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時(shí)間：2023-03-01 16:36:46
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇銷售保健品工作總結(jié)范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市場(chǎng)。
2、的保健品品牌——百合康，雖然較前年有不小增長，但還是達(dá)不到預(yù)期的銷量，滿足不了本部門的費(fèi)用開支；
3、自營品種由于市場(chǎng)變化及諸多因素不能延續(xù)銷量；
4、一些分公司的歷史欠賬甚至小額的新賬一直拖欠催不回，不能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)致使投資費(fèi)用無形加大；
總之，2018年是艱難的一年，盡管這樣，公司的各項(xiàng)費(fèi)用及所負(fù)擔(dān)的職工養(yǎng)老金沒有拖欠，工資也沒有拖欠。
展望2019，我們將盡力推動(dòng)保健品的銷售，使其真正成為我們的主營業(yè)務(wù)及利潤貢獻(xiàn)極！
附：2018年度銷售數(shù)據(jù)表
總銷售額
毛利率
三費(fèi)率
265萬元
8.50%
10.9%
日
期：___________
2021年保健品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)
我于__年月來單位工作，現(xiàn)在在市場(chǎng)營銷部門工作。
回顧這一年保健品的工作歷程，作為公司的銷售人員工作取得了一定的成績，在完成了公司的既定目標(biāo)的同時(shí)，也存在不少的問題，為了更好的完成項(xiàng)目的營銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，特對(duì)階段性的銷售工作進(jìn)行總結(jié)。
一、一年來的工作情況
二、工作中的幾點(diǎn)體會(huì)
剛到銷售、策劃部門時(shí)，對(duì)銷售、策劃方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助下，很快了解到銷售的性質(zhì)、以及銷售對(duì)象、以及雙方的相互合作性質(zhì)及內(nèi)容。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
三、自身存在的問題及改正措施
經(jīng)過一年多的磨練也使我個(gè)人的能力得到了鍛煉，提高。總結(jié)這一年緊張有序的工作，個(gè)人認(rèn)為可總結(jié)以下幾方面
1、對(duì)招商客戶的跟蹤回訪不及時(shí)。由于多方面原因我銷售人員外出機(jī)會(huì)較少，從而減少了與客戶的相互溝通，這種情況下好多客戶會(huì)把我們淡忘掉以至于好多合作機(jī)會(huì)會(huì)在這種情況下丟掉。
2、沒有注重自己銷售理論知識(shí)的提高，自己主動(dòng)學(xué)習(xí)理論知識(shí)的能力有待提高。
3、與客戶的溝通不到位。由于從事銷售工作經(jīng)驗(yàn)不足、想到做到的不周全以至于會(huì)出現(xiàn)些棘手的問題。
四、__年工作努力方向
回顧過去是為了更好的把握未來，在新的一年里我將會(huì)對(duì)自己有更高的要求，以平穩(wěn)的心態(tài)去工作，給自己一個(gè)準(zhǔn)確積極的定位
1、積極努力完成公司的要求，為公司貢獻(xiàn)自己的一份力量。
2、全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)、努力提高自身業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)專業(yè)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)
3、做好客戶信息的歸納，階段性的做客戶回訪工作，定期對(duì)銷售市場(chǎng)做調(diào)查，以便做一個(gè)準(zhǔn)確的定位。
4、積極、熱情與客戶溝通，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決。
最后很感謝公司為我提供一個(gè)很好的平臺(tái)，使我在這個(gè)大家庭中得到鍛煉并漸趨成熟，感謝領(lǐng)導(dǎo)以及同事對(duì)我的關(guān)心、幫助。相信我將會(huì)以更好的狀態(tài)投入來年的工作。
保健品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)【二】
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司___了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。__年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)商的情況很了解，既可以招到滿足的商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。
反思本年來的工作，在喜看成績的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)
1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒達(dá)到自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在___世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。
總結(jié)年,總體工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè),完滿的完成公司交給的任務(wù)。
保健品業(yè)務(wù)員工作總結(jié)【三】
隨著__年的到來，__年已慢慢的遠(yuǎn)去，走完了他的歷史征程。__年，總計(jì)完成銷售回款___萬，比去年增加了___萬，取得了較大的進(jìn)步，完成了年初的既定目標(biāo)。
__年，對(duì)于保健品行業(yè)來，是一個(gè)生死存亡年份，國家的（范本）保健品政策越來越明朗，監(jiān)管越來越嚴(yán)厲，在這一年里，看見了無數(shù)的同行倒了下去，不得不改做其它行業(yè)。而我公司的業(yè)務(wù)不但沒有下滑停止不前，反而還有了較大弧度的上升，深感公司領(lǐng)導(dǎo)決策的正確和公司轉(zhuǎn)換的快速。雖然__年我們已度過了危險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型期，走在了同行業(yè)的前面，不過，在__年的銷售過程中，已反映出了我們的許多不足之處。首先，市場(chǎng)占有率太低，雖然增長率較高，但基準(zhǔn)太低，銷售絕對(duì)值不大，雖然比當(dāng)?shù)氐囊话闫髽I(yè)強(qiáng)，但比起當(dāng)?shù)氐拇笃髽I(yè)來講，還相差太低。
第一，客戶布局不夠完善，只有少數(shù)市場(chǎng)有貨，或者客戶的質(zhì)量太差，不能培養(yǎng)成忠誠大客戶，市場(chǎng)空白還比較多，需要進(jìn)一步的完善。
第二，部份銷售人員不能較好的推銷產(chǎn)品，銷售技巧和能力都還有待提高，來年需要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。
第三，產(chǎn)品的規(guī)范和完善，目前的保健品市場(chǎng)，雖然還有一些混亂，但其趨勢(shì)已明確，必須越來正規(guī)，例：公司聽筒的銷售量占了全年銷售總額的___%，由此可見公司所出的產(chǎn)品，必須按照保健品法規(guī)的要求來完善。今年，有好多市場(chǎng)對(duì)于欠完善的產(chǎn)品已經(jīng)不能正常銷售了;為此已造成了較大量的退貨，給公司帶來了大量的不必要損失。
第四，公司產(chǎn)品質(zhì)量有待提高，例，枇杷膏漏液、袋裝封口不到位及產(chǎn)品包裝、包材的不及時(shí)都是影響銷售量上升的因素之一。以上這些，都是需要我們所有員工在來年的工作中需要去完善和提高的。
二、抓“兩網(wǎng)”，推進(jìn)農(nóng)村藥品管理進(jìn)程。把農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)作為確保農(nóng)民群眾用藥放心，減輕農(nóng)民醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)，解決“三農(nóng)”問題的一項(xiàng)重要舉措抓好抓實(shí)。成立了×××、×××農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，起草了《農(nóng)村藥品兩網(wǎng)建設(shè)實(shí)施方案》、《農(nóng)村藥品兩網(wǎng)建設(shè)責(zé)任狀》、《農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)目標(biāo)考核辦法》等“兩網(wǎng)”建設(shè)相關(guān)文件，×××、×××農(nóng)村兩網(wǎng)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組分別組織召開第一次工作會(huì)議，討論通過了《農(nóng)村藥品兩網(wǎng)建設(shè)實(shí)施方案》，政府辦公室轉(zhuǎn)發(fā)了此方案，為農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)工作順利開展奠定了基礎(chǔ)。
三、抓認(rèn)證，提升經(jīng)營企業(yè)品位。為確保農(nóng)村藥品經(jīng)營企業(yè)順利通過GSP認(rèn)證，我局組織參觀了已通過GSP認(rèn)證企業(yè)，為認(rèn)證企業(yè)提供了所有認(rèn)證參考資料，并逐一到各GSP認(rèn)證企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)，現(xiàn)已完成GSP認(rèn)證資料整理和上報(bào)工作。在農(nóng)村藥品經(jīng)營企業(yè)GSP認(rèn)證過程中，×××同志在工作任務(wù)十分繁忙的情況下，利用星期六、星期日深入實(shí)地，面對(duì)面的指導(dǎo)，受到鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店老板的好評(píng)，在他們眼中，×××是一個(gè)實(shí)實(shí)在在為群眾辦實(shí)事的人。
四、抓食品，牽頭作用得到發(fā)揮。今年來，加強(qiáng)了食品調(diào)研工作，參與了×××市食品安全委員會(huì)對(duì)×××面業(yè)、南洲大曲酒廠等知名企業(yè)的考察，進(jìn)一步明確了食品重點(diǎn)監(jiān)管單位和重點(diǎn)監(jiān)管類別，下發(fā)了關(guān)于加強(qiáng)春節(jié)和“五一”期間食品安全工作的通知，組織相關(guān)單位開展了對(duì)食品添加“蘇丹紅一號(hào)”的專項(xiàng)檢查，清查了腐乳、熟食臘肉制品的加工場(chǎng)所、麥當(dāng)勞、肯德基快餐店等食品生產(chǎn)單位，發(fā)現(xiàn)含有“蘇丹紅一號(hào)”腐乳。高考期間，我們組織縣衛(wèi)監(jiān)所和縣教育局對(duì)南洲城區(qū)的高考學(xué)生集體餐飲點(diǎn)進(jìn)行了專項(xiàng)檢查，發(fā)現(xiàn)了土豆發(fā)芽、四季豆加工未熟透、消毒筷子再次污染等問題，及時(shí)消除了食品安全隱患，較好的發(fā)揮了政府食品安全的 “抓手”作用。
五、抓整治，凈化藥品市場(chǎng)。根據(jù)上級(jí)的有關(guān)指示精神，今年上半年我局組織開展了春節(jié)期間藥品、醫(yī)療器械監(jiān)督檢查，診所、?？崎T診，中藥飲片、終止妊娠藥物以及查處假冒感康片、假藥“琥珀酰明膠注射液”等5項(xiàng)專項(xiàng)整治行動(dòng)。專項(xiàng)整治行動(dòng)做到了有專人負(fù)責(zé)，有檢查情況匯報(bào)，對(duì)違法行為有組織查處，并督促有關(guān)單位建立健全了藥品、醫(yī)療器械安全使用責(zé)任追究制度。湖南省禁止非醫(yī)學(xué)需要鑒定胎兒性別和選擇性別終止妊娠規(guī)定下發(fā)后，我局在各藥店張貼了“禁止違法銷售使用終止妊娠藥品”警示牌和《湖南省禁止非醫(yī)學(xué)需要鑒定胎兒性別和選擇性別終止妊娠規(guī)定》公告，組織人員對(duì)各藥品經(jīng)營企業(yè)和城區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用終止妊娠藥物情況進(jìn)行了檢查，現(xiàn)正組織查處×××一個(gè)體診所非法使用終止妊娠藥物行為。
六、抓服務(wù)，優(yōu)化醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境。加強(qiáng)法規(guī)宣傳教育，營造依法治藥氛圍。抓住“3·15”等活動(dòng)契機(jī)，開展了以“健康、維權(quán)”為主題的宣傳活動(dòng)，設(shè)立法律法規(guī)、鑒別藥品真假咨詢臺(tái)1臺(tái)次，掛出藥事法規(guī)宣傳橫幅8條，推出宣傳盾牌40多個(gè)，法律法規(guī)宣傳板6塊，展示假劣藥品300余種。引進(jìn)開辦了 ×××大藥房連鎖有限公司×××店1家，引進(jìn)×××配送站1家，解決×××無醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的現(xiàn)狀。大力發(fā)展農(nóng)村藥品零售企業(yè)，確保農(nóng)民用藥安全、有效、方便的原則，按照“合理布局、方便群眾”的要求，積極搞好受理審批服務(wù)，在法規(guī)范圍內(nèi)為申辦人創(chuàng)造條件，上半年在鄉(xiāng)鎮(zhèn)增設(shè)了6家藥品零售企業(yè)。
七、抓制度，正規(guī)工作秩序。今年，我局狠抓制度建設(shè)，加強(qiáng)思想建設(shè)、作風(fēng)建設(shè)，同時(shí)在管理機(jī)制上狠下功夫，爭創(chuàng)一流機(jī)關(guān)，效果十分明顯。狠抓整章建制，增強(qiáng)管理機(jī)制。今年來，我們對(duì)開源節(jié)流，降低行政成本上下了很大的功夫，制定了工作目標(biāo)責(zé)任制，把行政費(fèi)用責(zé)任到股室，形成了一套比較完善的行政管理制度。在此基礎(chǔ)上，還建立了行政執(zhí)法工作責(zé)任制、綜合治理工作責(zé)任制、依法治局工作責(zé)任制，并層層簽訂了目標(biāo)管理責(zé)任書，把工作職責(zé)落實(shí)到崗位、到個(gè)人，做到了分工明確，責(zé)任到位，獎(jiǎng)懲分明，有章可循。
下半年主要工作
1、抓好農(nóng)村藥品兩網(wǎng)建設(shè)工作。組織好招投標(biāo)工作，協(xié)助中標(biāo)企業(yè)搞好合同簽訂，理順和規(guī)范農(nóng)村藥品購銷渠道，逐步實(shí)行鄉(xiāng)村藥品統(tǒng)一配送;規(guī)范農(nóng)村涉藥機(jī)構(gòu)藥房、藥柜建設(shè)，使藥品質(zhì)量管理的各個(gè)環(huán)節(jié)得到有效地控制;整頓和規(guī)范農(nóng)村藥品市場(chǎng)秩序，促進(jìn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。
2、全面實(shí)施食品放心工程。創(chuàng)新食品安全監(jiān)管體制和完善食品安全監(jiān)管制度，綜合食品安全信息。主動(dòng)組織協(xié)調(diào)有關(guān)部門承擔(dān)的食品、保健品、化妝品的安全監(jiān)督工作。組織協(xié)調(diào)食品、保健品、化妝品安全的專項(xiàng)執(zhí)法監(jiān)督活動(dòng)，依法組織對(duì)轄區(qū)內(nèi)食品、保健品、化妝品重大安全事故的查處。組織協(xié)調(diào)和配合有關(guān)部門開展食品、保健品、化妝品的安全重大事故應(yīng)急救援工作，根據(jù)×××政府和×××區(qū)管委會(huì)授權(quán)，當(dāng)好政府食品安全工作“抓手”。
3、抓好GSP認(rèn)證工作。加強(qiáng)企業(yè)的質(zhì)量管理和藥品檢驗(yàn)人員的培訓(xùn)，完善企業(yè)與經(jīng)營單位設(shè)施與設(shè)備，抓好藥品分類管理，完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品經(jīng)營企業(yè)的GSP認(rèn)證工作。
日
期：___________
2021年保健品銷售員年度總結(jié)
面對(duì)今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)
___、__年銷售情況
__年我們公司在___、___等展覽會(huì)和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。__年度老板給銷售部定下___萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計(jì)銷售總額___萬元，產(chǎn)銷率___%，貨款回收率___%。
2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍對(duì)完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要?！肮び破涫?，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識(shí)得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)30財(cái)務(wù)管理軟件，銷售和財(cái)務(wù)管理可以清晰的及時(shí)性反映出來。我們銷售人員是在___市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的，希望加強(qiáng)對(duì)我們員工的監(jiān)督、批評(píng)和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識(shí)，提升技術(shù)職能和自我增值。__年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會(huì)計(jì)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識(shí)、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。
3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)空間、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的品牌度帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
___、___行業(yè)動(dòng)態(tài)（范本），把握市場(chǎng)信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭局面，信息在市場(chǎng)營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切___市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（范本），把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷售部通過市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報(bào)刊雜志、行業(yè)協(xié)會(huì)以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切___行業(yè)發(fā)展趨勢(shì);建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場(chǎng)情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對(duì)國內(nèi)各銷售市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（范本）跟蹤把握。
5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。
回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在__年發(fā)揮工作的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好__年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動(dòng)態(tài)（范本）,要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。
“醫(yī)藥保健品處于薄弱期，新品上市成功率降低”
“萃生有多少資源，20萬元的總體投入，只能是向市場(chǎng)打水漂”
“隊(duì)伍在何處?依靠一個(gè)招商回款運(yùn)做的可能性有多大？”
…………
我?guī)缀鯖]給回話的余地，拒絕了合作的要求
“你忽略了我們合作的誠意”
“產(chǎn)品是有一點(diǎn)問題，但不能說明沒有市場(chǎng)機(jī)會(huì)”
“作為一個(gè)藥企，不斷的開發(fā)產(chǎn)品是絕對(duì)生命線”
“作為企業(yè)只有勇敢的面對(duì)挑戰(zhàn)，披荊斬棘的前進(jìn)，沒有退路”
面對(duì)萃生老總激動(dòng)漲紅的面孔，我沒有再爭執(zhí)，我們是多年的朋友，我理解他目前的處境，新藥還沒有批下來，老產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期已到，銷售回落，開發(fā)一個(gè)邊緣性市場(chǎng)產(chǎn)品也是迫不得已的華山一條路。
然而明確的事實(shí)已經(jīng)擺在我的面前：首先是如何能在總體投入不增加的情況下，保持市場(chǎng)運(yùn)做的現(xiàn)金流不斷？其次是如何將萃生坊這種無法感知的預(yù)防性功能產(chǎn)品，打造成消費(fèi)者的非迫切性需求？如何使這種產(chǎn)品能向全國市場(chǎng)推廣并逐步提升，比較現(xiàn)實(shí)的營銷方法和營銷思路在那里？有多大的成功率？最后一點(diǎn)問題是我們的服務(wù)費(fèi)如何支付……
雨越下越大，路上的人越來越少，那些蒼白路燈顯得孤單而沒有生氣。我的心情也隨著點(diǎn)燃的香煙的裊裊的煙霧漂動(dòng)。多年的營銷咨詢服務(wù)經(jīng)歷，使我深深的喜愛上了這個(gè)職業(yè)，看到自己打造的品牌在市場(chǎng)上一步步從嬰兒茁壯成長為行業(yè)的中流砥柱，在市場(chǎng)撕殺中摧城拔寨，心中總能生出無盡的成就感和價(jià)值感。
屈指一算，我們竟然在3年多的時(shí)間沒有服務(wù)過年銷售額在6000萬元以下的企業(yè)了，而腦海中留下卻都是在采納剛成立時(shí)幫助以10萬元起家的客戶服務(wù)經(jīng)歷和故事；在眼下這個(gè)醫(yī)藥保健品的薄冰期，市場(chǎng)的進(jìn)入門檻越來越高，對(duì)營銷策劃和顧問服務(wù)西求最大就是這些缺乏資源的小企業(yè)，難道我們拒絕小企業(yè)咨詢策劃服務(wù)要求的原因真的是因?yàn)榉?wù)費(fèi)用的問題嗎?還是我們喪失迎接挑戰(zhàn)的的勇氣?我的內(nèi)心在焦灼、在斗爭……
于是在這秋雨蕭瑟的夜晚，有了采納醫(yī)藥保健品老虎團(tuán)隊(duì)。職業(yè)操盤手的概念，也有創(chuàng)新策劃咨詢服務(wù)模式和萃生坊市場(chǎng)生存實(shí)驗(yàn)活動(dòng)。
未雨綢繆，剖析中小企業(yè)企業(yè)面臨的十大難題：
1、 老產(chǎn)品壽命即到，利潤越來越薄，新產(chǎn)品的開發(fā)周期加長，市場(chǎng)面臨真空期；
2、 GMP改造占用企業(yè)大量的流動(dòng)資金，現(xiàn)金流嚴(yán)重短缺；
3、 市場(chǎng)進(jìn)入門檻越來越高，銷售成本增大，投入產(chǎn)出不成比例；
4、 習(xí)慣于專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)做，缺乏OTC市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)及隊(duì)伍；
5、 醫(yī)藥保健品市場(chǎng)面臨信任危機(jī)，品牌的構(gòu)建要投入大量的資金和時(shí)間；
6、 以大包為基本模式的醫(yī)藥保健品企業(yè)的銷售隊(duì)伍缺乏對(duì)公司的忠誠度和接受挑戰(zhàn)的能力；
7、 專業(yè)的經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)商失去信任，在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)極大的條件下市場(chǎng)投入額度極大的縮水，市場(chǎng)成功率降低；
8、 產(chǎn)品概念創(chuàng)新的可能性減少；
9、 信息媒體多樣化的今天，廣告的作用究竟有多大?
10、企業(yè)沒有高手，業(yè)務(wù)員的管理難以管理。
梳理一下，萃生目前的資源情況，我們除了要直面以上這些問題外，最為棘手的還是集中在三個(gè)方面：一是資金，二是隊(duì)伍，三是產(chǎn)品。 20萬元能在市場(chǎng)做什么?
嚴(yán)格講，一個(gè)產(chǎn)品的上市用20萬來啟動(dòng)市場(chǎng)，只能算一種賭博行為，勝算率極小，何況萃生坊這區(qū)區(qū)20萬還要包括產(chǎn)品包裝、宣傳用品、隊(duì)伍建設(shè)、廣告費(fèi)用等一切費(fèi)用。
區(qū)區(qū)20萬元，就是明擺著讓我們來做一道無米之炊。
面對(duì)20萬元的投入，首先要做的是將有些人提出用20萬元來作招商的賭博思想消滅于萌芽狀態(tài)。
根據(jù)20萬元投入的基本條件，我們制定的營銷戰(zhàn)略簡單而明了：
第一：保持產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)做的現(xiàn)金流不斷。
第二：三個(gè)月內(nèi)形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的并經(jīng)歷市場(chǎng)檢驗(yàn)的營銷套路。
第三：持續(xù)穩(wěn)定，半年內(nèi)形成月銷售量20萬的樣板市場(chǎng)。
且看我們給20萬元上市資金做的細(xì)帳：
產(chǎn)品包裝5萬；
招商廣告3萬；
模板市場(chǎng)運(yùn)做5萬；
市場(chǎng)宣傳2萬；
人員費(fèi)用及差旅費(fèi)5萬。 策劃不是變魔術(shù)
也許是我們策劃加市場(chǎng)的運(yùn)做管理執(zhí)行模式讓企業(yè)放心，也許是老虎團(tuán)隊(duì)的幾位名師的背景讓企業(yè)信任，反正自簽了合同的那一天起，萃生企業(yè)將20萬元?jiǎng)澣雽Ｓ玫膸艉蛯a(chǎn)品的批文等手續(xù)交于我們?cè)僖矝]有過問。這樣以來，如同我接到了一個(gè)借腹生子的任務(wù)。從產(chǎn)品的孕育、分娩、養(yǎng)育全部接納。 雖然老虎團(tuán)隊(duì)的幾位老師，均是久經(jīng)沙場(chǎng)的醫(yī)藥高手，但我們也明白策劃不是變魔術(shù)，要使萃生坊防感一噴靈日后枝繁葉茂，產(chǎn)品核心概念的提煉是重中之重。
核心的概念產(chǎn)品就是能讓產(chǎn)品能面對(duì)消費(fèi)者時(shí)有一個(gè)明確的利益點(diǎn)，并更滿足消費(fèi)者細(xì)分需求，更好的區(qū)隔競(jìng)爭對(duì)手。
好在老虎團(tuán)隊(duì)成員浸市場(chǎng)營銷策劃工作多年，從產(chǎn)品思路、產(chǎn)品命名、定位、入市方案的形成，并不象有些人渲染的那樣絞盡腦汁。
1、產(chǎn)品思路
防感一噴靈為“消字號(hào)”產(chǎn)品，以多種中草藥萃取而成。
具有預(yù)防感冒，用于緩解感冒引起的咽喉腫痛、鼻塞等癥狀，使用時(shí)噴入口腔或者噴灑在室內(nèi)而達(dá)到預(yù)防感冒防止傳染的目的。這種形式從產(chǎn)品的功效及命名來看，其他功能定位的想法已是不可能，根據(jù)目前的市場(chǎng)環(huán)境，老老實(shí)實(shí)地以誠信的面孔出現(xiàn)，才有市場(chǎng)機(jī)會(huì)。經(jīng)過反復(fù)的權(quán)衡，我放棄了原定的入口小瓶的產(chǎn)品形式，轉(zhuǎn)而主推殺滅空氣病菌的大瓶包裝，將入口的小瓶當(dāng)作豐富產(chǎn)品線之用。
2、產(chǎn)品命名
產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路明晰了，用什么樣的品牌名稱來取悅消費(fèi)者并能從品牌的名稱上讓消費(fèi)者感知產(chǎn)品的利益呢？
以我們的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)好的品牌名稱開始著手，總能演繹出一出精彩的整合營銷傳播的大戲。排比了產(chǎn)品的特性，借用了一個(gè)能反映防感一噴靈中草藥特性，并能借用企業(yè)資源的品牌名新鮮出爐——萃生坊。具有中國文化的現(xiàn)代風(fēng)格萃生坊品牌的形成，點(diǎn)亮了整個(gè)包裝和傳播要素。
3、萃生坊防感一噴靈的產(chǎn)品USP
有了萃生坊的這個(gè)品牌big idea（大創(chuàng)意），產(chǎn)品USP及廣告語的形成就顯得非常流暢，水到渠成。
萃生坊產(chǎn)品USP——有效殺滅空內(nèi)流感病毒，阻斷流感傳播。
傳播廣告語——萃生坊家庭環(huán)境醫(yī)生。
事實(shí)表明，萃生坊的產(chǎn)品USP和廣告語，做流感市場(chǎng)的差異化，簡單有效的擠進(jìn)了消費(fèi)者殺滅室內(nèi)流感病毒這塊未滿足的需求。
4、定位
關(guān)于萃生坊的定位問題到是費(fèi)了一些口舌，不是因?yàn)槠涠ㄎ坏碾y度，而是要我們自己勇敢的放棄，許多可能的功能誘惑。
近兩年，隨著環(huán)境的惡化，城市流感在春秋冬季時(shí)肆虐泛濫，特別是冬季窗戶禁閉，室內(nèi)空氣不流通，一人感冒可以帶來全家人的連鎖反應(yīng)。從表面看需求確實(shí)很大。但是以我們多年的醫(yī)藥保健品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)判斷，中國老百姓沒有多少預(yù)防的習(xí)慣。抓住第一使用人群，并能使其接觸產(chǎn)品時(shí)，即能產(chǎn)生迫切購買需求的人群最為關(guān)鍵。我們最終選擇了家有孕婦的和嬰幼兒的家庭，作為第一目標(biāo)人群。 市場(chǎng)出真知
每一個(gè)產(chǎn)品的暢銷。都不是偶然因素，它凝結(jié)著許多營銷人員的新血。作為萃生坊更是如此，我們面臨的首先是推廣的難度，做為一個(gè)非迫切需求的保健藥品，如果在藥店走傳統(tǒng)的OTC路線，那么它將是和白加黑、泰諾等治療型藥品直接的競(jìng)爭，也就是萃生坊用它最短處和強(qiáng)勢(shì)品牌的最長處相拼，這樣的明顯的劣勢(shì)地位我們將如何改變呢？經(jīng)過權(quán)衡我們選擇了社區(qū)作為市場(chǎng)的主力渠道，采用側(cè)翼進(jìn)攻法，避免正面交鋒。
社區(qū)推廣的方式已經(jīng)被大多數(shù)乙肝、心腦血管、胃病等藥品多次咀嚼已經(jīng)變成無味的雞肋，但是我們應(yīng)該看到不是這種方式的老化，而是這種方式被醫(yī)藥廠家急功近利的心理作祟，到處打著免費(fèi)義診的旗號(hào)，招搖橫行欺瞞善良的消費(fèi)者，將資源進(jìn)行惡意的透支，加上目前醫(yī)藥保健品的信任危機(jī)，這種方式已經(jīng)被消費(fèi)者所厭煩，因此如何消除影響，用真誠的服務(wù)贏得消費(fèi)者的青睞是我考慮的主要問題。鑒于此，我們主張?jiān)谏鐓^(qū)工作中堅(jiān)決不賣產(chǎn)品的方式，這種看似匪夷所思的策略實(shí)際是我們策劃思想的核心。如果是傳統(tǒng)的以銷售為導(dǎo)向的社區(qū)工作，那么所有工作人員必將竭盡全力去叫賣，這樣不僅僅有損萃生藥業(yè)的企業(yè)形象，更為重要的引起消費(fèi)者和小區(qū)管理者的反感，事倍而功無。
我們和省流感預(yù)防監(jiān)測(cè)中心合作，在社區(qū)、寫字樓、幼兒園這些目標(biāo)消費(fèi)者集中的場(chǎng)所開展流感預(yù)防的知識(shí)講座，主要以普及流感的預(yù)防知識(shí)為主，用教育營銷的模式使產(chǎn)品知識(shí)潛移默化的傳遞給目標(biāo)受眾。并且開展免費(fèi)的萃生坊流感預(yù)防服務(wù)。凡在萃生坊推廣期間撥打健康熱線的消費(fèi)者，都可以享受三次萃生坊綠色服務(wù)隊(duì)的上門服務(wù)，幫助消費(fèi)者殺滅居室、辦公、學(xué)習(xí)等空氣中的流感病毒。萃生坊的綠色服務(wù)隊(duì)采用統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一服務(wù)口號(hào)、統(tǒng)一工作流程等和家電業(yè)的海爾相同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，所以整個(gè)活動(dòng)期間在幼兒園，在寫字樓，在小區(qū)，萃生坊綠色服務(wù)隊(duì)像一道流動(dòng)的風(fēng)景線，給廣大消費(fèi)者帶來了健康和關(guān)愛。用服務(wù)營銷這個(gè)拓展市場(chǎng)的利器，樹立良好的企業(yè)和品牌形象，提高消費(fèi)者的美譽(yù)度。 由于我們沒有大量的資金運(yùn)用在媒體方面，但是還要依靠媒體的力量將產(chǎn)品的理念傳播出去，孫子兵法云：“善戰(zhàn)者求之于勢(shì)”，勢(shì)，就是我們可以利用可以依靠的外在資源。企業(yè)找到策劃機(jī)構(gòu)，，實(shí)際上都希望策借助外腦實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”的效果，但是就是這翹動(dòng)千斤的支點(diǎn)，也是所要借助“勢(shì)”，策劃案中的精髓難尋呀。
我們利用流感在本省的發(fā)病情況，并結(jié)合流感預(yù)防監(jiān)測(cè)中心的政府資源，聯(lián)合晚報(bào)社開展了流感預(yù)防知識(shí)的有獎(jiǎng)問答活動(dòng)，為了淡化商業(yè)氣息，在整個(gè)問答活動(dòng)中不出現(xiàn)企業(yè)的和產(chǎn)品名號(hào)，只是咨詢電話由萃生藥業(yè)提供，以公益活動(dòng)的形式獲得廣大市民的積極參與，獎(jiǎng)品自然也是萃生坊防感一噴靈的系列產(chǎn)品。在整個(gè)持續(xù)一個(gè)月的活動(dòng)中，共收到消費(fèi)者的參與信件8千多封，咨詢電話1萬多個(gè)，使公眾對(duì)流感的關(guān)注達(dá)到空前的高度。這種以事件行銷為契機(jī)，有效結(jié)合企業(yè)自身資源情況的手法，將整個(gè)推廣活動(dòng)推向了一個(gè)新的。
在整個(gè)推廣活動(dòng)中，我們充分利用了綠色服務(wù)隊(duì)這個(gè)地面部隊(duì)，用服務(wù)營銷推進(jìn)，在媒體利用流感知識(shí)普及事件行銷這個(gè)高空精確制導(dǎo)炸彈，直擊目標(biāo)消費(fèi)者，利用兩種方式所收集到的消費(fèi)者信息，經(jīng)過分類整理開展數(shù)據(jù)庫營銷，循序漸進(jìn)一波三折，將多種看似平淡的營銷方式的巧妙組合，產(chǎn)生出非同一般的銷售熱潮。 五萬元的招商怎么做？
時(shí)下，招商幾乎成了所有資金不足、隊(duì)伍不足的企業(yè)的“救命稻草”。也許是炒作過熱的緣故，翻開專業(yè)雜志：“5萬招納5個(gè)億”“一日進(jìn)帳800萬”。各種招商神話充斥版面，不能不讓老板血紅心跳。我們不是懷疑其真其假，而希望這海市蜃樓的故事還是少演為好，最起碼在目前醫(yī)藥保健品市場(chǎng)狀況下，不可能再有如此美好之餡餅，而且我們的資金全只有5萬元，連象樣的經(jīng)銷商會(huì)也組織不起來。
窮人的孩子早日當(dāng)家，精打細(xì)算。對(duì)萃生來講除打招商成交率，我們別無他法。從《中國經(jīng)營報(bào)》第一塊6×8㎝招商廣告開始，共計(jì)6期，招商回款50萬，投入產(chǎn)出比1：10。事后總結(jié)這次招商成功，原因只有兩個(gè)字“誠信”。
誠信一：以經(jīng)銷商角度考慮市場(chǎng)，考慮風(fēng)險(xiǎn)，考慮利潤。
萃生坊招商首次進(jìn)貨最高限額5萬元，以經(jīng)銷商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)來考慮首次進(jìn)貨額。
誠信二：與經(jīng)銷商直接交流我們規(guī)劃的運(yùn)作方案，請(qǐng)經(jīng)銷商來根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)來判定市場(chǎng)運(yùn)作成功性，從而決定是否進(jìn)貨。
誠信三：直言告訴經(jīng)銷商選擇萃生坊只是選擇一次市場(chǎng)機(jī)會(huì)；雖然我們上市方案經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)專家所策劃，但成功還需要市場(chǎng)運(yùn)作來證明。
告訴經(jīng)銷商我們未來的最大盈利機(jī)會(huì)在于其它經(jīng)銷商以汗水和心血換來的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。 誠信四：我們5萬元在打造樣板市場(chǎng)，隨時(shí)歡迎來電、來人咨詢樣板市場(chǎng)的運(yùn)作情況和進(jìn)度。 己所不欲，勿施于人.萃生坊首創(chuàng)全國市場(chǎng)同步運(yùn)作法
招商進(jìn)行了一個(gè)月后，我們有了一批經(jīng)銷商，我們并沒有無限制地從經(jīng)銷商身上榨取資金。雖然后續(xù)要求做萃生坊經(jīng)銷商的電話不斷，我們還是階段性地停止了招商工作。我們選擇了6位信心很強(qiáng)，且具有很強(qiáng)執(zhí)行能力的經(jīng)銷商實(shí)行市場(chǎng)同步運(yùn)作法。（由于保密緣故，在此省略產(chǎn)品入市方案）即根據(jù)我們事先策劃好的入市方案，在同一天同一時(shí)間開始進(jìn)行市場(chǎng)推廣。每天由6位市場(chǎng)策劃人在晚上八點(diǎn)鐘與經(jīng)銷商交流當(dāng)天的市場(chǎng)推廣進(jìn)度、活動(dòng)情況、廣告文案。及時(shí)發(fā)現(xiàn)解決出現(xiàn)的問題，并安排第二天的工作。
6位市場(chǎng)負(fù)責(zé)人由企業(yè)老虎團(tuán)隊(duì)成員組成，并且承擔(dān)樣板市場(chǎng)每天的實(shí)際銷售工作。我們策劃方案每天都在完善，所以每一個(gè)經(jīng)銷商的投入成功率十分之高。二個(gè)半月同步市場(chǎng)運(yùn)作，我們市場(chǎng)策劃方案才真正固化下來，據(jù)統(tǒng)計(jì)45天6個(gè)市場(chǎng)投入30萬，創(chuàng)下銷售回款72萬元的業(yè)績。
“投入10萬元市場(chǎng)產(chǎn)出120萬”看到這些數(shù)字才真正讓老虎團(tuán)隊(duì)人員的臉上露出了喜悅。 報(bào)告總結(jié)
通過萃生坊階段性工作總結(jié)：我們認(rèn)為小企業(yè)小產(chǎn)品以小資金規(guī)劃全國市場(chǎng)，應(yīng)著眼于以下兩點(diǎn)：
第一：端正心態(tài)，確切定位。
第二：全國市場(chǎng)規(guī)劃分兩點(diǎn)：第一步實(shí)行生存實(shí)驗(yàn)就，保持企業(yè)資金流；第二步實(shí)行全國區(qū)域規(guī)劃標(biāo)版性區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)行企業(yè)整體資源整合，在網(wǎng)絡(luò)資源中實(shí)現(xiàn)后續(xù)產(chǎn)品導(dǎo)入。
我們要思考點(diǎn)什么？
思考一：超越現(xiàn)實(shí)條件的營銷怎么做？
萃生坊的成功，我們認(rèn)為創(chuàng)新是根本，務(wù)實(shí)是出路；縱觀醫(yī)藥保健品市場(chǎng)發(fā)展歷程，太多的神話故事鼓噪著企業(yè)，一次一次的市場(chǎng)投機(jī)使多少企業(yè)由成功到歸零。有效地整合企業(yè)資源，努力使其最大化；創(chuàng)新不能以“奇”而論，對(duì)企業(yè)講如何保持現(xiàn)金流不斷，應(yīng)是其運(yùn)作市場(chǎng)最具體原則。也許有一句話對(duì)現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品來講更為合適，生存比發(fā)展重要，今天比明天重要。
思考二：誠信是目前整個(gè)醫(yī)藥保健品企業(yè)最主要的經(jīng)營思想。
醫(yī)藥保健品的過度競(jìng)爭和市場(chǎng)透支，從經(jīng)銷商到消費(fèi)者已對(duì)生產(chǎn)商產(chǎn)生了嚴(yán)重的信任危機(jī)。萃生坊從品牌構(gòu)建到招商的“實(shí)話實(shí)說”也許是其成功的根本。所以我們不得不奉勸曾經(jīng)嘗到招商甜頭的生產(chǎn)企業(yè)和一些策劃公司，不要沉溺于招商的虛擬經(jīng)營，己所不欲，勿施于人。
我坐在辦公桌前，看著桌上的那盒客戶作為禮物送給我的A牌膠囊，不禁回想起了我們和QH博眾生物技術(shù)有限公司的這場(chǎng)頗為曲折的合作歷程。
2003年春節(jié)前夕，我正在進(jìn)行一年的工作總結(jié)，桌上的電話不失時(shí)機(jī)的響了。打電話的是QH博眾的魯總，經(jīng)過一番交談后，大有相見恨晚的感覺，于是約定了時(shí)間，請(qǐng)他來我公司面談，以便進(jìn)一步的商討合作事宜。
雙方剛一見面，經(jīng)過幾句簡短的寒暄，馬上便切入了正題。A牌膠囊是QH博眾的拳頭產(chǎn)品，能夠很好的改善女性睡眠情況，而且長期服用還能夠祛斑養(yǎng)顏，之前已經(jīng)在河南的一些地級(jí)市場(chǎng)上市，雖然未做大的投入，但由于產(chǎn)品效果很好，銷售呈逐步遞增的態(tài)勢(shì)。魯總及股東信心大增，為了更好的啟動(dòng)全國市場(chǎng)，魯總找到我們，他說：“我們對(duì)自己的產(chǎn)品力絕對(duì)有信心，產(chǎn)品自然銷售的回頭客非常多。我們?yōu)榇俗隽艘欢ǖ氖袌?chǎng)調(diào)查工作，希望這些資料能對(duì)你們有些幫助?！闭f完拿出了厚厚的一疊資料，有競(jìng)爭對(duì)手的，有消費(fèi)者訪談?dòng)涗洝?，不一而足，十分全面。我順手接過，感覺沉甸甸的。因?yàn)槲抑?，這不僅僅是一疊寶貴的市場(chǎng)資料，這是客戶對(duì)我們的完全信任和重托。同時(shí)，客戶已經(jīng)幫我們做了很多本來應(yīng)該我們做的事情。剎那間，我感覺到一副重?fù)?dān)壓在了我的肩上。
一塊兒難咬的蛋糕
搞清楚產(chǎn)品在行業(yè)中所處的市場(chǎng)階段是產(chǎn)品成功推廣的先決條件。一般情況下，一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展會(huì)經(jīng)歷以下幾個(gè)時(shí)期：混沌期、啟蒙期、跟風(fēng)期、混戰(zhàn)期、平定期。任何產(chǎn)品的成功或失敗除去人為的原因，起決定作用的因素就是外部的市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，其中最重要的即是產(chǎn)品所處行業(yè)的階段性特點(diǎn)，這直接涉及到產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定問題，甚至涉及產(chǎn)品的存亡。
中國保健品行業(yè)興起于20世紀(jì)80年代，發(fā)展至今，經(jīng)歷了幾次大起大落。20世紀(jì)80年代末期到1995年初，是保健品行業(yè)的第一個(gè)高速發(fā)展時(shí)期。在這一階段，由于保健品的高額利潤和相對(duì)較低的政策壁壘和技術(shù)壁壘，涌現(xiàn)出了大小3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)。但僅僅建立在廣告宣傳和龐大的營銷攻勢(shì)基礎(chǔ)上的保健品行業(yè)難以支持長久的發(fā)展，于是1995-1998年，保健品行業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷售額大面積萎縮。1996年以后國家相繼出臺(tái)了一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度規(guī)定。由于行業(yè)逐步規(guī)范和新一輪保健品消費(fèi)熱潮的興起，從1998年開始，保健品行業(yè)又一次進(jìn)入了高速發(fā)展時(shí)期。近年來，由于產(chǎn)品低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重、管理法規(guī)不完善、假冒偽劣保健品泛濫等原因，保健品市場(chǎng)呈現(xiàn)整體滑坡現(xiàn)象。
處于這種市場(chǎng)環(huán)境中，助眠保健品不可避免的會(huì)受到整個(gè)行業(yè)大趨勢(shì)的影響。項(xiàng)目組的弟兄們針對(duì)北京、南京、鄭州、武漢等地的大小藥店、超市，進(jìn)行了一次“地毯式”搜索，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的助眠類保健品多種多樣。從劑型上看，可分為膠囊、片劑、口服液、沖劑等多種，在助眠成份上則以褪黑素和酸棗仁為主。含褪黑素類保健品主要有：睡寶、腦白金等；含酸棗仁類保健品主要有：棗仁安神液、復(fù)方酸棗仁膠囊、舒眠膠囊、安神膠囊、晚安沖劑、心神寧片等。其他產(chǎn)品還有：靜心助眠口服液、安神補(bǔ)腦液、安神補(bǔ)心片、甜夢(mèng)膠囊等。這其中，睡寶、腦白金、靜心助眠口服液的廣告力度大，終端鋪貨率比較高。在這些助眠產(chǎn)品中，睡寶、腦白金、太太靜心助眠口服液等強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品依靠強(qiáng)大的產(chǎn)品力、形象力和銷售力占據(jù)了很大一部分市場(chǎng)份額，在助眠保健品市場(chǎng)已經(jīng)成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。一些小品牌產(chǎn)品雖然無法形成大批量銷售，但是由于終端推薦得力以及價(jià)格等因素，處于一種自然銷售狀態(tài)，依然能夠在市場(chǎng)中生存。
看著弟兄們四處搜集來的情報(bào)，我陷入了沉思：從目前的市場(chǎng)情況看來，助眠保健品市場(chǎng)基本上處于飽和狀態(tài)，已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)混戰(zhàn)期，前景不容樂觀。在這樣一個(gè)市場(chǎng)里搏殺，可謂是刀刀見血，拼的全是硬工夫。A牌作為一個(gè)初出江湖者，應(yīng)該以什么樣的姿態(tài)挺進(jìn)市場(chǎng)呢？
化學(xué)助眠與天然助眠
策劃這工作就好比一場(chǎng)長途跋涉，樂趣就在于撥開遮擋在眼前的層層迷霧，讓自己把隱藏在迷霧后的世界看得通通透透。任何產(chǎn)品都有它可以挖掘的地方，A牌本來就擁有不錯(cuò)的產(chǎn)品力，而且消費(fèi)者對(duì)助眠保健的需求還是很強(qiáng)烈的，就憑這一點(diǎn)，A牌肯定可以找到屬于自己的市場(chǎng)空間。
公司寬敞的會(huì)議室里，項(xiàng)目組的弟兄們展開了激烈深入的討論。首先，從市場(chǎng)上現(xiàn)有的助眠產(chǎn)品來看，褪黑素類的助眠產(chǎn)品見效快，服用后半小時(shí)就會(huì)有昏昏欲睡的感覺，這樣一來，帶給消費(fèi)者的是一種很強(qiáng)的心理暗示：看，這么快就想睡覺了，就是管用！但是，這種助眠產(chǎn)品最大的缺憾就在于它是一種化學(xué)制劑，只要稍有醫(yī)學(xué)常識(shí)的人都知道，失眠應(yīng)從調(diào)理入手，服用安眠藥類的化學(xué)制劑雖然入睡快、效果明顯，但長期服用很容易使中樞神經(jīng)受損。同時(shí)在消費(fèi)者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：在助眠產(chǎn)品的選擇上，42.9%的消費(fèi)者愿意選擇見效快的產(chǎn)品，57.1%的消費(fèi)者認(rèn)為改善睡眠從還是應(yīng)該從調(diào)理入手，數(shù)據(jù)說明多數(shù)消費(fèi)者已經(jīng)具有一定的睡眠保健常識(shí)。其次，從A牌本身來看，其主要配方是大豆異黃酮、酸棗仁、天然維生素E，超細(xì)珍珠粉等，全都是純天然成份，雖然起效慢，但是能從根本上改善睡眠質(zhì)量，而且絕對(duì)沒有任何副作用。這樣看來，A牌的調(diào)理型助眠功能是很符合消費(fèi)者的期望的，那么順理成章的，A牌應(yīng)該以純天然助眠產(chǎn)品的形象進(jìn)入市場(chǎng)，和褪黑素、安眠藥等化學(xué)保健品、藥品切分市場(chǎng)蛋糕。
我們當(dāng)時(shí)擬出的消費(fèi)者說服過程是：界定出改善睡眠產(chǎn)品分為化學(xué)型和天然型，指出化學(xué)型助眠方式的危害，倡導(dǎo)天然助眠方式，達(dá)成消費(fèi)者認(rèn)同。
這個(gè)結(jié)論一得出，弟兄們著實(shí)興奮了一陣，然而這股興奮勁兒卻沒能持續(xù)多長時(shí)間。因?yàn)榇蠹倚睦锒加兄瑯拥囊苫螅阂粋€(gè)困擾了客戶這么久的難題就這么簡單的被解決了嗎？我們是否把問題看得太簡單了呢？我們所想的與消費(fèi)者的認(rèn)同是否一致呢？看看現(xiàn)在的助眠產(chǎn)品市場(chǎng)，化學(xué)助眠產(chǎn)品由于其副作用明顯，在消費(fèi)者心中的口碑越來越差，“化學(xué)制劑”成為助眠產(chǎn)品的一大硬傷。眾多化學(xué)助眠產(chǎn)品紛紛在打安全、無副作用這張牌。消費(fèi)者根本就理不清誰是化學(xué)的或天然的，在加上消費(fèi)者普遍認(rèn)為中藥助眠產(chǎn)品肯定 是天然的，在這種情況下，A牌再把“純天然”作為產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)將沒有優(yōu)勢(shì)可言，并不能形成具競(jìng)爭力的差異化。很顯然，A牌以天然助眠產(chǎn)品的定位挺進(jìn)市場(chǎng)的推斷是行不通的，天然的訴求只能作為一個(gè)輔助訴求存在。
拿起桌上的樣品，仔細(xì)的翻看，發(fā)現(xiàn)A牌的主要成分中還有天然維生素E、超細(xì)珍珠粉等能夠延緩衰老、美白肌膚的物質(zhì)，而且在產(chǎn)品功效上也提及到“長期服用，能夠祛斑養(yǎng)顏”等字眼?！澳敲矗覀兡懿荒馨衙腊准∧w、祛斑養(yǎng)顏?zhàn)鳛橘u點(diǎn)來進(jìn)行挖掘呢？”項(xiàng)目組的一位兄弟說。
經(jīng)過研究，發(fā)現(xiàn)這種概念也不行。首先，A牌的主要功效是改善睡眠，美容祛斑只是它的輔助功效，宣傳美容祛斑而放棄改善睡眠豈不成了“撿了芝麻，丟了西瓜?！钡淖龇?；其次，當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生美容需求時(shí)，首先想到的是化妝品、專業(yè)美容產(chǎn)品。假如你期望消費(fèi)者通過長期服用一種改善睡眠的產(chǎn)品來達(dá)到美容的目的的話是一件非常困難并且代價(jià)巨大的事情，同時(shí)，消費(fèi)者也基本上不會(huì)去考慮使用這種方法進(jìn)行美容。一句話，這種做法不符合消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的期望值，我們?nèi)寠Z一塊兒沒有消費(fèi)需求的市場(chǎng)豈不是死路一條？
就這樣，市場(chǎng)切入點(diǎn)一個(gè)個(gè)的提出，又一個(gè)個(gè)的被槍斃。難道真的就找不出能夠吸引消費(fèi)者的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？頭腦風(fēng)暴一度陷入了僵局。
定位三原則
夜深了，弟兄們也因?yàn)檫B日來超負(fù)荷的工作量而困的東倒西歪，我讓他們先走了。寬敞的會(huì)議室只剩我一個(gè)“孤家寡人”，回想著這些天的探討研究，問題到底出在哪兒呢？我閉上眼睛，讓自己紛亂的思緒平靜下來，從頭再來。
根據(jù)我們以往的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，一個(gè)產(chǎn)品的定位必須符合三大原則，即競(jìng)爭力、可識(shí)別與消費(fèi)者認(rèn)同，天然的定位雖然能得到消費(fèi)者認(rèn)同，但與純中藥助眠產(chǎn)品相比無競(jìng)爭力，與一些魚目混珠地化學(xué)助眠產(chǎn)品相比無可識(shí)別性，如何才能使我們的A牌的市場(chǎng)定位具備競(jìng)爭力、可識(shí)別性以及能得到消費(fèi)者的認(rèn)同呢？
一則權(quán)威部門的調(diào)查報(bào)告引起了我的注意，在我國30歲以上的成年女性中，以睡眠問題為代表的亞健康率北京是75.3%，廣東是73.4%，上海是73.5%，女性失眠已成為21世紀(jì)的流行病。女性失眠的總量既然這么大，我們?yōu)楹尾粚ｉT針對(duì)女性做文章？而A牌的產(chǎn)品力與名稱等都支撐這一想法。我一陣興奮，但一會(huì)兒又沮喪了，因?yàn)檫@又進(jìn)入了一個(gè)自說自話的誤區(qū)，你說你是針對(duì)女性助眠產(chǎn)品，但支撐的理論依據(jù)在哪里？憑什么讓消費(fèi)者相信你？這需要一個(gè)有說服力的說法。
第二天一早，我專門請(qǐng)教了我的一個(gè)醫(yī)生朋友，他告訴我：女性30歲以后，體內(nèi)的荷爾蒙分泌量呈遞減趨勢(shì)，內(nèi)分泌系統(tǒng)開始紊亂，再加上工作、生活的壓力，導(dǎo)致中樞神經(jīng)焦躁亢奮，從而引發(fā)失眠現(xiàn)象。傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品只是通過抑制中樞神經(jīng)來使人強(qiáng)制性入睡，治標(biāo)不治本，是一種男女不分的助眠方法。到目前為止，市場(chǎng)上還沒有一個(gè)專門針對(duì)30歲以上女性的助眠產(chǎn)品出現(xiàn)。
男女不分？男女不分！終于找到了，終于找到了有說服力的切入點(diǎn)，男女生理結(jié)構(gòu)不同，失眠的成因也不同，傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品不考慮男女同的失眠成因，用一種配方去改善因不同原因?qū)е碌氖邌栴}，很顯然不合理。這個(gè)說法符合了消費(fèi)者認(rèn)同、競(jìng)爭力和可識(shí)別性這三大特征。
這不就是一塊兒尚未開采的市場(chǎng)空白嗎？A牌和傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品力的確有獨(dú)到之處，在舒緩中樞神經(jīng)的同時(shí)調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，從根本上改善女性反復(fù)性失眠問題，可以說是為年過30的失眠女性量身定做的助眠產(chǎn)品。只要把A牌這些強(qiáng)大的產(chǎn)品功能加以包裝，何愁打不開市場(chǎng)呢？
定位已經(jīng)十分明朗，概念支撐也有理有據(jù)，我不禁長出了一口氣，接下來馬上召集項(xiàng)目組的弟兄們來到會(huì)議室，把我的想法提了出來，大家也非常興奮，迅速開會(huì)展開討論，并將理論依據(jù)進(jìn)行消費(fèi)者測(cè)試，結(jié)果與我們的判斷不謀而合。
如此，A牌的產(chǎn)品內(nèi)涵已經(jīng)變得豐滿起來，接下來的任務(wù)就是如何圍繞著概念進(jìn)行廣告表現(xiàn)了。
女人說了算
A牌是賣給女人的，產(chǎn)品概念能不能被接受得她們說了算。消費(fèi)者訪談是最能了解消費(fèi)者信息的辦法。于是，弟兄們又開始分頭行動(dòng)，買零食、聯(lián)系與會(huì)者、安排會(huì)場(chǎng)……忙得不亦樂乎。為了保證意見具有代表性，我們專門安排了兩場(chǎng)訪談，時(shí)間安排在周六和周日，就在公司會(huì)議室舉行。
在與會(huì)的所有消費(fèi)者中，有80%以上的消費(fèi)者說她們以往用的保健品、藥品有著這樣那樣的不好，服用后失眠癥狀有所減輕，但是一停止服用失眠馬上又出現(xiàn)了，總是反反復(fù)復(fù)的。我們適時(shí)婉轉(zhuǎn)的把A牌的產(chǎn)品概念描述給她們聽，一下子引起了所有在座的消費(fèi)者的共鳴。她們認(rèn)為，這樣有針對(duì)性的助眠產(chǎn)品肯定有效果，如果有的話她們一定會(huì)去嘗試購買的。
訪談進(jìn)行的正如事先計(jì)劃的一般順利，消費(fèi)者們的真實(shí)感受印證了我們的想法是正確的。這下大家都放下心來，等送走最后一批與會(huì)的消費(fèi)者，會(huì)議桌上還沒有被動(dòng)過的零食成了犒勞弟兄們的戰(zhàn)利品。大家坐下來邊吃邊聊，開始討論下一步的工作問題。
時(shí)間過得飛快，一周過去了，我們的工作也見到了成果。根據(jù)多年的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)者訪談?dòng)涗?，我們模擬出了一個(gè)說服消費(fèi)者的過程：
一、指出男女的生理結(jié)構(gòu)不同，失眠的原因也不相同，用一種配方同時(shí)改善男女的失眠不合理。（促使其認(rèn)同）二、指出女性的反復(fù)性失眠是由內(nèi)分泌失調(diào)引起的，要從根本上改善失眠，需要調(diào)節(jié)內(nèi)分泌和舒緩神經(jīng)雙管齊下，綜合調(diào)理。推出強(qiáng)制性改善睡眠與調(diào)理性改善睡眠的比較。（促使其動(dòng)心）三、訴求我們的產(chǎn)品為純天然改善睡眠制品，服用安全，并突出產(chǎn)品的高科技背景(QH背景)，為產(chǎn)品功效訴求提供有力支撐。（促使其確信）四、促成購買。
根據(jù)這個(gè)過程，我們利用多組類比畫面創(chuàng)作出了廣告創(chuàng)意，強(qiáng)化“男女有別”的概念，進(jìn)行產(chǎn)品概念鋪墊，在三組“男女有別”的類比畫面之后引出產(chǎn)品，加深受眾對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度；之后采用三維效果，表現(xiàn)出A牌“純天然”的品牌形象定位，和“男女有別”前后呼應(yīng)，塑造A牌“針對(duì)中年女性的純天然專業(yè)助眠產(chǎn)品”的產(chǎn)品形象。
廣告創(chuàng)意出來后，我們又進(jìn)行了一次消費(fèi)者測(cè)試，效果很好，幾乎所有的被訪者都表示看了之后記住了“A牌是專業(yè)女性助眠產(chǎn)品”的概念。弟兄們緊繃的思緒終于暫時(shí)的放松下來。
逆向思維顯神通
廣告不僅僅是高空轟炸，地面宣傳也同樣重要。于是，平面廣告成了下階段工作的重頭戲。如今的平面廣告多如牛毛，保健品廣告更是數(shù)不勝數(shù)。但是銷售業(yè)績?nèi)绾?？大都是慘淡經(jīng)營！雖然原因是多方面的，但廣告因素卻是最主要的原因。很多保健品廣告如溫吞水一般，用一個(gè)軟塌塌的標(biāo)題，利益點(diǎn)也不明確，如何吸引消費(fèi)者眼球？一則廣告要想在眾多的廣告篇幅中脫穎而出，必須符合這樣三個(gè)條件：標(biāo)題引人入勝；正文符合說服消費(fèi)者過程；平面設(shè)計(jì)要有視覺沖擊力。
以以上三點(diǎn)為標(biāo)準(zhǔn)，弟兄們開始了新一輪的頭腦風(fēng)暴?！芭运唣B(yǎng)護(hù)專家”、“讓女人告別失眠”、“愛惜女人，養(yǎng)護(hù)睡眠”、“養(yǎng)心、養(yǎng)顏、養(yǎng)睡眠”……，標(biāo)題一個(gè)個(gè)被提出，又一個(gè)個(gè)被否決。原因很簡單：平平無奇，無法吸引消費(fèi)者眼球！
會(huì)議室里煙霧繚繞，桌上的煙灰缸堆滿了煙頭，已經(jīng)好久沒有人發(fā)表意見了，大家似乎都已經(jīng)“油盡燈枯”。就在這時(shí)，不知是誰嘟囔了一句：“好詞兒都說完了，總不能說自己不好吧！”
有道理??！為什么不能呢？當(dāng)正面表揚(yáng)不能有所突破的時(shí)候，為什么不試試逆向思維呢？就得說自己“不好”！
建議一提出，馬上得到了大家的響應(yīng)，于是，各種奇思妙想又開始迸發(fā)。大家把自己的想法分別寫在紙上，一個(gè)標(biāo)題從“眾標(biāo)”中跳了出來：男人失眠，我們無能為力！
大家頓時(shí)眼前一亮，這是典型的逆向思維，從反面訴求A牌是專為女人準(zhǔn)備的，打破了傳統(tǒng)的“王婆賣瓜，自賣自夸”的宣傳模式，十分搶眼。好，就是它了！
標(biāo)題搞定，正文就不難寫了，按照說服消費(fèi)者過程模擬，猶如行云流水一般一氣呵成。至于平面設(shè)計(jì)，也顛覆了以往“文字配圖”的模式，利用藝術(shù)字將標(biāo)題進(jìn)行排版，并將其中最重要的字放大，專門凸現(xiàn)出來，形成很強(qiáng)的視覺沖擊力。
A牌作為新品上市，要想在消費(fèi)者中迅速打開知名度，有影響力的公關(guān)活動(dòng)也很重要。針對(duì)不同的市場(chǎng)階段，我們分別設(shè)計(jì)了不同的公關(guān)活動(dòng)。
在產(chǎn)品上市初期，我們策劃了“中華婦女健康睡眠科普工程”活動(dòng)，由QH博眾出面，以“QH博眾生物技術(shù)有限公司”專家團(tuán)的名義組織相關(guān)人員，聯(lián)合各地級(jí)市場(chǎng)的婦聯(lián)，對(duì)當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位、工礦里的中年女性員工進(jìn)行睡眠保健知識(shí)宣傳。這個(gè)活動(dòng)既能造成新聞效應(yīng)，又能切實(shí)的為消費(fèi)者做一些義務(wù)診療，其最大特點(diǎn)是以低成本運(yùn)作手段，迅速形成口碑傳播，建立產(chǎn)品的知名度。
接下來，再推出“尋人啟示：A牌尋找20名反復(fù)失眠中年女性”的活動(dòng)，在活動(dòng)日期間，由專家坐診，針對(duì)到場(chǎng)參與者，進(jìn)行健康知識(shí)咨詢，使消費(fèi)者明確“睡眠問題，男女有別”的概念。失眠是由內(nèi)分泌失調(diào)導(dǎo)致的患者，現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送一個(gè)月療程的A牌，限20人。
最后，配合產(chǎn)品鋪貨上市，推出“A牌之夜”歌舞晚會(huì)活動(dòng)，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)搭建20—30平米小型舞臺(tái)，在主持人的引領(lǐng)下進(jìn)行歌曲、舞蹈演出。演出間隙進(jìn)行睡眠保健知識(shí)問答，宣傳“睡眠問題，男女有別”的概念，并向消費(fèi)者發(fā)放產(chǎn)品宣傳折頁。
經(jīng)過這樣一輪強(qiáng)大的公關(guān)轟炸，消費(fèi)者將會(huì)深深的記住A牌，只要你有需要，想不買都不行。
看了看桌上的臺(tái)歷，4月1日，西方的愚人節(jié)，精銳縱橫的弟兄們卻在會(huì)議室度過了本該狂歡的一夜，換來的是工作計(jì)劃提前一周的完成。
首先讓經(jīng)銷商認(rèn)同
由于整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的變化，產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的銷售成本也越來越高，各種各樣的費(fèi)用也層出不窮，如果銷售政策制定過緊，經(jīng)銷商不愿意合作，如果銷售政策制定過松，廠家又會(huì)承擔(dān)過高的運(yùn)營成本，為此，我們通過我們各銷售公司與經(jīng)銷商進(jìn)行深入溝通，制定出了即能讓經(jīng)銷商接受又不會(huì)讓廠家增加成本的銷售政策，由于來源自市場(chǎng)，合理的銷售政策讓困擾廠商之間的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告投入等問題迎刃而解。招商一開始，就得到了眾多經(jīng)銷商的認(rèn)同與追捧，招商工作一路綠燈……
1開展終止妊娠藥品專項(xiàng)檢查。全市范圍內(nèi)組織開展終止妊娠藥品經(jīng)營、使用單位執(zhí)法檢查。嚴(yán)厲查處制售假劣終止妊娠藥品和違法銷售終止妊娠藥品活動(dòng)，確保終止妊娠人員平安有效使用終止妊娠藥品。
2加強(qiáng)對(duì)終止妊娠藥品的源頭管理。依照“藥品生產(chǎn)、批發(fā)企業(yè)不得將終止妊娠藥品銷售給未獲準(zhǔn)施行終止妊娠手術(shù)的機(jī)構(gòu)和個(gè)人”規(guī)定。加快推進(jìn)直供配送等現(xiàn)代物流方式，堵塞終止妊娠藥品非法流通的渠道。
3嚴(yán)格執(zhí)行“藥品零售企業(yè)不得銷售終止妊娠藥品”規(guī)定。監(jiān)督藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營米非司酮、卡前列素、卡前列甲酯、米索前列醇、天花粉蛋白、芫花萜等終止妊娠藥品。結(jié)合處方藥與非處方藥分類管理工作。確保禁止銷售終止妊娠藥品的規(guī)定落到實(shí)處。
4加大對(duì)終止妊娠藥品使用環(huán)節(jié)的監(jiān)管力度。根據(jù)“終止妊娠的藥品。并應(yīng)當(dāng)有真實(shí)、完整的購買、使用記錄”規(guī)定。會(huì)同衛(wèi)生、計(jì)生等部門聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)、計(jì)生服務(wù)機(jī)構(gòu)使用終止妊娠藥品的有關(guān)規(guī)定的通知》督促施行人工終止妊娠手術(shù)的機(jī)構(gòu)建立和完善藥品購進(jìn)記錄和藥品保管制度，加強(qiáng)對(duì)購用終止妊娠藥品的檢查。
5嚴(yán)厲打擊制售假劣終止妊娠藥品等違法犯罪行為。將終止妊娠藥品作為打假治劣、整治藥品市場(chǎng)秩序的重點(diǎn)品種。杜絕假劣終止妊娠藥品流入我市。
二、加強(qiáng)對(duì)計(jì)劃生育醫(yī)療器械的監(jiān)督管理
開展以橡膠為重點(diǎn)產(chǎn)品的計(jì)生器械的專項(xiàng)整治活動(dòng)，積極開展計(jì)生器械專項(xiàng)整治工作。重點(diǎn)查處經(jīng)營、使用無注冊(cè)證、假冒注冊(cè)證、過期失效等計(jì)生器械產(chǎn)品的行為。檢查整治范圍：藥品經(jīng)營企業(yè)、夫妻用品店、性保健品店等。
三、做好局機(jī)關(guān)計(jì)劃生育工作
1加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。辦公室負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本局計(jì)劃生育日常工作，做好政策宣教、信息建檔、經(jīng)費(fèi)落實(shí)、文件編印、統(tǒng)計(jì)上報(bào)、工作總結(jié)、資料歸檔等工作。藥品生產(chǎn)流通科負(fù)責(zé)藥品流通企業(yè)終止妊娠藥品、器具的監(jiān)督管理工作?；榭曝?fù)責(zé)醫(yī)療機(jī)構(gòu)終止妊娠藥械的監(jiān)督管理工作。
2扎實(shí)工作。即：計(jì)劃生育率100%計(jì)劃生育晚婚、晚育率100%做到計(jì)劃生育責(zé)任落實(shí)、監(jiān)督檢查到位，并做好經(jīng)費(fèi)保證、管理服務(wù)、獨(dú)生子女待遇等各項(xiàng)工作；建立健全計(jì)劃生育育齡婦女管理檔案。
3及時(shí)傳達(dá)貫徹全市計(jì)劃生育工作會(huì)議精神。對(duì)下達(dá)的計(jì)生工作文件和有關(guān)的會(huì)議精神。做好育齡婦女、計(jì)生對(duì)象的人口與計(jì)劃生育政策、法律法規(guī)的宣傳教育工作。
4組織本單位計(jì)生服務(wù)對(duì)象到市計(jì)生服務(wù)站進(jìn)行生殖保健檢查。
現(xiàn) 狀
農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鄉(xiāng)村集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊、村落分散、網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求的客觀存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面就供應(yīng)商而言，無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購藥品時(shí)，只問價(jià)格、不看質(zhì)量，致使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散地。另一方面就終端零售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。
農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣
近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械，如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)，造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見，嚴(yán)重威脅著農(nóng)村父老的身體健康。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營的零售店、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是藥品過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。
農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格就高不就低、看漲不看降;加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從;特別是一些抗生素類藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。
農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛
由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣、村落分散、經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜，以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及到縣級(jí)區(qū)域，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無管理機(jī)制狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū),藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地、市尚未建立，剛建立的地、市、縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱,人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于一些客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
癥 結(jié)
針對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況，我們分析主要有以下幾種原因造成：
農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問題，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成分、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道出現(xiàn)青黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。
在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭過度，競(jìng)銷過熱；經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困、人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的集鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種也明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的人認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村集鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多了，有的已經(jīng)虧本；殊不知原有許多集鎮(zhèn)上有近10家藥店，現(xiàn)在人口增了3倍～5倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，給農(nóng)民帶來了很大的不便。
各種經(jīng)濟(jì)成分自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成分網(wǎng)絡(luò)中心按照自己所在城市經(jīng)營的習(xí)慣，遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的同質(zhì)化；而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)，特別是傳統(tǒng)的中醫(yī)項(xiàng)目，卻很難得到滿足。
經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、品種齊備的醫(yī)藥公司熱衷于在城市拼殺，無暇顧及占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的問題，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店，售后服務(wù)也基本看不到。
在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員在經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)下，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸地在無證藥販處購藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
筆者認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個(gè)方面：一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。
農(nóng)村患者
藥品消費(fèi)心理和習(xí)慣分析
農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者的價(jià)值取向
農(nóng)民及小城鎮(zhèn)居民購藥，首要考慮的因素是價(jià)格，其次是療效。在多數(shù)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村或小城鎮(zhèn)，消費(fèi)者在購藥時(shí)往往先對(duì)比價(jià)格，無論醫(yī)生或OTC店員如何解釋藥物療效的重要性，他們都會(huì)認(rèn)真地考慮價(jià)位能否承擔(dān)得起，因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)承受能力上他們確實(shí)是弱者。因此，在大多數(shù)農(nóng)村市場(chǎng)中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。
患者購藥考慮的因素
那些價(jià)廉而療效好的藥品在農(nóng)村及小城鎮(zhèn)就成為農(nóng)民首選的藥品。農(nóng)村患者是哪里的藥便宜就到哪里買，為了幾片藥，可以貨比多家，然后選擇一個(gè)最便宜的藥店購買。一些小病多不服藥，靠自行痊愈，實(shí)在感到扛不住時(shí)，才去購買一些廉價(jià)藥物。
農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者對(duì)療效的認(rèn)識(shí)
農(nóng)村患者認(rèn)為，癥狀減輕或消失，就是好藥。西藥2天～3天必須見效，中藥5天～7天必須使癥狀減輕，否則他們認(rèn)為無效。他們吃藥1瓶～2瓶必須見效，否則改換品牌，他們大多無錢也無耐心把一種藥吃5盒以上。因此，在農(nóng)村市場(chǎng)很難培養(yǎng)品牌的忠誠度。對(duì)于這一問題，醫(yī)務(wù)工作者普遍的回答是:我們認(rèn)為療效最重要，但患者購藥時(shí)卻是以價(jià)格作為取舍的，況且只要是真藥，都有療效。對(duì)于價(jià)格的認(rèn)知與感受是這樣的：
慢性病:醫(yī)務(wù)人員及藥店老板一致認(rèn)為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民對(duì)于不可能根治，只能控制癥狀的慢性病:如咳喘病、高血壓、糖尿病等必須長期用藥的，價(jià)格就成為他們購藥時(shí)惟一考慮的因素。他們甚至?xí)?jì)算每周、每月每種同類藥品的花費(fèi)，然后選一個(gè)最便宜而又效果相對(duì)較好的品種，但有一點(diǎn)被調(diào)查者普遍認(rèn)同，即患者認(rèn)為沒有療效或者不適合自己的藥品，就是再便宜也不會(huì)購買。
對(duì)于偶然得上的急性?。阂淮涡再徦幓ㄥX多少是其考慮的重大因素之一，一般情況下，如果藥品零售價(jià)超過10元，購買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎，反復(fù)權(quán)衡再做決定。一些醫(yī)生反映，在開處方時(shí)也會(huì)考慮患者的承受能力，即價(jià)格高低。一般一個(gè)處方單超過50元，農(nóng)民就較難接受。
農(nóng)村患者價(jià)格高低的判斷標(biāo)準(zhǔn)
大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為：農(nóng)村患者判斷藥品價(jià)格高低的標(biāo)準(zhǔn)有兩點(diǎn)：
一是以市場(chǎng)上同類藥品的平均價(jià)格水平來作為某個(gè)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的高低判斷依據(jù)，而不管你是否是新藥。二是按自己的支付能力，也就是經(jīng)濟(jì)收入狀況來判斷:除了特效藥如嗎丁啉外，藥品的價(jià)格超過了他的承受能力，就是店員和醫(yī)生推薦，他也可能認(rèn)為貴而不接受。一些醫(yī)生說，有時(shí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民也知道某種藥品療效好，但就是因?yàn)橘I不起而作罷。說到底，鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民還是囊中羞澀，購買力是制約其選擇不同品種的最重要的因素之一。
農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)者藥品信息的來源
重要途徑為媒體，依次是電視（央視、省視、地視）、廣播、店頭POP、墻體廣告；鄉(xiāng)村醫(yī)生、藥店?duì)I業(yè)員介紹；人際傳播。
營銷創(chuàng)新方法
營銷隊(duì)伍建設(shè)及培訓(xùn)
開發(fā)市場(chǎng)時(shí)的員工配備是：省級(jí)市場(chǎng)主管人員由公司總部招聘，培訓(xùn)后委派到某一省區(qū)，而地、市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)人員則采取當(dāng)?shù)卣衅概c總部委派相結(jié)合，而縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)大多就地招聘。在開發(fā)某一縣級(jí)農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，首先要做的工作就是建設(shè)好市場(chǎng)營銷隊(duì)伍。一般遵循以下原則：
1.農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為營銷中心，再分片設(shè)立分支營銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣城的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的定員。 2.每個(gè)營銷片區(qū)的分支機(jī)構(gòu)要保證有兩名以上員工。
3.招聘業(yè)務(wù)代表要求是常住當(dāng)?shù)氐模荒芗性谀骋黄瑓^(qū)招聘。
4.根據(jù)企業(yè)宣傳工作的具體要求，招聘若干名專兼職宣傳人員。
5.為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，招聘員工時(shí)不能片面追求學(xué)歷，但亦不能太低，一般以高中文化為宜，誠實(shí)、吃苦耐勞應(yīng)首選，招聘后要簽訂相應(yīng)的勞務(wù)合同，同時(shí)應(yīng)有相應(yīng)的制約措施。
當(dāng)員工招聘工作完成后，就應(yīng)當(dāng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。各個(gè)員工來自不同的地方，差異較大，再按照企業(yè)的要求對(duì)新聘員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，同時(shí)還應(yīng)在上崗以后，進(jìn)行定期的階段培訓(xùn)，確保營銷隊(duì)伍有文化思想、有組織紀(jì)律、有統(tǒng)一的企業(yè)形象。
詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查
說過：“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)?！泵つ炕蛞恢虢獾刂贫ㄊ袌?chǎng)計(jì)劃，難免造成失誤和浪費(fèi)。
1.市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容：①鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）、村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)量；②主要經(jīng)濟(jì)來源；③多發(fā)病、常見病；④醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量；⑤醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；⑥集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗；⑦主要行政部門及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；⑧交通狀況；⑨其他與市場(chǎng)相關(guān)的情況。
2.市場(chǎng)調(diào)查的方法：①采用政府部門（統(tǒng)計(jì)局）提供的數(shù)據(jù)；②執(zhí)行經(jīng)理、業(yè)務(wù)主辦直接實(shí)地調(diào)查。
3.市場(chǎng)調(diào)查的要求：真實(shí)、準(zhǔn)確。
4.市場(chǎng)調(diào)查的分類：市場(chǎng)啟動(dòng)前的調(diào)查、市場(chǎng)啟動(dòng)后宣傳情況調(diào)查、銷售情況調(diào)查、員工狀況調(diào)查。
工作計(jì)劃安排
1.制定工作計(jì)劃的原則：根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查的情況制定市場(chǎng)工作計(jì)劃。首先，開發(fā)人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，迅速抓出成效，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步推廣；其次，把鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)真正啟動(dòng)后，再向鎮(zhèn)以下的行政村、自然村推進(jìn)。
2.工作計(jì)劃的內(nèi)容：①當(dāng)月計(jì)劃開發(fā)哪幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)；②擬開發(fā)的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)人員的配備情況；③擬開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)采取的相應(yīng)宣傳方式及頻率；④銷售渠道及經(jīng)費(fèi)如何開支等。要求盡量數(shù)字化，不能量化的也要制定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)。
組織實(shí)施
農(nóng)村市場(chǎng)切忌城市化操作。其組織原則：任何時(shí)候都要講投入產(chǎn)出比，嚴(yán)格費(fèi)用控制，活動(dòng)前需有周密細(xì)致的營銷策劃方案。
組織實(shí)施主要有以下三種形式：
固定終端（醫(yī)院、藥店、診所）促銷
醫(yī)院、藥店、診所是產(chǎn)品重要的銷售場(chǎng)所，應(yīng)有專門的人員負(fù)責(zé)進(jìn)行定期的高頻次拜訪和促銷。工作的內(nèi)容是宣傳、維護(hù)客情關(guān)系和產(chǎn)品促銷。宣傳包括向醫(yī)生、病人講解與本產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)，使醫(yī)生能夠全面認(rèn)識(shí)本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、作用及注意事項(xiàng)，能正確用藥；同時(shí)，配合醫(yī)院、診所、藥店進(jìn)行櫥窗、專欄、板報(bào)宣傳，普及醫(yī)療保健知識(shí)。維護(hù)客情關(guān)系的方式主要有家人、親戚的生日、節(jié)日祝福，贈(zèng)送小禮品，休息之余的拉家常，邀請(qǐng)參加公司的慶祝聯(lián)誼活動(dòng)、召開學(xué)術(shù)講座等。產(chǎn)品促銷則以售前、售中、售后服務(wù)為主，切不可左右醫(yī)生用藥，以免造成醫(yī)生和病人的反感。
活動(dòng)促銷
密切關(guān)注農(nóng)村的廟會(huì)、集會(huì)、大型影劇會(huì)、重大節(jié)日集會(huì)，根據(jù)需要也可組織類似的大型集會(huì)，進(jìn)行活動(dòng)促銷。提前半個(gè)月準(zhǔn)備，明確分工，促銷品、贈(zèng)品、宣傳品、活動(dòng)所需器材、邀請(qǐng)的專家和到場(chǎng)人士最好開列清單分發(fā)到人，并事先聯(lián)系好場(chǎng)地，辦好相關(guān)手續(xù)。產(chǎn)品宣傳和活動(dòng)操作細(xì)則要求簡單明了，最好總結(jié)成易記、易懂、易于傳頌的話語或順口溜。人數(shù)5人～10人為宜，活動(dòng)要有場(chǎng)面、熱鬧。
下鄉(xiāng)促銷
根據(jù)產(chǎn)品適用特點(diǎn)，結(jié)合地方易發(fā)多發(fā)病實(shí)際，由兩名工作人員帶隊(duì)，邀請(qǐng)1名～2名專家下到自然村開展義診和普及醫(yī)療保健知識(shí)的赤腳醫(yī)生下鄉(xiāng)活動(dòng)。這項(xiàng)活動(dòng)帶有很強(qiáng)的公益性，應(yīng)取得當(dāng)?shù)卣陀嘘P(guān)干部的支持與配合，并提前一周作好通知和宣傳，使更多的人參與進(jìn)來；同時(shí)要減化中間環(huán)節(jié)，薄利銷售產(chǎn)品，不能欺騙農(nóng)村消費(fèi)者。下鄉(xiāng)的目的明確，以敬老、兒童健康、普及醫(yī)療保健為主題，時(shí)機(jī)選擇在農(nóng)閑、病發(fā)期、婦檢、體檢等時(shí)期。
美國康龍集團(tuán)中國營銷總公司
銷售總監(jiān)
陳建偉：
某知名醫(yī)藥保健品公司甘肅、青海、新疆市場(chǎng)經(jīng)理
黃向鴻：
湖南鴻立保健品有限公司
總經(jīng)理
王立偉：
上海某知名生物制品公司
人力資源主管
劉曉軍：
南京金海悅科貿(mào)有限公司
總經(jīng)理
黃 偉：某營養(yǎng)食品公司
福建市場(chǎng)經(jīng)理
冬 河：上海米萊文化傳播機(jī)構(gòu) 運(yùn)營總監(jiān)
葛如萍：南京市場(chǎng)某品牌產(chǎn)品 促銷人員
在醫(yī)藥、保健品行業(yè)，營銷人才被重視的程度日趨上升，整個(gè)行業(yè)對(duì)銷售精英的需求與爭奪也呈白熱化態(tài)勢(shì)，據(jù)說某保健品公司老總曾打出年薪300萬的招聘廣告，京、滬、穗三地尋訪營銷高手……
人才市場(chǎng)如此，也帶動(dòng)了書市的繁榮，閑逛書店，打著營銷旗號(hào)的各式書刊，層出不窮；中外營銷大家也一拔接一拔地出場(chǎng)，講座、論壇，墨水灌多了，人也見多了，而市場(chǎng)還是那塊市場(chǎng)，唯一不同的，是這一切的洶涌來勢(shì)，讓我們?cè)俅未蛄科稹盃I銷人才”時(shí)，那“眼光”也不斷地被抬高！
那么，就讓我們?cè)诟袊@這個(gè)行業(yè)的風(fēng)起云涌時(shí)，把目光聚集在“營銷人才”上，看看我們需要什么樣的人才？市場(chǎng)需要什么樣的人才？而營銷人才又是如何在市場(chǎng)上被歷煉出來的？
特約嘉賓：唐芳莉（美國康龍集團(tuán)中國營銷總公司 銷售總監(jiān)）
：一名合適的營銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？
■：作為一名營銷人員，在市場(chǎng)上的歷煉是最重要的，專業(yè)并不是很重要?？梢赃@么說，所有專業(yè)的人都可以來做銷售，但不一定學(xué)營銷專業(yè)的人就能做到最好。
說到潛質(zhì)，首先應(yīng)該是善解人意，這點(diǎn)很關(guān)鍵，因?yàn)殇N售是一種不斷與人打交道的工作，談判也是人與人之間的交鋒，一些人只會(huì)從自己的角度出發(fā)去解決問題，失敗的可能性就會(huì)加大許多；第二就是要會(huì)準(zhǔn)確表達(dá)，他所想的才能得到上層的支持，才能被團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。準(zhǔn)確比表達(dá)更重要一些；最后應(yīng)該是善于學(xué)習(xí)，市場(chǎng)的變化速度決定了營銷人員的學(xué)習(xí)速度。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：最吸引我注意的是應(yīng)聘人員有過帶領(lǐng)或參予團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作，取得良好業(yè)績表現(xiàn)，獲得突破性進(jìn)展的簡歷；還有就是在過往工作中勇于嘗試，有創(chuàng)新經(jīng)歷的。
：如何看待對(duì)方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對(duì)過往服務(wù)公司的評(píng)價(jià)？
■：首先，我希望對(duì)方是忠于原企業(yè)的，能較長時(shí)限的服務(wù)于原企業(yè)。那種頻繁跳槽的人，我一般也不太敢用。其次，我希望我們公司的銷售人員是比較公正的人，不會(huì)對(duì)原公司多加責(zé)難。
：面試時(shí)會(huì)問哪些問題？看重對(duì)方哪些方面？
■：多半會(huì)問他在自己的職業(yè)生涯中認(rèn)為比較精采的經(jīng)歷以及他在管理上所使用過的一些方法，還有就是他對(duì)行業(yè)內(nèi)發(fā)生的一些現(xiàn)象的看法。我還經(jīng)常會(huì)問他對(duì)我們公司的評(píng)價(jià)。我比較看重對(duì)方的人品，誠信是最看重的。
：希望對(duì)方問些什么問題呢？
■：公司未來的規(guī)劃及對(duì)從業(yè)人員的要求。
：以往決定錄用某人時(shí)，對(duì)方打動(dòng)你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？
■：我記得有一個(gè)人，我已經(jīng)決定不用他了，可他表現(xiàn)出的不服輸?shù)木翊騽?dòng)了我，我覺得不妨給他個(gè)機(jī)會(huì)試一下，結(jié)果他成了我們銷售團(tuán)隊(duì)中的佼佼者。銷售人員若有一種不服輸?shù)淖孕牛呛苣艽騽?dòng)人的，當(dāng)然，他必須是不盲目的。
：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人（委以重任）？
■：沉穩(wěn)、誠信、親和、果敢，勇挑重任。
委以重任的前提是他必須有過一定的同等職位的經(jīng)歷，可以馬上進(jìn)入角色。
：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場(chǎng)沖勁或穩(wěn)重？
■：這兩種人企業(yè)都需要，有沖勁的用于新市場(chǎng)或新產(chǎn)品的開發(fā)，能穩(wěn)重的用于團(tuán)隊(duì)管理和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控，一般來說，基層的人員更要有沖勁，而高層的人員更須穩(wěn)重和清醒。
：對(duì)剛?cè)肼毜男氯藭?huì)有什么樣的期望？
■：能在全面了解企業(yè)或市場(chǎng)的現(xiàn)狀后制訂工作計(jì)劃，而不是發(fā)現(xiàn)一兩個(gè)問題就忙著開藥方。
：營銷就是用業(yè)績說話嗎？
■：是的，不過不一定是銷售回款，而是產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)及發(fā)展?jié)摿ΑＨ绻卿N售團(tuán)隊(duì)的帶頭人，思路的正確性是最關(guān)鍵的。有時(shí)候，短期行為往往看似精彩的效益，卻是致命的。
：如何看待營銷人才的薪資？
■：提成才是營銷人員的最大收益所在，多勞多得才能服眾。
：當(dāng)涉及到營銷人員接觸貨、款時(shí)，如何授權(quán)和監(jiān)督？
■：應(yīng)該避免讓新入職的員工接觸大額現(xiàn)款或貨，在授權(quán)前最好要簽訂第三方擔(dān)保合同，領(lǐng)取票據(jù)或貨品一定要親筆簽名，以財(cái)務(wù)部門為重要監(jiān)督部門。
：如何面對(duì)營銷人才的高頻律流動(dòng)（或1到2年換一次工作）？
■：正常的淘汰是每個(gè)營銷型企業(yè)必須的，銷售隊(duì)伍過于穩(wěn)定也會(huì)有許多隱患，可能會(huì)變成吃大鍋飯的局面，也可能阻礙新鮮血液的進(jìn)入，使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)死水一潭。不過，中層特別是高層干部要相對(duì)穩(wěn)定。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：對(duì)銷售人員特別是中、高層管理人員來說，薪資往往不是關(guān)鍵的因素，能夠獲得成就感和得到更進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)才能令他們安心。
：對(duì)時(shí)下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：我覺得，能力是銷售人員薪金獲得的基本理由，憑能力給薪水是非常合理的方式，不宜憑學(xué)歷、工作年限等決定薪資標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)表現(xiàn)才能為企業(yè)帶來利潤。
特邀嘉賓：王立偉（上海某知名生物制品公司 人力資源主管）
：一名合適的營銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？
■：營銷員：良好的人際溝通能力，善于與人打交道；高昂的工作熱情和高度的自信；勤奮敬業(yè)，心理承受能力強(qiáng)，有百折不撓的精神；較強(qiáng)的邏輯思維能力，思路清晰，表達(dá)能抓住重點(diǎn)；入行時(shí)可不必過多考慮專業(yè)，但要想做好工作必須專業(yè)。
營銷管理人才：除具備上述能力外，還需良好的判斷能力、強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)精神和良好的領(lǐng)導(dǎo)、激勵(lì)能力。當(dāng)然，要想做好工作必須專業(yè)。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：在同一家企業(yè)有突出的業(yè)績和較好的個(gè)人發(fā)展；行業(yè)相關(guān)或相近；跳槽不多。
：如何看待對(duì)方以往的從業(yè)經(jīng)歷？以及對(duì)過往服務(wù)公司的評(píng)價(jià)？
■：最好與本公司崗位相近，或互補(bǔ)，企業(yè)文化、做事風(fēng)格最好相近。
：面試時(shí)會(huì)問哪些問題？看重對(duì)方哪些方面？
■：保密
：希望對(duì)方問些什么問題呢？
■：保密
：以往決定錄用某人時(shí)，對(duì)方打動(dòng)你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？
■：作品、成績，良好的表達(dá)
：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人（委以重任）？
■：除參照第一條所給出內(nèi)容外，道德品質(zhì)一定可信可靠，企業(yè)文化、做事風(fēng)格要相近。
：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場(chǎng)沖勁或穩(wěn)重？
■：各有所長，量才用人。
：對(duì)剛?cè)肼毜男氯藭?huì)有什么樣的期望？
■：心態(tài)放平，腳踏實(shí)地，用成績說話。
：營銷就是用業(yè)績說話嗎？
■：從長期來看，基本是這樣。
：如何看待營銷人才的薪資？
■：多勞多得。
：當(dāng)涉及到營銷人員接觸貨、款時(shí)，如何授權(quán)和監(jiān)督？
■：充分授權(quán)，制度監(jiān)督，缺一不可，且要執(zhí)行到位。
：如何面對(duì)營銷人才的高頻律流動(dòng)（或1到2年換一次工作）？
■：高頻率流動(dòng)是正常現(xiàn)象，要關(guān)注員工的個(gè)人需求和個(gè)人職業(yè)發(fā)展，盡可能留住人心。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：單純這樣，效果有限。
：對(duì)時(shí)下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：應(yīng)如此。
特邀嘉賓：
黃向鴻：湖南鴻立商貿(mào)有限公司 總經(jīng)理
：一名合適的營銷人員應(yīng)具備哪些潛質(zhì)？專業(yè)很重要嗎？
■：積極的心態(tài)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，善于檢討自己。專業(yè)不是重要的。
：什么樣的簡歷比較吸引你的注意？
■：品牌企業(yè)的工作經(jīng)歷，成功帶領(lǐng)某團(tuán)隊(duì)運(yùn)作某品牌的經(jīng)驗(yàn)。
：面試時(shí)會(huì)問哪些問題？希望對(duì)方問些什么問題呢？
■管理的權(quán)限；業(yè)績與薪資的關(guān)系，企業(yè)的前景等
：以往決定錄用某人時(shí)，對(duì)方打動(dòng)你，并且留給你印象最深的特質(zhì)是什么？
■：分析、解決問題的能力，成功經(jīng)驗(yàn)。
：什么樣的人可以擔(dān)任銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人（委以重任）？
■：思維敏捷，凝聚力強(qiáng)、善于解決問題。
：怎么看待營銷人員表現(xiàn)出來的市場(chǎng)沖勁或穩(wěn)重？
■：沒有沖勁就沒有創(chuàng)新。
：對(duì)剛?cè)肼毜男氯藭?huì)有什么樣的期望？
■：認(rèn)真學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，糾正不足，用心做事。
：營銷就是用業(yè)績說話嗎？
■：業(yè)績是衡量營銷成敗的關(guān)鍵！
：如何看待營銷人才的薪資？
■：薪資與業(yè)績成正比，企業(yè)才能成長、發(fā)展。
：當(dāng)涉及到營銷人員接觸貨、款時(shí)，如何授權(quán)和監(jiān)督？
■：完善的制度，有效的監(jiān)督，可以有的放矢。
：如何面對(duì)營銷人才的高頻律流動(dòng)（或1到2年換一次工作）？
■：人才流動(dòng)很正常。優(yōu)秀的企業(yè)，完善的激勵(lì)制度是減少流動(dòng)的重要手段。
：加薪和升職能留住想要的人才嗎？
■：不能。
：對(duì)時(shí)下“高薪高能、低薪低能”如何看？
■：這樣才符合市場(chǎng)的規(guī)律。
市場(chǎng)需要什么樣的人才？
對(duì)于一名優(yōu)秀的營銷人才，學(xué)什么專業(yè)并不是很重要，重要的是要有“做市場(chǎng)、做服務(wù)”的心態(tài)和觀念。
我們做市場(chǎng)的人都有這樣一個(gè)原則：“做市場(chǎng)就是做人”，你的人做好了，你的市場(chǎng)也就有了可以做好的一半的把握。
還有一點(diǎn)就是能力，說“營銷就是用業(yè)績說話”可能有點(diǎn)冷血，可是，這就是市場(chǎng)，市場(chǎng)就是要用結(jié)果來說話，過程再好，那只能是過程，沒有業(yè)績，就是退步，就是無能。
所以，市場(chǎng)是檢驗(yàn)一個(gè)營銷人才是否有能力、是否勝任的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。
有人說，你們做市場(chǎng)管理的人，無非就是對(duì)（經(jīng)銷）商指手劃腳罷了，是的，每個(gè)人都能這樣做，但是要記?。翰⒉皇敲總€(gè)人都能做得好！這需要對(duì)產(chǎn)品的掌握、對(duì)與人溝通、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)競(jìng)品的了解，觀察力和對(duì)細(xì)節(jié)的分析力等等。
所以，對(duì)于初涉醫(yī)藥、保健品領(lǐng)域的市場(chǎng)代表或銷售經(jīng)理，我會(huì)建議你，一定要多下市場(chǎng)，只有對(duì)市場(chǎng)有足夠的了解和發(fā)現(xiàn)，你才有發(fā)言權(quán)。我們公司就有一些市場(chǎng)經(jīng)理，他到各地了解市場(chǎng)時(shí)，從來都是先到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)轉(zhuǎn)上半天或一天，和商場(chǎng)談、和促銷員談，到競(jìng)品的柜臺(tái)了解情況后，再去銷售商那里談工作，你說出來的話，提出來的市場(chǎng)問題、整改意見等等，才會(huì)讓銷售商接受，甚至你可以叫出某個(gè)柜臺(tái)前促銷員的名字，這就是讓銷售商服你的地方。
經(jīng)常在招聘時(shí)，看到不少應(yīng)聘市場(chǎng)營銷工作的人才，把簡歷寫得滿滿的，工作過多少家單位，做過什么相關(guān)產(chǎn)品，有多少年的工作經(jīng)驗(yàn)。我就問他：工作經(jīng)驗(yàn)是什么東西？是不是有好的經(jīng)驗(yàn)和不好的經(jīng)驗(yàn)之分，那么，你通過什么讓我相信你的工作經(jīng)驗(yàn)就對(duì)我的公司有用？
所以，我從來不相信你工作過多少年，就可以“老馬識(shí)途”把我的產(chǎn)品做好，而是你以前有什么樣的業(yè)績、策略讓我服你。
因?yàn)?，市?chǎng)就是真刀真槍地開練，就像這次的雅典奧運(yùn)會(huì)，不管你以前怎么樣，今天，你能拿下金牌，你就是英雄，就是老大，電視機(jī)前的觀眾就服你。當(dāng)然，你不能弄虛作假，就像奧運(yùn)比賽不能服用興奮劑一樣，否則你就是投機(jī)倒把，就是短視行為，絕不是做長線市場(chǎng)的英雄，而是小打小鬧的卒子，我們需要的是做長線市場(chǎng)的觀念，能使市場(chǎng)持續(xù)增長，銷售商才會(huì)信你、服你，并認(rèn)準(zhǔn)了跟你干。
所以，我招聘銷售經(jīng)理時(shí)，看重的是一個(gè)人的能力，我相信，很多做過人力資源管理的人都會(huì)有這樣的經(jīng)歷，就是通過溝通可以感覺到這個(gè)人是不是真的有能力。
對(duì)于薪水收入，我想，對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)銷售人員，從來不會(huì)怕沒有好的薪水平臺(tái)。關(guān)鍵是你要找對(duì)自己的位置，把你的業(yè)務(wù)做出來，用業(yè)績說話，你的薪水自然也就上來了。所以，做市場(chǎng)是用行動(dòng)說話，用業(yè)績說話，其他都是假大空。
你也不要評(píng)價(jià)公司的待遇不公平，其實(shí)，不安定、不穩(wěn)定的因素，都是一些不安心于做市場(chǎng)銷售的人自己搞出來的。當(dāng)你自己不看好自己服務(wù)的公司，又做不好應(yīng)該做的市場(chǎng)，那自然不穩(wěn)定，是你自己本身不穩(wěn)定，是對(duì)自己沒有信心。
對(duì)于市場(chǎng)營銷人員的能力與學(xué)歷的關(guān)系，以前，和一些同行聊天，也談到此問題，而且，我們公司就有從美國回來的MBA，也有在國內(nèi)沒讀過大學(xué)甚至高中沒畢業(yè)的經(jīng)理，可是，他們的工作能力、薪資收入相差無幾，你信不信？
一個(gè)人的起點(diǎn)可以很低，可是，你不能把自己看得很低。起點(diǎn)低不要緊，別人做市場(chǎng)用十分努力，你用二十分、五十分努力，如何？
別人在難得的雙休日渡假休息，你把自己關(guān)在家里或辦公室里研究市場(chǎng)、制定策略，這又是一種方式。
所以，我經(jīng)常用“龜兔賽跑”來開他們的玩笑，并不是說MBA驕傲，而是說，你可以起點(diǎn)低，但是你要認(rèn)準(zhǔn)了目標(biāo)，多做努力，并持之以恒地堅(jiān)持下去，市場(chǎng)自然會(huì)回報(bào)你的付出。
在我的公司，還有一位銷售經(jīng)理，是個(gè)沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的孩子，但是他這個(gè)人有一點(diǎn)很好，就是和你談銷售時(shí)，他不會(huì)讓你感到他的強(qiáng)勢(shì)，他會(huì)像朋友一樣出現(xiàn)在你的面前，你不會(huì)對(duì)他在心理上設(shè)防的那種。他最近簽下一位大客戶，為了這個(gè)客戶，你知道他跟蹤了多久時(shí)間？兩年！整整兩年時(shí)間。他認(rèn)準(zhǔn)了這是一個(gè)大客戶，第一次談不成，沒關(guān)系，大家做朋友可以吧？然后，我偶爾電話問候你一下可以吧？請(qǐng)教個(gè)問題可以吧？逢年過節(jié)大家聚一聚吃個(gè)飯可以吧？后來，他們成了好朋友，現(xiàn)在成了我們公司的大客戶，這就是堅(jiān)持！
所以，談市場(chǎng)時(shí)，別跟我講學(xué)歷，要講，就講你的能力，綜合能力，心態(tài)，還有你的市場(chǎng)觀念。要積極，要有信心、恒心，要有組織能力，大度，這很重要。
不要太計(jì)較個(gè)人得失，凡事做到率先垂范，做到領(lǐng)導(dǎo)力和表率作用，才是可信任、可用的人才。
尤其在今天這樣競(jìng)爭日趨激烈的社會(huì)，市場(chǎng)銷售工作更是一日千里，我喜歡說那句老掉牙了的話“逆水行舟、不進(jìn)則退”，不要講理由或者抱怨，今天你沒有做到比昨天更好，這個(gè)月的業(yè)績沒有比上個(gè)月更強(qiáng)，月度或季度同期比下降，你就去檢討，就去改進(jìn)，這樣你才會(huì)更快地成長和進(jìn)步――因?yàn)?，做市?chǎng)沒有后悔藥可以吃，做市場(chǎng)也絕對(duì)不相信眼淚，唯一相信的，就是你的努力和付出。
路是這樣走出來的
劉曉軍
我走入社會(huì)的第一份工作，是從到工廠當(dāng)工人開機(jī)器開始的。后來有機(jī)會(huì)調(diào)入醫(yī)藥公司，初步接觸了計(jì)劃體制下的醫(yī)藥商業(yè)，才為后來從事保健品銷售工作打下了基礎(chǔ)。
對(duì)我自己來說，機(jī)會(huì)來了的時(shí)候，是在1986年，當(dāng)時(shí)各企業(yè)都在搞企業(yè)文化建設(shè)，剛好我是從南京師范大學(xué)中文?？飘厴I(yè)，就順理成章地坐進(jìn)了南京醫(yī)藥公司宣傳科辦公室，也開始了主創(chuàng)江蘇省第一份醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)報(bào)《南京醫(yī)藥報(bào)》的經(jīng)歷。
――采訪、攝影、編報(bào)、排版，直至1990年受到“下?！睕_擊波的影響，才投筆從商，當(dāng)時(shí)，正趕上南京醫(yī)藥公司準(zhǔn)備上市并嘗試多元化經(jīng)營，于是被派到中俄邊界做起邊貿(mào)生意，一年往返黑河十多趟，精彩的商海，艱辛和樂趣，在“岸上”的人是體會(huì)不到的。
到1993年時(shí)，我再次經(jīng)歷了新的選擇：“上岸”繼續(xù)辦報(bào)還是到新組建的保健品公司？
當(dāng)時(shí)，正是中國保健品業(yè)發(fā)展的第二個(gè)浪潮，中華鱉精、太陽神、三株口服液都處在鼎盛時(shí)期，心早已“野”了的我毅然選擇了后者――到保健品公司，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)批發(fā)部，采購、銷售兩手抓，一方面做系統(tǒng)內(nèi)調(diào)拔、一方面對(duì)零售終端批發(fā)，居然把所有進(jìn)南京的保健品都抓在這個(gè)渠道里。
當(dāng)時(shí)，熱銷的腦黃金、巨不肥、紅桃K、國氏、御蓯蓉、腦白金等產(chǎn)品都是通過我們?cè)谀暇╅_發(fā)的，通過三年多時(shí)間，從最初300多萬做到1997年的2600多萬。然而，因?yàn)槭谴N，利潤很少，意識(shí)到需要走品牌、總經(jīng)銷或之路，也是這些年的經(jīng)歷讓我感到“終端”對(duì)保健品是一項(xiàng)重要的工作。
這時(shí)，南京醫(yī)藥集團(tuán)新組建了南京醫(yī)藥恒生保健品公司，主要從事進(jìn)口保健品、批發(fā)，由我開始負(fù)責(zé)營銷策劃工作，負(fù)責(zé)品牌產(chǎn)品的標(biāo)簽設(shè)計(jì)、批文申報(bào)以及制定上市行銷方案，因?yàn)椴邉澃傅某晒?shí)施，為公司營銷創(chuàng)造過年銷褪黑素10萬瓶的業(yè)績。然而，由于體制的原因，我還是熱衷于“做品牌、做終端”的思路，便開始考慮出來自己做點(diǎn)事兒。
1998年初，和同部門的幾個(gè)要好的同事一起“揭竿”做起了老板。
因?yàn)槲沂菑尼t(yī)藥公司做業(yè)務(wù)出來，在很多人把目光盯著國內(nèi)生產(chǎn)保健品的時(shí)候，我就已經(jīng)在這圈子里邊了幾個(gè)美國進(jìn)口的保健品品牌，并先后到北京、上海、成都、長沙等地招商，在《中國醫(yī)藥報(bào)》等全國多家媒體上打招商廣告，當(dāng)初一位東北的客戶帶著兩萬元現(xiàn)金來南京找到我們做現(xiàn)款現(xiàn)貨，更加堅(jiān)定了我們做進(jìn)口保健品的信心。
――說實(shí)話，公司起步并沒有想象的那么難，大家一人湊了一萬塊錢，只一個(gè)月時(shí)間，就賺回了本錢還有盈余。
于是，我們把盈余的錢象做游戲一樣，再投入市場(chǎng)，像滾雪球一樣“和氣生財(cái)”地玩開了、玩大了。
也因?yàn)檫@樣一種“玩”的心態(tài)，讓我們每個(gè)人都把錢看得很淡，大家把全部心思都用在如何使這個(gè)雪球越滾越大上。盡管，也會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)人的疏忽影響了工作進(jìn)度，被大家盯著吼上幾句，你可以申辯，但如果真的錯(cuò)了，你就得承認(rèn)，就得老老實(shí)實(shí)和大家一起來研究對(duì)策，解決問題。
現(xiàn)在，我們從周一到周五，大家各忙各的，每周六碰一次頭，進(jìn)行上周銷售工作總結(jié)，分析存在問題的原因，并對(duì)下周工作進(jìn)行規(guī)劃。同時(shí)，社區(qū)活動(dòng)和公園活動(dòng)也相應(yīng)地拉開了帷幕，聯(lián)系居委會(huì)、在社區(qū)放置易拉寶、發(fā)放產(chǎn)品資料。在別人注重產(chǎn)品銷量、小打小鬧地折騰時(shí)，我們開始有意地向品牌形象上發(fā)展了。
做市場(chǎng)，最主要的就是有耐心，認(rèn)準(zhǔn)了就堅(jiān)持做下去。還有就是要有做品牌的思想，不能今天這個(gè)賺錢做這個(gè)，明天那個(gè)賺錢做那個(gè)，要做出品牌忠誠度來，首先我們自己要忠誠于所經(jīng)營的品牌，才會(huì)被消費(fèi)者所認(rèn)可，企業(yè)才能做大。
行動(dòng)慢1拍，結(jié)果就是慢5拍、10拍
黃偉
其實(shí)，任何一個(gè)商都希望得到公司的政策和廣告投入、贈(zèng)品等支持，我覺得，作為市場(chǎng)一線的每一個(gè)環(huán)節(jié)，要明白每一個(gè)環(huán)節(jié)的位置和得到資源多少的可能性，把銷量做上來，公司會(huì)給予扶持的，而一味的等、靠、要，最終吃虧的肯定是自己！
市場(chǎng)銷量如果在穩(wěn)定中提高很少，沒有在穩(wěn)定中大幅提高，那么，隨著市場(chǎng)的發(fā)展、變化，就可能有市場(chǎng)的穩(wěn)定萎縮，只有在困難中尋找機(jī)遇，在形勢(shì)好的時(shí)候遇到危機(jī)，才不致于遇到問題時(shí)手忙腳亂。
在機(jī)遇中發(fā)現(xiàn)危機(jī)，在危機(jī)中尋找機(jī)遇；作為市場(chǎng)存在的機(jī)遇，你不去抓住，肯定會(huì)被別人搶先，在一個(gè)發(fā)展的市場(chǎng)中，節(jié)奏慢一拍，可能結(jié)果就是慢五拍、慢十拍。
當(dāng)?shù)匦l(wèi)生防疫站接省衛(wèi)生廳發(fā)文，說我公司的產(chǎn)品根本沒有衛(wèi)生部批文，要查封所有終端的我公司產(chǎn)品。和商一起去解決善后事宜。事情的真正原因，是由于我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)亓己玫陌l(fā)展前景，使競(jìng)品感到壓力，便開始故意打擊舉報(bào)。由此看來，雖然我們有正規(guī)的批文，但平時(shí)也要注意和一些相關(guān)部門多些溝通，雖然這些工作沒有市場(chǎng)競(jìng)爭那么激烈，但競(jìng)品的惡意舉報(bào)，對(duì)我公司產(chǎn)品形象也會(huì)有些影響的。
有時(shí)會(huì)被誤解，可是，市場(chǎng)的發(fā)展本身是無情的，今天我講情面，市場(chǎng)卻沒有情面可講；我們自身發(fā)展不起來，別人就會(huì)壓制著我們，我們沒有發(fā)展就意味著無能！
怎能光講情面而不講發(fā)展呢？可能今天是你好、我好、大家都好?？墒?，沒有發(fā)展，大家都不可能好了，發(fā)展才是合作的主題和前提。
2004/8/22在街上逛終端時(shí)，突然接到一個(gè)信息，才想起今天是中國人的情人節(jié)，而遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的我則為了工作而奔走，風(fēng)吹雨打日曬，已獨(dú)自形成沉默，是在感情之外，用工作來證明自己的一種生活……
同時(shí)，也會(huì)留守一份執(zhí)著，去迎向未來！
珍惜每一步行走
陳建偉
2004/8/25在車上，我仔細(xì)回味在滬期間的每一天，我都做了些什么，到了市場(chǎng)以后，我又將以怎樣的姿態(tài)去做好市場(chǎng)？我想這是我到達(dá)市場(chǎng)后首先要解決的問題。
這次回總部開會(huì)，我本以為自己的市場(chǎng)做得已經(jīng)可以了，可是，通過領(lǐng)導(dǎo)在找不足、找差距的2004年上半年的工作會(huì)議講話，我發(fā)現(xiàn)自己還存在那么多的不足，也讓我感到壓力的存在。
2004/8/26晚上7：00到達(dá)蘭州。華燈初放的夜晚，行人如許地從身邊走過，突然之間讓自己感到一種孤單，開家離的日子，尋找事業(yè)的起點(diǎn)，每一步路都應(yīng)該給予足夠的珍惜。
放下行李，吃了碗泡面，就趕緊寫工作計(jì)劃、季度計(jì)劃，因?yàn)槲矣X得自己比別人落后，所以，必須趕在前面，用實(shí)際的行動(dòng)去求得每日的進(jìn)步。
2004/9/8把季計(jì)劃、周計(jì)劃、周總結(jié)做好后，傳真至公司，然后，又到亞歐、眾友、安泰堂、人民等終端與促銷員進(jìn)行面談，了解“中秋、國慶”雙節(jié)促銷活動(dòng)怎么做才能有新意。
在我甘、青、新市場(chǎng)，“中秋、國慶”的雙節(jié)促銷活動(dòng)可以說是繼3月15日的促銷活動(dòng)后，2004年第二次大型活動(dòng)，所以，一定要認(rèn)真準(zhǔn)備、把它做好！在任何一個(gè)活動(dòng)的策劃過程中，我都得仔細(xì)想一想，方案可行性，如何才能達(dá)到所預(yù)期的效果。
每一次方案寫出來后，都感到一些壓力，這些壓力只有到活動(dòng)結(jié)束后，才能有所釋放出來。我不能允許自己在策劃整個(gè)活動(dòng)的過程中有任何閃失！
2004/9/12從總部開會(huì)回到市場(chǎng)至今，我還沒有到過西寧市場(chǎng)，盡管從上半年，這里的銷量在以倍數(shù)的增長迅速上升，但我仍想讓它更好。
現(xiàn)在，我就在這座城市里了，沒有先到商那里，而是首先對(duì)各大型終端進(jìn)行了調(diào)研，只有了解市場(chǎng)才有發(fā)言權(quán)，也可以為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得更好提出建設(shè)性意見和服務(wù)支持。
明天去和商溝通，并協(xié)助制定相應(yīng)市場(chǎng)工作計(jì)劃。
2004/9/15為召開本地商及經(jīng)銷商會(huì)議，今天把所有開會(huì)的物品全部準(zhǔn)備到位，并召開蘭州市所有商及經(jīng)銷商會(huì)議，將所有事情一一落實(shí)后；忽然之間感到有點(diǎn)緊張，因?yàn)槊魈煲簿褪菣z驗(yàn)我這一個(gè)星期來所做的工作是否到位了，晚上，又逐一落實(shí)每一位與會(huì)人員抵蘭時(shí)間，以便做好接待工作。
明天就要開會(huì)……讓我很晚才睡。
2004/9/16開會(huì)前，又給公司總部銷售總監(jiān)發(fā)了個(gè)短信息，看看是否還有別的內(nèi)容需要傳達(dá)，她只是鼓勵(lì)我把會(huì)開好，并一再提到讓我轉(zhuǎn)告與會(huì)者，表達(dá)對(duì)他們市場(chǎng)工作的感謝……
會(huì)上，就國慶節(jié)期間的促銷活動(dòng)進(jìn)行全方位的安排，并詳細(xì)講解此次活動(dòng)的主題及備用方案，要求各盡其職、各盡其責(zé)，務(wù)必將此次活動(dòng)做好，并盡可能達(dá)到最佳效果。與會(huì)人員也都紛紛表示：一定會(huì)竭盡全力配合，爭取打好中秋、國慶雙節(jié)促銷的這一仗。并表示要不惜一切代價(jià)把此次活動(dòng)做好。
經(jīng)過第一天的會(huì)議后，商及經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)工作和會(huì)議內(nèi)容都給予很高的評(píng)價(jià)，心里也感到一些欣慰。9月17日，會(huì)議討論得十分激情，大家都很有熱情，期望共同克服現(xiàn)有條件，把市場(chǎng)做深、做透、做好、做大。其實(shí)，做為市場(chǎng)經(jīng)理，再?zèng)]有比被商、經(jīng)銷商的信任更令人感動(dòng)的了。
走近市場(chǎng)一線促銷人員
肯付出才有回報(bào)
姓名：葛如萍
促銷地點(diǎn)：南京開心大藥房
入職時(shí)間2003年3月
在南京市場(chǎng)，當(dāng)我提出想采訪一位促銷員時(shí)，當(dāng)?shù)氐呐笥淹扑]小葛，說這是一個(gè)很強(qiáng)勢(shì)的促銷員。身高175CM的小葛，曾經(jīng)在南京市體工隊(duì)打了兩年的藍(lán)球，一見面，她就爽快地打開了話匣子。
當(dāng)年，因?yàn)橐淮我馔獾纳眢w摔傷，她離開了市體工隊(duì)，后來去了港務(wù)局，一做就是20多年。在港務(wù)局辦了內(nèi)退后，去自費(fèi)讀了一個(gè)醫(yī)藥中專，當(dāng)時(shí)就是準(zhǔn)備做促銷員。她表示：做促銷員鍛煉人，而且，一定要做到眼勤、手勤、腿勤、嘴勤這“四勤”。
她的第一份促銷工作是為一家云南的藥品在寶豐大藥房做促銷，是一位朋友介紹去的，當(dāng)天上午打電話，下午就讓她去面試，只是聽對(duì)方簡單介紹了一下產(chǎn)品，第二天就在寶豐大藥房的產(chǎn)品專柜上崗了。
第一次做促銷員，站在那里，看別人賣出產(chǎn)品，自己不出貨，心里著急呵。
這時(shí)她看到一對(duì)40多歲的夫婦，居然還是她認(rèn)識(shí)的南京足球隊(duì)一名隊(duì)員的父母，她們想了解一下哪個(gè)產(chǎn)品適合孩子吃。當(dāng)時(shí)她還沒有產(chǎn)品說明書，只好按照昨天聽到的產(chǎn)品有關(guān)知識(shí)依葫蘆畫瓢，大膽地介紹，并一邊打電話讓廠家送產(chǎn)品說明書，就這樣講了足足有20分鐘，等10：00多鐘，別人把產(chǎn)品說明書送來時(shí)，她已經(jīng)賣出兩盒產(chǎn)品。第一天一共賣出了9盒產(chǎn)品。她給自己定的目標(biāo)是10盒。然而，別人一個(gè)月的任務(wù)才是30―60盒。那個(gè)月，她一下子賣出了109盒。
別人問她有什么決竅？
她說“是不知不覺地就賣掉了?！?/p>
要主動(dòng)、負(fù)責(zé)任。小葛說，與顧客打交道時(shí)，她會(huì)先跟對(duì)方聊聊家常，拉近關(guān)系后，再介紹產(chǎn)品。還有一點(diǎn)就是她從不貶別的產(chǎn)品，也從不以貌取人。
一次，一位80多歲的老大爺，說自己腰酸背痛的，想了解一下吃什么產(chǎn)品好，也許是衣服并不講究，或是一看就不象是有能力消費(fèi)產(chǎn)品的樣子，別的促銷員見了都躲開了。她迎上去，耐心地推薦液體鈣，說這種鈣更容易被人體吸收，沒有副作用，一年四季都可以吃。感動(dòng)得老大爺直說：為什么對(duì)我這么好？
“我家里也有老人，再說了一個(gè)人只要心里好就好?！彼f。
老人家在店里轉(zhuǎn)了一圈后，又轉(zhuǎn)到她的跟前，一下子買了6瓶液體鈣，說以后買產(chǎn)品一定還找你。
就這樣，在寶豐大藥房，她半個(gè)月時(shí)間銷售了18000多元的產(chǎn)品。
在記者采訪她時(shí)，剛剛調(diào)到開心大藥房不久。調(diào)動(dòng)的原因是由于她促銷太強(qiáng)勢(shì)，引起競(jìng)品促銷員的不滿，而使店家提出把兩個(gè)促銷員分開。
第二天，我們?nèi)バ「鸸ぷ鞯拈_心大藥房，當(dāng)時(shí)是9：30分，她焦急地說：火大呵，還沒有出一瓶貨。然后說這里的貨架太高，如果貨架低一點(diǎn)，以她的身高優(yōu)勢(shì)，可以一覽無余地地看到每個(gè)進(jìn)店的顧客，現(xiàn)在只能等人家轉(zhuǎn)到這一列貨架，才能看到對(duì)方。然后，她向我們展示了她自己發(fā)明的土辦法：把一盒液體鈣拿到貨架的端頭擺到顯眼位置，吸引消費(fèi)者的注意，當(dāng)有顧客過來，趕緊過來推薦，然后說這邊還有系列產(chǎn)品，將其直接帶到貨架中間有我公司產(chǎn)品的位置。
小葛說，促銷的業(yè)績主要還是靠個(gè)人能力+知識(shí)+態(tài)度?？蝶溗巩a(chǎn)品好，不存在價(jià)位問題，只要耐心說服。
碰到顧客說產(chǎn)品太貴了，她就給對(duì)方講品牌，“對(duì)吧，比如一件服裝，品牌的服裝就做工細(xì)致，我們的產(chǎn)品也是這樣。”
“我就對(duì)自己有壓力，做不好，覺得對(duì)孩子無法交待，每天回家，孩子問，媽媽今天怎么樣？我總得有說的。我要做出傍樣來，要用這種精神來促進(jìn)孩子努力學(xué)習(xí)?！?/p>
7：50小葛已站在藥房的入口
8：00―8：05開早會(huì)、點(diǎn)名
8：05所有促銷員各就各位，開始上崗。
8：05理貨，貨架上每個(gè)產(chǎn)品擦拭一遍。同時(shí)，向進(jìn)店的第一批顧客促銷。
9：30把一個(gè)單瓶拿到貨架端口擺放，吸引顧客注意。
9：45向一位前來購買中藥材的女士促銷出一瓶100S魚油，贈(zèng)送10S裝卵磷脂一盒，同時(shí)，把貨架上的售品位置補(bǔ)齊。
12：00向一位背手逛藥店的阿婆促銷蒜油瓶。
12：27再次銷售魚油和卵磷脂各一瓶。
__*年是藥監(jiān)____分局開展保健食品監(jiān)督管理工作的第一年,今年以來,在____藥品監(jiān)督管理局?；幍念I(lǐng)導(dǎo)下,在分局全體干部職工的共同努力下,藥監(jiān)____分局認(rèn)真貫徹落實(shí)《國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)食品安全工作的決定》和《____藥品監(jiān)督管理局關(guān)于__*年開展食品放心工程綜合評(píng)價(jià)的通知》要求，結(jié)合____轄區(qū)的實(shí)際情況，進(jìn)一步提高了對(duì)保健食品監(jiān)督管理工作重要性的認(rèn)識(shí)，借鑒藥品監(jiān)管的理念、經(jīng)驗(yàn)，抓好保健食品衛(wèi)生許可證專項(xiàng)整治、保健食品宣傳教育、廣告、生產(chǎn)和流通的監(jiān)督管理工作,初步摸清了轄區(qū)內(nèi)保健食品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)以及產(chǎn)品的基本情況，為今后更好的實(shí)施監(jiān)管打下了基礎(chǔ)。一、領(lǐng)導(dǎo)重視組織得力
__*年是藥監(jiān)____分局開展保健食品監(jiān)督管理工作的第一年,由于沒有工作經(jīng)驗(yàn)，分局領(lǐng)導(dǎo)高度重視,周密組織。
第一在保證監(jiān)管經(jīng)費(fèi)的同時(shí)，及時(shí)組織全體干部職工做到走出去，請(qǐng)進(jìn)來，認(rèn)真學(xué)習(xí)保健食品監(jiān)督管理工作的有關(guān)法律法規(guī)，組織執(zhí)法人員認(rèn)真學(xué)習(xí)了《食品衛(wèi)生法》、《保健食品管理辦法》、《保健食品良好生產(chǎn)規(guī)范》等相關(guān)法律、法規(guī)，要求執(zhí)法人員在理解、掌握的基礎(chǔ)上做到依法行政，嚴(yán)格執(zhí)法.同時(shí),為全體干部職工提高理論水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)打下了良好基礎(chǔ)，提高了執(zhí)法人員的監(jiān)督執(zhí)法水平，探索出了一些工作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提高了全體干部職工對(duì)保健食品監(jiān)督管理工作重要性的認(rèn)識(shí).
第二通過多種宣傳方式，讓社會(huì)各界了解保健食品監(jiān)管職能劃轉(zhuǎn)的重要意義，樹立藥監(jiān)部門依法監(jiān)管的良好社會(huì)形象。建立健全便捷、暢通的投訴舉報(bào)系統(tǒng)，認(rèn)真處理、解決群眾反映的問題。充分發(fā)揮輿論宣傳機(jī)構(gòu)的作用，普及保健食品監(jiān)管法律法規(guī)知識(shí)，提高消費(fèi)者的自我保護(hù)意識(shí)和能力。
第三爭取多方的支持與配合。及時(shí)與縣委、縣政府主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、溝通情況，建立與衛(wèi)生、工商、技術(shù)監(jiān)督等相關(guān)部門的溝通配合機(jī)制，多渠道了解保健食品市場(chǎng)的基本情況，盡可能多的搜集信息，為下一步工作打下基礎(chǔ),確保了保健食品專項(xiàng)整治工作的順利進(jìn)行.
二、努力實(shí)現(xiàn)專項(xiàng)整治工作總體目標(biāo)
藥監(jiān)____分局加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，精心組織和落實(shí)，責(zé)任到人，求真務(wù)實(shí)穩(wěn)步推進(jìn)這次保健食品專項(xiàng)整治工作。在保健品化妝品監(jiān)督管理科人員到位前以稽查科人員為主，相關(guān)科室積極配合抓好此項(xiàng)工作。借鑒藥品監(jiān)管的理念、經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真抓好保健食品品種、保健食品衛(wèi)生許可證專項(xiàng)整治、保健食品宣傳教育、廣告、生產(chǎn)和流通的監(jiān)督管理工作。初步摸清轄區(qū)內(nèi)保健食品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)以及產(chǎn)品的基本情況，為更好的實(shí)施監(jiān)管打下基礎(chǔ)。在初步摸清轄區(qū)內(nèi)保健食品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)以及產(chǎn)品的基本情況的基礎(chǔ)上，結(jié)合日常監(jiān)督檢查，重點(diǎn)對(duì)轄區(qū)內(nèi)單位或個(gè)人所持有的保健食品批準(zhǔn)證書的實(shí)際情況、保健食品生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)情況、流通環(huán)節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝標(biāo)識(shí)、廣告等內(nèi)容進(jìn)行了重點(diǎn)整治。要求轄區(qū)內(nèi)所有保健食品生產(chǎn)企業(yè)要根據(jù)藥監(jiān)____分局制定的保健食品專項(xiàng)整治實(shí)施方案進(jìn)行自查。自查的重點(diǎn)內(nèi)容為是否按照衛(wèi)生許可項(xiàng)目依法進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，是否達(dá)到保健食品良好生產(chǎn)規(guī)范的要求，是否嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)生產(chǎn)操作規(guī)程。對(duì)自查中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行認(rèn)真整改，并將自查整改情況以書面形式報(bào)送到____藥品監(jiān)督管理局____分局。對(duì)____縣行政區(qū)域內(nèi)單位或個(gè)人所持有的保健食品批準(zhǔn)證書的情況、生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施《保健食品良好生產(chǎn)規(guī)范》情況、經(jīng)營企業(yè)經(jīng)營的保健食品的標(biāo)簽說明書情況進(jìn)行重點(diǎn)核查。調(diào)查____縣行政區(qū)域內(nèi)保健食品批準(zhǔn)證書的實(shí)際總量、實(shí)際狀態(tài)，對(duì)現(xiàn)有保健食品批準(zhǔn)證書進(jìn)行登記。以清理不符合《保健食品良好生產(chǎn)規(guī)范》生產(chǎn)加工保健食品行為為重點(diǎn)，及時(shí)糾正保健食品生產(chǎn)企業(yè)存在的不規(guī)范行為。
結(jié)合日常監(jiān)督管理工作，對(duì)保健食品經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行一次摸底檢查，清理無證經(jīng)營保健食品的單位和個(gè)人。開展了保健食品標(biāo)簽、產(chǎn)品說明書監(jiān)督檢查，重點(diǎn)檢查了保健食品的批發(fā)市場(chǎng)2家、專營店22家、商場(chǎng)內(nèi)保健食品銷售專柜34個(gè),完成了近100個(gè)保健食品品種的衛(wèi)生許可證、標(biāo)簽、說明書等內(nèi)容的檢查。執(zhí)法人員在監(jiān)督檢查中認(rèn)真填寫監(jiān)督檢查情況記錄，對(duì)企業(yè)基本情況詳細(xì)登記，詳細(xì)掌握保健食品市場(chǎng)的詳細(xì)情況，收集、整理保健食品品種的相關(guān)信息。
以自查整改階段為界，凡屬自查出的問題，認(rèn)真制定整改措施及時(shí)糾正的，減輕或免于處罰；凡屬在監(jiān)督檢查中被發(fā)現(xiàn)或被舉報(bào)查實(shí)的未取得衛(wèi)生許可證生產(chǎn)經(jīng)營保健食品，不符合《保健食品良好生產(chǎn)規(guī)范》仍在進(jìn)行生產(chǎn)加工保健食品，在標(biāo)簽、說明書中宣傳療效，標(biāo)簽、說明書內(nèi)容與批準(zhǔn)證書不一致，偽造保健食品批準(zhǔn)證書、批準(zhǔn)文號(hào)、標(biāo)志的假冒保健食品等違法行為，依據(jù)《中 華人民共和國食品衛(wèi)生法》等有關(guān)法律、法規(guī)，按照“五不放過”的原則予以嚴(yán)肅查處。
三、及時(shí)匯總有關(guān)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。在調(diào)查、檢查的基礎(chǔ)上，盡快建立、形成____轄區(qū)內(nèi)保健食品生產(chǎn)企業(yè)情況數(shù)據(jù)庫，建立健全監(jiān)督檢查檔案。并及時(shí)將專項(xiàng)整治進(jìn)展情況向____藥品監(jiān)督管理局保健品化妝品監(jiān)督管理處匯報(bào)。藥監(jiān)____分局以此次專項(xiàng)整治為契機(jī)，切實(shí)加強(qiáng)了對(duì)保健食品的管理，明確了監(jiān)管責(zé)任，切實(shí)履行了監(jiān)管職能，但是，由于保健食品特別是經(jīng)營企業(yè)的分布范圍廣，以及____縣行政區(qū)域內(nèi)，單位或個(gè)人所持有的保健食品批準(zhǔn)證書的情況，原來沒有統(tǒng)計(jì)資料，所以對(duì)行政區(qū)域內(nèi)保健食品批準(zhǔn)證書的實(shí)際總量、實(shí)際狀態(tài)了解的還不夠，我們爭取在11月30日之前加強(qiáng)專項(xiàng)整治力度，初步掌握轄區(qū)內(nèi)保健食品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)的分布、規(guī)模、性質(zhì)和品種數(shù)量，為作好長期有效監(jiān)管打下良好基礎(chǔ)。
____藥品監(jiān)督管理局____分局
食品放心工程管理指標(biāo)評(píng)價(jià)打分表
一級(jí)指標(biāo)
二級(jí)指標(biāo)
評(píng)價(jià)要點(diǎn)
權(quán)重
評(píng)價(jià)等級(jí)
AB
C
D
3
3.2
5
0.4
3.5
3
1.0
4
4.2
1
0.3
2
