時間：2023-01-14 18:48:35
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇邀請客戶短信范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
1、微信整個平臺比較封閉，不適宜做推廣，比較適合客戶互動，增加客戶黏性。
2、微信是截止目前最經(jīng)濟(jì)最便捷的客戶關(guān)系管理平臺。您需要的粉絲一定是您的老客戶或者是跟你的品牌調(diào)性相符合的人群，而且絕大多數(shù)應(yīng)該是你的老客戶。你可以傳遞品牌文化丶維護(hù)客戶關(guān)系丶活動促銷通知丶組織微信互動。
3、粉絲添加你的微信，一定是有一些利益點觸動的，不可能平白無故的。所以，不要認(rèn)為掛出一個二維碼老客戶就會買賬。
微信增粉推廣方式如下：
一、短信渠道：
1、發(fā)貨短信推薦。發(fā)貨短信在保留快遞公司丶快遞單號等重要信息以外，其它的規(guī)定字?jǐn)?shù)都可以拿出來做微信號推薦。比如：您在XX家購買的寶貝已發(fā)貨，申通快遞，單號：386112XXXX。加微信：XXXX，發(fā)暗號“禮物”有驚喜哦。
2、營銷短信推薦?，F(xiàn)在有不少商家將店內(nèi)秒殺活動的公布渠道放到了微信，通過短信通知老客戶秒殺活動，并說明活動只在微信通知，這個對老客戶有極大的觸動。
3、群發(fā)短信以短網(wǎng)址的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。群發(fā)短信由于字?jǐn)?shù)限制，內(nèi)容不夠豐富，可以在短信里面放置短鏈接，引導(dǎo)粉絲跳轉(zhuǎn)到一個口袋通提供的wap地址，在該頁面以圖文并茂的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。
二、包裹相關(guān)：
4、包裹二維碼不干膠。可張貼的位置有：a丶快遞袋外部；b丶飛機(jī)盒外部；c丶商品外包裝
5、二維碼印制。商品吊牌丶商品說明書，在設(shè)計時，可為微信二維碼留出推廣位。
6、包裹小卡片丶售后卡放置微信二維碼。設(shè)計一張小卡片，隨包裹發(fā)放，引導(dǎo)客戶。
7、品牌宣傳期刊。如有通過包裹向客戶附贈品牌期刊的，可利用封面丶封二等黃金位置引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。
8、包裹公開信推薦。以公開信的形式進(jìn)行品牌溝通，文尾就可以推薦微信二維碼啦。
三、會員群：
9、會員群不定期消息。老客戶旺旺群丶QQ群在上線人數(shù)較多的情況下，可不定期推薦老客戶關(guān)注微信。
10、會員群公告。利用旺旺群丶QQ群的公告欄宣傳店鋪微信。
四、微博平臺：
11、微博置頂公告推薦店鋪微信。
12、微博背景模板放置微信二維碼推薦。
13、微博活動引導(dǎo)粉絲關(guān)注店鋪微信。在活動公告圖片上，放置微信二維碼。
14、官方微博不定時消息引導(dǎo)客戶加微信。
15、與忠實品牌粉絲進(jìn)行微信互動，引導(dǎo)粉絲在微博上傳播，再由官方微博進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。
16、企業(yè)微博輪播圖推廣。
五、淘內(nèi)相關(guān)
17、店鋪動態(tài)不定時引導(dǎo)客戶加微信。
18、店鋪推廣。在店鋪首頁丶側(cè)邊欄丶詳情頁底部等位置加上微信文字推廣位。
19、客戶回訪階段。通過旺旺回訪客戶時，除了做品牌丶服務(wù)調(diào)查以外，也可以邀請客戶關(guān)注微信。
20、上新劇透丶預(yù)告丶預(yù)覽活動改到微信上進(jìn)行。在爆款頁面放置微信文字推廣信息，做“加粉有禮”的活動。
21、利用活動。雙11預(yù)熱過程中，我們在完成各渠道的優(yōu)惠券發(fā)放，對于未能領(lǐng)到優(yōu)惠券的客戶，引導(dǎo)客戶關(guān)注微信，通過微信自助領(lǐng)券。
22、幫派推廣。如前期幫派粉絲有一定積累，可在幫派以置頂公告的形式推薦粉絲關(guān)注微信。
23、客服推薦微信。在客戶完成付款后或者是老客戶回購時，可以讓客服以快捷短語的形式推薦客戶關(guān)注微信。
24、老客戶信息登記表。在引導(dǎo)客戶做信息登記的時候，在登記公告處也可以加上微信推薦。
25、常規(guī)上新券可轉(zhuǎn)到微信上，客戶在微信回復(fù)“券”，即可獲得最新的優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接。
六、營銷推廣相關(guān)
26、郵件群發(fā)推廣店鋪微信。在郵件模板設(shè)計時，可利用banner位置推薦粉絲掃描二維碼直接關(guān)注微信。
27、郵件列表推廣。如前期已引導(dǎo)老客戶進(jìn)行的新品郵件訂閱，也可以通過郵件列表推廣。知名的郵件訂閱系統(tǒng)：list.qq.com
28、站外廣告投放時放置微信二維碼。在利用聚效丶億起發(fā)等效果平臺進(jìn)行廣告投放時，視廣告位大小，可放置微信二維碼或引導(dǎo)客戶點擊跳轉(zhuǎn)到關(guān)注微信的頁面。
29、實體店鋪利用廣告宣傳物推廣微信二維碼。
30、參加第三方平臺組織的聯(lián)合營銷?？诖?koudaitong.com)有賣家聯(lián)合發(fā)券、聯(lián)合團(tuán)購等活動。
31、獨立域名推廣。為微信推廣頁面設(shè)置獨立的丶簡短的丶易記的二級域名，發(fā)送推廣頁面給老客戶。
32、社會化導(dǎo)購網(wǎng)站推廣。在蘑菇街丶美麗說等網(wǎng)站引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信，發(fā)送暗號獲得優(yōu)惠。
33、企業(yè)QQ推薦QQ好友關(guān)注。當(dāng)很多老客戶添加了企業(yè)QQ后，通過企業(yè)QQ的消息推送，可向老客戶推薦微信。
那微信應(yīng)該如何增粉呢？
當(dāng)然，在此之前，我們要明確幾點：
1丶微信整個平臺比較封閉，不適宜做推廣，比較適合客戶互動，增加客戶黏性。
2丶微信是截止目前最經(jīng)濟(jì)最便捷的客戶關(guān)系管理平臺。您需要的粉絲一定是您的老客戶或者是跟你的品牌調(diào)性相符合的人群，而且絕大多數(shù)應(yīng)該是你的老客戶。你可以傳遞品牌文化丶維護(hù)客戶關(guān)系丶活動促銷通知丶組織微信互動。
3丶粉絲添加你的微信，一定是有一些利益點觸動的，不可能平白無故的。所以，不要認(rèn)為掛出一個二維碼老客戶就會買賬。
微信增粉推廣方式如下：
一丶短信渠道：
1丶發(fā)貨短信推薦。發(fā)貨短信在保留快遞公司丶快遞單號等重要信息以外，其它的規(guī)定字?jǐn)?shù)都可以拿出來做微信號推薦。比如：您在XX家購買的寶貝已發(fā)貨，申通快遞，單號：386112XXXX。加微信：XXXX，發(fā)暗號“禮物”有驚喜哦。
2丶營銷短信推薦?，F(xiàn)在有不少商家將店內(nèi)秒殺活動的公布渠道放到了微信，通過短信通知老客戶秒殺活動，并說明活動只在微信通知，這個對老客戶有極大的觸動。
3丶群發(fā)短信以短網(wǎng)址的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。群發(fā)短信由于字?jǐn)?shù)限制，內(nèi)容不夠豐富，可以在短信里面放置短鏈接，引導(dǎo)粉絲跳轉(zhuǎn)到一個口袋通提供的wap地址，在該頁面以圖文并茂的形式引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。
二丶包裹相關(guān)：
4丶包裹二維碼不干膠。可張貼的位置有：a丶快遞袋外部；b丶飛機(jī)盒外部；c丶商品外包裝。
5丶二維碼印制。商品吊牌丶商品說明書，在設(shè)計時，可為微信二維碼留出推廣位。
6丶包裹小卡片丶售后卡放置微信二維碼。設(shè)計一張小卡片，隨包裹發(fā)放，引導(dǎo)客戶。
7丶品牌宣傳期刊。如有通過包裹向客戶附贈品牌期刊的，可利用封面丶封二等黃金位置引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信。
8丶包裹公開信推薦。以公開信的形式進(jìn)行品牌溝通，文尾就可以推薦微信二維碼啦。
三丶會員群：
9丶會員群不定期消息。老客戶旺旺群丶QQ群在上線人數(shù)較多的情況下，可不定期推薦老客戶關(guān)注微信。
10丶會員群公告。利用旺旺群丶QQ群的公告欄宣傳店鋪微信。
四丶微博平臺：
11丶微博置頂公告推薦店鋪微信。
12丶微博背景模板放置微信二維碼推薦。
13丶微博活動引導(dǎo)粉絲關(guān)注店鋪微信。在活動公告圖片上，放置微信二維碼。
14丶官方微博不定時消息引導(dǎo)客戶加微信。
15丶與忠實品牌粉絲進(jìn)行微信互動，引導(dǎo)粉絲在微博上傳播，再由官方微博進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)。
16丶企業(yè)微博輪播圖推廣。
五丶淘內(nèi)相關(guān)
17丶店鋪動態(tài)不定時引導(dǎo)客戶加微信。
18丶店鋪推廣。在店鋪首頁丶側(cè)邊欄丶詳情頁底部等位置加上微信文字推廣位。
19丶客戶回訪階段。通過旺旺回訪客戶時，除了做品牌丶服務(wù)調(diào)查以外，也可以邀請客戶關(guān)注微信。
20丶上新劇透丶預(yù)告丶預(yù)覽活動改到微信上進(jìn)行。在爆款頁面放置微信文字推廣信息，做“加粉有禮”的活動。
21丶利用活動。雙11預(yù)熱過程中，我們在完成各渠道的優(yōu)惠券發(fā)放，對于未能領(lǐng)到優(yōu)惠券的客戶，引導(dǎo)客戶關(guān)注微信，通過微信自助領(lǐng)券。
22丶幫派推廣。如前期幫派粉絲有一定積累，可在幫派以置頂公告的形式推薦粉絲關(guān)注微信。
23丶客服推薦微信。在客戶完成付款后或者是老客戶回購時，可以讓客服以快捷短語的形式推薦客戶關(guān)注微信。
24丶老客戶信息登記表。在引導(dǎo)客戶做信息登記的時候，在登記公告處也可以加上微信推薦。
25丶常規(guī)上新券可轉(zhuǎn)到微信上，客戶在微信回復(fù)“券”，即可獲得最新的優(yōu)惠券領(lǐng)取鏈接。
六丶營銷推廣相關(guān)
26丶郵件群發(fā)推廣店鋪微信。在郵件模板設(shè)計時，可利用banner位置推薦粉絲掃描二維碼直接關(guān)注微信。
27丶郵件列表推廣。如前期已引導(dǎo)老客戶進(jìn)行的新品郵件訂閱，也可以通過郵件列表推廣。知名的郵件訂閱系統(tǒng)：list.qq.com
28丶站外廣告投放時放置微信二維碼。在利用聚效丶億起發(fā)等效果平臺進(jìn)行廣告投放時，視廣告位大小，可放置微信二維碼或引導(dǎo)客戶點擊跳轉(zhuǎn)到關(guān)注微信的頁面。
29丶實體店鋪利用廣告宣傳物推廣微信二維碼。
30丶參加第三方平臺組織的聯(lián)合營銷?？诖?koudaitong.com)有賣家聯(lián)合發(fā)券丶聯(lián)合團(tuán)購等活動。
31丶獨立域名推廣。為微信推廣頁面設(shè)置獨立的丶簡短的丶易記的二級域名，發(fā)送推廣頁面給老客戶。
32丶社會化導(dǎo)購網(wǎng)站推廣。在蘑菇街丶美麗說等網(wǎng)站引導(dǎo)粉絲關(guān)注微信，發(fā)送暗號獲得優(yōu)惠。
33丶企業(yè)QQ推薦QQ好友關(guān)注。當(dāng)很多老客戶添加了企業(yè)QQ后，通過企業(yè)QQ的消息推送，可向老客戶推薦微信。
近年來，公司在邀請專家學(xué)者開展理財、養(yǎng)生、子女教育等方面講座的同時，也舉辦了號召客戶為打工子弟小學(xué)捐書建立“愛心書屋”、為偏遠(yuǎn)山區(qū)捐建愛心“希望廚房”、公益植樹、環(huán)保征文及繪畫大賽等多種公益客服活動，為客戶搭建參加公益活動的平臺。據(jù)了解，2013年，太平人壽北京分公司共計邀請上萬名客戶參加各項公益活動。
連續(xù)5年共建愛心書屋
2013年7月及9月，太平人壽北京分公司分別為兩所打工子弟小學(xué)——北京自強(qiáng)實驗學(xué)校和海淀永豐實驗學(xué)校捐贈圖書1.1萬余冊，并為學(xué)校配置了書柜，幫助學(xué)校建立了“愛心書屋”。這也是太平人壽北京分公司連續(xù)5年為打工子弟小學(xué)建立“愛心書屋”。截至目前，太平人壽北京分公司累計捐贈圖書3.6萬冊，幫助北京7所小學(xué)建立了“愛心書屋”，參與捐贈圖書的客戶及員工數(shù)達(dá)萬人，使6500名學(xué)生直接受益。
豐富多彩的圖書得到了打工子弟小學(xué)孩子們的熱烈歡迎，他們還為此專門寫了讀后感。為鼓勵孩子們認(rèn)真讀書，太平人壽還將這些孩子們的作文集結(jié)成書，極大鼓舞了孩子們的閱讀積極性。據(jù)了解，太平人壽北京分公司將繼續(xù)為更多家庭困難的孩子提供豐富的精神食糧。
攜手中國青基會共建希望廚房
2013年10月，太平人壽北京分公司攜手中國青少年發(fā)展基金會共同啟動了愛心“希望廚房”項目，在2013年10～12月，愛心人士只需花0.1元發(fā)送一條愛心短信至95589，太平人壽北京分公司即以發(fā)送信息者的名義向“希望廚房”活動捐贈1元，為偏遠(yuǎn)地區(qū)的小學(xué)提供包括蒸飯柜、電磁大鍋灶、開水器等在內(nèi)的一整套廚房設(shè)備，以改善學(xué)校孩子們的飲食及就餐環(huán)境。
目前，太平人壽北京分公司已向中國青基會捐贈了一個愛心“希望廚房”。
開展綠色助學(xué)公益植樹活動
2013年4月，太平人壽北京分公司組織100余位客戶在大興區(qū)麋鹿苑舉行春季植樹活動，共建“太平愛心林”。這也是太平人壽北京分公司連續(xù)第6年組織開展公益植樹活動，至今累計植樹近千株，已形成郁郁蔥蔥的“太平愛心林”。
在植樹同時，太平人壽北京分公司邀請專家為客戶和孩子們講解環(huán)保知識，宣傳環(huán)保理念。
持續(xù)舉辦專題講座
在為客戶搭建愛心公益平臺的同時，2013年，太平人壽北京分公司還邀請國內(nèi)外金融、養(yǎng)生、理財、教育等行業(yè)的專家學(xué)者，為廣大客戶舉辦子女教育、家庭理財、健康養(yǎng)生、保險等系列專題講座。2013年，太平人壽北京分公司共計開展此類講座達(dá)30余場，參與客戶數(shù)近5000人次，專家學(xué)者深入淺出的精彩講授，為客戶答疑解惑，得到了廣大客戶的熱烈歡迎。
利益口號：XXX
一、戰(zhàn)略目的：
在促銷的高峰期，我們戰(zhàn)略上要避開同質(zhì)化促銷、避開集中促銷。
同時客流高峰，那么我們又不能錯失當(dāng)下需求客戶的訂單機(jī)會，以及與潛在客戶建立聯(lián)系的話題。
那么我們在促銷高峰期，通過抓眼收心的活動形式攔截、經(jīng)營客戶，店面消化A/B類客戶，與C/D類客戶建立聯(lián)系，既能借勢對手，騷擾對手，又能提升客戶信任度和好感度。
我們通過不講促銷，講旺宅禮品、情親活動、活動參與等話題，設(shè)計客戶攔截、需求排查、經(jīng)營動作，同時輸出品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征、價格體系、店面服務(wù)五大價值，最后一次性放價促銷收割。
二、戰(zhàn)術(shù)策略：
名詞解釋1：五大價值：品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征、價格體系、店面服務(wù)
名詞解釋2：客戶分類：A類：品牌、店面都已認(rèn)同，產(chǎn)品已經(jīng)確認(rèn)，只差價格商談客戶;B類：品牌、店面認(rèn)同，產(chǎn)品還未確認(rèn);C類：有接觸、有簡單認(rèn)知;D類：有需求的數(shù)據(jù)客戶(3個月內(nèi)裝修)，未接觸;E類：數(shù)據(jù)客戶
戰(zhàn)術(shù)策略解析：
三、執(zhí)行詳解
1、活動執(zhí)行說明：
注：微信營銷用微矩陣展開;微信營銷對活動及客戶參與的行為要及時造勢、傳播
2、關(guān)鍵動作：
大活動攔截：針對收手的大促銷活動進(jìn)行客戶攔截，充分了解對手活動政策，設(shè)計好攔截動作。
賣場攔截：通過旺宅禮品策略、親情牌設(shè)計好攔截動作
產(chǎn)品策略： X月X日至X月X日每周三款特價產(chǎn)品勁爆呈現(xiàn)!每周不同產(chǎn)品，借由活動輸出品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特征、價格體系的核心動作
客戶排查：通過三次活動的理由與客戶接觸，對客戶需求、需求節(jié)點、消費特征、消費能力形成精確排查
經(jīng)營動作：旺宅禮品、三次優(yōu)惠活動邀約、親情互動活動等
親情活動：微信親情活動，需求客戶全部推薦加入活動(完成客戶導(dǎo)流微信)，報名完成后讓客戶轉(zhuǎn)發(fā)投票(完成微信傳播)，邀請客戶參與評選活動，幫助客戶錄一段視頻或音頻以及填寫祝?？?我們幫助客戶將視頻或音頻、祝?？ㄒ运徒o客戶及禮品券，這一過程也需要錄制視頻。活動客戶現(xiàn)場評選出獎項(微信按投票多少選取);活動結(jié)束后未成單客戶或有轉(zhuǎn)單可能客戶可再送禮品(由需求品牌跟進(jìn))，作為客戶跟進(jìn)動作。
3、活動利益點及物料設(shè)計(見“1、活動物料”文件夾)
宣傳口號：XXX
宣傳文案：
一、主題
全年最優(yōu)惠看“XXX”
工廠特供，全年最惠迎“(比如五一)”，回饋勞動者，大省“(比如五一)”購物狂歡季!
各大品牌鄭重承諾：拒絕價格忽悠，拒絕服務(wù)打折!
勞動節(jié)勞動光榮，參加活動送工具箱
二、主題
答謝禮品繽紛呈現(xiàn) 十大品牌會員互惠
勞動節(jié)不勞動，十大品牌VIP客戶答謝互惠，
凡參加各店答謝活動即可贈精美答謝禮一份。
更可尊享“五一“節(jié)員工內(nèi)購價特惠待遇!(限達(dá)到現(xiàn)場客戶)
您的支持我心存感激!
4、活動話術(shù)(店面、攔截、電話、短信/微信)
5、店面布置
店面門迎可裝扮成孫悟空，有條件的禮物可以由孫悟空變魔術(shù)給到客戶。
店面第二階段店面課布置蟠桃會，延長客戶駐店時間。
店面樂捐紅紙，樂捐箱的應(yīng)用，可以潛意識影響客戶樂捐香火錢。
6、現(xiàn)場布置及活動流程說明
活動流程、布置案例等內(nèi)容見“現(xiàn)場流程及布置示例”文件夾
主題文化氛圍是促銷成功的基礎(chǔ)!要按照方案物料指導(dǎo)，布置現(xiàn)場傳統(tǒng)家居文化氛圍!合影墻的應(yīng)用!客戶合影后可在活動后，利用取照片為理由和未簽單客戶在進(jìn)行對接。
現(xiàn)場聲光影配合，兩個層級的塑造，第一大圣、蟠桃。
修行四步
一次性CLOSE（完成）的主要流程分四步：1、建立信任；2、發(fā)掘需求；3、提出方案；4、促成成交。
建立你和客戶之間的相互信任。初次見面時自我介紹時要坦城，禮尚往來是中國的傳統(tǒng)，平時要注意搜集客戶信息，節(jié)假日時可發(fā)短信、贈送小禮物、舉辦答謝活動等來維系客戶關(guān)系。如在中秋前，可以舉辦中秋品月會，推出免費送月餅活動。
第二步是發(fā)掘需求。生老病死是每個人都會遇到的大事，但是人本質(zhì)上是回避這些事情的，很少有人會思考這些事情。我們要為客戶考慮，每個客戶的身體、家庭情況不同，需求也會有差異。如何發(fā)掘客戶的需求呢，可以設(shè)計調(diào)查問卷，用假如成交法：A、解決賣給誰――假如要買最想跟誰買，為什么要跟他買？B、解決買什么――假如要買，買什么？為什么？ C、解決賣多少――假如要買買多少？讓客戶自己買保險。
第三步提出方案，對不同客戶的需求，給出理財或保險方案。這主要看營銷員的專業(yè)功底了，在具備保險知識的同時，還需要證、期貨、會計等金融知識。因此不要僅僅滿足于保險從業(yè)資格證，在工作之余保持學(xué)習(xí)的態(tài)度。
第四步是促成成交，這不是銷售最后的一步而是最重要的一步。我經(jīng)常談到要主動及時，運用好十大促成秘訣――占編制促成法、好日子促成法、減額促成法、孤兒保單客戶促成法、MIT促成法、僅差一單就晉升促成法、保險故事促成法、以保養(yǎng)保促成法、猶豫期促成法、保單年檢放棄書促成法。以健康險促成為例，營銷員在促成時可以說：“越早投保越省錢，健康之時當(dāng)存錢，生病之時得用錢，一生平安養(yǎng)老錢，早保早受益，如果分20年或30年早交的錢可以買一份冰箱空調(diào)或彩電。”
團(tuán)隊三會
早會。在團(tuán)隊管理中，開早會就相當(dāng)于我們做生意開門迎客人，你的出勤率就相當(dāng)于活動率。每天都要有早會的主題，按照不同功能規(guī)劃出不同的內(nèi)容，比如知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣、團(tuán)隊氛圍的營造。我部門早會第一天是業(yè)務(wù)推動，第二天是主顧開拓，第三天是增員主題，第四天是銷售技能，第五天是快樂輕松周末！每一天需要有一位高管負(fù)責(zé)召集，小組人員負(fù)責(zé)實施。
產(chǎn)說會。每個做保險的人對產(chǎn)說會都不陌生，如何提高產(chǎn)說會的質(zhì)量？牽涉到3個方面：會前，會中和會后。會前要做好事先準(zhǔn)備，會務(wù)、主持、主講的準(zhǔn)備；會中注意紀(jì)律的維護(hù)、以及我們整個產(chǎn)說會MIT體驗式銷售，一次性CLOSE、整合營銷；會后要做好總結(jié)，對客戶要進(jìn)行追蹤，追單?；顒咏Y(jié)束后，不管客戶是否簽約，必須將客戶恭送至?xí)鲩T口，并感謝客戶參與此次活動。為下次再接觸打好基礎(chǔ)。當(dāng)然，很少有客戶在活動中當(dāng)場簽下單，活動結(jié)束后的追蹤就顯得猶為重要了，追蹤不到家一切白費了。會后整理資料，將客戶進(jìn)行分類：已簽單客努力就戶、未簽單客戶、未聽完產(chǎn)說會就離開的客戶。
社區(qū)客戶答謝會。記住我們邀請客戶參加社區(qū)客戶答謝會的目的是什么，簡單說就是要獲取客戶信息。首先主持人在會上一定要強(qiáng)調(diào)：填寫完資料，才能贈送禮品；最重要的要填是否曾經(jīng)買過保險，是否了解保險情況；假如要買，跟誰買，買什么，買多少？本人配偶子女的名字，出生年月日，工作單位等等。
Q&A
Q：鐘總，您好！促成簽單后，該怎樣鞏固？才能使客戶簽單后，猶豫期內(nèi)不退保？謝謝！
A：1.告訴客戶幾天后出保單，在核保中需要客戶配合做一些體檢、財務(wù)告知之類的工作。
2.要發(fā)感謝短信；
3.保單下了之后要及時告知客戶，并遞送保單；
中圖分類號：J08
文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
文章編號：1003-0069（2015）09-0022-03
一 “和”品牌闡釋
中國移動商業(yè)主品牌“和”，表達(dá)的是一種積極的態(tài)度，是平等的溝通關(guān)系和開放的溝通心態(tài)，寓意中國移動將與社會公眾、與廣大客戶建立友好、親密、互信、和諧的關(guān)系；也是人與人、人與世界、物與物之間無限的連接，寓意在當(dāng)下和未來，中國移動都將致力于創(chuàng)新移動信息技術(shù)，讓一切想象成為真實的可能，讓一切關(guān)系更加緊密，和世界分享更精彩的移動互聯(lián)生活；同時“和”更是一種向前的動力，是中國移動不斷進(jìn)行價值創(chuàng)新、用實際行動推動行業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)“移動改變生活”美好愿景的信念，也寓意中國移動將時刻在客戶身邊，助力夢想的實現(xiàn)，和每個人一起共創(chuàng)美好未來。
二 “和”咖啡科技體驗店核心目的
2.1用舒適，溫馨的環(huán)境與客戶拉近距離
“和?咖啡”作為“和”商業(yè)品牌率先與“咖啡”市場結(jié)合，進(jìn)一步詮釋中國移動在“和”主商業(yè)品牌的宗旨，拉近與客戶之間的距離，體現(xiàn)科技為我們的生活帶來的改變。
2.2彌補(bǔ)移動體驗廳不足，增加移動大廳新亮點
“和?咖啡”對現(xiàn)有移動大廳體驗店的彌補(bǔ)，彌補(bǔ)大廳體驗店缺乏“用戶歸屬感，生活舒適感，科技創(chuàng)新感”的不足之處。
“和?咖啡”是一處提供用戶“體驗產(chǎn)品，交流產(chǎn)品，感受產(chǎn)品”的空間，在這里我們可以分為“客戶交流區(qū)（業(yè)務(wù)咨詢/產(chǎn)品咨詢），咖啡區(qū)，娛樂區(qū)，小講堂”等，真正做到“和”主商業(yè)品牌的宗旨，在輕松的環(huán)境下拉近與客戶的距離，改變我們傳統(tǒng)體驗店生活。我們稱“和?咖啡”為中國移動通訊類的體驗場所。
2.3合理解決用戶排隊的煩惱
“和?咖啡”避免客戶長時間無聊等待的不滿。在營業(yè)大廳業(yè)務(wù)繁忙時段里，和?咖啡體驗店為等待的客戶提供輕松舒適的環(huán)境。在客戶長時間的等待中由工作人員進(jìn)行引領(lǐng)，讓客戶在和?咖啡體驗店等待的同時體驗4G網(wǎng)絡(luò)，了解最新業(yè)務(wù)，享用咖啡、甜點，讓等待的不滿由和?咖啡彌補(bǔ)。
三 國外電信商對體驗店的發(fā)展
3.1沃達(dá)豐（Vodafone）體驗店
沃達(dá)豐科技體驗店，坐落在德國科隆。體驗店總體分為2層，第一層主要展示品牌形象和各類熱銷商品，門對面有一個服務(wù)臺，方便客戶咨詢與洽談。通過圖片，我發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的陳設(shè)展示簡單，醒目。尤其是進(jìn)門的品牌LOGO展示，增加消費者對品牌的印象。（圖1）
在沃達(dá)豐體驗店二樓是咖啡廳，當(dāng)用戶提供舒適的坐椅、美味咖啡。此場景免費提供用戶休息，增加了品牌的親密性和體驗店里的購物氛圍和互動性。（圖2）
3.2澳洲電信與谷歌合作建立全球首家安卓體驗店
澳洲電信體驗店中，充分展示移動通信多種產(chǎn)品體驗功能，比如手機(jī)多媒體展示功能，影音同步功能與互聯(lián)網(wǎng)通信功能。（圖3）澳洲電信通過體驗店，讓客戶更清晰了解信息時代下對我們的生活可以提供哪些服務(wù)，增加品牌親密性和互動性。
四 “和”咖啡科技體驗店實施細(xì)則
4.1“和?咖啡”提供服務(wù)種類
（1）提供咖啡服務(wù)
“和?咖啡”在咖啡區(qū)為客戶提供傳統(tǒng)咖啡店應(yīng)有的咖啡、甜點，每張咖啡桌提供最新機(jī)型一部（連接防盜鏈），預(yù)裝移動最新業(yè)務(wù)，店內(nèi)覆蓋wifi方便客戶體驗4G帶來的樂趣。每逢促銷季，會有大量的用戶排隊等候辦理業(yè)務(wù)，此時和?咖啡體驗店即可安撫客戶、避免流失。
（2）提供咨詢服務(wù)
“和?咖啡”客戶交流區(qū)為客戶提供各種業(yè)務(wù)的辦理，客戶經(jīng)理可以再次為客戶辦理高資費業(yè)務(wù)。
（3）提供4G體驗服務(wù)
“和?咖啡”迷你手機(jī)影院，體現(xiàn)影音與電視同步，為客戶帶來4G新體驗、新感受。
4.2“和-咖啡”體驗店內(nèi)消費方式
店內(nèi)一率采用“和通卡”作為消費憑證，每掃描一次二維碼，可獲取一杯咖啡。
用戶可以通過積分、預(yù)存話費等方式兌換“和通卡”，對于優(yōu)質(zhì)客戶、大型集團(tuán)客戶、VIP用戶，也可免費獲贈相應(yīng)數(shù)量的“和通卡”。
4.3“和-咖啡”業(yè)務(wù)推廣功能
4G網(wǎng)絡(luò)體驗：廳內(nèi)提供免費4G網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，供用戶連接體驗，設(shè)置大屏幕電視，通過網(wǎng)絡(luò)點播輕音樂演奏會，感受流暢網(wǎng)速；
新機(jī)、業(yè)務(wù)展示：每張咖啡桌提供最新機(jī)型一部（連接防盜鏈），預(yù)裝移動最新業(yè)務(wù)，讓用戶在體驗手機(jī)的同時，試用新業(yè)務(wù)；
業(yè)務(wù)資料免費取閱：提供中國移動雜志、宣傳冊/單，供用戶免費取閱。
4.4“和?咖啡”客戶種類
（1）集團(tuán)客戶：客戶經(jīng)理邀請客戶免費喝咖啡，與之形成常態(tài)化溝通，相比在辦公室生硬的介紹業(yè)務(wù)，會大大提供洽談效率。
（2）VIP客戶：和?咖啡體驗店為VIP客戶帶來尊享，免費為其提供咖啡、甜點，讓其在舒適的環(huán)境中感受移動的優(yōu)質(zhì)服務(wù)與4G的高速便捷。
（3）個人用戶：為個人客戶提供最新款機(jī)型，套餐業(yè)務(wù)等，和?咖啡這樣的經(jīng)驗?zāi)Ｊ皆鰪?qiáng)用戶優(yōu)越感、歸屬感，對于潛在客戶、潛力客戶、他網(wǎng)客戶，客戶經(jīng)理可以通過一杯咖啡將其挽留、懇談，并具備業(yè)務(wù)現(xiàn)場體驗的條件，消除用戶疑慮，進(jìn)而完成銷售。例如，商家推出零元購機(jī)活動，在咖啡區(qū)展出的最新機(jī)型參與此活動?？蛻糁恍枘蒙鲜謾C(jī)旁的價格標(biāo)簽到咖啡臺辦理購機(jī)業(yè)務(wù)，并且在迷你手機(jī)影院當(dāng)場試機(jī)，免費下載各類軟件零元購機(jī)活動，SIM卡變更為移動4G卡。既推動了4G業(yè)務(wù)的辦理，又為4G培養(yǎng)了一批長期消費的客戶。同時和?咖啡服務(wù)臺可為個人用戶提供日常簡單的業(yè)務(wù)辦理，讓客戶在悠閑舒適的環(huán)境下享受服務(wù)。
（4）保有用戶：好朋友聯(lián)系少了也會漸漸疏遠(yuǎn)、發(fā)發(fā)短信也過于平淡，“和?咖啡”作為客戶關(guān)懷的服務(wù)項目之一，成為了最好的客戶關(guān)系調(diào)和劑，偶爾來喝上一杯，讓“中國移動”品牌不會淡出客戶的思維。
五 “和”咖啡科技體驗店空間功能劃分
5.1咖啡區(qū)：體現(xiàn)4G特色，增加“和”品牌親密性與互動性。每逢促銷季，會有大量的用戶排隊等候辦理業(yè)務(wù)，此時咖啡區(qū)即可安撫客戶、避免流失。
5.2客戶交流區(qū)：體現(xiàn)4G網(wǎng)絡(luò)的拓展功能，傳授用戶對“移動終端/手機(jī)，平板”的新理解。定期開展客戶回饋活動，獲得更加全面的回饋信息，增加企業(yè)與客戶溝通的頻率。
5.3迷你手機(jī)影院：在體現(xiàn)影音與電視同步的同時，營業(yè)廳可以利用它自主組辦小型業(yè)務(wù)推薦會、體驗會，不必申請資源、審批經(jīng)費，使?fàn)I業(yè)廳的營銷活動高效且常態(tài)化。
5.4小講堂：①移動企業(yè)每天、每周、每月的內(nèi)部會議可以在此召開，擺脫嚴(yán)肅拘謹(jǐn)?shù)霓k公室，在輕松的環(huán)境下進(jìn)行內(nèi)部交流，增強(qiáng)員工工作的積極性；②移動公司高層管理人員在此定期為員工、客戶做講座，提高企業(yè)的凝聚力，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的好感度；③利用小講堂的硬件設(shè)備可以用來召開新產(chǎn)品的會，邀請客戶參與其中，邀請多家媒體參加會來擴(kuò)大影響；④高資費客戶可以申請在此召開小型會議，改變一貫傳統(tǒng)的辦公室辦公的常態(tài)，充分凸顯移動改變生活的概念，讓客戶在體驗科技改變生活的同時增加忠誠度。
六 “和”咖啡科技體驗店可及時得到用戶反饋信息
（1）客戶反饋信息方式一：
在和?咖啡體驗的客戶將被遞上一份客戶回饋表，并且填完此表遞交給工作人員，即可由工作人員親自為其送上免費甜點以致感謝。這樣問卷式的回饋信息收集是對傳統(tǒng)的電話回饋進(jìn)行補(bǔ)充。
（2）客戶反饋信息方式二：
定期在和?咖啡體驗店開設(shè)小講堂，邀請客戶參與其中。只要參與活動的客戶即可獲得“和通卡”一張，同時客戶將對移動進(jìn)行信息回饋，保障了用戶在和?咖啡的長久消費，更加全面系統(tǒng)的獲得回饋信息，同時讓和?咖啡的用途更加人性化，合理化。
七 “和”咖啡科技體驗店空間效果展示（圖4）
八 “和”咖啡科技體驗店前景展望
8.1“和?咖啡”體驗店模式可復(fù)制性強(qiáng)
（1）“和?咖啡”充分融合移動改變生活的概念，改善人們對科技的看法，讓人們在和?咖啡體驗店充分感受4G帶來的高速體驗，為客戶帶來非同尋常的感受，深入其內(nèi)心。
（2）“和?咖啡”進(jìn)一步改善移動大廳體驗店，為移動大廳體驗店注入新的活力。在輕松的環(huán)境下讓客戶在其中洽談業(yè)務(wù)、辦理業(yè)務(wù)、交流溝通，打破傳統(tǒng)的營銷模式。
（3）“和?咖啡”有效拉近了客戶與企業(yè)的距離，利用其溫馨的環(huán)境為客戶營造輕松地氛圍，真正從客戶角度出發(fā)處處便利客戶。
（4）“和?咖啡”創(chuàng)建移動的特色，在通訊市場獨樹一幟，在消費者心中深入移動主品牌和的形象，讓4G在同類產(chǎn)品中因客戶親身體驗而凸顯出來。
8.2“和?咖啡”體驗店對于未來品牌發(fā)展影響
（1）“和?咖啡體驗店”可以完美展現(xiàn)4G時代，凸顯“移動改變生活”的戰(zhàn)略意愿。
電話溝通的目的：
1、情感溝通：其實情感溝通又分為兩種，一種是與父母、妻女、朋友等，沒有目的，只是處于日常感情聯(lián)絡(luò)的一種溝通；另一種就是與客戶、領(lǐng)導(dǎo)、或者同事、合作伙伴的一種情感溝通。雖然兩者都是日常交際的一種方式，但兩都是有本質(zhì)的區(qū)別。前者只是處于維系個人生活圈子內(nèi)的一種交際。而后者則關(guān)系到了工作及工作圈子。所以在兩者溝通上要注意區(qū)別。
2、信息溝通：不難理解，信息溝通顧名思義就是通過電話為傳播途徑的一種信息分享。這種溝通也包括情感溝通里的兩者：工作關(guān)系及生活溝通。關(guān)于例子我這里就不舉了。
3、商業(yè)洽談：上面談到了全球一體化及電子商務(wù)，說得直白一點就是不像賣白菜一樣在菜市場里一手交錢一手交貨（這里說得有點不妥，不排除未來買菜也采用電子商務(wù)），大家只需要通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話等現(xiàn)代科技的信息工具把生意談攏。再通過專業(yè)運作的機(jī)構(gòu)，實現(xiàn)一手交錢一手交貨的目的。在這個過程中，用的最多的，也最好用的溝通工具就是電話。
當(dāng)然，隨著現(xiàn)代人各種需求的增加，電話溝通的目的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于此。但總的歸納起來也不外乎這三類。
為什么在談到電話營銷稱謂的問題上，談了不關(guān)聯(lián)的溝通目的上面。兩者看似是不關(guān)聯(lián)，其實有著本質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系。因為，只有我們明白了溝通對象及人群，我們才能有針對的組織溝通的語言和溝通技巧。
簡單來說，對于家人、朋友的溝通，我們更加隨意一些，主營造一個輕松愉悅的溝環(huán)境，對于稱謂我們就沒有那么多講究了。但是商務(wù)溝通則不同，切不可所有的溝通都用一種方式。電話溝通還有一個很重要的特性那就是靈活性與多樣性。
所謂靈活性，就是我們在與客戶接通電話后，面對客戶的責(zé)難與冷漠，如何打破僵局。當(dāng)然也包括第一次，第二次，以及在談判中。我們電話溝通的技巧，這其中包括對客戶的產(chǎn)品講解、客戶詢價、談判、最終成交?？梢哉f，靈活貫穿于整個電話營銷的過程。當(dāng)然，在其它銷售方式中，靈活性也非常重要，比如渠道銷售、直銷。但是這兩種銷售成交的主要方式都是面談，更多的是通過拜訪來實現(xiàn)成交的。電話營銷則主要方式是一部電話，很多時候這對我們溝通是一種難難度。所以靈活性是決定電話營銷成敗的一種最重要的原因之一。
多樣性：電話營銷看似單調(diào)，但里面的學(xué)問卻是別有洞天。就比如怎么與客戶溝通，怎么挖掘客戶潛能，怎么通過一部電話實現(xiàn)年銷售額百萬，甚至千萬。這不是單憑一張嘴皮子就能實現(xiàn)的，實要動腦。有人言電話營銷簡單，沒有什么東西可學(xué)，其實不然呀。要實現(xiàn)電話營銷的多樣性，很不容易。首先要配合產(chǎn)品的特性，以及面對的客戶群，進(jìn)行特點營銷，特點營銷就是把產(chǎn)品賣點，通有一定的方法放大幾倍，甚至數(shù)十倍。電話營銷的多樣性正說明了電話營銷的致命弱點，那正是單一性。這了也正說明任何事物都有的對立性。電話營銷最難做得，也正是聯(lián)絡(luò)方式過去依靠電話。與客戶在的前三次電話，一般的業(yè)務(wù)員都可以做到每次說話都是不一樣的。至于后面我就不好保證了。我們不是語言專家，況且業(yè)務(wù)員水平參差不齊，要做到語言方面不重復(fù)，絕對會難為很多人。但我們可以做到電話營銷的多樣性，雖然我們的主溝通工具是電話，何嘗不加以郵件、短信、郵寄、禮品、會議營銷等方式做以輔助，我想你會得到意想不到的效果。
電話營銷的溝通：
筆者覺得電話營銷應(yīng)該分為以下幾個步驟：
碰頭------細(xì)分資料------友情邀請-------產(chǎn)品介紹--------找到需求------對癥下藥------成交----售后
碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時我們一定要做到語言大方、彬彬有禮、簡短明了。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識，主要說明公司，個人介紹，以及通電目的。碰頭的難點在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對推銷有抵觸情緒，只有對個人產(chǎn)生好的景象，對利于下一步的工作順利進(jìn)行。如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語無倫次中結(jié)束。對于剛開始做電話營銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實也不怕初次失敗。但是，營銷最重要的特點就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c，通往勝利的大門，其實已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。
找到需求：前面我們做了很多工作，花費時間與精力，其實都是為找到需求機(jī)會做過渡。這就相當(dāng)踢足球一樣，我們從后場起球，經(jīng)過中場的傳接配合，再經(jīng)過人員跑位，把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。找到機(jī)會就等于把球塞給禁區(qū)無人盯防球員。怎么才能找到機(jī)會呢？前面我們做了四個步驟，碰頭、細(xì)分資料、友情邀請、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對這個公司了如指掌了，而且跟這位采購負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個時間我們需要站在客戶的角度思考?？蛻衄F(xiàn)在為什么還不購買，這種產(chǎn)品對客戶能帶來什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來了什么樣實質(zhì)的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。余下的工作，那就會牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。
成交：成交對很多業(yè)務(wù)人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對于這種情況，的確叫人很為難。當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對不簽的原因進(jìn)行深入的分析。是職位太低，無法做主；還是原本沒有需求，交往時間長了不好明著拒絕；還是另有其實目的，想得到一點利益。把原因分析明了，再針對不同情況個個擊破，這樣做起來就會隨心所欲。其實成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費，除非目的獨特。
上面三個環(huán)節(jié)是電話營銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡單的描述。
細(xì)分資料：通過互聯(lián)網(wǎng)，報紙等到媒介，對客戶做全面的了解，找出有用的資料，在后期跟進(jìn)中這些資料將起到很重要的作用。
友情邀請：這是一個比較特殊的環(huán)節(jié)，很多公司沒有做這方面的工作。但你做的了，對你的成交是很有幫助的。就是在適當(dāng)?shù)臅r間可以邀請客戶來公司參觀，讓客戶對我們有一個更深入的了解。當(dāng)然，邀請還不止來公司一種，可心邀請客戶來參加公司的旅游、酒會、聚會、新聞會等。
產(chǎn)品介紹：只有讓客戶熟悉了你的產(chǎn)品，才能明確成交。如邀請等等。只做客情，產(chǎn)品不深入的合作是小金額的，也是短期的。只有把產(chǎn)品知識深入客戶心目的中，這種合作才是長期的。
社會上都說當(dāng)今的大學(xué)生是“眼高手低”，以前在學(xué)校時聽到這樣的評論還不服氣，甚至很生氣，真的到了工作中，才真正體會到這句話說得其實沒錯。初到公司，對于保險行業(yè)知之甚少，對于工作內(nèi)容一無所知，對于組訓(xùn)工作更是不知所謂，自己就是一張白紙擺在那里等待描畫。我充滿期待的實習(xí)就這樣開始了。
產(chǎn)品說明會
3月初，春節(jié)過后，第一季度的最后一個月，對于保險公司來說正是“開門紅”時期，也是一季度業(yè)務(wù)沖刺的最后階段。為了達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，保險公司除了采用保險人（營銷員）銷售方法外，還會采用一種叫做“會議營銷”的銷售渠道，這也就是我們所說的產(chǎn)品說明會。產(chǎn)說會是把準(zhǔn)客戶邀請到指定會場，營造一種愉悅的環(huán)境氛圍，請講師做專題講座，最后業(yè)務(wù)員現(xiàn)場促單的一個過程。
我參加的第一場產(chǎn)品說明會是到城二報到的第二天，在香格里拉酒店舉辦的“榮耀xxxx，總裁峰會”，是由xxxx分公司個險銷售部舉辦的，也是利用分公司的資源和力量為各營業(yè)區(qū)的業(yè)績沖刺提供的一種支持。但大多數(shù)時候，每個營業(yè)區(qū)為了達(dá)成季度和月度的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，都要自己組織產(chǎn)說會，這意味著要由每個營業(yè)區(qū)自己承擔(dān)場地費，酒水費，同時還要承擔(dān)很大的風(fēng)險，因為一場產(chǎn)說會可能現(xiàn)場唱單幾十萬，也可能一張單沒有，那么對于香格里拉這樣的高端場來說，就意味著花四千塊請客戶吃一頓飯，或者喝個早茶，但是人走茶涼。
農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民問題一直是中國革命和建設(shè)的根本問題，“三農(nóng)”問題也是中國未來需要完全解決的最大問題。金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心，發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，建設(shè)社會主義新農(nóng)村，都離不開農(nóng)村金融的有效支持。因此，解決“三農(nóng)”金融支持不足的問題，對于促進(jìn)農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)有著重要的意義。
由于農(nóng)業(yè)收益率低，自然風(fēng)險和市場風(fēng)險大；另外，作為農(nóng)村金融市場主體的農(nóng)戶和小微企業(yè)對金融知識與誠信的認(rèn)識有限，導(dǎo)致農(nóng)村地區(qū)整體金融生態(tài)的環(huán)境較差；再加上農(nóng)村信貸不僅缺乏抵押擔(dān)保物，更多的是缺乏與抵押擔(dān)保物相配套的中介和市場，如登記、評估、定價等中介機(jī)構(gòu)和流轉(zhuǎn)市場仍相當(dāng)貧乏，農(nóng)村抵押擔(dān)保物的價值難以形成，從而阻礙了抵押擔(dān)保物作用的發(fā)揮。這些問題都是困擾農(nóng)村金融商業(yè)性可持續(xù)發(fā)展的世界性難題，使得整個農(nóng)村金融市場的吸引力不足，大型商業(yè)銀行難以主動到農(nóng)村地區(qū)開展業(yè)務(wù)。
為全面落實科學(xué)發(fā)展觀，有效配置金融資源，引導(dǎo)資金流向農(nóng)村和欠發(fā)達(dá)地區(qū)，改善農(nóng)村地區(qū)金融服務(wù)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展，支持社會主義新農(nóng)村建設(shè)，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會會同中國人民銀行于二??八年五月四日發(fā)文《關(guān)于小額貸款公司試點的指導(dǎo)意見》（銀監(jiān)發(fā)〔2008〕 23號），試點并引導(dǎo)小額貸款公司將資金投向“三農(nóng)”和小微企業(yè)，農(nóng)村小額貸款公司作為農(nóng)村信貸的補(bǔ)充，其目標(biāo)客戶是農(nóng)民和個體工商戶，按照“小額、分散”的原則開展商業(yè)銀行經(jīng)營成本太高而不愿做的業(yè)務(wù)。
農(nóng)村小額貸款公司同樣也面臨著農(nóng)村地區(qū)整體較差的金融生態(tài)環(huán)境，而要想改變目前較差的農(nóng)村金融生態(tài)環(huán)境，構(gòu)建多層次的農(nóng)村金融擔(dān)保體系，采取“擔(dān)保公司+擔(dān)?；?創(chuàng)新?lián)Ｆ?信用評估體系”的理想模式?jīng)Q不是一朝一夕能實現(xiàn)的。農(nóng)村小額貸款公司決不能走商業(yè)銀行的老套路，能做的只有“精耕細(xì)作”，確保公司信貸資產(chǎn)的安全，因此，淮安萬潤農(nóng)村小額貸款有限公司面對目前的現(xiàn)實情況引入“客戶關(guān)懷管理系統(tǒng)”。
客戶關(guān)懷管理系統(tǒng)（Customer Relationship Management）真正體現(xiàn)了“以客戶為中心”的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營理念，是企業(yè)市場營銷和風(fēng)險管理系統(tǒng)的重要組成部分，也是企業(yè)打造持續(xù)的市場競爭力、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基本要求。淮安萬潤農(nóng)村小額貸款有限公司的具體做法有：
1 誠信培訓(xùn)
客戶的貸款申請在通過貸審會后，會邀請客戶來公司簽訂《借款合同》，在簽訂《借款合同》前，公司會給客戶提供信用與誠信方面的培訓(xùn)。通過信用與誠信方面的培訓(xùn)，幫助客戶明白誠信的本質(zhì)和內(nèi)涵、誠信與道德、誠信與成功的關(guān)系，使客戶懂得講誠信是一切社會關(guān)系賴以維系的前提，預(yù)防客戶發(fā)生貸款的信用風(fēng)險。
2 貸后管理
公司要求并考核每位信貸員一個月內(nèi)必須回訪所維護(hù)的客戶至少一次，讓客戶親筆填寫《貸后跟蹤調(diào)查表》并簽名。JP摩根的統(tǒng)計分析顯示：在貸后管理過程中監(jiān)測到風(fēng)險并迅速補(bǔ)救，對降低風(fēng)險損失的貢獻(xiàn)度為25%～30%。通過信貸員實地觀察、與客戶溝通并分析，基本可了解客戶當(dāng)前的財務(wù)狀況及其變動趨勢并監(jiān)測對《借款合同》條款的遵守情況，及時發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營中發(fā)生的風(fēng)險預(yù)警信號。
3 個性化服務(wù)
通過《貸后跟蹤調(diào)查表》上客戶的需求反饋意見，為客戶提供個性化服務(wù)，如為客戶提供理財服務(wù)、財務(wù)培訓(xùn)服務(wù)、計算機(jī)培訓(xùn)服務(wù)、種養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)、產(chǎn)品市場營銷培訓(xùn)服務(wù)、法律服務(wù)等，滿足不同層次客戶的需求，力求使客戶的生意經(jīng)營成功并走上正規(guī)化道路。
4 親情服務(wù)
公司在重大節(jié)日和每位客戶生日的當(dāng)天發(fā)送祝福短信，做好親情服務(wù)的目的是拉近客戶與公司的距離感。
5 聯(lián)誼活動
博洛尼品牌推廣部經(jīng)理林周勇告訴《廣告主》記者，目前博洛尼品牌推廣部按業(yè)務(wù)分成四個版塊，第一個版塊負(fù)責(zé)全國專賣店、體驗館的裝修、設(shè)計、展示等，這個團(tuán)隊大概有六七十人。第二個版塊負(fù)責(zé)小區(qū)行銷。例如一個剛開盤的樓盤有1000戶住戶，這些都是博洛尼的目標(biāo)消費群體，這個團(tuán)隊就負(fù)責(zé)與住戶打交道，目前有四五十人。第三個版塊有將近20人的策劃團(tuán)隊，主要負(fù)責(zé)品牌理念的推廣、會的舉行等。最后一個版塊負(fù)責(zé)互聯(lián)網(wǎng)營銷，博洛尼稱之為新媒體計劃，這個團(tuán)隊現(xiàn)在有四十多個人。這么龐大的品牌推廣部包攬了從創(chuàng)意到執(zhí)行的一切業(yè)務(wù)，林周勇自豪地說：“這個團(tuán)隊一年能做300到500場活動。規(guī)模有大有小，規(guī)模大的活動一場能夠簽單三四千萬?！?/p>
不外包的三個理由
按照常理推算，組建如此龐大的部門，事必躬親的結(jié)果也會使得人員成本升高。那么博洛尼為什么不把部分業(yè)務(wù)外包給智業(yè)公司呢?林周勇道出了以下三點原因：
其一，出于信息保密方面的考慮。家居行業(yè)在營銷領(lǐng)域相比于其他行業(yè)整體是比較落后的，博洛尼在長時間的探索中，已經(jīng)形成了自己的一套營銷玩法，在品牌理念、策劃、傳播、管理等方面在行業(yè)里面都是比較領(lǐng)先的， “如果你找一家廣告公司，把它教會了，今后廣告公司可能會用這些理念、策略去服務(wù)競爭對手，豈不得不償失?”
其二，廣告公司對家居行業(yè)的理解不夠深入。家居行業(yè)的信息是比較不對稱的，這表現(xiàn)在中國的家裝文化雖然沒有歷史，但卻是很復(fù)雜的，家居產(chǎn)品往往需要提煉出無數(shù)的賣點與消費者溝通。如果廣告公司對家居行業(yè)不夠了解，這樣一方面很難與廣告主方溝通，另一方面也很難做出有深度的創(chuàng)意來。而要了解家居行業(yè)的文化、歷史等并不是短時間就能做得來的。而是需要長時間的耳濡目染，這對廣告公司來說是一種挑戰(zhàn)。博洛尼之前也嘗試過和外面的廣告公司合作，但幾家公司提案過后，林周勇還是發(fā)現(xiàn)自己的團(tuán)隊想出來的創(chuàng)意比較好，后來就放棄與外部廣告公司合作的打算。
其三，出于節(jié)省成本的考慮。博洛尼是做整體家裝的，從宏觀層面的裝修設(shè)計到微觀層面的某個產(chǎn)品。客戶都在博洛尼購買。這樣，廣告公司在創(chuàng)意時就要和博洛尼的很多部門溝通，這樣溝通的成本就很高。此外，博洛尼簽的客戶單子金額一般都比較大，如果一場活動簽單3000萬，那么廣告公司可能會收300萬的服務(wù)費。如果自己做，可能只需要30萬就夠了。所以還是自己做比較劃算。
親力親為的四個成功招數(shù)
林周勇坦言，什么業(yè)務(wù)都自己做的情況有利必有弊?！瓣P(guān)起門來有原創(chuàng)文化，但打開門來又有些新鮮的東西進(jìn)來?！币粋€創(chuàng)意人員，如果在某個行業(yè)沉浸了很長時間，也許會對該行業(yè)了解得很透徹，但由于無法接觸到其他行業(yè)，不能集各家之精華，難免也會有思維不夠?qū)拸V的局限。為了揚(yáng)長避短，博洛尼想出了一些招數(shù)，讓自己在品牌推廣方面永不落伍。
招數(shù)一：創(chuàng)意工業(yè)化
為了降低管理成本，博洛尼在常年的實踐中總結(jié)出來一套標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)意流程，所有人都按照這套流程工作，這就像好萊塢大片的商業(yè)模式一樣有套路可循。
例如邀請客戶到線下來參加活動，標(biāo)準(zhǔn)化的流程中就會有兩次電話確認(rèn)、三次短信提醒?；顒又皫滋鞎蛞淮坞娫挻_認(rèn)是否參加活動，活動的前一天再打一次電話，并且晚上有一次短信提醒；活動當(dāng)天早上又有一次短信提醒，告訴客戶行程路線；活動結(jié)束后，又有短信來感謝客戶參加活動。這樣一套流程執(zhí)行下來，客戶就會覺得公司非常重視他。再如博洛尼經(jīng)常會給客戶做家居方面的講座，博洛尼對這些講師的課件及授課方式也有非常嚴(yán)格的要求。如講師講課兩三分鐘后要有一次亮點，一個小，讓大家放松一下，這樣，品牌信息才能有效傳播給客戶。
之所以能總結(jié)出這一套標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)意流程，與博洛尼嚴(yán)格的培訓(xùn)體系有關(guān)。博洛尼鼓勵一線的員工與消費者深度溝通，例如做一個活動，就要求現(xiàn)場的員工仔細(xì)觀察，當(dāng)講師講到哪個話題時，大家提問題非常踴躍，大家眼睛的瞳孔是放得最大的；在什么情況下，有人開始走了。博洛尼要求員工關(guān)注這些細(xì)節(jié)，把這些信息匯總起來，總結(jié)出一個PPT，然后所有人一起分享。誰也不是天生就明白消費者要什么，因此去年林周勇就給品牌推廣部的所有人布置了作業(yè)，每人要出一門營銷領(lǐng)域的課，而且越細(xì)越好。例如網(wǎng)絡(luò)營銷，就有人研究怎么樣在網(wǎng)上發(fā)帖不被刪掉，怎么網(wǎng)絡(luò)軟文等。評價每一門課成功與否的標(biāo)準(zhǔn)是，你研究的領(lǐng)域在這個部門只有你最明白。研究完后就和大家匯報，大家提出問題后再繼續(xù)研究，之后再做'?[報，這樣幾輪下來，員工已經(jīng)把這個領(lǐng)域搞得很深入，對其他人的培訓(xùn)也已經(jīng)做完了。
招數(shù)二：多元化的激勵機(jī)制
林周勇表示，因為擔(dān)心關(guān)起門來可能創(chuàng)意思路不夠開闊，所以危機(jī)感很強(qiáng)，要時不時的檢討自己，是不是跟不上企業(yè)的腳步了，創(chuàng)意方式是不是落伍了?因此，為了經(jīng)常革新團(tuán)隊的思維方式，整個部門每三個月、半年都會有一次結(jié)構(gòu)的調(diào)整，并且制定了多元化的激勵體制。
例如公司準(zhǔn)備舉辦一個活動，指明了創(chuàng)意的方向，接下來大家都可以天馬行空的提方案。不管是做行銷的、做品牌的、做網(wǎng)絡(luò)的，大家都可以按照自己的理解來出創(chuàng)意。然后部門給每個創(chuàng)意評星級。五顆星是最高級，而一顆星就是1000元的獎勵。這個機(jī)制能夠充分調(diào)動所有人的積極性，博洛尼的幾個好創(chuàng)意就是這么出來的。
有段時間，林周勇發(fā)現(xiàn)做裝修的設(shè)計師工作效率特別低，每個人每個月大概干200多平米，而且經(jīng)常出現(xiàn)推活、不愿干的情況。后來發(fā)現(xiàn)是激勵體制出了問題，設(shè)計師的工資是死的，干得好還是不好、多或者少，區(qū)別不大，所以沒人愿意多干活。所以公司就把設(shè)計師的工資制度改成“A+B+C”體制，A是一個基本工資，設(shè)計師什么都不干，還是能拿到基本工資；B是基本工資再乘以一個系數(shù)，這個系數(shù)的分母是1000平米，分子是設(shè)計師做的平米數(shù)；c就是設(shè)計師做的平米數(shù)再乘以每平米的價錢。改了之后，現(xiàn)在一個人可以干到1000平米了，并且是大家搶活干。
招數(shù)三：主辦論壇。各方交流
博洛尼會經(jīng)常聯(lián)合媒體主辦一些營銷方面的論壇，邀請其他行業(yè)營銷領(lǐng)域的重量級A物一起交流，分享經(jīng)驗，以此來拓寬自己的營銷思路。例如在4月15號博洛尼就推出了一個家居行業(yè)的“濕營銷”論壇，邀請行業(yè)營銷人士就家居行業(yè)的SNS營銷一起進(jìn)行交流。
招數(shù)四：將短板做成平臺
林周勇表示，他的這個團(tuán)隊有強(qiáng)項也有弱項。因為了解消費者在哪，消費者的需求是什么，所以在策劃與客戶的面對面活動時，這個團(tuán)隊很有經(jīng)驗，也總是能想出很好的創(chuàng)意，這是強(qiáng)項。弱項在品牌運作這一塊，因為團(tuán)隊成員的注意力放在這上面的還比較少，因此公司就把品牌這個部門做成一個平臺部門，這個部門可以自己不出創(chuàng)意，但要建立一些制度去招投標(biāo)，發(fā)現(xiàn)社會上更好的資源。博洛尼現(xiàn)在品牌層面的一部分業(yè)務(wù)是外包的，至于究竟是自己做好還是交給別人做好，公司會有一個判斷，如果自己的團(tuán)隊想出來的創(chuàng)意非常好，那就自己做；如果對自己的創(chuàng)意不夠自信的話，那就去找外面的社會資源。
看起來，這似乎是一個大型的家庭聚會，事實上，這是太平人壽北京分公司舉辦的一年一度答謝新老客戶的金秋電影招待會。而像這樣的活動，太平人壽北京分公司已經(jīng)舉辦了很多次。
更精彩的活動
太平人壽歷史悠久，1929年始創(chuàng)于上海，自2001年在國內(nèi)復(fù)業(yè)以來，太平人壽各項業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。截至2009年10月，公司總資產(chǎn)突破700億元，客戶總量達(dá)到950萬人，總承保金額累計突破12500億元，穩(wěn)居國內(nèi)中大型壽險公司行列。歷經(jīng)80載風(fēng)雨歷程，在太平品牌成立80周年之際，太平人壽北京分公司今年6月啟動了為期3個月的以“牽手太平、同享輝煌”為主題的2009年客戶服務(wù)節(jié)，開展了一系列客服活動，繼續(xù)深化太平人壽“用心經(jīng)營，誠信服務(wù)”的經(jīng)營理念。
記者了解到，早在今年3月，太平人壽北京分公司就面向廣大客戶、公司員工發(fā)起了為打工子弟小學(xué)建立愛心圖書室的活動，此活動受到了客戶和員工以及社會愛心人士的積極響應(yīng)，共收到5000多本愛心捐贈圖書。六一兒童節(jié)，太平人壽北京分公司邀請客戶代表一同在北京市海淀區(qū)綠園小學(xué)，共同為“太平人壽愛心圖書室”揭牌。此項活動的舉行也標(biāo)志著太平人壽北京分公司2009年為期3個月的客服節(jié)正式拉開序幕，公司希望通過此項活動使廣大客戶與公司共同體現(xiàn)奉獻(xiàn)愛心的社會責(zé)任感，感受投身公益的樂趣。
另外，客服節(jié)期間，公司還舉辦了子女教育、家庭理財、心理輔導(dǎo)、健康養(yǎng)生等系列專題講座來答謝新老客戶。特別是在7月中旬，公司隆重推出了客服節(jié)主打活動“迎國慶六十周年暨太平品牌創(chuàng)立八十周年有獎知識競猜”。截至10月中旬公司共收到4萬多份競猜回執(zhí)，公司按照客戶提交回執(zhí)的先后順序累計發(fā)放了275份紀(jì)念品。10月24日，借助答謝客戶的金秋電影招待會，在公證處的監(jiān)督下，太平人壽北京分公司又在這4萬多份客戶競猜回執(zhí)中抽取了特等獎、一等獎、二等獎、三等獎共計156項獎項，將2009年太平人壽北京分公司客服節(jié)推向。
更專業(yè)的服務(wù)
如何留住客戶的心?如何為每一位客戶提供更專業(yè)的服務(wù)?這些一直是太平人壽經(jīng)營管理的重要課題。實踐證明，客戶是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，服務(wù)是吸引和贏得客戶的根本。只有把客戶的需求放在首位，圍繞客戶的需求提供服務(wù)，確?？蛻衾孀畲蠡?，才能提高客戶的滿意度和忠誠度。
據(jù)了解，太平人壽始終致力于通過差異化的創(chuàng)新服務(wù)不斷提升核心競爭力，努力做到“人無我有，人有我優(yōu)”，為客戶提供規(guī)范、高效、快捷、便利的專業(yè)服務(wù)。推出的“太平全國通”項目，即一站式服務(wù)、無站式體驗、無地域限制和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)：客戶在全國任何柜面的任何一位服務(wù)人員處可辦理所有業(yè)務(wù)，享受一站到位的高效專業(yè)保險服務(wù)，無須親臨柜面，也能借助手機(jī)短信、電話、網(wǎng)絡(luò)、郵件、傳真等手段，享受高效便捷的智能化服務(wù)。最近，太平人壽的新契約回訪服務(wù)(新簽單保戶回訪)獲得具有國際權(quán)威的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)――NQA(英國國家質(zhì)量保證有限公司)頒發(fā)的資格證書，成功通過IS09001：2000認(rèn)證，這意味著太平人壽新契約回訪服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，管理規(guī)范化，成為太平人壽為客戶提供專業(yè)服務(wù)的有力保障。
近兩年在面對重大疾病和自然災(zāi)害時，太平人壽以客戶為導(dǎo)向的專業(yè)化服務(wù)模式發(fā)揮了重要作用。從2008年初的南方雪災(zāi)到5?12汶川地震，從手足口病到甲型H1N1流感，每當(dāng)發(fā)生突發(fā)事件，太平人壽都迅速行動，啟動重大事件應(yīng)急預(yù)案，并開通綠色理賠通道，快速查勘、快速理賠，盡全力為出險的客戶提供保險理賠服務(wù)。2009年10月28日，太平人壽北京分公司僅用一個工作日便對公司首例甲型H1N1流感客戶進(jìn)行了理賠。針對甲型H1N1流感，太平人壽不僅開啟綠色服務(wù)通道，更指定專門的服務(wù)人員關(guān)注甲型H1N1流感疫情發(fā)展，舉辦防治甲型H1N1流感知識講座，及時做好防治知識普及。
更貼心的關(guān)愛
隨著保險公司客戶群體規(guī)模的迅速壯大，提升客戶滿意度、忠誠度并維系長期信任關(guān)系成為保險公司之間競爭、占取優(yōu)勢的現(xiàn)實問題。太平人壽北京分公司總經(jīng)理鄭慶紅表示，“就一款壽險產(chǎn)品自身而言，具有極易復(fù)制的特征，但產(chǎn)品的附加值服務(wù)，則體現(xiàn)出企業(yè)綜合服務(wù)能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，成為各企業(yè)競相角逐的焦點?！?/p>
