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時(shí)間：2023-02-28 15:56:03
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例如：維珍航空自助餐式的特價(jià)機(jī)票促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。表面上這是一個(gè)淡季促銷(xiāo)活動(dòng)，而事實(shí)上，這還是一個(gè)自我形象的推廣活動(dòng)，也許這種促銷(xiāo)方式不會(huì)給公司帶來(lái)多少的促銷(xiāo)利潤(rùn)，但是他卻吸引（制造）了客戶(hù)、傳播機(jī)構(gòu)等各種相關(guān)群體的注意力，媒體的報(bào)道、傳播機(jī)構(gòu)的評(píng)論，客戶(hù)的體驗(yàn)、對(duì)手的仿效等在這一系列的連鎖反映下，維珍贏得了世界的目光與聲音，讓更多的人知道了維珍，進(jìn)而迅速積累了潛在客戶(hù)資源，一旦公司進(jìn)行真正的以促銷(xiāo)為目的的推廣活動(dòng)，公司與競(jìng)爭(zhēng)者都將深刻感受到這些積累的潛在客戶(hù)的價(jià)值。
再比如，當(dāng)一些新產(chǎn)品推出時(shí)（主要指那些非大眾消費(fèi)品），為了用盡可能短的時(shí)間消除客戶(hù)對(duì)新品本能的懷疑和排斥，節(jié)省機(jī)會(huì)成本（搶占先機(jī)），一些公司會(huì)采取免費(fèi)客戶(hù)體驗(yàn)的方式。事先與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議，一旦新產(chǎn)品達(dá)到企業(yè)承諾效果，客戶(hù)要承擔(dān)一定的程度、某種形式的市場(chǎng)推廣指標(biāo)，將客戶(hù)發(fā)展為自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道資源，將客戶(hù)的行業(yè)關(guān)系變成自身市場(chǎng)推廣資源，將客戶(hù)的“關(guān)系單位”變成自身的客戶(hù)資源，既口碑營(yíng)銷(xiāo)的一種典型形式，如工業(yè)品市場(chǎng)。
銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)維度:總的原則就是與企業(yè)的發(fā)展策略保持一致（高價(jià)的利潤(rùn)率策略、低價(jià)的市場(chǎng)占有策略與高性?xún)r(jià)比的形象塑造策略等）的同時(shí)具備與推廣目標(biāo)相匹配的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，充分挖掘目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力。
在產(chǎn)品導(dǎo)入期與成長(zhǎng)期的初期，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格）格局還沒(méi)有形成，所以這一階段銷(xiāo)售方案的制定主要是與自身發(fā)展策略的統(tǒng)一，而通常企業(yè)在此時(shí)會(huì)采取高價(jià)策略。一方面企業(yè)不會(huì)錯(cuò)過(guò)這樣一個(gè)賺取利潤(rùn)的時(shí)機(jī)，為接下來(lái)的產(chǎn)品升級(jí)和激烈的競(jìng)爭(zhēng)積累物質(zhì)基礎(chǔ)；另一方面，由于客戶(hù)對(duì)新產(chǎn)品尚未形成廣泛的接受度，所以也不可能形成大規(guī)模的市場(chǎng)，因此不會(huì)在產(chǎn)品導(dǎo)入期采取低價(jià)策略，當(dāng)然為了在剛開(kāi)始就和競(jìng)爭(zhēng)者拉開(kāi)距離，一些實(shí)力雄厚的企業(yè)會(huì)采取高性?xún)r(jià)比策略。進(jìn)入成熟期，競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格）格局已經(jīng)形成，因此銷(xiāo)售方案一方面要與目標(biāo)市場(chǎng)定位和發(fā)展策略高度一致，另一方面就是分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，明確企業(yè)所處位置，可以利用的優(yōu)勢(shì)與應(yīng)該回避的劣勢(shì)，制定出富有一擊致命競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售方案。
銷(xiāo)售方案的內(nèi)容核心就是讓利，也就是我們通常所說(shuō)的降價(jià)。雖然是一種非常“古老”的方式，但是卻因其千變?nèi)f化的表現(xiàn)形式和是大多數(shù)客戶(hù)最具決定性購(gòu)買(mǎi)因素的屬性，而一直占據(jù)著銷(xiāo)售方案策劃的首要地位。
例如：以提高銷(xiāo)售量、占領(lǐng)市場(chǎng)為目的的折扣方式：大幅度折扣（1~6折）；滿(mǎn)***返***；買(mǎi)一贈(zèng)一或增禮包（一般贈(zèng)品是購(gòu)買(mǎi)品成本的20%~50%）。在產(chǎn)品衰退初期、成熟期的占領(lǐng)市場(chǎng)初期、節(jié)日、慶典、銷(xiāo)售淡季等時(shí)期使用或不定期的使用以保持顧客對(duì)品牌的熱度（必需品、常購(gòu)品）。
例：以確保利潤(rùn)為目的的折扣方式：滿(mǎn)***送精美禮品（購(gòu)買(mǎi)數(shù)額大，贈(zèng)品成本站總價(jià)的10~20%)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)（大獎(jiǎng)中獎(jiǎng)比例低，末等獎(jiǎng)百分百中獎(jiǎng)，但大獎(jiǎng)回報(bào)豐厚，符合目標(biāo)客戶(hù)消費(fèi)水平，如旅游；活動(dòng)周期相對(duì)較長(zhǎng)1個(gè)月左右，采取顧客方便的方式通知中獎(jiǎng)?lì)櫩停?，滿(mǎn)***送***消費(fèi)券（下次消費(fèi)抵扣現(xiàn)金、或其他場(chǎng)所消費(fèi)券）。確保利潤(rùn)的折扣方式面對(duì)的目標(biāo)顧客是消費(fèi)能力較強(qiáng)的，甚至非常有消費(fèi)能力的，所以顧客在乎的是產(chǎn)品和推廣活動(dòng)本身的附加價(jià)值，也就是物有所值而非物超所值。如讓利的形式可以讓顧客更好的使用產(chǎn)品，或是給生活、工作、學(xué)習(xí)帶來(lái)更多幫助，或使生活更快樂(lè)，抵消工作的壓力。
例：以培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)、持續(xù)保持銷(xiāo)量為目的的折扣方式：會(huì)員價(jià)格同時(shí)階段性積分返利（現(xiàn)金、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)等）；適用于有持續(xù)需求、定期購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，如必需品、常夠品、易購(gòu)品等。而有些時(shí)候，我們需要在確保利潤(rùn)的同時(shí)提高銷(xiāo)量，因此這時(shí)的折扣形式又可以設(shè)計(jì)成：買(mǎi)滿(mǎn)多少贈(zèng)送**或折扣多少又或折扣+贈(zèng)品的復(fù)合形式等，在設(shè)計(jì)這樣的銷(xiāo)售方案時(shí)要以單位顧客所產(chǎn)生的利潤(rùn)為“單位利潤(rùn)”，也就是假設(shè)客流量是恒定的情況下，以利潤(rùn)和銷(xiāo)量目標(biāo)為基準(zhǔn)確定最低購(gòu)買(mǎi)數(shù)額與返利比例。這種銷(xiāo)售方式對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶(hù)既有消費(fèi)能力強(qiáng)、在乎物有所值的，也有消費(fèi)能力一般但看重物超所值的，物超所值會(huì)讓其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)；所以在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售方案時(shí)要設(shè)計(jì)好不同消費(fèi)額度（通常對(duì)應(yīng)不同的產(chǎn)品組合）對(duì)應(yīng)的不同讓利方式，時(shí)刻抓住不同消費(fèi)能力目標(biāo)顧客的價(jià)值訴求特征。
例：以品牌推廣為目的的市場(chǎng)推廣：買(mǎi)產(chǎn)品即贈(zèng)送有產(chǎn)品logo的贈(zèng)品。主要是各種常用品：家居、辦公用品和裝飾品等，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)者對(duì)這些贈(zèng)品的使用讓更多人知道您品牌，形成一種無(wú)意識(shí)的品牌印象，一種無(wú)聲勝有聲的口碑營(yíng)銷(xiāo)。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣、日歷、筆筒、資料夾等。
在實(shí)際操作時(shí)，往往推廣目標(biāo)是前述兩種以上情況的組合，因此還需要根據(jù)具體情況統(tǒng)籌設(shè)計(jì)銷(xiāo)售讓利方案，避免形式的單一，從多個(gè)角度對(duì)顧客進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)刺激。
所有折扣方式在設(shè)計(jì)時(shí)還應(yīng)該注意兩個(gè)問(wèn)題。1、激勵(lì)式的折扣幅度滾動(dòng)提升，充分釋放顧客購(gòu)買(mǎi)的數(shù)額，既遞加式的讓利方式：折扣遞加、折上折、折扣+贈(zèng)品等。2、地區(qū)內(nèi)各終端連動(dòng)、互動(dòng)的推廣方式。如在一處購(gòu)物贈(zèng)當(dāng)?shù)厮薪K端都可以使用的折扣券、會(huì)員卡、免費(fèi)服務(wù)等。
市場(chǎng)推廣方案的兩個(gè)支持
服務(wù)支持
服務(wù)成為產(chǎn)品不可分割的組成部分是競(jìng)爭(zhēng)激化的產(chǎn)物也是直面競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，與讓利形式配合使用。而作為制造商除了設(shè)計(jì)對(duì)終端客戶(hù)的服務(wù)內(nèi)容、方式，還要設(shè)計(jì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端的服務(wù)支持內(nèi)容。只有合作終端與總部直屬終端給予顧客的消費(fèi)體驗(yàn)和售后體驗(yàn)是沒(méi)有差別的，才算充分實(shí)現(xiàn)了這些與總分非隸屬關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)渠道的價(jià)值。因此，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和終端進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)支持是實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客服務(wù)的必然要求。而服務(wù)本身的價(jià)值就在于我們需要通過(guò)各種“服務(wù)+產(chǎn)品”形式的系統(tǒng)作用使客戶(hù)的需求得到盡量充分的滿(mǎn)足，化解成交的障礙，超越客戶(hù)的預(yù)期，給客戶(hù)帶來(lái)驚喜，進(jìn)而培養(yǎng)客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度、擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模。
例：在顧客整個(gè)采購(gòu)決策的過(guò)程中，選擇一些適合企業(yè)實(shí)際資源情況的環(huán)節(jié)進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)會(huì)通過(guò)平面媒體、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒體等一些和培訓(xùn)課程相關(guān)的小知識(shí)，讓潛在客戶(hù)小試一下產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)；或者，設(shè)置一些簡(jiǎn)單的測(cè)試內(nèi)容幫助受眾審查自身是否應(yīng)該進(jìn)行這樣的培訓(xùn)以及什么程度的培訓(xùn)課程。
除了常規(guī)的與商品功能屬性一致的服務(wù)設(shè)計(jì)外，還有一些非常規(guī)的服務(wù)手段，并且具備一定條件下的通用性，所以舉例說(shuō)明。
如：對(duì)銷(xiāo)售方案的設(shè)計(jì)如果和商務(wù)流程結(jié)合則會(huì)創(chuàng)新出很多的形式。1、租用與分期支付，將延期利率（根據(jù)企業(yè)實(shí)際成本與利潤(rùn)目標(biāo)計(jì)算）計(jì)算在內(nèi)，幫客戶(hù)解決資金問(wèn)題。我們可以看到，這種服務(wù)不僅在那些復(fù)雜商品中廣泛使用（住房、汽車(chē)、大型設(shè)備等），IT商品、奢侈品也通過(guò)這種手段擴(kuò)大了自身的客戶(hù)資源：打印機(jī)以租代購(gòu)、名表分期付款等。
又如：針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的合約價(jià)格推廣手段。簽訂銷(xiāo)售合約，確定一定時(shí)間內(nèi)以采購(gòu)量為導(dǎo)向的價(jià)格優(yōu)惠（設(shè)定最低采購(gòu)量），一種預(yù)約式的購(gòu)買(mǎi)方式，培養(yǎng)有潛力的或整年采購(gòu)量較多&單次較少量采購(gòu)的客戶(hù)的忠誠(chéng)度。
再如：免費(fèi)試用后再有償采購(gòu)的方式，把服務(wù)作為開(kāi)拓市場(chǎng)的敲門(mén)磚，以完全免費(fèi)或超常的讓利形式讓客戶(hù)全面體驗(yàn)產(chǎn)品與服務(wù)，之后再按照雙方的約定有償購(gòu)買(mǎi)或使用產(chǎn)品用，此方法來(lái)占領(lǐng)重要的目標(biāo)客戶(hù)或市場(chǎng)區(qū)域。
管理支持
一場(chǎng)戰(zhàn)斗在進(jìn)行過(guò)程中，后勤保障也是至關(guān)重要的，它是戰(zhàn)士們一切戰(zhàn)斗力的源泉。對(duì)應(yīng)于市場(chǎng)推廣就是與推廣組合方式相配套的管理制度。一份全面的市場(chǎng)推廣方案，對(duì)相應(yīng)管理制度的說(shuō)明是不可或缺的。按照管理對(duì)象與企業(yè)的關(guān)系分為營(yíng)銷(xiāo)部管理制度與合作伙伴管理機(jī)制（渠道管理、連鎖加盟管理、終端管理等）。按照管理的內(nèi)容分為流程管理、薪酬與激勵(lì)管理、監(jiān)督機(jī)制、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、培訓(xùn)管理。根據(jù)具體的市場(chǎng)推廣目的不同這些管理內(nèi)容的組合結(jié)構(gòu)也會(huì)有所差別，有所取舍。
監(jiān)督機(jī)制主要指績(jī)效考核體系的建立。與企業(yè)日常的考核形式基本相同且原則統(tǒng)一，區(qū)別則在于考核項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)的確立以及時(shí)效性方面。因?yàn)榻^大部分市場(chǎng)推廣活動(dòng)對(duì)時(shí)效性的關(guān)注，所以考核更強(qiáng)調(diào)高度可衡量性既量化和公平原則（充分考慮地域等客觀(guān)條件的差別對(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行必要的差異化）。
培訓(xùn)管理：針對(duì)市場(chǎng)推廣的培訓(xùn)與企業(yè)日常培訓(xùn)內(nèi)容的不同之處在于：前者高度的針對(duì)性和由主到次推進(jìn)式時(shí)間管理的實(shí)施特征（在時(shí)間跨度較長(zhǎng)的推廣活動(dòng)中需要采取邊培訓(xùn)邊推廣的方式，以減少機(jī)會(huì)成本）。從產(chǎn)品、服務(wù)知識(shí)到市場(chǎng)推廣目的、工作流程、考核講解，再到銷(xiāo)售、服務(wù)技巧……針對(duì)本次推廣活動(dòng)目的確定不同培訓(xùn)內(nèi)容的主次順序，統(tǒng)籌安排培訓(xùn)時(shí)間，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。
營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)市場(chǎng)推廣目的的領(lǐng)會(huì)理解是推廣目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)也是培訓(xùn)效果成功與否的關(guān)鍵。所以企業(yè)在進(jìn)行培訓(xùn)管理的開(kāi)始就應(yīng)該向每個(gè)培訓(xùn)學(xué)員詮釋本次市場(chǎng)推廣的目的與各崗位人員相應(yīng)的核心職責(zé)，以便在接下來(lái)的培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)學(xué)員都能夠圍繞推廣目的、工作職責(zé)和自身情況進(jìn)行有的放矢的學(xué)習(xí)。
在培訓(xùn)形式的設(shè)計(jì)上，基本內(nèi)容集中培訓(xùn)（至少以地區(qū)為單位）；其他培訓(xùn)內(nèi)容則以比較靈活的市場(chǎng)督導(dǎo)或銷(xiāo)售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主管培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員的形式進(jìn)行。
培訓(xùn)必考核，因?yàn)闆](méi)有考核的培訓(xùn)基本是沒(méi)有效果的。由于市場(chǎng)推廣培訓(xùn)對(duì)時(shí)效性的要求，因此考核一般采取內(nèi)涵于培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中的方式，例如情景模擬、人員抽查；同時(shí)對(duì)于每天的培訓(xùn)容量要以受訓(xùn)人員的平均接受程度為基準(zhǔn)，切記受訓(xùn)人員的大腦不是水杯，過(guò)滿(mǎn)的后果不是溢出多余水后的滿(mǎn)杯，而是導(dǎo)致對(duì)整個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容接受能力和理解能力的下降。
對(duì)市場(chǎng)推廣而言時(shí)間就是一切，所以先從那些最基礎(chǔ)、最必要、最重要的內(nèi)容開(kāi)始，用最短的時(shí)間讓各環(huán)節(jié)的工作人員具備展開(kāi)推廣工作的最基本條件，接下來(lái)再邊進(jìn)行推廣邊培訓(xùn)，滾動(dòng)式進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)用最短的時(shí)間達(dá)到既定培訓(xùn)效果的目的。
薪酬與激勵(lì)管理：對(duì)員工（合作伙伴）來(lái)講，薪酬（返利）是永恒的源動(dòng)力，其他表彰、獎(jiǎng)勵(lì)、升職或工作內(nèi)容的升級(jí)、客戶(hù)資源的提高、市場(chǎng)工作支持等都是輔助的促進(jìn)手段。而對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)則是成本原則、市場(chǎng)占領(lǐng)和凈利潤(rùn)制勝。所以，相互矛盾的立場(chǎng)需要找到解決問(wèn)題的平衡點(diǎn)。面對(duì)員工，要真正站在他們的角度，從企業(yè)市場(chǎng)推廣目標(biāo)出發(fā)，找到“打動(dòng)”員工的“最小值”——薪酬+（表彰：成就感、榮譽(yù)感；工作內(nèi)容升級(jí)：軟升職；客戶(hù)資源提高；升職；獎(jiǎng)勵(lì)：假期、禮品、旅游、培養(yǎng)等）——薪酬為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用其他一種或幾種輔助手段（必要的）。面對(duì)合作伙伴，讓利與分享是所有激勵(lì)形式的實(shí)質(zhì)。除了常規(guī)的定量銷(xiāo)售返利還有對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)主要考核指標(biāo)的返利，包括鋪貨指標(biāo)、陳列指標(biāo)、宣傳指標(biāo)等，例如宣傳補(bǔ)貼、終端鋪貨率贈(zèng)品獎(jiǎng)勵(lì)等；另外，特殊階段的進(jìn)貨優(yōu)惠，例：在推廣活動(dòng)即將結(jié)束時(shí)的付款讓利（贈(zèng)送產(chǎn)品等形式）等意在回籠資金。
編號(hào)
執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)考證部門(mén)
一、前言
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展、人民生活水平的不斷提高，旅游市場(chǎng)日益繁榮，假日游、特色游、農(nóng)家游等各種旅游產(chǎn)品層出不窮，旅游市場(chǎng)具有很大的市場(chǎng)空間。然而，我社近兩年的運(yùn)營(yíng)情況并不理想，經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研及對(duì)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)情況的總結(jié)分析，得出以下結(jié)論。
①我社雖然已經(jīng)運(yùn)行了五年之久，但是知名度、美譽(yù)度卻還在一個(gè)很低的水平上，內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理水平較低，沒(méi)有戰(zhàn)略策劃，無(wú)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃。
②我社很少進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況不能隨時(shí)了解，猶如瞎子打仗。
③在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)上，我社沒(méi)能建立起一套科學(xué)的、專(zhuān)業(yè)高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)水平很低。
④營(yíng)銷(xiāo)乏術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后。
⑤旅游產(chǎn)品價(jià)格偏高，種類(lèi)不夠多，可供選擇性小。
基于以上原因，我部門(mén)在充分研究市場(chǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，以期擴(kuò)大我社在市的影響力，提高經(jīng)濟(jì)效益。
二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
（一）宏觀(guān)環(huán)境分析
市近兩年經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，人民生活水平不斷提高，現(xiàn)代交通工具越來(lái)越普遍，加之其得天獨(dú)厚的旅游資源，都為旅游業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)良好的宏觀(guān)環(huán)境。
（二）市場(chǎng)潛力分析
市是剛剛發(fā)展起來(lái)的城市，生活水平的提高、消費(fèi)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變、對(duì)健康的追求，使得人們已經(jīng)不再滿(mǎn)足于現(xiàn)在的生活方式。而旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們很想走出去，工作之余出去看一看，走一走。這就使得旅游業(yè)蘊(yùn)涵著巨大的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間。
（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
市現(xiàn)有旅行社20家，提供的服務(wù)都大同小異，區(qū)別不大；廣告宣傳也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他城市的旅行社。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)旅行社能得到的市場(chǎng)份額都不大。
三、發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）總策略
通過(guò)包裝等手法形成自己獨(dú)特的品牌形象，吸引旅客，在服務(wù)上給游客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅行社建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。
（二）戰(zhàn)略步驟
樹(shù)立品牌、強(qiáng)化品牌、延伸品牌，躋身全國(guó)旅行社前列。
（三）戰(zhàn)略部署
以市城區(qū)為重點(diǎn)市場(chǎng)，逐步擴(kuò)展至全省，走向全國(guó)。
（四）目標(biāo)客戶(hù)定位
以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
（一）營(yíng)銷(xiāo)理念
1.品牌理念
提供安全、熱情、舒適的旅游服務(wù)。
2.營(yíng)銷(xiāo)理念
根據(jù)我社的實(shí)際情況，結(jié)合當(dāng)前旅游市場(chǎng)特征，制定一套可行的、系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案并付諸實(shí)施。
（二）營(yíng)銷(xiāo)組合
1.旅游產(chǎn)品與服務(wù)組合
（1）產(chǎn)品組合
①規(guī)劃多種旅游產(chǎn)品供客戶(hù)選擇。
②進(jìn)一步更新交通運(yùn)輸硬件。
③加強(qiáng)與旅客和其他公眾的溝通。
（2）服務(wù)組合
①除提供旅行服務(wù)外，還要在員工對(duì)旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動(dòng)的安排方面突出個(gè)性，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。
②經(jīng)營(yíng)與旅游相關(guān)的機(jī)票、火車(chē)票等業(yè)務(wù)，進(jìn)行服務(wù)延伸。
2.人員策略
（1）員工
聘請(qǐng)具有很強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力的員工，并制定行之有效的激勵(lì)政策以留住人才。
（2）客戶(hù)
尊崇“客戶(hù)是衣食父母”的理念，細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)并賦予其高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。
3.包裝策略
對(duì)不同的旅游產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺(jué)得它能帶給他更多的價(jià)值。具體可采用全方位包裝、陪同觀(guān)光包裝、特別事件包裝、假日包裝、季節(jié)包裝、非高峰期包裝、團(tuán)體全方位包裝等。
4.分銷(xiāo)渠道
在旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)上，必須與在分銷(xiāo)渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營(yíng)運(yùn)商、機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。具體措施包括以下三點(diǎn)內(nèi)容。
①研究和選擇旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)。
②決定定位手段和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
③為旅游中介設(shè)置促銷(xiāo)組合，如廣告、促銷(xiāo)、展覽展示和小冊(cè)子等。
（三）廣告與促銷(xiāo)策略
為樹(shù)立品牌，擴(kuò)大知名度、美譽(yù)度，實(shí)現(xiàn)上述營(yíng)銷(xiāo)策略，在廣告、促銷(xiāo)上將采取以下措施，如下表所示。
廣告與促銷(xiāo)策略說(shuō)明表
項(xiàng)目具體實(shí)施
廣告宣傳1．設(shè)置廣告目標(biāo)以向潛在顧客傳達(dá)信息并勸說(shuō)其進(jìn)行旅游，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)
2．委托廣告機(jī)構(gòu)做廣告宣傳，使我社廣告達(dá)到專(zhuān)業(yè)化效果
3．設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不超過(guò)預(yù)算范圍
4．考慮合作的可能，利用優(yōu)勢(shì)與政府聯(lián)合廣告活動(dòng)，擴(kuò)大影響程度
5．決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過(guò)廣告?zhèn)鬟_(dá)信息，影響游客的抉擇
6．選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒介相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果人員促銷(xiāo)主要面向的市場(chǎng)是各類(lèi)旅游團(tuán)體組織，通過(guò)業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場(chǎng)份額銷(xiāo)售促進(jìn)和交易展示
1．銷(xiāo)售促進(jìn)方面：對(duì)多次合作的客戶(hù)實(shí)施優(yōu)惠、與其他行業(yè)合作、與其他行業(yè)的公共活動(dòng)結(jié)合起來(lái)、派發(fā)旅游券等
2．交易展示方面：舉行旅游與觀(guān)光交流會(huì)等以擴(kuò)大影響力,對(duì)外展示公司良好形象事件營(yíng)銷(xiāo)塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)
公關(guān)與宣傳
1．舉行特別事件公關(guān)活動(dòng)，如慶典等，加大宣傳力度
2．開(kāi)展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時(shí)補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損
五、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
（一）預(yù)算原則
所謂項(xiàng)目建議書(shū)，顧名思義，就是你要提交給領(lǐng)導(dǎo)看的、供大家討論的、你認(rèn)為可行的、必須闡明的理由。主要內(nèi)容是闡明產(chǎn)品需求產(chǎn)生的原因、產(chǎn)品介紹、功能原理、簡(jiǎn)明流程、商業(yè)模式、投資預(yù)測(cè)、收益預(yù)測(cè)、推廣方案等。如果經(jīng)討論通過(guò)，再進(jìn)一步調(diào)查，并與市場(chǎng)推廣部、技術(shù)開(kāi)發(fā)部進(jìn)行溝通，制定詳細(xì)的產(chǎn)品策劃方案。
至于產(chǎn)品策劃方案，與項(xiàng)目建議書(shū)要點(diǎn)應(yīng)該大同小異，不同的是產(chǎn)品策劃方案更詳細(xì)、更確切、更側(cè)重于產(chǎn)品流程方面。因?yàn)楫a(chǎn)品策劃方案是要交給技術(shù)部開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品流程、產(chǎn)品設(shè)計(jì)指南，必須詳盡可行。除此之外它還具備項(xiàng)目建議書(shū)的所有特點(diǎn)，因?yàn)樗粌H是技術(shù)開(kāi)發(fā)部的流程指南，更是整個(gè)產(chǎn)品從投入到推廣的一個(gè)初期計(jì)劃。
以上提到的兩種文檔都有固定的格式。它們?nèi)绾巫珜?xiě)呢？從大的方面至少要求闡明以下10點(diǎn)，但具體情況具體對(duì)待，可根據(jù)你的撰寫(xiě)需要再進(jìn)行細(xì)分。
1．撰寫(xiě)產(chǎn)品產(chǎn)生的背景
這里通常要做大量相關(guān)的市場(chǎng)分析，從市場(chǎng)分析中表述市場(chǎng)的潛力，產(chǎn)品未來(lái)的潛在市場(chǎng)有多大，包括詳細(xì)的圖表說(shuō)明。例如你要開(kāi)發(fā)一款下載軟件，應(yīng)該了解下載軟件的市場(chǎng)有多大，主流使用的是哪些技術(shù)，特點(diǎn)如何，用戶(hù)喜歡哪一種下載模式及市場(chǎng)潛力等。
2．撰寫(xiě)產(chǎn)品簡(jiǎn)介
接著你就需要對(duì)這款產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的介紹，闡明你想要做的是一款什么樣的產(chǎn)品，功能特色如何等。不同的產(chǎn)品有不同的介紹規(guī)則，目標(biāo)是清晰、全面地說(shuō)明產(chǎn)品，必要的時(shí)候應(yīng)配以圖片、圖表，甚至視頻等。
3．撰寫(xiě)市場(chǎng)定位
一個(gè)產(chǎn)品必須有明確的市場(chǎng)定位，你所策劃的這個(gè)產(chǎn)品將定位于哪些用戶(hù)群，為什么這些用戶(hù)群會(huì)愛(ài)上這款產(chǎn)品。定位通常非常關(guān)鍵，它與市場(chǎng)背景、產(chǎn)品功能相關(guān)。
4．撰寫(xiě)業(yè)務(wù)流程（操作流程）
業(yè)務(wù)流程或者操作流程是策劃方案的主體部分，通常設(shè)計(jì)人員和技術(shù)人員都是根據(jù)這部分的內(nèi)容來(lái)組織開(kāi)展工作的。所以在細(xì)節(jié)方面要盡可能詳細(xì)地描述，可使用流程圖、界面結(jié)構(gòu)圖、圖片、文字、視頻來(lái)具體地描述產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、用戶(hù)的操作和參與方式。
5．撰寫(xiě)商業(yè)模式
我們所策劃的產(chǎn)品通常用于商業(yè)市場(chǎng)，那么商業(yè)模式是怎樣的？這是產(chǎn)品策劃需要考慮的。另外，收費(fèi)對(duì)象如何、收費(fèi)模式如何、支付渠道如何，這些也需要進(jìn)行描述。
6．撰寫(xiě)推廣方案
再好的產(chǎn)品也需要進(jìn)行推廣。推廣的方式是多種多樣的，結(jié)合不同的產(chǎn)品應(yīng)該使用不同的推廣方式。譬如網(wǎng)站類(lèi)的產(chǎn)品與軟件類(lèi)的產(chǎn)品推廣方式就會(huì)有所差異。而不同類(lèi)型的產(chǎn)品用戶(hù)群也不同，當(dāng)然要使用不同的推廣方法來(lái)打動(dòng)這些用戶(hù)。在撰寫(xiě)推廣方案的時(shí)候，應(yīng)該多與市場(chǎng)部的同事進(jìn)行溝通，以更充分地了解市場(chǎng)。
7．撰寫(xiě)資金投入預(yù)測(cè)
資金投入方面一般應(yīng)該包括前期開(kāi)發(fā)、后期維護(hù)和推廣等不同階段的投入。還可細(xì)分為人力的投入與物力的投入。根據(jù)不同的公司，這種資金投入的形式會(huì)有所不同。
8．撰寫(xiě)收益預(yù)測(cè)
收益預(yù)測(cè)即對(duì)產(chǎn)品投入市場(chǎng)后做一個(gè)初步的收益分析。如根據(jù)產(chǎn)品情況、資費(fèi)情況、支付渠道及你預(yù)想的市場(chǎng)情況、推廣投入情況，預(yù)測(cè)將能帶來(lái)的收益。
9．撰寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)分析
居住地：北京
電 話(huà)：189********（手機(jī)）
E-mail：
最近工作 [ 1年8個(gè)月]
公 司：XX軟件技術(shù)有限公司
行 業(yè)：廣告、市場(chǎng)推廣
職 位：市場(chǎng)拓展專(zhuān)員
最高學(xué)歷
學(xué) 歷：本科
專(zhuān) 業(yè)：工商管理
學(xué) 校：北京工商管理學(xué)校
自我評(píng)價(jià)
具備良好的業(yè)務(wù)能力和心理素質(zhì)，熱衷于市場(chǎng)的組織、管理、策劃工作;豐富的產(chǎn)品分析、定位能力;積累了豐富的商務(wù)談判技巧，并有較高的客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力;優(yōu)秀的統(tǒng)籌規(guī)劃能力，很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)合作精神;熟練使用各種辦公軟件，良好的 英語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、寫(xiě)能力。
求職意向
到崗時(shí)間：一個(gè)月之內(nèi)
工作性質(zhì)：全職
希望行業(yè)：廣告、市場(chǎng)推廣
目標(biāo)地點(diǎn)：北京
期望月薪：面議/月
目標(biāo)職能：市場(chǎng)拓展專(zhuān)員
工作經(jīng)驗(yàn)
2012 /7—至今：XX軟件技術(shù)有限公司[1年8個(gè)月]
所屬行業(yè)： 廣告、市場(chǎng)推廣
市場(chǎng)部 市場(chǎng)拓展專(zhuān)員
1、 主要負(fù)責(zé)北京、中山以及大部分北方城市的市場(chǎng)組織、開(kāi)發(fā)、策劃工作;
2、 參與公司產(chǎn)品的宣傳推廣活動(dòng);
3、 組織參加各種規(guī)模的展會(huì)，并成功策劃過(guò)“XXXX精品推廣活動(dòng)”;
4、 新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，參與公關(guān)競(jìng)標(biāo)會(huì)，與客戶(hù)的溝通及簽約工作;
5、 后期的客戶(hù)維護(hù)工作;
6、 與國(guó)際知名公司的合作，成功的提升了公司知名度。
2011 /7—2012 /7：XX企業(yè)集團(tuán)公司[1年]
所屬行業(yè)： 廣告、市場(chǎng)推廣
市場(chǎng)部 市場(chǎng)推廣
1. 負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的策劃、市場(chǎng)調(diào)查;
2. 制定項(xiàng)目方案、參與項(xiàng)目推廣活動(dòng)，配合公司各部門(mén)完成項(xiàng)目的實(shí)施工作;負(fù)責(zé)公司和相關(guān)政府部門(mén)的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作;
3. 協(xié)助經(jīng)理制定總體市場(chǎng)策劃方案，參與產(chǎn)品的分析預(yù)測(cè)及推廣規(guī)劃部署;
4. 與大客戶(hù)的接觸、跟蹤工作，并根據(jù)客戶(hù)需求做出總體解決方案;
5. 項(xiàng)目的節(jié)奏把握，信息的采集，分析，整理工作。
教育經(jīng)歷
2007/9—2010 /6 北京工商管理學(xué)校 工商管理 本科
證 書(shū)
2009/12 大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)
數(shù)據(jù)支持：在我們聯(lián)合所做的調(diào)查中，有關(guān)求職者遇到的各種招聘陷阱中，收取費(fèi)用的情況最多，占了27%。收取費(fèi)用陷阱是指在求職過(guò)程中收取求職者各種費(fèi)用，如風(fēng)險(xiǎn)押金、培訓(xùn)費(fèi)、服裝費(fèi)、建檔費(fèi)等。
經(jīng)典案例：北京科技大學(xué)的學(xué)生王宇說(shuō)，3月7日下午打開(kāi)自己的郵箱時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一封來(lái)自廣州某電子科技有限公司的來(lái)信，大概意思是：企業(yè)看到他的個(gè)人簡(jiǎn)歷之后十分滿(mǎn)意，已決定錄用他，并為他建立了個(gè)人檔案，今年畢業(yè)之后即可到該公司上班，工資待遇每月3000元。但公司先要向他收取200元的抵押金，讓盡快匯到公司的賬號(hào)上。
“當(dāng)時(shí)看到要交抵押金時(shí)，我確實(shí)猶豫了，但是轉(zhuǎn)念又一想，不能因?yàn)?00元錢(qián)而失去這么好的機(jī)會(huì)啊，所以第二天我就把錢(qián)匯過(guò)去了。當(dāng)我在9日打那個(gè)公司的電話(huà)詢(xún)問(wèn)錢(qián)是否到賬時(shí)，發(fā)現(xiàn)所有的電話(huà)不是關(guān)機(jī)就是占線(xiàn)，就是聯(lián)系不上?！蓖跤钫f(shuō)。
專(zhuān)家破案：智聯(lián)招聘專(zhuān)家指出，凡是那種簡(jiǎn)單聊幾句就同意留下試用并要交一些押金的公司往往都是看中了此“財(cái)”而非彼“才”，求職者一定要三思而后行。
據(jù)中關(guān)村人才市場(chǎng)會(huì)展部經(jīng)理劉禹先生介紹，目前不少房地產(chǎn)公司在招聘員工時(shí)就玩這樣的貓膩。他們經(jīng)常打著入職培訓(xùn)的旗子，收取幾百元甚至更多的培訓(xùn)費(fèi)用，求職者在培訓(xùn)結(jié)束后干不了幾天就被用人單位以各種理由辭退，且不返還培訓(xùn)費(fèi)。
應(yīng)對(duì)措施：北京重光律師事務(wù)所勞動(dòng)法專(zhuān)家楊志剛律師提醒求職者，早在1995年，國(guó)家就明確要求用人單位不得以任何名義向應(yīng)聘者收取報(bào)名費(fèi)、抵押金、保證金等費(fèi)用。另外，在求職過(guò)程中，首先要對(duì)求職目標(biāo)公司的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)。而且，遭遇詐騙后要及時(shí)報(bào)案，不能抱著認(rèn)倒霉的心態(tài)而聽(tīng)之任之，這樣不僅本人的損失難以挽回，也會(huì)讓更多的人上當(dāng)受騙。
傷害二
招聘是幌子剽竊你作品
數(shù)據(jù)支持：此次調(diào)查結(jié)果顯示，有23%的被訪(fǎng)者遭遇過(guò)智力陷阱，也就是說(shuō)他們的勞動(dòng)成果被招聘方以招聘為由而順利竊取。
經(jīng)典案例：北京市某職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣告專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生劉濤，半年前在招聘會(huì)上看中一家廣告公司。她擠進(jìn)去一打聽(tīng)才知道，這家公司要求應(yīng)聘者每人寫(xiě)一份不同產(chǎn)品的廣告策劃文案，包括服裝、飲料、小家電等。招聘負(fù)責(zé)人表示，公司將對(duì)所有上交的作品進(jìn)行比較，最終選兩個(gè)人。
劉濤領(lǐng)到的是一種功能飲料在北京市場(chǎng)推廣的策劃案，內(nèi)容包括廣告語(yǔ)、戶(hù)外宣傳畫(huà)、電視廣告創(chuàng)意及市場(chǎng)推廣活動(dòng)的詳細(xì)計(jì)劃。劉濤用了一周時(shí)間交了自己的策劃方案，但至今招聘方都沒(méi)有宣布招聘結(jié)果。劉濤表示：“盡管懷疑人家騙取自己的點(diǎn)子，但如今工作不好找，要是策劃案真被‘白用’了，也只好自認(rèn)倒霉。”
專(zhuān)家破案：智聯(lián)招聘專(zhuān)家表示，智力陷阱則是指以考試為名無(wú)償占有程序設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、策劃方案、文章翻譯等?，F(xiàn)在招聘過(guò)程中的騙取“智力”很常見(jiàn)。這種堂而皇之地占有他人的勞動(dòng)成果，性質(zhì)更為惡劣。而廣大求職者要具備慧眼，多加小心。
應(yīng)對(duì)措施：楊律師告訴記者，在不能判斷招聘單位真實(shí)意圖，又想取得工作的情況下，需要對(duì)自己的勞動(dòng)成果進(jìn)行保護(hù)。
一、提交策劃案等勞動(dòng)成果時(shí)要準(zhǔn)備兩份，一份提交，一份自己留存，在留存份上要求招聘單位簽字確認(rèn)，以便將來(lái)能夠證明勞動(dòng)成果內(nèi)容。
二、提交策劃案時(shí)附上《版權(quán)申明》，并要求招聘單位簽收。最好申明：“任何收存和保管本策劃案各種版本的單位和個(gè)人，未經(jīng)作者劉濤同意，不得使用本策劃案或者將本策劃案轉(zhuǎn)借他人，亦不得隨意復(fù)制、抄錄、拍照或以任何方式傳播。否則，引起有礙作者著作權(quán)之問(wèn)題，將可能承擔(dān)法律責(zé)任。”
傷害一
工作當(dāng)誘餌騙人先掏錢(qián)
數(shù)據(jù)支持：在我們聯(lián)合所做的調(diào)查中，有關(guān)求職者遇到的各種招聘陷阱中，收取費(fèi)用的情況最多，占了27%。收取費(fèi)用陷阱是指在求職過(guò)程中收取求職者各種費(fèi)用，如風(fēng)險(xiǎn)押金、培訓(xùn)費(fèi)、服裝費(fèi)、建檔費(fèi)等。
經(jīng)典案例：北京科技大學(xué)的學(xué)生王宇說(shuō)，3月7日下午打開(kāi)自己的郵箱時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一封來(lái)自廣州某電子科技有限公司的來(lái)信，大概意思是：企業(yè)看到他的個(gè)人簡(jiǎn)歷之后十分滿(mǎn)意，已決定錄用他，并為他建立了個(gè)人檔案，今年畢業(yè)之后即可到該公司上班，工資待遇每月3000元。但公司先要向他收取200元的抵押金，讓盡快匯到公司的賬號(hào)上。
“當(dāng)時(shí)看到要交抵押金時(shí)，我確實(shí)猶豫了，但是轉(zhuǎn)念又一想，不能因?yàn)?00元錢(qián)而失去這么好的機(jī)會(huì)啊，所以第二天我就把錢(qián)匯過(guò)去了。當(dāng)我在9日打那個(gè)公司的電話(huà)詢(xún)問(wèn)錢(qián)是否到賬時(shí)，發(fā)現(xiàn)所有的電話(huà)不是關(guān)機(jī)就是占線(xiàn)，就是聯(lián)系不上?！蓖跤钫f(shuō)。
專(zhuān)家破案：智聯(lián)招聘專(zhuān)家指出，凡是那種簡(jiǎn)單聊幾句就同意留下試用并要交一些押金的公司往往都是看中了此“財(cái)”而非彼“才”，求職者一定要三思而后行。
據(jù)中關(guān)村人才市場(chǎng)會(huì)展部經(jīng)理劉禹先生介紹，目前不少房地產(chǎn)公司在招聘員工時(shí)就玩這樣的貓膩。他們經(jīng)常打著入職培訓(xùn)的旗子，收取幾百元甚至更多的培訓(xùn)費(fèi)用，求職者在培訓(xùn)結(jié)束后干不了幾天就被用人單位以各種理由辭退，且不返還培訓(xùn)費(fèi)。
應(yīng)對(duì)措施：北京重光律師事務(wù)所勞動(dòng)法專(zhuān)家楊志剛律師提醒求職者，早在1995年，國(guó)家就明確要求用人單位不得以任何名義向應(yīng)聘者收取報(bào)名費(fèi)、抵押金、保證金等費(fèi)用。另外，在求職過(guò)程中，首先要對(duì)求職目標(biāo)公司的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)。而且，遭遇詐騙后要及時(shí)報(bào)案，不能抱著認(rèn)倒霉的心態(tài)而聽(tīng)之任之，這樣不僅本人的損失難以挽回，也會(huì)讓更多的人上當(dāng)受騙。
傷害二
招聘是幌子剽竊你作品
數(shù)據(jù)支持：此次調(diào)查結(jié)果顯示，有23%的被訪(fǎng)者遭遇過(guò)智力陷阱，也就是說(shuō)他們的勞動(dòng)成果被招聘方以招聘為由而順利竊取。
經(jīng)典案例：北京市某職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣告專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生劉濤，半年前在招聘會(huì)上看中一家廣告公司。她擠進(jìn)去一打聽(tīng)才知道，這家公司要求應(yīng)聘者每人寫(xiě)一份不同產(chǎn)品的廣告策劃文案，包括服裝、飲料、小家電等。招聘負(fù)責(zé)人表示，公司將對(duì)所有上交的作品進(jìn)行比較，最終選兩個(gè)人。
劉濤領(lǐng)到的是一種功能飲料在北京市場(chǎng)推廣的策劃案，內(nèi)容包括廣告語(yǔ)、戶(hù)外宣傳畫(huà)、電視廣告創(chuàng)意及市場(chǎng)推廣活動(dòng)的詳細(xì)計(jì)劃。劉濤用了一周時(shí)間交了自己的策劃方案，但至今招聘方都沒(méi)有宣布招聘結(jié)果。劉濤表示：“盡管懷疑人家騙取自己的點(diǎn)子，但如今工作不好找，要是策劃案真被‘白用’了，也只好自認(rèn)倒霉。”
專(zhuān)家破案：智聯(lián)招聘專(zhuān)家表示，智力陷阱則是指以考試為名無(wú)償占有程序設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、策劃方案、文章翻譯等。現(xiàn)在招聘過(guò)程中的騙取“智力”很常見(jiàn)。這種堂而皇之地占有他人的勞動(dòng)成果，性質(zhì)更為惡劣。而廣大求職者要具備慧眼，多加小心。
應(yīng)對(duì)措施：楊律師告訴記者，在不能判斷招聘單位真實(shí)意圖，又想取得工作的情況下，需要對(duì)自己的勞動(dòng)成果進(jìn)行保護(hù)。
一、提交策劃案等勞動(dòng)成果時(shí)要準(zhǔn)備兩份，一份提交，一份自己留存，在留存份上要求招聘單位簽字確認(rèn)，以便將來(lái)能夠證明勞動(dòng)成果內(nèi)容。
二、提交策劃案時(shí)附上《版權(quán)申明》，并要求招聘單位簽收。最好申明：“任何收存和保管本策劃案各種版本的單位和個(gè)人，未經(jīng)作者劉濤同意，不得使用本策劃案或者將本策劃案轉(zhuǎn)借他人，亦不得隨意復(fù)制、抄錄、拍照或以任何方式傳播。否則，引起有礙作者著作權(quán)之問(wèn)題，將可能承擔(dān)法律責(zé)任?！?/p>
傷害一
工作當(dāng)誘餌騙人先掏錢(qián)
數(shù)據(jù)支持：在我們聯(lián)合所做的調(diào)查中，有關(guān)求職者遇到的各種招聘陷阱中，收取費(fèi)用的情況最多，占了27%。收取費(fèi)用陷阱是指在求職過(guò)程中收取求職者各種費(fèi)用，如風(fēng)險(xiǎn)押金、培訓(xùn)費(fèi)、服裝費(fèi)、建檔費(fèi)等。
經(jīng)典案例：北京科技大學(xué)的學(xué)生王宇說(shuō)，3月7日下午打開(kāi)自己的郵箱時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一封來(lái)自廣州某電子科技有限公司的來(lái)信，大概意思是：企業(yè)看到他的個(gè)人簡(jiǎn)歷之后十分滿(mǎn)意，已決定錄用他，并為他建立了個(gè)人檔案，今年畢業(yè)之后即可到該公司上班，工資待遇每月3000元。但公司先要向他收取200元的抵押金，讓盡快匯到公司的賬號(hào)上。
“當(dāng)時(shí)看到要交抵押金時(shí)，我確實(shí)猶豫了，但是轉(zhuǎn)念又一想，不能因?yàn)?00元錢(qián)而失去這么好的機(jī)會(huì)啊，所以第二天我就把錢(qián)匯過(guò)去了。當(dāng)我在9日打那個(gè)公司的電話(huà)詢(xún)問(wèn)錢(qián)是否到賬時(shí)，發(fā)現(xiàn)所有的電話(huà)不是關(guān)機(jī)就是占線(xiàn)，就是聯(lián)系不上。”王宇說(shuō)。
專(zhuān)家破案：智聯(lián)招聘專(zhuān)家指出，凡是那種簡(jiǎn)單聊幾句就同意留下試用并要交一些押金的公司往往都是看中了此“財(cái)”而非彼“才”，求職者一定要三思而后行。
據(jù)中關(guān)村人才市場(chǎng)會(huì)展部經(jīng)理劉禹先生介紹，目前不少房地產(chǎn)公司在招聘員工時(shí)就玩這樣的貓膩。他們經(jīng)常打著入職培訓(xùn)的旗子，收取幾百元甚至更多的培訓(xùn)費(fèi)用，求職者在培訓(xùn)結(jié)束后干不了幾天就被用人單位以各種理由辭退，且不返還培訓(xùn)費(fèi)。
應(yīng)對(duì)措施：北京重光律師事務(wù)所勞動(dòng)法專(zhuān)家楊志剛律師提醒求職者，早在1995年，國(guó)家就明確要求用人單位不得以任何名義向應(yīng)聘者收取報(bào)名費(fèi)、抵押金、保證金等費(fèi)用。另外，在求職過(guò)程中，首先要對(duì)求職目標(biāo)公司的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)。而且，遭遇詐騙后要及時(shí)報(bào)案，不能抱著認(rèn)倒霉的心態(tài)而聽(tīng)之任之，這樣不僅本人的損失難以挽回，也會(huì)讓更多的人上當(dāng)受騙。
傷害二
招聘是幌子剽竊你作品
數(shù)據(jù)支持：此次調(diào)查結(jié)果顯示，有23%的被訪(fǎng)者遭遇過(guò)智力陷阱，也就是說(shuō)他們的勞動(dòng)成果被招聘方以招聘為由而順利竊取。
經(jīng)典案例：北京市某職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣告專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生劉濤，半年前在招聘會(huì)上看中一家廣告公司。她擠進(jìn)去一打聽(tīng)才知道，這家公司要求應(yīng)聘者每人寫(xiě)一份不同產(chǎn)品的廣告策劃文案，包括服裝、飲料、小家電等。招聘負(fù)責(zé)人表示，公司將對(duì)所有上交的作品進(jìn)行比較，最終選兩個(gè)人。
劉濤領(lǐng)到的是一種功能飲料在北京市場(chǎng)推廣的策劃案，內(nèi)容包括廣告語(yǔ)、戶(hù)外宣傳畫(huà)、電視廣告創(chuàng)意及市場(chǎng)推廣活動(dòng)的詳細(xì)計(jì)劃。劉濤用了一周時(shí)間交了自己的策劃方案，但至今招聘方都沒(méi)有宣布招聘結(jié)果。劉濤表示：“盡管懷疑人家騙取自己的點(diǎn)子，但如今工作不好找，要是策劃案真被‘白用’了，也只好自認(rèn)倒霉?！?/p>
專(zhuān)家破案：智聯(lián)招聘專(zhuān)家表示，智力陷阱則是指以考試為名無(wú)償占有程序設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、策劃方案、文章翻譯等。現(xiàn)在招聘過(guò)程中的騙取“智力”很常見(jiàn)。這種堂而皇之地占有他人的勞動(dòng)成果，性質(zhì)更為惡劣。而廣大求職者要具備慧眼，多加小心。
應(yīng)對(duì)措施：楊律師告訴記者，在不能判斷招聘單位真實(shí)意圖，又想取得工作的情況下，需要對(duì)自己的勞動(dòng)成果進(jìn)行保護(hù)。
一、提交策劃案等勞動(dòng)成果時(shí)要準(zhǔn)備兩份，一份提交，一份自己留存，在留存份上要求招聘單位簽字確認(rèn)，以便將來(lái)能夠證明勞動(dòng)成果內(nèi)容。
二、提交策劃案時(shí)附上《版權(quán)申明》，并要求招聘單位簽收。最好申明：“任何收存和保管本策劃案各種版本的單位和個(gè)人，未經(jīng)作者劉濤同意，不得使用本策劃案或者將本策劃案轉(zhuǎn)借他人，亦不得隨意復(fù)制、抄錄、拍照或以任何方式傳播。否則，引起有礙作者著作權(quán)之問(wèn)題，將可能承擔(dān)法律責(zé)任?！?/p>
傷害一
工作當(dāng)誘餌騙人先掏錢(qián)
數(shù)據(jù)支持：在我們聯(lián)合所做的調(diào)查中，有關(guān)求職者遇到的各種招聘陷阱中，收取費(fèi)用的情況最多，占了27%。收取費(fèi)用陷阱是指在求職過(guò)程中收取求職者各種費(fèi)用，如風(fēng)險(xiǎn)押金、培訓(xùn)費(fèi)、服裝費(fèi)、建檔費(fèi)等。
經(jīng)典案例：北京科技大學(xué)的學(xué)生王宇說(shuō)，3月7日下午打開(kāi)自己的郵箱時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一封來(lái)自廣州某電子科技有限公司的來(lái)信，大概意思是：企業(yè)看到他的個(gè)人簡(jiǎn)歷之后十分滿(mǎn)意，已決定錄用他，并為他建立了個(gè)人檔案，今年畢業(yè)之后即可到該公司上班，工資待遇每月3000元。但公司先要向他收取200元的抵押金，讓盡快匯到公司的賬號(hào)上。
“當(dāng)時(shí)看到要交抵押金時(shí)，我確實(shí)猶豫了，但是轉(zhuǎn)念又一想，不能因?yàn)?00元錢(qián)而失去這么好的機(jī)會(huì)啊，所以第二天我就把錢(qián)匯過(guò)去了。當(dāng)我在9日打那個(gè)公司的電話(huà)詢(xún)問(wèn)錢(qián)是否到賬時(shí)，發(fā)現(xiàn)所有的電話(huà)不是關(guān)機(jī)就是占線(xiàn)，就是聯(lián)系不上。”王宇說(shuō)。
專(zhuān)家破案：智聯(lián)招聘專(zhuān)家指出，凡是那種簡(jiǎn)單聊幾句就同意留下試用并要交一些押金的公司往往都是看中了此“財(cái)”而非彼“才”，求職者一定要三思而后行。
據(jù)中關(guān)村人才市場(chǎng)會(huì)展部經(jīng)理劉禹先生介紹，目前不少房地產(chǎn)公司在招聘員工時(shí)就玩這樣的貓膩。他們經(jīng)常打著入職培訓(xùn)的旗子，收取幾百元甚至更多的培訓(xùn)費(fèi)用，求職者在培訓(xùn)結(jié)束后干不了幾天就被用人單位以各種理由辭退，且不返還培訓(xùn)費(fèi)。
應(yīng)對(duì)措施：北京重光律師事務(wù)所勞動(dòng)法專(zhuān)家楊志剛律師提醒求職者，早在1995年，國(guó)家就明確要求用人單位不得以任何名義向應(yīng)聘者收取報(bào)名費(fèi)、抵押金、保證金等費(fèi)用。另外，在求職過(guò)程中，首先要對(duì)求職目標(biāo)公司的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)。而且，遭遇詐騙后要及時(shí)報(bào)案，不能抱著認(rèn)倒霉的心態(tài)而聽(tīng)之任之，這樣不僅本人的損失難以挽回，也會(huì)讓更多的人上當(dāng)受騙。
傷害二
招聘是幌子剽竊你作品
數(shù)據(jù)支持：此次調(diào)查結(jié)果顯示，有23%的被訪(fǎng)者遭遇過(guò)智力陷阱，也就是說(shuō)他們的勞動(dòng)成果被招聘方以招聘為由而順利竊取。
經(jīng)典案例：北京市某職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣告專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生劉濤，半年前在招聘會(huì)上看中一家廣告公司。她擠進(jìn)去一打聽(tīng)才知道，這家公司要求應(yīng)聘者每人寫(xiě)一份不同產(chǎn)品的廣告策劃文案，包括服裝、飲料、小家電等。招聘負(fù)責(zé)人表示，公司將對(duì)所有上交的作品進(jìn)行比較，最終選兩個(gè)人。
劉濤領(lǐng)到的是一種功能飲料在北京市場(chǎng)推廣的策劃案，內(nèi)容包括廣告語(yǔ)、戶(hù)外宣傳畫(huà)、電視廣告創(chuàng)意及市場(chǎng)推廣活動(dòng)的詳細(xì)計(jì)劃。劉濤用了一周時(shí)間交了自己的策劃方案，但至今招聘方都沒(méi)有宣布招聘結(jié)果。劉濤表示：“盡管懷疑人家騙取自己的點(diǎn)子，但如今工作不好找，要是策劃案真被‘白用’了，也只好自認(rèn)倒霉?！?/p>
專(zhuān)家破案：智聯(lián)招聘專(zhuān)家表示，智力陷阱則是指以考試為名無(wú)償占有程序設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、策劃方案、文章翻譯等。現(xiàn)在招聘過(guò)程中的騙取“智力”很常見(jiàn)。這種堂而皇之地占有他人的勞動(dòng)成果，性質(zhì)更為惡劣。而廣大求職者要具備慧眼，多加小心。
個(gè)人信息
姓名：XXX
性別：XXX
年齡：XXX歲
E-mail：XXXXXXXXXX
聯(lián)系電話(huà)：XXXXXXX
地址：XXXXXX區(qū)XXXXX路XXXX號(hào)
郵編：XXXXXX
工作經(jīng)驗(yàn)
XXX年XXX月——現(xiàn)在
XXXXXXXXX有限公司
市場(chǎng)拓展專(zhuān)員
職責(zé)：
主要負(fù)責(zé)XXX、XXX以及大部分北方城市的市場(chǎng)組織、開(kāi)發(fā)、策劃工作；
參與公司產(chǎn)品的宣傳推廣活動(dòng)；
組織參加各種規(guī)模的展會(huì)，并成功策劃過(guò)“XXXX精品推廣活動(dòng)”；
新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，參與公關(guān)競(jìng)標(biāo)會(huì)，與客戶(hù)的溝通及簽約工作；
后期的客戶(hù)維護(hù)工作；
與國(guó)際知名公司的合作，成功的提升了公司知名度；
XXX年XXX月——XXX年XXX月
XXXXX企業(yè)集團(tuán)公司
市場(chǎng)推廣
職責(zé)：
負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的策劃、市場(chǎng)調(diào)查；
制定項(xiàng)目方案、參與項(xiàng)目推廣活動(dòng)，配合公司各部門(mén)完成項(xiàng)目的實(shí)施工作； 負(fù)責(zé)公司和相關(guān)政府部門(mén)的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作；
協(xié)助經(jīng)理制定總體市場(chǎng)策劃方案，參與產(chǎn)品的分析預(yù)測(cè)及推廣規(guī)劃部署；
與大客戶(hù)的接觸、跟蹤工作，并根據(jù)客戶(hù)需求做出總體解決方案；
項(xiàng)目的節(jié)奏把握，信息的采集，分析，整理工作；
教育背景
XXX年XXX月——XXX年XXX月
XXX學(xué)院
經(jīng)濟(jì)管理
本科
職業(yè)特長(zhǎng)和技能
具備良好的業(yè)務(wù)能力和心理素質(zhì)，熱衷于市場(chǎng)的組織、管理、策劃工作；
豐富的產(chǎn)品分析、定位能力；
今年七月底是天貴大廈交樓的日子，發(fā)展商期望通過(guò)策劃一次有轟動(dòng)效應(yīng)的交樓慶典活動(dòng)，一舉打響天貴大廈的知名度，同時(shí)為下一步銷(xiāo)售積蓄客源。
對(duì)于一座5A級(jí)的高檔寫(xiě)字樓來(lái)說(shuō)，交樓慶典活動(dòng)是一次非常重要的公關(guān)宣傳機(jī)會(huì)。如果交樓慶典活動(dòng)能夠一炮打響，對(duì)項(xiàng)目的社會(huì)知名度、品牌美譽(yù)度、后期市場(chǎng)推廣都有不可估量的影響。在接手項(xiàng)目策劃之后，我們刻不容緩地對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了全面的調(diào)查研究，力求從各方面完善策劃方案，以最切合天貴大廈形象與定位的交樓慶典活動(dòng)，拉開(kāi)天貴大廈市場(chǎng)推廣方案的帷幕。 天貴大廈交樓慶典活動(dòng)策劃方案
一、活動(dòng)時(shí)間：2003年7月20日
二、活動(dòng)主題語(yǔ)：財(cái)富匯聚、智能化、國(guó)際化
三、活動(dòng)主線(xiàn)：
1、樹(shù)立廣州新一代頂級(jí)寫(xiě)字樓至尊形象（財(cái)富匯聚、智能化、國(guó)際化、地位至尊、交通便利）
2、營(yíng)造一種與富為鄰的“場(chǎng)氣”（人氣至旺、商業(yè)氣氛濃厚）
3、借順利交樓之機(jī)為天貴大廈造勢(shì)，為下一步銷(xiāo)售積蓄客戶(hù)資源與社會(huì)資源
四、推廣策略
1、依托發(fā)展商良好信譽(yù)，打造天貴大廈優(yōu)勢(shì)品牌形象。
2、抓住市場(chǎng)主流需求，迎合未來(lái)發(fā)展，出奇制勝。
3、寫(xiě)字樓與商鋪營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)，互為促進(jìn)，雙贏共存。
4、通過(guò)公關(guān)、媒體、活動(dòng)進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)，讓“天貴大廈——廣州甲級(jí)寫(xiě)字樓第一品牌”此概念牢牢建立在目標(biāo)客戶(hù)心目中。
五、天貴大廈市場(chǎng)分析
一份好的策劃方案離不開(kāi)前期嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析。在具體撰寫(xiě)策劃方案之前，必須先對(duì)整個(gè)廣州的寫(xiě)字樓市場(chǎng)與天貴大廈本身的優(yōu)劣之處進(jìn)行綜述。
1、廣州寫(xiě)字樓市場(chǎng)三大區(qū)域
廣州寫(xiě)字樓市場(chǎng)歷經(jīng)多年發(fā)展，目前業(yè)已形成“環(huán)市東”、“東風(fēng)路”與“天河北”三大寫(xiě)字樓商貿(mào)中心。 環(huán)市東寫(xiě)字樓以其成熟的都會(huì)商務(wù)與生活配套而受追捧，并因此形成獨(dú)特的“環(huán)市東都會(huì)商務(wù)區(qū)”；東風(fēng)路沿線(xiàn)政府行政機(jī)關(guān)眾多辦事方便，東風(fēng)路也因此而形成獨(dú)特的“東風(fēng)路府前經(jīng)濟(jì)帶”；而天河北則得益于新經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)從而形成獨(dú)特的“天河北新經(jīng)濟(jì)區(qū)”。然而從2002年下半年來(lái)，環(huán)市東寫(xiě)字樓物業(yè)的租售成交量明顯地大大減少，相反，一些地鐵沿線(xiàn)寫(xiě)字樓項(xiàng)目尤其是天河體育中心周邊地鐵沿線(xiàn)寫(xiě)字樓項(xiàng)目卻日見(jiàn)俏銷(xiāo)。環(huán)市東寫(xiě)字樓受冷落的原因歸咎于近期此區(qū)域缺乏有號(hào)召力的新亮點(diǎn)，以及該區(qū)域本身可供選擇的寫(xiě)字樓貨源不足，但事實(shí)上，其最主要原因在于環(huán)市東寫(xiě)字樓項(xiàng)目缺乏“地鐵”概念優(yōu)勢(shì)的支撐。
而此相反，地鐵沿線(xiàn)寫(xiě)字樓日漸走俏。目前廣州市地鐵沿線(xiàn)高檔寫(xiě)字樓項(xiàng)目多達(dá)50多個(gè)，占據(jù)了目前廣州市高檔寫(xiě)字樓物業(yè)近50％的份額，像中旅商業(yè)城、廣百大廈、中信大廈、天貴大廈、羊城國(guó)貿(mào)等都是廣州市頗具影響力的地鐵沿線(xiàn)寫(xiě)字樓項(xiàng)目。中旅商業(yè)城由于正處于地鐵一、二號(hào)線(xiàn)交匯處，獨(dú)享雙重地鐵商機(jī)優(yōu)勢(shì)，正式推出不久出租率業(yè)就達(dá)50％以上，大型保險(xiǎn)公司、化工企業(yè)、金融業(yè)、廣告公司甚至地鐵公司紛紛進(jìn)駐，租售前景極其看好。
2、天貴大廈SWOT分析
S（優(yōu)勢(shì)）：地段優(yōu)越、設(shè)備一流、開(kāi)發(fā)商良好品牌、有良好的升值潛力
W（劣勢(shì)）：前期爛尾造成的負(fù)面影響、售價(jià)比同地段樓宇高
O（機(jī)會(huì)）：甲級(jí)寫(xiě)字樓需求旺盛、CEPA之后更多外資企業(yè)進(jìn)駐廣州
T（威脅）：周?chē)燃?jí)寫(xiě)字樓（中信廣場(chǎng)、大都會(huì)廣場(chǎng)、金利來(lái)商務(wù)港等）競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)逼
3、天貴大廈目標(biāo)客戶(hù)群細(xì)分
根據(jù)行業(yè)屬性、經(jīng)營(yíng)方式和客戶(hù)特征幾個(gè)細(xì)分變量，天貴大廈的目標(biāo)客戶(hù)群大致可分為以下四大類(lèi)：
A、 政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制出來(lái)的大集團(tuán)（公司）以及將要轉(zhuǎn)制的大集團(tuán)（公司）。這些已經(jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力，進(jìn)而產(chǎn)生了對(duì)改善辦公環(huán)境的需求。
B、金融機(jī)構(gòu)，包括各級(jí)銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)。
C、大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司），包括上市公司。
D、大商鋪業(yè)主
4、目標(biāo)客戶(hù)群需求細(xì)分
A、 地段取向型：（我們的優(yōu)勢(shì)：天貴地處天河北——廣州未來(lái)的CBD） B、 價(jià)格取向型：（我們的優(yōu)勢(shì)：不能只看價(jià)格，而要看性?xún)r(jià)比——天貴大廈未來(lái)的升值前景） C、 質(zhì)量取向型：（我們的優(yōu)勢(shì)：5A級(jí)的寫(xiě)字樓） D、 使用時(shí)間取向型：（我們的優(yōu)勢(shì)：天貴大廈現(xiàn)樓出售） E、 服務(wù)取向型：（我們的優(yōu)勢(shì)：著名物業(yè)公司管理） F、 盈利取向型（我們的優(yōu)勢(shì)：地處廣州商業(yè)氣氛最濃、消費(fèi)能力最強(qiáng)地段）
對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的需求進(jìn)行細(xì)分的目的是為分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)做好準(zhǔn)備，在吸引目標(biāo)客戶(hù)群參加我們的交樓慶典之時(shí)，我們必須預(yù)先定好方案，有針對(duì)性對(duì)不同需求心理的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行逐個(gè)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，在宣傳重點(diǎn)上有所側(cè)重。
六、慶典活動(dòng)策劃方案詳述
交樓慶典活動(dòng)是一次非常難得的推廣營(yíng)銷(xiāo)的大好機(jī)會(huì)。如何把打響知名度、樹(shù)立天貴大廈優(yōu)質(zhì)品牌此兩項(xiàng)重要任務(wù)與交樓慶典活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)此次活動(dòng)樹(shù)立起天貴大廈作為廣州新一代頂級(jí)（5A級(jí)）寫(xiě)字樓的形象，是以下所要探討的重點(diǎn)所在。鑼鼓喧天、戲獅狂舞、俊男美女熱熱鬧鬧走一圈——這些尋常的慶典活動(dòng)，對(duì)于天貴大廈這種檔次與定位的寫(xiě)字樓來(lái)說(shuō)，根本起不到任何塑造品牌的作用。所以，要讓交樓慶典活動(dòng)既熱鬧又不流于俗氣、既樹(shù)立形象又能擊中目標(biāo)客戶(hù)群的需要心理，我們就必須獨(dú)辟蹊徑，出奇制勝。
第一步：媒體造勢(shì)媒體選擇：《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、21CN、新浪網(wǎng)、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、廣東衛(wèi)視
宣傳重點(diǎn)：
1、天貴大廈：國(guó)際化、智能化打造廣州5A級(jí)寫(xiě)字樓王
2、地鐵概念如日中天，天貴大廈傲立廣州寫(xiě)字樓市場(chǎng)
3、CEPA造勢(shì)，5A級(jí)寫(xiě)字樓需求放量增大
4、CBD、地鐵、5A級(jí)——天貴大廈升值前景一片光明
5、甲級(jí)寫(xiě)字樓新標(biāo)準(zhǔn)——物業(yè)管理決定商業(yè)物業(yè)檔次………………
天貴大廈目標(biāo)客戶(hù)群是相當(dāng)狹小的，是屬于金字塔中的塔尖一小部分公司。他們決不會(huì)盲目跟隨大眾的喜好，而有自己慎密的分析研究，我們的媒體造勢(shì)不會(huì)只是炒作虛無(wú)概念，而是通過(guò)實(shí)實(shí)在在的事實(shí)說(shuō)明、數(shù)據(jù)分析，烘托出天貴大廈的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為交樓慶典活動(dòng)做好鋪墊。
第二步：概念造勢(shì)
要樹(shù)立天貴大廈為廣州新一字樓王的形象，除了寫(xiě)字樓本身所擁有的優(yōu)勢(shì)之外，另外很重要的一點(diǎn)就是否擁有一種滿(mǎn)足業(yè)主尊貴心理的標(biāo)志物——如中信大廈的“高”、上海金茂大廈外形的“奇”。從此角度出看，目前天貴大廈缺乏有這方面的賣(mài)點(diǎn)，更致命的是外觀(guān)與相隔不遠(yuǎn)的另一幢商貿(mào)大廈過(guò)于類(lèi)似。基于這種考慮，我們可仿照美國(guó)納斯達(dá)克的股票指數(shù)顯示屏，在天貴大廈顯著位置建造“中國(guó)（或廣州）財(cái)富指數(shù)”顯示屏，顯示屏顯示內(nèi)容既可以工商業(yè)活躍指數(shù)、樓市交投情況、寫(xiě)字樓成交月度/季度/年度走勢(shì)，也可以與美國(guó)道瓊斯公司聯(lián)系，直接購(gòu)買(mǎi)其商業(yè)指數(shù)信息。
建造財(cái)富指數(shù)顯示屏的目的有三點(diǎn)：
1、與天貴大廈本身定位契合——匯聚財(cái)富信息，塑造財(cái)富場(chǎng)氣，成就財(cái)富事業(yè)2、使天貴大廈在本身造型不突出的情況，為其制造出差異化形象，成為廣州另一標(biāo)志化建筑，滿(mǎn)足所有業(yè)主一種“與眾不同、尊貴超凡”的心理。
3、為天貴大廈塑造一種國(guó)際化、智能化的形象此天貴指數(shù)顯示屏的落成揭幕儀式與交樓慶典同時(shí)進(jìn)行，制造新聞點(diǎn)，也引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)。
第三步：活動(dòng)造勢(shì)（以下所有活動(dòng)將預(yù)先在相關(guān)媒體進(jìn)行預(yù)告）
1、《南方財(cái)富論壇》是廣東省第一個(gè)大型經(jīng)濟(jì)類(lèi)論壇欄目，在廣東經(jīng)濟(jì)界、企業(yè)界擁很高的知名度，在全國(guó)也有一定的影響力?；凇赌戏截?cái)富論壇》其欄目定位與受眾與天貴大廈目標(biāo)客戶(hù)群有很多相似之處，交樓慶典之日，可考慮將《南方財(cái)富論壇》移師至天貴大廈舉行（如條件允許，可參照香港《城市話(huà)題論壇》那種戶(hù)外、直接面對(duì)公眾的對(duì)話(huà)形式。），為天貴大廈打響知名度。
2、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)“廣州寫(xiě)字樓（或商業(yè)地產(chǎn)）發(fā)展前景及投資報(bào)告”
借分析廣州寫(xiě)字樓（商業(yè)地產(chǎn)）發(fā)展前景之名，實(shí)著重在敘述天貴大廈的投資比值及升值潛力，并現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)詳細(xì)的天貴大廈投資分析報(bào)告書(shū)（站在客戶(hù)角度為他們分析購(gòu)買(mǎi)天貴大廈的利益何在）
3、記者招待會(huì)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)為理論基礎(chǔ)、同時(shí)涉及多種學(xué)科的綜合性應(yīng)用科學(xué)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及市場(chǎng)研究方法的綜合應(yīng)用，其研究對(duì)象是企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)資源的配置、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的基本方法、技巧及其一般規(guī)律，具有很強(qiáng)的實(shí)踐應(yīng)用性。該課程教學(xué)側(cè)重教授營(yíng)銷(xiāo)策劃的具體程序、步驟和方法，通過(guò)必要的案例研討和具體的實(shí)踐活動(dòng)，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃能力，提高分析解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的專(zhuān)業(yè)技能。在教學(xué)中教師必須切實(shí)把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的特點(diǎn)和規(guī)律，采用適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法與手段，才能取得較好的教學(xué)效果。筆者認(rèn)為，項(xiàng)目教學(xué)法是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)十分有效的方法。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程采用項(xiàng)目教學(xué)法的合理性
項(xiàng)目教學(xué)法是一種在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論指導(dǎo)下的教學(xué)法，是基于探索性學(xué)習(xí)和協(xié)作學(xué)習(xí)的一種模式。項(xiàng)目教學(xué)法是從具體職業(yè)的實(shí)際出發(fā)設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，選擇具有典型性的事項(xiàng)作為教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生在老師指導(dǎo)下，按照要求搜集、選擇信息資料，通過(guò)小組共同研究，創(chuàng)造性地解決問(wèn)題。項(xiàng)目教學(xué)法著重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力、創(chuàng)新精神和合作意識(shí)，形成職業(yè)崗位的專(zhuān)業(yè)技能。在教學(xué)內(nèi)容上通常以從典型的營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)中開(kāi)發(fā)出來(lái)的教學(xué)項(xiàng)目為核心，按照實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程的邏輯建構(gòu)教學(xué)內(nèi)容，學(xué)生的學(xué)習(xí)環(huán)境更加開(kāi)放，要求突破書(shū)本和學(xué)校的局限，到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)前沿學(xué)習(xí)更豐富的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。在教學(xué)方法上強(qiáng)調(diào)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)和探索，學(xué)生根據(jù)完成項(xiàng)目任務(wù)的目標(biāo)需求來(lái)學(xué)習(xí)，變被動(dòng)地接受知識(shí)為主動(dòng)地尋求知識(shí)，改變學(xué)生傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)觀(guān)，有利于充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性和積極性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)技能的學(xué)習(xí)需要借助于經(jīng)驗(yàn)積累，需要靈活變通，強(qiáng)調(diào)應(yīng)用、實(shí)效與創(chuàng)新。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素的不可控性、不確定性、突發(fā)性和偶然性等特點(diǎn)，要求營(yíng)銷(xiāo)者以所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理論、原則、方法、模式為基礎(chǔ)，結(jié)合實(shí)際，對(duì)具體情況做出具體分析。這些特點(diǎn)表明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)技能的學(xué)習(xí)是理論聯(lián)系實(shí)際的創(chuàng)新過(guò)程，是運(yùn)用知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與判斷力綜合分析與解決實(shí)際問(wèn)題的過(guò)程，更強(qiáng)調(diào)程序性知識(shí)和策略性知識(shí)的構(gòu)建。因此該課程的教學(xué)應(yīng)注重向?qū)W生傳授具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)則、方式和手段，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的實(shí)踐能力，強(qiáng)調(diào)理論與實(shí)際的聯(lián)系。這需要教師在教學(xué)中盡可能地幫助學(xué)生到真實(shí)的市場(chǎng)情境中開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)，獲得親身的體驗(yàn)與感受，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)程序性與策略性知識(shí)的構(gòu)建，鍛煉實(shí)踐能力，培養(yǎng)綜合素質(zhì)。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)踐
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃采用項(xiàng)目教學(xué)法，在教學(xué)環(huán)境上突破課本和學(xué)校的局限，融入到企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的一線(xiàn)，在教學(xué)方法上強(qiáng)調(diào)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)與探索。這對(duì)教學(xué)的組織與控制提出了更高的要求，需要教師在教學(xué)環(huán)節(jié)、教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)過(guò)程的組織與控制方面都做好精心的設(shè)計(jì)。
(一)合理掌控項(xiàng)目教學(xué)的過(guò)程
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程應(yīng)用項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)過(guò)程主要包括六個(gè)環(huán)節(jié):項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)與、課堂理論學(xué)習(xí)、課后實(shí)踐操作、形成初步成果、課堂集中研討、項(xiàng)目成果優(yōu)化及完成項(xiàng)目任務(wù)，形成從任務(wù)到完成任務(wù)的環(huán)環(huán)緊扣的閉合學(xué)習(xí)環(huán)。在這個(gè)過(guò)程中有師生面對(duì)面學(xué)習(xí)交流的內(nèi)容，也有需要學(xué)生自主學(xué)習(xí)研究的內(nèi)容，既需要學(xué)生的積極參與和自我管理，又需要老師的及時(shí)監(jiān)督和指導(dǎo)，如果哪個(gè)環(huán)節(jié)不能順利銜接，教學(xué)任務(wù)就無(wú)法順利完成。因此，教學(xué)中要特別重視一些關(guān)鍵內(nèi)容的組織與控制，才能提高教學(xué)效果。筆者通過(guò)教學(xué)實(shí)踐探索，感到合理掌控教學(xué)環(huán)節(jié)應(yīng)重視項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)計(jì)、項(xiàng)目研究過(guò)程的教學(xué)組織與控制、項(xiàng)目教學(xué)的保障條件三個(gè)方面。
(二)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)計(jì)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的專(zhuān)業(yè)技能，因此教學(xué)內(nèi)容應(yīng)緊緊圍繞企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)展開(kāi)，主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的調(diào)查研究，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃，新產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、分銷(xiāo)渠道策劃和促銷(xiāo)活動(dòng)策劃。在課程教學(xué)中先設(shè)計(jì)綜合性研究項(xiàng)目———新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃，再根據(jù)企業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)活動(dòng)的邏輯關(guān)系及階段性業(yè)務(wù)工作內(nèi)容將項(xiàng)目劃分為若干“子項(xiàng)目”，以項(xiàng)目任務(wù)為依據(jù)，將市場(chǎng)調(diào)查研究，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃，新產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃、分銷(xiāo)渠道策劃和促銷(xiāo)策劃等各部分學(xué)習(xí)內(nèi)容串聯(lián)起來(lái)。在項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)強(qiáng)調(diào)“真題真做”，力求將學(xué)習(xí)過(guò)程置于具體真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，以更好地培養(yǎng)學(xué)生的崗位職業(yè)能力。因此項(xiàng)目設(shè)計(jì)需要注意兩點(diǎn):1．強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的實(shí)效性項(xiàng)目開(kāi)發(fā)強(qiáng)調(diào)實(shí)效、實(shí)際、實(shí)用，就是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目研究的真實(shí)性和研究成果的實(shí)用性。由于營(yíng)銷(xiāo)策劃具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)密切相關(guān)，為了達(dá)到更好的教學(xué)效果，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)要求緊貼區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，抓住企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵活動(dòng)內(nèi)容，讓學(xué)生“真題真做”，在具體真實(shí)的情境中讓學(xué)生進(jìn)一步熟悉企業(yè)經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況、體驗(yàn)本學(xué)科知識(shí)技能對(duì)解決實(shí)際問(wèn)題的作用，這有利于提高學(xué)生的專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力，也能進(jìn)一步激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。為此老師要深入企業(yè)開(kāi)展調(diào)研，了解企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面亟待解決的問(wèn)題，并加以整理、提煉，設(shè)計(jì)教學(xué)研究項(xiàng)目。在教學(xué)實(shí)踐中，我們依托實(shí)踐教學(xué)基地開(kāi)發(fā)了環(huán)球藥業(yè)“唐易”產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃、“天億營(yíng)銷(xiāo)策劃公司”品牌傳播活動(dòng)策劃、和平乳業(yè)“和平磨坊”豆奶市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃、中國(guó)石油蚌埠銷(xiāo)售公司產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)南苑食堂大學(xué)校園促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、蚌埠金色童年幼教機(jī)構(gòu)品牌傳播策劃等十幾個(gè)項(xiàng)目。使學(xué)生在具體真實(shí)的情境中訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的技能，從而大大提高了學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)能力。2．合理分解項(xiàng)目?jī)?nèi)容，明確項(xiàng)目階段性任務(wù)產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策劃是涉及多項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的綜合性項(xiàng)目，涉及的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容很廣泛，必須對(duì)項(xiàng)目任務(wù)合理分解，幫助學(xué)生明確階段性任務(wù)要求，以便于更好地完成學(xué)習(xí)任務(wù)。在教學(xué)中根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際活動(dòng)的關(guān)鍵內(nèi)容將新產(chǎn)品市場(chǎng)推廣活動(dòng)策劃項(xiàng)目分解為五個(gè)子項(xiàng)目:(1)產(chǎn)品市場(chǎng)定位策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查分析，產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)分析，產(chǎn)品市場(chǎng)定位策劃等。(2)新產(chǎn)品策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括新產(chǎn)品命名策劃，產(chǎn)品宣傳文案編寫(xiě)。(3)新產(chǎn)品價(jià)格策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括新產(chǎn)品定價(jià)環(huán)境調(diào)查，定價(jià)方法與定價(jià)策略決策，定價(jià)方案制定等。(4)渠道策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括渠道環(huán)境調(diào)研，渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。(5)促銷(xiāo)策劃。項(xiàng)目任務(wù)主要包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查，促銷(xiāo)目的、促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)。每個(gè)子項(xiàng)目又涉及多項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，教學(xué)中要根據(jù)各階段教學(xué)任務(wù)將每個(gè)項(xiàng)目的研究任務(wù)、操作步驟、操作方法、研究進(jìn)度安排寫(xiě)明確，以任務(wù)書(shū)的形式發(fā)給學(xué)生，幫助學(xué)生明確項(xiàng)目研究任務(wù)與研究進(jìn)度要求，以便合理安排項(xiàng)目研究工作。
(三)加強(qiáng)項(xiàng)目教學(xué)過(guò)程的組織與控制
項(xiàng)目教學(xué)法強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的自主性、合作性和開(kāi)放性。學(xué)生在項(xiàng)目研究過(guò)程中更多是自主學(xué)習(xí)、參與實(shí)踐，到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、收集信息，分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)。通常完成一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)歷時(shí)間比較長(zhǎng)，常遇到一些困難和挑戰(zhàn)，為了按時(shí)完成任務(wù)，對(duì)學(xué)生的自學(xué)能力、自我管理能力、合作能力、分析、解決實(shí)際問(wèn)題等綜合素質(zhì)要求更高，這對(duì)教學(xué)組織管理也提出更高要求。為此教師必須做好項(xiàng)目組織實(shí)施方案，加強(qiáng)項(xiàng)目研究過(guò)程的監(jiān)控，重視做好教學(xué)組織的四項(xiàng)關(guān)鍵工作。1．科學(xué)組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。根據(jù)項(xiàng)目任務(wù)工作量要求，由學(xué)生自由組合形成4———6人的項(xiàng)目小組，推選一名組長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)要合理分工并明確每個(gè)成員的工作任務(wù)，以便相互合作，形成團(tuán)隊(duì)合力。2．明確項(xiàng)目任務(wù)與進(jìn)度要求。這是項(xiàng)目研究的基礎(chǔ)和依據(jù)，對(duì)學(xué)生來(lái)講很重要。因此教學(xué)中教師要合理編制任務(wù)書(shū)，并及時(shí)給學(xué)生，進(jìn)行必要的講解，確保每位學(xué)生都能明確項(xiàng)目研究的內(nèi)容和進(jìn)度要求，以利于實(shí)踐操作。3．及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目階段性研究匯報(bào)與點(diǎn)評(píng)。學(xué)生在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目研究、方案策劃等具體工作時(shí)，教師要運(yùn)用多種手段及時(shí)與學(xué)生交流，指導(dǎo)實(shí)踐中出現(xiàn)的問(wèn)題。特別是學(xué)生在完成策劃方案初稿時(shí)要安排全班集中交流研討，一方面集中解決學(xué)生開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃實(shí)踐中遇到的共性問(wèn)題，如對(duì)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查信息的收集與分析、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)的合理性、可操作性以及策劃方案的寫(xiě)作等方面存在的問(wèn)題，通過(guò)教師點(diǎn)評(píng)及時(shí)幫助學(xué)生化解困難，指導(dǎo)學(xué)生改進(jìn)研究方法。另一方面也給學(xué)生展示研究成果，進(jìn)行集體思維碰撞，互相提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。這是師生共同交流、開(kāi)展研究性學(xué)習(xí)的過(guò)程，是對(duì)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的總結(jié)與提升。4．給予階段性任務(wù)的審查評(píng)價(jià)。根據(jù)學(xué)生階段性研究任務(wù)完成情況及時(shí)給每個(gè)項(xiàng)目組予以?xún)?yōu)、良、中、差不同等級(jí)的成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。引入激勵(lì)機(jī)制，進(jìn)行項(xiàng)目小組之間的成績(jī)?cè)u(píng)比，褒優(yōu)促劣，可以更好地督促并激發(fā)學(xué)生開(kāi)展項(xiàng)目研究的積極性，促進(jìn)學(xué)生有效地開(kāi)展研究工作。上述工作中加強(qiáng)項(xiàng)目研究過(guò)程的指導(dǎo)督促，及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目階段性研究匯報(bào)與集中點(diǎn)評(píng)，做好階段性任務(wù)的審查評(píng)價(jià)至關(guān)重要，這有利于督促學(xué)生按研究進(jìn)度完成項(xiàng)目任務(wù)，更重要的是創(chuàng)設(shè)師生進(jìn)行研究性學(xué)習(xí)的過(guò)程，這是項(xiàng)目教學(xué)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
(四)項(xiàng)目教學(xué)的保障條件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的項(xiàng)目教學(xué)強(qiáng)調(diào)“真題真做”，要求以實(shí)踐基地為依托，因此實(shí)踐基地開(kāi)發(fā)利用與實(shí)訓(xùn)教材的編寫(xiě)是重要的保障。1．實(shí)踐教學(xué)基地的開(kāi)發(fā)利用市場(chǎng)
營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的項(xiàng)目教學(xué)法要求在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)時(shí)強(qiáng)調(diào)“真題真做”，力求將學(xué)習(xí)過(guò)程置于具體真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，以更好地培養(yǎng)學(xué)生的崗位職業(yè)能力。因此無(wú)論是教學(xué)項(xiàng)目來(lái)源還是具體的項(xiàng)目研究過(guò)程都要依托具體的企業(yè)，積極開(kāi)發(fā)與利用實(shí)踐基地，爭(zhēng)取實(shí)踐基地企業(yè)的合作教學(xué)是保證教學(xué)質(zhì)量的重要的基礎(chǔ)條件。一定要與企業(yè)積極聯(lián)系，尋求合作，實(shí)現(xiàn)共贏。2．實(shí)訓(xùn)教材的建設(shè)項(xiàng)目教學(xué)的綜合性、開(kāi)放性、自主性學(xué)習(xí)特點(diǎn)要求在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)中編制一系列項(xiàng)目研究的指導(dǎo)性文件來(lái)幫助學(xué)生順利完成項(xiàng)目研究任務(wù)。因此教材建設(shè)是保證項(xiàng)目教學(xué)順利實(shí)施的重要條件。在教學(xué)實(shí)踐中，應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)方案的要求編制項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)教學(xué)大綱，明確項(xiàng)目研究的教學(xué)目的、教學(xué)方法、教學(xué)內(nèi)容以及教學(xué)過(guò)程組織安排，并依據(jù)教學(xué)大綱要求編制項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)、任務(wù)書(shū)等教學(xué)文件，針對(duì)項(xiàng)目策劃的重點(diǎn)技能和關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的操作方法與內(nèi)容進(jìn)行指導(dǎo)，制定項(xiàng)目操作計(jì)劃，規(guī)定各項(xiàng)活動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以電子文檔形式發(fā)給學(xué)生學(xué)習(xí)，為實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的研究實(shí)施打好基礎(chǔ)?？傊瑧?yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的教學(xué)方法改革必須針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程強(qiáng)調(diào)實(shí)踐、實(shí)用與創(chuàng)新，項(xiàng)目教學(xué)法是培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)能力的有效方法。提高項(xiàng)目教學(xué)法的教學(xué)效果必須重視教學(xué)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與項(xiàng)目任務(wù)的設(shè)計(jì)、項(xiàng)目研究過(guò)程的教學(xué)組織與控制、實(shí)踐基地的開(kāi)發(fā)利用和實(shí)訓(xùn)教材的編制。
參考文獻(xiàn):
［1］李宇紅，趙伯莊，王磊．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)特點(diǎn)與方法研究［J］．教育與職業(yè)，2006(12)．
例如：我校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)開(kāi)設(shè)《商務(wù)綜合實(shí)踐》課程，就是一門(mén)到實(shí)踐中學(xué)習(xí)的實(shí)訓(xùn)課程。這門(mén)課程是針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的崗位技能要求，對(duì)學(xué)生綜合職業(yè)能力的訓(xùn)練，從選址到布置賣(mài)場(chǎng)再到宣傳銷(xiāo)售，都是學(xué)生自己一手進(jìn)行策劃，是一次真正意義上走出課堂的做法。通過(guò)實(shí)踐，最終達(dá)到讓畢業(yè)和就業(yè)無(wú)縫對(duì)接的目的。該課程教學(xué)的具體做法是：從專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)需求出發(fā)，我們選定和三鹿公司合作來(lái)開(kāi)展商務(wù)實(shí)踐教學(xué)，確定了實(shí)踐教學(xué)主題：三鹿牛奶校園市場(chǎng)推廣策劃活動(dòng)。同時(shí)，通過(guò)集思廣益，我們制訂出商務(wù)實(shí)踐課程詳盡的實(shí)施方案。按照方案，整個(gè)活動(dòng)分為三個(gè)階段進(jìn)行：
1.準(zhǔn)備階段
首先，我們邀請(qǐng)了三鹿公司的一位市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與策劃推廣方面的講座。隨后，我們馬上結(jié)合三鹿牛奶對(duì)學(xué)生進(jìn)行一次市場(chǎng)調(diào)研、促銷(xiāo)策劃、溝通技巧等方面的培訓(xùn)。趁“五一”節(jié)的機(jī)會(huì)，我們又和三鹿公司合作，由其經(jīng)銷(xiāo)商組織學(xué)生到北國(guó)、保龍倉(cāng)等各大超市賣(mài)場(chǎng)協(xié)助搞三鹿促銷(xiāo)，讓學(xué)生進(jìn)行銷(xiāo)售體驗(yàn)，我們?nèi)踢M(jìn)行了跟蹤?；顒?dòng)結(jié)束后，我們及時(shí)召開(kāi)總結(jié)會(huì)，讓學(xué)生談感想和收獲，做出全面實(shí)踐活動(dòng)總結(jié)，很多學(xué)生都認(rèn)為收獲很大。
隨后，我們開(kāi)始指導(dǎo)組織學(xué)生撰寫(xiě)具體的產(chǎn)品推廣策劃方案。在這個(gè)策劃方案里，要求學(xué)生對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售所采取的策略，促銷(xiāo)方式，價(jià)格的制定以及促銷(xiāo)地點(diǎn)的選擇，展臺(tái)的布置等都要有詳細(xì)的說(shuō)明，還要根據(jù)實(shí)際調(diào)查資料進(jìn)行可行性論證，然后交給我們。由我們審定，寫(xiě)得不好的，退回在重寫(xiě)。策劃方案確定下來(lái)之后，才可能進(jìn)入真正的實(shí)施階段。
2.實(shí)施階段
第一步驟：宣傳與訴求。主要是在校園內(nèi)宣傳，以征文活動(dòng)和海報(bào)等形式進(jìn)行宣傳，為下一步營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施做準(zhǔn)備。
第二步驟：終端取勝。經(jīng)過(guò)這些準(zhǔn)備工作之后，我們決定利用三天的時(shí)間集中在校園里進(jìn)行產(chǎn)品推廣。為了激發(fā)學(xué)生的積極性，我們決定以競(jìng)賽的形式來(lái)銷(xiāo)售，最后以銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的多少給出成績(jī)來(lái)，評(píng)出一、二、三等獎(jiǎng)來(lái)。
在實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)有許多突發(fā)性事件可以充分煅煉學(xué)生的隨機(jī)應(yīng)變能力及實(shí)踐能力，這是在課堂教學(xué)中無(wú)論如何也模擬不出來(lái)的。
3.總結(jié)評(píng)價(jià)
隨著工業(yè)化在世界范圍內(nèi)的推廣，全球生態(tài)環(huán)境不斷惡化，人類(lèi)生存不斷遭受挑戰(zhàn)，這在客觀(guān)上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)理念，這不僅是為目前的人類(lèi)提供更加適宜的生存空間，也是為子孫后代的永續(xù)發(fā)展創(chuàng)造條件。
1.2科技理念
隨著日新月異的科技發(fā)展，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也迅速地現(xiàn)代化、產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；?。表現(xiàn)為，建筑材料從傳統(tǒng)的磚瓦轉(zhuǎn)向混凝土、防水卷材、幕墻等各種新興材料；建筑技術(shù)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，現(xiàn)代化施工設(shè)備得到了廣泛應(yīng)用；建筑功能走向多元化，給人們提供了更加多樣便捷的服務(wù)。
1.3投資理念
投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為一種投資保值手段。特別是在我國(guó)，近年房地產(chǎn)投資更是成為投資熱點(diǎn)。當(dāng)然樓市也存在風(fēng)險(xiǎn)，投資需要謹(jǐn)慎，要時(shí)刻注意宏觀(guān)政策的調(diào)整，避免投資受損。江蘇徐州“楓林名門(mén)”項(xiàng)目，整體規(guī)劃緊扣流行的文化、生態(tài)理念，努力創(chuàng)造一個(gè)布局合理、環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)完善、生活方便、綠意盎然并具有現(xiàn)代化建設(shè)風(fēng)格的居住小區(qū)。24.5%超低建筑密度和高達(dá)31.6%的綠化率，小橋流水、花團(tuán)錦簇、綠樹(shù)成蔭，共同構(gòu)建集休閑、賞景、養(yǎng)生于一體的“類(lèi)自然”的生態(tài)環(huán)境，為業(yè)主精心營(yíng)造一個(gè)寧?kù)o、舒適、時(shí)尚的國(guó)際化社區(qū)生活。
2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注意問(wèn)題
房地產(chǎn)商品的非標(biāo)準(zhǔn)化，加之不正當(dāng)利益的驅(qū)使，導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)的非標(biāo)準(zhǔn)化。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)陷入了一些誤區(qū)，以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)被嚴(yán)重扭曲[3]。因此在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
2.1房地產(chǎn)的商品屬性
房地產(chǎn)是一種商品，開(kāi)發(fā)商建設(shè)商品房的目的就是為了出售并盈利。因此，要從商品的視角去看待房地產(chǎn)，作為一種商品，其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)必然是在市場(chǎng)交換的過(guò)程中，而交換得以實(shí)現(xiàn)的最關(guān)鍵因素是商品的使用價(jià)值符合消費(fèi)者的需求。在做房地產(chǎn)策劃時(shí)要注意，營(yíng)銷(xiāo)具有相對(duì)現(xiàn)實(shí)性，任何營(yíng)銷(xiāo)策劃都必須建立在高質(zhì)量商品的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者是圓心，開(kāi)發(fā)是半徑，營(yíng)銷(xiāo)是圓弧。按照消費(fèi)者意愿去開(kāi)發(fā)，適當(dāng)引導(dǎo)市場(chǎng)適應(yīng)自己開(kāi)發(fā)的商品，才是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。
2.2房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)域關(guān)系
作為一種特殊的商品，房地產(chǎn)有其特殊的市場(chǎng)群體，是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，需要具備營(yíng)銷(xiāo)的前提才有可能熱銷(xiāo)。制約熱銷(xiāo)的因素很多，諸如總量因素、區(qū)域因素、社會(huì)因素、區(qū)域因素、文化因素、需求因素和購(gòu)買(mǎi)力因素等，需求量大、實(shí)際購(gòu)買(mǎi)力不足也是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的最大癥結(jié)。在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)?？梢钥吹礁鞣N各樣的“營(yíng)銷(xiāo)短視”，比如：價(jià)格短視，為了求得短期財(cái)務(wù)利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)長(zhǎng)期的增值空間；節(jié)奏短視，整個(gè)樓盤(pán)同時(shí)上市，結(jié)果剩下“死角房”無(wú)人問(wèn)津；效應(yīng)短視，片面運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略，過(guò)度迷信技巧，項(xiàng)目有組織無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。產(chǎn)生這些偏差的原因在于：開(kāi)發(fā)商過(guò)度關(guān)注成交消費(fèi)區(qū)域，忽略了客戶(hù)培養(yǎng)區(qū)域，難以產(chǎn)生恒穩(wěn)的市場(chǎng)效應(yīng)。為了解決這些問(wèn)題，要正確處理好營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入?yún)^(qū)域、發(fā)育區(qū)域和運(yùn)作區(qū)域的的關(guān)系。導(dǎo)入?yún)^(qū)域，包括廣告、包裝等對(duì)外宣傳手段，主要用來(lái)集聚人氣；有了早期較好的宣傳，可以吸引眾多的消費(fèi)者，如何培育潛在的購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)及制定怎樣的銷(xiāo)售方案將是營(yíng)銷(xiāo)方案的核心；再好的方案需要專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)真全面的執(zhí)行，這也直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
2.3正確的認(rèn)識(shí)和看待房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃
營(yíng)銷(xiāo)策劃要注重創(chuàng)意，但是策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠于主題，切忌天馬行空。在客戶(hù)最終選擇產(chǎn)品的因素中，性?xún)r(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵。沒(méi)有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的，同樣也沒(méi)有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告、工程進(jìn)展、設(shè)計(jì)優(yōu)化、物業(yè)管理、價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)、目的一致，保證營(yíng)銷(xiāo)的整體性。適當(dāng)?shù)貫樽约喊b，本無(wú)可厚非，但夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃誤入歧途。事實(shí)上，目前不少策劃人所做的策劃方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營(yíng)銷(xiāo)策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣(mài)點(diǎn)，對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)只起相對(duì)作用；另一方面，賣(mài)點(diǎn)的收集和增加，讓樓盤(pán)的形象有所改變和提高，同時(shí)也使樓盤(pán)的成本不斷攀升。營(yíng)銷(xiāo)策劃雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場(chǎng)的潛力開(kāi)拓，認(rèn)為“一策去百病”，將是一個(gè)很?chē)?yán)重的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結(jié)合所在樓盤(pán)，貫穿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤(pán)市場(chǎng)推廣的行為方式。高水平的營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在配置資源時(shí)的交易成本，而且可以有效規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作謀略，是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用?！笆袌?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，策劃如指揮”，高層次的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為策劃智謀的較量，稍有松懈，就會(huì)從房地產(chǎn)市場(chǎng)的頂峰跌入谷底。我們既要反對(duì)盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無(wú)用”的片面思維。
2.4營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售
營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售緊密呼應(yīng)，營(yíng)銷(xiāo)策劃的最后工作就是銷(xiāo)售策劃，銷(xiāo)售情況是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，應(yīng)該將銷(xiāo)售納入統(tǒng)一的總體策劃思路中。策劃的目的是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售的幫助程度，必須強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售對(duì)策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售對(duì)策劃思路的理解與配合。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷(xiāo)售二者互為表里，彼此修正，相輔相成，這才是真正高效且科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)思維方式。
遭遇人群掃描：多為急于找到工作的應(yīng)屆畢業(yè)生。
試用期原本是在勞動(dòng)合同的期限內(nèi)，用人單位與勞動(dòng)者為相互了解對(duì)方而約定的考察期，卻成了很多用人單位降低人工成本、使用廉價(jià)勞動(dòng)力的一個(gè)堂而皇之的借口。這類(lèi)陷阱的表現(xiàn)形式通常有四種，即單方面延長(zhǎng)試用期、只簽訂試用期合同、試用期“永遠(yuǎn)”不合格、試用期間不繳納“四金”等。一般在入職環(huán)節(jié)中“試用期陷阱”比較常見(jiàn)，一些急于找到工作的應(yīng)屆畢業(yè)生，為了能夠被錄用，不惜對(duì)企業(yè)試用期“超長(zhǎng)”“低薪”等不合法規(guī)定照單全收。
溫馨提醒：試用期約定，不得由單位隨便定。
“試用期陷阱”一般多發(fā)生在一些小企業(yè)。試用期的長(zhǎng)短有法律明確規(guī)定：最長(zhǎng)不得超過(guò)6個(gè)月。員工在試用期內(nèi)享有報(bào)酬權(quán)，公司有幫員工繳納“四金”的義務(wù)。建議求職者在簽訂勞動(dòng)合同時(shí)，一定要清楚地了解公司的錄用條件。若符合了錄用條件，過(guò)了試用期沒(méi)有轉(zhuǎn)正的話(huà)，要主動(dòng)找企業(yè)負(fù)責(zé)人溝通。
此外，用人單位隨意壓低試用期工資的行為，屬于違法行為。如勞動(dòng)者在試用期的工資不得低于本單位相同崗位最低檔工資或者勞動(dòng)合同約定工資的80%，并不得低于用人單位所在地的最低工資標(biāo)準(zhǔn)。
陷阱2：名為筆試實(shí)為侵權(quán)
遭遇人群掃描：多為創(chuàng)意領(lǐng)域中工作經(jīng)驗(yàn)豐富的職場(chǎng)人士。
近年來(lái)，在一些專(zhuān)業(yè)技術(shù)和創(chuàng)意領(lǐng)域，出現(xiàn)了一種新的“智力陷阱”。極少數(shù)單位以招聘為名，在面試的過(guò)程中，要求求職者提供成果展示，并以此竊取求職者勞動(dòng)成果。某公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人李女士表示，她在其所在的行業(yè)領(lǐng)域從事市場(chǎng)崗位已有幾年時(shí)間，今年，由于某些原因準(zhǔn)備跳槽到某同行業(yè)公司應(yīng)聘市場(chǎng)總監(jiān)崗位。招聘方要求她為該公司即將推廣的產(chǎn)品寫(xiě)一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)推廣宣傳方案。筆試結(jié)束后，李女士再也沒(méi)有接到消息，而該企業(yè)在后來(lái)的市場(chǎng)推廣中卻使用了李女士的方案。
溫馨提醒：遭遇“智力陷阱”要強(qiáng)調(diào)版權(quán)聲明 。
“智力陷阱”是指以招聘為名無(wú)償占有應(yīng)聘者程序設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、策劃方案等創(chuàng)意，甚至知識(shí)產(chǎn)權(quán)。我們提醒求職者，在不能判斷招聘單位的真實(shí)意圖時(shí)，需要對(duì)自己的勞動(dòng)成果進(jìn)行保護(hù)。在提交策劃案時(shí)要準(zhǔn)備兩份，一份提交，一份自己留存，在留存份上要求招聘單位簽字確認(rèn)。此外，在提交策劃案時(shí)附上“版權(quán)聲明”，并要求招聘單位簽收。
陷阱3：求職收費(fèi)、押證件
遭遇人群掃描：多為中高職、外地畢業(yè)生。
近年來(lái)，有些公司為謀取錢(qián)財(cái)，采用招聘的途徑，通過(guò)向求職者收取招聘費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、押金或服裝費(fèi)等，從而獲取不正當(dāng)利益。此類(lèi)陷阱多發(fā)生在一些中高職畢業(yè)生，以及外地畢業(yè)生群體中，這類(lèi)學(xué)生常因求職地位處于弱勢(shì)，或不了解相關(guān)法律而誤入陷阱。
