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篇1

1、產(chǎn)品主管：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場動態(tài)以及根據(jù)市場信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計思路）；

2、市場調(diào)研主管：做好產(chǎn)品售前、售中、售后的所有調(diào)研項目，形成調(diào)研報告，為市場部經(jīng)理設(shè)計戰(zhàn)略計劃提出依據(jù)；

3、市場策劃主管：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）（負(fù)責(zé)公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作）；

4、市場拓展經(jīng)理：公司市場策劃部大型活動策劃的實際實施與指導(dǎo)工作（負(fù)責(zé)公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃的指導(dǎo)實施工作）；

5、促銷主管：書寫促銷計劃，并監(jiān)督實施促銷計劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場終端促銷為主）；

6、公關(guān)主管：主持制定與執(zhí)行市場公關(guān)計劃，監(jiān)督實施公關(guān)活動；

7、廣告企劃主管：策劃設(shè)計廣告、制作廣告以及終端POP美工等。

二、市場部各職務(wù)詳細(xì)崗位職責(zé)描述

1、市場總監(jiān)(CMO)

直接上司：總經(jīng)理

主要工作：根據(jù)市場信息的變化為公司制定長遠(yuǎn)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及月度市場推廣計劃（促銷等手段）并負(fù)責(zé)配合銷售總監(jiān)推廣實施。

崗位職責(zé)：

（1）協(xié)助總經(jīng)理制定公司總體發(fā)展計劃以及戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)＋財務(wù)目標(biāo)）；

（2）為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時提供市場信息反饋；

（3）制定和實施年度市場推廣計劃和新產(chǎn)品開發(fā)計劃（依據(jù)市場需求的變化，要提出合理化建議）；

（4）依據(jù)市場變化要隨時調(diào)整營銷戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術(shù)（包括產(chǎn)品價格的調(diào)整等），并組織相關(guān)人員接受最新產(chǎn)品知識與市場知識的培訓(xùn)；

（5）制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌；

（6）管理、監(jiān)督和控制公司市場經(jīng)費用使用情況。

職位要求：

（市場總監(jiān)不僅策劃能力、戰(zhàn)略規(guī)劃能力強還要具有項目組織實施的團(tuán)隊指揮能力）

對市場營銷工作有深刻認(rèn)知，有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；

工作努力，積極進(jìn)取，責(zé)任心強；

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作精神，出色的人際溝通能力、團(tuán)隊建設(shè)能力、組織開拓能力；

較強的觀察力和應(yīng)變能力。

2、市場經(jīng)理

直接上司：市場總監(jiān)

主要工作：組織部門人員完成市場策劃工作，監(jiān)督管理銷售部門的工作進(jìn)度。

崗位職責(zé)：

（1）組織編制公司年、季、月度銷售計劃及銷售費用預(yù)算，并監(jiān)督實施(為銷售部設(shè)計指標(biāo))；

（2）組織公司產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品在市場上銷售情況的調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，組織市場調(diào)查分析，市場機(jī)會開拓和合作伙伴開發(fā)；撰寫市場調(diào)查報告，提交公司管理層；

（3）編制與銷售直接相關(guān)的廣告宣傳計劃，提交總經(jīng)理辦公室；

（4）制定本部門相關(guān)的管理制度并監(jiān)督檢查下屬人員的執(zhí)行情況；

（5）對下屬人員進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和工作考核；

（6）組織建立銷售情況統(tǒng)計臺賬，定期報送財務(wù)統(tǒng)計部。

職位要求：

對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；

有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

有密切的媒體合作關(guān)系，具備大型活動的現(xiàn)場管理能力；

工作努力，積極進(jìn)取，良好的溝通、協(xié)調(diào)、組織能力；

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作精神；

較強的觀察力和應(yīng)變能力。

3、市場策劃主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：為公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）、負(fù)責(zé)公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作

崗位職責(zé)：

（1）研究市場的宏觀方面的信息，包含市場動態(tài)、技術(shù)發(fā)展動態(tài)、國家與地方政策變化及趨勢等，并收集產(chǎn)品與市場信息；

（2）設(shè)計、建立與維護(hù)公司產(chǎn)品品牌的定位，設(shè)計與實施具體市場方案；

（3）組織、編制大型市場規(guī)劃、設(shè)計方案；

（4）編寫方案設(shè)計報告、實施方案報告；

（5）獨立完成廣告策劃案、品牌推廣方案；

（6）指導(dǎo)制作各種宣傳材料、產(chǎn)品說明書、銷售支持材料等。

職位要求：

熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場行情；

能夠獨立組織制定市場規(guī)劃、市場銷售策略、產(chǎn)品拓展等工作；

有大型項目的市場拓展和銷售工作經(jīng)驗及商務(wù)談判經(jīng)驗；

熟練操作辦公軟件；

獨立工作能力和團(tuán)隊合作精神；

具有較強的表達(dá)、理解與公關(guān)能力；

積極主動、性格開朗、講效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

4、市場拓展經(jīng)理（主管）

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：公司市場策劃部大型活動策劃的實際實施與指導(dǎo)工作（負(fù)責(zé)公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃的指導(dǎo)實施工作）

崗位職責(zé)：

（1）規(guī)劃、組織、實施、協(xié)調(diào)公司市場策劃及廣告業(yè)務(wù)；

（2）把握市場動態(tài)，制定產(chǎn)品拓展的整體策略并予以實施；

（3）組織落實市場運作的年度、月度計劃；

（4）定期提交市場拓展情況報告和市場分析報告；

（5）組織實施試銷售，建立價格體系；

（6）協(xié)調(diào)與市場拓展部合作、開展工作的所有公司內(nèi)與公司外的人際關(guān)系。

職位要求：

對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；

有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

具備業(yè)務(wù)規(guī)劃能力；

熟練操作辦公軟件；

優(yōu)秀的口頭及書面表達(dá)能力。

5、促銷主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：書寫促銷計劃，并監(jiān)督實施促銷計劃（以節(jié)日促銷，現(xiàn)場終端促銷為主）

崗位職責(zé)：

（1）根據(jù)公司整體規(guī)劃，組織實施年度、季度、月度以及節(jié)假日的各種促銷活動；

（2）擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果評估；

（3）指導(dǎo)監(jiān)督各區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定各市場促銷活動經(jīng)費的申報細(xì)則以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督；

（4）設(shè)計、發(fā)放、管理促銷用品；

（5）協(xié)調(diào)各區(qū)域進(jìn)行銷量的分析并提出推進(jìn)計劃；

（6）制定不同時期，不同促銷活動的各項預(yù)算，并依據(jù)預(yù)算控制促銷經(jīng)費的使用。

職位要求：

具備良好的客戶意識以及業(yè)務(wù)拓展能力；

熟悉公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品的市場行情；

熟練操作辦公軟件；

獨立工作能力強，有一定領(lǐng)導(dǎo)能力；

出色的表達(dá)能力和說服力，良好的團(tuán)隊合作精神；

學(xué)習(xí)能力強，有責(zé)任心。

6、公關(guān)主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：主持制定與執(zhí)行市場公關(guān)計劃，監(jiān)督實施公關(guān)活動

崗位職責(zé)：

（1）主持制定和執(zhí)行市場公關(guān)計劃，配合公司項目策劃公司對外的各項公關(guān)活動；

（2）監(jiān)督實施市場公關(guān)活動，與有關(guān)部門企業(yè)進(jìn)行良好的溝通；

（3）定期提交公關(guān)活動報告并對市場整體策略提供建議；

（4）開展公眾關(guān)系調(diào)查，并及時調(diào)整公關(guān)宣傳政策；

（5）向外部公眾宣傳解釋公司有關(guān)情況，策劃主持重要的公關(guān)專題活動，協(xié)調(diào)處理各方面的關(guān)系；

（6）建立和維護(hù)公共關(guān)系數(shù)據(jù)庫、公關(guān)文檔；

（7）參與制定及實施公司新聞傳播計劃，實施新聞宣傳的監(jiān)督和效果評估；

（8）提供市場開拓及促銷、聯(lián)盟、展會、現(xiàn)場會等方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待公司來賓。

職位要求：

對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；

有較強的市場感知能力，有敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力；

較強的語言和文字表達(dá)能力；

熟練操作辦公軟件；

高度的工作熱情，良好的團(tuán)隊合作精神；

較強的觀察力和應(yīng)變能力，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào)能力，極強的社會活動能力。

7、廣告企劃主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：策劃設(shè)計廣告、制作廣告、CI設(shè)計實施以及終端POP美工等

崗位職責(zé)：

（1）開發(fā)和維護(hù)公司與政府有關(guān)機(jī)構(gòu)、合作伙伴之間的關(guān)系；

（2）組織企業(yè)各種資格認(rèn)證、技術(shù)鑒定、政府科研基金申請申報、各種榮譽申報等工作；

（3）協(xié)助組織公司市場活動；

（4）協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化；

（5）主持公司媒體公關(guān)活動，制定并組織執(zhí)行媒體公關(guān)活動計劃；

（6）負(fù)責(zé)競爭品牌廣告信息的搜集、整理，行業(yè)推廣費用的分析，主持制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費用計劃；

（7）正確地選擇廣告公司，督導(dǎo)廣告及制作公司的工作；

（8）進(jìn)行廣告檢測與統(tǒng)計，及時進(jìn)行廣告、公關(guān)活動的效果評估。

職位要求：

對市場營銷工作有較深刻認(rèn)知；

熟悉業(yè)務(wù)策劃活動程序；

熟悉企業(yè)項目投標(biāo)、競標(biāo)流程及運作者優(yōu)先考慮。

8、產(chǎn)品主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：主要工作是了解同類產(chǎn)品的市場動態(tài)以及根據(jù)市場信息的變化大膽設(shè)想未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢（暢想未來產(chǎn)品，為生產(chǎn)部門提供設(shè)計思路）

崗位職責(zé)：

（1）制定競爭對手、行業(yè)信息、公司產(chǎn)品信息等市場調(diào)研計劃，全面展開市場調(diào)研工作；

（2）分析總結(jié)調(diào)研信息，確定調(diào)研結(jié)果，為公司的總體戰(zhàn)略制定提供相關(guān)依據(jù)；

（3）策劃、組織市場活動，安排公司產(chǎn)品宣傳，并反饋總結(jié)所有信息、收集和應(yīng)用產(chǎn)品市場信息；

（4）策劃新品的上市和已有產(chǎn)品的更新?lián)Q代，包括：計劃的制定、實施，廣告創(chuàng)意，宣傳文章的撰寫及活動的策劃、實施；

（5）協(xié)助銷售部門的銷售工作，維護(hù)供方關(guān)系。

職位要求：

熟悉所在產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的生產(chǎn)過程；

具備宏觀規(guī)劃能力，優(yōu)秀的信息分析能力；

具備較強的口頭及書面溝通能力和商務(wù)洽談能力；

具有較強的英語聽、說、讀、寫能力；

積極主動、靈活應(yīng)變、認(rèn)真負(fù)責(zé)；

溝通協(xié)調(diào)能力強；

工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實嚴(yán)謹(jǐn)。

9、市場調(diào)研主管

直接上司：市場部經(jīng)理

主要工作：制定、實施各項市場調(diào)研計劃以及市場調(diào)研項目，為相關(guān)部門人員提供所需的市場信息支持。

崗位職責(zé)：

（1）制定市場調(diào)研計劃，組織策劃市場調(diào)研項目；

（2）建立健全營銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持；

（3）協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃；

（4）組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研，對企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境、消費者及用戶調(diào)研；

（5）制作調(diào)研報告，并向管理層提供建議；

（6）收集各類市場情報及相關(guān)行業(yè)政策與信息。

職位要求：

熟練掌握調(diào)研方法與分析工具；

熟練使用各種統(tǒng)計分析軟件；

熟練掌握市場研究項目的設(shè)計、管理、研究和客戶服務(wù)；

熟練操作辦公軟件；

有敏銳的市場眼光；

具有獨立的工作能力、良好的人際交往能力與團(tuán)隊合作精神；

積極主動、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰(zhàn)。

溝通協(xié)調(diào)能力強；

工作態(tài)度認(rèn)真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態(tài)，作風(fēng)踏實嚴(yán)謹(jǐn)。

市場部崗位說明書 范例2工作職責(zé)

一、明確管理職能，全面貫徹落實《市場管理規(guī)范》中各項制度，市場部經(jīng)理崗位說明書。

二、參與公司發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)經(jīng)營計劃的編制和公司重大決策的討論。

三、執(zhí)行公司決策層的決策事項，落實公司既定的任務(wù)和目標(biāo)。

四、制定市場管理制度，規(guī)劃市場長遠(yuǎn)發(fā)展。

五、組織對市場經(jīng)營情況的調(diào)研工作，為公司的各種決策體提供依據(jù)。

六、制定市場管理部的年度、季度、月度計劃，安排市場管理部的日常工作。

七、主持市場部工作會議。

八、檢查監(jiān)督市場管理部工作人員的工作情況并進(jìn)行考核。

九、依據(jù)公司規(guī)定審核上貨、換貨申請，二次裝修申請。

十、對商戶、導(dǎo)購人員嚴(yán)重的違紀(jì)行為行使處置權(quán)或處置建議權(quán)。

十一、做好員工思想政治工作，創(chuàng)建團(tuán)結(jié)、和諧的工作氛圍。

十二、對所有的檢查工作進(jìn)行現(xiàn)場核實，徹底了解。

十三、嚴(yán)格執(zhí)行公司《軟件使用制度》，進(jìn)行電腦信息化辦公；對信息系統(tǒng)中相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，并向上級領(lǐng)導(dǎo)出具統(tǒng)計報告和個人分析意見，自我介紹《市場部經(jīng)理崗位說明書》。

工作權(quán)限

一、依據(jù)公司規(guī)定，行使上貨、換貨申請的審核權(quán)和二次裝修申請的審批權(quán)。

二、對商戶的嚴(yán)重違紀(jì)行為的處置權(quán)和處置建議權(quán)。

三、依據(jù)市場部工作手冊，對員工進(jìn)行考核和獎懲，或提出相應(yīng)的建議。

任職資格

一、富有極強的責(zé)任心，經(jīng)濟(jì)管理、中文、法律等專業(yè)學(xué)士學(xué)位，mba優(yōu)先。

二、三年以上工作經(jīng)驗，兩年以上本職務(wù)工作經(jīng)驗。

三、人品端正、業(yè)務(wù)精干、工作嚴(yán)謹(jǐn)、責(zé)任心強。

職業(yè)發(fā)展

可直接晉升的職位

總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理

可相互轉(zhuǎn)換的職位

副總監(jiān)、總監(jiān)

可升遷至此的職位

部門主管

市場部經(jīng)理崗位工作細(xì)則

一、主持市場部工作，帶領(lǐng)市場部全體員工落實公司制定的管理目標(biāo)、計劃；

問題：全年度工作計劃何時提出？管理目標(biāo)是什么？

答：應(yīng)當(dāng)于每年的12月15日前出具，并經(jīng)董事長會議同意后實施；管理目標(biāo)應(yīng)當(dāng)主要包括以下幾個方面：服務(wù)質(zhì)量、商品質(zhì)量、市場提升等。

二、市場部經(jīng)理必須有高度的責(zé)任心，耐心，細(xì)心，能面對強大的工作壓力，能夠高速有效的處理突發(fā)事件，遇到問題要保持冷靜，疑難問題及時上報總經(jīng)理，要有對問題的預(yù)知性，前瞻性。

問題：如何對預(yù)知性、前瞻性進(jìn)行檢查？

答：人事部將通過市場部處理具體事務(wù)、執(zhí)行公司新制度等工作考核其預(yù)知性、前瞻性。

三、制定市場管理制度，規(guī)劃市場長遠(yuǎn)發(fā)展。

問題：如何要求制定市場管理制度？

答：1、通過制定《市場管理規(guī)范》，提出建設(shè)性建議進(jìn)行考核。

2、通過市場部制定的有關(guān)管理規(guī)定進(jìn)行考核；

四、市場部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)市場的日常管理工作，及時進(jìn)行分析總結(jié)，對舊的管理制度進(jìn)行補充，不斷完善市場的各項管理制度。如不能及時總結(jié)完善的，予以處罰100元；同時要根據(jù)市場的日常經(jīng)營狀況，對市場的長遠(yuǎn)發(fā)展提供一些意見和建議。如能提出合理化建議并被公司采納的，予以獎勵100元。

問題：如何判斷是否總結(jié)完善各項制度？如何判斷為市場長遠(yuǎn)發(fā)展提出意見、建議？

答：人事部將根據(jù)市場部處理日常事務(wù)過程中，如發(fā)現(xiàn)多次無據(jù)可依且具有一定不利后果的情況時，視為市場部經(jīng)理未能完成本項職責(zé)；為市場長遠(yuǎn)發(fā)展提出意見、建議，以其被公司采納的情況作為依據(jù)；

五、市場部經(jīng)理要能及時地了解市場內(nèi)的經(jīng)營狀況，定期（每月一次）對商戶的商品銷售情況進(jìn)行考核，對于不符合要求的商戶將責(zé)令整改，如在規(guī)定的期限內(nèi)不能整改完畢，特別是攤位內(nèi)高檔次商品的數(shù)量不足1/2或抄襲他人商品、毫無創(chuàng)新精神的商戶，將根據(jù)具體情況提高租金標(biāo)準(zhǔn)直至清理出場。

在需要的時候要進(jìn)行經(jīng)營情況的專項調(diào)研，為公司的決策提供依據(jù)。如不能按要求進(jìn)行的，予以罰款100元。

市場部崗位說明書 范例3市場部營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、廣告企劃經(jīng)理、設(shè)計主任和信息經(jīng)理的職責(zé)、權(quán)力和職務(wù)要求。

（一）營銷總監(jiān)

1 營銷總監(jiān)的職責(zé)

（1）在總經(jīng)理授權(quán)下，全面管理公司營銷工作并直接向公司總經(jīng)理報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)。

（2）規(guī)劃并組織執(zhí)行公司總體市場和銷售戰(zhàn)略，收集營銷信息，分析市場趨勢，負(fù)責(zé)組織制訂公司的營銷戰(zhàn)略與年度、月度計劃，保證全面完成公司目標(biāo)任務(wù)。

（3）組織擬訂營銷中心機(jī)構(gòu)設(shè)置和內(nèi)部管理方案，提高管理效率。

（4）協(xié)調(diào)營銷中心與公司其他部門的工作關(guān)系，制訂營銷資金使用計劃、產(chǎn)品供應(yīng)計劃，降低營銷成本，提高存貨周轉(zhuǎn)率，加速資金流轉(zhuǎn)。

（5）結(jié)合營銷實際情況，對營銷人員進(jìn)行思想教育和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高營銷人員素質(zhì)，建設(shè)一支過硬的營銷隊伍。

（6）負(fù)責(zé)向總經(jīng)理報告營銷工作開展情況，聽取意見并接受監(jiān)督。

（7）負(fù)責(zé)考核營銷中心各部門負(fù)責(zé)人以及各駐外辦事處負(fù)責(zé)人的工作績效和工作能力。

（8）執(zhí)行公司關(guān)于營銷工作的決策。

2 營銷總監(jiān)的日常營銷管理工作

（1）在總經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，組織制訂公司營銷計劃和具體的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)措施，并在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)實施，對各期營銷計劃及利潤目標(biāo)的完成負(fù)直接責(zé)任。

（2）負(fù)責(zé)按公司的營銷任務(wù)向下屬各部門進(jìn)行任務(wù)的分解，并經(jīng)常進(jìn)行進(jìn)度監(jiān)控和調(diào)整，為下屬解決工作中的困難，確保營銷各項計劃的完成。

（3）及時掌握目標(biāo)市場的信息，定期進(jìn)行市場動向、特點和發(fā)展趨勢的分析及目標(biāo)消費群需求分析和預(yù)測，組織擬訂各種營銷策劃和策略方案，在總經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)組織實施，使產(chǎn)品適銷對路和銷售渠道的暢通。

（4）負(fù)責(zé)組織目標(biāo)市場的分析，擬訂市場拓展計劃和費用預(yù)算計劃，制訂各品牌商的評審標(biāo)準(zhǔn)，保證銷售網(wǎng)絡(luò)的健康。

（5）組織做好客戶服務(wù)工作、物流供應(yīng)工作和銷售資金回收工作，協(xié)調(diào)好下屬員工和客戶的關(guān)系，使企業(yè)在市場上保持良好的形象和獲得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

（6）負(fù)責(zé)對下屬員工的考勤和業(yè)績考評，據(jù)其工作態(tài)度和業(yè)績進(jìn)行表揚、批評直至向人力資源部提出獎罰建議及調(diào)動和任免的建議。

（7）負(fù)責(zé)按公司的職權(quán)范圍對部門及員工的出差和各種費用的開支進(jìn)行審核，確保資金使用的合理性。

（8）負(fù)責(zé)每季訂貨會的計劃（包括工作計劃和費用計劃），組織、指揮和協(xié)調(diào)工作，確保目標(biāo)任務(wù)的順利完成。

（9）負(fù)責(zé)擬訂下屬各部門的業(yè)績考評方案和獎罰方案，由人力資源部負(fù)責(zé)全公司總體平衡，由總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

（10）負(fù)責(zé)對下屬的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，積極提高下屬的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)，強調(diào)職業(yè)道德和團(tuán)隊合作精神，發(fā)揮快速戰(zhàn)斗能力，增強市場競爭力。

（11）負(fù)責(zé)組織經(jīng)營有關(guān)信息的收集、分析、整理和報告，使各級管理者及時準(zhǔn)確地掌握企業(yè)內(nèi)外的經(jīng)營狀況，明確市場需求和變化，經(jīng)營思想緊跟時代步伐，從而使各部門的管理者和員工更好地理解和配合公司的經(jīng)營運作策略和措施，提高戰(zhàn)斗力。

（12）負(fù)責(zé)每月定期向總經(jīng)理提交所管轄工作的書面總結(jié)報告、匯報、分析和提出措施。日常工作中出現(xiàn)非正常問題，必須及時向總經(jīng)理請示和匯報，做好縱向和部門間橫向的協(xié)調(diào)溝通，并隨時指導(dǎo)下屬部門的工作。

3 與各部門的協(xié)調(diào)管理

（1）與產(chǎn)品研發(fā)、財務(wù)、生產(chǎn)等部門密切配合，確保營銷工作的順利開展。

（2）配合公司總經(jīng)理處理好與當(dāng)?shù)卣髀毮懿块T的關(guān)系。

（3）督促市場部經(jīng)理、平面設(shè)計主管選擇好廣告公司、制作公司，合理進(jìn)行廣告投放，配合好客戶共同策劃促銷活動，并監(jiān)督形象廣告的執(zhí)行情況。

（4）配合銷售部經(jīng)理，組織拓展主任、零售主任對各自所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶選擇、銷售網(wǎng)點的建立工作，處理好客戶和顧客的投訴、退貨以及商業(yè)單位的關(guān)系。

（5）協(xié)助財務(wù)、商品部，監(jiān)督和管理好倉庫的貨物進(jìn)、出、存，每月督促商品部做好當(dāng)月的進(jìn)、出、存月分析報表，發(fā)現(xiàn)問題及時追查處理。

4 營銷總監(jiān)的權(quán)力

（1）行使?fàn)I銷中心的市場和銷售任務(wù)的計劃分配權(quán)。

（2）行使?fàn)I銷中心人員的定崗分區(qū)調(diào)動權(quán)。

（3）經(jīng)人力資源部審核后，可行使?fàn)I銷中心內(nèi)經(jīng)理級別以下的招聘權(quán)。

（4）經(jīng)人力資源部審核后，可行使?fàn)I銷中心人員的考核和解聘、建議調(diào)離權(quán)。

（5）制訂營銷中心的各項費用計劃，經(jīng)財務(wù)部及總經(jīng)理審批后，行使開支及監(jiān)督使用權(quán)。

（6）經(jīng)人力資源部審核并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，可行使?fàn)I銷中心人員的工資考核、獎金分配、崗位福利及其他嘉獎有關(guān)政策審定權(quán)。

（7）行使促銷方案、品牌廣告建設(shè)的計劃、審核權(quán)及執(zhí)行權(quán)。

（8）行使售后、售前服務(wù)的處理和建議處理權(quán)。

（9）行使?fàn)I銷中心財產(chǎn)的管理、控制保護(hù)權(quán)。

（10）行使?fàn)I銷中心按銷售的所需貨源的計劃調(diào)度權(quán)。

5 營銷總監(jiān)的職務(wù)要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，營銷、廣告或經(jīng)濟(jì)相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。

（2）至少3年以上行業(yè)營銷管理工作經(jīng)驗，其中至少有2年以上從事同類品牌相關(guān)管理職位經(jīng)驗。

（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

（4）很強的計劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達(dá)、適應(yīng)能力。

（5）有豐富的品牌推廣經(jīng)驗和廣泛的行業(yè)客戶基礎(chǔ)。

（6）擅長組織管理，有責(zé)任感，團(tuán)隊精神強。

（7）有大型品牌管理經(jīng)驗者或MBA優(yōu)先考慮。

（二）市場部經(jīng)理

1 市場部經(jīng)理的職責(zé)

市場部經(jīng)理直接向營銷總監(jiān)報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，制訂營銷計劃并付諸實施，監(jiān)測其結(jié)果和改進(jìn)措施等。其具體工作職責(zé)如下：

（1）領(lǐng)導(dǎo)和組織部門內(nèi)部各成員共同制訂公司年度營銷目標(biāo)和整體市場營銷工作計劃。

（2）制訂年度市場推廣計劃和預(yù)算，監(jiān)督投放過程并及時評估和調(diào)整。

（3）管轄本部門內(nèi)部及與其他部門之間的合作關(guān)系。

（4）與商品部、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場情況做出合理的品牌推廣計劃。

（5）與開發(fā)、銷售部門協(xié)商，結(jié)合市場情況做出合理和前瞻性個性品牌（產(chǎn)品）開發(fā)計劃。

（6）與銷售部門配合進(jìn)行分銷渠道及渠道政策設(shè)計與完善。

（7）協(xié)助銷售部門實施整體市場推進(jìn)工作，對過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控與評估。

（8）策劃與推廣顧客服務(wù)計劃（會員制計劃）和促銷活動，對工作過程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控與評估。

（9）評定本部門工作及部內(nèi)人員資信及其業(yè)績表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配。

（10）招募、培訓(xùn)、培養(yǎng)市場推廣人員，為公司發(fā)展儲備人才。

2 市場部經(jīng)理的職務(wù)要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，營銷、廣告或經(jīng)濟(jì)相關(guān)類專業(yè)畢業(yè)，年齡在28～50歲。

（2）至少3年以上行業(yè)營銷管理工作經(jīng)驗，其中至少有1年以上從事同類產(chǎn)品市場管理職位經(jīng)驗。

（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

（4）很強的計劃、組織、協(xié)調(diào)溝通能力和理解、分析、判斷、表達(dá)、適應(yīng)能力。

（5）擅長組織管理，有責(zé)任感，團(tuán)隊精神強。

（6）有大型市場管理經(jīng)驗者或MBA優(yōu)先考慮。

（三）廣告企劃經(jīng)理

1 廣告企劃經(jīng)理的職責(zé)

廣告企劃經(jīng)理直接向市場部經(jīng)理（或營銷總監(jiān)）報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；制訂廣告宣傳計劃，并付諸實施，監(jiān)測其結(jié)果和改進(jìn)措施。其具體工作職責(zé)如下：

（1）依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展品牌的長期經(jīng)營和競爭策略，制訂品牌年度、季度及月度宣傳計劃。

（2）負(fù)責(zé)整個品牌傳播的管理和監(jiān)控，并與研發(fā)、設(shè)計和銷售部門溝通，共同編制公司年度品牌傳播計劃預(yù)算。

（3）做好與企業(yè)外部各政府機(jī)關(guān)、媒介和行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系協(xié)調(diào)工作。

（4）協(xié)助、督導(dǎo)廣告及制作公司工作。

（5）協(xié)助廣告公司、設(shè)計人員及客戶制訂品牌推廣方案，并負(fù)責(zé)實施和監(jiān)控。

（6）指導(dǎo)、審批、監(jiān)督各地區(qū)市場促銷計劃的制訂和實施。

（7）協(xié)助市場部經(jīng)理/營銷總監(jiān)制訂各種廣告宣傳政策，以加強銷售人員和客戶對該品牌的興趣和支持。

2 廣告企劃經(jīng)理的職位要求

（1）本科或大專以上學(xué)歷，廣告或營銷相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少有3年以上廣告工作經(jīng)驗，其中至少有1年以上從事相關(guān)品牌廣告宣傳的工作經(jīng)驗。

（3）具備良好的英文聽說讀寫能力，熟練使用電腦，熟悉廣告制作的各個環(huán)節(jié)（包括印刷、拍攝）等。

（4）與各媒介、模特公司、影視制作公司關(guān)系良好。

（5）有一定的組織管理經(jīng)驗，有責(zé)任感，團(tuán)隊精神強，能吃苦。

（6）具備良好的文字表達(dá)能力和溝通能力。

（7）有大型企業(yè)或廣州4A廣告公司從業(yè)經(jīng)驗優(yōu)先考慮。

（四）設(shè)計主任

1 設(shè)計主任的職責(zé)

設(shè)計主任直接向市場部經(jīng)理（營銷總監(jiān)）報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)；依據(jù)公司產(chǎn)品（品牌）推廣計劃，負(fù)責(zé)制訂相應(yīng)的VI、BI、SI規(guī)劃。其具體的職責(zé)如下：

（1）制訂年度公司設(shè)計制作計劃。

（2）負(fù)責(zé)公司各品牌CIS系統(tǒng)規(guī)劃及相應(yīng)品牌色彩應(yīng)用計劃、視覺應(yīng)用管理。

（3）負(fù)責(zé)各專賣店、商場專柜的店面設(shè)計及相應(yīng)貨架、道具配置計劃。

（4）負(fù)責(zé)設(shè)計制作各種廣告、促銷活動所需POP。

（5）制作費用預(yù)算與控制。

（6）外協(xié)單位工作的督導(dǎo)。

（7）負(fù)責(zé)各種推廣方案的實施，并對方案的實施給予監(jiān)督，對執(zhí)行效果進(jìn)行評估。

（8）結(jié)合實際需要制訂貨架、道具、配件安全庫存量，定期提交合理的貨架、道具需求計劃，保證貨架、道具的及時供應(yīng)。

（9）嚴(yán)格控制網(wǎng)點貨架、道具配件的領(lǐng)用情況，防止流失。

（10）及時向各銷售網(wǎng)點傳達(dá)公司下發(fā)的安裝、裝修工藝文件及通知，并按要求對網(wǎng)點進(jìn)行指導(dǎo)。

（11）對不符合要求或違反公司規(guī)定的網(wǎng)點提出整改建議。經(jīng)批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)網(wǎng)點撤銷的善后工作。

（12）每月對制作費用及各網(wǎng)點、客戶所需貨架、道具的賬目上報，并做好工作總結(jié)。

2 設(shè)計主任的任職要求

（1）大專以上學(xué)歷，美術(shù)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少有3年以上平面設(shè)計工作經(jīng)驗，其中至少有2年以上在品牌企業(yè)從事品牌設(shè)計推廣工作經(jīng)驗。

（3）熟悉PC及MAC操作，熟練使用Photoshop、Freehand、Coreldraw等圖形處理軟件。

（4）對裝修工藝、材料及貨架制作有一定認(rèn)識。

（5）創(chuàng)意好、概念新，熟悉平面廣告制作的各個環(huán)節(jié)。

（6）工作細(xì)心，責(zé)任感強。

（7）有大型企業(yè)或國內(nèi)知名廣告公司從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。

（五）信息經(jīng)理

1 信息經(jīng)理的工作職責(zé)

信息經(jīng)理直接向市場部經(jīng)理（營銷總監(jiān)）報告并接受其領(lǐng)導(dǎo)，其具體工作職責(zé)如下：

（1）建立健全公司營銷信息系統(tǒng)，制訂內(nèi)部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。

（2）對本公司產(chǎn)品月度、季度及年度進(jìn)銷存進(jìn)行查詢分析，為本部門及公司領(lǐng)導(dǎo)提供銷售、生產(chǎn)決策依據(jù)。

（3）對總部電腦信息系統(tǒng)進(jìn)行日常管理維護(hù)和數(shù)據(jù)輸入及傳輸，并做好系統(tǒng)數(shù)據(jù)維護(hù)、商品分類維護(hù)、單品資料維護(hù)、經(jīng)銷商資料維護(hù)及管理等。

（4）每月向營銷總監(jiān)提供準(zhǔn)確的各地（包括總部）各產(chǎn)品的庫存、銷量、銷售進(jìn)度等銷售報表。

（5）每天能及時反映各區(qū)域市場的要貨計劃/資源分配計劃。

（6）與營銷財務(wù)做好銷售費用的嚴(yán)格控制，一旦出現(xiàn)情況，及時向營銷總監(jiān)反映。

（7）隨時跟蹤業(yè)務(wù)流程，做到應(yīng)收賬款的清晰控制。

（8）及時了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫存量。

2 信息經(jīng)理的任職要求

（1）本科及大專以上學(xué)歷，計算機(jī)應(yīng)用及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)。

（2）至少2年以上企業(yè)信息管理工作經(jīng)驗。

（3）熟悉各種前臺POS系統(tǒng)和前后臺通信系統(tǒng)的模塊功能。

（4）熟悉WindowsNT、IBM DBII/UDB系統(tǒng)。

（5）熟悉Client/Server、Browser/Server軟件結(jié)構(gòu)及分布式數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)采集結(jié)構(gòu)。

（6）具備良好的英文聽說讀寫能力。

（7）有一定的組織管理經(jīng)驗，有責(zé)任感，團(tuán)隊精神強，能吃苦。

（8）具備良好的文字表達(dá)能力和溝通能力。

（9）有大型企業(yè)同類職務(wù)工作從業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。

市場部崗位說明書 范例41．根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，編制年度市場開發(fā)計劃，報營銷總監(jiān)審批后執(zhí)行

2．組織所屬人員發(fā)展市場調(diào)研工作，及時控制市場信息

3．按照市場推廣計劃組織市場推廣活動，審核市場推廣方案

4．定期組織市場公關(guān)、廣告宣傳、促銷等活動

5．根據(jù)企業(yè)財務(wù)制度的劃定，及時編制市場拓展各項費用預(yù)算，并控制相關(guān)費用的支出，節(jié)儉企業(yè)管理本錢

6．負(fù)責(zé)與外部媒體、政府機(jī)關(guān)及相關(guān)社會機(jī)構(gòu)建立良好的合作關(guān)系

篇2

1)高層營銷職位．主要包括有航運市場總監(jiān)或營銷總監(jiān)，具體的崗位職責(zé)及專業(yè)核心要求:獨立制定航運公司總體銷售計劃以及發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo);為公司提供準(zhǔn)確的行業(yè)定位，及時提供航運市場信息反饋;依據(jù)行業(yè)市場變化隨時調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，制定公司品牌管理與發(fā)展策略，維護(hù)公司品牌;具有極強的管理能力、營銷技巧、工作協(xié)調(diào)能力，并成功開發(fā)和策劃航運項目．

2)中高層營銷職位．銷售方面，主要職位是航運銷售經(jīng)理，其崗位職責(zé)與要求:領(lǐng)導(dǎo)能力強，善于營造高效航運銷售團(tuán)隊并提升團(tuán)隊凝聚力;帶領(lǐng)團(tuán)隊完成航運營銷目標(biāo)的制定、營銷方案的確定等工作，能對下屬的營銷計劃、方案等給予指導(dǎo)和意見，共同完成銷售任務(wù);善于交際和協(xié)調(diào)，具有良好的溝通銷售技巧，能獨立進(jìn)行業(yè)務(wù)談判．市場方面，主要職位是航運市場經(jīng)理，其崗位職責(zé)與要求:獨立完成航運市場開拓項目，制定廣告、公關(guān)、銷售、客服等市場策劃方案體系;溝通協(xié)調(diào)及營銷組織能力強，具有團(tuán)隊意識，管理市場營銷團(tuán)隊進(jìn)行各項工作的有效開展;監(jiān)督和管理團(tuán)隊成員工作的完成并提供建設(shè)性工作指導(dǎo)．

3)中層營銷崗位．中層營銷崗位職位較多，且不同企業(yè)可能稱呼會有所不同．其崗位職責(zé)要求基本總結(jié)如下．廣告經(jīng)理:熟悉廣告市場運作規(guī)律和流程，有整合傳播策劃能力，定期對航運廣告市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計劃、業(yè)務(wù)活動進(jìn)行核查分析，及時提供有效信息以供公司決策層調(diào)整營銷策略和計劃;拓展、調(diào)整廣告營銷網(wǎng)絡(luò)及渠道，制定預(yù)防和糾正措施，有計劃地完成廣告方案．市場調(diào)研經(jīng)理:負(fù)責(zé)進(jìn)行航運市場需求信息的調(diào)研、整理、分析并制定可行性方案，并在方案完成后進(jìn)行跟進(jìn)和總結(jié)分析;調(diào)查公司航運服務(wù)的客戶滿意度，為公司內(nèi)部運營的客戶關(guān)鍵指標(biāo)提供分析和數(shù)據(jù)支持．企劃經(jīng)理:具有創(chuàng)新和組織策劃能力，能進(jìn)行公司品牌形象的建立、維護(hù)和宣傳導(dǎo)向，為公司所提品與服務(wù)做市場策劃、廣告策劃及市場活動的創(chuàng)意和策劃．客戶服務(wù)經(jīng)理:具有良好的客戶服務(wù)意識，能與新老客戶溝通并發(fā)掘其需求及購買愿望，熟知公司航運服務(wù)的優(yōu)點和特色，為客戶提供專業(yè)咨詢并收集整理資料，完成客戶管理和市場信息工作．包括客戶維護(hù)、客戶群分析、信息收集、整理、分析和售后反饋．航運銷售主管(業(yè)務(wù)經(jīng)理):營銷能力強，熟悉船舶攬貨、租賃、辦證等航運服務(wù)，能開發(fā)航運客戶群，能根據(jù)客戶的不同需求向其推銷服務(wù);具備一定的營銷管理能力，能初步擬定航運合同并跟蹤合同的履行．

4)基層營銷崗位．主要崗位之一是航運銷售(銷售代表)、業(yè)務(wù)員等，要求熟悉物流航運業(yè)務(wù)、熟悉海運或空運的市場行情和操作流程，具備一定的市場分析和市場銷售能力，掌握營銷技巧，有良好的協(xié)調(diào)與溝通能力;具備良好的公關(guān)協(xié)調(diào)與溝通能力、營銷技巧;熟練電腦操作，熟練讀寫英語．其次是客戶關(guān)系維護(hù)專員，要求了解航運市場，熟悉公司航運服務(wù)流程等;有強烈的銷售和客戶服務(wù)意識，良好的溝通技巧和服務(wù)態(tài)度，流暢的英語書寫和口語能力．

2應(yīng)用型本科航運營銷課程體系設(shè)置

根據(jù)以上航運企業(yè)對應(yīng)用型本科營銷人才的需求特點分析，綜合各崗位知識、能力等的核心要求，同時參考山東萬杰醫(yī)學(xué)院、百色學(xué)院、湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院、長江師范學(xué)院等本科院校的課程設(shè)置，航運市場營銷專業(yè)現(xiàn)擬設(shè)置以下課程．公共基礎(chǔ)課:思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、思想與中國特色社會主義理論體系概論、基本原理、中國近代史綱要、形勢與政策、大學(xué)英語、大學(xué)語文、體育、計算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、軍事理論等．學(xué)科基礎(chǔ)課:經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、經(jīng)濟(jì)法、國際貿(mào)易理論與實務(wù)、物流管理、會計學(xué)、企業(yè)管理、管理信息系統(tǒng)、財務(wù)管理等．專業(yè)必修課:國際航運經(jīng)濟(jì)學(xué)、國際營銷學(xué)、消費心理學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測、營銷英語、營銷策劃技術(shù)、航運市場營銷學(xué)、供應(yīng)鏈管理、現(xiàn)代推銷技術(shù)、海商法、國際貨運實務(wù)等．專業(yè)選修課:航運市場方向———戰(zhàn)略管理、連鎖經(jīng)營管理與實務(wù)、組織行為學(xué)、渠道管理學(xué)、企業(yè)形象策劃與設(shè)計、人力資源管理、公共關(guān)系學(xué)、廣告策劃、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、個人與團(tuán)隊、品牌管理、航運英語等;航運銷售方向———商品學(xué)、創(chuàng)業(yè)學(xué)、消費者行為學(xué)、銷售管理、渠道管理學(xué)、服務(wù)營銷、商務(wù)談判與溝通技巧、商務(wù)禮儀、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、個人與團(tuán)隊、零售客戶關(guān)系管理、航海學(xué)、航運英語等．公共選修課:人文社科、科學(xué)技術(shù)、身心健康等類別，學(xué)校自行設(shè)定．集中實踐實訓(xùn):入學(xué)教育、軍事訓(xùn)練、勞動、市場營銷模擬、企業(yè)經(jīng)營之道、市場營銷策劃、公司創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營實訓(xùn)、國際貿(mào)易實訓(xùn)等．專業(yè)選修課分為2個模塊方向，主要是針對大多數(shù)應(yīng)用型本科畢業(yè)生就業(yè)的航運營銷崗位中的航運市場類和航運營銷類崗位而設(shè)置，對于管理類和服務(wù)類也可以從中進(jìn)行增減．2個不同模塊方向的課程設(shè)置較多，也可以根據(jù)需要從中進(jìn)行篩選．當(dāng)企業(yè)的營銷崗位或其核心要求發(fā)生變化時，也需要對課程設(shè)置進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整．

篇3

在新的傳播環(huán)境下，品牌主的媒體意識、營銷專業(yè)知識加強，對廣告公司的要求也更加多元和專業(yè)。雖然品牌主整合營銷的預(yù)算總額不小，然而每一個項目都提出了更高的要求，無論是在性價比、還是在營銷效果上，品牌主不再單純追求數(shù)字代表下的粗放式覆蓋，而是更看重整體、細(xì)致的營銷組合。

在新技術(shù)爆發(fā)的背景下，也給品牌主提出了新的要求。在《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的“2012中國網(wǎng)絡(luò)廣告語新媒體營銷高峰論壇”上，微軟全球市場部亞太區(qū)市場總監(jiān)杜美紅做了題為“品牌主的廣告觀”的主題演講，提出了品牌主視角下的新興廣告趨勢。而在會后的專訪中，她向記者提出了品牌主面臨的三個挑戰(zhàn)和應(yīng)對手段。

第一，更加注重以客戶和目標(biāo)受眾為核心。由于人們對于自身感興趣的內(nèi)容和回應(yīng)會表現(xiàn)得更為積極和正面，同時數(shù)字媒體又提供了聆聽客戶聲音的極好平臺和機(jī)遇，因此以客戶需求為主導(dǎo)的傳播理念是微軟的重心，同時也是行業(yè)中以不變應(yīng)萬變重要的趨勢。

第二，就是要注重整合傳播并以技術(shù)不斷優(yōu)化基礎(chǔ)平臺。整合包括三個層面：上層媒體角度的線上線下整合；以客戶為導(dǎo)向跨媒體跨平臺的內(nèi)容和渠道整合以至包括零售；底層的技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)整合，而其中技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)整合尤其重要。

第三，加強對數(shù)字媒體和數(shù)字傳播的嘗試和學(xué)習(xí)。微軟嘗試的重點將在SOLOMO領(lǐng)域，特別看好在社會化和手機(jī)及移動互聯(lián)網(wǎng)的營銷機(jī)會。在嘗試的過程中，首先會給相關(guān)的部門進(jìn)行溝通培訓(xùn)，調(diào)整心理預(yù)期，將這些嘗試看做實踐、學(xué)習(xí)的過程，即使行動本身沒有收到非常好的效果，也要從中汲取教訓(xùn)、積累經(jīng)驗做案例分享；其次，還會進(jìn)一步進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，明確崗位職責(zé)和專屬性，比如新增“數(shù)字負(fù)責(zé)人”角色，來主管數(shù)字、新興媒體的學(xué)習(xí)、實踐和建立衡量標(biāo)準(zhǔn)，以及在營銷預(yù)算中規(guī)劃5%～8%左右投入到非常規(guī)的、新興數(shù)字媒體的嘗試中等等。

但我們也應(yīng)該看到，在技術(shù)爆發(fā)背景下，對廣告和營銷的主體自身來說，機(jī)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于挑戰(zhàn)。一些新技術(shù)、新應(yīng)用引發(fā)的新型營銷模式，帶來了傳統(tǒng)營銷手段遠(yuǎn)不能及的便利和效果。對此杜美紅表示，有五個方面的新趨勢值得關(guān)注，可以看做是新形勢下在營銷領(lǐng)域TOP5的主要機(jī)會，包括視頻營銷、移動營銷、電商復(fù)合營銷、娛樂營銷以及大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷領(lǐng)域。

篇4

隨著國內(nèi)外社會交流的日益頻繁，教育體系也出現(xiàn)越來越多的新觀點、新思想，也越來越重視教育的過程性、體驗性，引導(dǎo)學(xué)生主動參與、親身實踐，即從運用、嘗試、改造等實踐活動中獲取知識，使學(xué)生在獲得知識的同時形成積極的情感、態(tài)度和價值觀。作為我國改革前沿的高等教育，特別是藝術(shù)設(shè)計教育對體驗式教學(xué)的研究與應(yīng)用顯得尤為重要。

1.體驗式教學(xué)的概述

1.1 體驗式教學(xué)的概念

體驗教學(xué)是基于情境和師生互動交流的教學(xué)，是重視生命感悟與反思的教學(xué)，讓學(xué)生通過觀察、反思、感悟而發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、解決問題，最終使學(xué)生得到深刻的、內(nèi)化的知識。該模式使教學(xué)活動從以“教”為中心轉(zhuǎn)向以“學(xué)”為中心。實踐證明，體驗式教學(xué)能有效地克服傳統(tǒng)的以說教為主的教學(xué)方式，提倡學(xué)生主動、積極的體驗學(xué)習(xí)，生動、活潑地完成教學(xué)任務(wù)，實現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因此近年來，國內(nèi)外教學(xué)界都非常推崇這種能讓學(xué)生親身參與的體驗式教學(xué)方法。

1.2 實施體驗式教學(xué)的基礎(chǔ)

1.2.1師資條件

教師的主要任務(wù)是傳播知識，傳道授業(yè)解惑是教師的基本職責(zé)，因此必須對教師有所要求，開闊的教學(xué)思路，扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實踐經(jīng)驗，并能夠?qū)⒋宿D(zhuǎn)化成生動易懂、深入淺出的教學(xué)方式。對于服飾品設(shè)計專業(yè)來說，教師更應(yīng)該以真實的實踐環(huán)境為教學(xué)背景，以經(jīng)驗“說服人”、以案例“教育人”、身體力行“傳授人”。同時，教師應(yīng)深入到學(xué)生的心里，和他們一起歷經(jīng)知識獲取的過程，與學(xué)生共同分享獲得知識的樂趣。

1.2.2設(shè)備條件

實踐環(huán)節(jié)中的環(huán)境往往因受到時間和空間等客觀條件的限制而無法實現(xiàn)，運用錄音、錄像、投影幻燈等電子教學(xué)手段來還原情景，是現(xiàn)代常用的體驗式教學(xué)手段。此外，實訓(xùn)教室的作用也不容忽視，建立完善的實訓(xùn)教室，不僅僅包括器械設(shè)備，更重要的是模擬還原工作環(huán)境，包括一些相關(guān)的崗位職責(zé)和操作的流程圖，合理的劃分工作區(qū)域，讓學(xué)生在日后走向社會、步入新的工作崗位的時候沒有陌生感，有的只是熟悉感和承擔(dān)崗位責(zé)任的信心。還有，真實的實踐資源，市場環(huán)境的利用，能夠讓學(xué)生更為深刻的深入理解設(shè)計，所謂取之于民，用之于民。結(jié)合市場，將課程與實際相結(jié)合，掌握市場，提升設(shè)計水平，并能夠合理的運用，才是學(xué)生學(xué)習(xí)的最終目標(biāo)。

2.體驗式教學(xué)在服飾品設(shè)計課程中的應(yīng)用

不少教師把體驗式學(xué)習(xí)理解為一種新的寓教于樂的方式，也有人認(rèn)為體驗式學(xué)習(xí)的根本目的并不在于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，而是通過親自動手或?qū)嶒灢僮?，使學(xué)生理解一些很難用語言表達(dá)的知識，更多的人認(rèn)為體驗式學(xué)習(xí)的根本目的是學(xué)以致用，即給學(xué)生多提供一些親自實踐的時間和機(jī)會。這些都是從片面的角度去理解，筆者通過實踐應(yīng)用來做一些分析。

2.1 營造輕松快樂的學(xué)習(xí)環(huán)境，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生自主思考的能力

現(xiàn)行的課程體系強化實踐教學(xué)，主要從課內(nèi)實踐和課外實踐兩個方面來考慮。課內(nèi)，引入視覺化、真實化的服飾產(chǎn)品，分析服飾品品牌設(shè)計的成功案例；課外，帶領(lǐng)學(xué)生調(diào)查市場，并且去企業(yè)進(jìn)行實地考察，逐漸引導(dǎo)學(xué)生的思路，使他們產(chǎn)生好奇心，從而生成了濃厚的興趣。

2.2 建立虛擬品牌團(tuán)隊，注重學(xué)生之間的交流，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊協(xié)作精神

對于服飾品專業(yè)?？频拇蠖W(xué)生來說，學(xué)習(xí)時間已經(jīng)過去一半，很快將邁入社會。在學(xué)習(xí)了設(shè)計表達(dá)、圖案設(shè)計基礎(chǔ)、服飾簡史、服裝材料學(xué)、服裝結(jié)構(gòu)學(xué)、企業(yè)形象設(shè)計等專業(yè)課程之后，如何提升知識之間的融會貫通，如何讓學(xué)生學(xué)以致用，這些問題都值得教師深入去思考。服飾品設(shè)計就可以當(dāng)作是一門綜合性的課程，嘗試著在實踐中內(nèi)化知識，同時也對學(xué)生今后的就業(yè)奠定了一定的基礎(chǔ)。

授課過程中將學(xué)生分成六個團(tuán)隊，每個團(tuán)隊實際上是代表一個服飾品品牌的公司，由六個學(xué)生組成，每個學(xué)生將輪流擔(dān)任總經(jīng)理、經(jīng)理助理、市場總監(jiān)、設(shè)計總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)及銷售總監(jiān)。每個團(tuán)隊成立一個服飾品品牌公司，模擬公司的各項運作，目的是推出2012年春夏新款服飾品（主要以手拿包為設(shè)計對象）。在這個過程中，學(xué)生通過體驗完整的產(chǎn)品開發(fā)過程，感受了其中所遇到的困難和挫折，也學(xué)會了團(tuán)隊協(xié)作，學(xué)會了人與人之間的溝通交流，學(xué)會了如何去分析問題，解決問題，學(xué)會了如何成長。

2.3 讓學(xué)生成為主體，體驗生活收獲知識，培養(yǎng)學(xué)生人格的全面發(fā)展

以學(xué)生為主體，尊重學(xué)生的價值取向和學(xué)習(xí)方式，使他們能在學(xué)習(xí)過程中自己觀察、反思和總結(jié)，培養(yǎng)和提高發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力。因此，在課堂設(shè)計上，通過學(xué)生的語言組織，資料整合，與各個團(tuán)隊分享自己的成果，并由其他各團(tuán)隊提出問題，汲取他人的優(yōu)點，改善自身的缺點，教師在整個過程中起著主持并輔助的作用，給予學(xué)生更大的發(fā)揮空間。美國自然教育家約瑟夫·克奈爾所說的“感悟這個世界遠(yuǎn)比知道和理解這個世界更重要”這句話的深刻涵義。

3.體驗式教學(xué)的啟示

啟示1：采用案例分析，使課堂充滿活力

推動學(xué)生以當(dāng)事人的角度來考慮問題，模擬整個事件，讓學(xué)生扮演某種角色，將學(xué)生的情感表現(xiàn)出來，加深對知識的理解。

啟示2：增強互動性，建立良好的師生關(guān)系

篇5

“如圍城的又豈止婚姻一項？職場如此，海歸亦如此。里面的人想沖出去，外面的人想沖進(jìn)來，合在一起，變成了這個故事。”

――作者題記

1

“海待”的定義是指那些找不到工作的海歸待業(yè)在家。說的人多了，自然就變成了海帶。

嚴(yán)格意義上說來，周實只不過找工作暫時受挫而已，不能算是一個完整的海帶。

海帶在家里是閑不住的，除了去串各家親戚外，他還去拜訪了很多同學(xué)和朋友。結(jié)果越拜訪越郁悶，因為那些人雖然不算事業(yè)有成，起碼生活安定，工作穩(wěn)定，有兒有女。反觀自己依舊一無所有，就有些相形見絀。

一個大學(xué)校友沈國平在他出國留學(xué)時開始搞自己的醫(yī)療器械出口生意，這兩年，每年收入都在上百萬。他請周實在最好的飯館撮了一頓，酒酣耳熱之際，說了句“找工作，哼，別說白領(lǐng)，就算金領(lǐng)，我也沒有興趣了。”周實心里咯噔一下，深有同感。

回來后，他一夜沒有睡好。有關(guān)創(chuàng)業(yè)的理想和激情在他體內(nèi)如潮洶涌。“人家能做，我怎么就不能做呢？”“他怎么做，我就怎么做！”

第二天，他又去沈國平的公司參觀。獲取了大量的信息后，一個計劃在腦海里成型。

2

“什么！你不找工作了？！”父母親在知道兒子要自己創(chuàng)業(yè)的想法后非常震驚。

激烈的辯論在家庭會議上展開。周實說自己要利用網(wǎng)絡(luò)來做出口醫(yī)療器械。而家人則列舉了林林總總的不利于開公司的缺點：沒有客戶，沒有資金，沒有人脈等等來勸周實打消這個念頭。

對于經(jīng)歷過幾十年風(fēng)雨的父母來講，找一份穩(wěn)定的好工作才是最好的出路，悠閑而穩(wěn)定。

父親周凱軒坐在那里，有點絕望的樣子，說了一句：“為什么白領(lǐng)不做，你要做個體戶??？”母親李紅欣也忍不住數(shù)落起兒子的缺點，結(jié)果越說越遠(yuǎn)，話題都跑到兒子的私生活上去了。

周實沒有想得到什么幫助， 只想聽父母說一句“ 你去做吧，我們支持你！”這樣他就能后顧無憂了?？涩F(xiàn)實卻是自己要創(chuàng)立百年基業(yè)的理想被父母一點點打擊，感到傷心、郁悶、憤怒和委屈。他覺得這個世界上了解自己的人實在太少了。父母除了關(guān)心自己的生活外，不能理解自己的理想，總是覺得自己不夠?qū)嶋H或者能力不強。他覺得母親只是一個平凡的家庭婦女，憤怒中大吼了一聲：“你什么也不懂！你只看到眼前，我看到的卻很遠(yuǎn)！”為了表示差距，他還特地比劃做了一個短和長的手勢來加重語氣。

3

吵歸吵，這并不能阻止周實的激情。說干就干，他坐在電腦前，花兩天兩夜時間做了一個網(wǎng)站。產(chǎn)品包括醫(yī)療器械和化工產(chǎn)品。有關(guān)產(chǎn)品的內(nèi)容都是從別的醫(yī)療化工網(wǎng)站上抄來的，按他的設(shè)想，只要有客戶，就可以聯(lián)系那些廠家。

父母嘴上說不同意他創(chuàng)業(yè)，可是看到兒子如此專心，也不好說什么。甚至讓表哥給買了一個二手的傳真機(jī)放在家里。而周實其實也做好打算了，這個創(chuàng)業(yè)計劃只不過是一個嘗試而已，做得好可以繼續(xù)經(jīng)營下去，如果不好的話，不過延緩些再去找工作而已。

網(wǎng)絡(luò)營銷的效果很好，很快就有很多國外客戶和周實聯(lián)系。盡管80% 是來自非洲的，但是周實還是夢想自己生意做成的樣子。他向沈國平咨詢兼報喜時，對方只說了一句話：“小心點，非洲很多騙樣品的。”事實確實如此，而且不單是非洲客戶，甚至瑞典、美國人都這樣。周實自己掏錢寄了幾次樣品后，就發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有音訊了。沈國平說他賣東西一般都要客戶先支付郵費的，肯付錢的起碼是有誠意的。

問題不僅如此。那段時間，正是非典猖狂的時候，國內(nèi)外消毒水、口罩的需求量非常大。當(dāng)他問沈國平哪里可以找到廠家時，得到的回答是：這個時候你根本就找不到這樣的東西，所有的廠家都脫銷。沈國平暗地里勸周實：“我那年開始做生意的時候，半年里一個客戶也沒有，你還是耐心點?！?/p>

周實這個時候才覺得在商場上，自己實在是太單純了。

4

李紅欣很高興地注意到周實小伙子正在查詢以前同事的電話并發(fā)出求職的SOS 訊號。她偷偷告訴老周，兒子今天給浦發(fā)銀行的人事處打了個電話，想毛遂自薦一下，結(jié)果被人家直接回絕了。前天兒子還打了份簡歷叫EMS 送給招商銀行，結(jié)果還沒有回音。

老周心下竊喜，現(xiàn)在是非典時期，外面危險，還是在家里耐心休整一下好。但只要他肯找工作，就是好的。也許我該幫兒子一把了。

網(wǎng)上簡歷發(fā)了不少，倒不是一點回音沒有。博愛市有家IT 大賣場的民營公司打電話來表示了興趣，不過周實電郵簡歷后也銷聲匿跡了。人家肯定是被八千起薪嚇跑了。

非常時期到了5 月份已經(jīng)接近尾聲了，大家都有了一種度過難關(guān)的感覺。周實的創(chuàng)業(yè)之火被現(xiàn)實殘酷地鎮(zhèn)壓了下去，也許還有一點星星之火。但起碼他覺得留在閉塞的燕北不是好的開始。

命運之輪也開始轉(zhuǎn)動了，機(jī)會已經(jīng)悄悄來臨。首先打來電話的是渣打銀行的HR。周實那年辭職出國后，一幫不甘于平淡的同事們也紛紛跳槽其他單位，而且都事業(yè)有成。同行里信息流通很快，渣打銀行想請個人，聽說周實有相關(guān)經(jīng)驗，便直接來和周實交流。

空缺崗位是一名地區(qū)主管。但HR 一直很含糊崗位職責(zé)。周實旁敲側(cè)擊，大約談了二十多分鐘，總算弄明白這個崗位的大概工作內(nèi)容。畢竟這一行他非常熟悉，嚴(yán)格講來，這個崗位的工作和他以前的崗位類似，也許薪水會高些，但是實在沒有什么新鮮勁。

周實很有些猶豫，這個雞肋般的工作到底是接受還是不接受呢？他反問道：“你有沒有覺得我有些over qualified（委曲求全）？”

那邊停頓了一下，嘆道：“是啊，要是你沒有留學(xué)就好了……”“沒有假設(shè)，我們也不能重來?！敝軐嵑鋈幌肫鹆舜髮W(xué)里讀的詩句。

放下電話，拒絕掉不合適的崗位，他很失落，甚至不敢將此告訴自己的父母。

他覺得有時候沒有選擇要比有選擇會輕松些。

5

也許真的對銀行有點膩了，周實很想嘗試市場營銷、品牌建樹的工作，那種從無到有的成就感一定是很棒的。又過了幾天，有一家公司打電話請他去面試“市場總監(jiān)”一職。

這個公司在網(wǎng)站上號稱隸屬于信息產(chǎn)業(yè)部，一直致力于金融投資行業(yè)。愿意出10 萬年薪聘請一個身兼市場、金融專業(yè)的人才。“重賞之下，必有勇夫”，果然有不少勇夫?qū)⒆约旱暮啔v投來。而其中周勇夫就是符合招聘要求的一位。

為了這個飯碗，周實立刻奔赴博愛市，費了九牛二虎之力才在某個裝飾城的內(nèi)部找到這家信息公司。

負(fù)責(zé)人員招聘的是位三十多歲的副總經(jīng)理，周實將自己的經(jīng)歷娓娓道來，對方深表佩服。雙方就公司目前狀況做了一個淺顯的探討。從周實嘴里冒出的一個個新穎的點子將副總經(jīng)理逗得心花怒放，頻頻點頭表示贊同。

因為有了上次的教訓(xùn)，周實決定主動出擊。詢問市場總監(jiān)的工作內(nèi)容和薪水狀況。副總經(jīng)理長吸了口氣，身子慢慢地仰到后背椅上，開始解釋。目前投資網(wǎng)正在招收會員加盟，每個會員都按不同等級收費，自己身為副總，也一樣有推廣的任務(wù)。市場總監(jiān)除了做好本身工作外，也有一定的招攬會員任務(wù)。每招攬一個會員都可以提成。

周實一聽，心里就犯毛了，怎么這么像老鼠會?。?/p>

為了確定，周實微笑著，看著那位副總的眼睛問：“那么月工資是多少？”

副總期期艾艾地道：“固定月薪是1700 元?！?/p>

周實在心里冷笑著，招銷售員就招吧，你招什么總監(jiān)啊。

6

兩天后，那位副總經(jīng)理打電話來問：“周先生，考慮得怎么樣了啊？”

周實想了想，大家挑開窗戶說亮話吧：“薪水我怎么算也達(dá)不到年薪10 萬啊?！?/p>

“是這樣計算的，你的工資加補助，大概也有3 萬啦，剩下的只要接到項目做，就可以提成了，提成后七七八概就可以達(dá)到了?！?/p>

“這樣啊，那萬一沒有項目呢。”

“不要緊，來了再說嘛?！?/p>

……

周實更加不敢去了。

不怕做項目提成，但是這個樣子計算，實在害怕。

至此，周實已經(jīng)認(rèn)識到：在中國，想找份好工作不容易啊，不是有海歸身份就能變得順利簡單。周凱軒理所當(dāng)然地為走投無路的周實忙碌起來。周實也很識趣地不再堅持自己去找工作了。

篇6

沙盤演練的引入

在中國火電企業(yè)運營管理實踐中，目前普遍采用的員工培訓(xùn)模式存在著三大問題：一是未能妥善解決知識傳授與能力、素質(zhì)培養(yǎng)的矛盾，忽視將知識內(nèi)化為員工能力與素質(zhì)的提高；二是未能妥善處理專業(yè)技能與綜合能力的矛盾，忽視各部門管理的綜合應(yīng)用；三是未能有效提升員工的參與熱情，培訓(xùn)的設(shè)計與組織偏于傳統(tǒng)，忽視員工的創(chuàng)造性、自主性與主動性的發(fā)揮。

為解決上述矛盾，目前各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)嘗試改革，加強參訓(xùn)員工的實際動手能力與企業(yè)經(jīng)營的綜合運用能力。比如將案例教學(xué)、討論式教學(xué)引入到培訓(xùn)之中，組織員工參與模擬企業(yè)經(jīng)營培訓(xùn)，鼓勵員工參與跨部門的專題培訓(xùn)等等。如何運用創(chuàng)新的培訓(xùn)手段來提升員工綜合能力，如何以創(chuàng)新型企業(yè)建設(shè)為目標(biāo)，培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神和實踐能力的高素質(zhì)經(jīng)營人才，已得到越來越多企業(yè)的重視。

沙盤原是軍事戰(zhàn)爭中戰(zhàn)地指揮工具，通過看得見摸得著的實物模型可以直觀地了解整個戰(zhàn)場的全貌，從而迅速制定出有效的作戰(zhàn)計劃。1978年瑞典皇家工學(xué)院的Klas Mellan首先將沙盤用于人力資源管理。他將沙盤游戲進(jìn)行進(jìn)一步開發(fā)，并運用于企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域。目前“沙盤演練”的課程被世界500強的企業(yè)廣泛采用，成為歐美商學(xué)院EMBA的重要培訓(xùn)課程。

火電企業(yè)沙盤模擬是針對火電企業(yè)全面運營管理系統(tǒng)設(shè)計的，通過6-7張沙盤盤面，代表6-7個相互競爭的模擬企業(yè)，模擬企業(yè)5-6年的經(jīng)營，通過學(xué)生參與沙盤載體模擬經(jīng)營對抗演練講師評析學(xué)生感悟等一系列的實驗環(huán)節(jié)，融合理論與實踐一體、集角色扮演與崗位體驗于一身的設(shè)計思想，使受訓(xùn)者在分析市場、制定戰(zhàn)略、營銷策劃、組織生產(chǎn)、財務(wù)管理等一系列活動中，參悟科學(xué)的管理規(guī)律，同時也對企業(yè)資源的管理過程有一個實際的體驗。通過“體驗、分享、提升、應(yīng)用”的模式達(dá)到學(xué)習(xí)目的。

項目研發(fā)對創(chuàng)新型經(jīng)營管理人才培養(yǎng)的必要性

電力行業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理對人才復(fù)合性與實踐性具有很高的要求。因此，如何強化實踐培訓(xùn)，通過能力培養(yǎng)達(dá)到復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)，是現(xiàn)階段專業(yè)培訓(xùn)改革的一個重要課題。新的人才培養(yǎng)目標(biāo)定位需要新的實踐培訓(xùn)體系予以配套支撐，然而，在企業(yè)現(xiàn)有培訓(xùn)體系下，培訓(xùn)形式較為單一，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重于單一知識點，培訓(xùn)效果局限于在實踐過程中對理論進(jìn)行驗證，這顯然難以與復(fù)合型人才的能力培養(yǎng)定位相適應(yīng)。

具體問題表現(xiàn)在四個方面：首先，培訓(xùn)模式不適應(yīng)能力培養(yǎng)路徑?！罢n授理論，實踐驗證”的培訓(xùn)模式忽略了員工在能力培養(yǎng)過程中對理論知識吸收應(yīng)用并轉(zhuǎn)化為自身能力的有效路徑，容易形成理論培訓(xùn)與實踐培訓(xùn)的脫節(jié)。其次，培訓(xùn)設(shè)置的僵化使得培訓(xùn)內(nèi)容成為一種固化的任務(wù)，忽視了員工參與實踐活動的主觀能動性，限制了個性能力的發(fā)展。第三，培訓(xùn)資源匱乏。主要表現(xiàn)培訓(xùn)材料及其他資源如時間、數(shù)據(jù)信息等無法滿足培訓(xùn)需要。第四，培訓(xùn)環(huán)節(jié)分散，缺乏有機(jī)聯(lián)系。各個課程的實訓(xùn)內(nèi)容只為課程理論的單一知識點服務(wù)，綜合訓(xùn)練內(nèi)容缺乏。

為克服企業(yè)員工培訓(xùn)中存在的問題，形成創(chuàng)新型企業(yè)經(jīng)營管理教育的健康、可持續(xù)發(fā)展，在開展創(chuàng)新型企業(yè)經(jīng)營管理人才培養(yǎng)過程中尋找一條有效應(yīng)用自身實踐培訓(xùn)資源，構(gòu)建員工創(chuàng)新型企業(yè)經(jīng)營管理教育的理論培訓(xùn)體系、實踐培訓(xùn)體系，探索提高員工創(chuàng)新型企業(yè)經(jīng)營管理教育實效的新路子，企業(yè)提供范例和借鑒。2011年起，中電國際根據(jù)發(fā)電企業(yè)特點，對培訓(xùn)市場通用的沙盤課程進(jìn)行改造，初步開發(fā)出適合火電企業(yè)沙盤模擬課程，并引入到管理崗位非財務(wù)人員財務(wù)知識培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋財務(wù)理論知識培訓(xùn)、沙盤模擬培訓(xùn)、發(fā)電企業(yè)財務(wù)管理實踐培訓(xùn)，重點講解了會計基礎(chǔ)知識、會計核算的基本概念與原理，財務(wù)分析的相關(guān)指標(biāo)，三張財務(wù)報表的內(nèi)容與解讀、有關(guān)財稅知識和法規(guī)等。對普及財務(wù)管理知識，強化財務(wù)管理意識，拓展管理視角，提升經(jīng)營管理能力具有較強的指導(dǎo)意義。

項目研發(fā)思路及整體框架

研發(fā)目標(biāo)

旨在研發(fā)出符合火電企業(yè)的沙盤模擬系統(tǒng)，真實模擬企業(yè)全面運營等活動的全貌，使受訓(xùn)者在身臨其境的操作過程中，獲得組織協(xié)調(diào)、決策判斷、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)等方面能力的綜合訓(xùn)練；提高集團(tuán)公司中高層非財務(wù)管理人員的戰(zhàn)略管理水平，提升其對重大的復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動與創(chuàng)造價值過程中的決策能力。培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神和實踐能力的高素質(zhì)人才，提高員工的人文素養(yǎng)、科學(xué)素質(zhì)，進(jìn)一步激發(fā)員工積極參與科學(xué)研究、技術(shù)開發(fā)、技能競賽等各類實踐活動的創(chuàng)新熱情，培養(yǎng)員工創(chuàng)新精神和實踐能力。

結(jié)合該沙盤模擬系統(tǒng)，開發(fā)出一整套課程體系。此課程體系是高培中心為集團(tuán)公司非財務(wù)管理人員提供的系統(tǒng)開放、互動參與、實務(wù)探究、戰(zhàn)略前瞻性的培訓(xùn)課程體系，具體目標(biāo)在于：①以財務(wù)角度透視企業(yè)的經(jīng)營過程，在經(jīng)營中掌握財務(wù)決策工具；在沙盤推演中體驗不同經(jīng)營策略對企業(yè)財務(wù)狀況的深刻影響。②提高學(xué)員的財務(wù)分析、組織協(xié)調(diào)、決策判斷力、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力等能力，增強應(yīng)對競爭與挑戰(zhàn)的能力，實現(xiàn)創(chuàng)新型人才培養(yǎng)目標(biāo)。③探索并形成行業(yè)特色的培訓(xùn)體系，以及企業(yè)模擬經(jīng)營能力拓展培訓(xùn)機(jī)制，進(jìn)而探索火電行業(yè)內(nèi)員工培訓(xùn)體系模塊組成形式、學(xué)習(xí)平臺以及運行機(jī)制。④發(fā)展適應(yīng)性體驗式培訓(xùn)是一種以員工為中心的培訓(xùn)方法。中電國際可以通過推廣發(fā)展適應(yīng)性培訓(xùn)，使企業(yè)培養(yǎng)的人才綜合素質(zhì)強、實用性更強。

整體框架

本體系的課程是以集團(tuán)公司的戰(zhàn)略發(fā)展為背景，從數(shù)據(jù)的采集模擬、系統(tǒng)設(shè)計，到課程體系的集成、教具的研發(fā)制作、教學(xué)的組織安排，直至教學(xué)案例庫的建設(shè)，緊扣集團(tuán)公司發(fā)展的戰(zhàn)略愿景。根據(jù)集團(tuán)公司“分類、梯次、按需”培訓(xùn)的總體要求，從需求入手，以受訓(xùn)者能力提升和職業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，按照縱向分層次、橫向分專業(yè)的原則設(shè)計課程體系方案。課程對象分為三類人員：參與企業(yè)運營管理與執(zhí)行的中層管理者；業(yè)務(wù)板塊負(fù)責(zé)人、核心骨干以及管理后備干部；從事企業(yè)戰(zhàn)略管理與經(jīng)營決策的高層管理者。

課程體系設(shè)計分縱向（梯次）和橫向（系統(tǒng)）2個維度進(jìn)行設(shè)計，縱向是指人員分類的3個層級，橫向是指課程涉及財稅知識、運管流程模擬、相關(guān)理論講座、案例討論4方面內(nèi)容。課程內(nèi)容緊緊圍繞培訓(xùn)目標(biāo)，采用研究式、案例式、體驗式教學(xué)，講求培訓(xùn)質(zhì)量與成效。

沙盤模擬系統(tǒng)由全面運營管理和新建項目投資2個模塊組成，每個模塊既可單獨模擬操作又可進(jìn)行戰(zhàn)略組合，各個模塊設(shè)計的目標(biāo)在于：

模塊一，全面運營管理：在沙盤推演中了解企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營的全過程。

關(guān)注基礎(chǔ)工具的應(yīng)用，盡可能多的在沙盤上涵蓋所有基礎(chǔ)財務(wù)工具。全面理解燃煤火力發(fā)電企業(yè)運營管理與財務(wù)之間的關(guān)聯(lián)，充分理解各種會計概念和術(shù)語在實際經(jīng)營活動中的真正含義；從財務(wù)角度獲得統(tǒng)一的“語言”，掌控各工作環(huán)節(jié)。

透視公司的整體經(jīng)營，把握管理層的決策動因，以價值指標(biāo)引領(lǐng)企業(yè)的戰(zhàn)略決策，以利潤指標(biāo)為核心引領(lǐng)企業(yè)的日常工作決策。

模塊二，新建項目投資：在沙盤推演中了解新建發(fā)電機(jī)組項目投資的一般過程。

關(guān)注估值模型以及自由現(xiàn)金流。全面把握項目投資需要考慮的因素。能夠運用項目投資價值評估模型進(jìn)行可行性分析并進(jìn)行決策。

火電企業(yè)沙盤模擬系統(tǒng)介紹

火電企業(yè)職能部門仿真

火電企業(yè)沙盤模擬是專門針對火電企業(yè)的全面運營管理系統(tǒng)設(shè)計的，以沙盤為載體，通過在沙盤上模擬火電企業(yè)經(jīng)營，達(dá)到學(xué)員角色體驗和提升管理知識與智慧的目的。它借助直觀獨特的沙盤教具，融入市場的各種變數(shù)，結(jié)合角色分配、情景模擬、教師點評，遵循“體驗—分享—提升—應(yīng)用”的過程，使學(xué)員在虛擬的市場競爭環(huán)境中運籌帷幄，決戰(zhàn)商場，仿真體會企業(yè)數(shù)年的經(jīng)營管理過程。

具體來講，作為一種體驗式教學(xué)方式，火電企業(yè)全面運營管理沙盤模擬采用的教具主要是沙盤，代表已經(jīng)營若干年的相互競爭的企業(yè)。其中，模擬沙盤盤面都按照火電企業(yè)的職能部門劃分出了各種職能中心，包括營銷中心、生產(chǎn)中心、人力資源管理中心和財務(wù)中心。本課程中采用了簡化的方式，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)由5個主要角色代表構(gòu)成，包括總經(jīng)理、生產(chǎn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、人力資源總監(jiān)和財務(wù)總監(jiān)。

（1）總經(jīng)理。負(fù)責(zé)制定和實施企業(yè)總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計劃；建立健全企業(yè)的管理體系與組織結(jié)構(gòu)；主持企業(yè)的日常經(jīng)營管理工作，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與發(fā)展目標(biāo)。在本模擬課程中，主要任務(wù)是帶領(lǐng)團(tuán)隊成員，綜合考慮各種因素的影響，充分發(fā)揮團(tuán)隊的作用，制訂有效決策。

（2）生產(chǎn)總監(jiān)。管理企業(yè)的一切生產(chǎn)活動，對企業(yè)的生產(chǎn)活動及產(chǎn)品負(fù)最終責(zé)任。包括投資回報分析；產(chǎn)能規(guī)劃決策；生產(chǎn)成本分析；市場需求、營銷策略和設(shè)備產(chǎn)能間的關(guān)系；庫存管理、設(shè)備管理等。在本模擬課程中，其主要任務(wù)是參與制定企業(yè)經(jīng)營計劃、安排生產(chǎn)任務(wù)、控制生產(chǎn)過程、負(fù)責(zé)機(jī)組的更新、維護(hù)與處置。

（3）市場總監(jiān)。主要負(fù)責(zé)開拓市場，實現(xiàn)銷售。在本模擬課程中，具體任務(wù)是充分了解市場并掌握競爭對手的動向、制定銷售計劃、控制營銷費用、與生產(chǎn)部門溝通并取得適當(dāng)?shù)挠唵?。同時還負(fù)責(zé)燃煤的采購與管理，負(fù)責(zé)燃煤競標(biāo)和市場電的競標(biāo)。

（4）人力資源總監(jiān)。負(fù)責(zé)企業(yè)的人力資源管理工作，包括設(shè)計企業(yè)組織構(gòu)架、確定崗位職責(zé)、安排薪酬體系、組織人員招聘、培訓(xùn)、考核等。在本模擬課程中，重點做好人員招聘、培訓(xùn)、待崗、換崗培訓(xùn)計劃。

（5）財務(wù)總監(jiān)。了解三大財務(wù)報表的結(jié)構(gòu)與數(shù)據(jù)含義，能完成財務(wù)報表的編制；編制財務(wù)預(yù)算與全面預(yù)算，根據(jù)企業(yè)發(fā)展制訂合理的資金需求計劃；加強應(yīng)收賬款管理，控制現(xiàn)金流；了解常用財務(wù)分析指標(biāo)的含義，運用財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營績效分析，發(fā)現(xiàn)管理問題，改善經(jīng)營管理。在本模擬課程中，主要負(fù)責(zé)企業(yè)的資金預(yù)測、籌集、調(diào)度與監(jiān)控。其主要任務(wù)是控制現(xiàn)金流與應(yīng)收款項的金額、預(yù)測長期與短期資金需求、支付各項費用、核算成本、編制報表并進(jìn)行財務(wù)分析。

在模擬運營中，企業(yè)運行所處的內(nèi)外部環(huán)境被抽象為一系列的規(guī)則。在此基礎(chǔ)上，把學(xué)員分成若干組以形成若干個相互競爭的模擬企業(yè)，一般每組5人，每位學(xué)員將分別擔(dān)任企業(yè)中的總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和人力資源總監(jiān)等重要職位，負(fù)責(zé)以上相應(yīng)的職能中心，并連續(xù)從事5-6年的模擬經(jīng)營。

教學(xué)主要內(nèi)容

涉及的主要內(nèi)容有：

（1）企業(yè)戰(zhàn)略。熟悉企業(yè)全面管理系統(tǒng)，確定企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略?！吧潮P模擬”課程分析企業(yè)內(nèi)部資源與外部環(huán)境，預(yù)測市場趨勢，形成企業(yè)計劃管理體系，確定企業(yè)經(jīng)營具體的市場經(jīng)營戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略以及人力資源戰(zhàn)略等。學(xué)員在模擬經(jīng)營中學(xué)會對市場環(huán)境分析、企業(yè)競爭優(yōu)勢分析，學(xué)會制定和實施企業(yè)總體戰(zhàn)略和年度經(jīng)營計劃，學(xué)會長、短期戰(zhàn)略的平衡，以及戰(zhàn)略的選擇與執(zhí)行，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與發(fā)展目標(biāo)。

（2）生產(chǎn)及營銷。了解火電企業(yè)整體運作流程，通過“沙盤模擬”課程能制定改擴(kuò)建發(fā)電機(jī)組計劃，安排企業(yè)的生產(chǎn)計劃。模擬企業(yè)在同行之間競爭發(fā)電用煤，搶奪市場電量，調(diào)查了解同行商情，反映煤價、電價、電量對電力生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的重要性，正確進(jìn)行市場決策。

（3）財務(wù)管理。謀求企業(yè)系統(tǒng)效率提升，進(jìn)行正確的財務(wù)決策。通過沙盤模擬的運用，學(xué)會制訂企業(yè)長期、短期資金計劃，多渠道籌措資金，制訂投資計劃，編制財務(wù)報表，運用財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行正確分析，進(jìn)一步評估決策效益，為管理決策提供可靠的數(shù)據(jù)。

（4）數(shù)據(jù)分析。在每年運營結(jié)束后，學(xué)員可以實時看到各公司的各類報表。學(xué)員可通過分析經(jīng)營數(shù)據(jù)，從而發(fā)現(xiàn)管理問題，進(jìn)而提升管理水平?？晒┎樵兎治龅慕?jīng)營數(shù)據(jù)主要包括：①財務(wù)報告：主要包括現(xiàn)金流量表、損益表、資產(chǎn)負(fù)債表。了解財務(wù)是認(rèn)識企業(yè)的最為基礎(chǔ)的工作，通過實戰(zhàn)訓(xùn)練，幫助學(xué)員加深對財務(wù)報表及財務(wù)分析指標(biāo)的認(rèn)識與理解，透過財務(wù)數(shù)據(jù)分析企業(yè)經(jīng)營管理中的問題。②市場報告：主要包括市場電競價報告、市場電占有率報告、燃煤競價報告等。幫助學(xué)員了解市場形勢、分析競爭對手，從而制定更有效的市場營銷策略，提升業(yè)績。③管理報告：主要包括企業(yè)各年的經(jīng)營績效、各職位的考核情況，既可以全面地了解公司的經(jīng)營管理全貌，又可以了解各項管理的細(xì)化情況，并對最終的經(jīng)營績效及各項管理進(jìn)行分析。

成果實施后所產(chǎn)生的效果

直接效益

（1）多方位拓展知識體系，提升管理技能。沙盤模擬通過對企業(yè)經(jīng)營管理的全方位展現(xiàn)，通過模擬實戰(zhàn)體驗，培養(yǎng)學(xué)員戰(zhàn)略管理能力。從最初的戰(zhàn)略制定到最后的戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)，經(jīng)過多年的模擬，演練企業(yè)的整體運營，使學(xué)員學(xué)會用戰(zhàn)略的眼光看待企業(yè)的業(yè)務(wù)和經(jīng)營，保證經(jīng)營業(yè)務(wù)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的一致。同時，學(xué)員通過實戰(zhàn)模擬，將掌握企業(yè)資產(chǎn)的運營情況，尤其是資金的籌措以及資金的使用情況，估計資金需求，學(xué)會以最佳方式籌措資金，控制融資成本，提高資金使用效率，分析資產(chǎn)負(fù)債表、損益表的構(gòu)成，掌握資本流轉(zhuǎn)如何影響損益，進(jìn)一步解讀企業(yè)經(jīng)營的全局。

（2）全面提高學(xué)員的綜合素質(zhì)。沙盤模擬在企業(yè)經(jīng)營管理教學(xué)系統(tǒng)中運用，能全面提高學(xué)員的綜合素質(zhì)。通過沙盤模擬經(jīng)營使學(xué)員親自感受到樹立共贏理念、全局觀念與團(tuán)隊合作、保持誠信、個性與職業(yè)定位等綜合素質(zhì)的重要性。

（3）改進(jìn)教學(xué)方法，提高教師的業(yè)務(wù)水平。沙盤模擬在教學(xué)中的應(yīng)用，能使教師充分認(rèn)識到，在教學(xué)過程中，如何不斷學(xué)習(xí)，充實自己，提高業(yè)務(wù)水平，并能不斷改進(jìn)教學(xué)方法，也能使學(xué)員學(xué)有所長，與實際貼近，充分調(diào)動學(xué)生的積極性，使所學(xué)理論與實際更好地結(jié)合，達(dá)到預(yù)期的目的。

（4）節(jié)約培訓(xùn)成本。沙盤模擬課程研發(fā)的成果應(yīng)用，將減少外購課程引進(jìn)，從而減少培訓(xùn)費用支出。目前，該項目的研發(fā)成果已帶來一定經(jīng)濟(jì)效益，2012-2013年高培中心因使用自主研發(fā)課程而較大幅度減低了外購課程費用支出，據(jù)統(tǒng)計共節(jié)約34萬元。2013年，沙盤模擬培訓(xùn)項目送教上門至常熟、清河、姚孟發(fā)電公司，為高培中心增加收入30萬元。2012年，中電國際自行組織11次培訓(xùn)，與外購課程相比，共節(jié)約17.6萬元。該課程對燃煤火力發(fā)電企業(yè)具有普適性，在集團(tuán)公司范圍內(nèi)具有極高推廣價值，若以每次培訓(xùn)的平均費用6.6萬元計算，在集團(tuán)公司所有火電企業(yè)推廣實施后，經(jīng)預(yù)測將給集團(tuán)公司帶來1000-1200萬元的較可觀直接收益。

間接效益

篇7

在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己201*年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0*年12月24日，0*年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、 切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、 明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨。

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、 正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、 涂料產(chǎn)品市場分析

涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低。

六、201*年銷售經(jīng)理工作設(shè)想

總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0*年自己計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據(jù)0*年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作。

(二)、201*年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。

(三)、201*年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。

(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

七、 對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、0*年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

(二)、0*年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。

(三)、0*年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。

(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。

(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，0*年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機(jī)的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機(jī)對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高上去，是公司的未來更加的美好!

2017銷售經(jīng)理入職工作計劃范文(二)

一：基層到管理的工作交接

在本項目做銷售已有半年之久，積累了一定的客戶群體，包括已成交客戶和未成交的潛在客戶，把已成交客戶的售后工作及潛在客戶的長期追蹤服務(wù)，移交給一名替代自己的新員工手里，給予他鍛煉的機(jī)會及穩(wěn)定的客戶資源鏈，已達(dá)到能夠快速的上手接任自己的工作。

二：金牌銷售員的認(rèn)定及培養(yǎng)

對于新上崗的幾位新同事，選出一名具有潛力值得培養(yǎng)成為優(yōu)秀銷售人員的新員工，并能夠做出令公司滿意的業(yè)績，以替代自己。

望公司近兩天多搞一些培訓(xùn)活動讓新員工有充分展現(xiàn)自己的機(jī)會，我好觀察出最具價值的人員出來，人員選定將在25號之前選出，望公司多給予支持。

新員工認(rèn)定后將有為期20天的員工培訓(xùn)，3個階段，每階段7天，其中休息一天，時間為晚上2個小時，并在白天注意觀察他的工作情況，已做好記錄，待培訓(xùn)時做好總結(jié)，通過對于新員工的高要求使其快速提高，以達(dá)到公司的目的。

三：高效團(tuán)隊的建設(shè)

主管已不再像銷售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績，而涉及到方方面面，包括團(tuán)隊心態(tài)管理，制度管理，目標(biāo)管理，現(xiàn)場管理等。自身總結(jié)出以下幾點來做好團(tuán)隊管理工作：

1.營造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍主管不應(yīng)該成為“所有的苦，所有的累，我都獨自承擔(dān)”的典型，主管越輕松，說明管理得越到位;獎罰分明公正，對每個人要民主要平等，充分調(diào)動每個成員的積極性。在生活中，項目主管需要多關(guān)心多照顧同事，讓大家都能感受到團(tuán)隊的溫暖。

2.制定良好的規(guī)章制度項目主管雖然是規(guī)章制度的制定者或者監(jiān)督者，但是更應(yīng)該成為遵守規(guī)章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守，如何要求團(tuán)隊成員做到?

3.建立明確共同的目標(biāo)項目主管要給員工規(guī)劃出一個好的發(fā)展遠(yuǎn)景和個人的發(fā)展計劃，并使之與項目目標(biāo)相協(xié)調(diào)。

四：落實自身崗位職責(zé)

1.應(yīng)把公司的利益放在第一位，以公司最大效益為目標(biāo)，對公司應(yīng)具有絕對忠誠度。

2.協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項目的管理工作，服從上級的安排，竭盡全力做好每一項工作。

3.主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會，溝通上下級及售樓部與其他部門的關(guān)系。

4.創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，充分調(diào)動每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。

5.及時傳達(dá)公司下達(dá)的政策，并不斷的考核。

6.負(fù)責(zé)落實樓款的回收工作，督促銷售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。

7.做好每日的來電、來訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對，統(tǒng)計每日定房量，填報各項統(tǒng)計表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。

8.負(fù)責(zé)組織銷售人員及時總結(jié)交流銷售經(jīng)驗，加強業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平。

9.負(fù)責(zé)處理客戶的投訴，并在調(diào)查分析后向銷售經(jīng)理匯報。

在今后的工作當(dāng)中自己還將不斷的學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗，快速進(jìn)步，望自己能夠早日成為一名合格的、專業(yè)的、另公司上下級認(rèn)可的項目銷售主管。最后對于領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中有此雅致來看自己的工作計劃深表感謝，祝愿公司領(lǐng)導(dǎo)工作順心，身體健康!

2017銷售經(jīng)理入職工作計劃范文(三)

轉(zhuǎn)眼間，20xx年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20xx年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認(rèn)識。

一、任務(wù)完成情況

今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬,其他2800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在XX萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的問題

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、 技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊伍。團(tuán)隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、 組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、 發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、 統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、 銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、對于公司管理提出我自己的一點想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告　相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo) 。

2)例會　定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

3)定期檢查　計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)。

4)公平激勵 建立一只和諧的團(tuán)隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機(jī)制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

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2.2017銷售員工作計劃范文

篇8

銷售副總經(jīng)理述職報告1尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

如果說什么職位最鍛煉人，那么，銷售無疑是其中的一種，在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己2020年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止2020年__月__日，年完成銷售額__元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機(jī)的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機(jī)對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高上去，是公司的未來更加的美好!

出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。

述職人：______

2020年__月__日

銷售副總經(jīng)理述職報告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

現(xiàn)在我對2020年來的工作心得和感受總結(jié)如下：

一、塌實做事，認(rèn)真履行本職工作

首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進(jìn)客戶并對客戶資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。

分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動積極，力求按時按量完成任務(wù)

每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機(jī)會銷售產(chǎn)品給他們。

主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機(jī)會。即使當(dāng)時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。

三、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。

四、堅持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競爭對手我們的同行，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。

六、明年年的計劃

在年終銷售總結(jié)會議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事____的數(shù)據(jù)差距很大，她的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在明年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進(jìn)公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。

我要給自己定一個明確的目標(biāo)，在明年里爭取做到18萬，即每個月要做1。5萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。由于我的工作計劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在今后要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。

最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在一年來對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在明年再創(chuàng)佳績。

述職人：______

2020年__月__日

銷售副總經(jīng)理述職報告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：

大家好!

2020年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年。首先要感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的教誨，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助和鼓勵，感謝我在沮喪時鼓勵我給我打氣的同事們，感謝信逸和給我這個上升的機(jī)會。

來到公司已經(jīng)快半年的時間，從一個不懂得銷售的人員，到地產(chǎn)銷售經(jīng)理的這個位置，當(dāng)中公司給了我很多的動力，同時也給了我很多培訓(xùn)機(jī)會，讓我在這個行業(yè)有了上升的空間，逐步的找到了在房地產(chǎn)銷售中的樂趣。我愿意認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的銷售政策，并和其他銷售員一道努力拼搏，積極開拓市場，較好的完成公司銷售業(yè)績，同時，也提出了自己對銷售的觀點。

作為房地產(chǎn)銷售經(jīng)理，配合公司做好日常管理工作，是銷售人員和總監(jiān)之間的樞紐和橋梁，及時發(fā)現(xiàn)案場問題，及時解決問題，同時，也負(fù)責(zé)日常銷售統(tǒng)計工作等，主要工作如下：

一、協(xié)助總監(jiān)做好日常的管理工作

(1)嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司各項規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。

(2)協(xié)助總監(jiān)做好工作安排，制定值班人員安排表。

(3)自覺遵守作息時間，協(xié)助銷售總監(jiān)做好考勤、考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。

(4)協(xié)助總監(jiān)每周組織銷售人員開總結(jié)例會，分析上周銷售情況、問題、提出建議。

(5)嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌對待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌形象。

(6)愛護(hù)公務(wù)，帶頭做好售樓處的清潔衛(wèi)生工作。

(7)培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，其他員工接待客戶時，應(yīng)積極主動地給予配合，促成及成交，對于不能成交的原因，進(jìn)行分析、總結(jié)、及時地給予配合，把握機(jī)會達(dá)成成交。

二、解決客戶提出的疑難問題

(1)如果銷售人員由于銷售經(jīng)驗不足，可能無法回答有些客戶提出的問題，這時，就要銷售經(jīng)理出面，為客戶解決疑難問題，取得客戶的信任。

(2)用誠懇的態(tài)度、平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致地同客戶溝通，穩(wěn)定客戶的情緒。

(3)認(rèn)真地向客戶闡明公司的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對本公司的信譽與個人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。

三、日常統(tǒng)計工作

(1)每天認(rèn)真統(tǒng)計電話量、區(qū)域、客戶群、找準(zhǔn)銷售定位。

(2)認(rèn)真統(tǒng)計到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。

(3)每周對電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會上進(jìn)行匯報。

(4)了解項目的價格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓住賣點，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)付。

(5)了解市場情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點和影響因素，協(xié)助經(jīng)理提出方案和建議。

(6)做好定金收據(jù)、認(rèn)購書、傭金收據(jù)的核對、登記、存檔，有錯漏要及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。

(7)做好收款、銷售登記工作、做好銷售進(jìn)度表。

(8)跟蹤客戶的補丁、定首期、簽合同、收按揭資料、辦理按揭手續(xù)等工作。

(9)做好銷售報表，銷售總結(jié)，每周例會向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報。

四、周邊項目競品情況

(1)定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢。

(2)收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)，分析銷售和市場競爭發(fā)展?fàn)顩r，提出改進(jìn)方案和措施。

(3)負(fù)責(zé)收集、整理、歸納客戶資料，對客戶群進(jìn)行透徹的分析。

銷售主管要起到帶頭作用，多配合領(lǐng)導(dǎo)和公司的工作安排，要團(tuán)結(jié)銷售人員，要有凝聚力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、組織能力與指揮能力。

從今以后要嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真負(fù)責(zé)做好本職工作，努力彌補自己的不足之處，多學(xué)習(xí)專業(yè)知識。我的成長離不開領(lǐng)導(dǎo)幫助和同事的支持。

希望在領(lǐng)導(dǎo)的幫助和同事的支持下努力工作，取得更好的業(yè)績。不斷提高自我。

述職人：______

2020年__月__日

銷售副總經(jīng)理述職報告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

在對前期工作的考核和總結(jié)的基礎(chǔ)上，我認(rèn)真對照，逐條檢查，客觀的評價自己的每一項工作和現(xiàn)實表現(xiàn)，在公司各級領(lǐng)導(dǎo)和同事們的真誠指點和幫助下，正視工作中的缺點和不足，積極發(fā)揮工作中的各項成績，努力做到克服不足，保持成績，基本能夠獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年的主要工作做以下幾方面總結(jié)：

一、主要工作任務(wù)和業(yè)務(wù)完成情況

1、完成情況綜述。

2、未完成情況分析并說明。

3、職業(yè)精神。

剛到房產(chǎn)時，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場。作為銷售部中的一員，我深深感覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的’專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

看似簡單的工作，更需要細(xì)心與耐心。在我的整個工作中，提供各類銷售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷售助理的奠基石。通過管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開始由于對房地產(chǎn)知識掌握的不熟悉，常常在接聽客戶電話時，讓我措手不及，銷售部是對外的形象窗口，我們回答客戶的每一個問題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說一句話都要為公司負(fù)責(zé)，為樹立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗不足，部門領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時化解了一個個問題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗和失誤，避免同一類差錯的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。

隨著工作的深入，現(xiàn)已開始接觸銷售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門語言藝術(shù)，這不僅需要好的表達(dá)方式，還需有一定的經(jīng)驗。俗話說：“客戶是上帝”，招待好來訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立好公司形象。

就總體的工作感受來說，我覺得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件在不斷改善給了我工作的動力。第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。

二、本期工作的改進(jìn)情況

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于20____年與公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為____月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以____個月完成合同額____萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

2020年下旬公司與____公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出火爆場面。在銷售部，我擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，我基本上每天都要加班加點完成工作。

經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中我做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，我不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷售部成員的努力是分不開的。

總之，幾個月來，我雖然取得了一點成績，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定差距。今后，我將進(jìn)一步加強學(xué)習(xí)，扎實工作，充分發(fā)揮個人所長，為公司再創(chuàng)佳績作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

以上是我今年的述職報告。

述職人：______

2020年__月__日

銷售副總經(jīng)理述職報告5尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

轉(zhuǎn)眼間，2020年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到2020年閥門行業(yè)將會又是一個大較場，競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短，對自己有個全面的認(rèn)識。

一、任務(wù)完成情況

今年實際完成銷售量為____萬，其中一車間球閥____萬，蝶閥____萬，其他____萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在____萬左右)，大口徑蝶閥(dn2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，oem增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的問題

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。

雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。

問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊伍。團(tuán)隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。

這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、對于公司管理提出我自己的一點想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面

1)工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。

2)例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

3)定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的.工作任務(wù)。

4)公平激勵建立一只和諧的團(tuán)隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機(jī)制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。

篇9

但是，在常見的人才盤點實踐中，對潛力的評估常常由專家評委小組討論得出。但在這種經(jīng)驗式或直覺式的判斷法中，常常會因為評委小組成員對員工的熟悉程度、觀察角度和判斷標(biāo)準(zhǔn)不同，使得小組討論陷入各執(zhí)一詞之中，結(jié)果也常常有所偏頗。

而基于能力模型（也稱勝任力模型或素質(zhì)模型）的360度評估、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格或團(tuán)隊氛圍調(diào)查等方式，更多的是對領(lǐng)導(dǎo)者們在現(xiàn)有崗位上表現(xiàn)出來的行為和能力的分析和判斷，不能有效反映出潛能，因此不一定能代表他們在新的領(lǐng)導(dǎo)崗位和未來競爭環(huán)境下的表現(xiàn)。很多“績效明星”被提拔到新的管理崗位上后的失色表現(xiàn)就正好說明了這一點。

基于“測評眼”模型的全方位人才評估方法，通過一系列測評方法的綜合運用，從“四個角度，八個方向”對個人的綜合能力和心理特征進(jìn)行考察（詳見圖1），能夠為企業(yè)高管人才的盤點提供詳細(xì)、客觀、全面深入的人才潛能評估數(shù)據(jù)，提高對高管人才判斷的準(zhǔn)確性和深刻性，幫助企業(yè)實現(xiàn)人才盤點和組織發(fā)展的最大化價值。

“測評眼”模型

“測評眼”模型的四個角度包括工作內(nèi)容，任職時間，工作形式，評價對象。八個方向是指工作內(nèi)容的“思”與“行”，在職時間的“遠(yuǎn)”與“近”，工作形式的“動”與“靜”，評價中的“己評”與“他評”。

具體而言，從“內(nèi)容”角度來看，對高管人員的評估，既要觀察他們在工作中表現(xiàn)出來的外在行為（“行”），又要探究其行動背后的思考、情緒情感、動機(jī)和價值觀等驅(qū)動因素（“思”）；從“時間”這個角度來看，既要了解成長經(jīng)歷和經(jīng)驗對個人的影響（“遠(yuǎn)”），也要探查個人在現(xiàn)任崗位上的能力水平（“近”）；從“形式”這個角度來看，既要采用靜態(tài)的訪談、心理測驗等考察形式（“靜”），也要觀察評估個人在情境模擬或現(xiàn)場工作時的動態(tài)行為（“動”）；從評估信息獲取的“對象”這個角度來看，既需要對被評估者本人直接進(jìn)行測評或觀察（“己”），也需要從周圍人那里了解對被評估者的觀察和判斷（“人”）。

“測評眼”模型形象地反映了在人才盤點中應(yīng)該全方位地審視盤點對象的各項特征，能最大程度上避免評估偏差，因形似“倫敦眼”而得名。

通過基于“測評眼”模型的人才評估，企業(yè)不僅可以了解領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊和個人在能力上有什么優(yōu)勢和不足，能否滿足崗位要求，能否滿足當(dāng)前和未來的公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的需求，診斷出共性和個性培訓(xùn)需求，為設(shè)計具有針對性的培養(yǎng)方案提供依據(jù)。更重要的是，企業(yè)還能夠通過“測評眼”模型預(yù)測領(lǐng)導(dǎo)個人的發(fā)展?jié)摿?，識別高潛力人才，對他們進(jìn)行加速培養(yǎng)和繼任計劃準(zhǔn)備。

方法和步驟

下面，我們將以某醫(yī)藥集團(tuán)的人才盤點為例，詳細(xì)介紹基于“測評眼”模型，運用一系列人才測評方法對企業(yè)中高層管理者進(jìn)行人才盤點的方法和步驟。

該集團(tuán)是一家營業(yè)額名列前茅的民營制藥企業(yè)，為配合公司快速增長，為長遠(yuǎn)發(fā)展打好基礎(chǔ)，對48位中高管團(tuán)隊進(jìn)行人才盤點，了解人才潛力現(xiàn)狀，為崗位調(diào)配提供依據(jù)，同時也識別出一批高潛力的干部，重點培養(yǎng)，補充領(lǐng)導(dǎo)梯隊。除此之外，集團(tuán)也希望通過這次項目，逐漸建立高管人才的測評體系，提升集團(tuán)人才管理特別是干部管理水平。

人才測評和盤點需要對照一定標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。在高潛力人才的“測評眼”測評中，通常采用領(lǐng)導(dǎo)力通用標(biāo)準(zhǔn)，即從綜合特質(zhì)與動機(jī)、認(rèn)知能力與問題解決、領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊協(xié)作、自我認(rèn)知與人際認(rèn)知、工作適應(yīng)性五個大方面來考察，采用深度結(jié)構(gòu)化訪談，360度評估，“3 Do模型”的全套心理測驗，經(jīng)營模擬活動考察（行為觀察和作業(yè)評價）等方法，重點測評他們在戰(zhàn)略規(guī)劃、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊協(xié)作、量化管理、溝通、動機(jī)、認(rèn)知能力、書面表達(dá)等方面的能力和水平。

深度結(jié)構(gòu)化訪談

對被評價者做深度的結(jié)構(gòu)化訪談，主要是對“測評眼”模型里的“遠(yuǎn)”、“思”和“靜”相對應(yīng)的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行測評。結(jié)構(gòu)化訪談的內(nèi)容，主要包括成長經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、崗位職責(zé)、績效表現(xiàn)、優(yōu)勢與挑戰(zhàn)、對企業(yè)戰(zhàn)略的理解，以及對行業(yè)的認(rèn)知等等。該醫(yī)藥集團(tuán)除了董事長以外，所有的中高層管理干部都參加了每人約1.5-2小時的訪談，目的是了解每個人的成長經(jīng)歷對目前工作的影響、人生經(jīng)歷中的重大事件、經(jīng)歷的挫折和困難、看問題的視野與胸懷、社會能力等，全面了解一個人的過去經(jīng)歷對現(xiàn)在的影響，考察了被評估人看待事情的角度和方式，也是從個人靜態(tài)的述說來分析判斷。

以Z女士為例，Z女士大學(xué)畢業(yè)后直接進(jìn)入該醫(yī)藥集團(tuán)公司，至今已有14年。14年中，從最基礎(chǔ)的醫(yī)藥車間管理工作做起，歷經(jīng)QA部門負(fù)責(zé)人、分醫(yī)藥公司副經(jīng)理、總經(jīng)理、集團(tuán)總監(jiān)、集團(tuán)副總裁等職位。在訪談中，可以發(fā)現(xiàn)Z女士認(rèn)知能力較高，邏輯清楚，思維敏捷而順暢，能把握規(guī)律和重點，權(quán)衡輕重，明了緩急，能抓住事物的本質(zhì)和關(guān)鍵。

360度評估

采用360度評估的方式，可以比較被評估者自評和他評結(jié)果之間的差距，反映其自我認(rèn)知的準(zhǔn)確度，對了解人才的自我認(rèn)知程度和成熟度有幫助，對提升人才的自我認(rèn)知有益。此方法對應(yīng)了“測評眼”模型里的“人”、“近”和“靜”，從他人眼里考察被評估人的個人特征，也是間接的靜態(tài)考察。

在該醫(yī)藥集團(tuán)的360度評估中，共邀請了被評估者的下級10人左右，同級5人左右，上級1人，以及本人參與調(diào)查，對比上級、平級、下級和自己對被評估者四大類二十四種能力的評價（見圖2）。

本案例的360度評估中有24項評價內(nèi)容，可以比較上級（藍(lán)線）、下屬（綠線）、同級（紅線）以及本人（紫線）的評價差異。

仍以Z女士為例，通過360度反饋和評估，可以發(fā)現(xiàn)Z女士的自我認(rèn)知與下屬、同級基本一致，各方面能力較為均衡，工作中能夠得到下屬的支持和同級的認(rèn)同。不過在上級看來，各方面還有一定的提升空間。

心理測驗

采用基于“3Do模型”的全套心理測驗工具（見圖3），可以測試出對應(yīng)“測評眼”模型里的“己”、“思”和“靜”，是從個人自己的角度掃描個人特征，揭示被評估人的思維特征、驅(qū)動力特點和社會認(rèn)知，同時也是對個人特征的間接靜態(tài)考察。

3Do模型從能做、愿做、適做三個方面考察被評估者與工作的匹配性，并且強調(diào)從時間階段和組織環(huán)境兩個角度對此進(jìn)行動態(tài)審視。

本案例中的每個被評價人均接受了5個人才測評工具的評估，包括潛能情境測驗、社會能力測驗，社會動機(jī)測驗、價值觀測驗和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測驗，目的是從不同角度反映人的不同心理側(cè)面，爭取全面、系統(tǒng)、動態(tài)和客觀地評價人。

潛能情境測驗可以考察個體的認(rèn)知潛能、抗壓潛能、情緒潛能、領(lǐng)導(dǎo)潛能四大類潛能，包含24個具體的潛能條目（見圖4）。

社會動機(jī)測驗可以考察個體在工作以及生活中的成就動機(jī)、親和動機(jī)、影響動機(jī)和權(quán)力動機(jī)。

在潛能情境測驗中，Z女士展示出其較強的領(lǐng)導(dǎo)潛能和抗壓潛能，在激勵推動他人、全局意識，積極主動、目標(biāo)導(dǎo)向和換位思考等潛能上尤為突出。在社會動機(jī)測驗中，可以看到Z女士成就動機(jī)和親和動機(jī)都很高，權(quán)力動機(jī)和影響動機(jī)均較低。通過PDP性格測驗，能夠看出Z女士心理能量較高，精力充沛，心力耗損不大，工作滿意，對未來充滿希望。從她的自我認(rèn)知和價值觀測驗中，可以發(fā)現(xiàn)Z女士自律、追求成就、幸福和公正，真實可靠，在意社會的公平公正等維系組織、社會的安定與和諧相關(guān)的價值觀念，這與她的社會動機(jī)測驗結(jié)果相呼應(yīng)。

行為觀察

商業(yè)運營沙盤模擬是考察和測評中高層人才的能力特點和心理傾向的重要手段。在近似真實的、競爭激烈的商業(yè)運營模擬情況下，以管理團(tuán)隊方式實際運營一家企業(yè)，通過實際運作體驗和具體的行為觀察，發(fā)現(xiàn)并總結(jié)實際運營中，管理團(tuán)隊及成員的特點和可能存在的各種問題。方法是每個模擬的經(jīng)營團(tuán)隊由4-5人組成，分別承擔(dān)總經(jīng)理、市場總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)和人力資源總監(jiān)的職責(zé)，在動態(tài)競爭的環(huán)境下達(dá)成股東利益最大化的目標(biāo)。在此過程中，由多名觀察員對參與者的經(jīng)營意識、戰(zhàn)略思維、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通協(xié)作等多項能力進(jìn)行記錄和評估。該方法的優(yōu)點是學(xué)員非常認(rèn)真投入，其綜合智慧和能力體現(xiàn)得非常充分，同時多名觀察員的評估匯總保證了結(jié)果的客觀性。

應(yīng)用商業(yè)運營沙盤模擬技術(shù)同時也是一次非常好的培訓(xùn)，一舉兩得。該醫(yī)藥集團(tuán)采用了兩天的沙盤模擬訓(xùn)練，每批次25人左右，分為6組，配以6位觀察員，輪流觀察并記錄，之后6位觀察員集體討論每天觀察到的行為和表現(xiàn)，客觀地描繪，集體做出判斷。此次沙盤模擬訓(xùn)練，主要考察了戰(zhàn)略制定能力、領(lǐng)導(dǎo)力與影響力、量化管理能力、團(tuán)隊協(xié)作能力、溝通能力，成就動機(jī)和認(rèn)知能力。此方法對應(yīng)了“測評眼”模型里的“動”、“行”和“近”。

對在測評師團(tuán)隊中有爭議或者需要確認(rèn)的個別被評估者，還需要到評估者的工作現(xiàn)場，觀察被評估人如何與同事互動，如何組織部門或團(tuán)隊的會議，現(xiàn)場考察他的工作情況、同事間關(guān)系和組織會議情況，從而確認(rèn)其能力情況、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和團(tuán)隊協(xié)作關(guān)系等特點。

作業(yè)評價

完成培訓(xùn)（行為觀察）之后，要求被評價者完成作業(yè)，由此考察被測評人的邏輯思維能力、全局思維能力、分析問題的能力、自我反省的能力、對錯誤的判斷、從失誤中學(xué)習(xí)的能力，以及書面表達(dá)能力等。

作業(yè)評價如同考察工作任務(wù)一樣，考察的是被測評者對任務(wù)時間和內(nèi)容的理解，以及執(zhí)行力的情況。此方法對應(yīng)了“測評眼”模型里的“己”、“靜”和“思”，通過本人的一些靜態(tài)的思考和觀點來了解其能力情況和個性特點。

在行為觀察和作業(yè)評價的經(jīng)營模擬活動中，Z女士展示出其較強的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力，有全局觀，有戰(zhàn)略規(guī)劃意識，善于做戰(zhàn)略規(guī)劃，執(zhí)行力強。追求高績效，講求效率。有優(yōu)異的團(tuán)隊協(xié)作能力，能幫助他人和激勵他人達(dá)成工作目標(biāo)，營造積極向上的團(tuán)隊氛圍，團(tuán)隊合作出色。

篇10

銷售經(jīng)理崗位述職報告1各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：

20____年，我在公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持下，按照年初總體工作部署和目標(biāo)任務(wù)要求，認(rèn)真執(zhí)行公司的銷售工作計劃與方針政策，在自己分管的華東、華中、山東等全國4個片區(qū)認(rèn)真履行職責(zé)，較好地完成自己的工作任務(wù)，取得了一定的成績。下面，根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的安排和要求，就自己今年的工作情況向領(lǐng)導(dǎo)和同志們做如下匯報，如有不當(dāng)，請批評指正：

一、銷售工作取得的成績

20____年，我按照公司的戰(zhàn)略部署和工作安排，為了拓寬銷售渠道，挖掘市場潛力，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)，樹立公司品牌，擠占電器配套元器件銷售市場，我和我分管的華東、華中、山東等全國4個片區(qū)的全體銷售員團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，共同努力，取得了較好的工作成績，完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的80%?？備N售額萬元，其中華東片區(qū)萬元，華中片區(qū)萬元，山東片區(qū)萬元，片區(qū)萬元;回籠資金總計萬元，其中華東片區(qū)萬元，華中片區(qū)萬元，山東片區(qū)萬元，片區(qū)萬元。

二、認(rèn)真努力，積極做好銷售各項工作

銷售工作是公司的重要工作，特別在當(dāng)前市場競爭激烈的情況下尤其如此。我是公司的一名銷售經(jīng)理，要把公司對我的信任、重托具體實施到工作中，為此，我以認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)的態(tài)度去對待它，務(wù)必把各項工作做好，推動全國4個片區(qū)的整體銷售工作又好又快發(fā)展。這里面，我主要做了七方面工作。

(一)抓好自身建設(shè)，全面提高素質(zhì)

我分管全國4個片區(qū)的銷售工作，知道自己責(zé)任重大，努力按照政治強、業(yè)務(wù)精、善管理的復(fù)合型高素質(zhì)的要求對待自己，加強業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，特別是學(xué)習(xí)公司的銷售政策法規(guī)與銷售工作紀(jì)律，把它學(xué)深學(xué)透，領(lǐng)會在心里，運用到具體實際工作中，以此全面提高自己的政治、業(yè)務(wù)和管理素質(zhì)。同時，我做到公平公正、清正廉潔，愛崗敬業(yè)、履行職責(zé)，吃苦在前，享樂在后，全力實踐“團(tuán)結(jié)、務(wù)實、嚴(yán)謹(jǐn)、拼搏、奉獻(xiàn)”的時代精神。

(二)做好服務(wù)工作，奉獻(xiàn)自己力量

我是負(fù)責(zé)全國4個片區(qū)銷售工作的經(jīng)理，做好服務(wù)工作是關(guān)鍵。我把自己看作是銷售戰(zhàn)線的普通一兵，開動腦筋，想方設(shè)法，搞好服務(wù)，獲得全國4個片區(qū)銷售人員的滿意，一心一意搞好銷售工作，全面提升銷售工作質(zhì)量，以此擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)，為加快公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

(三)抓好隊伍建設(shè)，全力做好工作

要搞好電器配套元器件銷售工作，隊伍建設(shè)是根本。首先，我切實擔(dān)負(fù)好管理銷售員的責(zé)任，牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取銷售員的意見與建議，與銷售員同呼吸，共命運，加快銷售工作發(fā)展。其次，我以自己的率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，充分調(diào)動每個銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質(zhì)，使大家團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，把各項工作搞好。

(四)樹立信心，排除萬難，爭取完成全年目標(biāo)任務(wù)

20____年電器配套元器件銷售市場競爭異常激烈，為爭取完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo)任務(wù)，我經(jīng)常跑全國4個片區(qū)，給每個銷售員作思想教育工作，要求每個銷售員以公司利益為重，拋棄個人私心雜念，要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，要想方設(shè)法，排除萬難，爭取完成全年目標(biāo)任務(wù)，以優(yōu)異的銷售業(yè)績向公司匯報。

(五)制訂考核辦法,激勵先進(jìn)

為了鼓勵銷售員積極工作，擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)量，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益，我根據(jù)不斷發(fā)展的銷售新形勢，結(jié)合全國4個片區(qū)的實際情況，制訂相應(yīng)的考核辦法,激勵先進(jìn)。考核辦法充分體現(xiàn)銷售員多勞多得的原則,堅決杜絕干多干少、干好干壞一個樣的弊病，激勵銷售員充滿干勁、認(rèn)真努力工作，勇爭先進(jìn)，在電器配套元器件產(chǎn)品銷售工作上做出新成績，取得新成效。

(六)提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大產(chǎn)品消費群體，增強品牌影響力

我要求全國4個片區(qū)每個銷售員要樹立優(yōu)良服務(wù)意識，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，首先態(tài)度要熱情大方，服務(wù)細(xì)致周到，讓客戶感到溫馨愉悅。同時積極向客戶講解電器配套元器件相關(guān)知識以及特點，并向客戶發(fā)放公司電器配套元器件宣傳冊，使越來越多的客戶了解公司的產(chǎn)品，通過公司品牌的良好信譽，以及產(chǎn)品獨有的吸引力和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，為我公司帶來更多的客源和業(yè)務(wù)量，獲取良好經(jīng)濟(jì)效益。

(七)走出去推廣品牌，吸引人氣，擴(kuò)大銷售

在當(dāng)前市場競爭激烈的情況下，坐在家里等待客戶上門，無疑是坐斃待死。為此，我要求全國4個片區(qū)每個銷售員要走出去推廣品牌，吸引人氣，擴(kuò)大銷售。要通過積極宣傳，現(xiàn)場推銷等多種辦法，把我們公司的產(chǎn)品送進(jìn)市場。今年，我負(fù)責(zé)的全國4個片區(qū)的銷售任務(wù)完成的較好，與我們銷售員積極走出去推廣有很大關(guān)系。

三、加強學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)

我認(rèn)為作為一名負(fù)責(zé)全國4個片區(qū)的銷售經(jīng)理，必須加強學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)，才能完成公司賦予我的工作任務(wù)，也才能帶好每個銷售員做好銷售工作。

(一)努力學(xué)習(xí)，提高政治思想覺悟

20____年，我加強學(xué)習(xí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的各項規(guī)定，提高政治思想覺悟，在思想上與公司保持一致,堅定理想信念，樹立正確的世界觀、人生觀和價值觀，樹立全心全意為客戶服務(wù)的思想，堅決維護(hù)公司利益，做到無私奉獻(xiàn)。在工作上我養(yǎng)有吃苦耐勞、善于鉆研的敬業(yè)精神和求真務(wù)實的工作作風(fēng)。我服從公司領(lǐng)導(dǎo)的工作安排，緊密結(jié)合崗位實際，完成各項工作任務(wù)。在實際工作中，我堅持“精益求精，一絲不茍”的原則，認(rèn)真對待每一件事，認(rèn)真對待每一項工作，堅持把工作做完做好。

(二)認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)工作水平

我是一個喜歡學(xué)習(xí)的人，總覺得人的一生是學(xué)習(xí)的一生，特別在當(dāng)今發(fā)展迅速的時代，學(xué)習(xí)就更加重要，一個人不學(xué)習(xí)，就跟不上時代的需要，必定被時代所淘汰。我在工作上除了學(xué)習(xí)公司的制度規(guī)定與工作紀(jì)律外，重點是學(xué)習(xí)電器配套元器件知識和銷售業(yè)務(wù)工作技能，還學(xué)習(xí)市場經(jīng)濟(jì)知識、社會管理知識、科技知識、法律知識等現(xiàn)代科學(xué)文化知識，提高業(yè)務(wù)工作水平，為自己做好銷售工作打下堅實的基礎(chǔ)。通過學(xué)習(xí)，我熟悉和掌握了電器配套元器件知識與基本銷售工作技能，增強了履行崗位職責(zé)的能力和水平，做到與時俱進(jìn)，增強大局觀，能較好地結(jié)合實際情況加以貫徹執(zhí)行，具有較強的工作能力，能完成較為復(fù)雜、繁瑣的銷售工作任務(wù)，取得良好成績，這一點，我自己感到很欣慰。

四、加強廉政建設(shè)，做到廉潔自律

我深刻認(rèn)識到廉政建設(shè)關(guān)系到人心向背，影響著各項工作的發(fā)展。特別在當(dāng)今社會不正風(fēng)氣的影響下，搞銷售工作容易產(chǎn)生腐敗行為，損害公司利益。在這方面，我特別注重執(zhí)行公司紀(jì)律，不僅自己要執(zhí)行好，還教育每個銷售員要執(zhí)行好，干任何工作，不得損害公司利益。由于，我切實加強廉政建設(shè)，做到廉潔自律，我和全國4個片區(qū)的每個銷售員在執(zhí)行公司紀(jì)律上比較好，大家都在一心一意為公司工作，沒有出現(xiàn)違反公司紀(jì)律的現(xiàn)象。

五、存在的不足問題

1、業(yè)務(wù)不夠熟悉。

當(dāng)前，電器配套元器件發(fā)展很快，搞銷售工作必須熟悉產(chǎn)品業(yè)務(wù)，這樣才能回答客戶提出的技術(shù)問題，這方面我有欠缺，需要加強學(xué)習(xí)，努力掌握產(chǎn)品業(yè)務(wù)。

2、產(chǎn)品宣傳力度不大。

我們公司雖然開展了對產(chǎn)品的宣傳，但總的說產(chǎn)品宣傳力度不大，主要還是靠上門推銷。一些客戶對我們公司和產(chǎn)品了解不多，購買時存在憂慮狀態(tài)。今后需要加強產(chǎn)品宣傳，提升我們公司產(chǎn)品的知名度。

3、工作作風(fēng)上與銷售員聯(lián)系不夠密切。

我與銷售員的聯(lián)系、溝通雖然多，但仍然有時了解情況不夠全面。對銷售員布置工作多，要求完成任務(wù)多，就事論事多，貫徹管理意圖多，征求意見聽取建議少。

20____年，我認(rèn)真努力工作，雖然取得了一定的成績，但是與公司的要求相比，還是需要繼續(xù)努力和提高。今后，我要繼續(xù)加強學(xué)習(xí)，掌握做好銷售工作必備的知識與技能，以求真務(wù)實的工作作風(fēng)，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力，攻堅破難，把銷售工作提高到一個新的水平，再創(chuàng)佳績，為公司又快又好發(fā)展，做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

我的述職報告完了，謝謝大家!

銷售經(jīng)理崗位述職報告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

如果說什么職位最鍛煉人，那么，銷售無疑是其中的一種，在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。

這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。

自己2020年銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止2020年__月__日，年完成銷售額__元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度;

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭及早準(zhǔn)備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定的產(chǎn)品品種

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。

在過去的一年，我們公司的業(yè)績因為全球金融危機(jī)的影響，沒有出現(xiàn)很大的增長，不過暫時金融危機(jī)對我們公司的影響也不是很大，不過我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒有哪一個公司是安全的，說不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對我們的影響。

在以后的歲月里，我的工作一定會越來越努力的，盡量不會出現(xiàn)任何的差錯，這對我是必須要要求的，我對自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己最大的努力!

希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績提高上去，是公司的未來更加的美好!

出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進(jìn)行銷售策劃。

述職人：______

2020年__月__日

銷售經(jīng)理崗位述職報告3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好!

20____年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學(xué)習(xí)的一年、是感恩的一年;首先要感謝敦敦教誨的領(lǐng)導(dǎo)，感謝團(tuán)結(jié)上進(jìn)的同事幫助鼓勵，感謝在我沮喪時鼓勵我給我打氣相信我的同事，感謝那些給我微笑，接納我和五洲產(chǎn)品的合作者，因為是他們的幫助、認(rèn)可、信任、鼓勵才能使我更加樂衷于我的工作，更加熱愛我的工作。

一年來，我認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售目標(biāo)和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標(biāo)。根據(jù)公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關(guān)要求和內(nèi)容，現(xiàn)將一年來的個人工作述職如下：

1、蘇北市場全年任務(wù)完成情況。

20____年，我負(fù)責(zé)連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售____萬元，完成全年指標(biāo)1____%，比去年同期增加了____萬元長率為____%。與去年相比原老經(jīng)銷商的銷量都有所增長，開發(fā)的新客戶銷售也基本穩(wěn)定，20____年新客戶銷售額有望有較大突破。

2、重新捋順銷售網(wǎng)絡(luò)。

在原有的銷售網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，精耕細(xì)作。以各經(jīng)銷商為中心，從一個一個市場入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)，通過我們的努力，和每個經(jīng)銷商細(xì)致溝通，耐心做工作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復(fù)，不惡意串貨，逐一解決售后服務(wù)等各項問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。

3、開發(fā)空白市場。

連、徐、宿地區(qū)三個地區(qū)20____年底只有6家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。2010年年初我對空白區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)研，結(jié)合區(qū)域生活用紙消費習(xí)慣，制定了詳細(xì)的市場開發(fā)方案，尋找合適目標(biāo)客戶，有針對性宣傳銷售產(chǎn)品。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶6家，終端連鎖超市1家。

4、組織今年的銷售工作。

積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比20____年增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產(chǎn)品率先把經(jīng)銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產(chǎn)品，旺季到來，經(jīng)銷商優(yōu)先銷售的都是我們公司的產(chǎn)品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現(xiàn)斷貨。如果發(fā)貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。

5、做好蘇北區(qū)域各月市場銷售分析工作，落實回款進(jìn)度并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報各月完成情況，對當(dāng)月的銷售工作進(jìn)行總結(jié)分析并根據(jù)當(dāng)月的銷售情況及結(jié)合全年銷售任務(wù)做好下月銷售計劃。

6、每月至少一次與本區(qū)域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。

7、積極參與并協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進(jìn)行跟蹤落實，做好內(nèi)勤工作的協(xié)助和指導(dǎo)。

一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進(jìn)展，但仍存在一些問題：

1、我們銷售工作做得不細(xì)、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

2、市場串貨監(jiān)管不到位。

由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續(xù)存在，這樣對我們產(chǎn)品經(jīng)銷負(fù)面影響都很大，對經(jīng)銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。這說明我們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力還需更快更好的提高。

3、蘇北市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃不好，二三級市場進(jìn)貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴(yán)重。

結(jié)合20____年銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據(jù)生活用紙20____年

1、5億元的銷售目標(biāo)，打算從以下幾個方面來開展20____的銷售工作：

1、加強市場推廣、宣傳力度。

在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎(chǔ)上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務(wù)手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策略，監(jiān)督廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。

2、健全營銷網(wǎng)絡(luò)。

完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負(fù)責(zé)客戶情況收集、調(diào)查，20____年消滅江蘇省空白縣市。

3、做好業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)、交流工作，進(jìn)一步完善銷售管理工作。

20____年我們要對任務(wù)進(jìn)行落實，做到目標(biāo)明確、責(zé)任到人，保證預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)，同時會加大銷售人員的引進(jìn)及整合，對新進(jìn)的人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)，使更多的優(yōu)秀年輕人加入到我們這個銷售團(tuán)隊中來。

4、服從大局，團(tuán)結(jié)協(xié)作。

在日常工作中，做好銷售經(jīng)理助理的本職工作，努力完成公司領(lǐng)導(dǎo)布置的各項工作，積極為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔(dān)責(zé)任。

20____年我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭20____年公司生活用紙銷量增長____%，為實現(xiàn)公司生活用紙銷售總額為____億元的目標(biāo)而奮斗。

銷售經(jīng)理崗位述職報告4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

轉(zhuǎn)眼間，20____年已成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母偁?。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會到20____年閥門行業(yè)將會又是一個大較場,競爭將更加白熱化。市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場，大家已經(jīng)真的地感受到市場的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來年揚長避短,對自己有個全面的認(rèn)識。

一、任務(wù)完成情況

今年實際完成銷售量為8000萬，其中一車間球閥3000萬，蝶閥2200萬,其他2800萬，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長;但蝶閥銷售不夠理想(計劃是在2000萬左右)，大口徑蝶閥(DN2500萬以上)銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產(chǎn)品增長不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的問題

對于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。

如長龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發(fā)貨時手輪落下等等。

雖然是小問題卻影響了整個產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、交貨不及時：生產(chǎn)周期計劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、運費問題：關(guān)于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開運等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問題。

問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、報價問題：因公司內(nèi)部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷售中存在的問題

經(jīng)過近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊伍。團(tuán)隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發(fā)揚光大，但問題方面也不少。

1、人員工作熱情不高，自主性不強。

上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、組織紀(jì)律意識淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時有發(fā)生。

這種情況存在公司各個部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。

其實細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、統(tǒng)計工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。

成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、銷售、生產(chǎn)、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽泵揮惺奔渲鞫】突А?/p>以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發(fā)生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失。

四、對于公司管理提出我自己的一點想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說來公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區(qū)別?不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個計劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果?比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結(jié)果，為什么?這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個重要原因，執(zhí)行力從那里來?過程控制就是一個關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個方面：

1)工作報告相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報工作，報告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時間主動了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。

2)例會定期的例會可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。

3)定期檢查計劃或方案執(zhí)行一段時期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計劃，要否調(diào)整，并布置下一段時期的工作任務(wù)。

4)公平激勵建立一只和諧的團(tuán)隊，調(diào)動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機(jī)制。否則會造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實際上大家內(nèi)心都有一些意見。如果公司認(rèn)為銷售部是一個重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象。越級管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒人擔(dān)當(dāng)責(zé)任;多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對自己不自信，難以培養(yǎng)出獨當(dāng)一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

銷售經(jīng)理崗位述職報告5尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

緊張繁忙的一年即將過去，新的挑釁又在眼前。沉思回想，這一年我作為銷售本部經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下和同事的合作中，我積累了更多的實踐經(jīng)驗，學(xué)習(xí)到了更多理論知識，同時，也在工作中發(fā)明了自身的一些不足。這是充實的一年，具體的工作總結(jié)如下。

一、本部銷售事跡統(tǒng)計及分析：

(一)事跡統(tǒng)計：

____年公司履行目標(biāo)義務(wù)制，每個部門、每個人都在年初簽定了相關(guān)義務(wù)書。今年本部的銷售指標(biāo)是1-5期(含____園)必達(dá)目標(biāo)4400萬元，爭取目標(biāo)4700萬元，考核時間20____年1月—20____年12月。根據(jù)20____年1月—12月27日統(tǒng)計，本部共實現(xiàn)銷售額4304萬元，其中1-5期實現(xiàn)銷售額3632萬元，____園實現(xiàn)銷售額672萬元。

(二)事跡分析：

由事跡統(tǒng)計可見，1至7月份，銷售本部的事跡總額和在公司總事跡中所占比率都保持在很理想的程度上。而由8月份至年底，則有必定程度的下滑。下面就正反兩方面來對此進(jìn)行分析。

1、影響本部事跡的正面因素：

①上半年以3期門面銷售為主力，市場反應(yīng)良好。截至20____年6月，三期門面已清盤。

②宣傳和一線銷售有效溝通，拿出一系列合理化計劃并得以實行。這包含：

A.一期__________的10套，采用“比同區(qū)域房價每平方米低300元”的宣傳策略(已清盤);

B.三期小戶型“小戶型精裝修”運動;

C.四期______花園車庫及門面，首次采用“分類廣告”的情勢，達(dá)到明顯效果;

D.六期“青年人購房月：首付二萬月供一元”運動;

E.五期“公務(wù)員購房月：買四房送8888”運動;

F.裝飾建材大市場，8萬—12萬“零風(fēng)險”產(chǎn)權(quán)商鋪。

③銷售履行目標(biāo)義務(wù)制，使目標(biāo)逐級分解。銷售人員不再僅關(guān)心完成每月的既定任務(wù)，而且還要時刻重視自己年度任務(wù)的完成情況，能夠主動調(diào)劑，有效的進(jìn)步了工作效率。

④公司所供給的銷售人員保底薪，進(jìn)步一線人員提成比例以及對老客戶帶新客戶給予嘉獎的“經(jīng)濟(jì)”手段，極大的調(diào)動了銷售人員和客戶的積極性，也是促成事跡的重要因素之一。

⑤成立售后服務(wù)部，專門負(fù)責(zé)招待解決前期產(chǎn)品遺留問題。一方面提升了公司的服務(wù)品德，另一方面，更重要的是細(xì)化了分工，使銷售人員從遺留問題中擺脫出來，能夠?qū)Ｗ⒂诎l(fā)明新事跡。

2、影響本部事跡的負(fù)面因素：

①國家宏觀政策使購置客戶群體產(chǎn)生變更，7月開端，客戶量急劇減少。

②公司房價高過區(qū)域蒙受范疇。

③房源決定客源，客戶群體產(chǎn)生轉(zhuǎn)變，銷售人員的心態(tài)存在波動，業(yè)務(wù)程度有待進(jìn)步。

④前期產(chǎn)品遺留問題較多，無法產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”發(fā)掘老客戶資源。

⑤本部資源分流，這也是造成本部事跡在公司總事跡中所占比率下滑的重要原因。

A.市區(qū)售樓部在市區(qū)、現(xiàn)場都有設(shè)點。本部所謂的“地理優(yōu)勢”已經(jīng)微乎其微。

B.在本部以外增設(shè)了另2個售樓部，分辨在“____園”、“______園”的現(xiàn)場。于是本部不僅在市區(qū)無銷售點，而且本來的____市場資源也被分流。

二、團(tuán)隊的建設(shè)事跡及總結(jié)：

(一)本部團(tuán)隊建設(shè)事跡：

1、通過事跡的優(yōu)越劣汰，留批業(yè)務(wù)程度較高的銷售人員。

目前，本部有售樓人員：______、______、____、____、______等五人。其中20____年年度目標(biāo)達(dá)850萬以上的優(yōu)秀售樓人員有2人：______。

2、本部銷使從無到有。

目前比較穩(wěn)固的銷使有5名，周六周日兼職銷使5名。

3、銷售人員的工作能動性加強。

具體體現(xiàn)在主動追擊客戶等方面。

4、團(tuán)隊的履行力有所加強，合理的計劃一經(jīng)采用馬上就能得到實行。

(二)團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)：

1、采用每日早會、晚會的方法，準(zhǔn)確把握銷售人員每人每日的客戶情況。

2、匯湊集體聰慧，充分調(diào)動本部人員的積極性。

20____年房地產(chǎn)銷售年度工作總結(jié)性。每周擬定目標(biāo)房源，針對目標(biāo)房源提出銷售措施，并將計劃與策劃部商討履行，進(jìn)步了計劃的可行性，也加強了銷售人員的工作能動性。

3、在客戶減少的情況下，轉(zhuǎn)變坐銷模式，組織部門人員走出售樓部，到各大單位及寫字樓上門訪問客戶

4、治理實踐中，應(yīng)用建立部門銷售明星等手段，不斷地進(jìn)步銷售人員工作危機(jī)感和使命感，從而使得銷售人員的主動性不斷加強。

銷售如逆水行舟，不進(jìn)則退，“居安思?！钡男睦砝诠ぷ髦鲃有院凸ぷ鲗嵭У奶嵘?。

三、存在的問題及建議：

(一)銷售治理電子化

銷售治理需要大批數(shù)據(jù)的支撐，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢討成果，以便于不斷調(diào)劑而盡量達(dá)到目標(biāo)正確度。然而目前公司的銷售數(shù)據(jù)治理還靠秘書用紙、筆來統(tǒng)計，沒有實現(xiàn)電子化。銷售數(shù)據(jù)與財務(wù)部門的回款也只能一個月一對接。效率低下，勞命傷財，容錯率也極低。我認(rèn)為正確地治理應(yīng)當(dāng)是每半個月，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門供給詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售治理的判定和調(diào)劑。同時，應(yīng)當(dāng)配備相應(yīng)的治理程序，能讓銷售秘書方便的將客戶資源及時輸入電腦，這不僅能極大的進(jìn)步現(xiàn)時工作效率，也能作為公司的儲備資料，便于今后各期項目資源共享，有利于發(fā)掘老客戶資源。

(二)銷售團(tuán)隊的精簡化

隨著公司項目標(biāo)增多，銷售隊伍也越來越宏大，銷售部編制峰達(dá)到了42人。而我們平均每月1000萬的銷售額是否與這樣的團(tuán)隊相適應(yīng)呢?從銷售成本方面考慮，我認(rèn)為在不影響銷售的基礎(chǔ)上我們的隊伍需要有效整合。

(三)銷售產(chǎn)品改良化

公司1-5期項目，有些產(chǎn)品面積過大，總價過高，還有些產(chǎn)品尚不具備銷售條件，這些產(chǎn)品要在20____年進(jìn)行銷售就必須進(jìn)行產(chǎn)品改良，或采用一些有效的促銷手段。具體有：

(1)__街11-22號小戶型：12套，平均每套60多平方米，140多萬元銷售額。目前沒有高低樓梯、沒有進(jìn)戶門、沒有高低水、沒有隔墻，無法銷售。

(2)公司11層主樓住宅：31套，平均每套170多平方米，1200多萬元銷售額。目前問題是沒有小區(qū)，面積過大，房型不規(guī)范，總價過高，無法銷售。

篇11

近年來，市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，使現(xiàn)代企業(yè)制度不斷完善，也使企業(yè)在國內(nèi)國際間的競爭越來越激烈。企業(yè)管理是企業(yè)正常運作的動力，而財務(wù)管理是企業(yè)管理的核心，是全面推進(jìn)企業(yè)科學(xué)管理的關(guān)鍵。2007年，我國出臺了《企業(yè)財務(wù)通則》，對我國企業(yè)財務(wù)管理的宏觀和微觀進(jìn)行了有效的體制界定，是我國第一次較為徹底的，按市場經(jīng)濟(jì)要求對財務(wù)管理體制的重構(gòu)，這充分說明國家企業(yè)發(fā)展對財務(wù)管理的重視。然而，要提高企業(yè)財務(wù)管理的水平，必須要有高素質(zhì)的熟練掌握財務(wù)管理的理論、方法和技能，具有現(xiàn)財觀念以及創(chuàng)新意識和能力的財務(wù)管理人員。對于作為優(yōu)秀人才輸送的教育基地的高校，應(yīng)該以培養(yǎng)高素質(zhì)人才為目標(biāo)對教育教學(xué)做出思考。筆者結(jié)合教學(xué)實踐，談一些體會。

一、財務(wù)管理課程的特點

財務(wù)管理課程的性質(zhì)屬于管理學(xué)范疇，是一門以微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)為理論基礎(chǔ)、以資本市場為課程背景、以現(xiàn)代企業(yè)為對象，闡述財務(wù)管理的基本理論和方法的應(yīng)用性學(xué)科，是一門綜合性、政策性和實踐性都很強的學(xué)科，是本科會計學(xué)、管理學(xué)等專業(yè)的必修課程，因此財務(wù)管理教學(xué)質(zhì)量的高低就顯得尤為重要和關(guān)鍵。財務(wù)管理除具有學(xué)科的交叉性，還具有開放性，即不斷吸納新內(nèi)容、新理論和新方法以滿足現(xiàn)代公司財務(wù)管理需要的特點。

二、財務(wù)管理教學(xué)的思考

財務(wù)管理是企業(yè)財務(wù)運作的一項經(jīng)濟(jì)管理性工作。由于我國經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入及WTO的加入，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化，使企業(yè)財務(wù)運作越來越復(fù)雜，所以財務(wù)管理教學(xué)的內(nèi)容應(yīng)該與時俱進(jìn)，不斷更新教學(xué)內(nèi)容。

財務(wù)管理是一門理論性與實踐性較強的應(yīng)用學(xué)科，這些特點決定著該課程既要重視理論教學(xué)，更要重視實踐教學(xué)。而筆者基于此兩方面的思考，發(fā)現(xiàn)高校財務(wù)管理課程的教學(xué)還存在一些問題。

1.教學(xué)內(nèi)容和培養(yǎng)目標(biāo)不明確

財務(wù)管理課程內(nèi)容常涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、會計學(xué)、管理學(xué)和統(tǒng)計學(xué)等相關(guān)學(xué)科知識，實際教學(xué)中課程內(nèi)容重復(fù)，導(dǎo)致學(xué)生學(xué)時緊張，時間浪費等現(xiàn)象。另一方面，許多高校偏重于要求學(xué)生掌握財務(wù)管理的基本知識和技能，而忽視了學(xué)生的應(yīng)用掌握能力，以致許多學(xué)生實際操作能力和應(yīng)變能力差，缺乏分析和解決問題的能力等。

2.教學(xué)方法單一

傳統(tǒng)財務(wù)管理的教學(xué)方法基本上是以教材為中心，以教師講授為主，學(xué)生忙于記筆記，處于被動學(xué)習(xí)的地位。這種方法使現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)中大量豐富生動的企業(yè)財務(wù)管理活動缺乏感性浮現(xiàn)，使學(xué)生不能對所學(xué)知識充分理解運用，也達(dá)不到基本技能掌握的效果。

三、財務(wù)管理教學(xué)方式方法的改進(jìn)

財務(wù)管理教學(xué)理念應(yīng)該重在學(xué)生能力的培養(yǎng)，教師應(yīng)在教學(xué)過程中努力更新改善教學(xué)觀念與方式，提高教學(xué)質(zhì)量，發(fā)展多樣化教學(xué)，強化實踐培養(yǎng)教學(xué)方法。做到多樣化教學(xué)，具體實施辦法可以如下：

1.結(jié)合課程特點，激發(fā)學(xué)生興趣，采取靈活多變的課堂授課形式

財務(wù)管理課程內(nèi)容繁、公式多、難度大、綜合性強，能讓學(xué)生輕松暢快地學(xué)好這門課程并不是一件容易的事，所以提高學(xué)生對課程的興趣感尤為重要。興趣教學(xué)方法可以采用啟發(fā)式、互動式，如教師設(shè)置懸念，提出問題，引導(dǎo)學(xué)生主動思考，實現(xiàn)課堂師生互動、師生多項交流，充分激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和動力。如此持續(xù)下去，使學(xué)生養(yǎng)成一種上課積極思考、積極發(fā)言的好習(xí)慣。久而久之，可培養(yǎng)學(xué)生思考問題、分析問題的思維能力。

2.采取多種教學(xué)方法

除了課堂互動的教學(xué)模式，采取多種教學(xué)方法的手段也是提升學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的強有力方法。如近年來普遍關(guān)注的案例教學(xué)法和計算機(jī)模擬實驗教學(xué)法等。

案例教學(xué)法是19世紀(jì)美國哈佛大學(xué)管理課程的首創(chuàng)教學(xué)法，時間證明了它的持久性和可發(fā)展性。案例教學(xué)法是在學(xué)生掌握了一定理論知識的基礎(chǔ)上，通過剖析具體案例，讓學(xué)生結(jié)合所學(xué)的理論知識開展相關(guān)實踐活動的運用。這種方法選材于實際工作中典型材料，以直觀方式提供給學(xué)生，讓學(xué)生以決策者的身份來分析和解決案例中的各種問題，培養(yǎng)學(xué)生思考能力，表達(dá)能力和分析能力。

由于財務(wù)管理中講授到的財務(wù)關(guān)系的處理與資本控制運作的理論復(fù)雜抽象，分析可能出現(xiàn)復(fù)雜化和多元化結(jié)論現(xiàn)象。課堂上的單純講解分析很難使學(xué)生理解透徹，而案例教學(xué)從現(xiàn)實實際出發(fā)，將抽象的東西具體化，從而解決理論知識公式化接受的問題，如此即增強學(xué)生對所學(xué)知識的理解，又充分發(fā)揮學(xué)生主動性、積極性和自信心的培養(yǎng)，可以說案例教學(xué)體現(xiàn)了素質(zhì)教育的觀念。案例教學(xué)作為一種啟發(fā)式教學(xué)方法，課堂方式可以采取小組討論，課堂發(fā)言，撰寫案例報告等一系列實踐活動。這其中包括大量相關(guān)資料的查閱和案例素材的收集和案例多角度分析的整理等。

財務(wù)處理是個復(fù)雜的過程，利用計算機(jī)也是增進(jìn)實踐教學(xué)的一種方法。利用計算機(jī)的模擬投資和籌資方案設(shè)計的形式，可使學(xué)生學(xué)會如何運用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)及大型數(shù)據(jù)庫資料，又能鍛煉培養(yǎng)實際動手能力。這種計算機(jī)模擬實驗法可涉及到單位實驗，如資金時間價值應(yīng)用、資金結(jié)構(gòu)決策、項目投資決策、證券投資決策等；還涉及到綜合實驗，如長期籌資決策、財務(wù)報表綜合分析、企業(yè)并購決策分析等。在開展此種教學(xué)方法前，可先實施《計算機(jī)財務(wù)管理》課程的開展，以增進(jìn)學(xué)生體驗計算機(jī)在財務(wù)復(fù)雜處理過程中的便利及增強學(xué)生的計算機(jī)運用技能。此類教學(xué)法可充分結(jié)合現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)備和教學(xué)手段，如結(jié)合多媒體教學(xué)手段等。

3.增加實踐教學(xué)內(nèi)容

實踐教學(xué)的目的是實現(xiàn)學(xué)科的知識性、應(yīng)用性和可操作性。實踐教學(xué)通過實踐操作可培養(yǎng)學(xué)生實際工作技能和技巧，是培養(yǎng)應(yīng)用型人才的需要。

所謂實踐教學(xué)內(nèi)容即是讓學(xué)生充分參與到實際財務(wù)管理的具體工作中去，學(xué)校應(yīng)建立多元化的實踐教學(xué)基地，亦即是學(xué)生的實習(xí)基地。多鼓勵學(xué)生在學(xué)好專業(yè)知識的基礎(chǔ)上積極參與實習(xí)活動，到運營公司內(nèi)參與實際的財務(wù)運營活動。鼓勵學(xué)生參與教師的科研活動，進(jìn)入深度的理論研究與運用中去。鼓勵學(xué)生組織企業(yè)財務(wù)運作的模擬團(tuán)隊活動，每個團(tuán)隊可設(shè)置CEO、CFO、市場總監(jiān)、生產(chǎn)主管、會計主管、出納和審計主管等職務(wù)，團(tuán)隊成員按專業(yè)或特長分配角色，相互協(xié)調(diào)配合，模擬企業(yè)采購、訂貨、生產(chǎn)運營、產(chǎn)品銷售、融資、投資等各個環(huán)節(jié)，并團(tuán)隊與團(tuán)隊之間進(jìn)行比賽活動。

四、對培養(yǎng)高素質(zhì)創(chuàng)新型財務(wù)管理人才的思考

教育部1998年頒布《普通高等學(xué)校本科專業(yè)介紹》[3]里確定財務(wù)管理專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)：培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟(jì)、法律和理財、金融等方面的知識和能力，能在工商、金融企業(yè)、事業(yè)單位及政府部門從事財務(wù)、金融管理以及教學(xué)、科研方面工作的工商管理學(xué)科高級專門人才。

在今天，科學(xué)技術(shù)成為推動社會和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主導(dǎo)力量，建設(shè)創(chuàng)新型國家已經(jīng)成為我國的戰(zhàn)略選擇，這也使創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)成為關(guān)鍵。在財務(wù)管理專業(yè)人才的培養(yǎng)上，要加強學(xué)生的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新精神、創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力，使他們具有求新求變的熱情和精神?，F(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的多變性和復(fù)雜性使未來的財務(wù)人員不能總習(xí)慣于按常規(guī)辦事，要不斷加強職業(yè)的敏感性和判斷能力。我們教育教學(xué)的改革和進(jìn)步就是為了培養(yǎng)具有這種品質(zhì)和能力的人才，使其成為未來國家建設(shè)的中流砥柱。

基于此，高校培養(yǎng)專業(yè)性高素質(zhì)人才，培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)從以下幾點設(shè)定：從知識結(jié)構(gòu)看，學(xué)生應(yīng)能具備經(jīng)濟(jì)、法律、管理、金融及網(wǎng)絡(luò)等方面知識，高校亦能在這些方面設(shè)置必須課程，使學(xué)生能全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)分析解決財務(wù)、金融問題的基本能力；從崗位職責(zé)定位來看，學(xué)生能在企事業(yè)單位、金融證券、社會保障部門成為從事財務(wù)管理、會計、金融等的多學(xué)科應(yīng)用型人才；從素質(zhì)能力來看，除具備以上所提的知識外，學(xué)生還應(yīng)具有較強的語言文字表達(dá)、溝通組織協(xié)調(diào)、信息獲取等能運用知識分析問題和解決問題的能力，高素質(zhì)人才還應(yīng)熟悉資本市場，能為企業(yè)尋找融資和投資的方向，對財務(wù)風(fēng)險有敏銳、準(zhǔn)確的判斷能力，另外能熟練掌握外語和計算機(jī)知識，具有終身學(xué)習(xí)的能力，也要具有高尚的職業(yè)道德等。

五、小結(jié)

財務(wù)管理課程教學(xué)的改進(jìn)是為了高校專業(yè)學(xué)科教育的完善，也是為培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代快速發(fā)展社會的高素質(zhì)應(yīng)用型、創(chuàng)新型專業(yè)人才的需要。國家發(fā)展需要高素質(zhì)人才，高素質(zhì)人才應(yīng)成為社會的驕傲。

參考文獻(xiàn)：