首頁(yè) > 優(yōu)秀范文 > 汽車(chē)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案
時(shí)間：2023-03-07 15:18:01
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇汽車(chē)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
活動(dòng)背景：
進(jìn)入3月中下旬汽車(chē)市場(chǎng)處于降溫期，日常來(lái)店（電）客戶(hù)相對(duì)較少，
對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響可見(jiàn)一斑，本月總目標(biāo)為130臺(tái)，截至目前達(dá)成數(shù)量有限，因此，通過(guò)《“悅”之心動(dòng)·鉅惠瑞城》活動(dòng)提升店頭人氣，采用店頭宣傳與活動(dòng)穿插的形勢(shì)，讓客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)店所有業(yè)務(wù)窗口有一個(gè)深入的了解，包括其經(jīng)營(yíng)的二手車(chē)，精品等業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)與便利性；并且在輕松、愉快的氛圍中讓客戶(hù)體會(huì)到經(jīng)銷(xiāo)店特有的客戶(hù)關(guān)懷模式。選擇在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)公布促銷(xiāo)方案以提升客戶(hù)的驚喜感和滿(mǎn)意度。
活動(dòng)主題：“悅”之心動(dòng)·鉅惠瑞城
活動(dòng)時(shí)間：2014年3月22日 上午10：00—下午17：00
活動(dòng)地點(diǎn)：瑞安紅日展廳
活動(dòng)方式：“品茶·賞車(chē)” 促銷(xiāo) 風(fēng)雅音韻 購(gòu)車(chē)專(zhuān)訪
集客方式：電話(huà)邀約、短信告知、網(wǎng)站公布、微博邀約等
目標(biāo)人數(shù)：100人（全天）
活動(dòng)流程：
時(shí)間：09：30開(kāi)始簽到，登記參與者的姓名及聯(lián)系方式，將填寫(xiě)有姓名的聯(lián)系方式副券存檔。展廳入口，簽到臺(tái)，簽到登記表。
上午場(chǎng)：
10：00 主持人串詞，宣布開(kāi)始。
10：10 暖場(chǎng)小游戲
10：20 車(chē)型簡(jiǎn)介及歷史解讀
10：30 樂(lè)器演奏
10：40 揭幕儀式，講師講解
10：45 促銷(xiāo)政策公布
10：55 品茶賞車(chē)、風(fēng)雅音韻 （同步銷(xiāo)售）
11：00—11：30 簽單客戶(hù)、合影留念
下午場(chǎng)：
14：00 主持人串詞
14：10 暖場(chǎng)小游戲
14：20 有獎(jiǎng)問(wèn)答
14：30 樂(lè)器演奏
14：40 講師講解
14：50 促銷(xiāo)政策公布
15：00 品茶賞車(chē)、風(fēng)雅音韻 （同步銷(xiāo)售）
15：20 簽單客戶(hù)、合影留念。
15：30 活動(dòng)結(jié)束
集客計(jì)劃與目標(biāo)：
集客：100人、留檔客戶(hù)：85人、其中DCC：？人、展廳邀約：？ 人 轉(zhuǎn)介客戶(hù)：？人 自來(lái)店：？人 目標(biāo)訂單：30臺(tái) 備注：以表格形式
活動(dòng)預(yù)算：主背景墻噴繪、促銷(xiāo)車(chē)頂立牌（名圖、索八、朗動(dòng)、悅動(dòng)、i35、瑞納）、展廳門(mén)頭橫幅、待客茶歇、租賃鋼琴、古箏各一臺(tái)、音響一套、旗袍3件、茶葉茶具5套（尋求合作） 備注：以表格形式 注意，總費(fèi)用控制在1.7萬(wàn)內(nèi)。
活動(dòng)后期：
二、 活動(dòng)內(nèi)容：
(一) 重點(diǎn)用戶(hù)的排查及處理：
? 定義
1) 用戶(hù)的背景特殊性(電臺(tái)、報(bào)社、記者等)。
2) 用戶(hù)直接致函、電至新聞媒體(電臺(tái)、報(bào)社等)。
3) 用戶(hù)因同一性故障(包括一般性的故障維修)投訴800熱線兩次以上且問(wèn)題未處理完畢。
4) 重大責(zé)任事件(如火災(zāi)、事故等)，但遲遲未完全處理完畢。
5) 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)因技術(shù)類(lèi)問(wèn)題一直未能解決，致電/函我部要求處理類(lèi)。
6) 保修期內(nèi)同一輛車(chē)單月索賠次數(shù)在3次以上的;
7) 三包期內(nèi)非正常損壞的同一故障，在二個(gè)月內(nèi)更換過(guò)二次以上的。
8) 用戶(hù)將車(chē)放置服務(wù)站內(nèi)拒絕維修的。
? 范圍
所有上海**汽車(chē)用戶(hù)(包括美鹿、杰士達(dá)用戶(hù))。
? 級(jí)別分類(lèi)
1) aaa級(jí)用戶(hù)(已聯(lián)系媒體或消協(xié)等部門(mén)，并極有可能采取曝光或其它極端形行為)，定為急需處理，處理周期不得超過(guò)5天;
2) aa級(jí)用戶(hù)(到經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)商處鬧事，揚(yáng)言曝光，或具有一定社會(huì)背景)，定為協(xié)商處理，處理周期不得超過(guò)3天;
3) a級(jí)用戶(hù)(提出無(wú)理要求，可能造成投訴升級(jí))，定為協(xié)商、穩(wěn)定和安撫，處理周期不得超過(guò)2天;
? 排查
由各大區(qū)銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)自管轄區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，跟進(jìn)并收集網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的《上海**汽車(chē)重點(diǎn)用戶(hù)排查表》(表附后)，銷(xiāo)售服務(wù)經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)填報(bào)的真實(shí)和有效性進(jìn)行審核后，報(bào)大區(qū)經(jīng)理和協(xié)理，同時(shí)于2月25日前統(tǒng)報(bào)一次，25日之后出現(xiàn)的重點(diǎn)用戶(hù)另行當(dāng)日申報(bào)，以e-mail(server@c-xxxx.com)方式申報(bào)。
本通知將納入服務(wù)站日常考核頂，如逾期不報(bào)的，公司將根據(jù)考核結(jié)果給予處罰。
(三)售后服務(wù)活動(dòng)的實(shí)施
? 必須督促服務(wù)商根據(jù)上海**汽車(chē)“3.15”服務(wù)活動(dòng)進(jìn)行仔細(xì)作業(yè)，(具體操作按照服務(wù)活動(dòng)通知執(zhí)行)，達(dá)到以下目的：
1) 作好用戶(hù)參與活動(dòng)的登記工作，完善終端客戶(hù)檔案。
2) 提前發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)用戶(hù)，及時(shí)處理，杜絕用戶(hù)投訴或抱怨的升級(jí)。
3) 篩選出忠實(shí)用戶(hù)，進(jìn)行正面宣傳。
4) 為服務(wù)商增加客戶(hù)保有量，防止用戶(hù)流失。
(四)配件組織工作
? 備查各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的備件庫(kù)存量，督促各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)制訂“3.15”配件保障計(jì)劃，進(jìn)行合理的配件庫(kù)存準(zhǔn)備，確保各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)配件合理、齊備、充足。
? 3月5日至3月25日之間，對(duì)于重點(diǎn)用戶(hù)的缺件調(diào)用，可直接從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)調(diào)出，大區(qū)協(xié)理或大區(qū)經(jīng)理簽字后，向配件中轉(zhuǎn)庫(kù)辦理代借手續(xù)。如配件中轉(zhuǎn)庫(kù)無(wú)此配件，立即聯(lián)系當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商拆商品車(chē)修復(fù)處理，或致電公司后，航空發(fā)運(yùn)。
? 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的擔(dān)保發(fā)貨：
1)1萬(wàn)元以?xún)?nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù)，或直接由公司以快運(yùn)或航空方式發(fā)運(yùn)。
2)2萬(wàn)元以?xún)?nèi)的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù)，或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。
3)2萬(wàn)元以上的配件貨款，由區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)協(xié)理、大區(qū)經(jīng)理簽字后報(bào)統(tǒng)籌組組長(zhǎng)廖雄輝簽字即可從配件中轉(zhuǎn)庫(kù)出庫(kù)，或直接由公司以快運(yùn)方式發(fā)運(yùn)。
3月25日至3月31日之間進(jìn)行前期配件擔(dān)保的補(bǔ)辦事宜。
(五)經(jīng)銷(xiāo)、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)對(duì)方案：
設(shè)立“3.15”專(zhuān)項(xiàng)崗位，人員名單及方案報(bào)備公司，具體要求如下：
? 實(shí)行24小時(shí)熱線服務(wù)制度。
? 確保一次性故障解決率，注重服務(wù)態(tài)度。
? 實(shí)行“3.15”現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)監(jiān)督、參與及派人蹲點(diǎn)。
? 協(xié)助銷(xiāo)售、服務(wù)經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w、消協(xié)、工商、質(zhì)檢等單位進(jìn)行拜訪。
? 建立重點(diǎn)用戶(hù)臺(tái)帳，并建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制。
? 對(duì)重點(diǎn)用戶(hù)的挖掘和排查。
2016年全國(guó)技能比賽汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)賽項(xiàng)進(jìn)行了改革，將原來(lái)的實(shí)踐項(xiàng)目試乘試駕改為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃賽項(xiàng)。技能大賽的目的就是以賽促教，以賽促學(xué)。通過(guò)比賽，暴露了我們教學(xué)過(guò)程中存在的很多的問(wèn)題，教學(xué)模式簡(jiǎn)單單一，學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性不夠、口語(yǔ)表達(dá)能力不強(qiáng)等等。鑒于這些問(wèn)題，如何通過(guò)課堂教學(xué)改革，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)主動(dòng)性，提高學(xué)生綜合能力，是接下來(lái)要思考的主要問(wèn)題。
1傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃教學(xué)模式
傳統(tǒng)的課程教學(xué)模式下，學(xué)生學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)更多的是偏重理論，很少參與實(shí)踐，營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)非常匱乏。教師采用的教學(xué)方法也比較單一，課堂學(xué)習(xí)完成之后的任務(wù)就是要求學(xué)生策劃某一款車(chē)型的營(yíng)銷(xiāo)方案，這種方法最后還是偏重理論的學(xué)習(xí)，學(xué)生考慮的只是某種預(yù)期情形，并沒(méi)有用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)其方案效果，但技能大賽卻可以使學(xué)生將理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，這也是促進(jìn)我們進(jìn)行教學(xué)改革的動(dòng)力。
2汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃這一課程主要內(nèi)容包括：市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)消費(fèi)群體分析、促銷(xiāo)渠道、促銷(xiāo)活動(dòng)，最后通過(guò)學(xué)習(xí)的只是能夠進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃。在教學(xué)中，通過(guò)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目式+任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的教學(xué)模式，進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，將課堂專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)和實(shí)踐技能訓(xùn)練緊密結(jié)合在一起，提高學(xué)生綜合能力。
3教學(xué)模式改革
（1）培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)意。創(chuàng)意，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心，而學(xué)生創(chuàng)意的養(yǎng)成也是在教學(xué)過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。創(chuàng)意不是一蹴而就的，除了思維的發(fā)散能力，更多的還是要學(xué)生有足夠的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例儲(chǔ)存在頭腦里，量的積累達(dá)到質(zhì)的飛躍。在日常教學(xué)過(guò)程中，可以要求學(xué)生按照不同品牌不同車(chē)型，建立營(yíng)銷(xiāo)方案數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)庫(kù)的來(lái)源可以來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，可以來(lái)自4S店市場(chǎng)部，盡量收集不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)案例，完成營(yíng)銷(xiāo)思路的原始積累。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)案例的積累和學(xué)習(xí)，拓寬學(xué)生的思維和視角，最終達(dá)到質(zhì)的飛躍，提高策劃的創(chuàng)意思維。（2）營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目制定。實(shí)際中汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主題有很多類(lèi)型，不同類(lèi)型的主題策劃思路和策劃方案框架都會(huì)有區(qū)別，針對(duì)這一情況，給學(xué)生設(shè)置不同的主題，比如新車(chē)上市策劃、新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃、淡季促銷(xiāo)活動(dòng)策劃等，通過(guò)不同主題的策劃，可以讓學(xué)生系統(tǒng)的掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃的核心內(nèi)容。（3）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提升。不管是崗位的人才需求還是技能比賽的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，都對(duì)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力要求比較高，在教學(xué)過(guò)程中，根據(jù)學(xué)生人數(shù)分成4~5人一組的策劃團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員合理分工、協(xié)同作戰(zhàn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)化學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。（4）營(yíng)銷(xiāo)方案制定。策劃團(tuán)隊(duì)根據(jù)策劃主題進(jìn)行策劃角色分工，利用所學(xué)知識(shí)充分進(jìn)行前期的市場(chǎng)調(diào)查、策劃方案思路、方案設(shè)計(jì)、方案論證，每個(gè)階段都要求學(xué)會(huì)大家共同完成。在完成營(yíng)銷(xiāo)方案的同時(shí)，小組成員共同探討尋求解決方法，最后形成方案，加強(qiáng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)意識(shí)。（5）語(yǔ)言表達(dá)能力提升。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃比賽項(xiàng)目最后是由選手對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行講解，這是考核學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，但是有些學(xué)生就會(huì)存在心理承受能力較弱，語(yǔ)言表達(dá)能力不強(qiáng)，為了提高這一能力，每個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)輪流派一名成員進(jìn)行方案講解，同時(shí)在每次課堂上可以由學(xué)生自選話(huà)題進(jìn)行演講，老師及時(shí)鼓勵(lì)，讓學(xué)生敢于開(kāi)口，提升學(xué)生語(yǔ)言表達(dá)能力。（6）學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案的效果采用競(jìng)賽的形式來(lái)檢驗(yàn)，邀請(qǐng)4S店市場(chǎng)專(zhuān)員、銷(xiāo)售主管、其他教師當(dāng)評(píng)委，根據(jù)比賽評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分，最后評(píng)比出一二三等獎(jiǎng)，給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，促進(jìn)學(xué)生完成項(xiàng)目任務(wù)的積極性。在整個(gè)項(xiàng)目完成過(guò)程中，學(xué)生通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、方案制定、方案可行性論證這一系列實(shí)踐過(guò)程，可以發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題，幫助學(xué)生培養(yǎng)創(chuàng)新思維、團(tuán)隊(duì)意識(shí)，增強(qiáng)自信心。
第一步:能力分解具體到汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程，首先就是要明確學(xué)習(xí)本課程需要培養(yǎng)學(xué)生哪些能力，然后將能力分解到課程各部分。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程已經(jīng)實(shí)施項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)內(nèi)容改革，將整體內(nèi)容分解成4個(gè)模塊、10個(gè)項(xiàng)目、28個(gè)具體任務(wù)，對(duì)應(yīng)學(xué)生應(yīng)掌握的具體能力，具體內(nèi)容如表1所示。
第二步:任務(wù)設(shè)計(jì)雖然汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程設(shè)計(jì)了28個(gè)具體任務(wù)，但在課堂上完全運(yùn)用六步循環(huán)教學(xué)法還不現(xiàn)實(shí)，主要受到任務(wù)性質(zhì)、任務(wù)類(lèi)型以及學(xué)時(shí)的制約。所以，在實(shí)際應(yīng)用中，從每個(gè)項(xiàng)目中選擇最有代表性的一個(gè)任務(wù)，并進(jìn)一步細(xì)化為若干子任務(wù)(情境)，便于學(xué)生選擇和操作。
第三步:招標(biāo)就每一項(xiàng)任務(wù)下的子任務(wù)(情境)進(jìn)行招標(biāo)。按一個(gè)教學(xué)班60人計(jì)算，每組4－6人，通常分為8－10組，各小組可以起一個(gè)個(gè)性化的名字，各成員分別任項(xiàng)目經(jīng)理、創(chuàng)意總監(jiān)、策劃總監(jiān)、文案、制作、發(fā)言人等，分工協(xié)作。
在每個(gè)項(xiàng)目基礎(chǔ)內(nèi)容完成后，教師對(duì)任務(wù)進(jìn)行分解，一般分為3－5項(xiàng)子任務(wù)，并附說(shuō)明，各小組需要研究具體參與哪項(xiàng)子任務(wù)，根據(jù)任務(wù)期望、競(jìng)標(biāo)時(shí)間及所完成初步方案的質(zhì)量等因素確定中標(biāo)數(shù)額，每項(xiàng)最多中標(biāo)三組，保證選題的廣泛性。
第四步:方案設(shè)計(jì)中標(biāo)后，各組需要根據(jù)承諾，在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，分工協(xié)作，經(jīng)過(guò)若干輪討論后制定詳細(xì)解決方案，時(shí)間一般為1周。
第五步:提案每組將方案制作成PPT，在課堂上對(duì)全班進(jìn)行演示、講解，時(shí)間10－15分鐘，然后接受質(zhì)疑并答疑。
第六步:任務(wù)回放10－20分鐘。教師對(duì)每組方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)、當(dāng)場(chǎng)打分、亮分并說(shuō)明依據(jù)(包括方案結(jié)構(gòu)的完整性、分析的邏輯性、措施的可行性、創(chuàng)意、演講、答疑等六個(gè)方面)。最后對(duì)任務(wù)要點(diǎn)進(jìn)行分析，提出建議，并給出參考方案。課后各組修訂方案和提案，提交紙質(zhì)文稿和電子文稿，并寫(xiě)出總結(jié)報(bào)告。
教學(xué)效果
通過(guò)2010－2011學(xué)年第一、第二學(xué)期和2011－2012學(xué)年第一學(xué)期共3個(gè)學(xué)期的教學(xué)實(shí)踐，總體效果良好。具體表現(xiàn)為:
1．充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和創(chuàng)造性學(xué)生的積極性得到充分發(fā)揮，課堂氣氛、學(xué)生的主動(dòng)性、創(chuàng)造性得到極大的激發(fā)。比如，開(kāi)始在將任務(wù)分解成具體教學(xué)情境時(shí)，老師主要是圍繞汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)品牌或車(chē)型設(shè)計(jì)的。經(jīng)過(guò)實(shí)踐，2009級(jí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)2班的同學(xué)建議增加一項(xiàng)“其他行業(yè)、企業(yè)”，原因是很多同學(xué)剛接觸汽車(chē)及汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)有些情景體會(huì)不深，又沒(méi)有機(jī)會(huì)深入調(diào)研，感覺(jué)無(wú)話(huà)可說(shuō)。而每一個(gè)同學(xué)身邊都有相對(duì)熟悉的行業(yè)或企業(yè)，并且將來(lái)也不一定就從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)。所以不能僅僅局限于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，這樣就拓展了學(xué)習(xí)范圍，讓每個(gè)同學(xué)都有話(huà)可說(shuō)。
2．學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力大大提高教學(xué)改革后，同學(xué)們的動(dòng)手能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力得到很好的鍛煉和提高，在校內(nèi)外取得了一系列的成績(jī)。
(1)校內(nèi)比賽包攬前三名。2011年上半年，學(xué)校組織了“河南商專(zhuān)首屆品牌策劃大賽”，2009級(jí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)1班和2班組成4個(gè)參賽隊(duì)，在入圍總決賽的8個(gè)隊(duì)中，占據(jù)3席，并最終勇奪前三名。這對(duì)2005年才開(kāi)始招生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，以往是不敢想象的。
(2)勇奪全國(guó)比賽第一名。河南商專(zhuān)首屆品牌策劃大賽第一名、2009級(jí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)2班學(xué)生代表我校參加中國(guó)工商聯(lián)合會(huì)全國(guó)品牌策劃大賽，最終入圍總決賽，并在80多個(gè)參賽代表隊(duì)中，勇奪高職高專(zhuān)組第一名，創(chuàng)我校參加全國(guó)比賽歷史最好成績(jī)，充分展示了我校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的綜合實(shí)力，為學(xué)校贏得了榮譽(yù)。
(3)自創(chuàng)車(chē)展品牌。學(xué)生自主組建成立了“河南商專(zhuān)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)”，在老師的指導(dǎo)下，開(kāi)展了卓有成效的工作。在2010年和2011年相繼成功舉辦了第一屆和第二屆“北大學(xué)城汽車(chē)文化節(jié)”，吸引了20多家主流汽車(chē)廠商的30多種車(chē)型參展，效果顯著，在為參展廠商帶來(lái)效益的同時(shí)，也擴(kuò)大了汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)、營(yíng)銷(xiāo)系和河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校的社會(huì)影響，展示了我校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和社會(huì)服務(wù)能力。
(4)積極參加行業(yè)活動(dòng)。結(jié)合“鄭州國(guó)際車(chē)展”和春秋兩季“大河車(chē)展”，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生積極開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)。我校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有100多位同學(xué)為鄭州國(guó)際車(chē)展提供宣傳、推介服務(wù)，開(kāi)闊了自己的眼界，鍛煉了自身的能力，擴(kuò)大了學(xué)校的影響。
存在問(wèn)題及解決思路
不可否認(rèn)，在六步循環(huán)教學(xué)方法的應(yīng)用中，還存在一些問(wèn)題，需要逐步解決和完善。具體表現(xiàn)在:
1．任務(wù)和情境的設(shè)計(jì)還需進(jìn)一步完善
要想充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，關(guān)鍵在于老師課前有充分的準(zhǔn)備。只有全面了解學(xué)生的興趣、水平和知識(shí)背景，設(shè)計(jì)的任務(wù)和情境才有針對(duì)性，學(xué)生才有話(huà)可說(shuō)、有事可做。
2．循序漸進(jìn)，張弛有度
實(shí)施本教學(xué)法不可急于求成，要給學(xué)生適應(yīng)和熟悉的時(shí)間。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)始的1－3個(gè)任務(wù)，同學(xué)們還不太適應(yīng);到第4－6個(gè)任務(wù)，同學(xué)們才開(kāi)始比較熟悉相關(guān)流程;到第7－9個(gè)任務(wù)，各組才真正進(jìn)入狀態(tài)，各環(huán)節(jié)都能做得連貫流暢。由于總體教學(xué)時(shí)間有限，目前只針對(duì)9個(gè)典型任務(wù)進(jìn)行了具體情境的分解，這顯然是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要進(jìn)一步加大實(shí)施范圍。
3．教學(xué)資源和教學(xué)條件不足
目前主要采用分組課堂PPT提案的形式。由于教學(xué)條件和教學(xué)資源所限，比如學(xué)校網(wǎng)絡(luò)使用管理方面的限制，同學(xué)們上網(wǎng)還不是很方便，有電腦的同學(xué)較少，由于上述客觀原因，同學(xué)們?cè)诓檎屹Y料、形成方案和制作PPT上，還有很多局限，往往不能及時(shí)提交，進(jìn)而影響教學(xué)進(jìn)程。所以，系部實(shí)施教學(xué)改革必須協(xié)調(diào)好各方關(guān)系，如果能得到教務(wù)處、現(xiàn)代教育中心以及圖書(shū)館等職能部門(mén)的支持和配合，有良好的教學(xué)條件和教學(xué)資源作為保障，教學(xué)改革才能更好進(jìn)行。
4．團(tuán)隊(duì)合作不充分，小組成員參與性不夠
小組作業(yè)的好處之一是可以鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作能力，但是，如果操作不好，也可能導(dǎo)致一人做、其他人看的局面。避免這種尷尬局面的關(guān)鍵，一是分組要科學(xué)合理，二是任務(wù)要有針對(duì)性、獨(dú)創(chuàng)性，三是溝通要充分。
中圖分類(lèi)號(hào)：G420 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1673-9795（2014）05（a）-0178-02
1 研究背景
高等職業(yè)教育的辦學(xué)特點(diǎn)是以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)結(jié)合的發(fā)展道路。因此高等職業(yè)教育的課程設(shè)計(jì)也應(yīng)以就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為本位，根據(jù)不同專(zhuān)業(yè)所適應(yīng)的職業(yè)崗位（群）要求，將職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)列入到課程標(biāo)準(zhǔn)中，改革課程體系和內(nèi)容。通過(guò)與行業(yè)、企業(yè)合作開(kāi)發(fā)課程等多種方式與途徑來(lái)開(kāi)發(fā)課程，創(chuàng)新教學(xué)方法和手段，融“教、學(xué)、做、拓”為一體；知識(shí)則要把握夠用的原則，加強(qiáng)應(yīng)用性實(shí)踐環(huán)節(jié)，強(qiáng)化學(xué)生的職業(yè)能力與素養(yǎng)。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)是近年來(lái)國(guó)內(nèi)高職院校為適應(yīng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展而逐步興起的文理結(jié)合的新型專(zhuān)業(yè)。其教學(xué)成本低，所培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)高，就業(yè)面廣，具有良好的發(fā)展前景。然而高職院校的生源基礎(chǔ)差，學(xué)習(xí)興趣不濃，針對(duì)這一現(xiàn)象，我院推出了《推進(jìn)教學(xué)方法改革實(shí)施意見(jiàn)》。結(jié)合這一指導(dǎo)意見(jiàn)，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)從生產(chǎn)實(shí)際出發(fā)，根據(jù)汽車(chē)企業(yè)的工作過(guò)程，將汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程進(jìn)行整合，分成多個(gè)可行的項(xiàng)目進(jìn)行教學(xué)。所謂項(xiàng)目化就是依據(jù)現(xiàn)代社會(huì)職業(yè)能力培養(yǎng)的需要，密切聯(lián)系現(xiàn)實(shí)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，構(gòu)建一種能夠把專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程和實(shí)際技能的訓(xùn)練相結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的教學(xué)方式[1]。項(xiàng)目結(jié)束后通過(guò)技能競(jìng)賽來(lái)驗(yàn)收項(xiàng)目成果，即以“項(xiàng)目+競(jìng)賽”的模式實(shí)施教學(xué)改革，從而促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)。
2 研究?jī)?nèi)容
基于汽車(chē)企業(yè)工作過(guò)程的“項(xiàng)目+競(jìng)賽”實(shí)踐教學(xué)模式，是師生通過(guò)共同實(shí)踐一個(gè)完整的“項(xiàng)目+競(jìng)賽”而進(jìn)行的實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)。其核心就是將教學(xué)內(nèi)容按一個(gè)完整的工作任務(wù)項(xiàng)目化，以競(jìng)賽形式完成任務(wù)。即以總的教學(xué)任務(wù)為框架，細(xì)分“子項(xiàng)目”并作為支架，以競(jìng)賽活動(dòng)為載體，使學(xué)習(xí)者沿著“支架”逐步攀升。
它打破了傳統(tǒng)的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，變被動(dòng)實(shí)踐為主動(dòng)參與，教師不斷地激勵(lì)學(xué)生，極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和實(shí)踐興趣，以完整的一個(gè)工作項(xiàng)目為導(dǎo)向，按照職業(yè)能力的需要以“適度、夠用”為原則，充分運(yùn)用有利于創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的任務(wù)驅(qū)動(dòng)式、協(xié)作探究式、討論式、參與式、情境模擬法、案例式等教學(xué)方式方法，徹底構(gòu)建基于崗位工作過(guò)程的“理實(shí)一體、項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”為主體的教學(xué)模式，推行“教、學(xué)、做”一體化，逐步達(dá)到課程整合與教學(xué)方法的改革目的。
“項(xiàng)目+競(jìng)賽”實(shí)踐教學(xué)模式的基本特征是“以項(xiàng)目+競(jìng)賽為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體”。其關(guān)鍵是“競(jìng)賽+項(xiàng)目”的設(shè)計(jì)，構(gòu)造出一系列典型的可操作的“項(xiàng)目+競(jìng)賽”，讓學(xué)生在完成“競(jìng)賽+項(xiàng)目”中掌握知識(shí)、技能與方法。在技能競(jìng)賽中引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，整體牽引學(xué)生自主實(shí)踐水平迅速提升[2]。
通過(guò)技能競(jìng)賽，學(xué)生主動(dòng)實(shí)踐，使學(xué)生的探究能力、觀察能力、協(xié)作能力、領(lǐng)導(dǎo)能力以及綜合職業(yè)能力都能得到很大提高，會(huì)大大增加學(xué)生今后取得創(chuàng)新成果的機(jī)率。
3 創(chuàng)新點(diǎn)
（1）整合汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程，模擬汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)這一崗位的工作流程，創(chuàng)設(shè)多個(gè)教學(xué)情境，把原來(lái)的死板的教學(xué)內(nèi)容分成若干個(gè)項(xiàng)目，如“大眾班、奧迪班、豐田班、本田班”等，并以“項(xiàng)目+競(jìng)賽”為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體，構(gòu)造出一系列典型的可操作的“項(xiàng)目+競(jìng)賽”，按照這些品牌對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)能力標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求學(xué)生，讓學(xué)生在完成“項(xiàng)目+競(jìng)賽”中掌握知識(shí)、技能與方法。
（2）革新教學(xué)方法，充分運(yùn)用有利于創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的任務(wù)驅(qū)動(dòng)式、協(xié)作探究式、討論式、參與式、情景模擬法、案例式等教學(xué)方式方法，徹底構(gòu)建基于崗位工作過(guò)程的“理實(shí)一體、項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”，基于整合教學(xué)內(nèi)容的“階梯遞進(jìn)、專(zhuān)題教學(xué)、單項(xiàng)學(xué)習(xí)”等教學(xué)模式，推行“教、學(xué)、做”一體化，逐步達(dá)到課程整合與教學(xué)方法的改革目的。
（3）以“項(xiàng)目+競(jìng)賽”為載體，“成果驅(qū)動(dòng)”+“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”雙核心。大量運(yùn)用視頻影音及教學(xué)軟件輔助講解教學(xué)重點(diǎn)，學(xué)生興趣濃厚，不枯燥；難點(diǎn)通過(guò)情境模擬、項(xiàng)目競(jìng)賽來(lái)突破，每完成一個(gè)項(xiàng)目，即以技能競(jìng)賽的方式對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行考核，在成果形成的過(guò)程中學(xué)生自發(fā)的去研究、探討、協(xié)作，綜合職業(yè)能力得到全面培養(yǎng)，促進(jìn)了學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)；學(xué)生再通過(guò)競(jìng)賽后自評(píng)、小組互評(píng)和教師點(diǎn)評(píng)進(jìn)一步提高，不斷完善，職業(yè)能力在不知不覺(jué)中形成?！绊?xiàng)目+競(jìng)賽”這種教學(xué)模式不僅適用于高職汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才培養(yǎng)，同時(shí)也可作為汽車(chē)服務(wù)企業(yè)員工培訓(xùn)的一種重要手段和方法。既可以貫穿在學(xué)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)，也可以在汽車(chē)服務(wù)企業(yè)對(duì)員工起到激勵(lì)的作用，作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的一種手段。
4 該教學(xué)改革方案應(yīng)用情況
4.1 應(yīng)用范圍
自2012年該改革方案推出以來(lái)，從校內(nèi)和校外兩個(gè)層面、多種渠道對(duì)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生主動(dòng)實(shí)踐能力培養(yǎng)模式進(jìn)行了研究與實(shí)踐，取得了較好的效果。
（1）積極組織汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽活動(dòng)，提高學(xué)生主動(dòng)實(shí)踐的意識(shí)和能力。
①利用課前10分鐘讓學(xué)生代表通過(guò)情境模擬的方式對(duì)所授課程對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，打好專(zhuān)業(yè)技能的基本功。
②經(jīng)過(guò)學(xué)生的演練和一定時(shí)間的準(zhǔn)備，將可行的“項(xiàng)目+競(jìng)賽”按職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核，取得名次的同學(xué)要給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)實(shí)踐。
③積極參加省級(jí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)大賽，為學(xué)生提供更高、更寬、更廣的展示平臺(tái)。通過(guò)校內(nèi)省賽選拔，學(xué)生自信心、榮譽(yù)感、責(zé)任感都得到很好的培養(yǎng)，潛能得到很好的激發(fā)，同時(shí)入圍省賽的同學(xué)的專(zhuān)業(yè)技能通過(guò)省賽的平臺(tái)得到全面的提高，開(kāi)闊視野。以省賽同學(xué)為典型，以點(diǎn)帶線，以線帶面，帶動(dòng)整個(gè)汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生主動(dòng)實(shí)踐，形成良好的學(xué)風(fēng)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)2012―2013年兩年內(nèi)，校內(nèi)共組織四次汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽，共有120名學(xué)生參賽，每次按參賽人數(shù)比例10%為一等獎(jiǎng)，20%為二等獎(jiǎng)，30%為三等獎(jiǎng)，72名學(xué)生取得名次；省級(jí)共組織兩次汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽，有7名同學(xué)參賽，其中有5名同學(xué)獲得名次，最好成績(jī)?yōu)槭〖?jí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能大賽二等獎(jiǎng)。
（2）校外實(shí)訓(xùn)基地的建立為“項(xiàng)目+競(jìng)賽”的完成提供更有力的保證。
將汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程整合后，以“大眾班、奧迪班、豐田班、本田班”等崗前培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)指導(dǎo)相應(yīng)的“項(xiàng)目+競(jìng)賽”，組織學(xué)生到校外實(shí)訓(xùn)基地大眾汽車(chē)4S店、奧迪汽車(chē)4S店、本田汽車(chē)4S店、本田汽車(chē)4S店參觀、學(xué)習(xí)、頂崗實(shí)踐，一方面使學(xué)生在校內(nèi)所學(xué)的知識(shí)和技能得到驗(yàn)證；另一方面也彌補(bǔ)了教學(xué)中存在的不足，使學(xué)生的崗位能力得到全面的提高，為“項(xiàng)目+競(jìng)賽”的完成提供更有力的保證。
4.2 應(yīng)用程度
在此教學(xué)改革方案提出后，不僅在汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)及相關(guān)汽車(chē)專(zhuān)業(yè)群進(jìn)行應(yīng)用與推廣，同時(shí)運(yùn)用此方案多次為汽車(chē)服務(wù)企業(yè)提供技術(shù)支持。兩年內(nèi)該方案提出后，被多個(gè)汽車(chē)企業(yè)認(rèn)可，并與我院深度合作，部分學(xué)生頂崗實(shí)踐，這不僅使學(xué)生與企業(yè)活動(dòng)零距離接觸，同時(shí)教師也為一線企業(yè)提供了技術(shù)支持，使教學(xué)改革成果在校內(nèi)和校外得到全方面的推廣。
4.3 實(shí)施效果
通過(guò)教學(xué)改革，汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)自2005年創(chuàng)辦以來(lái)目前已有六屆畢業(yè)生，總畢業(yè)生人數(shù)為226人，平均就業(yè)率為99%，在我院畢業(yè)生就業(yè)率排名榜上居于第一位。同時(shí)，現(xiàn)已畢業(yè)的畢業(yè)生當(dāng)中，已經(jīng)有60%的同學(xué)在汽車(chē)企業(yè)工作業(yè)績(jī)突出，成為企業(yè)的骨干，為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。
5 教學(xué)改革特色
5.1 激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，解決學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)力不足的問(wèn)題
基于汽車(chē)服務(wù)企業(yè)的工作過(guò)程，將一個(gè)完整的工作項(xiàng)目以技能競(jìng)賽為載體通過(guò)任務(wù)驅(qū)動(dòng)的方法來(lái)完成，實(shí)現(xiàn)了“成果驅(qū)動(dòng)”+“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”雙核心，促進(jìn)學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)，解決了學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)力不足的問(wèn)題。
5.2 從細(xì)節(jié)著手，將職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)列入技能考核項(xiàng)目中，解決學(xué)生綜合職業(yè)能力較弱的問(wèn)題
如汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)應(yīng)的工作崗位是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，那么在教學(xué)中以汽車(chē)模擬銷(xiāo)售技能競(jìng)賽為一個(gè)“項(xiàng)目+競(jìng)賽”的成果，注重平時(shí)職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，將銷(xiāo)售顧問(wèn)的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)如職業(yè)形象、語(yǔ)言表達(dá)能力、協(xié)調(diào)能力、銷(xiāo)售禮儀等列入技能考核標(biāo)準(zhǔn)中（具體權(quán)重如表1），使學(xué)生的綜合職業(yè)能力得到較大的提高。
5.3 采取小組合作的學(xué)習(xí)策略，解決學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)中不善于團(tuán)隊(duì)合作的問(wèn)題
在教學(xué)中，將學(xué)生間的差異作為一種資源，根據(jù)學(xué)生的自有特點(diǎn)，將不同層次的同學(xué)在同一小組內(nèi)進(jìn)行合理分配，實(shí)現(xiàn)學(xué)生間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，同時(shí)通過(guò)項(xiàng)目的技能競(jìng)賽，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)（如圖1）。
6 綜合水平
（1）該教學(xué)改革方案通過(guò)2013年全國(guó)汽車(chē)職業(yè)教育教師教學(xué)能力大賽全國(guó)總決賽高職組汽車(chē)商務(wù)項(xiàng)目專(zhuān)家評(píng)委的認(rèn)可，在入圍國(guó)賽的九名選手中，該改革方案指引下的教學(xué)內(nèi)容總成績(jī)排名第二名，榮獲了國(guó)家級(jí)教學(xué)成果二等獎(jiǎng)。
（2）在2012年遼寧省職業(yè)院校信息化教學(xué)大賽高職組信息化教學(xué)設(shè)計(jì)中，該教學(xué)改革方案指引的說(shuō)課內(nèi)容得到省教育廳專(zhuān)家評(píng)委的好評(píng)，榮獲了省級(jí)教學(xué)成果三等獎(jiǎng)。
（3）該方案不僅在我院得到廣泛推廣，同時(shí)也被我院汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的校企合作單位作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)方案。目前我院已與當(dāng)?shù)仄?chē)企業(yè)共同策劃合作完成大型試乘試駕會(huì)三次。通過(guò)校企業(yè)合作的深度接觸，一汽豐田4S店的銷(xiāo)售部部長(zhǎng)胡寶鵬同志說(shuō)我院培養(yǎng)的學(xué)生不僅基本功扎實(shí)，而且實(shí)踐能力強(qiáng)，目前在他聘用的2012年20名畢業(yè)生中，有12名成為一汽豐田的骨干，其中有四名是員工內(nèi)部培訓(xùn)的資深講師，對(duì)我院的教學(xué)水平表示高度的認(rèn)可。
中圖分類(lèi)號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）22-0162-02
調(diào)查顯示，目前高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)狀是：專(zhuān)業(yè)設(shè)置缺乏對(duì)各個(gè)行業(yè)的深入調(diào)研，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)設(shè)置結(jié)構(gòu)和人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)沒(méi)有明顯界定，如房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)、服裝營(yíng)銷(xiāo)及電力營(yíng)銷(xiāo)等，各個(gè)行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)原則、營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)技巧方面存在較大差異，所以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求急劇增加，要求從業(yè)人員不但要有嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧，還要懂得汽車(chē)結(jié)構(gòu)，汽車(chē)行業(yè)相關(guān)知識(shí)及汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律。而我國(guó)目前高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)設(shè)置多只重視營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論基礎(chǔ)知識(shí)的系統(tǒng)教育，而忽視行業(yè)差異的理論及實(shí)踐教學(xué)，因而畢業(yè)生的行業(yè)知識(shí)缺乏，解決實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力較弱，致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才市場(chǎng)上的專(zhuān)業(yè)性和結(jié)構(gòu)性人才比例失衡，導(dǎo)致企業(yè)用人單位的用人成本增加，畢業(yè)生的就業(yè)出現(xiàn)障礙，用人單位對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的滿(mǎn)意度下降。為此，本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景系統(tǒng)學(xué)習(xí)方案進(jìn)行了設(shè)計(jì)，以探索解決目前高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)與市場(chǎng)實(shí)際需求脫節(jié)問(wèn)題的解決方法。
一、從人才培養(yǎng)方案入手改革人才培養(yǎng)模式
為經(jīng)濟(jì)建設(shè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才是教育的根本任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)要面向經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要，即按市場(chǎng)需求來(lái)抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設(shè)。這是人才培養(yǎng)工作主動(dòng)、靈活的適應(yīng)市場(chǎng)需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)時(shí)，一定要深入各個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，邀請(qǐng)企業(yè)中有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和各個(gè)行業(yè)的代表進(jìn)行論證，要從當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)體系出發(fā)，從各個(gè)行業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，設(shè)置所需專(zhuān)業(yè)，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系。因此高職高專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要依據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)及具體行業(yè)需要進(jìn)行定位，具體應(yīng)描述為培養(yǎng)適應(yīng)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，滿(mǎn)足行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)一線需要，具有良好的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)道德，掌握營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基本理論和某個(gè)或多個(gè)行業(yè)（如汽車(chē)、通信、房地產(chǎn)、零售、電力行業(yè)等）的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)方法，具有進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售管理等能力的技能性應(yīng)用型人才。
二、以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要為依據(jù)構(gòu)建動(dòng)態(tài)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的重要突破口在于構(gòu)建理實(shí)一體的動(dòng)態(tài)行業(yè)背景學(xué)習(xí)方案，即以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求為基礎(chǔ)充分調(diào)研各個(gè)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的知識(shí)要求及技能要求，以此作為構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的重要依據(jù)。鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校從對(duì)鄭州市及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)的研究出發(fā)，以房地產(chǎn)行業(yè)、電力行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)為切入點(diǎn)，在課程設(shè)置中做了大膽的嘗試和探索，每個(gè)行業(yè)背景課程以?xún)芍軐?shí)踐課程的形式呈現(xiàn)在第三學(xué)期到第六學(xué)期，專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及專(zhuān)業(yè)課程組成員根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、地方經(jīng)濟(jì)的調(diào)整、前序及后序課程的安排，對(duì)行業(yè)背景課程及課程具體內(nèi)容進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。行業(yè)背景課程的實(shí)現(xiàn)方式以理實(shí)一體為基本方法，具體教學(xué)方法及教學(xué)實(shí)施手段以行業(yè)不同加以調(diào)整。下面，以鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)汽車(chē)行業(yè)背景和電力行業(yè)背景實(shí)踐課程為例闡述如何構(gòu)建行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案。
1.汽車(chē)行業(yè)背景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)。汽車(chē)行業(yè)背景實(shí)踐放在人才培養(yǎng)方案的第四學(xué)期，課程共分八個(gè)模塊，以?xún)芍芗欣碚搶?shí)踐結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)模塊讓學(xué)生了解汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)產(chǎn)品和汽車(chē)文化，建議學(xué)習(xí)課時(shí)為3小時(shí)。第二個(gè)模塊學(xué)習(xí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀與溝通技巧，建議學(xué)習(xí)學(xué)時(shí)3個(gè)小時(shí)。第三個(gè)模塊進(jìn)行當(dāng)?shù)仄?chē)市場(chǎng)調(diào)研，分別用焦點(diǎn)座談法、問(wèn)卷調(diào)查法進(jìn)行當(dāng)?shù)仄?chē)市場(chǎng)調(diào)研，并要求撰寫(xiě)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，建議學(xué)時(shí)4學(xué)時(shí)。第四個(gè)模塊訓(xùn)練汽車(chē)市場(chǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析與引導(dǎo)，包括顧客購(gòu)車(chē)心理分析與引導(dǎo)、顧客購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)分析、引導(dǎo)和購(gòu)車(chē)過(guò)程分析與引導(dǎo)、綜合訓(xùn)練，建議6學(xué)時(shí)。第五個(gè)模塊學(xué)習(xí)汽車(chē)推銷(xiāo)技巧建議學(xué)時(shí)數(shù)6學(xué)時(shí)，包括顧客接待與咨詢(xún)技巧、座店式銷(xiāo)售技巧、訪問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、達(dá)成協(xié)議技巧、驗(yàn)車(chē)與交車(chē)、售后跟蹤服務(wù)技巧、綜合訓(xùn)練。第六個(gè)模塊進(jìn)行4S店銷(xiāo)售與管理理論學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，建議學(xué)時(shí)數(shù)6學(xué)時(shí)，包括4S店組織結(jié)構(gòu)和部門(mén)職能、店內(nèi)銷(xiāo)售人員職務(wù)說(shuō)明、汽車(chē)產(chǎn)品展示、展廳營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理、顧客（關(guān)系）管理、綜合訓(xùn)練。第七個(gè)模塊汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃訓(xùn)練，建議學(xué)時(shí)5小時(shí)，包括汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編寫(xiě)、汽車(chē)廣告?zhèn)鞑ゲ邉?、汽?chē)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、汽車(chē)公關(guān)活動(dòng)策劃、汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)策劃、綜合訓(xùn)練。第八個(gè)模塊了解二手汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，建議學(xué)時(shí)2小時(shí)，包括二手汽車(chē)鑒定評(píng)估和二手汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧和綜合訓(xùn)練。
2.房地產(chǎn)行業(yè)背景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)。房地產(chǎn)行業(yè)背景實(shí)訓(xùn)放在第五學(xué)期，包括六個(gè)模塊，以?xún)芍芗欣碚搶?shí)踐結(jié)合的實(shí)訓(xùn)方式實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)模塊進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)調(diào)查，建議學(xué)時(shí)6小時(shí)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、購(gòu)房人信息調(diào)研和房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析調(diào)研。市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研具體包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境調(diào)研；購(gòu)房人信息調(diào)研包括家庭收入、年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、購(gòu)房需求等調(diào)研，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析調(diào)研包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研包括房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研、價(jià)格調(diào)研、廣告調(diào)研和銷(xiāo)售情況分析，產(chǎn)品調(diào)研即區(qū)位、產(chǎn)品特征、公司組成調(diào)研，價(jià)格調(diào)研包括單價(jià)和總價(jià)和付款方式調(diào)研；廣告調(diào)研包括售樓處、廣告媒體、投放強(qiáng)度、訴求點(diǎn)等內(nèi)容的調(diào)研；銷(xiāo)售情況分析包括銷(xiāo)售率、銷(xiāo)售順序和客戶(hù)群分析等內(nèi)容；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研包括競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化程度、品牌知名度、商品房質(zhì)量、縱向整合、成本狀況、價(jià)格策略、與母公司的關(guān)系、與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系等內(nèi)容調(diào)研。第二個(gè)模塊是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，要求應(yīng)用定性分析預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)分析方法對(duì)某一房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。其中定性預(yù)測(cè)方法包括購(gòu)買(mǎi)者意圖調(diào)查法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法和專(zhuān)家意見(jiàn)法，定量預(yù)測(cè)分析方法包括時(shí)間序列預(yù)測(cè)法、簡(jiǎn)均法、移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、回歸分析預(yù)測(cè)和市場(chǎng)因子推演法，建議6學(xué)時(shí)。第三個(gè)模塊進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的渠道管理實(shí)訓(xùn)，內(nèi)容包括目前我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的三種方式，即直銷(xiāo)、和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)各自的優(yōu)缺點(diǎn)，建議學(xué)時(shí)12學(xué)時(shí)。第四個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原則，要求找出當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)案例3～4個(gè)，對(duì)照房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新原則、資源整合原則、系統(tǒng)原則和可操作性原則進(jìn)行分析，建議學(xué)時(shí)8學(xué)時(shí)。第五個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的技巧訓(xùn)練，可以在線觀看世界第一房地產(chǎn)銷(xiāo)售大師霍普金斯的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)視頻。實(shí)地考察和觀察4～5家當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，總結(jié)其營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)缺點(diǎn)，并提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議，建議6學(xué)時(shí)。第六個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略，包括定價(jià)策略和調(diào)價(jià)策略，定價(jià)策略包括分級(jí)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、加權(quán)定價(jià)策略和折扣定價(jià)策略；調(diào)價(jià)策略包括“高開(kāi)低走”策略、“低開(kāi)高走”策略和“螺旋波浪”策略。可采用實(shí)地考察、調(diào)查、訪談等方法進(jìn)行價(jià)格調(diào)查，并針對(duì)2～3個(gè)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司的定價(jià)及調(diào)價(jià)策略進(jìn)行分析，提出學(xué)生自己的價(jià)格制定建議，建議學(xué)時(shí)6學(xué)時(shí)。
高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景課程的設(shè)置和學(xué)習(xí)方案的設(shè)計(jì)，將真正提高高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的技能水平，為學(xué)生畢業(yè)后的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域選擇和行業(yè)選擇規(guī)劃提供有益的參考，縮短畢業(yè)生的崗位適應(yīng)時(shí)間，大大提高用人單位對(duì)高職高專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的滿(mǎn)意度。
參考文獻(xiàn)：
[1]劉輝.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐模式特色環(huán)節(jié)分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008，（22）.
得益于客戶(hù)端和用戶(hù)端的雙向發(fā)力，騰訊正在快速成長(zhǎng)為汽車(chē)行業(yè)的新?lián)c(diǎn)。
客戶(hù)端：產(chǎn)品+戰(zhàn)略，顛覆汽車(chē)在線營(yíng)銷(xiāo)
冰凍三尺非一日之寒。在談到騰訊平臺(tái)的快速成長(zhǎng)時(shí)，騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體業(yè)務(wù)總裁劉勝義認(rèn)為，其核心還是得益于騰訊的提前布局和長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的積累。如今，這種堅(jiān)持在行業(yè)的變革中正在產(chǎn)生實(shí)效。
2010年前后，社會(huì)化媒體在中國(guó)蓬勃興起，隨之而來(lái)的是，可視化的視頻產(chǎn)品，移動(dòng)化的客戶(hù)端產(chǎn)品，這些新興產(chǎn)品的齊齊發(fā)力令國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)媒體生態(tài)環(huán)境發(fā)生了質(zhì)的變化，也令傳統(tǒng)汽車(chē)在線營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。汽車(chē)客戶(hù)開(kāi)始對(duì)在線營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)重新考量。
2010年世博會(huì)期間，寶馬和騰訊首次達(dá)成戰(zhàn)略合作，此次合作開(kāi)啟了騰訊在高端汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的全新局面，同時(shí)也幫助寶馬中國(guó)在線營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了一個(gè)新高度。據(jù)寶馬相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在世博的合作中，共有6500萬(wàn)網(wǎng)民在騰訊平臺(tái)直接和寶馬實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，涉及合作的產(chǎn)品包括騰訊的IM、Qzone、QQshow、QQ拼音等全系列產(chǎn)品。
嘗到甜頭的寶馬開(kāi)始進(jìn)一步加大其在騰訊平臺(tái)的投入力度。在寶馬一系的上市推廣期間，寶馬選擇了騰訊的QQ音樂(lè)進(jìn)行深度合作。在該案中，最值得一提的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是，寶馬在QQ音樂(lè)平臺(tái)上發(fā)起的“制作屬于自己的音樂(lè)CD”的活動(dòng)。在該活動(dòng)中，用戶(hù)可以根據(jù)自己的喜好和主題，任選十首正版音樂(lè)組成屬于自己的音樂(lè)專(zhuān)輯，然后由網(wǎng)民進(jìn)行投票，最終把排名前三的專(zhuān)輯制成實(shí)體CD，供網(wǎng)民分享。活動(dòng)后期，主辦方還把實(shí)體CD作為網(wǎng)民到店（4S店）獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)現(xiàn)大量網(wǎng)民向線下客戶(hù)的轉(zhuǎn)換，直接拉動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
在后來(lái)寶馬內(nèi)部每年的全球案例分享例會(huì)上，來(lái)自全球的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都對(duì)這些案例投以贊許乃至驚訝的眼神，讓他們驚訝的不僅僅是活動(dòng)所產(chǎn)生的受眾數(shù)量和效果，更重要的是此次合作背后完整的營(yíng)銷(xiāo)解決方案，以及該方案所基于的前瞻性營(yíng)銷(xiāo)方法論。
早在5年前，騰訊就開(kāi)始堅(jiān)持以MIND理念經(jīng)營(yíng)網(wǎng)媒業(yè)務(wù)，努力嘗試門(mén)戶(hù)與各種在線媒體產(chǎn)品配合、嘗試無(wú)線產(chǎn)品和在線平臺(tái)緊密結(jié)合、打造全媒體發(fā)展路徑、力求為廣告主提供全媒體營(yíng)銷(xiāo)解決方案。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和不斷豐富，如今騰訊智慧方法論MIND更是成為國(guó)內(nèi)唯一在國(guó)際社會(huì)廣受認(rèn)可的營(yíng)銷(xiāo)方法論，其“足跡”遍及美國(guó)紐約、新加坡、哈佛大學(xué)、新加坡、印度等全球各地。
媒體產(chǎn)品配合、嘗試無(wú)線產(chǎn)品和在線平臺(tái)緊密結(jié)合、打造全媒體發(fā)展路徑、力求為廣告主提供全媒體營(yíng)銷(xiāo)解決方案。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和不斷豐富，如今騰訊智慧方法論MIND更是成為國(guó)內(nèi)唯一在國(guó)際社會(huì)廣受認(rèn)可的營(yíng)銷(xiāo)方法論，其“足跡”遍及美國(guó)紐約、新加坡、哈佛大學(xué)、新加坡、印度等全球各地。
用戶(hù)端：攜6S創(chuàng)新汽車(chē)在線營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)
在談到客戶(hù)端的業(yè)績(jī)時(shí)，騰訊相關(guān)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)說(shuō)，其根本動(dòng)力還是來(lái)自于騰訊在用戶(hù)端的快速成長(zhǎng)。
2011年，騰訊汽車(chē)頻道已經(jīng)從汽車(chē)網(wǎng)站第三陣營(yíng)提升至第一陣營(yíng)，奠定了很好的流量基礎(chǔ)。無(wú)論是流量還是獨(dú)立訪問(wèn)人群數(shù)穩(wěn)居業(yè)內(nèi)第一。目前，騰訊網(wǎng)的汽車(chē)頻道單日最高流量突破2.35億，UV（獨(dú)立訪客）超過(guò)800萬(wàn)，遙遙領(lǐng)先其他門(mén)戶(hù)，而騰訊微博車(chē)友會(huì)吸引了企業(yè)精英、行業(yè)專(zhuān)家、車(chē)友、經(jīng)銷(xiāo)商等，總共超過(guò)1000萬(wàn)活躍用戶(hù)，擁有大批年輕活躍的車(chē)迷族，形成了中國(guó)最大的車(chē)友微博社區(qū)。
對(duì)于任何一個(gè)汽車(chē)品牌來(lái)說(shuō)，擁有7億用戶(hù)資源的騰訊在潛在用戶(hù)方面無(wú)疑有著巨大的優(yōu)勢(shì)。那些閃動(dòng)的小企鵝中，只要有5%的購(gòu)車(chē)需求，其市場(chǎng)誘惑就足以讓所有汽車(chē)品牌絕對(duì)無(wú)法抵擋。
用戶(hù)的成長(zhǎng)來(lái)自于產(chǎn)品的豐富和完善。今年北京車(chē)展前，平臺(tái)化、立體化、多維度運(yùn)作下的創(chuàng)新產(chǎn)品體系亮相，成就了騰訊汽車(chē)與其他汽車(chē)類(lèi)網(wǎng)絡(luò)媒體截然不同的全新特色與優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)不僅僅會(huì)體現(xiàn)在這次北京車(chē)展，也將給整個(gè)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上的變革帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響。
經(jīng)過(guò)多年積累，騰訊汽車(chē)平臺(tái)已經(jīng)完成了清晰的產(chǎn)品布局，升級(jí)后的平臺(tái)價(jià)值，將以產(chǎn)品帶平臺(tái)，突出重點(diǎn)產(chǎn)品的關(guān)鍵作用。
2012年1月，騰訊汽車(chē)與北京交通廣播臺(tái)等聯(lián)合舉辦“會(huì)買(mǎi)車(chē)”欄目，就已經(jīng)讓全平臺(tái)優(yōu)勢(shì)出盡風(fēng)頭。騰訊開(kāi)動(dòng)QQ客戶(hù)端、視頻、新聞等全平臺(tái)傳播；“會(huì)買(mǎi)車(chē)”微博借3億多騰訊微博人氣，短時(shí)間內(nèi)就聚集了活躍“微粉”30多萬(wàn)人。只要是騰訊任何一款產(chǎn)品的用戶(hù)，只要有購(gòu)車(chē)意向，都可以迅速找到入口，參與到節(jié)目中來(lái)。
對(duì)廣大車(chē)友而言，騰訊汽車(chē)是融合汽車(chē)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)專(zhuān)家、評(píng)論員、資深車(chē)友在內(nèi)的海量汽車(chē)信息互動(dòng)共享平臺(tái)，車(chē)友可以第一時(shí)間得到最新的汽車(chē)資訊分享。
全平臺(tái)、立體化、多維度的產(chǎn)品體系，覆蓋了車(chē)市全產(chǎn)業(yè)鏈，這無(wú)疑為騰訊汽車(chē)的媒體價(jià)值開(kāi)啟了全新的篇章。在外界看來(lái)，這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值在于充分整合了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的社會(huì)化屬性，在營(yíng)銷(xiāo)上更利于使出合力，好比將五指攥起拳頭，更能發(fā)揮出整體的威力。騰訊廣告銷(xiāo)售部副總經(jīng)理欒娜透露，騰訊汽車(chē)今年的重點(diǎn)就放在打造一站式購(gòu)車(chē)平臺(tái)上，從產(chǎn)品角度實(shí)現(xiàn)“理想購(gòu)車(chē)，一站到位”。
競(jìng)爭(zhēng)：推社會(huì)化平臺(tái)深化汽車(chē)在線營(yíng)銷(xiāo)變革
正如大家所見(jiàn)，在影響力為王的聚眾時(shí)代，大門(mén)戶(hù)一度受到汽車(chē)品牌廣告主的追捧。但隨著個(gè)性化、社會(huì)化和移動(dòng)化趨勢(shì)的興起，游戲規(guī)則開(kāi)始發(fā)生改變。追求視覺(jué)的展示廣告和追求傳播的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始明顯的分野，一條從Myspace到Y(jié)outube，從Twitter再到Facebook，各種轉(zhuǎn)型路徑不斷被門(mén)戶(hù)所嘗試，但無(wú)奈門(mén)戶(hù)的基因各有不同，不少在媒體時(shí)代將影響力基因發(fā)揮到極致的門(mén)戶(hù)，其新聞門(mén)戶(hù)的模式無(wú)法輕易被顛覆，這最終成為其無(wú)法突破的業(yè)務(wù)天花板。
當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到高爾夫營(yíng)銷(xiāo)好處的時(shí)候，也有越來(lái)越多的企業(yè)面臨著或大或小的困惑，從高爾夫球會(huì)，賽事組織機(jī)構(gòu)，到銀行、電信、汽車(chē)公司，類(lèi)似張?zhí)鶕?dān)心的問(wèn)題，在高爾夫營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中正不斷地冒出來(lái)。如何善用高爾夫禮品？在不同的情況下，禮品贈(zèng)送有什么不同？如何讓送出去的高爾夫禮品達(dá)到預(yù)期的推廣輔助作用？
即便是專(zhuān)業(yè)從事高爾夫行業(yè)的企業(yè)如高爾夫球會(huì)，也面臨著這樣的問(wèn)題。許多球會(huì)的市場(chǎng)人員看著一堆毫無(wú)特色的禮品，無(wú)奈之中只得隨便挑一個(gè)再加上球會(huì)的標(biāo)志了事。但是這樣的結(jié)果往往不能很好地借助高爾夫作為營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)力。
最近我們遇到了高爾夫禮品解決方案的專(zhuān)業(yè)人士王馳先生，和他的一番對(duì)話(huà)，應(yīng)該能對(duì)大家有所幫助。
王馳先生領(lǐng)導(dǎo)的際皓禮品公司是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的高爾夫?qū)I(yè)禮品商，下設(shè)上海，廣州，無(wú)錫三地子公司，已為不少知名企業(yè)制定高爾夫禮品戰(zhàn)略，王馳先生認(rèn)為，高爾夫禮品不是簡(jiǎn)單地將產(chǎn)品加上企業(yè)logo，而是要從企業(yè)文化和營(yíng)銷(xiāo)需求的戰(zhàn)略角度來(lái)思考?！案郀柗驙I(yíng)銷(xiāo)針對(duì)的多是高端人群，高端人群通常有自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如果贈(zèng)送的禮品不合適，起到的可能是反效果。”
對(duì)話(huà)
《高球先生》：您在高爾夫禮品行業(yè)做了這么多年，覺(jué)得在高爾夫營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)可能遭遇的最大困惑是什么？
王馳：由于目的性、目標(biāo)性不強(qiáng)所造成的效果缺失。從現(xiàn)象上看，很多企業(yè)都知道高爾夫營(yíng)銷(xiāo)效果很好，或是自己的目標(biāo)客戶(hù)與高爾夫人群重疊，希望借助這種生活方式去影響他們。但是很多問(wèn)題沒(méi)有搞清楚――從哪里去影響？怎么去影響？投入多少去影響？影響到什么程度？如何衡量影響的程度？
所以有很多的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)會(huì)覺(jué)得，高爾夫營(yíng)銷(xiāo)做了跟沒(méi)做好像沒(méi)有什么區(qū)別，高爾夫禮品送了跟沒(méi)送好像沒(méi)有什么區(qū)別。也有的企業(yè)，把高爾夫營(yíng)銷(xiāo)和贈(zèng)送高爾夫禮品等同起來(lái)了，這其間還是有區(qū)別的。
《高球先生》：您習(xí)慣從戰(zhàn)略高度看問(wèn)題，那么您覺(jué)得高爾夫禮品在高爾夫營(yíng)銷(xiāo)中占到什么位置？
王馳：目前高爾夫營(yíng)銷(xiāo)的方式，以賽事、活動(dòng)為主。但是國(guó)內(nèi)賽事、活動(dòng)規(guī)模通常還比較小，不具有普遍意義。另外舉一組數(shù)字，國(guó)內(nèi)常打高爾夫的球友也就50萬(wàn)人，我們這么辛苦地營(yíng)銷(xiāo)來(lái)推廣去，就是做這50萬(wàn)人的生意么？當(dāng)然不是，也應(yīng)該不是。還要看到50萬(wàn)人后面的廣闊商機(jī)。
我們企業(yè)和品牌通過(guò)這種健康的營(yíng)銷(xiāo)模式影響消費(fèi)者，引導(dǎo)他們的消費(fèi)習(xí)慣；借助高爾夫營(yíng)銷(xiāo)提高產(chǎn)品附加制，培育消費(fèi)者對(duì)自我品牌的忠誠(chéng)度提高企業(yè)的美譽(yù)度等等。在這樣的情況下除了媒體的空中戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)策劃的高爾夫禮品無(wú)疑成了地面戰(zhàn)略的最終承載體。高爾夫禮品在更多情況下表征了一種高尚的生活方式，就是不打高爾夫的人也可能向往的。同時(shí)，在高爾夫賽事和活動(dòng)當(dāng)中，高爾夫禮品也是不可或缺的。我只能說(shuō)在目前的情況下，高爾夫禮品在高爾夫營(yíng)銷(xiāo)中將不可避免地占據(jù)高位。
《高球先生》：您覺(jué)得如何才能解決高爾夫營(yíng)銷(xiāo)中的禮品困惑？比如從哪里去影響？怎么去影響？
王馳：“際皓”一直的觀點(diǎn)是，高爾夫禮品策劃要放在一個(gè)戰(zhàn)略體系下去考慮。包括高爾夫禮品選擇的動(dòng)因即目的；期望的效果即目標(biāo)；可以承受的價(jià)位即成本；禮品的選擇即切入點(diǎn)；使用和投放的方式即途徑；投放效果的衡量即評(píng)價(jià)。忽略其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都可能打亂整個(gè)環(huán)節(jié)的執(zhí)行控制，影響到最終的效果。我們從來(lái)不說(shuō)自己是禮品定制公司，而是專(zhuān)業(yè)的高球禮品提供商和企業(yè)促銷(xiāo)方案解決的全方位提供者。
比如我們認(rèn)為一個(gè)私人高爾夫球會(huì)和一家借助高爾夫營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)汽車(chē)的公司，使用禮品的目的決然不同。私人球會(huì)以口碑傳播為主，并不需要進(jìn)行大眾營(yíng)銷(xiāo)，禮品投放多體現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)和關(guān)懷，而汽車(chē)商的目的則是要讓更多人把所銷(xiāo)售的汽車(chē)和高爾夫生活相聯(lián)系。從目標(biāo)上來(lái)分析，私人球會(huì)的禮品要讓會(huì)員感覺(jué)到自身的尊貴，汽車(chē)商的禮品則要體現(xiàn)汽車(chē)和高爾夫的聯(lián)想。二者對(duì)于價(jià)位的承受能力，私人球會(huì)也要比汽車(chē)商強(qiáng)得多。所以我們會(huì)建議私人球會(huì)為會(huì)員定制屬于會(huì)員自己的，在其他球會(huì)和公司獲取不到的禮品。比如在限量版的球包上印上會(huì)員的名字，或者一條到訪球會(huì)的著名人士的簽名球桿，這些禮品一定要具有相當(dāng)?shù)氖詹貎r(jià)值和唯一性。汽車(chē)商則需要和一些專(zhuān)業(yè)的禮品策劃服務(wù)合作，利用這些公司在市場(chǎng)調(diào)研，采購(gòu)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和物流方面的優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)出一些具有功能型的高爾夫運(yùn)動(dòng)輔助產(chǎn)品，如計(jì)桿器表，測(cè)距儀等；開(kāi)發(fā)出一些商務(wù)實(shí)用產(chǎn)品，如帶有高爾夫運(yùn)動(dòng)圖案和企業(yè)標(biāo)識(shí)的著名品牌簽字筆，名片夾等；開(kāi)發(fā)出一些大眾性禮品，如高爾夫球衫、球帽，球包，高爾夫形狀禮品、高爾夫球?qū)嵱眯」ぞ叩鹊取６@些禮品不是簡(jiǎn)單把這些產(chǎn)品加上個(gè)企業(yè)標(biāo)志就可以了，我們際皓的設(shè)計(jì)理念是讓消費(fèi)者不用看這些禮品上的LOGO就能夠知道這些禮品是出自哪家企業(yè)的，這就需要球會(huì)，汽車(chē)商等和禮品策劃公司等建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，而不是只單純地建立在買(mǎi)賣(mài)禮品的成面上。對(duì)于私人球會(huì)的禮品，我們建議在一定的場(chǎng)所和活動(dòng)的時(shí)候頒發(fā)，比如會(huì)員賽、年終聚會(huì)、會(huì)員生日等。汽車(chē)商的禮品則可以在大眾活動(dòng)時(shí)派送。
當(dāng)然這里說(shuō)的只是部分，還有更多的細(xì)節(jié)要注意。
《高球先生》：這個(gè)體系似乎很龐大，有沒(méi)有一些方便好用的訣竅？
王馳：要真正讓高爾夫營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮作用，一定是個(gè)長(zhǎng)期的持續(xù)的過(guò)程，放在體系的架構(gòu)下才是最有執(zhí)行力的。一定要談訣竅的話(huà)，我們?cè)隗w系中也會(huì)注意的一些細(xì)節(jié)也可以提供給大家參考。
其一、禮品的選擇具有關(guān)聯(lián)性：與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)關(guān)聯(lián)、高球運(yùn)動(dòng)關(guān)聯(lián)和客戶(hù)的需求關(guān)聯(lián)。
[DOI]1013939/jcnkizgsc201533156
1人才培養(yǎng)的人才定位及課程設(shè)置
11培養(yǎng)目標(biāo)
我院汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)具有良好的素質(zhì)修養(yǎng)、職業(yè)道德、掌握現(xiàn)代汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、汽車(chē)整車(chē)與配件銷(xiāo)售、汽車(chē)維修業(yè)務(wù)接待、汽車(chē)保險(xiǎn)理賠、二手車(chē)評(píng)估鑒定與交易和具有組織、協(xié)調(diào)、溝通與管理等綜合知識(shí)，具有較強(qiáng)的實(shí)際工作能力，具有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、敬業(yè)精神、創(chuàng)新精神以及良好的服務(wù)意識(shí)；適應(yīng)從事汽車(chē)4S店的汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)工作，具有職業(yè)生涯發(fā)展基礎(chǔ)的高技能人才。
12工作崗位與所需能力
我們采用了最為先進(jìn)的國(guó)際職業(yè)教育理念和邀請(qǐng)了行業(yè)、相關(guān)院校和企業(yè)專(zhuān)家訪談會(huì)的方法，博采眾長(zhǎng)，并在此基礎(chǔ)上確定該專(zhuān)業(yè)教育的定位、培養(yǎng)方向和課程體系，從而構(gòu)建起合理的課程體系，進(jìn)而設(shè)計(jì)出學(xué)習(xí)情境和課業(yè)設(shè)計(jì)并構(gòu)建相對(duì)較為完善的崗位群目標(biāo)。
121汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位群目標(biāo)（見(jiàn)下表）
保險(xiǎn)主管接受客戶(hù)委托，為客戶(hù)設(shè)計(jì)車(chē)輛投保方案，對(duì)車(chē)輛保險(xiǎn)條例進(jìn)行據(jù)實(shí)說(shuō)明，出具報(bào)單和相關(guān)文件憑證；接受客戶(hù)的報(bào)案，對(duì)事故車(chē)輛能夠進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)查勘，正確進(jìn)行事故損失估損，能夠正確計(jì)算賠付額，并整理出具相應(yīng)文件憑證
售后服務(wù)
維修顧問(wèn)
客戶(hù)汽車(chē)進(jìn)廠維修保養(yǎng)接待；常見(jiàn)故障的診斷工作；與客戶(hù)保持服務(wù)跟蹤；與保險(xiǎn)理賠、維修等部門(mén)進(jìn)行溝通聯(lián)系
122營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才職業(yè)能力要求
（1）專(zhuān)業(yè)能力。汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查的能力；有豐富的汽車(chē)構(gòu)造知識(shí)和具備對(duì)汽車(chē)進(jìn)行技術(shù)評(píng)價(jià)的能力；掌握汽車(chē)銷(xiāo)售的基本原理和銷(xiāo)售技巧；一定的汽車(chē)銷(xiāo)售策劃和組織實(shí)施的能力；汽車(chē)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理能力，掌握用戶(hù)心理學(xué)、社交禮儀；從事汽車(chē)保險(xiǎn)投保、查勘和理賠業(yè)務(wù)的能力；掌握汽車(chē)售后服務(wù)知識(shí)與技能；安全、文明生產(chǎn)和環(huán)境保護(hù)的相關(guān)知識(shí)和技能；有駕駛執(zhí)照、熟悉汽車(chē)駕駛。
（2）社會(huì)能力。有良好的職業(yè)道德，遵紀(jì)守法；有良好的人際交流和溝通能力；有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和客戶(hù)服務(wù)意識(shí)；有一定的組織能力及協(xié)調(diào)能力。
（3）方法能力。制訂工作計(jì)劃能力；解決實(shí)際問(wèn)題能力；獨(dú)立學(xué)習(xí)新技術(shù)的能力；評(píng)估總結(jié)工作結(jié)果能力。
2人才培養(yǎng)方案的運(yùn)行與實(shí)施
21構(gòu)建特色鮮明的人才培養(yǎng)模式
我院汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)積極汲取
國(guó)內(nèi)外校企合作人才培養(yǎng)模式的成功經(jīng)驗(yàn)，以人才培養(yǎng)模式改革為基礎(chǔ)，以提高教學(xué)質(zhì)量為目的，以校企合作為平臺(tái)，以產(chǎn)學(xué)結(jié)合為辦學(xué)特點(diǎn)，同時(shí)借鑒采用德國(guó)的“職業(yè)活動(dòng)導(dǎo)向”教學(xué)方法和其他發(fā)達(dá)國(guó)家的職業(yè)教學(xué)模式，創(chuàng)新和構(gòu)建了“6310”的人才培養(yǎng)模式。
（1）六共同。主要指在招生、實(shí)訓(xùn)室建設(shè)、師資培訓(xùn)、教學(xué)計(jì)劃制訂與實(shí)施、學(xué)生考核、學(xué)生就業(yè)等方面實(shí)現(xiàn)校企共同參與，全過(guò)程管理。
（2）三要素。主要指培養(yǎng)以“知識(shí)、技能、素質(zhì)”為核心的綜合型人才。
（3）一強(qiáng)化。主要指崗前定向強(qiáng)化，在學(xué)生即將進(jìn)入實(shí)習(xí)工作崗位前，針對(duì)學(xué)生進(jìn)入不同汽車(chē)品牌公司，專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)企業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行崗前按預(yù)定的學(xué)生就業(yè)汽車(chē)品牌方向進(jìn)行針對(duì)性的強(qiáng)化訓(xùn)練。
（4）零對(duì)接。主要指就業(yè)崗位零距離對(duì)接，進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，使學(xué)生盡快融入企業(yè)，勝任崗位工作。
22基于職業(yè)活動(dòng)導(dǎo)向的項(xiàng)目化課程體系建設(shè)
（1）優(yōu)質(zhì)核心課程建設(shè)。學(xué)生學(xué)習(xí)的目的就是勝任工作、適應(yīng)社會(huì)和職業(yè)發(fā)展，因此必須將學(xué)生置于教學(xué)過(guò)程的中心。為使學(xué)生更直觀的理解、掌握相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，本專(zhuān)業(yè)將編寫(xiě)工作頁(yè)式學(xué)習(xí)手冊(cè)，具體內(nèi)容包括每個(gè)項(xiàng)目的名稱(chēng)、項(xiàng)目學(xué)時(shí)數(shù)、實(shí)訓(xùn)目標(biāo)、背景知識(shí)、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)要求、步驟及方法、考核標(biāo)準(zhǔn)等多項(xiàng)內(nèi)容。
（2）數(shù)字化專(zhuān)業(yè)教學(xué)資源庫(kù)建設(shè)。提供汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心課程的教學(xué)資源，例如教學(xué)課件、教案、教學(xué)視頻等，通過(guò)這些教學(xué)資源的共享，促進(jìn)師生學(xué)習(xí)交流，拓展教師的教學(xué)視野，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力。
（3）按照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，建設(shè)設(shè)備先進(jìn)的實(shí)訓(xùn)基地。實(shí)訓(xùn)基地軟件建設(shè)的內(nèi)容包括：功能、設(shè)備的合理布局，實(shí)訓(xùn)室的名稱(chēng)、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的介紹，師生事跡的介紹，操作規(guī)程、安全警示、勵(lì)志用語(yǔ)和安全設(shè)施的布置等，營(yíng)造濃厚的生產(chǎn)場(chǎng)景、教學(xué)環(huán)境、職業(yè)文化氛圍，具有潤(rùn)物無(wú)聲的教育作用。
（4）“雙師結(jié)構(gòu)、專(zhuān)兼結(jié)合”師資隊(duì)伍建設(shè)。通過(guò)國(guó)內(nèi)外專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、下企業(yè)實(shí)踐、職業(yè)資格技能考核、參加各類(lèi)比賽和課題研究以及提升學(xué)歷等途徑，造就一支以中青年教師為主，年齡結(jié)構(gòu)、學(xué)歷結(jié)構(gòu)和雙師型教師結(jié)構(gòu)合理，具有豐富理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)。
3結(jié)論
基于工作過(guò)程的汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)“6310”人才培養(yǎng)模式主要是通過(guò)校企合作，培養(yǎng)學(xué)生成為身心健康的，具有崗位能力、行業(yè)通用能力和核心能力的高素質(zhì)、高技能型人才。提高學(xué)生的職業(yè)能力和技能水平，使學(xué)生走向工作崗位后能更好地適應(yīng)崗位需求。
在搜索引擎上也能開(kāi)新車(chē)會(huì)？
如今，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為汽車(chē)企業(yè)的必修課。一方面受限號(hào)、經(jīng)濟(jì)面不景氣等因素影響，汽車(chē)市場(chǎng)告別了此前高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。汽車(chē)企業(yè)的廣告投放希望更加有針對(duì)性，有更高的轉(zhuǎn)化率。另一方面，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)不是沖動(dòng)消費(fèi)，需要大量信息支持自己的消費(fèi)決策，互聯(lián)網(wǎng)成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)決策的主要信息渠道。
“數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)是最大的趨勢(shì)，通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的技術(shù)和產(chǎn)品洞察消費(fèi)者，整合出最大效果的一套方案?！绷铌惲尖容^自豪的，是由她的團(tuán)隊(duì)策略并執(zhí)行的朗動(dòng)汽車(chē)上市營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
朗動(dòng)汽車(chē)的上市時(shí)間定在8月23日。在7月底，線上線下傳播全部啟動(dòng)，包括電視、平媒、戶(hù)外廣告、網(wǎng)站等等各種體現(xiàn)形式。這些廣告都含糊地指向8月23日的直播，而并不給消費(fèi)者提供更多的信息，故意勾起大家的好奇心。好奇心會(huì)轉(zhuǎn)化為搜索的行為，他們會(huì)在網(wǎng)上搜索有關(guān)朗動(dòng)的一切信息，并熱切期待8月23日的時(shí)間點(diǎn)的到來(lái)。
8月23日的直播設(shè)在百度品牌專(zhuān)區(qū)，也就是所有的發(fā)散廣告都指向百度品牌專(zhuān)區(qū)，百度將作為這個(gè)活動(dòng)的最后引爆點(diǎn)?！盎顒?dòng)開(kāi)始后，網(wǎng)民對(duì)這個(gè)款車(chē)型的檢索量劇增?！弊鳛槔蕜?dòng)活動(dòng)的執(zhí)行人，安吉斯全國(guó)搜索營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李微思告訴記者。同時(shí)，通過(guò)百度的大數(shù)據(jù)挖掘，安吉斯隨時(shí)掌控用戶(hù)在搜索朗動(dòng)時(shí)，最關(guān)心一些什么，還會(huì)搜哪些類(lèi)似級(jí)別的車(chē)。通過(guò)這些數(shù)據(jù)反饋，安吉斯還會(huì)隨時(shí)調(diào)整方案，使用戶(hù)搜索得到最佳結(jié)果。
在8月23日當(dāng)天，從早上9點(diǎn)開(kāi)始，啟動(dòng)每小時(shí)一次的抽獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品一輪比一輪豐厚，網(wǎng)民的參與熱情被不斷激發(fā)，最終在晚上有近8萬(wàn)人同時(shí)收看了朗動(dòng)的在線會(huì)。這8萬(wàn)守在電腦前看直播的消費(fèi)者，就是通過(guò)系列預(yù)熱聚焦起來(lái)的精準(zhǔn)用戶(hù)。而之前通過(guò)對(duì)大量的搜索行為的研究，也能更好的洞察成為朗動(dòng)最有價(jià)值的銷(xiāo)售線索?！霸谀峭淼幕顒?dòng)引爆之后，我們后續(xù)的工作就是把之前的搜索用戶(hù)，轉(zhuǎn)化為真正的消費(fèi)者?！被顒?dòng)的結(jié)束，也是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
在陳良怡看來(lái)，搜索營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段最大的不同，其實(shí)是讓需求與產(chǎn)品及早對(duì)接，產(chǎn)品和服務(wù)還能根據(jù)客戶(hù)需求改進(jìn)?！岸鴶?shù)據(jù)的實(shí)時(shí)反饋，消費(fèi)者訴求的挖掘分析，與消費(fèi)者建立實(shí)時(shí)的互動(dòng)，讓營(yíng)銷(xiāo)成為一種有跡可循的‘技術(shù)活’，不再是拍腦袋主觀臆斷，這在朗動(dòng)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)上得到充分的體現(xiàn)?！?/p>
如何利用大數(shù)據(jù)挖掘提升ROI
諾基亞是安吉斯多年的大客戶(hù)，但這個(gè)大客戶(hù)的市場(chǎng)形勢(shì)也在發(fā)生著快速的變化。2010年是諾基亞的鼎盛時(shí)期，不僅占據(jù)著全球手機(jī)行業(yè)的老大，更是在中國(guó)市場(chǎng)上占據(jù)著重要的市場(chǎng)份額。到2013年，諾基亞的品牌覆蓋度已經(jīng)非常高，但其在手機(jī)市場(chǎng)的地位卻在快速下滑，廣告投放也隨之縮減，好在精明的諾基亞并沒(méi)有縮減搜索營(yíng)銷(xiāo)的投放。安吉斯在給其做方案時(shí)嘗試著改變思路：“在做品牌的同時(shí)，更要做效果，把相當(dāng)?shù)耐度敕旁诰€索的跟蹤以及轉(zhuǎn)化上，提升整體的ROI?！?/p>
以前在做品牌傳播的時(shí)候，考核標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)—CPC（平均點(diǎn)擊成本）。但現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到，所有的投入在執(zhí)行方式上都必須圍繞消費(fèi)者洞察精密而準(zhǔn)確地進(jìn)行，通過(guò)技術(shù)和數(shù)據(jù)把流量在消費(fèi)者決策的每一個(gè)環(huán)節(jié)做最大化的轉(zhuǎn)換。
諾基亞2013年的投放在CPC一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)之上，又增加了CPUV（獨(dú)立訪客成本）、CPHQE（高質(zhì)量訪客成本）、CPL（流量引導(dǎo)成本）等多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而這些標(biāo)準(zhǔn)是考核產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通和銷(xiāo)售的推進(jìn)，將投放的效果最大化。這幾個(gè)新維度的考核，則有效依賴(lài)用戶(hù)在百度上的搜索以及搜索后的行為分析。
中國(guó)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)日益受到廣告主的青睞，促使其不斷擺脫傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)形式，進(jìn)一步發(fā)掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)性、精準(zhǔn)性和個(gè)性化的潛力?！靶乱饣?dòng)（CIG）根據(jù)目前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)，在調(diào)研和實(shí)踐的基礎(chǔ)上提出FRED模式”，張一告訴記者。所謂“FRED模式”指的是Favor、Relation、Experience、Decision四個(gè)維度。
F――Favor，關(guān)注度和好感度
在“眼球經(jīng)濟(jì)”如火如荼的時(shí)代，憑借四通八達(dá)的媒體傳播，汽車(chē)產(chǎn)品的價(jià)格性能“賣(mài)點(diǎn)”得以彰顯，品牌影響力得以擴(kuò)大。豐富、暢達(dá)、及時(shí)的汽車(chē)信息傳播是溝通企業(yè)與市場(chǎng)的重要途徑。張一說(shuō)“在這個(gè)信息海量的環(huán)境中，僅僅靠吸引眼球是不夠的，吸引關(guān)注只是最基本的要素，更重要的是如何取得消費(fèi)者的好感度?！?/p>
2009年，新意互動(dòng)（CIG）策劃“戴著圍脖看車(chē)展”長(zhǎng)安福特新浪汽車(chē)大型微博互動(dòng)活動(dòng)，將時(shí)間點(diǎn)定在廣州車(chē)展期間。活動(dòng)的第一個(gè)階段“關(guān)注有禮”，就是為了吸引更多的網(wǎng)友關(guān)注長(zhǎng)安福特汽車(chē)，使更多的網(wǎng)友成為長(zhǎng)安福特汽車(chē)官方微博的粉絲。大量粉絲的關(guān)注，成為此次汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的突破。而微博在逐漸成為一種成熟產(chǎn)品的過(guò)程中以及“千元大禮”的刺激，廣大網(wǎng)友也深感此次活動(dòng)的超前性和趣味性，對(duì)于長(zhǎng)安福特品牌的認(rèn)知和好感度得到了進(jìn)一步的提升。
R――Relation，關(guān)系
“SNS、微博等社交工具可以讓兩個(gè)并不相識(shí)的人就某一話(huà)題達(dá)成一致、產(chǎn)生共鳴”，這是社交互動(dòng)類(lèi)平臺(tái)的一個(gè)重要特點(diǎn)”張一說(shuō)。
建立企業(yè)官方微博，通過(guò)微博開(kāi)展傳播活動(dòng)，吸引消費(fèi)者關(guān)注，已經(jīng)成為當(dāng)下非常熱門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方式。微博可以讓廠商與消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)頁(yè)互動(dòng)的形式進(jìn)行直接對(duì)話(huà)，再通過(guò)粉絲之間的相互傳遞、分享，這種將“關(guān)系”作為傳播核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，將成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的新寵。
長(zhǎng)安福特通過(guò)在2009年廣州車(chē)展大型微博互動(dòng)活動(dòng)，成為試水微博營(yíng)銷(xiāo)的第一家汽車(chē)企業(yè)。此案例成為汽車(chē)微博營(yíng)銷(xiāo)第一案例，此后新浪微博注冊(cè)車(chē)企超過(guò)70家，搜狐微博、騰訊微博也正在發(fā)力汽車(chē)行業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)。而這個(gè)案例的幕后英雄就是新意互動(dòng)（GIG），張一和他的團(tuán)隊(duì)。
E――Experience，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新對(duì)于廠商而言變得十分重要。而體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更加直接和深刻的感受，不僅能夠讓消費(fèi)者了解一款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，甚至還將直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。這就是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的根本目的，也是這一營(yíng)銷(xiāo)方式大行其道的根本原因。
“在北京出臺(tái)汽車(chē)限購(gòu)政策后，2月份北京車(chē)市搖中號(hào)碼的消費(fèi)者當(dāng)中，有將近八人成并沒(méi)有馬上購(gòu)車(chē)”，張一告訴我們他關(guān)注的這條消息。那么，在運(yùn)氣的眷顧下中號(hào)的消費(fèi)者為什么沒(méi)有馬上購(gòu)車(chē)，他們?cè)诟墒裁茨?？張一答曰：試乘試駕。這足以看出，消費(fèi)者對(duì)于體驗(yàn)和感受的重視。因此，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)也是新意互動(dòng)（CIG）非常看重和著力應(yīng)用的方式之一。
“近期，我們?yōu)殚L(zhǎng)安福特在海南舉辦了一個(gè)大型的試駕活動(dòng)，基于移動(dòng)LBS等手段的應(yīng)用，每個(gè)成功抵達(dá)目的地的試駕者可以獲得一枚非常有趣的勛章”，張一談到他們剛剛完成的一個(gè)體驗(yàn)活動(dòng)，津津有味。這個(gè)案例也將在本刊近期全方位展示，也希望讀者持續(xù)關(guān)注。
D――Decision，縮短購(gòu)買(mǎi)路徑
