時間：2022-05-05 06:48:14
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紅寶來公司在運做市場初期，借鑒了國際大品牌的終端營銷模式，即終端線路預售制。所謂終端線路預售制即把整個市場依據一定的標準劃分成若干小區(qū)域，每個區(qū)域由一名業(yè)務人員負責，按照要求進行路線拜訪，整個過程要求嚴格，業(yè)務人員拜訪時填寫相關的表單記錄，如走訪記錄，促銷記錄，工具包內裝有比較齊備的相關工具，基本上可以總結為“拜訪路線八步驟”。該公司的營銷理念很先進，成立了“市場策劃部”和銷售部配合，在總結國際大品牌的終端營銷模式后，從公司的實際情況出發(fā)，招聘了素質相對較高的市場人員，重點做了培訓工作，開發(fā)了五個分公司市場，七個銷售辦事處，后來又有發(fā)展。紅寶來公司在初期的飲料產品定位為中檔產品，零售價為1元每瓶。在當時的市場上，中檔瓶裝飲料基本無表現(xiàn)出色的產品，該公司對產品從品質到包裝管理十分嚴格，加之采用了比較適合飲料銷售的模式，銷售管理也比較正規(guī)，所以上市就異軍突起，表現(xiàn)不俗，銷售業(yè)績呈直線上升之勢，營銷半徑最遠也發(fā)展成為500公里以內，基本覆蓋東北市場。產品品種也逐漸發(fā)展有玻璃瓶裝，即RB產品；塑料瓶裝，即PET產品，口味主要有檸檬，甜橙，冰棗茶，這是2000年的時期，后來有所新發(fā)展?？傊?，紅寶來利用先進的終端運做模式在產品上市初期和發(fā)展期獲得巨大成功，最壯觀的場面就是公司門口等待拉飲料的車輛晝夜排隊等候。
（二） 顯現(xiàn)初步的品牌力量—猶如一壺燒不開的水
從1992年至2000年，紅寶來公司在個方面的因素和發(fā)展都與當時的消費需求相適應，所以這個期間飲料產品表現(xiàn)出色，產品銷售也一路看好，但是這些成功只能說明在滿足消費者需要層面上，紅寶來公司適應了這種需要，但是真正消費需求層面和消費欲望層面，還沒有正式涉及與研究。也就是說這個階段只是產品銷售階段，盡管此時該公司提出產品營銷的理念。盡管如此，該公司的產品概念已經深入人心，無論在當地或是在外地其他市場，紅寶來的名聲幾乎可以說是家喻戶曉，產品的指牌購買率較高。但是此時紅寶來公司沒有重視產品品牌對于消費者的情感積累，只是一味要產品銷量，各市場以銷量論英雄，這注定給后來出現(xiàn)市場問題提供了孳生的溫床。此時產品品牌猶如一壺燒不開的水，沒有再做產品品牌的管理和規(guī)劃工作，至于以后該公司意識到這些問題而成立專門的品牌管理部門已經是幾年后的事情了。
（三） 紅寶來終端營銷的困惑
1999年4月，紅寶來公司推出PET系列產品，代表品種為冰棗茶。同年為適應公司戰(zhàn)略發(fā)展的需要，公司調整了營銷管理架構，成立飲料事業(yè)部，重點開發(fā)PET系列產品市場，優(yōu)化組合營銷資源，建立銷售大區(qū)管理制。重點進行PET系列產品的鋪市工作。由于人員動員到位，各個市場一起運做，在短期呈現(xiàn)了欣欣向榮的局面。但是，由于各方面的原因，這種局面在10月份后就暴露了諸多的市場問題：
1． RB產品在終端表現(xiàn)令人擔憂
由于產品老化，更新速度緩慢，特別是由于消費習慣的變化，瓶裝產品呈銷量下降趨勢，如在遼南市場2000年玻璃瓶裝飲料（周轉箱）就由市場人員打報告退出了大石橋市，2005年玻璃瓶裝飲料（周轉箱）亦退縮到海城市場，現(xiàn)在還有銷量逐步減少之趨勢。產品在終端表現(xiàn)無力，往日的輝煌已不復存在，促銷相關工作在公司利潤考核的約束下，變得昏庸緩慢，人員積極性受挫，高層也幾次震蕩變化，很多銷售政策執(zhí)行不到位，整體市場萎靡不振。
2． PET產品表面繁榮的背后隱藏巨大的“黑洞”
在紅寶來前期積累起來的品牌感召力影響下，在市場人員的大力推動下，PET產品的鋪市工作比較順利，在目標市場的鋪貨率較高，這看似形勢火暴，但是接下來市場問題接踵而至：產品口味設計有誤，沒有其他茶飲料的清新爽口，甜度偏大；終端拉動蒼白無力， 促銷活動沒有及時跟進，促銷費用小得可憐；消費需求沒有及時引導；片面要求經銷商單方做市場工作；銷售人員激情受挫，離職人員增多，隊伍不穩(wěn)定，經銷商怨聲載道，市場陷入僵局。
（四） 紅寶來的出路在何處？
紅寶來面對如此產品營銷困境，冷靜分析了內外環(huán)境，綜合全面資源，經過深思熟慮調整了飲料事業(yè)部的工作：
1．人員調整，包括高層管理人員，把一批懂理論懂市場的人員充實到營銷一線；
2．調整產品。特別是科學分析現(xiàn)實市場變化后，決定把RB產品和PET產品做了重新定位；各區(qū)域市場各有側重，不再一刀切；品種口味重點調整；
3．推出新品。如“純凈水”“礦物質水”系列產品，增強品種活力和生命力；
4．重視營銷實戰(zhàn)培訓，請有市場實戰(zhàn)經驗的專家來公司培訓；
5．重視品牌的管理工作，成立專門部門負責；
6．走出初級營銷階段，重視終端的建設維護，把終端的工作放到特別重要的位置，全力實現(xiàn)終端突圍，在各種資源整合的基礎上一切為終端服務，并制定實施細則，考核到人頭。
經過一系列調整，公司產品銷售工作逐步走上正軌。
（五） 重新構建紅寶來終端競爭新優(yōu)勢
紅寶來公司的營銷困惑固然有產品因素，人員因素等具體事項的制約，但最重要的是終端的競爭優(yōu)勢沒有充分把握住。終端的工作是產品市場運做的最為重要的，誰把終端的工作做好做透，誰就有了競爭獲勝的資本。還有就是高一素質終端人員的建設和培養(yǎng)，二者缺一不可。
山東果汁飲料市場以每年16%的速度遞增。橙味飲料以占多于果汁飲料市場的50%成為消費者的寵兒?？煽诳蓸饭镜目醿汗嬃显趦和?、少年群體中已經建立了領導品牌?！笆欠褓I得起”是開發(fā)山東二級市場（鄉(xiāng)鎮(zhèn)及消費水平低的地區(qū)）的關鍵。傳統(tǒng)渠道（雜貨鋪終端）的市場占有率不如超市。要想搶吃果汁這塊大蛋糕就不得不在二級市場上下一番功夫。統(tǒng)一在山東果汁飲料市場的飲用頻率上占第一位，引領市場。
沒有調查就沒有發(fā)言權。好了，有了調查資料握在手里，什么事情都好辦了，我們做了以下總結：
1. 近年來果汁飲料市場份額快速增長，必須重視這一市場。有必要在果汁飲料市場上投入人力和資源。
2. 在中國Qoo在兒童、少年群體中已經建立有且僅有的領導品牌。需要繼續(xù)維持其在目標消費群中的品牌形象。
3. 在果汁飲料市場上，統(tǒng)一是我們可口可樂公司在山東最大的果汁飲料競對手。
為顧客提供解決方案：
我們要為顧客提供解決方案，就要在二級市場給消費者提供可口的果汁飲料，價錢偏低的果汁產品。為滿足小朋友喜歡酷兒形象的需求，我們必須立即采取有效措施。即要在本省投入人力和資源；又要維持酷兒在消費者心中得形象；還要與果汁飲料巨無霸統(tǒng)一搶市場份額，那只有上市新品：此新品必須是酷兒產品；而且是多畫面包裝；還得是橙味果汁；價錢又要偏低——酷兒利樂包一元裝超強勢上市。
利樂包上市是滿足消費者需求。
那么是不是即刻就上市酷兒利樂包產品那？當然不可以！一個新品上市是否成功，僅僅依賴調查是遠遠不夠的。還要看真刀實槍上戰(zhàn)場的效果。
事實說明問題——測試：
我們在山東省抽樣選取部分地區(qū)的部分市場做上市測試實驗，投入我公司兩種測試產品即：125 ml 酷兒利樂包及145 ml 酷兒利樂包；四種包裝即：酷兒鍥形包裝125 ml；酷兒鍥形包裝125ml X 6；酷兒磚形包裝145 ml；酷兒鍥形包裝145ml X 6。
酷兒鍥形包裝125 ml 售價 RMB 1.00
酷兒磚形包裝145 ml 售價 RMB 1.00
酷兒鍥形包裝125ml X 6 售價 RMB 5.40
酷兒磚形包裝145ml x 6 售價 RMB 5.40
可口可樂公司一直以給顧客最大讓度價值為宗旨，以提供給消費者快樂為企業(yè)理念，測試顯示市場確實需要此類產品，但是到底哪種產品和包裝會給消費者帶來最大的價值那。對此，我們評估了對消費者最有價值的，并且買得起的產品的設計及整體外觀。
測試評估結果：對比酷兒磚形包裝145ml，酷兒鍥形 125 ml能給小朋友帶來更多欣喜和快樂，而且多畫面的酷兒利樂包包裝可以帶給小朋友們更多附加價值。同時酷兒的形象也在提高。如果酷兒鍥形包裝125 ml和酷兒磚形包裝 145 ml同現(xiàn)有酷兒產品分開陳列的話，那么都可以提高酷兒銷量 。另外，還可以從競爭對手處得到銷量。最重要的還有一點是，消費者認為酷兒鍥形包裝同酷兒品牌非常吻合。測試結論：可以上市
上市：
培訓：
上市的第一步是員工培訓，要知道決定新品上市成功與否的是執(zhí)行力，執(zhí)行力的關鍵在員工，員工的關鍵在培訓。上到大區(qū)經理下到業(yè)務代表都得接受培訓，培訓的目的包括以下幾點：1.為什么上市酷兒利樂包。2.了解利樂包產品。3.了解動態(tài)的市場。3.更高效率的工作。4.更好的分銷產品。5.明白利樂包銷售策略。
渠道及終端：
決定選擇什么渠道要看銷量；決定產品銷量的是消費者，決定消費者能否買得到的是終端。我們選擇的銷售渠道是中小學售點、大學校園超市、便利店、傳統(tǒng)渠道售點（重點中的重點）。
回報客戶：
為了回報長期以來支持我們的客戶，我們決定在小學周圍建立模范店。這樣一來我們可以跟客戶實現(xiàn)雙贏：我們負責給店主免費制作酷兒店牌；免費投放酷兒海報，酷兒貨架；提供價格標簽及酷兒掛棋（宣傳物品），及免費投放冷飲設備等，店主得到了免費的資源，還提高了他們的銷量，又增加了他們的利潤。同時這些模范店做到了提升酷兒品牌形象；增加商標可見度及視覺沖擊力；使酷兒的目標消費群加深對酷兒品牌的認知；在小學周邊推廣“酷兒”的品牌概念。
促銷：
在部分目標消費者相對集中的售點贈送酷兒小禮品。在模范店做以酷兒為主題的互動式促銷活動。在小學附近，進行酷兒人偶的漫步活動。
促銷效果如何要看策劃，結果如何要看執(zhí)行。為保證促銷執(zhí)行得好，我們分別對業(yè)務代表和店主進行評分，每周評選業(yè)務之星和客戶之星，對鋪貨好的業(yè)務代表頒發(fā)獎品，對促銷給予充分配合的客戶給予獎勵。
價格：
客戶：上市一個月內進貨1箱送2袋酷兒利樂包125ml，2箱送5袋酷兒利樂包125ml（每箱28袋）。GKP（金鑰匙合作伙伴）：給予 0.3元/箱的進貨返利。
廣告：
我們的宣傳媒體選擇山東衛(wèi)視和青島電視臺，報紙選擇半島都市報及齊魯晚報。廣告詞：“好玩好喝；可口的感覺。”“可口的產品；孩子們的寵兒?！?/p>
回報消費者：
為了回報酷兒的忠實消費者；為了能夠讓更多的消費者品嘗到我們的產品；讓他們自己去選擇喜愛的產品，我們在山東省各大城市進行了大規(guī)模的酷兒贈飲。主要的贈飲地區(qū)：各上市地區(qū)。目標贈飲人群:5 - 12 歲小朋友。主要的贈飲地點：小學、幼兒園、麥當勞。時間：上市兩個月內。累計贈飲22萬人次。
廣告做銷量，公關做品牌，贈飲是公關不是廣告，為了能夠讓此次贈飲起到品牌最大化效應，我們就要跟媒體合作，找媒體也要有針對性，不要忘記我們的媒體受眾可是小朋友們。最后市場部決定跟中國最大的兒童少年網——中國雛鷹網合作。以“中國雛鷹網”做為贈飲平臺，我們的活動得到了中國雛鷹網的支持和宣傳。
路演：
時間 : 2005年12月－2006年1月。
地點:所有上市地區(qū)。
對照我個人的發(fā)展，我郝志強也從“賣產品”，到“賣經驗”，有個巨大的轉型。我現(xiàn)在好賴也是講師了，我講什么呢？我有營銷和講師訓練，兩個系列的課程。我能上營銷的課程，是因為我是做銷售代表出身。我能上講師訓練的課程，是因為我做過8年多的職業(yè)講師?，F(xiàn)在我不是靠直接干活，掙錢養(yǎng)家的。我在出售我的經驗，我在出售別人的經驗，甚至我在出售我出售經驗的經驗。看我的一些當年的老同事，10年后，還在賣手機，還在賣彩電，因為他們眼里只有產品，不善于總結經驗呀。
你看看那些優(yōu)秀的企業(yè)，他們向客戶輸出自己的管理模式，幫助客戶成長。我在天音時，有的客戶就明說，你們天音的手機，價格比別人高一些，但我還是從你這里拿貨，就是因為我覺得和你們在一起，可以學到很多。你們對我們的指導，你們對我店員的培訓，讓我們進步很多，我們放棄一點點短期利益，但我得到了成長。很多企業(yè)，倡導銷售代表，采用的銷售方法是顧問方式的銷售，不是賣一個簡單產品，而是賣解決客戶問題的方案。這個銷售代表去到客戶那里，首先要做的是找到客戶的問題，幫助客戶成長，而不是推銷產品。
中圖分類號：G712 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2012）03-0228-02
江蘇食品職業(yè)技術學院為國家骨干高等職業(yè)院校建設單位，現(xiàn)有全日制在校生近10000人，有四個專業(yè)群被列為重點建設項目。課程始終處于人才培養(yǎng)的核心地位[1]，為了促進課程的改革，與瓶裝飲用水、果蔬汁、茶飲料、可樂、冷飲等企業(yè)交流和調研，發(fā)現(xiàn)高職院校的畢業(yè)生目前就業(yè)率較高，但主要進入的是生產一線，工作時間長、進入職業(yè)角色的時間較長，且頻繁跳槽，半年換2~3家企業(yè)的學生不在少數。究其原因在于學生在校期間所學習的理論知識與企業(yè)實際情況沒有很好地對接。為了培養(yǎng)學生具有較強實踐技能、較高職業(yè)素質和職業(yè)遷徙的能力，作者將“工作過程”融于日常教學之中。下面我們就以《飲料生產技術》課程為例，對其基于“工作過程”的教學內容整體設計和單元設計進行探討。
一、深入企業(yè)一線開展調查
課程教學要與工作崗位零距離對接，首先要了解企業(yè)的需求，深入一線開展調研活動。社會調研的參與者有專業(yè)指導委員會、專業(yè)帶頭人、骨干教師、專業(yè)教師等，調研的內容包括：①區(qū)域經濟發(fā)展與勞動力市場的需求情況；②職業(yè)崗位群及其工作過程情況；③專業(yè)核心崗位及相關崗位的需求情況；④崗位職責、工作任務、職業(yè)能力情況[2]。最終的工作結果要形成人才需求調研報告并指導人才培養(yǎng)方案的制定。
二、課程設置背景
根據食品加工技術專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，將食品加工的職業(yè)崗位群分為焙烤、飲料、乳品、肉品、果蔬等方向，由飲料加工方向衍伸出《飲料生產技術》這門課程。
據飲料工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，我國2004年飲料銷量為4000萬t，2008年飲料銷量為6000萬t，2009年銷量8000萬t，2010年飲料的銷量更是達到了1億t，連續(xù)5年產量增幅達到20%以上。由此可見，中國的飲料市場不僅具有巨大的潛力，而且正在蓬勃發(fā)展，日新月異。飲料企業(yè)的用工需求增長很快，生產一線、質量控制和設備維修都缺人。
三、課程設計理念
飲料生產技術課程根據人才需求報告，以“能力本位”[3]為指導思想，以“校企合作，工學結合”為切入點，同時參照《飲料制作工》相關國家職業(yè)標準，確定飲料行業(yè)所對應的職業(yè)崗位有：設備清洗、原料前處理、水處理、物料調配、物料均質和脫氣、物料殺菌、物料灌裝與封口、飲料后殺菌等。以此確定企業(yè)的典型工作崗位及其知識、素質、能力要求。
四、整體教學內容設計
進入21世紀，人們對飲料的要求趨于營養(yǎng)、保健和回歸自然，果蔬汁和茶飲料近年來銷售火爆，植物蛋白飲料是我們飲料工業(yè)今后若干年發(fā)展的重要方向，碳酸飲料仍占據著市場40%的份額。通過調研飲料行業(yè)產銷供求、對工作過程進行系統(tǒng)化分析并參照飲料制作工職業(yè)標準確定課程教學內容，本課程教學內容有瓶裝水、果蔬汁飲料和茶飲料等七大項目，但是課程的教學內容不是一成不變的，會根據行業(yè)發(fā)展需要適時調整。
五、課程單元設計
首先課程的教學安排在理實一體化的飲料實訓室。教學組織形式由現(xiàn)場教學、任務驅動、角色扮演等形式組成。采用了教學做一體化的授課模式，邊教邊做、做中學、學中做，學生在做前要商定方案，上課時學會操作、課后進行成本核算、總結體會等環(huán)節(jié)。
在目前的實訓條件下，一般是8~10人一組。
首先，按學號分四組，這樣有利于對號入座，便于同學們找到自己的組織、找到組長，便于方案的設計和探討；如果每次換組，同學們感覺無所適從，沒有歸屬感，交流起來有障礙。
其次，組內成員是平等的，大家輪流做組長，每人都有一次統(tǒng)籌全局的機會。改革前每組只有一個組長，很多同學把事情高高掛起；改革后，組內較弱的同學被逼得積極思考，怎樣把自己分的實訓項目做好，積極找資料、找能力強的同學討論，甚至給老師打電話詢問，這在以前幾乎是不可能的事情。同學們經過一學期的訓練，積極性大大提高。
單元設計以典型工作任務――蘋果汁制作來舉例說明。以蘋果汁制作任務為載體，根據學校實訓室的具體條件和設備，購買適量的原料，選擇蘋果汁生產的工藝流程和合適工藝參數，控制好蘋果汁生產中如防褐變、調配、殺菌等關鍵點，分組分工協(xié)做制成蘋果汁，最后評定蘋果汁的感官指標，是否有淡淡蘋果香氣、是否酸甜可口、是否有褐變、是否有沉淀等。
六、課程考核
本課程考核采取形成性過程考核方式進行，由形成性考核的各項過程成績組成，理論基礎考核（100%）+實踐能力考核（100%），中級《飲料制作工》的成績納入實踐能力考核。
在課程考核辦法上，由單一的教師評價改為教師評價、組長評價和組員互評。
教師在量化考核指標時，細化了如下方面的評分規(guī)則：
1.產品感官指標：產品的色澤、香氣、滋味、口感和操作熟練程度等；產品是否澄清透明、具有蘋果的色澤和香氣、是否酸甜可口等。
2.工作的努力程度：組長是否輪換、組長分配任務是否到位、成品對工藝流程和操作要點的熟悉程度、操作的熟練程度等。
3.素質表現(xiàn)：是否遲到、早退，打掃衛(wèi)生是否認真負責、是否能團結協(xié)作等。
七、特色與改革
飲料生產技術課程內容基于工作過程進行設計，采用現(xiàn)場教學、任務驅動和角色扮演等多種教學方法，在教學過程中激發(fā)了同學們自主學習的熱情和干勁，使學生在相互交流中不斷提高飲料生產的技能，中級《飲料制作工》的通過率達95%以上。教學過程與生產過程相融合，實現(xiàn)課程教學與工作崗位零距離對接。
1.飲料生產技術課程的特色?；诠ぷ鬟^程系統(tǒng)化的教學，拉近了學校書本知識與企業(yè)實際生產的距離，能有效地激發(fā)學生學習熱情和積極性，有了全局概念和成本意識、多了協(xié)作精神和溝通能力，為培養(yǎng)高端高素質技能型人才奠定了基礎。
2.飲料生產技術課程的努力方向。深化校企合作和加強職業(yè)技能的培訓是我們今后一段時間努力的方向。
參考文獻：
[1]姜大源.論高等職業(yè)教育課程的系統(tǒng)化設計――關于工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)的解讀[J].中國高教研究，2009，（4）：66-70.
三、市場效果：據工作人員介紹，效果顯著，每天平均三百人次。
四、分析本次促銷活動
昌大昌超市是湛江市的一個大型連鎖超市，雷州昌大昌超市是它的一個子超市，擁有員工二百多名，這次“五一”黃金周，超市搞了一個大型的促銷活動，把全體員工的三分之一投入這個“五一”活動中，據，超市想利用這次的活動提高在消費群體的口碑，同時想把握這個黃金周的大量銷售額，在和百一等超市競爭中取得有利的主動權。本次的促銷活動主要分為三大類。
一、現(xiàn)場特價銷售：
現(xiàn)場銷售品有五大類，其中有化妝品，日常生活用品，電器，飲料，家具
化妝品主要是廠商直接派促銷人員和超市員工負責，日常生活用品是明碼標價，電視，空調等家電進行降價和贈送副帶品，各種飲料都比平時價格要低，家具全部打8折、
二、游動宣傳贈貨品
超市利用各贊助商的車加上超市名進*派送廣告品（化妝品和日常生活用品）和宣傳單、
三、現(xiàn)場抽獎活動
抽獎的辦法和獎品比較靈活，中獎率100%，利用變形促銷各類產品、
我通過一天的觀察與了解，覺得這整個活動是比較成功的，但從我個人的角度來看，還是有一些不足的地方、
我就從以下幾點說說我的看法
一、廣告宣傳，
在廣告宣傳的用詞和出發(fā)點不是很好，應該改成以消費者的角度出發(fā)，廣告的衫底音樂也應該適合大部分消費者的心里，經過不同的街口就要放不同的音樂、
二、員工積極性
“五一”黃金周的客量增大，工作時間會加長，就會出現(xiàn)一些員工的消極性、應該安國家規(guī)定增加員工三倍的補助金，據員工說，只是按平時的工資加工費，還有就是包吃一餐、所以，員工的積極性直接影響到促銷效果、
三、增強競爭力
a建立創(chuàng)新制度，加強自身素質建設，做到硬件過關、軟件到位。
b健全管理體制。好的管理體制是超市各種策略、方案順利實施的保證，也是企業(yè)不斷成功的保證。力求做到超市分工至細、權職分明、監(jiān)督有效。
根據×××產品的特點，消費人群鎖定在：
1，老板、成功人士及白領收入者
2 有嗜睡、精神狀態(tài)不佳、經常出虛汗等癥狀的亞健康人群
3，作為孝敬中老年人群的禮品
總的來講，是有一定消費能力和健康理念的年齡跨度在28－70之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴展至中小城市及富裕鄉(xiāng)村
二，×××參芪飲料主要銷售渠道
主要現(xiàn)代銷售渠道：GLOBAL K／A 如：法國家樂福、美國沃爾馬、泰國易初蓮花、荷蘭萬客龍、德國麥德龍等等大賣場。
CHINAK／A 如：北京華聯(lián)超市、北京物美超市、上海快克連鎖、上海農工商等。
輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫(yī)院小賣部、零售士多店、網吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。
三，×××參芪飲料上市總體策略：
產品／經銷商／通路／渠道的有效組合。
目的：提高紅林公司企業(yè)競爭力，讓中國的老百姓能夠通過×××參芪飲料認識了解紅林制藥公司。任何新產品上市在實際執(zhí)行中，總是出現(xiàn)策劃、廣告和終端陳列脫節(jié)的現(xiàn)象。好產品要有好的銷售業(yè)績，就要有最好的陳列和最好的口碑?！痢痢羺④物嬃弦脒_到預期的銷售業(yè)績，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎工作。要讓消費者看得到，買得到，樂得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來操作新產品。
四，促銷方案實施：
根據商超大賣場、零售渠道及市場特性狀況，加強生產廠家、經銷商、渠道、終端的互動性。針對“×××牌參芪飲料” 產品上市前后的市場需求，充分利用促銷活動，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買6瓶贈2瓶以及POP海報、DM宣傳冊、易拉寶等廣宣品來做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時尚篇”，“親情篇” “執(zhí)著篇”，“成功篇”五個大型促銷活動為主題，在各主要城市中心區(qū)進行路演(roadshow)，以達到廣告宣傳、招商和銷售的作用。
DMPP即深度分銷、陳列到位、系統(tǒng)促銷和價格維護的一系列標準，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對所有相關產品在店內表現(xiàn)的統(tǒng)一標準。DMPP規(guī)范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報。DMPP是對城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)第三終端、零售藥店、產品的重新定位，以確定目標和資源分配的優(yōu)先次序。
在市場啟動期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產生銷售熱點”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費者知道這是由美國獨資企業(yè)，達到SFDAGMP認證藥廠生產的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應。
確定重點，建立局部優(yōu)勢:不僅僅在區(qū)域市場內確定重點市場和一般市場，同時針對每個區(qū)域內的終端點也要明確劃分，緊緊結合經銷商在當地的資源，集中有限市場費用，分階段、分步驟針對重點市場分別投入，建立市場的局部優(yōu)勢。
在短時間內完成招商、開發(fā)客戶及產品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區(qū)內建立量販式樣板店及樣板市場。
×××之二：×××參芪飲料事業(yè)部組織架構
總部，保健品事業(yè)部銷售人員配備：保健品銷售經理1人，K/A部經理1人，快速消費品銷售經理1人，促銷部經理1人，會計經理1人，物流和統(tǒng)計個2人。
地區(qū)，保健品事業(yè)部各地區(qū)銷售經理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市，大區(qū)經理各1人，K/A經理各1人，零售組經理各1人，統(tǒng)計員各1人，業(yè)務代表若干名。
×××之三：上市計劃的實施篇－－招商
一， ×××牌參芪飲料渠道的確立
確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區(qū)為重點銷售區(qū)域。
在全國建立10個年銷售額在500萬元以上的重點一級城市。20個年銷售額在300萬元以上的二級城市。30個年銷售額在100萬元以上的三級城市。
經銷商區(qū)域劃分：按中華人民共和國行政區(qū)劃分，依次以每個省、直轄市、自治區(qū)及地極市為招商區(qū)域單位。
A類省級經銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。
B類省級經銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。
C類省級經銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內蒙古。
地級經銷商:
A類地極經銷商：城市人口100萬以上；（按人口和經濟狀況具體協(xié)商）。
B類地極經銷商：城市人口70－100萬；
C類地極經銷商：城市人口70萬以下。
二，招商方式及招商籌備
（一），招商方式
1，成都春季糖酒會招商（每年3月中旬）
2，秋季糖酒會招商（每年地點不確定）
3，經銷商攔截招商
4，電話招商及報紙招商
5，公司網站／網絡
6，圈子里相互薦，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商
通過各大區(qū)銷售人員，對各地區(qū)市場終端的考察，將當地做飲料、保健食品的經銷商邀請到展會現(xiàn)場，進行現(xiàn)場招商。
邀請各地區(qū)有實際經驗和實力的經銷商到會參展（如操作可口可樂匯源果汁等）。現(xiàn)場簽訂經銷合同，現(xiàn)款現(xiàn)貨供應×××參芪飲料。首批打款超過50萬元的地區(qū)經銷商實行100件搭10件，并獎勵價值8萬元送貨車輛一部的銷售政策。
組建全國重點市場的飲料及保健食品經銷商，對紅林制藥公司×××飲料的產品和品牌進行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場占有率、對企業(yè)進行廣泛宣傳及形象推廣。
（二），參加招商會議準備
招商籌備的前期宣傳：針對全國各地較熟悉的經銷商的資源予以充分利用，與他們進行溝通宣傳產品思路產品訴求。在展會之前將樣品和招商政策提前發(fā)到經銷商手里。通過他們行業(yè)內的宣傳，使有意向的經銷商，在糖酒會期間，抵達參展會場，進行業(yè)務洽談。
展會招商：整個展會期間，為了確保會場緊張、有秩、營造活躍氣氛，最終達到預定的招商效果。×××飲料市場部對全體參展工作人員進行規(guī)劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財務組共計4組。對各組實行任責制，制定詳細分工表，確保各項工作順利有序的開展。
（三），招商隊伍組成
（1）所有的銷售人員必須是要有過飲料、保健食品、快速消費品的實戰(zhàn)銷售經驗?。。。?）必須要有區(qū)域內曾經合作過的快銷品經銷資源?。?！
（四），強有力招商隊伍的核心人員
首先要建班子：必須要是懂得快速消費品、飲料、保健食品的銷售人員。
領導班子由三部分組成：
1，招商班子的責任者，即保健品銷售經理和K/A經理。
2，保健品項目組核心成員，即快速消費品市場部經理，他是部門全局問題的策劃和支持者
3，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執(zhí)行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。即各地區(qū)銷售經理，而且主要招商程序應是各地區(qū)地區(qū)經理在實施。
4，領導班子應該聽多數人意見，和少數人商量，老板是核心，最后老板說了算，老板是最終的決策者。
（五），招商戰(zhàn)略關鍵
1，確定中長遠目標
2，確定實現(xiàn)目標的總體戰(zhàn)線和階段
3，制定目前的目標
4，確立采取什么方式進行戰(zhàn)術動作的分解
5，在實施中如何進行調整招商技能水平
6，優(yōu)化的組織結構和崗位設置
7，以崗位責任制為核心制度
8，要完善和落實考評和激勵機制
9，建立負責培訓體系
10，加強企業(yè)文化建設
三，×××牌參芪飲料銷售總目標的確立及渠道的建立
一，在全國重點城市、重點市場確定總共500家以上GK／A或CK／A大賣場銷售×××牌參芪飲料。
二，現(xiàn)代流通渠道終端：GK／A或CK／A大賣場，單店日平均銷售不少于48瓶。通路零售渠道終端每個城市800家以上，單店日銷售不少于6瓶。
三， 銷售預估：
K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶
總計：336000×365＝122640000瓶／年
四，招商團隊的建立
快速消費品招商部經理主要職能是統(tǒng)攬整個招商全局，協(xié)調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰(zhàn)略的制訂以及戰(zhàn)術落實的監(jiān)督等重要職能。
快速消費品企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標準與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。
商務部是招商工作的執(zhí)行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理。
五，招商培訓內容
1 、企業(yè)及產品知識培訓：企業(yè)情況，產品情況等；
2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；
3 、招商專業(yè)知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；
4、招商要領培訓：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。
六，經銷商獎勵政策
完成年度指標獎：經銷商完成公司年度任務量，則公司按其完成量的2%以貨物或現(xiàn)金獎勵經銷商；超出任務量部分按超出部分的5%獎勵。
年銷售50—100萬元，獎勵1.5%；
年銷售101—200萬元，獎勵2%；
年銷售201萬元以上，獎勵3%；
遵守市場紀律獎：
① 區(qū)域銷售：無沖竄貨現(xiàn)象;
② 統(tǒng)一價格：執(zhí)行公司價格政策；則年終向經銷商獎勵進貨量的2%。
七，經銷商營運及銷售支持
強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業(yè)品牌形象；
在有經銷商的地區(qū)，招聘有快速消費品經驗的銷售人員，由地區(qū)業(yè)務人員幫助經銷商開發(fā)終端客戶 。
負責區(qū)域內經銷商的市場開發(fā)費用，如進場費、堆頭費、專架陳列費及海報等。
公司幫助經銷商銷售人員舉辦大規(guī)模的營銷培訓，包括企業(yè)文化，專業(yè)產品知識、專業(yè)化推廣知識、專業(yè)化管理等。
八，開發(fā)潛在能量的經銷商
A．終端攔截競爭對手的經銷商：
1）經營狀況不良的經銷商; 2）經營狀況良好，但對前任廠家不滿的經銷商;3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。
B．關聯(lián)產品的經銷商 ：這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業(yè)招商的重點之一。
C．有資金的潛在經銷商 ：這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經銷商。雖然他們缺乏行業(yè)知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業(yè)或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優(yōu)秀的經銷商。
九，招商后與經銷商之協(xié)作關系
(1)單純的廣告支持，就是經銷商在一個合適的價格現(xiàn)款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經銷商自己完成。
(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經銷商搞好產品促銷，經銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。
小結：
招商成功與否，不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執(zhí)行。招商是企業(yè)的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業(yè)的生存和發(fā)展。中國企業(yè)招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。一個企業(yè)要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。
一個企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)都要作招商成功經驗的總結 ，為下次的招商做準備。
傳統(tǒng)的招商模式已經難以實現(xiàn)和承載現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業(yè)正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現(xiàn)。
商業(yè)競爭優(yōu)勢的建立取決于新商業(yè)觀念與優(yōu)勢商界資源的建立，不斷變化的市場環(huán)境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業(yè)趨勢同步。
建立市場營銷組合概念
創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創(chuàng)新。×××牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國在北京的獨資企業(yè)，達到GMP認證的制藥廠，經過多位專家共同研發(fā)的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。
在招商的過程中，結合產品、市場及公司現(xiàn)狀，發(fā)展經銷渠道，但我們堅決執(zhí)行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優(yōu)秀的經銷之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發(fā)展一個實力不強的經銷?？瞻卓梢栽僬性侔l(fā)展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大。
4P是站在企業(yè)的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發(fā)現(xiàn)只是出發(fā)點不同而已，兩種思維方式都正確。
四，×××牌參芪飲料廣告宣傳
在逐步完善全國市場的網絡建設工作后，公司將在全國及全國重點市場的大型煤體強勢開展對公司品牌/形象的宣傳和產品概念性的輸出。各地方臺在黃金時間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。
快速打造×××參芪飲料成為全國知名保健飲料品牌，強勢引領健康消費新趨勢。加強產品在終端快速銷售，形成良好的市場銷售態(tài)勢，使重點市場強者越強，薄弱市場，化弱為強，為公司后期產品久保苷及銷售推廣工作奠定一個良好的市場基礎。
通過×××參芪飲料在全國各大煤體的宣傳，提高了企業(yè)的知名度、產品認知度，更加加快了產品的流轉性，給銷售工作奠定了良好的外圍環(huán)境。增強了渠道客戶的認知度及奠定了對產品的信心度經銷商/分銷商：敢于投入市場，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應的渠道進入成本，能夠樂意的銷售產品。消費者：能夠了解健康消費的新趨勢，增強對企業(yè)及產品的關注度，容易產生理性的思維，而產生初次購買產品的欲望與行動。
五，經銷商培訓方案
（一），經銷商具體方案的實施要求
1：用市場占有率來衡量經銷商
2：針對終端售點的供貨數量
3：針對不同銷售渠道環(huán)節(jié)的供貨價格
4：針對不同季節(jié)的回款數量與期限
5：針對具體市場的廣告或促銷投入
6：企業(yè)對經銷商培訓企業(yè)歷史、現(xiàn)狀、未來以及公司文化，營銷理論培訓、通路管理培訓、企劃等培訓。而促銷技巧培訓專業(yè)知識是培訓的重點，產品必須有幾本培訓資料，有關于市場反饋問題的，有關于市場狀況及競爭對手情報的等，讓業(yè)務代表十分清楚己方產品與競爭對手產品各自的優(yōu)點在哪里，缺點是什么，在訪談時揚長避短，以便獲得最大的成功
7：及時向企業(yè)反饋在市場運作過程中所出現(xiàn)的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預見，協(xié)商對策，調整合作。
（二），經銷商培訓計劃
1，幻燈片培訓
經銷商培訓不在內容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經銷商理解透。一定要有良好的態(tài)度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經銷商在互惠互利上的溝通，讓經銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。生產廠家與經銷商集中在一個地方進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談：準備好電腦設備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經銷商推介。這種形式比較正規(guī)，容易取得經銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經銷商的時間有限，會有溝通上的困難。
2，圖表、示意圖形式培訓
廠家業(yè)務經理運用拜訪洽談的形式，和經銷商進行深入的溝通，使經銷商理解公司的價值觀。了解本公司的運作情況和產品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經銷商的認同。培訓對象應該考慮經銷商中的主管和主要業(yè)務人員必要時范圍可適當放大，有助于建立業(yè)務聯(lián)系后利用經銷商來幫助公司解決當地銷售過程中的困難，掃除障礙
3，決勝終端、終端是金?。?！
第一、終端不僅僅是零售賣場，終端是購買者實現(xiàn)購買的場所，一切可以實現(xiàn)購買的地方都可以當作終端來運作。生產廠家和經銷商要廣開終端營銷思路，出奇致勝，續(xù)演終端為王的神話。
第二、終端不僅僅是渠道的一環(huán)，終端不僅具有營銷內涵，更具備戰(zhàn)略內涵，終端不僅僅是銷售產品和樹立產品形象、企業(yè)形象以及開展促銷活動的場所，它更可以作為接近消費者、了解消費者，收集競爭者和競爭產品信息的重要途徑。
第三、終端時間周期規(guī)律 ，根據不同時間周期的特點采取不同的措施，既不能讓資源浪費又不能浪費資源，充分認識、挖掘各個階段的潛能以最大限度地利用終端優(yōu)勢。
第四、終端重在執(zhí)行好的策略，有效的執(zhí)行是成功的一半，特別是在終端操作同質化越來越嚴重，企業(yè)戰(zhàn)線越來越長的今天更是如此。
（三），地區(qū)經銷商拜訪要點
1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息
2)經銷商性質：個人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國營單位
3)經銷商主要純銷渠道：K／A賣場為主/批發(fā)為主，確定其主要銷售方式；
4)經銷商純銷人員人數：K／A代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人
5)經銷商操作思路：以K／A為主，以純銷為主還是分銷為主
6)經銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域，自己純銷哪些區(qū)域，分銷哪些區(qū)域
7)經銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的
8)經銷商對公司那個目標產品有興趣，想操作多大區(qū)域，市場反饋如何
9)經銷商是否操作過同類產品，操作情況如何，該同類產品價格、政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了
10)了解經銷商對操作公司目標產品有何要求
（四），地區(qū)經銷商實地考察拜訪
一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作意向和目的
二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫
三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執(zhí)行；③要求目標任務與考核
四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發(fā)展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想
五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶⑤以誠信來爭取客戶
（五），地區(qū)經銷商的獎勵及促銷
1、銷量完成返利獎
2、鋪市陳列獎
3、渠道維護獎
4、價格信譽獎
5、合理庫存獎
6、經銷商協(xié)作獎
終端生動化促銷
在保證產品的常規(guī)貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場全面開展“主題地堆+現(xiàn)場駐銷員解說”的引導性消費，針對目標消費者進行“一對一”的概念性宣傳，及時針對思維跳躍性客戶現(xiàn)場品嘗現(xiàn)場派送樣品的活動。
在K／A賣場超市，對消費者進行強力視覺沖擊，引起消費者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時利用促銷員對產品有效的功能特點進行介紹，體現(xiàn)×××參芪飲料比紅牛、力保健的優(yōu)勢。講解中藥與西藥完美結合的健康飲料，并且是國內獨家的健康食品。具有增強免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。
終端生動化陳列促銷
在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價簽、以及宣傳產品利益點的平面海報。在每個地堆現(xiàn)場安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費者介紹產品功能，分發(fā)產品宣傳單頁。
市場支持：GK／A賣場全年進場費用（全國約30萬）CK／A賣場全年進場費用（全國約15萬）。
另外；對確定的重點GK／A或CK／A終端店陳列費用應給地區(qū)經銷商全部核銷，非重點市場按照提貨額的比例給予核銷。
陳列費用：1000元/陳列×500家K／A=50萬（全國全年）
促銷導購員工資：800元/人×500家K／A=40萬（全國全年）
第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應用
一，成功招商九步驟
A、組建強有力的招商隊伍
B、確定獨到招商模式和策略
C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會
D、包裝、策劃獨特產品賣點
E、談判技巧與細節(jié)
F、如何培訓經銷商
G、如何拜訪經銷商
H、如何量化考核經銷商
I、如何層級管理經銷商渠道
二，4P理論在實踐中的發(fā)揚
美國營銷學學者杰瑞麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。
4P營銷理論為企業(yè)的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，它是以滿足市場需求為目標的，重視產品導向而非消費者導向，代表的是企業(yè)立場而非客戶的立場。
在4P的基礎上，后來又加上政治權力（Political Power）與公共關系（Public relation）形成新的6P營銷策略組合。即要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業(yè)的市場營銷開辟道路。
4P理論在戰(zhàn)術、戰(zhàn)略上的發(fā)揚
在快速消費品行業(yè)，基本上是每個營銷人每天都在思考、在運用的。在一個行業(yè)由成長進入的成熟的這個階段，戰(zhàn)術4P給大量的企業(yè)和大多數的職業(yè)營銷經理人帶來巨大的甜頭，但這種隨著行業(yè)的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營銷人提出，這種問題的出現(xiàn)，是因為戰(zhàn)術4P本身有一些的缺陷，它需要戰(zhàn)略4P來補足。
即：通常意義上談到的戰(zhàn)略4P，指的是“探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優(yōu)先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。
4P戰(zhàn)略上的關鍵
包含了調查、研究、分析的意思，也就是說，當你確定你的市場定位或營銷策略之前，對市場環(huán)境的充分理解和認識，是必不可缺的前提。而這個環(huán)節(jié)，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場、確定優(yōu)先與定位，還是對市場戰(zhàn)術4P的有效運用。
忽略了對戰(zhàn)略4P、尤其是探查的環(huán)節(jié)上下功夫，而這種后果直接導致的就是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的能力受限，企業(yè)的核心競爭力無法長期有效的建設。
三，11P營銷策略組合
1. 產品(Product)質量、功能、款式、品牌、包裝；
2. 價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格；
3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；
4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；
5. 政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；
6. 公共關系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業(yè)有利的形象報道，消除或減緩對企業(yè)不利的形象報道；
7. 探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；
8. 分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；
9. 優(yōu)先(Priorition)即選出我的目標市場；
10. 定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象?；蛘哒f就是確立產品竟爭優(yōu)勢的過程；
11. 員工(People)“只有發(fā)現(xiàn)需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現(xiàn)。因此，企業(yè)就想方設法調動員工的積極性。
四，4C理論營銷溝通
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）
營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產什么產品；消費者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產品定價；消費者購買的方便性（Convenience）。首先考慮消費者購物等交易過程如何給消費者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費者溝通（Communication）。
以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內外營銷不斷進行整合，把消費者和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。
五，4V理論產品與服務營銷
差異化（Variation）
功能化（Versatility）
附加價值（Value）
共鳴（Vibration）
4V營銷理論首先強調企業(yè)要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區(qū)別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區(qū)別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V營銷理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最后，4V營銷理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。
六，4R營銷理論
Relevance(關聯(lián))、Reaction(反應)、Relationship(關系) 、Reward(回報)
4R營銷理論認為，隨著市場的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式。
市場營銷經過了數十年的發(fā)展和豐富，形成了一套以經典4P理論為基礎的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎上進行補充和完善，我們可以看到（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業(yè)到客戶再到企業(yè)的競爭對手，最后又回歸企業(yè)自身的核心競爭力。
七， 快速消費品經銷商之分類
一、加強組織領導，認真部署整治工作
按照食品添加劑專項整治方案的要求，我局成立了打擊違法添加非食用物質和濫用食品添加劑專項整治領導小組（以下簡稱領導小組），并設有領導小組辦公室負責日常工作。領導小組緊緊圍繞專項整治行動的目標和任務，結合實際，制定整治方案，嚴格落實區(qū)域監(jiān)管責任制，做到計劃完整、目標明確、責任到人，分工協(xié)作，以確保專項整治工作的順利開展。
二、加大宣傳，營造整治氛圍
我局執(zhí)法人員結合實際采取多種措施加強食品添加劑相關法律法規(guī)的教育宣傳，利用標語、宣傳單等多種形式向食品從業(yè)人員、廣大人民群眾宣傳食品安全法律法規(guī)、違法添加非食用物質及濫用食品添加劑的危害，教育行業(yè)自律，引導公眾安全消費。為了加強我局隊伍建設，確保整治質量，我局執(zhí)法人員積極參加了市質監(jiān)局組織的食品添加劑培訓活動。此外，我局還積極組織使用食品添加劑的企業(yè)、小作坊負責人及管理人員參加培訓，讓使用食品添加劑的企業(yè)、小作坊對食品添加劑的使用有更深刻的了解。
三、突出工作重點，有針對性的開展專項檢查工作。
確定整治重點和計劃，摸清企業(yè)底數，掌握違法使用情況，監(jiān)督企業(yè)開展自查自糾。突出大企業(yè)和小作坊，突出腐竹、飲料、糕點食品等重點產品，集中力量對我縣使用食品添加劑的飲料、腐竹、糕點等食品生產企業(yè)、小作坊進行監(jiān)督檢查，重點對食品生產加工環(huán)節(jié)中是否存在使用非食用物質和濫用食品添加劑及食品添加劑是否規(guī)范使用等情況進行調查摸底，嚴厲打擊在食品中添加非食用物質和濫用食品添加劑的違法犯罪行為。經檢查，未發(fā)現(xiàn)我縣有食品添加劑生產企業(yè)，有15家使用食品添加劑的企業(yè)和23家使用食品添加劑的小作坊，并已在我局進行了備案。在檢查過程中，我局執(zhí)法人員督促使用食品添加劑的企業(yè)、小作坊對食品中添加和使用非食用物質以及不規(guī)范使用食品添加劑的行為認真進行了自查自糾，督促他們完善使用臺帳記錄，并為使用食品添加劑的食品生產加工企業(yè)、小作坊建立了質量檔案。執(zhí)法人員重點對我縣2家使用食品添加劑的植物蛋白飲料生產企業(yè)和6家米粉生產企業(yè)進行了檢查，現(xiàn)場查看了企業(yè)食品添加劑的使用記錄及索票索證制度的建立情況，并對其生產的產品進行了抽樣送檢，經檢驗產品均符合標準要求。按照工作部署，我局重點對腐竹生產加工小作坊的食品添加劑使用情況進行了檢查并進行了抽樣檢驗，共檢查了15家腐竹生產加工小作坊，其中13家生產的腐竹產品檢驗合格，2家生產的腐竹產品不合格，不合格項為硼砂超標，是原材料自身帶來的，非人為添加。
四、存在的問題
（一）食品添加劑使用單位的各種臺帳記錄不齊全，食品添加劑采購索證索票記錄及使用記錄不全，記錄簡單。
（二）自查自糾整改不夠徹底，食品從業(yè)人員對食品添加劑知識欠缺。
（三）食品添加劑知識宣傳還不夠到位，廣大人民群眾對食品添加劑知之甚少。
今后，我局將繼續(xù)加強對企業(yè)、小作坊的巡查、回訪，加大對使用食品添加劑的企業(yè)、小作坊的監(jiān)督檢查力度，并把工作做細做實，杜絕使用不合格食品添加劑和超范圍超標準的食品添加劑，切實保證食品的衛(wèi)生質量，保障廣大消費者的消費安全。
我鄉(xiāng)高度重視食品安全工作，專門成立了食品安全領導小組，切實加強了食品安全工作的組織領導。并要求各有關部門按照部門職責，既分工又合作，各司其職、各負其責，做好監(jiān)管工作、創(chuàng)新觀念，不拘形式、不等不靠、大膽探索，創(chuàng)造性的開展食品安全安全綜合監(jiān)管工作，深入到轄區(qū)內的食品生產經營單位進行食品安全大檢查。從生產、銷售、消費等渠道堵塞食品安全漏洞，確保我鄉(xiāng)食品生產經營秩序良好。食品經濟健康發(fā)展，食品質量和食品安全保障水平有較大提高，人民群眾消費安全感進一步增強。
二、廣泛宣傳，提高群眾食品安全意識，深入推進食品安全信用體系建設
認真開展食品安全宣傳活動。在范圍內統(tǒng)一開展了食品安全宣傳活動，通過懸掛橫幅、張貼標語、發(fā)放宣傳資料、設置宣傳專欄等多種形式，大張旗鼓地宣傳有關法律法規(guī)和食品安全知識，讓各部門、企業(yè)、消費者都踴躍參與，科學引導正確的消費觀，提高人民群眾自我保護意識。采取多種形式，加強對食品安全監(jiān)管人員和食品生產、經營企業(yè)與昂食品安全知識、法律法規(guī)知識的培訓，提高監(jiān)管人員的監(jiān)管水平和企業(yè)員工的食品安全意識，誠信自律意識，大力營造社會普遍關注、群眾積極參與、企業(yè)支持配合、部門合力打造食品安全信用環(huán)境的良好社會氛圍。
三、強化措施，扎實開展食品安全檢查
今年來，我鄉(xiāng)定期不定期組織食安辦、派出所等部門對轄區(qū)內的食品銷售攤點、商店、市場、學校等重點區(qū)域進行深入細致的檢查。
1、嚴厲打擊無證生產和銷售假冒食品的違法行為。針對糧、肉、蔬菜、奶制品、豆制品、水產品、酒、飲料、兒童食品和保健食品等10類食品開展重點檢查，從嚴審查企業(yè)生產條件，強化監(jiān)督。
2、把好農產品生產安全關。按照農藥管理條例以及危險化學品生產經營管理辦法的有關規(guī)定，鄉(xiāng)涉農的有關部門對轄區(qū)內的農藥、獸藥經營點進行了政治。此外還經常對蔬菜基地進行檢測，杜絕農藥殘留現(xiàn)象。我們還加強對菜農進行農藥安全生產培訓，提高其安全意識，保證了蔬菜安全。
個人簡歷模板如何制作：制作個人簡歷表格的方法/步驟
1
新建一個word文檔，選中：表格-繪制表格，在文檔中繪制出表格的大致輪廓。
2
對表格的寬度、高度作出適當的調整，以保障美觀度。
3
對表格進行背景顏色的美化操作。采用繪圖工具或者格式-邊框和底紋中設置。
4
輸入基本內容，并對格式進行修改!在個人工作經歷一欄中，可以右鍵選擇文字方向，將水平方向的文字改為垂直方向。
5
好了，一個完整的個人簡歷表完工!
注意事項
不同就業(yè)崗位的個人簡歷表格側重點也有所不同，在設計表格時，一定要有著重點，把握個人特色。
個人簡歷范文一：姓
名：
性
別： 女
民
族： 漢族
出生日期： 1992年11月13日
學
歷： 本科
畢業(yè)院校： 浙江工商大學
所學專業(yè)： 食品科學與工程
外語水平： 英語 (PETS-4)
電腦水平： 熟練
聯(lián)系電話： ×××××××××××
電子郵箱：
求職意向
工作類型： 全職
單位性質： 不限
期望行業(yè)： 快迅消費品(食品、飲料、日化、煙酒等)、媒體、影視制作、新聞出版、紡織品業(yè)(服飾鞋帽、家紡用品、皮具)、市場、廣告、公關、旅游、酒店、餐飲服務
期望職位： 人力資源/行政/文職人員、文體/影視/寫作/媒體、市場/廣告/公關與媒介、酒店/餐飲/旅游/運動休閑
工作地點： 杭州
期望月薪： 2000-4000
教育經歷
2010年9月---2014年6月，就讀于浙江工商大學食品科學與工程專業(yè)
主修食品工藝學、食品理化檢驗、食品貯藏于保鮮、食品添加劑、糧油工藝學、食品包裝學、食品工廠設計、釀酒等
培訓經歷
2013年7月--至今 ××外語機構 學習韓語 現(xiàn)在已經掌握基本通話，能看懂簡短文章
校內工作
2013年3月至今 班級組織委員
2013年4月 組織班級團日活動
主要工作：聯(lián)系社區(qū)主要負責人，實地調查，確定路線，委派其他班委動員班級成員參加活動，活動結束后的宣傳工作。
工作經驗
2021年4月至今 杭州××食品有限公司 檢驗科檢驗員
主要工作是原料進貨檢驗，嚴把質量關，堅決杜絕不良品流入公司，為作出讓大家放心的產品而努力
2014年4月--2021年4月 杭州××食品有限公司 現(xiàn)場品管
主要職責是監(jiān)督生產各部門提升產品質量,達到公司的品質目標.防止異常發(fā)生,或在異常產生的第一時間內采取有效措施.我們的宗旨就是:監(jiān)督生產部門生產出讓大家放心的產品.
2012年7月-- 2012年8月 ××街道××社區(qū)居委會 主任助理
主要處理文秘工作。并根據自己平時所學知識，幫助那里解決電腦問題。
2011年7月--2011年7月 杭州××香精有限公司 研發(fā)人員助理工作
在那里主要學習香精的性質和作用，還學習了飲料和冰淇淋的制作
2013.07
寧波華方模具廠 車間
主要工作：學習模具的一些基本知識，學習如何操作機床
在2011年~2013年本人多次參加實踐活動，并認真總結心得體會，曾獲得暑期“三下鄉(xiāng)”優(yōu)秀論文等榮譽。
2013.12—2014.01
杭州××飲品開發(fā)有限公司 研發(fā)人員助理以及車間工作
主要工作：
1.協(xié)助研發(fā)人員調配飲料，進行小試;
2.協(xié)助研發(fā)人員進行檢測，包括測飲料里面的微生物含量，測大腸桿菌數，測茶飲料中茶多酚的含量
3.在車間熟悉飲料的生產過程，親身實踐飲料的灌裝、擠奶、包裝以及裝箱等一系列工作，本人在公司勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，獲得公司人員一致的好評
榮譽獎勵
11年社團活動積極分子
13年暑期實踐論文被評為校極優(yōu)秀論文
自我評價
為人誠懇、隨和、勤奮好學，不斷挑戰(zhàn)自我、充實自己，為實現(xiàn)人生的價值打下堅實的基礎，有極強的團隊意識和合作精神。在大學期間多次的社會實踐經歷鍛煉了我與人溝通的能力和對工作的責任心。它在使我增加工作經驗的同時也讓我對此類工作有一定的了解。這對我受益匪淺。擔任班委期間，組織班級活動，讓我積累了一定的組織能力與溝通協(xié)調能力?；蛟S我不是最優(yōu)秀的，但我一直在努力。
個人簡歷范文二：姓名：
性別：女
出生年份：1987.8.4
民族：漢族
政治面貌：團員
現(xiàn)居地：北京
身高：168 cm
體重：52 kg
聯(lián)系電話：×××××××××××
電子郵箱：
教育經歷
2006.09
— 2010.07北京會計學院
所學專業(yè)：會計
獲得學歷：本科
工作經歷
2011.03
— 2021.04××有限公司
單位性質：私營
主要崗位：審計
薪酬狀況：5000元/月
工作地點：北京
工作內容：
分配、歸集直接與間接生產費用與成本
分配制造費用
結轉完工產品生產成本
結轉銷售產品的生產成本
求職意向
意向職位：審計
期望薪資：5000
工作地點：北京
語言能力
英語：熟練
相關技能
電腦：熟練
興趣愛好
上網，交朋友，滑雪，聽音樂
日
期：___________
2021年開展八一建軍節(jié)的活動總結(一)
今年是中國建軍__周年，為了進一步鞏固和發(fā)展“同呼吸、共命運、心連心”的軍政軍民關系，營造軍民為全面建成小康社會團結奮斗的濃厚氛圍，扎實做好“八一”期間擁軍優(yōu)屬工作，區(qū)新村街道著眼駐地___實際需求，廣泛開展擁軍優(yōu)屬慰問活動，以多種形式慶祝“八一”建軍節(jié)。
一、深入開展宣傳教育活動。
結合建軍__周年紀念，利用社區(qū)中固定的“雙擁國防”宣傳欄以及各居民區(qū)中的黑板報、電子屏幕、宣傳櫥窗等各種宣傳陣地，宣傳有關的優(yōu)撫優(yōu)屬政策，廣泛開展以愛國主義教育為核心的國防教育，提高社區(qū)居民的國防意識和擁軍意識，形成弘揚擁軍優(yōu)屬的良好社會氛圍。
二、廣泛開展多層面的走訪慰問活動。
（一）積極開展迎“八一”街道領導___走訪慰問工作。
“八一”期間街道黨工委、辦事處等領導分頭來到___總隊直屬大隊和三支隊一大隊走訪慰問了駐地___官兵，帶著全街道社區(qū)居民的擁軍情意，向___官兵致以節(jié)日的祝賀。同時根據___的實際需求，贈送___三支隊一大隊價值___元音響和電視機，為___總隊直屬大隊送去價值___元的飲料和水果。感謝他們?yōu)榉€(wěn)定和諧的發(fā)展所做出的貢獻。
（二）召開“互諒互解互幫助，共建共贏共和諧—慶八一軍政懇談會”。
軍地雙方就軍地加強互動，開展全方位合作，努力形成軍地雙方優(yōu)勢互補、共建共贏提出了新的思路。特別就在___官兵中探索開設勞動技能培訓，為提高士兵的就業(yè)技能提供幫助，切實解決士兵___后的就業(yè)難問題，使戰(zhàn)士___回鄉(xiāng)后能用所學的本領為建設___新農村做出貢獻形成共識，并為每人送上價值___元的慰問品。街道領導表示，街道將一如既往地支持駐地___建設，并將竭盡所能提供幫助。
（三）向轄區(qū)內優(yōu)撫對象進行實物慰問。
廣泛開展優(yōu)撫對象的上門走訪慰問活動，___開展烈士家屬專項慰問活動，由街道領導帶隊親自對轄區(qū)內部分烈士家屬代表進行走訪慰問，關心烈士家屬的生活、工作情況，解決生產生活中的困難，把黨和政府對優(yōu)撫對象的關愛及時送到每戶對象家中。并且開展街道烈屬、因公屬等部分重點優(yōu)撫對象精神慰藉活動，召開街道主要領導與優(yōu)撫對象代表共話“八一”情座談會，并送上慰問品。
（四）舉辦“軍嫂聯(lián)誼活動”。
2月初，康師傅、娃哈哈等一線品牌以靈活多樣的方式舉行了規(guī)?？涨暗膹S商聯(lián)誼會，其“醉翁之意不在酒”的營銷戰(zhàn)略企圖，讓飲料行業(yè)的各廠家不得不紛紛睜大了驚恐的眼睛；其后，作為二線品牌而飛速成長與擴張的九頭崖食品公司也在2月中旬以推廣600ML*20瓶純凈水新產品為出發(fā)點而首開先河地舉行了訂貨招商會，其力度之大，人氣之旺，為多年來飲料市場所未有；隨后，以灌裝“雪菲力”起家并且近年來一直雄居鄭州瓶裝水市場龍頭老大的鄭州雪洋公司則于2月下旬在四星級的河南飯店“釜底抽薪”地召開了二批商訂貨會，參加此次訂貨會的二批商多達350余人，其空前絕后的訂貨政策讓很多參加此次訂貨會的二批商不斷加大了訂貨的籌碼，截止活動結束，雪洋公司共收訂貨款280余萬元，取得了開春以來的“開門紅”。因此，縱觀2006年的鄭州飲料市場，在經過了近年來的市場競合、洗禮以及春節(jié)過后的市場預熱后，將會呈現(xiàn)出一派“百花齊放，百家爭鳴”以及“山雨欲來風滿樓”的白熱化的競爭景象和態(tài)勢。
群雄混戰(zhàn)，瓶裝水一枝獨秀
隨著康師傅在鄭州馬寨、統(tǒng)一在新鄭、樂百氏在滎陽、娃哈哈在新鄉(xiāng)等鄭州周邊地區(qū)“跑馬圈地”、“擺兵布陣”，其產、供、銷本地化，以及以低成本切入鄭州市場、鏖戰(zhàn)市場的戰(zhàn)略意圖越來越明顯。
2006年鄭州市場的飲料產品品類主要集中在以下幾個方面：一是以可口可樂、雪碧以及百事可樂、非?？蓸贰⒎浅幟蕿榇淼奶妓犸嬃?；其次就是以統(tǒng)一的鮮橙多、匯源真鮮橙等為代表的果汁飲料以及以樂百氏脈動、康師傅勁跑、娃哈哈激活等為代表的功能性飲料；
再次是以康師傅綠茶、紅茶，統(tǒng)一綠茶及冰紅茶為主的茶飲料以及以娃哈哈營養(yǎng)快線、小洋人妙戀等為代表的奶（乳）飲料；最后，則是以一線品牌的康師傅、娃哈哈、樂百氏以及二線品牌的雪洋、九頭崖、沃力占據主要市場份額的瓶裝水。在以上鄭州市場出現(xiàn)的諸多產品品類中，其中最為搶眼的就是瓶裝水，其市場份額拔得頭籌，產銷量也一直遙遙領先。以雪洋公司生產的“夏爽”純凈水為例，其在2005年，僅僅在鄭州市區(qū)就獲得了近3000萬元的年銷量，不但添加和改良了自己的水設備生產線，以滿足市場需求，而且還就近OEM了兩個水廠為其代加工，以“遠水來解近渴”。而九頭崖食品公司在嘗到了2005年瓶裝水給企業(yè)帶來的利潤及市場效應后，06年開始塑造企業(yè)品牌及形象，其在鄭州多條公交路線打造的精品廣告線路，讓九頭崖純凈水走進了千家萬戶。而康師傅公司也一改往日對瓶裝水觀望的態(tài)度，由被動轉變?yōu)橹鲃?，在一些電視等媒體打出了“礦物質水”的產品概念，旨在切割出屬于自己的一個產品品類，從而區(qū)別于競品，重獲昔日曾有的輝煌。
因此，2006年的鄭州飲料市場，瓶裝水產品將表現(xiàn)得更加活躍，并將一枝獨秀地引領市場，從而使瓶裝水在經歷了近年來的低迷與徘徊后，開始逐漸走向規(guī)范，并獲得快速而蓬勃的發(fā)展。
營銷升級，市場競爭的理性回歸
反觀近年來的鄭州飲料市場，其中貫穿其行業(yè)發(fā)展主線的莫過于其從低層次的價格競爭走向了多種手段并用的整合營銷競爭，競爭的方式日趨理性。
2006年，作為鄭州本土企業(yè)的雪洋公司一改以往以兵團作戰(zhàn)為主要方式的“人海戰(zhàn)術”，而開始實施深度分銷和通路精耕，3月份，雪洋公司將全面撤消其多年來賴以生存與成長的8家自營配送站，從而建立市場聯(lián)銷體，即通過在轄區(qū)招標配送商，并簽定配送協(xié)議的方式，轉變廠家的職能，即由以往的拉訂單、產品配送為一體自營銷售模式，變?yōu)閺S家只負責拉訂單，而配送商履行物流配送職能，從而即節(jié)省了固定費用開支（配送站房租、內勤工資、辦公費用等），也增加了終端業(yè)代的在途工作時間，從而更好地做好訂單處理、終端理貨、售后服務等更加專業(yè)化的工作。而作為后起之秀的九頭崖食品公司，在2006年也開始拋棄以往“追隨”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，走上了差異化的經營路線，其代表“作品”就是600ML*20產品的重磅推出，并借此聲勢，提高了單件產品的價位，單瓶價格首次超過了0.5元，從而避開了與雪洋“夏爽”純凈水正面沖突與交鋒的機會。而作為一線品牌的康師傅、娃哈哈、樂百氏等，也正在積極整合資源，通過渠道下沉，開辟特通，品牌下移實施“下鄉(xiāng)”運動等方式，從而“大路朝天，各走一邊”，各自占領屬于自己的一片天地。
因此，2006年的鄭州飲料市場，通過差異化的運作模式，實施營銷升級，將是各品牌飲品廠家的理性選擇，也是各廠家共同做大市場這塊蛋糕，從而走向多贏的市場發(fā)展之路。
決勝終端，細節(jié)將決定成敗
作為鄭州二線品牌的雪洋“夏爽”、九頭崖瓶裝水等產品，雖然不是品牌第一，但銷量絕對是居于第一、第二位的。筆者總結雪洋與九頭崖的成功之路，直鋪及直營終端是其制勝的最大“法寶”。 以九頭崖為例，其在2005年之所以摧枯拉朽，“長江后浪超前浪”，其實都與其按照行政區(qū)劃建立四個辦事處，從社會上招標40余部鋪貨車輛，直接實施“掃街”行動，鋪貨大大小小的零售終端有關，其在鄭州構建的將近10000個零售終端網點，以及成立的“配送110”，都讓其能夠最快速地將產品配送或補貨到位，從而掌控了終端，取得了市場的制勝權、支配權，從而成為鄭州市場僅次于雪洋“夏爽”產品的銷售“亞軍”。
