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篇1

商場主管工作匯報(bào)一

這學(xué)期超市在大家的共同努力下，各方面終于逐步完善，逐步步入正軌，雖然有段時(shí)間因?yàn)闃菞澇鋈肭闆r管理加嚴(yán)，而讓大家都在為超市送貨方式的改革想得焦頭爛額的，雖然在這一路來不斷有人退出，當(dāng)然也有人加入，這一切的摸索過程都是值得了。這學(xué)期，每個(gè)人都見證了眀校網(wǎng)超市的艱辛成長過程，從開學(xué)最初的每天訂單營業(yè)額不超過兩位數(shù)的情況發(fā)展到現(xiàn)在每天平均營業(yè)額達(dá)200左右，6月22日還創(chuàng)下了本學(xué)期的最高日營業(yè)額566.6元。這都是值得欣慰的方面。同時(shí)，大家的工作默契度也增加了不少。這些對眀校網(wǎng)超市以后的發(fā)展都是一些有利的基礎(chǔ)。

廢話就不多說了哈，現(xiàn)在我就我個(gè)人這學(xué)期工作中在超市管理方面出現(xiàn)的問題進(jìn)行一個(gè)簡要的總結(jié)：

1.進(jìn)貨方面：應(yīng)該多注意貨品的生產(chǎn)日期和有效期限;因?yàn)榈脤@塊的疏忽，讓我偶在這一次去進(jìn)酸奶的時(shí)候吃了大虧，最后導(dǎo)致在酸奶這塊虧損了一部分錢。還有就是在貴娃子進(jìn)貨初期，在送貨的時(shí)候有些貨品在貴娃子是沒有的，但他們還是用其他貨品填補(bǔ)，導(dǎo)致我們的貨品管理和售賣出現(xiàn)一些問題，經(jīng)過一些交涉和處理后，這方面問題慢慢得到改善。

2.招送貨員方面：早期還沒安置超市副主管一職時(shí)，送貨員招聘是我負(fù)責(zé)的。由于我的'失誤，起初招到一些不合格的送貨員，給眀校網(wǎng)帶來了一些負(fù)面影響。從這件事里，我試著慢慢去了解怎么在短時(shí)間內(nèi)去看清一個(gè)人是否適合當(dāng)一名超市送貨員，是否會適應(yīng)我們眀校網(wǎng)發(fā)展的需求。

3.上下級工作協(xié)調(diào)方面：酸奶促銷的時(shí)候，由于自己對上下級的工作沒協(xié)調(diào)到位，導(dǎo)致在工作中出現(xiàn)了一些工作脫節(jié)。經(jīng)過一段時(shí)間的磨合以后，類似問題基本是杜絕了的。

4.工作職責(zé)方面：有時(shí)可能會分不清超市副主管和超市主管的職責(zé)范圍，可能會把自己的想法或意見強(qiáng)加到副主管頭上，注意到這個(gè)問題了的，已經(jīng)在改進(jìn)當(dāng)中了。當(dāng)然也不會把職責(zé)劃分得太清，因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)的事，有時(shí)該做的還是要做，該統(tǒng)籌考慮的還是會統(tǒng)籌考慮的。

6.電話回訪方面：這學(xué)期總共做了兩次電話回訪，主要反映的問題還是超市貨品種類太少。

7.關(guān)于眀校網(wǎng)超市以后的發(fā)展：這學(xué)期由于各方面原因(資金不足、貴娃子貨源不全)，下訂單的同學(xué)普遍反映超市貨品太少，以致一些同學(xué)在第一次下訂單后就沒有繼續(xù)再在超市下單，而我每次進(jìn)貨也只是增加幾個(gè)新貨品。下學(xué)期資金已經(jīng)到位了，我會把同類的貨品牌子盡量增加以滿足下單同學(xué)的需求。很多同學(xué)也在反映增加煙，這學(xué)期還不是一個(gè)成熟的時(shí)機(jī)，下學(xué)期煙類肯定會加進(jìn)去的。同時(shí)，盡力去聯(lián)系一些價(jià)格低廉的經(jīng)銷商以滿足超市的發(fā)展需求。

商場主管工作匯報(bào)二

雖然自開業(yè)就加入了XX超市這個(gè)大家庭，對XX超市的人員也很熟悉，但到了具體工作上必竟還是有差別的。為了盡快進(jìn)入角色負(fù)起職責(zé)，一方面加強(qiáng)了專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，積極看書報(bào)文章，虛心向劉總李店請教。一方面加強(qiáng)溝通了解實(shí)際情況，向食品、接貨、收銀等各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人溝通，與非食品組長文娟深入交流。在短時(shí)間內(nèi)與相關(guān)主管建立了溶洽的工作關(guān)系，負(fù)起了店面值班經(jīng)理的職責(zé)。與柜組長一起對非食品的人員進(jìn)行了整頓培訓(xùn)，對商品的規(guī)劃與陳列作了調(diào)整，經(jīng)過非食品員工的共同的努力，我們的銷售有了明顯的增長。在文娟升任非食品采購后，我兼起了非食品的組長，潛下心來，從頭干起，衛(wèi)生、陳列、庫房、接貨從每一個(gè)細(xì)節(jié)開始嚴(yán)格的要求，使非食品的賣場氛圍有了改觀。與員工有了更多的接觸，在嚴(yán)格要求的基礎(chǔ)之上，給員工更多的思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使員工的精神面貌有了改觀，工作的積極性自主性得到了發(fā)揮。在公司各部門的關(guān)心支持下，全組員工齊心努力，非食品的進(jìn)步得到了公司的認(rèn)可。

店面值班經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門工作，維護(hù)全賣場的正常營運(yùn)，應(yīng)對突發(fā)事件的處理，在這個(gè)崗位上，自己立足全面把控全局，在工作的同時(shí)充分利用這一平臺全面提升自身的`組織協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)水平，在收銀、客服、接貨、防損、消防等各個(gè)環(huán)節(jié)深入了解，發(fā)現(xiàn)問題，消減漏洞，作一名稱職的店面經(jīng)理。

三、人員管理培訓(xùn)工作

作為一名主管，對員工的管理是一門難度較高的必修課，每個(gè)人的經(jīng)歷、性格各不相同，如何使本部門員工心往一處想勁往一處使不是嘴上說說那么簡單的事情。通過相關(guān)專業(yè)理論知識的學(xué)習(xí)與實(shí)際工作中的應(yīng)用，在人員管理下了很大我功夫。遵循了嚴(yán)格與關(guān)愛并用的方法。

首先自身從心理上真正的關(guān)心員工、尊重員工，真正的為員工著想，真心的想讓員工有所提高。在這個(gè)基礎(chǔ)上，有針對性的對員工進(jìn)行思想溝通與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，解決員工思路，樹立明確的發(fā)展目標(biāo)，確實(shí)激發(fā)員工工作的主動(dòng)性與積極性，再通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)讓員工知(本文由126t262.com搜集整理)道如何去作，如何作的更好。在工作管理上，始終嚴(yán)字當(dāng)頭，只要犯了原則性的錯(cuò)誤，決不縱容。使員工隊(duì)伍從內(nèi)在有動(dòng)力，對外有戰(zhàn)斗力能夠產(chǎn)生效益。

但人是不斷變化與發(fā)展的，人員的管理也會隨之變化與發(fā)展，這需要自己保持清醒的頭腦，不斷學(xué)習(xí)與提高，更好的發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的全部潛力。

對員工培訓(xùn)也是一名主管的重要工作，最早自XX市場的50余名員工到XX市場超市的30名員工再到8月份XX超市六部門乙班40余名員工的培訓(xùn)，通過一次次的培訓(xùn)與交流，自己從最初的基本商業(yè)常識培訓(xùn)，經(jīng)過積集與學(xué)習(xí)，初步形成了對員工從思想、商品知識、銷售心理與技能、紀(jì)律守則等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容。得到了員工認(rèn)可收到了一定的成效。

四、專業(yè)知識的學(xué)習(xí)與市場把控能力的提高

超市零售業(yè)發(fā)展的潮流勢不可擋，但零售業(yè)同時(shí)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，自己有幸能夠參與進(jìn)時(shí)代最具發(fā)展的行業(yè)之中，一定要把握機(jī)遇努力拼搏。學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)是在工作與業(yè)余時(shí)間不變的任務(wù)。一方面超市管理的基本功，商品陳列、庫存合理存量、季節(jié)商品的調(diào)整、快訊商品的選擇、營運(yùn)各個(gè)環(huán)節(jié)的銜接，自己從書上的理論到日常工作中的實(shí)踐，真正把所需的知識消化貫通再運(yùn)用到工作中。另一方面，通過各種信息媒介了解最新的市場信息，行業(yè)動(dòng)態(tài)，聽取相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，使自己在全局的思路更加明晰，以更高的角度來審視市場

的變化，能夠?qū)緵Q策層提出出自自己的戰(zhàn)略性的建議。

五、不足方面與下年工作思路

俗話說：冰凍三尺非一日之寒。必竟加入到零售行業(yè)的時(shí)間僅僅一年時(shí)間，具體開始超市的工作才近半年，而市場的學(xué)問與超市零售的知識是如此的深廣。通過冷靜的自省，自己還有諸多的不足，整體上因參與營運(yùn)時(shí)間較短，操作不夠自如外，具體還體現(xiàn)在：首先，對商品的選擇與把控有待加強(qiáng)，由其由于分工不同對食品商品的了解相對更弱。其次，對市場的分析預(yù)測不夠透轍準(zhǔn)確，底氣不足，這是由于經(jīng)驗(yàn)少。

面對明年機(jī)遇與挑戰(zhàn)，我本著務(wù)實(shí)扎實(shí)的原則，更好的負(fù)起自身的職責(zé)，加強(qiáng)理論業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，使自己的業(yè)務(wù)水平，管理水平全面提高，為公司發(fā)展奉獻(xiàn)自身全部的能量。

總之，在新的一年中我更加努力的投入到為之奮斗的XX超市事業(yè)中去，用發(fā)展用效益來回報(bào)公司，實(shí)現(xiàn)自身的人生價(jià)值。

商場主管工作匯報(bào)三

一年來，在領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的積極支持和大力幫助下,我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名領(lǐng)班的職責(zé)，圓滿完成工作任務(wù)，得到領(lǐng)導(dǎo)肯定和同事們的好評，總結(jié)起來收獲很多。

一、在收銀工作中學(xué)習(xí)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平

作為一名收銀員領(lǐng)班，首先是一名收銀員，只有自己的業(yè)務(wù)水平高了，才能贏得同事們的支持，也才能夠帶好、管好下面的人員。雖然我從事收銀員工作已經(jīng)三年，且取得一了定的成績，但這些成績還是不夠的，隨著超市的發(fā)展，對我們收銀員的工作提出了新的要求，通過學(xué)習(xí)，我總能最先掌握電腦操作技術(shù)，總能為下面的同志做指導(dǎo)。

二、做好了員工的管理、指導(dǎo)工作

領(lǐng)班雖然不算什么大領(lǐng)導(dǎo)，但也管著一堆人，是領(lǐng)導(dǎo)信任才讓我擔(dān)此重任，因此，在工作中，我總是對他們嚴(yán)格要求，無論是誰，有了違紀(jì)，決不姑息遷就，正是因?yàn)槲夷車?yán)于律已，大膽管理，在生活中又能無微不至的關(guān)懷下面的員工.工作中，常聽到周圍的一些主管抱怨工作的繁忙，總有忙不完的事，總有加不完的班，總有挨不完的罵，總有吵不完的架，等等諸多的抱怨。在這里，粗淺的談?wù)勅绾巫龊靡粋€(gè)領(lǐng)班。

(1)、專業(yè)能力

作為一個(gè)領(lǐng)班，你必須掌握一定的專業(yè)知識和專業(yè)能力，隨著你的管理職位的不斷提升，專業(yè)能力的重要性將逐漸減少。作為基層的主管，個(gè)人的專業(yè)能力將非常的重要，你要達(dá)到的程度是，能直接指導(dǎo)你的下屬的實(shí)務(wù)工作，能夠你下屬的實(shí)務(wù)工作。專業(yè)能力的來源無非是兩個(gè)方面：

1是從書本中來，2是從實(shí)際工作中來。而實(shí)際工作中你需要向你的主管，你的同事，你的下屬去學(xué)習(xí)。“不恥下問”是每一個(gè)主管所應(yīng)具備的態(tài)度。

(2)、管理能力

管理能力對于一個(gè)領(lǐng)班而言，與專業(yè)能力是相對應(yīng)的，當(dāng)你的職位需要的專業(yè)越多，相對而言，需要你的管理能力就越少。反之，當(dāng)你的職位越高，管理能力要求就越高。管理能力是一項(xiàng)綜合能力，需要你的指揮能力，需要你的決斷能力，需要你的溝通協(xié)調(diào)能力，需要你的專業(yè)能力，也需要你的工作分配能力，等等。管理能力來自書本，但更多的來自實(shí)踐，因此要提高你的管理能力，需要不斷的反思你的日常工作，用你的腦袋時(shí)常去回顧你的工作，總結(jié)你的工作。

(3)、溝通能力

所謂溝通，是指疏通彼此的意見。這種溝通包括兩個(gè)方面，跨部門間的溝通，本部門內(nèi)的溝通(包括你的下屬你的同事和你的上級)。公司是一個(gè)整體，你所領(lǐng)導(dǎo)的部門是整體中的一分子，必然會與其他部門發(fā)生聯(lián)系，溝通也就必不可少。溝通的目的不是誰輸誰贏的問題，而是為了解決問題，解決問題的出發(fā)點(diǎn)是公司利益，部門利益服從公司利益。部門內(nèi)的溝通也很重要，下屬工作中的問題，下屬的思想動(dòng)態(tài)，甚至下屬生活上的.問題，作為主管你需要了解和掌握，去指導(dǎo)，去協(xié)助，去關(guān)心。反之，對于你的主管，你也要主動(dòng)去報(bào)告，報(bào)告也是一種溝通。

(4)、培養(yǎng)下屬的能力

作為一個(gè)領(lǐng)班，培養(yǎng)下屬是一項(xiàng)基本的，重要的工作。不管你所領(lǐng)導(dǎo)的單位有多大，你要牢記你所領(lǐng)導(dǎo)的單位是一個(gè)整體，要用團(tuán)隊(duì)的力量解決問題。很多主管都不愿將一些事交給下屬去做，理由也很充分。交給下屬做，要跟他講，講的時(shí)候還不一定明白，需要重復(fù)，然后還要復(fù)核，與其如此，還不如自己做來得快。但關(guān)鍵的問題是，如此發(fā)展下去，你將有永遠(yuǎn)有忙不完的事，下屬永遠(yuǎn)做那些你認(rèn)為可以做好的事。讓下屬會做事，能做事，教會下屬做事，是主管的重要職責(zé)。一個(gè)部門的強(qiáng)弱，不是主管能力的強(qiáng)弱，而是所有下屬工作的強(qiáng)弱。綿羊可以領(lǐng)導(dǎo)一群獅子輕易地去打敗獅子領(lǐng)導(dǎo)的一群綿羊，作為主管，重要職責(zé)就是要將下屬訓(xùn)練成獅子，而不需要將自己變成獅子。(5)工作判斷能力

所謂工作能力，個(gè)人以為，本質(zhì)上就是一種工作的判斷能力，對于所有工作的人都非常的重要。培養(yǎng)一個(gè)人的判斷能力，首先要有率直的心胸，或者說是要有良好的道德品質(zhì)，這是工作判斷的基礎(chǔ)。對于世事的對錯(cuò)，才能有正確的判斷，才能明辨是非。其次，對于你所從事的工作，不管是大事，還是小事，該怎么做，該如何做，該由誰做，作為一個(gè)主管，應(yīng)該有清晰的判斷，或者說是決斷。其實(shí)工作的判斷能力是上述四項(xiàng)能力的一個(gè)綜合，主管能力的體現(xiàn)是其工作判斷能力的體現(xiàn)。

(6)、學(xué)習(xí)能力

當(dāng)今的社會是學(xué)習(xí)型的社會，當(dāng)今的企業(yè)也必須是學(xué)習(xí)型的企業(yè)，對于我們每個(gè)人也必須是學(xué)習(xí)型的主體。學(xué)習(xí)分兩種，一是書本學(xué)習(xí)，一是實(shí)踐學(xué)習(xí)，兩者應(yīng)交替進(jìn)行。你只有不停的學(xué)習(xí)，你才能更好的、更快的進(jìn)步，才能跟上趕上社會的發(fā)展。走上社會的我們，要完全主動(dòng)的去學(xué)習(xí)，視學(xué)習(xí)為一種習(xí)慣，為生活的一種常態(tài)。學(xué)習(xí)應(yīng)該是廣泛的，專業(yè)的，管理的，經(jīng)營的，生活的，休閑的，各種各樣，都是一種學(xué)習(xí)。未來人與人之間的競爭，不是你過去的能力怎樣，現(xiàn)在的能力怎樣?而是你現(xiàn)在學(xué)習(xí)怎樣，現(xiàn)在的學(xué)習(xí)是你未來競爭的根本。

(7)、職業(yè)道德

但丁有一句話：智慧的缺陷可以用道德彌補(bǔ)，但道德的缺陷無法用智慧去彌補(bǔ)。對于工作中人，不管是員工，還是主管，職業(yè)道德是第一位的。這就好比對于一個(gè)人而言，健康、財(cái)富、地位、愛情等都很重要，但健康是“1”，其他的都是“0”，只要“1”(健康)的存在，個(gè)人的意義才能無限大。職業(yè)道德對于工作的人而言，就是那個(gè)“1”，只有良好的職業(yè)道德的存在，上述的六種能力才有存在的意義，對于公司而言，才是一個(gè)合格之人才。職業(yè)道德不等同于對企業(yè)的向心力，但作為一個(gè)員工，作為一個(gè)主管。不管公司的好與不好，不管職位的高低，不管薪水的多少，對自己職業(yè)的負(fù)責(zé)，是一種基本的素養(yǎng)，是個(gè)人發(fā)展的根基。“做一天和尚撞一天鐘”，只要你在公司一天，就要好好的去撞一天鐘。

以上，僅僅是個(gè)人的一些看法，要做好一個(gè)領(lǐng)班，要做的事還很多。我堅(jiān)信一句話：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。一切的一切，個(gè)人以為，都要靠自己去感悟，將一切的一切變成自己的東西。

因此他們都非常尊重我，都服從我的管理，一年下來，我們的工作得到了經(jīng)理的肯定。

三、合理安排好收銀員值班、換班工作

收銀員的工作不累，但得細(xì)心，因此收銀員必須任何時(shí)候都保持良好的心態(tài)和旺盛的精力。因此，在給幾名員工作排班時(shí)，我總是挖空心思，既要讓怍銀員休息好，又不能影響超市的工作，還要照顧好她們的特殊情況。

四、抓好一級工作、給領(lǐng)導(dǎo)分憂

做為一個(gè)領(lǐng)班，能夠在收銀員一級解決的問題，我決不去麻煩領(lǐng)導(dǎo)，對超市里的大事，又從不失時(shí)機(jī)的向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報(bào)。

這一年，雖然工作取得了一定的成績,但還有很多發(fā)展的空間，我相信，只要我和我們收銀員一起努力，一定會把工作做得更好。

商場主管工作匯報(bào)四

雖然在這一路來不斷有人退出，當(dāng)然也有人加入，這一切的摸索過程都是值得了。這一年，每個(gè)人都見證了超市的艱辛成長過程，從開始最初的每天訂單營業(yè)額不超過兩位數(shù)的情況發(fā)展到現(xiàn)在每天平均營業(yè)額達(dá)幾千，這都是值得欣慰的方面。同時(shí)，大家的工作默契度也增加了不少?，F(xiàn)在我就20xx年的工作做出如下總結(jié)：

1、進(jìn)貨方面：應(yīng)該多注意貨品的生產(chǎn)日期和有效期限;因?yàn)榈脤@塊的疏忽，讓我偶在這一次去進(jìn)酸奶的時(shí)候吃了大虧，最后導(dǎo)致在酸奶這塊虧損了一部分錢。還有就是在貴娃子進(jìn)貨初期，在送貨的時(shí)候有些貨品在柜子是沒有的，但他們還是用其他貨品填補(bǔ)，導(dǎo)致我們的貨品管理和售賣出現(xiàn)一些問題，經(jīng)過一些交涉和處理后，這方面問題慢慢得到改善。

2、招送貨員方面：送貨員招聘是我負(fù)責(zé)的。由于我的失誤，起初招到一些不合格的送貨員，給超市帶來了一些負(fù)面影響。從這件事里，我試著慢慢去了解怎么在短時(shí)間內(nèi)去看清一個(gè)人是否適合當(dāng)一名超市送貨員，是否會適應(yīng)我們發(fā)展的需求。

3、上下級工作協(xié)調(diào)方面：酸奶促銷的時(shí)候，由于自己對上下級的工作沒協(xié)調(diào)到位，導(dǎo)致在工作中出現(xiàn)了一些工作脫節(jié)。經(jīng)過一段時(shí)間的磨合以后，類似問題基本是杜絕了的。

4、工作職責(zé)方面：有時(shí)可能會分不清超市副主管和超市主管的職責(zé)范圍，可能會把自己的想法或意見強(qiáng)加到副主管頭上，注意到這個(gè)問題了的，已經(jīng)在改進(jìn)當(dāng)中了。當(dāng)然也不會把職責(zé)劃分得太清，因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)的事，有時(shí)該做的還是要做，該統(tǒng)籌考慮的還是會統(tǒng)籌考慮的。

篇2

商場保潔主管個(gè)人工作計(jì)劃1一、認(rèn)真抓好保潔組的整體素質(zhì)建設(shè)

加強(qiáng)員工的思想教育工作,讓每位員工都能認(rèn)識到“大洋是我家”、“我們大家是一個(gè)整體”、“保潔的榮辱就是我們大家的榮辱”。狠抓員工的服務(wù)意識,樹立“業(yè)主至上、服務(wù)第一”、讓每位員工在服務(wù)中都能設(shè)身處地的為住戶著想——“想住戶之所想,憂住戶之所憂”,讓住戶深刻的感受到家的溫馨。同時(shí)我們還著力開展一些專業(yè)技能知識的學(xué)習(xí),因?yàn)橹挥性诓粩嗟膶W(xué)習(xí)進(jìn)取中才能力求發(fā)展。

二、進(jìn)一步建全了保潔組的各項(xiàng)規(guī)章制度。

以相關(guān)的規(guī)章來嚴(yán)格規(guī)范每位員工的日常工作、行為準(zhǔn)則,做到“定人定崗,責(zé)任到人”讓每位員工都能認(rèn)識到自己的不足之處,并積極尋求改進(jìn)。

三、推出“定點(diǎn)服務(wù)”方案。

從實(shí)行“定點(diǎn)服務(wù)”以來,保潔組通過自己的不斷努力,在管理處的具體要求提供定點(diǎn)服務(wù)，進(jìn)一步拉近了住戶與我們的距離。

四、配合大洋完成各項(xiàng)服務(wù)工作

堅(jiān)持配合管理處下達(dá)的各項(xiàng)指令使保潔服務(wù)能順利完成，為入駐住戶提供清潔的環(huán)境，始終把事情做細(xì)，確保住房能順利交接。

五、逐步規(guī)范保潔清潔用品的管理。

為響應(yīng)大洋公司的節(jié)能降耗號召,保潔組根據(jù)自身的實(shí)際情況采取了在每天的工作中對各設(shè)備勤檢查多清理,從而減少因設(shè)備保養(yǎng)不到位引起的報(bào)修;每位保潔員要做到人走燈滅,不用水時(shí)要及時(shí)關(guān)水龍頭,從一點(diǎn)一滴的小事做起,盡可能為大洋公司節(jié)約開支。

六、注意安全事故的防范與意識的培訓(xùn)。

在管理處的組織下進(jìn)行了消防安全知識的培訓(xùn)與考核,在動(dòng)基部維修員工的指導(dǎo)下對各電器的正確使用的講解,使每位員工對危險(xiǎn)的防范意識有了進(jìn)一步的提高。

七、各員工入駐小區(qū)住戶衛(wèi)生的規(guī)范管理。

為了使入住的每一個(gè)住戶都有一個(gè)良好的生活環(huán)境,保潔組對各樓層衛(wèi)生進(jìn)行了督促監(jiān)管。確?？辗坎晃廴?，其他樓層垃圾隨時(shí)清理,無亂貼亂畫現(xiàn)象。

八、與物管處一起完成內(nèi)部檢查工作。

為了更好的迎接大洋造船主管部門的檢查,保潔員工對各處環(huán)節(jié)進(jìn)行了的細(xì)致清潔保養(yǎng)工作。確保樓層各處無蛛網(wǎng)、蚊蠅、金屬設(shè)備無污跡透跡,死角無垃圾等,其次對各崗位記錄進(jìn)行了整理,對不足之處進(jìn)行了補(bǔ)加。

九、回顧一年的工作實(shí)踐我們在各方面比前一年都有所改進(jìn),然而面對甲方對我們專業(yè)化技能要求的不斷提高,我們?nèi)源嬖诖罅康牟蛔阒?主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1、專業(yè)技能掌握不夠全面。

我們在清潔知識的方法上還無法全

面的進(jìn)行徹底清潔,為日后工作中可能造成的工作失誤留下了隱患,我們還要在日后的工作中不斷學(xué)習(xí),努力豐富自己的知識面為日后工作的順利展開鋪好路。

針對以上的不足之處,保潔組將在來年把工作重點(diǎn)放在專業(yè)技能知識的學(xué)習(xí)和加強(qiáng)各員工的服務(wù)規(guī)范上,讓我們“個(gè)性化服務(wù)”能夠更好的向外發(fā)展出去,適應(yīng)甲方的不同需求,以一支專業(yè)性能強(qiáng)、服務(wù)熱情周到的保潔隊(duì)伍來回報(bào)甲方對我們的關(guān)注,讓我們這個(gè)大家庭不斷的繁榮,壯大下去。

商場保潔主管個(gè)人工作計(jì)劃2我自20----年5月份進(jìn)入--------公司，到現(xiàn)在已有--年的時(shí)間，主要負(fù)責(zé)商場賣區(qū)的保潔主管工作，像招聘人員，人才管理、培訓(xùn)，溝--系等很多工作幾乎是從零開始學(xué)起。在公司領(lǐng)導(dǎo)的精心指導(dǎo)和大力幫助領(lǐng)導(dǎo)下，按照我司的工作要求，經(jīng)過各轄區(qū)員工的共同努力，兢兢業(yè)業(yè)，以“商場之家當(dāng)我家”的心態(tài)保質(zhì)保量順利的完成了一系列的保潔服務(wù)工作，在此對過去的一年做以工作心得總結(jié)。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，找出不足，為下一年的工作打好基礎(chǔ)。一、20--年工作總結(jié)

1、以因地制宜，分清工作重點(diǎn)。

在工作中，通過一年的培訓(xùn)及溝通，使保潔員詳細(xì)了解各樓層的基本情況，掌握清潔的重點(diǎn)。大廳和衛(wèi)生間是工作人員出入最頻繁的地方，也是最易臟的地方，清潔的重點(diǎn)放在大廳和衛(wèi)生間。特別是衛(wèi)生間的便池、死角，做到便池?zé)o污物，衛(wèi)生間干凈無異味;地面光潔、無塵、無腳印;墻面無污漬。

2、恪盡職守，遵守規(guī)章制度。

對于工作中，只要嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行工作，正確合理的使用保潔工具和清潔用品，就能保證工具使用的長期性。在紀(jì)律方面，對保潔人員加強(qiáng)思想作風(fēng)建設(shè)，常檢查，常監(jiān)督，做到嚴(yán)格按獎(jiǎng)懲制度辦事，表現(xiàn)好的獎(jiǎng)勵(lì)，差的進(jìn)行批評。形成激勵(lì)機(jī)制，使保潔工作形成良心循環(huán)。

3、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，注重協(xié)調(diào)配合。

對于工作中出現(xiàn)的維修現(xiàn)象，我們做到了積極配合維修人員，發(fā)現(xiàn)跑冒滴漏現(xiàn)象及時(shí)上報(bào)公司及維修人員，以便及時(shí)處理，以免造成大的損失，并做好維修后的保潔工作。使我們都有一種集體意識，積極為企業(yè)做貢獻(xiàn)，維護(hù)好公司形象。

4、親力親為，注重團(tuán)隊(duì)合作。

要在工作中及生活中，要用自己的親和力團(tuán)結(jié)每一位員工，能與保潔員工打成一片，在對她們嚴(yán)格要求的同時(shí)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性、主動(dòng)性，就能使使員工端正服務(wù)態(tài)度，對工作盡職盡責(zé)，不怕臟、不怕累，及時(shí)與他們做好溝通，做到生活上多關(guān)心她們，有困難及時(shí)幫助她們，解決她們的后顧之憂，使其專心工作。

5、節(jié)能減材，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。

對于工作8年的企業(yè)，早已經(jīng)有當(dāng)家的感覺，在工作中，本著節(jié)約從簡的心態(tài)，兢兢業(yè)業(yè)，努力付出，提高保潔工具的使用效率，保證清潔衛(wèi)生達(dá)標(biāo)。在20--的一年中具體有以下實(shí)例。例：從20--年初購買了10個(gè)線拖把(主要賣場用)，經(jīng)過1年的使用，目前還有5個(gè)新的在倉庫中，塵推(主要清理地面用)其中包含塵推架、塵推套。對于已壞的塵推架，在保持能焊就能用的情況下，自己主動(dòng)找人焊接。矬子一年中一個(gè)沒賣，笤帚去年買11個(gè)，才用5個(gè)，壞的不斷用鐵絲加固使其耐用。扎水車頭經(jīng)常壞，一年中沒買一個(gè)，各類數(shù)據(jù)雖不起眼，但能從小處入手，從細(xì)微中為企業(yè)減輕負(fù)擔(dān)，我深感高興。二、20--年存在的不足：清潔知識還需要不斷的學(xué)習(xí)。還要在日后的工作中不斷學(xué)習(xí)，努力豐富自己的知識面為日后工作的順利展開鋪好路。管理能力還需要不斷的提高。因?yàn)楣芾斫?jīng)驗(yàn)不足，很多事情處理的不夠理想，在日后的工作中要不斷像他人學(xué)習(xí)，多看多學(xué)多問。節(jié)能減材還需要不段的創(chuàng)新。根據(jù)工作實(shí)際情況，逐步規(guī)范保潔清潔用品的管理，做到精心維護(hù)清潔用品，盡可能延長工具設(shè)備的使用壽命。要注意節(jié)約責(zé)任區(qū)的水電，及時(shí)關(guān)燈，關(guān)水，從一點(diǎn)一滴的小事做起。

三、20--年工作計(jì)劃

1、提高自我意識，加強(qiáng)學(xué)習(xí)能力。

在以后的工作中，通過“學(xué)、比、看”不斷發(fā)現(xiàn)自身缺點(diǎn)，積極主動(dòng)學(xué)習(xí)同行同業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，不斷提高自身專業(yè)知識技能，提高管理能力。使保潔部門發(fā)揮更大的作用

2、提升工作效率，保證工作質(zhì)量。

在工作中，不斷把握“效率、質(zhì)量”雙輪驅(qū)動(dòng)，使工作時(shí)間得到合理利用，進(jìn)一步提高保潔員的業(yè)務(wù)技能，精益求精，加強(qiáng)監(jiān)督檢查力度。提高員工的自覺性，學(xué)會發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

不斷節(jié)能減材，嚴(yán)格管理物資。在保潔工具使用中，不斷闡述節(jié)約意識，能修理的必定修理，杜絕浪費(fèi)，為公司節(jié)約成本，提高效益。

3、加強(qiáng)人文關(guān)懷，提高團(tuán)隊(duì)績效。

不斷學(xué)習(xí)人與人處事的技巧，正確處理好與員工的關(guān)系，為工作創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境。八年的工作給我留下了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也是我成長道路上的一筆財(cái)富，但是我的工作還有很多需要改進(jìn)的地方，我要認(rèn)真總結(jié)過去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績，克服缺點(diǎn)，在公司的指導(dǎo)下，全身心地投入到工作當(dāng)中，在新一年里作出更大的努力。

商場保潔主管個(gè)人工作計(jì)劃320--年即將成為過去，我們將迎來嶄新的一年，在過去的一年里，在公司各級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)、在各部門的大力協(xié)助配合、在全體保潔員工的共同努力下，保部按照公司的要求完成了商場內(nèi)外的保潔各項(xiàng)工作任務(wù)。現(xiàn)將保潔部的一年整體工作情況匯報(bào)如下：

一、完善保潔部各項(xiàng)規(guī)章制度。本年度為規(guī)范保潔員工言行、提高工作效率，

對《保潔崗位職責(zé)》《保潔行為規(guī)范》《保潔日?？己思?xì)則標(biāo)準(zhǔn)》《保潔流程標(biāo)準(zhǔn)》《績效考核條例》等相關(guān)管理制度進(jìn)行了重新修定，并新制定了《保潔安全操作管理?xiàng)l例》《客流量高峰期保潔要求》《突發(fā)事件的應(yīng)急預(yù)案》《離崗簽到規(guī)范》等管理制度，使員工的日常工作都有章可循、有制可約，各項(xiàng)制度的實(shí)施對提高員工工作積極性、主動(dòng)性和自律性等方面起到了實(shí)效性作用，讓員工自動(dòng)自發(fā)地履行各自的崗位職責(zé)，使商場內(nèi)外的保潔工作在原來的基礎(chǔ)上有了大的改善和提高，使各區(qū)域的衛(wèi)生質(zhì)量都達(dá)到公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。

二、控制保潔材料成本，節(jié)能降耗。貫徹公司節(jié)能降耗的精神，本著節(jié)約就

是為公司省錢的思想，加強(qiáng)了保潔節(jié)約意識的引導(dǎo)，號召員工本著從自我做起，從細(xì)節(jié)做起，杜絕一切浪費(fèi)現(xiàn)象。其一，衛(wèi)生間的水不用時(shí)及時(shí)關(guān)閉，減少洗塵推、拖拍的次數(shù)。清理垃圾時(shí)，在袋子里的垃圾不到三分之二的情況下，把幾個(gè)袋子的垃圾折合在一個(gè)袋子里。其二，對甩干機(jī)的使用進(jìn)行了實(shí)際操作培訓(xùn)，制定相關(guān)管理制度，減少使用頻率，延長了甩干機(jī)的使用壽命。其三，對保潔日常工具及設(shè)施設(shè)備的使用進(jìn)行嚴(yán)格的掌控，深入了解工具及設(shè)施設(shè)備的使用情況，工具按照計(jì)劃用量合理領(lǐng)用;設(shè)施設(shè)備定期進(jìn)行維護(hù)，并協(xié)同行政部門進(jìn)行物料、設(shè)施配件更換的質(zhì)量及價(jià)格把關(guān)，把保潔費(fèi)用支出合理地控制在預(yù)算范圍內(nèi)，真正做到了開源節(jié)流。

三、員工綜合素質(zhì)提升。員工的素質(zhì)是公司形象的重要組成部分，為了提高

保潔員工的整體素質(zhì)，對保潔員工進(jìn)行了管理規(guī)范流程、保潔禮儀禮貌、服務(wù)安全意識的多次培訓(xùn)及考核，取得一定的成效，使員工在安全意識、服務(wù)意識、整體形象上有了很大的提高;明白自身的素質(zhì)及保潔服務(wù)質(zhì)量好壞和公司的形象息息相關(guān)，全年度有六名員工拾到顧客的手機(jī)、錢包、物品上交后歸還顧客，受到顧客好評。沒有發(fā)現(xiàn)一例顧客及商戶投拆員工服務(wù)不到位的現(xiàn)象，為商戶、顧客營造一個(gè)舒適整潔的經(jīng)營、購物環(huán)境打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、本年度所做的主要工作：

其一，商場日常保潔工作

1，對外包單位藍(lán)天保潔進(jìn)行了有效的監(jiān)督，使外圍襄棉路段、人民路段、長虹路段的地面保潔工作基本達(dá)到我司的要求。

2，完成商場節(jié)日期間客流量高峰期的保潔工作;對商場重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行人員的合理調(diào)整安排、引導(dǎo)員工提高區(qū)域整體兼管意識，完成商場節(jié)日期間的全面保潔工作;

3，完成雨雪天氣的商場保潔工作;雨雪天氣的保潔工作采取防護(hù)措施：四個(gè)大門的主要出入口、扶梯上下出入口的防滑提示、吸水地毯的鋪設(shè)、主要通道的人員增補(bǔ)、五樓樓頂?shù)孛娴牡芈╇s物清理、調(diào)動(dòng)員工對門外主通道進(jìn)行鏟雪清理、對地下停車場的污漬滲水的清理;4，完成商場綠植及五樓綠植的日常管理工作;

其二、年度保潔工作

1，完成地下停車場高空管網(wǎng)設(shè)施設(shè)備的除塵及a座b座多處污水管網(wǎng)的全面清掏，確保管網(wǎng)設(shè)施的清潔達(dá)標(biāo)及污水管網(wǎng)的正常運(yùn)作;

2，完成外圍的玻璃雨蓬、步行街的景觀燈、二號門上方龍骨的全面清洗工作;并根據(jù)春、夏、秋、冬不同季節(jié)的保潔工作、商場內(nèi)外的保潔服務(wù)內(nèi)容及要求做了充分的安排和計(jì)劃，并全面地落實(shí)到位。

其三、計(jì)劃外的保潔工作

1，完成集團(tuán)辦公室遷移到酒店后新辦公區(qū)域的開荒保潔工作;

2，完成了商場改建玻璃門的多次清洗工作;

3，完成五樓辦公室改建期間垃圾雜物的清理、外墻玻璃的高空清洗及改建完畢后地面及細(xì)節(jié)的全面開荒保潔;

4，完成步行街展臺周邊的墻面清洗及展臺內(nèi)外的全面保潔工作;

5，完成長虹路、人民路施工改建期間對我司外圍玻璃雨蓬、商場主要通道、地下停車場造成的灰塵污染的相關(guān)保潔工作;

其四、班長及員工的培訓(xùn)工作

1，為提高基層管理人員的管理水平，在4月份對班長進(jìn)行了崗位職責(zé)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、執(zhí)行力提升的培訓(xùn)工作，讓班長了解部門的各項(xiàng)規(guī)章制度、了解崗位職責(zé)、了解各崗位操作流程、用行動(dòng)和自身的形象來影響員工，教育員工，要求員工做到的自己先要做到，更好地發(fā)揮承上啟下的管理作用;2，6月份，10月份對員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)意識、服務(wù)意識、節(jié)能降耗意識、績效考核細(xì)則標(biāo)準(zhǔn)、安全管理操作條例、突發(fā)事件應(yīng)急處理流程等綜合培訓(xùn)，為提高保潔員工的服務(wù)安全意識、應(yīng)變能力、工作效率起了很好地推進(jìn)作用;

五、保潔工作中存在的問題

其一，保潔安全意識不足?？土髁扛叻迤诩坝暄┨鞖獾纳虉龅娜粘１?，各種

液狀的污染物質(zhì)稍處理不及時(shí)就會帶來不可預(yù)知的安全隱患;閉店后地面的清洗操作、安全通道的清洗、外圍項(xiàng)目的高空清洗操作等都涉及到安全，個(gè)別員工在操作過程中防范意識不夠，沒有按照規(guī)定時(shí)間而提前操作、還有些員工在操作過程中不采取任何提示措施而進(jìn)行清洗操作;安全操作保潔工作才能保證商場的正常經(jīng)營環(huán)境，為此，每天例會對員工進(jìn)行安全意識的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，讓員工從思想上重視安全的重要性，讓員工意識到保潔安全操作不能有一絲一毫的大意、懈怠，任何的疏忽都會給自身、他人及公司帶來嚴(yán)重的后果;

其二，保潔員工年齡偏大，文化程度較低，保潔工作時(shí)間長、工作單調(diào)枯燥，

其三，專業(yè)技能知識不足：公司在不斷發(fā)展壯大，高科技材料也層出不窮，我

們現(xiàn)有的保潔知識已無法保證對高科技材料的清潔保養(yǎng)，在今后的工作中，要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，豐富部門的專業(yè)技能知識，為做好保潔工作打下良好的基礎(chǔ);七、20--年工作計(jì)劃：

其一，調(diào)整人力年齡結(jié)構(gòu)，提高保潔員工整體素質(zhì);根據(jù)公司要求，結(jié)合保潔?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽畢腫?，栽rVけ＝嗾9ぷ韉那榭魷輪鴆酵瓿啥圓環(huán)瞎疽蟮娜嗽鋇髡?并配合人力行政做好新招聘員工的入職試用審批工作;其二，按照部門的預(yù)算目標(biāo)，加強(qiáng)對日常保潔物料的使用控制及設(shè)施設(shè)備的

監(jiān)管維護(hù)，把費(fèi)用控制在合理有效地范圍內(nèi)，在保證日常工作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的前提下，更好地完成公司制定的目標(biāo)任務(wù);

其三，團(tuán)隊(duì)工作建設(shè)加強(qiáng)：任何工作都需要和諧的工作氛圍、全身心地投入

才能有效地完成，無論是不同時(shí)間段員工的工作強(qiáng)度還是員工在工作中的異常表現(xiàn)，都需要管理人員能夠從多方面了解員工，了解她們的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)找出問題所在，引導(dǎo)和疏通員工的不滿情緒，避免影響保潔整體工作;在工作之余加強(qiáng)員工活動(dòng)的組織工作，給員工提供一個(gè)溝通平臺，同時(shí)要求管理人員在員工中不但要發(fā)揮標(biāo)桿作用還要起到很好的協(xié)調(diào)作用，在搞好班組員工關(guān)系的同時(shí)，也要搞好和其他部門之間的關(guān)系，更好地帶動(dòng)員工做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作;

其四，員工培訓(xùn)工作：

保潔培訓(xùn)工作是一項(xiàng)長期的工作，每年都要對保潔員工進(jìn)行保潔相關(guān)知識的培訓(xùn)，不斷地提高員工的綜合素質(zhì)、改進(jìn)工作態(tài)度，增強(qiáng)員工對公司的歸屬感、責(zé)任感、促進(jìn)公司與員工及管理人員與員工的溝通，本年度的培訓(xùn)工作主要有以下幾點(diǎn)：

1，消防安全意識的培訓(xùn)，配合消防部門對員工進(jìn)行消防知識的培訓(xùn)，分階段對員工進(jìn)行安全

意識的強(qiáng)化培訓(xùn)，提高員工對突發(fā)事件的應(yīng)變處理能力、節(jié)日高峰期對區(qū)域保潔的掌控力、安全操作能力、盡可能減少污漬滯留地面的時(shí)間，減少潛在的安全隱患，并嚴(yán)格按照安全操作規(guī)范流程保潔，杜絕隱患事故發(fā)生;

2，儀表儀容、服務(wù)意識培訓(xùn)，保潔工作的區(qū)域遍布商場各個(gè)地方，員工的儀容儀表及服務(wù)意識的好壞直接影響公司的對外形象。所以日常員工的著裝規(guī)范統(tǒng)一，員工服務(wù)意識的提高也是保潔培訓(xùn)工作中的重點(diǎn);

3，技能知識培訓(xùn)，隨著公司不斷發(fā)展，保潔工作的標(biāo)準(zhǔn)和要求也會越來越高。員工除了具備基本的保潔知識外還需要掌握更多的保潔技能知識才能更好地做好保潔工作。比如：設(shè)施設(shè)備的維修保養(yǎng)、地磚的清潔保養(yǎng)、石材的清潔保養(yǎng)等都需要具有專業(yè)知識的人員來操作。本年度會對重點(diǎn)加強(qiáng)員工技能知識的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以適應(yīng)公司的發(fā)展需要;新的一年里我們?nèi)w保潔員工會以更加飽滿的熱情和積極地工作態(tài)度投入到保潔工作中，為公司的全面發(fā)展盡一份力。

商場保潔主管個(gè)人工作計(jì)劃4(一)繼續(xù)鞏固成果。

新的一年，我局將進(jìn)一步完善檢查考核體系，細(xì)化檢查內(nèi)容，量化檢查標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)新檢查方法，提升檢查效果，完善長效管理機(jī)制，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲制度。不斷完善生產(chǎn)、費(fèi)收、環(huán)管、機(jī)關(guān)等各項(xiàng)工作的考核體系，實(shí)現(xiàn)考核全覆蓋。我們將繼續(xù)發(fā)揚(yáng)“特別能吃苦、特別能奉獻(xiàn)、特別能忍耐、特別能戰(zhàn)斗”的拼搏精神，鞏固我市“省級衛(wèi)生城市”、“省級文明城市”、“省級園林城市”創(chuàng)建成果，為爭創(chuàng)“國家園林城市”、“國家衛(wèi)生城市”、“全國文明城市”、“省級環(huán)保模范城市”盡己之責(zé)，創(chuàng)優(yōu)爭先。

(二)加大宣傳教育工作力度。

采取有力措施從源頭上解決清掃保潔的問題。借助新聞媒體力量，做到電臺有聲，報(bào)刊有字，以建設(shè)全國文明衛(wèi)生城市為目標(biāo)，以“環(huán)衛(wèi)是我家，衛(wèi)生靠大家”為主題，開辟宣傳欄，發(fā)放溫馨提示，大張旗鼓地進(jìn)行宣傳，讓大家自覺養(yǎng)成良好文明的衛(wèi)生習(xí)慣，共同維護(hù)我們美麗的家園，從源頭上解決垃圾亂丟亂倒問題。

(三)加大安全生產(chǎn)管理力度。

進(jìn)一步加大安全生產(chǎn)管理力度。認(rèn)真貫徹“安全第一，預(yù)防為主”的方針，堅(jiān)持每月召開安全生產(chǎn)例會，教育大家嚴(yán)格遵守交通法規(guī)，做到文明行車、安全生產(chǎn)，增強(qiáng)所有駕駛員和各類操作員的社會責(zé)任感和安全意識。建立健全安全生產(chǎn)管理制度，繼續(xù)落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制。

(四)加大規(guī)費(fèi)征收和爭取政府、財(cái)政等部門扶持力度。

為拓寬環(huán)衛(wèi)資金來源渠道，夯實(shí)我局經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。一方面轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，提升服務(wù)意識，強(qiáng)化宣傳溝通，使市民深刻認(rèn)識繳納生活垃圾處理費(fèi)的必要性和重要性，加大市區(qū)生活垃圾處理費(fèi)的征收力度，保障環(huán)衛(wèi)有償服務(wù)費(fèi)應(yīng)收盡收。嚴(yán)格貫徹落實(shí)市委、市政府關(guān)于招商引資、園區(qū)落戶工業(yè)企業(yè)優(yōu)惠政策;另一方面努力爭取政府支持，盡快解決職工住房問題;積極爭取財(cái)政、城投、人社部門的支持，力爭解決環(huán)衛(wèi)正式職工編制和財(cái)政全額供給問題;逐步提高環(huán)衛(wèi)工人工資待遇，努力改善“人難招、人難留”的現(xiàn)狀。

(五)加大環(huán)衛(wèi)設(shè)施建設(shè)力度，確保環(huán)衛(wèi)事業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

201x年擬計(jì)劃：購置280萬元環(huán)衛(wèi)設(shè)備(勾臂車、勾臂斗)、爭取700萬元建設(shè)大型中轉(zhuǎn)站(城東新區(qū)、禹王工業(yè)園各一座)，建設(shè)環(huán)衛(wèi)工人休息間(集體宿舍)。為環(huán)衛(wèi)局持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供堅(jiān)強(qiáng)后盾。

(六)穩(wěn)步推進(jìn)環(huán)衛(wèi)作業(yè)市場化。

面對新形勢新要求，我們將進(jìn)一步深化環(huán)衛(wèi)市場化改革工作。有條不紊地將環(huán)衛(wèi)作業(yè)與市場化機(jī)制接軌，促進(jìn)環(huán)境衛(wèi)生管理水平再上新臺階。

(七)加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和法制建設(shè)。

嚴(yán)格貫徹“一崗雙責(zé)、黨政同責(zé)”工作方針，依法公開辦事程序，簡化手續(xù)。轉(zhuǎn)作風(fēng)、除，堅(jiān)決杜絕不文明、不廉政現(xiàn)象發(fā)生，將權(quán)力關(guān)進(jìn)制度的籠子，民主決策公平，公開選人用人。

(八)發(fā)揮工、青、婦群團(tuán)組織橋梁紐帶作用。圍繞中心、服務(wù)大局，解放思想，創(chuàng)新工作方式，主動(dòng)作為，充分發(fā)揮群團(tuán)組織的橋梁紐帶和凝聚人心作用，廣泛開展各種形式、有益身心健康的活動(dòng)，激發(fā)大家積極投身環(huán)衛(wèi)事業(yè)的熱情。

(九)做好環(huán)衛(wèi)項(xiàng)目申報(bào)工作。一是亞行貸款基礎(chǔ)項(xiàng)目申報(bào)立項(xiàng);二是武漢城市圈環(huán)衛(wèi)城鄉(xiāng)一體化項(xiàng)目申報(bào)立項(xiàng);三是國家“十三五”環(huán)衛(wèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的申報(bào)立項(xiàng);四是其它項(xiàng)目申報(bào)工作。

商場保潔主管個(gè)人工作計(jì)劃51、大門口玻璃推門兩天必須洗1次，保證把手無污跡，玻璃無浮塵;

玻璃幕墻每半月至少擦拭1次，保證玻璃幕墻明亮清潔，無污跡和--網(wǎng)等。

2、每天地面打掃一次，保持地面光潔，無污跡、污水、紙屑;

保持墻面良好，無明顯污跡、--網(wǎng)、浮塵。

3、前臺窗口兩天擦一次，保證無污跡，玻璃無浮塵。

4、前臺和走廊盆景、花木每天清理一次，每三天澆水一次，盆內(nèi)無污物，花木無枯黃。

衛(wèi)生間：

每天必須打掃1次，及時(shí)清理垃圾桶里的紙巾等，保證廁所墻面、地面、便池清潔干凈，無雜物、無積水，無異味。

茶水間：

飲水機(jī)、桌面保持整潔，無污跡、紙屑、雜物。

會議室：

地面、會議臺、報(bào)刊架、辦公桌、辦公椅、必須打掃1次，因會務(wù)需要，應(yīng)按辦公室要求，做到隨時(shí)打掃，保證會議室清潔。

總經(jīng)理辦公室：

1、地面、桌椅、沙發(fā)、茶幾、電話等每天打掃1次，保證地面清潔，桌椅、沙發(fā)等無浮塵。

2、窗玻璃、書櫥及陳列品每天至少擦試1次，保持書籍資料以及陳列品擺放整齊，無浮塵。

篇3

我就賣場促銷問題向一位KA經(jīng)理求教，我們之間發(fā)生了一場有趣的對話：

KA經(jīng)理：“什么是好的促銷活動(dòng)?看看香港牛頭牌(BUFFAL0)是如何做的：在一次簡單的促銷中，他們做了5層陳列，不同尺寸的不銹鋼鍋、湯鍋各S款，周邊產(chǎn)品(如不銹鋼杯、鍋鏟等)約11個(gè)商品，彼此關(guān)聯(lián)，既不互相沖突，又能增加多次購買機(jī)會，從而獲得總銷量上升?！?/p>

緊接著，他給我介紹了他經(jīng)歷的同是炊具產(chǎn)品的S品牌的一次促銷活動(dòng)。S品牌準(zhǔn)備了5款炒鍋，尺寸不同，促銷價(jià)格全是198元，活動(dòng)結(jié)果很失敗。

“我們把s跟牛頭牌對比一下?！?/p>

“當(dāng)我在香港看到牛頭牌的促銷陳列時(shí)，我非常贊賞。我就是一個(gè)消費(fèi)者，當(dāng)我面對牛頭牌的時(shí)候，我決定買他們一個(gè)炒鍋，在他們的提醒下，我覺得家里可能還缺一個(gè)湯鍋，也許會選擇其中一個(gè)價(jià)格便宜、尺寸小的，或者覺得不需要馬上購買，但是我發(fā)現(xiàn)他們的鍋鏟品質(zhì)不錯(cuò)，順便買了一只，邊上還有不銹鋼保溫杯，也許我會再買一個(gè)……”

“你也是一個(gè)消費(fèi)者，那么當(dāng)你面對s品牌的3款鍋時(shí)，你會怎樣考慮呢?”KA經(jīng)理問。

我脫口而出：“3款鍋用途一樣的話，那么依我的購物習(xí)慣，想都不去想就拿最大的。小鍋到用時(shí)嫌小就麻煩了，反正價(jià)錢一樣，而且大鍋也可以小著用嘛。再說人都有三朋四友的，買大的好啊?！?/p>

KA經(jīng)理：“或者你家廚房徑深不夠，你只能選擇一個(gè)中號的，你會不會覺得吃虧呢?”

“那當(dāng)然了，如果不是非常需要，我會等下一次，看看下次小的是否更便宜些?！?/p>

“那你現(xiàn)在明白了嗎?產(chǎn)品組合是多么重要!如果沒有做好，是不是意味著促銷資源的浪費(fèi)呢?”

“同是促銷，同是讓利，S品牌為什么會失敗呢?一句話，因?yàn)橄M(fèi)者不知道買什么好了。價(jià)格一樣，尺寸不同，大家最后就光挑大的，而事實(shí)上，絕不僅僅是最大的這么簡單。”

一個(gè)常見的促銷竟然這么富有戲劇性。由此可見，促銷設(shè)計(jì)是促銷活動(dòng)成敗的決定性要素。是不是有了好的設(shè)計(jì)促銷就一定能成功呢?

“而這僅僅是促銷活動(dòng)這個(gè)看似簡單實(shí)則內(nèi)容豐富的冰山一角?！盞A經(jīng)理意味深長地感嘆說。

那么，在促銷中還有哪些因素對活動(dòng)成效有著直接的、重要的影響，卻又容易被我們忽視?

十一促銷大戰(zhàn)臨近之時(shí)，我們組織了這場促銷排查。當(dāng)然，排查的成果并非只對十一期間的促銷有價(jià)值。

促銷設(shè)計(jì)

促銷的第一步就是策劃，是促銷方案設(shè)計(jì)，一旦設(shè)計(jì)出了問題，那就會像S品牌一樣出力不討好。如何在節(jié)日這種促銷擁擠的環(huán)境中謀取良好的促銷效果?商超作為促銷的主戰(zhàn)場，我們又如何能在商超做一次完美的促銷?

商超完美促銷設(shè)計(jì)的“黃金三點(diǎn)

劉 暉

要想讓每次促銷活動(dòng)都收到預(yù)期的效果，完美的促銷設(shè)計(jì)就是保障。完美的商超促銷設(shè)計(jì)必須考慮以下三點(diǎn)：

一、變被動(dòng)為主動(dòng)，將促銷列入工作計(jì)劃，有步驟地實(shí)施

失敗的促銷：在我做沃爾瑪?shù)牟少徑?jīng)理期間，最頭痛的就是供應(yīng)商不能及時(shí)地向我申報(bào)促銷計(jì)劃，很多次的促銷都是我硬逼出來的。倉促上陣的促銷效果不好，供應(yīng)商也覺得入不敷出。

成功的促銷細(xì)節(jié)回放；

一些擁有較多零售管理經(jīng)驗(yàn)的品牌，在剛剛過完春節(jié)就已經(jīng)把他們?nèi)甑拇黉N綱要傳真給我了。

在每個(gè)季度的開始，他們會派專人到我這里，詳細(xì)說明這個(gè)季度的促銷計(jì)劃和細(xì)節(jié)，以及銷售預(yù)估。

在雙方確定了促銷日期后，會提前一個(gè)月做準(zhǔn)備工作，并且溝通雙方的工作進(jìn)度(在后面的案例里我會詳細(xì)講述他們的做法)。

在活動(dòng)開始的前兩天，雙方會做一個(gè)有效確認(rèn)，落實(shí)陳列位、促銷人員進(jìn)場、促銷品進(jìn)場等細(xì)節(jié)，以確保萬無一失。

在促銷期間，有專人來負(fù)責(zé)突發(fā)事件的溝通，及時(shí)與超市方負(fù)責(zé)人聯(lián)系。

在活動(dòng)結(jié)束后，雙方會對整個(gè)促銷做一次完整的評估。

介紹了以上兩種促銷的做法，成敗原因還用多做解釋嗎?

二、了解你的顧客，了解你的產(chǎn)品

營銷學(xué)中的5WlH法同樣適用于促銷分析：

WHY：為什么做這次促銷?

WHO：針對什么人做?

WHAT：他們要購買的是你的什么產(chǎn)品?

WHEN：他們大約在什么時(shí)間購買你的產(chǎn)品?

WHERE：他們會選擇在哪里買你的商品，或者說你打算讓他們在哪里買到你的商品?

HOW：你將如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)?

這里要注意兩個(gè)要點(diǎn)；首先是時(shí)間，它不僅僅指一個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)，而是3個(gè)區(qū)段，即市場導(dǎo)人、正季銷售(或銷售攀升)、季末收尾(或安全退場)。這是由產(chǎn)品的銷售生命周期決定的，比如花露水的銷售生命周期為每年5～7月，而洗衣粉則可以全年銷售。

其次是地點(diǎn)，一方面你要確定在哪些超市賣哪些對應(yīng)的商品，在所有超市賣所有產(chǎn)品的一刀切做法是十分愚蠢的，而這正是國內(nèi)一些供應(yīng)商賺不到錢的原因之一，另一方面，正確選擇超市的促銷地點(diǎn)更為重要，是端頭、地堆、超市外面的廣場、出人口還是收銀區(qū)，在計(jì)劃中都必須明確下來。

三、8Rs策略一網(wǎng)打盡促銷要點(diǎn)

8Rs是一種零售店特有的促銷籌劃方式，由8個(gè)環(huán)節(jié)組成：

1．適合目標(biāo)顧客的需求

目標(biāo)顧客確定之后，把他們的主要需求列在本次的促銷計(jì)劃內(nèi)，滿足他們的需要是促銷成功的關(guān)鍵。價(jià)格再便宜，消費(fèi)者也不會買自己不需要的東西。

2．合適的季節(jié)、時(shí)令及特別時(shí)段

什么時(shí)候應(yīng)該賣什么大家都清楚，中秋節(jié)不會賣元宵，端午節(jié)不會賣月餅，但是其他節(jié)日或時(shí)令呢?驚蟄要準(zhǔn)備賣什么了?谷雨哪些商品要準(zhǔn)備了?處暑之后呢?情人節(jié)的促銷怎么做?七夕又怎么做?

奧運(yùn)期間我們做主題促銷了沒有?F1大賽呢?世界杯呢?

你的商品適合超市的早市、午市，還是夜市?

我們可以看出來，很多好的促銷時(shí)機(jī)都被白白地浪費(fèi)了。

3．合適的主題

促銷如同演戲一樣是需要主題的。在我們設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)的時(shí)候要告訴顧客或暗示顧客你的這次促銷是為什么。比如：戶外用品公司辦的野營商品展、日化廠商的勞保用品特價(jià)周等，都需要點(diǎn)名主題。

4．合適的促銷方式

在促銷方式上一般可以分為價(jià)格促銷和非價(jià)格促銷兩類。價(jià)格促銷是通過直接和間接的手段來改變產(chǎn)品的實(shí)際售價(jià)，并借此達(dá)到加快商品周轉(zhuǎn)的目的。非價(jià)格促銷則是通過價(jià)格以外的手段，如展示商品的特性、娛樂項(xiàng)目等來促進(jìn)商品的銷售(詳見后面的案例3)。

5．合適的價(jià)格

很顯然在促銷中不是價(jià)格越低

越好，而且并不是所有的商品都擁有很高的價(jià)格彈性。

6．合適的促銷人員

在促銷過程中，促銷人員的管理是一個(gè)常常被忽視的問題，特別是在非價(jià)格促銷的情況下，促銷人員的服務(wù)能力就直接決定了此次活動(dòng)的成敗，他們需要十分了解自己的產(chǎn)品、對應(yīng)的顧客群、競爭晶的狀況以及所處超市的狀況。

7．合適的促銷地點(diǎn)

8．合適的商品

四、現(xiàn)實(shí)案例詮釋精彩促銷設(shè)計(jì)

我們以具體的案例來解讀上述要點(diǎn)在促銷活動(dòng)中如何把握。

案例1：某殺蟲劑品牌北方某城市季度促銷

促銷活動(dòng)進(jìn)展安排如表1

殺蟲劑的促銷計(jì)劃一般是在每年的3月制定(注意：季節(jié)性較強(qiáng)的商品在銷售旺季到來前2～3個(gè)月就必須考慮)，主要是基本的綱要，細(xì)節(jié)是在促銷開始1個(gè)月前再制定。

4月中旬，約見超市采購談全季度的促銷計(jì)劃，得到反饋后進(jìn)行細(xì)節(jié)補(bǔ)充。

4月中旬做實(shí)施準(zhǔn)備。

分析：5月上旬是北方人購買殺蟲劑的潛伏期(也稱鋪墊期)，在這個(gè)期間銷售較少，多采用推薦和展示的辦法提高品牌的知名度，為旺季做準(zhǔn)備。此時(shí)，商品的價(jià)格敏感度不高，消費(fèi)者對贈(zèng)品也不感興趣。

5月下旬昆蟲活動(dòng)頻繁起來，一些對生活品質(zhì)和衛(wèi)生條件要求比較高的家庭開始為夏天準(zhǔn)備東西了。由于他們的收入水平較高，對價(jià)格也不太在意，所以高端商品的促銷正是好時(shí)候，只要效果就可以了。這是賺毛利的好時(shí)候。

6月是天然的旺季，商品銷售很快，但是其他品牌也進(jìn)入超市競爭，這時(shí)就需要有贈(zèng)品作為刺激的手段了，但價(jià)格不要輕易改動(dòng)。這時(shí)是賺銷量的時(shí)候。

到了7月，應(yīng)該買的都買了，大部分商品需要清倉了。清倉的決心要大，而且要快，趕在對手的前面把庫存甩完。

超市的費(fèi)用：提前將整個(gè)季度的促銷計(jì)劃確定下來，對節(jié)省費(fèi)用有很大的幫助。陳列費(fèi)、彩頁費(fèi)等在開始時(shí)就一并談妥，并全部繳納。之后就可以理直氣壯地拒絕任何的附加費(fèi)用或臨時(shí)費(fèi)用，這樣費(fèi)用也變得可控了。

案例2：一個(gè)中秋紅酒禮盒的促銷。節(jié)奏控制

中秋是中國的第二大傳統(tǒng)節(jié)日，也是酒類銷售的大好良機(jī)，那么如何著手做一次成功的促銷呢?

首先，要了解超市采購經(jīng)理的工作節(jié)奏，按照他的節(jié)奏進(jìn)行跟進(jìn)。一般大賣場的采購在6月初就開始著手準(zhǔn)備中秋的計(jì)劃了，因此作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，應(yīng)該注意這個(gè)階段的拜訪頻度，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)今年中秋自己公司的新產(chǎn)品如何有特色。

7月，采購將編制中秋商品的晶類表，一般中秋商品會單獨(dú)列入一個(gè)臨時(shí)性的部門里。這時(shí)，供應(yīng)商的商品樣品就要及時(shí)推出來給他看了，并力求在賣場的中秋彩頁上刊登。

這里要說明一點(diǎn)，一般中秋的時(shí)間在國慶前后，所以屬于雙高峰，而銷售的高峰在此前15天左右出現(xiàn)。這就是說，產(chǎn)品至少要在高峰的前45天就出現(xiàn)在賣場里。

這樣供應(yīng)商就可以制定間表。見表2。

案例3：某國際知名寵物食品的一次非價(jià)格促銷

目前，我國國內(nèi)的品牌供應(yīng)商促銷手段極為單一，都以捆贈(zèng)、買贈(zèng)、特價(jià)為主，結(jié)果不言而喻。下面介紹的是一次非價(jià)格促銷案例，這是我做采購經(jīng)理時(shí)遇到的，供應(yīng)商做得非常精彩。我們一起來看看他們的細(xì)節(jié)、過程操控。

供應(yīng)商在活動(dòng)開始前1個(gè)月將活動(dòng)內(nèi)容傳真到我處，得到我的支持后，立即到我辦公室談合作細(xì)節(jié)。

供應(yīng)商的計(jì)劃如下：

主題：寵物狗寶寶選美大賽。

時(shí)間：星期六上午10：00～12：00。

地點(diǎn)：超市外的停車場。

參賽者：1000米范圍內(nèi)常住戶的寵物狗及其主人。

內(nèi)容：9：30場地準(zhǔn)備，參賽狗報(bào)名。

10：00小狗走秀。

11：00專家評審，同時(shí)廠家講解狗食的營養(yǎng)知識。

11：30雜技團(tuán)特技狗表演。

12：00公布獲獎(jiǎng)結(jié)果。

獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)1個(gè)，狗糧400公斤；二等獎(jiǎng)3個(gè)，狗糧100公斤；紀(jì)念獎(jiǎng)：所有參賽的寵物，200克推廣裝。

目的：提高品牌的知名度和產(chǎn)品忠誠度；推廣新產(chǎn)品；提高新產(chǎn)品的占有率；為銷售旺季的到來做鋪墊。

我們雙方對計(jì)劃都表示認(rèn)同。我方按照制度做了相應(yīng)的配合，決定在當(dāng)月的最后一個(gè)星期六實(shí)施。

實(shí)施：活動(dòng)開始前兩周，派出臨時(shí)促銷員到周邊社區(qū)發(fā)放大賽請柬，同時(shí)聯(lián)系居委會或物業(yè)代為發(fā)放請柬。

活動(dòng)當(dāng)天：現(xiàn)場有7名工作人員，兩名評委，雜技團(tuán)馴獸員4人，13只特技狗，一切按計(jì)劃順利實(shí)施。

評估：此次參賽狗200多只，圍觀者超過1500人，當(dāng)日銷售系列寵物食品8000余元。后續(xù)幾周，相關(guān)產(chǎn)品銷售都保持在較高水平。這是比較成功的促銷活動(dòng)。

以上我們講了3個(gè)案例，案例1展示了促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)策劃，案例2側(cè)重說明促銷策劃與超市采購工作節(jié)奏的關(guān)系，案例3演繹了非價(jià)格的促銷活動(dòng)對產(chǎn)品起到的良好作用。

現(xiàn)在，已經(jīng)做完國慶節(jié)促銷準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)經(jīng)理們，請回顧一下你的準(zhǔn)備做得完善嗎?有疏漏的地方嗎?如果有，那就趕快補(bǔ)救。

節(jié)日促銷，抓住兩個(gè)爆破點(diǎn)

王　澤

元旦、春節(jié)、五一、中秋、十一這5個(gè)節(jié)日是銷售中的5個(gè)黃金時(shí)間，也是促銷扎堆的高峰。在這些重要而傳統(tǒng)的節(jié)日，如何通過促銷來爆破市場?

途徑一：找到那根“火柴”

這5個(gè)節(jié)日不僅消費(fèi)者集中，而且競爭集中、宣傳集中，只有創(chuàng)新的促銷方式才能使企業(yè)炸藥級的促銷投入實(shí)現(xiàn)真正的爆破功能。哪種創(chuàng)新促銷方式是引爆市場的那根“火柴”?

節(jié)慶促銷無外乎免費(fèi)、優(yōu)惠、積分、抽獎(jiǎng)、聯(lián)合5大類，在類別上很難有創(chuàng)新的可能，每逢節(jié)日，大家都想著送什么，可是在投入產(chǎn)出上卻總是不理想：貴的送不起，便宜的消費(fèi)者不買賬，以至于到現(xiàn)在企業(yè)形成了過節(jié)被動(dòng)送禮品的怪現(xiàn)象。

在這樣限制的條件下，創(chuàng)新主要從兩個(gè)方面著手：一是促銷主題；二是促銷程序、環(huán)節(jié)。

促銷主題需與企業(yè)形象、產(chǎn)品性質(zhì)、節(jié)日特點(diǎn)緊密相連，每一個(gè)促銷環(huán)節(jié)都直接、間接地反映促銷主題，它是促銷的靈魂，是創(chuàng)新的根本。

案例1：

五一期間奧康皮鞋推出的一項(xiàng)促銷活動(dòng)，主題為“慶五一，驚喜就在人民幣”，活動(dòng)內(nèi)容為凡尾數(shù)編號為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。活動(dòng)主題新穎，執(zhí)行簡便，從4月29日到5月1日，短短3天時(shí)間，奧康皮鞋在浙江省內(nèi)的銷售額高達(dá)1800萬元。它的促銷主題創(chuàng)新就在于將已有的節(jié)日概念等資源活用了。

案例2：

與日期有關(guān)的同樣精彩的促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)出自另一家男裝企業(yè)。針對8月份的促銷，該企業(yè)利用8月8日

與“爸爸”音近的聯(lián)想而開展一場主題為“親情88，好禮送老爸”的促銷活動(dòng)，巧妙地將節(jié)日的賣點(diǎn)與企業(yè)的資源結(jié)合在一起。

在促銷已淪為“雞肋”的今天，所有的促銷活動(dòng)，首先要明確促銷主題，從原點(diǎn)上創(chuàng)新，盡量將產(chǎn)品特性與節(jié)日特點(diǎn)聯(lián)系起來，而不是再日復(fù)一日地考慮送什么。

促銷程序、環(huán)節(jié)，是企業(yè)制定的、并在多次使用后基本定型的程序，比如購物抽獎(jiǎng)的程序，但這樣的程序完全是企業(yè)利益導(dǎo)向的結(jié)果，而沒有從消費(fèi)者利益導(dǎo)向去考慮。

案例3：

上海某家電城在去年十一期間，舉行了被許多企業(yè)不看好的抽獎(jiǎng)促銷方式，但在程序上做了創(chuàng)新：先抽獎(jiǎng)再消費(fèi)，讓消費(fèi)者在抽獎(jiǎng)后再選擇是否消費(fèi)，相當(dāng)于將利益直接放在消費(fèi)者面前，只是讓你去選擇什么樣的優(yōu)惠。消費(fèi)者為這種新穎的方式所吸引，蜂擁而至。

從企業(yè)利益導(dǎo)向設(shè)計(jì)促銷，既花了費(fèi)用，也沒有達(dá)到“拉攏人心”的目的；從消費(fèi)者的角度考慮，既然送就送得直接點(diǎn)，不要繁瑣的程序，或者將現(xiàn)有的程序顛倒一下，令人耳目一新從而打破常規(guī)，往往能收到意想不到的效果。

途徑二：鋪設(shè)“導(dǎo)火索”

要使“火柴”的火焰最終引爆促銷，就需要短而有效的“導(dǎo)火索”，確保促銷主題從高空落到實(shí)處，從企業(yè)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者。在節(jié)慶時(shí)期，每個(gè)企業(yè)都試圖引爆市場，不可避免地相互干擾、打擊，從而使某些企業(yè)的促銷活動(dòng)“雷聲響過，不見雨點(diǎn)”。

我們通過一個(gè)有問題的促銷活動(dòng)看看它的“雷聲”為什么沒有完全發(fā)生作用。

案例4：

這是一家醫(yī)藥企業(yè)在一個(gè)縣級市中秋期間做的促銷活動(dòng)。

1．時(shí)間：中秋節(jié)前一周。地點(diǎn)：同德堂大藥店門口。

2．內(nèi)容：中秋節(jié)期間，只需22元就可以購買價(jià)值49元的x x減肥茶。

S．活動(dòng)前媒體宣傳：(1)8月2S日、25日分別在當(dāng)?shù)亍秞 x日報(bào)》做促銷活動(dòng)宣傳。(2)8月23日～30日在當(dāng)?shù)貜V播電臺從早8：00～晚9：00每天25次插播廣告。(3)在同德堂門口掛跨街橫幅一條，內(nèi)容為活動(dòng)通知，時(shí)間為8月23日～30日(一周)。

4．活動(dòng)經(jīng)過：(1)現(xiàn)場促銷員7名，高報(bào)酬，接受臨時(shí)培訓(xùn)，很快上了。(2)為了增加活動(dòng)氣氛，現(xiàn)場設(shè)大展板兩塊，一塊介紹產(chǎn)品，一塊介紹活動(dòng)內(nèi)容。顧客來咨詢時(shí)，促銷員一邊發(fā)DM單，一邊介紹活動(dòng)及產(chǎn)品。

5．活動(dòng)結(jié)果：現(xiàn)場只來了62名咨詢的顧客，其中S2人當(dāng)場購買產(chǎn)品，合計(jì)銷售80盒。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)67％買3盒，12％買4盒，21％買2盒。

分析：這個(gè)促銷活動(dòng)計(jì)劃看似很嚴(yán)謹(jǐn)，實(shí)際上卻在很多方面存在問題，表現(xiàn)在：(1)活動(dòng)宣傳媒體選擇不當(dāng)，在縣級市報(bào)紙的消費(fèi)群不大，人們沒有閱讀報(bào)紙的習(xí)慣，況且日報(bào)多是機(jī)關(guān)人員看的，(2)活動(dòng)地點(diǎn)選擇不當(dāng)，來藥店的基本是買藥的，人流量不大且選擇性很大；(3)活動(dòng)利益不明確，也不吸引人，價(jià)值49元，消費(fèi)者不認(rèn)為是高檔，花22元也不會認(rèn)為占了多大的便宜。這個(gè)促銷活動(dòng)忽視了一個(gè)重要的問題――整體促銷活動(dòng)的規(guī)劃與本地化。

作為對比，我們來看一個(gè)成功的促銷活動(dòng)是如何策劃、實(shí)施的。

案例5：

這是F品牌音響某專賣店去年國慶的促銷規(guī)劃：

1．確保促銷的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性。

促銷主體：9000多元的6件套音響。贈(zèng)品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺，專業(yè)話筒一對，專業(yè)發(fā)燒線一對，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，5件贈(zèng)品總共價(jià)值2000多元。

DVD碟機(jī)索取方式：消費(fèi)者到本市的任何商場或電器城挑選自己喜愛的碟機(jī)，900元以內(nèi)的喜歡哪款就提哪款，超過900元的余額自付，整個(gè)促銷確保完全真實(shí)性和實(shí)用性，

2．促銷單張的設(shè)計(jì)與印刷。

促銷單張定為大16開后對折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導(dǎo)，極具視覺沖擊力。

3．促銷早張的發(fā)放。

采用了訂戶夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放S種方式。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

4．進(jìn)入小區(qū)展開促銷推廣。

與其他幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行小區(qū)聯(lián)合推廣，包括音響、涂料、家具、廚衛(wèi)等七八種產(chǎn)品。每個(gè)小區(qū)展示兩天，由于是幾家聯(lián)合展示或銷售，每家企業(yè)在一個(gè)小區(qū)支付給小區(qū)物業(yè)管理公司的費(fèi)用也就一二百元。據(jù)事后統(tǒng)計(jì)，在銷售的音響中，有近七成的購買者來自做過推廣的小區(qū)。

5．商場前的促銷展示與引導(dǎo)。

10月1日至7日，在專賣店所在的心連心商場前租了一個(gè)場地，現(xiàn)場擺上了嶄新的音響、X展架、促銷內(nèi)容說明標(biāo)示等，并請了兩位女大學(xué)生作為促銷小姐。展示的目的主要是將目標(biāo)消費(fèi)者吸引過來，然后由促銷小姐或?qū)I(yè)人員引導(dǎo)其直接進(jìn)入F品牌專賣店，防止消費(fèi)者中途轉(zhuǎn)移或被其他音響品牌吸引過去，確保并提升了目標(biāo)消費(fèi)者的來店率和實(shí)際購買率。

活動(dòng)取得了出色的銷售業(yè)績。

綜觀整個(gè)促銷過程，成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃，表現(xiàn)在：(1)促銷主體、贈(zèng)品清晰，贈(zèng)品實(shí)在；(2)宣傳單張與產(chǎn)品檔次相配；(3)針對性的推廣渠道；(4)商場終端攔截等。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。促銷活動(dòng)前的嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)劃必須在三個(gè)環(huán)節(jié)上充分注意：

首先是利益點(diǎn)選擇，利益點(diǎn)是企業(yè)給予消費(fèi)者的優(yōu)惠，應(yīng)力求與消費(fèi)者的心理相吻合。

其次是將促銷信息有效傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)群，這是一個(gè)經(jīng)常被忽視的環(huán)節(jié)。促銷信息不是上了媒體就有效果的，還要看的時(shí)機(jī)、形式、媒體類型等，總之要選最能直接影響消費(fèi)者的信息傳播渠道，如上述的直接小區(qū)宣傳。

最后是活動(dòng)現(xiàn)場的終端攔截，除少數(shù)行業(yè)內(nèi)存在封閉渠道外，多數(shù)渠道都是公開的，在促銷扎堆的高峰期，即便你的“雷聲”把消費(fèi)者轟到終端場所了，但是終端攔截不到位，你就可能在為他人做嫁衣，所有前面的一切做得再好都是零，做得越好，對手越受益。所以，在這個(gè)環(huán)節(jié)，必須有效地把受到廣告驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)顧客吸引到你的現(xiàn)場，并在促銷現(xiàn)場做好氣氛營造、促銷程序優(yōu)化。

創(chuàng)新的活動(dòng)主題、嚴(yán)密的活動(dòng)規(guī)劃、信息的有效到達(dá)、終端的成功攔截，這四項(xiàng)做到了胸有成竹，成功就在你手中。

促銷人與物

緊張的假日促銷中，臨時(shí)促銷員儼然成了一支“生力軍”。臨時(shí)促銷員用得好了，花小錢辦大事；用得不當(dāng)，那可是花錢不辦事，甚至是耽誤事。在臨時(shí)促銷員的使用中，怎樣堵住疏漏?

促銷贈(zèng)品是我們頗為倚重的一樣“武器”，但是它一定能打動(dòng)消費(fèi)者嗎?

讓臨時(shí)促銷員“人盡其用

朱　波　劉為權(quán)

臨時(shí)促銷員的主要作用不是直接銷售，而是協(xié)助正式促銷員做些輔助工作。他們輔助到位了嗎?是否發(fā)揮了他們的最大作用?

招聘

誤區(qū)：大多數(shù)企業(yè)招聘臨時(shí)促銷員是“臨時(shí)抱佛腳”，明天用人，今天才去“找”人，是找人而不是招人，招聘信息就在促銷前夕在商場門口、校園等地方，平時(shí)沒有儲備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員的想法。

事例：某家電企業(yè)在五一前一個(gè)星期在商場門口了招聘臨時(shí)促銷員的信息，招到的人員幾乎全是下崗工人，只有很少幾位在校學(xué)生。其招聘方式既簡單又省力，但在促銷活動(dòng)過程中，這些人員暴露了許多弊端：首先，下崗工人在活動(dòng)中積極性不高，為利益驅(qū)動(dòng)而被動(dòng)做事，更談不上對顧客的服務(wù)意識；其次，他們愛偷懶，只做表面工作，討好領(lǐng)導(dǎo)，而不去想辦法把工作做得更好。相反，那幾個(gè)在校學(xué)生的工作積極性特別高，做事不僅認(rèn)真而且負(fù)責(zé)。

分析：下崗工人只是為利益驅(qū)動(dòng)而工作，而在校學(xué)生是為學(xué)到自己迫切需要的社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而工作，做事動(dòng)機(jī)不同，態(tài)度當(dāng)然有別了。

只有找到適合的臨時(shí)促銷員，才能談得上發(fā)揮作用。所以，第一關(guān)招聘的把控非常重要，需要注意：

1．招大中專院校的在校學(xué)生。對企業(yè)來說招聘臨時(shí)促銷員一要成本低，二要整體素質(zhì)相對較高，三要國慶期間有閑余時(shí)間，而學(xué)生正好符合這些條件。對這些學(xué)生來說，一方面迫切需要通過社會實(shí)踐來鍛煉；另一方面畢業(yè)找工作時(shí)，用人單位對是否有社會經(jīng)歷看得很重，這是促使他們積極參與社會實(shí)踐的一個(gè)主要原因。而且，通過實(shí)踐還可以賺取一點(diǎn)收入。

2．招市場營銷等相關(guān)專業(yè)的大二或2006屆畢業(yè)的學(xué)生。理由是：市場營銷類專業(yè)的學(xué)生營銷意識強(qiáng)，已具備銷售的初步理論知識，對與自己專業(yè)相關(guān)的社會實(shí)踐更感興趣，不需要大量的培訓(xùn)就可以走馬上任；2006屆畢業(yè)的學(xué)生涉及畢業(yè)就業(yè)，因而對社會實(shí)踐更感興趣和投入；大二的學(xué)生沒有大一的學(xué)生那么嫩，離畢業(yè)還有兩年，如果合作得好，后期還能繼續(xù)使用，從而可以儲備優(yōu)秀臨時(shí)促銷員。

3．招聘工作提前，以盡可能篩選到最優(yōu)秀的人員，從而有充分的時(shí)間做好后期的培訓(xùn)工作。筆者建議企業(yè)在8月底學(xué)校一開學(xué)就同學(xué)校系、院輔導(dǎo)員或班主任聯(lián)系，由班長負(fù)責(zé)挑選；也可以在暑假放假之前就與畢業(yè)班的班主任就下個(gè)學(xué)期提供畢業(yè)實(shí)習(xí)做好溝通工作，一開學(xué)就進(jìn)入實(shí)習(xí)階段，到國慶時(shí)正好已成熟手。

分工

事例：某企業(yè)在一次促銷活動(dòng)中，對招聘的近30名臨時(shí)促銷員在上崗前一天進(jìn)行集中培訓(xùn)，用了半天時(shí)間進(jìn)行了活動(dòng)內(nèi)容、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購知識等內(nèi)容培訓(xùn)，然后按需要分成4組。剛剛有點(diǎn)熟悉的新人由于分組又帶來了陌生感，大家又重新相互認(rèn)識，組長又重新培訓(xùn)該組人員相關(guān)的知識，結(jié)果又花了幾個(gè)小時(shí)。

分析：這樣做不僅效率低下，還浪費(fèi)了大量的人力、物力、時(shí)間。

解決：臨時(shí)促銷員招到后，下一步干什么?多數(shù)企業(yè)的做法就像上述案例一樣，這是不妥的。臨時(shí)促銷員更多的是在做正式促銷員工作之外的事，如在戶外發(fā)放促銷單頁，在商場門口或顧客主要出入點(diǎn)舉牌等。所以對招聘好的臨時(shí)促銷員，下一步就是分工，可以明確分工如下：

現(xiàn)場促銷組：在銷售柜臺現(xiàn)場協(xié)助正式促銷員銷售產(chǎn)品，這類促銷員要有一定的產(chǎn)品知識、促銷經(jīng)驗(yàn)和促銷技巧等能力，一般是前期已經(jīng)做過柜臺銷售工作或是企業(yè)長期的兼職促銷員。

現(xiàn)場宣傳組：在戶外發(fā)放促銷傳單，在商場門口做接待或在顧客主要出入點(diǎn)身著綢帶舉牌的禮儀小姐等人員。

終端攔截組：在宣傳過程中發(fā)現(xiàn)意向顧客，熱情友好地把顧客拉到本公司專柜前交給正式促銷員接待，或把即將離開競爭對手專柜的顧客主動(dòng)迎接到本公司專柜前。

顧客服務(wù)組：正式促銷員促銷成交后，把顧客轉(zhuǎn)交給這些人，完成給顧客開小票、帶顧客交錢、去倉庫提貨、給顧客試機(jī)、填保修卡、登記產(chǎn)品機(jī)身碼、領(lǐng)贈(zèng)品、送貨上門、安裝調(diào)試等。他們的職責(zé)是更好地服務(wù)顧客，接手正式促銷員成交后的相對簡單、機(jī)械的工作，使正式促銷員有更多的時(shí)間和精力接待顧客。

分工時(shí)要考慮人員的性格特點(diǎn)、工作經(jīng)驗(yàn)、言行舉止，以求人盡其能，創(chuàng)造最大的價(jià)值，切忌隨機(jī)分工。

培訓(xùn)

誤區(qū)：分工之后就是培訓(xùn)，警惕兩種培訓(xùn)誤區(qū)：一是對培訓(xùn)不重視，不培訓(xùn)或在上崗前草草走過場；另一種是過分強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)，對所有臨時(shí)促銷員不分類地進(jìn)行培訓(xùn)。

分析：因?yàn)槭桥R時(shí)的，有的企業(yè)不愿意多花錢去培訓(xùn)，殊不知不培訓(xùn)或培訓(xùn)不到位，不僅起不到幫助銷售的作用，而且有時(shí)會起到相反的作用，這樣的例子在終端經(jīng)常遇到。

解決：對臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)應(yīng)該做到簡單、準(zhǔn)確。簡單就是簡簡單單地給他們做企業(yè)文化、活動(dòng)目的、紀(jì)律要求、敢說敢做心態(tài)等的統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們對企業(yè)有一定的了解，產(chǎn)生工作的激情和自我約束力。

準(zhǔn)確就是按前面的分組進(jìn)行相應(yīng)的“專業(yè)”培訓(xùn)，比如現(xiàn)場促銷組著重培訓(xùn)產(chǎn)品知識、促銷技巧等知識；現(xiàn)場宣傳組主要培訓(xùn)認(rèn)真細(xì)心，一絲不茍的工作態(tài)度，要求做到發(fā)單量最大化等，完全沒必要再培訓(xùn)產(chǎn)品知識和促銷技巧了；終端攔截組重點(diǎn)培訓(xùn)敢說敢做的心態(tài)，不怕顧客拒絕；顧客服務(wù)組重點(diǎn)培訓(xùn)細(xì)心、耐心、周密地為顧客服務(wù)，不能丟三落四。

培訓(xùn)時(shí)，可以把相應(yīng)組的人員交給相應(yīng)的負(fù)責(zé)人直接培訓(xùn)，以相互熟悉、增加了解。培訓(xùn)形式不一定很正規(guī)、嚴(yán)肅，有些組的培訓(xùn)可以是聊天式的溝通。培訓(xùn)的目的是讓他們知道怎么做、做什么，所以培訓(xùn)內(nèi)容就要求實(shí)用且注重方法。

如培訓(xùn)現(xiàn)場促銷組時(shí)，要教會他們怎么招呼顧客，把顧客留住不讓走開，然后再轉(zhuǎn)交給正式促銷員。要避免臨時(shí)促銷員自己獨(dú)自給顧客解說，遇到問題又去問正式促銷員，這不僅給顧客的影響不好，而且影響正式促銷員的銷售。

現(xiàn)場管理

事例：某品牌彩電在搞店慶促銷活動(dòng)時(shí)，雖然上崗前已經(jīng)做過培訓(xùn)、分工，但還是出現(xiàn)了現(xiàn)場混亂：臨時(shí)促銷員打擾正式導(dǎo)購員，分工的專人需要時(shí)找不到。給顧客試機(jī)時(shí)，半天找不到試機(jī)的臨時(shí)促銷員，結(jié)果發(fā)現(xiàn)試機(jī)人員被領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)叫到倉庫搬貨去了，只好找其他人來充當(dāng)試機(jī)人員，由于一個(gè)地方缺人導(dǎo)致全場一片混亂。

分析：上述現(xiàn)場管理混亂一是因?yàn)閷εR時(shí)促銷員多頭管理，二是現(xiàn)場管理執(zhí)行不到位。實(shí)操中多頭管理尤其普遍，導(dǎo)致臨時(shí)促銷員忙的時(shí)候忙得要死，閑的時(shí)候又木呆呆地站著等事做。

解決：指定專人管理。這樣，對于指定人員的交代，他們既愿意聽，也容易有一種歸屬感，產(chǎn)生工作的激情?，F(xiàn)場管理執(zhí)行不到位是一個(gè)共性的問題：在具體執(zhí)行時(shí)，管理人員總是不按計(jì)劃的流程做，老是喜歡隨意

調(diào)動(dòng)人員或改變計(jì)劃。因此，必須強(qiáng)調(diào)按分工、培訓(xùn)的工作流程走，不能說的是一套，做的又是一套。

激勵(lì)

給臨時(shí)促銷員恰當(dāng)?shù)募?lì)，不僅可以讓他們發(fā)揮最大的能力，還可以對企業(yè)品牌起到很好的傳播作用，因?yàn)樗麄兌际菍頋撛诘南M(fèi)群體。把握好以下三點(diǎn)，激勵(lì)會事半功倍：

1．千萬別把臨時(shí)促銷員當(dāng)成打雜的，要認(rèn)可他們的工作成果并暗示他們的工作對節(jié)假日銷售的重大作用。

2．更多體現(xiàn)人性化的管理。如考慮到他們多是在校學(xué)生，工資能當(dāng)天發(fā)最好，可以考慮當(dāng)天結(jié)算一半(防止全發(fā)后個(gè)別人員中途走人給企業(yè)造成損失)。工資最好在晚上的總結(jié)會上發(fā)放，一方面讓他們有心情來參加會議，另一方面做得比較差的人員受批評后有一點(diǎn)心理平衡。另外，給戶外的人員買些水喝、報(bào)銷來回的公交車票等。這些做法花錢不多，但對他們而言感受是不一樣的。

3．給他們一個(gè)很好的社會實(shí)踐評語。許多學(xué)生做臨時(shí)促銷員，既是希望為自己將來就業(yè)打基礎(chǔ)，更是希望在活動(dòng)結(jié)束后，能獲得一個(gè)參加相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的證明或?qū)嵺`評語，并蓋有企業(yè)公章或領(lǐng)導(dǎo)簽字，以便將來容易找工作。企業(yè)人員應(yīng)該抓住學(xué)生的這一心理需求，并在招聘時(shí)就講清楚，從而讓他們更加努力地做好這份工作。

避免贈(zèng)品促銷5大常見病

朱　波

病癥1：贈(zèng)品跟風(fēng)

不久前，筆者到一賣場的家電區(qū)走了一遭，一圈下來，發(fā)現(xiàn)各廠家的贈(zèng)品好像是商議好了的，清一色是刀具、餐具或者茶具，雷同的贈(zèng)品讓優(yōu)秀的產(chǎn)品也無法突出重圍。

業(yè)務(wù)員小張?jiān)蚬P者吐露了他的疑惑：我們的贈(zèng)品比競爭對手的價(jià)值高，為什么消費(fèi)者還不在意?對手贈(zèng)的是7件套刀具，我們是8件套!筆者問：“你為什么也選擇刀具啊?你的產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷目的、促銷時(shí)間與競爭對手完全一樣嗎?”小張疑惑地?fù)u了搖頭。

到賣場去看看，這種現(xiàn)象已是見慣不怪。你用了什么樣的贈(zèng)品，我明天立刻用這個(gè)贈(zèng)品，結(jié)果大量的贈(zèng)品花出去，卻沒什么效果。殊不知，產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品生命周期、促銷時(shí)間、促銷目的不同，選擇的贈(zèng)品也應(yīng)不一樣。促銷方案設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來選擇恰當(dāng)?shù)馁?zèng)品，而不是對手贈(zèng)什么，我也贈(zèng)什么。

病癥2：贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相違背

冬天購物，你送夏天用的贈(zèng)品，夏天購物，你送冬天用的贈(zèng)品。這樣的贈(zèng)品，能討人喜歡嗎?

五一期間，K品牌售價(jià)在100～200元的電風(fēng)扇搭配的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為28元的黃色充氣座椅，卡通造型非常別致，但是促銷的效果很一般。同期，其競爭品牌M的贈(zèng)品是包裝價(jià)格為15元的一把雨傘和一瓶可口可樂(市值2．5元)，銷量非常好。這讓K公司人員既著急又不解。

還是一位顧客點(diǎn)出了問題所在：“本來炎熱的夏天夠人煩了，那么大一個(gè)黃色座椅(暖色的)更讓人煩躁不安，兩種產(chǎn)品差不多，我就選了后者。沒出商場我的孫子就把可樂喝掉了，出了門正好可以用雨傘遮陽。還有，那個(gè)充氣座椅有一股塑料味難聞?！?/p>

這位消費(fèi)者的話道出了K品牌贈(zèng)品的問題所在。聯(lián)想一下：寒冷的冬天送一個(gè)暖手器與送其他同價(jià)值的贈(zèng)品，哪一個(gè)更有吸引力?

大多數(shù)人都知道贈(zèng)品的選擇與銷售季節(jié)相對應(yīng)，但為什么還出現(xiàn)K品牌這樣的疏漏?也許是策劃人員的疏忽，也許是K品牌用的是秋季剩余的贈(zèng)品。不管是什么原因，不從消費(fèi)者角度考慮贈(zèng)品的選擇，消費(fèi)者也不會把“票子”投向你?！百?zèng)品是我送給你的，送什么由我定”，這種想法行不通了。

還有一種錯(cuò)誤的認(rèn)識是：贈(zèng)品價(jià)值越高顧客越喜歡。不然!應(yīng)該更多考慮的是贈(zèng)品對顧客的實(shí)用價(jià)值。一位沒有汽車的消費(fèi)者，絕不會因?yàn)槟阗?zèng)送汽車座套而選擇你，他可能選擇你的對手的產(chǎn)品――贈(zèng)品是自行車小孩座椅，盡管贈(zèng)品的價(jià)值相對小些。

病癥3：贈(zèng)品有質(zhì)量問題

走訪市場時(shí)曾見到這樣一件事情：某品牌電飯煲的促銷贈(zèng)品是充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場給顧客展示時(shí)，出現(xiàn)了充氣座椅導(dǎo)購員打不進(jìn)去氣，圍裙小孩穿上還有點(diǎn)短的尷尬局面，許多顧客一笑而走，放棄購買。

是廠家吝嗇，還是廠家在“忽悠”消費(fèi)者?都不是?，F(xiàn)在各個(gè)廠家都在做促銷，沒贈(zèng)品就別想賣得動(dòng)，送的少了也不行，如此一來成本提高了，怎么辦?在產(chǎn)品質(zhì)量上打折――敢嗎?提高價(jià)格――無異于自尋死路；在贈(zèng)品的質(zhì)量上打折――上述的尷尬就發(fā)生了。

贈(zèng)品數(shù)量增加后，還會帶來一系列問題：有些廠家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不負(fù)責(zé)贈(zèng)品的售后服務(wù)；有些贈(zèng)品由于質(zhì)量差而發(fā)生事故，這類消費(fèi)投訴越來越多。這樣一來，一旦贈(zèng)品發(fā)生故障無法維修，消費(fèi)者只能當(dāng)廢品處理，他們對促銷企業(yè)和晶牌的印象可想而知。

通過在贈(zèng)品質(zhì)量上打折來增加贈(zèng)送的“力度”，無異于“拆東墻補(bǔ)西墻”，對廠家的負(fù)面影響將是無法估量的。

病癥4：贈(zèng)品包裝價(jià)格失當(dāng)

筆者去年五一走訪市場時(shí)，在深圳華強(qiáng)國美店看到某電風(fēng)扇品牌促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)的店內(nèi)海報(bào)：

特等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)價(jià)值1988元本品牌豪華煙機(jī)一臺；一等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)價(jià)值488元本品牌電磁爐一臺；二等獎(jiǎng)1000名，獎(jiǎng)價(jià)值68元時(shí)尚充氣座椅一個(gè)；三等獎(jiǎng)5000名，獎(jiǎng)價(jià)值48元精美茶具一套，四等獎(jiǎng)93895名，獎(jiǎng)價(jià)值18元充氣手錘一個(gè)。

筆者聽到有不少顧客質(zhì)疑：怎么那么一個(gè)簡單的充氣手錘就值18元?一個(gè)顧客直接說：“你們的一個(gè)小轉(zhuǎn)葉扇才賣54元，那就是3個(gè)充氣手錘值一個(gè)電風(fēng)扇，誰相信?”導(dǎo)購員無言以對，最后只說是總部的安排，顧客們大笑離去。這是一個(gè)典型的贈(zèng)品包裝價(jià)格不當(dāng)?shù)陌咐?/p>

來看一下這個(gè)品牌促銷贈(zèng)品成本價(jià)和包裝價(jià)的差別。見上表。

從上表可以看出，該品牌的贈(zèng)品包裝價(jià)犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤，那就是特等獎(jiǎng)、一等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太低，而二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、四等獎(jiǎng)的包裝價(jià)太高。在所有的顧客中，只有105名(特等獎(jiǎng)和一等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說贈(zèng)品包裝價(jià)格合理，但卻會有6000名(二等獎(jiǎng)和三等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說贈(zèng)品包裝價(jià)格較高，有93895名(四等獎(jiǎng)的數(shù)量)可能說贈(zèng)品包裝價(jià)格高得離譜，甚至說該品牌把顧客當(dāng)看。

本來這次促銷活動(dòng)是為了提高銷量和終端品牌形象，但結(jié)果呢?反而嚴(yán)重破壞了品牌形象――問題全出在促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格上。

對于促銷贈(zèng)品的包裝價(jià)格，公認(rèn)的說法是要適當(dāng)?shù)乜浯笠稽c(diǎn)，以提高贈(zèng)品價(jià)值，滿足顧客多占便宜的欲望，刺激更多的潛在顧客立即購買產(chǎn)品。

但筆者認(rèn)為，首先要根據(jù)具體產(chǎn)品類別及贈(zèng)品的大小進(jìn)行不同的贈(zèng)品包裝價(jià)格夸大，如大家電產(chǎn)品本身價(jià)值大，贈(zèng)品的價(jià)值也相對大，適當(dāng)?shù)乜浯蟀b價(jià)格，顧客不是很敏感；小家電產(chǎn)品贈(zèng)品價(jià)格就要夸大得小一

點(diǎn)，贈(zèng)品的價(jià)格不能超過自身的價(jià)格，因?yàn)樾〖译姳旧韮r(jià)值小(有些才賣幾十元)，這時(shí)送一個(gè)價(jià)值幾十元(和產(chǎn)品價(jià)格差不多)的贈(zèng)品，顧客會很敏感的。

總之，贈(zèng)品價(jià)格包裝要按產(chǎn)品和贈(zèng)品的種類、大小區(qū)別對待，同時(shí)還要注意贈(zèng)品價(jià)格包裝的藝術(shù)性和實(shí)效性，讓顧客感覺不到價(jià)格的夸大或不在乎包裝價(jià)格有多高，從而讓大多數(shù)顧客對你的產(chǎn)品、品牌產(chǎn)生好感，產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的效果。

病癥5：贈(zèng)品管理只管“進(jìn)出口”

筆者有一次出差到一縣城，因下雨去小雜貨部買雨傘，發(fā)現(xiàn)那里的雨傘上都印有不同品牌的小家電企業(yè)名稱。問其來源，老板說是一家做小家電的經(jīng)銷商專門為他提供的，價(jià)格便宜，質(zhì)量還不錯(cuò)。

為什么會出現(xiàn)這樣的問題?贈(zèng)品管理不當(dāng)。90％的廠家認(rèn)為贈(zèng)品管理就是管住“入口和出口”，普遍做法就是兩個(gè)表：贈(zèng)品入倉登記表和贈(zèng)出顧客登記表，然后不定期電話抽查就可以了。然而“道高一尺，魔高一丈”，這種做法早已失效了。要防止上述情況出現(xiàn)，除了管理好人口和出口，還需要做好以下幾方面：

1．用加費(fèi)贈(zèng)送的方式防止贈(zèng)品流失。具體方法在顧客購買產(chǎn)品后，還需要再補(bǔ)交一定數(shù)額的現(xiàn)金才能獲得贈(zèng)品，如顧客買了電磁爐，只要再加20元就可以送一高檔炒鍋。當(dāng)然附加的條件不能太高，否則促銷將喪失吸引力。這種附加條件可以防止導(dǎo)購員、商場工作人員隨意占有贈(zèng)品，因?yàn)閷τ谀馨啄玫臇|西，哪怕沒用他也拿，但是掏錢去拿沒用(或暫時(shí)沒用)的東西，他就要考慮了。

合理運(yùn)用加費(fèi)贈(zèng)送的方式還能提高贈(zèng)品的價(jià)值感：(1)對付出一定成本后獲得的贈(zèng)品，顧客會更加珍惜；(2)當(dāng)附加條件不高，贈(zèng)品價(jià)格大于顧客所付出的成本時(shí)，顧客會感到物超所值；(3)可以消除顧客對贈(zèng)品質(zhì)量的疑慮。

2．用多次贈(zèng)送的方式防止商家將贈(zèng)品一次性出賣。贈(zèng)品不要一次性送給商家，而要分批多次送給他，這樣可以防止商家由于贈(zèng)品擠占庫存空間而出賣贈(zèng)品。另外，分批多次贈(zèng)送還可以達(dá)到以下效果：(1)告訴經(jīng)銷商，由于本地區(qū)銷量好或贈(zèng)品資源用得好，總部再次追加贈(zèng)品，這樣說可以給經(jīng)銷商帶來銷售信心，經(jīng)銷商也會更珍惜贈(zèng)品；(2)物以稀為貴，人總是對少的東西比較珍惜，因此可以減少商家隨意送出或隨意使用贈(zèng)品的行為。

3．采用“有條件贈(zèng)送”。在一定條件下消費(fèi)者才能獲得贈(zèng)品，如在領(lǐng)取贈(zèng)品前，顧客先要接受相關(guān)的市場調(diào)查，或者留下其個(gè)人資料等。

用上述三種贈(zèng)品管理方式，再加上嚴(yán)格的出人口登記制度，就可以有效防止贈(zèng)品流失。

促銷沖突

得當(dāng)?shù)拇黉N讓銷售如虎添翼，失敗的促銷如同把玫瑰送給老太太。有種無收倒也罷了，更不幸的是“禍起蕭墻”銷引發(fā)渠道沖突，讓自己焦頭爛額。

現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道“河水漫堤”

封　韜　張　立

促銷造成的現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的相互影響和傷害表現(xiàn)在：

一、打擊處于價(jià)格劣勢的渠道

在一個(gè)渠道進(jìn)行促銷，如果使用的是降價(jià)、打折或者買贈(zèng)等變相的降價(jià)促銷，當(dāng)所進(jìn)行的特價(jià)低于其他渠道的對外供貨價(jià)格時(shí)，就會對其他渠道的價(jià)格體系產(chǎn)生巨大影響，引起渠道消費(fèi)者購買方向的轉(zhuǎn)變，間接影響產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)，這對渠道產(chǎn)生的打擊是致命的。

例如：某飲料品牌在大型超市等現(xiàn)代渠道進(jìn)行600mL產(chǎn)品的特價(jià)促銷，只要零售價(jià)格低于1．95元／瓶，就會導(dǎo)致原本在批發(fā)市場等傳統(tǒng)渠道進(jìn)貨的小型零售終端的老板們蜂擁前來搶貨，因?yàn)槊科?．95元的價(jià)格已經(jīng)低于小型零售終端在批發(fā)市場的進(jìn)貨價(jià)格。這樣批發(fā)市場可能很久都緩不過勁來，因?yàn)樗鼛旆康拇尕浂急瘸凶鎏貎r(jià)的產(chǎn)品價(jià)格高。

批發(fā)市場的客戶可能采取的方法有兩種：要么壓著貨不放，等待現(xiàn)代渠道的促銷影響平息后再出貨；要么低價(jià)拋售，庫存產(chǎn)品賣完后不再進(jìn)貨。這兩種解決方法的弊端都是顯而易見的，前者造成批發(fā)客戶資金流轉(zhuǎn)困難，影響銷售良性運(yùn)轉(zhuǎn)；后者更可怕，個(gè)別批發(fā)客戶低價(jià)拋貨，會引起整個(gè)批發(fā)客戶群甚至整個(gè)傳統(tǒng)渠道的惶恐，導(dǎo)致整體價(jià)格振蕩。拋貨客戶停止合作后，給廠家造成的負(fù)面輿論影響也不可低估。

二、渠道間竄貨

銷售如同水利工程一樣，最佳的形態(tài)就是“各行其道”，讓產(chǎn)品通過不同的渠道到達(dá)目標(biāo)客戶手中。促銷操作不當(dāng)，很可能使整個(gè)銷售渠道混亂，現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間相互竄貨，產(chǎn)品在不該銷售的地方銷售。

例如：G牙膏為了避免現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品沖突，針對一款自己的金牌產(chǎn)品設(shè)計(jì)了適合在現(xiàn)代渠道銷售的產(chǎn)品：1組160克x 3支裝，零售價(jià)格為每組19．50元，平均零售價(jià)格每支6．50元；針對傳統(tǒng)渠道則設(shè)計(jì)了105克x 1支裝，售價(jià)4．65元，兩個(gè)渠道的產(chǎn)品互不流通。

現(xiàn)代渠道的某大型超市為了店慶，要求廠商給出“勁爆價(jià)格”，于是G牙膏的廠商將自己160克x 3支裝的牙膏做了7折特價(jià)，使每組的零售價(jià)格降為13．65元，每支的零售價(jià)格降為4．55元。

此時(shí)，現(xiàn)代渠道促銷后的產(chǎn)品流向如果不加管控，將會大部分流竄到傳統(tǒng)渠道里。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道160克裝產(chǎn)品每支4．55元的價(jià)格，已經(jīng)低于傳統(tǒng)渠道105克裝每支4．65元的價(jià)格，況且在容量上160克幾乎是105克的1．5倍，這樣的產(chǎn)品對于傳統(tǒng)渠道的客戶來說頗具吸引力。

這樣，他們會在現(xiàn)代渠道進(jìn)行這樣的促銷活動(dòng)時(shí)大量吃進(jìn)促銷產(chǎn)品，等現(xiàn)代渠道價(jià)格回升時(shí)，再將吃進(jìn)的160克裝產(chǎn)品以低于現(xiàn)代渠道正常零售價(jià)的價(jià)格出售，從中獲取差價(jià)利潤。這樣的促銷不僅使銷售渠道混亂，產(chǎn)品流竄，而且產(chǎn)品流竄后會對原有渠道的正常銷售產(chǎn)生較大影響。

三，廠商客情關(guān)系顧此失彼

目前的銷售中，客情仍然占據(jù)著非常重要的地位，各個(gè)廠商都非常關(guān)注自己與客戶的客情，促銷也是改善客情的一種方式。然而，如果掌控不好，促銷改善的只是開展促銷的渠道客戶的客情，卻會對沒有開展促銷的渠道的客情產(chǎn)生巨大的負(fù)面影響，使廠商顧此失彼。

例如：為了提升銷量，改善與傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶的客情，P飲料廠商推出500mL產(chǎn)品10箱送1箱的促銷活動(dòng)，使得傳統(tǒng)渠道的銷售突飛猛進(jìn)，傳統(tǒng)渠道批發(fā)客戶和零售客戶都樂開了懷。然而，隨著現(xiàn)代渠道在零售格局占的比重越來越大，現(xiàn)代渠道的客戶對于廠商的要求也越來越高，最直接的要求就是廠商給自己超市的供貨價(jià)格為最低價(jià)。

如果現(xiàn)代渠道在進(jìn)行價(jià)格調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道這一促銷信息，進(jìn)行搭贈(zèng)后的P品牌500mL產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)低于自己的進(jìn)貨價(jià)格，現(xiàn)代渠道最直接的做法就是把P品牌的產(chǎn)品下架，然后給P廠商下一張罰款通知單。這種局面可能需要P廠商的銷售人員好長時(shí)間才能改善，而且

現(xiàn)代渠道的客戶會在較長一段時(shí)間內(nèi)對此事耿耿于懷。

要避免和減少促銷在現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道之間產(chǎn)生沖突，就要做到：

一，促銷產(chǎn)品差異化

在選擇促銷產(chǎn)品時(shí)，盡量根據(jù)渠道的不同，選擇差異化的產(chǎn)品。這樣，即使促銷時(shí)價(jià)格或者力度較大，也會因?yàn)楫a(chǎn)品的差異化，不至于對其他渠道造成太大影響。

例如：百事可樂在一定季節(jié)里，2L產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道有很大的銷售占比，但是在傳統(tǒng)渠道卻幾乎無人問津；在傳統(tǒng)渠道600mL產(chǎn)品幾乎占了半邊天，但是在現(xiàn)代渠道卻不是最重要的角色。如果進(jìn)行大力度的促銷，在現(xiàn)代渠道選擇2L產(chǎn)品，在傳統(tǒng)渠道選擇600mL的產(chǎn)品分別進(jìn)行，那么對雙方渠道的影響都不會太大。

二、促銷形式差異化

由于銷售人員或者采購人員的短視行為，某種程度上促銷已成了降價(jià)、特價(jià)的代名詞。在一個(gè)渠道進(jìn)行價(jià)格促銷，勢必會對其他渠道的價(jià)格體系造成不同程度的干擾，情況嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)屍渌纼r(jià)格體系崩盤。

為了避免出現(xiàn)惡果，必須考慮促銷形式差異化。比如，將現(xiàn)代渠道的特價(jià)促銷改為品嘗、試用，將大型的買贈(zèng)促銷改為路演；將傳統(tǒng)渠道的搭贈(zèng)改為旅游獎(jiǎng)勵(lì)、信用額度獎(jiǎng)勵(lì)，都是促銷活動(dòng)差異化不錯(cuò)的選擇。

三、促銷內(nèi)容限制化

競爭中為了應(yīng)對競爭對手的挑戰(zhàn)，有時(shí)不得不進(jìn)行會對其他渠道造成負(fù)面影響的、類似價(jià)格促銷的促銷活動(dòng)，這時(shí)一定要將促銷活動(dòng)的時(shí)間盡量縮短，而且限時(shí)、限量。由于限時(shí)、限量，促銷的產(chǎn)品就是有限的，流入其他渠道的可能性會降低，即使流入其他渠道數(shù)量也會非常有限，這樣對于其他渠道的負(fù)面影響就會有限。

例如：百事可樂在超市進(jìn)行600mL產(chǎn)品每瓶1．5元的特價(jià)活動(dòng)，為了擴(kuò)大影響提前很久就開始宣傳，但是同時(shí)也宣傳子促銷活動(dòng)的一些限制條件：特價(jià)產(chǎn)品僅在周六、周日上午9：30～10：30售賣，而且每人限購2瓶。

我們算一筆賬：假設(shè)某大型超市有30個(gè)收銀口，每個(gè)收銀員收款速度平均為每個(gè)顧客90秒，那么就算所有的顧客都購買了百事可樂600ral的產(chǎn)品，流人市場的總數(shù)也不過2400瓶，按每箱1 x 24瓶計(jì)算只有100箱，這對于傳統(tǒng)渠道幾乎構(gòu)不成什么影響，因?yàn)榕l(fā)渠道的客戶進(jìn)貨動(dòng)輒就是上千箱。

商超之間“干戈相見”

成　軍

因促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，歸根結(jié)底都是利益爭奪的表現(xiàn)。事實(shí)上，不能產(chǎn)生沖突的促銷在一定程度上講是不成功的促銷，促銷需要引起別人的注意，無論是消費(fèi)者還是商超。如果能夠把握住根本利益上的平衡，平息沖突就不會困難。

要規(guī)避由于促銷導(dǎo)致的不同商超之間的沖突，在規(guī)劃和執(zhí)行促銷時(shí)需要事先做好以下幾點(diǎn)：

一、建立促銷限定標(biāo)準(zhǔn)

有沒有一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范促銷執(zhí)行，對促銷的效果和風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避有著截然不同的影響。通常此類限定會包含下面幾項(xiàng)內(nèi)容：

1．供價(jià)和零售價(jià)：商超對零售價(jià)的變動(dòng)最為敏感，絕大部分的促銷沖突都是由此引發(fā)的。零售價(jià)變動(dòng)是源于供價(jià)的變動(dòng)，因此給促銷供價(jià)和零售價(jià)設(shè)定一個(gè)控制性底線尤其關(guān)鍵。

然而我們還要注意一點(diǎn)：銷售人員往往喜歡就拿限定標(biāo)準(zhǔn)中最低點(diǎn)作為促銷價(jià)執(zhí)行，形成了靠低價(jià)促銷做銷量的惡習(xí)。如何細(xì)化限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置坎階，是營銷管理層應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的項(xiàng)目。

2．促銷期限：每個(gè)商超的促銷檔期不盡相同，設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)參照一個(gè)最長期限即可?？紤]到促銷興奮周期，常規(guī)性促銷周期不宜超過15天。延長促銷期不僅不利于促銷效果，反而會帶來銷售毛利的降低。

3．促銷產(chǎn)品供應(yīng)量：無限量的促銷有兩種結(jié)果，一是導(dǎo)致竄貨的出現(xiàn)，二是壓低平均銷售毛利。部分商超采購就是利用廠商促銷不限量的機(jī)會，大肆囤積促銷品種，向其他渠道“跳貨”走銷量，再向廠商索要銷量提高后的有條件返利。

4．促銷費(fèi)用和形式：商超采購?fù)ㄟ^收取促銷費(fèi)用支持其門店做出平價(jià)或負(fù)毛利促銷的例子并不鮮見。促銷費(fèi)用的彈性很大，為了避免不可控因素，以書面協(xié)議形式確定，并以賬扣方式處理。貨補(bǔ)或現(xiàn)金等形式都會出現(xiàn)管理漏洞，需要特別注意。

另外，公司建立一個(gè)促銷限定標(biāo)準(zhǔn)，等于是對銷售人員促銷工作的授權(quán)，可以增強(qiáng)銷售人員的促銷談判底氣，并從制度上保證促銷執(zhí)行。僅靠銷售人員的責(zé)任心來執(zhí)行現(xiàn)代商超促銷，已經(jīng)變得越來越缺乏控制性和操作價(jià)值。

對于超出標(biāo)準(zhǔn)的特例，必須多方面加以考量，并預(yù)置應(yīng)急方案。

二、縮小促銷范圍

系統(tǒng)性促銷影響面過大，引發(fā)其他商超報(bào)復(fù)的概率較高，供應(yīng)商“滅火”的代價(jià)以及由此牽扯的精力投入肯定是巨大的。有商超業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，首選多是盡可能做單個(gè)門店促銷，其次是部分區(qū)域多店促銷，最后才是全系統(tǒng)所有門店促銷。

有人會問：單個(gè)門店執(zhí)行促銷會不會招致本系統(tǒng)其他門店的異議呢?筆者的答案是：會，但容易解決。

1．從商超門店布局來看，同一地區(qū)的門店是互補(bǔ)設(shè)置的，硬性競爭的可能性極小，未得到支持的門店提出的異議不會強(qiáng)烈。

2．從門店運(yùn)營來看，各門店之間比較重視自身運(yùn)營質(zhì)量和在本系統(tǒng)的數(shù)值排名。我們完全可以利用門店主管期望提升業(yè)績的心態(tài)，爭取到更優(yōu)惠的促銷支持，因此異議反而有助于談判。

三、組織內(nèi)部充分溝通

供應(yīng)商的商超管理不太可能集中在一個(gè)人身上，可能會按系統(tǒng)或區(qū)域的形式劃分給不同銷售人員來負(fù)責(zé)。因此組織內(nèi)部各負(fù)責(zé)人執(zhí)行的促銷信息要盡可能共享，事先做好溝通，主動(dòng)排除有可能引發(fā)沖突的隱患。

四、妥當(dāng)安排

在有可能的情況下，將有競爭性的不同商超的促銷檔期安排緊湊，避免讓未同期促銷的商超產(chǎn)生厚此薄彼的感覺。

對往期促銷活動(dòng)進(jìn)行回顧，凡是容易引發(fā)沖突的門店促銷做到不安排或少安排。每個(gè)市場中都會有“好戰(zhàn)”的商超，輕易不要在這些“好戰(zhàn)分子”那里安排促銷。

盡管有相當(dāng)一部分的供應(yīng)商都能夠?qū)⒁陨蠋c(diǎn)工作做好，但在實(shí)際操作過程中，因?yàn)樯坛且粋€(gè)可變性極大的對象，仍然會出現(xiàn)一些猝不及防的現(xiàn)象。因此，我們平時(shí)應(yīng)該多收集這些意外事件處理案例，作為業(yè)務(wù)培訓(xùn)的內(nèi)容，提高業(yè)務(wù)人員的應(yīng)變能力。

事件1：商超破壞促銷協(xié)議中對零售價(jià)要求的限制，甚至做出負(fù)毛利零售價(jià)。

應(yīng)對策略：立即斷貨，并委派專人交涉和收購現(xiàn)場產(chǎn)品。準(zhǔn)備好促銷協(xié)議和供價(jià)票據(jù)，以備其他商超質(zhì)詢。對于這種破壞游戲規(guī)則的行為絕不可沉默，要像對待敵人一樣反擊。斷貨是對付商超最有力的招數(shù)，除非對方已無心繼續(xù)合作。

事件2：商超要求供應(yīng)商參加一期免費(fèi)DM、贈(zèng)送堆碼陳列的促銷，前提是促銷力度能夠史無前例地大。

應(yīng)對策略：列舉有效數(shù)據(jù)(估算也行)，證明自己的產(chǎn)品即使再大的促銷力度，也未必能夠通過銷量增加把相關(guān)費(fèi)用成本打平。把球踢給對方，盡量打擊其樂觀的預(yù)期，讓對方明白此舉費(fèi)力不討好，換別家產(chǎn)品效果會更好。

事件3：商超要求提供定制的特價(jià)促銷商品，參加其舉辦的某項(xiàng)活動(dòng)。

應(yīng)對策略：為了保證客情，不要斷然拒絕，而是提出一些諸如上級批準(zhǔn)程序繁雜、生產(chǎn)批量要求高和供貨周期長等客觀因素，使其知難而退。

事件4：采購以新店開業(yè)的理由，要求提供更大優(yōu)惠，幫助新店在當(dāng)?shù)亓⒆?，而?yōu)惠的條件超出了周邊有競爭性商超的標(biāo)準(zhǔn)。

篇4

從背景、技術(shù)、市場、客戶和盈利模式來看，CCSN占有很大的機(jī)會和優(yōu)勢，為何在前景越來越光明，市場逐漸升溫的時(shí)候，CCSN卻出現(xiàn)了上述慘狀？以下是我從戰(zhàn)略管理的角度做的一個(gè)全盤透析。 2．CCSN目標(biāo)及任務(wù)陳述

為了透析CCSN在戰(zhàn)略制定、實(shí)施、評估的全過程，首先對CCSN目標(biāo)、任務(wù)進(jìn)行簡單陳述。

CCSN專注于增長快速、市場潛力巨大、信息化要求高的商業(yè)流通領(lǐng)域（尤其是零售超市業(yè)、連鎖企業(yè)以及相關(guān)聯(lián)的物流業(yè)），致力于幫助國內(nèi)外零售商、分銷商、生產(chǎn)商實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈再造和生產(chǎn)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，從而提高生產(chǎn)效率，降低購銷成本，增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。CCSN充分利用國內(nèi)貿(mào)易信息資源和商業(yè)渠道，將先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理（SCM）技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換（EDI）技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)（INTERNET）技術(shù)三者有機(jī)融合，在商品流通領(lǐng)域建立了一項(xiàng)全新的信息化、電子化、自動(dòng)化的商業(yè)服務(wù)發(fā)展模式。這不僅適應(yīng)了國際上電子商務(wù)在商品流通領(lǐng)域被廣泛應(yīng)用的現(xiàn)狀，同時(shí)也和全體經(jīng)濟(jì)發(fā)展一體化的趨勢相一致，其現(xiàn)實(shí)意義在于通過建立一個(gè)第三方的電子數(shù)據(jù)交換運(yùn)營服務(wù)體系，加快中國商業(yè)企業(yè)的運(yùn)營效率，降低運(yùn)營成本，提升整體競爭力；幫助中國的商業(yè)企業(yè)和廣大的中小型企業(yè)迅速拓寬市場渠道，促進(jìn)企業(yè)改進(jìn)管理，積極主動(dòng)地適應(yīng)市場規(guī)則，更便于同國際市場接軌；幫助中國的中小企業(yè)充分發(fā)揮自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，在中國加入WTO后的全球市場競爭中，具有更強(qiáng)的適應(yīng)能力和應(yīng)對能力，更有效地參與國際市場競爭。CCSN項(xiàng)目對于推進(jìn)中國國內(nèi)的商品流通領(lǐng)域市場化的發(fā)展將會起到積極的作用。

CCSN的使命

為商業(yè)流通領(lǐng)域的企業(yè)，提供全方位供應(yīng)鏈優(yōu)化管理的第三方電子數(shù)據(jù)交換，接入運(yùn)營服務(wù)。

CCSN的目標(biāo)

成為新經(jīng)濟(jì)技術(shù)在國內(nèi)商業(yè)流通領(lǐng)域推進(jìn)和服務(wù)上，有影響的、用戶數(shù)量最大的商業(yè)服務(wù)企業(yè)。

·近期目標(biāo)：

2002年第一季度，在北京地區(qū)實(shí)現(xiàn)3家零售超市（燕莎望京、美廉美、家和融通）在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺上的接入服務(wù)。利用示范效應(yīng)，在北京地區(qū)進(jìn)行市場滲透，同時(shí)向周邊省市和信息化發(fā)達(dá)省市進(jìn)行市場開發(fā)，爭取在后三個(gè)季度，再獲得12家零售商客戶，至2002年第四季度，完成1800家供應(yīng)商（采購商品種類在10000種以上）在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺上的運(yùn)營。

·遠(yuǎn)期目標(biāo)：

在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商接入服務(wù)數(shù)量達(dá)到50000家，涵蓋國內(nèi)消費(fèi)品市場90%以上的商品種類。并保持快速的市場增長速度。保持CCSN在商業(yè)流通領(lǐng)域的電子數(shù)據(jù)交換接入運(yùn)營服務(wù)的市場份額達(dá)到50%以上，成為具有社會公信力和美譽(yù)度的第三方電子數(shù)據(jù)交換接入運(yùn)營服務(wù)商，樹立起CCSN良好的品牌形象。

CCSN的服務(wù)對象

·零售企業(yè)：包括外商投資零售企業(yè)，國內(nèi)大，中，小型零售企業(yè)。如大型超市，連鎖店，倉儲超市等。

·商品批發(fā)商：各級食品，服裝，日用化工，醫(yī)藥等批發(fā)商。

·商品生產(chǎn)商：各類商品生產(chǎn)廠商。如食品，飲料，家電，汽車等生產(chǎn)企業(yè)。

·商業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)企業(yè)：物流公司，銀行等

CCSN的商業(yè)戰(zhàn)略

·首先從現(xiàn)代化管理程度較高的超市、連鎖企業(yè)入手，帶動(dòng)應(yīng)用。

·利用“聯(lián)動(dòng)效應(yīng)”， 通過零售超市、連鎖企業(yè)的市場發(fā)展，牽動(dòng)與之有業(yè)務(wù)關(guān)系的供應(yīng)商在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺上的運(yùn)營。

·利用集中差異化戰(zhàn)略（技術(shù)差異化），使CCSN的產(chǎn)品和服務(wù)更具有領(lǐng)先性、實(shí)用性和安全可靠性，加大潛在進(jìn)入者的技術(shù)壁壘。

·在數(shù)據(jù)交換應(yīng)用的基礎(chǔ)上，建立商品交易的增值服務(wù)體系，建立起以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的商業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)。

·通過產(chǎn)品低價(jià)格優(yōu)勢，快速占領(lǐng)市場。

其次，分四大塊介紹CCSN的戰(zhàn)略制定、選擇、實(shí)施和評價(jià)的過程。 3．分析內(nèi)外部因素和競爭環(huán)境，發(fā)現(xiàn)CCSN的機(jī)會和優(yōu)勢

3．1．CCSN外部因素分析

·政府及政策方面：政府對企業(yè)信息化發(fā)展的支持力度和電子商務(wù)發(fā)展政策，對CCSN來說是不可控因素。就目前來看，中國政府大力推進(jìn)企業(yè)信息化發(fā)展，特別是商業(yè)自動(dòng)化的發(fā)展，商業(yè)自動(dòng)化已被列入“十-五計(jì)劃”中。在某些政府機(jī)關(guān)，企業(yè)信息化改造甚到被列為政府官員的一項(xiàng)政績考核標(biāo)準(zhǔn)，這對CCSN項(xiàng)目的推進(jìn)和拓展是極為有利的。

·合作伙伴方面：主要是來自投資商方面的壓力，投資商對項(xiàng)目的興趣，對管理層的信任與否，對經(jīng)營管理的干預(yù)程度，投資的力度等，是CCSN無法控制的因素。由于CCSN產(chǎn)品開發(fā)周期太長，前期市場開拓遲緩，加大了管理成本和運(yùn)營成本，盈利能力低落，促使投資商對管理團(tuán)隊(duì)不信任，投資額不能正常到位，加劇了CCSN的資金壓力和缺口。這對CCSN無疑是最大的威脅和面臨的風(fēng)險(xiǎn)。

·客戶方面：CCSN的目標(biāo)客戶是商業(yè)流通領(lǐng)域的零售超市及其供應(yīng)商，在這一目標(biāo)市場中，買方即零售超市占主導(dǎo)地位。他們對信息化的認(rèn)知程度，對企業(yè)信息化管理的意識，企業(yè)自身的信息化管理和運(yùn)用水平，對電子商務(wù)和供應(yīng)鏈管理（SCM）以及電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）的認(rèn)知和需求，成為CCSN的不可控因素。據(jù)CCSN一年多市場調(diào)研、客戶需求發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)零售超市已具有較高的信息化管理系統(tǒng)（MIS）和計(jì)算機(jī)運(yùn)用水平。企業(yè)高層管理者面對全球市場競爭，表現(xiàn)出了緊迫感和危機(jī)感，對商業(yè)自動(dòng)化的意識和需求日益增強(qiáng)。經(jīng)CCSN及其同行競爭者一年多的市場鋪墊和培育，商業(yè)企業(yè)對第三方電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)以及CCSN運(yùn)營服務(wù)已有了較清晰的認(rèn)識和認(rèn)可。這對CCSN無疑是巨大的機(jī)會。

·競爭者方面：在市場導(dǎo)入初期的屈指可數(shù)的幾個(gè)競爭對手已紛紛出局（倒閉、或退出這一競爭市場，轉(zhuǎn)向其它領(lǐng)域）。由此目前這塊市場處于無競爭狀態(tài)。當(dāng)然隨著這塊市場的啟動(dòng)，新的競爭者很快就會加入。特別是WTO后，國外零售巨頭的大肆涌入，隨之也將為其提供供應(yīng)鏈管理服務(wù)的，具有先進(jìn)技術(shù)的國外大公司帶入進(jìn)來，必然打破原有的競爭格局。隨著技術(shù)的不斷更新，更具先進(jìn)性的替代技術(shù)或替代品也將出現(xiàn)，當(dāng)然就目前而言還有一定時(shí)日。CCSN技術(shù)的持久性以及升級服務(wù)的及時(shí)跟進(jìn)突顯重要。

·公眾壓力集團(tuán)方面：近年來新聞媒體在我國的信息化發(fā)展上可謂是立下了汗馬功勞。2001年供應(yīng)鏈管理逐漸升溫，電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)也成為媒體報(bào)道的焦點(diǎn)，商業(yè)自動(dòng)化、商業(yè)電子化也成為媒體曝光頻率較高的關(guān)鍵詞。媒體對企業(yè)信息化的推崇，對CCSN的市場拓展極為有益。

以下是CCSN外部因素評價(jià)（EFE）矩陣：

3．2．CCSN競爭分析

CCSN的競爭分析將從三方面進(jìn)行：競爭結(jié)構(gòu)分析、競爭者分析、競爭態(tài)勢（CPM）分析。

3．2．1．CCSN競爭結(jié)構(gòu)分析

根據(jù)波特的五力模型，對CCSN所處競爭結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。

·從同行企業(yè)間競爭來看，原有對CCSN造成威脅的競爭者，如“網(wǎng)商世界”雖然前期市場開拓力度很大，但在企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用上反饋較差，由于巨大的資金缺口，已于2001年10月份進(jìn)行了資產(chǎn)清算；而新中商和世紀(jì)華脈兩家公司在技術(shù)、服務(wù)產(chǎn)品和商務(wù)模型上，與CCSN有很大差距。這兩家公司在技術(shù)開發(fā)和平臺建設(shè)上投入了大量資金，但在企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用上卻不能得到企業(yè)的認(rèn)同，現(xiàn)已退出了商業(yè)流通領(lǐng)域；易通經(jīng)緯公司飄浮于各大市場中，沒有定向的戰(zhàn)略目標(biāo)和專注的市場，在技術(shù)和服務(wù)理念上，與CCSN也存在著較大的差距；深圳黎明公司則主要專注于銀行、證券系統(tǒng)，由于分屬不同的市場，對CCSN目前不構(gòu)成競爭威脅，但如若該公司進(jìn)入零售市場，將會對CCSN造成極大的打擊；CHINAEDI無論在技術(shù)上還是服務(wù)的市場來看，都將是CCSN最強(qiáng)大的競爭對手，但目前二者尚未正面交鋒。所以，從同業(yè)競爭來看，CCSN未來最可怕的競爭對手將是CHINAEDI和深圳黎明公司。但是僅就目前北京市場而言，CCSN占據(jù)有利位置。

·從潛在加入者來看，國內(nèi)EDI技術(shù)雖早在90年代初期就引入了，但主要運(yùn)用于國際貿(mào)易，真正運(yùn)用于商業(yè)流通領(lǐng)域尚無先例。CCSN引進(jìn)國際先進(jìn)的成熟技術(shù)并與中國本土實(shí)際相結(jié)合，將EDI技術(shù)與INTERNET技術(shù)、供應(yīng)鏈管理技術(shù)、CA安全認(rèn)證融為一體，直接為商業(yè)企業(yè)提供應(yīng)用服務(wù)。目前國內(nèi)許多公司仍停步于BTOB或E-MarketPlace的發(fā)展階段，對EDI技術(shù)的認(rèn)知和應(yīng)用處于朦朧期。就目前而言，技術(shù)上還存在著高壁壘，對潛在進(jìn)入者是很好的屏蔽，再加之復(fù)雜的商業(yè)運(yùn)營流程、多重的商業(yè)流通環(huán)節(jié)和管理模式，加大對進(jìn)入者的要求，而CCSN憑借其對復(fù)雜多變的商業(yè)理解和豐富的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，一年半的市場調(diào)研、需求分析和市場磨合，相較于其他進(jìn)入者，CCSN已領(lǐng)先一步，取得了先動(dòng)優(yōu)勢。故就目前而言，CCSN仍不受潛在加入者的威脅。

·從替代產(chǎn)品來看，CCSN將EDI+INTERNET+VPN+CA有機(jī)集成為一體，形成了最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺技術(shù)，是最適合中國國情發(fā)展的技術(shù)，它無需改變企業(yè)原有系統(tǒng)和運(yùn)行模式，僅是對原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化和提升，使供應(yīng)鏈管理更加優(yōu)化和完善，使企業(yè)競爭力可得到有效的提升。而其它理念或技術(shù)在國內(nèi)各種配套體系不健全的情況下，就象空中樓閣，無法實(shí)現(xiàn)。故從目前來看，能替代CCSN產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)的更優(yōu)的替代品尚未出現(xiàn)。

·從供應(yīng)商控制力看，CCSN是第三方數(shù)據(jù)交換平臺，其中大部分應(yīng)用技術(shù)是CCSN獨(dú)有，并自行開發(fā)的。而且CCSN有數(shù)據(jù)交換技術(shù)的專家，有商業(yè)流通領(lǐng)域的專家，有國際知名企業(yè)的密切合作如GE、Orecal等公司，還有國內(nèi)的軟件技術(shù)公司與CCSN結(jié)成的同盟。

·從購買者（商業(yè)客戶）控制力來看，存在著一些不利因素。在商業(yè)流通領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)化管理，不是件易事。雖然商業(yè)企業(yè)高層管理者均有這種意識，但均不愿做第一吃螃蟹者，形成了明顯的買方市場格局，造成了CCSN在市場開發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)方面，前期對CCSN的目標(biāo)客戶需采取許多迂回的策略。一方面，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異性，還要采取“先動(dòng)優(yōu)勢”搶占市場；另一方面，又要以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，獲得市場份額，贏得客戶。因此，在某些方面加大了CCSN的營運(yùn)成本，拉長了公司產(chǎn)品投運(yùn)周期，可能會給潛在加入者創(chuàng)造一定的介入機(jī)會。但隨著市場的逐漸成熟，CCSN在市場的認(rèn)知度的提高，以及CCSN客戶群的形成，使用CCSN電子數(shù)據(jù)交換服務(wù)的客戶對CCSN服務(wù)產(chǎn)品的依賴性增強(qiáng)，轉(zhuǎn)手成本的加大，商業(yè)企業(yè)客戶的控制力將逐漸減弱。

3．2．2．CCSN競爭者分析

CCSN主要的中國競爭者和他們的市場價(jià)值描述如下： 公司名稱 核心技術(shù) /產(chǎn)品 目標(biāo)市場 商業(yè)定位 　收入模型 市場 認(rèn)知度

投資規(guī)模 　營銷能力 CCSN 基于互聯(lián)網(wǎng)、XML的電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)

商業(yè)流通領(lǐng)域 為商業(yè)企業(yè)提供全方位第三方電子數(shù)據(jù)交換接入運(yùn)營服務(wù) 收取運(yùn)營服務(wù)費(fèi) 　較高 小 較弱 eChinastores.com 網(wǎng)商世界 （目前已清盤） e-MarketPlace 商業(yè)流通領(lǐng)域 為商業(yè)企業(yè)提供供應(yīng)鏈管理服務(wù) 收取運(yùn)營服務(wù)網(wǎng) 　高 　大 　強(qiáng) 北京超通科技 零售百貨、超市的信息管理系統(tǒng)及商業(yè)POS系統(tǒng) 商業(yè)流通領(lǐng)域 為商家提供從經(jīng)營管理到計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)的全方位綜合服務(wù) 收取系統(tǒng)集成費(fèi)及軟件費(fèi) 一般 大 　較強(qiáng) 深圳黎明網(wǎng)絡(luò) iSwitch信息交換技術(shù) 銀行、證券、海關(guān)、教育 以iSwitch信息交換技術(shù)為核心的城域公共運(yùn)營級電子商務(wù)信息交換綜合服務(wù)平臺 收取系統(tǒng)集成費(fèi)及軟件費(fèi) 高 大 強(qiáng) CHINAEDI 電子數(shù)據(jù)交換技術(shù) 商業(yè)、外貿(mào)、電信 　收取運(yùn)營服務(wù)費(fèi) 一般 龐大 較強(qiáng)

結(jié)論：

從技術(shù)角度分析， CCSN與CHINAEDI的核心技術(shù)都是采用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)；從收入模型上看，都是收取運(yùn)營服務(wù)，而且目標(biāo)市場也有重疊之處。雖然目前兩家公司尚未在同一個(gè)市場上進(jìn)行正面交鋒，但可看出CHINAEDI是CCSN未來強(qiáng)大的競爭對手。而CHINAEDI的投資規(guī)模大，意味著成本高，勢必造成向客戶收取的運(yùn)營服務(wù)費(fèi)的價(jià)格高，這對其市場推廣必然產(chǎn)生不利的影響。而CCSN低投入、低成本、低價(jià)格，對于形成規(guī)?；l(fā)展，極其有利。這將是CCSN優(yōu)于CHINAEDI 之所在。

網(wǎng)商世界在過去的一年多時(shí)間里，由于其在對外宣傳和市場推廣時(shí)，宣稱是利用信息交換技術(shù)來為商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理的服務(wù)平臺。因而在CCSN的目標(biāo)市場上，一直對CCSN構(gòu)成很強(qiáng)的競爭壓力。隨著網(wǎng)商世界的清算退出，這一威脅已不復(fù)存在。

深圳黎明公司雖有高的市場認(rèn)知度和市場營銷能力，但其目標(biāo)市場主要分布于銀行、證券、教育系統(tǒng)，與CCSN分屬于不同的目標(biāo)市場。故目前仍不構(gòu)成威脅。

所以，就目前市場狀況來看，CCSN正處于短暫的市場競爭的真空階段，但很快這一格局將被打破。在未來的日子里，CCSN將與CHINAEDI 和超通科技等狹路相逢，分食商業(yè)企業(yè)這塊蛋糕。

3．2．3．CCSN競爭態(tài)勢分析

以下是CCSN競爭態(tài)勢矩陣（CPM）：

結(jié)論：競爭態(tài)勢矩陣分析表明，CCSN在競爭態(tài)勢中總加權(quán)得分2.45分，相較于其它三個(gè)競爭對手得分最低，表明其競爭能力最弱，應(yīng)提高其管理水平，加強(qiáng)市場營銷能力，改進(jìn)其財(cái)務(wù)狀況，從而提高競爭能力。

3．3．CCSN內(nèi)部因素分析

·技術(shù)方面：CCSN有很強(qiáng)的技術(shù)優(yōu)勢，CCSN電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）與90年代初我國海運(yùn)使用的EDI技術(shù)和國內(nèi)WEB EDI均有所不同。CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺整合了美國通用電氣電貿(mào)網(wǎng)GE ECXpress的數(shù)據(jù)交換的核心技術(shù)、ORECAL數(shù)據(jù)庫，具有世界一流的可靠性和安全性，可支持很大量的、復(fù)雜的數(shù)據(jù)交換，并可滿足國際一流企業(yè)的需求。CCSN采用電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)（EDI）+互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)（INTERNET）+虛擬專用網(wǎng)絡(luò)（VPN）+安全認(rèn)證系統(tǒng)（CA），使技術(shù)更具領(lǐng)先性和安全性，與其它競爭者在技術(shù)上有顯著的差異性。

·人力資源方面：CCSN擁有國際商業(yè)流通領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)EDI單證應(yīng)用專家和參加過重大科技攻關(guān)項(xiàng)目“國家金關(guān)工程骨干網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”、“EDI電子數(shù)據(jù)交換”、“商業(yè)信息安全（CA）”、“國際貿(mào)易運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)”等大型項(xiàng)目的科研與組織管理的專家。除此之外，還有優(yōu)秀的Oracle 數(shù)據(jù)庫、軟件應(yīng)用、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)及管理方面的專家。

·企業(yè)背景資源：CCSN有聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）的直接參與，政府行業(yè)主管的大力支持，以及在商業(yè)流通領(lǐng)域多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。CCSN項(xiàng)目是中國外經(jīng)貿(mào)部、國家經(jīng)貿(mào)委商業(yè)自動(dòng)化推廣應(yīng)用項(xiàng)目；已列入國家科技部的國家軟科學(xué)研究專題，并成為科技部重點(diǎn)推薦的商業(yè)企業(yè)供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目。

·信息方面：CCSN通過數(shù)據(jù)庫管理，對客戶檔案、客戶訪問報(bào)告進(jìn)行分類管理，并對行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展走勢，以及潛在競爭者狀態(tài)，進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)測、跟蹤，以便隨時(shí)捕捉最新的資訊。CCSN還創(chuàng)建了企業(yè)內(nèi)部信息化管理系統(tǒng)，使內(nèi)部信息傳遞實(shí)現(xiàn)了無障礙。

·財(cái)務(wù)方面：這是CCSN最弱的方面，資金短缺，財(cái)務(wù)壓力巨大，原有的投資商不愿再投入資金，新的融資計(jì)劃無法實(shí)現(xiàn)。

·企業(yè)文化方面：CCSN的企業(yè)文化建設(shè)很弱，在企業(yè)文化建設(shè)方面的投入和重視程度極低。造成員工士氣不振，工作責(zé)任心和主動(dòng)性不強(qiáng)，沒有凝聚力和向心力，人心渙散。

以下是CCSN內(nèi)部因素評價(jià)（IFE）矩陣：

從EFE和IFE及CPM矩陣分析可看，CCSN的總體內(nèi)部優(yōu)勢較低，劣勢較為顯著，但外部機(jī)會較大，對外部機(jī)會的把握和控制能力較強(qiáng)。CCSN的內(nèi)部劣勢主要源于資金壓力，但管理能力、銷貨售能力的低弱，又是二期融資遲遲未到位的主要誘因，市場開發(fā)遲緩、產(chǎn)品開發(fā)周期過長，又加大了管理成本，促使資金缺口進(jìn)一步增大。改善內(nèi)部管理，調(diào)整市場策略，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，是CCSN獲得二期融資的基本保證。

對外部因素和內(nèi)部因素有了一個(gè)清醒的認(rèn)識和分析后，下一步就要制定CCSN的發(fā)展戰(zhàn)略，確立其戰(zhàn)略地位并制定發(fā)展計(jì)劃。 4．確立CCSN戰(zhàn)略地位，制定CCSN發(fā)展戰(zhàn)略

4．1．根據(jù)優(yōu)勢-劣勢-機(jī)會-風(fēng)險(xiǎn)矩陣（SWOT），找出CCSN備選戰(zhàn)略

以下是CCSN的SWOT矩陣分析： 　 優(yōu)勢——S 1、背景優(yōu)勢，得到中國政府部門的大力支持，以及聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織的直接參與。 2、項(xiàng)目優(yōu)勢，列入國家科技部的國家軟科學(xué)研究專題，是國家經(jīng)貿(mào)委商業(yè)自動(dòng)化推廣應(yīng)用項(xiàng)目。 3、技術(shù)優(yōu)勢，與其它以往的競爭者在技術(shù)上有顯著的差異性。 4、人才優(yōu)勢，擁有國際商業(yè)流通領(lǐng)域標(biāo)準(zhǔn)EDI單證應(yīng)用專家和參加過重大科技攻關(guān)項(xiàng)目金關(guān)工程的專家，擁有豐富商業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和商場管理經(jīng)驗(yàn)的專家。 5、信息采集、管理和分析的優(yōu)勢，通過數(shù)據(jù)庫管理，強(qiáng)化信息系統(tǒng)控制能力。 劣勢——W 1、資金短缺，財(cái)務(wù)壓力大 2、企業(yè)文化欠缺，員工士氣低落 3、產(chǎn)品開發(fā)周期過長 4、市場開發(fā)遲緩，市場份額低　機(jī)會——O 1、政府大力推進(jìn)企業(yè)信息化改造 2、中國加入WTO后，零售業(yè)面臨全球競爭 3、零售超市信息化水平提高，POS機(jī)和MIS系統(tǒng)被廣泛運(yùn)用 4、企業(yè)高層管理者對商業(yè)自動(dòng)化意識的增強(qiáng)，以及對信息化管理的迫切需求 5、供應(yīng)鏈管理成為新聞媒體報(bào)道的熱點(diǎn) 6、以往競爭對手紛紛出局（倒閉或退出這一市場） 7、CCSN電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)逐漸被市場認(rèn)可 8、京城一家零售超市已在CCSN數(shù)據(jù)交換平臺上測試行，另外兩家較大型的零售超市與CCSN有實(shí)質(zhì)性合作意項(xiàng) 9、零售超市這個(gè)業(yè)態(tài)的市場增長速度極快 SO戰(zhàn)略　1、與當(dāng)?shù)卣ㄉ涛蛐畔⑥k）合作，重點(diǎn)開發(fā)本地區(qū)國有商業(yè)企業(yè)。 2、采用低價(jià)格戰(zhàn)術(shù)，快速占領(lǐng)市場，獲得較高的市場份額，同時(shí)對潛在進(jìn)入者造成一定的價(jià)格壁壘，發(fā)揮比較優(yōu)勢和先動(dòng)優(yōu)勢。 3、采用市場開發(fā)戰(zhàn)略，爭取在2002年第一季度，在北京地區(qū)的零售超中，建立一兩家有影響力的CCSN電子數(shù)據(jù)交換樣板和示范。 4、采用后向一體化戰(zhàn)略，與MIS/ERP/POS系統(tǒng)的供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同拓展市場。 WO戰(zhàn)略　1、采用市場開發(fā)戰(zhàn)略，制定渠道銷售策略，與各省市的信息港公司采用項(xiàng)目合作，或組建合資企業(yè)，成立新公司的方式，拓展銷售渠道，開發(fā)北京以外省市的市場，從而獲得較大的市場份額?！⊥{——T 1、國際競爭對手的涌現(xiàn) 2、原有國內(nèi)競爭對手的倒閉，對市場和客戶造成一種打擊，并增加了客戶對電子化服務(wù)公司的不信任感 3、國內(nèi)商業(yè)企業(yè)規(guī)模相對較小，資金實(shí)力較弱 4、國內(nèi)商業(yè)企業(yè)將CCSN交換技術(shù)等同于.COM，或與以往國內(nèi)競爭對手相類，由此產(chǎn)生懷疑 ST戰(zhàn)略　1、利用政府背景或當(dāng)?shù)卣闹С郑攸c(diǎn)開發(fā)國有大型超市和民營超市這塊市場。 2、利用媒體和專題研討會，以及各類與客戶接觸的機(jī)會，宣傳演示CCSN的服務(wù)理念和服務(wù)產(chǎn)品。 3、采用橫向一體化戰(zhàn)略，收購即將清算或?qū)⒁顺鍪袌龅脑懈偁帉κ郑⑹崭钤懈偁帉κ值目蛻?，以較低的價(jià)格，為其提供更周到的服務(wù)。（主要針對大客戶） WT戰(zhàn)略　1、采用防御性的收縮戰(zhàn)略，削減開支，減少公司管理費(fèi)用 2、采用收縮戰(zhàn)略，重點(diǎn)將市場投向?qū)Ρ镜厥袌龅拈_發(fā) 3、擴(kuò)大融資渠道

4．2．根據(jù)戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評價(jià)矩陣（SPACE），確定CCSN總體戰(zhàn)略地位

以下是CCSN戰(zhàn)略地位與行動(dòng)評價(jià)矩陣：

結(jié)論：

由于CCSN在所處的競爭環(huán)境中，競爭能力最弱，而從SPACE矩陣得出的結(jié)論是應(yīng)采取競爭戰(zhàn)略，所以CCSN在競爭戰(zhàn)略中應(yīng)以市場補(bǔ)缺者的姿態(tài)與其它對手競爭，從而避免與強(qiáng)大競爭對手的正面交鋒。

從以上分析可看出，CCSN處于競爭戰(zhàn)略地位，可供選擇的備選戰(zhàn)略有：市場開發(fā)戰(zhàn)略和一體化戰(zhàn)略。在市場開發(fā)戰(zhàn)略中，可分為北京市場開發(fā)和外地市場開發(fā)，兩塊市場同一開發(fā)；國營零售超市、民營零售超市和外資零售超市的市場開發(fā)。在一體化戰(zhàn)略中，又可分為橫向一體化、前向一體和后向一體化戰(zhàn)略。在眾多的備選戰(zhàn)略中，CCSN應(yīng)采用何種戰(zhàn)略才是行之有效，并能快速進(jìn)入市場的呢？以下將分別就這幾種戰(zhàn)略進(jìn)行評價(jià)，最終確定最適合CCSN的發(fā)展戰(zhàn)略。

4．3．利用定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM），確定CCSN最佳的可行戰(zhàn)略

從上表分析來看，CCSN應(yīng)重點(diǎn)開發(fā)國營超市，其次是民營超市，外資零售超市由于其在本土就有強(qiáng)大的信息支持機(jī)構(gòu)，加之他們對產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等方面的要求苛刻，按CCSN現(xiàn)有的人力、物力和財(cái)力是難以滿足他們的需求的，故應(yīng)暫時(shí)放棄這一市場，重點(diǎn)從國營和民營超市入手，他們才是CCSN有價(jià)值的客戶。

從上表分析來看，采用前向一體化即與當(dāng)?shù)毓具M(jìn)行項(xiàng)目合作，或與當(dāng)?shù)毓窘M建合資公司，共同拓展市場，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，對于營銷能力較弱和資金、人力匱乏的CCSN來說是較為可行的。

綜合上述三大戰(zhàn)略組合，可得出以下結(jié)論：

1、立足于信息化程度較高的北京市場，利用地緣優(yōu)勢和政府背景，重點(diǎn)開發(fā)競爭壓力頗大，有信息化迫切需求的國營超市和民營超市。

2、與當(dāng)?shù)毓静捎煤献?合資等不同形式，借助當(dāng)?shù)毓镜牡鼐壓腿肆?yōu)勢，共同拓展市場，從而降低CCSN的人員開支和運(yùn)營成本，擴(kuò)寬營銷渠道，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速占領(lǐng)市場。

依據(jù)定量戰(zhàn)略計(jì)劃矩陣（QSPM），最終得出了CCSN的戰(zhàn)略發(fā)展模型。如下圖：

4．4．CCSN戰(zhàn)略發(fā)展模型 5．依據(jù)總體戰(zhàn)略，制定CCSN年度發(fā)展計(jì)劃

緊緊圍繞著CCSN的總體發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略，從產(chǎn)品、市場、公關(guān)宣傳、人力資源和財(cái)務(wù)諸方面入手，制定CCSN年度發(fā)展計(jì)劃及行動(dòng)方案。因?yàn)槭菍σ酝鶓?zhàn)略和計(jì)劃的回顧，所以各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)都是按2001年這個(gè)度年做的。

5．1．產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃

5．2．市場發(fā)展計(jì)劃

·2001年，在北京地區(qū)實(shí)現(xiàn)4家大型零售超市在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺上的接入服務(wù)，成為CCSN進(jìn)行市場拓展的成功案例。

·利用示范效應(yīng)，在北京地區(qū)進(jìn)行市場滲透，同時(shí)向周邊省市和信息化發(fā)達(dá)省市進(jìn)行市場開發(fā)。

·爭取在2001第四季度，完成400家供應(yīng)商（采購商品種類在10000種以上）在CCSN電子數(shù)據(jù)交換平臺上的運(yùn)營接入。

·通過與成都某公司的合作，采用渠道銷售、或項(xiàng)目合作的方式，向全國大中城市的商業(yè)流通領(lǐng)域全面滲透，并尋求新的利潤增長點(diǎn)。

·與大型零售企業(yè)的MIS/ERP系統(tǒng)供應(yīng)商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，整合資源，捆綁銷售，進(jìn)而共同推進(jìn)市場。

2001年客戶發(fā)展計(jì)劃：

5．3．人力資源發(fā)展計(jì)劃

2001年6月---2001年12月---60-75人

其中：

技術(shù)與開發(fā)人員18-28人

市場與銷售人員28-32人

網(wǎng)站及采編人員3人

管理及行政人員12人

5．4．計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)開發(fā)計(jì)劃

利用數(shù)據(jù)庫管理，CCSN建立了各種信息情報(bào)和信息管理系統(tǒng)：

1）、競爭者情報(bào)動(dòng)態(tài)監(jiān)測系統(tǒng)（監(jiān)測競爭者的產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、市場、廣告公關(guān)宣傳和媒體報(bào)道等方面）

2）、客戶管理和業(yè)務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)（客戶檔案、客戶訪問報(bào)告、客戶業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)向）

3）、項(xiàng)目管理系統(tǒng)（根據(jù)項(xiàng)目、人員、進(jìn)度和完成時(shí)間管理）

4）、內(nèi)部員工管理系統(tǒng)（工作內(nèi)容、工作進(jìn)展、考勤制度等方面）

5．5．2001年度財(cái)務(wù)計(jì)劃

1）、損益表（略）

2）、資產(chǎn)負(fù)債表（略）

3）、財(cái)務(wù)分析：

反觀CCSN在2001年的企業(yè)運(yùn)營和發(fā)展，最后對CCSN戰(zhàn)略進(jìn)行評價(jià)，通過戰(zhàn)略評價(jià)，可以發(fā)現(xiàn)CCSN在戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略實(shí)施中的問題，以及如何加以修正。 6．通過對CCSN戰(zhàn)略評價(jià)，發(fā)現(xiàn)問題，找出解決之道

以下是CCSN戰(zhàn)略評價(jià)矩陣：

從CCSN戰(zhàn)略評價(jià)矩陣可看，CCSN現(xiàn)有總體狀況比原有（一年前）狀況更差、更弱。除了技術(shù)的領(lǐng)先性和創(chuàng)新性上仍保持著，產(chǎn)品/服務(wù)被用戶接受和市場認(rèn)知度稍有提高外，CCSN的市場份額和盈利能力仍未有大的改變和向好的方面發(fā)展，而財(cái)務(wù)狀況日益變壞，資金缺口越來越大，現(xiàn)金流嚴(yán)重不足，競爭優(yōu)勢也日益尚失，先動(dòng)優(yōu)勢已不復(fù)存在，這又將對CCSN的市場開拓造成一定難度。管理水平的低下，企業(yè)文化的失缺，造成了較高的人員流失率。

目前CCSN實(shí)際的現(xiàn)狀是：經(jīng)一年半的市場培育和鋪墊，北京幾家大型超市對CCSN技術(shù)和服務(wù)產(chǎn)品有了深入的了解，已開始有意向做進(jìn)一步的嘗識和合作。就在市場日益松動(dòng)、向好，CCSN的客戶市場即將形成，黎明即將來臨之時(shí)，CCSN卻陷入了一片黑夜中。二期融資遲遲未果，現(xiàn)金流所剩無幾，員工大量放假，業(yè)務(wù)處于癱瘓狀態(tài)……

為何CCSN會每況愈下，陷入此番困境中呢？是戰(zhàn)略制定上的失誤，還是戰(zhàn)略實(shí)施上的失誤？從CCSN戰(zhàn)略評價(jià)矩陣分析可看，CCSN在進(jìn)行戰(zhàn)略制定和選擇中是正確的，但在戰(zhàn)略實(shí)施中卻出現(xiàn)了嚴(yán)重的偏差和失誤，具體表現(xiàn)如下：

1、由于沒有嚴(yán)格的績效考評制度和監(jiān)督機(jī)制，雖有量化而且是可操作、可實(shí)現(xiàn)的年度計(jì)劃指標(biāo)，也有先進(jìn)的內(nèi)部員工管理信息化系統(tǒng)，但每每計(jì)劃出臺還是流于形式、紙面和口頭，工作的主動(dòng)性差，責(zé)任心不強(qiáng)，遇事相互推諉，大量工作不能按計(jì)劃落實(shí)和完成。許多工作被擱淺或被延誤，也不對當(dāng)事人給予一定的制裁和懲罰，所以屢犯不止的事不再是稀有的。比如，幾個(gè)業(yè)務(wù)員一年半時(shí)間，只跑了八、九家超市（沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展），卻可以在公司內(nèi)安打游戲，而無人過問和制止，這是極其荒唐可笑的。再比如，產(chǎn)品開發(fā)一年半了，而一個(gè)真正象樣成型可以推向市場的完整產(chǎn)品仍未完成，開發(fā)周期無限加長，開發(fā)時(shí)間一誤再誤。這實(shí)際上就是管理的漏洞，也暴露出CCSN高層管理者水平的低下和不足。一個(gè)企業(yè)沒有制度是可怕的，有了制度但沒有強(qiáng)有力而公平的執(zhí)行、監(jiān)督機(jī)制是更可怕的?？梢哉f產(chǎn)品開發(fā)周期過長，市場開發(fā)緩慢，與CCSN沒有真正意義上對員工的績效考評不無關(guān)系。

2、不能緊緊圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)開展工作，恣意行事，偏離發(fā)展方向。比如在市場開發(fā)中，原來選定的目標(biāo)市場是以國營超市為主和民營超市為輔。但企業(yè)高層管理者一拍腦袋覺得外資零售超市是塊很大的蛋糕，以致全力以赴開發(fā)外資超市，后來碰得頭破血流，無功而返。在總結(jié)會上說，外資超市是塊難啃的骨頭，因?yàn)槠湓趪庖呀⒘藦?qiáng)大了信息系統(tǒng)，在中國只需把其國外的那套系統(tǒng)移植過來即可（目前中國市場尚不成熟，故在觀望等待），試想這種情況，外資超市怎會用CCSN自主開發(fā)的本土產(chǎn)品呢？在敗走外資超市后，又不顧現(xiàn)有的實(shí)力，拍著腦袋，又想著要橫向跨行業(yè)、跨領(lǐng)域發(fā)展。在商業(yè)這塊市場尚未攻克下來時(shí)，就想更大面積的撒網(wǎng)捕魚，自然又是無功而返。這其實(shí)是犯了兵家之大忌！隨意破壞戰(zhàn)略布署，隨意偏離戰(zhàn)略發(fā)展軌跡，有章不循，必然導(dǎo)致節(jié)節(jié)敗退。而戰(zhàn)略實(shí)施上的一次次錯(cuò)誤，無形中加大了CCSN的運(yùn)營成本，也使員工信心受挫，同時(shí)還使CCSN尚失了先動(dòng)優(yōu)勢和大好時(shí)機(jī)，給競爭者和潛在進(jìn)入者更多的機(jī)會和時(shí)間，這又加大了CCSN的市場推進(jìn)難度。

3、在2001年中旬，資金嚴(yán)重短缺和人力不足時(shí)，應(yīng)采用收縮戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，重點(diǎn)發(fā)展年度計(jì)劃中選定的4家目標(biāo)客戶，但CCSN卻仍是遍地開花，倒處撒網(wǎng)，沒有專注點(diǎn)，打一槍換一個(gè)地方，以致于到年底原計(jì)劃發(fā)展的4家零售超市和400家供應(yīng)商全部落空。其實(shí)這說回來，又是戰(zhàn)略實(shí)施失控，人為主觀因素太強(qiáng)，戰(zhàn)略偏移，無序發(fā)展的結(jié)果。歸根到底還是戰(zhàn)略管理上的失利。

4、從CCSN的資產(chǎn)負(fù)債表發(fā)現(xiàn)，其流動(dòng)負(fù)債為0。就企業(yè)發(fā)展的角度來說，適度的負(fù)債經(jīng)營是企業(yè)的明智之舉。能適度的負(fù)債經(jīng)營的企業(yè)也證明了其實(shí)力所在。CCSN的流動(dòng)負(fù)債為0，從某種程度上表明了CCSN的償債能力欠缺，在社會上沒有建立起一定的資信，以致貸款無著落。CCSN的銷售成本高達(dá)567%，體現(xiàn)了CCSN在成本控制上存在著嚴(yán)重的問題；銷售凈利率-607%，權(quán)益凈利率-89%，這表明CCSN雖有極好的盈利模式，但管理上的捉襟見肘，造成盈利能力極其低下，繼續(xù)生存和發(fā)展的能力極度欠缺。從公司開辦以來至今一年半時(shí)間，后續(xù)的二期融資未果，貸款又無門，凈利潤為0，企業(yè)日常運(yùn)營只能動(dòng)用期初投入的區(qū)區(qū)幾百萬資金，現(xiàn)金流的逐漸耗光，使經(jīng)營陷入困境，幾近全盤崩潰。

5、公司法人治理結(jié)構(gòu)不健全，股權(quán)結(jié)構(gòu)混亂，所有者與經(jīng)營者錯(cuò)位，而且相互猜忌，互不信任，就像是一對貌合神離，同床異夢的夫妻。更令人驚詫和滑稽的是，公司最高層管理者在做出任何重大決定時(shí)，可以不通過董事會通過。當(dāng)重大事項(xiàng)公布或重大事件發(fā)生后，董事會才被告之，而董事會表現(xiàn)的是軟弱無奈的接受。譬如，公司總裁一人就能決定讓公司業(yè)務(wù)停頓，把所有員工打發(fā)回家放長假。又比如，在公司處于休克或者說癱瘓狀態(tài)下（對外稱是無經(jīng)營資金了），公司卻背著董事會向GE澳大利亞公司聯(lián)系考察事宜（實(shí)為借機(jī)旅游），在公司行將死亡時(shí)，還要在她身上剝?nèi)ヒ粚悠?，揩去一層油，面對這樣的經(jīng)營者，投資者卻無能為力。這樣的公司不死才怪呢！這個(gè)經(jīng)營者拿捏或者說拴著投資者的真實(shí)案例，似乎與經(jīng)營者被資本踢開的故事正好相反，這對職業(yè)經(jīng)理人來說是意味著悲哀還是喜悅呢？顯然這樣的結(jié)局是兩敗俱傷，資本不再信任經(jīng)營者（管理者），也不肯再投入資本到這個(gè)無底洞了，經(jīng)營者做的局無人再往里面跳了。投資者前期的投入權(quán)且當(dāng)作沉沒成本了，無法回收或退出了。 7．對CCSN目前發(fā)展的建議和看法

CCSN從一年半前創(chuàng)辦時(shí)的紅紅火火到今日衰退，進(jìn)而處于癱瘓甚或多或名存實(shí)亡，總的來說是戰(zhàn)略實(shí)施環(huán)節(jié)出現(xiàn)了大的偏差所致。而戰(zhàn)略實(shí)施環(huán)節(jié)出現(xiàn)的問題又最終歸結(jié)為企業(yè)管理問題。企業(yè)管理者的能力欠缺，在企業(yè)管理中缺乏制度的監(jiān)管、控制和考評，企業(yè)文化失缺，員工士氣低落。在這種情況下，應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部管理，苦練內(nèi)功，但CCSN并沒對內(nèi)部管理加以重視，一年半時(shí)間，公司一直處于渙散疲軟狀態(tài)。高層管理者似乎對這一現(xiàn)象視而不見，并無改進(jìn)的意愿。高層管理者對CCSN發(fā)展方向的把握和控制失利，又使CCSN錯(cuò)失了一次次的機(jī)會。如若當(dāng)初董事會能痛下決心早點(diǎn)調(diào)換高層管理者，換上一批能干、得力、有闖勁、有魄力的高層管理者，也不致使公司淪落到現(xiàn)在。歸根結(jié)底，CCSN目前的慘狀是與董事會的軟弱無能有很大干系。

當(dāng)然事過境遷，就目前的現(xiàn)狀來看，CCSN最佳的做法就是采取清算戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略對于現(xiàn)時(shí)的CCSN來說已完全不適用了，半年前的收縮戰(zhàn)略（裁員率20%，管理成本削減25%）也不能奏效，CCSN仍難以維持運(yùn)轉(zhuǎn)（員工工資都難以保證），所以現(xiàn)在最好的做好就是趕緊找一個(gè)好買家賣出去，以減小股東的損失。但是從CCSN近期的行動(dòng)來看，似乎仍無意清算，還寄希望于能融到第二筆資金，如此拖延下去，無論是技術(shù)優(yōu)勢還是原有的客戶關(guān)系都將尚失殆盡，對投資人來說是最大的損失。

處于目前狀態(tài)的CCSN企望再得其它投資商的青睞，實(shí)際上已是極其渺茫的，原因如下：

1、“馬太效應(yīng)”的作用，會使投資商根本看不上弱小的CCSN。

2、融資是個(gè)艱苦長久的斗智斗勇的馬拉松過程，現(xiàn)今的投資商經(jīng)歷網(wǎng)絡(luò)泡沫洗禮和IT業(yè)大跳水后，變得越來越謹(jǐn)慎小心，不經(jīng)長久的考察論證是不會輕意投資的，而CCSN無優(yōu)勢可言，難以招架長久的考證。

3、在與投資商洽談中明顯準(zhǔn)備不足，重視不夠（雖然沒錢還端著一幅架子），出具的融資方案和財(cái)務(wù)預(yù)測經(jīng)不起推敲和考證，管理的漏洞彰顯無疑，使融資計(jì)劃每每落空。