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時(shí)間：2023-02-28 15:57:21
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2020年銷售經(jīng)理個(gè)人年度工作總結(jié)
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這幾個(gè)月的工作歷程，作為耘海益的一名員工，我深深感到企業(yè)蓬勃發(fā)展的熱氣，以及耘海益每一位員工的拼搏的精神。
對(duì)于我們的企業(yè)來說，這一年是有意義的;對(duì)于我個(gè)人來說，這一年是有價(jià)值的、有收獲的。
人要不斷的總結(jié)過去，才會(huì)有新的未來、新的發(fā)展，如果不懂得總結(jié)，那么我們做的永遠(yuǎn)都只是重復(fù)過去，平庸無為，感謝公司給我們這次總結(jié)的機(jī)會(huì)，可以讓大家一起___各自的收獲，使我們互相滲透各自成功的經(jīng)驗(yàn)。
作為公司的一名銷售經(jīng)理，主要以人員的管理為核心。經(jīng)過半年的摸索與總結(jié)，我將人員的管理分為兩大類：制度管理和目標(biāo)管理。
制度管理顧名思義就是按照嚴(yán)格的制度執(zhí)行管理來約束員工工作行為的一種管理方式，沒有規(guī)矩不成方圓。短短的幾個(gè)月內(nèi)就發(fā)現(xiàn)了很多問題，所以新的一年里我將不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動(dòng)中去，且嚴(yán)格督促員工按制度行事。
目標(biāo)管理，說白了就是所謂的任務(wù)，任務(wù)就是制定完就必須要完成的，業(yè)務(wù)每個(gè)月都要給員工制定銷量，其實(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)是目標(biāo)，結(jié)合這幾個(gè)月終端的銷量數(shù)據(jù)來看，能有幾個(gè)月是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的，這也是幾個(gè)月來我一直在反省，一直在深思的一個(gè)問題，銷量上不去的原因是什么，真的都是員工的原因嗎?不完全是，難道我們存在的意義就是每天去找上級(jí)告訴他我應(yīng)該做的都做了，但是員工有某種某種問題嗎?那我存在的意義是什么?考慮了這么久，我認(rèn)為在員工看來業(yè)務(wù)每個(gè)月定的銷量數(shù)據(jù)是目標(biāo)，她們并沒有將這個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)，這也是銷量上不去的原因之一，其實(shí)將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為任務(wù)很簡(jiǎn)單，就是將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、每個(gè)月、每個(gè)數(shù)據(jù)、每個(gè)細(xì)節(jié)，并調(diào)動(dòng)員工的積極性去認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)，目標(biāo)分解了也就成了任務(wù)，也就是我們必需要完成的。
制度與目標(biāo)共存是我明年的管理方向，由于內(nèi)容比較瑣碎所以就不一一闡述了，工作重點(diǎn)大致分為五個(gè)部分：
終端促銷管理體系;
員工的招聘與培訓(xùn);
員工的出勤與考勤;
員工的日常管理;
激勵(lì)員工，達(dá)成目標(biāo)。
在這里工作的這段時(shí)間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個(gè)方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點(diǎn)，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，但是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會(huì)這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會(huì)……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動(dòng)，怎么會(huì)有好結(jié)果?白酒的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，你就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應(yīng)該做的。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)員工也都有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會(huì)有壓力，但是在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，也是在實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種___，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，爭(zhēng)取做到___，相得益彰。
以上只是本人比較膚淺的一些認(rèn)識(shí)，希望在工作中同事們可以多多指點(diǎn)，只有群策群力才能取得成功，也希望公司在每一位員工的努力下，在新的一年中會(huì)有新的氣象與新的突破。
1、泗水市場(chǎng)
雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢(shì)品牌，無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場(chǎng)上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場(chǎng)，并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬，對(duì)事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。
2、滕州市場(chǎng)
負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析
(一)、業(yè)績(jī)回顧
1、整年度總現(xiàn)金回款110多萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;
3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
(二)、業(yè)績(jī)分析
1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有
a 、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場(chǎng)，雖然市場(chǎng)環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又無奈放棄。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!
b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
一、企業(yè)營(yíng)銷管理模式概述
對(duì)營(yíng)銷管理模式的概念，目前學(xué)術(shù)界并沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在對(duì)相關(guān)理論進(jìn)行梳理分析的基礎(chǔ)之上，本文認(rèn)為營(yíng)銷管理模式通俗來講，就是指企業(yè)為了將產(chǎn)品銷售出去所采取的營(yíng)銷活動(dòng)模式的總和。
常見的營(yíng)銷管理模式有4P模式、4C模式以及4R模式。4P營(yíng)銷理論始于上世紀(jì)60年代，分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷以及渠道等四個(gè)層面論述了企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。4C理論產(chǎn)生于上世紀(jì)80年代，是指消費(fèi)者、便利性、成本以及溝通四個(gè)要素，該營(yíng)銷戰(zhàn)略管理是從消費(fèi)者的視角出發(fā)來談企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。4R理論始于本世紀(jì)初，這種理論是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，4R即從反映、關(guān)系、回報(bào)以及關(guān)聯(lián)角度來進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的組織開展，4P營(yíng)銷管理模式是站在企業(yè)的角度來進(jìn)行營(yíng)銷管理活動(dòng)的闡述，4C模式是建立在消費(fèi)者的角度來進(jìn)行分析，而4R模式則是著眼于企業(yè)與顧客的互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求。隨著營(yíng)銷管理模式的不斷演變，4P以及4C模式正在呈現(xiàn)出諸多的弊端，而4R營(yíng)銷管理模式正在贏得越來越多企業(yè)的青睞。
另外，依據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際及其最為"鮮活"的現(xiàn)代科學(xué)方法論總結(jié)出來的，中國(guó)性、野戰(zhàn)性、應(yīng)用性、交叉性、復(fù)合性的一套營(yíng)銷模式，它包括諸如反策劃營(yíng)銷模式、根據(jù)地營(yíng)銷模式、非線性營(yíng)銷模式、營(yíng)銷冪營(yíng)銷模式、品牌冪營(yíng)銷模式、交流電營(yíng)銷模式.....負(fù)向營(yíng)銷、自組織營(yíng)銷、黑箱營(yíng)銷、白箱營(yíng)銷、品牌打造技術(shù)、全方位映射營(yíng)銷、時(shí)間式營(yíng)銷，非對(duì)稱營(yíng)銷模式等近幾十種營(yíng)銷模式。
二、中小型白酒企業(yè)營(yíng)銷管理模式存在的問題
我國(guó)白酒行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，目前已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)供過于求的階段，與此同時(shí)，加上白酒產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的加劇，導(dǎo)致白酒企業(yè)面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境異常殘酷。通過對(duì)瀘州地區(qū)中小型白酒企業(yè)進(jìn)行走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)的營(yíng)銷管理水平總體偏低，存在諸多的問題，這些問題突出的表現(xiàn)在營(yíng)銷管理理念、組織以及流程等方面，具體分析如下：
1.營(yíng)銷管理理念滯后
營(yíng)銷理念的滯后是目前瀘州地區(qū)中小型白酒企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的突出問題之一，營(yíng)銷理念指導(dǎo)著企業(yè)的營(yíng)銷管理行為，營(yíng)銷理念的滯后制約著企業(yè)營(yíng)銷管理水平的提升。瀘州地區(qū)中小型白酒企業(yè)的營(yíng)銷管理理念滯后主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是認(rèn)為“好酒不怕巷子深”，對(duì)于營(yíng)銷管理重視不夠，很多白酒企業(yè)都認(rèn)為在瀘州老窖這個(gè)知名品牌的引領(lǐng)下，自己的白酒享有得天獨(dú)厚的自然條件，質(zhì)量過硬，沒有必要通過大張旗鼓的營(yíng)銷來進(jìn)行宣揚(yáng)，結(jié)果導(dǎo)致部分中小企業(yè)的產(chǎn)品“養(yǎng)在深閨無人識(shí)”。二是價(jià)格營(yíng)銷理念根深蒂固，很多瀘州中小白酒企業(yè)一旦營(yíng)銷效果不佳，第一個(gè)想到的辦法就是采用低價(jià)戰(zhàn)略，結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的品牌以及盈利受損。三是推銷理念，在整個(gè)白酒產(chǎn)能供大于求的背景下，推銷成為了瀘州中小白酒企業(yè)營(yíng)銷管理的指導(dǎo)思想，企業(yè)一味的將產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，卻忽略了消費(fèi)者的感受與偏好。
2.營(yíng)銷管理組織僵化
瀘州中小白酒企業(yè)在營(yíng)銷管理的組織方面存在僵化的問題，這種僵化主要是指面對(duì)不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境，營(yíng)銷組織不能夠快速的反應(yīng)，結(jié)果導(dǎo)致營(yíng)銷策略與營(yíng)銷環(huán)境之間的脫節(jié)。瀘州中小白酒企業(yè)普遍采用的依然是層級(jí)化的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，這種營(yíng)銷組織在市場(chǎng)環(huán)境不斷變化的背景下具有難以克服的缺點(diǎn)。對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新而言，時(shí)間就是生命，只有在在時(shí)間方面先人一步，才能在多變的市場(chǎng)環(huán)境中做到游刃有余。而層級(jí)化的組織結(jié)構(gòu)意味著從一線的營(yíng)銷人員到最終的決策者之間有一個(gè)較長(zhǎng)的路徑，這就會(huì)延誤營(yíng)銷決策，不利于企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新。
3.營(yíng)銷管理流程混亂
營(yíng)銷管理流程是指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的開展的先后順序，正確的順序有利于企業(yè)營(yíng)銷管理效果的提升，反之則會(huì)對(duì)營(yíng)銷效果產(chǎn)生負(fù)面影響。瀘州地區(qū)的中小白酒企業(yè)大多發(fā)展較快，在企業(yè)一味只注重白酒銷售與業(yè)績(jī)的同時(shí)，其營(yíng)銷管理流程比較混亂，導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷管理效果受到了巨大的沖擊。比如，營(yíng)銷環(huán)境分析是營(yíng)銷管理的第一步，但是很多中小白酒企業(yè)在具體的營(yíng)銷管理中因?yàn)槿藛T的欠缺，資金的控制等客觀原因，往往忽視了這一首要環(huán)節(jié)，跳過此流程進(jìn)行營(yíng)銷，結(jié)果導(dǎo)致營(yíng)銷管理策略不是建立在實(shí)際的營(yíng)銷環(huán)境基礎(chǔ)之上，大大降低了企業(yè)的營(yíng)銷效果。
三、改進(jìn)中小型白酒企業(yè)營(yíng)銷管理模式的具體措施
在“中國(guó)金三角”大好的發(fā)展形勢(shì)下，采取和運(yùn)用正確的營(yíng)銷管理模式才會(huì)真正地推進(jìn)瀘州眾多中小型白酒企業(yè)的健康發(fā)展，其重要作用不言而喻，在分析了瀘州地區(qū)中小型白酒企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問題之后，本文提出以下四點(diǎn)措施：
1.更新營(yíng)銷管理宏觀理念
良好的營(yíng)銷理念有助于確保中小白酒企業(yè)營(yíng)銷管理的正確性，針對(duì)白酒行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的新趨勢(shì)，中小白酒企業(yè)的營(yíng)銷人員也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)更新營(yíng)銷管理理念。結(jié)合白酒行業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀，本文認(rèn)為白酒企業(yè)管理者應(yīng)樹立以下幾個(gè)營(yíng)銷理念：一是要重視營(yíng)銷管理的開展，對(duì)于中小企業(yè)而言重視營(yíng)銷管理可能并不能帶給企業(yè)樹立良好的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，但是如果不重視營(yíng)銷管理，其營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)肯定沒有辦法樹立。二是樹立差異營(yíng)銷的理念，隨著人們對(duì)于白酒消費(fèi)需求的多樣化以及個(gè)性化差異，中小白酒企業(yè)應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)者的個(gè)性化需求來進(jìn)行營(yíng)銷管理。三是樹立創(chuàng)造營(yíng)銷的理念，中小白酒企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)不僅僅是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品推銷出去，同時(shí)還應(yīng)能夠根據(jù)消費(fèi)者的潛在需求來創(chuàng)造需求，從而為企業(yè)開拓更為廣闊的發(fā)展空間。
3.重構(gòu)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)
據(jù)調(diào)查，瀘州中小型白酒企業(yè)中從事營(yíng)銷管理的中高層管理者大多是由企業(yè)原始股東或總經(jīng)理、副總經(jīng)理直接擔(dān)任，或是從一線的銷售員、銷售經(jīng)理培養(yǎng)而產(chǎn)生，營(yíng)銷管理隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)不全、人員素質(zhì)不一、技能欠缺、管理經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致了從營(yíng)銷管理實(shí)施過程不能完全達(dá)到預(yù)期。隨時(shí)中小型白酒企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的增大、區(qū)域占有的幅度加寬，銷售人員隊(duì)伍人數(shù)的增加，原來的營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)不健全所帶來的問題就越來越明顯。因此，企業(yè)應(yīng)重新審視自身的營(yíng)銷管理人員結(jié)構(gòu)，根據(jù)不同發(fā)展階段中，對(duì)銷售人員管理、銷售渠道管理等方面的營(yíng)銷管理需求不同而完善相應(yīng)的部門，擴(kuò)充專業(yè)的營(yíng)銷管理人員，加大“內(nèi)培外引”的力度，重構(gòu)營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)。
4.改進(jìn)渠道管理模式
渠道為王、終端為王是近十幾年來白酒行業(yè)發(fā)展的焦點(diǎn)。從渠道戰(zhàn)略來看，主要是酒企的一種渠道模式選擇；從渠道管理來看，是廠家微觀的渠道管理系統(tǒng)的建立。白酒業(yè)的渠道模式和結(jié)構(gòu)，是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的多層次批發(fā)結(jié)構(gòu)向渠道扁平化、專賣店等方向過渡，上游酒企和下游經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的渠道依賴度是衡量渠道價(jià)值的一大規(guī)則。渠道的穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)和健康發(fā)展是影響渠道競(jìng)爭(zhēng)力，有效構(gòu)建渠道壁壘和渠道價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素，也是白酒企業(yè)營(yíng)銷管理模式中的重要變革因素。
可以通過對(duì)產(chǎn)品線的梳理、品牌的重新規(guī)劃、產(chǎn)品渠道的合理作價(jià)、區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃與分品牌招商、渠道營(yíng)銷策略的調(diào)整，使原有渠道建立在以區(qū)域辦事處助銷、經(jīng)銷商為主體、市場(chǎng)為導(dǎo)向的新型渠道模式，發(fā)揮辦事處服務(wù)經(jīng)銷商、管控市場(chǎng)及資源配置等功能，經(jīng)銷商由于得到渠道合理利潤(rùn)空間與廠家政策支持，對(duì)市場(chǎng)、終端、消費(fèi)者也會(huì)積極關(guān)注，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行與配合能力也得以改變，更好地保證營(yíng)銷管理模式的正常實(shí)施。
5.優(yōu)化營(yíng)銷管理流程
對(duì)于中小白酒企業(yè)而言，良好的營(yíng)銷管理流程是營(yíng)銷管理模式建立的第一步，對(duì)于企業(yè)而言應(yīng)在管理流程的優(yōu)化層面下大力氣來進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。營(yíng)銷管理流程的順序應(yīng)該是市場(chǎng)分析、制定營(yíng)銷管理策略、小范圍試點(diǎn)、修正反饋、逐步推廣，中小白酒企業(yè)營(yíng)銷流程應(yīng)按照這一順序來進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。對(duì)于企業(yè)目前營(yíng)銷流程中多余的環(huán)節(jié)應(yīng)刪除，缺少的環(huán)節(jié)應(yīng)增加，這樣才能保證管理流程的正確。
從白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來看，未來行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不斷升級(jí)，營(yíng)銷環(huán)境的巨變客觀上要求中小型白酒企業(yè)不斷地進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷管理模式的調(diào)整，這樣才能保證企業(yè)營(yíng)銷效果的不斷提升。鑒于此，中小白酒企業(yè)的管理者應(yīng)在觀念層面高度重視營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，在具體的行動(dòng)中應(yīng)注意借鑒相關(guān)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，通過融會(huì)貫通，選找到適合自己的營(yíng)銷管理模式。
初步根據(jù)公司中層會(huì)議上老總下達(dá)的銷售目標(biāo)臺(tái)，我個(gè)人擬定的目標(biāo)是臺(tái)。(是根據(jù)建店年限廠家一般簽訂的任務(wù)量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的提升，那么就大膽的設(shè)定目標(biāo)為臺(tái)，精品目標(biāo)萬，保險(xiǎn)目標(biāo)也提升為萬。當(dāng)然這一具體目標(biāo)的制定也希望結(jié)合廠家年會(huì)商務(wù)政策領(lǐng)導(dǎo)能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會(huì)明確目標(biāo)并大張旗鼓的提出。因?yàn)槊鞔_的銷售目標(biāo)即是公司的階段性?shī)^斗方向，而且給銷售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。
二、銷售策略
思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時(shí)間后，檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整。
1、結(jié)合銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)，精品目標(biāo)，保險(xiǎn)目標(biāo)，規(guī)劃營(yíng)銷思路，籌劃多種營(yíng)銷方案，與銷售人員及時(shí)溝通，根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)
2、銷售部電話客戶資源不被重視，準(zhǔn)備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營(yíng)銷，電話營(yíng)銷，此人不參與店內(nèi)銷售，負(fù)責(zé)把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構(gòu)是與店內(nèi)接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績(jī)效考核和三表一卡意向顧客級(jí)別追蹤和錄入。
3、銷售部職責(zé)明確化，組織機(jī)構(gòu)圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險(xiǎn)做的好的，可以肩帶保險(xiǎn)專員，主推保險(xiǎn),對(duì)貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內(nèi)勤-----銷售經(jīng)理助理(信息員)-------------銷售組長(zhǎng)(展廳主管)-----銷售經(jīng)理(主管)
其中銷售經(jīng)理是否可以根據(jù)內(nèi)部人員個(gè)人適合實(shí)際情況進(jìn)行崗位調(diào)動(dòng)的權(quán)利呢?是否有人事任免的權(quán)利呢?
三、銷售部建設(shè)和管理
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)
一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓
2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。
完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)
3、績(jī)效考核，銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售都是大家共同完成的，因?yàn)椴荒軉螒{業(yè)績(jī)來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：
(1)熟練程度和完成度，業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識(shí)水平，以此為考核能促進(jìn)員工學(xué)習(xí)，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)
(2)作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個(gè)人能力越強(qiáng)，太對(duì)不正確，那么能力越強(qiáng)危險(xiǎn)就越大。有再大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。
(3)訓(xùn)是員工長(zhǎng)期成長(zhǎng)的推助劑，也是公司財(cái)務(wù)增值的一種方式。對(duì)培訓(xùn)的吸收和掌握并在工作中加以運(yùn)用也是衡量銷售人員指標(biāo)之一。
(4)PI指標(biāo)的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等
4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次
5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴(kuò)大廳外銷售
從今天來看，綏化在安達(dá)設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，齊市在海拉爾，內(nèi)蒙等地設(shè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴(kuò)大廳外銷售，并能提高我店知名度
以上只是對(duì)20xx年銷售部的初步設(shè)想，不夠完善，也不夠成熟，最終方案還請(qǐng)老總考慮，定奪。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)時(shí)分不開的，提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境也是工作的關(guān)鍵。
20xx年度公司銷售年度工作計(jì)劃范文二：時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼間XX年度工作已接近尾聲了?；厥走@一年的時(shí)間里，在膠布制品分公司銷售這個(gè)大家庭中，領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷，同事和諧，自己學(xué)到了很多專業(yè)和做人的知識(shí)，能力得到了很大的提升。為了更好的開展工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高自己的專業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力，現(xiàn)將XX年度的個(gè)人工作總結(jié)如下：
一、工作匯報(bào)
自XX年8月份參加工作以來，在銷售崗位已經(jīng)供職了一年多的時(shí)間。在這一年多的時(shí)間里，我努力學(xué)習(xí)，積極思考，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作，工作能力逐步提升。
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位工作職責(zé)、產(chǎn)品信息，努力做好本職工作
由于剛步入新的工作崗位，無論業(yè)務(wù)能力，還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應(yīng)新的工作環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)同事給予了很大的鼓勵(lì)和幫助，使我有了更明確的目標(biāo)。先從最基礎(chǔ)的開始，認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售崗位工作職責(zé)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品工藝，了解產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品，經(jīng)過半年的學(xué)習(xí)，對(duì)產(chǎn)品有了很深的了解。
實(shí)踐才是檢驗(yàn)理論的唯一標(biāo)準(zhǔn)，XX年初去西南市場(chǎng)走訪老用戶，開發(fā)新用戶，了解變壓器隔膜在西南市場(chǎng)的前景。經(jīng)過走訪和走訪，了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，受到煤的影響，采購(gòu)量萎縮嚴(yán)重。面對(duì)這種問題，改變策略推銷我們的聚氨酯油囊，經(jīng)過初次走訪和后期跟進(jìn)，開發(fā)了兩家用戶。通過實(shí)踐，了解了市場(chǎng)，也發(fā)現(xiàn)了自身的不足，認(rèn)真總結(jié)，避免了在以后的工作中問題的出現(xiàn)。
平時(shí)工作中，做好合同的執(zhí)行，開票及發(fā)貨。與用戶溝通，積極協(xié)調(diào)解決用戶反映的問題。
2、執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略，做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣
聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個(gè)我公司新的產(chǎn)品，剛開始并不被大家所熟知和接受。針對(duì)這種情況，分公司領(lǐng)導(dǎo)積極調(diào)整營(yíng)銷策略，將傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相結(jié)合，盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成，極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度，打電話咨詢的客戶紛至沓來。每天對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控，信息收集，篩選整理有價(jià)值的信息，及時(shí)進(jìn)行反饋。
3、廉潔文化文化示范點(diǎn)通過驗(yàn)收幷授牌
XX年在圍繞黨的xx大三種全會(huì)精神和集團(tuán)關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點(diǎn)暫行辦法的文件精神，分公司將通過驗(yàn)收并授牌為廉潔文化示范點(diǎn)。為迎接集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的驗(yàn)收，順利推進(jìn)公司廉潔文化工作的開展。在黨政領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，制作版面，補(bǔ)充材料，通過一系列的工作，分公司于11月底通過集團(tuán)驗(yàn)收并授牌。通過這項(xiàng)工作，接受了黨先進(jìn)思想洗禮，并明白了要做一個(gè)堂堂正正的人。
二、工作感想
踏入新的工作崗位后，經(jīng)過一年的鍛煉，使自己的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)素養(yǎng)得到了很大的提升，也對(duì)銷售這份工作有了更多更深的認(rèn)識(shí)。“100個(gè)人眼中就有100個(gè)哈姆雷特”，對(duì)于我而言，我通常會(huì)從兩個(gè)角度去把握自己的思想脈絡(luò)。
首先是保持良好的心態(tài)，套用米盧的一句經(jīng)典語(yǔ)“態(tài)度決定一切”。銷售這份工作可能在外人看來整天走南闖北、光鮮靚麗，好不自在。其實(shí)呢，從事過這份職業(yè)的人都會(huì)知道其中的酸甜苦辣。你可能遇到這樣那樣的問題，這個(gè)時(shí)候你擁有良好的心態(tài)就顯的尤為重要了20xx年度公司銷售年度工作計(jì)劃工作計(jì)劃。擁有積極的心態(tài)，才能運(yùn)用正確的方法，找到正確的方向，進(jìn)而取得良好的結(jié)果。熱愛我的工作，我不會(huì)把它作為一項(xiàng)任務(wù)或負(fù)擔(dān)，領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，爭(zhēng)取做到最好，會(huì)充分享受完成一件工作的樂趣。
其次，是能力問題，我覺得可以分成專業(yè)能力和基本能力。曾在書中看到的例子可以說明：以一只駱駝來講，專業(yè)能力決定了它能夠在沙漠的環(huán)境里生存，而基本能力，包括適應(yīng)度、堅(jiān)忍度、天性的警覺等，決(20xx年 護(hù)理部工作計(jì)劃)定了它能在沙漠的環(huán)境里生存多久。具體到我們個(gè)人，專業(yè)能力決定了你適合于某種工作，基本能力，包括自信力，協(xié)作能力，承擔(dān)責(zé)任的能力，冒險(xiǎn)精神，以及創(chuàng)新潛力等，將直接決定工作的生命力。一個(gè)在事業(yè)上成功的人，必是兩種能力能夠很好地協(xié)調(diào)發(fā)展和運(yùn)作的人。
最后是學(xué)會(huì)認(rèn)真傾聽他人講話，虛心接受他人的意見。年輕人多少有點(diǎn)毛毛躁躁，我也不列外。曾以為自己的原則堅(jiān)不可破，但隨著閱歷的不斷增長(zhǎng)，其實(shí)發(fā)現(xiàn)自己很多東西都不成熟。這個(gè)時(shí)候，師傅們教導(dǎo)我們想成長(zhǎng)快，就要認(rèn)真學(xué)習(xí)，向別人學(xué)習(xí)好的經(jīng)驗(yàn)、好的工作方法，虛心接受別人的意見。
三、工作目標(biāo)
XX年工作已經(jīng)接近尾聲了，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，XX年的工作儼然已拉開了序幕。XX年分公司的任務(wù)是1個(gè)億，如何在完成全年任務(wù)中發(fā)揮自己的光和熱，成了我眼前的重點(diǎn)。XX年，以下三個(gè)方面是我努力的方向。
1、不斷學(xué)習(xí)，提高個(gè)人的業(yè)務(wù)水平
隨著外貿(mào)市場(chǎng)的打開，與外國(guó)人交流溝通就顯的尤為重要了。在條件允許的情況下，提高自己的外語(yǔ)水平
網(wǎng)絡(luò)還是工作的重點(diǎn)，做好新品的網(wǎng)絡(luò)推廣，時(shí)時(shí)出新，將工作更加細(xì)致和成熟。
2、相互配合，順利完成全年任務(wù)
銷售工作不是個(gè)人的戰(zhàn)場(chǎng)，他應(yīng)該是充分體現(xiàn)團(tuán)結(jié)協(xié)作、共同進(jìn)步的舞臺(tái)。XX年銷售任務(wù)巨大，在做好個(gè)人本職工作的同時(shí)，積極配合各部門同事，完成全年任務(wù)。
以上是我XX年度個(gè)人工作小結(jié)，不足之處請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)同事指正。在今后的工作中，我將以嶄新的工作面貌投入到工作中去，不斷學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)步，為分公司全年目標(biāo)的順利完成貢獻(xiàn)自己的一份力量。
20xx年度公司銷售年度工作計(jì)劃范文三：1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
xx市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
那么營(yíng)銷人該如何突破自身的發(fā)展瓶頸呢？
一、心態(tài)決定一切，路永遠(yuǎn)在前方--每天的太陽(yáng)都是新的。
請(qǐng)回顧一下身邊你認(rèn)識(shí)的營(yíng)銷人，真正成功的可能并不多吧。不是有權(quán)威機(jī)構(gòu)做過評(píng)估測(cè)算嗎，真正突圍到營(yíng)銷上層，做出一番成就的精英不過5%。而更多的人要么長(zhǎng)年在營(yíng)銷基層停滯不前；要么已發(fā)展到中層做半個(gè)管理者，卻難以突破發(fā)展瓶頸；要么知難而退，中途轉(zhuǎn)行；要么自主創(chuàng)業(yè)，另辟蹊徑。而我想對(duì)前兩類的在職營(yíng)銷人說：
既然選擇了，就不要輕言放棄自己的信念和追求--有時(shí)勝利源于堅(jiān)持。
每天的太陽(yáng)都是新的，我們可以做得更好的--希望是動(dòng)力之源。
沒有什么是不可能的，如果自己都不相信自己，怎么指望讓別人對(duì)你有信心--信心是前進(jìn)的自驅(qū)力！
我大學(xué)畢業(yè)后，曾有希望留校，可當(dāng)時(shí)做了一個(gè)重要的抉擇--入行營(yíng)銷，漂泊商海，追求自己心中的未知藍(lán)海。至今無悔，奮斗不止，樂在競(jìng)爭(zhēng)，樂在其中。
清晰記得在做三個(gè)月營(yíng)銷基層工作后，曾想放棄，哥哥在電話中的一句話“你說不適合，那你適合干什么”點(diǎn)醒了我，我堅(jiān)持下來了。三月后我做了促銷主管，再三月后做了業(yè)務(wù)主管，半年后做了部門經(jīng)理，之后又歷任銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理，總經(jīng)理助理等職位，在營(yíng)銷職場(chǎng)六年時(shí)間服務(wù)了三家公司。想起來每一步都步履維艱，但目標(biāo)追求與不懈學(xué)習(xí)從未改變，也許這是我不斷進(jìn)步，并小有成就的關(guān)鍵所在吧！我有個(gè)原則：方向正確，不管怎么變，只要路線是“向上的”就是好的！
現(xiàn)在想來，營(yíng)銷的一大魅力恰恰在于它的不確定性、創(chuàng)造性，這里沒有固定的程序可操作，沒有不可動(dòng)搖的營(yíng)銷手段與方法；有的是瞬息萬變，唯一不變的是變化，是純粹的“動(dòng)感地帶”，是成王敗寇，是以業(yè)績(jī)論英雄的“營(yíng)銷亂世”。
有為之同仁，請(qǐng)適應(yīng)營(yíng)銷之變，并為心中的追求目標(biāo)不懈努力；多加歷練，經(jīng)歷是一種財(cái)富；不斷學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)力是核心競(jìng)爭(zhēng)力；堅(jiān)持就希望永存，成功可待。
二、實(shí)戰(zhàn)固然可貴，可創(chuàng)造出實(shí)效才算貢獻(xiàn)價(jià)值
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)，是營(yíng)銷人最值得珍惜的寶貴財(cái)富，也是重要資本之一。尤其是擁有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理人和營(yíng)銷策劃人，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)更是活水之源，立業(yè)之根。
筆者認(rèn)為，實(shí)戰(zhàn)就是實(shí)操能力，是實(shí)現(xiàn)那驚人一躍，臨門一腳的營(yíng)銷關(guān)鍵，是一種實(shí)現(xiàn)品牌核心價(jià)值的營(yíng)銷過程。而實(shí)戰(zhàn)最終的目的是要見實(shí)效，沒有實(shí)效就稱不上真正的實(shí)戰(zhàn)。
我在任職陜西某知名白酒企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理時(shí)，深有感觸。該企業(yè)是本土行業(yè)內(nèi)的翹楚，其營(yíng)銷盈利模式與精細(xì)化運(yùn)作、精準(zhǔn)化營(yíng)銷都是領(lǐng)先的，而現(xiàn)象是就連總經(jīng)理都經(jīng)常出現(xiàn)在市場(chǎng)一線，實(shí)地調(diào)研本品銷售狀況，了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，檢核月度重點(diǎn)工作的執(zhí)行情況，與經(jīng)銷商與公司團(tuán)隊(duì)成員深度溝通，然后在當(dāng)天迅速召集本區(qū)域主要負(fù)責(zé)人開分析總結(jié)會(huì)，重點(diǎn)進(jìn)行實(shí)效結(jié)果評(píng)估，明確改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)并量化指標(biāo)，責(zé)任到人。老總的這種工作作風(fēng)令我非常欽佩。這種自上而下的帶動(dòng)效果顯而易見，形成的氛圍就是每個(gè)人都從市場(chǎng)中獲取話語(yǔ)權(quán)，“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)”。
現(xiàn)象。
在全國(guó)各地，到處都是這番情景。某白酒廠家新出一個(gè)品種，要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)尋找一家經(jīng)銷商做。為了讓經(jīng)銷商能夠?qū)Ξa(chǎn)品有信心，以及產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)中有更多的適應(yīng)能力，便采用多價(jià)格檔次，從十幾元一瓶到一百多元不等，然后用“星”級(jí)或者是“包裝”來區(qū)分。
某白酒經(jīng)銷商尋求新出一個(gè)品種，到廠家以買斷貼牌方式操作一個(gè)新品牌。雙方約定，只在一定的市場(chǎng)范圍，一定的年限時(shí)間銷售。同時(shí)要求廠家按照自己的要求，在價(jià)格定位方面，采用許多價(jià)格檔次，從十幾元一瓶到一百多元不等。采用“二星、三星、五星”等區(qū)分檔次。這樣，給廠家一個(gè)品牌的貼牌費(fèi)就拿到了幾個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。一切看上去似乎是兩廂情愿。
然而，經(jīng)過市場(chǎng)實(shí)踐，經(jīng)銷商在市場(chǎng)上銷售的結(jié)果是，總有一個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品銷量占到60%以上，有的甚至是80%，而其余價(jià)位的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷量則微不足道。廠家原指望經(jīng)銷商能夠在一個(gè)品牌上產(chǎn)生銷量，卻損失了品牌資源、時(shí)間和市場(chǎng)。
對(duì)于經(jīng)銷商來說，花了大價(jià)錢買斷品牌，目的也是要圖個(gè)銷量，最好能大賺一把。年底一核算，買斷品牌全部白費(fèi)，投資全打水漂，心理怎能不難受呢？
癥結(jié)。
1．貼牌買斷品牌的操作方式增加了困局的出現(xiàn)。
貼牌買斷的操作方式是特定時(shí)期的特定產(chǎn)物。
一個(gè)時(shí)期以來，白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨著來自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和政策調(diào)整等方面的多重壓力，經(jīng)營(yíng)運(yùn)作確實(shí)不易。當(dāng)廠家內(nèi)部營(yíng)銷能力不足或減弱，出現(xiàn)營(yíng)銷衰退跡象時(shí)，管理層自然壓力很大。拿一個(gè)、二個(gè)產(chǎn)品出來讓經(jīng)銷商買斷銷售是一個(gè)省力而方便的辦法，能夠在短期內(nèi)迅速產(chǎn)生銷量，這何樂而不為呢？
同樣，當(dāng)廠家品牌十分興旺時(shí)，貼牌生意可以錦上添花，給廠家?guī)眍~外的收益。有些廠家經(jīng)不住誘惑，被經(jīng)銷商拉下水。因此，一方面經(jīng)受不住經(jīng)銷商的誘惑，另一方面也面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，受自身資金、營(yíng)銷能力等方面的制約，往往借助貼牌買斷以解燃眉之急。然而，越是貼牌買斷越?jīng)]有利潤(rùn)，越受制于他人；越受制于他人，越無法翻身。一旦陷入其中，便形成惡性循環(huán)而不能自拔。
2．自我小生產(chǎn)方式的觀念促進(jìn)了困局出現(xiàn)。
目前，廠家看到短期市場(chǎng)機(jī)遇后，一是跟大流模仿其它廠家，開發(fā)相同或相似價(jià)位的產(chǎn)品，二是學(xué)著別人也搞貼牌買斷，然而開發(fā)出來的產(chǎn)品往往都是短命的。這種心理歸根結(jié)底是一種小生產(chǎn)方式觀念。在這種觀念中，一方面認(rèn)為只要是市場(chǎng)中比較流行的價(jià)位和品種，模仿出來就有一定的市場(chǎng)，就會(huì)有經(jīng)銷商來談經(jīng)銷，這樣的產(chǎn)品不愁賣。另一方面，買斷貼牌雖說不能長(zhǎng)久，可畢竟眼下需要資金來支撐酒廠運(yùn)作，這也是盤活酒廠資源，靈活運(yùn)作，怎么能說是不對(duì)呢？
其實(shí)，白酒是較為特殊的食品，可那么多的廠家偏偏學(xué)別人過活，研發(fā)機(jī)制存在嚴(yán)重問題。同時(shí)，生產(chǎn)型導(dǎo)向的舊營(yíng)銷觀念在作怪，生產(chǎn)什么就賣什么是其操作思路。廠家依靠?jī)e幸心理，期望把品牌和產(chǎn)品推到經(jīng)銷商手里，風(fēng)險(xiǎn)順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)嫁。其實(shí)不然，買斷的產(chǎn)品與廠家依舊“藕斷絲連”，脫不了干系。試想，把產(chǎn)品完全交由經(jīng)銷商操作，廠家的利益有保障嗎？根本沒有。經(jīng)銷商因?yàn)椴僮魇д`一旦放棄，廠家只能干瞪眼認(rèn)倒霉了。
3．營(yíng)銷管理水平低下很難防止困局的再發(fā)生。
眼下，國(guó)內(nèi)一些排名在第一、第二等大酒廠在品牌延伸中頻頻出現(xiàn)失誤，廠家的營(yíng)銷短板已初現(xiàn)端倪。
國(guó)內(nèi)這幾年流行抄作白酒歷史。然而，在山西，F(xiàn)酒光有記載可查的歷史就有1500多年，算來應(yīng)該開始于公元400多年，早了1000年，具有無人能比的歷史優(yōu)勢(shì)，可就是始終不會(huì)賣這個(gè)。廠家的營(yíng)銷水平低下可見一斑。
另外，現(xiàn)在很多當(dāng)年是“十大”名酒，可現(xiàn)在還龜縮在一個(gè)省的市場(chǎng)范圍內(nèi)銷售。放眼國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)，能稱得上全國(guó)品牌的白酒能有幾個(gè)，掰著指頭數(shù)，恐怕不到五個(gè)。憑心而論，在國(guó)內(nèi)的食品領(lǐng)域中，與飲料、方便面、油脂等其它行業(yè)相比，白酒行業(yè)的營(yíng)銷水平是較低的。這當(dāng)中，不論是經(jīng)銷商還是廠家，還是零售終端，營(yíng)銷水平都處在初級(jí)階段。
我們能夠數(shù)得出國(guó)內(nèi)很多的白酒廠家，自有品牌、文化都是獨(dú)一無二的，但是有的廠家已經(jīng)倒閉破產(chǎn)，被他人收購(gòu)，其中一個(gè)重要的原因是不會(huì)賣酒——不會(huì)做市場(chǎng)營(yíng)銷。能夠讓經(jīng)銷商來買斷品牌或進(jìn)行貼牌，更是營(yíng)銷水平不足的直接表現(xiàn)。技不如人只好受制與人。由于廠家自身的能力有限，無法運(yùn)作現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)資源，市場(chǎng)地位完全轉(zhuǎn)化，變主動(dòng)為被動(dòng)。限制或減少經(jīng)銷商買斷品牌或進(jìn)行貼牌也只好等待時(shí)機(jī)了。
不能違背的定位法則
產(chǎn)品定位是針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)人群需求而區(qū)別于其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品消費(fèi)人群、市場(chǎng)地位確定方法。通常以價(jià)格、品牌（名稱）、規(guī)格、性能等特質(zhì)因素來確定產(chǎn)品定位的內(nèi)涵。
一個(gè)白酒產(chǎn)品，必須有一個(gè)準(zhǔn)確的定位，給顧客以明確的信息，說明自己是什么，怎么消費(fèi)。
一個(gè)不能違背的原則是：如果產(chǎn)品定位面向所有的消費(fèi)者，那么，該產(chǎn)品可能沒人購(gòu)買。
道理說起來很簡(jiǎn)單，可白酒的廠商就是明知故犯。
白酒品牌與產(chǎn)品定位中違背市場(chǎng)法則，必將遭受到市場(chǎng)的回應(yīng)。目前，市場(chǎng)上的白酒產(chǎn)品周期普遍縮短。白酒產(chǎn)品幾乎脫離原本的酒文化而單純成為一個(gè)商品、一個(gè)酒精飲料。白酒產(chǎn)品的操作模式已經(jīng)使其淪為流行產(chǎn)品，勢(shì)必造成沒有內(nèi)涵的價(jià)值貶值。我們常常稱道的法國(guó)紅酒文明于世，其價(jià)值感遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)的白酒，其中一個(gè)原因就在于堅(jiān)守紅酒文化的內(nèi)涵。眼下大多數(shù)白酒廠家單純把白酒作為一個(gè)酒精飲料來銷售，根本沒有一點(diǎn)能夠?yàn)槿朔Q頌的白酒文化。有的白酒廠家雖然聘請(qǐng)大牌廣告公司來助陣，但經(jīng)過一番粉飾之后，仍然難以遮掩其中十足的淺陋之氣，這樣的操作很難再出現(xiàn)高品位的白酒產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在市面上有標(biāo)價(jià)幾千元的白酒產(chǎn)品，但很難說服人，讓人信服它真的具有這個(gè)價(jià)值感，有的只是白酒的價(jià)格虛高，和白酒的價(jià)值泡沫。無論是白酒廠家，還是白酒經(jīng)銷商，都必須尋求突圍的出路。
破解方法
方法1.
建立市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下的定位機(jī)制。
市場(chǎng)定位是營(yíng)銷手段，營(yíng)銷手段服務(wù)于白酒的產(chǎn)品營(yíng)銷，而產(chǎn)品營(yíng)銷是面向市場(chǎng)的。最為適應(yīng)市場(chǎng)需求的品牌和產(chǎn)品定位就是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)下的定位機(jī)制，工作起點(diǎn)自然是市場(chǎng)。
具體行動(dòng)方案如下：
第一，產(chǎn)品定位面向市場(chǎng)。
所有的定位要求必須是在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的情況下確定的，其中包括價(jià)格、規(guī)格、包裝、品名等因素。
作為經(jīng)銷商，從自身上年度的銷售數(shù)據(jù)分析中，就能夠找出各個(gè)價(jià)位的市場(chǎng)銷售比例，在結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的因素，最終確定今年的采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)位區(qū)間。而作為廠家，依靠自身的銷售數(shù)據(jù)，以及營(yíng)銷機(jī)構(gòu)提供的市場(chǎng)一線競(jìng)爭(zhēng)信息，結(jié)合自身的研發(fā)機(jī)制和能力，設(shè)定當(dāng)年和未來幾年的產(chǎn)品定價(jià)策略。
第二，產(chǎn)品定位必須遵循市場(chǎng)法則，而不是違背。
不論是白酒還是其它食品類商品，必須是一個(gè)品牌下只有一個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。不能再讓一個(gè)品牌下有多個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品現(xiàn)象發(fā)生。作為廠家和經(jīng)銷商都必須防止和甄別，拒絕多價(jià)位品牌白酒產(chǎn)品。
第三，實(shí)施良好的品牌管理，走多品牌、副品牌的產(chǎn)品組合策略。
如果區(qū)域市場(chǎng)中多個(gè)價(jià)位市場(chǎng)是需要進(jìn)入和經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)，則需要走多品牌的產(chǎn)品組合策略。給每個(gè)價(jià)位找一到兩個(gè)產(chǎn)品。
作為經(jīng)銷商，為了滿足在多價(jià)位都有產(chǎn)品銷售的經(jīng)營(yíng)需要，可以在確定價(jià)位的基礎(chǔ)上，優(yōu)選廠家和白酒品牌產(chǎn)品。而作為廠家，可以通過實(shí)施白酒多品牌戰(zhàn)略，通過確定不同白酒消費(fèi)文化內(nèi)涵的訴求，滿足更多細(xì)分市場(chǎng)人群的消費(fèi)需求，來定制區(qū)域市場(chǎng)中的白酒產(chǎn)品。而通過每一個(gè)文化內(nèi)涵落腳到一個(gè)高品質(zhì)的白酒產(chǎn)品上，并成為經(jīng)典產(chǎn)品。要注意，白酒絕對(duì)不是單純的流行產(chǎn)品，它應(yīng)該更多的體現(xiàn)年代感和不同釀造文化積淀上。
第四，實(shí)施產(chǎn)品管理。
在快消品行業(yè)中，日化、方便食品企業(yè)早已開始推行產(chǎn)品管理機(jī)制。即在市場(chǎng)部（有的也叫企劃部）中設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理人，專人負(fù)責(zé)管理白酒產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。實(shí)施產(chǎn)品經(jīng)理人制的優(yōu)點(diǎn)在于，從一個(gè)品牌下的產(chǎn)品角度出發(fā)，集合公司的生產(chǎn)、配送、各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)銷售狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析、階段性營(yíng)銷策略設(shè)定和促銷推廣規(guī)劃等方面工作，連貫性、長(zhǎng)期性和專業(yè)化管理一個(gè)產(chǎn)品的上市、銷售和推廣等營(yíng)銷工作，
方法2.
建立細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷策略的操作規(guī)范。
白酒市場(chǎng)存在多價(jià)位細(xì)分市場(chǎng)，要想在各個(gè)價(jià)格細(xì)分市場(chǎng)中掙得一定份額，應(yīng)該有更為具體的操作規(guī)范。
具體行動(dòng)方案如下：
第一，劃分市場(chǎng)區(qū)域，實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
現(xiàn)有經(jīng)銷商一般是一個(gè)局部市場(chǎng)的商，如省級(jí)商。但從一個(gè)省的范圍來看，省會(huì)城市、二三級(jí)城市又存在較大的差異。
為了滿足在各個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷需要，經(jīng)銷商應(yīng)該放棄以前的一個(gè)產(chǎn)品遍天下的粗放操作模式，轉(zhuǎn)為給不同的市場(chǎng)定向采購(gòu)不同的白酒品種。當(dāng)然，這需要在充分掌握各分市場(chǎng)的市場(chǎng)狀況基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確的優(yōu)選廠家和白酒品牌產(chǎn)品。
作為經(jīng)銷商，同時(shí)應(yīng)該頭腦清醒，辨清那些魚龍混珠的產(chǎn)品。任何產(chǎn)品都不是絕對(duì)的。經(jīng)銷商在采購(gòu)時(shí)容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤是參考樣板市場(chǎng)。采購(gòu)品種也更多的是看看有無樣板市場(chǎng)先例，這些都是簡(jiǎn)單的采購(gòu)方法，是經(jīng)驗(yàn)主義，還談不上有目的的采購(gòu)和經(jīng)營(yíng)性采購(gòu)。保證經(jīng)銷商采購(gòu)取得成功的法寶還是提高自身判斷市場(chǎng)的能力，對(duì)市場(chǎng)信息的總結(jié)歸納能力，以及依據(jù)條件采購(gòu)目標(biāo)產(chǎn)品的能力。畢竟采購(gòu)的產(chǎn)品是要買到自己所在的市場(chǎng)中，別人的市場(chǎng)再好，總是和自己的不一樣。而作為廠家，如果面向全國(guó)市場(chǎng)范圍營(yíng)銷，更應(yīng)該實(shí)施區(qū)域市場(chǎng)策略。廠家應(yīng)該放棄一個(gè)產(chǎn)品全國(guó)營(yíng)銷的思路，轉(zhuǎn)為區(qū)域化、市場(chǎng)細(xì)分化經(jīng)營(yíng)的策略，給每個(gè)市場(chǎng)確定更為適當(dāng)?shù)亩唐诋a(chǎn)品和長(zhǎng)線產(chǎn)品策略，這樣給廠商都能夠帶來一系列的利益。包括便于市場(chǎng)管理、渠道區(qū)分、渠道之間的矛盾化解等等。
第二，劃分價(jià)位區(qū)隔，針對(duì)性區(qū)別經(jīng)營(yíng)。
不同價(jià)位就是不同的細(xì)分市場(chǎng)，應(yīng)該是用不同的產(chǎn)品進(jìn)入和分銷。實(shí)際上，我們能夠看到的很多流傳很久的白酒產(chǎn)品，就是因?yàn)槠涠ㄎ磺逦粋€(gè)產(chǎn)品不二價(jià)，另外，堅(jiān)持一貫的定位訴求，面向一個(gè)細(xì)分的消費(fèi)人群，這樣，這個(gè)白酒產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期一直可以延續(xù)下來，才真有些“百年品牌”的味道。
廠家確定進(jìn)入不同價(jià)位的細(xì)分市場(chǎng)后，應(yīng)該制定相應(yīng)的產(chǎn)品組合策略，開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。
作為經(jīng)銷商，結(jié)合自身的渠道類型，歸納出主銷價(jià)位區(qū)間，再尋找符合條件的白酒產(chǎn)品來經(jīng)營(yíng)。
第三，劃分競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)，制定策略性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策。
每個(gè)市場(chǎng)在一個(gè)階段及一些渠道中總有一、兩個(gè)旺銷的產(chǎn)品，我們把它叫做主力競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
作為廠家，必須有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，特別是從在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)爭(zhēng)取份額的目標(biāo)上設(shè)計(jì)產(chǎn)品，并且必須是具有一定優(yōu)勢(shì)的新產(chǎn)品，這樣進(jìn)入該市場(chǎng)才能從經(jīng)銷商到終端零售店，再到消費(fèi)者都能夠接受。對(duì)于已存于市場(chǎng)中的老產(chǎn)品，應(yīng)該考核其行銷策略同競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較是否具有一定的優(yōu)勢(shì)。如果優(yōu)勢(shì)消失則必須對(duì)現(xiàn)存銷售策略進(jìn)行調(diào)整，其中包括給渠道的銷售政策等等。作為經(jīng)銷商，更應(yīng)該注意從市場(chǎng)一線獲得準(zhǔn)確的競(jìng)爭(zhēng)信息，分析各個(gè)競(jìng)品的分銷手法，以及產(chǎn)品的發(fā)展走勢(shì)，在確定現(xiàn)有產(chǎn)品分銷政策的情況下，制定下一個(gè)市場(chǎng)周期的采購(gòu)策略，給未來市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。
方法3.
產(chǎn)品研發(fā)(采購(gòu))機(jī)制的完善。
白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)終究是白酒品牌和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。但背后是廠家（商家）開發(fā)新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，是研發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)。
由于品質(zhì)優(yōu)良白酒產(chǎn)品的生產(chǎn)是一個(gè)持續(xù)的長(zhǎng)久的過程。因此，新產(chǎn)品的研發(fā)是一個(gè)自市場(chǎng)開始、到生產(chǎn)環(huán)節(jié)配合，在到營(yíng)銷部門配合的復(fù)雜過程，必須有一套行之有效的辦法加以管理。
具體行動(dòng)方案如下：
第一，以產(chǎn)品經(jīng)理人的產(chǎn)品建議為先導(dǎo)。
從廠家的角度講，就是健全產(chǎn)品的研發(fā)機(jī)制。具體而言，在市場(chǎng)營(yíng)銷中獲得一線信息，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，由產(chǎn)品經(jīng)理人提出新產(chǎn)品的研發(fā)方向和概念。經(jīng)過評(píng)估，進(jìn)入小樣的產(chǎn)品試制。拿出的樣品從包裝、口味、價(jià)格等要素去市場(chǎng)上做實(shí)物測(cè)試，一直測(cè)試到結(jié)果表明該產(chǎn)品在各方面符合原創(chuàng)意、符合市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而且有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為止。
之后進(jìn)入新產(chǎn)品的上市階段。
從經(jīng)銷商的角度講，就是健全采購(gòu)機(jī)制。具體而言，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際，由銷售經(jīng)理分析總結(jié)歸納后提出產(chǎn)品采購(gòu)建議，由采購(gòu)部門進(jìn)行采購(gòu)和選擇。
第二，以產(chǎn)品組合為開發(fā)策略。
從廠家的角度講，就是如何在各個(gè)價(jià)位市場(chǎng)取得市場(chǎng)份額。具體而言，確定第一目標(biāo)是成為某個(gè)價(jià)位的主銷品種，第二目標(biāo)是成為第二陣營(yíng)的多銷產(chǎn)品。結(jié)合策略制定出多產(chǎn)品（品牌）的研發(fā)計(jì)劃來。當(dāng)然。如果考慮到在多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行分銷，則應(yīng)該考慮更多的區(qū)域產(chǎn)品組合問題。
從經(jīng)銷商的角度講，如果渠道資源是組合的，則產(chǎn)品肯定必須是組合的。實(shí)際上，根據(jù)市場(chǎng)的多種需求，應(yīng)該考慮分渠道、分價(jià)位采購(gòu)不同廠家的白酒產(chǎn)品，以滿足銷售需要。
第三，以持續(xù)性產(chǎn)品供應(yīng)為指導(dǎo)策略。
從廠家的角度講，就是年年有旺銷產(chǎn)品。目前，大多數(shù)的白酒產(chǎn)品生命周期不超過二、三年。因此，新產(chǎn)品的生產(chǎn)上市節(jié)奏就應(yīng)該是每二年必須有替代產(chǎn)品跟上，否則，則有出現(xiàn)市場(chǎng)斷檔的危險(xiǎn)。
從經(jīng)銷商的角度講，一個(gè)產(chǎn)品至多銷售三年。第二年的時(shí)候就應(yīng)該考慮選擇新產(chǎn)品了。
方法4.
戰(zhàn)略化、品牌化的經(jīng)營(yíng)觀念。
這一方法將從更高層次要求廠商有更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展考慮。
具體行動(dòng)方案如下：
第一，明確自身的短期長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃。
逐步改善“一年倒一個(gè)牌子”的惡性市場(chǎng)規(guī)則。從當(dāng)年?duì)I銷目標(biāo)和三中期營(yíng)銷目標(biāo)的制訂為先導(dǎo)，將短期利益與長(zhǎng)期市場(chǎng)地位統(tǒng)一協(xié)調(diào)起來。
作為經(jīng)銷商，戰(zhàn)略化要求經(jīng)銷商要有渠道發(fā)展和采購(gòu)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，要能夠跟上市場(chǎng)銷售節(jié)奏，并能夠遇見自己可持續(xù)發(fā)展的源頭在哪里。采購(gòu)實(shí)施短線及長(zhǎng)線產(chǎn)品策略，營(yíng)銷重點(diǎn)調(diào)整到旺季銷貨，淡季做市場(chǎng)上來。而作為廠家，戰(zhàn)略化要求廠家要有方向性的選擇和短期、長(zhǎng)期相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)考慮。
具體而言，廠家營(yíng)銷部門制訂出今年度區(qū)域市場(chǎng)別的短線產(chǎn)品策略，同時(shí)啟動(dòng)長(zhǎng)線產(chǎn)品上市，在推進(jìn)短線產(chǎn)品銷售的同時(shí)，使長(zhǎng)線產(chǎn)品逐漸滲透到市場(chǎng)渠道中，形成穩(wěn)定的上升態(tài)勢(shì)，給來年和未來幾年奠定市場(chǎng)后續(xù)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。
第二，走品牌企業(yè)之路。
作為經(jīng)銷商，通過與品牌廠家的合作，提升自身的影響，提高自身的素養(yǎng)，成為渠道中的品牌企業(yè)。另外，從分銷網(wǎng)絡(luò)的管理與掌控，銷售人員的技能提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理分布，采購(gòu)體系的科學(xué)完善，以及工作流程的系統(tǒng)規(guī)范等等方面，都要從建立品牌企業(yè)的角度點(diǎn)滴做起。而作為廠家，品牌化要求廠家從出傳世產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品的角度來經(jīng)營(yíng)白酒，通過一個(gè)一個(gè)著名的白酒品牌托出一個(gè)堅(jiān)持白酒釀造工藝和文化的優(yōu)秀企業(yè)。
方法5.
它山之石可以攻玉。
借鑒其它行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，是白酒廠商快速提升定位能力的便捷途徑。
在快消品或者大多數(shù)食品領(lǐng)域中，品牌與產(chǎn)品定位的基本規(guī)則是，一個(gè)品牌只有一個(gè)價(jià)位產(chǎn)品，或者是一個(gè)主品牌下有幾個(gè)價(jià)位的副品牌產(chǎn)品。
以方便面為例，某品牌下紅燒牛肉面是最先推出的主打產(chǎn)品，已經(jīng)取得的主銷產(chǎn)品地位。為了繼續(xù)增加銷售份額，公司采取了副品牌延伸策略，又開發(fā)出了麻辣牛肉、麻辣排骨等不同口味的多個(gè)副品牌產(chǎn)品，但是價(jià)位都是一個(gè)價(jià)格。希望廠商在吸取白酒前車之鑒的基礎(chǔ)上，能夠從兄弟行業(yè)的成功案例中汲取智慧，不再犯簡(jiǎn)單的讓兄弟行業(yè)恥笑的錯(cuò)誤。
困局二:難尋定位落腳點(diǎn)
現(xiàn)狀。
傳統(tǒng)的“茅五劍”名牌地位穩(wěn)定，在水井坊、國(guó)窖·1573等在高檔白酒市場(chǎng)開拓初見成效之后，高檔市場(chǎng)便開始升溫。各個(gè)酒廠紛紛調(diào)整白酒定位策略，試圖進(jìn)入高檔白酒市場(chǎng)，但高檔市場(chǎng)并非一日形成，在2003、2004年的市場(chǎng)調(diào)整之后，高檔白酒格局已初步形成。
大家常說的“一年喝倒一個(gè)品牌”正是中檔白酒市場(chǎng)變幻的寫照。中檔白酒是白酒市場(chǎng)的主體，從金額到總量，都是一塊很大的市場(chǎng)。由于各個(gè)廠家基本都有中檔價(jià)位產(chǎn)品，形成市場(chǎng)上中檔價(jià)位產(chǎn)品最多，競(jìng)爭(zhēng)也激烈。市場(chǎng)份額此消彼長(zhǎng)，難分伯仲。如何突顯產(chǎn)品特點(diǎn)，是擺在廠家面前的一個(gè)難題。
一般把10元/瓶以下的白酒稱為低檔產(chǎn)品。低檔產(chǎn)品的特點(diǎn)是，零售利潤(rùn)基本為0.5元/瓶，批發(fā)利潤(rùn)基本靠返利，批發(fā)價(jià)格基本低于出廠價(jià)。經(jīng)銷商銷售此類產(chǎn)品主要靠走量，利潤(rùn)比較微薄。廠家做低檔白酒利潤(rùn)都在1%以下，稍微操作有誤，利潤(rùn)頃刻消失。同時(shí)，該檔次的白酒基本為地方品牌，全國(guó)性低檔白酒暫時(shí)不存在。
到底該開發(fā)什么樣的白酒新品種？各個(gè)廠家如何突破定位困局？
歸因。
1、市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀決定了白酒的金字塔型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
白酒市場(chǎng)最終由消費(fèi)者決定。消費(fèi)者分層次消費(fèi)形成了高、中、低檔的金字塔型市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，高檔白酒消費(fèi)量小，總體金額也小；中檔白酒消費(fèi)量居中，但金額較大；低檔白酒消費(fèi)量最大，但金額與中檔相近。
2、利潤(rùn)和銷量決定了中價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。
廠商更愿意做中檔酒，是因?yàn)閮r(jià)格適中，容易分銷，而且利潤(rùn)也還算豐厚，進(jìn)入市場(chǎng)速度快，風(fēng)險(xiǎn)較小，還有一定的銷量。
所以，中檔白酒產(chǎn)品最多，競(jìng)爭(zhēng)也最激烈。
破解方法
2004年，QA酒廠試圖進(jìn)入HR白酒市場(chǎng)，在經(jīng)過一番縝密的市場(chǎng)考察之后，對(duì)HR的白酒市場(chǎng)有了全面的了解。之后，經(jīng)過一番市場(chǎng)細(xì)分，結(jié)合自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌等因素，確定了QA酒廠未來可以進(jìn)入的幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。以下將展示QA酒廠確定細(xì)分市場(chǎng)的全過程，以期引導(dǎo)廠商進(jìn)行產(chǎn)品定位的新思路。
步驟一，先了解HR市場(chǎng)的白酒市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，確定定位市場(chǎng)的方向。
根據(jù)購(gòu)買白酒用途的不同，QA酒廠將HR白酒市場(chǎng)劃分為兩個(gè)大的市場(chǎng)：飲用酒市場(chǎng)和非飲用酒市場(chǎng)。
飲用酒市場(chǎng)主要是指買酒的目的是為了“喝”的這部分市場(chǎng)，包括四個(gè)子市場(chǎng)：自斟自飲酒、朋友聚會(huì)酒、家庭飲用酒和單位聚會(huì)酒。
非飲用酒市場(chǎng)是指買酒的目的不是為了“喝”，而是為了其他目的。這部分市場(chǎng)包括三個(gè)子市場(chǎng)：交際公關(guān)酒、孝敬父母酒和家庭招待酒。其中，交際公關(guān)酒包括個(gè)人送禮、單位送禮用的酒。（具體數(shù)量省略）
同樣是購(gòu)買白酒，卻有以上7種不同的購(gòu)買目的。這樣一細(xì)分，一下子讓人明確了HR白酒市場(chǎng)的總體結(jié)構(gòu)，以及不同消費(fèi)目的的購(gòu)買人群構(gòu)成。
步驟二，進(jìn)行深入的市場(chǎng)細(xì)分，鎖定可以進(jìn)入的局部目標(biāo)市場(chǎng)。
根據(jù)上述結(jié)論，QA酒廠又采用“購(gòu)買目的——生活形態(tài)”的二維細(xì)分市場(chǎng)方法，對(duì)HR白酒市場(chǎng)進(jìn)行深度細(xì)分。
所謂二維細(xì)分市場(chǎng)方法，是指從消費(fèi)者的購(gòu)買目的和消費(fèi)者的生活形態(tài)兩個(gè)因素的角度相交叉，形成不同的雙因素細(xì)分市場(chǎng)，使目標(biāo)市場(chǎng)更加細(xì)致明確。
上述市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，按照購(gòu)買目的劃分，一共將HR的白酒市場(chǎng)總結(jié)為七類，即交際公關(guān)酒市場(chǎng)、孝敬父母酒市場(chǎng)、朋友聚會(huì)酒市場(chǎng)、家庭招待酒市場(chǎng)、家庭飲用酒市場(chǎng)、單位聚會(huì)酒市場(chǎng)和自斟自飲酒市場(chǎng)。
而根據(jù)消費(fèi)者的生活形態(tài)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，HR省的消費(fèi)者可以歸結(jié)為四大類：第一類：工人/農(nóng)民；第二類：個(gè)體工商戶等自雇人員；第三類：企業(yè)或公司職員等職業(yè)白領(lǐng)；第四類：機(jī)關(guān)事業(yè)單位的公務(wù)員。
根據(jù)對(duì)應(yīng)分析的結(jié)果，白酒的七類購(gòu)買目的可以歸結(jié)為四大類：第一類：交際公關(guān)酒；第二類：孝敬父母酒和單位聚會(huì)酒；第三類：家庭招待酒和朋友聚會(huì)酒；第四類：家庭飲用酒和自斟自飲酒。上述四類購(gòu)買目的與消費(fèi)者的“生活形態(tài)”交叉，可以將白酒市場(chǎng)分為十六個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
此刻，擺在QA酒廠的潛在目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)十分具體。一共存在16個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，但QA酒廠可以明顯看出，其中的幾個(gè)市場(chǎng)不論酒廠和經(jīng)銷商花多大的力氣，是怎么也進(jìn)入不了的市場(chǎng)。當(dāng)然，確定細(xì)分市場(chǎng)，并不能就此說明酒廠就能確定進(jìn)入哪一個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)楝F(xiàn)今市場(chǎng)中已經(jīng)有各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，而進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，等于是要擠掉別人的市場(chǎng)份額。所以，要想搶占HR省的白酒市場(chǎng)份額，還得看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，是否能夠取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，QA酒廠又對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行了分析。
步驟三，分析細(xì)分市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
一個(gè)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是以一定的市場(chǎng)地位存在。而且，在對(duì)一個(gè)白酒市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)了解之后，最有價(jià)值的事是找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及該競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)中所處的位置。這有利于你下一步制定營(yíng)銷對(duì)策。
如表所示，在HR省的交際公關(guān)酒市場(chǎng)上，品牌的市場(chǎng)地位比較穩(wěn)定，主要由茅臺(tái)酒、五糧液酒把持；在單位聚會(huì)酒和孝敬父母酒市場(chǎng)上，主要是劍南春、五糧春、金六福等品牌占有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。
在家庭招待酒和朋友聚會(huì)酒市場(chǎng)上，主要品牌是瀏陽(yáng)河、伊犁特、瀘州老窖、全興酒、口子窖等；在家庭飲用酒和自斟自飲酒市場(chǎng)上，主要品牌是**特曲、沱牌酒、二鍋頭等。這一市場(chǎng)基本是低檔白酒市場(chǎng)。
QA酒廠分析，從價(jià)位和品質(zhì)等幾個(gè)方面綜合評(píng)估下來，自己的主要產(chǎn)品與瀏陽(yáng)河、伊犁特、瀘州老窖、全興酒、口子窖等白酒相近。又低檔白酒的對(duì)手是**特曲、沱牌酒、二鍋頭等，一時(shí)很難有進(jìn)入可能，而高檔白酒對(duì)手是茅臺(tái)酒、五糧液把持，也是很難撼動(dòng)其市場(chǎng)地位。
經(jīng)過一番斟酌，QA酒廠最終決定，HR省市場(chǎng)的主打細(xì)分市場(chǎng)為家庭招待酒和朋友聚會(huì)酒市場(chǎng)，以及部分單位聚會(huì)酒市場(chǎng)。
步驟四，分析目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者特征。
HR省市場(chǎng)的消費(fèi)者在購(gòu)買白酒時(shí)，對(duì)酒的口感、品牌的知名度、酒的香型、酒的釀造原料、廠家的知名度、價(jià)格、產(chǎn)地等因素最為關(guān)注。因此，QA酒廠又進(jìn)一步對(duì)家庭招待酒和朋友聚會(huì)酒市場(chǎng)、以及單位聚會(huì)酒市場(chǎng)的消費(fèi)者的購(gòu)買特征進(jìn)行分析，從重點(diǎn)關(guān)注因素的不同狀況制定相應(yīng)的新產(chǎn)品定位策略，以及未來的新品上市計(jì)劃。
步驟五，確定新產(chǎn)品的定位描述。
至此，QA酒廠在確定所進(jìn)入的目標(biāo)市場(chǎng)、所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)因素之后，對(duì)配合上市的新品做出描述。
1、產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)為家庭招待酒和朋友聚會(huì)時(shí)飲用的白酒，以及部分單位聚會(huì)飲用的白酒。
2、產(chǎn)品零售價(jià)位在20至30元之間。
3、產(chǎn)品品牌取名要能夠讓HR省市場(chǎng)的消費(fèi)者樂于接受。
4、產(chǎn)品包裝與瀏陽(yáng)河、伊犁特、瀘州老窖、全興酒、口子窖等中檔白酒檔次相當(dāng)，并有更大突破；
5、產(chǎn)品組合以500ml標(biāo)準(zhǔn)盒包裝和兩瓶盒包裝為主，其它包裝季節(jié)性生產(chǎn)。
至此，QA酒廠完成了進(jìn)入HR省市場(chǎng)的白酒新品定位。
結(jié)束語(yǔ)：
其一是抽時(shí)間通過各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面(尤其是白酒營(yíng)銷方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
xx市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
紅酒銷售工作計(jì)劃二
一、業(yè)務(wù)員的配備：
1.以細(xì)分的4個(gè)區(qū)域?yàn)樵瓌t，招收4名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績(jī)、所轄市場(chǎng)的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。
2.經(jīng)銷(分銷)商的選擇;
選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對(duì)我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對(duì)我方品牌進(jìn)行運(yùn)作(配合力度)。
基本條件：主要看其是否穩(wěn)?。篴、有一定的資金實(shí)力;財(cái)務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定;b、有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性;c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性;d、決策者的人格健全。
二、通路終端建設(shè);
在公司營(yíng)銷政策不設(shè)省級(jí)商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對(duì)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)區(qū)域劃分及管理。
1)在全省每個(gè)區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則;
2)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，如XX、XX等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對(duì)所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。
3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場(chǎng)為主，根據(jù)具體市場(chǎng)確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。
4)在初步布點(diǎn)完成后，再對(duì)類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。
5)在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，對(duì)小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢?
三、廣告宣傳;
廣告宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。
1)在廣告宣傳上應(yīng)以“XX紅酒”的市場(chǎng)定位、目標(biāo)市場(chǎng)為切入點(diǎn)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費(fèi)資源。
2)根據(jù)酒市場(chǎng)的一些特征，在宣傳上以“XX紅酒”是XXX精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒;引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時(shí)尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向。
3)根據(jù)XX地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“XX紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。
4)在市場(chǎng)導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時(shí)段進(jìn)行廣告宣傳。
5)在報(bào)紙宣傳上把握兩點(diǎn)：a、先以“硬”性廣告為主，重點(diǎn)宣傳“XX紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“XX紅”;b、隨著市場(chǎng)的推進(jìn)時(shí)間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹XX的由來傳說，XX酒的特性等酒文化方面知識(shí)進(jìn)行系列宣傳。
為了擴(kuò)大報(bào)紙宣傳的效果，可舉行“看報(bào)紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動(dòng)。
四、在電視、報(bào)刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對(duì)“XX紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣場(chǎng)等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。
1)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“XX紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“XX紅酒”，如在賣場(chǎng)酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場(chǎng)促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)精巧的，能體現(xiàn)出“XX紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“XX紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。
2)在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即POP的張貼，飲酒常識(shí)小冊(cè)子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置……。
五、日常管理：
作為一名省級(jí)主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手：
1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴(kuò)大“XX紅酒”在XX市場(chǎng)的知名度，提升其市場(chǎng)銷量。
2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時(shí)，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識(shí)，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，從而提高每個(gè)人的個(gè)人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個(gè)人的主觀能動(dòng)性，并形成一個(gè)團(tuán)結(jié)、親和、互助、上進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。
3)充當(dāng)公司與經(jīng)銷商的溝通橋梁作用，業(yè)務(wù)員最基本的要求就是要勤。要勤于經(jīng)銷商溝通，要有創(chuàng)新的思維觀念，在日常工作、學(xué)習(xí)中勤于思考，并有敏銳的洞察力，善于發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)解決問題，不能解決的上報(bào)公司，盡早協(xié)調(diào)處理。
紅酒銷售工作計(jì)劃三
一、市場(chǎng)開拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開拓方法，所謂階梯分散式開拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開拓市場(chǎng)。在開拓市場(chǎng)的過程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。
二、產(chǎn)品銷售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷售任務(wù)，月銷售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在銷售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展不同階段各種促銷活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷售旺季針對(duì)紅酒連鎖專賣店實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷售。
三、客戶管理及維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷售計(jì)劃及促銷方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷售業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
六、促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促銷活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促銷活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷售促銷活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理
1970年從美國(guó)耶魯大學(xué)獲得文學(xué)學(xué)士學(xué)位后，他沒有像家人朋友們期望的那樣從事文學(xué)創(chuàng)作，而是選擇了哈佛商學(xué)院。在哈佛商學(xué)院，他獲得了工商管理碩士學(xué)位，還被授予貝克學(xué)者稱號(hào)。哈佛商學(xué)院的背景奠定了他此后在商場(chǎng)摸爬滾打的基礎(chǔ)。
在他辦公室的桌子上，放著一個(gè)《紐約時(shí)報(bào)》贈(zèng)送的小禮物，這是一個(gè)相框，相框里面是《紐約時(shí)報(bào)》頭版對(duì)杰克的報(bào)道，當(dāng)時(shí)，36歲的他是華爾街普惠投資銀行負(fù)責(zé)人，比所有的高層管理人員都年輕。兩年內(nèi)，杰克領(lǐng)導(dǎo)的部門盈利翻了一番，第三年收入增加了50%。在人人羨慕的華爾街投資銀行圈內(nèi)，他帶著類似的光環(huán)工作了20年，直到有一天他發(fā)現(xiàn)，這個(gè)人聲鼎沸的世界已經(jīng)不能滿足他內(nèi)心的需要。
16年前的夏天，杰克懷揣著夢(mèng)想踏上了中國(guó)的土地，很多人對(duì)此表示不解。他用半年時(shí)間走訪了中國(guó)40個(gè)城市的100家工廠，憑借著自己對(duì)汽車市場(chǎng)的深刻理解以及華爾街投資家的背景，他最終選擇了進(jìn)入汽車零部件行業(yè)。1994年2月，亞新科成立，在短短3年內(nèi)，收購(gòu)了十幾家汽車零部件企業(yè)。然而，先入為主的優(yōu)勢(shì)并不能完全解決越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)所帶來的問題。如今，德爾福、偉世通、德國(guó)博世、大陸集團(tuán)等國(guó)際著名汽車零部件巨頭已經(jīng)悉數(shù)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，投資建廠甚至建立研發(fā)中心，不僅在中國(guó)飛速發(fā)展的汽車市場(chǎng)上獲取巨額利潤(rùn)，而且還把各自建立在中國(guó)的生產(chǎn)基地當(dāng)作面向全球的出口基地。那么，“早到的鳥兒”憑什么與這些赫赫有名的大公司競(jìng)爭(zhēng)？
本土化是亞新科手中至關(guān)重要的競(jìng)爭(zhēng)法寶，它大大降低了汽車零部件的生產(chǎn)成本。時(shí)至今日，亞新科除了在美國(guó)、英國(guó)和日本分別設(shè)有一家銷售分公司外，總部設(shè)在中國(guó)，在中國(guó)擁有17家制造企業(yè)和52家銷售辦公室；在中國(guó)組建了一個(gè)專業(yè)的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，100%是中國(guó)人；亞新科的供貨商全都是中國(guó)本土企業(yè)。當(dāng)然，進(jìn)入汽車零部件行業(yè)的門檻比較低，致使競(jìng)爭(zhēng)加劇，于是，營(yíng)銷創(chuàng)新的重要性日益凸顯出來，而本土化“大客戶營(yíng)銷”是亞新科得以屹立于汽車零部件江湖的重要武器。
有這樣一組數(shù)據(jù)：亞新科的客戶（玉柴、濰柴、東風(fēng)康明斯、錫柴等）占據(jù)了中國(guó)中重型市場(chǎng)90%的份額，占據(jù)了柴油機(jī)市場(chǎng)三分之二的份額，在亞新科的銷售額中占有的比例為50%～60%。亞新科客戶的發(fā)動(dòng)機(jī)在2007年的銷售額比2006年上升了23%，而亞新科對(duì)客戶的銷售額上升了67%；與2007年第一季度相比，2008年第一季度，亞新科客戶的發(fā)動(dòng)機(jī)銷售額提高了37%，亞新科對(duì)客戶的銷售額上升了74%。由此可以看出，對(duì)中國(guó)汽車零部件行業(yè)來說，大客戶就是企業(yè)的生命線。汽車零部件企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)能否克敵制勝，關(guān)鍵在于能否對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行滲透，能否爭(zhēng)取大客戶，能否為大客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。
那么，一個(gè)“外來的和尚”何以在中國(guó)市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨？其大客戶營(yíng)銷又是如何奏效的？如何厘清、維護(hù)錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系？
事實(shí)上，除了亞新科的大客戶管理制度，在中國(guó)生活和工作了十幾年的杰克，也把自己“貢獻(xiàn)”給了本土化營(yíng)銷：對(duì)于大大小小的北京餐館，他比許多土生土長(zhǎng)的北京人更熟稔；對(duì)于不同品牌、不同濃度的白酒，他絲毫不陌生；至于酒桌上談生意的技巧，他更是了如指掌。一次，一位客戶無意之中說的話給了他極深的觸動(dòng)，一家企業(yè)的CEO說：“我從來不接見下游廠商的銷售經(jīng)理，您來了，我才出面?！苯芸藦拇税延H自帶領(lǐng)銷售經(jīng)理“團(tuán)拜”客戶固定為慣例，以此與客戶進(jìn)行無障礙溝通，并把客戶意見及時(shí)落實(shí)到產(chǎn)品或服務(wù)的改進(jìn)上。
談及其他具有中國(guó)特色的營(yíng)銷方式，他轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)眼珠，幽默地說：“我會(huì)把自己的新書《與龍共舞》簽名送給客戶?！薄杜c龍共舞》是他十幾年來在中國(guó)發(fā)現(xiàn)的企業(yè)管理問題以及自己經(jīng)營(yíng)、管理、營(yíng)銷的體會(huì)和總結(jié)。“你一定得給你的公司在中國(guó)國(guó)內(nèi)組建一支強(qiáng)有力的本土管理團(tuán)隊(duì)，這一問題絕無轉(zhuǎn)圜余地?！苯芸耸沁@么說的，也是這么做的，其實(shí)這也正是這本書的精髓所在?！杜c龍共舞》已于今年3月18日在海外出版，并進(jìn)入全球最大的網(wǎng)上書店亞馬遜商業(yè)類暢銷書排行榜。通過這本書，杰克“中國(guó)問題權(quán)威專家”的身份得到了廣泛認(rèn)可。
對(duì)話杰克?潘考夫斯基
《新營(yíng)銷》：客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵，在中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生巨大變化的背景下，在你看來，目前亞新科的客戶需求和原來相比有什么變化？他們更注重什么？
杰克：可以肯定的是客戶需求比以前更加苛刻，主要集中在質(zhì)量、服務(wù)和新產(chǎn)品開發(fā)三個(gè)方面?？蛻魧?duì)技術(shù)的要求仍然很高，新產(chǎn)品開發(fā)很重要。下游供應(yīng)商誰(shuí)能以更便宜的價(jià)格、更快的速度做到新產(chǎn)品和新技術(shù)的更新，客戶就傾向于和誰(shuí)合作。其次，客戶更開放了，客戶與自己的幾個(gè)供應(yīng)商關(guān)系原來是比較穩(wěn)定的，進(jìn)入客戶的大門非常困難；而現(xiàn)在隨著消費(fèi)者更加苛刻，我們的上游客戶不得不更加苛刻，因此誰(shuí)能給客戶提供更好的新產(chǎn)品、服務(wù)，誰(shuí)能提供真正的幫助，誰(shuí)就能打開客戶的大門。10年后的今天，客戶更為重要的轉(zhuǎn)變是，國(guó)內(nèi)企業(yè)更愿意自主研發(fā)，在取得成本優(yōu)勢(shì)之后，自主研發(fā)更適應(yīng)中國(guó)企業(yè)的需求。
《新營(yíng)銷》：除了技術(shù)外，你們?nèi)绾蚊鎸?duì)這種變化？如何維護(hù)客戶關(guān)系？如何改進(jìn)營(yíng)銷方式？
杰克：亞新科的前 30位客戶，針對(duì)他們的銷售，在我們公司的銷售額中所占的比例為72%。因此，我們挑出重要的和潛在的客戶，為他們提供有針對(duì)性的服務(wù)。幾年前我們制定了一個(gè)大客戶管理制度，對(duì)我們所有的客戶進(jìn)行排名，發(fā)現(xiàn)哪些是重要的和潛在的客戶。對(duì)于每一個(gè)重要客戶，我們都指定專人去跟蹤和直接聯(lián)系，以發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)在哪里。
務(wù)實(shí)地講，與客戶合作，除了產(chǎn)品要有質(zhì)量保證之外，持續(xù)、穩(wěn)定的服務(wù)很重要，有了這些，客戶不會(huì)拋棄你。這其中主要有三點(diǎn)：其一，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，否則客戶會(huì)承擔(dān)壓力，他的成本降不下來；其二，質(zhì)量有保證，你要成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，而不是技術(shù)或者質(zhì)量方面的跟隨者，客戶才愿意和你共同開發(fā)；其三，對(duì)于客戶表示的任何一個(gè)不滿，你都要及時(shí)跟進(jìn)并予以反饋。
另外，集團(tuán)整體作戰(zhàn)的協(xié)調(diào)能力很重要。我們擁有17家公司，產(chǎn)品多達(dá)幾十萬種，客戶不只是購(gòu)買一個(gè)零件，他會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品形成整體印象，這個(gè)產(chǎn)品好，他可能會(huì)順便購(gòu)買其他產(chǎn)品，因此集團(tuán)共同打造的良好集群效應(yīng)至關(guān)重要。在維護(hù)客戶關(guān)系方面，以前是我們的各個(gè)運(yùn)營(yíng)公司單打獨(dú)斗直接和客戶打交道，完全是企業(yè)供貨商的角色。現(xiàn)在我們組建了維護(hù)客戶關(guān)系的管理團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一形象，共同研發(fā)新產(chǎn)品，升級(jí)成為客戶的戰(zhàn)略合作伙伴，與客戶共同成長(zhǎng)，而客戶也正在把亞新科作為一個(gè)整體對(duì)待。
《新營(yíng)銷》：你們?nèi)绾未_保銷售排行榜的科學(xué)性？
杰克：我們有一個(gè)分析團(tuán)隊(duì)，不只是看銷售排名，還要觀察企業(yè)的潛力。另外，我們有400名銷售人員在客戶的公司工作，長(zhǎng)期駐廠，及時(shí)反饋客戶的意見、要求到相應(yīng)的部門，比如，一個(gè)月的訂單是多少。而分公司的總經(jīng)理每天都會(huì)給客戶打電話，準(zhǔn)確了解對(duì)方的產(chǎn)能。我們得到的消息準(zhǔn)確、全面而且權(quán)威。
《新營(yíng)銷》：汽車零部件企業(yè)大都實(shí)行大客戶管理，能否詳細(xì)介紹一下你們的獨(dú)特之處？
杰克：2004年我們確立了大客戶管理體系，是我們很重要的體系之一，與初創(chuàng)時(shí)相比，如今它的運(yùn)轉(zhuǎn)更為順暢和清晰。我們的副總裁倪威手下有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)客戶銷售排行榜和未來發(fā)展的潛能對(duì)相關(guān)客戶進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)我們的實(shí)際生產(chǎn)能力和產(chǎn)品特點(diǎn)圈定哪些客戶是我們關(guān)注的重中之重。圈定之后，我們把客戶名單交給17家運(yùn)營(yíng)公司的總經(jīng)理和跑銷售的人，征詢他們這些戰(zhàn)斗在一線的人的意見，給他們灌輸一個(gè)產(chǎn)品的好壞會(huì)影響到其他子公司以及集團(tuán)需要整體作戰(zhàn)的理念。得到所有管理層的認(rèn)可后，每個(gè)客戶我們都會(huì)安排一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)，這位經(jīng)理負(fù)責(zé)集團(tuán)所有企業(yè)對(duì)這位客戶的銷售，這樣一對(duì)一的關(guān)系減少了客戶跟不同分公司打交道的復(fù)雜性。
當(dāng)然，我會(huì)親自帶著分公司的總經(jīng)理拜訪客戶，每個(gè)經(jīng)理會(huì)對(duì)客戶做匯報(bào)，讓客戶清楚地了解我們的業(yè)務(wù)。方式多樣，可以正式洽談，也可以以吃飯、聊天的方式拉近與客戶的關(guān)系。
《新營(yíng)銷》：目前，外資汽車零部件企業(yè)在中國(guó)大都借助規(guī)模優(yōu)勢(shì)以降低成本，而本土企業(yè)更重視技術(shù)引進(jìn)，你們面臨的最大挑戰(zhàn)是什么？
杰克：沒有任何挑戰(zhàn)，只要我們緊密地和客戶聯(lián)系在一起，就沒有任何問題。我不會(huì)問外資企業(yè)的本土化發(fā)展到什么程度，本土企業(yè)的技術(shù)研發(fā)進(jìn)展得怎么樣，與其關(guān)注這些問題，不如加強(qiáng)和客戶關(guān)系。在降低成本方面，我們主要采取了三個(gè)措施：首先，管理團(tuán)隊(duì)本地化，目前我們?cè)谥袊?guó)運(yùn)營(yíng)的公司，所有高層管理人員全部是中國(guó)人，他們都有濃厚的成本意識(shí)；其次，在生產(chǎn)過程中，我們貫徹六西格瑪?shù)裙芾矸椒?，有效控制成本，這種管理方法不見得是本土企業(yè)能夠嚴(yán)格貫徹實(shí)行的；最后，保持與客戶的緊密關(guān)系，如果我們研發(fā)出的產(chǎn)品或者已有的產(chǎn)品比市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格高，或者比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴，客戶會(huì)提前給我們發(fā)出信號(hào)。同時(shí)，我們有專門的市場(chǎng)調(diào)研部，密切跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這也使我們作出反應(yīng)的時(shí)間更短。
《新營(yíng)銷》：德爾福把其亞太售后市場(chǎng)總部從印度搬遷到了上海，并在中國(guó)建立了研發(fā)中心。你們每年的研發(fā)投入是多少？
杰克：我們沒有集團(tuán)的研發(fā)中心，因?yàn)槲覀兩婕暗漠a(chǎn)品領(lǐng)域非常多，而且相互之間有天壤之別，有的很先進(jìn)，有的需要提高，我們沒法把它們統(tǒng)一到集團(tuán)的層面。比如，目前在國(guó)內(nèi)燃油噴射系統(tǒng)中較為先進(jìn)的機(jī)器電控單體泵項(xiàng)目，我們就和上海交通大學(xué)一起成立了研發(fā)中心，與兩家客戶密切合作，共同進(jìn)行研發(fā)。我們每年新產(chǎn)品的銷售占到全部產(chǎn)品銷售的一半左右。每個(gè)運(yùn)營(yíng)公司都有新產(chǎn)品研發(fā)部門，有的針對(duì)性很強(qiáng)，針對(duì)大客戶需求進(jìn)行研發(fā)；有的是普遍性研發(fā)。每家運(yùn)營(yíng)公司的研發(fā)投入不一樣，平均值占到銷售額的2%～3%。
《新營(yíng)銷》：在目前人民幣升值等不利因素的影響下，你們?nèi)绾未_保在海外市場(chǎng)的利潤(rùn)？
營(yíng)銷工作的前導(dǎo)和基礎(chǔ)是目標(biāo)消費(fèi)者需求分析，只有對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者需求的目的、買點(diǎn)、價(jià)值等特征進(jìn)行有效分析和總結(jié)，才能進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、定位，并制定出因勢(shì)利導(dǎo)的價(jià)格、渠道、推廣政策來。新農(nóng)村建設(shè)中市場(chǎng)需求的變化主要體現(xiàn)在哪些方面呢？
1.1新農(nóng)村市場(chǎng)需求總量在倍速提升
隨著各項(xiàng)對(duì)農(nóng)村、農(nóng)民增收減負(fù)政策的出臺(tái)，農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)逐步積累著更多的財(cái)富和需要釋放的需求。各地農(nóng)業(yè)稅的取消、糧食價(jià)格的提高、糧食和糧種直補(bǔ)政策的落實(shí)、農(nóng)村學(xué)校義務(wù)教育期學(xué)費(fèi)的減免，都促使農(nóng)民的錢包逐漸鼓脹；新農(nóng)村合作醫(yī)療的推廣、養(yǎng)老保險(xiǎn)等各項(xiàng)社會(huì)保障的逐步普及，推動(dòng)農(nóng)民更有底氣提高消費(fèi)。
如此諸多方面都直接或間接地拉動(dòng)了消費(fèi)總量和檔次的提升，作為競(jìng)爭(zhēng)型的企業(yè)就要先發(fā)制人：認(rèn)真分析自身出品的產(chǎn)品和服務(wù)在新農(nóng)村的需求量和具體要求有沒有發(fā)生變化？如何應(yīng)對(duì)這種變化提高市場(chǎng)份額，在日益擴(kuò)大的農(nóng)村市場(chǎng)需求蛋糕中分一杯羹？
案例：B日化企業(yè)的企劃調(diào)研人員在2009年就發(fā)現(xiàn)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)洗發(fā)水的需求正發(fā)生著顯著變化，走出溫飽困境的農(nóng)村人正逐步對(duì)穿衣、美容重視起來，面對(duì)這一巨大的市場(chǎng)需求，B企業(yè)迅速調(diào)整銷售重心，一改以往只重視城市市場(chǎng)和高檔消費(fèi)的做法，集中人力物力，推出零售價(jià)9.8元/400ml的超值裝、洗護(hù)“二合一”洗發(fā)水進(jìn)行推廣，借助其在消費(fèi)群體中的品牌知名度，該企業(yè)取得了農(nóng)村市場(chǎng)的良好業(yè)績(jī)；浙江C日化企業(yè)也是借助新農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)變化，推出適合農(nóng)村群體的蛇油膏護(hù)膚品，同樣受到了市場(chǎng)的擁護(hù)。
1.2新農(nóng)村市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)在發(fā)生深刻改變
“傻、大、黑、粗”一直是農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品需求的直觀形象，但隨著經(jīng)濟(jì)文化水平的不斷提高，新農(nóng)村市場(chǎng)的總體消費(fèi)質(zhì)量和檔次明顯提升，新農(nóng)村建設(shè)中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村也在追求新的境界，要求所買商品像城市一樣“輕、薄、短、小”，要像城市一樣增加奢侈品、耐用品消費(fèi)。這就給原來徘徊在城市市場(chǎng)、身份尷尬的“二名牌”以進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)廣闊天地的發(fā)展空間。
例如，農(nóng)村的生活消費(fèi)品類如牛奶、飲料、衛(wèi)生用品、紅酒和黃酒、電動(dòng)自行車等等正從無到有、從小到大地發(fā)展壯大，電視、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、手機(jī)等奢侈或耐用消費(fèi)品逐步進(jìn)入農(nóng)村家庭，而且從數(shù)量型向質(zhì)量型、品牌化方向發(fā)展。這些都需要企業(yè)注意總結(jié)農(nóng)村消費(fèi)需求的著重點(diǎn)，加強(qiáng)、凸現(xiàn)那些農(nóng)村消費(fèi)者喜歡的賣點(diǎn)，去掉一些不必要、不適應(yīng)農(nóng)村要求的“功能過?！?，和新農(nóng)村的發(fā)展保持步調(diào)一致。
案例：山東G乳業(yè)公司面對(duì)伊利、蒙牛、光明等乳業(yè)巨頭在城市市場(chǎng)的攻城略地、大打出手，沒有選擇和它們“與狼共舞”，而是精心研究山東廣大農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征，根據(jù)新農(nóng)村建設(shè)在山東這個(gè)發(fā)達(dá)省份的發(fā)展階段，認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)已到了轉(zhuǎn)型階段，液態(tài)奶消費(fèi)正逐步普及，所以G公司決定到農(nóng)村市場(chǎng)“獨(dú)自跳舞”，并利用養(yǎng)殖規(guī)模大、運(yùn)距近等優(yōu)勢(shì)及時(shí)推出保質(zhì)期1月的百利包、零售價(jià)定在18元/箱利用節(jié)日送禮之際推出，形成口碑后全面推廣，兩年時(shí)間就成為山東農(nóng)村市場(chǎng)的第一品牌。
1.3新農(nóng)村市場(chǎng)需求的個(gè)性化、地域性特征逐步凸現(xiàn)
每個(gè)農(nóng)村消費(fèi)者都有自己對(duì)消費(fèi)商品和服務(wù)的特殊要求，但在物資短缺、囊中羞澀的年代這些個(gè)性化需求被壓抑、掩蓋了。隨著新農(nóng)村建設(shè)后經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展，地域性、個(gè)性化的需求成為主流，大一統(tǒng)的市場(chǎng)被細(xì)分為各區(qū)域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，礦泉水還分男女等等，由此可見，只有能夠主動(dòng)出擊，認(rèn)真研究這些差異性的企業(yè)才會(huì)在新農(nóng)村市場(chǎng)中先入為主、一馬當(dāng)先。
案例：K方便面食品企業(yè)面對(duì)進(jìn)入的農(nóng)村市場(chǎng)，沒有簡(jiǎn)單地利用久負(fù)盛名的當(dāng)家花旦“紅燒牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地農(nóng)村的習(xí)慣、口味，推出了適應(yīng)各地市場(chǎng)的“亞洲精選”系列，如西南的紅油擔(dān)擔(dān)面、西北油潑辣子、江浙蟹黃鮑魚、東北酸辣白菜、鐵板燒烤面等，幾乎將各地口味一網(wǎng)打盡，使農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者很容易地奉為上賓。
2新農(nóng)村、新通路
新農(nóng)村建設(shè)的深入開展，直接帶來流通渠道中的硬件（終端店形式、物流等）、軟件（經(jīng)銷商素質(zhì)、經(jīng)營(yíng)形式等）發(fā)生革命性的變革。
2.1新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化
隨著新農(nóng)村的銷售渠道日趨多元化，如何開拓新渠道和進(jìn)行整合成為營(yíng)銷工作的重頭戲。通過對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn)分析、歸類，并按照渠道逐級(jí)上溯就可以整理出各種銷售渠道的性質(zhì)、特點(diǎn)和推廣要求。例如，白酒的購(gòu)買地按照分類為：餐飲、商超、社區(qū)店、名酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店和節(jié)日福利領(lǐng)用等，逐級(jí)分析就可以歸納出餐飲渠道、商超渠道、流通渠道和團(tuán)購(gòu)渠道等，再認(rèn)真研究發(fā)現(xiàn)婚宴用酒的預(yù)定點(diǎn)可以在婚紗攝影、司儀處，就可以創(chuàng)新出新的銷售渠道。
新農(nóng)村建設(shè)的市場(chǎng)渠道日益復(fù)雜、多元化，表現(xiàn)在農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買和消費(fèi)地點(diǎn)的遍地開花，昔日的供銷系統(tǒng)，現(xiàn)今的連鎖超市、村莊代銷點(diǎn)、路邊百貨店，全面市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的農(nóng)村全民皆商，渠道創(chuàng)新日新月異，渠道沖突越來越多。如何一方面利用渠道上溯分析、創(chuàng)造新渠道，擴(kuò)大分銷范圍？一方面整合渠道沖突，降低管理、運(yùn)作成本？已經(jīng)成為企業(yè)面對(duì)新農(nóng)村市場(chǎng)最為緊要的日常工作。
2.2新農(nóng)村渠道日益扁平化
交通部推出的公路“村村通”工程，商務(wù)部推進(jìn)的“萬村千鄉(xiāng)放心店”工程，都大大改善了農(nóng)村市場(chǎng)的物流條件、終端店硬件、資金、信息等設(shè)施，同時(shí)農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)潛量的提升，為企業(yè)銷售重心和管理重心下沉提供了可能，最終實(shí)現(xiàn)了渠道的縱向?qū)蛹?jí)逐步減少，貼近市場(chǎng)的扁平化運(yùn)作逐步普及。
案例：在以往很多企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)盲目實(shí)施渠道下沉和精耕細(xì)作的時(shí)候，換來的都是水土不服的后果，但T家電企業(yè)的營(yíng)銷人員在充分調(diào)研新農(nóng)村市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，一方面彩電、冰箱、洗衣機(jī)等耐用消費(fèi)品隨著廣播電視“村村通工程”已是“舊時(shí)王謝堂前燕，飛入尋常百姓家”，農(nóng)村消費(fèi)者的消費(fèi)能力和數(shù)量大大增加；另一方面村村道路、電話暢通，配送、售后服務(wù)點(diǎn)四通八達(dá)，客觀上都為銷售渠道下移、精細(xì)化運(yùn)作提供了基礎(chǔ)。于是該銷售公司啟動(dòng)銷售渠道“幸福樹”工程，把經(jīng)銷店和售后服務(wù)建在貼近農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直接服務(wù)終端消費(fèi)者，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)回報(bào)。
2.3新農(nóng)村渠道成員——分銷商素質(zhì)和能力日益提高
以往，農(nóng)村銷售渠道中的各級(jí)分銷商多為“走鄉(xiāng)串戶”的貨郎或“拼死吃河豚”的個(gè)體戶轉(zhuǎn)化而來，市場(chǎng)分析能力和操作素質(zhì)都非常有限。隨著新農(nóng)村建設(shè)的逐步深入，市場(chǎng)的巨大潛力吸引了有知識(shí)、有能力的新分銷商加入，有的是原分銷商的子女接班，有的是企業(yè)的銷售人員轉(zhuǎn)型。這些新分銷商既具有良好的風(fēng)險(xiǎn)膽略，又具有敏銳的市場(chǎng)嗅覺和系統(tǒng)銷售素質(zhì)，敢于創(chuàng)新，積極進(jìn)取，是新農(nóng)村市場(chǎng)一道亮麗的風(fēng)景線。企業(yè)在與這些分銷商溝通時(shí)，必須擁有更專業(yè)的素質(zhì)和能力，成為分銷商的教練員和輔導(dǎo)員，充分把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，才能在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)如臂使指、絲絲入扣。
3新農(nóng)村、新促銷
無論是消費(fèi)需求還是銷售渠道的變化，最終帶來的都是新農(nóng)村市場(chǎng)中銷售推廣手段的變化，如何認(rèn)清特點(diǎn)，把握規(guī)律，并進(jìn)行因地制宜的促銷創(chuàng)新？這是面對(duì)新農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)常常思考也必須思考的問題。
3.1消費(fèi)者促銷逐步成為推廣策略的重點(diǎn)
走出物資短缺陰影的新農(nóng)村，不再是單純依靠鋪貨進(jìn)村、出門即買就可以順利實(shí)現(xiàn)銷售的年代，農(nóng)村消費(fèi)者也面臨眼花繚亂的商品過剩問題。企業(yè)如何使自身商品讓消費(fèi)者認(rèn)知、認(rèn)可，從琳瑯滿目的貨架上脫穎而出？筆者認(rèn)為，如不通過終端生動(dòng)化陳列、終端攔截和消費(fèi)者促銷，產(chǎn)品是不可能立足的。
農(nóng)村消費(fèi)者促銷無論是樣品派送、贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)，還是聯(lián)合促銷、積分抽獎(jiǎng)，都必須注意農(nóng)村消費(fèi)者的分散性不像城市終端的高度集中。這就要求企業(yè)一方面注意促銷活動(dòng)要抓住農(nóng)村消費(fèi)者集中的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行；另一方面促銷活動(dòng)的方式要簡(jiǎn)單，易懂，易執(zhí)行，最好當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)；第三方面促銷形式要和民俗結(jié)合，像Roadshow（路演/路秀）這樣的活動(dòng)過于時(shí)尚，在農(nóng)村就未必適合。
3.2新農(nóng)村市場(chǎng)的通路促銷要注重利益還要注重鄉(xiāng)情
通路促銷一直是農(nóng)村市場(chǎng)促銷的大梁，分銷商也一直抱著“我推什么消費(fèi)者就買什么”的觀念，延續(xù)至今。隨著新農(nóng)村渠道的多元化和扁平化，通路促銷的力度逐步遜色，但新品推廣和渠道整合時(shí)通路促銷的利益問題還須認(rèn)真解決。同時(shí)，農(nóng)村渠道成員之間都有或多或少的血緣、鄉(xiāng)俗、社會(huì)聯(lián)系，超越利益關(guān)系的渠道客情要善加注意。
案例：山東Y白酒企業(yè)的本地化銷售非常出色，本縣的市場(chǎng)占有率在60%以上，該企業(yè)的銷售經(jīng)理不想在7、8月份的白酒淡季無所作為，也不想沿用利益促銷的老套，于是創(chuàng)出新的促銷方案：依據(jù)分銷商淡季工作量大、無暇照顧孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的現(xiàn)實(shí)，推出YMLQ夏令營(yíng)活動(dòng)，組織100多名分銷商的孩子組成暑期夏令營(yíng)，赴海濱日照參加2月學(xué)習(xí)，一方面家長(zhǎng)放心，可以專心銷售工作；另一方面增進(jìn)客情關(guān)系，起到了良好促銷效果；第三降低促銷成本，比起往年請(qǐng)客戶旅游動(dòng)輒3000元/人的投入，夏令營(yíng)的投入不到10萬元，事半功倍。
3.3新農(nóng)村市場(chǎng)的人員推廣要注意本地化
隨著渠道扁平化的發(fā)展，最具主觀能動(dòng)性和積極性的人員促銷成為可能，但比起農(nóng)村市場(chǎng)分銷終端的分散而言，有限的訪銷員、促銷員還是杯水車薪。這就要銷售人員對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行分析，找出核心終端和核心銷售日，合理安排路線、時(shí)間和精力，達(dá)到以點(diǎn)促面效果。同時(shí)，新農(nóng)村建設(shè)中的民俗文化逐漸興起，本地化的銷售人員“鄉(xiāng)情、民情、情情動(dòng)人”，推廣效果更為突出。
3.4新農(nóng)村市場(chǎng)的廣告活動(dòng)要以地面為主，兼顧空中
經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展中的新農(nóng)村市場(chǎng)品牌拉力的重要性日益突出，廣告推廣運(yùn)作要注意幾個(gè)方面：
首先，廣告投放媒體以長(zhǎng)效性的地面為主，樹形象的空中媒體為輔。雖然“廣播電視村村通”工程已經(jīng)普及，農(nóng)村地區(qū)的收視效果大大提高，但一方面廣告漏出同樣存在，另一方面農(nóng)村人還是信任實(shí)際效果。這也就說明了為什么在農(nóng)村市場(chǎng)的醫(yī)藥廣告還以墻壁、傳單為主，效果還想當(dāng)不錯(cuò)的原因。
其次，產(chǎn)品或服務(wù)的廣告創(chuàng)意要結(jié)合農(nóng)村特點(diǎn)，形象代言人要貼近喜聞樂見的農(nóng)村文化。貼合鄉(xiāng)風(fēng)民俗的廣告創(chuàng)意才能找到農(nóng)村消費(fèi)者的心理共鳴點(diǎn)。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演劉慧芳而在農(nóng)村樹立溫柔、賢惠形象的張凱麗作形象代言人，主打農(nóng)村市場(chǎng)的洗衣粉銷售取得很大成功。
要不要做一個(gè)市場(chǎng)，如何做一個(gè)市場(chǎng)，其關(guān)鍵是這個(gè)市場(chǎng)在公司和行業(yè)的地位怎樣？在坐標(biāo)上的點(diǎn)在哪？而當(dāng)決定要做一個(gè)市場(chǎng)，其操作方式又如何確定？
1、 市場(chǎng)運(yùn)作大方向的決定
資本決定運(yùn)作，市場(chǎng)決定走向。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈、行業(yè)發(fā)展越來越成熟、供求關(guān)系失衡、產(chǎn)品的內(nèi)外在趨于雷同、各種通路模式被各路商家熟練運(yùn)用、當(dāng)降價(jià)也慢慢失去殺傷力時(shí)，市場(chǎng)運(yùn)作靠營(yíng)銷一個(gè)環(huán)節(jié)、一招鮮的例子已很難看到，木桶的每塊板越來越平均的時(shí)候，企業(yè)的核心能力也許只余下對(duì)拼資本實(shí)力，新產(chǎn)品上市運(yùn)作，也只簡(jiǎn)單到了2種方式：有實(shí)力的運(yùn)作和沒錢的運(yùn)作，上市不順利的老產(chǎn)品更是如此。
有錢的運(yùn)作？也分2種，平穩(wěn)的和險(xiǎn)奇的；前一種平庸循規(guī)蹈矩，靠的就是資源的不斷輸入，以轟轟烈烈的心態(tài)，只要結(jié)果，不管過程，結(jié)果當(dāng)然比較穩(wěn)定；后一種以險(xiǎn)招出奇制勝，同時(shí)因?yàn)橛匈Y本后盾，社會(huì)可利用資源較多，也就多了許多勝算，這樣的例子很多，中央臺(tái)近年的復(fù)興和企業(yè)的熱衷，可以為例，更有甚者以身家性命為博央視一笑（銷售額還不如廣告額），可謂險(xiǎn)之極。
那么沒錢的產(chǎn)品或者說費(fèi)用緊張的運(yùn)作該如何？在現(xiàn)今市場(chǎng)成熟度下，各種產(chǎn)品的外在成本越來越高，以有限的市場(chǎng)費(fèi)用支持一個(gè)無論是產(chǎn)品本身還是產(chǎn)品概念均沒有多少特色的產(chǎn)品，如果還是循規(guī)蹈矩地運(yùn)作：投常規(guī)廣告、搞促銷、推廣送貨、人海戰(zhàn)術(shù)，碰運(yùn)氣撞上一個(gè)金牛市場(chǎng)則罷了，否則結(jié)果可想而知。一個(gè)沒實(shí)力支持的產(chǎn)品運(yùn)作，無論從產(chǎn)品本身到市場(chǎng)推廣，都不得不要追求險(xiǎn)奇制勝的可能性，同時(shí)一個(gè)產(chǎn)品若沒有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的行銷概念，放在產(chǎn)品的海洋當(dāng)中是沒有幾個(gè)消費(fèi)者能注意和認(rèn)可的，這個(gè)強(qiáng)勢(shì)的行銷概念可以是從產(chǎn)品出生就具備，也可以是推廣宣傳上總結(jié)，當(dāng)然也可以是獨(dú)特的價(jià)格體系和通路設(shè)計(jì)，顯然前二種的可能空間更多，如從產(chǎn)品出生時(shí)就具備那就更加優(yōu)勢(shì)明顯。所謂強(qiáng)勢(shì)概念，是指市場(chǎng)侵略性和殺傷力、感視覺沖擊力、可傳播性、獨(dú)特利益性，能充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與，具有借力或借勢(shì)的特征。如雕牌的“會(huì)唱歌的盤子”、腦白金上市時(shí)的“今年過節(jié)不送禮”有此傾向。
因?yàn)橘Y質(zhì)差的人再如何練個(gè)三伏三九也成不了武林高手，而資質(zhì)好的人練武卻一日千里，這在小說上常有。產(chǎn)品也一樣。
2、是高空作業(yè)還是地面掃雷
H品牌在江南根據(jù)地市場(chǎng)上的成功，應(yīng)源于資本實(shí)力的成功，而對(duì)外圍區(qū)域的擴(kuò)張，資本已是不裕，如何運(yùn)作已不是市場(chǎng)屬性的好壞決定得了的，H品牌的產(chǎn)品線目前還十分單薄，主銷產(chǎn)品只有一個(gè)品類，以一個(gè)如此窄小的小眾產(chǎn)品，在各個(gè)地方區(qū)域進(jìn)行循規(guī)蹈矩地市場(chǎng)運(yùn)作，地市臺(tái)廣告、人員、促銷、推廣，實(shí)在有點(diǎn)象用孩子的手給老皮的牛搔癢，困難顯而易見。
保健酒是個(gè)還算新的行業(yè)，按說其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)不是很激烈吧，但保健酒上面還有一個(gè)白酒市場(chǎng)的大行業(yè)，而白酒的競(jìng)爭(zhēng)已是高度的白熱化，白酒市場(chǎng)的不規(guī)范和不利因素，都近親繁殖地帶到了自身的酒市場(chǎng)，而白酒市場(chǎng)沒有的消費(fèi)者培育難度保健酒都有，H品牌也無例外，特別是培育上的難度，從地方區(qū)域入手，一個(gè)小地區(qū)一個(gè)小地區(qū)進(jìn)行，實(shí)在是事倍功半，要培育區(qū)域間的飲酒習(xí)慣，大高空大媒介的作用實(shí)在功不可沒，這又是一對(duì)矛盾。
按公司新年的布局設(shè)想，加強(qiáng)區(qū)域的自主性應(yīng)符合市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，但在沒有公司強(qiáng)力介入的情況下，加強(qiáng)區(qū)域間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一也應(yīng)是另一比較重要的方向，分久必合合久必分的中國(guó)歷史難以與企業(yè)對(duì)上號(hào)，特別是營(yíng)銷型企業(yè)，分兵作戰(zhàn)會(huì)不會(huì)誤入游擊戰(zhàn)？
3、N市場(chǎng)的行業(yè)情況
對(duì)于N市場(chǎng)，經(jīng)比較，H公司目前的整體資源尚不適于全面運(yùn)作廣大的外圍市場(chǎng)，要做N市場(chǎng)，還在于細(xì)水長(zhǎng)流、讓消費(fèi)者在一定的階段內(nèi)積累對(duì)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知，條件達(dá)到一定的成熟后再開閘放洪，而不是一開始就高舉高打；無論是其它什么新的市場(chǎng)區(qū)域，新的通路如我們非常陌生的餐飲通路。
N市場(chǎng)的酒類市場(chǎng)情況：
白酒
N市雖屬高度白酒市場(chǎng)，但其市場(chǎng)不瘟不火的屬性缺少市場(chǎng)爆發(fā)力，更不是金牛市場(chǎng)，且市場(chǎng)上的白酒品牌較多，操作白酒的難度估計(jì)較大，加上白酒市場(chǎng)固有的快上快落屬性，H品牌只能放棄白酒類產(chǎn)品的上市試點(diǎn)。
黃酒
在地理上，N市是南北的交接之處，也是公司北上拓展的最大窗口，在擴(kuò)張初期，N市必做；在防御期又不可不做，而N市市場(chǎng)也許做黃酒更是一個(gè)機(jī)會(huì)。黃酒在N市有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)（雖然不高），其它的黃酒品牌在消費(fèi)者心中都不太有知名度，但黃酒的市場(chǎng)價(jià)格卻有點(diǎn)雜，價(jià)格低，H看重的黃酒在沒有產(chǎn)品特點(diǎn)的情況下，在價(jià)位上可說沒有任何優(yōu)勢(shì)。這說明要做N甚至其它市場(chǎng)，無論在包裝上還是產(chǎn)品概念上都要有所改變。
4、H品牌擴(kuò)張的劣勢(shì)
一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張效果，關(guān)鍵在于其產(chǎn)品的內(nèi)外部資源的多寡，看看H品牌的產(chǎn)品還有哪些地方和因素還沒有為市場(chǎng)擴(kuò)張作好調(diào)整？經(jīng)分析以下幾點(diǎn)尚需調(diào)整。
1) 理念上還缺少一種擴(kuò)張的霸氣
H公司是先有品牌理念再有企業(yè)文化的，品牌源于傳統(tǒng)文化的代表，不過無論現(xiàn)在理論界有多少人在宣傳統(tǒng)文化的高妙，但沒有什么新意的話還是不能引起大多數(shù)現(xiàn)代人的注意，其理念可能缺少一種擴(kuò)張的霸氣。
這種總體的營(yíng)銷文化在具體的市場(chǎng)執(zhí)行中往往會(huì)表現(xiàn)無余。產(chǎn)品包裝缺少?zèng)_擊力、產(chǎn)品廣告缺少侵略性、營(yíng)銷環(huán)節(jié)追求面面俱到而任何一要素又都沒絕對(duì)優(yōu)勢(shì)、新產(chǎn)品入市卻后續(xù)支持泛力等等。
2) 行業(yè)擴(kuò)張的經(jīng)驗(yàn)，新品推廣模式
企業(yè)文化的單一化對(duì)于企業(yè)初期的發(fā)展作用很有效，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，近親繁殖的單一企業(yè)文化的煩惱也越來越明顯。
如果近期要全面介入餐飲，則在人員上處于劣勢(shì)，短期招聘風(fēng)險(xiǎn)較大，以做流通的人員去做餐飲，成功的可能性有多少呢，局限性更明顯。
新品的推出要有自上而下的各方面支持，沒有推廣支持的新品，除非產(chǎn)品本身具有強(qiáng)勢(shì)賣點(diǎn)，或者說具以下兩種情況，才有可能熱銷：跟風(fēng)別人熱銷的大眾產(chǎn)品而低價(jià)介入；市場(chǎng)絕無僅有而又容量、潛力巨大，再說有這樣的產(chǎn)品沒有推廣支持更是一種浪費(fèi)。
3) 如何揚(yáng)棄以前的成功手段
時(shí)間在變，不同的階段，不一樣的營(yíng)銷手段獲得的效果會(huì)有很大的差距，那么這種手段在新的時(shí)期還有多大作用呢？
如推廣送貨：97年至2003年間全中國(guó)都處于通路下沉的進(jìn)行階段，在那時(shí)的推廣應(yīng)當(dāng)還是比較有效，H品牌就是靠這種模式當(dāng)年到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展?，F(xiàn)在大家都已做到、基本上已失去新鮮感，從投入產(chǎn)出來比較也效力不再。當(dāng)然，當(dāng)我們?nèi)∠@一手段時(shí)，我們的各級(jí)銷售經(jīng)理也許對(duì)如何做業(yè)務(wù)失去方向。如何引導(dǎo)將是非常關(guān)鍵。
4) 產(chǎn)品行銷概念
保健酒行業(yè)現(xiàn)在的消費(fèi)基礎(chǔ)還是很溥弱，要培養(yǎng)消費(fèi)者，還得從白酒市場(chǎng)挖角，產(chǎn)品功能與口感重要、包裝重要、市場(chǎng)推廣的概念和方式也很重要，能借助外部的熱能和力量，創(chuàng)造流行，以站在巨人的肩膀上，做白酒的革命那是最好：
A、把H品牌保健酒包裝成白酒的替代品、是自白酒、紅酒后的第三代酒；
B、以中國(guó)天然草本酒進(jìn)行定位，區(qū)別其它品牌。
在以上創(chuàng)新基礎(chǔ)，堅(jiān)持且突出之以下概念：
瓶裝酒的“家用酒”概念；
A、如果常規(guī)做法：黃酒的概念要強(qiáng)調(diào)，價(jià)格也不能高，否則無競(jìng)爭(zhēng)力；
B、如果做專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)：比如做女士特供酒，可以高價(jià)。如今，酒桌上男女同飲，女士喝椰子汁，如果能分一杯出來？量也不少，但關(guān)鍵要解決包裝和口味及產(chǎn)品概念，黃酒肯定不行；口味應(yīng)偏向于果汁酒之類，目前這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)基本沒有專門的產(chǎn)品面市；
5) 產(chǎn)品及包裝
一張好臉可以讓第一印象更好，花更高的價(jià)錢買更沒知名度的、產(chǎn)品又沒有什么特點(diǎn)的冤大頭畢竟是少數(shù)。
老市場(chǎng)需要品牌常常保持著新鮮感，新市場(chǎng)也同樣需要新包裝、新概念，品牌越老越需要形象的更新，而新形象往往是從包裝和行銷概念就開始了；以現(xiàn)有包裝做外圍市場(chǎng)、其接受難度還是非常大的。
（1）保健酒系列
顏色：H系列的產(chǎn)品包裝的紅顏色與時(shí)代的流行紅色有一定的誤差；
外盒：紙板缺少硬度和厚度，不僅僅運(yùn)輸易損壞，放在貨架上更顯得沒質(zhì)感；
瓶型：相比太普通，可以加入一點(diǎn)時(shí)尚的形狀；如想做餐飲，瓶子太守舊很難拿得出手。
外箱：與內(nèi)盒或單瓶的主形象有一定出入；品項(xiàng)名稱不統(tǒng)一，各人、各客戶、各賣場(chǎng)的叫法不一樣，連公司內(nèi)部的叫法也不統(tǒng)一，給人際傳播增加障礙，可以統(tǒng)一品項(xiàng)名稱，并標(biāo)在外箱上。
（2）黃酒系列
在賣場(chǎng)零售價(jià)上，H品牌的三年陳花雕酒在三年陳以下的同類花雕酒中、各類雜牌黃酒中、同容量規(guī)格的黃酒中的零售價(jià)是最高的，瓶型、瓶貼極其類似，這些產(chǎn)品的零售價(jià)基本上是3至5元之間；而H品牌三年陳營(yíng)養(yǎng)黃酒在同等級(jí)黃酒中價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)。N市場(chǎng)的酒店市場(chǎng)，目前還基本上是白酒為主，中小型的酒店、排檔賣的基本上是以白酒為主，部分紅酒，保健酒中只有勁酒；黃酒更是非常之少，說明黃酒的消費(fèi)基礎(chǔ)還是比較弱的。
H黃酒的作法：要么較低價(jià)做普通黃酒；要么給現(xiàn)有的包裝來個(gè)改頭換面、同時(shí)可以高價(jià)；要么兩種做法同時(shí)執(zhí)行，包裝獨(dú)特、價(jià)格又不貴；
瓶貼：字體是太過平常的廣告體，給人以平庸、廉價(jià)的感覺，和酒的突出其瓶貼的獨(dú)特性對(duì)其市場(chǎng)銷售及成功目標(biāo)定位功不可沒；
色調(diào)：典型的紹興包裝，卻無價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又無知名度和廣告引導(dǎo)，只能淹沒在黃酒的貨架中，不會(huì)引人注目。
N市場(chǎng)操作設(shè)想
當(dāng)然，以上只是在一種理想的環(huán)境下的設(shè)想，作為省會(huì)城市的N市場(chǎng)，其實(shí)還是很有潛力的，至少H品牌在該省已有較好的知名度，如果通過良好的進(jìn)入策劃，還是非常有開發(fā)的前途。在產(chǎn)品和品牌推廣上，我們建議采取創(chuàng)新的有效手段開發(fā)N市場(chǎng)。
H保健酒推廣
1、 主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)
站在巨人的肩膀上，炒作對(duì)白酒的革命；與白酒宣戰(zhàn)：白酒品牌多，不會(huì)群起攻我；在南京這種市場(chǎng)，能引起注意就是成功。
2、 通路設(shè)計(jì)
賣場(chǎng)、蘇果直營(yíng)，在南京，新業(yè)態(tài)仍是主流。
流通：共設(shè)批發(fā)商8到10家，其中市區(qū)設(shè)四家批發(fā)商，六合、江寧、大廠、浦口分設(shè)1家批發(fā)商；溧水設(shè)1家。
中小型連鎖：華誠(chéng)、聯(lián)華可以直營(yíng)（兩家合計(jì)120家店），其它劃歸所在區(qū)域的批發(fā)商供貸。
餐飲：市區(qū)設(shè)四家餐飲批發(fā)商
通路推廣費(fèi)用著力解決產(chǎn)品在前期的終端推進(jìn)順暢，如進(jìn)貨促銷贈(zèng)品等；中期以獎(jiǎng)勵(lì)等形式作維持作用牽住店老板，成熟之后一部分可作為對(duì)批發(fā)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，避免三分熱度第四分就退貨；給予做餐飲的批發(fā)商一定比例的跑單補(bǔ)貼。
3、 市場(chǎng)推廣
首先以媒體廣告引導(dǎo)和創(chuàng)造產(chǎn)品新概念，引起注意；同時(shí)地面推廣進(jìn)行不間斷的活動(dòng)、提示；媒體廣告集中采用《現(xiàn)代快報(bào)》的軟文廣告，標(biāo)題要求以富沖擊眼球的語(yǔ)句；同時(shí)在軟文廣告中作消費(fèi)者互動(dòng)參與活動(dòng)提示，打咨詢電話，回答三個(gè)問題，答對(duì)即獎(jiǎng)五加酒一瓶（領(lǐng)取地點(diǎn)選擇，經(jīng)銷商？）增加消費(fèi)者間的人際傳播話題；重點(diǎn)推廣時(shí)期每月至少有8期，版面以1/3通欄和半通欄為主，文字以300到400為宜；軟文內(nèi)容分三塊：標(biāo)題；對(duì)標(biāo)題的解說引導(dǎo)；常規(guī)的產(chǎn)品介紹；活動(dòng)及咨詢電話（打進(jìn)電話并正確回答三個(gè)問題即可免費(fèi)領(lǐng)h酒一瓶，電話：********時(shí)間截止*****）
廣告策略：
一個(gè)大膽而冒險(xiǎn)的廣告：不滿40，謝絕喝它（前期廣告介入）
成熟男人，喝成熟的酒（后期傳播方向）
廣告主題：
開始介入：吸引注意，拋出話題
不滿40，謝絕喝這酒
40歲開始，男人喝酒要小心
你還在自焚嗎？
可憐的男人……
40歲了，看看你家的男人在喝什么？
40歲的男人，妻子要做什么
引導(dǎo)：前面的話題為什么？話題依據(jù)
白酒、紅酒、H酒
20歲、30歲、40歲
20歲喝白酒、30歲喝紅酒、40歲喝h酒
H酒，人到40，方能領(lǐng)會(huì)，（不惑男人，喝不惑酒）
成熟男人，喝成熟酒
40不惑的男人，喝酒有主張
鞏固：選擇產(chǎn)品的理由
白酒的口感+紅酒的外觀+29味中草藥的功效=H酒
酒桌上，H酒給男人健康選擇
H酒，給身體每天做+++++加法
H酒，每天給你請(qǐng)一個(gè)私人保健醫(yī)生
H酒，東方（中國(guó)）的驕傲
夯實(shí)：打出情感牌收攬民心，博取好感
下半年追加：H酒，給父母請(qǐng)一個(gè)私人保健醫(yī)生。
有獎(jiǎng)情感征文，引起共鳴：《我的父親母親》，以對(duì)應(yīng)禮品廣告語(yǔ)；征文可與相關(guān)報(bào)社合辦；
6、階段性推進(jìn)
策略說明：上半年鼓動(dòng)妻子勸說，增加打動(dòng)男人的籌碼
下半年鼓動(dòng)兒女，送給父母
下半年9、10月份為重點(diǎn)、上半年4、5月份為重點(diǎn)、期間稍稍提示，以作連慣；
7、地面
主題活動(dòng)、POP、終端促銷、產(chǎn)品搭贈(zèng)四招循環(huán)往復(fù)，不斷進(jìn)行；面不搟不成面；菜不炒不成熟，做產(chǎn)品不斷折騰才會(huì)火熱；
市場(chǎng)人員：10人左右；業(yè)務(wù)2；理貨兼活動(dòng)、促銷8人；
理貨：賣場(chǎng)超市的理貨是保證出樣性的重點(diǎn)，工資為為輔，考核為主；
終端：每周末舉行推薦、促銷活動(dòng)；每節(jié)日進(jìn)行搭贈(zèng)促銷；
活動(dòng)推廣：社區(qū)形式為主，3人一組，每天2~3組，活動(dòng)主題慣穿始終，避免單純的買贈(zèng)銷售；
宣傳品：獨(dú)特的POP、易拉寶、酒事報(bào)、贈(zèng)品；
H黃酒市場(chǎng)操作
常規(guī)黃酒以餐飲作為突破口
只有做個(gè)時(shí)間差，人不做我做，才會(huì)占有更大機(jī)會(huì)面。
1、 通路設(shè)計(jì)
經(jīng)銷商：市區(qū)按地理方位設(shè)四家餐飲經(jīng)銷商，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域區(qū)域執(zhí)行，不忙全面開展；
終端：抓小放大，主供中小型酒店、飯店、排檔，與小瓶酒的通路一致，可以減免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)一項(xiàng)。
2、 價(jià)格設(shè)計(jì)
通路推廣費(fèi)用著力解決產(chǎn)品在前期的終端推進(jìn)順暢，如進(jìn)貨促銷贈(zèng)品等；中期以獎(jiǎng)勵(lì)等形式作維持作用牽住店老板，成熟之后一部分可作為對(duì)批發(fā)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
3、 市場(chǎng)推廣
人員：3~6人配合經(jīng)銷商；
政策：上市第一月，配合經(jīng)銷商現(xiàn)款推廣，進(jìn)一箱有送禮；
第二月可以進(jìn)行第二次推廣，可以代銷，但無促銷送禮；
消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，以穩(wěn)住店老板或服務(wù)員的持續(xù)推銷積極性，銷售成熟可以慢慢取消；
給予經(jīng)銷商鋪貨額一定的跑單風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貼；
宣傳：終端POP：強(qiáng)力張貼到位；進(jìn)入對(duì)業(yè)務(wù)中的片區(qū)考核；
菜單廣告：重新制作店內(nèi)原有的‘點(diǎn)菜單’，一可以加上我們的產(chǎn)品到價(jià)格菜單上；二是可以在上面做點(diǎn)手腳，作點(diǎn)提示宣傳；成本也較低；應(yīng)會(huì)受店老板的歡迎；
把黃酒當(dāng)紅酒來賣？？
