時間：2022-04-14 12:07:52
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇裝飾公司營銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
從目前地板行業(yè)整體來看，地板的外觀質(zhì)量已經(jīng)達到國際先進水平，產(chǎn)銷量也已躍居世界龍頭老大的地位。從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，受全球金融危機的影響，地板企業(yè)的數(shù)量將會急劇下降。一些中小型地板企業(yè)，尤其是地處偏遠地區(qū)的中小企業(yè)，由于金融危機影響，市場供求關(guān)系變化，原材料價格上漲等方面的因素，將面臨關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的局面。筆者認為，針對目前的經(jīng)濟環(huán)境，中小型地板企業(yè)可設置如下的銷售層級結(jié)構(gòu)。
一、在目標市場渠道建設方面。以直銷為主。分銷為輔
主營地區(qū)由企業(yè)自設形象專賣店。建立專賣店系統(tǒng)是行銷的重要通路，專賣店是企業(yè)產(chǎn)品、品牌展示的窗口，擔負著零售直營任務。直接影響消費者的購買信心。調(diào)查表明：專賣店形象在消費者對品牌的認知上排第2，僅次于電視廣告，對購買行為的作用則排在首位。中小地板企業(yè)可考慮在主營地區(qū)大型建材超市、裝飾市場建立企業(yè)產(chǎn)品專賣店，銷售企業(yè)產(chǎn)品。
(一)能夠獲得高知名度和信賴感
實現(xiàn)視覺、產(chǎn)品、服務的統(tǒng)一：服務行為規(guī)范，如對同產(chǎn)品賣點介紹相同：營業(yè)行為規(guī)范。表現(xiàn)在采購全過程，如訂單格式、付款方式、結(jié)算方式、發(fā)票等；制作物規(guī)范統(tǒng)一。這些都能給人信賴感。即無論哪里都會擁有同樣的產(chǎn)品和服務。
(二)擁有很大的集客力
集客力即無論地段好壞，都能吸引來顧客的魅力。是知名度、商品力、品質(zhì)、價格、店面、環(huán)境、促銷等因素的合力。為了讓顧客對專賣店的陳列、促銷新產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，系統(tǒng)設計應充分考慮產(chǎn)品特點，結(jié)合店內(nèi)外客流合理布局，對產(chǎn)品陳列、層次規(guī)劃完善，達到視覺高度沖擊。將促銷、階段宣傳納入附屬設施，使店面新鮮。第一時間吸引消費者，隨后對其進行更高效的產(chǎn)品信息告知。由于產(chǎn)品和服務規(guī)格統(tǒng)一，使各位置不同的專賣店在顧客流量上均衡，從而提升非黃金地段專賣店的營運效率。
(三)形成品牌形象中心
中心城市專賣店形象直接影響著周邊地區(qū)的品牌認知。在中心城市建立有競爭力的形象中心，可擴大品牌知名度、為周邊消費者或經(jīng)營者增添信心。在通路或消費者看得見的地方投入，也表現(xiàn)出對客戶的態(tài)度，即長期穩(wěn)定經(jīng)營。做好服務。
(四)人、財、物的調(diào)配變得容易
可見，專賣店系統(tǒng)對品牌傳遞、銷售提升、降低成本，提高反應速度有重要作用。
另外，由于建材超市也是重要的地板銷售渠道，中小地板企業(yè)應在建材超市開設企業(yè)地板展位，方便顧客進行選購。宣傳企業(yè)產(chǎn)品。擴大市場影響。
二、在非目標市場渠道建設方面，以分銷為主。直銷為輔
由于受資金的限制，中小地板企業(yè)不可能在每個中心城市都開設專賣店。為了爭取大規(guī)模分銷的經(jīng)濟性、提高營銷效率，獲得更為豐厚的回報，中小地板企業(yè)應將部分銷售工作授權(quán)給中間商執(zhí)行，充分利用各地中間商的地理優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、信息優(yōu)勢。營銷企業(yè)產(chǎn)品，盡快打開當?shù)厥袌觥Ｍ瑫r，企業(yè)重新制定有關(guān)中間商的管理辦法，建立健全有效的激勵機制和約束機制。強化中間商渠道的監(jiān)管，既能有效發(fā)揮渠道作用，也可防止中間商損害公司利益。重塑地板企業(yè)形象，中小地板企業(yè)可考慮導入CI戰(zhàn)略，聘請專業(yè)形象設計公司設計企業(yè)形象，突出產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良、綠色環(huán)保、一流服務的品牌內(nèi)涵。對中心城市的工程市場，要發(fā)展設計施工單位為商。利用國家“房屋精裝修”等有利條件。在重點以上市場設置專人負責收集、分析、跟蹤、投標、成交的全過程：兼職或?qū)Ｂ毴藛T協(xié)調(diào)貨源計劃、財務管理、檢核工程執(zhí)行等。對大城市、地級市的某些大項目，進行直銷。
三、緊密加強與裝飾公司的聯(lián)系
選擇與裝飾公司合作是地板企業(yè)的重要營銷渠道之一。裝飾公司直接和業(yè)主打交道。其一言一行會對業(yè)主購買材料的行為產(chǎn)生直接影響。一些業(yè)主相信裝飾公司，容易接受其推薦的地板品牌，尤其是大型裝飾公司，其產(chǎn)值大部分在千萬元以上，地板作為主材要占據(jù)一定的份額，能夠迅速提高地板銷量。一般而言，中等以上的城市有數(shù)百家甚至上千家裝飾公司。這么龐大的市場。要占據(jù)一席之地，關(guān)鍵就看經(jīng)銷企業(yè)如何運作。首先，要有一批懂業(yè)務、精通地板專業(yè)知識的營銷員專門去開拓市場，主動出去推銷產(chǎn)品，而不是坐等客戶上門。其次，價格體系要合理、穩(wěn)定，讓裝飾公司有一定的利潤空間。要保證穩(wěn)定的市場售價。同時，還要為客戶實行免費送貨、免費鋪裝、免費打蠟等一系列服務，并承擔由于質(zhì)量問題引起的責任，真正做到“地板零缺陷”。除了業(yè)務上的往來，更要注重進一步聯(lián)絡感情。在人際交往中，人的感情對交往成功與否起著舉足輕重的作用，只有當人際關(guān)系發(fā)展到親密階段，交往的對象信任我們，才有機會積極推薦并選用企業(yè)的產(chǎn)品。
終端營銷方面，應對那些還沒有與企業(yè)合作且始終忠誠于某一非品牌地板的裝飾公司進行攻關(guān)。要先了解這些裝飾公司有哪些即將施工的項目及工程項目所在地，然后有針對性地從事營銷活動。比如，在工程項目的所在地展開強大的宣傳攻勢，把產(chǎn)品的優(yōu)點、特點向終端客戶展示，讓業(yè)主了解企業(yè)的品牌，了解企業(yè)有完善的售后服務體系，直至最終選用企業(yè)的產(chǎn)品。那么。這些裝飾公司終會主動地要求與企業(yè)合作。
規(guī)模經(jīng)營的地板經(jīng)銷企業(yè)，最好要設立家裝設計室，為用戶提供免費設計方案。而家裝設計師要對當?shù)氐姆吭辞闆r，如地段、樓盤的各部分結(jié)構(gòu)、戶型等有充分的了解，只要客戶說出戶型的種類，設計師的電腦中，就會出現(xiàn)幾種不同的設計方案供客戶選擇，還推薦幾家品牌裝飾供客戶選擇，一旦客戶確定了設計方案、產(chǎn)品品牌、選定了裝飾公司，就把裝飾工作交給裝飾公司。這樣。一方面，客戶感激企業(yè)為其免費設計了家裝方案，并推薦了優(yōu)秀的品牌家裝公司為其裝修；另一方面，裝飾公司感激企業(yè)為其介紹了業(yè)務，帶來豐厚的收益。
四、緊密加強與房地產(chǎn)開發(fā)商的聯(lián)系
選擇與房地產(chǎn)開發(fā)商合作是新環(huán)境下中小地板企業(yè)又一理想的合作渠道。自建設部出臺取締毛坯房的政策后，房地產(chǎn)開發(fā)商之成品銷售迅速由毛坯房向精裝房轉(zhuǎn)變。作為地面裝飾主材，地板在室內(nèi)裝飾裝修過程中的使用越來越普遍。目前，許多好的品牌地板企業(yè)還沒有被房地產(chǎn)開發(fā)商發(fā)現(xiàn)，關(guān)鍵在于大部分地板經(jīng)銷商尚不能主動為房地產(chǎn)開發(fā)商提供暢通而準確的產(chǎn)品信息。要解決地板企業(yè)與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在產(chǎn)品供需方面存在的問題。需要建立一個供需雙方能互相了解、相互信任、交流順暢、合作安全的平臺。
因此。中小地板企業(yè)應該拿出一套切實可行的措施，使地板在工程項目中的使用更安全、更放心。對此，企業(yè)應結(jié)
合自己的經(jīng)營特點，提出比較新穎的規(guī)范模式，讓房地產(chǎn)企業(yè)在規(guī)范中受惠，讓中小地板企業(yè)及經(jīng)銷商在規(guī)范中發(fā)展，達到雙贏的目的。
首先，提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度。樹立地板企業(yè)的形象。利用媒介傳遞商品觀念等方面的信息，以促進銷售或宣傳形象。激起公眾的消費欲望和消費行為，從而使企業(yè)的產(chǎn)品在公眾的心目中留下良好形象，以此為房地產(chǎn)開發(fā)商提供暢通而準確的產(chǎn)品信息。
其次，建議通過各地的裝飾協(xié)會和質(zhì)量技術(shù)部門向房地產(chǎn)開發(fā)商進行推薦。裝飾協(xié)會和技術(shù)質(zhì)量部門是建筑行業(yè)最有權(quán)威的行業(yè)協(xié)會，請他們?yōu)榉康禺a(chǎn)項目所用木地板、廠商及安裝服務隊伍進行咨詢，對開發(fā)商所選產(chǎn)品進行鑒定，對安裝服務隊伍的規(guī)范進行監(jiān)督，對所推薦的產(chǎn)品質(zhì)量負責，這樣，房地產(chǎn)開發(fā)商就可以放心所選的產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務了。
五、積極采用網(wǎng)絡營銷、電子商務等商業(yè)模式
在新經(jīng)濟環(huán)境下，成本控制成為中小地板企業(yè)經(jīng)營的主旋律。多數(shù)企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時，營銷推廣、行政費用等各項開支都有所縮減。如何更好地節(jié)約成本是每一位企業(yè)家需要深思的問題。
在金融危機的影響下，各企業(yè)強化了節(jié)儉觀念，在廣告與營銷費用投入上更為謹慎。相對于其它傳統(tǒng)營銷，網(wǎng)絡營銷具有成本低、互動性、精準性等諸多優(yōu)勢。中小地板企業(yè)加大網(wǎng)絡營銷投入，創(chuàng)新網(wǎng)絡銷售模式，打出網(wǎng)絡營銷組合拳正當其時。不僅能夠有效地控制營銷成本，而且在品牌知名度塑造上會有更出色的表現(xiàn)。國內(nèi)知名調(diào)研公司艾瑞咨詢的調(diào)查數(shù)據(jù)也印證了這一點。2009年網(wǎng)絡廣告預測報告稱，2009年45，5％的企業(yè)會加大其網(wǎng)絡廣告的投放力度，45％的企業(yè)會大體維持網(wǎng)絡營銷費用占整體營銷費用的比例，而家裝、建材等企業(yè)，更是在整體營銷推廣計劃中增加了網(wǎng)絡營銷的投入比重。
掀起九江燈飾賣場促銷，擴大市場份額，提升知名度，贏取本年度第一次營銷大戰(zhàn)的勝利。
二、活動主題：
九江專賣店開業(yè)酬賓——現(xiàn)金紅包等你搶
三、活動時間：2016年10月
四、活動地點：九江城區(qū)
五、活動內(nèi)容：
1、朋友圈分享有獎
凡是在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)九江專賣店的開業(yè)邀請函（我司策劃制作），并且集滿XX個贊的，即可在店面領(lǐng)取價值XX元的禮品一份，并且參加幸運大轉(zhuǎn)盤抽獎一次，感恩分享，分享有獎！
開業(yè)套包
2，XX個開業(yè)紅包等你拿
活動期間，客戶消費滿XX元，憑訂單即可參加抽紅包活動，一個訂單可以抽取一次現(xiàn)金紅包?，F(xiàn)金紅包最高XXX元
3，幸運大轉(zhuǎn)盤
活動期間，凡是進店消費的客戶，老客戶介紹新客戶到店下單的，轉(zhuǎn)發(fā)九江開業(yè)邀請函的并且集滿贊的客戶都可活動一次幸運大轉(zhuǎn)盤抽獎。（獎品在進行溝通，代金券，實物獎等，中獎概率可以設置）
4、定金翻X倍，100元變XXX元。（金額 倍數(shù)可以商定）
活動前，到店交定金100元，活動期間，購物滿2000元可抵扣現(xiàn)金XXX元，4000元抵扣現(xiàn)金XXX元，以此類推
5，活動期間產(chǎn)品折扣，特價產(chǎn)品和活動套包有客戶定。
六、宣傳推廣：
（1）終端消費者宣傳推廣方式：
A、戶外大噴：當?shù)貞艋蛘咝^(qū)外擺放大型廣告、宣傳單頁宣傳等方式吸引客戶自己前來參與活動；
B、DM單頁：營銷人員持宣傳單頁前往小區(qū)，市區(qū)人流量較大的地方，直接面對終端客戶，展開宣傳；兼職宣傳人員持單深入人群聚集地，針對性的發(fā)放宣傳單頁
C、游街造勢：組織人員進行游街宣傳（有條件可以進行）。
D、電話及短信邀請：新老客戶的再度邀請、提升客戶的二次購買幾率
（2）工裝渠道的客戶推廣方式：
A、水電工：根據(jù)制定路線沿街拜訪水電工店鋪，舉行水電工營銷會議，確定水電工營銷促銷方案；（到時與肖省長和業(yè)務人員溝通拜訪路線）推廣時間：開業(yè)前三天 推廣人數(shù)：2-3人
B、裝飾公司：逐一拜訪裝飾公司，爭取見到對方負責人，舉行裝飾公司營銷會議，確定裝飾公司會議營銷促銷方案；
七、店內(nèi)外氛圍布置：
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）05-00-02
一、引言
在我國，中小企業(yè)數(shù)目眾多，且分布廣泛，吸收的就業(yè)人口多。在國民經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。2009年博鰲論壇中，中國銀監(jiān)會統(tǒng)計部主任劉春航在發(fā)言中說道：“在我國，中小企業(yè)吸納了74%左右的城鎮(zhèn)人口和農(nóng)村轉(zhuǎn)移勞動力就業(yè)，對GDP的貢獻率超過61%，對稅收的貢獻率超過52%，創(chuàng)新環(huán)節(jié)中有63%的專利、83%的產(chǎn)品開發(fā)來自中小企業(yè)?！庇纱丝梢?，中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟中的重要組成部分，其在促進經(jīng)濟增長、增加就業(yè)、促進科技成果轉(zhuǎn)化以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級等方面發(fā)揮著越來越重要的作用。
中小企業(yè)日益成為世界經(jīng)濟成長的主要引擎，在我國，中小企業(yè)也是具有戰(zhàn)略意義的重要部門。因此對于中國中小企業(yè)的研究也就具在重大意義
二、我國中小企業(yè)品牌營銷的現(xiàn)狀
自改革開放以來，中國制造舉世聞名，中國也贏得了世界工廠的美譽。2003年，我國中小企業(yè)品牌注冊量首次超過美國，位居世界第一。然而對于我國百分之九十的中小企業(yè)來說，品牌的影響力有限，在西方消費眼中，能被記住的中國品牌寥寥無幾，在他們的眼中，中國的產(chǎn)品廉價而質(zhì)量低劣，這讓中國企業(yè)家們無比痛心。目前，在中國的中小企業(yè)家群體中，相當多的經(jīng)營者在品牌營銷方面存在著許多的誤區(qū)：簡單地把經(jīng)營產(chǎn)品視同為經(jīng)營品牌，游走在低端市場徘徊不前、目光短淺的價格戰(zhàn)；把品牌僅僅看成是商品的一種標識，認為創(chuàng)立品牌就是多注冊幾個商標，多開發(fā)幾個產(chǎn)品，而沒有看到品牌更深層意義。為此中小企業(yè)品牌管理上存在問題和誤區(qū)有以下幾條：
（一）缺乏對品牌戰(zhàn)略的理解及企業(yè)資源的整合。我國中小企業(yè)對于品牌推廣的理解更多地集中于一種概念、口號的宣傳和炒作，很難對品牌價值的進行準確的定位，對品牌核心價值不明確，缺乏張揚的個性，品牌氣質(zhì)同質(zhì)化嚴重，這勢必導致品牌的空心化趨勢。比如在裝飾行業(yè)里，同質(zhì)化非常嚴重，很多公司只負責拉業(yè)務，簽完單子之后把工程轉(zhuǎn)包給“裝修游擊隊”，這樣做不僅不能提升公司的知名度和美譽度，而且對公司品牌形象的塑造有損無益，所以優(yōu)秀的裝飾公司堅決使用自己的施工隊伍，并且整合資源，直接與上游廠家合作，保證裝修材料的質(zhì)量。
（二）品牌營銷策略落后。在大部分行業(yè)都處于買方市場的這一大環(huán)境下，各行各業(yè)競爭激烈，為了求生存，很多中小企業(yè)在片面追求銷售額的前提下通常會錯誤地使用一些有短期效益但會影響品牌長遠利益的營銷手段。這些目光短淺的手段無異于殺雞取卵，自毀前程，既影響了自身發(fā)展，又破壞了行業(yè)的長遠利益。比如當前流行的價格大戰(zhàn)，這是商家為了搶占銷售份額的常見手段，最終破壞了行業(yè)的生態(tài)環(huán)境。
（三）品牌的傳播方法單一。在品牌的推廣策略上，廣告是品牌推廣不可或缺的營銷利器。因此很多企業(yè)經(jīng)營者把無比珍貴本來就有限的資金大量投放到廣告上，然而無效的廣告宣傳會如石沉大海一樣，大部分的廣告缺乏創(chuàng)意，傳播效果不明顯。因此在利用廣告策略的同時，還應該采取其他傳播方式，比如事件營銷，公關(guān)營銷。這些傳播方式往往費用低廉但會起到出其不意的效果。例如商丘奧森裝飾公司就是單純的靠廣告投放來擴大宣傳，提高知名度，但這樣做的效果幾乎是微乎其微的，特別是在商丘這樣的三，四線城市，需要多種傳播方式的組合來進行推廣。
三、提高提高中小企業(yè)品牌競爭力的對策
（一）品牌推廣。某位著名營銷學者曾經(jīng)說過：“在勢均力敵的市場上，惟有傳播能創(chuàng)造差異性的競爭優(yōu)勢?！痹谌缃襁@個信息碎片化，再也不是“酒香不怕巷子深”的那個時代了，如果不重視品牌推廣，就不能及時將有關(guān)品牌的信息傳達給消費者和公眾，品牌就難以被消費者和公眾知曉，也就失去了創(chuàng)立品牌的意義。因此，品牌定位在企業(yè)內(nèi)外部得以建立后，只有經(jīng)由推廣和傳播才能使消費者認同，形成消費者印象。
1.廣告推廣。廣告是提升品牌知名度最直接和最快捷的方式，廣告推廣方式多種多樣，變化無窮。比如，傳統(tǒng)的電視廣播廣告，報紙雜志廣告，路牌廣告，pop廣告，公交車廣告，以及當下流行的互聯(lián)網(wǎng)廣告，因此廣告是提高品牌知曉度、塑造品牌個性的有力工具，品牌的廣告推廣應該成為經(jīng)營者品牌策劃的核心工作。對于廣告推廣，往往需要花費巨額資金才能取到效果，否則功虧一簣。中小企業(yè)對于這種推廣方式要做好預算，量力而行。而且要做到多種廣告媒體的整合推廣。
2.公關(guān)推廣。與大規(guī)模的廣告轟炸相比，利用公關(guān)塑造品牌的成本要低很多，而且公關(guān)能夠快速提高品牌的知名度，不失為塑造品牌的一條捷徑。廣告轟炸確實效果顯著，但是需要花費巨額成本，而且容易導致觀眾的反感，有自吹自擂的嫌疑。而公關(guān)推廣則可信度要高很多，公關(guān)通過各種傳播媒介，將企業(yè)的相關(guān)信息及時、準確、有效地傳播出去，爭取公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的了解和理解，提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度和美譽度。比如利用突發(fā)事件制造轟動效應，吸引新聞媒體主動報道，可稱為品牌的事件營銷，可以取得很好的宣傳效果。為此商丘奧森裝飾公司可以采用公益營銷的手段來美化企業(yè)的品牌形象。比如四川雅安地震的時候可以大量的捐錢捐物，同時聯(lián)合媒體，擴大宣傳效果，提升企業(yè)的社會責任感，讓公眾知道奧森公司是個“有良心”的企業(yè)。
（二）品牌維護策略。企業(yè)勵精圖治，苦心經(jīng)營起來的品牌，耗費巨大人力物力財力建立起來的品牌形象，必須時時刻刻進行精心的維護防止品牌資產(chǎn)的流失。俗話說“打天下容易，守天下難”品牌也需要保養(yǎng)，需要維護。
1.樹立以消費者為中心的經(jīng)營觀念。吉姆柯林斯在《基業(yè)長青》里寫道“為了正確的核心價值觀和使命感所驅(qū)使的人所賺到錢比純粹以賺錢為目的的人賺的錢更多。企業(yè)是依靠廣大的消費者賴以生存的，任何時候都要將消費者的利益建立在企業(yè)利益至上。商丘奧森裝飾公司為了取得消費者的信任，堅決使用健康環(huán)保材料，聘請做工嚴謹?shù)哪戏焦と耸┕?，保證了施工質(zhì)量，使客戶有種物有所值的感受，因此產(chǎn)生了良好的口碑效應，在商丘市的裝飾行業(yè)鶴立雞群，分的一杯羹。
2.通過法律渠道，建立保護機制。品牌的法律維護包括商標權(quán)的及時獲得、馳名商標的法律保護、證明商標與原產(chǎn)地名稱的法律保護、以及品牌受窘時的反保護?！霸a(chǎn)地名稱的法律保護”也有類似情況。而“品牌受窘時的反保護”不僅因企業(yè)和產(chǎn)品不同而措施各異，而且使用的法律條款繁多。因此，將法律維護定義為主要通過商標的注冊和馳名商標的申請來對品牌進行保護尤其重要，比如在競爭激烈的商丘裝飾行業(yè)，在神火大道上有兩家大型裝飾公司坐落在一起，一家叫河南大地裝飾公司，一家叫商丘大地裝飾公司。河南大地裝飾公司名聲在外，但是忽視了品牌保護，被商丘裝飾公司侵權(quán)。嚴重影響了河南大地的品牌形象。商丘奧森裝飾公司的戰(zhàn)略目標是“打造豫東第一品牌”，既然如此更要引以為戒，做好品牌的法律保護。
3.制定嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量標準。質(zhì)量是品牌的靈魂，好品牌往往代表著高質(zhì)量，這也是名牌產(chǎn)品高附加值所在。一個企業(yè)要做到基業(yè)長青，事業(yè)長存，必須要提高產(chǎn)品的質(zhì)量為前提。企業(yè)應評估目前生產(chǎn)的品牌產(chǎn)品是否按本企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量管理體系進行。為了維護多年來建立起來的品牌形象，商丘奧森裝飾公司必須一如既往的提供高質(zhì)量的裝飾服務，建立獨特的質(zhì)量形象，制定具體的質(zhì)量管控體系，嚴格管理設計師，監(jiān)理，以及裝修工人的工作流程，回避員工的道德風險。
4.建立完善的風險管理體制。僅僅“居安思危、未雨綢繆"的風險意識是不足以防范危機的，還必須建立健全風險預警系統(tǒng)，使這種危機意識能轉(zhuǎn)化為實際可操作的防范行為，從而為減少或避免品牌危機提供保障條件。比如為了回避產(chǎn)品風險，奧森裝飾公司必須使用環(huán)保材料，為了回避員工的道德風險，業(yè)務經(jīng)理要對業(yè)務員隨時查崗，監(jiān)理要對裝修工人的作業(yè)全天候檢查。為了回避公司的財務風險，每個月都要對財務狀況進行審核。建立高度靈敏的信息監(jiān)測系統(tǒng)，成立危機公關(guān)小組，制定各種危機預警方案等時刻做最壞的打算，把風險苗頭扼殺在搖籃里，這樣就能有效減少企業(yè)的損失了。
中小企業(yè)走正規(guī)化品牌道路是大勢所趨，企業(yè)就像一條大船，停滯不前終歸會被市場經(jīng)濟浪潮所淘汰，提升品牌競爭力也是企業(yè)做大做強的必要途徑，企業(yè)經(jīng)營者要認清形勢，提升戰(zhàn)略眼光，為企業(yè)的生存發(fā)展出謀劃策。
參考文獻：
[1]符峙.我國中小企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略及實施策略.南開大學.
我XXXX年7月畢業(yè)于太原理工大學文法學院,XXXX年8月成為安徽省首屆選聘生中的一員,任濉溪縣臨渙鎮(zhèn)海孜村主任助理一職。在校期間做過外聯(lián)、宣傳、班級管理等工作,對銷售和管理有一定了解。
二、 市場分析
在近年來我國畜禽養(yǎng)殖業(yè)中,由于有害飼料添加劑和藥物濫用,動物機體微生態(tài)失調(diào),畜產(chǎn)品中藥物殘留已到了不容置疑的地步。這不僅有害于廣大消費者的身體健康,更阻礙了我國畜牧產(chǎn)品進入國際市場。減少直至徹底杜絕農(nóng)作物、肉蛋奶中的病菌病毒和藥物殘留,已成為我國加入世貿(mào)組織后,發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)迫切需要解決的大問題。而蚯蚓養(yǎng)殖業(yè)為綠色農(nóng)副產(chǎn)品帶來了希望。蚯蚓養(yǎng)殖業(yè)近幾年在國內(nèi)外市場脫穎而出,在特種養(yǎng)殖中獨樹一幟,為發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)提供了豐富的飼料添加劑和天然肥料。蚯蚓投資小,易養(yǎng)殖,它不像其他特種動物產(chǎn)品那樣昂貴,老百姓消費不起,到頭來多數(shù)養(yǎng)殖戶因找不到銷路而賠本錢、搭工夫。蚯蚓的消費市場是國內(nèi)外農(nóng)業(yè),消費對象是從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的農(nóng)民自已,產(chǎn)品應該不愁銷路。而且生產(chǎn)的畜禽產(chǎn)品完全是綠色食品,蚯蚓產(chǎn)品成為綠色動物生長劑和天然保健劑,在國際貿(mào)易中具有較大的優(yōu)勢。在種植業(yè)中,大量實踐證實,施過蚯蚓糞的農(nóng)田土質(zhì)松軟,比施用其它肥料根系發(fā)達。蚯蚓糞生產(chǎn)的糧、菜、棉、油、茶、苗木、花草專用生物肥和重茬肥,不僅肥效高,抑制有害菌、病毒的效力也很強。通過微生物間的拮抗作用,防治了土傳病害的發(fā)生,而且由于微生物在土壤中的大量繁殖,可提高地溫。此外利用其中所含的大量有機質(zhì)的親水性和吸附性,使土壤的保水保肥能力大幅度提高,對過剩的養(yǎng)分也能長期保存,保證作物持續(xù)穩(wěn)定地吸收肥水而健壯成長。蚯蚓糞經(jīng)過微生物發(fā)酵處理可以變成高檔生物肥,能促使植物生長,并節(jié)省大量農(nóng)藥、化肥,生產(chǎn)的綠色植物都符合綠色食品標準。
三、 蚯蚓的營養(yǎng)價值
蚯蚓干重約為鮮重的12～21%,水分占鮮重的79～88%。在蚯蚓干體的化學成分中,主要有蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物和灰分。其中蛋白質(zhì)的含量約占風干重的53.5～65.1%,蚓體中還含有豐富的畜禽所必需的氨基酸。經(jīng)凈化處理的蚯蚓的氮基酸含量都比較豐富,優(yōu)于豆講和玉米,接近于魚粉和飼料料酵母相比,各有優(yōu)缺點。蚯蚓的不足之處是,蚯蚓含硫氦基酸和賴氨基酸較少,用來詞喂單胃動吻時,最好補充一些含上兩種氨基酸飼料或添加劑。
此外,蚯蚓體內(nèi)還含有豐富的維生素a和維生素b族復合體。每100克蚓體(干)中含維生素b10.25毫克,維生素ba2.3毫克,鐵的含量是豆餅的10倍多,是魚粉的14倍,銅的含量是魚粉的1倍,錳的含量是豆餅和魚粉的4～6倍,鋅的含量也高于豆講、魚粉的3倍以上。其它如鈉、鉀、鎂等的含量都比豆餅高.鈣、磷的含量低于魚粉,但高于豆餅的2～3倍。
總之,蚯蚯蚓蚯不僅是營養(yǎng)價值高約蛋白質(zhì)飼料,而且是畜、禽的礦物質(zhì)補充飼料的來源。同時又由于蚯蚓具有清熱、利尿、催乳作用,又是畜、禽很好的保健劑實際證明,添加蚯蚓或蚯蚓粉喂豬,增重快,飼料報酬高;用來喂蛋雞,可以提高產(chǎn)蛋率和蛋重,喂肉雞不但增重快,而且可以降低生產(chǎn)成本。在養(yǎng)貂祠料和養(yǎng)魚餌料中添加蚯蚓或蚯蚓粉,可提高飼料利用率和適口性。
四、市場營銷
在試養(yǎng)殖期間采取和養(yǎng)殖廠合作的方式,定點供應,以求打下良好的口碑。此后采取產(chǎn)品宣傳措施,擴大蚯蚓的市場影響,吸引更多的養(yǎng)殖戶,擴大供給量,不斷形成規(guī)模。在發(fā)展穩(wěn)定的情況下成立蚯蚓養(yǎng)殖協(xié)會,吸納群眾養(yǎng)殖,提供蚓種及技術(shù),企業(yè)專注于網(wǎng)絡營銷及產(chǎn)品的成品加工,延長產(chǎn)業(yè)鏈。
五、資金投入及盈利
年投入支出(每畝):
1.用餌料(牛糞,豬糞,雞糞,養(yǎng)蘑菇下腳料均可) 200立方米 每立方米10元 計XX元
2. 蚓種40公斤 每公斤20元 計800元
3.占地費1畝 每畝400元 計400元
4. 水電工具計500元
合計:3700元
年收入:(1) 蚯蚓 XX公斤 每公斤2元 計4000元
(2)蚓糞 40噸 每噸150元 計6000元合計:10000元
純利潤:10000-3700=6300元
六、風險與對策
養(yǎng)殖期間應注重自然環(huán)境對蚯蚓的影響,保持環(huán)境安寧、保暖及排水,以防蚯蚓逃竄。
大學生最新創(chuàng)業(yè)計劃書【二】一、 裝修行業(yè)的前景分析
隨著人們生活水平的不斷提高，人們對居室要求已不僅僅局限于居住，更要要求美觀舒適，特別是搬入新居之后，往往要對居室加以改造和裝飾。一般人由于受于各種條件及審美觀的限制，對居室的裝潢往往缺少獨特的眼觀。因此，往往求助于專門的裝修公司。家裝業(yè)是一個利潤較大的行業(yè)。我國的住宅建設，特別是城鎮(zhèn)住在建設，經(jīng)歷了近20年的連續(xù)增長之后，已頗具規(guī)模。隨著人們生活水平的提高和住房制度改革的推薦，居住消費占總消費的比重迅速提高，人們越來越關(guān)注居住環(huán)境的改善。 家裝業(yè)也隨之應運而生。海南省是一個房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)達的省份，近幾年各地區(qū)的家裝業(yè)發(fā)展迅速，各大中小城市都開始呈現(xiàn)家裝行業(yè)的急速成長。根據(jù)市場發(fā)展需求，近幾年，家裝業(yè)將成為整個海南地區(qū)的急速發(fā)展行業(yè)。各種中小型裝飾公司如雨后春筍般相繼成立，而選擇在這個時間來謀求發(fā)展，也將是一個不錯的時機?？偠灾?，今后各地無論家裝和工裝,還有很大的發(fā)展空間，裝飾行業(yè)這個市場始終是競爭激烈的行業(yè)。但激烈的競爭就意味著充足的機會!同時裝飾行業(yè)又是老百姓的生活最需要的基本行業(yè)，不管目前的地產(chǎn)是否低迷，它的客戶需求依然有巨大的市場，關(guān)鍵是如何抓住機會和創(chuàng)造屬于自己的機會，我想只要有好的運作管理及平臺，在裝飾這個行業(yè)中還是可以創(chuàng)造出一片天地來。
二、 自身情況分析
在創(chuàng)立家裝公司前要對自身做一個分析和了解，充分分析自身的優(yōu)勢和不足，確認自己在創(chuàng)立前是否做好了前期的準備工作，現(xiàn)就以下情況進行說明：
(一)自身情況分析(優(yōu)勢部分)
公司實力：海川環(huán)宇裝飾在此之前已經(jīng)獨立運營近三年，目前整個從接單、設計到后期施工都已經(jīng)有自己的成熟的運營團隊，逐步正規(guī)化，目前在海南省也做了許多成功的具有代表工程的案例，室內(nèi)裝飾也已經(jīng)通過近兩年多的幾個大大小小的裝修項目初步積累了一些經(jīng)驗。公司的工程主管曾經(jīng)在三星這樣知名的裝飾公司任職7年之久，這樣的管理經(jīng)驗給我們公司創(chuàng)造了些許品牌效應。公司經(jīng)過這三年的磨練，積累了大量的客戶資源，為以后公司正式運營提供了良好的市場空間。
(二) 目前存在的不足：
1、 家裝代表工程雖然多，但是可收集起來作為案列的極少，由于之前散亂工作造成這些案列沒有系統(tǒng)化的收集起來，可供客戶觀看的極少。
2、 設計力量明顯不足。
3、 品牌在民間尤其是樓盤中影響力甚微
4、 施工隊伍不夠健全，不穩(wěn)定，水平良莠不齊，能夠獨當一面的人太少，什么事都需要工程主管親力親為，無人可以取代。
三、 家裝市場以及同行競爭對手的分析
目前在本省的家裝市場總體來說還是很朝陽的，隨著人們消費意識的逐步改變，家裝設計理念的不斷深入，電視、網(wǎng)絡等媒體的宣傳，越來越多的人們改變了以往自己買料自己找人自己弄的格局，更多的是和一些裝飾公司合作，采取包工包料、包輕工輔料的方式。但同時由于市場沒有一個有序的管理，成立家裝公司門檻又相對較低，導致家裝市場目前很混亂，良莠不齊，魚龍混雜，屬于無序的競爭。 目前本省參與家裝市場的大體可以分為四類：第一類是具有資質(zhì)的大型裝飾公司，這一類公司主要從事一些工程造價較高，面積較大的高檔小區(qū)私人住所、豪華別墅的裝修。第二類是具有裝飾設計資質(zhì)的幾家，這一類的公司主要是以設計效果圖和設計方案為主，設計費相對價格很高，但由于名氣較大，獲得了一部分高端業(yè)主的青睞。第三類是幾家進入家裝市場較早目前具備中型規(guī)模的，這一類的公司主要是針對各樓盤中檔裝修的業(yè)主,以及一些小門市的裝修。第四類是近期涌現(xiàn)出來的一些小型公司，這一類的公司主要是針對家裝市場中低端的業(yè)主，施工以清工輔料居多，目前以第四類這類的小公司數(shù)量最多，惡性競爭也尤其激烈。
總結(jié)：競爭的壓力主要來自于現(xiàn)有的一些較大的裝修公司，與及裝修游擊隊。但是只要我們在質(zhì)量價格和后期服務上不斷完善，我們還是有很大的生存空間的。
四、人員構(gòu)成和職能職責簡介
由于公司剛剛成立，需要人員不能太多，但基本的配備還是必須有;
一名設計師(負責接待裝修客戶來訪;承攬裝修業(yè)務，促成裝修交易; 完成裝修設計任務;與工程主管，市場主管協(xié)調(diào)互動開展工作。對裝修設計方案負責)
一名文員(負責正常辦公接待，公司正常文件資料的打印，人員招聘的接待，收發(fā)傳真，接電話，公司員工的考勤記錄和人員檔案，公司各項印章，文件檔案資料的收集和管理)
一名工程主管(負責審圖、核對預算。制定施工計劃。完成裝修施工任務。與設計部、客服部、材料部協(xié)調(diào)互動開展工作。對裝修工程質(zhì)量負責任。)
一名市場主管(負責根據(jù)公司目標制定的營銷決策、方針、制度、并跟進營銷目標計劃的達成; 負責公司品牌品牌推廣、對內(nèi)對外的資源整合;市場信息的的收集與分析;市場渠道維護與開發(fā)，電話營銷等)
一名合作會計(負責報稅，營業(yè)執(zhí)照年審，工資發(fā)放等)
五、公司運營
1、設立店面
裝飾公司與其他行業(yè)不同，格外重視公司的門面，它不僅僅從一個側(cè)面展示了企業(yè)形象，也在悄然的輸出一種理念。公司的門面選擇在海口鬧市的臨街鋪面或者選擇在老城某個小區(qū)里面。待定后再修改。
2、公司vi設計
由公司設計人員設計公司logo，名片，工作證，工作服，文件袋，信封，杯子等等
3、公司配備
購置辦公桌椅，電腦等，制定公司特定的報價單模板，合同模板等
4、公司宣傳
(1)小區(qū)宣傳： 小區(qū)宣傳是更多推廣小區(qū)營銷的一個重要主城部分，常常以很多形式配合使用，主要的宣傳形式有：廣告牌、燈箱、路牌、遮陽傘、電梯廣告、指示牌、公告欄、小區(qū)內(nèi)海報、促銷禮品等。 小區(qū)宣傳的特點：針對性強、接近目標機會多、宣傳形式多樣、成本相對媒體廣告較低而效果明顯。
(2)小區(qū)活動： 直接通過開發(fā)商和物業(yè)公司組織小區(qū)業(yè)主舉行一些溝通聯(lián)誼活動，如：業(yè)主聯(lián)誼會、茶話會、冷餐會等，同時針對小區(qū)的業(yè)主舉行一些專業(yè)活動，如：家裝課堂、戶型分析會、裝修材料介紹會以及裝修理財講座等等。通過這些專業(yè)活動提高專 業(yè)度，增強業(yè)主的信任度。 舉辦活動的優(yōu)點：更進一步的接近目標客戶，爭取了自身與客戶單獨溝通的機會和時間，有利于集中展示公司的品位、實力以及企業(yè)文化和對外形象。更容易獲得客戶的認同，更有利于推廣促銷方案，間接屏蔽了其他的競爭對手。 (借鑒而已)
(3)電話營銷： 電話營銷是比較常用的一種營銷模式，關(guān)鍵是要注意業(yè)主名單的準確性和真實性。時間上要在交房日期提前1、2個月，避免臨近交房的日期，其他同行業(yè)以及許多供應商打電話的居多，業(yè)主那時不堪其擾，引起反感和投訴。而且電話營銷要與具體營銷活動方案靈活的結(jié)合，例如邀請業(yè)主參加我們舉辦的戶型會，裝修咨詢會等，這樣一般都不會引起業(yè)主的反感和不配合。 電話營銷的優(yōu)點：由于采用的是一對一的溝通，直接溝通很靈活，容易培養(yǎng)與客戶的感情并獲得進一步的認同，也可以通過短暫的接觸和交流中探知該業(yè)主的脾氣秉性，一些特點和喜好。可以占據(jù)先入為主的心理態(tài)勢。 電話營銷的注意要點：電話營銷前客戶的職業(yè)特點和作息時間要大致掌握，電話營銷最好的是面對女性業(yè)主，時間絕不能長，要控制在一分鐘左右。一定要明確告知業(yè)主我公司的名稱，舉辦活動的時間，地點，聯(lián)系方式以及具體接待人、電話。之后要建立完善的電話回訪登記。
(4)直郵 將公司的宣傳資料、彩頁等通過直接傳達的方式投送給目標客戶(業(yè)主)，可以采取郵寄、電子郵件以及夾在其他媒介上(如DM報紙，網(wǎng)站)等途徑發(fā)給業(yè)主。
(5)工地樣板 樣板房一般有兩種方式： 一種是前期與開發(fā)商洽談，在雙贏的基礎(chǔ)上對于該樓盤的主力戶型或者劣勢戶型進行的全方位包裝樣板間，優(yōu)勢是與開發(fā)商互惠互利，連帶銷售，很有主動性和實用性。 第二類是交房前在小區(qū)中洽談幾個典型主力戶型的業(yè)主，許以很誘人的優(yōu)惠讓利裝修政策，為其施工完成整體裝修，率先在小區(qū)樓盤中占據(jù)先導位置，從而利用人們的從眾愛隨大流的心理，完成連帶銷售，擴大知名度和影響力。 需要注意的是，要重點包裝，在設計風格上要突出風格特點，施工質(zhì)量以及裝修 材料上要嚴格保證質(zhì)量，使之成為極有看點的真正意義上的樣板間。 工地樣板間的優(yōu)點：很實際，也很直觀的反映了公司的整體設計、施工實力，容易很快的打消業(yè)主的一些顧慮，很輕易的獲得客戶對工程質(zhì)量的信任，很好的小區(qū)內(nèi)客戶示范帶動效應。 樣板間的注意要點：樣板間的戶型必須是小區(qū)內(nèi)的主力戶型，樣板房選擇的位置很重要，要能夠吸引自然客流，更方便客戶參觀。樣板間在制作上一定要有獨特的亮點，能夠吸引客戶的注意力。
(6)直接拜訪 直接小區(qū)內(nèi)客戶拜訪也是營銷的一個重要途徑，面對面的傾聽業(yè)主的意見和建議，進一步將公司的設計理念以及公司的品牌、實力、施工設計力量等信息全方位的傳達給客戶?？梢圆扇】蛻粜畔菰L單的形式進行交流，在交流中將客戶的一些信息記錄在案，例如客戶姓名，性別，年齡，職業(yè)，具體單元門牌號，房屋面積，裝修述求等逐一記錄。從而在電話營銷的基礎(chǔ)上進一步掌握業(yè)主的第一手資料，從而為下一步營銷打下基礎(chǔ)，也可以在拜訪中了解到我公司與其他同行業(yè)的差距和不足，從而有的放矢的加強相關(guān)管理和改進，對今后的設計和施工提供可靠的信息反饋。
六、家裝公司的投入以及收益
籌建家裝公司需要一定的資金的投入
1、 營業(yè)場所(辦公室)100平米左右，租金大約需要8-10萬，折合每月 租金約為66008300之間
2、 營業(yè)場所的裝修，大約需要6萬，按照3年計算，每月大約折舊為1666
3、 硬件設施： 辦公桌椅2萬折舊按照3年計算，每月大約折舊555，電腦(按4臺計算)配置2萬按照2年計算，每月折舊約為833，打印機、投影儀、幻燈機、發(fā)票機、驗鈔機等約3萬折舊按照2年計算，每月折舊大約為1250
4、 正常辦公經(jīng)費(包括水電)約3000
5、 車輛購置使用(按一臺車計算)5萬按照5年折舊計算，每月折舊為833
6、 車輛的每月正常保養(yǎng)、汽油等各項雜費約為每月3000
7、 網(wǎng)站建立、廣告費用，營銷方案的實施約2到3萬
8、 人員開支(固定工作人員按照5人)每月工資額大約為2.5萬
9、 稅費每月大約為5000左右(無經(jīng)驗，自己估算)
收益： 在裝飾工程里，家裝行業(yè)相對因為對社會資源的需求少，幕后投入少，啟動成本少。并且每個家裝工程單體估算都有很不錯的利潤，毛利率25%~30%。這在許多行業(yè)都進入微利時代的今天，裝飾工程無疑是個高利甚至暴利行業(yè)。
1、 設計收益預期：每月按3戶計算，每戶設計費約為3000元左右，每月設計收益約為一萬元左右，按照80%的毛利率可以有8000元的毛利。一年可以有近10萬的收益。
2、 家裝套餐收益：每月按8-10戶計算，每戶大約為8-10萬，每月的實際收回的工程款為60萬左右，一年就是720萬，按照20%的利潤計算，一年可以有144萬的收益。
品牌越來越多，甚至連海爾、格力、科龍、伊萊克斯、奧克瑪?shù)鹊榷技娂娚孀阈〖译婎I(lǐng)域分食市場。
（一）建材市場浴霸的銷售份額是一塊不小的蛋糕，該市場的目標消費者的消費行為、特征與家電賣場的目標消費者群體有著一定的區(qū)別。根據(jù)目前我走訪市場調(diào)查的情況來看，還沒有廠家在建材專業(yè)市場采用品牌營銷運作市場。整個建材市場浴霸銷售情況非?；靵y、無序，許多雜牌軍就是在此市場獲得生存的機會和空間。所有品牌在此市場的產(chǎn)品陳列、終端形象、業(yè)務銷售技巧等等都表現(xiàn)很差。楚楚浴霸也不例外
（二）在與經(jīng)銷商的溝通交流中發(fā)現(xiàn)，楚楚的經(jīng)銷商存在以下現(xiàn)狀：
1、經(jīng)銷商忠誠度降低。在走訪中發(fā)現(xiàn)，雖然楚楚的品牌知名度較高，除建新市場紅葉店外，其他沒有一個是主推的，經(jīng)過溝通了解到經(jīng)銷商都比較注重單臺利潤，因為浴霸本身不是屬于高跑量的產(chǎn)品。在同類市場占有率產(chǎn)品中，我們給經(jīng)銷商的利潤相對偏低一些。
2、經(jīng)銷商抱怨、抵觸情緒較重。這主要是楚楚公司的價格體系和促銷形式造成的。
3、經(jīng)銷商經(jīng)營理念、經(jīng)營意識參差不齊，大部份經(jīng)銷商從近期利益考慮，傾向于什么產(chǎn)品 利潤高就經(jīng)營什么，很容易移情別戀。他們多個品牌，很多情況下他們會有計劃的分配不同品牌銷量，很難對楚楚全力以赴。更有將楚楚浴霸當成了誘使消費者的魚餌而已。
4、經(jīng)營模式單調(diào)，管理能力不強。我們的經(jīng)銷商基本沒有銷售計劃，沒有分銷客戶拜訪，也沒有針對分銷客戶的管理能力，甚至沒有能夠走出店面的業(yè)務員。經(jīng)銷商在銷售管理方面的經(jīng)驗不足，能力低下。市場推廣能力較低，對楚楚的依賴程度較高，造成我們市場開發(fā)費偏高。
5、營業(yè)員素質(zhì)低下，終端售賣力弱，這不及家電商場的營業(yè)員售賣能力及技巧，這無形中也制約了專業(yè)市場的銷售浴霸能力。
（三）消費者消費心理分析
通過在建材專業(yè)市場的蹲點調(diào)查獲知，消費者在建材市場消費時，最大的顧慮和擔心是產(chǎn)品的質(zhì)量和價格。他們一方面希望在建材市場選購其他裝飾材料的同時選購浴霸產(chǎn)品，但又擔心上當受欺詐。因而使得大批的消費者又另辟時間到商場去選購產(chǎn)品，以求安全和放心。所以，楚楚要做的是如何滿足消費者的這種需要。
（四）奧普為了保護品牌形象，基本放棄了在專業(yè)市場的銷售。目前專業(yè)市場均沒有強有力的品牌競爭對手。 三、設立“楚楚浴霸品牌專賣店”的優(yōu)勢分析
（一）優(yōu)勢
1、品牌基礎(chǔ)。在消費者心中已有了較高的品牌知曉度和美譽度。其市場占有率基本達到50%。
2、已有“楚楚”、“紅雙喜”兩個品牌的浴霸、和“楚楚水龍頭”產(chǎn)品組合。叁種產(chǎn)品可以完成專賣店產(chǎn)品布局。
3、以重慶馬家?guī)r市場為例，現(xiàn)在的經(jīng)銷商日平均銷售“楚楚浴霸”的量在60臺。如果以每臺平均零售價為330元計，則月零售額為19800元。按供應價計算則為15000元。供應價與零售額之間的差額為4800元。這僅僅是根據(jù)目前“楚楚浴霸”一個產(chǎn)品所預估的銷量及能創(chuàng)造的利潤。如果龍頭產(chǎn)品和“紅雙喜”浴霸能夠成功運作的話，專賣店能創(chuàng)造的利潤空間將更大。
4、設立專賣店，從長遠來看，更有利于掌握終端，把握渠道。更利于品牌形象的提升。
5、各建材專業(yè)市場的品牌專賣店建設成功以后，新小區(qū)的品牌宣傳和強勢促銷、裝飾公司工程市場的開發(fā)，與品牌專賣店可以完全整合互動起來，真正實現(xiàn)浴霸的品牌化運作。通過這些圍追堵截的市場操作，加上楚楚本身已有的品牌優(yōu)勢，楚楚浴霸再現(xiàn)輝煌，雄霸西南的夢想定能實現(xiàn)。
（二）劣勢
1、利潤點單一，沒有足夠的利潤來源作專賣店的費用支撐?！凹t雙喜”品牌及水龍頭產(chǎn)品目前運作方式不成功，在專賣店中，必須調(diào)整“紅雙喜”和“楚楚水龍頭”的運作方式，使“紅雙喜”能真正搶占終端浴霸市場。
產(chǎn)品的外觀造型，即新產(chǎn)品研發(fā)，與競爭對手相比，沒有競爭優(yōu)勢。
2、原有經(jīng)銷商貨物及展架的處理。開專賣店則必須砍掉原有經(jīng)銷商，而取消原經(jīng)銷商則勢必在短期內(nèi)會使公司的銷量下滑，但一段時間后會恢復。（當然，前提是專賣店建成后再去掉經(jīng)銷商。）
3、公司的資金占用加大。
（三）威脅
1、如果公司自己租店進行連鎖專賣店開發(fā)，如果月度銷售量達不到一定規(guī)模，則可能虧損。營業(yè)場地需6—10平方米，營業(yè)人員需2名以上。月度銷售費用在2000元左右。
2、無法利用商家的資源。品牌銷售的推廣減弱。
（四）機會
如前文所分析，在有市場、有需求的地方，去滿足他，我們就能占有市場，擴大份額。 四、操作方案
（一）經(jīng)營方式：先期由公司租用門店進行直營，待運作成功后，再伺機賣掉專賣店經(jīng)營權(quán)。
（二）選址：
1、選在專業(yè)市場。各建材專業(yè)市場只選一個門店，先期在燈飾市場選點做一個專賣店，運作成熟后，再到馬家?guī)r建材市場、石橋鋪八益建材、龍溪建材、得意裝飾城等地開設。
2、人流量大且集中的門店。面積在6—10平方米。
（三）價格體系：
與商場保持統(tǒng)一零售價不變，不講價、不打折。以正規(guī)的品牌形象示人。
（四）營業(yè)員薪酬體制及管理考核：
1、基本工資+提成的方式+獎勵，采用雙增長，雙降低的標準。（提成基數(shù)不以臺計，以銷售額計）獎勵部分與終端陳列、產(chǎn)品售賣技巧、產(chǎn)品知識等掛鉤考核。
2、“楚楚水龍頭”必須按品牌水龍頭產(chǎn)品的方式來運作。諸如龍頭陳列臺，陳列架等，樹立終端形象。
3、強化楚楚浴霸的新產(chǎn)品研發(fā)能力。賦予浴霸更多的時尚裝飾性和文化性。突顯“楚楚”動人。
（六）促銷推廣
1、強化終端形象布置。培訓終端優(yōu)秀促銷員，增強終端銷售的推力。
2、創(chuàng)新促銷活動常抓不懈，而不用或少用價格戰(zhàn)，以維護品牌形象和利潤空間。新小區(qū)交接房時的宣傳促銷活動不斷?？梢园l(fā)放優(yōu)惠卡與專賣店互動銷售。
3、開發(fā)裝飾公司市場，將裝飾公司和小區(qū)品牌推廣促銷活動結(jié)合起來，使之成為專賣店有力的支撐點。具體方案見另文《裝飾公司市場的開發(fā)》。
（七）完善售后服務，促進產(chǎn)品銷售。
良好的服務是營銷過程的重要一環(huán)，是在消費者中建立良好的口碑的有效保證。我們的宗旨：服務營銷樹形象，精耕細作鑄品牌。有專賣店渠道后，我們應做到：
1、在專賣店購買產(chǎn)品的顧客與商場購買產(chǎn)品的顧客享受同樣的售后服務。
一、注重企業(yè)人才建設，增強企業(yè)競爭力
公司建立健全薪酬和績效考核體系，編制完善《員工手冊》，初步形成激勵機制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機制。 2010年公司共吸引各類人才近30名，初步實現(xiàn)“吸引人才、留住人才”的人才戰(zhàn)略，逐步增加企業(yè)競爭力。
二、加強企業(yè)文化建設，提升企業(yè)凝聚力
良好的企業(yè)文化才是推動企業(yè)發(fā)展的真正動力，通過企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時更新，拓展游，攝影、詩歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動，宣傳、推廣了企業(yè)文化建設，增加了員工對企業(yè)的認同感，提升了企業(yè)凝聚力。
三、以經(jīng)營為核心，整合資源，推行區(qū)域營銷模式
根據(jù)公司2010“經(jīng)營年”的戰(zhàn)略定位，我們采取更加靈活有效、更加務實的措施、更科學的運營管理、更優(yōu)質(zhì)的服務，轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，優(yōu)化工作流程，強化服務意識，拓寬經(jīng)營范圍。
1、全面推行區(qū)域營銷模式，實行區(qū)域市場責任營銷
根據(jù)公司歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)和市場發(fā)展?jié)摿⑷珖袌鰟澐譃樗膫€經(jīng)營區(qū)域，其中重點、成熟市場劃分為一、二、三區(qū)，由區(qū)域經(jīng)理對其進行責任經(jīng)營，明確責任與考核指標，按產(chǎn)值指標每季度對區(qū)域經(jīng)理進行績效考評，區(qū)域經(jīng)理的績效工資、獎金與工程產(chǎn)值直接掛鉤，激發(fā)了區(qū)域經(jīng)理的主觀能動性，提高員工責任心和服務意識。
2、加大區(qū)域市場開發(fā)力度，完善分支機構(gòu)經(jīng)營管理。
公司進一步加大區(qū)域市場開發(fā)力度，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，2010年先后在江蘇南京、無錫，山東青島，湖北武漢，江西南昌、天津等地設立了分公司，進一步完善公司市場營銷網(wǎng)絡，為下一步公司經(jīng)營規(guī)模再上臺階打下了堅實的基礎(chǔ)。與此同時，公司注重對各分支機構(gòu)的支持、服務和管理，制定實施了《分支機構(gòu)管理手冊》。根據(jù)《管理手冊》，公司先后與北京、上海、江蘇、湖北、無錫、青島、江西等分支機構(gòu)簽定了經(jīng)營責任書?！豆芾硎謨浴返膶嵤?gòu)建公司與各分支機構(gòu)之間的良性運行機制、明確各分支機構(gòu)的經(jīng)營責任、增強各分支機構(gòu)的經(jīng)營效能等方面起到了巨大的推動作用。
3、合理利用經(jīng)營資源，加強經(jīng)營配套服務意識，
為了更好地服務項目經(jīng)理，提高工程中標率，我們制定了《客戶管理制度》，針對項目經(jīng)理的實際情況和工程的特點，從設計方案、標書評審、投標組織、預算報價、財務支持等方面給予專業(yè)的建議和相應的服務。
2010年，公司合同總產(chǎn)值50261萬元,其中設計合同1376萬元，實際完成產(chǎn)值39646萬元，較好地完成了公司的經(jīng)營目標，取得了良好的經(jīng)營效益。在公司同仁以及廣大項目經(jīng)理的共同努力下，2010年，公司精心打造了潮流前線地鐵商場、大慶沃爾瑪購物廣場、成都sm廣場等商城裝飾裝修工程；青島奧運帆船中心、廣西欽州白海豚大酒店、武漢珞珈山國際酒店等高標準星級賓館裝修工程；中國鳳凰大廈、洛陽高新區(qū)火炬大廈、國務院國貿(mào)委青島培訓中心綜合樓等辦公樓精裝修工程；集智大廈、國家體育總局湛江潛水運動員公寓等建筑幕墻工程及中國農(nóng)業(yè)銀行總部大樓、北京地鐵五號線宋家莊站等公共建筑工程。
通過不懈努力，公司在高檔商城和星級酒店等裝飾裝修細分市場形成了一定的競爭優(yōu)勢，為公司的品牌建設打下了良好的基礎(chǔ)；打開了建筑幕墻工程市場，形成了公司新的業(yè)務增長點。
四、調(diào)整組織架構(gòu)，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度
1、今年我們合理設置部門和崗位，對每個崗位進行清晰的崗位描述和責任要求，明確了每個員工的崗位職責，并簽訂了崗位目標責任書，設定考核指標，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據(jù)工作目標完成情況進行考評，分為a、b、c級，獎罰有據(jù)。
2、加強公司管理成本控制，實行費用預測、控制制度，實現(xiàn)了可控費用比預算總費用下降5%的指標要求。
3、加強項目管理，建立規(guī)范的項目管理體系
通過總結(jié)項目管理經(jīng)驗，編制了《工程項目管理手冊》，實行項目責任經(jīng)營，明確了項目部是成本中心的定位?！俄椖抗芾硎謨浴返膶嵤?，規(guī)范、制度化項目管理工作流程；清晰崗位職責；量化、細化考核指標；明確項目管理成本任務，人性化、合理化項目考核激勵機制。
廣東美涂士建材股份有限公司董事、副總裁任德忠說：“美涂士以齊造競爭優(yōu)勢、打造企業(yè)戰(zhàn)略層境的營銷藝術(shù)，讓企業(yè)銷售沒有冬天，并與廣大經(jīng)銷商、客戶打造‘共贏的生態(tài)系統(tǒng)’。”
天下沒有難做的生意
在2012年，“轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新”成為涂料行業(yè)的標簽，被頻繁提起并高度重視，是源于經(jīng)濟環(huán)境的惡化所導致的企業(yè)經(jīng)營困境。那么，“行情不好，生意難做”是否真的已經(jīng)成為行業(yè)繞不開的話題，并倒逼著企業(yè)紛紛沉潛？
答案是否定的。
據(jù)世界油漆與涂料工業(yè)協(xié)會日前的2012年度行業(yè)報告顯示，在不利環(huán)境下，2012年全球涂料的銷售總額達到1200億美元，產(chǎn)量3982萬噸。WPCIA表示，亞太地區(qū)依然是全球最大的涂料消費市場，在2012年以42%的產(chǎn)量位居首位。而中國占亞洲地區(qū)一半以上的消費。
由此可見，2013年涂料行業(yè)仍大有可為。馬云“天下沒有難做的生意”這個理念同樣在涂料行業(yè)得到印證。美涂士董事任德忠信奉并踐行這個格言：“齊造競爭優(yōu)勢是每個企業(yè)必須考慮的課題，這不以行業(yè)順逆為轉(zhuǎn)移。為經(jīng)銷商與合作伙伴創(chuàng)造可持續(xù)的利益增長，是美涂士價值鏈的定律?！?/p>
一是品牌力
在行業(yè)走到新拐點的當下，品牌強，則企業(yè)強。美涂士十多年來堅持以“健康”作為品牌提升的引擎，通過強勢活動引發(fā)行業(yè)關(guān)注、消費者共鳴。
譬如美涂士在2008年就聘請蔣雯麗代言，以及全國范圍內(nèi)的“美麗健康行”巡回促銷路演；攜手共推“青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)”和“保護母親河”項目，到2012年“健康行?美到家”、“四美”（家裝之美、公益之美、夢想之美、生活之美）線上活動與線下全國萬店的促銷聯(lián)動，美涂士在營銷道路上的創(chuàng)新總能成為涂料行業(yè)的焦點。據(jù)了解，2013年美涂士圍繞健康定位的“健康行，5C新生活”主張的年度營銷活動即將全面啟動。
二是渠道力
隨著涂料行業(yè)進入過剩經(jīng)濟時代，涂料生產(chǎn)企業(yè)深感“道路變阻路”。我們可以看到，美涂士積極拓寬渠道網(wǎng)絡建設，其網(wǎng)絡已成功實現(xiàn)了“凡有建材的地方必有美涂士店”、“凡有美涂士店的地方必有多家美涂士店”的密集形態(tài)。
美涂士在渠道推廣上還采取多元化盈利模式，不僅從渠道上很早就挺進了廣闊的農(nóng)村市場，快速開進二、三級市場，而且在工程、工裝等方面也成績耀眼，已經(jīng)與恒大地產(chǎn)、金科地產(chǎn)、金螳螂裝飾、業(yè)之峰裝飾等實現(xiàn)戰(zhàn)略合作。
三是終端力
從中國傳統(tǒng)的涂料制造業(yè)來看，涂料企業(yè)的外部營銷，基本上一直以渠道為關(guān)注焦點，這里就包括了涂料經(jīng)銷商、油木工師傅、裝飾公司、工程公司、家具廠等，而鮮有花大力氣去關(guān)注消費者。偶有涉及，比如小區(qū)推廣模式等，也都漸行漸遠，最終沒有實現(xiàn)消費者價值提升。而關(guān)注到渠道市場與消費市場，實現(xiàn)雙線并進的企業(yè)，更是鳳毛麟角了。
在很多企業(yè)管理者的意識形態(tài)中，還沒有形成與經(jīng)銷商創(chuàng)富共贏，并為消費者實現(xiàn)價值提升的理念。然而，能從這種意識形態(tài)中最先走出來的企業(yè)，恰恰就是未來的市場主導者。
去年，美涂士“金秋妝愛巢，美涂士聚劃算”活動在全國各地強勢鋪開，全國大大小小的終端舉辦的促銷活動不下2000場。此外，配合線下促銷活動，美涂士線上的天貓商城盛惠、微博互動等也受到了網(wǎng)友的給力圍觀。這種終端推廣力在行業(yè)也是少見的。
美涂士的終端互動模式，產(chǎn)生了三種讓企業(yè)心動的結(jié)果：首先，品牌強烈地吸引正在進行裝修的消費者眼球，也為經(jīng)銷商開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)；其次，“健康”品質(zhì)在這個模式的推動下，能更快地進入消費領(lǐng)域，從而逐漸成為產(chǎn)品銷售中的“主角”；最后，此前花大力氣大成本構(gòu)建的銷售網(wǎng)點與網(wǎng)絡體系，在這個活動模式下也得到了進一步鞏固和加強。
1+0的智慧
產(chǎn)品是基礎(chǔ)，有了“優(yōu)產(chǎn)品”，企業(yè)才能在市場生存。任德忠說：“產(chǎn)品是企業(yè)的第一生產(chǎn)力?！边@還不夠，企業(yè)還要有“優(yōu)營銷”――獨特的品牌推廣策略。任德忠認為：“優(yōu)產(chǎn)品是穩(wěn)固的1，優(yōu)營銷是后面可以無限延伸增值的0?！?/p>
掌握“1”：優(yōu)產(chǎn)品
激烈的市場競爭敲響了涂料制造暴利時代的喪鐘，利潤的下降，已經(jīng)無法支撐同質(zhì)化競爭的“價格戰(zhàn)”。如今，涂料行業(yè)一個大的趨勢是，人們的消費行為越加成熟，對產(chǎn)品的需求已從環(huán)保、服務、設計、功能、色彩、品質(zhì)、購物環(huán)境等進行全方位衡量。而以一些頗具實力的品牌為代表的標桿企業(yè)在新的消費趨勢前已經(jīng)樹起了準入門檻。
2013年，任德忠在經(jīng)銷商年會上提出了打造“墻面保護裝飾一體化全解決方案”，產(chǎn)品涵蓋了家裝漆、名潤專業(yè)家具漆、工程漆、墻紙、防水涂料等全系列品類，成為行業(yè)內(nèi)少有的能提供全系列產(chǎn)品和服務的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務企業(yè)。為各類經(jīng)銷商、客戶提供多元產(chǎn)品品類全解決方案及優(yōu)質(zhì)服務，完善零售、裝飾公司、工程、家具漆為一體的立體化營銷模式。
針對細分市場和不同客戶群，美涂士打造出“專業(yè)+多元”的立體化產(chǎn)品銷售模式，很好地解決了流通領(lǐng)域分散和混亂的狀況，并為渠道合作商注入發(fā)展活力。美涂士在推廣的不同階段針對單店盈利、城鎮(zhèn)市場推廣、工程、裝飾公司合作、家具漆推廣等方面都順勢而為進行創(chuàng)新。
延伸“0”：優(yōu)營銷
組建銷售聯(lián)盟
這種模式可以使企業(yè)在短時間內(nèi)贏得競爭優(yōu)勢和品牌知名度。組建聯(lián)盟的形式可以是差異化同行業(yè)品牌聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，也可以上下游供求伙伴聯(lián)盟等，通過搞互動式營銷，資源共享，提高顧客的認知度，創(chuàng)造業(yè)績和品牌的共振效應。
發(fā)展網(wǎng)絡營銷
網(wǎng)絡營銷具有范圍廣、速度快、成本低、任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等的獲取信息及平等的展示自己的優(yōu)點。它可以使小企業(yè)迅速擴大知名度，網(wǎng)絡電子營銷是中小企業(yè)的獨門“利器”。
消費需求轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡成為了很多人的選擇，網(wǎng)絡購物也迎來最好的發(fā)展時機，中小木門企業(yè)一定要抓住這個時機。即時、互動、個性化的移動性媒體營銷，如移動手機、公交、地鐵視屏營銷目前成為了傳播差異化信息內(nèi)容的一個新渠道。可以說IT的發(fā)展速度有多快，網(wǎng)絡營銷的發(fā)展速度就有多快。做網(wǎng)絡營銷是個長期性的方向和策略。
備戰(zhàn)促銷
促銷是一把雙刃劍，操作得好，企業(yè)盈利，操作不好，影響品牌形象，失去了消費者信任。九正小編認為要做好促銷有四點需要注意：一是準備要充足;二是不要打價格戰(zhàn);三是促銷要有創(chuàng)意四是廠家和經(jīng)銷商要配合互動，讓利到消費者。
體驗式家居館
整體家居是一種趨勢。與此類似的門業(yè)超市，綜合建材商場都是木門企業(yè)在發(fā)展渠道方面新的嘗試。有的企業(yè)縱向發(fā)展，如地板、衣柜、櫥柜、五金;或者橫向發(fā)展，如鋼木門、木門、防盜門、鋁合金門、PVC門，都是戰(zhàn)略方向的選擇。在寒冷的冬天，中小木門企業(yè)更應站在經(jīng)銷商的角度，加強銷售指導與培訓，傳達廠家與經(jīng)銷商共存共榮、抱團出擊的決心，設法為他們減壓送暖，共度難關(guān)。
渠道創(chuàng)新
目前家居建材行業(yè)屬性也由過去的邊緣建材行業(yè)向家居、時尚、文化等跨產(chǎn)業(yè)方向發(fā)展，除了裝飾城，家居城的品牌專賣店、直營店，入駐百安居、歐倍德、家飾佳[最新消息價格戶型點評]、家世界等常規(guī)建材市場外，房地產(chǎn)公司、裝飾公司、售樓處樣板房、團購會，家電賣場、家具賣場、普通超市等渠道均可考慮為目標發(fā)展市場。
下鄉(xiāng)、進城運動
國家大力投資保障房項目，以及災區(qū)的重建和西部地區(qū)的發(fā)展，是中低檔木門的福音，尤其是各種免漆門、鋼木門、低檔實木復合門要抓住這個機遇。當下精裝修也成為一種趨勢，這是工程類木門企業(yè)的福音。
電視直銷，網(wǎng)絡視頻直銷
這種模式目前只存在于手機等商品中，但筆者認為，具備科技含量，使用創(chuàng)新材料的特色木門也可以采用，消費者擔心的安裝與售后服務可以與當?shù)仄放蒲b飾公司合作解決，需要注意的是要杜絕虛假宣傳和處理好售后服務等問題，把真正的中間費用讓給消費者。
(一)發(fā)展戰(zhàn)略不明確
1、我國建筑裝飾企業(yè)的管理能力與市場需求不匹配。我國大多數(shù)裝飾公司都是從最初的小公司逐步發(fā)展起來，在一路的發(fā)展壯大中，公司必定經(jīng)歷了傳統(tǒng)的粗獷、低效、高消耗以及不可持續(xù)的經(jīng)營管理階段，比如低價競爭、管理分散、缺乏集成、人員架構(gòu)等。在企業(yè)快速發(fā)展的同時管理能力沒能匹配發(fā)展，這些落后的管理手段在公司不斷發(fā)展的過程中會不斷的凸顯矛盾，影響甚至阻礙公司的發(fā)展。這種管理能力不足對企業(yè)經(jīng)營帶來的影響是深遠的，也是重大的。
2、我國建筑裝飾企業(yè)創(chuàng)利能力下降。建筑裝飾行業(yè)材料、設備價格以及用人成本都保持不同程度上漲趨勢，使得裝飾企業(yè)的成本增加;隨著市場化水平的不斷提高，一些國外建筑裝飾企業(yè)涌入中國市場，裝飾公司面對著國內(nèi)外同行的雙重競爭壓力，裝飾企業(yè)之間的競爭愈趨激烈愈趨透明，企業(yè)利潤面臨下降的風險;新一輪長效的房地產(chǎn)市場的調(diào)控影響也波及到裝飾企業(yè)的業(yè)務承攬;此外，貨幣緊縮形勢下項目進度款支付及結(jié)算周期拉長，種種變化導致裝飾企業(yè)的創(chuàng)利能力下降，這些因素都需要裝飾企業(yè)去解決。
3、我國建筑裝飾企業(yè)的發(fā)展模式不可持續(xù)。建筑裝飾行業(yè)是資源消耗型服務業(yè)，在當前提倡建設資源節(jié)約型、環(huán)境友好型、綠色節(jié)能型建筑的社會大背景下，裝飾企業(yè)必須改變原有資源消耗多、能源消耗大、環(huán)境影響大的發(fā)展模式。要改變原有的建設思路，爭取節(jié)能、節(jié)材、節(jié)水、減少污染，將環(huán)境保護的理念滲透到業(yè)務流程的各個環(huán)節(jié)中。
(二)風險抵抗能力差
1、我國建筑裝飾企業(yè)業(yè)務比較單一。根據(jù)東方財富網(wǎng)上市公司經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，2017年上半年裝飾行業(yè)上市公司主營業(yè)務的平均比重分別為:裝飾業(yè)務92.23%、設計及其他業(yè)務7.77%。其中裝飾業(yè)務占據(jù)裝飾公司總業(yè)務的絕大部分，并且這一情況在近三年內(nèi)并未得到顯著改善。在7.77%的設計及其他大類中還有設計業(yè)務突出的個別企業(yè)，以及主做工程總承包的企業(yè)，除去這些典型企業(yè)的影響，可以說我國大多數(shù)建筑裝飾公司的業(yè)務只有裝飾。
2、我國建筑裝飾企業(yè)大客戶依賴嚴重。在家裝領(lǐng)域，客戶相對較散，業(yè)務承攬成本較高，并且還面臨著廣大裝修游擊隊的競爭，所以很多大型裝飾公司都專攻住宅精裝修市場。通過和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)形成供應鏈關(guān)系，承攬住房精裝修工程。對裝飾公司來說，房企的幾個項目金額可能就是年度計劃的一半，并且這些房企業(yè)務充足、資金有保證，越來越多的裝飾企業(yè)把業(yè)務重點往精裝修市場靠攏，越來越依賴大客戶、越來越依賴大項目。據(jù)了解，在裝飾行業(yè)前十強中大客戶的項目數(shù)額占到公司總裝飾業(yè)務的40%以上。
(三)我國建筑裝飾企業(yè)管理流程效率低。營銷人員對客戶、合作單位、項目背景等資料了解不深，可能為公司帶來合同或法務上的麻煩;對概算成本等專業(yè)內(nèi)容了解較淺，容易報價偏差，失去客戶信任;提倡全員營銷，多部門多人員共同開展，承攬項目口徑不一，容易造成溝通不暢、重復勞動、內(nèi)部競爭等問題。
1、投標管理。我國裝飾企業(yè)概預算編制人員在計算成本時，一般采用市場詢價的方式確定單價。而電話詢價或網(wǎng)頁詢價得到的報價一般高于實際價格。不僅不利于公司進行成本控制，而且編出的投標報價書總價偏高，標書不具備競爭力。
2、設計管理。設計人員對現(xiàn)場施工工藝不了解，設計出的方案不符合現(xiàn)場施工工藝，存在增加施工難度的情況;設計人員對材料的成本不具有專業(yè)概念，設計出的方案造價偏離業(yè)主的成本目標。
3、采購管理。材料供應商公關(guān)公司采購人員，采購人員受賄或吃回扣現(xiàn)象普遍;采購簽收管理不到位，運輸損耗不能及時發(fā)現(xiàn)處理;材料入倉管理不嚴，存在虛假入庫和入倉損耗等情況。
4、施工管理。工程部缺乏與采購部的協(xié)調(diào)配合，材料入場控制乏力，增加進度和成本控制難度;施工現(xiàn)場材料采購管理不嚴，采購數(shù)量偏高，造成材料浪費;現(xiàn)場質(zhì)量管理沒有標準化程序和制度，被動地配合接受檢查，缺少自身的質(zhì)量管理體系和評價體系。
二、建筑裝飾企業(yè)集成管理分析
(一)建筑裝飾企業(yè)集成管理內(nèi)涵。了解集成管理的概念是研究集成問題的基礎(chǔ)。集成管理是以集成思想為指導，將集成的理論和方法應用到實際管理中的，為了實現(xiàn)組織集成目標的活動。裝飾企業(yè)集成管理是以企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標為導向，將企業(yè)內(nèi)外部資源要素集成整合，實現(xiàn)效率提升和功能涌現(xiàn)，最終達到提高業(yè)務水平和管理水平、提升競爭力的目標。
(二)裝飾企業(yè)集成管理的特征
1、綜合性。從管理要素的角度看，集成管理不局限于自有的資源，企業(yè)外部的各種資源也被視為集成管理的要素。從管理方法的角度來看，集成管理不僅僅是管理技術(shù)自身的簡單集成，還是管理與信息技術(shù)、系統(tǒng)理論等互相結(jié)合和綜合集成。
2、復雜性。集成管理的復雜性表現(xiàn)在:(1)集成系統(tǒng)內(nèi)要素數(shù)目較多、范圍較廣，并且各要素之間不是完全的獨立，且要素之間產(chǎn)生相互作用;(2)集成的結(jié)構(gòu)比較復雜;(3)集成系統(tǒng)是一個動態(tài)的系統(tǒng)，它會在企業(yè)發(fā)展過程中不斷學習，并優(yōu)化系統(tǒng)結(jié)構(gòu)和功能。
3、多樣性。因為裝飾企業(yè)業(yè)務模式不同，發(fā)展理念不同，對集成管理的認識也不同，所以在實際操作和應用中集成管理形式多種多樣。
4、創(chuàng)新性。因為集成具有無序性，要素間不可能自行形成集成體，在集成過程中必須要有人的參與，而人通過自己的主觀意識集成要素是一個創(chuàng)造性的過程。集成管理一般應用于互聯(lián)網(wǎng)、電子商務等行業(yè)，建筑裝飾行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)實施集成管理本身就是一種大膽的創(chuàng)新嘗試。
裝飾企業(yè)集成管理與傳統(tǒng)管理的區(qū)別。我國建筑裝飾企業(yè)傳統(tǒng)管理相對成熟，而集成管理作為一種創(chuàng)新應用與傳統(tǒng)管理之間存在較大區(qū)別。
三、建筑裝飾企業(yè)集成管理應用及效果
(一)集成管理在我國建筑裝飾企業(yè)中的應用。作為建筑裝飾企業(yè)，裝飾項目進行到不同的環(huán)節(jié)管理側(cè)重不同。比如設計階段管理與采購階段管理各有側(cè)重，施工階段管理側(cè)重點又不同于前兩者，每個階段管理側(cè)重點不同，這就要求企業(yè)業(yè)務管理有著很強的階段性。建筑裝飾項目主要階段包含:招投標、設計、采購、施工、維護等。在業(yè)務過程集成管理設計時就應該充分考慮項目各階段的差異性，并提前做好準備。
集成管理是以企業(yè)發(fā)展整體目標為目標的，對業(yè)務過程進行優(yōu)化或者重組的過程。業(yè)務流程集成不僅僅是業(yè)務流程內(nèi)部的優(yōu)化，而且優(yōu)化過程與過程之間的關(guān)系。形成一個可以大范圍協(xié)調(diào)和配合的集成體。過程集成的具體操作非常復雜，要求橫向和縱向兩個角度都要實現(xiàn)最優(yōu)配置。并且過程集成包含并行理論和重構(gòu)理論雙重思想。過程集成都是以企業(yè)發(fā)展目標為指引，在公司內(nèi)部橫向和縱向兩個角度都尋求最優(yōu)化配置，為了實現(xiàn)效益最大化。
集成后的建筑裝飾設計施工業(yè)務分為四大階段，其中包含四項關(guān)鍵工作。在業(yè)務的全周期中需要多個部門的協(xié)調(diào)配合。例如在項目招投標階段需要市場部、工程部、采購部、設計部、預算部和財務部人員合作完成;在施工階段需要市場部、工程部、材料部、預算部、設計院、財務部和總工辦多個部門配合完成;在采購工作中需要采購部、市場部、工程部、預算部、設計院和財務部合作完成。集成后的業(yè)務流程將原本相對獨立的各職能部門變成關(guān)系非常緊密的工作組。
(二)我國建筑裝飾企業(yè)集成管理應用效果
1、提升企業(yè)核心競爭力。裝飾企業(yè)通過實施集成管理可以優(yōu)化集成企業(yè)內(nèi)外部資源，實現(xiàn)更大范圍內(nèi)的資源整合配置。通過精進企業(yè)業(yè)務、精簡組織架構(gòu)、精準信息管理等手段，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理真正管得住、控得住;提升企業(yè)內(nèi)部協(xié)同水平，提高信息溝通效率，彌補信息鴻溝，進而提升業(yè)務部門的專業(yè)力、執(zhí)行力;降低溝通成本，降低業(yè)務風險，進而降低企業(yè)運營成本，提高企業(yè)經(jīng)營效率。
2、提升企業(yè)風險管理水平。集成管理后的業(yè)務工作，從投標階段到后期維護階段都有多部門協(xié)同開展，不同專業(yè)部門的聯(lián)合可以確保每一階段的決策都是專業(yè)的、精確的、協(xié)調(diào)最優(yōu)的。既有利于減少誤差，降低風險，也有利于后期風險管控和應對。
1、人口環(huán)境:伴隨著南昌市場房地產(chǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展,越來越多的人也掀起了購房的熱潮.簡單的考察以下購房人群的年齡結(jié)構(gòu).20-45歲的人群占整個市場的80%,這種人群的消費觀念新潮,對設計理念的要求新穎.這在某種程度上已經(jīng)給我們公司目標市場做了導向.2、經(jīng)濟環(huán)境:南昌的消費水平可見一斑,從多年的經(jīng)濟發(fā)展趨勢來看,南昌的經(jīng)濟是呈現(xiàn)快速進步的,當然還有一點我們應該注意的是在南昌購房的人群外來戶也占一定數(shù)額.(這些人要么有錢真心求購,要么抄房)(二)同行業(yè)的環(huán)境分析:
我們公司的定位是管理型的企業(yè),想要創(chuàng)造自己的品牌形象,相對于其他的公司我做了一個簡單的環(huán)境分析供參考:劣勢:
因素:沒有形成一定的品牌效應,影響力不夠.資金實力遜色.啟示:及早建立自己的品牌,加大宣傳力度,爭取市場部的業(yè)務量.
解決方案:
創(chuàng)建市場部,市場部人員在小區(qū)的宣傳尤為重要，要做出企業(yè)形象出來，勢必要在大眾的口味上做到積極應恰，始終以人的積極性為管理的核心和動力，細節(jié)決定成敗，服務貫徹追蹤。
（一）行業(yè)品牌架構(gòu)：
1．高端品牌： 海蒂詩 海福樂 匯泰龍 頂固 雅潔 華億達 摩登 KLG GMT 多瑪
2．中端品牌：名門 百樂門 天奴 凱恩斯 斯力高 斯凱 榮盛五金 邦派五金 奧邦五金
3．低端品牌：較多也較雜
（二）中高端五金運做品牌運做模式：
1．產(chǎn)品組合上力求主輔結(jié)合。以某一個單項產(chǎn)品作為自己整個產(chǎn)品線中的核心產(chǎn)品，并延伸產(chǎn)品線，拓寬產(chǎn)品線寬度，以形成輔助類產(chǎn)品，從而形成核心產(chǎn)品為主、輔助產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品組合。在整個五金品牌中，中高檔房門鎖無疑占有相當大的份額，將鎖作為核心產(chǎn)品，圍繞鎖進行產(chǎn)品線的延伸，比如開發(fā)房門合頁、門吸、插銷、貓眼；家具五金：拉手、家具鉸鏈、移門配件；工程配套五金：大小工程拉手、閉門器、地彈簧、玻璃門控五金件；衛(wèi)浴五金：毛巾掛件、水龍頭等。（1）匯泰龍、頂固、名門、百樂門等無不是以鎖作為核心產(chǎn)品，從而打造出品類齊全的產(chǎn)品組合，以滿足渠道客戶和終端消費者的多種需求。（2）深圳華億達以拉手為主，現(xiàn)在陸續(xù)開發(fā)出了各種家居、家具、工程配套、衛(wèi)浴五金，而GMT以地彈簧、閉門器為主，并逐步完善了其他傳統(tǒng)五金產(chǎn)品線。
2．生產(chǎn)模式上，大多品牌企業(yè)只生產(chǎn)核心產(chǎn)品，而其他品類產(chǎn)品依靠OEM代工生產(chǎn)方式進行。此方式一大特點是可以以市場終端消費者的購買需求以及渠道客戶的經(jīng)營效益最大化為基礎(chǔ)，為終端消費者和渠道商提供品類齊全的產(chǎn)品，讓渠道商在產(chǎn)品經(jīng)營上實行多點開花，又能重點突破，而且能夠讓五金品牌企業(yè)輕裝上陣、不再拘泥于煩瑣的生產(chǎn)，將精力重點集中在品牌打造和銷售渠道拓展上。
3．銷售模式上，仍以傳統(tǒng)渠道銷售為主，工程直銷渠道、隱性渠道、KA渠道、網(wǎng)絡團購、小區(qū)團購為輔。傳統(tǒng)渠道上尤以經(jīng)銷商自建專賣店為主，有實力的五金品牌企業(yè)在一類核心市場自建直營店；工程直銷渠道：各五金品牌根據(jù)各自核心市場一方面組建工程直銷團隊，直接針對目標工程項目進行拓展，從而形成合作，另一方面，指導全國各地經(jīng)銷商，利用其健全的全國網(wǎng)絡和良好的政府關(guān)系、較低的人力成本進行全面、深入的工程拓展，從而在全國獲得大的工程項目進展；隱性渠道：主要針對全國各地的建筑設計院、家裝公司、工裝公司、建筑招投標中心為主要拓展對象，依靠其在建筑工程領(lǐng)域的專業(yè)性和權(quán)威性，直接或間接的獲得家庭裝修、工程裝修項目的合作。
4．品牌打造上，并無明確的品牌戰(zhàn)略。自身品牌定位、品牌規(guī)劃大多乏善可陳。大多五金品牌推行全國專賣店統(tǒng)一VI形象系統(tǒng)，依賴于傳統(tǒng)戶外廣告、店招、POP宣傳，運用此類簡單的廣告宣傳方式打造品牌。大多數(shù)五金品牌沒有清晰的戰(zhàn)略思維，產(chǎn)品組合、渠道建設、廣告促銷等方面無法形成一個系統(tǒng)運做框架，貌似推廣力度很大，其實，品牌戰(zhàn)略不清晰，導致品牌定位、品牌文化、品牌訴求、品牌推廣、品牌維護互相脫節(jié)，從而無法真正給渠道客戶和終端消費者傳遞清晰的品牌形象和文化。
5、銷售團隊管理上，大多處于粗放設置、粗放管理狀態(tài)。粗放設置反映在很多五金品牌企業(yè)在營銷組織結(jié)構(gòu)設置上相對隨意，沒有很好的與公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營目標結(jié)合起來；其二反映在很多五金企業(yè)的營銷職能體系設置不清晰，如制度化建設、各部門以及崗位職能、部門以及崗位間工作流程界定不清晰。導致內(nèi)耗過大，營銷團隊無法發(fā)揮1+1>2的效果；其三各營銷崗位人員管理上，并沒真正實施績效管理，或者績效管理實施僅僅只是形式，并無法發(fā)揮績效管理的真正作用。
6、培訓體系建設上相對滯后。作為企業(yè)營銷工作中，營銷團隊培訓和渠道商培訓將尤為重要。而當前五金品牌企業(yè)培訓工作是如何開展的呢？營銷培訓方面：大多數(shù)沒有完善的培訓體系，沒有專業(yè)的培訓部門，缺乏建材營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的培訓師。很多可能是營銷總監(jiān)兼作培訓，或者是一年一度也安排幾次所謂的“營銷專家”進行大而統(tǒng)的培訓，但無論是商家還是營銷人員都是聽的熱血上涌、激情澎湃；聽后云里霧里，收獲甚少。產(chǎn)品技術(shù)知識方面：大多數(shù)企業(yè)還是依賴經(jīng)銷商“無師自通”，由經(jīng)銷商這個“土包子”用“土方法”傳授“土經(jīng)驗”，習慣“師傅帶徒弟”式的傳、幫、帶。
（三）A品牌運做機會分析：
1．行業(yè)營銷管理總體水平偏低。由于五金行業(yè)的特性，當前行業(yè)中大多數(shù)五金品牌品牌化運做時間大多只有五年左右，這也決定了各品牌營銷管理相對較為粗放，遠沒達到精益化管理要求。這勢必給新加入者帶來大好機會，只要新加入者能以清晰、精準的戰(zhàn)略規(guī)劃切入市場，并輔之于高效營銷管理模式，將高效管理作為新加入者的核心競爭力悉心打造，新加入者必將有良好的發(fā)展勢頭和空間。
2．行業(yè)依然是魚龍混雜。五金行業(yè)俗有“小五金”之稱，許多生產(chǎn)歷史相對悠久的企業(yè)，由于以前只專注某一五金品類生產(chǎn)，要么側(cè)重外銷，要么側(cè)重給國內(nèi)品牌做貼牌，要么側(cè)重給國內(nèi)一些成品家具、家居做配套配件，從生產(chǎn)規(guī)模上看，上千人以上的五金生產(chǎn)企業(yè)也不少，可真正擁有自主品牌，實行品牌化運做的企業(yè)就不多了，而進行品牌化運做企業(yè)擁有較高市場知名度、美譽度的品牌就少之更少了。行業(yè)內(nèi)“大魚”被“小魚群”淹沒，“小魚群”在“大魚”身邊游弋。行業(yè)相對混亂狀況為新加入者加入攪局提供了廣闊的市場空間。
3．行業(yè)內(nèi)沒有出現(xiàn)明顯優(yōu)勢的“巨無霸”。 該行業(yè)的主要生產(chǎn)商整體而言，在資金、規(guī)模、管理上并沒有明顯優(yōu)勢，基本處于軍閥混戰(zhàn)的局面。五金行業(yè)沒有很高的進入壁壘，這給新品牌的進入和發(fā)展都帶來了機會。 五金行業(yè)中當前所謂的知名品牌也沒有絕對優(yōu)勢，或者在整個行業(yè)中占據(jù)絕對壟斷地位。雅潔、頂固、匯泰龍等高端品牌其營銷推廣力度相對比較大，但也沒在行業(yè)中樹立絕對領(lǐng)先的地位。這種行業(yè)狀況給新加入者在某種程度上帶來了便利性，可不用太顧慮剛“下水”就被“行業(yè)大鱷”吞噬。
4．五金品牌認知度偏低。由于五金產(chǎn)品種類繁多、需求也千變?nèi)f化，而且對于各五金產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)也沒統(tǒng)一國家標準，各五金品牌為了迎合市場需要，開發(fā)出的產(chǎn)品也是五花八門，而終端消費者在消費五金產(chǎn)品的時候，不會象“快速消費品”或“家電產(chǎn)品”那樣有明確的品牌偏好。很多在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的品牌在終端消費者中并無太多認知。這給新加入者品牌帶來契機。
5．現(xiàn)有五金中高端品牌營銷網(wǎng)絡大多還停留在一二類市場網(wǎng)絡，而針對當前蓬勃發(fā)展的三級縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尚顯薄弱。新加入者既可選擇在一二類市場與現(xiàn)有行業(yè)五金品牌捉對廝殺，也可在三、四級市場暢游“藍海”
6．當前五金品牌還主要停留在傳統(tǒng)渠道競爭上，在工程渠道、隱性渠道、網(wǎng)絡團購、小區(qū)團購等多元化渠道建設上相對薄弱。由于五金產(chǎn)品的特性，其銷售渠道也是多元化，當前行業(yè)內(nèi)五金品牌大多數(shù)都專注于傳統(tǒng)渠道和工程渠道的拓展，在此兩種渠道拓展上也尚不完善，此種渠道格局也勢必給新加入者帶來更廣闊的渠道拓展空間。
7．大多數(shù)行業(yè)內(nèi)五金品牌價格體系混亂。價格分級不明確、終端零售價格失控。造成分銷商怨聲載道、終端消費者感覺“上當受騙”這種狀況。這給A品牌帶來了發(fā)展機遇，通過穩(wěn)定而有效的價格體系獲得經(jīng)銷商和終端消費者的青睞。
8．中國家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 過去，中國家居裝飾主要集中在一二類市場（地市級以上市場），而對于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)而言，在今后將迎來發(fā)展高峰。這也勢必給五金品牌企業(yè)帶來市場增長點，新加入者面對這一現(xiàn)狀如何精準進行目標市場選擇和市場細分，將顯得尤為重要。
9．近幾年地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，房價的快速上漲，帶動了高檔裝飾材料需求，提升五金產(chǎn)品的市場空間。
10． 消費觀念的改變以及個性化消費需求，使得時尚、簡約、個性化產(chǎn)品的接受和普及更為容易。
11．居民收入的提高，形成了強大的市場購買力。
12．消費者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來逐步成長為家居消費主體，這必將給家居包括傳統(tǒng)五金行業(yè)帶來持續(xù)的發(fā)展。
二、A品牌定位
（一） 品牌戰(zhàn)略定位：
行業(yè)定位：家裝、工裝、家具五金行業(yè)
市場定位：A五金將行業(yè)中高端市場作為自己的目標市場
產(chǎn)品定位：高端品質(zhì)、產(chǎn)品線配套豐富
服務定位：提供361度超值服務
品牌戰(zhàn)略定位詮釋：
1、 行業(yè)定位：根據(jù)A品牌公司的主要核心產(chǎn)品是鎖具和拉手，而且在此有多年的生產(chǎn)制造經(jīng)驗，以此而確定A品牌將要切入的行業(yè)無疑是家裝、工裝、家具五金行業(yè)。
2、 市場定位：由于當前五金行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來中國建材家居行業(yè)發(fā)展趨勢而定，整個五金行業(yè)發(fā)展高、中、低市場已由“金字塔型”發(fā)展成為“橄欖型”，也即高端市場只占有一定比例，而低端市場在日趨縮小比例，而中端市場比例在急劇變大，這一趨勢決定了A品牌必須鎖定中高端市場。
3、 產(chǎn)品定位：根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢，公司的產(chǎn)品定位必須隸屬于市場定位，A產(chǎn)品定位與提供高端品質(zhì)產(chǎn)品，并提供完善產(chǎn)品線配套，以實現(xiàn)對終端消費者的個性化需求，也滿足商家的經(jīng)營效益最大化原則。
4、 服務定位：當前五金品牌運做企業(yè)在服務體系構(gòu)建上缺乏明確的定位，而此現(xiàn)狀對于A品牌是非常好的契機，打造361度超值服務主要包括產(chǎn)品技術(shù)服務、物流配送服務、施工安裝指導、經(jīng)銷商經(jīng)營管理培訓。針對以上服務項目，A務必將各項服務體系構(gòu)建完善，并著重加大經(jīng)銷商培訓，以此作為A品牌塑造特色之一。
（二）品牌目標：成為家裝、工裝、家具、工程配套五金領(lǐng)域的領(lǐng)導品牌。
說明：混亂的市場格局，尚未有絕對領(lǐng)導性品牌出現(xiàn)，A將“成為行業(yè)領(lǐng)導品牌”作為品牌目標。
（三）品牌內(nèi)涵：
A品牌彰顯的是一種大氣、成熟、厚重的個性，充滿著時尚、現(xiàn)代、激情、創(chuàng)新等元素，代表了A品牌人團結(jié)、奮進、拼博的精神。
（四）品牌核心價值：高品質(zhì)產(chǎn)品 帶來高品質(zhì)的生活
（五）品牌核心訴求：“專業(yè)”。
（六） 品牌廣告語：A五金 完美空間裝飾專家
（七） 品牌打造計劃：
1．確立清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。
2．確立統(tǒng)一的品牌CIS系統(tǒng)。根據(jù)公司的品牌定位和所要彰顯的品牌個性和內(nèi)涵，進行公司的CIS系統(tǒng)設計，建立明顯的A品牌形象識別、理念識別、行為識別系統(tǒng)。編撰公司的CI（VI、MI、BI）手冊。
3．可采用卡通人物做代言人。將卡通形象作為伯得品牌推廣中的亮點。比如可以以A品牌創(chuàng)始人為原型通過動畫設計，制作出特征明顯，又與整體品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作為A品牌代言人，用卡通形象區(qū)別于當前行業(yè)內(nèi)五金品牌的傳統(tǒng)運做方法。而且可以以A品牌發(fā)展里程所經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)故事為原型，編撰卡通故事，實行卡通故事行銷，以此區(qū)別于傳統(tǒng)五金品牌。
4．根據(jù)公司的VI手冊，統(tǒng)一制定公司的各項宣傳品、包裝物統(tǒng)一性確保為A品牌內(nèi)涵服務。
5．根據(jù)MI、BI手冊對于品牌理念識別規(guī)定，統(tǒng)一營銷系統(tǒng)所有營銷理念、行為，所有營銷行為必須體現(xiàn)公司理念，服從A品牌內(nèi)涵以及所彰顯的氣質(zhì)。并以公司營銷總部將此標準理念和行為貫徹到各渠道商，再由渠道商將此理念順利、準確無誤地傳遞給終端消費者。
6．，著手三年內(nèi)打造A國內(nèi)市場千店工程。打造此項工程工作要點：一是千店統(tǒng)一形象工程，包括統(tǒng)一店面裝修形象、統(tǒng)一POP宣傳品、統(tǒng)一銷售人員服裝；二是千店統(tǒng)一營銷服務理念、統(tǒng)一營銷服務流程、統(tǒng)一營銷服務術(shù)語；三是開展千店系統(tǒng)化、高針對性、實戰(zhàn)性強的終端培訓，通過以上三項工作打造千店工程，從而建立龐大的A營銷終端體系。
三、A品牌營銷策略：
（一）產(chǎn)品組合策略：
確定產(chǎn)品組合前分析：
1．由于行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)五金品牌是以專賣店作為終端售賣形式，而作為開設專賣店的必要條件是：品類齊全的產(chǎn)品、互相配套帶動的產(chǎn)品組合、能基本實現(xiàn)顧客的一站式購物需求。當前傳統(tǒng)五金品牌企業(yè)大多是以鎖具為核心產(chǎn)品，以此開發(fā)整體室內(nèi)裝飾五金，比如顧客購買門后，必須購買某品牌的鎖，如果能選定某品牌鎖具后，則要考慮門安裝所需要的其他五金件：合頁、門吸、貓眼、插銷等附屬產(chǎn)品；同樣，如果一顧客選購了門，顧客可能是買了新房，或者重新裝修，那作為銷售商是否要判斷顧客可能還有其他需求，比如添置或更換家具，那購買家具是否需要家具五金配件，是否還有其他裝修項目，相關(guān)項目是否還需要相關(guān)五金產(chǎn)品。顧客對于五金產(chǎn)品的需求往往不是單一的，而是配套的，所以只要銷售商能用核心產(chǎn)品打動顧客，等顧客認可了您的核心產(chǎn)品，那么相關(guān)配套附屬五金產(chǎn)品也自然能實現(xiàn)聯(lián)動銷售。正是顧客這一消費特性，決定了銷售商專賣店產(chǎn)品必須擁有品類齊全、互相補充的五金產(chǎn)品組合，才能充分利用專賣店這一終端售點，實現(xiàn)專賣店效益最大化。
2．當前五金品牌終端店經(jīng)營情況：
（1）比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門等品牌都是以專賣店形式經(jīng)營，而且在專賣店銷售比例中大都占據(jù)80%以上比例，而且這些品牌產(chǎn)品組合非常完善。
（2）很多五金品牌由于只有單一的核心品種，而其他品類產(chǎn)品線相對薄弱，作為經(jīng)銷商在選擇這個品牌經(jīng)營的時候通常只經(jīng)營其核心品類產(chǎn)品，而將其他配套品類產(chǎn)品選擇其他有優(yōu)勢的品牌，總之實現(xiàn)多品牌經(jīng)營策略，確保在各品類產(chǎn)品上實現(xiàn)優(yōu)勢互補。
3．產(chǎn)品組合單一的品牌，其無法真正組建專賣店，大多品牌產(chǎn)品在經(jīng)銷商店鋪里只能占據(jù)一面墻做陳列，這對于品牌形象提升非常有限，而當前行業(yè)內(nèi)第一梯隊品牌產(chǎn)品組合都相對完善，品類豐富，可真正打造專賣店終端系統(tǒng)。
4．正是基于以上終端消費者購買特征以及經(jīng)銷商產(chǎn)品組合選擇特征，決定了A品牌也必須走多品類互補路線，以最大限度滿足消費者個性化、多樣化需求，同時也吻合經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營效益最大化原則。
5．A品牌產(chǎn)品組合：以鎖具、拉手為核心產(chǎn)品，與相關(guān)五金配件生產(chǎn)制造商加大開發(fā)其他家裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產(chǎn)品組合。
（二）價格策略：中高端品質(zhì)、中端價位。
價格策略中，全國實行統(tǒng)一的三級價格：一級經(jīng)銷價、二級分銷價、終端零售價。價格策略主要根據(jù)市場競爭狀況以及渠道策略而設定。
一級經(jīng)銷價主要針對全國各地的一級經(jīng)銷商，不因區(qū)域差異而導致渠道源頭就出現(xiàn)價格混亂，從而導致整個渠道體系混亂。
二級分銷價格，主要針對二級分銷商，公司總部統(tǒng)一制定全國各二級分銷商二級分銷價格，保證分銷體系的價格穩(wěn)定。
終端零售價，主要針對各終端售點，制定統(tǒng)一穩(wěn)定終端零售價。以確保終端消費者不會因為在不同店鋪買的同一種產(chǎn)品出現(xiàn)明顯價格差異。
通過建立統(tǒng)一而穩(wěn)定的價格體系，以確保A品牌整個營銷網(wǎng)絡體系的穩(wěn)定，減少內(nèi)耗，發(fā)揮營銷網(wǎng)絡的最大效能。
（三）渠道策略：傳統(tǒng)渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔
1、渠道規(guī)劃：堅持渠道下沉策略，打破行業(yè)內(nèi)單一區(qū)域經(jīng)銷制，堅持傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷+組建終端相結(jié)合的模式。在全國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、重慶以及各省城，實行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統(tǒng)直轄市總經(jīng)銷、省城總經(jīng)銷、地市總經(jīng)銷，乃至于縣城總經(jīng)銷，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H經(jīng)濟情況和建材五金容量，在以上單位區(qū)域不承諾獨家經(jīng)銷機制，嚴格根據(jù)公司營銷目標來設置各經(jīng)銷商市場區(qū)域，根據(jù)終端組建要求，根據(jù)傳統(tǒng)建材市場和各建材超市所在地設置經(jīng)銷商，以確保A品牌能在短期內(nèi)占領(lǐng)終端。在欠發(fā)達地區(qū)，可考慮傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷制，即：地市為一級經(jīng)銷商，所有地區(qū)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為二級商，由一級商進行開發(fā)、維護，公司統(tǒng)一備檔進行管理；經(jīng)濟良好、有較大的市場容量的縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可納入一級經(jīng)銷商。
2、渠道長度：盡量只設置兩級，省城、地市、縣城、經(jīng)濟良好鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一級，一級負責對轄區(qū)的二級進行管理維護，有拓展實力的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也可提升為一級，享受一級的正常支持政策。
3、渠道寬度：取消“省總經(jīng)銷”“地市區(qū)域總經(jīng)銷”，不承諾獨家經(jīng)銷機制。一個區(qū)域可允許有多家經(jīng)銷，主要根據(jù)該區(qū)域市場容量以及經(jīng)銷商實力來決定。是否獨家，主要根據(jù)市場發(fā)展形勢和市場容量來決定。公司不以經(jīng)銷商數(shù)量來判斷一個區(qū)域市場的開發(fā)效果。
4、渠道組合策略：在市場開發(fā)初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，最大限度激發(fā)各經(jīng)銷商的積極性，建立具備實操性強的工程、隱性渠道開發(fā)指標，指導經(jīng)銷商進行拓展；在A品牌進入市場成長期后，取得一定市場規(guī)模和基礎(chǔ)后，可將工程渠道、隱性渠道從傳統(tǒng)渠道剝離出來，公司可組建專業(yè)的工程直銷、隱性渠道拓展部門。
5．傳統(tǒng)渠道開發(fā)策略：
（1）大部分區(qū)域，仍然采用傳統(tǒng)渠道的開發(fā)方式：依靠人員拜訪和洽談的方式進行開發(fā)，傳統(tǒng)渠道商的選擇主要是從建材商中挑選，嚴格按照《渠道商選擇標準》進行開發(fā)。
（2）深度分銷：在目標市場區(qū)域，在與經(jīng)銷商合作過程中，把握經(jīng)銷商銷售的三個重心：一是經(jīng)銷商店內(nèi)銷售，二是經(jīng)銷商所轄分銷商銷售總量，三是經(jīng)銷商的工程銷售。在給經(jīng)銷商做經(jīng)營思路的灌輸時候，其年銷售總量是由以上三部分構(gòu)成，而店內(nèi)銷售上升到一定程度，相對會穩(wěn)定下來，而分銷網(wǎng)絡以及工程上升空間將是相對無限大。在確保店內(nèi)自營的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二級網(wǎng)絡，進行區(qū)域的深度細分，力求精耕細作。
6．工程渠道拓展策略：
（1）工程市場細分：
①房產(chǎn)項目：各房地產(chǎn)公司開發(fā)的商業(yè)樓盤。
②住宅： 各單位開發(fā)的住宅樓盤。
③市政工程：水利系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、鐵道、道路、城市建設與投資項目。
④工業(yè)園區(qū)廠房：各生產(chǎn)制造企業(yè)自己建造的生產(chǎn)辦公用廠房。
⑤公共建筑：政府各部署機關(guān)單位建設項目（銀行、郵電、電力、通訊、煙草等）。
⑥教育系統(tǒng)工程：教委、各大中專院校、中小學的工程建設項目。
⑦醫(yī)療系統(tǒng)：各醫(yī)院主管單位以及各醫(yī)院的建設項目。
⑧中小型工程客戶：
專業(yè)的服裝店、手表店或精品店等
小型商鋪、餐飲店、咖啡廳
小規(guī)模辦公場所
⑨網(wǎng)絡銷售：
對產(chǎn)品質(zhì)量要求較高的個人消費（主要為自購自用）
小型裝修公司代客戶采購
小規(guī)模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等）
⑩各大型施工工程公司：中建系統(tǒng)、中鐵系統(tǒng)、中核系統(tǒng)、中國水電系統(tǒng)、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市級建筑公司。
（2）工程突破順序：將科、教、衛(wèi)系統(tǒng)、以及各行政機關(guān)辦公樓、宿舍樓作為首選，其次是公共建筑，再次是住宅項目，最后才是房產(chǎn)項目。
如此排序，主要考慮到工程項目的特性，比如質(zhì)量標準要求高、供貨期長、配送時間要起短、貨款回收相對難、行業(yè)競爭激烈等。但市場也可根據(jù)自己在獨有的公共關(guān)系優(yōu)勢，在某些有優(yōu)勢或者有關(guān)系的工程行業(yè)進行拓展。
7．隱性渠道拓展策略：
（1）隱性渠道主要包括：
①家裝公司
②工裝公司
③建設工程主管部門：建設廳（委）、水利廳（局）、電力廳（局）、信息產(chǎn)業(yè)廳（局）鐵道部屬各局等
④技術(shù)權(quán)威部門：各地的建筑設計院、市政設計院、規(guī)劃院、冶金設計院、電力設計院、各私人建筑設計室
（3）隱形渠道拓展方法：
針對家裝、工裝、房產(chǎn)領(lǐng)域，有影響力的家裝公司、工裝公司、建筑設計院、監(jiān)理公司、招投標公司，進行拓展公關(guān)。
全國知名裝飾公司： 業(yè)之峰裝飾公司 、北京龍發(fā)裝飾公司、 東易日盛裝飾公司、中國裝飾有限公司、北京輕舟裝飾公司、 深圳市建筑裝飾(集團)有限公司、 星藝裝飾公司、亞光亞裝飾公司、鴻揚家裝公司、成都新空間家裝公司、成都川豪等各省地方知名裝飾公司。
（4）主要合作方式：
1、可根據(jù)其介紹或者推薦的在建和未建的工程項目中A五金產(chǎn)品的使用數(shù)量*（3-5%），作為給其成功推薦后的傭金。
2、與具有展廳的裝飾設計公司廣泛展開合作。將我公司產(chǎn)品陳列于其展廳，從而拉動終端銷售。
（四）廣告促銷策略：主要還是依賴于各專賣店的統(tǒng)一形象展示A品牌內(nèi)涵，提升A品牌形象。
1．很好利用2009年7月份第十一屆國際建筑裝飾（廣州）博覽會進行全國招商。制定詳細、獨特的招商策劃方案。包括與各媒體合作方案。
2．建設體現(xiàn)品牌文化和內(nèi)涵的企業(yè)網(wǎng)站，通過網(wǎng)站提升品牌形象。
