù)，學(xué)生在里面做點輔助工作；三是“學(xué)生走出來，企業(yè)走進去，學(xué)生自我組織管理，企業(yè)指導(dǎo)，通過一系列的活動來完成各種培訓(xùn)項目”“在活動的進行和組織過程中學(xué)生始終處于主導(dǎo)和主角地位”，以及高校教師以真實的企業(yè)資料作為教學(xué)內(nèi)容、訓(xùn)練項目的實質(zhì)性校企合作。
產(chǎn)學(xué)研合作教育不在形式而在實質(zhì)，關(guān)鍵是確立學(xué)生的主導(dǎo)地位，充分激發(fā)學(xué)生潛能?；谄髽I(yè)工作實際的團隊項目訓(xùn)練是促進學(xué)生理論聯(lián)系實際水平提高應(yīng)用能力的有效途徑，需要教師提供足夠的知識與方法支撐，同時需要相應(yīng)的課程體系、教學(xué)方式方法、師資隊伍、考核管理制度等的匹配。
四、直接培養(yǎng)應(yīng)用能力的教學(xué)保障機制
應(yīng)用型市場營銷人才培養(yǎng)模式的改革朝著全過程、全方位、多角度、立體化培養(yǎng)方向發(fā)展，需要相應(yīng)的配套措施及資源保障。
1.建立合理的教師績效評價機制，明確恰當(dāng)?shù)慕虒W(xué)科研關(guān)系導(dǎo)向。大學(xué)的基本職能是人才培養(yǎng)、科學(xué)研究和社會服務(wù)。高校教師要同時完成教學(xué)與科研雙重任務(wù)，在現(xiàn)有評價體制內(nèi)，在職稱評聘、崗位評定等關(guān)系教師切身利益的評價環(huán)節(jié)，科研指標因其容易識別往往成為衡量教師績效的最重要指標；而教學(xué)效果因不易評價或顯效較慢，即使教師在教學(xué)中付出較多時間精力，也往往難以得到有效的肯定。造成教師在教學(xué)上的目標設(shè)計隨之降低，以完成教學(xué)工作量為主要目標，對提高教學(xué)質(zhì)量十分不利。培養(yǎng)學(xué)生實踐能力要求教師在實踐教學(xué)上花費大量時間和精力，如果得不到承認，教師很難有充足和持久的積極性。
2.進一步提高學(xué)校向?qū)嵺`教學(xué)上的資源投入，出臺相應(yīng)辦法鼓勵教師提高實踐能力。調(diào)動各方資源努力與相關(guān)行業(yè)、企業(yè)協(xié)調(diào)開展多種形式的產(chǎn)學(xué)研合作教育，建立更多實質(zhì)性合作的實踐實習(xí)平臺，加大對課內(nèi)外實踐教學(xué)的資金投入等；鼓勵教師增加工程實踐經(jīng)驗，鼓勵教師積極參與企業(yè)管理實踐工作，鼓勵教師到企業(yè)兼職，獲取一手管理經(jīng)驗，鼓勵教師積極參與工程教育教學(xué)改革與建設(shè)。在考核聘任方面，將教師在工程項目設(shè)計、產(chǎn)學(xué)合作和技術(shù)服務(wù)等方面取得的成果與理論研究和的成果同等對待。
3.改革實踐教學(xué)管理、考核機制。傳統(tǒng)機械的實踐教學(xué)管理、評價、考核方式已不能適應(yīng)全方位、立體化人才培養(yǎng)模式的要求，以“團隊項目訓(xùn)練”為載體直接培養(yǎng)市場營銷學(xué)生應(yīng)用能力，需要調(diào)整、建立相應(yīng)的符合客觀實際的管理、考核機制。
“車子上象飛機炸彈一樣的礦泉水箱壓得我?guī)缀醮贿^起來，但是我必須象裝滿炸彈的轟炸機一樣對街頭小巷進行地毯式的轟炸。”婁向鵬回憶說。婁向鵬的廣告策劃啟蒙就是從那個時候開始的，之后去了當(dāng)時如日中天的三株集團作一名基層普通的辦事員。幾年后，那時的婁向鵬已經(jīng)小有名氣，而三株卻在一夜之間轟然倒塌。婁向鵬對這段經(jīng)歷特別感慨：“世界上唯一不變的就是變，不能與時俱進，恐龍也會被淘汰。營銷更是如此！你必須要在巨人醒來之前出發(fā)，不然只有死路一條！”
營銷思想必須突破和雜交
“廣告不是推銷技術(shù)，不是保健按摩，不是純粹美術(shù)，不是文學(xué)，不要自我陶醉，不要熱衷于獎賞，廣告策劃和傳播是真刀真槍的工作。對于企業(yè)來說，他需要一把狙擊槍，一顆子彈，用最低的成本、最快的市場反應(yīng)速度命中市場的靶心。企業(yè)沒有太多的時間和金錢去揮霍！”婁向鵬說。
婁向鵬坦言醫(yī)藥保健品是一個比較專業(yè)的行業(yè)，但專業(yè)不等于其營銷也只能走專業(yè)化道路。為此他曾經(jīng)把化妝品當(dāng)作藥品賣，獨樹一幟讓化妝品走藥店渠道，他也曾把風(fēng)濕骨病產(chǎn)品第一次按男女性別賣，獲得巨大成功，讓不少行內(nèi)人士大跌眼鏡，這種異類的營銷操作手法他戲稱為“雜交營銷”?！半s交水稻養(yǎng)活了十幾億中國人，解決了中國人吃飯的問題；同樣雜交的營銷思想和操作手法才能養(yǎng)活和壯大中國企業(yè)，營銷只有跳出行業(yè)看行業(yè)、跳出產(chǎn)品看產(chǎn)品，才能解決中國企業(yè)營銷難題。營銷人要善于借鑒和運用不同領(lǐng)域、行業(yè)的先進營銷思想、方法、手段和經(jīng)驗來營銷突破自己、發(fā)現(xiàn)機會，整合和突破，讓產(chǎn)品迅速突破入市難題，使企業(yè)快速發(fā)展?！?/p>
婁向鵬認為自己不是一個喜歡理論框框的營銷人，“我們在操盤石藥果維康的時候，就考慮功能食品化的上市思路。這種補充維生素C的含片，按常理應(yīng)該以藥店、專柜為主，但是考慮到該產(chǎn)品服用起來就像口香糖一樣方便，因此在策略制定時，我們以功能食品化的雜交思路，特別將它打造成以商場、超市等快速消費渠道為主的生活常備時尚保健品。就近靠近消費人群，改變以往的銷售推廣模式，就取得了很好效果。”
而婁向鵬最近服務(wù)的中金黃金客戶，則通過醫(yī)藥保健品的營銷思路和大眾化的傳播手段，把過去單調(diào)的營銷模式和工業(yè)品的傳播思路進行了大膽突破，成為中國黃金營銷史上的標桿。
“這種突破和雜交思想源于我的經(jīng)歷?！眾湎蝙i曾先后涉足飲料、醫(yī)藥保健品、廣告、家電、日化、傳媒等多個領(lǐng)域，“做過甲方也當(dāng)過乙方，因為體驗和感悟比較多，所以不斷去突破和整合借鑒”。
“品牌功效化”與“功效品牌化”
明晰產(chǎn)品利益點訴求，直觀明了的產(chǎn)品訴求風(fēng)格，同時向消費者傳播產(chǎn)品蘊含的品牌訊息，婁向鵬習(xí)慣把它戲稱之為 “品牌功效化”和“功效品牌化”。
“品牌功效化”即“蹲下訴求”，運用品牌效應(yīng)拉動產(chǎn)品銷售，采用中國本土的實效營銷手段實現(xiàn)產(chǎn)品銷售，反哺品牌保鮮。同時“品牌功效化”也是一種檢測標準，直接檢測傳播活動各個環(huán)節(jié)是否產(chǎn)生偏差，檢測傳達給消費者的品牌信息是否忽略產(chǎn)品的切實利益點。 在婁向鵬看來，產(chǎn)品必須有鮮明打動消費者的利益核心點，“華龍金麥郎彈面就是一個絕佳的例子，勁道是北方人對方便面最高的評價，我們建議華龍用最好的面粉，將勁道發(fā)揮到極致，我們提煉出”彈“的概念，彈面給人以高品質(zhì)感，可以很好表現(xiàn)面的韌性，味道更好，吃面更有趣也有娛樂，回頭看彈面其實和質(zhì)感、口感并沒有本質(zhì)的聯(lián)系，但是他絕對是產(chǎn)品最大的差異化賣點，在其他競爭對手關(guān)注產(chǎn)品的色香味的時候。我們幫助華龍開創(chuàng)了一個新品類，是對消費心理的深入研究和準確把握，成就了華龍現(xiàn)在方便面市場的市場地位！”
婁向鵬認為功效品牌化與品牌功效化的“蹲下訴求”相對應(yīng)，要求“跳高訴求”，訴求要有高度，要高瞻遠矚，要為日后的品牌塑造預(yù)埋管線。功效既然要品牌化，功效訴求必須在傳遞產(chǎn)品利益點信息的同時向消費者灌輸產(chǎn)品蘊含的品牌訊息，所以對產(chǎn)品功能訴求體系的制定提出了極其嚴格的標準，即：功效訴求必須能夠品牌化，必須透射出品牌的核心價值主張和視覺形象，不斷的為品牌資產(chǎn)積累作乘法，從而為快速建立品牌知名度、培養(yǎng)品牌忠誠持續(xù)打基礎(chǔ)。
新聞是比廣告更廣告的廣告
“新聞營銷就是如何讓這個產(chǎn)品成為社會熱點，形成主流聲音，跟社會的主流價值觀、整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢相吻合。新聞營銷不是一種簡單的工具和方法，也不是用新聞來傳播，而是一種理念?！眾湎蝙i一直把新聞營銷看作21世紀福來傳播機構(gòu)的主要營銷思想框架之一。在婁向鵬看來，在傳播過度、競爭泛濫的環(huán)境下，要實現(xiàn)營銷突圍，必須在營銷手法和傳播模式上進行創(chuàng)新，否則就會被淹沒在信息的海洋里，占領(lǐng)和改造媒體傳播平臺非常重要！產(chǎn)品的地面戰(zhàn)爭代替不了新聞傳播的火力配合，非常規(guī)的銷售成績必須依賴非常規(guī)的新聞傳播模式！
婁向鵬曾經(jīng)聯(lián)合《北京晨報》，推出營銷資訊傳播?？督】抵芸?，創(chuàng)導(dǎo)新聞營銷的傳播理念，把藥品廣告和平面媒體的時效性和新聞性結(jié)合起來，捆綁企業(yè)、策劃機構(gòu)和媒體的三位一體資源，推進新銳媒體和營銷策劃機構(gòu)、品牌客戶共贏合作。 “事實證明，這種新聞營銷的方式非常利于引導(dǎo)市場消費，在較短時間內(nèi)可以快速提升產(chǎn)品知名度，塑造品牌的美譽度和公信力?！眾湎蝙i回憶說。
可采眼貼膜就是其中的一個絕佳的案例。“我們絕對開創(chuàng)了一種嶄新的營銷傳播模式，可采贊助新絲路模特大賽，并沒有簡單用“可采杯”的冠名方式，而是借用新絲路模特稀缺資源，全程報道賽事，同時推廣“新絲路”和“可采”品牌，實現(xiàn)雙贏結(jié)果，事實上的傳播費用很低?！眾湎蝙i的新聞造勢集中把可采產(chǎn)品特性知識和模特賽事糅合起來做成娛樂新聞，把賽事傳播需求和產(chǎn)品特性結(jié)合起來提升產(chǎn)品形象.。為了實現(xiàn)效果，婁向鵬甚至請了國際著名美容師吉米現(xiàn)場演示貼膜的用法。
武漢漢正街第一大道，是婁向鵬創(chuàng)導(dǎo)的新聞營銷的又一經(jīng)典項目。他們把純粹的商業(yè)地產(chǎn)項目，提升到武漢商業(yè)振興和中部崛起的高度，借助新聞輿論的力量，探討武漢商業(yè)崛起的機會、模式和途徑，尋找中部崛起的支點，并通過組織高端會議，與紐約第五大道建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合政府、行業(yè)、專家、媒體等資源，形成大整合大傳播，大大提升了項目的地位和價值，取得巨大成功！
這種思路首次提出新聞營銷的全新理念和操作手法：在營銷活動中有效地綜合運用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段雙管齊下，相互補充、協(xié)同作戰(zhàn)，創(chuàng)造最佳傳播效能。新聞報道通過新聞的形式和手法，多角度、多層面詮釋企業(yè)文化、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品機理、利益承諾，傳播行業(yè)資訊，引領(lǐng)消費時尚，指導(dǎo)購買決策；工商廣告則突出品牌形象，強調(diào)產(chǎn)品核心賣點，并附加促銷、價格、售點等其他基本廣告信息。
堅持中國特色營銷和實戰(zhàn)
“我最在乎的是兩點，一個是創(chuàng)新營銷，另外一個是實戰(zhàn)！我們福來的理念是堅持用中國特色的營銷智慧來解決中國企業(yè)營銷難題，只作最具中國特色和銷售力的實戰(zhàn)營銷！在中國離開國情談營銷是不可能獲得成功的?！?婁向鵬強調(diào)說。
在追求精準、低成本的時代，試客營銷猶如迷霧中的一道亮光，給企業(yè)帶來一個嶄新的營銷視角。
三位一體：試客營銷的價值與興起
試客網(wǎng)站經(jīng)營模式是以免費發(fā)送試用品為基礎(chǔ)，通過為合作企業(yè)進行消費數(shù)據(jù)調(diào)研分析、廣告位出售等有償服務(wù)獲得贏利，任何網(wǎng)民只要注冊為試用網(wǎng)用戶，即可享受試用網(wǎng)提供的合作企業(yè)所贈試用品的所有免費服務(wù)。試客網(wǎng)站的核心價值在于擁有龐大的高質(zhì)量網(wǎng)民群體并且建立有完善的數(shù)據(jù)信息分析系統(tǒng)和網(wǎng)民信息管理系統(tǒng)，能夠為企業(yè)提供詳盡完整的試用體驗流程和方案。
快速而低成本地將試用品發(fā)送給大量合格的、經(jīng)過準確篩選的試用者，并且將試用者的試用感受和評價快速而準確地收集、整理、分析、加工成可供企業(yè)用于產(chǎn)品開發(fā)和營銷策略制定的參考依據(jù)，并有效提升品牌知名度和產(chǎn)品銷量及消費者指定購買意愿，同時兼具產(chǎn)品意見收集和消費者研究，是試客網(wǎng)站的最大功能。試客網(wǎng)站為企業(yè)和試客提供了一個一一對應(yīng)的便捷的溝通平臺，使得企業(yè)無須增加人員和采取大規(guī)模地面行動就完成這些工作。體驗無疑是21世紀最佳的營銷模式之一，而試客網(wǎng)站則為實物性體驗營銷提供了一個完美的平臺。
試客網(wǎng)站擁有的龐大消費群體數(shù)據(jù)成為企業(yè)開展試用體驗和后續(xù)精準營銷的工具。由于試客們的個人信息準確程度極高、消費需求信息極其明確，試客網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫擁有非常高的價值。而且試客們對于試客網(wǎng)站普遍擁有的信任和好感，使得企業(yè)通過試客網(wǎng)站開展的精準廣告促銷傳播可以實現(xiàn)超過其他互聯(lián)網(wǎng)廣告效果。
試客群體是眾多企業(yè)主力爭取的核心消費群體。中國現(xiàn)在400萬到500萬的試客群體大多數(shù)為20歲到40歲的白領(lǐng)女性，她們有著很強的購買能力，熱衷于通過互聯(lián)網(wǎng)尋找商家提供的試用贈品，并狂熱地予以品頭論足。并且這個群體中的很大一部分熱衷于向他人炫耀自己的試用體驗。這個群體無疑是具有高度傳播性的消費中堅力量，在自我消費的同時又影響著親朋好友的購買行動。
聚集大量試客、試客體驗產(chǎn)品、試客傳播產(chǎn)品感受、部分試客購買產(chǎn)品、向試客群體持續(xù)傳播產(chǎn)品和品牌信息以提高產(chǎn)品購買率和品牌知名度，從而借此完善產(chǎn)品開發(fā)方案或者提高市場銷量，這就是試客營銷的方程式。
試客營銷的魅力有多大？在谷歌上輸入“試客”一詞，可以查詢到超過927萬個結(jié)果。2008年5月由國家語言資源監(jiān)測與研究中心、商務(wù)印書館主辦的“年度漢語新詞語”評選中，“試客”一詞赫然入選。中國較為著名的試客網(wǎng)站有著試客網(wǎng)、試客聯(lián)盟、試客廣場、試用網(wǎng)、中國試用網(wǎng)、試試網(wǎng)、試客部落、試尚網(wǎng)、試優(yōu)網(wǎng)等，而冠以“試用體驗”的網(wǎng)站不下數(shù)百家。
一部分品牌企業(yè)也在自己的網(wǎng)站上推出了試用體驗的活動，通過自己的品牌影響力來吸引試客族的目光和興趣，將試用體驗和數(shù)據(jù)庫營銷掌握在自己手中。這些企業(yè)同樣可以享受到社區(qū)、體驗、精準三位一體的營銷效果。
六大功效：試客營銷的策略模式
試客營銷不應(yīng)該是孤立的活動營銷，而應(yīng)該形成一個持續(xù)的、完整的循環(huán)，而這個循環(huán)有六個部分組成。不應(yīng)將試客營銷看做一次活動，而應(yīng)將試客營銷上升到企業(yè)營銷策略，甚至戰(zhàn)略的高度。
中國目前的試客營銷模式遠未成熟，這與企業(yè)原本就缺乏系統(tǒng)的市場營銷系統(tǒng)有關(guān)。國外著名企業(yè)市場營銷體系成熟完善，有著強大的市場調(diào)查、消費者研究、品牌傳播、營銷策劃、數(shù)據(jù)庫挖掘等機制，主導(dǎo)著試客營銷的發(fā)展。
試客營銷的作用涵蓋了消費者研究、產(chǎn)品開發(fā)、營銷策略修訂、數(shù)據(jù)庫銷售、互聯(lián)網(wǎng)口碑傳播等內(nèi)容。
消費者研究是一個復(fù)雜的體系，研究的范圍包括了消費者使用產(chǎn)品的過程、對產(chǎn)品的態(tài)度、生理與心理反應(yīng)、消費者對產(chǎn)品價值的感受、消費者對廣告和包裝的態(tài)度、消費者對產(chǎn)品價值與價格的態(tài)度等方面。試客營銷模式是進行消費者研究的良好工具。
向消費者派發(fā)試用產(chǎn)品從而獲得大量消費者真實使用過程中的感受和評價，從而分析出消費者在產(chǎn)品使用過程的使用方式、時間、使用態(tài)度、消費者的偏好、消費者潛在需求、消費者的生理和心理反應(yīng)，進而對產(chǎn)品未來的開發(fā)方向提供真實和可靠的數(shù)據(jù)，這些，試用體驗?zāi)Ｊ蕉伎梢酝瓿伞?/p>
從心理學(xué)的角度分析，消費者的忠誠度體現(xiàn)為行為的忠誠，這很大程度上來自于情感的忠誠度，體驗式營銷需要通過特定的刺激，釋放出品牌內(nèi)在的情感魅力，形成消費者的情感偏好，吸引潛在消費者，以及維系顧客忠誠。通過試客網(wǎng)站中的虛擬社區(qū)，消費者表達著對試用產(chǎn)品感受和評價以及對品牌的認知廣泛地傳播著，影響著其他試客族和更廣泛的消費群體。
以產(chǎn)品改進為目標的試客營銷借助于對消費者反饋信息的分析和加工整理出對產(chǎn)品開發(fā)和改進有幫助的信息，同時還可以與部分提供了有極高價值意見和建議的消費者進行線下的深度溝通，從而提煉出更深度更具價值的產(chǎn)品開發(fā)和改進點，從而使產(chǎn)品更貼近消費者的需求、消除產(chǎn)品存在的潛在缺陷與不足。這些在國外的試客營銷中體現(xiàn)明顯，但國內(nèi)現(xiàn)在大多數(shù)的企業(yè)尚未認識到其重要性和必要性。國內(nèi)企業(yè)大多數(shù)還以銷售為目的，而不是以營銷的理念開展試客營銷。
企業(yè)從試客營銷中獲得的消費者數(shù)據(jù)可以用來開展持續(xù)的營銷活動，不斷向試客族傳遞產(chǎn)品和品牌信息，從而加強試客族對產(chǎn)品和品牌的認知，增加銷售機會和品牌知名度。
在試客營銷中企業(yè)也可以從消費者的反饋信息中尋找到廣告創(chuàng)意的源泉及營銷策略的參考依據(jù)。
十二步法：試客營銷的操作要點
一個完整的試客營銷包括了十二個步驟。
在試客營銷方案策劃時，應(yīng)詳盡考慮的問題包括如何選擇試用網(wǎng)絡(luò)平臺、如何選擇試客、如何設(shè)計試用反饋表格、如何與試客溝通試用評價的撰寫、如何建立消費者信息數(shù)據(jù)庫、如何通過試用提高銷售量、如何使用口碑傳播、如何通過試客改進產(chǎn)品、如何避免法律糾紛、如何進行后續(xù)營銷等。
試用方案要依據(jù)試用營銷的目的來設(shè)計總試用產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品包裝、單個試用品的數(shù)量和規(guī)格、試用方案的流程、試用方案的執(zhí)行團隊、試用者的身份特征等因素。
目前為止，有多達十幾個行業(yè)采取過試客營銷的模式，大多數(shù)集中在化妝品、日用品、家庭用品、IT用品、食品飲料、服飾用品、健身美容等領(lǐng)域，這與試客族的年齡、身份、收入、消費能力、家庭與社會地位等因素緊密相關(guān)。
從試客族的分類可以看出，企業(yè)在確定試客營銷策略時要認真設(shè)計試用產(chǎn)品的策劃方案，有針對性地挑選合格的試用者，才能達到試客營銷的目標。
對于大多數(shù)產(chǎn)品而言，如果是進行地區(qū)性或全國性的新產(chǎn)品上市或常規(guī)產(chǎn)品促銷，對于試客族不需要嚴格設(shè)定條件。試客族可以分布較為廣泛，幾類試客族都可涉及。但對于針對性較強的特定群體推廣、收集特定試客族產(chǎn)品評價以開展口碑傳播、針對產(chǎn)品開發(fā)收集客戶反饋信息、消費者研究等目的，則需要企業(yè)事先認真考慮試客族的選擇條件。
試客網(wǎng)站有著較為完善的消費者身份信息分析系統(tǒng)，可以使企業(yè)按照自我設(shè)定的條件選擇合格的試客，采取主動溝通的方式邀請試客族。從試客族的申請中挑選也很容易。
試客網(wǎng)站的選擇需要綜合考慮多種因素，下面的表格是一個參考（見表2）。
試客營銷有三個重點：消費者評價信息的分析研究（反饋信息的收集和加工）、試用體驗的口碑傳播（選擇合適的體驗文章并在互聯(lián)網(wǎng)上大量復(fù)制傳播，同時從消費者的體驗感受尋找廣告創(chuàng)意點）、消費者信息數(shù)據(jù)庫的建立（收集和整理消費者信息）。企業(yè)開展試客營銷，應(yīng)緊緊圍繞上面三個要點展開。
但古人也說過這樣一句話：千里馬常有，而伯樂不常有。同樣，好的或者有潛力的策劃人才也并非打著燈籠找不到，關(guān)鍵還在于企業(yè)是否善于發(fā)現(xiàn)這種人才。如果企業(yè)在招聘機制上存在問題，或者招聘要求不切實際，就很有可能一方面錯過、漏過了許多潛力股，甚至績優(yōu)股，一方面卻在抱怨一將難求。
在我看來，日化企業(yè)招聘策劃人員容易陷入以下三大誤區(qū)：
誤區(qū)一：崗位定位模糊，過于追求全才。一些企業(yè)在招聘時，總希望找到一個什么都懂的策劃，一旦發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者身上某些短板即打入另冊。所以時?？梢钥吹接行┎邉澱衅笍V告上要求應(yīng)聘者既要懂設(shè)計，又要懂策劃，還要會文案；還有的企業(yè)則是在策劃范疇內(nèi)要求面面俱到，既要懂產(chǎn)品、包材、印刷工藝，還要懂活動策劃、媒介推廣等等不一而足，把策劃與設(shè)計、采購等職位混為一談。其實所謂的全才往往就是庸才，很可能是啥都會一點，啥都會不全，如果小企業(yè)為了節(jié)省人力成本想招一個人當(dāng)三個人使，雖未必可取倒也能夠理解；如果想要做大做專，這種用人之策就大可商榷了。古人云：不以一眚而掩大德。如果因為應(yīng)聘者的個別知識短板而妄下結(jié)論就有可能與人才失之交臂。營銷策劃是門復(fù)合性的交叉科學(xué)，在日化行業(yè)，策劃至少涉及到產(chǎn)品、活動、媒介這三大塊，每一塊都有相當(dāng)?shù)膶I(yè)性，能在某一塊上較為精通已屬不易。其實，企業(yè)招聘策劃人員，首先應(yīng)從自身的現(xiàn)實需要出發(fā)加以考量，此外，只要應(yīng)聘者文字功底、策劃能力、行業(yè)經(jīng)驗三者有所具備即可，大可不必一味求全。
誤區(qū)二：職能認知偏差，過于注重口才。口才的重要性不言而喻，有句話說得好：人才不一定有口才，但有口才的一定是人才。對于策劃人員來說，溝通能力自有其重要性，但如果視口才和溝通能力為策劃人員唯一的獨門秘技就不免失之偏頗了。說有口才的一定是人才沒錯，但要說有口才的一定就是策劃人才，顯然言過其實。事實上，現(xiàn)在日化行業(yè)里并不乏善于侃侃而談的策劃人才，但欠缺的是認真做事的實干型策劃。
誤區(qū)三：視經(jīng)驗為首選，過于迷信大公司任職經(jīng)歷。隔行如隔山，對一定行業(yè)經(jīng)驗的要求實屬正常，但不少企業(yè)，特別是一些中小企業(yè)，往往迷信于從某些大公司跳槽出來的應(yīng)聘者的任職經(jīng)歷，無非是認為大公司的經(jīng)驗更寶貴，甚至期待通過復(fù)制大公司的成功經(jīng)驗來走向成功。以至于很多策劃人為了能提高身價，紛紛以進大公司做策劃作為職場“鍍金”手段。如果說以管理大象的方法管理兔子是行不通的，那么以喂大象的方法來喂兔子，兔子也未必吃得消。
那么，本土日化企業(yè)到底需要招聘什么樣的策劃人才是最有利于企業(yè)發(fā)展的呢？答案當(dāng)然是因企業(yè)而異，不過針對以上三大誤區(qū)，本人認為以下三類策劃人是值得企業(yè)留意的：
一是虛心的策劃人。俗話說，好文章不是寫出來的，是改出來的。同理，好的策劃方案也不是寫出來的，而是改出來的。史玉柱也論及策劃時也曾說過，90%的困難是意想不到的。因此，一個優(yōu)秀的策劃人，一定是從善如流，能夠充分接納不同意見的人。從這一點來說，與其過于注重全才，倒不如更注重職業(yè)心態(tài)來得切實，全才并不能把剩下的90%困難全想到，但虛心的策劃人愿意隨時發(fā)現(xiàn)問題并改正錯誤，使困難得以及時克服。
二、《市場營銷學(xué)》綜合實訓(xùn)的實施背景
南寧學(xué)院位于廣西南寧市，前身為建立于1985年的邕江大學(xué)（高職），2012年經(jīng)教育部批準稱為本科院校（二本），2013年南寧學(xué)院管理學(xué)院開始招收第一批工商管理專業(yè)本科生，2014年開始招收第一批市場營銷專業(yè)本科生?！妒袌鰻I銷學(xué)》作為經(jīng)管類學(xué)生的專業(yè)基礎(chǔ)課，一般開設(shè)在第一學(xué)期，讓學(xué)生了解營銷的基本理論，為后續(xù)專業(yè)核心課進行知識導(dǎo)入。
在《市場營銷學(xué)》教學(xué)中，我們導(dǎo)入了案例教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法等等教學(xué)方法，力圖讓學(xué)生能夠加深對理論的理解，但是總是感覺課堂教學(xué)和實際運用存在較大的差距，學(xué)生還是不能夠親自去操作營銷的全過程，理論和實踐還不能做到更緊密的結(jié)合。
為了解決這個問題，從2013年5月開始，我們以市場營銷教研室牽頭，組織在2012級市場營銷專業(yè)的4個教學(xué)班，開展南寧學(xué)院管理學(xué)院第一屆模擬市場營銷大賽，并把這個大賽用市場營銷綜合實訓(xùn)課的名義寫進了市場營銷專業(yè)教學(xué)計劃，課程有24課時，1個學(xué)分。學(xué)生每4-6人自由組合籌集資金組建公司，分工負責(zé)，銷售地點在人流密集的學(xué)生飯?zhí)瞄T口。在3天的現(xiàn)場銷售中，學(xué)生充分發(fā)揮自己的營銷技能，通過產(chǎn)品組合、靈活定價、產(chǎn)品促銷等方式，盡可能多地銷售產(chǎn)品。第一屆模擬市場營銷大賽取得了很大成功，3天比賽中學(xué)生團隊銷售額最高的超過1萬元，利潤超過3千元，讓大量的學(xué)生感到知識是有用的，通過努力實踐可以創(chuàng)造財富，掀起了學(xué)生創(chuàng)業(yè)的熱潮。南寧學(xué)院緊跟著市場營銷大賽推出了學(xué)生創(chuàng)業(yè)園項目，第一批創(chuàng)業(yè)項目的三分之二都是管理學(xué)院的學(xué)生申報并獲批，有部分學(xué)生的項目如校園快遞、服裝定制、校園旅游項目都取得了比較好的經(jīng)濟效益。
在2014年、2015年，我們陸續(xù)開展了《市場營銷學(xué)》綜合實訓(xùn)的市場營銷大賽，不斷總結(jié)經(jīng)驗和解決發(fā)展中存在的問題。目前，市場營銷大賽已經(jīng)成為市場營銷專業(yè)、營銷與策劃專業(yè)、經(jīng)濟管理專業(yè)非常重要的教學(xué)實踐內(nèi)容。
三、《市場營銷學(xué)》綜合實訓(xùn)的組織和管理
1.組織管理機構(gòu)
（1）管委會
由市場營銷教研室的老師為主，組成管理委員會（以下簡稱“管委會”）。管委會主要負責(zé)賽程的制訂、比賽標準的制訂和每天比賽的管理工作。下設(shè)三個小組：
①宣傳組：負責(zé)對大賽進行整體宣傳推廣。
②現(xiàn)場管理組：負責(zé)在經(jīng)營現(xiàn)場進行巡視，解決學(xué)生存在的問題。
③統(tǒng)計組：負責(zé)收集和核實每個學(xué)生團隊每天的經(jīng)營成績和總成績，并在比賽結(jié)束時回收賬本，提供給評委會進行評比。
（2）評委會
由學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)專家對學(xué)生比賽三天的銷售額進行綜合評定，排出比賽的名次
2.具體管理工作內(nèi)容
（1）在賽前對學(xué)生團隊進行培訓(xùn)
在比賽之前，很多學(xué)生對于銷售什么產(chǎn)品、去哪里進貨、應(yīng)該怎么談判、進回來之后如何進行銷售都不是很清楚，所以就需要有老師有針對性地幫助學(xué)生解決上述問題。一般在《市場營銷學(xué)》課程之后，再用4小節(jié)課對比賽專門進行輔導(dǎo)，然后讓學(xué)生進行校園市場調(diào)查、周末出去跑市場研究進貨渠道。
（2）審核學(xué)生的《攤位經(jīng)營申請表》
在學(xué)生確定了經(jīng)營產(chǎn)品和營銷方式之后，每個學(xué)生團隊都要填寫《攤位經(jīng)營申請表》，把經(jīng)營的想法和策略書面上報組委會，包括需不需要用電等等?！稊偽唤?jīng)營申請表》得到組委會的審批之后，才能進行經(jīng)營。在經(jīng)營過程中，如果發(fā)現(xiàn)學(xué)生團隊沒有按照申請表的內(nèi)容進行經(jīng)營的，取消經(jīng)營資格；如果需要變更經(jīng)營內(nèi)容的，需要書面向組委會申請，組委會實際上相當(dāng)于市場管理者的角色。
（3）在比賽現(xiàn)場進行現(xiàn)場管理
每個學(xué)生團隊都必須采用統(tǒng)一的收據(jù)本，每進行一筆交易都要有一式三聯(lián)的收據(jù)，第一聯(lián)給顧客，第二聯(lián)給自己，第三聯(lián)給組委會進行核實。為了防止金額過大的單筆交易，組委會還規(guī)定單筆超過100元的交易，學(xué)生必須到組委會值班老師處，由值班老師進行核實并在收據(jù)上簽名，該筆交易才算有效。每天不少于兩名值班老師在比賽現(xiàn)場。
《市場營銷學(xué)》實訓(xùn)每天早上9點開始，18點結(jié)束，18點統(tǒng)計組的學(xué)生會到各攤位回收收據(jù)本，進行銷售額統(tǒng)計和核實，第二天9點前把收據(jù)本送還各攤位。
對于學(xué)生的現(xiàn)場經(jīng)營，值班老師可以提出改進的意見和建議，如果有學(xué)生消極比賽或者弄虛作假的，可取消比賽資格并通報批評。
（4）賽后評比
為了鼓勵學(xué)生積極參加比賽，在第一屆和第二屆《市場營銷學(xué)》實訓(xùn)中，都對比賽銷售額排名前十名的團隊進行了獎勵，有證書也有現(xiàn)金，讓很多學(xué)生都非常積極。從第三屆開始，只進行證書和創(chuàng)新學(xué)分的獎勵。
四、《市場營銷學(xué)》綜合實訓(xùn)取得的經(jīng)驗、存在問題和解決建議
1.取得的經(jīng)驗
（1）學(xué)生能力得到有效提高
通過連續(xù)三年的《市場營銷學(xué)》綜合實訓(xùn)，參加實訓(xùn)的學(xué)生累計達到1000人次，覆蓋管理學(xué)院的大部分專業(yè)。學(xué)生們反映比賽這三天過得很辛苦，錢賺得很不容易，但是也很快樂，能夠把書本上的知識運用到實際生活中，這本身就是一種學(xué)習(xí)和收獲。
通過比賽，學(xué)生的市場調(diào)查能力、銷售能力、策劃能力都得到了有效的提高。銷售成功的團隊，在比賽后，用各種方式堅持了下來，都取得了比較不錯的收益，個別團隊還申請了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目，得到學(xué)校的大力支持。
（2）教師在實訓(xùn)中得到鍛煉
學(xué)生在實際經(jīng)營中出現(xiàn)的問題很多，這就要求老師具備快速的反應(yīng)能力和各行業(yè)的研究能力。學(xué)生在實際經(jīng)營中，多會進服裝、電子產(chǎn)品、食品、禮品飾品等商品，老師必須熟悉這些行業(yè)的基本情況和發(fā)展動態(tài)，才能有針對性地提出經(jīng)營指導(dǎo)意見，使自己變成一專多能。
（3）課程建設(shè)越來越突出應(yīng)用性
通過《市場營銷學(xué)》綜合實訓(xùn)，把純理論課的《市場營銷學(xué)》變成了應(yīng)用性很強的實訓(xùn)課，把《市場營銷學(xué)》中的知識點，變成了學(xué)生實訓(xùn)中的具體的工作任務(wù)，并且讓學(xué)生親自實踐，讓學(xué)生在實踐中找答案，不斷總結(jié)和改進，在“做中學(xué)，學(xué)中做”，使應(yīng)用技術(shù)大學(xué)的特色越來越明顯。
2.存在的問題
（1）考核方式過于單一
過去三年，《市場營銷學(xué)》綜合實訓(xùn)的考核標準只有一個：就是銷售額，這讓很多學(xué)生感覺不太公平，因為賣出一部手機的銷售額就有幾千塊，而賣出一斤西瓜的銷售額只有幾塊錢，相差非常巨大。組委會曾經(jīng)考慮過用利潤率來考核，但是由于學(xué)生進貨商品的品類非常多，進貨的方式也很多，進行成本的核算比較難，導(dǎo)致利潤的計算很難算，所以至今還沒有找到更好的考核方式。
（2）現(xiàn)場統(tǒng)計的難度大
一方面學(xué)生不是專門學(xué)會計的，雖然學(xué)過會計學(xué)原理，但是對于記賬的知識還是不熟悉，每天的帳目記得非?；靵y，生意好的時候，漏記、錯記的現(xiàn)象時有發(fā)生。
另一方面，為了取得更好名次，學(xué)生采取熟人交易虛假交易的方式虛開收據(jù)，也很難核查，因為很難知道錢貨交易是否真正發(fā)生，讓一些學(xué)生鉆了空子。
（3）學(xué)生經(jīng)營商品同質(zhì)化嚴重的問題
學(xué)生經(jīng)營的商品主要集中在服裝、化妝品、零食、水果、生活日用品上，產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴重，有時同時出現(xiàn)4-5攤賣水果的，彼此之間的競爭非常激烈，直接導(dǎo)致了營業(yè)額的下降，打擊了學(xué)生的積極性。
（4）學(xué)生經(jīng)營團隊存在的問題
由于學(xué)生經(jīng)營團隊是自發(fā)組織的，因此有部分學(xué)生非常積極主動投入到實訓(xùn)中，也會有一些學(xué)生偷懶、消極應(yīng)對，特別是當(dāng)銷售不順利時，很容易產(chǎn)生放棄的想法。
從歷年的實訓(xùn)看，學(xué)生在經(jīng)營的第一天，士氣最高，但是由于銷售的原因和天氣等客觀因素，學(xué)生的積極性會逐日下降，甚至沒有到第三天就有學(xué)生不開業(yè)了。
3.解決建議
（1）考核指標多元化
今后在綜合實訓(xùn)中，不僅要考核銷售指標，而且要考核學(xué)生的營銷策劃能力，例如賽前提交商品的營銷策劃方案，賽中考查該方案的執(zhí)行效果，賽后對方案進行認真總結(jié)，全程每個步驟都有分數(shù)?？己朔桨钢攸c考慮各小組市場調(diào)查的設(shè)計及調(diào)查結(jié)果分析、經(jīng)營方案的撰寫及可行性、展銷會中的經(jīng)營額及展銷會結(jié)束后各小組的PPT匯報情況，并且引入了小組互評及個人自評考核項目，使考核方案更加公平具體。
還可以在比賽中增加單個環(huán)節(jié)的考核，如商品海報設(shè)計大賽、商品陳列布置大賽等等。在銷售指標的考核上，排除困難，重點考核利潤率，以求達到比較公平的考核效果。
（2）加強統(tǒng)計管理
在賽前，要求每個學(xué)生團隊要指定一名學(xué)生做會計，指導(dǎo)老師要對會計進行專門的培訓(xùn)，使其掌握記賬技能；在比賽中，加強對賬本的管理，不定期抽查賬本；同時培養(yǎng)一支比較能干的學(xué)生統(tǒng)計員隊伍，每個隊伍負責(zé)3-5個經(jīng)營團隊的賬本的核查，一但發(fā)現(xiàn)問題，及時向老師匯報處理。
（3）引導(dǎo)學(xué)生進行市場調(diào)查，挖掘校園市場
通過引導(dǎo)學(xué)生對同學(xué)們的消費需求進行深入的調(diào)查，科學(xué)地確定營銷產(chǎn)品和營銷方案。例如在第一屆綜合實訓(xùn)大賽中，有個女生團隊，經(jīng)過校園市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)小盆景盆栽具有比較好的市場前景，于是針對女生進行了小盆景盆栽的營銷，取得了很好的市場效果。
其次，目前進行的綜合實訓(xùn)都是銷售的實體產(chǎn)品，可以引導(dǎo)學(xué)生開動腦筋，銷售服務(wù)類的產(chǎn)品，比如維修服務(wù)、快遞服務(wù)、家政服務(wù)等等，不斷拓寬業(yè)務(wù)范圍。
（4）對學(xué)生團隊要經(jīng)常進行輔導(dǎo)，解決其實際問題
每個指導(dǎo)老師要指定幫扶3-5個團隊，在賽前賽中都要加強對學(xué)生的心理輔導(dǎo)，不斷激勵學(xué)生克服困難爭取更好的成績；要幫助團隊內(nèi)部建立良好的激勵機制，獎勤罰懶，必要的時候和課程考核學(xué)分掛鉤，以促進后進。在幫助學(xué)生團隊的同時，也要克服學(xué)生對老師過分依賴的心理，掌握好幫助的尺度，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性。要幫助學(xué)生成長，既不能拔苗助長，也不能代替成長。
五、《市場營銷學(xué)》綜合實訓(xùn)的發(fā)展展望
通過三年的實踐，南寧學(xué)院《市場營銷學(xué)》綜合實訓(xùn)取得了一定的成績，也發(fā)現(xiàn)了很多問題，在發(fā)展中不斷前進。在未來，我們對于實訓(xùn)有如下的構(gòu)想；
具體操作如下：
一、思想覺醒：企業(yè)重視區(qū)域市場的培育和發(fā)展
當(dāng)前市場的現(xiàn)實情況是這樣的：企業(yè)追求全國市場的開拓和發(fā)展本無可非議，但大多數(shù)的企業(yè)只做了些表面性的工作——注重經(jīng)銷商的數(shù)量，忽視了每個區(qū)域市場的經(jīng)銷質(zhì)量，結(jié)果經(jīng)銷商數(shù)量倒是增加了幾十家甚至上百家，但每家經(jīng)銷商每月的回款就是那么“冷冷清清”的二、三萬甚至是萬兒幾千塊，“杯水車薪”呀，怎么能促進企業(yè)健康且快速的發(fā)展呢？而現(xiàn)在的市場已不同于上世紀八、九十年代，不是有了經(jīng)銷商就萬事大吉了，還要考慮到終端銷售。如果經(jīng)銷商數(shù)量有了，但是每個店鋪或?qū)９皲N得并不好，那企業(yè)的整體發(fā)展依然得不到改善。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為現(xiàn)在是品牌時代，不再是產(chǎn)品時代了——不積極的進行區(qū)域市場的品牌推廣，不讓顧客認知你的品牌，在當(dāng)今酒香也怕巷子深的年代是沒有人會買的。
因此，企業(yè)的決策者們必須盡早思想覺醒起來：不要再苛求和沉迷全國市場經(jīng)銷商數(shù)量的單純加減，而應(yīng)該在展開市場拓展的同時，重視強勢區(qū)域市場的建設(shè)，即把每個區(qū)域市場的銷量全面提升起來，以此促進全國市場的拓展和發(fā)展。
二、戰(zhàn)略聯(lián)盟：企業(yè)和經(jīng)銷商一條心推廣本品牌
為什么要實施戰(zhàn)略聯(lián)盟呢？尤其對企業(yè)和經(jīng)銷商而言。當(dāng)然，原因也出在企業(yè)和經(jīng)銷商自己的身上。企業(yè)和經(jīng)銷商本身是追求雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴，本身應(yīng)該是緊密聯(lián)系在一起的。但實際上偏偏不是這回事。按道理說，品牌是由企業(yè)、經(jīng)銷商，甚至包括消費者在內(nèi)來推廣、發(fā)展和維護的。但當(dāng)前大多數(shù)的企業(yè)是這樣認為的：某某某成為本企業(yè)某區(qū)域市場的經(jīng)銷商，其品牌的推廣就由此經(jīng)銷商全面負責(zé)了，企業(yè)不再插手，只是逼壓經(jīng)銷商不斷進貨和打款。這種只管進貨、打款而其它一概不理的做法，怎么能真正把品牌在區(qū)域市場樹立起來呢？很難。而經(jīng)銷商也不是省油的燈，動不動就要求企業(yè)支持這個支持那個，企業(yè)不提供就不做，把品牌兼產(chǎn)品都一股腦兒的“還”給了企業(yè)，看不到品牌、產(chǎn)品的推廣有一半的責(zé)任是屬于自己的。這種互相推諉互不負責(zé)的做法，當(dāng)然無法把本品牌打造成本區(qū)域市場銷售額的明星品牌。
解決辦法：企業(yè)和經(jīng)銷商冷靜的坐下來，清醒認識到本品牌的推廣、發(fā)展和長久的獲益都是雙方共有的，形成品牌推廣戰(zhàn)略聯(lián)盟，由雙方共同擔(dān)當(dāng)其市場推廣工作并不懈地努力。只有雙方合作且心無旁鶩的推廣本品牌，以本區(qū)域市場為中心，制定合理的推廣策略，并將行動落實到實處，優(yōu)良的銷售業(yè)績才會源源不斷的“冒出”來。
三、售賣形象：高要求和高品質(zhì)的做好售賣形象
第一形象是第一印象。對于商業(yè)而言，往往是顧客對本品牌最深刻和最終的認識——這一印象會久久的留在顧客的腦海里，在沒有特別的情況（公關(guān)傳播、口碑傳播等）發(fā)生是很難改變的。因此，每家企業(yè)都應(yīng)該搞好各個方面的形象展示，尤其是直接面向顧客的形象展示，這是營銷執(zhí)行的一個重要細節(jié)。此細節(jié)做好了，以獨特的、神采奕奕的形象展現(xiàn)在顧客面前，將會取得非凡的吸引效果和促進銷售的效果。
這是企業(yè)和品牌形象的表現(xiàn)之一，由企業(yè)全面控制，理應(yīng)做好，主要包括以下幾個方面：
1、終端展示與銷售平臺的整體形象
店鋪、專賣店、專柜等作為品牌、產(chǎn)品展示與銷售的平臺，其本身形象好壞將直接影響著顧客對本品牌和產(chǎn)品咨詢與購買的數(shù)量（含重復(fù)次數(shù)），是不能忽視的。當(dāng)前很多行業(yè)，如音響、化妝品、服裝等十分注重其專賣店、專柜的形象展示，裝飾得或大氣或活潑或酷帥或靈巧或嚴謹……很好的展示了品牌形象和產(chǎn)品形象，吸引了眾多的顧客前往選購。這方面必須進行嚴格的控制，首先是設(shè)計質(zhì)量的控制，要達到相應(yīng)的標準，尤其整體風(fēng)格和特色要突出，其次是裝修質(zhì)量的控制，整體和細節(jié)各方面都要處理得當(dāng)，馬虎不得。
2、產(chǎn)品陳列的形象
產(chǎn)品陳列也是極具講究的，有創(chuàng)意的、符合顧客目光瀏覽與選購的產(chǎn)品陳列，更易受到顧客的青睞。因此，建議企業(yè)根據(jù)不同的產(chǎn)品，專門設(shè)計一些極具創(chuàng)意又助銷售的產(chǎn)品陳列方案出來，運用到終端銷售平臺上去。這方面，日化產(chǎn)品已走在了前面，并做得比較的成功。
3、賣手的形象
產(chǎn)品的成功售賣最終都是出自終端賣手之口與手，賣手的形象無疑是重要的。賣手的形象主要包括外表形象、語言（禮貌）形象、服務(wù)形象等方面。外表形象在招聘時和服飾（統(tǒng)一工作著裝）方面可控制；語言形象是個人的素質(zhì)修養(yǎng)，也是可以培養(yǎng)和控制的；服務(wù)形象一般分為兩個方面：一方面是技術(shù)方面，即品牌、產(chǎn)品等方面的技術(shù)解說能力，如果解說到位，顧客滿意，其服務(wù)形象就深深印在顧客的腦海中，這方面可以通過營銷培訓(xùn)達到；另一方面是服務(wù)態(tài)度方面，即對顧客是否熱情、積極等工作態(tài)度而表現(xiàn)出來的服務(wù)形象。
通過把各方面的形象都“精品”化，必定使本品牌的所有人員斗志昂揚，更具市場推廣信心，對于打造區(qū)域市場銷售額的明星品牌具有重要的推進作用。
四、上市策劃：緊貼當(dāng)?shù)厥袌龅膭?chuàng)造性上市推廣
做實效的上市策劃推廣，首先要有這個意識，如果連這個意識都沒有，那打造區(qū)域市場銷售額的明星品牌也將成泡影；其次就是對市場的深入認知和分析，如果對當(dāng)?shù)厥袌鋈缃?jīng)濟水平、人口情況、消費情況、同類品牌競爭情況等方面沒有深入調(diào)研和獨到的分析與認知，就很難拿出實質(zhì)新意的東西，也就找不到推廣的突破口，久而久之就削弱了品牌競爭力和終端人員的推廣銳氣，市場銷售就淪為了與同類品牌進行“肉搏戰(zhàn)”，何談喜人銷售；第三就是如何做到即具創(chuàng)造性又能實效性，實施了會有滿意的效果出現(xiàn)，這一點就需企業(yè)、經(jīng)銷商、廣告人員、市場人員等方面的共同努力了，一般由優(yōu)秀的策劃師（最好是營銷策劃團隊）實地調(diào)研考察后提綱策劃和指導(dǎo)實施，成功的可能性較大；第四就是嚴謹?shù)膱?zhí)行，這一點就無需贅言了。
五、品牌推廣：把優(yōu)秀品牌形象嵌入顧客的心窩
把本品牌的形象嵌入到顧客的心窩？可以說是一種高難度技巧吧！要想打造區(qū)域市場銷售額的明星品牌，這項工作是重中之重。那么，怎么操作呢？我認為主要要做好以下幾個方面，就由難變易了。
具體如下：
1、科學(xué)的品牌塑造
這往往是企業(yè)本身已完成的工作，在此還是要強調(diào)強調(diào)，尤其是品牌定位。只有進行科學(xué)的品牌塑造，才使品牌推廣有力可使——品牌都塑造得“缺胳膊少腿”，沒有特點，不具競爭力，再怎么推廣傳播也是白搭，而且會更糟糕。因此，品牌塑造，尤其是品牌定位要準確、鮮明且易于被顧客認可。這是基礎(chǔ)工作，一開始就做好了，后面就多少可以享點福了。
2、進行公共關(guān)系宣傳推廣
公共關(guān)系對一個品牌形象的樹立與傳播起著重要的作用。國際和國內(nèi)的部分大企業(yè)已把公關(guān)關(guān)系作為樹立和傳播本品牌形象的重要武器了，國內(nèi)其它企業(yè)也應(yīng)該學(xué)習(xí)此推廣本領(lǐng)。公共關(guān)系可實施的項目特別多，企業(yè)可以根據(jù)自己本身的情況來確定，如果能在全國進行一項公共關(guān)系的傳播活動則更好，如慈善募捐活動（與中國慈善總會聯(lián)合操作）、保護什么如長江、黃河、珍稀動物等（與相關(guān)單位、組織聯(lián)合操作）等活動，意義巨大，對本品牌的傳播和產(chǎn)品的銷售都會有巨大的促進作用。一般的公共關(guān)系活動，如當(dāng)?shù)貐^(qū)域社會熱點事件（活動）的參與、相關(guān)專題的研討及新聞會的召開等都是可以的。具體操作根據(jù)實際情況確定。
3、優(yōu)質(zhì)的廣告?zhèn)鞑ネ茝V
廣告投放還是被大多數(shù)企業(yè)所青睞的。雖然投得多，但很多廣告投放的效果差強人意成了企業(yè)的又一大心病。這主要表現(xiàn)在兩個方面，一是文案和設(shè)計方面，有的廣告文案不知所云，說了一大堆廢話，有的廣告畫面設(shè)計得五彩繽紛卻不見了“主角”，更多的廣告是文案和設(shè)計一同平庸……設(shè)計制作時就已經(jīng)浪費錢了，投放更是變本加厲的“純浪費”了；二是投放方面，如媒體選擇不正確、地段不恰當(dāng)、時間段不恰當(dāng)?shù)确矫妗Ｒ泻玫膹V告效果，在文案、設(shè)計、制作和具體投放方面都應(yīng)該嚴格把握，監(jiān)控到最終的，以確保廣告費用少掉水里。
除了公共關(guān)系、廣告等方面外，優(yōu)秀的產(chǎn)品、日常的銷售服務(wù)、良好的售后服務(wù)等都對本品牌的良好的形象起著傳播的作用。這一點不可忽視，故經(jīng)營活動中的每一個細節(jié)都要做好，讓顧客滿意。
六、系統(tǒng)策劃：實效大氣的系統(tǒng)策劃贏取顧客心
除了首次品牌和產(chǎn)品在本區(qū)域市場進行的上市策劃外，每年進行一、二次較大型的、實效大氣的、系統(tǒng)性強（品牌傳播集中性強）的策劃是非常有必要的。可以針對每年新產(chǎn)品的上市、企業(yè)多少年的年慶、企業(yè)銷售總額達到多少的慶祝、社會上的熱點事如神舟飛船、更新?lián)Q代產(chǎn)品的促銷等等方面均可進行。重心是要使本品牌健康的生活在顧客的心目中，并做到實效大氣——讓顧客享受到實惠的同時更加的認可本品牌。
每年有一、二次這樣實效大氣的系統(tǒng)策劃推廣活動，每次均不相同（品牌傳播精髓相同），常常給顧客帶來一些驚喜，必將更好的贏取顧客心。這方面不論是快速消費品、耐用消費品、還是百貨超市商城，均是可以放心使用的，只要策劃和執(zhí)行得恰到好處。
七、貼心服務(wù)：永久優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更使品牌美名揚
產(chǎn)品萬一壞了，還可以專業(yè)快速修理，還可以繼續(xù)的使用……所有的顧客對此作出的購買決定就快多了，因為壞了不用怕，還有可靠的后路可走。這是顧客們面對耐用消費品（主要為耐用消費品）消費時的第一反應(yīng)。實施永久優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對于企業(yè)和顧客都是有好處的，可謂是雙贏——顧客省了購物后的擔(dān)憂，企業(yè)則因此更受到顧客的贊譽，有效的提升了其品牌的美譽度，使其美名遠揚，吸引更多的顧客前來購買本品牌的各類產(chǎn)品。
永久貼心的服務(wù)不應(yīng)該是一句空話，要行動，并讓消費者認可，就像海爾服務(wù)一樣。因此，一個完整的區(qū)域市場售后服務(wù)系統(tǒng)是有必要制定的。
主要內(nèi)容如下：
1、區(qū)域市場售后服務(wù)部的成立
區(qū)域市場的售后服務(wù)部一般是由企業(yè)和經(jīng)銷商共同出資組建的，有固定的售后服務(wù)辦公室、組成人員、辦公設(shè)備、服務(wù)要求、服務(wù)標準、人員工資支付標準和支付單位等，一般由經(jīng)銷商公司主管。
2、售后服務(wù)部人員的組成
區(qū)域市場的售后服務(wù)部由部門主管、前臺兼行政文員和售后服務(wù)維修人員人員組成，主管和前臺各一名，售后服務(wù)維修人員數(shù)量分兩種情況確定：一種是售后服務(wù)維修人員除維修外還負責(zé)為顧客送貨上門及安裝，這要求的人數(shù)較多，需根據(jù)實際情況來確定；另一種是只負責(zé)維修，一般情況2-5個人基本上就滿足了一個區(qū)域市場的售后維修工作。
3、售后服務(wù)的方式
售后服務(wù)方式一般采取上門服務(wù)較好，這對顧客和售后服務(wù)部都有好處，自不必言說。
4、售后服務(wù)的標準
售后服務(wù)的標準包含兩個方面，一是維修人員服務(wù)過程中的形象標準，如著裝、禮貌、達到速度、服務(wù)速度等等，此方面很多企業(yè)都有一個較完整的服務(wù)系統(tǒng)的；二是對產(chǎn)品維修的服務(wù)標準，包括免費服務(wù)的內(nèi)容、有償服務(wù)的內(nèi)容、替換零配件的標準等方面，一般企業(yè)對此也是作有具體規(guī)定的。
八、終端營銷：銷售提升還需腳踏實地艱苦奮斗
終端營銷的所有努力都是為了實現(xiàn)更大的銷量。終端營銷需要操作的內(nèi)容很多，經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、終端賣手等人員都對此非常的熟悉和明白，但很多時候做得還是不夠到位，銷售提升極其的緩慢。而我在這里想強調(diào)的有兩點，一點是經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理、終端賣手、區(qū)域市場策劃師等人員要勤動腦筋，分析市場，發(fā)展問題，尋找突破口，作出一個個科學(xué)、實效的小計劃，腳踏實地的把工作一步步的做好，終端營銷是夢幻不了的，只有實戰(zhàn)才是真理；二是要肯吃苦耐勞，商場、購物街等地方要多跑、小區(qū)要多跑、會所要多跑、學(xué)校要多跑、若是做農(nóng)村市場的產(chǎn)品還要經(jīng)常下鄉(xiāng)鎮(zhèn)……只有肯吃苦、耐勞，來回不斷的考察和深層次的展開終端市場小型的、中型的甚至是大型的推廣，銷售才會更快的提升。也只有這樣思考和努力，打造區(qū)域市場銷售額的明星品牌才不會是夢想。
渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”
嘉賓觀點
扭轉(zhuǎn)觀念，商也能做好服務(wù)
福州艾迪爾化妝品有限公司（以下簡稱“艾迪爾”）創(chuàng)辦于1999年，公司地處福州繁華鬧區(qū)――金融街萬達廣場。當(dāng)家人胡志青從業(yè)14年，主要負責(zé)福建省的省區(qū)，目前主要經(jīng)營芙爾蔓、瑩肌、匯天秀、摩卡、易肽、康乃馨、益生靚健等行業(yè)中口碑甚佳的中高端品牌。
隨著競爭的不斷深化，調(diào)整和尋找新的合作品牌是商的重要訴求。胡志青坦言，在市場摸索中，曾合作過不少品牌，也經(jīng)歷過一個選擇的過程。現(xiàn)在，主要跟采麗源、康乃馨、萱姿等在業(yè)內(nèi)具有一定知名度和沉淀5年以上的企業(yè)合作。這些品牌在企業(yè)隊伍的共同努力下，開辟了161家優(yōu)秀的合作加盟店。她透露，選擇合作廠家主要是看廠家的實力、老板的思維、團隊的能力，以及市場操作的模式等。此外，廠方企業(yè)是否走長線戰(zhàn)略也非常重要。
采訪嘉賓：胡志青
福州艾迪爾化妝品有限公司總經(jīng)理
發(fā)揚優(yōu)勢，變革中求發(fā)展
服務(wù)行業(yè)十幾年，福建市場競爭日趨白熱化，胡總深感作為商壓力巨大。當(dāng)前的美容化妝品行業(yè)整個利益鏈透明，做得越久的企業(yè)利益分配越穩(wěn)定，伴隨著物價、人力成本、運作成本上漲，商的利潤越來越有限，傳統(tǒng)商的生存受到影響。
但商具有的優(yōu)勢不可小覷，比如區(qū)域商具有很強的地緣和地利優(yōu)勢，對本區(qū)域市場比較了解，同時對本區(qū)域客戶有比較全面的認識，也有較強的市場推廣能力和營銷策劃能力，并配備有市場經(jīng)驗豐富的營銷隊伍。艾迪爾扎根當(dāng)?shù)囟嗄?，能夠及時獲得信息，解決經(jīng)營中的問題，服務(wù)及時到位，給合作伙伴更多的安全感。如果沒有商，廠家服務(wù)的成本就會增加，派遣人員的適應(yīng)能力有限，服務(wù)的效果往往沒有當(dāng)?shù)爻恋砹硕嗄甑膮^(qū)域商的好。
“上游不斷給業(yè)績壓力，下游不斷給服務(wù)壓力。商不僅要負責(zé)‘結(jié)婚’，還要保證‘生孩子’。要幫助美容院做銷售，又要不斷創(chuàng)新策劃方案，還要保證達到預(yù)期效果，得管合作客戶產(chǎn)品銷售的問題，還要負責(zé)合作客戶團隊建設(shè)的問題，可謂當(dāng)?shù)之?dāng)媽?！焙傠m然感嘆商不好做，但商存在的價值是毋庸置疑的，因此她依然對未來發(fā)展充滿信心，“美容專業(yè)線與日化線最大的區(qū)別就在于不僅要為消費者提品，更重要的是提供專業(yè)的咨詢和技術(shù)服務(wù)，甚至是增值服務(wù)。商只要扎根當(dāng)?shù)?，打好品牌，做好服?wù)，讓消費者滿意了，區(qū)域市場的口碑就能建立起來，在當(dāng)?shù)鼐陀衅放苾r值，公司長遠發(fā)展的后勁就有了?！焙傉f，“作為商不僅是賣產(chǎn)品，還要賣服務(wù)，兩者捆綁起來，扭轉(zhuǎn)觀念，生存的可能性還是很大的?！?/p>
強調(diào)服務(wù)，回歸行業(yè)本原
采訪中，胡總一直強調(diào)做好服務(wù)的重要性。他認為服務(wù)跟不上，勢必會給商帶來銷售難以提升的嚴重困境?，F(xiàn)在，只是簡單地一買一賣賺取中間差價的商，已經(jīng)不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要。因此很多商都開始適時地進行調(diào)整和改變，開始越來越注重服務(wù)?！胺?wù)能夠創(chuàng)造價值，帶動銷售，擴大規(guī)模，使商形成服務(wù)特色、服務(wù)品牌和口碑。商的價值以前是在產(chǎn)品上，現(xiàn)在是在服務(wù)上。”
商的經(jīng)營實力決定廠家的經(jīng)營業(yè)績，而終端美容院決定中間商的經(jīng)營業(yè)績，所以可以說，美容院的業(yè)績決定廠家的經(jīng)營業(yè)績。終端美容院業(yè)績不佳，上游廠家的經(jīng)營業(yè)績肯定不會很好。目前很多專業(yè)線企業(yè)偏重爭取美容院加盟，把美容院看成是變相消費者，這是一個誤區(qū)。胡總認為，一切營銷活動應(yīng)以消費者為導(dǎo)向，必須站在消費者的角度，圍繞消費者來進行。只有終端消費者真正認可了產(chǎn)品，渠道才能暢通無阻。
很多商有自身的企業(yè)文化，管理也很有序，雖然也面臨一些困難，但只要對自己清晰定位，扎實穩(wěn)定往前走，做好資源整合，從廠家、商、美容院都集中力量到消費者身上去，立場一致，共同面對市場，服務(wù)好消費者，直接給到終端客戶附加值的服務(wù)，想不好都不可能，而且相信合作方也會理解商的困難。
據(jù)了解，艾迪爾商的服務(wù)水平和服務(wù)能力每年都在增強，公司的宗旨是“提供客戶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，理想的服務(wù)，共創(chuàng)完美事業(yè)”。公司從1999年做日化至2001年做專業(yè)市場以來，尤其在2003年至2013年十年期間，培訓(xùn)教育的投入占市場比例最大，成功打造了一支優(yōu)秀、專業(yè)的隊伍。胡總認為，幫助美容師樹立好從業(yè)心態(tài)，給美容師傳播正能量是重要的服務(wù)內(nèi)容之一。因為美容師在一個相對封閉的環(huán)境工作，容易缺乏動力，久而久之會沒有戰(zhàn)斗力，需要像他們這種商公司的介入，給美容師成長的動力，對美容室進行定期培訓(xùn)，給她們的心靈輸送新鮮氧氣?！?/p>
擺正心態(tài)，轉(zhuǎn)型求變進行時
傳統(tǒng)的商同樣需要用擴散性的思維來思考和打量市場，大膽嘗試和轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的思維和方法只會讓路越走越窄，必須完善自己的體制，突破自己，尋找合作。沒有實力、不改革、不上進的商和單一的模式會被市場淘汰。
胡京對很多商同行的建議是，首先要擺正心態(tài)，商從浮躁中走出來，不能做急功近利，傷己傷人的事情，現(xiàn)在所面臨的瓶頸，也是對商定力的考驗。市場競爭就是一個淘汰賽，要沉淀下來做好產(chǎn)品和服務(wù)，回歸行業(yè)的本原，才能持續(xù)健康發(fā)展。其次，自身品牌的整合很重要。選擇廠家的時候，要看廠家的定位、運營模式能不能給到商方法，因為沒有這些，對一些新的、實力比較弱小的商而言，摸索的過程也是很艱巨，很困難的。再次，要發(fā)自內(nèi)心的愛顧客，多花心思在顧客身上。把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁起來，當(dāng)產(chǎn)品加入了承諾和責(zé)任，灌注了愛心，產(chǎn)品就有了靈魂。
商的“突圍戰(zhàn)”要根據(jù)自身的情況尋找突破口。胡總說，除了把量做起來，很多商也在嘗試不斷整合其他資源，建立多個平臺。有些商往上游發(fā)展，死的多，活的少，真正能到上游開工廠的是少數(shù)，成功的寥寥無幾，也有些往行業(yè)的咨詢顧問公司發(fā)展，而不管哪種方法，哪條道路，只有適合自身生存和發(fā)展的才是最好的。
渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”
嘉賓觀點
商向“品牌商”轉(zhuǎn)變
采訪嘉賓：鄒超強
香港圣菲之美國際美容集團總裁
香港圣菲之美國際美容集團（以下簡稱“圣菲之美”）總裁鄒超強在服務(wù)于某知名精油企業(yè)的時候，就曾做下了一件震驚行業(yè)的“創(chuàng)舉”，他用革新的膽識和魄力在一個月內(nèi)砍掉了幾十家商，也把自己推向了輿論的風(fēng)口浪尖，更被行業(yè)人士稱為“屠夫”。2008年，他創(chuàng)建了香港圣菲之美國際美容集團之后，又于2012年1月1號提出，用五年時間完成所有商向品牌商的轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略。
接受本刊記者采訪時，鄒總特別強調(diào)了一點：“不是我要取消他們，實際上是他們?nèi)∠俗约?，淘汰了自己。”他指的“他們”，是那些不愿意改變思想、不思進取的傳統(tǒng)商。事實也證明，傳統(tǒng)商和傳統(tǒng)的思維模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場。原來向廠家拿貨，低價拿，高價出，這種傳統(tǒng)的商一定會陸續(xù)被市場淘汰。正是因為吸納了一批愿意去拼搏愿意轉(zhuǎn)變的商，該企業(yè)才得以在短期內(nèi)獲得了更大的發(fā)展和強大。
商開店或做廠家是一個誤區(qū)
鄒總說，商以為去開店、去做廠家可以讓自己的事業(yè)做大，這實際上是一個誤區(qū)。因為中國地域面積寬廣，一個省可能相當(dāng)于歐洲的一個國家，所以一個省的商不僅不會消亡，反而可以越做越強?！爸袊痰默F(xiàn)狀多數(shù)呈現(xiàn)弱小、營業(yè)額低、管理混亂的特點，現(xiàn)在中國美容行業(yè)的商年銷售額過億的屈指可數(shù)，但如果把品牌做好，中國的一個省級商的年銷售額可以過10個億?！彼J為商和廠家的關(guān)系是：“商越強，則廠家越強；商越弱，廠家越弱?！?/p>
商的出路在于向品牌商轉(zhuǎn)變
“既然傳統(tǒng)的商、思維模式已經(jīng)被摒棄了，商的出路就必須向品牌商轉(zhuǎn)變?！编u總很堅定地說，未來中國的美容市場上不存在商，只存在品牌商。而品牌商這一概念主要是指拿廠家的品牌來進行市場維護、銷售、服務(wù)、物流，而不是自創(chuàng)品牌，其包含的功能大體包括以下幾點：
1.做好品牌塑造。很多商只是把品牌當(dāng)成一個賺錢的工具，而沒有當(dāng)成自己的孩子，這也是一個誤區(qū)，只有把品牌當(dāng)成自己的孩子，才能贏得市場，贏得上游廠家和下游顧客對你的肯定。
2.銜接。銜接起廠家和加盟店之間品牌的教育工作。
3.承擔(dān)起技術(shù)培訓(xùn)的工作。很多廠家只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，但其實專業(yè)線最大的特點是做培訓(xùn)，技術(shù)培訓(xùn)做到位了就是最好的效果――但現(xiàn)在有很多人都忽略了這點。
4.承擔(dān)起現(xiàn)代化意義的物流作用。包括從終端訂單，到終端的需求，到和廠家的銜接工作。
5.終端的服務(wù)工作?，F(xiàn)在行業(yè)競爭很激烈，商壓力很大，許多商都忽略了終端服務(wù)，而把終端服務(wù)簡單理解為就是賣貨。實際上這種服務(wù)包含很多方面，包括對終端銷售人員的訓(xùn)練，對終端管理的培訓(xùn)，對終端銷售的策劃，對終端的客情維護等，而不是簡單賣貨。所以，商向品牌商轉(zhuǎn)變，才能適應(yīng)新環(huán)境的生存越做越強。
廠家一味壓任務(wù)，只會造成商沒出路
在圣菲之美，鄒總堅定著打造中國最賺錢的品牌商的想法。對比，首先要強調(diào)服務(wù)意識。從2012年1月2號開始，圣菲之美正式取消了商的年度任務(wù)的考核，不把銷售作為對商的唯一考核，取而代之的是服務(wù)。服務(wù)好了，銷售自然會上去。核心點就是讓所有商一門心思做服務(wù)，把終端店家服務(wù)好。
鄒總說，現(xiàn)在專業(yè)線的產(chǎn)品網(wǎng)銷泛濫，是因為廠家沒有給商方法，只是一味壓任務(wù)，造成商沒有出路。商為了完成任務(wù)獲取利潤就不擇手段在網(wǎng)上進行低折扣銷售，損害了行業(yè)的長遠利益。“現(xiàn)在美容行業(yè)之所以這么困難，我覺得是因為做了一個惡性循環(huán)，這樣是沒有辦法把企業(yè)做大，把品牌做強的。培訓(xùn)做得越好，終端教育才能做得越好，接受你產(chǎn)品的消費者就越多，店家的銷售額也越高，品牌商的業(yè)績就越高，我們廠家的業(yè)績就會更高，這才是一個良性循環(huán)?！钡拇_，現(xiàn)在這個行業(yè)遇到的困難都是舍本逐末，一味強調(diào)銷售而忽略了行業(yè)最根本的特質(zhì)。
圣菲之美公司在2012年在行業(yè)內(nèi)首先提出商的庫存超過35萬停止發(fā)貨，就是不給他們庫存壓力，而不是說商給的貨款越多，廠家給的利就越多。如果商的庫存超過35萬，廠家馬上幫助銷售，讓庫存降到20萬再重新發(fā)貨，這樣才能形成從消費者到終端店家到品牌商到廠家的良性循環(huán)。越良性，循環(huán)速度越快，銷售額越大。
2013年，圣菲之美實行一項新的政策，就是取消和商的年度合同，商想不做圣菲之美品牌的，可以提前一個小時通知即可終止跟公司的合作。相反，公司要取消商則要提前6個月告知，這同時鞭策著廠家要練好內(nèi)功，商要做好品牌服務(wù)，給每個人頭上懸了一把劍。
培訓(xùn)和教育是帶動商成長的根本
商不選擇廠家，不是因為利的原因，而是因為廠家沒有辦法帶動他成長。“為什么有100多個商選擇圣菲之美公司？就是因為能帶動他們發(fā)展，我們在做最根本的東西?！编u總還透露，2012年8月19日，圣菲之美投資逾2億港幣籌建的工業(yè)園項目在湖北奠基，預(yù)計2013年10月全面竣工，除建成全亞洲最先進的GMP工廠之外，還有同時容納兩千人住宿、教育培訓(xùn)的全中國最大的美容美發(fā)學(xué)校，37個從50人到2000人規(guī)模不等的會議室。從2014年開始，公司將進行銷售模式的轉(zhuǎn)變，先做部分試點，合作的店家付款之后首先要到湖北基地接受15天完整的培訓(xùn)合格后再給予發(fā)貨，培訓(xùn)費用由圣菲之美承擔(dān)，培訓(xùn)不合格要么繼續(xù)培訓(xùn)要么給予店家退款。公司將拿出營業(yè)額的10%做終端的服務(wù)培訓(xùn)和教育，他們提出一個觀念：不拿消費者當(dāng)試驗品，而拿消費者當(dāng)我們最尊貴的客人，給到消費者的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)是最好的。2015年，圣菲之美的營銷模式將全面轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲詫I(yè)、技術(shù)、服務(wù)和以客為尊的價值觀的銷售模式。
渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”
嘉賓觀點
準確定位，多渠道多品類整合推廣
采訪嘉賓：胡鵬
銀川都市傳美化妝品有限公司總經(jīng)理廣州
銀川都市傳美化妝品有限公司是美膚寶專業(yè)線、京潤珍珠、百雀羚氣韻、韓國VOV彩妝、蜜絲佛陀彩妝（專賣店渠道）、櫻花、甜蜜櫻花眼護（專業(yè)線）、蕾拉發(fā)水、城市故事面膜等知名美容化妝品的寧夏地區(qū)總，渠道涉及百貨、專營店、院線和藥線。目前擁有員工60名，客戶網(wǎng)點200余家。
采訪中，胡鵬表示，寧夏是個人口不足600萬的少數(shù)民族自治區(qū)，為了能在這里獲得更好的發(fā)展，公司選擇多渠道多品類整合推廣，確保品牌和品牌之間、品類和品類之間相互彌補，互相帶動。同時，還建立了專業(yè)美容會所樣版和日化專賣樣版及已有的百貨渠道樣版，為日后客戶與公司的共同發(fā)展打好基石和鋪墊。胡總認為，作為商，只有讓客戶與自己都能共同發(fā)展，自己的商之路才能走得更遠。
認清現(xiàn)狀，探尋未來發(fā)展之路
胡總認為，商因為發(fā)展程度不同，生存現(xiàn)狀也不盡相同。有些商擁有國內(nèi)成熟品牌，通過單品牌精耕細作賺取利潤，同時迫于廠方壓力只能專注經(jīng)營于個別單一品牌，屬于單產(chǎn)高業(yè)績型。而有些商則已經(jīng)從品牌角色琢步轉(zhuǎn)向于品類經(jīng)營，圍繞客戶和市場需求不斷自我完善品類及運營體系，增強自身的競爭力。
但可悲的是，現(xiàn)在仍有一些商還在盲目跟風(fēng)，對自身經(jīng)營的方向和目標不清晰，迫于生存壓力，只能走一步看一步，以眼前利益為主，經(jīng)營缺乏穩(wěn)定性。所以，作為商，無論大小，一定要看清自己的現(xiàn)狀，然后找準自己的定位去一步步走向規(guī)范化。
找準定位，向下解客戶之近渴
雖然中國地域遼闊，市場潛力巨大，但商就像一個夾心餅，向上做不好控制終端，因為現(xiàn)在很多終端的規(guī)模都比商自身大；向下做又不好操作品牌，因為商覆蓋的畢竟只是一個區(qū)域，策劃宣傳各方面都不好操作。
談到這個問題時，胡總說，“無論是選擇向上做還是向下做，定位都是非常重要的，不同的定位會產(chǎn)生完全不同的結(jié)果?！彼J為作為商，向下做毫無疑問是自己的立業(yè)之本，如果向下都做不好，又何談向上？“你拿做一個省的業(yè)績?nèi)ズ妥鋈珖臉I(yè)績?nèi)ケ龋@然是沒有可比性的，但不管怎樣只有向下做好了，才有機會在上面做好，關(guān)鍵是你開始時的定位決定了你要上還是要下?！?/p>
胡總認為，商相比廠家，能更快更好的建立與客戶的信賴感，贏得客戶的信任?，F(xiàn)在市場還在不斷發(fā)展和成熟中，消費意識和需求都在不斷增加。下面的渠道經(jīng)營者品牌意識及經(jīng)營思路也越來越成熟，對于商來說，更容易將適合市場需求及發(fā)展的品牌及品類傳遞給他們。商熟悉當(dāng)?shù)厥袌觯芨菀卓焖俳鉀Q市場問題，把握市場發(fā)展方向，同時對品牌價值和文化進行快速有效傳遞，提高品牌在發(fā)展過程中的執(zhí)行能力。而且作為商，必須能給客戶解決“口渴”的問題，才能更好的發(fā)展。
做出選擇，處理好上下端關(guān)系
胡總同時也表示，由于市場需要不斷培養(yǎng)和精耕細作，迫于品牌發(fā)展的壓力，商更多時候往往會把目標放在回款上，沒有時間去思考如何管理客戶及品牌。上面對市場及渠道不斷細分，單品牌多渠道已成趨勢，最終造成局部區(qū)域的目標壓力越來越大，渠道沖突越來越多，客戶信心越來越小，從而對向下做產(chǎn)生很多不利的因素。比如經(jīng)營成本不斷增加與銷售任務(wù)不斷增長之間的矛盾越來越大；上端廠商直接接觸到下級或終端零售商的情況越來越普遍，導(dǎo)致下端客戶的選擇空間越來越大；電子商務(wù)對中間和下面的影響，上端T商直接面對消費者的趨勢勢不可擋。
對商來說，向上做與向下做是一個相對的問題。如何選擇，關(guān)鍵取決于自身面對的是哪方面的問題。如果市場相對較小，建議向下去多品牌多品類多渠道發(fā)展和完善自身，增強自身競爭力；如果市場相對較大，可以考慮向上去解決成本及中間壓力的問題再逐步完成從中間向上的轉(zhuǎn)變。
制定方向，進行自我完善和發(fā)展
傳統(tǒng)的商和傳統(tǒng)的思維模式應(yīng)該說已經(jīng)不太適應(yīng)市場了，那么商未來該如何轉(zhuǎn)型？出路在哪里？怎樣贏得上游廠家和下游顧客對自己的肯定？對于這些問題，胡總說，“商現(xiàn)在已經(jīng)不是單純的賣貨的批發(fā)商，必須根據(jù)自身品牌及市場的發(fā)展制定自己的發(fā)展方向，從而進行自我完善和發(fā)展?！边@就要求商的發(fā)展定位必須更加清晰，要在外在渠道和內(nèi)在架構(gòu)上清晰劃分；品牌選擇要合理，避免重復(fù)價格和定位雷同的品牌；專注和博愛同行，既要專注做好核心品牌的市場銷售推廣又要不斷迎合市場需求完善自身品類；理論與實際相結(jié)合，必要時可自行開設(shè)樣版店，完善店務(wù)運營體系，為客戶提供可復(fù)制的樣版，增強客戶及品牌商對自身的信心。
渠道變革商打響“突圍戰(zhàn)”
嘉賓觀點
創(chuàng)新求發(fā)展，從零鑄未來
采訪嘉賓：吳振化
浙江博倫美業(yè)董事長
浙江博倫美業(yè)（以下簡稱“博倫美業(yè)”）是一家專業(yè)從事美容品營銷策劃綜合企業(yè)，旗下?lián)碛兴拇笞庸?。公司現(xiàn)擁有近200名優(yōu)秀員工，與浙江近千家美容院合作，營銷網(wǎng)絡(luò)遍及浙江省的各個市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。自2002年發(fā)展至今，博倫已走過11個年頭。從2012年開始，博倫開啟了企業(yè)第二次精實創(chuàng)業(yè)的新篇章。在品牌、合作伙伴的選擇上，博倫堅持與強者共舞，與智者同行，公司主要中國專業(yè)眼護第一品牌――櫻花、甜蜜櫻花、東方櫻花、中國高端口服抗衰品牌――奧能SOD，以及全球首創(chuàng)女性生理周期養(yǎng)護品牌――花期、因時定養(yǎng)等十幾個知名品牌。作為美容行業(yè)商，董事長吳振化想對同行說：“創(chuàng)新求發(fā)展，從零鑄未來。無論行業(yè)如何動蕩不安，我們需要做的就是不要盲目追隨，找準企業(yè)定位，制定有效落地實用的計劃方案，穩(wěn)中求發(fā)展?！?/p>
隨著美容行業(yè)的不斷發(fā)展，競爭也十分激烈。如何在行業(yè)中脫穎而出，同時不斷吸引美容院，成為了商需要面對的重要發(fā)展問題。結(jié)合博倫美業(yè)做商十余年的風(fēng)雨歷程，吳董認為，商面臨著行業(yè)企業(yè)相對數(shù)量縮水，規(guī)模擴大，小企業(yè)的生存空間越來越狹小。但盡管如此，現(xiàn)在的美容市場仍是一個機會與挑戰(zhàn)并存的局面。
取經(jīng)歐美，提升行業(yè)素質(zhì)
從經(jīng)銷商角度來分析，吳董發(fā)現(xiàn)目前歐美發(fā)達國家的美容美發(fā)行業(yè)發(fā)展已進入了規(guī)范、健康的軌道。而經(jīng)營規(guī)范、重視管理、對從業(yè)人員的要求較高，則是這些國家美業(yè)能夠健康發(fā)展的一個鮮明特點。對我國美業(yè)從業(yè)人員來說，提高自身的素質(zhì)將是今后發(fā)展過程中的一個工作重點。他認為，在區(qū)域內(nèi)的終端美容企業(yè)遲早都會走向連鎖化、品牌化、規(guī)?；?，從而代替?zhèn)鹘y(tǒng)的專業(yè)美容商。然而從消費者角度來分析，消費者會更加成熟理性，他們的美容需求也從單純的美容護膚發(fā)展到了以保健養(yǎng)生為主的美容養(yǎng)生服務(wù)，對安全的要求也會更加嚴格。
做好“夾心餅”，服務(wù)好上下游
盡管中國面積遼闊，人口眾多，看上去市場潛力很大。但作為處在“夾心餅”地位的商來說，是該往上爭取還是向下靠攏，這是每個商必須選擇、權(quán)衡的問題。
吳董說，“對于博倫美業(yè)，我們的定位是‘扎根浙江30年，成為中國美業(yè)的榜樣’。十多年的發(fā)展經(jīng)驗告訴我們，只有在自己熟悉和專長的領(lǐng)域，才能做強做大?！彼J為，作為商，服務(wù)美容院和加盟商的優(yōu)勢是很明顯的，比如高頻率的下店指導(dǎo)服務(wù)、高密度的終端推廣活動對接、有效地整合廠家和配套服務(wù)資源等。同時他也提到，無論是過去還是現(xiàn)在，也有很多商在嘗試同時做上游和下游，雖然有的做的很不錯，但大部分得到的還是慘痛的教訓(xùn)。因此，作為肩負浙江美業(yè)振興使命的博倫美業(yè)，他們堅持一心一意專注于商這個服務(wù)平臺，并相信會贏得更多的機會和認可。
對接國際平臺，改變80、90后的命運
吳董認為，傳統(tǒng)意義上的商僅僅是把握了一些“賣方市場”的機會，充其量就是一個貨物中轉(zhuǎn)平臺。隨著行業(yè)的蓬勃發(fā)展和消費需求的日漸提升，對商提出了更高的要求。“今天的商必須要對接國際美業(yè)平臺，提供更多高品質(zhì)的產(chǎn)品推介和服務(wù)；同時，今天的美業(yè)從業(yè)者大都是80、90后，他們的思維和行為，影響和決定著美業(yè)發(fā)展的速度?！彼?，吳董認為，要從根源上幫助、提升這群80、90后的孩子，讓他們從綜合素養(yǎng)、專業(yè)、價值觀和行為模式上都要得到改變。把握住了這個核心，就把握住了整個中國美業(yè)的核心，無論上游中游還是下游，都有更多的共鳴和機會。
自去年以來，博倫美業(yè)跟隨香港湟裟國際服務(wù)商學(xué)院，致力于改變80、90后的命運。從總裁班到六星級美容師訓(xùn)練營，再到模訓(xùn)營、銷售訓(xùn)練、結(jié)果訓(xùn)練，甚至于接過父輩衣缽的“美二代”，博倫都為其提供了完善系統(tǒng)的教育和改變平臺。吳董說，“傳承中華智慧，鑄就美業(yè)之魂?！辈﹤惷罉I(yè)還會持續(xù)不斷地努力，真正為中國美業(yè)做點有意義的事。
通過促銷活動，吸引大量目標消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播。活動前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品信息出去，以達到迅速占領(lǐng)市場的目的。
二、活動內(nèi)容根據(jù)主題確定
活動成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費贈送、專家義診、購藥大抽獎等，都是吸引目標人群必不可少的手段
三、活動前的準備工作
1、信息
①、活動信息可選擇在《婁底廣播電視報》報刊上，因為電視報的受眾面是各家各戶，而且其發(fā)行量有4萬份，效果相對其他報紙媒介要好。
②、婁底人民廣播電臺，從9月26日—10月6日開始促銷活動廣告。時間從早8：00—晚9：00每天10次滾動播放。
③、在心健大藥房中心店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動主題口號，時間為9月25日—10月7日。
④、刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在9：30開始，請不要太早排隊。
⑤、注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權(quán)歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。
2、電視：電視廣告為飛字廣告，內(nèi)容以介紹活動為主，輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。
3、現(xiàn)場布置
活動現(xiàn)場布置得好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。
(1) 寫有活動主題的橫幅。
(2) 突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。
(3) 掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。
(4) 咨詢臺、贈品(消費券)發(fā)放臺、銷售臺等等。
人員安排
(1) 安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導(dǎo)服務(wù)。
(2) 現(xiàn)場要有秩序維持人員(安排集團公司保安協(xié)助)。
(3) 現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。
(4) 應(yīng)急人員(一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門干涉等情況應(yīng)及時公關(guān)處理)。
4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)
提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。
四、現(xiàn)場執(zhí)行要點
1、工作人員第一個到達現(xiàn)場，各就各位。
2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷售臺。
3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負面效應(yīng)。
4、銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產(chǎn)品。
5、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字。
6、主持人宣布活動結(jié)束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間。
7、現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售。
8、現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。
五、活動結(jié)束要開總結(jié)會
評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免以后的活動中少走彎路。
【2】醫(yī)藥促銷活動方案一、活動背景：
藥品超市是**醫(yī)藥連鎖第一家、也是最大的藥店，人員素質(zhì)比較優(yōu)秀；地理位置十分優(yōu)越，處于**市最為繁華的鬧市區(qū)；周邊居民以本地居民為主，對價格比較敏感；市場成熟度比較高，對營銷手段的刺激度相對比較遲鈍。
**店是**醫(yī)藥新開的一家藥店，剛剛進行了開業(yè)大型促銷活動和中秋簡單促銷活動。前期所購買的營養(yǎng)品和保健品應(yīng)該沒有被消化完畢，活動對消費者的刺激性應(yīng)該不會很強。但鑒于上次活動期間，重復(fù)購買性比較強，來客總?cè)藬?shù)并不多的實際情況，也有一定的市場拓展空間和可能。
為拓展和進一步穩(wěn)定藥品超市和**店在當(dāng)?shù)厣倘χ械氖袌鲂蜗?，傳遞藥品超市在經(jīng)營品類上的變化，同時，根據(jù)國慶節(jié)走親訪友、外出旅游較多的特點，特制定本活動策劃方案。
二、活動時間及主題
時間：20xx年10月1日——10月7日，共計7天。
主題：“國慶聚惠，七喜臨門”
活動門店：藥品超市、**店。
三、活動主要形式
1、來就送，百樣獎品任你猜！
活動期間，每天前100名進店購物者，購物金額超過8元者，憑小票和號碼牌，可參加“百樣獎品任你猜”活動?；顒右?guī)則是準備一百樣獎品，主要從現(xiàn)有贈品庫中準備，根據(jù)獎品情況制成有編號的看板，客人可以根據(jù)未揭下號碼情況，在小票上寫下自己選中的號碼，由工作人員撕開該號碼位置，背后寫的什么獎品就獲得什么獎品?？偨痤~控制在1400元（7天、單店），兩店合計2800元，倉庫不足部分用小包心相映紙巾補足。最高獎項—1.8L金龍魚調(diào)和油一壺。
在使用時須收回小票和號碼牌，不能參加其他活動。
2、滿意“溢”送：
滿38元送90g高露潔牙膏1支（從現(xiàn)庫存中準備，不足部分從超市調(diào)配）；
滿78元送900ml傳化洗潔精或10元現(xiàn)金抵用券；
滿128元送1.28升海天金標醬油；
滿198元送威猛先生廚房重油污或20元現(xiàn)金抵用券；
滿288元送香滿園珍珠大米一袋（5kg）或30元現(xiàn)金抵用券。
滿398元送金龍魚調(diào)和油一桶（2.5升）或40元現(xiàn)金抵用券。
僅限單張小票，特價、DM商品和醫(yī)保刷卡除外。所有特價商品均會用驚爆簽的形式貼在貨架商品上?，F(xiàn)金抵用券限面額10元，在活動期間使用完畢，每次購買僅限使用一張現(xiàn)金抵用券；使用現(xiàn)金抵用券時不現(xiàn)金找零；使用現(xiàn)金抵用券不得購買特價、DM商品、處方藥。
參加本活動時須收回小票。
3、超值換購
在享受其他優(yōu)惠的基礎(chǔ)上，
每購物滿18元，加1元，換雪膚萊面貼膜（海洋冰泉醒膚型）1貼，
每購物滿28元，加5元，換500ML美露華植物潤膚洗手液1瓶，
每購物滿58元，加8元，換400ML沐浴露1瓶，
上述金額可多張小票累計。換購時，不收回小票，僅在小票上進行標識，不影響參加其他活動。
4、限時超低賣
主要是牛黃解毒片、傷風(fēng)感冒膠囊等1元之內(nèi)的藥品，準備10種左右，原則上按照1元10盒左右的價格隨機性限時銷售，并配合現(xiàn)場廣播宣傳。每次限時30分鐘；每次間隔30分鐘；每次限時超低賣為10個品種。事先錄制好，打印好目錄，隨時播放，并發(fā)放目錄，以買單小票時間為準，發(fā)放新目錄時同時收回上次目錄。
心腦血管病等知名常用藥品準備20個左右，按照5折左右隨機性限時購買，并配合現(xiàn)場廣播宣傳。每次限時30分鐘。
感冒、消炎、婦科各準備5種左右，按照5折左右的價格隨機性限時銷售，并配合現(xiàn)場廣播宣傳。每次限時30分鐘；
限時超低賣以買單時間為準，首輪限時搶購以“來就送”活動進行完畢后開始，每次間隔10分鐘，每次限時搶購5種商品。
5、多購多實惠
全場參茸（同仁堂產(chǎn)品不參與）、滋補用品、日化用品多購多實惠，購買第二件一折起驚喜價酬賓。全場家用醫(yī)療器械八折起。
6、隨機禮品大派送。
根據(jù)現(xiàn)場情況，不間斷推出附帶條件的隨機送活動。一般要求購買金額達到188元以上，在享受已有禮品的基礎(chǔ)上，在事前10分鐘開始公布，確定一個時間段（2分鐘內(nèi)）達到一定金額后，隨機送出對應(yīng)的禮品。主要為現(xiàn)有從藥店退回的參茸等。
7、免費測血糖、血壓，免費用藥咨詢。
四、DM商品
1、醫(yī)療器械
安特衛(wèi)降壓表 原價每個198元，促銷價158元；康祝拔罐器，原價每套105元，促銷價每套84元；江蘇魚躍腕式電子血壓計，原價470元，促銷價每個370元；怡成5秒血糖儀，原價368元，促銷價每套294.4元；魚躍頸椎牽引器，原價98元，促銷價每個78.4元；魚躍輪椅車，原價840元，促銷價每個672元；魚躍血壓計聽診器新型保健箱，原價118元，促銷價每套94.4元；安特衛(wèi)全自動煎藥壺，原價269元，促銷價每個215.2元；魚躍助行器，原價245元，促銷價每個196元；魚躍座廁椅，原價240元，促銷價每張192元；魚躍腋下拐杖，原價70元，促銷價每支56元。
現(xiàn)場還有更多驚喜禮品奉送！
2、限時搶購商品（紅字為DM單品種，涂綠的為多頻次限時搶購的品種）
酚麻美敏片（泰諾感冒片)（10片 上海強生制藥有限公司）每盒7.9元; 消渴丸（30g廣州中一藥業(yè)有限公司）每瓶13.9元；麝香保心丸+（42丸上海和黃藥業(yè) ）每盒16.9元；護肝片(糖衣片)葵花（0.35g*100片 黑龍江省五?？ㄋ帢I(yè)有限公司）每瓶10.9元；復(fù)方利血平氨苯蝶啶片（北京降壓O號）（30片 北京雙鶴藥業(yè)）每盒19.8；+酒石酸美托洛爾片（倍他樂克）（25mg*20片 無錫阿斯利康制藥有限公司）每盒6元；珍菊降壓片+（60片（蘇州）雷允上藥業(yè)有限公司）每盒6.5元；格列吡嗪片（美吡達）（5mg*30片 海南金曉制藥有限公司）每盒10.9元；復(fù)方丹參片（薄膜衣）（60片 杭州胡慶余堂藥業(yè)）每瓶2元；烏雞白鳳丸（6克*10袋 長春海外制藥）每盒10元；婦科千金膠囊（0.4g*36粒 株洲千金藥業(yè)股份有限公司）每盒25元；食母生片(干酵母)（100片江西紅星藥廠）每袋0.1元；紅霉素軟膏（10克1%金屬管安徽新和成皖南藥業(yè)有限公司）1元3支；龍虎清涼油（3g上海中華制藥廠）每盒0.5元；感冒清片（12mg:0.22g*20片 湖南三九南開制藥）每盒1.5元；黃芪生脈飲+（10ml*10支 浙江新光藥業(yè)有限公司）每盒12.9元；復(fù)方丹參片（60片 四川蜀中制藥有限公司）每瓶0.9元；小兒感冒顆粒(10袋 山東三九藥業(yè)有限公司)每盒10元；頭孢拉定膠囊（先鋒6號）(0.25g*24粒浙江京新藥業(yè))每盒4.5元；阿莫西林膠囊（0.25克*30粒 哈爾濱三精海靈藥業(yè)有限公司）每盒8元；桑菊感冒片（葵花）（36片 葵花藥業(yè)集團（伊春）有限公司）每盒8元；阿奇霉素分散片（0.25*6上海天龍藥業(yè)有限公司）每盒9.9元；維腦路通片（曲克蘆?。?0mg*100片 江蘇聯(lián)環(huán)藥業(yè)）每瓶1.5元；卡托普利片(巰甲丙脯酸片)（25mg*100片浙江得恩德制藥）每瓶1.99元；+復(fù)方降壓片（復(fù)方利血平）（15片*8板上海信誼嘉華藥業(yè)有限公司）每盒4.99元；鹽酸二甲雙胍片（0.25g*100片 浙江國光生物制藥）每瓶5.9元；血塞通片（特安吶）（25mg*20s云南特安吶制藥股份有限公司每盒5.9元；復(fù)方亞油酸乙酯丸（含煙酸）脈通膠丸（100粒 上海信誼延安萬象藥業(yè)股份有限公司）每瓶8.2；氯芬黃敏片（24片 四川蜀中制藥有限公司）1元5板牛黃解毒片（12片 廣西日田藥業(yè)有限責(zé)任公司）1元5袋；諾氟沙星膠囊（氟哌酸）（0.1g*12粒 浙江醫(yī)藥股份有限公司新昌藥廠）1元3板；開塞露（20ml 常熟市星海制藥有限公司）1元3支；氯霉素滴眼液（20mg:8ml金陵藥業(yè)利民制藥廠）每支0.39；速效傷風(fēng)膠囊（0.425g*10粒 浙江康恩貝集團養(yǎng)顏堂制藥）每板0.5元。
五、廣告宣傳
1、門前橫幅和電子顯示屏宣傳。自即日開始，文字為：“國慶聚惠，七喜臨門，**醫(yī)藥10月1日——7日特大優(yōu)惠風(fēng)暴席卷**！”
2、DM宣傳單：在9月28、29、30日在周邊人流量較集中的市場散發(fā)傳單。
3、現(xiàn)場廣播。廣播內(nèi)容另附。
4、現(xiàn)場便攜式廣播促銷。內(nèi)容由各片區(qū)負責(zé)人自主確定。
5、9月29日開始，在門前展牌促銷。主要內(nèi)容同DM單，站立于門口兩側(cè)。
6、POP和特價牌宣傳。
7、全場氣球烘托氣氛。
8、市電視臺和電臺宣傳。文字另附。
9、29日起在收銀臺附近樹立換購商品展示墻；在藥超店商場內(nèi)門外建立禮品展示墻，在**店副收銀臺櫥窗內(nèi)建立禮品展示墻；并寫明換購條件和禮品兌換條件。
六、活動時間關(guān)鍵點安排
1、 9月21日中午12點前，采購人員將所有DM商品及價格給**；
2、9月21日下午1點前，****將確定后的所有DM商品及價格給****，用于設(shè)計DM單。
3、9月21日下班前，*****或者廣告公司必須將DM單設(shè)計初稿發(fā)給****校對。
4、9月23日8點，****將校對后的DM單初稿反饋給各采購核對商品及價格信息。同時，根據(jù)需要進行產(chǎn)品圖片的拍攝；
5、9月23日下班前，各采購將商品及價格信息核對情況以及補充的產(chǎn)品照片反饋給***。
6、9月24日9點前，****將DM單初步意見反饋給****或者廣告公司。
7、9月24日下班前，確定DM單正式文稿，開始印刷。
8、9月25日下午2點前，****將電視臺和市電臺廣告稿給****，確保9月29日可以開始播放。****將10元面額的現(xiàn)金抵用券設(shè)計樣稿給****，現(xiàn)金抵用券須注明使用時間，使用規(guī)則，有效條件。有效條件為公司公章、公司負責(zé)人簽名、門店店長簽名。
9、9月26日下午2點前，****將10元面額的現(xiàn)金抵用券正式確定稿給****，并正式進行印刷?？偨痤~按照4000張（藥超、****及其他藥店共同使用，以店長簽名為識別標志）進行準備。
10、9月27日，準備好來就送全部禮品清單。按照7天，700個最小單位為準備標準。責(zé)任人：****、****。并負責(zé)制作展示看板。共準備七套資料，一個看板。資料包括禮品名稱和號碼牌。
11、9月28日上午12點前，拿到DM單和現(xiàn)金抵用券。責(zé)任人：****。
12、9月28日上午12點前，****將內(nèi)部廣播稿準備完畢，交****進行錄音。
13、9月28日，進入最后調(diào)整期，主要是確定促銷品的擺放位置，關(guān)聯(lián)商品的擺放位置，做好促銷商品的數(shù)量預(yù)計和補充。責(zé)任人：****。
14、9月28日，做好活動禮品的到位準備。責(zé)任人：****。
15、9月28日晚起，DM單開始分區(qū)、責(zé)任人發(fā)放。責(zé)任人：門店店長。DM共計3000份，21日發(fā)放20xx份，活動期間發(fā)放1000份。
16、9月29日，開始設(shè)立獎品墻和換購墻。
17、9月29日中午下班前，****將內(nèi)部廣播電子版制作完畢交給*****。
18、9月30日12點前，完成對所有電腦系統(tǒng)價格、打折權(quán)限的調(diào)整到位，并進行測試。責(zé)任人：***、****。
19、9月25、26、27、28、29、30日，分批對店員進行促銷前的最后培訓(xùn)。并在下午交班時在門店召開動員會，全體參加人員與會。責(zé)任人：****。
20、9月30日，寫好爆炸牌和促銷POP，并寫好參茸貴細的主要功能POP、藥品關(guān)聯(lián)銷售POP。文字稿由****在9月29日下班前準備好給****。
七、活動期間現(xiàn)場安排
1、禮品換購區(qū)。
主要負責(zé)：對來往行人發(fā)放DM單；發(fā)放活動促銷物資。
注意事項：事先財務(wù)章會計須清點獎品，發(fā)放獎品時由其收取小票，活動結(jié)束后與章會計進行二次清點；獎品發(fā)放條件和游戲規(guī)則用POP紙另行寫上。
2、收銀區(qū)。
主要負責(zé)：收銀；監(jiān)督購藥者買單，并友情提醒；根據(jù)換購條件提醒客戶進行換購，并實施換購活動。
注意事項：防止已經(jīng)買單者二次進場，建議準備訂書機，對已經(jīng)買單人員，連同小票已經(jīng)訂起來，并用紅色油性筆進行明顯標記。
3、處方藥促銷區(qū)
主要負責(zé)處方藥的促銷。
注意事項：在強調(diào)對癥用藥的基礎(chǔ)上，強調(diào)長期用藥者的家庭備藥意識，或者療程意識，提高單品數(shù)量，并做好與保健品和醫(yī)療器械區(qū)域的關(guān)聯(lián)銷售的推薦工作，對有意向的顧客及時與保健品區(qū)域責(zé)任人郭瓊或王鑫怡聯(lián)系，請其接待。
標準用語：“您這是中老年常見病，只用藥，會逐步產(chǎn)生賴藥性，建議您平時用點保健品，今天我們保健品優(yōu)惠酬賓，您可以過去了解一下！”“****（****）藥師，這邊有一位顧客需要購買……,請接待一下”。
4、OTC藥品區(qū)
主要負責(zé)：藥品性質(zhì)的OTC的促銷；
注意事項：要以季節(jié)變化，疾病較多為由，建議在數(shù)量上有所增加；以治病不如防病為由，推薦顧客購買保健品或者參茸貴細。
標準用語：“我們很多品種都是負毛利促銷，現(xiàn)在季節(jié)變化，建議您多買點備在家里！”“您是不是經(jīng)常感冒（過敏）？建議您服用點保健品（醫(yī)療器械），今天也在優(yōu)惠酬賓”“****（****）藥師，這邊有一位顧客需要購買……,請接待一下”。
5、保健功能OTC區(qū)
注意事項：主要是強化療程觀念，提高單品的銷售量。
6、參茸品區(qū)
主要負責(zé)：參茸中藥材的銷售；
注意事項：以療程意識，提高單品銷售量。
7、保健品區(qū)
主要負責(zé)：保健品的銷售
注意事項：以療程意識，提高單品銷售量。
8、化妝品區(qū)
主要負責(zé)：日用品、化妝品的銷售
注意事項：以療程意識，提高單品銷售量。
9、家用器械區(qū)
主要負責(zé)家用醫(yī)療器械的銷售。
注意事項：仔細向其介紹各項設(shè)備的使用方法，尋找銷售商機。
10、免費測量區(qū)
主要負責(zé)免費測量血壓、血糖，根據(jù)測量情況向客戶提出健康建議。重點是推薦參茸和醫(yī)療器械和保健營養(yǎng)品。
各區(qū)責(zé)任人和主要工作人員另行確定。
八、所需物資和支持
1、車輛一輛。用于運送往來支持人員；緊急補貨。責(zé)任人：****。
2、就餐。建議事先預(yù)定盒飯。責(zé)任人：****。
3、紅色油性筆兩支。收銀組用。責(zé)任人：****。
4、訂書機兩個，訂書針2盒。收銀組用。責(zé)任人：****。
5、收銀備用金、預(yù)備收款機。收銀組用。責(zé)任人：****。
6、長條桌。三張。用于放置促銷品和換購品。責(zé)任人：****、****。
7、POP紙和爆炸牌。按照各100個準備。用于促銷品的裝飾。責(zé)任人：****、****。
8、便攜式麥克風(fēng)2個。責(zé)任人：****。
9、氣球。1000個。責(zé)任人：*****。
10、來就送禮品展示牌。一個展板，七套禮品標示和七套號碼牌。
11、打印機一部，用于打印每限購時段商品清單給收銀臺。
12、關(guān)聯(lián)銷售提示POP和參茸功能POP。****組織文字，****負責(zé)撰寫。
九、人員分工
1、策劃組。負責(zé)整個活動的策劃工作。主要責(zé)任人：****，****、****協(xié)助。****負責(zé)限時搶購和隨機禮品大派送的事先文字稿的準備和播音工作。同時負責(zé)藥超店與收銀等崗位的工作銜接，****負責(zé)袁花店該項工作的統(tǒng)一協(xié)調(diào)。
2、后勤保障。負責(zé)整個車輛的調(diào)度和就餐、安全、考勤和促銷紀律的監(jiān)督。負責(zé)人：****（主駐****店）。
3、促銷商品和物資保障。負責(zé)促銷商品、促銷品和換購物資的準備和調(diào)度，以及廠家額外臨時促銷政策的協(xié)調(diào)。責(zé)任人：****（****店現(xiàn)場由****統(tǒng)籌后與****聯(lián)系）。重點是要做好藥超店****供應(yīng)商的談判，要求進貨折扣控制在50扣之內(nèi)。
4、促銷現(xiàn)場管理。主要責(zé)任人：****、****、****（*****）。
5、信息、音響設(shè)備。保證及時維護，指導(dǎo)使用。責(zé)任人：****（主駐****店）
6、促銷POP。根據(jù)促銷需要及時更換促銷POP，責(zé)任人：****。
十、目標指標
總體目標：35萬（藥超店）、10萬（****店）
第一天：7萬（藥超）；2萬（****店）；
第二天：5萬（藥超）、1.8（****）；
第三天：5萬（藥超）、1.7（****）；
第四天：5萬（藥超）、1.3（****）；
第五天：4.8萬（藥超）、1.2（****）；
第六天：4.5萬（藥超）、1（****）；
第七天：3.7萬（藥超）、1（****）；
各區(qū)域占比：處方藥區(qū)10%；OTC藥品區(qū)10%；OTC滋補品區(qū)10%；參茸區(qū)13%；保健品區(qū)45%；化妝品區(qū)5%；器械區(qū)7%。
