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時(shí)間：2023-02-22 20:53:59
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中國加入世界貿(mào)易組織后，中國市場(chǎng)逐漸融入國際市場(chǎng)，作為國際市場(chǎng)的一部分，中國的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)也需要與國際“接軌”，以國際化的用語和表述充分準(zhǔn)確地進(jìn)行溝通。我國的營(yíng)銷業(yè)需要一大批具有基本外語溝通能力并了解國際市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)則的專業(yè)營(yíng)銷人員。我校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就是要培養(yǎng)這類適合社會(huì)需要的優(yōu)秀人才。為此有必要對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”這門專業(yè)課進(jìn)行雙語教學(xué)。
筆者從2004年開始一直擔(dān)任“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”這門課程的雙語教學(xué)工作。對(duì)這種新的教學(xué)方式教師和學(xué)生都有很大的熱情,當(dāng)然也存在一些問題和困難，在探索過程中筆者的體會(huì)和想法如下：
一、選擇適當(dāng)?shù)恼n程進(jìn)行雙語教學(xué)
筆者認(rèn)為首先對(duì)實(shí)施雙語教學(xué)的課程應(yīng)進(jìn)行選擇，考慮到教學(xué)目標(biāo)、社會(huì)的實(shí)際需要以及學(xué)校的資源等實(shí)際情況進(jìn)行選擇。比如我校之所以選擇“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”這門課程進(jìn)行雙語教學(xué)是因?yàn)榭紤]到將來本專業(yè)的學(xué)生在工作中需要用英文同各國專業(yè)人員進(jìn)行書面和面對(duì)面的交流?？紤]到社會(huì)的實(shí)際需要等因素，就沒有必要把“數(shù)學(xué)”、“哲學(xué)”等課程作為雙語教學(xué)課程。
二、中文教學(xué)部分與英文教學(xué)部分合理分配與有機(jī)結(jié)合
目前我校的雙語教學(xué)尚處于摸索階段，與國外的雙語教學(xué)還存在較大差異，由于一些客觀條件和師生英語水平的限制，目前還難以做到全部以英語授課。目前盡可能做到的是中文教學(xué)部分與英文教學(xué)部分合理分配與有機(jī)結(jié)合。筆者認(rèn)為對(duì)于“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”的概念、原理這些需要理解的部分用中文進(jìn)行授課，強(qiáng)調(diào)專業(yè)術(shù)語；而對(duì)于案例分析、實(shí)踐應(yīng)用部分采用英文授課。
三、英語教學(xué)部分引入情景教學(xué)，鍛煉學(xué)生用英語解決專業(yè)問題的能力
“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”是一門實(shí)踐性、應(yīng)用性很強(qiáng)的課程，英語教學(xué)部分可以適當(dāng)引入情景教學(xué)，采用模擬的形式，給學(xué)生分配角色，用英文交流和解決問題。采用這種教學(xué)方式過程中發(fā)現(xiàn)學(xué)生普遍存在以下三個(gè)問題：
1.羞怯心理重，不愿開口說英語。缺少自信，害怕出錯(cuò)，擔(dān)心口語流利程度不夠是中國人說英語最大的誤區(qū)。由于缺乏口語訓(xùn)練，說出的語句難免有錯(cuò)誤，開始時(shí)不必要求太高，只要能說出來，意思讓人家明白就行，必須承認(rèn)客觀上有一個(gè)熟能生巧的過程。所以最初不必費(fèi)勁心思考慮套用什么句型，發(fā)音也不用刻意去模仿。
2.懂得語法知識(shí)但難以靈活運(yùn)用。由于長(zhǎng)期學(xué)習(xí)英語過程中缺少口語訓(xùn)練，語法知識(shí)很難正確運(yùn)用到口語表達(dá)中。不是語法知識(shí)掌握不夠，單詞不夠豐富，而是長(zhǎng)期的啞巴英語的學(xué)習(xí)方式，使它們與口語割裂開來，因此學(xué)生的閱讀能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于口語水平。
3.容易出現(xiàn)“中國式英語”表達(dá)方式。英語在思維表達(dá)方式上往往與中文存在差異，簡(jiǎn)單把中文單詞一對(duì)一地翻譯成英文是較常見的現(xiàn)象，這是不可取的，應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生逐漸尋求正確、地道的英文表達(dá)方式。
因此，情景教學(xué)應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則。一是實(shí)踐性原則。教學(xué)中通過設(shè)計(jì)生動(dòng)的情景問題，引導(dǎo)學(xué)生口腦結(jié)合，讓學(xué)生在實(shí)踐和體驗(yàn)中獨(dú)立思考，在提高解決專業(yè)問題的能力的同時(shí)，鍛煉學(xué)生用英語進(jìn)行面對(duì)面交流的能力。二是自主學(xué)習(xí)的原則。確立學(xué)生在活動(dòng)中的主體地位，尊重他們獨(dú)特的思維方式和活動(dòng)方式，不能強(qiáng)迫和壓抑他們的活動(dòng)，不要隨便打斷他們的溝通交流過程。三是主動(dòng)學(xué)習(xí)與教師指導(dǎo)相結(jié)合的原則。要求教師要成為活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)過程的創(chuàng)造者、組織者與領(lǐng)導(dǎo)者，了解學(xué)生的發(fā)展并給以指導(dǎo)。
四、開展“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”雙語教學(xué)的方法
1.提高師生的英語水平?！笆袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)”雙語教學(xué)中的瓶頸問題當(dāng)然是英語教學(xué)部分，搞好這部分教學(xué)的基礎(chǔ)是教師和學(xué)生都要有比較高的英文水平，尤其是提高英語口語水平。為了提高教師的口語水平，學(xué)?？梢越M織針對(duì)教師的口語強(qiáng)化課程，專門聘請(qǐng)外教授課和指導(dǎo)。從事雙語教學(xué)的教師必須平時(shí)不斷強(qiáng)化自己的外語水平，提高口語及書寫能力。另一方面，“大學(xué)英語”課程的教學(xué)中要加強(qiáng)學(xué)生的英語口語和聽力的訓(xùn)練，為“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”雙語教學(xué)的實(shí)施奠定良好的基礎(chǔ)。
2.編寫或引進(jìn)高質(zhì)量的“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”雙語教材，運(yùn)用多媒體技術(shù)改進(jìn)課堂教學(xué)方式。“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”雙語教學(xué)需要中文教材與英文教材相輔相成，目前英文教材形式比較單一，英文教材可以形式多樣，除了文字形式還可以是音像制品的形式，生動(dòng)的形式更容易被學(xué)生接受。這就需要兩個(gè)基本條件：英文教材和必要的多媒體設(shè)施。這需要財(cái)力和智力兩方面的投資才能做好。
3.積極開展與國外高等院校師生的學(xué)術(shù)交流與溝通活動(dòng)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)信息的全球化溝通成為必需，自我封閉只會(huì)被動(dòng)和落后，學(xué)?？梢酝ㄟ^“請(qǐng)進(jìn)來”、“走出去”等方式既讓我們了解世界，也讓世界了解我們。
4.“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”雙語教學(xué)是系統(tǒng)工程，不可急于求成，要根據(jù)實(shí)際情況設(shè)立目標(biāo)，循序漸進(jìn)。我校在制定教學(xué)計(jì)劃中考慮到外語教學(xué)的連續(xù)性，一二年級(jí)學(xué)完大學(xué)英語四級(jí)后，三年接著開設(shè)針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方向的“市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)英語”課程，在大四畢業(yè)論文中要求學(xué)生要有一定數(shù)量的外文文獻(xiàn)閱讀與翻譯，以實(shí)現(xiàn)大學(xué)本科教育中英語四年不“斷線”的目標(biāo)。在“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”專業(yè)課中再開設(shè)雙語課程可為培養(yǎng)和提高學(xué)生的外語應(yīng)用能力提供更多的幫助，而“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”雙語教學(xué)的目標(biāo)是使學(xué)生在實(shí)際工作中具有較強(qiáng)的實(shí)用英語能力以保證交流渠道的暢通。
5.因材施教，對(duì)不同英語程度的學(xué)生采取不同的教學(xué)方法。對(duì)于英語詞匯、聽力普遍較差的學(xué)生，“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”雙語教學(xué)應(yīng)多采用中文講解，不能勉強(qiáng)用純英文授課，這樣會(huì)引起學(xué)生的反感情緒，使學(xué)生對(duì)課程失去興趣，這不但達(dá)不到提高英語水平的效果，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的教學(xué)效果也會(huì)受到影響。筆者始終認(rèn)為，“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”雙語教學(xué)不是純外語教學(xué)，不是以學(xué)習(xí)外語為主要目的，而是以外語為媒介傳授專業(yè)理論知識(shí)，采用純英語講述的方法只能適合外語水平較高的學(xué)生。目前，“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”雙語教學(xué)已經(jīng)采用了英語原版教材和CAI課件，講授的語言成分一定要征求學(xué)生的意見。
6.不搞一刀切，根據(jù)學(xué)生的不同層次組織“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”的雙語教學(xué)。在開展“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”雙語教學(xué)的過程中，不能盲目開課。就某一專業(yè)而言，應(yīng)由各院系根據(jù)師資能力提出在專業(yè)課中逐步實(shí)行雙語教學(xué)的計(jì)劃，分別在基礎(chǔ)課、專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)課中科學(xué)合理地選擇相應(yīng)課程開展雙語教學(xué)，在人才培養(yǎng)方案中明確每個(gè)專業(yè)實(shí)施雙語教學(xué)的課程，注意課程的連續(xù)性和系統(tǒng)性。
就“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”而言，鼓勵(lì)教師根據(jù)自己的外語水平和學(xué)生的接受能力，由少到多，由易到難點(diǎn)排英語教學(xué)內(nèi)容，可采用外文教材中文講解、外文作業(yè)、外文考試等多種形式，在教學(xué)中逐步引入雙語教學(xué)，不能由于開展雙語教學(xué)而影響專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，要避免過分加重學(xué)生負(fù)擔(dān)。
7.循序漸進(jìn)，逐漸由低層次向高層次過渡?？蓪ⅰ笆袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)”的雙語教學(xué)過程大致分成單詞掌握、句子陳述、英語思維訓(xùn)練和純英語自由交流等四個(gè)階段來完成。課程開始時(shí)采用中文講解，只給出關(guān)鍵的概念和術(shù)語的英語單詞要學(xué)生記住（詞匯掌握階段）；學(xué)生已經(jīng)熟悉了一定的專業(yè)詞匯后，可采用中、英文雙語講解，并引導(dǎo)學(xué)生用英語表達(dá)概念的定義和敘述原理，使學(xué)生過術(shù)語、句子關(guān)；當(dāng)學(xué)生掌握了基本的概念和原理后，講解中逐漸加大英語的比例，引導(dǎo)學(xué)生用英語思考問題、回答問題；最后進(jìn)入純英語講授階段，造成一個(gè)學(xué)生參與討論的英語交流環(huán)境。
學(xué)校師生對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”雙語教學(xué)都有很高的熱情和期望，我們要繼續(xù)探索和改進(jìn)這種教學(xué)方式，培養(yǎng)出大批適應(yīng)時(shí)代需要的優(yōu)秀人才。
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二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
根據(jù)學(xué)院教務(wù)處的要求，我們市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)采取集中實(shí)習(xí)和分散實(shí)習(xí)兩種形式。分散實(shí)習(xí)學(xué)生自己聯(lián)系實(shí)習(xí)單位，集中實(shí)習(xí)學(xué)生的實(shí)習(xí)單位由系里聯(lián)系，集中實(shí)習(xí)的單位有專業(yè)教師指導(dǎo)。我選擇的是自主實(shí)習(xí)也就是自己聯(lián)系工作單位。從事的是與自己專業(yè)相關(guān)的工作，銷售和市場(chǎng)推廣。
剛接觸這份工作的時(shí)候，是充滿信心的，只是后來慢慢地發(fā)現(xiàn)一次次被現(xiàn)實(shí)打敗。頂著市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)大學(xué)生的光環(huán)，一開始瞧不起身邊一些學(xué)歷低的人。但銷售人員是靠業(yè)績(jī)吃飯的，當(dāng)他們的業(yè)績(jī)一路飆升而自己仍在原地的時(shí)候，才真的是羞愧難當(dāng)。大學(xué)生帶來的不是榮譽(yù)而是一種恥辱，所以我從此不再說自己是混過大學(xué)的人。也知道了外界對(duì)大學(xué)生的一些看法，每天只是戀愛、游戲、用父母的錢揮霍著自己的青春。所以時(shí)下流傳一句話：高學(xué)歷有能力的是打工一簇，低學(xué)歷的都當(dāng)老板去了。雖然有點(diǎn)夸張，卻有一定的道理。學(xué)歷高的人由于知識(shí)太多思維被禁錮，有時(shí)連基本常識(shí)都不懂。缺乏冒險(xiǎn)精神和創(chuàng)新意識(shí)。
學(xué)習(xí)了一個(gè)學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷，接觸后才發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門很有發(fā)展前景，很有趣的課程，首先我們需要調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)，了解消費(fèi)者的需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求采購商品，制定銷售計(jì)劃并成功的銷售出去，這一過程其實(shí)很不容易，如果前一天少了幾分鐘的準(zhǔn)備，銷售當(dāng)天就多了幾小時(shí)的麻煩，通過此次實(shí)訓(xùn)，感觸頗多，市場(chǎng)營(yíng)銷要注重實(shí)踐認(rèn)知，掌握技能，有些方法和心得是書本上學(xué)不來的，我們也明白了無論做什么事都要經(jīng)過自己親身體驗(yàn)后，感觸才會(huì)更深，下一次也才會(huì)做得更好，還有就是在銷售過程中我們要抱交朋友、暖人心的態(tài)度，而不是只為賺錢。
“營(yíng)”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售策劃及建立客戶資料等。“銷”即“銷售”，即通過專業(yè)培訓(xùn)的營(yíng)銷員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。由此可見，是先“營(yíng)”后“銷”，作為整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的開始，“營(yíng)”往往是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。
“營(yíng)”需要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)造性，是一種高層次的智力勞動(dòng)。營(yíng)銷人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)、引導(dǎo)以及用戶需求具有敏銳的感悟力。而“營(yíng)”的責(zé)任主要在管理者。各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)開闊視野、打開思路，多研究現(xiàn)代知名企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)例及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營(yíng)”的精兵。同時(shí)通過優(yōu)勝劣汰機(jī)制，激勵(lì)各級(jí)營(yíng)銷人員勤于謀劃，多出點(diǎn)子，出好點(diǎn)子，能適時(shí)推出操作性強(qiáng)、效果好的營(yíng)銷策劃方案。
需要指出的是，重“營(yíng)”并不意味著可以輕“銷”。“營(yíng)”、“銷”作為一個(gè)整體，如鳥之雙翼、車之雙輪，缺一不可。在“營(yíng)”的同時(shí)，廣大的郵政營(yíng)銷隊(duì)伍只有深入市場(chǎng)去“銷”，“營(yíng)”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營(yíng)”不“銷”只會(huì)是紙上談兵，重“銷”輕“營(yíng)”則會(huì)事倍功半。只有用心去“營(yíng)”，有效去“銷”，才是營(yíng)銷的真諦，才可真正收到實(shí)效。
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，高速發(fā)展的各行各業(yè)需要新型營(yíng)銷人才，需要具有創(chuàng)新意識(shí)。專業(yè)知識(shí)和富有團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力的市場(chǎng)營(yíng)銷新人。
我們都很喜歡市場(chǎng)營(yíng)銷這門課程，我們可以從這么多課程中學(xué)到很多，不僅學(xué)到了課內(nèi)知識(shí)，也學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)去規(guī)劃我們的人生!
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文2：我覺得市場(chǎng)營(yíng)銷是一門文理交叉的綜合性學(xué)科，既需要理科生嚴(yán)縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維!其實(shí)是一門非常有趣的學(xué)科，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，把那些我們一直認(rèn)為是常識(shí)的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對(duì)我們的生活具有了指導(dǎo)意義!我認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程。它包括市場(chǎng)調(diào)研，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價(jià)，渠道選擇，產(chǎn)品促銷，產(chǎn)品儲(chǔ)存和運(yùn)輸，產(chǎn)品銷售，提供服務(wù)等一系列活動(dòng)。課本告訴我市場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象是以消費(fèi)者(用戶)需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷過程及其規(guī)律性，即在特定的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需求所實(shí)施的以產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、促銷為主要內(nèi)容的營(yíng)銷過程及其客觀規(guī)律性。
很多人都把營(yíng)銷等同于我們?nèi)粘Ｉ钪泻?jiǎn)單的推銷，我認(rèn)為那是不對(duì)的，事實(shí)是市場(chǎng)營(yíng)銷不等于推銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分。營(yíng)銷應(yīng)該是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。企業(yè)營(yíng)銷部門首先要確定那里有市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者的偏好和購買習(xí)慣如何等問題。然后營(yíng)銷部門必須把市場(chǎng)需求情況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計(jì)出符合市場(chǎng)需求的最好的可能產(chǎn)品。此外營(yíng)銷部門還必須為產(chǎn)品走向市場(chǎng)而設(shè)計(jì)定價(jià)，分銷和促銷計(jì)劃，讓消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品。最后在產(chǎn)品售出后，還要考慮提供必要的服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。所以說，營(yíng)銷不是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的某一方面，它應(yīng)該是始于產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一直延續(xù)到產(chǎn)品售出以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程的。
營(yíng)銷的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自己的產(chǎn)品賣出去!雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意接受的，故而是具有廣泛的社會(huì)價(jià)值的!我們通常只關(guān)心自己有沒有虧本，而并不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買賣存在的根本價(jià)值!做生意很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)資源優(yōu)化配制問題，使已有的東西的價(jià)值得到最大限度的發(fā)揮!營(yíng)銷就是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的重要手段之一!但是由于營(yíng)銷是一種社會(huì)性科學(xué)，可取代性很強(qiáng)，很多非專業(yè)人員也可以勝任，再加上中國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不成熟，營(yíng)銷并未引起充分重視!但它的意義是不容否認(rèn)的，隨著我國生產(chǎn)力的進(jìn)一步提高,定將出現(xiàn)供過于求的時(shí)代,我相信到那時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷便大有用武之地了!
通過學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，我逐漸明白了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的重要意義。首先學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的要求，是迎接新世紀(jì)挑戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。其次，市場(chǎng)營(yíng)銷通過營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營(yíng)，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)新科技成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)中的作用。第三，市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，在擴(kuò)大內(nèi)需和進(jìn)軍國際市場(chǎng)，以及吸引外資，等方面問題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。專業(yè)性市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、咨詢機(jī)構(gòu)的發(fā)展，提供了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，并直接、間接地創(chuàng)造價(jià)值，促進(jìn)第三產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)和發(fā)展。第五，市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)與環(huán)境的系統(tǒng)協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，綠色營(yíng)銷，對(duì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起重要作用。在以上各方面，市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)和正在作出自己的貢獻(xiàn)。面對(duì)新的情況和問題，進(jìn)一步研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，進(jìn)一步促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的健康成長(zhǎng)，具有重要作用。
通過對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多東西，老師生動(dòng)有趣的講解更是教會(huì)了我大量的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有了一定程度的認(rèn)識(shí)和了解。但市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是始終在發(fā)展進(jìn)步的，因此今后我將不斷從書本以及生活實(shí)踐中學(xué)習(xí)更多更豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，以加深自己對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理解。
綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門非常有價(jià)值的學(xué)科，對(duì)我們將來走上社會(huì)處理工作及生活上的問題有極大的用處，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中更是扮演者重要角色。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)學(xué)習(xí)心得體會(huì)范文3：時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)眼間，一學(xué)期的輔修市場(chǎng)營(yíng)銷課程就要結(jié)束了。通過這學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷課程的學(xué)習(xí)，使我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的理論有了更深一步的了解;
首先我想淺談一下對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的一些認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、管理理論和現(xiàn)代科技為基礎(chǔ)，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用科學(xué)。市場(chǎng)有三要素：人口、購買愿望、購買力。市場(chǎng)營(yíng)銷不等于銷售或促銷。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念注重買方需要，考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品的所有事物，來滿足顧客的需要。推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金?，F(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)研究、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、分銷、物流、廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、售后服務(wù)等，而銷售僅僅是現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的一部分。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買方占據(jù)主體。市場(chǎng)不存在價(jià)值創(chuàng)造，先有市場(chǎng)后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價(jià)值，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷=70%的“營(yíng)”+30%的“銷”。當(dāng)代營(yíng)銷大師菲利普·科特勒說過這樣一句話：“營(yíng)銷管理實(shí)際上是需求管理”。
關(guān)鍵詞:案例教學(xué)法 情景模擬教學(xué)法 多媒體教學(xué) 項(xiàng)目教學(xué)法
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷人才的需求越來越大。目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生不會(huì)“營(yíng)銷”的普遍現(xiàn)象，要求市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)既要適應(yīng)時(shí)展的需要，又要使學(xué)生在牢牢掌握理論的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生自主探究、綜合應(yīng)用的能力，從而具備市場(chǎng)營(yíng)銷的基本技能，成為市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革的必然趨勢(shì)。教學(xué)改革的有效實(shí)施，必須以學(xué)校本身的資源條件為基礎(chǔ)，根據(jù)營(yíng)銷課程本身實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法，靈活采用多維教學(xué)，真正將市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)用性、實(shí)踐性和創(chuàng)新性的特點(diǎn)體現(xiàn)出來，為社會(huì)培養(yǎng)出高素質(zhì)、高技能應(yīng)用性人才。下面就阜陽師范學(xué)院本身的教學(xué)資源現(xiàn)狀，結(jié)合筆者市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐，談一下多維教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷課程應(yīng)用中的幾點(diǎn)體會(huì)。
1通過合適的案例教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考的能力
在案例的選擇上，要把握“與學(xué)生相關(guān)”的原則，即案例的選擇要合適，既要貼近學(xué)生的實(shí)際生活，使學(xué)生覺得案例具有可操作性，又要對(duì)學(xué)生具有吸引力，能夠吸引學(xué)生的注意力，再通過小組討論的形式，激發(fā)學(xué)生從多個(gè)角度尋找答案的創(chuàng)新意識(shí)，不僅培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考的能力，而且也從語言的表達(dá)和組織能力上，對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)。
由于案例教學(xué)對(duì)學(xué)校的軟硬件資源和配套設(shè)施要求不高，結(jié)合普通本科院校的特點(diǎn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)實(shí)踐中，筆者在案例的選擇上，避開照本宣讀，選擇學(xué)生較為熟悉，而且可以實(shí)際操作的案例。例如，在講解“幾種營(yíng)銷觀念的區(qū)別與聯(lián)系”時(shí)，為了讓學(xué)生在理解和掌握理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，既提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立的問題分析、思考和解決能力，筆者將全班同學(xué)按每組8人分組，讓各組到學(xué)校周邊開設(shè)的一些店面去進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，然后把調(diào)查的資料再拿到班上進(jìn)行討論，分析各組所調(diào)查的店面分別是屬于哪種營(yíng)銷觀念，以及其合理性;如果不合理，應(yīng)該采取什么樣的營(yíng)銷觀念等;討論結(jié)束之后，再分別請(qǐng)各組的代表作陳述，最后再由老師對(duì)理解有偏差的小組進(jìn)行及時(shí)有效的引導(dǎo)。
通過這種案例教學(xué)實(shí)踐，不僅加深了學(xué)生對(duì)不同營(yíng)銷觀念的理解和掌握，也提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，課堂氣氛也比以前活躍了，部分以前上課心不在焉的學(xué)生也踴躍地參加到了討論之中，使學(xué)生的學(xué)習(xí)由“讓我學(xué)”變?yōu)榱恕拔乙獙W(xué)”，學(xué)生不再只是一味的接受者，而成為了積極的參與者，既激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考的能力。通過課程實(shí)踐，課堂效果良好。
2通過情景模擬教學(xué)法，使學(xué)生更好地掌握整體經(jīng)營(yíng)的思想和理念
由于市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，很多知識(shí)只有通過營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐才能理解掌握，但營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，大都沒有營(yíng)銷的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，許多市場(chǎng)營(yíng)銷的原理和思想，對(duì)他們來說很遙遠(yuǎn)，因此在教學(xué)中，可使用模擬營(yíng)銷教學(xué)法，構(gòu)建某種商業(yè)情境，學(xué)生可以根據(jù)自己的興趣和能力扮演不同的角色，學(xué)生不再是旁觀者，而是以當(dāng)事人的角色在模擬情境中體驗(yàn)不同營(yíng)銷主體角色的行為特征，掌握促銷技巧和溝通方法，從而在營(yíng)銷模擬實(shí)踐中掌握營(yíng)銷的基本原理和方法。
模擬教學(xué)法有兩種方式，一種可以通過模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤，通過軟件教學(xué)使學(xué)生掌握良好的整體經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)理念;另一種是課堂模擬，讓學(xué)生模擬市場(chǎng)營(yíng)銷中的不同角色，使學(xué)生把握整體營(yíng)銷的思想和理念。第一種教學(xué)方法對(duì)學(xué)校的基礎(chǔ)建設(shè)要求比較高，需要學(xué)校投資建立市場(chǎng)營(yíng)銷或者工商管理類實(shí)訓(xùn)室，而許多應(yīng)用型高校在這方面的配備還不足，基于這種狀況，筆者在市場(chǎng)營(yíng)銷的課程實(shí)踐中，采用的是課堂情景模擬教學(xué)法。例如，在講解“中間商的購買行為”時(shí)，為了讓學(xué)生掌握并實(shí)際應(yīng)用這部分知識(shí)，讓學(xué)生自己分組，分別承擔(dān)批發(fā)商、零售商、廠家和消費(fèi)者等角色，自主選擇營(yíng)銷商品、品牌等，每組不同的角色可以互換，老師從語言表達(dá)、銷售技巧、溝通技巧、應(yīng)變能力等一一點(diǎn)評(píng)，課后，每組自主總結(jié)。
通過這種情景模擬，學(xué)生更好地理解和掌握了中間商購買行為的特點(diǎn)及影響因素，熟悉和了解了營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，學(xué)生的溝通能力、談判能力、應(yīng)變能力都得到了鍛煉，學(xué)生不僅從其他同學(xué)的表現(xiàn)中得到了學(xué)習(xí)，也從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，自我學(xué)習(xí)能力得到了提高，通過這種換位的營(yíng)銷模擬實(shí)踐，很好地將市場(chǎng)營(yíng)銷理論和市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐結(jié)合到一起，使學(xué)生覺得學(xué)有所用，在一定程度上，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。
3通過多媒體教學(xué)，讓學(xué)生從“理論的接受者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩?shí)踐的創(chuàng)造者”
多媒體教學(xué)是一種將教學(xué)中所用到的文字、圖、視頻等知識(shí)利用多媒體設(shè)備呈現(xiàn)給學(xué)生的一種教學(xué)模式，為了強(qiáng)化學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和技能，不妨在市場(chǎng)營(yíng)銷的授課中，充分利用多媒體輔助教學(xué)，播放真實(shí)營(yíng)銷過程視頻，播放完之后，組織學(xué)生就真實(shí)營(yíng)銷過程視頻進(jìn)行討論并作出點(diǎn)評(píng)，假設(shè)自己是其中的某一角色，應(yīng)該如何營(yíng)銷，將學(xué)生的角色從被動(dòng)的“聽講者”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的“參與者”，既提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，拓展了學(xué)生的思維，又達(dá)到了更好地掌握營(yíng)銷技能的目的。
關(guān)鍵詞:案例教學(xué)法 情景模擬教學(xué)法 多媒體教學(xué) 項(xiàng)目教學(xué)法
隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷人才的需求越來越大。目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生不會(huì)“營(yíng)銷”的普遍現(xiàn)象，要求市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)既要適應(yīng)時(shí)展的需要，又要使學(xué)生在牢牢掌握理論的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)學(xué)生自主探究、綜合應(yīng)用的能力，從而具備市場(chǎng)營(yíng)銷的基本技能，成為市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革的必然趨勢(shì)。教學(xué)改革的有效實(shí)施，必須以學(xué)校本身的資源條件為基礎(chǔ)，根據(jù)營(yíng)銷課程本身實(shí)踐性強(qiáng)的特點(diǎn)，綜合運(yùn)用多種教學(xué)方法，靈活采用多維教學(xué)，真正將市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)用性、實(shí)踐性和創(chuàng)新性的特點(diǎn)體現(xiàn)出來，為社會(huì)培養(yǎng)出高素質(zhì)、高技能應(yīng)用性人才。下面就阜陽師范學(xué)院本身的教學(xué)資源現(xiàn)狀，結(jié)合筆者市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)實(shí)踐，談一下多維教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷課程應(yīng)用中的幾點(diǎn)體會(huì)。
1通過合適的案例教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考的能力
在案例的選擇上，要把握“與學(xué)生相關(guān)”的原則，即案例的選擇要合適，既要貼近學(xué)生的實(shí)際生活，使學(xué)生覺得案例具有可操作性，又要對(duì)學(xué)生具有吸引力，能夠吸引學(xué)生的注意力，再通過小組討論的形式，激發(fā)學(xué)生從多個(gè)角度尋找答案的創(chuàng)新意識(shí)，不僅培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考的能力，而且也從語言的表達(dá)和組織能力上，對(duì)學(xué)生進(jìn)行培養(yǎng)。
由于案例教學(xué)對(duì)學(xué)校的軟硬件資源和配套設(shè)施要求不高，結(jié)合普通本科院校的特點(diǎn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷的教學(xué)實(shí)踐中，筆者在案例的選擇上，避開照本宣讀，選擇學(xué)生較為熟悉，而且可以實(shí)際操作的案例。例如，在講解“幾種營(yíng)銷觀念的區(qū)別與聯(lián)系”時(shí)，為了讓學(xué)生在理解和掌握理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，既提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立的問題分析、思考和解決能力，筆者將全班同學(xué)按每組8人分組，讓各組到學(xué)校周邊開設(shè)的一些店面去進(jìn)行實(shí)際調(diào)查，然后把調(diào)查的資料再拿到班上進(jìn)行討論，分析各組所調(diào)查的店面分別是屬于哪種營(yíng)銷觀念，以及其合理性;如果不合理，應(yīng)該采取什么樣的營(yíng)銷觀念等;討論結(jié)束之后，再分別請(qǐng)各組的代表作陳述，最后再由老師對(duì)理解有偏差的小組進(jìn)行及時(shí)有效的引導(dǎo)。
通過這種案例教學(xué)實(shí)踐，不僅加深了學(xué)生對(duì)不同營(yíng)銷觀念的理解和掌握，也提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，課堂氣氛也比以前活躍了，部分以前上課心不在焉的學(xué)生也踴躍地參加到了討論之中，使學(xué)生的學(xué)習(xí)由“讓我學(xué)”變?yōu)榱恕拔乙獙W(xué)”，學(xué)生不再只是一味的接受者，而成為了積極的參與者，既激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立思考的能力。通過課程實(shí)踐，課堂效果良好。
2通過情景模擬教學(xué)法，使學(xué)生更好地掌握整體經(jīng)營(yíng)的思想和理念
由于市場(chǎng)營(yíng)銷是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，很多知識(shí)只有通過營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐才能理解掌握，但營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，大都沒有營(yíng)銷的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，許多市場(chǎng)營(yíng)銷的原理和思想，對(duì)他們來說很遙遠(yuǎn)，因此在教學(xué)中，可使用模擬營(yíng)銷教學(xué)法，構(gòu)建某種商業(yè)情境，學(xué)生可以根據(jù)自己的興趣和能力扮演不同的角色，學(xué)生不再是旁觀者，而是以當(dāng)事人的角色在模擬情境中體驗(yàn)不同營(yíng)銷主體角色的行為特征，掌握促銷技巧和溝通方法，從而在營(yíng)銷模擬實(shí)踐中掌握營(yíng)銷的基本原理和方法。
模擬教學(xué)法有兩種方式，一種可以通過模擬企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤，通過軟件教學(xué)使學(xué)生掌握良好的整體經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)理念;另一種是課堂模擬，讓學(xué)生模擬市場(chǎng)營(yíng)銷中的不同角色，使學(xué)生把握整體營(yíng)銷的思想和理念。第一種教學(xué)方法對(duì)學(xué)校的基礎(chǔ)建設(shè)要求比較高，需要學(xué)校投資建立市場(chǎng)營(yíng)銷或者工商管理類實(shí)訓(xùn)室，而許多應(yīng)用型高校在這方面的配備還不足，基于這種狀況，筆者在市場(chǎng)營(yíng)銷的課程實(shí)踐中，采用的是課堂情景模擬教學(xué)法。例如，在講解“中間商的購買行為”時(shí)，為了讓學(xué)生掌握并實(shí)際應(yīng)用這部分知識(shí)，讓學(xué)生自己分組，分別承擔(dān)批發(fā)商、零售商、廠家和消費(fèi)者等角色，自主選擇營(yíng)銷商品、品牌等，每組不同的角色可以互換，老師從語言表達(dá)、銷售技巧、溝通技巧、應(yīng)變能力等一一點(diǎn)評(píng)，課后，每組自主總結(jié)。
通過這種情景模擬，學(xué)生更好地理解和掌握了中間商購買行為的特點(diǎn)及影響因素，熟悉和了解了營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，學(xué)生的溝通能力、談判能力、應(yīng)變能力都得到了鍛煉，學(xué)生不僅從其他同學(xué)的表現(xiàn)中得到了學(xué)習(xí)，也從自我的表現(xiàn)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，自我學(xué)習(xí)能力得到了提高，通過這種換位的營(yíng)銷模擬實(shí)踐，很好地將市場(chǎng)營(yíng)銷理論和市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐結(jié)合到一起，使學(xué)生覺得學(xué)有所用，在一定程度上，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。
3通過多媒體教學(xué)，讓學(xué)生從“理論的接受者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩?shí)踐的創(chuàng)造者”
多媒體教學(xué)是一種將教學(xué)中所用到的文字、圖、視頻等知識(shí)利用多媒體設(shè)備呈現(xiàn)給學(xué)生的一種教學(xué)模式，為了強(qiáng)化學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和技能，不妨在市場(chǎng)營(yíng)銷的授課中，充分利用多媒體輔助教學(xué)，播放真實(shí)營(yíng)銷過程視頻，播放完之后，組織學(xué)生就真實(shí)營(yíng)銷過程視頻進(jìn)行討論并作出點(diǎn)評(píng)，假設(shè)自己是其中的某一角色，應(yīng)該如何營(yíng)銷，將學(xué)生的角色從被動(dòng)的“聽講者”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的“參與者”，既提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，拓展了學(xué)生的思維，又達(dá)到了更好地掌握營(yíng)銷技能的目的。
通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí)，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jī)效的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì)貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。”(《晏子春秋》)。
下面僅就我參加集團(tuán)“市場(chǎng)營(yíng)銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬?duì)如何搞活“市場(chǎng)營(yíng)銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識(shí)，以便共同學(xué)習(xí)和交流。
一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗
記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。
準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對(duì)性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭(zhēng)取主動(dòng)高效地完成銷售。
1、物質(zhì)準(zhǔn)備
物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì)給人留下“過路人”的印象，就會(huì)影響洽談的效果。
2、增強(qiáng)自信，對(duì)于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對(duì)推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會(huì)感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會(huì)接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。
3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識(shí)。
對(duì)于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jī)、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對(duì)公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。
5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識(shí)，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。
二、尋找目標(biāo)客戶來源
1、一定要有核心目標(biāo)。
目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬•吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績(jī)，除了精心維護(hù)老客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。
銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對(duì)，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會(huì)贏得萬紫千紅。
3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!
通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。
4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識(shí)和技能，知識(shí)經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對(duì)事物的洞察性也就越強(qiáng)。
三、建立起與客戶溝通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò)，一個(gè)是你自然得來的，一個(gè)是你創(chuàng)造的。自然得來的人際網(wǎng)絡(luò)包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò)。
中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
Experience to Carry out Creative Case Study in Marketing Teaching
LI Duan， CHANG Yue， TIAN Haiyu
（Guiyang Medical University， Guiyang， Guizhou 550004）
Abstract Case teaching as an important teaching marketing courses， should be highly valued. Given the current existence of the old cases， the tendency is clear that the organization and management of teaching science and teaching practice due to lack of experience and other issues raised attention to the case design； students play the enthusiasm and creativity to carry out case teaching and other measures to improve the quality of case teaching efforts.
Key words case teaching； case design； organization of teaching； creativity
案例教學(xué)法是指以典型事件為基礎(chǔ)所撰寫的真實(shí)或虛擬的情景，進(jìn)行師生問答、討論等互動(dòng)的教學(xué)過程，以達(dá)到學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)認(rèn)知、技能目標(biāo)要求的教學(xué)方法。①案例教學(xué)法自20世紀(jì)80年代由中美大連國際合作項(xiàng)目引入中國，從最初不被理解到逐漸被接受，案例教學(xué)對(duì)我國高校工商管理教育思想和教學(xué)方法的全面改革起了重要的啟發(fā)和推動(dòng)作用。②
1 案例教學(xué)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的重要性
在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中采用案例教學(xué)非常重要：一方面，通過案例教學(xué)可以幫助學(xué)生運(yùn)用理論知識(shí)對(duì)源于經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的案例進(jìn)行專業(yè)分析，檢驗(yàn)對(duì)理論知識(shí)的掌握；另一方面，通過對(duì)各種案例系統(tǒng)地分析，可以幫助學(xué)生在參加社會(huì)實(shí)踐時(shí)迅速形成良好的思維習(xí)慣，從而快速地適應(yīng)社會(huì)實(shí)踐。
2 目前案例教學(xué)存在的問題
2.1 案例質(zhì)量不高，不能反映營(yíng)銷實(shí)踐的真實(shí)情況
2.1.1 案例陳舊，不能反映營(yíng)銷實(shí)踐的變化
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展很快，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不會(huì)一成不變，并且隨著科技的進(jìn)步、人們生活環(huán)境的變化，新的營(yíng)銷形式層出不窮。因此，在案例教學(xué)中使用的案例最好能夠在經(jīng)典理論的指引下反映這些變化，讓學(xué)生了解營(yíng)銷實(shí)踐的靈活性與專業(yè)性。
然而，我們?cè)诮虒W(xué)中接觸到的許多案例表現(xiàn)出明顯的時(shí)滯性，這些案例的內(nèi)容已經(jīng)不能反映營(yíng)銷實(shí)踐的變化，很容易導(dǎo)致理論總結(jié)的滯后。例如，某些案例中所探討的昔日成功企業(yè)，在今天已經(jīng)因?yàn)榻?jīng)營(yíng)不善關(guān)閉破產(chǎn)，很顯然這些案例已不適宜再納入教學(xué)，但是，部分教師還是將它們一再用于課堂，讓學(xué)生產(chǎn)生若干誤解。
2.2.2 案例傾向性明顯，不能客觀反映營(yíng)銷實(shí)際
我們?cè)诎咐虒W(xué)中經(jīng)常會(huì)碰到一些傾向性明顯的案例，它們要么過度頌揚(yáng)企業(yè)，要么過度貶低企業(yè)，例如，頌揚(yáng)某些企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)開展得如何成功、品牌美譽(yù)度如何高大，給教師和學(xué)生的印象就是企業(yè)的營(yíng)銷沒有任何瑕疵。事實(shí)上，由于筆者經(jīng)歷過企業(yè)工作，實(shí)際參與過許多營(yíng)銷活動(dòng)，在筆者看來，它們對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的描述并不符合真實(shí)情況，甚至可以說斷章取義。例如，某些案例表揚(yáng)企業(yè)注重創(chuàng)新，開發(fā)了很多離奇古怪的產(chǎn)品以滿足了市場(chǎng)需求，但事實(shí)上這類產(chǎn)品并沒有廣大的市場(chǎng)，從開發(fā)生產(chǎn)的角度而言也明顯無法收回成本。筆者認(rèn)為，如果用不符合營(yíng)銷實(shí)際而傾向性明顯的案例進(jìn)行教學(xué)，將對(duì)教師教學(xué)和學(xué)生學(xué)習(xí)予以誤導(dǎo)，尤其將使學(xué)生不能客觀、完整地認(rèn)識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)。
2.2 案例教學(xué)組織方式欠科學(xué)，對(duì)學(xué)生的啟發(fā)性不足
案例教學(xué)作為市場(chǎng)營(yíng)銷課的重要教學(xué)手段，應(yīng)該是活潑而富于啟發(fā)性的，但是，如果組織不當(dāng)，也很可能讓學(xué)生感到乏味，啟發(fā)性不足。例如，在理論課堂為了講解某些理論時(shí)引入案例，如果講解前沒有引導(dǎo)、啟發(fā)學(xué)生對(duì)案例有全面充足的信息準(zhǔn)備，那么只能讓學(xué)生認(rèn)為案例僅僅是為了與理論進(jìn)行對(duì)應(yīng)，即使讓學(xué)生進(jìn)行討論，討論的層次也僅僅停留在就事論事的層面，無法從較深入的專業(yè)層面對(duì)案例進(jìn)行解讀。
另外，國外大學(xué)實(shí)施案例教學(xué)時(shí)，一般情況下學(xué)生人數(shù)控制在 20 人左右，這樣保證每一節(jié)課上每個(gè)學(xué)生都能夠參與到整個(gè)案例教學(xué)中來。③因此，開展案例教學(xué)在學(xué)生人員上如果不加以合理安排和配置，也容易造成混亂，無法充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，案例教學(xué)的成效不大。
2.3 教師營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)欠缺，難以提高案例教學(xué)質(zhì)量
案例教學(xué)不能令學(xué)生感到滿意的一個(gè)重要原因在于教師難以對(duì)案例進(jìn)行有質(zhì)量的剖析，不能很好地啟發(fā)學(xué)生將案例活學(xué)活用，而導(dǎo)致這種情況的原因在于教師的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)欠缺。我們的營(yíng)銷專業(yè)教師往往有較高學(xué)歷，但多半從學(xué)校里來到學(xué)校里去，缺乏在企業(yè)營(yíng)銷部門的鍛煉，缺乏對(duì)營(yíng)銷工作的真實(shí)體驗(yàn)。因此，在對(duì)案例的剖析中如果只有大量理論的堆砌而缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的解讀，那么教學(xué)質(zhì)量必然堪憂。
3 創(chuàng)造性地開展案例教學(xué)的具體措施
3.1 重視案例建設(shè)，使案例能夠客觀、及時(shí)地反映營(yíng)銷實(shí)踐
高質(zhì)量地開展案例教學(xué)，首先就要在案例的建設(shè)上下足功夫，也就是在案例的甄別、選取、編寫等方面做足工作。
我們根據(jù)教學(xué)的需要，從兩方面尋找合適的案例，一方面，從已有的營(yíng)銷案例中選取；另一方面，積極開發(fā)自己的案例，有意識(shí)地從電視節(jié)目、相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站、親身或同學(xué)朋友的營(yíng)銷實(shí)踐中尋找案例源，找到合適的案例雛形后進(jìn)行精心的打磨，即對(duì)案例的編寫注重反映企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)際情況，注重結(jié)合營(yíng)銷理論運(yùn)用較為專業(yè)的表現(xiàn)方式進(jìn)行描述。
在對(duì)案例的使用上我們進(jìn)行了分類，將案例分成了適合理論課使用的小型案例和適合在營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課使用的大型案例。小型案例信息容量較少，但結(jié)合時(shí)事并緊扣專業(yè)理論，旨在結(jié)合案例向?qū)W生闡明基本理論；大型案例在實(shí)訓(xùn)課使用，選取的都是營(yíng)銷實(shí)踐中一些較大的事件，信息容量大，需要使用的專業(yè)知識(shí)更加綜合、靈活，旨在以學(xué)生為主體，在教師的引導(dǎo)下通過積極地討論將案例進(jìn)行深入的專業(yè)分析。
同時(shí)，重視所選案例的及時(shí)性，強(qiáng)調(diào)案例要切實(shí)反映今天正在發(fā)生的營(yíng)銷實(shí)踐，既要從中能夠提煉出一再被證實(shí)的營(yíng)銷規(guī)律，也要從中認(rèn)識(shí)正在發(fā)生的變化。例如，葛蘭素史克行賄事件是近年被國家查處的較大的醫(yī)藥營(yíng)銷行賄事件，它涉及的信息量很大，既有經(jīng)營(yíng)管理方面的信息，也有行政法規(guī)等方面的信息。鑒于它的重要性，我們及時(shí)通過多種渠道對(duì)事件的來龍去脈進(jìn)行了解，然后根據(jù)行政部門的處理意見參看了許多專家評(píng)論，在掌握較為充足的信息后，將這一事件根據(jù)教學(xué)需要及時(shí)地編制成了案例，并迅速運(yùn)用到了課堂。
學(xué)生在案例教學(xué)中接觸并思考與專業(yè)相關(guān)的時(shí)事，能夠激發(fā)對(duì)專業(yè)學(xué)習(xí)的興趣，培養(yǎng)用專業(yè)思維思考時(shí)事的習(xí)慣。在強(qiáng)調(diào)案例及時(shí)性的同時(shí)，我們對(duì)過時(shí)的舊案例和不能客觀反映企業(yè)真實(shí)情況并帶有明顯宣傳傾向的案例進(jìn)行了調(diào)整，力爭(zhēng)讓學(xué)生通過案例教學(xué)認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷實(shí)踐的真實(shí)性。
3.2 加強(qiáng)案例教學(xué)的組織管理，突出學(xué)生的主體地位
案例教學(xué)能否有效開展，科學(xué)地予以組織管理非常重要。我們非常強(qiáng)調(diào)學(xué)生在案例教學(xué)前的準(zhǔn)備工作，要求他們對(duì)涉及案例內(nèi)容的相關(guān)信息作詳細(xì)、深入的了解。例如，如果案例主要描述的是企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，那么我們會(huì)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)企業(yè)當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、發(fā)展階段和經(jīng)營(yíng)策略等信息作詳細(xì)的收集，不局限于案例中的文字描述。同時(shí)，對(duì)學(xué)生進(jìn)行了合理的分組，控制小組人數(shù)數(shù)量，根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)進(jìn)行了兼顧和配置，盡量保證參與案例教學(xué)的學(xué)生都有充分的發(fā)揮空間。
另外，無論是理論課的小型案例教學(xué)還是實(shí)訓(xùn)課的大型案例教學(xué)，我們?cè)诎咐虒W(xué)中都十分強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主體性。首先，鼓勵(lì)學(xué)生積極大膽地發(fā)言，我們并不苛求學(xué)生的回答完美，但是鼓勵(lì)學(xué)生的回答要有自己思考的閃光點(diǎn)（并及時(shí)對(duì)這些閃光點(diǎn)予以表揚(yáng)）；其次，慢慢強(qiáng)化學(xué)生使用語言的邏輯性，幫助學(xué)生在發(fā)言中形成良好的發(fā)言習(xí)慣和鍛煉流利的語言表達(dá)能力；最后，積極引導(dǎo)學(xué)生以專業(yè)的思維來思考案例，以專業(yè)的語言探討案例。同時(shí)，作為引導(dǎo)者的教師及時(shí)地就學(xué)生的發(fā)言進(jìn)行總結(jié)。
通過這樣的案例教學(xué)訓(xùn)練，盡管一些學(xué)生在剛開始時(shí)有所不適，但熟悉案例教學(xué)規(guī)則并有意識(shí)地開始自我訓(xùn)練后，進(jìn)步非常明顯，許多不善于發(fā)言的學(xué)生在教師的鼓勵(lì)下也習(xí)慣了積極表達(dá)自己的觀點(diǎn)，這樣的狀態(tài)甚至延續(xù)到學(xué)生在求職中的良好表現(xiàn)。
3.3 啟發(fā)學(xué)生聯(lián)系實(shí)際對(duì)理論知識(shí)予以創(chuàng)造性的運(yùn)用
在案例教學(xué)中，我們還盡可能地啟發(fā)學(xué)生在分析案例時(shí)對(duì)理論知識(shí)予以創(chuàng)造性的運(yùn)用。例如，在講解產(chǎn)品生命周期時(shí)，案例選取了一種獨(dú)特的產(chǎn)品：電影，并以大家熟知的某部電影為例來講解，當(dāng)學(xué)生按照產(chǎn)品生命周期理論很容易分析這一產(chǎn)品的興衰之后，并沒有感覺與其他產(chǎn)品有太大區(qū)別，但是，當(dāng)教師將案例引向這部電影在文化層面的意義并延伸出其他相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，受到啟發(fā)的學(xué)生在熱烈的討論中認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品生命周期理論的運(yùn)用進(jìn)入了新階段，認(rèn)識(shí)到當(dāng)一部影片在票房上失敗但在文化上成功時(shí)，它并沒有走入尋常產(chǎn)品的衰退期，而是又進(jìn)入一個(gè)新的成長(zhǎng)期和繁榮期。
通過這樣創(chuàng)新型的案例教學(xué)，學(xué)生發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷理論的運(yùn)用并非枯燥乏味，而是有棱有角并緊貼營(yíng)銷實(shí)踐的脈搏，使他們對(duì)專業(yè)理論的認(rèn)識(shí)進(jìn)入了新的高度。
3.4 創(chuàng)造條件強(qiáng)化師資隊(duì)伍實(shí)踐能力的培養(yǎng)
我們積極創(chuàng)造條件為教師隊(duì)伍搭建實(shí)踐能力培養(yǎng)的平臺(tái)。一方面，聘請(qǐng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)界人士來學(xué)校參與案例教學(xué)的部分環(huán)節(jié)，現(xiàn)身說法，與在校教師溝通交流；另一方面，尋求學(xué)校的幫助，利用合適的時(shí)間將教師派往企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐，并加強(qiáng)考核力度，逐步提升在校教師的實(shí)踐能力。
4 總結(jié)
對(duì)于案例教學(xué)的開展，我們應(yīng)該在教學(xué)實(shí)踐中本著服務(wù)學(xué)生的態(tài)度，努力搞好案例建設(shè)、注重教學(xué)組織管理、強(qiáng)化師資隊(duì)伍建設(shè)并引導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)造性地剖析案例，從而幫助學(xué)生提升專業(yè)學(xué)習(xí)興趣、增強(qiáng)理論知識(shí)運(yùn)用能力并鍛煉專業(yè)思維能力，最終使綜合素質(zhì)得到提高。
注釋
調(diào)查的第一天我們先制定了假設(shè)了以健康型眼鏡為主打產(chǎn)品的大致方向，然而卻有數(shù)據(jù)和案例明顯的表明市場(chǎng)對(duì)健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產(chǎn)品已經(jīng)出臺(tái)，作為一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)力是十分匱乏的。更何況，開發(fā)新產(chǎn)品的投資資金過高卻回報(bào)率不夠。
隨之，我們將目光轉(zhuǎn)向了運(yùn)動(dòng)時(shí)尚領(lǐng)域通過對(duì)眼鏡市場(chǎng)的整體和分項(xiàng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，宏觀上，眼鏡市場(chǎng)由于幾乎進(jìn)入飽和期以至于順應(yīng)潮流的發(fā)展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個(gè)初步的發(fā)展，所以市場(chǎng)潛力是巨大的，對(duì)我們的產(chǎn)品而言，無疑會(huì)帶來商機(jī)。微觀上，我們的新產(chǎn)品是帶有一定技術(shù)含量的，這不僅是在符合新時(shí)代人類的心理需要，也是在技術(shù)上和價(jià)格杠桿上的革新。我們利用Internet 遨游網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會(huì)并尋找到了想要的資料。這也是培養(yǎng)了我的自學(xué)能力以及對(duì)信息收集篩選的能力。
在經(jīng)過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后，比對(duì)著樣板目錄上的內(nèi)容，逐一將內(nèi)容分類、規(guī)劃。從市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)或產(chǎn)品分析、營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定、營(yíng)銷策略再到具體實(shí)施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論;從市場(chǎng)調(diào)查中更新自己的理念，揣摸市場(chǎng)的潮流走向，到發(fā)掘現(xiàn)有和潛在的顧客群體。將那些唯獨(dú)屬于我們自己的獨(dú)特見解一起融入在計(jì)劃之中。
在此期間，我們對(duì)產(chǎn)品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個(gè)所以然來。最終，只得擱置在做板報(bào)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品外包裝時(shí)再作定論了。
在板報(bào)設(shè)計(jì)與外包裝制作過程中，我們由于是分工合作，而我主要是負(fù)責(zé)營(yíng)銷計(jì)劃撰寫中的幾部分內(nèi)容，因此也不能說太多了。只是見著了同學(xué)們的辛勞，利用課余時(shí)間都在馬不停蹄的趕工，構(gòu)思 排版 制作，步步堅(jiān)實(shí)的，最終我們的產(chǎn)品模型誕生了。以綠為主色調(diào)，代表我們倡導(dǎo)生命在于運(yùn)動(dòng)的傳統(tǒng)理念。以銀色為核心，代表我們新產(chǎn)品的新生力量以及高科技的利用。新舊結(jié)合，體現(xiàn)出我們對(duì)眼鏡市場(chǎng)用戶群體的獨(dú)特分析角度以及新型的產(chǎn)品理念。同時(shí)，在制作過程中還學(xué)會(huì)了廢品的利用。興許，我們的組長(zhǎng)是個(gè)板報(bào)能手，通過與我們產(chǎn)品品牌策略的結(jié)合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產(chǎn)品打造出一份獨(dú)特的宣傳作品。
上面提到了，我在此期間主要是撰寫營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容內(nèi)容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇跡般地發(fā)覺自己居然涉及到了商務(wù)領(lǐng)域。不僅讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學(xué)習(xí)的方式在涉足社會(huì)的表層，開始對(duì)所謂的商業(yè)行當(dāng)有了個(gè)大概的輪廓。
人的需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望，這也是我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷策略中所充分體現(xiàn)的理念之一。在產(chǎn)品策略中，我們對(duì)產(chǎn)品的生命周期作了測(cè)算，以此對(duì)品牌的打造期限，促銷、定價(jià)都做了一定的規(guī)劃。在市場(chǎng)導(dǎo)入期策略：為使產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品的營(yíng)銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關(guān)活動(dòng)外，開展針對(duì)消費(fèi)者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵(lì)、免費(fèi)試用、附送贈(zèng)品、退費(fèi)優(yōu)待。
在市場(chǎng)成長(zhǎng)期的促銷策略：當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期，品牌廣告和公關(guān)活動(dòng)擔(dān)負(fù)著提升品牌形象的任務(wù)，此時(shí)銷售促進(jìn)應(yīng)以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關(guān)贊助、競(jìng)技、聯(lián)合促銷、抽獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)競(jìng)賽等。在產(chǎn)品成熟期的策略：產(chǎn)品步入成熟期，企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略重心應(yīng)努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時(shí)的營(yíng)銷溝通應(yīng)以銷售促進(jìn)和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤(rùn)空間。此時(shí)的促銷方式有：集點(diǎn)換物、促銷游戲等。同質(zhì)性高的產(chǎn)品促銷策略：同質(zhì)性高的產(chǎn)品應(yīng)注重品牌形象建設(shè)，營(yíng)造品牌差異化。同時(shí)采用適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)增加消費(fèi)者的購買量、頻次，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)性，使消費(fèi)者成為產(chǎn)品的忠誠愛用者。此類產(chǎn)品的策略有：憑證優(yōu)惠促銷、會(huì)員俱樂部營(yíng)銷等。在市場(chǎng)份額低的產(chǎn)品策略：市場(chǎng)份額低的產(chǎn)品使用銷售促進(jìn)工具往往更有利可圖，這期間可使用通路獎(jiǎng)勵(lì)策略提高產(chǎn)品的鋪貨率和產(chǎn)品的流通力。
消費(fèi)者是商品的歸宿，新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵就在于該產(chǎn)品能否適應(yīng)不斷變化著的消費(fèi)者市場(chǎng)環(huán)境，滿足消費(fèi)者的需求。隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的健康成長(zhǎng)，大眾的生活水平日益提高。消費(fèi)需求已不在限于溫飽，而更多地追求物質(zhì)之外的或精神的價(jià)值。在八十年代初，物質(zhì)匱乏，任何一種新上市的產(chǎn)品，都能打開銷量;八十年代中期，消費(fèi)者開始注重質(zhì)量問題，此時(shí)，主要采取傳統(tǒng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)雖在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產(chǎn)品質(zhì)量的合格率上升，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)不斷增多。尤其是合資、外資企業(yè)產(chǎn)品及大量涌現(xiàn)，消費(fèi)者選擇多元化，質(zhì)量?jī)?yōu)良的產(chǎn)品才可能成為優(yōu)勝者。
此時(shí)，已經(jīng)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的萌芽，但大多數(shù)企業(yè)還是以產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略為主，輔以宣傳競(jìng)爭(zhēng)策略;進(jìn)入九十年代中后期，很多企業(yè)隨著規(guī)模的壯大與成長(zhǎng)，全面的質(zhì)量管理己滲透到生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，消費(fèi)者也越來越追求產(chǎn)品內(nèi)含的服務(wù)價(jià)值。
到了如今的二十一世紀(jì)，我們需要的無論消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品技術(shù)上的認(rèn)可還是產(chǎn)品包裝上的時(shí)尚理念都發(fā)生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產(chǎn)品的時(shí)尚理念上符合我們針對(duì)的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運(yùn)動(dòng)型眼鏡開發(fā)市場(chǎng)的主要目標(biāo)。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充滿了變數(shù)，營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷目標(biāo)，結(jié)合產(chǎn)品所處的時(shí)期制定相應(yīng)的營(yíng)銷溝通策略，將各種促銷工具應(yīng)用到市場(chǎng)中，充分發(fā)揮短期激勵(lì)與長(zhǎng)期培養(yǎng)多重工具的綜合使用，使產(chǎn)品立足于現(xiàn)在，成就于未來。
為期一周的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)圓滿的結(jié)束了，我們的辛勤換來運(yùn)用STP對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、選擇、定位的基本能力，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的4P制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃基本能力，以及專業(yè)商務(wù)英語的提高。當(dāng)然，知識(shí)上的提升還在其次，至少在這次實(shí)訓(xùn)中，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力發(fā)揮的淋漓盡致，分工 合作 完工。每一步都腳踏實(shí)地，直到答辯的完成，我們一個(gè)個(gè)才算真正松了口氣，然而現(xiàn)在回想一下，真的受益匪淺啊!為了日后能立足于社會(huì)，現(xiàn)在的辛苦真值!
第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)心得體會(huì)與收獲
時(shí)間過得真快!一個(gè)月的假期轉(zhuǎn)眼就過去了，又要開學(xué)回學(xué)校了?；仡^想一想自己這個(gè)假期的實(shí)習(xí) 經(jīng)歷，心里就很欣慰，感覺這個(gè)假期過得很有意義，很充實(shí)。
大學(xué)以前，每次放假我都呆在家里，除了幫父母干點(diǎn)家務(wù)也沒參加過什么別的實(shí)習(xí) 活動(dòng)?，F(xiàn)在上了大學(xué)，成為一名大學(xué)生 ，這意味著成長(zhǎng)和獨(dú)立，因此自己不能像以前那樣度過假期，應(yīng)該參加一些社會(huì)實(shí)習(xí) 活動(dòng)，接觸社會(huì)、了解社會(huì)，一方面可以把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)習(xí)中去，提高各方面的能力，另一方面可以積累工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)日后的就業(yè) 大有裨益。放假前我就為假期計(jì)劃，想找一份臨時(shí)工。作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，我打算找一份促銷的工作。
放假回家我把想法告訴父母，他們也同意，第二天我就到XX(地名)找工作，快過年了，很多商場(chǎng)、公司都搞促銷，招聘節(jié)日促銷員的很多。走著看著，突然看到XX(公司名)招聘春節(jié)促銷員的海報(bào)，上面寫要上班十天，臘月二十到二十九，每天中午11點(diǎn)到下午5點(diǎn)六個(gè)小時(shí)，提供住宿，一天四十塊，很不錯(cuò)!適合，于是我趕快到他們店里應(yīng)聘。
去了老板讓自我介紹一下，當(dāng)我告訴他我是大一的學(xué)生，學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷，他一聽就錄用我了。老板給我大概講下工作的情況，給我點(diǎn)資料看，并帶我參觀下宿舍，我感覺可以沒意見，他就定下了，讓我回家準(zhǔn)備到時(shí)候過來上班就行。
第一天上班，我很興奮，早上不到七點(diǎn)就起來了。自己早早起來，搞得爸媽也都起來了，媽媽給我弄吃的，爸爸幫我收拾東西，吃過飯，我?guī)c(diǎn)衣服和生活用品坐車趕到市里。不到十點(diǎn)我就到店里了。
放好東西，老板就帶我到活動(dòng)點(diǎn)，在華潤(rùn)萬家超市門口，那里人很多。我們這些促銷員要做的是，給行人顧客發(fā)傳單和贈(zèng)品，講解產(chǎn)品情況和促銷活動(dòng)說明。
剛開始我有些膽怯，不知道該怎樣接近顧客，拉攏顧客，只知道發(fā)傳單和贈(zèng)品，別人咨詢問題我才說話，看著其他人賣出好多東西，我心里很不是滋味。過了會(huì)老板走過來笑著對(duì)我說：以前沒干過吧?
你們這些大學(xué)生 缺少經(jīng)驗(yàn)，需要好好鍛煉。他和我聊了會(huì)，教我如何推銷產(chǎn)品，讓我向其他人學(xué)習(xí)，自信大膽一點(diǎn)，于是我慢慢放開膽去嘗試，開始叫喊，拉顧客。接觸幾個(gè)顧客后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)沒有自己想象的那么難，第一天我不但發(fā)完了傳單和贈(zèng)品，還賣出兩百多的產(chǎn)品，老板說我很不錯(cuò)，進(jìn)步很大，聽了心里很高興，很有成就感。
工作三天后，老板感覺的不錯(cuò)，讓我一個(gè)人到一個(gè)贈(zèng)設(shè)的新點(diǎn)去。這里的來往的人不多，和超市那里相比人很少，不過我沒有抱怨，反而更努力，用自己的熱情吸引了很多顧客，賣出的產(chǎn)品比別人多，最多一天賣了八百多塊，老板很滿意的表揚(yáng)我，并給我加了一百塊的獎(jiǎng)金，這讓我更相信付出就有回報(bào)，努力就會(huì)成功 。
活動(dòng)結(jié)束，老板給我的考核評(píng)價(jià)是優(yōu)秀，不僅發(fā)了工資，還發(fā)了好多東西，有吃的有喝的，自己都沒法帶了。過年在家，親戚朋友知道我去市里打工都問我，每次我都自豪的給他們講這段實(shí)習(xí) 經(jīng)歷。
初六老板打電話給我，說公司還要搞幾天活動(dòng)，問我要不要去，我很爽快的就答應(yīng)了，初七就去上班，年后又在那里干了十天，掙了五百塊錢。這個(gè)工作大多時(shí)候都站著，雖然有些辛苦，但是它鍛煉了我，讓我體驗(yàn)了生活，而且能給自己掙點(diǎn)生活費(fèi)，感覺很值!
這次實(shí)習(xí) 不僅讓我了解學(xué)到很多東西，還鍛煉了我的膽量、語言交流能力和心理 洞察能力，讓我知道如何做好一名促銷員。一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：
一、保持良好個(gè)人形象，具有良好的休養(yǎng)和熱情周到的服務(wù)態(tài)度;
二、精通所銷售產(chǎn)品的知識(shí)并掌握足夠的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)，以及促銷活動(dòng)的相關(guān)情況;
三、具有良好的應(yīng)變能力，能根據(jù)顧客的言語與表情察覺顧客的想法，作出適當(dāng)?shù)幕貞?yīng);
四、做好與廠家、商家及同事之間的溝通;
五、不斷學(xué)習(xí)，掌握銷售能力和銷售技巧。
校園和社會(huì)環(huán)境存在很大差別，這就要求我們不僅掌握理論知識(shí)，更要重視實(shí)習(xí) ，利用假期時(shí)間走進(jìn)社會(huì)實(shí)習(xí) ，鍛煉、提高自己，積累經(jīng)驗(yàn)。
成長(zhǎng)，是一種經(jīng)歷;經(jīng)歷，是一種人生的體驗(yàn)。人生的意義不在于我們擁有了什么，而在于從中我們體會(huì) 什么。
假期社會(huì)實(shí)習(xí) 活動(dòng)給了我們一個(gè)鍛煉自我的平臺(tái)，讓我們有所體會(huì) 、有所啟迪、有所感悟 ，讓我們更好地成長(zhǎng)。
第七篇：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)習(xí)心得體會(huì)與收
一、前言
俗話說：紙上得來終覺淺，欲知此事需躬行。雖然我們學(xué)習(xí)有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的基礎(chǔ)理論知識(shí)已經(jīng)兩年多了，但是我們還不怎么了解一個(gè)企業(yè)是怎樣進(jìn)行營(yíng)銷工作，怎樣進(jìn)行生產(chǎn)的。通過學(xué)校組織我們到茂名鐵路運(yùn)輸公司，茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心，眾和化塑集團(tuán)有限公司等三家企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，參觀，聽取企業(yè)工作人員講課，學(xué)習(xí)討論，我不僅開拓了我的視野，而且還認(rèn)識(shí)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)在實(shí)際工作中的作用。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間和過程
本次實(shí)習(xí)的時(shí)間是：20XX年1月4日到20XX年1月6日。
本次實(shí)習(xí)的過程是這樣的：20XX年1月4日，學(xué)校組織我們到茂名鐵路運(yùn)輸公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)。20XX年1月5日，學(xué)校組織我們到茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心進(jìn)行了實(shí)地考察和聽取該公司的李主任講課。20XX年1月6日，學(xué)校組織我們到眾和化塑集團(tuán)有限公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)討論。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
通過本次的實(shí)習(xí)，我了解了鐵路運(yùn)輸公司的運(yùn)輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況;了解了茂名石化的原材料是怎樣供應(yīng)，怎樣采購，怎樣儲(chǔ)存和管理;了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學(xué)裝置，生產(chǎn)原材料的運(yùn)作和制成成品塑料編織袋的生產(chǎn)流水線。通過這次的實(shí)地見習(xí)，我還了解到了各種營(yíng)銷手段是怎樣被運(yùn)用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當(dāng)中和各企業(yè)的營(yíng)銷管理特色。
四、實(shí)習(xí)體會(huì)
這次的實(shí)習(xí)雖然只有短短的三天時(shí)間，可是，我已經(jīng)收獲良多。以下幾點(diǎn)是我這次實(shí)習(xí)的心得體會(huì)。
(一)深刻了解茂石化
雖然來到茂名讀書已經(jīng)有三年多了，可是對(duì)于茂石化的了解說起來真的很少。平時(shí)，只是聽別人說茂石化很厲害，有了茂石化才有了茂名，自己并沒有主動(dòng)積極地去了解茂石化。但是，聽了茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心李主任的詳細(xì)講解之后，我對(duì)于茂名和茂石化終于有了一個(gè)全面而又深刻的了解。聽了李主任的課之后，我不僅對(duì)于茂石化的起源歷史有了深刻的了解，而且對(duì)于茂石化生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽了李主任的課之后，我對(duì)于石油在一個(gè)國家的重要性又有了深刻了解。這次的見習(xí)，給了一個(gè)讓我深刻了解茂石化的機(jī)會(huì)。我也充分地利用了這次機(jī)會(huì)，好好地學(xué)習(xí)了茂石化的歷史和生產(chǎn)過程。
(二)深刻認(rèn)識(shí)到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用和管理
我平時(shí)都是生活在學(xué)校的象牙塔里面，很少有機(jī)會(huì)出去見習(xí)，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動(dòng)密集型的工廠里面做些手工活。在沒有去見習(xí)之前，我對(duì)于生產(chǎn)機(jī)械化這一詞真的沒有什么概念。雖然通過教材的學(xué)習(xí)也知道現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)很發(fā)達(dá)了，很多的生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入機(jī)械化生產(chǎn)，苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節(jié)了?？墒?，沒有親眼看到，親身經(jīng)歷，我不能深刻體會(huì)到機(jī)械化在生產(chǎn)中的作用。來到茂名鐵路運(yùn)輸公司，看到來來往往的火車在運(yùn)輸著各種各樣的產(chǎn)品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現(xiàn)場(chǎng)指揮操作。一走進(jìn)他們的信息樓，看到有幾個(gè)工作人員在一個(gè)很大的電子屏幕面前進(jìn)行著各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運(yùn)作是靠系統(tǒng)指揮操作的，已經(jīng)進(jìn)入半自動(dòng)化了，所以并不需要很多的工人在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指揮。而在現(xiàn)場(chǎng)的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過系統(tǒng)了解到下面的機(jī)械出現(xiàn)了故障，下去維修的。再來到眾和化塑集團(tuán)有限公司，一個(gè)做編織袋的廠，年產(chǎn)3千萬噸，我以為會(huì)有很多很多的工人在車間工作。
可是，一來到車間，我知道我原先的想法是錯(cuò)的了。倘若大的車間，一排排機(jī)械有序的排放著，高速運(yùn)轉(zhuǎn)地工作著，只是有一兩個(gè)工人在工作?？粗@些高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，我終于明白到3千萬噸的產(chǎn)能是怎么來的了。現(xiàn)在的生產(chǎn)已經(jīng)是機(jī)械化地生產(chǎn)，再也不是傳統(tǒng)的人力勞動(dòng)了。機(jī)械化的生產(chǎn)，解放了勞動(dòng)生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)提供了很好地保障。
(三)熟悉自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
Elaine Ferneley：一個(gè)關(guān)鍵因素在于，這種媒體本身承載的內(nèi)容，是由用戶們自主創(chuàng)造的（UGC）。用戶們可以對(duì)內(nèi)容拍照、編輯、上傳，對(duì)其他用戶發(fā)表的內(nèi)容也可以留言、評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)等。在商業(yè)運(yùn)用上，它可以用豐富的媒體形式，把包含文字、圖片、音頻、視頻等全部信息推送給消費(fèi)者，消費(fèi)者則可以近距離、有選擇性地獲取所感興趣的信息。
有一個(gè)風(fēng)靡全球的Evian（依云礦泉水）廣告視頻――“旱冰寶貝”，一經(jīng)YouTube后，便如病毒一樣擴(kuò)散開來，這種傳播形式稱之為“病毒式營(yíng)銷”。正因其詼諧幽默，許多人把它推薦給自己的朋友。根據(jù)最新數(shù)據(jù)，這則視頻影響了5400萬人，這在“病毒式營(yíng)銷”實(shí)踐中絕對(duì)是一個(gè)巨大的數(shù)字，它也帶動(dòng)了Evian的銷量， 2012年全球銷量累計(jì)增長(zhǎng)30%。而Evian公司只花了制作視頻的成本，并沒有安排媒體購買預(yù)算。這在傳統(tǒng)廣告界是不可想象的。一個(gè)新穎的創(chuàng)意通過YouTube等視頻網(wǎng)站，并依靠并非很難的技術(shù)就提高了產(chǎn)品銷量，這無疑是一次成功的營(yíng)銷活動(dòng)。
很多跨國公司的經(jīng)理人在LinkedIn上傳他們的簡(jiǎn)歷，這對(duì)公司招聘人才是否是一種更有效、更及時(shí)的工具？
Elaine Ferneley：這可能是一種新的招聘渠道。很多公司確實(shí)在利用LinkedIn招聘，他們不僅借此了解你的職業(yè)情況，還了解你的為人和喜好，你與他們的生意可以有何聯(lián)系。做生意也一樣，LinkedIn的個(gè)人用戶資料代表了個(gè)人自己；同樣，公司的在線資料也展現(xiàn)了公司的商業(yè)情況，以后有人想與你做生意時(shí)，他只需要在社交媒體上搜索你的個(gè)人主頁，心中便有底了。
目前的環(huán)境變得更加開放了嗎？我們應(yīng)該如何有效管理社會(huì)化媒體？這些快速崛起的社交媒體對(duì)傳統(tǒng)媒體有何影響？
Elaine Ferneley：我們必須承認(rèn)，虛擬世界信息傳遞的速度非常迅速，意見可以被廣泛迅速地散布，這就意味著我們不能控制它，甚至難以確保這些信息的準(zhǔn)確性。所以我們必須提高道德標(biāo)準(zhǔn)。監(jiān)管者很難控制社會(huì)化媒體，所以，與其去控制公司在社交媒體上發(fā)表的公共宣傳內(nèi)容，不如確保這些內(nèi)容是積極的，因?yàn)樯虡I(yè)信譽(yù)度會(huì)主導(dǎo)你的商業(yè)狀況，只要你的品牌美譽(yù)度高，你就會(huì)得到在社交媒體上的積極回饋和評(píng)論，這都源自于你如何引導(dǎo)商業(yè)活動(dòng)的方式，而不是想著要去控制你在社交媒體上展現(xiàn)的形象。
事實(shí)上，我們需要感謝那些高科技使社會(huì)化媒體得以實(shí)現(xiàn)?，F(xiàn)在已經(jīng)很難區(qū)分誰是技術(shù)供應(yīng)商和內(nèi)容供應(yīng)商了，他們似乎整合到了一起。所以，該如何解釋技術(shù)上聚合的趨勢(shì)呢？我們能不能把計(jì)算機(jī)信息技術(shù)、集成電路公司甚至移動(dòng)電話公司看成新媒體公司呢？
Elaine Ferneley：首先，想去區(qū)分不同平臺(tái)的想法已經(jīng)過時(shí)了。我們會(huì)說到“云計(jì)算”，意思是計(jì)算機(jī)總是無處不在、無時(shí)不在而且和眾多事物互相嵌入。所以，到了我們孫子輩這一代，他們會(huì)生活在一個(gè)既“物質(zhì)”又“虛擬”的世界。他們會(huì)理所當(dāng)然地認(rèn)為每件人工制品，例如桌子等，都可以通過接觸媒介來進(jìn)行某種方式的交互?！霸朴?jì)算”已經(jīng)浮出水面了，例如公交車站可以實(shí)現(xiàn)交互，電視也逐漸變成交互式的。交互的行為會(huì)不斷增多，技術(shù)平臺(tái)也會(huì)不斷聚合到一起，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)近在眼前。
以前，媒體只是我們的一個(gè)渠道，而現(xiàn)在媒介無處不在。
在中國，一批大型電子商務(wù)網(wǎng)站，如淘寶、天貓、京東等都參與了2012年11月11日的光棍節(jié)促銷？淘寶和天貓實(shí)現(xiàn)了單日192億人民幣的銷售收入，你對(duì)此有何看法？
Elaine Ferneley：這些公司認(rèn)識(shí)到這個(gè)特殊的活動(dòng)是他們可以利用并獲得影響力的。這非常好，我們能做的，就是祝賀這些公司的高瞻遠(yuǎn)矚、未雨綢繆。
這對(duì)那些繁華商業(yè)街的業(yè)態(tài)有哪些影響？
Elaine Ferneley：這是一個(gè)非常有意思的話題。在英國，“繁華商業(yè)街正在死去”。從實(shí)體店購物到網(wǎng)絡(luò)虛擬店購物的轉(zhuǎn)變正在進(jìn)行中。我們已經(jīng)開始想辦法對(duì)過去的零售空間進(jìn)行改造了。英國的繁華商業(yè)街可能會(huì)重建，零售業(yè)可能回歸到以家庭為單位，以居住地為單位，或以辦公區(qū)為單位。零售業(yè)的版圖變化得太快，可以肯定的是，在英國，人們會(huì)到網(wǎng)上購物，而繁華商業(yè)街將變成人們休閑娛樂的場(chǎng)所。社交媒介以及電子商務(wù)的發(fā)展，正在改變?nèi)澜绲纳虅?wù)往來。
隨著社交媒介和云計(jì)算的發(fā)展，我們又該如何管理我們的在線身份？
Elaine Ferneley：我們?cè)贚inkedIn或者其它社交媒介上擁有數(shù)字身份，它們呈現(xiàn)出自我的更多方面，創(chuàng)造出不同的角色。因此人們?cè)诰W(wǎng)上也許會(huì)有多重自我，準(zhǔn)確地說是集合化的自我。在網(wǎng)上，一個(gè)人可能只有一個(gè)對(duì)應(yīng)的數(shù)字形象，但也可能，在網(wǎng)上看上去只是一個(gè)形象，但實(shí)際上那是線下二三個(gè)人的集合。
但一個(gè)有趣的問題是，當(dāng)你去世以后，那個(gè)數(shù)字化的自我會(huì)怎么樣呢？當(dāng)你是一個(gè)確實(shí)存在著的人，你的數(shù)字化的不同角色又會(huì)怎么樣呢？你看，名人去世以后仍存在價(jià)值，比如貓王，即使在他去世多年以后，他仍為他的家庭創(chuàng)造著收入。如果你想得再深一些，聯(lián)想到數(shù)字化的自我，未來世界中，數(shù)字化的自我，實(shí)際上可以持續(xù)創(chuàng)造出收益流。比如說，當(dāng)這個(gè)人活著的時(shí)候，現(xiàn)實(shí)生活中有成千上萬的粉絲，那他的數(shù)字化自我是不是也有這么多的粉絲呢？我們有沒有創(chuàng)造出了一個(gè)虛擬人物來使這份粉絲的資產(chǎn)不斷維持下去呢？這是關(guān)于未來的一個(gè)十分有趣的問題。
媒體品牌的定義
什么是品牌？據(jù)美國市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義，作為一種市場(chǎng)概念，品牌是指打算用來識(shí)別一個(gè)或一群賣主的貨物或勞務(wù)的名稱、名詞、符號(hào)、象征或設(shè)計(jì)，或其組合，并打算用來區(qū)別一個(gè)或一群賣主和其競(jìng)爭(zhēng)者。而媒體品牌是指媒體頻道名稱、節(jié)目標(biāo)識(shí)、節(jié)目風(fēng)格和特色、節(jié)目宗旨、節(jié)目聲譽(yù)、節(jié)目包裝、節(jié)目結(jié)構(gòu)、觀眾認(rèn)同等有形無形的總和。它是一個(gè)綜合性概念，不能僅以收視率標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)定，還需要考察權(quán)威性、可信度、滿意度、廣告環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量等非量化指標(biāo)，它是長(zhǎng)時(shí)間在觀眾心目中形成的一個(gè)全方位概念。企業(yè)經(jīng)營(yíng)靠名牌，產(chǎn)品靠品牌，媒體經(jīng)營(yíng)也要靠品牌，靠樹立媒體形象。品牌意味著觀眾與媒體之間的關(guān)系，品牌代表觀眾對(duì)電視臺(tái)節(jié)目的感受和印象，品牌存在于觀眾的心中。電視節(jié)目質(zhì)量是電視品牌的基礎(chǔ)，沒有好的節(jié)目，電視品牌猶如無形之水，無本之木。電視節(jié)目的品牌概念主要涉及三個(gè)層面的意義:一是知名度;二是相對(duì)獨(dú)特的風(fēng)格和特點(diǎn);三是相對(duì)穩(wěn)定的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)。在激烈的媒介競(jìng)爭(zhēng)中，作為一種來自市場(chǎng)的概念，電視節(jié)目的品牌是一種競(jìng)爭(zhēng)力、吸引力、親和力和信任度。它能以其獨(dú)特的內(nèi)容和風(fēng)格吸引住一定數(shù)量的觀眾群，并在長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)贏得觀眾的信任，在激烈的媒介市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)自己獨(dú)特的位置。
國外電視節(jié)目品牌化給我們的啟示
國外的電視機(jī)構(gòu)多以商業(yè)電視模式運(yùn)作，在經(jīng)營(yíng)過程中，他們運(yùn)用了企業(yè)經(jīng)營(yíng)常用的戰(zhàn)略：品牌戰(zhàn)略。特別是在一個(gè)頻道的策劃、經(jīng)營(yíng)上，他們更是注重品牌的塑造，通過臺(tái)標(biāo)、廣告語、明星主持人、宣傳片來樹立整個(gè)頻道的形象，希望自己的頻道深入每一個(gè)觀眾的頭腦，從而吸引他們的眼球，提高收視率。
品牌是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中勝出的法寶。對(duì)于電視頻道來說，觀眾就是消費(fèi)者，一個(gè)擁有良好品牌的電視頻道，意味著擁有廣大觀眾的信任和忠誠。CNN是最早全天候播報(bào)新聞的電視頻道，它報(bào)道新聞快速、全面、準(zhǔn)確的形象深深在印在每個(gè)觀眾的腦海里，這使得CNN能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國際電視市場(chǎng)中脫穎而出，戰(zhàn)勝包括ABC、默多克的SkyNews等在內(nèi)的多家新聞?lì)l道。不管世界上哪一個(gè)角落發(fā)生了重大新聞，人們都會(huì)條件反射似地想去看CNN的節(jié)目，看看CNN播了什么，聽聽CNN是怎么說的。甚至有報(bào)道說在美國總統(tǒng)出國訪問期間，也不忘收看CNN的新聞，這就是品牌的力量，它在觀眾心中埋下了對(duì)電視頻道的信任和依戀的種子，不管可以收看到多少個(gè)頻道，他們都會(huì)忠實(shí)地鎖定他們心中喜歡的頻道。
品牌是獲取財(cái)富的手段。經(jīng)濟(jì)學(xué)家普遍認(rèn)為品牌是一種無形資產(chǎn)，電視頻道的品牌也是如此，形成品牌的頻道擁有更大的觀眾忠誠度和更高的收視率，對(duì)廣告商的吸引力也就更大。正是因?yàn)槠放瓶梢詭砀嗟睦麧?rùn)，世界電視巨頭們才不遺余力地塑造電視頻道的品牌形象。
樹立媒體品牌
媒體品牌標(biāo)志著一種超越時(shí)空的品位和文化，媒體的總體形象實(shí)際上是社會(huì)公眾對(duì)于媒體的綜合系統(tǒng)評(píng)判。影響這種評(píng)判的因素很多，包括隊(duì)伍的素質(zhì)、信息傳播的可信度、社會(huì)責(zé)任感及對(duì)公眾的態(tài)度等，這些因素在受眾心目中的固定化和標(biāo)示化，是建立受眾認(rèn)識(shí)的重要基礎(chǔ)。從這個(gè)意義上講，品牌就是形象，媒體競(jìng)爭(zhēng)在更高層面上表現(xiàn)為媒體形象的競(jìng)爭(zhēng)。要樹立一檔電視節(jié)目的品牌，則涉及到節(jié)目定位、節(jié)目?jī)?nèi)容、節(jié)目風(fēng)格、主持人等一系列因素，通過電視節(jié)目品牌的樹立可以盡可能的擴(kuò)大節(jié)目的收視人群尤其是固定收視群。
（1）明確定位
定位一詞源于60年代美國產(chǎn)業(yè)行銷，“定位”理論的核心是，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)中，通過調(diào)查分析和策劃活動(dòng)提煉、凸現(xiàn)品牌形象，并將其根植于未來潛在顧客的心中，在市場(chǎng)上為產(chǎn)品贏得一席之地。媒體品牌的定位就是尋找電視市場(chǎng)中的目標(biāo)受眾，根據(jù)自身?xiàng)l件，挖掘媒體品牌的賣點(diǎn)，確定媒體品牌的最佳市場(chǎng)位置。比如說鳳凰資訊臺(tái)、中央一套的《實(shí)話實(shí)說》以及湖南衛(wèi)視的《快樂大本營(yíng)》等，就是節(jié)目品牌經(jīng)營(yíng)的典范。節(jié)目品牌經(jīng)營(yíng)就是要樹立節(jié)目在觀眾心目中的獨(dú)特地位：當(dāng)國內(nèi)外有重大事情發(fā)生時(shí)，人們會(huì)不自覺的把電視換到鳳凰衛(wèi)視，鎖定鳳凰資訊臺(tái)；觀眾如果要看娛樂節(jié)目，《快樂大本營(yíng)》是觀眾在第一時(shí)間想到的，也是觀眾周末在休閑娛樂的首選節(jié)目；同樣，當(dāng)人們談到談話類節(jié)目，就會(huì)想到小崔和他主持的《實(shí)話實(shí)說》，不僅是被這檔節(jié)目所吸引，節(jié)目主持人也是這個(gè)節(jié)目成功的關(guān)鍵所在。
（2）打造明星主持人
電視媒體品牌的一個(gè)重要特征就是：主持人、現(xiàn)場(chǎng)記者他們即是電視產(chǎn)品的制造者，又是電視產(chǎn)品的傳播者，同時(shí)還是電視品牌形象的主要體現(xiàn)者。電視品牌的形象由人與節(jié)目共同組成，電視人，特別是主持人是電視品牌形象的主要內(nèi)容之一，也是品牌內(nèi)涵最好的詮釋者。
在國外的電視節(jié)目中，很注重打造明星主持人，如美國60分的主持人丹·拉瑟、20/20的主持人芭芭拉等，他們不僅僅是一檔節(jié)目的主持人，而是電視節(jié)目為觀眾打造的明星，他們的名字深入人心，因?yàn)樗麄兊某霈F(xiàn)也代起了一檔又一檔的新節(jié)目。在我國，鳳凰衛(wèi)視最注重明星主持人的打造。從創(chuàng)辦開始，鳳凰衛(wèi)視一直致力于通過打造“三名”即名主持人、名記者和名評(píng)論家，提升和凸顯媒體品牌形象。而鳳凰打造主持人的模式更接近于明星的包裝，主要手段有：讓主持人頻頻曝光，拉近與觀眾的距離、量身定造適合其個(gè)性、風(fēng)格、特長(zhǎng)的欄目。讓欄目迎合主持人而不是主持人來遷就欄目。一旦某個(gè)主持人影響擴(kuò)大，鳳凰衛(wèi)視就會(huì)為其新開專門的欄目來吸引更多的觀眾，進(jìn)一步培養(yǎng)觀眾的忠誠度，擴(kuò)大并鞏固主持人的影響力。如陳魯豫在主持《鳳凰早班車》時(shí)以“說新聞”的主持風(fēng)格得到觀眾認(rèn)可后，又相繼主持了《魯豫新觀察》、《魯豫有約》的節(jié)目。如今，鳳凰的名主持人、名記者、名評(píng)論家以嶄露頭角，為觀眾所熟知，成為鳳凰衛(wèi)視的品牌形象代言人。
（3）打造精品節(jié)目
一個(gè)媒體想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中樹立自己的強(qiáng)勢(shì)品牌，必須拿出自己的“拳頭”產(chǎn)品，自己響當(dāng)當(dāng)?shù)拿乒?jié)目，拿出精品?！熬卑藘蓪右馑迹阂皇菣谀恳俣?，不要求多、求全；二是要精益求精。沒有特色、沒有品位和質(zhì)量的節(jié)目永遠(yuǎn)不可能成為精品。然而當(dāng)一檔優(yōu)秀的節(jié)目出現(xiàn)后，節(jié)目形式的新穎和所獲得的高收視率會(huì)得到更多同行業(yè)人的關(guān)注和模仿。一個(gè)又一個(gè)克隆節(jié)目出現(xiàn)在老百姓的熒屏上，在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)情況下，只有不斷的嘗試與創(chuàng)新，才能打造自己的節(jié)目品牌。并使其在同類節(jié)目中始終處于領(lǐng)跑的位置。
電視受眾不同，功能也不同，面對(duì)的市場(chǎng)大小和范圍都不同。任何一種電視節(jié)目已經(jīng)越來越不可能面對(duì)“所有”的受眾，也不可能同時(shí)實(shí)現(xiàn)電視的“所有”功能。品牌節(jié)目不一定只是收視率最高的節(jié)目，而是具有穩(wěn)定的收視群同時(shí)能夠吸引穩(wěn)定的廣告投放、占據(jù)一個(gè)能夠維持節(jié)目生產(chǎn)良性發(fā)展的節(jié)目市場(chǎng)份額的節(jié)目。
媒體與廣告的互動(dòng)
媒體品牌的構(gòu)建與廣告創(chuàng)收息息相關(guān)，相輔相成。媒體品牌的塑造無疑會(huì)增強(qiáng)其廣告創(chuàng)收能力，同時(shí)廣告收入的增長(zhǎng)也可帶動(dòng)節(jié)目質(zhì)量的提高，進(jìn)一步提升頻道欄目的品牌，從而在更高層次上帶動(dòng)廣告創(chuàng)收，最終形成“廣告養(yǎng)欄目，欄目反哺廣告”的良性循環(huán)。
節(jié)目是營(yíng)銷的靈魂，沒有好的節(jié)目，廣告銷售將失去依托；同樣，廣告營(yíng)銷反作用于節(jié)目，沒有強(qiáng)有力的廣告銷售作保障，節(jié)目制作也將失去最根本的生存基礎(chǔ)。電視媒體經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵就是要加強(qiáng)節(jié)目部門與廣告部門之間的良性互動(dòng)，兩者需要通力協(xié)作，形成合力，整體出擊。
根據(jù)德國學(xué)者馬萊茲克關(guān)于大眾傳播過程的系統(tǒng)模式中的描述，受傳者對(duì)媒體的印象是制約媒介傳播效果的一個(gè)重要因素?？梢哉f，傳媒業(yè)的廣告競(jìng)爭(zhēng)，表面上是廣告客戶之爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)是受眾“注意力資源”之爭(zhēng)，媒體賣給廣告主的最終產(chǎn)品是媒體內(nèi)容所帶來的受眾的注意力，而媒體品牌的形象、美譽(yù)度和吸引力，是占有觀眾注意力資源和廣告客戶的關(guān)鍵。從這個(gè)角度來講，電視媒體的品牌塑造是實(shí)現(xiàn)廣告主購買的重要基礎(chǔ)和前提條件。
廣告經(jīng)營(yíng)必須依托媒體品牌，否則就失去了廣告經(jīng)營(yíng)的根本。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，誰擁有叫得響的媒介品牌，誰就擁有廣告經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)，越是品牌含量高的品牌頻道、品牌欄目，就越能給媒體帶來更多的廣告收益。
電視媒體品牌塑造意味著節(jié)目、欄目頻道的精品化、高質(zhì)化，意味著對(duì)電視受眾的高度吸引力，同時(shí)也意味著對(duì)廣告主的高度吸引力。總體來看，電視媒體的品牌塑造為廣告主提供了一個(gè)良好的廣告投放環(huán)境，同時(shí)也為媒體的廣告經(jīng)營(yíng)搭建了一個(gè)有利的發(fā)展平臺(tái)，從而保證了電視媒體穩(wěn)定的廣告收益。
觀眾是看節(jié)目的，如果廣告插播過多過濫，即使節(jié)目在好，觀眾也會(huì)有意見，他們就會(huì)動(dòng)用手中的遙控器行使自己的選擇權(quán)，如果廣告比率控制在一個(gè)適當(dāng)?shù)姆秶?，不僅可以維護(hù)觀眾的權(quán)益，也可以使節(jié)目中的廣告具有更好的收視效果。減少廣告時(shí)間，將自身的廣告時(shí)長(zhǎng)控制在一定的幅度內(nèi)，科學(xué)安排廣告時(shí)段是非常重要的，如短時(shí)間、高頻率的廣告時(shí)段安排策略就好于長(zhǎng)時(shí)間、低頻率的廣告時(shí)段安排策略。
媒體品牌維護(hù)
電視品牌的建立不是一朝一夕的事，而是長(zhǎng)期積累和發(fā)展的結(jié)果。這就要求我們注意品牌維護(hù)的問題。不僅在品牌的確立過程中要注意維護(hù)，而且在品牌得到受眾普遍認(rèn)可后也應(yīng)維護(hù)，否則品牌就會(huì)消失。電視節(jié)目在生產(chǎn)過程當(dāng)中有不斷地自我調(diào)節(jié)、循環(huán)的過程，而我國的大多數(shù)電視節(jié)目缺少一種長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，許多好的欄目到了一定的高度就一點(diǎn)點(diǎn)走向衰落，如北京電視臺(tái)的娛樂節(jié)目《歡樂總動(dòng)員》，在節(jié)目剛剛出現(xiàn)時(shí)，火遍全國，可當(dāng)眾多形式的綜藝節(jié)目不斷涌現(xiàn)后，《歡樂總動(dòng)員》由于在節(jié)目的開始沒有較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和節(jié)目不斷改革的策略，時(shí)至今日，在周末的黃金品牌節(jié)目中已經(jīng)逐漸消失，漸漸被人們所淡忘。所以，在對(duì)品牌的維護(hù)過程中要處理好變與不變這對(duì)關(guān)系。在欄目形態(tài)和內(nèi)容方面，一般來說，欄目的基本形態(tài)，如欄目名稱、結(jié)構(gòu)、主持人及背景音樂等，應(yīng)該保持相對(duì)穩(wěn)定。但為了保證品牌欄目的生命力，有的方面也應(yīng)該求變，如欄目的理念和選題要隨著時(shí)代觀念的變化而變化。在必要的時(shí)候還可以改版，但必須保持品牌的相對(duì)穩(wěn)定性。
處理變與不變這對(duì)關(guān)系往往取決于三個(gè)原則:首先，同類節(jié)目的比較。品牌的存在和發(fā)展，或者應(yīng)該具有獨(dú)創(chuàng)性，或者在同類節(jié)目中資源具有領(lǐng)先性。在信息高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)，要想長(zhǎng)期占有一種創(chuàng)意的可能性基本上不可能，這就要求在同類節(jié)目中突出自己的優(yōu)勢(shì)，一方面借鑒其它節(jié)目的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，另一方面在自己與同類節(jié)目的比較中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新；其次，遵循媒介市場(chǎng)變化原則。電視品牌的檢驗(yàn)要進(jìn)入市場(chǎng)。媒介市場(chǎng)是不斷發(fā)展變化的，供求關(guān)系可能發(fā)生改變。為了保證品牌的穩(wěn)定性，就應(yīng)該尋找供不應(yīng)求的增長(zhǎng)點(diǎn)，在填補(bǔ)市場(chǎng)空白的同時(shí)占據(jù)有利的空間；第三，遵循受眾變化原則。隨著時(shí)代的變化，受眾的組成會(huì)發(fā)生變化，受眾的觀念也要發(fā)生改變，品牌也應(yīng)該隨著受眾的需求而作出相應(yīng)的調(diào)整。
商品經(jīng)營(yíng)靠品牌，媒體經(jīng)營(yíng)也應(yīng)靠品牌。媒體的廣告經(jīng)營(yíng)同樣也要靠品牌。如今，媒體市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，已經(jīng)出現(xiàn)了強(qiáng)勢(shì)媒體越來越強(qiáng)、弱勢(shì)媒體越來越弱的現(xiàn)象。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，媒體的品牌化運(yùn)作和合理的廣告經(jīng)營(yíng)觀念越發(fā)顯得重要而突出，它是媒體取得核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。（作者為中國傳媒大學(xué)電視與新聞學(xué)院04級(jí)研究生）
參考書目：
1、品牌經(jīng)營(yíng)與管理主題策劃朱劍飛黃耀華
隨著經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的轉(zhuǎn)型,農(nóng)村社會(huì)組織的數(shù)量在持續(xù)增加，根據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，截止到2014年底，全國共有農(nóng)村社會(huì)組織25.1萬個(gè)，比2013年的22.5萬個(gè)增長(zhǎng)了11.56%，不斷增加的農(nóng)村社會(huì)組織逐漸成為一支重要的民間力量，在推動(dòng)農(nóng)村發(fā)展，建設(shè)和諧農(nóng)村中發(fā)揮著日益重要的作用，以海南省為例，海南省是一個(gè)農(nóng)業(yè)省份農(nóng)村人口的數(shù)量占全省人口數(shù)量的70%以上，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)下，農(nóng)村勞動(dòng)力向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，農(nóng)村空心化、老齡化問題日益凸顯，農(nóng)村社會(huì)組織在農(nóng)村社會(huì)服務(wù)領(lǐng)域也逐漸扮演者越來越重要的角色，如何提高農(nóng)村社會(huì)組織自身的實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力，以便在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以持續(xù)健康地發(fā)展成為農(nóng)村社會(huì)組織必須思考的重要問題。
1農(nóng)村社會(huì)組織市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念
1.1農(nóng)村社會(huì)組織概述
農(nóng)村社會(huì)組織是指以公共事務(wù)治理為目標(biāo)，以農(nóng)民自我組織自我管理、自我教育為主要特征的自治組織，按照不同的標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)村社會(huì)組織可以分為不同的種類，從服務(wù)對(duì)象上看，農(nóng)村社會(huì)組織分為公益性農(nóng)村社會(huì)組織和互益性農(nóng)村社會(huì)組織兩類；從服務(wù)范圍上看，農(nóng)村社會(huì)組織可分為經(jīng)濟(jì)性農(nóng)村社會(huì)組織、社會(huì)性農(nóng)村社會(huì)組織以及文娛性農(nóng)村社會(huì)組織這三類，衡量一個(gè)團(tuán)體是否為農(nóng)村社會(huì)組織有以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是組織主體多元化，農(nóng)村社會(huì)組織的主體既包括農(nóng)村中的老黨員、老干部、也包括普通農(nóng)民；二是特定的組織管理目標(biāo)，農(nóng)村社會(huì)組織建設(shè)的宗旨是為了村民服務(wù)處理農(nóng)村中的公共事務(wù)；三是網(wǎng)絡(luò)化的組織體系，以農(nóng)村社區(qū)為基礎(chǔ)，涵蓋了市、鎮(zhèn)、村、行業(yè)四級(jí)網(wǎng)絡(luò)化體系；四是制度化的組織運(yùn)行，農(nóng)村社會(huì)組織按照固定化的模式來進(jìn)行運(yùn)作，在運(yùn)作過程中接受著政府的監(jiān)管。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國農(nóng)村社會(huì)組織在發(fā)展和建設(shè)上取得了明顯的成效，為推動(dòng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)民富裕做出了突出的貢獻(xiàn)，但是目前我國農(nóng)村社會(huì)組織尚存在著規(guī)模小、活動(dòng)區(qū)域局限于村莊和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、組織間聯(lián)系松散、發(fā)展緩慢等缺陷，為此要完善農(nóng)村社會(huì)組織內(nèi)部管理制度，積極挖掘農(nóng)村社會(huì)組織的內(nèi)在潛力，進(jìn)一步拓展農(nóng)村社會(huì)組織的發(fā)展空間。
1.2農(nóng)村社會(huì)組織營(yíng)銷的歷史沿革
農(nóng)村社會(huì)組織營(yíng)銷是指為實(shí)現(xiàn)組織使命，滿足消費(fèi)者需要的交換過程，它是一個(gè)社會(huì)管理過程，是農(nóng)村社會(huì)組織通過創(chuàng)造、提供、與他人交換有價(jià)值的準(zhǔn)公共產(chǎn)品來滿足服務(wù)對(duì)象的需求和自我的精神滿足。農(nóng)村社會(huì)組織所推銷的是一些“無形的東西”，是一些為消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成價(jià)值的東西，其目的是為了交換。交換的內(nèi)容是以某種公共產(chǎn)品或服務(wù)換取資源，或者出于某種目的換取支持，或以組織給予回報(bào)換取志愿者付出時(shí)間等，它們的交換都應(yīng)該是自愿的。
2海南省農(nóng)村社會(huì)組織營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問題
2.1缺乏營(yíng)銷觀念
當(dāng)前農(nóng)村社會(huì)組織遇到的一系列困難，很大程度上就是因?yàn)槿狈I(yíng)銷意識(shí)而導(dǎo)致的目標(biāo)定位不準(zhǔn)確。受以往計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，海南大部分農(nóng)村社會(huì)組織已經(jīng)習(xí)慣于依靠政府生存，開展活動(dòng)“等、靠、要”的慣性思維根深蒂固，政府有補(bǔ)助就開展活動(dòng)，沒補(bǔ)助就散伙，把組織的存在當(dāng)成政府的責(zé)任。
2.2營(yíng)銷能力不足
農(nóng)村社會(huì)組織起步晚，獨(dú)立運(yùn)作能力弱，組織機(jī)構(gòu)不健全，普遍缺乏專業(yè)人才，在資源募捐能力、組織管理能力、協(xié)調(diào)互動(dòng)能力、危機(jī)應(yīng)對(duì)能力等方面與農(nóng)村服務(wù)所需要的專業(yè)能力都有很大的差距。缺乏相關(guān)的專業(yè)營(yíng)銷人員是農(nóng)村社會(huì)組織開展?fàn)I銷活動(dòng)中所遇到的一大難題。大部分成員不具備專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)背景，造成營(yíng)銷活動(dòng)的開展沒有廣泛普及以及開展的不夠?qū)I(yè)系統(tǒng)。2.3缺乏完善的監(jiān)督體系誠信體系的建設(shè)關(guān)系著一個(gè)組織發(fā)展的成敗與否，特別是對(duì)于農(nóng)村社會(huì)組織而言，由于該組織的大部分活動(dòng)資金來自于政府部門的財(cái)政撥款，這些資金的來源的一個(gè)重要前提是對(duì)于這個(gè)組織的信任，一旦農(nóng)村社會(huì)組織的誠信受到質(zhì)疑，甚至是出現(xiàn)問題，必然導(dǎo)致公信力的下降。不同于公開上市的營(yíng)利性企業(yè)，農(nóng)村社會(huì)組織的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)常常是不公開的，由于缺乏有效的問責(zé)機(jī)制，加上村民對(duì)農(nóng)村社會(huì)組織沒有監(jiān)督權(quán)力等，因此一旦誠信建設(shè)出現(xiàn)缺失，人們第一時(shí)間很難獲悉該組織的狀況，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的不透明，會(huì)使得公眾懷疑這些農(nóng)村社會(huì)組織的資金去向以及使用情況。一旦出現(xiàn)問題，對(duì)于這些組織的打擊將是致命的。
3海南省農(nóng)村社會(huì)組織市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策
3.1完善農(nóng)村社會(huì)組織內(nèi)部管理制度,改善外部條件
農(nóng)村社會(huì)組織要建立權(quán)責(zé)明確、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)、有效制衡的法人治理結(jié)構(gòu)，完善民主選舉、民主決策、民主管理、民主監(jiān)督的制度體系，推進(jìn)農(nóng)村社會(huì)組織規(guī)范化建設(shè)，加強(qiáng)村民間自治力量的培養(yǎng)，促進(jìn)農(nóng)村社會(huì)治理資源的培育和整合，逐步建立農(nóng)村社會(huì)組織自治、自律體系，拓寬村民參與政府公共事務(wù)的管理空間，充分發(fā)揮各種行業(yè)協(xié)會(huì)、非政府組織的作用。群眾是農(nóng)村社會(huì)組織的主體，也是農(nóng)村社會(huì)組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的參與者與服務(wù)對(duì)象，為此農(nóng)村社會(huì)組織要以滿足群眾需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，加強(qiáng)凝聚與溝通，充分發(fā)揮農(nóng)村社會(huì)組織的平臺(tái)作用與優(yōu)勢(shì)，在農(nóng)村服務(wù)、為老服務(wù)、社會(huì)組織青年人才培育、推進(jìn)社會(huì)維穩(wěn)、攜手公益慈善等各個(gè)方面推進(jìn)工作；加強(qiáng)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生建設(shè)，進(jìn)一步完善硬件設(shè)施，積極規(guī)劃建設(shè)農(nóng)村圖書館、綜合活動(dòng)中心、配備相關(guān)現(xiàn)代化機(jī)械設(shè)備等社區(qū)硬件設(shè)施、平臺(tái)建設(shè)，并有效利用現(xiàn)有硬件設(shè)施資源，為農(nóng)民提供活動(dòng)場(chǎng)所，以繼續(xù)擴(kuò)大社會(huì)組織作用與影響力為目標(biāo)，全方位開展群眾滿意度宣傳，制作大中型宣傳平安建設(shè)知識(shí)廣告，不斷拓展宣傳的范圍與空間，開通固定電話彩鈴、手機(jī)短信、掛機(jī)短信宣傳綜治及平安創(chuàng)建工作；把工作的著力點(diǎn)和突破口放在綜合服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)上，強(qiáng)化資源整合、工作融合、功能聚合，全力推進(jìn)綜合服務(wù)平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，開展集中辦公、網(wǎng)絡(luò)辦公和一站式服務(wù)，全面提升村級(jí)服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)服務(wù)群眾零距離,還可以通過微信公眾號(hào)、微博、網(wǎng)站等各類媒體進(jìn)行綜治及平安建設(shè)宣傳，擴(kuò)大社會(huì)效應(yīng)，積極推出一系列為民服務(wù)、便民服務(wù)、維護(hù)群眾利益的新舉措，加大治安巡防力度，定期組織農(nóng)村社會(huì)組織成員下農(nóng)田、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)校園、進(jìn)家庭，宣傳法律法規(guī)常識(shí)，接受群眾的咨詢與求助，有效減少村民關(guān)心的盜、搶等突出治安問題的發(fā)生，提高村民的安全感。定期組織農(nóng)村社會(huì)組織成員進(jìn)行培訓(xùn)，開展各類學(xué)習(xí)宣傳活動(dòng)等多種方式，強(qiáng)化為村民服務(wù)的意識(shí)，建立完善的志愿服務(wù)體系，開展敬老愛幼志愿服務(wù)，為農(nóng)村的特殊群體送去關(guān)懷，提升村民積極參與社會(huì)活動(dòng)的的積極性，發(fā)揮村民的主人翁意識(shí)，豐富村民文化生活，為村民搭建一個(gè)展示才藝和才華的平臺(tái)，定期把豐富多彩的活動(dòng)奉獻(xiàn)給村民。
3.2制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略的制定是農(nóng)村社會(huì)組織營(yíng)銷的核心部分，由選擇市場(chǎng)目標(biāo)，選擇市場(chǎng)定位和發(fā)展有效的營(yíng)銷組合這三部分構(gòu)成，營(yíng)銷成功與否，在具體執(zhí)行之前的準(zhǔn)備至關(guān)重要，定位定得好甚至可以取得事半功倍的效果。農(nóng)村社會(huì)組織要順應(yīng)全國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的大局大勢(shì)，精準(zhǔn)研判形勢(shì)任務(wù)，以大數(shù)據(jù)為引領(lǐng)打造創(chuàng)新型農(nóng)村社會(huì)組織的科學(xué)理念、戰(zhàn)略定位、目標(biāo)任務(wù)和方法路徑，營(yíng)造良好的創(chuàng)新氛圍、培育以大數(shù)據(jù)為引領(lǐng)的創(chuàng)新發(fā)展理念、提升組織領(lǐng)導(dǎo)干部的大數(shù)據(jù)應(yīng)用創(chuàng)新能力，推動(dòng)形成開放包容的創(chuàng)新發(fā)展環(huán)境，建立和完善人才發(fā)展制度體系，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，明確目標(biāo)客戶，集中精力生產(chǎn)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，積極創(chuàng)新招商方式，通過委托招商、以商招商和協(xié)作招商等形式，大力推進(jìn)招商活動(dòng)，廣泛收集信息、暢通招商渠道，認(rèn)真學(xué)習(xí)借鑒周邊市縣社會(huì)組織發(fā)展的好做法，好經(jīng)驗(yàn)，好設(shè)計(jì)。營(yíng)銷組合是一組營(yíng)銷的具體措施，是可控制的營(yíng)銷變量的綜合體，樹品牌、創(chuàng)名牌是農(nóng)村社會(huì)組織參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，品牌從本質(zhì)上說，是向消費(fèi)者傳遞一種信息，信息作用于消費(fèi)者的內(nèi)心，并在內(nèi)心留下烙印的總和，是物質(zhì)世界在精神世界里的潛意識(shí)反映，為此要挖掘品牌內(nèi)涵利用不同的定位去導(dǎo)入不一樣的內(nèi)涵，通過品牌形成品牌追隨，通過品牌擴(kuò)展市場(chǎng)，形成顧客忠誠度、信任度、追隨度，依托著名品牌開展組織活動(dòng)和同其他社會(huì)組織進(jìn)行合作等一系列行為，在這個(gè)過程中，要盡量“避免跟風(fēng)”。
3.3建立完善的信息公開制度，加大監(jiān)管力度
近年來村民對(duì)公共事務(wù)更加關(guān)注，要求獲得更多的知情權(quán)、參與權(quán)，農(nóng)村社會(huì)組織公開信息對(duì)于提高農(nóng)村社會(huì)組織的公信力有著積極的意義，這是因?yàn)楦瘮⌒袨榇蠖夹枰靶畔⒉粚?duì)稱”的保護(hù)，一旦農(nóng)村社會(huì)組織活動(dòng)過程變得公開透明、處于公眾視野之中，腐敗便無處可藏，為此，農(nóng)村社會(huì)組織要建立完善的信息公開制度，提高工作的透明度，加大公眾的監(jiān)督力度，成立督導(dǎo)組，并建立督導(dǎo)微信群,方便分群工作人員和村民在督導(dǎo)過程中發(fā)現(xiàn)問題，創(chuàng)新督導(dǎo)形式,分解督導(dǎo)壓力,發(fā)動(dòng)身邊的群眾幫助督導(dǎo),加大對(duì)問題的查處力度，特別是一些苗頭性的問題，要把問題消除在萌芽狀態(tài)。農(nóng)村社會(huì)組織內(nèi)部要建立薪酬制度，其從業(yè)人員主要實(shí)行崗位績(jī)效工資制，薪酬一般由基礎(chǔ)工資、績(jī)效工資、津貼和補(bǔ)貼等部分構(gòu)成。工資分配要向關(guān)鍵崗位和核心人才傾斜，對(duì)農(nóng)村社會(huì)組織發(fā)展有突出貢獻(xiàn)的從業(yè)人員，要加大激勵(lì)力度。用好財(cái)政監(jiān)督，做到資金流向哪里，監(jiān)督就跟到哪里。采取“嵌入式”監(jiān)督模式，做到資金跟著項(xiàng)目走，監(jiān)督跟著資金走，用好預(yù)算績(jī)效管理，做到資金流向哪里，績(jī)效評(píng)價(jià)就跟進(jìn)到哪里。對(duì)投資項(xiàng)目，無論投資大小，在項(xiàng)目實(shí)施前和結(jié)束后，一律組織績(jī)效評(píng)價(jià)工作；采取各種方法對(duì)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督檢查，每年均組織開展多部門的聯(lián)合會(huì)計(jì)信息質(zhì)量抽查，設(shè)立舉報(bào)電話，接受社會(huì)監(jiān)督。
4結(jié)語
隨著我國市場(chǎng)化的不斷深入,農(nóng)村社會(huì)組織以醒目的形象進(jìn)入政府和公眾的視野，社會(huì)各界對(duì)農(nóng)村社會(huì)組織在各個(gè)領(lǐng)域發(fā)揮作用的期待也與日俱增，因此，為了提高農(nóng)村社會(huì)組織的競(jìng)爭(zhēng)力，就要采用市場(chǎng)化的運(yùn)作模式，從而使農(nóng)村社會(huì)組織不斷創(chuàng)新壯大。
作者:李垚 單位:?？诮?jīng)濟(jì)學(xué)院
參考文獻(xiàn):
[1]王曉芳.困境與選擇:新疆體育非營(yíng)利組織市場(chǎng)化運(yùn)行機(jī)制研究[D].山東大學(xué),2014.
