時(shí)間：2022-09-25 22:13:13
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(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體；
(2)、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買實(shí)力和購(gòu)買誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估；
(3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式；
(3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位；
(4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。
二、工作思路
大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買行為產(chǎn)生一定影響，如商會(huì)主席，國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍；在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。
三、拓展目標(biāo)
（1）、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝唬?/p>
（2）、在TOP公寓、商業(yè)銷售開盤之前拓展大型廠礦企業(yè)3家、商會(huì)2家、行政機(jī)關(guān)5家，其他渠道登記的客戶至少400名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶30%以上。
四、活動(dòng)優(yōu)惠
1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:
1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購(gòu)房?jī)?yōu)惠折扣以外，另外根據(jù)整個(gè)單位成交的合計(jì)套數(shù)，享受大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。
2）大客戶單位團(tuán)購(gòu)物業(yè)須達(dá)到9套以上享受折上折，具體標(biāo)準(zhǔn)如下：
①商會(huì)成員團(tuán)購(gòu)9套以上物業(yè)，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
②蘆淞大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)商家團(tuán)購(gòu)9套以上，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
③大型廠礦的客戶，在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
④教師及公務(wù)員渠道憑有效證件,
在享受常規(guī)折扣的基礎(chǔ)上，再享受9.8折。
購(gòu)房?jī)?yōu)惠情況明細(xì)表：以130㎡中央王座三房為例，3400元/㎡的價(jià)格，正常一次性9.8折的折扣計(jì)算
序號(hào)
成交套數(shù)
原價(jià)（元）
一次性折后價(jià)（元）
正常優(yōu)惠金額（元）
團(tuán)購(gòu)折扣
大客戶折后價(jià)（元）
大客戶優(yōu)惠金額
1
9
442000
433160
8840
9.8
424496.8
17503.2
其他特殊情況，合富公司將作出評(píng)估建議，并啟動(dòng)開發(fā)商與團(tuán)購(gòu)單位直接商洽。
3）、團(tuán)購(gòu)客戶享受優(yōu)先選房待遇。
先交誠(chéng)意金者先選房，以認(rèn)籌序列號(hào)為準(zhǔn)；
4）、大客戶關(guān)鍵人物現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)建議
A、大客戶關(guān)鍵人物界定：
本項(xiàng)目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶簽署合同并交付首期款，必須是同一個(gè)人，中途人員發(fā)生變更不予承認(rèn)；
B、返點(diǎn)建議：
①大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房享受大客戶折扣。
②大客戶關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)如下：
如果大客戶關(guān)鍵人物購(gòu)房，除享受大客戶折扣外，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)可以抵扣房款。以1000元/套的金額作為獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)；
C、推薦成功界定標(biāo)準(zhǔn)：被推薦的本單位客戶簽約，并交納首期款；
D、返點(diǎn)兌換流程
大客戶組拜訪——關(guān)鍵人物確定——聯(lián)系溝通——產(chǎn)品推薦會(huì)——關(guān)鍵人物在推薦本單位客戶購(gòu)買項(xiàng)目——成交并簽約——簽署合同后一個(gè)星期——大客戶關(guān)鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項(xiàng)目組相關(guān)人員陪同，到開發(fā)商財(cái)務(wù)直接領(lǐng)取現(xiàn)金或者抵扣房款。
四、活動(dòng)時(shí)間：2008年5月15日—2008年7月15日
五、工作人員崗位要求
項(xiàng)目
工作內(nèi)容
人員名單
大客戶拓展統(tǒng)籌人
負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控
黃昭祥
大客戶拓展小組
上門拜訪大客戶，
進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談
審定拜訪工作計(jì)劃，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部事務(wù)，方案報(bào)批
大客戶拓展協(xié)調(diào)人
接洽關(guān)系客戶，聯(lián)系用車、物料，配合開發(fā)小組開展工作
大客戶升級(jí)活動(dòng)負(fù)責(zé)人
負(fù)責(zé)大客戶整體思路的構(gòu)思，活動(dòng)組織形式和方案審定
銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
負(fù)責(zé)在活動(dòng)前對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶單位信息搜集期
2008年5月1日—5月30日
(1)、
大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn)行摸底、評(píng)估工作；
(2)、
圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談；
(3)、
大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等；
(4)、
每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等；
(5)、
對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購(gòu)買實(shí)力及購(gòu)買意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。
2、大客戶單位巡展期
2008年6月1日－7月1日
(1)、
對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘；
(2)、
大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜；
(3)、
保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)，并及時(shí)向管理人員反饋；
(4)、
根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)；
(5)、
大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作；
3、大客戶單位簽約
7月1日以后
(1)、
確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施；
(2)、
收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量；
(3)、
協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作；
(4)、
保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù)；
(5)、
根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。
七、大客戶單位（初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)）
拓展進(jìn)程
客戶區(qū)
域劃分
拓展對(duì)象單位
拓展目標(biāo)
第一輪
商會(huì)
泉州商會(huì)
溫州商會(huì)
第二輪
第三輪
第四輪
八、具體工作安排
（1）
工作安排
完成時(shí)間
工作內(nèi)容
負(fù)責(zé)人
2008年5月20日以前
1、制定《大客戶渠道拓展執(zhí)行方案》
項(xiàng)目組
2、開發(fā)商確認(rèn)有關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行流程及計(jì)劃
開發(fā)商
3、大客戶活動(dòng)所有需要的相關(guān)物料清單
大客戶組
2008年5月30日之前
1、由合富輝煌確定大客戶營(yíng)銷大客戶小組成員名單
（1）
分為1個(gè)專案小組。統(tǒng)籌安排前期大客戶的跟蹤。
（2）
小組成員由合富輝煌專員及相關(guān)置業(yè)顧問(wèn)組成。
（3）
每個(gè)小組負(fù)責(zé)聯(lián)系對(duì)前期確立的大客戶單位，對(duì)關(guān)鍵人物進(jìn)行拜訪。
策劃部、
大客戶組
2、用于活動(dòng)的各種物料定稿及準(zhǔn)備，如宣傳單張、客戶調(diào)查表、大客戶拜訪專用ppt、宣傳樣片等。
大客戶組
2008年5月20日-6月15日
1、合富輝煌對(duì)大客戶小組的所有成員進(jìn)行VIP
大客戶培訓(xùn)。
2、聯(lián)系大客戶單位，進(jìn)行上門拜訪、洽談。
3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作
大客戶組
6月-8月
1、繼續(xù)發(fā)掘大客戶，跟進(jìn)前期大客戶情況
2、分批次組織大客戶單位意向客戶前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀看模型、感受氛圍
大客戶組
3、與汽車合作單位制定各種合作活動(dòng)、發(fā)動(dòng)意向認(rèn)購(gòu)客戶參加項(xiàng)目組織的各種活動(dòng)，
營(yíng)銷策劃部
4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠(chéng)意金，并確認(rèn)優(yōu)惠細(xì)則及使用權(quán)利
營(yíng)銷策劃部
組織大客戶單位意向客戶看樓、現(xiàn)場(chǎng)參觀、選房、簽約
大客戶組
繼續(xù)跟進(jìn)服務(wù)、挖掘不斷參與的大客戶單位、大客戶及相關(guān)類型的大客戶群。
營(yíng)銷策劃部
大客戶組
（2）
物料清單準(zhǔn)備
序號(hào)
物料名稱
數(shù)
量
完成時(shí)間
負(fù)責(zé)部門
備
注
1
項(xiàng)目折頁(yè)
5000份
6月1日前
尚
格
營(yíng)銷部負(fù)責(zé)物料到位
2
銷售員服裝
4套
合
富
合富提供
3
大客戶優(yōu)惠折扣確認(rèn)
5月25日前
尚
格
大客戶標(biāo)準(zhǔn)界定及購(gòu)買優(yōu)惠比例
4
小型禮品
1000份
6月1日前
尚
格
用于給予大客戶單位人
5
車輛
1
5月15日前
尚
格
與大客戶拓展聯(lián)系用
6
貴重禮品
30份
5月20日前
尚
格
大客戶關(guān)鍵人物公關(guān)使用，價(jià)格在200元左右（精美煙灰缸、火機(jī)、消費(fèi)券等）
7
項(xiàng)目手提袋
1000個(gè)
6月1日前
尚
格
用于放宣傳資料和禮品
8
項(xiàng)目戶型單張
1000份/種
6月1日前
尚
格
后續(xù)拜訪和產(chǎn)品推介會(huì)使用
注意：1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。
2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷。
九、大客戶拓展人員一天工作流程
早會(huì)：8：00（營(yíng)銷中心）
了解最新的銷售政策、補(bǔ)充銷售物料、明確當(dāng)天工作計(jì)劃
客戶聯(lián)系，明確拜訪時(shí)間：在已尋找到關(guān)鍵聯(lián)系人后；
客戶拜訪：按計(jì)劃采用上門拜訪的方式
上門拜訪、尋找關(guān)鍵行人物協(xié)助工作；
項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；
了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；
晚會(huì)：17:00
營(yíng)銷中心
總結(jié)匯報(bào)一天工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫大客戶跟進(jìn)表；匯報(bào)第二天的工作計(jì)劃；
十、大客戶預(yù)約流程
（1）、預(yù)約流程
告知大客戶預(yù)約方式、電話等
客戶致電營(yíng)銷中心，銷售代表與客戶明確拜訪時(shí)間、明確聯(lián)系人等相關(guān)信息。
上門拜訪、尋找聯(lián)系人協(xié)助工作；
項(xiàng)目宣傳，傳遞最新銷售信息；
了解大客戶團(tuán)體的相關(guān)信息；
總結(jié)該客戶工作情況及遇到的問(wèn)題，填寫大客戶跟進(jìn)表；制訂出進(jìn)一步拓展計(jì)劃；
（2）、具體工作分工：
a：合富輝煌：客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè)
b：開發(fā)商營(yíng)銷部：大客戶優(yōu)惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給
十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算
1、廣告物料：15000元
2、禮品：25000元
建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用，如：
1）
一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項(xiàng)目信息的公仔（娃娃）、或其他禮品:5000元
2）
大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用：20000元
①精美的禮品，如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等：5000元
②現(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷：15000元
3、公關(guān)招待費(fèi)：5000元
4、交通費(fèi)用：5000元
交通費(fèi)用包括：1）開發(fā)商車輛的配合下，開發(fā)商自有車輛的使用費(fèi)
2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報(bào)銷的交通費(fèi)用
5、不可預(yù)計(jì)費(fèi)用：5000元
6、共計(jì)：55000元
注：1）大客戶費(fèi)用將?？顚Ｓ?。
2）補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。
附：
一、人員架構(gòu)圖
組長(zhǎng)：大客戶組
執(zhí)行統(tǒng)籌：銷售主管（兼）
客戶二組：置業(yè)顧問(wèn)2名
客戶一組：置業(yè)顧問(wèn)2名
后勤組：銷售后勤
二、大客戶人員名單
執(zhí)行統(tǒng)籌：
客戶一組：
客戶二組：
以上架構(gòu)為暫定
二、大客戶拜訪報(bào)告
單位名稱：
時(shí)間：
年
月
日
第一次拜訪
第二次拜訪
備注
拜
訪
人
在
職
人
數(shù)
人均年收入
基本情況
主營(yíng)業(yè)務(wù)
所屬行業(yè)
辦公環(huán)境
居住環(huán)境
是否建房
私家車
人流位置
需求信息
購(gòu)房需求
購(gòu)房意向
購(gòu)買力
接受區(qū)域
接受價(jià)格
關(guān)注度
特殊信息
內(nèi)部網(wǎng)站
近期活動(dòng)
推廣建議
時(shí)間/階段
地點(diǎn)/位置
推廣方式
三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（待廣告物料制作到位后開始）
1、地點(diǎn)：各大客戶單位會(huì)議室
2、參與人員：通過(guò)大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，
對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員
3、時(shí)間：大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商，具體確定。
4、工作流程
提前與大客戶單位約定產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)舉辦的具體時(shí)間和地點(diǎn)
分發(fā)項(xiàng)目宣傳資料、小禮品
銷售代表與到場(chǎng)人員交流，回答客戶提問(wèn)，登記客戶意向
專人負(fù)責(zé)講解產(chǎn)品說(shuō)明PPT
到達(dá)約定地點(diǎn)，布置場(chǎng)地，組織人員入場(chǎng)
統(tǒng)計(jì)、整理、分析客戶信息和意向
客戶回訪
5、宣傳物料（每次）
序號(hào)
品名
數(shù)量
負(fù)責(zé)部門
備注
1
折頁(yè)
30張
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
2
戶型單張
30套
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
3
產(chǎn)品樓書
30本
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
4
項(xiàng)目手提袋
30個(gè)
尚格
具體數(shù)量視具體情況而定
5
產(chǎn)品介紹PPT
1套
合富
6
小禮物
若干
尚格
用于派送到場(chǎng)人員
7
車
1臺(tái)
尚格
負(fù)責(zé)人員的接送和物料的運(yùn)輸
8
投影儀
1臺(tái)
尚格
用于放映產(chǎn)品介紹PPT
9
會(huì)員全套資料
30套
尚格
用于大客戶單位員工現(xiàn)場(chǎng)入會(huì)
6、人員安排
序號(hào)
人員
數(shù)量
備注
1
銷售代表
2名
其中1名負(fù)責(zé)PPT講解
2
開發(fā)商工程部工作人員
1名
負(fù)責(zé)解答客戶工程問(wèn)題
3
物業(yè)管理人員
1名
負(fù)責(zé)解答客戶物業(yè)問(wèn)題
4
司機(jī)
為了保護(hù)自己軟件的技術(shù)內(nèi)核不被他人輕易盜用，軟件開發(fā)人員使用了各種保護(hù)技術(shù)來(lái)保障軟件版權(quán)不被侵犯。目前，軟件保護(hù)方案可以分成兩類：一類是依靠硬件加密的保護(hù)方案，另一類是軟加密方案。由于前者成本高，所以大部分價(jià)格相對(duì)較低的商業(yè)軟件和共享軟件采取軟加密方案。
軟加密方案常利用系統(tǒng)的一些特征碼來(lái)生成注冊(cè)碼，并以此來(lái)驗(yàn)證用戶的合法性。為了克服在軟加密方案中，破解者用調(diào)試軟件跟蹤到比較和跳轉(zhuǎn)的位置，然后強(qiáng)行將跳轉(zhuǎn)地址改為程序繼續(xù)執(zhí)行的地址，從而實(shí)施破解這些缺點(diǎn)，加殼軟件應(yīng)運(yùn)而生。
一、殼技術(shù)和相關(guān)原理
在一些計(jì)算機(jī)軟件里有一段專門負(fù)責(zé)保護(hù)軟件不被非法修改或反編譯的代碼被稱為“殼”。加殼就是把一段外殼程序附加到應(yīng)用程序中，并把程序的執(zhí)行入口指向外殼程序中。加殼后的文件執(zhí)行時(shí)，外殼程序先于程序運(yùn)行拿到控制權(quán),首先執(zhí)行；脫殼的基本思想是驗(yàn)證密碼。
二、基于橢圓曲線數(shù)字簽名算法
橢圓曲線數(shù)字簽名算法(ECDSA)是利用了由美國(guó)NIST和NSA設(shè)計(jì)的一種安全Hash算法，并提出的一種新的數(shù)字簽名技術(shù)，其數(shù)學(xué)原理是基于橢圓曲線離散對(duì)數(shù)問(wèn)題的難解性。
1.系統(tǒng)的建立和密鑰生成
(1)系統(tǒng)的建立：選取一個(gè)基域上選取橢圓曲線E及E上階為素?cái)?shù)n的基點(diǎn)是橢圓曲線E的參數(shù)。則我們已經(jīng)建立了橢圓曲線公鑰密碼系統(tǒng)，系統(tǒng)參數(shù)為。
(2)密鑰的生成：系統(tǒng)建成后，每個(gè)用戶各自產(chǎn)生自己的密鑰：①用戶A隨機(jī)選取一個(gè)整數(shù)d，其中;②然后計(jì)算：Q=dG,如果Q 是無(wú)窮遠(yuǎn)點(diǎn)或G，則需重新選擇d；③將d、Q保存。
2.數(shù)字簽名的加密過(guò)程
假設(shè)B要把簽名信息m發(fā)送給A，則B首先將信息原文用哈希算法求得數(shù)字摘要e=h(m)，然后進(jìn)行如下操作：(1)用戶B找出A的公鑰Q，然后隨機(jī)選取一個(gè)整數(shù)k，其中，計(jì)算;(2)計(jì)算:;(3)計(jì)算:;(4)把生成的數(shù)字簽名(P,c)發(fā)送給A。
2.3數(shù)字簽名的解密過(guò)程
當(dāng)A 收到B 發(fā)送來(lái)的數(shù)字簽名(P,c)后，用自己的私鑰d進(jìn)行如下解密操作：
(1)A計(jì)算:，因?yàn)?(2)然后計(jì)算:;從而恢復(fù)出數(shù)字簽名信息e。
三、基于橢圓曲線的軟件加殼保護(hù)方案
在本方案中通過(guò)設(shè)計(jì)一個(gè)加“殼”程序，將用戶密碼信息和驗(yàn)證模塊加入到應(yīng)用軟件安裝程序中，在安裝文件執(zhí)行時(shí)首先執(zhí)行該用戶密碼信息和驗(yàn)證模塊。
1.密碼的生成過(guò)程
生成過(guò)程如下：(1)在有限域Fq上的一條安全的橢圓曲線E選取一個(gè)基點(diǎn);(2)隨機(jī)選取一個(gè)整數(shù)d，其中，計(jì)算Q=dG，如果Q是無(wú)窮遠(yuǎn)點(diǎn)或G，則需重新選擇d，否則Q為公鑰,d為私鑰；(3)保存d和Q。
2.數(shù)字簽名的加密過(guò)程
在本方案中，密碼m為生成的固定比特長(zhǎng)的隨機(jī)整數(shù)。將m用哈希算法求得數(shù)字摘要e，e=h(m)，然后進(jìn)行如下操作：(1)隨機(jī)選取一個(gè)整數(shù)k，其中，計(jì)算;(2)計(jì)算：;(3)計(jì)算:;(4)最后生成數(shù)字簽名信息為(P,c)。
3.數(shù)字簽名的驗(yàn)證過(guò)程
(1)用戶計(jì)算:，因?yàn)?(2)然后計(jì)算：;從而恢復(fù)出數(shù)字簽名信息;(3)如果則接受簽名，否則拒絕簽名。
四、安全性分析
本方案是基于橢圓曲線數(shù)字簽名算法通過(guò)對(duì)軟件進(jìn)行加殼保護(hù)的一種方法，其安全性建立在橢圓曲線密碼體制的安全性之上，比基于有限域上的離散對(duì)數(shù)問(wèn)題的公鑰密碼體制更安全，即在有限域上，已知P、Q 在橢圓曲線E上的有理點(diǎn)，要尋找一個(gè)，使得Q=dP，這是很難解的。從上面算法可知，在解密過(guò)程中，要求出，必須知道，而要知道，必須知道dP，或者必須知道kQ，而知道G、Q、P，要求出用戶A的私鑰d或隨機(jī)整數(shù)k，這相當(dāng)于求解橢圓曲線離散對(duì)數(shù)問(wèn)題，就現(xiàn)有的計(jì)算技術(shù)和能力來(lái)說(shuō)，如果橢圓曲線公鑰密碼系統(tǒng)中的橢圓曲線是隨機(jī)選取的，而且它的階包含有大素?cái)?shù)因子，那么這是一個(gè)很難求解的問(wèn)題。也就是必須求逆運(yùn)算，這是一個(gè)很費(fèi)時(shí)和復(fù)雜的過(guò)程。
五、結(jié)束語(yǔ)
正如柯克霍夫原則所說(shuō)，密碼系統(tǒng)的安全性不應(yīng)取決于不易改變的算法，而應(yīng)只取決于可隨時(shí)改變的密鑰。在本方案中，密碼生成算法在計(jì)算上是安全的，這一點(diǎn)已經(jīng)有理論證明并經(jīng)受了實(shí)踐的檢驗(yàn)，所以其安全性是滿足要求的。當(dāng)然，該技術(shù)只是殼的一部分，還要和其他技術(shù)如：反跟蹤、反匯編相結(jié)合才能達(dá)到真正的保護(hù)軟件的目的。
參考文獻(xiàn):
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工科大學(xué)生學(xué)習(xí)拖延團(tuán)體心理輔導(dǎo)方案的設(shè)計(jì)將以團(tuán)體心理輔導(dǎo)理論為基礎(chǔ)，運(yùn)用團(tuán)體動(dòng)力學(xué)理論、人際相互作用分析、社會(huì)學(xué)習(xí)理論。根據(jù)工科大學(xué)生學(xué)習(xí)拖延的現(xiàn)狀和原因分析進(jìn)行針對(duì)性地設(shè)計(jì)。本次團(tuán)體心理輔導(dǎo)方案是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，整個(gè)過(guò)程主要包括創(chuàng)始階段、過(guò)渡階段、工作階段和結(jié)束階段。其中每個(gè)階段團(tuán)體心理輔導(dǎo)方案的設(shè)計(jì)都將根據(jù)各階段的目標(biāo)和特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。
一、研究對(duì)象
從西南石油大學(xué)的學(xué)生中產(chǎn)生。通過(guò)宣傳，公開招募、進(jìn)行訪談，篩選出中高等程度拖延的學(xué)生20名，隨機(jī)抽取10名參與團(tuán)體輔導(dǎo)。
二、團(tuán)體輔導(dǎo)的目的
1、幫助成員理解學(xué)習(xí)拖延是一種普遍存在的行為，減少個(gè)體不良情緒。
2、檢視個(gè)人學(xué)習(xí)拖延的現(xiàn)狀和原因。
3、意識(shí)到時(shí)間的管理的重要性，學(xué)會(huì)合理有效地利用時(shí)間，
4、制定可操作性的目標(biāo)，提高自我效能感，減少學(xué)習(xí)拖延
三、團(tuán)體輔導(dǎo)的內(nèi)容和程序
本次團(tuán)體輔導(dǎo)分為4個(gè)階段，8個(gè)單元，每個(gè)單元2小時(shí)。每次1個(gè)主題，圍繞主題安排具體活動(dòng)。
第一單元：我們的相識(shí)
播放《相逢是首歌》音樂(lè)。首先“我是小記者”、“心情彩虹”、“心有千千結(jié)”、“交換名字”的活動(dòng)使成員之間相互認(rèn)識(shí)、彼此熟悉，形成初步的了解。緊接著“討論小組名稱、口號(hào)、標(biāo)志”澄清團(tuán)員的期待，明確團(tuán)體目標(biāo)。最后訂立團(tuán)體規(guī)范，請(qǐng)各小組成員發(fā)表自己的觀點(diǎn)，整理成自己團(tuán)隊(duì)的制度。將最后的制度寫在黑板上，每個(gè)成員都同意之后拍手示意，形成《團(tuán)體契約書》。
第二單元：時(shí)間去哪兒了
通過(guò)“棒打薄情郎”、“時(shí)間銀行”、“格言俗語(yǔ)大比拼”、“60秒的價(jià)值”、“生命歷程”認(rèn)識(shí)什么是時(shí)間以及時(shí)間管理的重要性，學(xué)會(huì)珍視時(shí)間，提高珍惜時(shí)間的意識(shí)，了解自身時(shí)間的使用情況。布置家庭作業(yè)：思考學(xué)習(xí)生活中你是如何利用與分配時(shí)間的？
第三單元：我做時(shí)間主人
首先反饋上個(gè)單元的家庭作業(yè)，小組討論與分享。接著開展“同舟共濟(jì)”、“成長(zhǎng)三部曲”、“繪出我的生活餡餅”、“時(shí)間我把握”、“我的一分鐘”的活動(dòng)，讓成員學(xué)會(huì)合理分配時(shí)間、有效利用時(shí)間。
第四單元：你，計(jì)劃了嗎？
通過(guò)“計(jì)劃管理”、“急救船”、“音樂(lè)欣賞”、“計(jì)劃落實(shí)單”、填寫“單元信息反饋表”的活動(dòng)，促進(jìn)成員們掌握時(shí)間管理的計(jì)劃，制定適合自身的學(xué)習(xí)計(jì)劃。
第五單元：我有夢(mèng)想
通過(guò)“超級(jí)模仿秀”、“夢(mèng)想之旅”、“互相提點(diǎn)”、“音樂(lè)欣賞”、“目標(biāo)制定”的游戲，幫助成員認(rèn)識(shí)目標(biāo)的重要性，制定可行性且具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)。最后布置作業(yè)：制定一份學(xué)習(xí)計(jì)劃，做出計(jì)劃實(shí)施表，并付出行動(dòng)。
第六單元：持之以恒
首先反饋上單元作業(yè)，考查計(jì)劃的實(shí)施效果，小組間互相討論、分享。通過(guò)“耐力大考驗(yàn)”、“圖片啟示錄”、“絆腳石”的活動(dòng)，進(jìn)一步完善目標(biāo)與計(jì)劃，認(rèn)識(shí)到持之以恒對(duì)完成目標(biāo)與計(jì)劃的重要性。
第七單元：我能行
通過(guò)“你動(dòng)我也動(dòng)”、“現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣”、“事出有因”、“我能行”、“優(yōu)點(diǎn)大轟炸。。的游戲挖掘自身的優(yōu)勢(shì)，提高對(duì)時(shí)間控制的信心，從而強(qiáng)化自信心，在學(xué)習(xí)中減少拖延。
一、案例教學(xué)的歷史淵源
1.西方歷史記載：蘇格拉底開案例教學(xué)之先河
在西方，案例教學(xué)的發(fā)展可以追溯到兩千多年前的古希臘時(shí)代。古希臘哲學(xué)家、教育家蘇格拉底（Socrates，前469-399）最初開創(chuàng)，“產(chǎn)婆術(shù)”，亦稱“蘇格拉底法”、“蘇格拉底問(wèn)答法”，原指討論問(wèn)題的方式，從而開案例教學(xué)之先河。蘇格拉底用這種方法引導(dǎo)學(xué)生自己思索，自己得出結(jié)論的一種方法。引用到高中思想政治課堂生活中來(lái)，案例教學(xué)法就是依據(jù)教學(xué)的目的，采用案例組織學(xué)生討論，從而鍛煉學(xué)生提出問(wèn)題，分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，培養(yǎng)學(xué)生參與意識(shí)和團(tuán)體合作的精神。他的學(xué)生柏拉圖師承了這種教學(xué)方法，將他的“問(wèn)答法”編輯成書，通過(guò)故事來(lái)闡明道理，從而首創(chuàng)了歷史上最早的案例教學(xué)法。
2.中國(guó)的歷史記載—春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期
案例教學(xué)經(jīng)歷100多年，可以追溯到春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，諸子百家就采用大量的民間事例來(lái)闡發(fā)事物的內(nèi)在發(fā)展規(guī)律，從而啟發(fā)學(xué)生的思維，與案例教學(xué)非常相似。案例教學(xué)的相關(guān)思想最早是在孔子的《論語(yǔ)》中，“不憤不啟，不悱不發(fā)，舉一隅不以三隅反，則不復(fù)也。”1另外，我國(guó)史料記載，宋代司馬光《資治通鑒》上起周威烈王二十三年（前403年），下迄五代后周世宗顯德六年（959年），共記載了16個(gè)朝代1362年的歷史，歷經(jīng)19年編輯完成；其以時(shí)間為“綱”，以事件為“目”，綱舉則目張，時(shí)索則事敘；采用“一事一議”，以事論理的形式，記載歷代較有影響的人物和事件，使讀者得到借鑒和啟發(fā)。同樣，明代李時(shí)珍《本草綱目》、漢代《皇帝內(nèi)經(jīng)》等醫(yī)學(xué)方面的著作，應(yīng)用大量的案例，使讀者可以根據(jù)案例，了解病癥，對(duì)癥下藥。
3.案例教學(xué)概念界定
1870年，美國(guó)哈佛法學(xué)院院長(zhǎng)克里斯托弗·哥倫姆布斯·朗德（Christopher Columbus Lang dell）創(chuàng)立案例教學(xué)法（case method），被譽(yù)為案例教學(xué)法的“先驅(qū)者”。
朗德爾《合同法案例》（Selection of Cases on the Law of Contracts）前言中說(shuō)：“被作為科學(xué)的法律是由原則和原理構(gòu)成的。每一個(gè)原理都是通過(guò)逐步的演化才達(dá)到現(xiàn)在的地步。換句話說(shuō)，這是一個(gè)漫長(zhǎng)的、通過(guò)眾多的案例取得的發(fā)展道路。這一發(fā)展經(jīng)歷了一系列的案例。因此，有效地掌握這些原理的最快和最好的——如果不是惟一的——途徑就是學(xué)習(xí)那些包含著這些原理的案例。”2他要求學(xué)生在合同法課堂中，“只閱讀原始的資料即案件（cases），并描述他們各自的結(jié)論”。
思想政治課案例教學(xué)法是一種教學(xué)方法。具體說(shuō)，思想政治課堂案例教學(xué)是指教師精心選擇適合教學(xué)內(nèi)容的案例，依據(jù)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目的，運(yùn)用真實(shí)、典型案例，將材料的抽象內(nèi)容還原為生動(dòng)特定的生活情境（事件的現(xiàn)場(chǎng)），轉(zhuǎn)變角色，分析案例，以培養(yǎng)學(xué)生分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力的一種教學(xué)方法。
二、課前準(zhǔn)備——教師課前準(zhǔn)備
課前準(zhǔn)備是否充分是案例教學(xué)能否順利實(shí)施的重要保證，課堂上學(xué)生高質(zhì)量的案例討論及師生互動(dòng)總是與教師課前的精心準(zhǔn)備密切相關(guān)。教師的課前準(zhǔn)備工作沒有固定的模式，本論文選取案例教學(xué)中具有典型性的幾項(xiàng)課前準(zhǔn)備工作分別進(jìn)行敘述，有選擇案例、研究案例和制定課堂教學(xué)計(jì)劃。
1、案例編選
案例是案例教學(xué)的載體、運(yùn)作機(jī)制，是案例教學(xué)的核心。案例編寫要精練，針對(duì)的問(wèn)題要突出，這是案例教學(xué)順利實(shí)施的前提，直接影響著課堂教學(xué)效果。致力于提升學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力、科學(xué)探究的方法，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新思維和參與社會(huì)實(shí)踐的能力以及互動(dòng)合作意識(shí)。案例設(shè)計(jì)具體要求如下：
（1）貼近生活：案例選擇要來(lái)源于社會(huì)現(xiàn)實(shí)生活，關(guān)注學(xué)生生活、貼近學(xué)生生活與學(xué)生具備的經(jīng)驗(yàn)具有相通性，這是教育回歸生活的內(nèi)在要求。為此，要深入社會(huì)、深入生活、深入學(xué)生，進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，在此基礎(chǔ)上精心選擇和編選案例。
（2）啟發(fā)性：案例教學(xué)的案例既是對(duì)實(shí)際情況的描述，又蘊(yùn)涵著問(wèn)題及解決方式，它是一種問(wèn)題情境，不僅可以給人以暗示啟發(fā)，而且可以給人以理想思考，引導(dǎo)學(xué)生由形象思維向著理性思維轉(zhuǎn)變。學(xué)生透過(guò)各個(gè)案例，深入地觀察、分析和“親身”體驗(yàn)，進(jìn)而做出判斷、推理和分析，得出自己對(duì)問(wèn)題的答案。
（3）精煉性：案例的選擇數(shù)量適當(dāng)，所選案例文字不宜過(guò)長(zhǎng)，否則會(huì)帶給學(xué)生視覺上的疲勞和意思上的困頓，從而影響教學(xué)效果。采用案例教學(xué)的目的是讓學(xué)生把呆板、枯燥的課本知識(shí)轉(zhuǎn)化成易理解、生動(dòng)的現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)。所以，教師應(yīng)精細(xì)選擇高質(zhì)量的典型性案例，不應(yīng)盲目地對(duì)案例進(jìn)行羅列來(lái)服務(wù)教學(xué)。
（4）針對(duì)性：案例的針對(duì)性即主題明確。思想政治課堂教學(xué)更多關(guān)注在焦點(diǎn)問(wèn)題與社會(huì)熱點(diǎn)，意在培養(yǎng)學(xué)生樹立正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，從而引導(dǎo)學(xué)生正確地認(rèn)識(shí)社會(huì)、參與社會(huì)、服務(wù)社會(huì)。所以，教師在選定案例后，應(yīng)該針對(duì)所要達(dá)到的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容，聯(lián)系教學(xué)實(shí)際，考慮學(xué)生的興趣愛好及其接受能力來(lái)選擇和編選案例。
1、2研讀案例
案例精選之后教師要進(jìn)行研讀，案例所涉及的知識(shí)盡可能多的掌握，教學(xué)中教師對(duì)案例材料和相關(guān)知識(shí)準(zhǔn)備越充分，教師就越主動(dòng)。教師必須要對(duì)案例資料、包含知識(shí)、理論背景進(jìn)行深層次分析，案例相關(guān)材料的收集渠道來(lái)源于參考書、論著、報(bào)刊、文獻(xiàn)、社會(huì)調(diào)查等方面，教師知識(shí)儲(chǔ)備豐富，才能更好的引導(dǎo)學(xué)生討論。具體要思考以下幾個(gè)問(wèn)題：案例反映的知識(shí)、重點(diǎn)問(wèn)題是什么？案例涉及到課本哪些基本知識(shí)點(diǎn)，拓展課本之外的哪些知識(shí)？案例應(yīng)該根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)目標(biāo)設(shè)置什么問(wèn)題？案例依托學(xué)生現(xiàn)有的知識(shí)和能力進(jìn)行分析？
1、3制定課堂教學(xué)計(jì)劃
為了充分利用有限的教學(xué)時(shí)間，教師在選擇或編寫案例后必須制定相應(yīng)的教學(xué)計(jì)劃，制定課堂教學(xué)計(jì)劃是有效教學(xué)的重要保障。首先，教師在腦海中想象案例討論如何進(jìn)行，包括怎樣開始討論、怎樣進(jìn)行以及怎樣結(jié)束。其次，教師還要預(yù)測(cè)在案例教學(xué)過(guò)程中學(xué)生可能的反應(yīng)以及自己的應(yīng)對(duì)方案。最后，教師制定相應(yīng)的課堂教學(xué)計(jì)劃。具體來(lái)說(shuō)，課堂教學(xué)計(jì)劃包括：根據(jù)教學(xué)目標(biāo)確定教學(xué)的重點(diǎn)、布置學(xué)生預(yù)習(xí)作業(yè)、合理分配課堂教學(xué)時(shí)間、明確課堂提問(wèn)的順序和討論方向以及如何做課堂總結(jié)等。（作者單位：江西師范大學(xué)）
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中圖分類號(hào)：R971+.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-0515（2013）5-020-01
在重癥科中通常要對(duì)病患長(zhǎng)時(shí)間的使用鎮(zhèn)定藥物，所以要對(duì)病患持續(xù)使用鎮(zhèn)定劑。但由于，持續(xù)使用鎮(zhèn)定劑容易讓病患形成耐受性，從而使鎮(zhèn)定藥物的用量逐漸增加，這會(huì)使鎮(zhèn)定效果明顯下降，并且增大藥量之后產(chǎn)生的不良反應(yīng)也會(huì)逐漸增多。右美托咪啶和咪達(dá)唑侖這兩種藥物都是重癥科中經(jīng)常會(huì)用到的鎮(zhèn)定藥，短時(shí)間都有良好的鎮(zhèn)定效果，并且各具特點(diǎn)，但在時(shí)間較長(zhǎng)的鎮(zhèn)定中，怎樣防止產(chǎn)生耐藥性，降低因藥量增加而產(chǎn)生的不良反應(yīng)，目前有關(guān)這項(xiàng)內(nèi)容的研究較少。文章對(duì)我院重癥醫(yī)學(xué)科中90例病患長(zhǎng)時(shí)間使用不同鎮(zhèn)定藥物的耐藥性以及不良反應(yīng)進(jìn)行回顧性分析，新進(jìn)行如下報(bào)道。
1 資料與方法
1.1 一般資料 選取2012年4月到10月我院重癥科中接受治療的病患90例，其中男性50例，女性40例，年齡為10到78歲之間，平均年齡（60±12.39）歲，對(duì)比病患的基本資料P>0.05，具有比較性。隨機(jī)將這90例病患分成A、B、C三組，A組30例病患間斷使用右美托咪啶聯(lián)合咪達(dá)唑侖用藥；B組30例病患只使用右美托咪啶；C組30例病患只使用咪達(dá)唑侖。這90例病患經(jīng)診斷均符合重癥醫(yī)學(xué)科診療標(biāo)準(zhǔn)。
1.2 收入標(biāo)準(zhǔn)和排除標(biāo)準(zhǔn) ①神志清醒，對(duì)氣管進(jìn)行插管通氣，鎮(zhèn)定時(shí)間預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)72小時(shí)；②排除標(biāo)準(zhǔn)，神志模糊，心跳過(guò)緩。血液流動(dòng)不穩(wěn)定，鎮(zhèn)定時(shí)間預(yù)計(jì)短于72小時(shí)，孕婦、兒童腎臟功能嚴(yán)重不健全。
1.3 方法 A組病患使用1μg/kg的右美托咪啶負(fù)荷劑量，之后靜脈注射0.2到0.7μg?kg-1?h-1的右美托咪啶，同時(shí)在夜間加入咪達(dá)唑侖，以0.02到1mg?kg-1?h-1的速度持續(xù)靜脈注射，鎮(zhèn)定標(biāo)準(zhǔn)使用肌肉活動(dòng)評(píng)分法，3分，每個(gè)2小時(shí)進(jìn)行1次評(píng)估。B組30例病患使用1μg/kg的右美托咪啶負(fù)荷劑量，靜脈注射10分鐘，之后以0.2到0.7μg?kg-1?h-1的速度繼續(xù)；C組先為病患提供0.05mg/kg的咪達(dá)唑侖負(fù)荷劑量，之后以0.02到1mg?kg-1?h-1的速度繼續(xù)；1.4 指標(biāo)觀察 ①三組病患使用鎮(zhèn)定藥物的滿意度也就是在目標(biāo)范圍內(nèi)肌肉的活動(dòng)次數(shù)與總評(píng)估次數(shù)的百分比；②三組病患每天的用藥量；③不良反應(yīng)的產(chǎn)生率，包括：心跳過(guò)慢、惡心、血壓低等。心跳過(guò)慢的定義是：每分鐘心跳的次數(shù)少于40次。血壓低的定義是：收縮壓小于80mmHg；④在鎮(zhèn)定時(shí)，要對(duì)病患持續(xù)使用心電檢測(cè)儀。
1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析 使用SPSS17.0計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)學(xué)圖案件進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。計(jì)量數(shù)據(jù)用±平均數(shù)標(biāo)準(zhǔn)差進(jìn)行表示，使用方差進(jìn)行對(duì)比分析。P
2 結(jié)果
對(duì)比三天內(nèi)四組病患用藥量的變化，詳情見表1。
3 結(jié)論
在重癥醫(yī)學(xué)科中合理的鎮(zhèn)靜鎮(zhèn)痛是一種普遍的保護(hù)性治療方式。在重癥科中以往常用的鎮(zhèn)定藥物具有不穩(wěn)定性、藥量累積大、隨著鎮(zhèn)痛與鎮(zhèn)靜程度而不斷變換等特點(diǎn)。所以，新階段有必要研究較長(zhǎng)時(shí)間使用后穩(wěn)定性好以及積累量較小的鎮(zhèn)定藥物。
目前重癥科使用較多的鎮(zhèn)定藥物是丙泊酚，但它會(huì)引起丙泊酚注射綜合癥，在長(zhǎng)時(shí)間鎮(zhèn)定中沒有咪達(dá)唑侖安全，因此在需長(zhǎng)時(shí)間鎮(zhèn)定時(shí)不再使用丙泊酚藥物。右美托咪啶在鎮(zhèn)定的同時(shí)還能保持病患神志清醒，對(duì)血液流動(dòng)影響小，對(duì)呼吸沒有抑制作用，在重癥科中有良好的發(fā)展前景。但長(zhǎng)時(shí)間研究表明，右美托咪啶雖然有很好的鎮(zhèn)定效果，但是有可能引發(fā)病患出現(xiàn)血壓低、心跳過(guò)慢、惡心等并發(fā)癥，所以將右美托咪啶和咪達(dá)唑侖聯(lián)合使用，這樣不僅有很好的治療效果，還會(huì)減少并發(fā)癥的產(chǎn)生，值得在重癥科長(zhǎng)時(shí)間鎮(zhèn)定中推廣使用。
參考文獻(xiàn)：
[中圖分類號(hào)] R562.2+1 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1674-4721（2014）01（c）-0062-03
毛細(xì)支氣管炎是兒科常見的臨床病種，是50%患者由呼吸道合胞病毒引起，呼吸道合胞病毒引起的毛細(xì)支氣管炎在我國(guó)北方多見于冬季和初春，廣東、廣西則以夏秋季為主[1]。毛細(xì)支氣管炎不僅會(huì)影響患兒正常睡眠質(zhì)量，而且會(huì)增加小兒生理性痛苦，若治療不及時(shí)，病情常遷延不愈，出現(xiàn)肺功能減退、全身性感染等不良轉(zhuǎn)歸，由于病情兇險(xiǎn)，近年來(lái)已引起相關(guān)醫(yī)務(wù)人員的廣泛重視。如何提高臨床療效，縮短病程，促進(jìn)預(yù)后是當(dāng)前兒科專家研究的熱門課題。有文獻(xiàn)指出復(fù)方異丙托溴銨聯(lián)合喘可治霧化吸入治療毛細(xì)支氣管炎有較好的臨床效果[2]。本研究旨在進(jìn)一步探究該治療方案相較于傳統(tǒng)治療方案的效果差異，現(xiàn)報(bào)道如下。
1 資料與方法
1.1 一般資料
選取本院兒科2010年1月～2013年1月收治的94例毛細(xì)支氣管炎患兒，男49例，女45例，年齡5～14個(gè)月，平均（7.3±1.8）個(gè)月，根據(jù)隨機(jī)數(shù)字表法分為觀察組和對(duì)照組，每組47例。所有患兒入院當(dāng)天均經(jīng)胸部X線片、痰培養(yǎng)檢查，聯(lián)合其臨床癥狀體征，確診為毛細(xì)支氣管炎，診斷參照人民衛(wèi)生出版社第7版《兒科學(xué)》教材中關(guān)于該病的診斷標(biāo)準(zhǔn)。納入標(biāo)準(zhǔn)：無(wú)其他心、肝、腎等重要臟器疾病；無(wú)全身免疫系統(tǒng)疾??；無(wú)心力衰竭、呼吸衰竭等嚴(yán)重并發(fā)癥；無(wú)氣管異物、喉部病變等引發(fā)喘憋的其他呼吸道因素；入院前1周未接受藥物治療。兩組患兒的性別、年齡、病程比較差異無(wú)統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P>0.05）（表1），具有可比性。
1.2 方法
對(duì)照組采取常規(guī)對(duì)癥治療，包括抗感染、鎮(zhèn)靜、吸氧、吸痰、止咳、平喘。觀察組在此基礎(chǔ)上采取復(fù)方異丙托溴銨（上海勃林格殷格翰藥業(yè)有限公司，國(guó)藥準(zhǔn)字J20070025）聯(lián)合喘可治（廣州萬(wàn)正藥業(yè)有限公司，國(guó)藥準(zhǔn)字Z20010172）霧化吸入治療，具體操作方法：將1.25 ml復(fù)方異丙托溴銨，1 ml喘可治加入2 ml生理鹽水配置成溶液，放入霧化驅(qū)動(dòng)裝置行霧化治療；采取面罩給氧的方式，由護(hù)士將氧流量調(diào)整為3 ml/min，吸入15 min/次，2次/d，7 d為1個(gè)療程。
1.3 觀察指標(biāo)及療效評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
記錄兩組相關(guān)癥狀（喘息、哮鳴音、濕啰音及咳嗽）緩解或消失時(shí)間及療效。治愈：治療開始前4 d，患者咳嗽、喘憋、氣促消退，肺部哮鳴音及濕啰音消失，影像學(xué)檢查未見異常；有效：治療4～7 d后，患者咳嗽、喘憋癥狀減輕，氣促明顯緩解，肺部聽診聞及輕微哮鳴音及濕啰音，影像學(xué)檢查可見炎癥明顯消退；無(wú)效：治療7 d后，患者臨床癥狀及體征未消失，甚至出現(xiàn)惡化或加重?？傆行?（治愈+有效）例數(shù)/總例數(shù)×100%。
1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法
采用SPSS 19.0統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和處理，計(jì)量資料以x±s表示，采用t檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料采用χ2檢驗(yàn)，以P
2 結(jié)果
2.1 兩組患者臨床療效的比較
觀察組總有效率為95.7%，對(duì)照組總有效率為80.8%，兩組比較差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（χ2=8.063，P
2.2 兩組患者相關(guān)臨床癥狀緩解或消失時(shí)間的比較
觀察組喘息緩解時(shí)間、哮鳴音消失時(shí)間、濕啰音消失時(shí)間及咳嗽消失時(shí)間均短于對(duì)照組，差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義（P
3 討論
毛細(xì)支氣管炎是兒科常見病種，該病僅發(fā)生于
利用霧化驅(qū)動(dòng)裝置將復(fù)方異丙托溴銨和喘可治離散成霧滴，借助面罩給氧的方式，抵達(dá)肺泡、毛細(xì)支氣管，進(jìn)而有效地消除水腫、充血現(xiàn)象，緩解臨床癥狀。2.5 ml的復(fù)方異丙托溴銨溶液中由0.5 mg異丙托溴銨和3 mg沙丁胺醇組成。沙丁胺醇屬于β2受體激動(dòng)劑，能選擇性作用于支氣管平滑肌，使平滑肌出現(xiàn)舒張，擴(kuò)大氣道改善肺通氣及肺換氣，從而改善肺功能[8]；沙丁胺醇的半衰期較長(zhǎng)，可維持較為持久的臨床療效，不僅能有效減輕氣道高反應(yīng)性以減輕癥狀，還能與糖皮質(zhì)激素聯(lián)合應(yīng)用發(fā)揮明顯的協(xié)同效果以減少激素用量，起事半功倍的效果[9]。復(fù)方異丙托溴銨是一類抗膽堿能藥物，能有選擇性地作用于支氣管平滑肌，而不作用于全身，具有強(qiáng)效的靶向治療特性，該藥對(duì)支氣管平滑肌的松弛效果明顯，而對(duì)心血管及呼吸道腺體的影響較小，其作用機(jī)制如下：①增加細(xì)胞內(nèi)CAMP/CGMP比值，使細(xì)胞的鈣離子通道開放，擴(kuò)張平滑肌，還能抑制腺體分泌以減少分泌物在氣道內(nèi)蓄積[10]；②減輕副交感神經(jīng)張力，在擴(kuò)張氣道時(shí)，還能減少炎性因子釋放，進(jìn)而減輕氣道炎癥反應(yīng)。喘可治屬于中成藥，其具有平喘止咳、抗過(guò)敏、增強(qiáng)體液免疫與細(xì)胞免疫的功能，其還表現(xiàn)出一定的抗炎與抑菌作用，臨床試驗(yàn)證明其還可增強(qiáng)機(jī)體應(yīng)激能力[11]。復(fù)方異丙托溴銨聯(lián)合喘可治可發(fā)揮兩種藥物的協(xié)同效果，改善氣道高反應(yīng)性，緩解臨床癥狀，改善病情預(yù)后。
綜上所述，復(fù)方異丙托溴銨聯(lián)合喘可治霧化吸入治療毛細(xì)支氣管炎，可提高臨床效果，縮短病程，促進(jìn)疾病轉(zhuǎn)歸，值得推廣應(yīng)用。
[參考文獻(xiàn)]
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成功企業(yè)，仍逃不過(guò)經(jīng)營(yíng)窘境
沈陽(yáng)市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)，在遼寧開設(shè)了八家美容連鎖直營(yíng)店和一家醫(yī)療整形美容會(huì)所，在十多年的發(fā)展歷程中，曾榮獲“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)單位”、“消費(fèi)者滿意單位”、“中國(guó)化妝品業(yè)先進(jìn)單位”、“遼寧省星級(jí)美容院示范單位”、“沈陽(yáng)市十大慈善企業(yè)”、“中國(guó)十佳SPA美容會(huì)所”等榮譽(yù)。但是這樣一家成功企業(yè)同樣面臨著運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越大、人力成本越來(lái)越高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，和顧客流失率越來(lái)越高、信任度越來(lái)越低的經(jīng)營(yíng)管理窘境。沈陽(yáng)市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人李總面對(duì)經(jīng)營(yíng)壓力，近年來(lái)一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷方案。
求助愛蓮，“病因”分析一針見血
李總不辭辛苦的到全國(guó)各地學(xué)習(xí)考察，最終與香港愛蓮管理咨詢公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。愛蓮的專業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，分別與院長(zhǎng)、店長(zhǎng)、顧問(wèn)進(jìn)行深入訪談，了解該機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題與困惑。通過(guò)專業(yè)的診斷分析，為碧海藍(lán)天做出完整的《店務(wù)運(yùn)營(yíng)診斷報(bào)告》，報(bào)告顯示：
顧客維護(hù)方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問(wèn)題。究其原因，是因?yàn)槊廊輲煵魂P(guān)注顧客需求和護(hù)理效果，還經(jīng)常硬性推銷、強(qiáng)勢(shì)推銷、過(guò)度推銷，讓顧客產(chǎn)生反感，傷客現(xiàn)象嚴(yán)重，才造成顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越低。
員工管理方面，美容師不重視專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，缺乏專業(yè)的診斷分析和護(hù)理專案，顧客信任度越來(lái)越低。店長(zhǎng)、顧問(wèn)都忙于業(yè)績(jī)，美容師社會(huì)閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務(wù)細(xì)節(jié)上得罪顧客。這種忽略客戶感情關(guān)懷的做法，最終導(dǎo)致顧客到店率越來(lái)越低，流失率越來(lái)越高。
項(xiàng)目設(shè)定方面，產(chǎn)品或項(xiàng)目結(jié)構(gòu)很亂且配套不齊全，無(wú)法與顧客需求相匹配。缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的定價(jià)策略，盲目定價(jià)，導(dǎo)致性價(jià)比低。還出現(xiàn)同一類產(chǎn)品或項(xiàng)目，以不同價(jià)格，賣給不同類別的顧客。過(guò)度推銷高端項(xiàng)目，常規(guī)項(xiàng)目普及率低，留客養(yǎng)客項(xiàng)目少，拓客項(xiàng)目少，導(dǎo)致顧客到店率低。
愛蓮《精準(zhǔn)營(yíng)銷》完美逆襲，兼顧機(jī)構(gòu)長(zhǎng)短期利益
針對(duì)碧海藍(lán)天連鎖機(jī)構(gòu)的問(wèn)題與癥狀，愛蓮咨詢團(tuán)隊(duì)提出了“運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)+管理系統(tǒng)+營(yíng)銷系統(tǒng)”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的三位一體的《精準(zhǔn)營(yíng)銷》整體解決方案，是對(duì)營(yíng)銷模式的全新的創(chuàng)新，與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別。
一、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的概念
首先是理念上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營(yíng)銷更關(guān)注顧客的長(zhǎng)久利益和終身價(jià)值。其次是技術(shù)上的創(chuàng)新：在落地執(zhí)行策略上，精準(zhǔn)的進(jìn)行定性營(yíng)銷指標(biāo)和定量營(yíng)銷指標(biāo)分解，在執(zhí)行層面真正實(shí)現(xiàn)了成本最小利益最大的結(jié)果。最后是理論上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值創(chuàng)新。更細(xì)分的顧客定位，叫精準(zhǔn)。細(xì)分后的顧客滿足，叫精準(zhǔn)。滿足后的顧客滿意，叫精準(zhǔn)。滿意后的顧客忠誠(chéng)，叫精準(zhǔn)。持續(xù)的滿意與忠誠(chéng)，叫精準(zhǔn)。一對(duì)一的顧客價(jià)值營(yíng)銷，叫精準(zhǔn)。持續(xù)拉動(dòng)顧客消費(fèi)，叫精準(zhǔn)。《精準(zhǔn)營(yíng)銷》整體解決方案，最終實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的終極目標(biāo)即低成本、持續(xù)贏利的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
二、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的價(jià)值長(zhǎng)期利益
建立持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)錢流系統(tǒng)――錢流是企業(yè)持續(xù)盈利的核心目標(biāo)。
建立持續(xù)保有的拓客留客系統(tǒng)――客流是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的無(wú)形資產(chǎn)。
建立持續(xù)有效的顧客培育系統(tǒng)――顧客培育是顧客保有的長(zhǎng)期策略。
建立成本最小收益最大的營(yíng)銷系統(tǒng)――營(yíng)銷系統(tǒng)是業(yè)績(jī)倍增的長(zhǎng)期策略。
三、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的價(jià)值短期利益
有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業(yè)存在的價(jià)值是開發(fā)新客戶，留住老客戶。
有效培育老客戶的常規(guī)項(xiàng)目――常規(guī)項(xiàng)目是留客養(yǎng)客鎖客的客源保障。
提高常規(guī)項(xiàng)目普及率和消費(fèi)額度――常規(guī)項(xiàng)目普及率是項(xiàng)目盈利率的保障。
提高員工心態(tài)，技能和銷售技巧――員工的業(yè)績(jī)持續(xù)倍增的核心動(dòng)力與根源。
四、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的執(zhí)行策略
愛蓮執(zhí)行團(tuán)隊(duì)把《精準(zhǔn)營(yíng)銷》分為前期準(zhǔn)備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個(gè)執(zhí)行步驟――
顧客分析階段：導(dǎo)入顧客分類分析系統(tǒng)，顧客管理系統(tǒng)，分析目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求與喜好；
調(diào)研訪談階段：導(dǎo)入顧客滿意度調(diào)研系統(tǒng)，分析顧客流失原因，針對(duì)性制定營(yíng)銷策略；
制定營(yíng)銷策略：導(dǎo)入項(xiàng)目營(yíng)銷系統(tǒng)，分析顧客的消費(fèi)能力與需求，制定相匹配的項(xiàng)目套餐；
目標(biāo)制定與目標(biāo)分解階段：導(dǎo)入目標(biāo)管理系統(tǒng)，一對(duì)一目標(biāo)分解與責(zé)任人，公眾目標(biāo)承諾；
制定員工《即時(shí)激勵(lì)政策》：充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性和主動(dòng)性，制定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策；
召開《精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)：調(diào)整員工心態(tài)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動(dòng)；
每日員工“專業(yè)技能與銷售技巧演練”PK階段：技術(shù)手法、邀約話術(shù)、異議處理與成交技巧；
每日“顧客分析會(huì)”執(zhí)行階段：每日分析目標(biāo)顧客，精準(zhǔn)產(chǎn)品解說(shuō)，精準(zhǔn)異議處理，絕對(duì)成交；
每日“業(yè)績(jī)追蹤會(huì)”執(zhí)行階段：導(dǎo)入《業(yè)績(jī)追蹤系統(tǒng)》是目標(biāo)達(dá)成的GPS追蹤定位系統(tǒng)；
項(xiàng)目結(jié)束“總結(jié)表彰大會(huì)”階段：精準(zhǔn)營(yíng)銷45天執(zhí)行結(jié)束，進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)與表彰、分享。
五、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的實(shí)施效果
在碧海藍(lán)天美容會(huì)所的《精準(zhǔn)營(yíng)銷》執(zhí)行的45天內(nèi)，取得了滿意的業(yè)績(jī)與豐厚的成果――
完成業(yè)績(jī)：45天，8家美容會(huì)所，共完成現(xiàn)金業(yè)績(jī)1278萬(wàn)，耗卡業(yè)績(jī)達(dá)652萬(wàn)元；
目標(biāo)達(dá)標(biāo)率：一家店目標(biāo)達(dá)標(biāo)率120％，一家店目標(biāo)達(dá)成101％，其余店80～90％的目標(biāo)達(dá)標(biāo)率；
項(xiàng)目普及率：常規(guī)項(xiàng)目普及率60％以上，高端項(xiàng)目普及率30％以上，拓客項(xiàng)目在13％左右；
顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長(zhǎng)40％以上，人均護(hù)理客數(shù)3～4人；
顧客升級(jí)培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級(jí)129人；
員工技能提升：持續(xù)45天的技術(shù)手法PK，產(chǎn)品解說(shuō)PK，銷售技巧PK，專業(yè)能力明顯提升；
2009年眾誠(chéng)美容院營(yíng)運(yùn)全面總結(jié)
一、總體營(yíng)業(yè)狀況分析
1 顧客數(shù)是否夠?如一家美容院要做到200萬(wàn)元銷售額，必須有多少A類顧客、B類顧客、C類顧客(三類顧客按美容院顧客狀況設(shè)定)?這種分析對(duì)新開的店極其重要。
2 顧客來(lái)消費(fèi)的次數(shù)是否夠?一個(gè)顧客一年應(yīng)該進(jìn)店多少次、消費(fèi)多少次才合理?
3 每次消費(fèi)金額是否夠?如果人數(shù)夠，A、B、C類顧客三類比例有問(wèn)題，就要提升顧客的消費(fèi)金額，引進(jìn)高端高價(jià)產(chǎn)品或項(xiàng)目，用儀器多元化、技術(shù)效果等來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)。
二、新增顧客成交分析
進(jìn)店機(jī)緣：如報(bào)紙廣告、派單、活動(dòng)、老顧客轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)結(jié)盟、是否在其它地方做過(guò)美容等。
第一次成交情況：如項(xiàng)目有特點(diǎn)、有優(yōu)惠促銷、有禮品贈(zèng)送、感受到效果、認(rèn)同服務(wù)、環(huán)境好、成交率。
轉(zhuǎn)銷售：如轉(zhuǎn)銷售時(shí)間與前期次數(shù)、第一次成交項(xiàng)目、第一次成交卡項(xiàng)、面部占比例、身體占比例、特色項(xiàng)目占比例、為什么能轉(zhuǎn)銷售。
了解以上情況及數(shù)據(jù)，主要是為拓客做調(diào)查，從而確保建立一整套完善的拓客體系。通過(guò)進(jìn)店機(jī)緣，可以知道拓客有效手段與廣告宣傳方向，確保新顧客進(jìn)店率：通過(guò)第一次成交情況分析，找到美容院的敲門磚與新顧客的需求點(diǎn)，確保新顧客的成交率通過(guò)轉(zhuǎn)銷售情況分析，知道顧客做了幾次后可以轉(zhuǎn)卡、轉(zhuǎn)項(xiàng)目，轉(zhuǎn)什么卡、什么項(xiàng)目有效果。
三、老顧客銷售分析
通過(guò)對(duì)顧客的分析，了解頻次與消耗關(guān)系，考慮如何增加顧客進(jìn)店頻次，如用療程設(shè)計(jì)帶動(dòng)、預(yù)約與反預(yù)約、利益誘導(dǎo)等方法；了解不同顧客的消費(fèi)結(jié)構(gòu)、額度與消費(fèi)習(xí)慣，從而制訂老顧客全年或半年、季、月的銷售計(jì)劃。
例如
四、銷售結(jié)構(gòu)分析
1 開卡護(hù)理人數(shù)、家居銷售人數(shù)、開卡金額、家居銷售金額、人數(shù)比、金額比等。
開卡與單品的人數(shù)比：開卡有多少人?買產(chǎn)品有多少人?二項(xiàng)同時(shí)有多少人?從數(shù)據(jù)分析看是否要提高客裝家居產(chǎn)品的銷售。
服務(wù)與產(chǎn)品的比例：服務(wù)占營(yíng)業(yè)額多少?產(chǎn)品占營(yíng)業(yè)額多少7專業(yè)美容院合理是三七開左右。
2 面部護(hù)理人數(shù)、身體護(hù)理人數(shù)、面部護(hù)理金額、身體護(hù)理金額、人數(shù)比、金額比。
身體與面部護(hù)理比例：面護(hù)有多少人?身體項(xiàng)目多少人?二項(xiàng)同時(shí)有多少人?從數(shù)據(jù)上提升相關(guān)顧客的消費(fèi)項(xiàng)目。
3 高端顧客數(shù)、總?cè)藬?shù)、高端消費(fèi)金額、總金額、人數(shù)比、金額比。
高端與常規(guī)比例：一般來(lái)講，要符合二八法則，20％的高端是否能做到80％的銷量?如果沒有，一是可以提升卡項(xiàng)，二是發(fā)掘高端顧客潛力，重視大顧客管理。
4 通過(guò)儀器產(chǎn)生銷量：通過(guò)儀器產(chǎn)生的銷量有多少?是否增加儀器服務(wù)項(xiàng)目?
5 季節(jié)之比例：包括季節(jié)性產(chǎn)品銷售是否合理、季節(jié)性的促銷是否合理、如何通過(guò)相關(guān)活動(dòng)拉升銷量、促銷活動(dòng)的評(píng)估等，最好結(jié)合全年銷量做個(gè)矢量圖，了解促銷或者相關(guān)活動(dòng)對(duì)全年銷量的影響與全年銷量的合理分布。
6 同一顧客消費(fèi)比例：找出10個(gè)顧客以點(diǎn)帶面地研究，特別是消費(fèi)額下滑得很快的顧客。從顧客角度了解影響美容院銷售的問(wèn)題是什么，從而改進(jìn)提升。
五、暢銷產(chǎn)品分析
顧客反應(yīng)最好的項(xiàng)目和最好的產(chǎn)品、最暢銷的產(chǎn)品和項(xiàng)目、最暢銷的卡、各占多大比例以及高端大項(xiàng)目的銷售人數(shù)、金額、項(xiàng)目名、反饋等。甚至可以做個(gè)銷量排名表，全面了解產(chǎn)品，做到優(yōu)勝劣汰。找出核心優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，從而確定核心產(chǎn)品項(xiàng)目，做為美容院長(zhǎng)期贏利項(xiàng)目或產(chǎn)品。
美容院經(jīng)營(yíng)多種品牌，高、中、低端顧客通吃，這樣并不合理，建議：同類產(chǎn)品最好選一種，最多兩種，護(hù)理時(shí)可用高、中價(jià)位品牌。銷售客裝時(shí)，就談十大核心產(chǎn)品概念，而不要談高、中檔概念。
六、美容院品牌評(píng)估
評(píng)估目前的品牌或項(xiàng)目的目的、顧客數(shù)、總金額、利潤(rùn)率、穩(wěn)定性、時(shí)間、附加值。
對(duì)于相關(guān)品牌，按美容商戰(zhàn)贏利模式的原則進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，重新引進(jìn)和調(diào)整，通過(guò)聚焦法則，最終確定美容院核心的項(xiàng)目產(chǎn)品或品牌。
七、促銷活動(dòng)分析
本年度促銷情況包括每一次促銷時(shí)間、主題與內(nèi)容、每次參與人數(shù)、每次實(shí)收金額、顧客反饋等，從而總結(jié)出顧客最喜歡的促銷活動(dòng)及其內(nèi)容。美容院促銷一般建議以卡、項(xiàng)目推廣為主，最好不要以產(chǎn)品為主導(dǎo)。
八、員工分析
員工全年銷售情況分析包括員工級(jí)別、服務(wù)時(shí)間、中高檔顧客數(shù)量、中高檔顧客消費(fèi)金額、總銷售、能力特點(diǎn)等。
員工問(wèn)題全面分析包括：是否有遲到、早退、代打卡、不按規(guī)定請(qǐng)假等違規(guī)現(xiàn)象：是否有與顧客爭(zhēng)吵，引發(fā)投訴現(xiàn)象；是否有爭(zhēng)顧客，不服從上級(jí)工作安排現(xiàn)象l是否有員工散布負(fù)面信息，產(chǎn)生不良影響；是否能積極配合，任勞任怨，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神；士氣是否高漲，精神面貌良好；對(duì)薪資、福利、待遇是否有疑問(wèn)：對(duì)上級(jí)主管是否有意見或看法；員工不滿率、流失率、更新率是否正常：是否經(jīng)常給企業(yè)提出合理化意見或建議，并上報(bào)總部……從而總結(jié)出銷售業(yè)績(jī)、培訓(xùn)的關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)與薪資結(jié)構(gòu)、銷售提成的關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)與激勵(lì)的關(guān)系，銷售與店內(nèi)管理與氛圍的關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)與銷售模式的關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)與項(xiàng)目產(chǎn)品的關(guān)系。
九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)同類店、具有可比性的店。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要有：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品品牌是什么?特點(diǎn)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的卡項(xiàng)設(shè)計(jì)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的銷售方法、促銷方案、拓客方法是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)是什么?弱點(diǎn)是什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本美容院的交叉客戶群體是哪些?
十、全年銷量分析
全面分析全年各月、季的銷量、業(yè)績(jī)及達(dá)成情況，并做了第二年銷量的預(yù)估，形成自己一整套合理的銷量分析科學(xué)方法。
小結(jié)：在以上十大分析版塊的基礎(chǔ)上，完成四大分析：
銷量分析：包括銷量為什么忽高忽低、促銷與銷量是什么關(guān)系、美容院是否有淡旺季、美容院是透支型銷售還是細(xì)水長(zhǎng)流式銷售、哪些項(xiàng)目或產(chǎn)品是銷量額主要來(lái)源等，從而對(duì)2010年銷量進(jìn)行大致預(yù)估，力爭(zhēng)在新年時(shí)提升10％～30％的業(yè)績(jī)。
利潤(rùn)分析：根據(jù)美容商戰(zhàn)學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)板塊內(nèi)容分析每項(xiàng)開銷的比例，特別是產(chǎn)品項(xiàng)
目(品牌)分析，哪些是2010年要淘汰的，哪些是2010年要到市場(chǎng)上去選擇的。另外，員工薪資比例分析，如果要開分店，結(jié)合商學(xué)院內(nèi)容，考慮與員工合股來(lái)開新店，力爭(zhēng)在新年時(shí)降低5％～10％的成本。
顧客分析：新年顧客消費(fèi)提升方案與持續(xù)教育計(jì)劃如何配套完成、顧客流失率多少為合理、新顧客多少引進(jìn)數(shù)為理想、老顧客的消費(fèi)如何提升等。建議把顧客流失率控制在20％以內(nèi)，新顧客引進(jìn)數(shù)達(dá)30％～40％，老顧客消費(fèi)金額提升10％～30％。
問(wèn)題分析：主要針對(duì)總裁班提出的一個(gè)手冊(cè)～美容院規(guī)劃、架構(gòu)、標(biāo)語(yǔ)、發(fā)展模式、行為規(guī)范、常規(guī)(行政)管理、崗位職責(zé)，四大主要流程――工作流程、服務(wù)流程、銷售流程、操作流程，管理系統(tǒng)――顧客管理、產(chǎn)品質(zhì)量管理、財(cái)與物管理、服務(wù)質(zhì)量管理、技術(shù)質(zhì)量管理、衛(wèi)生環(huán)境管理、員工管理與績(jī)效考核、教育培訓(xùn)、文化建設(shè)、團(tuán)隊(duì)打造管理，對(duì)照列出美容院店務(wù)中每個(gè)季度需要整改的三大主要問(wèn)題，列出全年計(jì)劃。
在此基礎(chǔ)上，讓全體員工各自總結(jié)，寫自我鑒定和對(duì)美容院建議或意見，了解店面全年?duì)I運(yùn)思路和近階段的工作方向。
2010年眾誠(chéng)美容單店全年?duì)I運(yùn)草案
一、眾誠(chéng)美容院全年目標(biāo)業(yè)績(jī)
基礎(chǔ)業(yè)績(jī)300萬(wàn)元，理想業(yè)績(jī)300～400萬(wàn)元，奮斗業(yè)績(jī)400～500萬(wàn)元。
全年獎(jiǎng)勵(lì)與提成措施視各店具體情況而定，一般方法是超過(guò)部分再提高提成點(diǎn)，階梯式完成。
二、老顧客目標(biāo)業(yè)績(jī)
盡可能寫出全部顧客的所有銷售計(jì)劃，如果不能，～要寫出重要大顧客銷售計(jì)劃，二要寫出3個(gè)月顧客銷售計(jì)劃。在此基礎(chǔ)上，每個(gè)美容師還要寫出自己所負(fù)責(zé)的顧客3個(gè)月的銷售計(jì)劃。
三、新顧客拓客計(jì)劃
此部分是最不可控、不可預(yù)估的，但也要制訂出來(lái)。如果不能寫全年，也最好寫出3個(gè)月拓客計(jì)劃與方案。
常規(guī)拓客方法有外聯(lián)單位、短信群發(fā)、街頭派單、DH郵寄、電話行銷、商圈調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、老顧客轉(zhuǎn)介紹、公開課體驗(yàn)日等，對(duì)每種方法的時(shí)間、頻次、效果進(jìn)行跟進(jìn)，可以以每周為單位。
四、每季主要整改計(jì)劃
春季主要整改內(nèi)容：銷售流程，引進(jìn)新項(xiàng)目、新儀器，思考利潤(rùn)空間，管理流程，企業(yè)文化教育。達(dá)成效果：編寫美容院新項(xiàng)目銷售流程，完善管理機(jī)制，員工學(xué)習(xí)企業(yè)發(fā)展方向、熟悉崗位職責(zé)等。
夏季主要整改內(nèi)容：手法標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)提升、員工美姿美儀訓(xùn)練。達(dá)成效果：手法標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)細(xì)節(jié)化。
秋季主要整改內(nèi)容：?jiǎn)T工專業(yè)化發(fā)展、團(tuán)隊(duì)拓展游戲、做好秋秀銷售討論會(huì)。達(dá)成效果：培養(yǎng)自己的專家、能手，如色彩顧問(wèn)、營(yíng)養(yǎng)專家、養(yǎng)生師等。
冬季主要整改內(nèi)容：銷售技能、開店準(zhǔn)備、員工調(diào)整與年終內(nèi)部總結(jié)會(huì)議。達(dá)成效果：評(píng)選銷售冠軍，顧客資源現(xiàn)分配，選擇員工合作開新店等相關(guān)內(nèi)容。
五、總裁自我管理與學(xué)習(xí)計(jì)劃
打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，給員工做榜樣，把每次學(xué)到的內(nèi)容運(yùn)用到工作中，運(yùn)用到對(duì)員工的教育中去，讓員工總是有東西學(xué)，總是有成長(zhǎng)的空間。
2010美容連鎖集團(tuán)全年?duì)I運(yùn)草案
這里的連鎖只針對(duì)單店贏利模式基本差不多，即項(xiàng)目品牌統(tǒng)一、銷售模式統(tǒng)一、員工配備統(tǒng)一的情況，而不是各自經(jīng)營(yíng)、側(cè)重點(diǎn)不同的美容連鎖體系。
一、每個(gè)單店完成單店全年?duì)I運(yùn)方案(見上一部分內(nèi)容)
二、下屬全部單店分析與評(píng)估
對(duì)比各單店名稱、全年業(yè)績(jī)、系統(tǒng)名次、老顧客數(shù)、新顧客數(shù)、商圈地段、開店年數(shù)、店長(zhǎng)評(píng)定、員工人數(shù)、規(guī)模平數(shù)、共性問(wèn)題、個(gè)性問(wèn)題。
通過(guò)分析得出：為什么每個(gè)分店業(yè)績(jī)不一樣々業(yè)績(jī)高低與店長(zhǎng)能力關(guān)系，如何確保店長(zhǎng)能力相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化?業(yè)績(jī)高低與商圈地域關(guān)系，如何制訂不同商圈地域下的經(jīng)營(yíng)手段?業(yè)績(jī)高低全體單店的共性問(wèn)題是什么，如何全面有效解決?業(yè)績(jī)高低全體單店的個(gè)性問(wèn)題是什么，如何針對(duì)性有效解決?店長(zhǎng)與員工配合的問(wèn)題有哪些?單店與總部配合的問(wèn)題有哪些?店長(zhǎng)與單店的優(yōu)化組合如何完成?總部部門的設(shè)置是否合理完善，各部門職能是否到位?
三、拓客手段與方法(同上一部分相關(guān)內(nèi)容)
四、品牌形象規(guī)劃
包括廣告投放的時(shí)間、主題內(nèi)容、推廣及具體事宜，文宣(全套宣傳推廣資料)制作，公益活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)、行業(yè)活動(dòng)的品牌推廣，以及店面CIS系統(tǒng)形象升級(jí)。
五、產(chǎn)品項(xiàng)目規(guī)劃
結(jié)合單店?duì)I銷模式分析，建立自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目體系，完成拓容項(xiàng)目、鎖客項(xiàng)目、升客項(xiàng)目的布局，并根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行項(xiàng)目更新與升級(jí)。拓客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)一般2～3種，最好有全年長(zhǎng)期的拓客項(xiàng)目；鎖客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)8～12種，部分更新、更名或增加；升客項(xiàng)目(產(chǎn)品或品牌)2～3種，視市場(chǎng)情況引進(jìn)、更新或升級(jí)。
六、連鎖發(fā)展規(guī)劃
計(jì)劃以什么形式展開，直營(yíng)、特許還是自由加盟；開多少家、資金投入方式、一次到位還是滾動(dòng)發(fā)展、自籌資金還是尋找合作人商業(yè)計(jì)劃書與新店損益試算表；專業(yè)拓店團(tuán)隊(duì)，完成從選址、洽談到裝修的整個(gè)過(guò)程；新店試運(yùn)行計(jì)劃、開業(yè)計(jì)劃、3個(gè)月過(guò)渡方案；總部支持與保障等。
七、管理流程規(guī)劃
為了搶占市場(chǎng)，各大保險(xiǎn)企業(yè)無(wú)不致力于拓展新客戶，然而由于手法雷同，致使客戶接受度低，尤其是獲取中高端客戶的難度很大。加上社會(huì)保險(xiǎn)的普及對(duì)商業(yè)人壽保險(xiǎn)的替代，以及保險(xiǎn)企業(yè)普遍為中高端客戶提供額外的商業(yè)人壽保險(xiǎn)(提供福利)，進(jìn)一步削弱了個(gè)人購(gòu)買。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，如何才能吸引并獲取重視個(gè)性化需求滿足的中高端客戶，成為保險(xiǎn)企業(yè)拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵。
企業(yè)營(yíng)銷的每一個(gè)步驟都關(guān)系到商業(yè)成效，最終影響企業(yè)的品牌形象。因此，營(yíng)銷者在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，從篩選目標(biāo)客戶到評(píng)估活動(dòng)執(zhí)行效果，都必須根據(jù)市場(chǎng)情況不斷修正、調(diào)整營(yíng)銷方案。而中國(guó)郵政與安客誠(chéng)合作推出的創(chuàng)新型直郵營(yíng)銷解決方案，正是將整體營(yíng)銷活動(dòng)視為一個(gè)有機(jī)體來(lái)進(jìn)行管理與持續(xù)優(yōu)化。
目前，中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)面臨的主要問(wèn)題是，潛在客戶獲取難度大，客戶的很多后續(xù)需求未能合理開發(fā)應(yīng)用，老客戶維護(hù)渠道單一，同時(shí)在老客戶維護(hù)方面，雖有初步的直郵應(yīng)用，但是缺乏系統(tǒng)性、結(jié)果性的整合，無(wú)法有效掌握潛在客戶信息等等。因此，保險(xiǎn)企業(yè)難以維持客戶忠誠(chéng)度，無(wú)法有效挖掘客戶的潛在需求，導(dǎo)致中高端客戶獲取更加困難。對(duì)此，中國(guó)郵政與安客誠(chéng)提出了創(chuàng)新型直郵營(yíng)銷解決方案：一方面采用傳統(tǒng)的保代方式對(duì)所有客戶做營(yíng)銷，一方面有針對(duì)性地選擇目標(biāo)客戶做差異化、多渠道精準(zhǔn)營(yíng)銷。
中國(guó)郵政是有著“百年信譽(yù)”的品牌，擁有覆蓋全國(guó)的3億條名址數(shù)據(jù)，其龐大的投遞網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系著千家萬(wàn)戶。而安客誠(chéng)在多渠道營(yíng)銷領(lǐng)域有著40多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，擁有處理海量數(shù)據(jù)的專業(yè)技術(shù)，能夠從大量的數(shù)據(jù)中洞察有價(jià)值的市場(chǎng)信息。雙方合作開拓市場(chǎng)，幫助客戶在快速變化的市場(chǎng)上提高營(yíng)銷能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，其強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的成效已經(jīng)在多個(gè)行業(yè)得到印證。其中，中國(guó)郵政與安客誠(chéng)聯(lián)合在金融保險(xiǎn)領(lǐng)域開展的直郵和多渠道營(yíng)銷業(yè)務(wù)把有價(jià)值的賣點(diǎn)推銷給目標(biāo)客戶，讓他們主動(dòng)打開客戶的直郵信件。
中國(guó)郵政和安客誠(chéng)的營(yíng)銷思路，是根據(jù)不同的消費(fèi)群體，提出不同的營(yíng)銷模式。針對(duì)新客戶開發(fā)，中國(guó)郵政與安客誠(chéng)著眼于中國(guó)傳統(tǒng)的核心家庭模式，推出“以家庭為唯一視角的整合及交叉銷售方案”，通過(guò)分析保險(xiǎn)企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)，基于中國(guó)郵政多維度的數(shù)據(jù)資源，整合出以家庭為唯一視角的數(shù)據(jù)信息，篩選有價(jià)值的目標(biāo)客戶，創(chuàng)造交叉銷售機(jī)會(huì)，通過(guò)直郵、短信、電話等多渠道溝通，挖掘客戶需求，提升客戶價(jià)值。
而對(duì)于老客戶，保險(xiǎn)企業(yè)可以選擇創(chuàng)新直郵營(yíng)銷解決方案中的“客戶保留方案”。面對(duì)同質(zhì)化的服務(wù)和產(chǎn)品，保險(xiǎn)企業(yè)除了注重規(guī)?；l(fā)展，更要對(duì)客戶忠誠(chéng)度進(jìn)行管理，找到核心客戶，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化?！翱蛻舯Ａ舴桨浮苯柚S富的數(shù)據(jù)分析模型和行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，幫助保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)投保客戶進(jìn)行深入分析，通過(guò)多渠道溝通，向客戶傳遞豐富的產(chǎn)品、品牌信息，與客戶建立穩(wěn)固的聯(lián)系，延長(zhǎng)客戶生命周期。
中國(guó)郵政集團(tuán)郵政業(yè)務(wù)局總經(jīng)理潘杰認(rèn)為：“創(chuàng)新直郵解決方案關(guān)注客戶的個(gè)性化需求，幫助金融保險(xiǎn)企業(yè)拓展多元化的銷售渠道，以差異化營(yíng)銷策略參與競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>
開卡
開卡促銷是在會(huì)員卡形式基礎(chǔ)上進(jìn)一步的細(xì)分化。可以根據(jù)消費(fèi)者不同的消費(fèi)時(shí)段可開設(shè)月卡、季卡、年卡;根據(jù)不同的消費(fèi)層面開設(shè)金卡、銀卡、貴賓卡;其它還有連環(huán)卡，積分卡等，消費(fèi)者持不同的卡在服務(wù)、購(gòu)買產(chǎn)品上享受不同的優(yōu)惠條件和服務(wù)層次。
限量來(lái)體現(xiàn)機(jī)會(huì)
類似方案還有許多：如與 “三.八”，只花“38”元的促銷標(biāo)語(yǔ)，美容院全部服務(wù)項(xiàng)目“38元”特價(jià)優(yōu)惠一周活動(dòng)。十一時(shí)侯，100元選美容院三個(gè)項(xiàng)目連做的服務(wù)。今年是建國(guó)六十六周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€(gè)666元提供66位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國(guó)慶的活動(dòng)，反正只要敢想動(dòng)腦筋，促銷的方案就多得很。
團(tuán)體優(yōu)惠
團(tuán)體優(yōu)惠是集中開拓客源、短時(shí)間內(nèi)有效提高營(yíng)業(yè)額的一種方法。針對(duì)某一單位、某一團(tuán)體、某一小區(qū)舉行活動(dòng)為契機(jī)，鼓勵(lì)消費(fèi)者在定時(shí)期內(nèi)以團(tuán)體入會(huì)或是集體消費(fèi)方式將獲得超值優(yōu)惠，打動(dòng)消費(fèi)者。
上門服務(wù)
是體現(xiàn)服務(wù)人性化的一種方式。對(duì)于某些特定的客人，可派美容師上門服務(wù)，做高貴專門服務(wù)，或做簡(jiǎn)單護(hù)理療程或送貨上門銷售產(chǎn)品。
抽獎(jiǎng)促銷
訊：2012年6月28日，易觀國(guó)際第五屆新營(yíng)銷年會(huì)在上海舉行，峰會(huì)聚焦整個(gè)新營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)，包括社會(huì)化媒體營(yíng)銷、搜索引擎精準(zhǔn)營(yíng)銷、微視頻營(yíng)銷等內(nèi)容。會(huì)上，凡客誠(chéng)品憑借“凡客vt正能量搜狗營(yíng)銷“獲得“效果新營(yíng)銷之星“獎(jiǎng)項(xiàng)，在其互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷歷程中再添重彩。
凡客誠(chéng)品2012年以年輕人關(guān)注的熱點(diǎn)文化事件，主打“正能量”，推出了150個(gè)主題2000款印花T恤。通過(guò)與搜狗微門戶、每日新詞彈窗廣泛覆蓋網(wǎng)民，凡客在網(wǎng)民上網(wǎng)的第一時(shí)間將活動(dòng)信息傳達(dá)到目標(biāo)群體。同時(shí)，網(wǎng)民在使用搜狗輸入法輸入凡客品牌時(shí)，直接引導(dǎo)用戶搜索。加以搜狗搜索競(jìng)價(jià)推廣，將推廣信息精準(zhǔn)的傳遞至目標(biāo)消費(fèi)群，并通過(guò)在搜狗搜索建立凡客的品牌專區(qū)來(lái)進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象。整個(gè)方案“全面+精準(zhǔn)”的營(yíng)銷效果不僅給凡客帶來(lái)了更多消費(fèi)者，同時(shí)也進(jìn)一步提高了品牌影響力?！按舜闻c搜狗微門戶+搜狗輸入法+搜狗競(jìng)價(jià)推廣+搜狗品牌專區(qū)四位一體的全方位組合推廣，將活動(dòng)信息全面且精準(zhǔn)的展現(xiàn)給目標(biāo)受眾，推廣效果很好?！狈部驼\(chéng)品相關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。
作為互聯(lián)網(wǎng)的新生力軍，搜狗多元化的產(chǎn)品矩陣能為企業(yè)提供多樣的推廣形式。搜狗‘輸入法-瀏覽器-搜索’的商業(yè)模式，可以讓企業(yè)在搜狐網(wǎng)、搜狗輸入法、搜狗瀏覽器、搜狗搜索主頁(yè)等多個(gè)上網(wǎng)入口進(jìn)行綜合推廣，使得推廣效果最大化。
而互聯(lián)網(wǎng)快時(shí)尚品牌凡客誠(chéng)品更是一向在營(yíng)銷方面以新意取勝，從“凡客體”火爆網(wǎng)絡(luò)一路走來(lái)，凡客保持開放心態(tài)，在營(yíng)銷方面持續(xù)創(chuàng)新。比如今年在品牌方面主推“無(wú)畏體”、正能量，強(qiáng)化品牌的態(tài)度；在社交媒體上“凡客達(dá)人”強(qiáng)化社區(qū)黏性，以倡導(dǎo)生活方式而聚集了大量潮男潮男；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)方面，手機(jī)凡客更是全面覆蓋新渠道，開拓了新的一批用戶群。
