時間：2022-06-13 07:24:16
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗，特別為您篩選了11篇市場年度營銷方案范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識！
通過歸納和總結(jié)，我想把營銷計劃的主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)予以描述，應(yīng)該是很有意義的事情。
好的年度營銷計劃具有的典型結(jié)構(gòu)如下：
一、計劃摘要
我們知道，審核年度營銷計劃的高級經(jīng)理主要是CEO、營銷主管和財務(wù)主管，同時參與討論的還有其他相關(guān)部門的高級主管。這些高級經(jīng)理通常要處理很多問題，因此，在正式閱讀計劃之前對計劃的主要內(nèi)容作一個摘要放在文件的開頭部分，將會很有幫助。高級經(jīng)理可以立即了解計劃的主要內(nèi)容，同時可以挑出自己認(rèn)為的關(guān)鍵部分進行了解。
計劃的摘要主要是簡單描述目前的形勢、選擇的戰(zhàn)略、制定的目標(biāo)、主要的行動步驟和可能的財務(wù)結(jié)果。這個部分一般有2到3頁，占整個計劃長度的10％左右。
二、分析面臨的形勢
1、產(chǎn)品類別分析（產(chǎn)品類別市場――市場規(guī)模、銷售歷史、各品牌的市場份額、相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展形勢；產(chǎn)品類別的主要活動――廣告、促銷、分銷渠道、價格變動、新產(chǎn)品上市速度及表現(xiàn)、主要的管理人員異動；銷售成本、毛利變化；技術(shù)的改進對產(chǎn)品類別的影響，尤其是注意課替代性產(chǎn)品品牌的活動以及劃時代的科技革新對產(chǎn)品生命周期和盈利能力的影響；政府政策和社會環(huán)境；產(chǎn)品類別對市場的吸引力……）
2、銷售歷史分析（各市場銷售數(shù)據(jù)和市場貢獻份額、公司的總體份額、各市場的盈利能力、發(fā)展?jié)摿挖厔?、各品中的銷售數(shù)據(jù)等）
3、競爭品牌分析（在品牌力、產(chǎn)品力、執(zhí)行力、公司財力、管理能力、技術(shù)能力等方面進行比較分析，弄清楚自己的長短優(yōu)劣；在主要的市場比較銷售數(shù)據(jù)、營銷投入、執(zhí)行結(jié)果、策略的優(yōu)劣等）
4、消費者分析或者客戶分析
5、計劃的前提要進行描述（任何計劃都是依據(jù)一定的前提制定的，當(dāng)前提變化，計劃頁必須跟著調(diào)整）.
三、目標(biāo)
1、 公司整體目標(biāo)
2、 各市場分目標(biāo)
3、 營銷目標(biāo)（銷售額、銷售數(shù)量、市場分額、品牌知名度、利潤等，有時候現(xiàn)金流
也在包括范圍之中）
四、戰(zhàn)略
可以選擇的方案、目標(biāo)消費者/客戶、確定的戰(zhàn)略方案等。
五、營銷組合方案
定價、廣告、促銷、分銷、產(chǎn)品開發(fā)、市場調(diào)研等
六、財務(wù)文件
營銷預(yù)算（費用預(yù)算、銷售收入預(yù)算、品種銷售數(shù)量預(yù)算、調(diào)查預(yù)算等）；成本、收益和利潤預(yù)測
七、計劃的控制方法
營銷公司銷售指標(biāo)考核評估表 10.2
三包報務(wù)對外索賠明細(xì)匯總表 10.3
市場旬報 10.4
一、“老板拍腦袋”，目標(biāo)制定不合理
很多企業(yè)銷售目標(biāo)決策規(guī)律是老板拍腦袋、高層拍胸膛、經(jīng)理拍屁股（走人）。這種“三拍決策” 在產(chǎn)品同質(zhì)化，市場透明化的今天，年度銷售目標(biāo)完成的夢想很難如愿。時值年底，會常聽到一些企業(yè)老板喊出諸如明年銷售目標(biāo)要確保增長30％、力爭增長50％的口號，這只是一種口號，而不是目標(biāo)，只是企業(yè)老板鞭打快牛意識作用下的一廂情愿而已。
企業(yè)老板拍腦門定目標(biāo)，目標(biāo)決策成了老板的一言之堂，僅憑積淀的經(jīng)驗和知覺本能的判斷來制定企業(yè)的年度銷售目標(biāo)，目標(biāo)的制定缺乏科學(xué)的市場調(diào)研、分析、預(yù)測的研究。銷售目標(biāo)的失真，從而直接或間接地影響到公司的資金周轉(zhuǎn)、生產(chǎn)計劃、材料采購等計劃的制定，以及績效考核體系的運行，致使企業(yè)年度銷售目標(biāo)的達成漸行漸遠(yuǎn)。
二、營銷計劃無法落實，喊得兇、抓得松
營銷計劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計劃，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”，而營銷計劃則是“正確地做事”。很多企業(yè)在實際經(jīng)營過程中，因業(yè)務(wù)流程不合理，營銷計劃落實執(zhí)行缺乏支持系統(tǒng)（制度保障、績效考核、過程管理等），銷售人員則不能把銷售方針、政策、方案等付諸實施，致使?fàn)I銷計劃無法得到有效執(zhí)行，企業(yè)年度銷售目標(biāo)的實現(xiàn)也隨之失去保障。
企業(yè)一旦忽視計劃落實的重要性，不抓落實，只是“喊得兇、抓得松”，不能把銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)化成為工作目標(biāo)，即使是制定了科學(xué)合理的年度銷售目標(biāo)、縝密的計劃，完善的措施、正確的政策、嚴(yán)格的制度，都只能成為一紙空文。企業(yè)年度銷售目標(biāo)的完成也即將成為水中月、鏡中花，終難現(xiàn)實。
三、“殺雞取卵做市場”造成“市場自殺”
無論是銷售人員還是商，為了實現(xiàn)公司的銷量目標(biāo)，往往會采用“殺雞取卵”的方式做市場，導(dǎo)致市場出現(xiàn)“銷量增長后遺癥”，雖然銷量上去了，但市場基礎(chǔ)并不穩(wěn)固，對市場的管理和控制力并沒有得到強化，銷量會很容易地滑落下來。表面上看業(yè)績增長迅速，但許多違規(guī)降價、賠本促銷、串貨等推廣手段造成了“市場的自殺”，導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期縮短，企業(yè)年度銷售目標(biāo)的實現(xiàn)也即將隨著“市場自殺”的行為而過早的夭折。
四、薪酬設(shè)計不合理
薪酬是激發(fā)營銷人員達成目標(biāo)的原動力，合理的薪酬制度讓人工作振奮，而不合理的薪酬制度則使人工作消極。設(shè)計公平、公正、公開、適合本企業(yè)的薪酬體系，則是企業(yè)能否實現(xiàn)銷售目標(biāo)的核心與關(guān)鍵。
薪酬體系事關(guān)營銷人員“人心向背”，眾多企業(yè)年度銷售目標(biāo)之所以“禍起蕭墻”，連連失手，其實都是難以服眾的薪酬制度“惹的貨”。因此，銷售目標(biāo)的順利達成，離不開合理、富有競爭性的薪酬考核體系。
有些企業(yè)對銷售代表的考核過于直接，那就是完成任務(wù)。一個月完不成任務(wù)，你就拿不到基本工資，連續(xù)兩個月不完成任務(wù)，就要亮黃牌警告，第三個月再完不成任務(wù)，就要直接走人。導(dǎo)致銷售人員不愿花精力去培養(yǎng)市場，造成銷售工作出現(xiàn)壓貨，拿錢，走人的惡性循環(huán)。銷售服務(wù)斷檔，銷售政策不連續(xù)，朝令夕改，出爾反爾，企業(yè)信譽下降，致使企業(yè)年度銷售目標(biāo)難以實現(xiàn)。
如何制定一個科學(xué)合理的年度銷售任務(wù)，并將其行之有效的執(zhí)行與落實，使年初制定銷售任務(wù)時豪言壯語，年終總結(jié)銷售任務(wù)時唉聲嘆氣的企業(yè)“目標(biāo)之痛”得到有效醫(yī)治，本人認(rèn)為企業(yè)需要重點做到以下幾方面：
一、銷售目標(biāo)制定科學(xué)合理化
企業(yè)要想做到年度銷售目標(biāo)制定的科學(xué)合理化，首先，盤點市場，尋找銷量增長點，經(jīng)過詳實的市場調(diào)研后，通過開發(fā)空白市場、鞏固提升原有的薄弱市場、新產(chǎn)品的推廣、強化通路管理等措施手段，尋找銷量增長點。其次，盤點自己，確認(rèn)可以實現(xiàn)的年度銷售目標(biāo)，企業(yè)要依據(jù)自身的實力和資源優(yōu)勢以及行業(yè)的發(fā)展趨勢制定銷售目標(biāo)。 年度銷售目標(biāo)除了銷量和利潤外，還需要一些輔助參數(shù)，市場占有率、產(chǎn)品覆蓋率、銷售管理狀況、人員狀況等。企業(yè)可以根據(jù)自身狀況，確定各考核因素的系數(shù)，進行綜合考核。明確達到銷售目標(biāo)所需的資源（人力、物力、財力），并對一年內(nèi)公司資源的變化情況進行預(yù)測（替代品的出現(xiàn)、市場規(guī)模的增長或萎縮、團隊骨干的離職、融資環(huán)境的變化等），制定應(yīng)對市場變化的可行性舉措，確保年度銷售目標(biāo)保質(zhì)保量的完成。
二、制定可行的營銷策略
企業(yè)通過調(diào)研與分析，制定切實可行的營銷策略和方案，為銷售團隊銷售目標(biāo)的達成提供策略和方法，是促進年度銷售目標(biāo)得以完成的重要保障。企業(yè)有了可行方案，銷量增長300%也是可行的；沒有可行方案，銷量增長1%也可能只是一個一個愿景。年度營銷目標(biāo)不能只有指標(biāo)，沒有措施；不能只有口號，而沒有可供實施的方案。因此，企業(yè)根據(jù)目標(biāo)制定配套的實施策略和方案，才能保障年度銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。
三、銷售目標(biāo)計劃分解，橫向到邊，縱向到底
根據(jù)年度銷售目標(biāo)制定銷售計劃，明確各部門的任務(wù)，明確各崗位人員的責(zé)權(quán)和薪酬制度，明確銷量增長空間在哪里，明確要達成銷售目標(biāo)需要執(zhí)行哪些任務(wù)、采取哪些行動以及時間進度的要求。將目標(biāo)按計劃層層分解落實，做到“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)”。
任務(wù)指標(biāo)分解要根據(jù)不同市場的實際情況來分解，勿要一刀切。只有任務(wù)指標(biāo)分解符合市場的實際情況，員工才會愿意去接受，才有信心去落實完成。避免出現(xiàn)老板拍腦袋，員工拍胸脯，最后老板拍大腿后悔，員工拍屁股走人的結(jié)局。
對各項關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)定標(biāo)準(zhǔn)、定進度、定質(zhì)量，使目標(biāo)分解橫向到邊，縱向到底，責(zé)任到人。將銷售計劃實施步驟分解細(xì)化，細(xì)化到具體的市場、具體的終端、具體的人、具體的廣告計劃、促銷計劃、新品開發(fā)計劃、營銷政策、管理制度等。并通過各項分指標(biāo)的完成，確?？傮w目標(biāo)的完成。
四、加強過程管理，落實勝過一切
當(dāng)企業(yè)制訂一個年增長80%的銷售任務(wù)時，我們一定要確保業(yè)務(wù)員每天做的工作是為了實現(xiàn)80%的增長目標(biāo)，做對銷量增長有貢獻的工作。需要企業(yè)加強過程管理和目標(biāo)管理，狠抓工作落實。
二、部門職能……………………………………………………………2
三、組織結(jié)構(gòu)……………………………………………………………2
四、崗位職責(zé)……………………………………………………………2
1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)…………………………………………2
2、廣告文員崗位職責(zé)……………………………………………3
3、促銷文員崗位職責(zé)……………………………………………3
4、信息文員崗位職責(zé)……………………………………………4
五、管理規(guī)范……………………………………………………………4
1、市場調(diào)研管理規(guī)范……………………………………………4
2、促銷管理規(guī)范…………………………………………………7
3、品牌管理規(guī)范…………………………………………………9
4、廣告制作規(guī)定……………………………………………10
六、操作流程……………………………………………………………12
1、市場調(diào)研管理流程……………………………………………12
2、促銷管理流程…………………………………………………12
3、品牌管理流程…………………………………………………13
4、廣告申請與制作流程…………………………………………14
七、工具表格……………………………………………………………15
企劃部管理手冊
一、前言
企劃部作為公司營銷中心的一個職能部門，主要負(fù)責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關(guān)業(yè)務(wù)管理。
本手冊詳細(xì)描述了企劃部的部門職能、組織結(jié)構(gòu)、崗位職責(zé)、管理規(guī)范、操作流程及通用工具表格，用于規(guī)范與指導(dǎo)企劃部的業(yè)務(wù)工作，是企劃部的基礎(chǔ)管理文件。
二、部門職能
1、負(fù)責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織、實施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。
2、建立并維護公司營銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，收集市場信息，提交研究報告，擬定應(yīng)對策略。
3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案，撰寫與設(shè)計各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場廣告推廣工作。
4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進預(yù)算及實施計劃與方案，管理與組織實施公司及各區(qū)域市場產(chǎn)品促銷活動，評估促銷效果，改進促銷方案。
5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計劃，策劃與實施公關(guān)活動，調(diào)動社會資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。
6、根據(jù)市場動態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根據(jù)公司決策組織資源投入，負(fù)責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。
三、組織結(jié)構(gòu)
根據(jù)企劃部部門職能制定本部門組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示：
四、崗位職責(zé)
1、企劃部經(jīng)理崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級主管：營銷副總經(jīng)理
直接下屬：廣告文員、促銷文員、信息文員
(2)、主要職責(zé)
A．在營銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)企劃部的部門建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。
B．重點負(fù)責(zé)公司市場營銷策略的研究、策劃、組織與實施管理，不斷追蹤國內(nèi)外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司營銷戰(zhàn)略和策略進行調(diào)整，提出有價值的建議。編制、提交公司年度市場營銷整體策劃方案。
C．負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)公司決策組織資源投入及品牌管理。
D．負(fù)責(zé)制定本部門工作計劃，并對各項業(yè)務(wù)進行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報批。
E．負(fù)責(zé)本部門人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績考評。
F．完成營銷副總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
2、廣告文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經(jīng)理
工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃、實施與業(yè)務(wù)管理。
B．負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算，編制、提交年度廣告方案，制定具體類別及分配比例。
C．負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評估廣告效果，提出改進與調(diào)整建議。
D．負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對各項廣告投入進行備案，提交季度廣告分析報告。
E．負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。
F．負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。
G．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
3、促銷文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經(jīng)理
工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司促銷活動方案的設(shè)計、策劃、實施與業(yè)務(wù)管理。
B．負(fù)責(zé)編制公司年度促銷活動預(yù)算，提交年度促銷方案，制定與協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷活動推進時間與方案選擇。
C．負(fù)責(zé)各區(qū)域促銷活動的工作指導(dǎo)與審批管理，協(xié)助各區(qū)域市場開展促銷活動。
D．負(fù)責(zé)制定公司公共關(guān)系計劃與實施方案，策劃與組織實施公關(guān)活動。
E．負(fù)責(zé)促銷活動的方案管理與文檔備案，評估活動效果，提交季度促銷活動分析報告。
F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
4、信息文員崗位職責(zé)
(1)、行政隸屬
上級主管：企劃部經(jīng)理
工作對象：各辦事處（區(qū)域）相關(guān)業(yè)務(wù)人員
(2)、主要職責(zé)
A．在企劃部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)公司營銷信息管理、市場調(diào)研方案的策劃、實施與業(yè)務(wù)管理。
B．負(fù)責(zé)跟蹤、研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場競爭格局，負(fù)責(zé)制定公司年度市場營銷信息調(diào)研計劃及預(yù)算，提交調(diào)研報告。
C．負(fù)責(zé)制定專項市場調(diào)研方案，收集市場信息，分析調(diào)研結(jié)果，提交調(diào)研報告，預(yù)測市場動態(tài)，擬定應(yīng)對策略。
D．負(fù)責(zé)各區(qū)域市場信息的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)與管理，通報市場動態(tài)、公司基本狀況及應(yīng)對策略。
E．負(fù)責(zé)或協(xié)助核查、處理與假冒商品相關(guān)的業(yè)務(wù)。
F．完成企劃部經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。
五、管理規(guī)范
1、市場調(diào)研管理規(guī)范
(1)、目的與原則，全國公務(wù)員共同天地
市場調(diào)研是對市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷策略、檢查經(jīng)營成果，調(diào)整決策方案發(fā)揮著重要作用。
市場調(diào)研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調(diào)查分析提出解決問題的辦法，為公司制定產(chǎn)品計劃，營銷目標(biāo)，決定分銷渠道，制定營銷價格，采取促進銷售策略和檢查經(jīng)營成果，提供科學(xué)依據(jù)；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為調(diào)整計劃提供依據(jù)，起到檢驗和矯正的作用。
市場調(diào)研須遵循資料準(zhǔn)確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備、準(zhǔn)確、及時、有調(diào)研監(jiān)察權(quán)，無處理權(quán)；不能影響有關(guān)部門和人員的正常工作、投入費用最省的原則；為公司生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售決策提供正確依據(jù)。同時依據(jù)一定的設(shè)計，邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整理和分析。
(2)、內(nèi)容與方法
主要內(nèi)容：
A．市場環(huán)境調(diào)研：國內(nèi)政治、經(jīng)濟形勢、行業(yè)法規(guī)動態(tài)及其影響；宏觀經(jīng)濟景氣及產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、市場供求關(guān)系；技術(shù)動態(tài)與產(chǎn)品發(fā)展動向；目標(biāo)市場的人文環(huán)境。
B．市場需求調(diào)研：購買力總量及其影響因素；消費投向、支出結(jié)構(gòu)及其影響因素；消費人口及分布結(jié)構(gòu)分析；消費者購買動機、心理與行為。
C．市場供應(yīng)調(diào)研：競爭品牌的供應(yīng)渠道和競爭力分析；商品的供應(yīng)總量及預(yù)測；主要銷售市場和范圍變化。
D．營銷活動調(diào)研：競爭對手狀況；產(chǎn)品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質(zhì)和內(nèi)外包裝；銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素；銷售渠道及中間商；產(chǎn)品壽命周期、銷售增長、市場占有率；廣告訴求、廣告媒體、廣告效果；促銷活動效果；產(chǎn)品使用及新產(chǎn)品試投效果。
主要方法：
A．訪談詢問法：以訪談的方式向調(diào)查者提出詢問，以獲得所需調(diào)研信息。
B．觀察法：調(diào)研人員直接到調(diào)研現(xiàn)場收集信息，包括顧客動作觀察、店鋪觀察及實際痕跡測量。
C．試驗法：選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對結(jié)果進行統(tǒng)計、分析，如調(diào)研改變產(chǎn)品的品種、包裝、價格、陳列方式等。
D．專家訪談及技術(shù)分析法：通過與選定專家的溝通，說明情況，提出問題，收集意見；通過技術(shù)手段與工具進行市場預(yù)測，如時間序列法、回歸分析法、假設(shè)檢驗法等。
(3)、市場調(diào)研管理制度
第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場狀況，每年第一季度末由企劃部制定并提交公司年度市場調(diào)研計劃、費用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實施。
第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定市場調(diào)研的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司市場調(diào)研工作，各區(qū)域市場負(fù)責(zé)單個市場調(diào)查項目全過程的組織、實施，收集、整理市場信息，提出初步市場調(diào)研總結(jié)，企劃部匯總并撰寫市場調(diào)研報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。
第四條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)市場廣告與展示情況的調(diào)研工作，包括方案與組織實施，整理數(shù)據(jù)及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)廣告相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。
第五條：企劃部促銷文員負(fù)責(zé)市場促銷活動的調(diào)研工作，包括方案與組織計劃，整理數(shù)據(jù)，分析結(jié)果及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。
第六條：企劃部信息文員負(fù)責(zé)市場信息的調(diào)研方案與實施計劃，負(fù)責(zé)日常國家和地區(qū)的相關(guān)法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈報公司。協(xié)調(diào)各區(qū)域市場信息管理事務(wù)和傳遞工作。
第七條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)主持和參與該區(qū)域市場調(diào)研、情報收集、分析與預(yù)測，負(fù)責(zé)執(zhí)行該區(qū)域的廣告與促銷活動，并不斷主動提出經(jīng)營發(fā)展的建議和設(shè)想。
第八條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場調(diào)研相關(guān)業(yè)務(wù)人員的指導(dǎo)、培訓(xùn)，并對其工作業(yè)績進行考核。協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)，對委托的市場調(diào)查項目進行協(xié)調(diào)、督促、驗收和評價。
第九條：市場調(diào)研與監(jiān)察的主要內(nèi)容：
A．調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)外全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和公司經(jīng)銷的產(chǎn)品在市場上的競爭能力。
B．調(diào)查同行業(yè)同類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有量以及公司經(jīng)營產(chǎn)品所占比重。
C．對新經(jīng)銷商、商資格認(rèn)證的市場調(diào)查工作。
D．對市場的價格信息進行收集與分析，以便公司準(zhǔn)確預(yù)測及時調(diào)整產(chǎn)品價格，確保市場占有率。
E．對競爭品牌的性能、批發(fā)價、廣告策略、促銷辦法等的收集與分析工作。
F．同類產(chǎn)品品牌的調(diào)查及提出擬經(jīng)營品牌的建議。
G．了解各地區(qū)用戶對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)的反映及需求。
H．對銷售人員的行為監(jiān)察；對經(jīng)銷商經(jīng)營情況的監(jiān)察；對廣告促銷效果監(jiān)察；對業(yè)績提成方案及合理分配的監(jiān)察等。
第十條：所有參與市場調(diào)研人員要嚴(yán)格堅持市場調(diào)研原則和市場調(diào)研程序，不得弄虛作假、，否則嚴(yán)肅處理。
第十一條：公司各級員工接受公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得企劃部經(jīng)理的批準(zhǔn)，不得私自泄露。
第十二條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第十三條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
2、促銷管理規(guī)范
(1)、目的與原則
促銷管理是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷管理所要解決的就是如何制定促銷戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，做出購買決策。
促銷是通過信息傳播與說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接的方式促使目標(biāo)客戶接受某種產(chǎn)品，是在賣方的控制下直接或通過其他能夠影響購買決策的渠道，向潛在購買者傳遞有關(guān)賣方產(chǎn)品的有說服力和有利于賣方信息，其實質(zhì)是企業(yè)與外部環(huán)境中的顧客或社會公眾的說服性溝通過程。
應(yīng)對公司新產(chǎn)品的上市，通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購買行動。指導(dǎo)各區(qū)域市場促銷策劃和實施，使之成為***公司市場競爭的有力武器，提高促銷策略運作水平。
應(yīng)對市場競爭形勢，為了抵制對手的促銷引力，公司采取類似或差異的促銷活動，保護公司的市場免受對手侵犯。加強管理和控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場目標(biāo)的達成。
通過促銷管理規(guī)范實現(xiàn)流程化管理，為市場人員提供服務(wù)，提高促銷策略市場響應(yīng)速度，爭奪顧客，拓展市場；獎勵顧客，增加銷量，提高促銷組織和實施效率，增強其市場效果。
促銷活動應(yīng)依據(jù)目的性、針對性、創(chuàng)新性、科學(xué)性及系統(tǒng)性的原則。
(2)、內(nèi)容與方式
促銷的主要內(nèi)容與方式包括廣告、人員推銷、銷售促進及公共關(guān)系。
廣告是指公司按照一定的預(yù)算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目標(biāo)顧客的一種促銷方式。公司的廣告主要包括大型戶外廣告、經(jīng)銷商門頭廣告、媒體廣告及廣告宣傳品。
廣告宣傳工作的主要內(nèi)容：
1、起草廣告宣傳方案與方案。
2、制作各種廣告張貼宣傳畫。
3、與廣告公司進行交涉、聯(lián)系廣告制作業(yè)務(wù)。
4、對廣告效果的測定與檢驗、評估。
5、向公司內(nèi)部征集廣告創(chuàng)意，并對各種創(chuàng)意進行評價和選擇。
6、各種用于有獎銷售、展示會、慶典、展覽會的紀(jì)念品、贈品和促銷品的設(shè)計、制作、選擇與購買。
7、對銷售計劃部各區(qū)域業(yè)務(wù)工作提供廣告促銷方面的幫助與指導(dǎo)，協(xié)助銷售計劃部及各區(qū)域市場開展促銷工作。
人員推銷是指公司派出銷售人員親自向目標(biāo)顧客對產(chǎn)品進行介紹、推廣、宣傳與銷售，與消費者或用戶進行面對面的口頭洽談交易的促銷方式。
銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。
公共關(guān)系是指公司通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上發(fā)表有關(guān)公司產(chǎn)品的有利報道、展示或表演，以刺激人們需求的一種促銷方式，以及通過企業(yè)贊助活動達成與社會公眾的溝通，提高公眾的認(rèn)知度。
公司的基本促銷活動分為A、B、C三種類型：
A類促銷：由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競爭策略實施等整體性目標(biāo)的達成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各區(qū)域辦事處和經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實施。
B類促銷：主要是快速響應(yīng)社會上的短期突發(fā)性的焦點新聞，或者公司突然的公眾危機以及應(yīng)對競爭對手的進攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實施。
C類促銷：主要是各區(qū)域市場針對行銷中一些的經(jīng)常性問題：打擊竄貨，增加網(wǎng)點，拉動流量，維系客情關(guān)系，打擊競爭對手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請，企劃部協(xié)助策劃，由市場人員決定和安排實施，公司內(nèi)部提供“促銷套餐”計劃支持。
(3)、促銷管理制度
第一條：根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略、銷售目標(biāo)和市場狀況，由企劃部于每年第一季度末制定并提交公司年度產(chǎn)品促銷計劃、費用預(yù)算，經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實施。
第二條：企劃部負(fù)責(zé)制定促銷方案的詳細(xì)工作規(guī)程和細(xì)則，監(jiān)督按程序作業(yè)。負(fù)責(zé)銷售促進的全程跟進工作，包括物品的購置，物品的運輸，方案的執(zhí)行，方案的臨時調(diào)整，人員的安排，物品的發(fā)放與管理，效果的評估，銷售促進的總結(jié)。
第三條：企劃部統(tǒng)一管理公司產(chǎn)品市場促銷工作，各區(qū)域市場負(fù)責(zé)單個市場促銷活動的組織、實施，整理評估促銷效果，提出初步促銷工作總結(jié)，企劃部匯兌并撰寫市場促銷工作報告，供公司領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門決策參考。企劃部應(yīng)確保公司存有備用促銷方案及促銷品，以應(yīng)對市場競爭的需要。
第四條：企劃部促銷文員根據(jù)市場動態(tài)及時制定促銷方案及具體實施辦法，協(xié)助區(qū)域市場開展促銷活動，整理、評估促銷效果，總結(jié)經(jīng)驗及資料的分類建檔，協(xié)調(diào)各區(qū)域及本部門促銷相關(guān)事務(wù)和傳遞工作。每季度以書面報告形式呈報上季度促銷工作總結(jié)及下季度促銷活動安排。
第五條：企劃部廣告文員負(fù)責(zé)促銷有關(guān)的市場廣告方案及制作工作。企劃部信息文員及時了解市場動態(tài)，提出開展促銷活動的建議。
第六條：各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)具體組織該區(qū)域市場促銷活動，培訓(xùn)促銷員，維護客情關(guān)系，收集、整理活動基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，提出初步效果評估報告。根據(jù)本市場的實際情況，提出促銷建議及促銷活動申請。
第七條：企劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司整體市場促銷活動的指導(dǎo)，協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)并對相關(guān)人員的工作業(yè)績進行考核。
第八條：所有參與市場促銷活動的人員要嚴(yán)格遵守促銷活動的規(guī)定程序，及時管理市場促銷品的發(fā)放，不得弄虛作假、、挪做它用，否則嚴(yán)肅處理。
第九條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第十條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
3、品牌管理規(guī)范
(1)、目的與意義
品牌管理是公司整體市場競爭戰(zhàn)略的重要組成部分，隨著市場成熟度的逐步加強，以及競爭產(chǎn)品的同質(zhì)化，品牌管理成為公司獲取競爭優(yōu)勢和爭奪顧客的重要手段之一，品牌管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必由之路。
制定公司品牌管理規(guī)范，協(xié)調(diào)與管理公司品牌策略，增強公司全體員工的品牌意義，通過品牌管理達到品牌效應(yīng)，產(chǎn)生巨大的附加效益，穩(wěn)固產(chǎn)品的市場地位，同時為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。
良好的品牌將為公司穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足的發(fā)展。促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。
(2)、內(nèi)容
品牌管理的主要內(nèi)容包括品牌規(guī)劃與品牌策略、品牌設(shè)計與實施、品牌維護與管理。
根據(jù)公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，制定品牌規(guī)劃與策略，圍繞品牌理念主題，根據(jù)消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、促銷、活動方案，使公司品牌與產(chǎn)品品牌形象深入人心，給消費者一個節(jié)能、環(huán)保、美觀、誠信、實用、責(zé)任心、行業(yè)楷模的形象。
通過多方的投入，包括廣告、促銷、策劃、產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)備，服務(wù)設(shè)備和人力、貫徹CI、公關(guān)人力、公益、人員培訓(xùn)、信息收集分析等，增強公司品牌推廣力，提高品牌形象。
(3)、品牌管理制度
第一條：營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌規(guī)劃與管理工作，營銷中心企劃部負(fù)責(zé)品牌的日常業(yè)務(wù)管理。
第二條：營銷企劃部根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略制定年度工作計劃及經(jīng)費預(yù)算，管理公司的廣告、促銷、公關(guān)業(yè)務(wù)，共同執(zhí)行、協(xié)同與維護公司品牌形象。
第三條：營銷中心客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)售前、售中、售后服務(wù)工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴，及時將影響公司品牌形象的情況呈報營銷中心副總經(jīng)理。
第四條：營銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé)與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)工作，統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)公司的品牌推廣與維護工作。
第五條：公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容。
第六條：公司員工須全力維護公司商標(biāo)、產(chǎn)品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標(biāo)在策劃方案和廣宣品被設(shè)計中，須報企劃部備案，呈公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)方可使用。
第七條：公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準(zhǔn)的策劃活動，積極提出有關(guān)品牌策劃的建議。
第八條：本制度未涉及的內(nèi)容，參照公司其它相關(guān)制度執(zhí)行。
第九條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
4、廣告制作規(guī)定
為規(guī)范廣告，加強廣告管理，合理使用廣告費用，避免無必要的廣告支出，特制定本規(guī)定，公司及各區(qū)域在廣告時，須按本規(guī)定的程序操作。
第一條：公司廣告事務(wù)由營銷中心企劃部負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。每年第一季度由企劃部牽頭，商銷售計劃部及各區(qū)域辦事處，提交年度廣告整體安排計劃，包括公司總廣告費用額度、各區(qū)域廣告分配額度、各廣告方式分配比例，報營銷副總審批。
第二條：各區(qū)域市場廣告實行額度控制管理，各區(qū)域辦事處要對所管轄區(qū)域的廣告進行統(tǒng)一管理，在企劃部的指導(dǎo)下合理規(guī)劃。區(qū)域內(nèi)的大型戶外廣告、專業(yè)市場大型廣告要在每年第一季度確定方案，根據(jù)廣告的具體時間段組織實施。
第三條：所有廣告之前，各辦事處（區(qū)域）必須填報《廣告申請表》，將申請表中相關(guān)內(nèi)容詳細(xì)填寫完整，并由經(jīng)手人、辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，傳真至營銷中心企劃部，企劃部負(fù)責(zé)組織審核并報營銷副總審批，重大廣告需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)批準(zhǔn)后，方可進行廣告。
第四條：填報《廣告申請表》的同時，需提供如下材料：
A．媒體廣告：需提供媒體報價單，如報紙、電視、電臺等媒體的正規(guī)報價。
B．戶外廣告：需提供廣告的詳細(xì)位置、廣告具體尺寸，載體的合法使用證明。
C．制作類廣告：需提供制作規(guī)格、材料、人工費用明細(xì)。
第五條：廣告申請批準(zhǔn)后，由各辦事處與方或方簽訂正式廣告合同，并將合同原件簽字蓋章后寄回公司審核蓋章。
第六條：戶外噴繪廣告由企劃部統(tǒng)一組織制作，各辦事處（區(qū)域）負(fù)責(zé)與方或方組織展示安裝。
第七條：廣告完畢后，各辦事處（區(qū)域）應(yīng)于15日內(nèi)，將廣告發(fā)票粘貼完畢并由辦事處經(jīng)理（區(qū)域經(jīng)理）簽字后，連同批復(fù)的審批表、廣告見證材料一同寄回公司報銷，見證材料如下：
A．報紙廣告：需提供報樣（必須為整張報紙）。
B．電視、電臺廣告：需提供播出單、監(jiān)播監(jiān)聽帶。
C．制作類廣告：近景照片（證明其制作內(nèi)容與質(zhì)量）、遠(yuǎn)景照片（證明其位置）。
第八條：所有廣告必須經(jīng)審批后方可，凡未經(jīng)審批擅自者，其廣告費用自行承擔(dān)，對影響到公司整體形象的，公司保留追訴的權(quán)力。
第九條：制作戶外廣告、門頭廣告時，辦事處所提供的制作內(nèi)容及要求畫面尺寸必須準(zhǔn)確無誤，因提供尺寸錯誤而造成畫面報廢者，其噴繪畫面費用的50%由辦事處經(jīng)辦人承擔(dān)。
第十條：廣告完畢后，必須及時結(jié)算，凡于廣告完畢15日內(nèi)未將報銷材料寄回公司者，將按10元/日對相關(guān)責(zé)任人進行處罰。
第十一條：本制度自公布之日起嚴(yán)格貫徹執(zhí)行。
六、操作流程
1、市場調(diào)研管理流程
2、促銷管理流程
(1)、A類促銷管理流程
(2)、B類促銷管理流程
(3)、C類促銷管理流程
3、品牌管理流程
4、廣告申請與制作流程
七、工具表格
促銷計劃編制要點
一、基本內(nèi)容促銷計劃主題：內(nèi)容形式：適用地點與條件：預(yù)算：評估方法：應(yīng)及處理：二、與商品有關(guān)的促銷樣本促銷：折價促銷：展示會促銷：產(chǎn)品特賣會：三、廣告宣傳有關(guān)的促銷戶外、店頭廣告：POP（銷售點展示）：宣傳單：目錄、海報：報紙、雜志廣告：
市場調(diào)查報告要點
一、調(diào)查的目的二、調(diào)查采用的方法三、調(diào)查對象、范圍、內(nèi)容產(chǎn)品市場占有率及地域分布情況消費者購買動機及類型消費者對產(chǎn)品及服務(wù)的意見經(jīng)銷商對產(chǎn)品及服務(wù)的意見廣告宣傳效果品牌認(rèn)知度四、調(diào)查期間五、調(diào)查結(jié)果分析六、對策建議七、其他必要說明事項
戶外廣告申請表
申請人：申請日期：
地點
所屬地區(qū)
月銷量(萬元)
計劃時間
制作期限
計劃費用總額
經(jīng)銷商承擔(dān)費用額度
制作類型
制作尺寸
制作數(shù)量
廣告大小比例圖
發(fā)送地址
聯(lián)系人及電話
廣告位地理位置說明
廣告位陳列位置說明
廣告位不利因素說明
廣告效果預(yù)測
區(qū)域/辦事處經(jīng)理意見
營銷中心意見
總經(jīng)理意見
C類促銷申請表
申請人：申請日期：
所屬區(qū)域計劃促銷時間
預(yù)計費用占本季度費用百分比
本季度預(yù)算總額已使用費用
促銷點數(shù)目及有資格促銷點總數(shù)促銷地級市及地級市總數(shù)
促銷形式(ABCD)
促銷目的：
C類促銷安排表
所屬區(qū)域：促銷月份：制表人：
促銷點所在地店主促銷類型促銷時間
，全國公務(wù)員共同天地
區(qū)域月份C類促銷物品申請表
申請人：申請日期：
品名單位單價(元)訂購數(shù)金額(元)備注
金額合計￥
區(qū)域經(jīng)理：企劃部：批準(zhǔn)：
區(qū)域月份C類促銷物品發(fā)放反饋表
制表人：區(qū)域經(jīng)理：制表日期：
品名單位單價(元)原申請數(shù)實發(fā)數(shù)金額(元)備注
金額合計￥
市場競品調(diào)查報告
調(diào)查對象調(diào)查對象為該品牌的省級地級專賣店分銷商
上游供貨商該品牌主要銷售渠道專業(yè)市場商場超市五金工程
產(chǎn)品系列生產(chǎn)規(guī)模
通路設(shè)計
價格體系出廠價
最高返利發(fā)放期限和形式
一批進貨價一批出貨價利潤空間
二批進貨價二批出貨價利潤空間
零售商的利潤空間
已有過的促銷方式
業(yè)務(wù)人員拜訪深入到省地縣鎮(zhèn)
售后服務(wù)體系及政策
銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
營銷隊伍結(jié)構(gòu)
經(jīng)銷商對該品牌的評價優(yōu)點
缺點
你的評價存在的優(yōu)勢
存在的劣勢
你認(rèn)為劣勢怎樣變成優(yōu)勢：
廣告、宣傳、展示品制作時限要求
類別內(nèi)容與要求責(zé)任人時限備注
廣告噴繪(戶外/門頭)制作申請，尺寸及內(nèi)容說明；情況說明全面、清晰，尺寸內(nèi)容準(zhǔn)確無誤，報企劃部辦事處最長9天，不含托運時間(重大廣告審批及物流部與貨品同批發(fā)運時間順延)
內(nèi)容審核，情況溝通，報審；企劃部1天
廣告設(shè)計，情況反饋與確認(rèn)；送噴繪公司；企劃部1天
噴繪制作，并托運至公司3天
廣宣品入庫，通知到貨；核對，開具發(fā)貨單，出庫物流部企劃部1天
托運物流部3天
展板、展品及通用宣傳品制作與發(fā)放收到要求，并確定是否制作，回復(fù)企劃部1天最長6天
制作2天
入庫，出庫，安排托運，通知企劃部物流部3天
新海報，新宣傳物品季度計劃或?qū)ｎ}立項企劃部最長16天
文案設(shè)計，修改，圖案推薦企劃部1.5天
審批確認(rèn)營銷中心1天
平面設(shè)計，修改，定稿企劃部4.5
交付印刷，產(chǎn)品到倉企劃部5天
按計劃分配銷售部1天
托運物流部3天
日常宣傳品領(lǐng)用制作申請表
申請人：填表日期：
事項名稱
情況說明制作數(shù)量內(nèi)容要求
發(fā)送地址電話收貨人
要求發(fā)貨時間
辦事處經(jīng)理意見
企劃部意見
銷售計劃部會簽意見
營銷中心審批意見
媒體廣告(廣播/電視)申請表
申請人：填表日期：
媒體名稱
日期年月日樣稿到市場期限
計劃費用總額經(jīng)銷商承擔(dān)費用額
時間段位段位1段位2段位3
樣帶選擇版秒版秒版秒
發(fā)送地址電話收貨人
媒體收視率
輻射地區(qū)輻射總?cè)丝?/p>
該時段收視人群
媒體不利因素
時段單價元/秒元/秒該時段廣告產(chǎn)品類別
排播表123456689101112131415
段1
段2
段3
161718192021222324252627282930
段1
段2
段3
辦事處或區(qū)域經(jīng)理意見
企劃部意見情況說明
簽約時間：__________________
甲方：______________________
地址：______________________
法定代表人： _______________
乙方：______________________
地址：______________________
法定代表人：________________
甲乙雙方本著平等互利，協(xié)商一致的原則，就甲方委托乙方在指定區(qū)域銷售甲方產(chǎn)品的有關(guān)事宜，達成如下協(xié)議：
第一條 合同雙方確保自己是合法存在的法人組織，具有經(jīng)營與經(jīng)銷本合同指定產(chǎn)品的資格，并互換《營業(yè)執(zhí)照》，《稅務(wù)登記證》等有關(guān)證件的復(fù)印件。
第二條 銷售區(qū)域范圍
甲方授權(quán)乙方銷售甲方產(chǎn)品的行政區(qū)域為：____________________________；
乙方同意為上述指定區(qū)域之商，并承諾全部履行本合同項下之義務(wù)。
第三條 合同期限，首期季度銷售額，年度銷售任務(wù)及獎勵。
1．合同有效期為_______年，自_______年_______月_______日起至_______年_______月_______日止。
2．本合同期滿，乙方可以申請續(xù)簽，但應(yīng)提前_______天書面告知甲方。如乙方已按時完成合同約定的產(chǎn)品年度采購任務(wù)，同等條件下將有優(yōu)先權(quán)續(xù)簽合同約定的區(qū)域范圍和系列產(chǎn)品的權(quán)利。
3．年度銷售任務(wù)及獎勵見附件
根據(jù)本合同約定，乙方在本合同簽字蓋______個月內(nèi)完成銷售額______萬元人民幣任務(wù)。
自合同簽定之日起，______個月內(nèi)如無任何購貨，本合同將自動失效。
第四條 產(chǎn)品采購及付款方式
1．根據(jù)本合同的約定，乙方在本合同簽字蓋章后乙方在______個月內(nèi)完成銷售額______萬元人民幣任務(wù)，一年內(nèi)應(yīng)累計完成______萬元人民幣的年度銷售任務(wù)。
2．訂貨時乙方應(yīng)向甲方指定辦事機構(gòu)發(fā)出書面訂貨單，訂貨單應(yīng)有乙方法定代表人簽名并加蓋公章。甲方收到訂貨單后經(jīng)確認(rèn)該筆訂貨是否有效。如確認(rèn)訂貨有效，則每份訂貨單及確認(rèn)函均構(gòu)成一份獨立有效的買賣合同，本合同有關(guān)付款方式，交貨等相關(guān)條款可視為對該獨立合同的有效補充。
3．乙方書面訂貨單得到甲方確認(rèn)后，乙方須______天之內(nèi)支付貨款______％給甲方作為預(yù)付款，其余_____％須在甲方發(fā)貨前三天支付給甲方。貨幣結(jié)算單位為人民幣，付款日期均為貨款已到達甲方賬戶的日期。
第五條 交貨與運輸
1．乙方書面訂貨單得到甲方確認(rèn)后，甲方應(yīng)在收到乙方全部貨款后____________個工作日內(nèi)發(fā)貨。
2．發(fā)生人力不可抗拒因素（不可預(yù)測，不可避免，不可克服等），使甲方不能按時供貨或乙方不能按時交付貨款的情況除外。
3．乙方可自行來甲方指定地點提貨，亦可委托甲方代辦航空，鐵路，公路，快遞等形式的托運（乙方需出具委托書）。甲方承擔(dān)一般性貨物運輸和保險的費用（如鐵路，公路運輸）。 如乙方要求特殊運輸方式（如航空和快遞），需出具委托書，運輸和保險費用由乙方承擔(dān)。甲方發(fā)貨后，將提貨單及發(fā)貨票隨后寄給乙方。
4．乙方提貨時必須當(dāng)場開箱驗貨。如發(fā)生貨物缺失，破損等，乙方應(yīng)立即向甲方提出書面報告。并由相關(guān)承運部門提供貨品缺失，破損證明，由雙方協(xié)商處理。
第六條 產(chǎn)品保修
乙方在銷售中因甲方產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，均可向甲方申請保修，調(diào)換，具體操作按甲方《____________年度市場營銷方案》相關(guān)條款執(zhí)行。
第七條 產(chǎn)品退換貨政策
1．產(chǎn)品保修（換）期限
對正式備案的售出產(chǎn)品（以收到經(jīng)銷商反饋的'登記聯(lián)'為準(zhǔn)），自用戶購買之日起，提供為期____年的免費產(chǎn)品保修服務(wù)以及終身有償維修服務(wù)。
2．產(chǎn)品保修（換）原則
在規(guī)定的產(chǎn)品保修期內(nèi)，在用戶嚴(yán)格按照產(chǎn)品使用說明書的規(guī)定，對產(chǎn)品進行了正確安裝，使用和維護的前提下；如果確實由于產(chǎn)品的自身質(zhì)量問題造成產(chǎn)品的各類故障，將免費為用戶提供返修或調(diào)換貨品服務(wù)。產(chǎn)品售出后，如果乙方由于自身原因要求退貨，必須同時符合并接受以下條件，否則對乙方的退貨要求不予受理：
1）當(dāng)乙方因自身銷售原因，可以向甲方提出退貨的請求，甲方經(jīng)對實際情況核實后，可以按照合同給予乙方退貨還款。乙方只能在產(chǎn)品采購后1個月之內(nèi)提出退貨申請。超過一個月，不予退貨還款。即：申請退貨日期（以乙方發(fā)送退貨申請傳真日期為準(zhǔn)）距乙方采購產(chǎn)品日期（以發(fā)貨日期為準(zhǔn)）時間不超過______天。
2）乙方退回的產(chǎn)品（以實際收到的退貨品為準(zhǔn)）必須保證未經(jīng)安裝使用，且外觀及各部分完好無損；（退回產(chǎn)品的運費需由乙方支付）。
在滿足上述兩項條件的情況下，可以為乙方辦理退貨手續(xù)，退款標(biāo)準(zhǔn)為乙方原采購貨品金額的______％，同時退貨產(chǎn)品的包裝，運雜費等均由乙方承擔(dān)；如退回的貨物有損壞，甲方將視損壞情況扣除相應(yīng)的款項，剩下的貨款退回乙方；退貨后，甲方有權(quán)視情況取消乙方的權(quán)。
3．產(chǎn)品返修原則
對于以下符合產(chǎn)品保修（換）原則規(guī)定的質(zhì)量問題產(chǎn)品，我們只能提供原貨品返修服務(wù)（不可調(diào)換）：
1）為用戶特殊定做的大功率（非常規(guī)）型號產(chǎn)品。
2）用戶購機安裝三個月后，發(fā)生質(zhì)量問題，且可以進行修復(fù)的產(chǎn)品。
3）購機安裝三個月內(nèi)發(fā)生質(zhì)量問題但可以修復(fù)的產(chǎn)品，經(jīng)與客戶溝通并征得客戶同意，允許進行產(chǎn)品返修的。
第八條 價格調(diào)
整利益保障政策 為充分保障廣大經(jīng)銷商的利益，在進行產(chǎn)品價格體系調(diào)整時，將嚴(yán)格遵守以下承諾：
1．保證產(chǎn)品價格體系正式調(diào)整前七個工作日將價格調(diào)整信息通知到每一位經(jīng)銷商。
2．對于進行產(chǎn)品價格體系調(diào)整前（以正式執(zhí)行調(diào)整后的新價格體系日期為準(zhǔn)）已經(jīng)發(fā)生采購的經(jīng)銷商，不負(fù)責(zé)對經(jīng)銷商已經(jīng)采購的全部調(diào)價后產(chǎn)品進行差價補償。
第九條 雙方其他權(quán)利與義務(wù)
1．甲方的權(quán)利
1．1 有建議和指導(dǎo)乙方實施甲方制訂的市場營銷方案的權(quán)利；
1．2 具體措施見《________年度市場營銷方案》中的相關(guān)條款內(nèi)容；
1．3 有核定乙方特約經(jīng)銷區(qū)域及特約經(jīng)銷產(chǎn)品市場最低售價的權(quán)利；
1．4 有審核，規(guī)范乙方進行產(chǎn)品廣告宣傳的權(quán)利。
2．甲方的義務(wù)
2．1 在乙方完成季度采購任務(wù)后，向乙方出據(jù)商證書及證明，維護乙方作為商的正當(dāng)合法權(quán)益。
2．2 向乙方提品銷售時所需的營銷，技術(shù)和廣告宣傳資料及相關(guān)的產(chǎn)品認(rèn)證證書。
2．3 乙方在本合同第二條約定區(qū)域范圍內(nèi)進行其經(jīng)銷產(chǎn)品的市場開拓與銷售工作時， 甲方需按照《________年度客戶服務(wù)方案》中相關(guān)條款規(guī)定，為乙方提供必要的市場指導(dǎo)，技術(shù)支持，培訓(xùn)支持，廣告支持等相關(guān)配套服務(wù)。
2．4 向乙方按時，按質(zhì)，按量提供包裝完整的合格產(chǎn)品；
2．5 協(xié)助乙方做好貨物托運及調(diào)換工作；
2．6 采取有效措施調(diào)節(jié)和規(guī)范市場秩序；
2．7 嚴(yán)守乙方的業(yè)務(wù)機密。
3． 乙方的權(quán)利
3．1 享有本合同第二條約定的特約經(jīng)銷產(chǎn)品在產(chǎn)品特約區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)；
3．2 享有按《________年度市場營銷方案》享受一切獎勵條款規(guī)定的權(quán)利；
3．3 享有按《________年度客戶服務(wù)方案》享受一切支持條款規(guī)定的權(quán)利；
4．乙方的義務(wù)
4．1 應(yīng)向甲方提供營業(yè)執(zhí)照等合法有效的經(jīng)營證件，并嚴(yán)格遵守國家有關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，進行守法經(jīng)營；
4．2 自覺維護甲方及其產(chǎn)品的形象和聲譽，在甲方指導(dǎo)下處理好特約經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品終端用戶的投訴與相關(guān)服務(wù)請求，并做好有關(guān)部門監(jiān)督檢查的配合工作；
4．3 嚴(yán)格遵守甲方《________年度市場營銷方案》中關(guān)于市場營銷秩序維護及經(jīng)銷商行為約束方面的相關(guān)規(guī)定；
4．4 不得擅自生產(chǎn)，偽造甲方之產(chǎn)品，并要協(xié)助甲方做好保護甲方專利，商標(biāo)等知識產(chǎn)權(quán)的工作；
4．5 乙方必須安裝專用的通訊設(shè)備，保持與甲方的持續(xù)溝通，及時反饋各種市場營銷信息；
4．6 乙方印制各種針對甲方的宣傳資料前必須呈甲方審核，并經(jīng)甲方書面許可后方能；
4．7 遵守甲方頒布的年度營銷方案，客戶服務(wù)方案，并積極支持配合甲方組織的各項活動；
4．8 不得以甲方名義與第三人簽訂經(jīng)濟合同或從事其他民事行為，甲方亦無須為乙方與任何第三人發(fā)生的經(jīng)濟或民事糾紛承擔(dān)法律責(zé)任。
第十條 合同修改、終止
1．本合同的修改必須經(jīng)雙方協(xié)商一致，并形成書面材料（合同變更簡約），經(jīng)雙方簽字蓋章后生效；
2．發(fā)生下列任何一種情況時，宣稱此種情況存在的一方應(yīng)書面通知另一方。如果收到上述通知的一方未在收到通知后30天內(nèi)（本合同特別約定除外）令雙方共同滿意地糾正，補救或消除這種情況，則申訴方有權(quán)書面通知另一方解除本合同并立即生效。在上述30天期限內(nèi)，雙方仍應(yīng)繼續(xù)履行其在合同項下的義務(wù)。
2．1 一方嚴(yán)重違反合同及合同相關(guān)附件之約定；
2．2 一方破產(chǎn)或進入清算程序（無論是強制性還是自愿性）；
2．3 出現(xiàn)不可抗拒力的情況，以至任何一方無法履行其在合同項下的主要義務(wù)；
2．4 一方在公眾場所，傳媒等攻擊另一方的形象和聲譽，或自身公共形象嚴(yán)重敗壞。
經(jīng)雙方書面同意，可提前終止合同。
若乙方在合同規(guī)定時間內(nèi)，未完成銷售任務(wù)，本合同視為無效。
第十一條 其它
本合同附件及雙方已明確約定的《________年度市場營銷方案》，《________年度客戶服務(wù)方案》的有關(guān)條款，與本合同具同等法律效力。
《________年度市場營銷方案》，《________年度客戶服務(wù)方案》的有關(guān)條款，與本合同的有關(guān)條款有重復(fù)，以合同內(nèi)容為主。
3．本合同未盡事宜，經(jīng)雙方協(xié)商一致可簽訂補充協(xié)議，補充協(xié)議與本合同具同等法律效力。
4．本合同履行過程中引起的爭議，雙方應(yīng)友好協(xié)商。協(xié)商不成，任何一方均可向人民法院提訟。
5．合同于雙方簽字蓋章及乙方支付首期采購款后方可生效。
6．本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。
但在市場的實際競爭中，由于過度的競爭，市場擴張難度增大，營銷費用增加超過了營銷規(guī)模的經(jīng)濟性所帶來的成本優(yōu)勢，企業(yè)甚至為追市場占有率而犧牲利潤，導(dǎo)致市場占有率和銷售利潤率并不成正比。二者的關(guān)系平衡難倒不少營銷大員，成為營銷總監(jiān)常見的“兩難選擇”。
作者任營銷總監(jiān)多年，一度深信市場占有率，注重營銷規(guī)模效益，并以強力不斷的品牌價值整合造勢驅(qū)動市場，為此三年把銷量做到全行業(yè)第1。這個數(shù)字和業(yè)績令人羨慕，但仔細(xì)盤點卻發(fā)現(xiàn)銷售費用也高昂，廣告促銷費占銷售額的9%，而年初的合理預(yù)算是5%，超支的4%意味增加公司銷售成本800萬元，當(dāng)然從銷售額的角度看，增加800萬的市場推廣費用獲得行業(yè)第一，創(chuàng)造了近1300萬元的利潤也是不錯的。但作者多次深思，如果將推廣費控制原定5%而又達到年營銷額，豈不多創(chuàng)造800萬的凈利。作者認(rèn)為：
一、營銷總監(jiān)要有強烈的成本和利潤當(dāng)觀念：深諳“利潤是公司的生命”，在營銷總監(jiān)的戰(zhàn)略實施和監(jiān)控中，要突出“利潤為王”的觀念，形成為整個團隊的營銷理念。、
二、謹(jǐn)慎精確的成本與利潤控制藝術(shù)：但很多公司只是在營銷方案的制定時提及成本與利潤控制。作者認(rèn)為，營銷總監(jiān)應(yīng)在每一個目標(biāo)實施周期中，具有謹(jǐn)慎精確的成本與利潤控制的藝術(shù)。具體做法為：
1、營銷本部設(shè)立營銷成本會計，對每一個客戶建立專項營銷成本指標(biāo)控制檔案，對其每次貿(mào)易的貿(mào)易額、貿(mào)易成本與利潤都能通過營銷成本指標(biāo)控制表及時體現(xiàn)出來。很多公司以人員繁冗而沒有意識到這一崗位的重要，而改用公司財務(wù)中心的會計兼任，但公司財務(wù)中心會計事務(wù)繁多和非行政直屬關(guān)系，對每個客戶的單次貿(mào)易額、成本與利潤都不能及時體現(xiàn)出來，導(dǎo)致信息滯后。
2、營銷總監(jiān)要將客戶的每一次貿(mào)易營銷成本與利潤指標(biāo)控制表，定期發(fā)給區(qū)域經(jīng)理，讓營銷總部和營銷區(qū)域有一個營銷成本與利潤指標(biāo)控制的對接，形成在公司內(nèi)部營銷運營鏈對營銷成本與利潤指標(biāo)有清晰的控制。
3、營銷成本與利潤指標(biāo)控制表必須全面，及時，真實，是結(jié)合該目標(biāo)市場的年度貿(mào)易額及各項營銷成本制定，應(yīng)設(shè)立營銷成本與利潤指標(biāo)的“最低指數(shù)報警線”欄目，一旦發(fā)現(xiàn)越過“最低指數(shù)報警線”，就要堅決調(diào)整該目標(biāo)市場方案。并隨著營銷方案的變化而及時修正之。
4、通過營銷成本與利潤指標(biāo)控制表，營銷總監(jiān)和區(qū)域經(jīng)理可清晰了解自全面的客戶的真實狀況，便于區(qū)分重點客戶，次重點客戶，非重點客戶。有效地制定相應(yīng)的客戶服務(wù)制度。
三、利潤為主的市場博弈：在營銷實踐中，作者崇尚的是利潤為主的市場博弈，這可體現(xiàn)營銷總監(jiān)真正的大智慧：運籌帷幄，洞察千里，四兩搏千斤；你用一元錢就能實現(xiàn)別人花十元錢才能實現(xiàn)的目標(biāo)，該是何等的灑脫和聰慧。那么如何運籌帷幄，洞察千里，四兩搏千斤呢？
1、年度營銷方案的科學(xué)設(shè)定： 營銷總監(jiān)制定營銷戰(zhàn)略方案應(yīng)有四個指標(biāo)：
一是品牌知名度和美譽度的增長指標(biāo)，二是營銷任務(wù)額，三是銷售利潤指標(biāo)，四是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)指標(biāo)。它們是相互關(guān)聯(lián)的：品牌知名度和美譽度的增長有利于營銷任務(wù)的完成和營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，實現(xiàn)利潤指標(biāo)。而即定營銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)指標(biāo)和營銷任務(wù)的完成，而又不超過即定的營銷成本，有助于銷售利潤的提高和品牌知名度和美譽度增長。營銷總監(jiān)應(yīng)系統(tǒng)，辨證看待四項指標(biāo)，科學(xué)平衡處理之。據(jù)作者了解，不少企業(yè)的營銷戰(zhàn)略方案僅有粗泛的營銷任務(wù)額和銷售利潤兩項指標(biāo)，而對這兩項指標(biāo)的完成，也只限于計劃的分解，但對二者之間的辯證關(guān)系和在實際營銷過程中，因營銷環(huán)境的變化導(dǎo)致二者關(guān)系變化缺乏補救措施。例如，營銷方案即定該年度每月1000萬的銷售額，實現(xiàn)70萬的凈利潤，但真正運作時銷售額只700萬，凈利潤40萬，應(yīng)對的補救措施是什么？
是加大市場促銷力保證銷售額？
是注重凈利潤，而不必過多注重銷售額？
如何提升凈利潤？
是減營銷成本？改變產(chǎn)品組合？
是給予相應(yīng)投入，通過市場占有率提高的規(guī)模經(jīng)濟實現(xiàn)銷售利潤率的同步提高？
是根據(jù)公司現(xiàn)狀前市場變化調(diào)整各項指標(biāo)？
這些都必須要在年度營銷方案制定時充分考慮制定下來，并要有準(zhǔn)確的量化指標(biāo)。否則一旦發(fā)生變化將會手足無措，做出急功近利的選擇。作者的觀點是：當(dāng)營銷任務(wù)額和銷售利潤兩項指因環(huán)境變化而發(fā)生變化時，應(yīng)注重凈利潤而不必過多注重銷售額？因為營銷任務(wù)額制定的目的是實現(xiàn)利潤，如果提升凈利潤完成利潤指標(biāo)，營銷任務(wù)達不到也不足惜。
2、產(chǎn)品與市場的組合營銷：產(chǎn)品是公司完成營銷任務(wù)和實現(xiàn)利潤指標(biāo)的武器，營銷總監(jiān)如何藝術(shù)地運用產(chǎn)品的組合營銷呢？在于巧妙了解每個產(chǎn)品的成本、利潤并以此為組合開展?fàn)I銷?？山梃b美國波士頓咨詢公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合分析法（PPM）：
明星產(chǎn)品（新增長盈利的產(chǎn)品）
問題產(chǎn)品（屬衰退的產(chǎn)品）
現(xiàn)金母牛(資金流量大，保證公司運轉(zhuǎn)產(chǎn)品) 瘦狗產(chǎn)品（己過成熟期的產(chǎn)品）
按美國波士頓咨詢公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合分析法（PPM）分析：最佳產(chǎn)品組合是：1.迅速淘汰“問題產(chǎn)品”，2.讓“明星產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化成“現(xiàn)金母?！?，保證“現(xiàn)金母牛”不受沖擊，3.適當(dāng)保留“瘦狗產(chǎn)品”，作為打價格戰(zhàn)攻擊對手的武器和成為“現(xiàn)金母?！钡膿趸饓Α?/p>
本公司如果只有單系產(chǎn)品的，應(yīng)根據(jù)本公司和市場實際情況，以單系產(chǎn)品的各型號產(chǎn)品的成本與利潤關(guān)系進行組合，或根據(jù)市場前景開發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的現(xiàn)金母牛和明星。本公司如果有多項產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)市場情況按“明星產(chǎn)品”“問題產(chǎn)品”“現(xiàn)金母?！薄笆莨樊a(chǎn)品”“進行產(chǎn)品組合。
其次、根據(jù)市場實際實行大區(qū)域市場組合營銷，在多年的營銷實踐中，作者總結(jié)出“三三合一”的市場博弈戰(zhàn)略。
“一”是從一個系統(tǒng)整合的角度把各分散的市場歸作為一個市場。從宏觀戰(zhàn)略角度看，全國無數(shù)的市場可以整合為公司的一個市場，一個大區(qū)市場可以由無數(shù)的小區(qū)域的市場整合而成?！叭笔菫榱巳 耙弧笔袌鲈谫Y源配置，兵力布署、攻防角度、進退速度、克敵主次等方式選擇上，均圍繞一分為三的比例來展開，通過“一分為三”、“三三合一”的運作，最終實現(xiàn)奪取“一”個市場的目的。如何選擇三個目標(biāo)市場，應(yīng)根據(jù)其市場潛力？我方品牌在目標(biāo)市場的優(yōu)劣？對手的優(yōu)劣勢分析？網(wǎng)絡(luò)的合理布局？進入市場的大小阻力與實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)系來綜合考慮。作者把全局市場“一分為三”：
第一板塊是“利潤板塊”，它給公司回報大，我方在本板塊占競爭優(yōu)勢，是本公司重點市場，應(yīng)給予的市場投入占總量的40%，回報效益占總量50%以上。
第二板塊是“競爭板塊”，有巨大利潤和發(fā)展?jié)摿?，敵我雙方在這板塊勢均力敵，市場最后歸屬不明確，公司投入資源是總量的50%，目的使其從“第二板塊”過渡“第一板塊”。
第三板塊是“側(cè)擊板塊”，這是競爭對手的高利潤板塊，本公司在這個市場處非優(yōu)勢，公司在這個板塊投入資源是總量的10%，起到牽制、消耗對手有生力量的作用。（全文詳見《銷售與市場》雜志2000年12期）
3、市場價格戰(zhàn)的博弈：采用一高一低組合戰(zhàn)術(shù)，以一低端價格和一高端價格產(chǎn)品組合挑戰(zhàn)對手。公司實行全面低成本戰(zhàn)略（不是降低某項運營費用）后的低端產(chǎn)品，以更有優(yōu)勢的低端價格入市，直接抵消對方產(chǎn)品價格優(yōu)勢；同步大力度切入高端產(chǎn)品，通過高端產(chǎn)品的利潤彌補低端產(chǎn)品的讓利。
這個產(chǎn)品組合方案在博弈理論上是可行的。能否成功須具備這樣的條件：一是有一個全面低成本的產(chǎn)品，單在營銷鏈中硬性降價打價格戰(zhàn)是得不償失，因為你降價的產(chǎn)品并不是全面低成本，所以你的利潤己流失了；二是有一個相當(dāng)賣點的產(chǎn)品（獨具一格的產(chǎn)品），能通過獨具一格產(chǎn)生溢值，而這個溢值的寬幅必須將低端產(chǎn)品的降幅利潤彌補回來。當(dāng)這兩個因素都具備了，才可以實施這種策略。
中國人愛吃餃子，除了它多樣的口味外，更主要的原因，是餃子在幾千年的發(fā)展過程中，已經(jīng)成為一種帶有吉祥寓意的食品。
比如說，餃子的皮是圓的，中國人祈求團圓、圓滿，這個很適合中國人的需要。餃子的形狀是扁圓的，它和古代象征財富的元寶的樣子很相似。尤其是在過年的時候，辭舊迎新之際，一家人團圓吃餃子，那么就寓意在新的一年頭，可以增加財富，可以過上更好的日子。那么，更重要的是因為餃子它是包餡的，餡里頭可以包進去各種各樣的吉祥的。比如說，人們結(jié)婚的時候，餃子餡里頭可以包上花生和栗子，就寓意早生貴子。
小小的餃子承載了那么多吉祥的寓意，使它和中國傳統(tǒng)風(fēng)俗有了千絲萬縷的聯(lián)系。自古以來，民間就有許多吃餃子的習(xí)俗，像除夕吃餃子、破五吃餃子、冬至吃餃子，關(guān)于餃子的由來也有許多的傳說。
雖然只是傳說故事，但冬至吃餃子已經(jīng)成為中國北方寒冷地區(qū)老百姓的習(xí)俗。冬至之后是數(shù)九寒天，一年中最冷的日子要來了。老人們常說，這一天不吃餃子，就要凍壞耳朵。熱騰騰的餃子，驅(qū)走了冬的寒氣，也給人們心中增添了一份溫暖。
二、指導(dǎo)思想
將這種美味食品，提升為衛(wèi)生、方便、美味、快捷，人見人愛。這將給市場帶來新的亮點和賣點。因為它不是所謂超前的產(chǎn)品，而且以它古老的傳統(tǒng)和習(xí)俗、風(fēng)味而更貼近消費者。一旦進入市場更易于被人們接受。這將使它具有旺盛不衰的生命力。
經(jīng)過多年的研發(fā)，不斷的求索。利用現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)終于研發(fā)出最新型科技產(chǎn)品—即食泡菜。它繼承百年的傳統(tǒng)泡菜工藝和配方，用專門設(shè)計的泡菜機械設(shè)備制成，不僅取代了一些極其繁瑣程序，同時還可以隨意按泡菜時間的先后順序生產(chǎn)所需品種。而且無須借助其它撈取工具，避免了污染，從而延長了保存的時間;更為特別的是由于其快速的泡制方法和傳統(tǒng)工藝秘方，其泡制的菜肴具有消食健胃、降壓、活血、美容、防癌的功效。因此，一經(jīng)上市定會受到了消費者的青睞，特別是中老年和工作繁忙的人士更會是百吃不厭。如今即食泡菜已不是單純的節(jié)令食品，而成為一年四季隨時可吃的佳肴，定會受到許多消費者的青睞。確實是中小投資者小本創(chuàng)業(yè)的好項目。小泡菜大文章。依靠做泡菜發(fā)財?shù)娜苏媸遣簧?，比如身為天津商學(xué)院一位教授下海做泡菜生意僅僅兩年時間，就足足賺了400萬元。如今這位已年屆64歲的教授又將投資1300萬元，打造一個真正意義上的工業(yè)化泡菜工廠。
此項目研發(fā)，不但考慮了廣大消費者的利益，而且也考慮了生產(chǎn)上的可行性。固定資產(chǎn)投資較低，回報率較高，發(fā)展前景較好。每斤即食泡菜的售價7元-10元，而成本不過百分之三十。又如，日營業(yè)額在20xx元左右的餐廳，日銷售泡菜近3公斤。還如，一些中、大型城市及周邊地區(qū)按4萬多家餐飲企業(yè)年需用泡菜20萬噸計算，(自做的每年產(chǎn)量約5萬噸)可以看出每年則需從市場購買(市場年缺口)達15萬噸。僅這一缺口就可看出市場的潛力所在。
此項目技術(shù)可以制成多種口味和品種的即食泡菜來。而且可制成在常溫下保質(zhì)期六個月的產(chǎn)品。不斷給市場制造出新亮點和新賣點，給生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)帶來豐厚的利潤回報，也給消費者帶來不少的驚喜和口福。
三、資金投入
1、固定資產(chǎn)(此投資為先期小規(guī)模投入)：人民幣9萬元左右[不包括廠房和壓力鍋爐(2T)及交通工具]。
2、流動資金3萬元。
3、前期籌建金1萬元。
4、包裝物3萬元。
5、市場推廣(營銷費用)2萬元。
6、不可預(yù)見費2萬元。
四、主要任務(wù)和步驟
(一)籌備組建企業(yè)，從籌備到試產(chǎn)3-6個月。
(二)可分期、分批投入資金、人員等。由小擴大逐步發(fā)展。原則：銷售逐步增加，資金逐步投入，廠房逐步擴大，設(shè)備逐步增加，人員逐步增加。
(三)做市場應(yīng)注意的問題(建議)
1、可采用多渠道并舉(包括電子商務(wù))的營銷方式，并做好促銷工作。力求盡快達到盈虧平衡點。盡快整合好進入主流渠道的各方面資源及配送體系。
2、盡快進入龍頭店，帶動二級店，并協(xié)調(diào)好商。并不斷逐步擴展形成銷售網(wǎng)絡(luò)，并細(xì)分好渠道和市場。
3、逐步推廣市場，擴大市場份額(占有率)。
4、逐步樹立品牌和企業(yè)形象。
5、進一步把市場細(xì)分做透，擴展和延深，并適時推出新產(chǎn)品。
五、效益分析
(一)年產(chǎn)量：約150噸。
(二)年產(chǎn)值：約210萬元(按售價每斤7元計)。
(三)年純利潤：約人民幣100萬元。
(四)純利率：約50。
六、項目所需其它條件
人員：10人
廠房：100平方米以上
水：T/h
電：20KW
七、風(fēng)險預(yù)測
此項目屬于現(xiàn)代食品工程高新技術(shù)。特點：研發(fā)期長，技術(shù)含量較高，自我保護期長。尤使之較難仿造、偽造和假冒，從而能夠保持強有力的競爭力。
結(jié)論：固定資產(chǎn)投入較小，風(fēng)險較小、回報率較大、市場前景廣闊。競爭對手少，見效較快，并易形成壟斷的技術(shù)、壟斷的市場、壟斷的利潤，這種利好的局面。
八、產(chǎn)品發(fā)展設(shè)想
1、一個企業(yè)能盡快創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，并立于不敗之地，離不開四個要素。即：營銷、資金、技術(shù)、團隊使之形成一個企業(yè)創(chuàng)業(yè)和發(fā)展的平臺及保證。具備了資源的同時要突出一個“快”字，快速占領(lǐng)市場，可避免一些不必要的競爭和消耗。
2、以上所述產(chǎn)品系面對中檔消費群體。面對目前國內(nèi)城市的市場狀況，把其產(chǎn)品定位在精裝、高質(zhì)、中等價格，不失為明智之舉。
3、宜采用多個雞蛋放在多個籃子中的策略。使其產(chǎn)品品種、規(guī)格、口味等呈多樣化，從而形成強有力的市場沖擊力，并可獲得豐厚利潤回報。
食品促銷活動方案二1、推出“優(yōu)質(zhì)服務(wù)月”活動，提供月餅免費包裝服務(wù)、月餅(禮籃)免費送貨服務(wù)、月餅(禮籃)電話訂購服務(wù)、禮籃贈送服務(wù)、代辦月餅(禮籃)郵寄服務(wù)等，通過加強質(zhì)檢和服務(wù)在競爭中取得優(yōu)勢。
促銷商品要求
1、月餅要求：
1)月餅品種要集中體現(xiàn)在當(dāng)?shù)卮蟊娤矏鄣钠放啤⒂胁煌娘L(fēng)味、品牌月餅商開發(fā)的新品種，價位分高中低三個檔次，滿足不同階層顧客的消費需求;
2)要求月餅供應(yīng)商派遣促銷小姐，并提供月餅試吃活動。
3)8月25日前完成月餅禮籃一條街。
2、禮籃要求：
1)本次促銷以銷售自選禮籃為主，門店自行設(shè)定好名稱和品項組合的捆綁式禮籃包裝，并重點陳列。
2)指定禮籃推出高檔(1000元以上)，中檔(300—800元)，低檔(80—198元)。采購部指定禮籃數(shù)8種左右。
3)空禮籃建議售價10元，采購部準(zhǔn)備3款包裝空禮籃。
4)自選禮籃商品價值200元以上可免費贈送10元禮籃。
3、煙酒要求：
1)主推的煙酒，采購部須要求供應(yīng)商提供空盒(每店一個)。
2)主推禮品必須突出陳列，亦可陳列于“月餅、禮籃”一條街當(dāng)中。
3)煙酒促銷商品：長城紅、人頭馬、紅塔山、555、中華、玉溪、芙蓉王,好日子等品牌商品.
4、沖飲、保健品、茶葉
1)沖飲、保健品、茶葉同樣是送禮佳品，也要有較多特價支持及大量陳列。品種數(shù)不少于20個，快訊做兩個版面。
2)建議促銷商品：萬基、康富來、喜悅等品牌商品。
5、糖果、餅干、水奶
1)糖果、餅干、水奶在中秋時期銷售也將有較大幅度的需求量。也需要在此類商品中選出20款商品做促銷。
1)糖果、餅干促銷商品可選嘉頓糖果、徐福記、金莎朱古力、德芙巧克力、伊利牛奶、蒙牛牛奶等品牌商品
2、南北干貨，多選禮品裝多推介
3、糧油，建議：金龍魚、金象米，XX自有品牌米。
4、日用、家雜、調(diào)味品正常特價
5、水果要求：
1)季節(jié)水果特價銷售，突出量感，如蘋果、梨、新奇士橙、柿子、紅提。
2)做水果禮籃商品推介，選擇外型較為美觀的水果，主要為：橙、西蘭果、青蘋果、李、黑美人西瓜、香蕉等。(以上水果可不做特價或做少量特價)
3)生鮮部提前和供應(yīng)商做好溝通工作，，要求供應(yīng)商提供外型與質(zhì)量最好的水果，以保證水果禮籃包裝的質(zhì)量。
4)門店要加強禮籃水果的驗收。生鮮部負(fù)責(zé)準(zhǔn)備水果禮袋和水果禮盒。
10、其他生鮮商品要求：
1)中秋兩檔期快訊都要有1—2個品種做為“犧牲商品”虧損銷售，以吸引客流。每個品種促銷時間3天
2)三鳥、水產(chǎn)需有特價支持。
促銷活動
氣氛裝飾及企業(yè)文化部份
月餅一條街
促銷時間：9.1——9.8
活動內(nèi)容：
各店組織月餅一條街，進行氣氛布置。
操作指引：
月餅一條街位置由店內(nèi)自選。
制作大型噴繪畫多幅，置于大門口及買場須裝飾地方。
各門店月餅一條街入口處放置拱門一個，拱門的設(shè)計與制作由企劃部負(fù)責(zé)。
月餅一條街上空懸掛中秋pop，兩邊鋼絲上懸掛燈籠，。每個堆頭上空用彩帶拉成交*彩結(jié)。
氣球若干，組成圖案，吊在天花上。(或有企劃部擬定多種方案予以參考)
特別說明：店主管根據(jù)現(xiàn)場面積大小，組織月餅一條街或堆頭陳列。
團購送現(xiàn)金
促銷時間：8.1——9.8
活動內(nèi)容：
活動期間，團購客戶，可按購買金額送現(xiàn)金。
操作指引：
團購客戶贈送現(xiàn)金金額比例由采購部提供，并由采購部出操作指引。
散裝月餅和盒裝月餅均可贈送。
顧客憑電腦小票到服務(wù)臺領(lǐng)取現(xiàn)金。
服務(wù)臺設(shè)立登記本進行登記，具體操作辦法由財務(wù)部出。
收銀員在顧客付款時，必須進行提醒。
食品促銷活動方案三一、市場分析。
綠福園食品新市場銷售工作計劃書制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是我司銷售中需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。
營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。
3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達成。
四、營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運作形勢，結(jié)合市場運做經(jīng)驗，制定如下的營銷策略：
1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。
2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。
3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。
4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：
一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。
三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。
5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。
五、團隊管理。
在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內(nèi)容：
1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售工作計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養(yǎng)計劃，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。
2、團隊管理，明確提出打造“XX”團隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：
一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。
二、強化培訓(xùn)，提升團隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。
三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。
旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團隊”。
六、費用預(yù)算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預(yù)算，可以合理地進行費用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
作銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
年度銷售計劃的制定，達到如下目的：
1、明確了公司營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。
鑒于此，筆者在2014年針對市場這種產(chǎn)品競爭態(tài)勢，推行了打造“一高一低”核心戰(zhàn)略大單品的策略。主要考慮和權(quán)衡產(chǎn)品銷售的“量價利”問題，低端產(chǎn)品作為核心大單品角色，能夠有效化解同品類競爭對手的持續(xù)沖擊，進而增強渠道體系的信心，擴大銷量規(guī)模。但同時也要考慮到公司利潤營收多寡的問題，費用資源配置過大，低端產(chǎn)品的利潤空間不足以支撐，那靠什么來填補公司流失掉的利潤？那就是在確定低端產(chǎn)品作為核心大單品的同時，再確定一款銷量潛在規(guī)模大、消費群體認(rèn)知度高的利潤型高端產(chǎn)品作為核心大單品來進行組合互補。
更重要的是，筆者的這一策略想法和時任營運總經(jīng)理力主推行的“俱樂部O2O微終端模式”不謀而合，這也為2014年在筆者所轄區(qū)域市場推行打造“一高一低”核心大單品策略提供了一個戰(zhàn)略指引方向。
二、打造核心戰(zhàn)略大單品的營銷指導(dǎo)方法
在營銷實戰(zhàn)中，筆者一直和營銷團隊強調(diào)，做一線營銷工作，必須要學(xué)會在營銷工作中抓主線，找方法、控時間。在推行打造核心戰(zhàn)略大單品的工作中，不同的區(qū)域市場，各區(qū)域市場負(fù)責(zé)人和核心經(jīng)銷商都在思考幾個問題：在所轄區(qū)域市場，什么樣的單品可以定位為核心戰(zhàn)略大單品，需要什么樣的資源配置和策略方法組合，才能成功完成其角色轉(zhuǎn)換和真正承擔(dān)起這個角色重任？在何時需要達到什么樣的結(jié)果？
那又如何做到這場營銷戰(zhàn)的首戰(zhàn)必勝，最終在區(qū)域市場全面打贏這一場戰(zhàn)役？除了想清楚上述的所有問題外，筆者進一步探索更為穩(wěn)妥的戰(zhàn)術(shù)方法是：先考慮選擇在兩個不同的小區(qū)域市場進行試點，根據(jù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源、經(jīng)營能力、資金狀況、隊伍建設(shè)等基礎(chǔ)要素指標(biāo)進行全面評估，再根據(jù)評估結(jié)果分別確定打造核心戰(zhàn)略大單品的高、低端的角色定位問題，最后快速進入實際操作，快速總結(jié)經(jīng)驗、快速提煉戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)方法階段，再據(jù)此進一步指導(dǎo)在各核心區(qū)域市場滾動復(fù)制、系統(tǒng)化發(fā)展、逐步影響滲透更廣泛的市場、更多的經(jīng)銷商和消費人群，以達到各區(qū)域核心市場“點線成面，全面破局“的目的。筆者對所轄區(qū)域市場做好這項工作的基本要求就是四個統(tǒng)一：統(tǒng)一基本操作思想、統(tǒng)一基本行動方法，統(tǒng)一基本工作要求，統(tǒng)一達成時間節(jié)點。
按照上述諸多想法，針對B區(qū)域市場打造“一高一低”核心戰(zhàn)略大單品策略和在兩個不同的小區(qū)域市場，兩個不同經(jīng)銷商參與的針對打造核心戰(zhàn)略大單品的實戰(zhàn)操作和經(jīng)驗方法的總結(jié)提煉，筆者擬定了一份針對B區(qū)域市場下發(fā)執(zhí)行的分時間、分品項、分系統(tǒng)、分策略的營銷工作基本指導(dǎo)方案：《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場操作基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求》，具體如下：
根據(jù)筆者擬定的《2014年B市場的年度營銷規(guī)劃》和《B區(qū)域市場A國產(chǎn)酒系列產(chǎn)品的價格帶梳理及發(fā)展思路》，結(jié)合公司營運總經(jīng)理金總提出的“俱樂部O2O微終端模式”，經(jīng)過前期的細(xì)致調(diào)研和分析各品項產(chǎn)品在B各區(qū)域市場的發(fā)展?fàn)顩r后，分析認(rèn)為，在當(dāng)下不確定的、動蕩不安的市場環(huán)境下，B市場要想完成預(yù)期的業(yè)績指標(biāo)挑戰(zhàn)巨大。基于這樣的現(xiàn)狀，B市場特提出“打造戰(zhàn)略核心大單品”計劃，擬在不同的階段，不同的區(qū)域市場，通過聚焦戰(zhàn)略單品的經(jīng)營，探索出一條“戰(zhàn)略單品核變”的品牌模式。第一個階段的核心戰(zhàn)略單品主要聚焦在“一高一低”，高端產(chǎn)品確定為Y酒，走俱樂部O2O路線；低端產(chǎn)品確定為G酒，走社區(qū)便利店微終端O2O路線。也意在進一步探索出兩個不同“圈層”運作的商業(yè)模式。
具體工作指引如下：1、關(guān)于5、6月份確定開展“G”酒為社區(qū)便利店系統(tǒng)的核心戰(zhàn)略大單品工作基本指導(dǎo)及工作開展基本要求：
1.1:，基本指導(dǎo)思想：
把x市場、xx市場的G產(chǎn)品確定為在社區(qū)便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統(tǒng)的核心戰(zhàn)略大單品，進行重點培育。通過把此項單品做為布局此系統(tǒng)的核心品項，實施兩個核心市場的“千店攻堅”計劃。通過此項計劃，進行各區(qū)域市場的微終端系統(tǒng)的構(gòu)建、優(yōu)化、生動化建設(shè)和O2O微終端認(rèn)證等系列工作，為下一個階段實施社區(qū)營銷模式和區(qū)域化O2O模式構(gòu)建一個基礎(chǔ)性的支撐平臺，力爭計劃在年度內(nèi)此項單品突破年銷售回款xxx萬至xxx萬的規(guī)模。
1.2、工作開展基本要求：
A、在G做為核心戰(zhàn)略大單品的地位基本確定下來后，5、6月份，兩大市場的負(fù)責(zé)人，一方面，要和經(jīng)銷商溝通確定切實可行的鋪貨活動計劃和后續(xù)的動銷方案，要在最短的時間內(nèi)，通過采取多種策略手段，例如，鋪市進貨獎勵、陳列有獎、消費者買贈活動等去拉動產(chǎn)品形成動銷局面，開局就把“勢”做足，一鼓作氣，為旺季形成旺銷態(tài)勢做好基礎(chǔ)鋪墊。在此基礎(chǔ)上，確定樣板市場、樣板街和樣板店的規(guī)劃事宜。5月30日前兩大市場需要形成系統(tǒng)的、切實可行的鋪市動銷方案，報公司及我處備案。
B、同時，要視此項工作推進順利與否的情況，需要和經(jīng)銷商滲透”通過做大、做活“G”這一單品，把此品項為做為核心紐帶，逐步豐富和完善目前現(xiàn)有G系列產(chǎn)品的四個細(xì)分價格帶上的全線布局工作，最終形成既要有規(guī)模走量的產(chǎn)品、又要有給公司和經(jīng)銷商帶來規(guī)模性利潤的產(chǎn)品，還要有形象產(chǎn)品來烘托的產(chǎn)品線布局，為未來的此系統(tǒng)內(nèi)的A國產(chǎn)葡萄酒系列產(chǎn)品升級換代做好基礎(chǔ)鋪墊工作。在經(jīng)銷商進行第二輪進貨時，需要兩大區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人考慮此系列產(chǎn)品的組合經(jīng)銷問題。
C、在5月30日前，兩大區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人需要把參與此項攻堅計劃的經(jīng)銷商所轄的社區(qū)便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統(tǒng)的終端基礎(chǔ)資料收集完畢，報公司及我處備案。
D、其他區(qū)域市場，凡是具備基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、銷售隊伍規(guī)模優(yōu)勢和資金、物流配送優(yōu)勢的現(xiàn)有經(jīng)銷商和其他潛在的、待開發(fā)的意向經(jīng)銷商均可參加此項“千店攻堅計劃”的活動，可享受同等的政策投入力度。
E、此項政策資源的使用，要求各區(qū)域業(yè)務(wù)人員做好監(jiān)督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。
2、關(guān)于5、6月份Y產(chǎn)品確定為核心戰(zhàn)略大單品的市場開發(fā)策略基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求：
2.1、基本指導(dǎo)思想：
Y作為A國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品體系中的核心高端產(chǎn)品，一方面，作為金字塔尖層面的基礎(chǔ)角色，必須進行深度夯實，做牢A酒高端產(chǎn)品體系中的核心支撐點，做大核心消費群體的影響面，做好推動A品牌價值成長的主要成員。另一方面，作為A公司的利潤貢獻產(chǎn)品，通過公關(guān)活動、品鑒體驗等進一步做大影響，形成規(guī)模上量，成為業(yè)績成長和利潤來源的重要保障。鑒于Y在x市場具備一定的品牌影響力，在局部市場具有規(guī)模上量的基礎(chǔ)條件，擬計劃把“Y”作為B市場A高端產(chǎn)品體系中的核心戰(zhàn)略大單品進行培育，以此帶動其他系列冰酒產(chǎn)品的發(fā)展。
2.2、目標(biāo)任務(wù)：B地區(qū)2014年x系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)任務(wù)量為：xxx萬，爭取量xxx萬，沖刺量xxx萬，與2013年度相比，同比增長至少在200%。第二季度：x-x月份力爭突破銷售回款：xxx萬，爭取量xxx，沖刺量xxx萬。（注：本月已回款xxx萬）
2.3、工作開展基本要求：
A、 重點突破的區(qū)域和挖潛市場的布局：重點突破的三大區(qū)域為S市場、T市場、H
市場。挖潛市場為：D市場、P市場、F市場、DD市場等。三大區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人要把此項產(chǎn)品做為5月、6月份招商布局、現(xiàn)有經(jīng)銷商的產(chǎn)品線優(yōu)化和具體市場運作規(guī)劃的核心突破品項，必須要落實到具體業(yè)績體現(xiàn)上。x市場、x市場在5月30日前需確定有能力參與此項產(chǎn)品的“核心戰(zhàn)略大單品”戰(zhàn)略活動計劃的經(jīng)銷商，并初步形成細(xì)化的合作方案，報公司及我處備案。
B、 x地區(qū)的x市場、x市場，x地區(qū)的x市場以及x地區(qū)的x市場的區(qū)域負(fù)責(zé)人，要本著“有
正確資源的經(jīng)銷商做正確的事”的原則，仔細(xì)研究當(dāng)?shù)厥袌龅默F(xiàn)有經(jīng)銷商資源是否有能力、信心和公司一起把此項產(chǎn)品的銷售規(guī)模做大，對于過去冰酒銷售表現(xiàn)好的市場，各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人需要和經(jīng)銷商一起找到重新激活市場的突破點，進行重新規(guī)劃布局。x市場經(jīng)銷商冰酒的庫存比較大，當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人必須要協(xié)助經(jīng)銷商，一起探討出切實可行的庫存消化解決方案，5月30日前要形成方案，報公司及我處備案。
C、 此項政策資源，要求各區(qū)域業(yè)務(wù)人員做好監(jiān)督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。
3、工作排期及責(zé)任人：
5、6月份主要工作內(nèi)容 完成時間 責(zé)任人
x市場1000家便利店終端的鋪市動銷方案 5月30日前
x市場合作經(jīng)銷商最終確定及1000家便利終端的鋪市動銷方案 5月30日前
x市場的Y酒品牌體驗活動及團購分銷方案 5月30日前
x市場Y酒戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前
x市場Y酒戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前
x市場、x市場G酒經(jīng)銷商篩選、確定及細(xì)化合作方案；x市場Y酒庫存消化解決方案 5月30日前
x市場G酒經(jīng)銷商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前
x市場G酒戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前
各區(qū)域市場終端網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)資料統(tǒng)計完善并上報 5月30日前
樣板街、樣板店規(guī)劃的確定和執(zhí)行 三個月
以上所述的兩大核心戰(zhàn)略大單品市場操作基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求，請全體業(yè)務(wù)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會，并按照工作排期認(rèn)真落實每個階段主要的工作內(nèi)容，各項工作內(nèi)容的負(fù)責(zé)人需做好各自所轄區(qū)域總體工作的統(tǒng)籌安排事宜。
三、為核心經(jīng)銷商提供打造核心戰(zhàn)略大單品的解決方案：
在實際執(zhí)行打造核心戰(zhàn)略大單品的過程中，我們都知道，在經(jīng)銷商層面，不同區(qū)域市場的經(jīng)銷商所掌控的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢是不一樣的。有些經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢在商超系統(tǒng)、KA系統(tǒng)或者社區(qū)便利店系統(tǒng)，有些經(jīng)銷商資源優(yōu)勢側(cè)重于團購系統(tǒng)，有些經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢在于流通渠道系統(tǒng)。大多數(shù)情況下，各區(qū)域市場經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、資源優(yōu)勢不能覆蓋全部渠道系統(tǒng)、不能滿足公司打造“一高一低”核心戰(zhàn)略大單品的所涉及到的全部價格帶和戰(zhàn)略部署要求。在這種情況下，筆者要求各區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員采取了“分渠道、分品項、費效比統(tǒng)籌平衡”的策略。比如，在某省的H市場，確定三家經(jīng)銷商作為執(zhí)行此策略的聯(lián)盟合作伙伴，一家主要負(fù)責(zé)商超、KA系統(tǒng)，一家主要負(fù)責(zé)社區(qū)便利店系統(tǒng)和郊區(qū)縣市場，一家主要負(fù)責(zé)團購系統(tǒng)。做好渠道定位分工后，劃分確定出每家主營的品項及數(shù)量，對于負(fù)責(zé)每個系統(tǒng)的經(jīng)銷商，筆者要求業(yè)務(wù)人員和核心經(jīng)銷商必須按照約定的年度目標(biāo)任務(wù)，分別制定出針對每家經(jīng)銷商的年度營銷策略規(guī)劃，并要求策略的實施和資源的配置要細(xì)化到每一個階段，公司分階段進行與銷量對應(yīng)的費用投放或有側(cè)重的進行費用前置使用，二次進貨進行平衡。
其實，H市場是公司市場費用遺留問題和渠道沖突問題都非常嚴(yán)重的市場之一，2012年-2013年公司所在區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人都沒有找到有效的方法予以解決，其中，N經(jīng)銷商是費用遺留問題最嚴(yán)重的，也是怨言和意見最多的經(jīng)銷商，已經(jīng)把A國產(chǎn)葡萄酒的經(jīng)營業(yè)務(wù)置于其邊緣性的地帶，銷量下滑極為嚴(yán)重。那為什么我們還要選市場遺留問題最多的H市場、N經(jīng)銷商作為公司打造核心戰(zhàn)略大單品的試點市場和對象之一呢，此經(jīng)銷商又為什么會接受呢?過程雖艱難但有成就感：筆者和此經(jīng)銷商進行了三天時間的艱難談判，最后為此核心經(jīng)銷提供了一套讓其能夠接受的、有利潤故事可描述的打造核心戰(zhàn)略大單品的解決方案，這也是公司堅持的作為為其解決其歷史市場遺留費用問題的重要附加條件，視為一并解決完畢。
下面，筆者把給此核心經(jīng)銷商提供的打造核心戰(zhàn)略大單品的解決方案中的部分內(nèi)容摘錄出來，想告訴一線營銷人員：方法總比問題多，只要我們用心去發(fā)現(xiàn)問題表象背后的本質(zhì)，探求有效的解決方案，設(shè)計好利潤故事，即使有再大市場遺留問題的市場，也一定會有反轉(zhuǎn)的局面出現(xiàn)。
1、本市場解決市場遺留問題的基本出發(fā)點：
N經(jīng)銷商是茅臺的經(jīng)銷大戶，也是法國卡斯特酒的一級經(jīng)銷商，擁有有豐富的各種類型的團購渠道資源，特別是具備高端白酒、葡萄酒銷售的渠道屬性，在H市場，此經(jīng)銷商具有極強的號召力和影響力，針對上述考慮，結(jié)合本人提出的B、H市場打造核心戰(zhàn)略大單品的計劃，擬考慮把此經(jīng)銷商作為H市A國產(chǎn)葡萄酒高端市場網(wǎng)絡(luò)布局的首選核心對象，重新激活經(jīng)銷商把經(jīng)銷A酒作為核心業(yè)務(wù)的信心，給予其把A酒在H市場的銷售規(guī)模做大的底氣和相應(yīng)支撐的合理資源，為未來的市場網(wǎng)絡(luò)布局、本地化俱樂部O2O模式的發(fā)展做好開局，把基礎(chǔ)工作做夯實，把在當(dāng)?shù)厥袌龅腦冰酒的品牌影響力做深、做大。
基于上述想法，就本人提出的B、H市場在4-6月份推行打造“一高一低”的核心戰(zhàn)略大單品計劃，與經(jīng)銷商進行了充分的溝通，此經(jīng)銷商經(jīng)銷信心大增，有決心配合公司的戰(zhàn)略，在高端市場上，把X冰酒這一單品的銷售規(guī)模和品牌影響，通過自身的圈子資源，做到最佳，從而帶動A酒X冰酒系列甚至是A品牌全品系的聯(lián)動發(fā)展。
2、本市場解決市場遺留問題的具體操作要求：
經(jīng)過多方采信，公司同意在本次一次性處理上述市場遺留費用問題（此項不得重復(fù)計算市場投入費用，可計入年度銷量指標(biāo)，享受完成任務(wù)后的返利政策），同時，在此基礎(chǔ)上對此經(jīng)銷商做如下附加要求：
（1）、上述三筆X萬的市場遺留費用處理，根據(jù)當(dāng)時的政策內(nèi)容和經(jīng)銷商的要求，給予貨補核銷，以XX和XX、XX系列為主。
（2）、要求此經(jīng)銷商參與到公司B、H市場打造核心戰(zhàn)略大單品的計劃中來，要求以X冰
白、冰紅為核心，逐步豐富經(jīng)營其他價格帶上的金、銀X兩個冰酒品項，同時附加兩個高端品項：XX和XX，逐步占據(jù)H市場國產(chǎn)冰酒市場的主導(dǎo)地位。
（3）、六個品項的年度目標(biāo)基礎(chǔ)銷量和分階段銷量執(zhí)行要求：
截止到2014年12月25日，XX冰白、冰紅的年度目標(biāo)基礎(chǔ)任務(wù)量需要完成XXX箱，按X元/箱打款，計：XXX萬。分三個階段完成：第一個階段：5月份執(zhí)行XXX箱的進貨計劃，計：XX萬。第二個階段：8-9月份中秋節(jié)前執(zhí)行XXX箱的進貨計劃，計XX萬。第三個階段：11-12月25日前，執(zhí)行XXX箱的進貨計劃，計XX萬。
市場政策支持說明：總體X%+X%，以貨補形式體現(xiàn)。首批進貨公司一次性給與X%的市場支持，以支持經(jīng)銷商的核心消費群體贈酒及小品會。第二批、第三批的每批次進貨，隨貨配給X%市場支持，以補貨形式體現(xiàn)，余下的X%在下批次發(fā)貨時給予補足，以補貨形式體現(xiàn)。以此類推。
截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標(biāo)任務(wù)量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計：XX萬。分三個階段執(zhí)行：第一個階段：5月份執(zhí)行XXX箱的進貨計劃，計XX萬。第二個階段：8-9月份執(zhí)行XX箱的進貨計劃，計XX萬。第三個階段：11-12月25日前，執(zhí)行XX箱的進貨計劃，計XX萬。
市場政策支持說明：總體X%+X%+X%，以貨補形式體現(xiàn)。首批進貨給與核心消費群贈酒追加X%，共計XX%支持，以貨補形式體現(xiàn)。第二批、第三批每批次進貨，隨貨配給XX%市場支持，以補貨形式體現(xiàn)，余下的XX%在下批次發(fā)貨時給予補足，以補貨形式體現(xiàn)。以此類推。
截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標(biāo)任務(wù)量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計：XX萬。分三個階段完成，按上述平均到每各階段平均執(zhí)行進貨計劃要求，首批執(zhí)行XXX萬。
市場政策支持說明：總體X%+X%+X%，以貨補形式體現(xiàn)。首批進貨隨貨配給X%市場支持，以補貨形式體現(xiàn)，第二批、第三批隨貨按X%配給，余下的X%在下批次發(fā)貨時給予補足，以補貨形式體現(xiàn)。以此類推。
公司要求經(jīng)銷商在保留合理利潤的同時，要把公司給予的政策資源投入到“大型品鑒會”、“小品會”、“小型客情贈酒”、“培育核心消費者、發(fā)展品鑒顧問及VIP贈酒”、“XXX冰酒之旅”、“會議贈酒”等活動的開展上來，公司將會定期派市場督察部人員核查費用的使用情況，若未按規(guī)劃要求進行市場投入，公司將會終止此模式的合作，取消此專項投入費用。具體操作細(xì)案，在初步合作意向達成后，廠商雙方在充分調(diào)研、溝通達成一致的行動計劃后另行擬定。
（4）、以上三項單品，5月25日前執(zhí)行首批打款：XX冰白、冰紅XX萬+X酒XX萬+X酒XX萬=XXX萬。其他兩個階段進貨計劃也要求嚴(yán)格按照本條款3里的小條款3約定的執(zhí)行時間來落實到位。
5、截止到2014年12月25日，以核心戰(zhàn)略大單品XX冰酒為主的六項單品銷售目標(biāo)量合計完成XXX萬。
3、 按此方式處理此問題的弊與利分析：
（1）、D公司未接盤A企之前之前遺留的X萬費用，公司給予解決是擔(dān)當(dāng)，說明對合作伙伴負(fù)責(zé)任，著眼于長遠(yuǎn)利益，顧全大局；不解決也屬正常，公司也沒有完全的義務(wù)去處理大量未接盤之前的歷史遺留問題。但，本人建議公司仍要以企業(yè)擔(dān)當(dāng)為己任，把公司提出的打造A酒的“公信力”不折不扣的予以落實到位。
（2）、按照上述合作模式給予經(jīng)銷商一次性解決這些問題，短期看是增加了公司的費用支出負(fù)擔(dān)，但從長遠(yuǎn)看，讓經(jīng)銷商改變了對A酒企業(yè)諸多負(fù)面的看法，能與企業(yè)一起同舟共濟、共同發(fā)展，最終達到共贏的局面！
（3）、按照上述合作模式操作，在消除經(jīng)銷商疑慮、調(diào)動經(jīng)銷商積極性的同時，企業(yè)可充分借助此經(jīng)銷商的資金優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、人脈優(yōu)勢以及物流配送的優(yōu)勢，找到重新激活H市市場乃至HH市場新的破局之路，也為把此經(jīng)銷商培養(yǎng)成公司未來的核心大商奠定好的合作基礎(chǔ)，符合公司眼下以及未來以“俱樂部O2O模式”為主導(dǎo)，推動企業(yè)核心業(yè)務(wù)成長的根本需要。
年度營銷計劃不是臆測出來的
王瀚駿老師表示，具體的目標(biāo)不是臆測出來的，而應(yīng)該是根據(jù)模型制定出來的。營銷目標(biāo)由整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)制定且營銷目標(biāo)應(yīng)以量化方式表述。銷售總量S=A*D*P*Su，其中S為市場占有率和銷售額指標(biāo)，A為消費者態(tài)度指數(shù)，D是指渠道綜合指數(shù)，P是價格綜合指數(shù)，SU是當(dāng)量單位即一個系數(shù)。
王老師指出，年度營銷計劃的幾個衡量指標(biāo)：消費者態(tài)度指數(shù)、渠道綜合指數(shù)、價格綜合指數(shù)。消費者的態(tài)度，即消費者對產(chǎn)品的相對喜好程度——愿意買。渠道/終端因素，即消費者獲得產(chǎn)品的難易度——買得到。價格因素，即消費者獲取產(chǎn)品的代價——買得起。這三大因素是相對獨立的，但同時又分別對銷量/市場占有率產(chǎn)生直接影響。
市場目標(biāo)和組織目標(biāo)要協(xié)調(diào)發(fā)展
目標(biāo)分為兩類，即市場指標(biāo)和組織指標(biāo)。市場指標(biāo)包括市場占有率、銷售額、利潤、品牌資產(chǎn)。組織目標(biāo)是指人均利潤率、項目經(jīng)理人數(shù)、員工滿意度。王老師強調(diào)，每個企業(yè)在做每年的年度計劃是要有幾年的全局觀，做了兩年或三年的市場指標(biāo)為主后，往往要轉(zhuǎn)換一年，以組織目標(biāo)為主因為，企業(yè)在幾年的追求營銷市場方面的指標(biāo)的過程中，比如會在組織等方面會欠缺、會跟不上，所以到一定時間，一定要轉(zhuǎn)換過來，把組織目標(biāo)擺在重要位置，這個叫做陰陽調(diào)和，企業(yè)才能健康發(fā)展。
年度營銷計劃不是從結(jié)果分解，而是過程指標(biāo)的達成
企業(yè)年度營銷計劃目標(biāo)的預(yù)測的過程也是一個計劃方案制定的過程。年度營銷計劃不是從結(jié)果進行分解，不是過程的分解，而是一個過程中指標(biāo)的達成。計劃的的執(zhí)行應(yīng)注重過程目標(biāo)的達成，注重數(shù)據(jù)分析、注重對過程指標(biāo)達成度進行考核。
中圖分類號： F407 文獻標(biāo)識碼： A
1、前言
發(fā)電公司電力營銷決策支持系統(tǒng)是以計算機為工具，結(jié)合區(qū)域電力市場需求和電網(wǎng)商業(yè)化運營的要求，以數(shù)據(jù)庫為核心，網(wǎng)絡(luò)為媒介，用計算機技術(shù)和方法，并綜合預(yù)測理論、優(yōu)化決策、風(fēng)險控制和博弈論等現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)，為發(fā)電公司提供營銷計劃制定、營銷合同管理、輔助報價、考核結(jié)算、區(qū)域電力市場分析、競爭情報分析、成本分析、銷售分析、風(fēng)險分析、營銷知識管理、營銷關(guān)系管理等功能，為電力營銷工作提供信息技術(shù)支持所作的研究。可見其對于電力公司具有非常重要的意義，本文以下內(nèi)容將對基于.Net的電力營銷決策支持系統(tǒng)的功能和需求分析進行研究和探討，以供參考。
2、功能和需求分析
系統(tǒng)按功能按性質(zhì)分為3個部分：平臺管理、業(yè)務(wù)支持類系統(tǒng)、決策分析類系統(tǒng)。
2.1、平臺管理
可保證系統(tǒng)具有足夠的靈活性和擴展性，可方便進行后續(xù)功能模塊的裝載。平臺管理分為以下7個子模塊：權(quán)限管理，工作流管理，綜合管理，數(shù)據(jù)管理，自動服務(wù)，消息管理以及日志管理。其中①權(quán)限管理模塊包括：機構(gòu)管理、用戶管理、角色管理、權(quán)限設(shè)置等信息。具體的操作權(quán)限直接分配給角色，之間屬于一對多的關(guān)系；角色管理用戶，即用戶的權(quán)限由所屬的角色決定。同時，系統(tǒng)采用單點登錄，用戶身份統(tǒng)一采用發(fā)電公司域控制器驗證，通過身份驗證后按系統(tǒng)內(nèi)確定角色授權(quán)。②綜合管理包括：界面管理、安全管理、算法庫管理、關(guān)鍵數(shù)據(jù)設(shè)置。③數(shù)據(jù)管理包括：數(shù)據(jù)維護、歷史數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析。④自動服務(wù)包括：徑流預(yù)測；邊際電價預(yù)測；電量日計劃文件傳輸；工作任務(wù)通知，日志記錄，數(shù)據(jù)處理（電量日計劃數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換；省負(fù)荷數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換；抄表數(shù)據(jù)整理，生產(chǎn)水情數(shù)據(jù)采集、整理，競價數(shù)據(jù)采集整理等）。
2.2、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)
包含有營銷數(shù)據(jù)中心、業(yè)務(wù)報表系統(tǒng)、營銷計劃、結(jié)算系統(tǒng)等部分。①營銷數(shù)據(jù)中心。營銷數(shù)據(jù)中心主要包括關(guān)鍵數(shù)據(jù)展現(xiàn)、按主題數(shù)據(jù)展現(xiàn)和多維查詢。②業(yè)務(wù)報表系統(tǒng)。主要管理發(fā)電公司目前正在使用的各種相關(guān)報表，同時需要考慮今后新增的各種報表，應(yīng)采用可支持用戶自定義報表格式的報表系統(tǒng)。③營銷計劃。由于區(qū)域電力市場的具體建設(shè)實施方案尚存在不確定性,需要研究靈活性強、用戶可定制的電量計劃制定模塊，該模塊不僅能夠直接用于目前合同電量計劃制定，而且能夠適應(yīng)未來多種市場模式下電量計劃的制定需求。④結(jié)算系統(tǒng)。該模塊幫助發(fā)電公司結(jié)算人員完成對電力營銷過程中所涉及的售電收入進行計算和結(jié)算管理：完成公司的各種合同、交易與服務(wù)的本地經(jīng)濟自結(jié)算，顯示公司收到的結(jié)算單內(nèi)容，并將公司自結(jié)算結(jié)果與收到的結(jié)算單結(jié)果進行相應(yīng)的審核比較，驗證結(jié)算單結(jié)果的正確性。
2.3、決策分析系統(tǒng)
本系統(tǒng)主要包括：①電價預(yù)測。主要功能包括：歷史電價數(shù)據(jù)管理，預(yù)測算法參數(shù)率定、校正及準(zhǔn)確性的分析，電價預(yù)測，預(yù)測結(jié)果查詢。②徑流預(yù)測。主要功能包括：歷史徑流數(shù)據(jù)管理，預(yù)測算法參數(shù)率定、校正及準(zhǔn)確性的分析，徑流預(yù)測，豐枯形勢分析，預(yù)測結(jié)果查詢。③年度競價。本子系統(tǒng)的主要功能是通過年度競價算法生成年度分月、分時段的申報電量和電價，統(tǒng)計各種方案的效益指標(biāo)，同時對交易成功的風(fēng)險進行分析。主要功能包括：資料管理，分月耗水率率定，年度電量申報，風(fēng)險分析，多方案比選，合同偏差檢查，方案滾動調(diào)整。④月度競價。本子系統(tǒng)的主要功能是通過月度競價算法生成月度分時段的申報電量和電價，統(tǒng)計各種方案的效益指標(biāo)，同時對交易成功的風(fēng)險進行分析，并進行電量電價的滾動調(diào)整。主要功能包括：月度電量申報，多方案評價，風(fēng)險分析，月度競價合同執(zhí)行偏差檢查，月度競價電價的滾動調(diào)整。⑤日前競價。主要功能包括：內(nèi)外環(huán)境展示及競價空間分析，最優(yōu)出力線的形成，風(fēng)險分析及競價策略，競價方案的人工修正、領(lǐng)導(dǎo)審批及其申報，后評估。⑥營銷分析。該模塊是采用經(jīng)濟效益的動態(tài)分析法，包括如下功能：建立完整的電力營銷經(jīng)濟評估指標(biāo)體系，以完成動態(tài)經(jīng)濟指標(biāo)分析、電價綜合分析和年度季度月度售電收入經(jīng)濟分析等；以電力營銷過程中的電量、電價、銷售收入為特定分析對象進行分析，分析方法包括統(tǒng)計分析、因素分析、趨勢分析、結(jié)構(gòu)分析等。
3、結(jié)尾
本文以上內(nèi)容對基于.Net的電力營銷決策支持系統(tǒng)的功能和需求分析進行研究和探討，表達了觀點和見解，由此可見要提高企業(yè)的管理水平和發(fā)電效益，一套行之有效的電力營銷決策支持系統(tǒng)是迫切需要，其可以協(xié)助報價員更好地掌握市場信息，預(yù)測邊際電價，確定報價策略，在市場競爭中贏得先機與主動。同時，亦可以加強對電力生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟及技術(shù)管理，促進企業(yè)的高效運作，在電力市場環(huán)境中爭取最大的效益。
【參考文獻】
2020銷售年度個人工作計劃模板1
在已過去的某年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，雖然去年房地產(chǎn)市場大落大起，但是我們的銷售團隊卻經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。但是危機與機遇同在，為了能夠更好地開展接下來的工作，現(xiàn)制定20某年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。
一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
在20某年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)今年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)，多接受銷售技能的培訓(xùn)，提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保在20某年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20某年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策等等，都是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
今年我的工作重點是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法
我將結(jié)合20某年的銷售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。并將通過對工作中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實公司的要求，力保銷售任務(wù)圓滿達成
我將按計劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時調(diào)整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。
六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障
某年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。
2020銷售年度個人工作計劃模板2
針對營銷部的工作職能，制訂了市場營銷部2020年工作計劃，現(xiàn)在向大家作一個匯報：
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源。
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善2020年市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，全天侯服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
2020年，營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團結(jié)拼搏，創(chuàng)造營銷部的新形象、新境界。
2020銷售年度個人工作計劃模板3
一、參與酒店經(jīng)營理念、酒店市場定位
1、充分了解酒店各種經(jīng)營設(shè)施、經(jīng)營項目。
2、銷售部提出酒店市場定位建議，以報告形式上呈負(fù)責(zé)人。
3、參與酒店各部門價格制定，提出合理建議，以報告形式上呈負(fù)責(zé)人。
二、市場環(huán)境分析
1、酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析。
2、競爭對手情況摸底分析。
3、酒店優(yōu)劣式分析。
4、銷售目標(biāo)分析。
5、召開市場分析會議，以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營部門。
6、提出合理改進意見，以報告形式上呈負(fù)責(zé)人。
三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度
制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報告形式上呈負(fù)責(zé)人批示。制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序。
1、制定酒店銷售策略，以報告形式上呈負(fù)責(zé)人批示。
2、制定銷售部政策與程序，以報告形式上呈負(fù)責(zé)人批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營部門。
四、人員培訓(xùn)
1、依據(jù)酒店員工手冊工作計劃，酒店及部門的規(guī)章制度對員工進行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。
2、依據(jù)負(fù)責(zé)人批示的銷售部政策與程序?qū)T工進行專業(yè)技能培訓(xùn)。
3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進行熱愛本職工作、團隊認(rèn)識培訓(xùn)。
五、參與建立酒店企業(yè)文化
1、確立酒店標(biāo)識。
2、制作酒店企業(yè)簡介。
3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。
4、參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置。
5、參與酒店各部門經(jīng)營項目的確立，并提出合理建議。
2020銷售年度個人工作計劃模板4
一、建立酒店營銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當(dāng)時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善市場營銷部銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細(xì)則，提高營銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。
強調(diào)團隊精神，將部門經(jīng)理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強調(diào)互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對，限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會務(wù)活動調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調(diào)整營銷方案。
四、做好市場調(diào)查及促銷活動策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營管理和接待服務(wù)動向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
2020銷售年度個人工作計劃模板5
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作
公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。
第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費用達萬元以上（每件萬元）。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
第二季度的時候，以商標(biāo)、專利業(yè)務(wù)為主。通過到專業(yè)市場、參加專業(yè)展銷會、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開發(fā)方式開發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達到4.萬元以上費（每月不低于1.萬元費）。在大力開拓市場的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來的無限商機，給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我對高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識與綜合能力的相對提高，對規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省著名商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭取簽訂一件《省著名商標(biāo)》，承辦費用達7.萬元以上。做馳名商標(biāo)與著名商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時報告該等交辦業(yè)務(wù)的進展情況。
第四季度就是年底了，這個時候要全力維護老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對性的做可行性建議，力爭為客戶公司的知識產(chǎn)權(quán)保護做到最全面，費用每月至少達萬元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計劃
學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。專業(yè)知識、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。
知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
