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時(shí)間：2022-11-01 23:12:16
序論：速發(fā)表網(wǎng)結(jié)合其深厚的文秘經(jīng)驗(yàn)，特別為您篩選了11篇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理辦法范文。如果您需要更多原創(chuàng)資料，歡迎隨時(shí)與我們的客服老師聯(lián)系，希望您能從中汲取靈感和知識(shí)！
肝細(xì)胞癌（HCC）常常伴發(fā)肝硬化[1]，后期則發(fā)生肝功能失代償，不能進(jìn)行手術(shù)治療[2]，嚴(yán)重影響患者的生存質(zhì)量。射頻消融（RFA）對(duì)無(wú)肝功能損害的HCC安全有效[3-5]，但對(duì)肝功能失代償?shù)腍CC應(yīng)用RFA治療的資料較少。本研究的目的在于評(píng)價(jià)射頻消融治療（RFA）失代償肝硬化伴發(fā)肝細(xì)胞癌的效果和護(hù)理。
1 對(duì)象和方法
1.1 研究對(duì)象：2006年1月～2010年12月，對(duì)18例肝功能失代償?shù)腍CC病人采用RFA治療。肝功能Child-Pugh為（152±0.3）分，男11例，女76例，年齡（63.1±11.3）歲，22處肝細(xì)胞癌（HCC）（3.5±1.5）cm。AFP>2000ng/ml者15例。所有病人均有10年以上的肝硬化病史。所有病人均有明確的病理學(xué)診斷和（或）影像學(xué)檢查結(jié)果。
1.2 實(shí)驗(yàn)室檢查：RFA前及RFA后1～4周、分別進(jìn)行實(shí)驗(yàn)室檢查包括ALT、AST、膽紅素、白蛋白、全血細(xì)胞分析、凝血功能、電解質(zhì)等；此后每月檢測(cè)一次。
1.3 RFA操作：在超聲引導(dǎo)下進(jìn)行RFA治療，RFA治療邊界為腫瘤外緣0.5～1.0cm[6-8]。根據(jù)HCC部位和附近結(jié)構(gòu)，對(duì)較大腫瘤（>3.0cm）進(jìn)行多次重復(fù)消融。操作在全身麻醉結(jié)合局部麻醉下進(jìn)行。監(jiān)測(cè)患者的生命體征如血壓、心率、呼吸、氧合，手術(shù)后1h進(jìn)行超聲檢查以觀(guān)察是否有術(shù)后出血。手術(shù)后病人支持治療1周。
1.4 治療效果和隨訪(fǎng)：RFA治療后4周內(nèi)連續(xù)監(jiān)測(cè)病人的肝功能和其他實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)。RFA后24h進(jìn)行增強(qiáng)CT檢測(cè)觀(guān)察殘存腫瘤，必要時(shí)進(jìn)行附加治療。4周后對(duì)所有病人進(jìn)行CT檢查，觀(guān)察腫瘤情況。每月隨訪(fǎng)一次，包括超聲波及CT掃描等。局部復(fù)發(fā)是指RFA治療后CT/CEUS顯示病灶增生。記錄1年、2年、3年生存率。
1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法數(shù)值變量以平均值±標(biāo)準(zhǔn)差（ ）表示，分類(lèi)變量以百分值表示。統(tǒng)計(jì)學(xué)軟件為SPSS16.0。累積生存率計(jì)算根據(jù)Kaplan-Meier方法。
1.6 結(jié)果：4周后CT檢查腫瘤消失率85.0%；隨訪(fǎng)時(shí)間平均24個(gè)月，1年生存率為58%，2年生存率為35%，3年生存率為20%。
2 護(hù)理
2.1 手術(shù)前護(hù)理
2.1.1心理護(hù)理：射頻消融術(shù)（RFA）是本院新開(kāi)展的一項(xiàng)新技術(shù)，患者對(duì)手術(shù)了解較少，對(duì)治療效果缺乏清楚的認(rèn)識(shí)。腫瘤患者多伴有緊張、恐懼和焦慮心理。為了配合手術(shù)，護(hù)理人員應(yīng)給予相應(yīng)的健康教育，以緩解患者的心理壓力。
2.1.2治療前護(hù)理：手術(shù)前患者應(yīng)注意休息和營(yíng)養(yǎng)不良的改善，有效保護(hù)肝功能，糾正低蛋白血癥，監(jiān)測(cè)心、肺和凝血功能；術(shù)前囑患者禁食4h，防止術(shù)中惡心、嘔吐。手術(shù)前30min按醫(yī)囑肌內(nèi)注射魯米那0.1和度冷丁50-100mg。
2.2 手術(shù)后護(hù)理
2.2.1 一般護(hù)理：手術(shù)后患者宜平臥休息，監(jiān)測(cè)生命體征變化，間斷低流量吸氧4～6h。
2.2.2 監(jiān)測(cè)肝功能和護(hù)理：動(dòng)態(tài)觀(guān)察患者的意識(shí)狀態(tài)及皮膚、鞏膜和糞便的顏色變化，注意肝功能檢查值，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)報(bào)告醫(yī)生給予護(hù)肝治療。
2.2.3腹部癥狀的觀(guān)察和護(hù)理：具有消融和切割功能的射頻治療儀的治療機(jī)理主要為熱效應(yīng)。當(dāng)射頻電流流經(jīng)人體組織時(shí)，因電磁場(chǎng)的快速變化使得細(xì)胞內(nèi)的正、負(fù)離子快速運(yùn)動(dòng)，于是它們之間以及它們與細(xì)胞內(nèi)的其它分子、離子等的摩擦使病變部位升溫，致使細(xì)胞內(nèi)外水分蒸發(fā)、干燥、固縮脫落以致無(wú)菌性壞死，從而達(dá)到治療的目的。因此治療過(guò)程中可能損傷血管，尤其是瘤體靠近大血管、出血凝血時(shí)間延長(zhǎng)及穿刺失敗再行穿刺等患者易導(dǎo)致出血；損傷膽管及周?chē)M織如膽囊、結(jié)腸等，可引起膽漏、腸漏，所以腹部癥狀的觀(guān)察至關(guān)重要。嚴(yán)密觀(guān)察有
無(wú)下腹部疼痛、腹部是否隆起和急腹癥癥狀。
2.2.4 并發(fā)癥觀(guān)察和護(hù)理：肝癌行RFA治療后嚴(yán)重并發(fā)癥包括肝功能衰竭、出血、敗血癥、膽管損傷、結(jié)腸穿孔、心包填塞等[5]。患者在圍手術(shù)期發(fā)生死亡是RFA治療過(guò)程中最嚴(yán)重的并發(fā)癥，為減少和避免患者的死亡，適應(yīng)證的把握、術(shù)中術(shù)后的嚴(yán)密觀(guān)察處理及治療者的經(jīng)驗(yàn)積累應(yīng)該有助于減少這類(lèi)情況的發(fā)生。嚴(yán)密的護(hù)理觀(guān)察是早期發(fā)現(xiàn)并發(fā)癥的重要方面。
3 討論
肝細(xì)胞癌（HCC）是嚴(yán)重威脅人類(lèi)生命健康的惡性腫瘤，90%左右的HCC病人曾經(jīng)患發(fā)肝硬化[2-5]，肝硬化嚴(yán)重程度與肝功能直接相關(guān)，對(duì)病人的治療選擇有重要影響。近些年來(lái)，射頻消融（RFA）治療HCC和其他腫瘤取得長(zhǎng)足的進(jìn)展，可有效地破壞腫瘤組織，對(duì)正常的肝組織損傷較少，而且患者生存期延長(zhǎng)。RFA治療HCC在超聲波或CT引導(dǎo)下，具有定位準(zhǔn)確，目標(biāo)明確，邊界清晰，對(duì)正常肝組織損傷小的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)無(wú)法手術(shù)和化療的病人選擇RFA是明智的，可有效地控制HCC增生，有助于延長(zhǎng)晚期HCC患者的生存期和改善生存質(zhì)量。為了減少手術(shù)后并發(fā)癥，對(duì)于肝功能B級(jí)的大肝癌（直徑>5.0cm）患者，建議治療時(shí)不要追求一次將病灶完全毀損，可分2～3次完成；否則由于治療時(shí)間長(zhǎng)，壞死組織多，對(duì)癌周肝組織損傷多，術(shù)后易發(fā)生肝功能不全甚至衰竭。對(duì)肝功能Child C級(jí)者在消融前使用保肝藥物、消除腹水、糾正低蛋白血癥和異常凝血功能等，使其肝功能基本達(dá)到Child B級(jí)后再治療能有效地提高治療的安全性。
總之，本研究RFA對(duì)肝功能失代償HCC具有良好的安全性和治療效果，可延長(zhǎng)生存期，是無(wú)法手術(shù)治療的晚期HCC的治療選擇。治療前做好心理護(hù)理及治療準(zhǔn)備；治療中密切觀(guān)察病情變化；治療后加強(qiáng)腹部癥狀及尿量的觀(guān)察，做好疼痛、生命體征的觀(guān)察及護(hù)理，重視出院指導(dǎo)，可減少患者痛苦，提高生存質(zhì)量。
參考文獻(xiàn)：
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自《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》、《水利工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)管理規(guī)定》實(shí)施以來(lái)，水利水電建筑工程招標(biāo)投標(biāo)市場(chǎng)秩序得到了更進(jìn)一步的規(guī)范。實(shí)踐證明，招投標(biāo)制度是比較成熟而且科學(xué)合理的工程承包發(fā)包方式，也是保證建設(shè)工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，加快工程建設(shè)進(jìn)度，取得經(jīng)濟(jì)效益的最佳辦法;對(duì)招投標(biāo)活動(dòng)進(jìn)行管理，推行“陽(yáng)光作業(yè)”，是建立規(guī)范有序的建筑市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)建筑市場(chǎng)招投標(biāo)活動(dòng)“公開(kāi)、公平、公正”的有效舉措。下面以本人的工作經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勊姽こ掏稑?biāo)管理。
一、招標(biāo)方式
目前國(guó)內(nèi)采用的招標(biāo)方式有
1、公開(kāi)招標(biāo)：公開(kāi)招標(biāo)是一種無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，招標(biāo)人要在國(guó)家指定的報(bào)刊和信息網(wǎng)絡(luò)上刊登招標(biāo)廣告，凡對(duì)該項(xiàng)招標(biāo)內(nèi)容有興趣的投標(biāo)人均有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)資料進(jìn)行投標(biāo)， 通過(guò)多數(shù)投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)，選擇其中對(duì)招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人完成交易。
2、邀請(qǐng)招標(biāo)：邀請(qǐng)招標(biāo)是有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。招標(biāo)人不在國(guó)家指定的報(bào)刊和信息網(wǎng)絡(luò)上刊登招標(biāo)廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報(bào)資料由招標(biāo)人對(duì)承包商進(jìn)行邀請(qǐng)，進(jìn)行資格預(yù)審后，再由他們進(jìn)行投標(biāo)。
3、議標(biāo)：議標(biāo)是非公開(kāi)的，一種非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家施工企業(yè)直接進(jìn)行全同談判，談判成功，交易達(dá)成。
二、承包商在投標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)
在招投標(biāo)階段，承包商的基本目標(biāo)是取得中標(biāo)，獲得工程項(xiàng)目的施工任務(wù)。由于承包商的這種急于中標(biāo)的心理以及建筑市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，承包商在投標(biāo)的過(guò)程中存在較多的風(fēng)險(xiǎn)因素。
1、承包商的主要風(fēng)險(xiǎn)
（1）投標(biāo)決策風(fēng)險(xiǎn)
投標(biāo)決策是指承包商對(duì)工程項(xiàng)目是否投標(biāo)及采取何種投標(biāo)策略。決策失誤往往使承包商不但喪失發(fā)展機(jī)會(huì)，而且還會(huì)蒙受巨大損失。
（2）編制投標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)
投標(biāo)文件是招標(biāo)單位選擇承包商的重要依據(jù)，投標(biāo)文件中的失誤會(huì)直接造成投標(biāo)失敗。常見(jiàn)的投標(biāo)失誤主要有以下幾點(diǎn)：
①對(duì)招標(biāo)內(nèi)容的不實(shí)質(zhì)性響應(yīng)
招標(biāo)文件的內(nèi)容包括：投標(biāo)人須知；投標(biāo)書(shū)及附件；合同協(xié)議書(shū)；合同條件；合同的技術(shù)文件，如圖紙、工程量清單、技術(shù)規(guī)范等。在工程項(xiàng)目的招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，招標(biāo)文件是一份最重要的文件。《招標(biāo)投標(biāo)法》中規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)。沒(méi)有實(shí)質(zhì)性響應(yīng)招標(biāo)文件的投標(biāo)文件往往被認(rèn)為是廢標(biāo)。
②工程項(xiàng)目組織構(gòu)成不合理
工程項(xiàng)目組織由項(xiàng)目經(jīng)理和各專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員構(gòu)成。項(xiàng)目經(jīng)理的個(gè)人業(yè)績(jī)和技術(shù)人員的專(zhuān)業(yè)構(gòu)成是評(píng)標(biāo)的重要考核指標(biāo)。如果項(xiàng)目經(jīng)理沒(méi)有施工過(guò)類(lèi)似工程項(xiàng)目，或者人員構(gòu)成不合理等都會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)失敗。
③施工組織設(shè)計(jì)不合理
承包商提出的施工技術(shù)方案不成熟，或者編制的施工方案不夠詳細(xì)具體，以及施工的各項(xiàng)計(jì)劃安排、現(xiàn)場(chǎng)施工平面布置不合理等也會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)失敗。
④投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)
投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)高，超出業(yè)主的預(yù)算或者與標(biāo)底相差太遠(yuǎn)，中標(biāo)的機(jī)會(huì)就會(huì)大大減少。投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)低，會(huì)使承包商利潤(rùn)減少甚至虧損。
（3）合同風(fēng)險(xiǎn)
工程承包合同中一般都有風(fēng)險(xiǎn)條款和一些明顯的或隱含地對(duì)承包商不利的條款，這是進(jìn)行合同風(fēng)險(xiǎn)分析的重點(diǎn)。承包合同的風(fēng)險(xiǎn)主要有：
① 合同中明確規(guī)定的承包商應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)一般在合同條款中都比較明確的規(guī)定應(yīng)由承包商承擔(dān)。如合同中規(guī)定，工程變更在5%的合同金額內(nèi)，承包商得不到任何補(bǔ)償，則在這個(gè)范圍內(nèi)工程量的增加是承包商的風(fēng)險(xiǎn)。
② 合同條文不全面、不完整、不清楚，合同雙方責(zé)權(quán)利關(guān)系不清楚所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。這樣的承包合同在執(zhí)行過(guò)程中會(huì)導(dǎo)致雙方發(fā)生分歧，最終導(dǎo)致承包商的損失。如合同中缺少業(yè)主拖欠工程款的處罰條款。又如合同中對(duì)一些問(wèn)題不作具體規(guī)定，僅用“另行協(xié)商解決”等字眼。承包商要注意這些風(fēng)險(xiǎn)條款，合理分析所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
③ 業(yè)主為轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)所單方面提出的過(guò)于苛刻、責(zé)權(quán)利不平衡的合同條款。例如合同中規(guī)定“業(yè)主對(duì)由于第三方干擾造成的工程拖延不負(fù)責(zé)任”，這實(shí)際上把第三方干擾造成的工程拖延的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了承包商。
三、投標(biāo)中存在的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為
在工程建設(shè)施工領(lǐng)域，因施工企業(yè)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。在工程招標(biāo)投標(biāo)中存在著不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為，主要行為有串通招標(biāo)投標(biāo)、誘導(dǎo)或脅迫評(píng)標(biāo)委員、或以他人名義投標(biāo)、或在投標(biāo)中弄虛作假等。
1、串通招標(biāo)投標(biāo)
是通過(guò)不正當(dāng)手段，排擠其他競(jìng)爭(zhēng)者，以達(dá)到某個(gè)利益相關(guān)者中標(biāo)，從而謀取非法利益。工程招標(biāo)投標(biāo)中的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為包括兩方面：
①投標(biāo)者與招標(biāo)者之間進(jìn)行相互勾結(jié)，實(shí)施排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公平競(jìng)爭(zhēng)的行為。
招標(biāo)者在公開(kāi)開(kāi)標(biāo)前，開(kāi)啟標(biāo)書(shū)，并將投標(biāo)情況告知其他投標(biāo)者，或者協(xié)助投標(biāo)者撤換標(biāo)書(shū)，更換報(bào)價(jià)；招標(biāo)者向投標(biāo)者泄漏標(biāo)底；投標(biāo)者與招標(biāo)者商定，在招標(biāo)投標(biāo)時(shí)壓低或者抬高標(biāo)價(jià)，中標(biāo)后再給投標(biāo)者或者招標(biāo)者額外補(bǔ)償；招標(biāo)者泄漏標(biāo)底，預(yù)先內(nèi)定中標(biāo)者，在確定中標(biāo)者時(shí)以此決定取舍等。
②投標(biāo)者之間的串通招標(biāo)投標(biāo)行為。
投標(biāo)者事先相互約定，一致抬高或者壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)或在投標(biāo)項(xiàng)目中輪流以高價(jià)或低價(jià)中標(biāo)；投標(biāo)者之間先進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)價(jià)，內(nèi)定中標(biāo)人，然后再參加投標(biāo)等。招標(biāo)者與投標(biāo)者之間進(jìn)行串通和投標(biāo)者之間進(jìn)行串通，他們各有不同的表現(xiàn)形式。
2、誘導(dǎo)或脅迫評(píng)標(biāo)委員
在投標(biāo)過(guò)程中，為了得到施工任務(wù)，施工企業(yè)可能通過(guò)各種人際關(guān)系，拉攏評(píng)委；或者直接通過(guò)金錢(qián)交易，更有甚者，通過(guò)其他方式脅迫評(píng)委為自己打高分，以得到施工承包合同。
3、以他人名義投標(biāo)
以他人名義投標(biāo)有兩種形式，一種是本身企業(yè)不滿(mǎn)足招標(biāo)文件的投標(biāo)人資格，掛靠另一有資質(zhì)的企業(yè)參加投標(biāo)；另一種是，本身滿(mǎn)足招標(biāo)文件的資質(zhì)要求，但為了提高中標(biāo)率，又以另一家具有相同資質(zhì)或更高資質(zhì)的企業(yè)參與投標(biāo)。
4、在投標(biāo)中弄虛作假
在水利水電工程招標(biāo)中，一般的施工評(píng)標(biāo)準(zhǔn)中，對(duì)施工項(xiàng)目經(jīng)理及技術(shù)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷；主要施工設(shè)備；投標(biāo)人的業(yè)績(jī)、類(lèi)似工程經(jīng)歷和資信；財(cái)務(wù)狀況等，均有硬性要求或規(guī)定，如果施工單位沒(méi)有全部符合，就不能參與投標(biāo)。某些承包商就進(jìn)行弄虛作假，編制各項(xiàng)資料，以滿(mǎn)足招標(biāo)文件的要求。一旦查出此類(lèi)事情，輕者投標(biāo)文件按廢標(biāo)處理；重者按有關(guān)規(guī)定取消其一定期限或某一地區(qū)的投標(biāo)資格。這將影響到企業(yè)的信譽(yù)，并可能丟失一處有利市場(chǎng)。
四、承包商在投標(biāo)中的風(fēng)險(xiǎn)防范
承包商取得招標(biāo)文件后，應(yīng)首先檢查招標(biāo)文件的完備性，然后對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行全面的分析。
1、招標(biāo)條件分析。主要分析的內(nèi)容是投標(biāo)人須知，通過(guò)分析不僅掌握工程項(xiàng)目的情況、招標(biāo)活動(dòng)的安排和各項(xiàng)要求，對(duì)投標(biāo)活動(dòng)做出相應(yīng)的安排，而且承包商應(yīng)了解投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，綜合分析企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)狀況、建筑市場(chǎng)的形勢(shì)等多方面的因素，確定是否投標(biāo)及投標(biāo)的策略。
2、技術(shù)文件分析。即進(jìn)行圖紙會(huì)審，工程量復(fù)核，從而了解具體的工程范圍、技術(shù)要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行施工組織設(shè)計(jì)，安排勞動(dòng)力，做好各種材料、構(gòu)件的供應(yīng)采購(gòu)計(jì)劃。
3、合同文本分析。分析的內(nèi)容主要是合同協(xié)議書(shū)和合同條件。合同文本的最基本要求是內(nèi)容完整、定義清楚、平等互利。合同的文本分析一般從以下幾方面進(jìn)行：
①合法性分析。主要分析的內(nèi)容是當(dāng)事人主體資格是否合法，發(fā)包人是否具有發(fā)包工程、簽訂合同的資質(zhì)和權(quán)能；工程項(xiàng)目是否具備招標(biāo)投標(biāo)的條件；工程承包合同內(nèi)容是否符合法律的要求。
②完備性分析。承包合同的完備性包括相關(guān)的合同文件的完備性和合同條款的完備性。合同文件的完備性主要指各種合同文件齊全。合同條款的完備性指合同條款齊全、完整。
③合同雙方責(zé)權(quán)利平衡性分析。合同應(yīng)公平合理的分配雙方的責(zé)任和權(quán)益，使它們達(dá)到總體平衡。在承包合同中要注意合同雙方責(zé)任和權(quán)利的制約關(guān)系。業(yè)主的一項(xiàng)合同權(quán)益，必是承包商的一項(xiàng)責(zé)任，反之亦然。對(duì)于合同的任一方，他有一項(xiàng)權(quán)益，他必然有與此相關(guān)的一項(xiàng)責(zé)任；同時(shí)，他有一項(xiàng)責(zé)任，則必然又有與此相關(guān)的一項(xiàng)權(quán)益。
4、認(rèn)真編制投標(biāo)文件，確定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
承包商在詳細(xì)分析招標(biāo)文件的基礎(chǔ)上，應(yīng)認(rèn)真編制投標(biāo)文件，根據(jù)工程項(xiàng)目的特點(diǎn)確定項(xiàng)目經(jīng)理人選和專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的構(gòu)成，編制高水平的施工組織設(shè)計(jì)，增加業(yè)主的信任度和對(duì)業(yè)主的說(shuō)服力。在投標(biāo)報(bào)價(jià)方面，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，靈活采取各種報(bào)價(jià)策略。
5、合同風(fēng)險(xiǎn)防范
承包商應(yīng)選拔熟悉國(guó)家法律、法規(guī)的人員擔(dān)任合同管理工作，必要時(shí)可以聘請(qǐng)律師作為法律顧問(wèn)，充分考慮合同實(shí)施過(guò)程中的各種不利因素，為以后的合同索賠創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)，承包商應(yīng)廣泛收集與項(xiàng)目有關(guān)的各種資料，制定合同談判策略，為合同談判做好準(zhǔn)備。
五、投標(biāo)的正確方法與對(duì)策
中國(guó)水利水電第八工程局有限公司1985年參加議標(biāo)承建的第一個(gè)項(xiàng)目是湖南石門(mén)三江口水電站；1987年參加國(guó)內(nèi)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)承建的第一個(gè)項(xiàng)目是湖南五強(qiáng)溪水電站；1989年后與外國(guó)承包商合作，參與國(guó)際投標(biāo)，1991年第一次與意大利、法國(guó)的承包公司聯(lián)營(yíng)中標(biāo)四川二灘水電站大壩工程。1992年八局工作研討會(huì)提出，進(jìn)一步改革招投標(biāo)的管理方式，完善招投標(biāo)機(jī)制。八局經(jīng)過(guò)近三十年參與招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)，持續(xù)建立健全企業(yè)招投標(biāo)各項(xiàng)規(guī)章制度，不斷改進(jìn)和完善招投標(biāo)管理辦法，做到招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)可控和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)成果不斷突破。
目前公司的投標(biāo)全過(guò)程管理工作主要包括：工程項(xiàng)目信息管理、投標(biāo)公共關(guān)系管理、投標(biāo)立項(xiàng)、資格審查、投標(biāo)組織、編標(biāo)、標(biāo)書(shū)評(píng)審、開(kāi)標(biāo)、投標(biāo)文件澄清、中標(biāo)合同談判、投標(biāo)總結(jié)、投標(biāo)資料移交、中標(biāo)項(xiàng)目回訪(fǎng)、中標(biāo)業(yè)績(jī)考核等各項(xiàng)工作。
1、工程項(xiàng)目信息管理
（1）信息收集
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)全公司的國(guó)內(nèi)外招投標(biāo)工程項(xiàng)目信息收集的歸口管理。
公司所屬各二級(jí)單位負(fù)責(zé)所屬招投標(biāo)工程項(xiàng)目信息收集和管理，必須明確信息收集、篩選、管理負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對(duì)口與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部聯(lián)系。把收集的信息及時(shí)上報(bào)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部匯總并上報(bào)主管公司副總經(jīng)理。
信息來(lái)源渠道主要有：各招投標(biāo)網(wǎng)站及相關(guān)網(wǎng)站、報(bào)刊、各級(jí)政府、投資公司、設(shè)計(jì)單位、招標(biāo)機(jī)構(gòu)、社會(huì)關(guān)系、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)、集團(tuán)等。收集信息的內(nèi)容包括：工程項(xiàng)目概況、業(yè)主單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、資金情況、預(yù)計(jì)招標(biāo)時(shí)間等。
（2）投標(biāo)信息篩選、跟蹤和決策。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)對(duì)收集到的投標(biāo)信息進(jìn)行篩選，提出部門(mén)意見(jiàn)，主管公司領(lǐng)導(dǎo)做出決策，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部或指定的有關(guān)單位和個(gè)人進(jìn)行跟蹤。對(duì)同一投標(biāo)項(xiàng)目，不允許內(nèi)部有兩家或多家單位同時(shí)跟蹤。
為了避免國(guó)內(nèi)外單個(gè)工程項(xiàng)目多方跟進(jìn)，事先明確項(xiàng)目信息跟蹤的責(zé)任主體，采用備案立項(xiàng)制度。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部是工程項(xiàng)目信息備案立項(xiàng)的歸口管理部門(mén)。各單位／信息跟蹤人將初步篩選匯總的信息及時(shí)把《投標(biāo)項(xiàng)目信息備案表》上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部根據(jù)地域、專(zhuān)業(yè)、公共關(guān)系等確定進(jìn)一步跟蹤單位。
2、投標(biāo)公共關(guān)系管理
（1）為了規(guī)范投標(biāo)公共關(guān)系管理，避免重復(fù)或不全面的情況，公共關(guān)系管理工作要落實(shí)到人，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)、專(zhuān)人跟蹤，按“誰(shuí)跟蹤、誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則進(jìn)行管理。
（2）公司所屬各二級(jí)單位應(yīng)在投標(biāo)前把投標(biāo)公共關(guān)系管理情況上報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部及時(shí)匯總上報(bào)主管公司領(lǐng)導(dǎo)，并將擁有的社會(huì)資源進(jìn)行整合，以便形成系統(tǒng)的公共關(guān)系管理。
（3）經(jīng)批準(zhǔn)的投標(biāo)項(xiàng)目必須明確各級(jí)、各層次的跟蹤公共關(guān)系管理負(fù)責(zé)人，跟蹤公共關(guān)系管理負(fù)責(zé)人要求準(zhǔn)確掌握業(yè)主、設(shè)計(jì)、監(jiān)理及相關(guān)單位、部門(mén)等關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
（4）規(guī)范和加強(qiáng)招投標(biāo)前期公共關(guān)系管理活動(dòng)工作，積極構(gòu)建分區(qū)域、單位、專(zhuān)業(yè)的中長(zhǎng)期公共關(guān)系管理網(wǎng)絡(luò)，日常公共關(guān)系管理活動(dòng)涉及面要幅度大、力求更全面。在投標(biāo)公共關(guān)系管理活動(dòng)中，要充分整合優(yōu)化公司內(nèi)外資源，讓資源發(fā)揮最大的效用。
3、投標(biāo)立項(xiàng)
（1）國(guó)內(nèi)外大型項(xiàng)目、重點(diǎn)項(xiàng)目和關(guān)鍵項(xiàng)目由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部或指定的公司所屬各二級(jí)單位填寫(xiě)《投標(biāo)立項(xiàng)申請(qǐng)表》；國(guó)內(nèi)外中、小型項(xiàng)目和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部指定的項(xiàng)目由公司所屬各二級(jí)單位填寫(xiě)《投標(biāo)立項(xiàng)申請(qǐng)表》。
（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部是組織投標(biāo)立項(xiàng)評(píng)審的主管部門(mén)。根據(jù)《投標(biāo)立項(xiàng)申請(qǐng)表》市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部組織對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)立項(xiàng)評(píng)審，填寫(xiě)《投標(biāo)立項(xiàng)評(píng)審記錄表》，并及時(shí)把評(píng)審意見(jiàn)返回申請(qǐng)單位。
（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部根據(jù)投標(biāo)立項(xiàng)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后填寫(xiě)《投標(biāo)立項(xiàng)通知單》，送主管公司副總經(jīng)理審核簽署意見(jiàn)，并及時(shí)把簽署意見(jiàn)返回申請(qǐng)單位，公司副總經(jīng)理簽署同意后由公司總經(jīng)理簽發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部下達(dá)《投標(biāo)立項(xiàng)通知單》。
（4）申請(qǐng)單位根據(jù)《投標(biāo)立項(xiàng)通知單》到公司機(jī)關(guān)相關(guān)部門(mén)辦理投標(biāo)需要的手續(xù)。
4、資格審查
（1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)投標(biāo)項(xiàng)目的資格審查歸口管理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部組織參加投標(biāo)的工程項(xiàng)目，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)編制。公司所屬各二級(jí)單位組織投標(biāo)的工程項(xiàng)目，由各二級(jí)單位負(fù)責(zé)編制，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)指導(dǎo)、服務(wù)和管控。
（2）編制資格審查文件前，事先要確定資格審查文件編制人、審查人、批準(zhǔn)人及時(shí)間安排。
（3）資格審查文件的編制：根據(jù)工程類(lèi)型和特點(diǎn)，從資質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)、人員、設(shè)備、財(cái)務(wù)狀況及履約信譽(yù)等方面進(jìn)行編制，必須完全滿(mǎn)足資格審查文件的要求。編制完成后，由審查人審查，批準(zhǔn)人批準(zhǔn)。
（4）經(jīng)批準(zhǔn)的資格審查文件，按資格審查文件要求打印、復(fù)印、裝訂、密封。按資格審查文件要求，將編制好的資格審查文件在規(guī)定時(shí)間內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn)。
5、投標(biāo)
（1）投標(biāo)組織
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)組織投標(biāo)的項(xiàng)目，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)組織好投標(biāo)策劃工作，負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)招標(biāo)文件、參加標(biāo)前會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)考察，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行研究，確定投標(biāo)策略、施工技術(shù)方案（包括施工組織設(shè)計(jì)、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報(bào)價(jià)原則，編制投標(biāo)文件及遞交。
公司所屬各二級(jí)單位負(fù)責(zé)組織投標(biāo)的項(xiàng)目，由各二級(jí)單位負(fù)責(zé)組織好投標(biāo)策劃工作，負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)、參加標(biāo)前會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)考察，對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行研究，確定投標(biāo)策略、施工技術(shù)方案（包括施工組織設(shè)計(jì)、安全、環(huán)境、職業(yè)健康、文明施工等）和報(bào)價(jià)原則，編制投標(biāo)文件及遞交。
對(duì)于重點(diǎn)跟蹤項(xiàng)目，要成立投標(biāo)情報(bào)信息小組和策劃小組。情報(bào)信息小組專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)此投標(biāo)項(xiàng)目的信息收集和情報(bào)獲取。策劃小組負(fù)責(zé)公共關(guān)系管理、投標(biāo)等具體工作的組織落實(shí)，充分利用好公司的內(nèi)外資源，負(fù)責(zé)制定投標(biāo)的具體戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，對(duì)投標(biāo)工作安排詳細(xì)計(jì)劃，明確分工，明確責(zé)任，從上到下都責(zé)權(quán)利明確，制定相關(guān)工作考核兌現(xiàn)辦法。
（2）編制投標(biāo)文件
在詳細(xì)分析招標(biāo)文件、規(guī)避各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，認(rèn)真編制投標(biāo)文件。投標(biāo)文件包括技術(shù)、報(bào)價(jià)及商務(wù)部分。要采用對(duì)比和綜合分析方法尋求最佳施工組織方案及報(bào)價(jià)，做好投入產(chǎn)出、風(fēng)險(xiǎn)分析，提出風(fēng)險(xiǎn)防范措施，以利決策。加強(qiáng)對(duì)投標(biāo)文件商務(wù)、技術(shù)、報(bào)價(jià)的評(píng)審，對(duì)投標(biāo)評(píng)審工作作如下規(guī)定，以確保遞交的投標(biāo)文件最優(yōu)、最具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力：
①單項(xiàng)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)在兩億以上或技術(shù)上有特別要求或合同條款有特別規(guī)定的項(xiàng)目，投標(biāo)文件在經(jīng)二級(jí)單位評(píng)審后必須報(bào)送市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部，由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部組織有關(guān)專(zhuān)家進(jìn)行終審。
②公司所屬各二級(jí)單位應(yīng)根據(jù)投標(biāo)工作計(jì)劃安排提前十日申請(qǐng)?jiān)u審，并按市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部確定的日期做好評(píng)審準(zhǔn)備工作，同時(shí)要求項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)、技術(shù)、報(bào)價(jià)負(fù)責(zé)人必須參加公司評(píng)審會(huì)。
③評(píng)審日期由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部根據(jù)招標(biāo)文件要求進(jìn)行安排，評(píng)審專(zhuān)家由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部根據(jù)專(zhuān)業(yè)要求在全公司范圍內(nèi)協(xié)調(diào)進(jìn)行組織。
④未經(jīng)公司審核批準(zhǔn)的投標(biāo)文件禁止投遞，若違規(guī)操作，公司將對(duì)有關(guān)單位及其負(fù)責(zé)人作嚴(yán)肅處理。
（3）投標(biāo)策略。
①在投標(biāo)總金額不變的情況且要提高中標(biāo)率，可以從以下幾個(gè)方面著手：a:提高工程的質(zhì)量等級(jí)，不增加費(fèi)用；b:承諾在工程完工后，取得一定級(jí)別的優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)；c:延長(zhǎng)工程的質(zhì)保期而不增加額外的費(fèi)用。
②投標(biāo)文件是評(píng)標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵。綜合本人在制作投標(biāo)文件方面的經(jīng)驗(yàn)，在制作投標(biāo)文件的過(guò)程中，必須對(duì)以下三個(gè)方面引起足夠重視，確保投標(biāo)文件完全符合招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求。
a: “投標(biāo)須知”莫弄錯(cuò)
“投標(biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書(shū)中務(wù)必全面、正確回答的具體注意事項(xiàng)的書(shū)面說(shuō)明，可以說(shuō)是投標(biāo)書(shū)的“五臟”。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書(shū)時(shí)，必須對(duì)“招標(biāo)須知”進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會(huì)將“招標(biāo)須知”理解錯(cuò)，導(dǎo)致投標(biāo)書(shū)成為廢標(biāo)。在某水電站工程“招標(biāo)須知”中，要求投標(biāo)人在投標(biāo)書(shū)中提供近3年承建的裝機(jī)容量為5000KW的電站，而某投標(biāo)者將“近3年”，理解為“近年”。以致于使形成的投標(biāo)書(shū)違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。
b: “重要部分”莫忽視
“標(biāo)函”、“項(xiàng)目實(shí)施方案”、“安全技術(shù)措施”等都是投標(biāo)書(shū)的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的具體表現(xiàn)。倘若投標(biāo)者對(duì)這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會(huì)使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽(yù)標(biāo)等方面失分，以致最后落榜。
c: “細(xì)小項(xiàng)目”莫大意
在制作投標(biāo)書(shū)的時(shí)候，有一些項(xiàng)目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會(huì)影響全局，導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。這些細(xì)小項(xiàng)目主要是：⑴投標(biāo)書(shū)未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；⑵未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書(shū)的每一頁(yè)上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價(jià)旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書(shū)放在投標(biāo)書(shū)中；⑶投標(biāo)者單位名稱(chēng)或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；⑷未在投標(biāo)書(shū)上填寫(xiě)法定注冊(cè)地址的；⑸投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)繳納的；⑹投標(biāo)書(shū)的附件資料不全，如設(shè)計(jì)圖紙漏頁(yè)，有關(guān)表格填寫(xiě)漏項(xiàng)等；⑺投標(biāo)書(shū)字跡不端正，無(wú)法辨認(rèn)的；⑻投標(biāo)書(shū)裝訂不整齊，或投標(biāo)書(shū)上沒(méi)有目錄、頁(yè)碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等。
6、投標(biāo)總結(jié)、資料移交
（1）根據(jù)招標(biāo)人的評(píng)標(biāo)結(jié)果以及收集的信息，由技術(shù)、商務(wù)負(fù)責(zé)人編寫(xiě)提交總結(jié)報(bào)告。對(duì)投標(biāo)中存在的問(wèn)題要分析原因，提出整改意見(jiàn)，對(duì)做得好的方面要進(jìn)行積累和推廣。
（2）項(xiàng)目中標(biāo)后，由投標(biāo)單位負(fù)責(zé)編寫(xiě)并準(zhǔn)備相應(yīng)的交底資料。在項(xiàng)目交底會(huì)上負(fù)責(zé)向項(xiàng)目實(shí)施機(jī)構(gòu)、相關(guān)部門(mén)和單位進(jìn)行項(xiàng)目技術(shù)和商務(wù)交底，并按要求移交中標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)資料（包括招標(biāo)文件、投標(biāo)文件、電子光盤(pán)、澄清文件及合同文件等）。
（3）未中標(biāo)項(xiàng)目的投標(biāo)資料由投標(biāo)單位存檔。
7、中標(biāo)項(xiàng)目回訪(fǎng)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理部或公司所屬各二級(jí)單位要組織對(duì)中標(biāo)國(guó)內(nèi)項(xiàng)目進(jìn)行不定期回訪(fǎng)，主要是對(duì)投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)情況和投標(biāo)報(bào)價(jià)情況回訪(fǎng)，填寫(xiě)《中標(biāo)項(xiàng)目回訪(fǎng)記錄表》。
（1）投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)回訪(fǎng)主要包括工程實(shí)施期與投標(biāo)期主要施工方案的變化情況，變化給工程帶來(lái)何種影響。
（2）投標(biāo)報(bào)價(jià)情況回訪(fǎng)主要包括工程主要實(shí)施價(jià)格與投標(biāo)價(jià)格的情況說(shuō)明，若出現(xiàn)工程實(shí)施價(jià)格大于投標(biāo)價(jià)格應(yīng)分析原因。
（3）回訪(fǎng)小結(jié)主要包括回訪(fǎng)體會(huì)及今后在投標(biāo)中應(yīng)發(fā)揚(yáng)或改進(jìn)的方面。
8、中標(biāo)業(yè)績(jī)考核
①目前，諸多作者已經(jīng)將創(chuàng)新煤炭營(yíng)銷(xiāo)納入到了自己的研究視野。如，胡保光認(rèn)為必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，把握市場(chǎng)，抓住顧客，以強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。②在建立煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)，十分重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理。如，劉建軍從煤炭營(yíng)銷(xiāo)中的特點(diǎn)入手，分析客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性，指出當(dāng)今煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)關(guān)系的管理。③在探討煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí)，已在突出綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施路徑。如，賈仁社在“煤炭企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略模式研究”中談到的，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，傳統(tǒng)和粗放型經(jīng)濟(jì)已無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不能有效的協(xié)調(diào)生態(tài)環(huán)境、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)方面之間的利益關(guān)系。不難預(yù)測(cè)，隨著更多文獻(xiàn)的出現(xiàn)，有關(guān)煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理的研究將不斷被深化和拓展。然而，從以上文獻(xiàn)的研究中也能看出一些缺陷，概括起來(lái)主要包括：①未能在規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)體系框架下進(jìn)行探討，從而使得研究結(jié)果難以收斂于實(shí)施領(lǐng)域；②針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的研究中只是一味強(qiáng)調(diào)客戶(hù)關(guān)系管理，且不知若要強(qiáng)化這種管理手段仍在于產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等要件的共同作用；③當(dāng)然在綠色營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的研究，仍還是采取總量分析方法，未能植入堅(jiān)實(shí)的微觀(guān)基礎(chǔ)。以上研究趨勢(shì)的分析為本文的討論提供了知識(shí)儲(chǔ)備，也為本文的技術(shù)路線(xiàn)提供了切入點(diǎn)。規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)則還包括政治權(quán)利和公共關(guān)系，即加上以上“4P”應(yīng)成為6PS。因此，在文章論述中也將從借助政府公權(quán)力的實(shí)施，以及改善公共關(guān)系等2方面，構(gòu)建起煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理改革的主線(xiàn)。實(shí)踐表明，通過(guò)前期煤炭企業(yè)的戰(zhàn)略重組，實(shí)現(xiàn)了集約化生產(chǎn)目標(biāo)；而處于目前的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)條件下，惟有繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)管理改革才能實(shí)現(xiàn)“生產(chǎn)-銷(xiāo)售”的無(wú)縫銜接。
2對(duì)目前營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀的反思
以筆者所在企業(yè)情況為藍(lán)本，并結(jié)合目前普遍存在的問(wèn)題，以下將從3個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀進(jìn)行反思。
2.1針對(duì)產(chǎn)品方面的反思
從供應(yīng)鏈的角度來(lái)看，煤炭企業(yè)處于上游節(jié)點(diǎn)處，這一生態(tài)位可能存在這樣幾個(gè)劣勢(shì)：①因產(chǎn)品線(xiàn)和寬度的因素制約，難以滿(mǎn)足下游企業(yè)多元化的產(chǎn)品需求。②終端市場(chǎng)因經(jīng)濟(jì)原因而減少對(duì)工業(yè)制成品的需求，這一信息傳遞到煤炭企業(yè)處存在明顯的時(shí)滯。對(duì)于前者而言，產(chǎn)品線(xiàn)并不是影響煤炭企業(yè)的主要因素；而產(chǎn)品寬度（如衍生產(chǎn)品）過(guò)窄，卻極大的制約了企業(yè)擴(kuò)大下游市場(chǎng)份額的效果，當(dāng)然這依賴(lài)于配套企業(yè)的協(xié)作。就后者來(lái)說(shuō)，因市場(chǎng)信息逆向傳遞存在時(shí)滯可能出現(xiàn)兩種后果，即弱化了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的靈活性，以及產(chǎn)能控制出現(xiàn)失誤。
2.1針對(duì)價(jià)格方面的反思
煤炭一直是我國(guó)重要的戰(zhàn)略物資，正因如此，長(zhǎng)期以來(lái)煤炭?jī)r(jià)格被國(guó)家計(jì)劃部門(mén)嚴(yán)格控制著。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，在2002年時(shí)進(jìn)行了指導(dǎo)價(jià)改革，直到2009年才完全放開(kāi)煤炭?jī)r(jià)格。在以供求競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系來(lái)影響煤炭?jī)r(jià)格變動(dòng)的當(dāng)下，如何有效的建立價(jià)格預(yù)警機(jī)制，以及如何通過(guò)產(chǎn)能水平調(diào)整來(lái)支撐合理價(jià)格水平的實(shí)現(xiàn)，這都成為我國(guó)大部分煤炭企業(yè)的弱點(diǎn)。不難理解，受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的影響，企業(yè)管理層和市場(chǎng)部門(mén)即使知道運(yùn)用價(jià)格杠桿的重要性，但在缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的情況下仍不時(shí)處于被動(dòng)地位。
2.3針對(duì)渠道方面的反思
針對(duì)這一環(huán)節(jié)的反思便與客戶(hù)關(guān)系管理相聯(lián)系了。從目前許多作者的文獻(xiàn)中可以發(fā)現(xiàn)，他們?cè)跇?gòu)建關(guān)系管理模式時(shí)未能從產(chǎn)品、價(jià)格等要件上下工夫，而是僅從公共關(guān)系角度進(jìn)行了闡發(fā)。這里需要強(qiáng)調(diào)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的廠(chǎng)商行為，即使不單只有經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)目標(biāo)，但這也是企業(yè)實(shí)現(xiàn)社會(huì)和其它目標(biāo)的前提。因此，在經(jīng)濟(jì)人假設(shè)下的廠(chǎng)商行為，更關(guān)注煤炭企業(yè)能帶給我什么，這才是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)。
3反思基礎(chǔ)上的改革途徑構(gòu)建
3.1產(chǎn)品方面
產(chǎn)品因素成為了營(yíng)銷(xiāo)管理改革初始階段所要面對(duì)的問(wèn)題，從目前狀況來(lái)看，不只是因?yàn)槊禾慨a(chǎn)品存在粗加工和產(chǎn)品廣度不夠的現(xiàn)實(shí)，在環(huán)保、節(jié)能方面也存有較大問(wèn)題。這樣一來(lái)，即使在加工環(huán)節(jié)進(jìn)行了有效優(yōu)化和拓展，但在節(jié)能上的成本控制缺位，必然導(dǎo)致在價(jià)格制定上吃虧。因此，在改革中應(yīng)分別在產(chǎn)品加工工藝和產(chǎn)能結(jié)構(gòu)上進(jìn)行提升。具體的方式包括：以事業(yè)部制為結(jié)構(gòu)的煤炭企業(yè)，應(yīng)強(qiáng)化各分廠(chǎng)的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量管控，試圖以關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品為產(chǎn)品選擇前提，從而實(shí)現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。而在產(chǎn)能方面已超出文章議題，故這里存而不論。
3.2價(jià)格方面
以市場(chǎng)原則定價(jià)需考慮到若干因素，主要包括：市場(chǎng)供求狀況、生產(chǎn)成本構(gòu)成，以及合理利潤(rùn)的獲得。然而，處于買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的煤炭要素市場(chǎng)，使得在營(yíng)銷(xiāo)管理改革中應(yīng)強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)需求信息的掌握，以及提升制定價(jià)格方面的策略質(zhì)量。對(duì)于前者而言，則依賴(lài)于企業(yè)市場(chǎng)人員的調(diào)研活動(dòng)，在針對(duì)現(xiàn)實(shí)客戶(hù)需求信息的同時(shí)，還應(yīng)挖掘潛在需求信息（為產(chǎn)品廣度拓展提供信息）。對(duì)于后者來(lái)說(shuō)，則可以采取歧視性定價(jià)策略來(lái)最大化的獲取消費(fèi)者剩余。
3.3渠道方面
上面已經(jīng)指出，目前在渠道管理上的討論較為熱烈，也形成了以客戶(hù)關(guān)系管理為主導(dǎo)的管理辦法。鑒于相關(guān)討論較多，這里只強(qiáng)調(diào)這樣幾點(diǎn)：①應(yīng)以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)支撐渠道管理；②應(yīng)采取分層級(jí)的管理模式，即將優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和普通客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，來(lái)給予區(qū)別對(duì)待。
3.4政府權(quán)力方面
在我國(guó)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理不能回避政府公權(quán)力的影響，若能運(yùn)用好這種影響則可以在客戶(hù)關(guān)系管理、產(chǎn)能成本控制等方面獲得紅利。因此，煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員還應(yīng)與政府官員保持溝通，并在投資當(dāng)?shù)孛裆聵I(yè)上做出表率。當(dāng)然，還須強(qiáng)化自身綠色特征的呈現(xiàn)。
3.5公共關(guān)系方面
這里的公共不僅包括普通百姓，還包含著各類(lèi)媒體和金融機(jī)構(gòu)。而在公共關(guān)系管理方面則應(yīng)關(guān)注與后兩個(gè)主體的聯(lián)系。通過(guò)與媒體保持良好的互動(dòng)關(guān)系，可借助他們的正面新聞報(bào)道來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和品牌塑造；在與金融機(jī)構(gòu)保持良好的關(guān)系下，自然能在資金融通上獲得先機(jī)。
(1)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵是轉(zhuǎn)變企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念
因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐環(huán)節(jié)對(duì)項(xiàng)目管理程序的應(yīng)用極具價(jià)值。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐環(huán)節(jié)，項(xiàng)目管理對(duì)相關(guān)管理模式起著主導(dǎo)性作用，即強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)性與整體性，因此能夠調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門(mén)的工作積極性。
(2)眾所周知，企業(yè)文化對(duì)企業(yè)員工的工作積極性及主動(dòng)性產(chǎn)生著無(wú)形的影響
而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既能直接提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，又能以推動(dòng)企業(yè)文化的發(fā)展來(lái)增強(qiáng)企業(yè)員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，而若市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程應(yīng)用項(xiàng)目管理理念，則對(duì)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念及提升企業(yè)員工的綜合素質(zhì)意義重大，即全面提升企業(yè)文化。
(3)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程應(yīng)用項(xiàng)目管理理念
既能推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)的長(zhǎng)足發(fā)展，又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理能力的增強(qiáng)，且隨著項(xiàng)目管理的逐步完善，企業(yè)內(nèi)部定會(huì)產(chǎn)生系列相互協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，從而對(duì)規(guī)范企業(yè)內(nèi)部管理及提升企業(yè)內(nèi)部管理水平產(chǎn)生重要作用?？傮w而言，項(xiàng)目管理理論能為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的全過(guò)程提供完善的指導(dǎo)性意見(jiàn)，同時(shí)也能為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐打破傳統(tǒng)管理模式產(chǎn)生重要的作用。
二市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐對(duì)項(xiàng)目管理的應(yīng)用與西方國(guó)家相比
我國(guó)項(xiàng)目管理的起步較晚，但發(fā)展速度相當(dāng)快，尤其是近年來(lái)，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展，項(xiàng)目管理的地位越來(lái)越重要。我國(guó)多數(shù)企業(yè)試圖采取引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的項(xiàng)目管理理論、總結(jié)國(guó)外企業(yè)成功的項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)與自身實(shí)際相結(jié)合的方式，擬定出符合自身發(fā)展條件的項(xiàng)目管理方案及建立起適應(yīng)自身發(fā)展戰(zhàn)略的項(xiàng)目管理模式，以提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的效率。鑒于此，本文就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐對(duì)項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用展開(kāi)討論，以改善項(xiàng)目管理的應(yīng)用效果。
1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐是具有嚴(yán)密性與科學(xué)性的組織項(xiàng)目
抑或說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐是環(huán)環(huán)相扣的組織過(guò)程?？傮w而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的組織過(guò)程由下列五部分組成：
(1)從企業(yè)的宏觀(guān)方面出發(fā)，制定企業(yè)的整體性戰(zhàn)略目標(biāo)；
(2)依據(jù)先前制定的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定出科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；
(3)就企業(yè)的全部資源進(jìn)行科學(xué)合理的整合，以此為執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提供服務(wù)；
(4)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程，企業(yè)務(wù)必要依據(jù)自身實(shí)際條件來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)整及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理；
(5)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)所取得的效益成果。實(shí)踐表明，任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐均由以上五部分組成，而第(2)～(4)部分對(duì)項(xiàng)目管理理論的應(yīng)用尤其明顯。
2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐對(duì)項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用
結(jié)合前文可知，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的諸多環(huán)節(jié)均會(huì)應(yīng)用到項(xiàng)目管理理念，比如組織準(zhǔn)備環(huán)節(jié)、實(shí)施環(huán)節(jié)及風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)等。本文筆者結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，著重從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定環(huán)節(jié)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)執(zhí)行環(huán)節(jié)、項(xiàng)目調(diào)整與風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)節(jié)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)環(huán)節(jié)四方面，淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐環(huán)節(jié)對(duì)項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用。
2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定環(huán)節(jié)對(duì)項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定前，企業(yè)往往會(huì)從宏觀(guān)角度就企業(yè)自身的發(fā)展制定出科學(xué)合理的宏觀(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)，而后企業(yè)再以此宏觀(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)為依據(jù)，制定出詳盡的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。實(shí)踐表明，項(xiàng)目管理理論能為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定提供重要的指導(dǎo)性意見(jiàn)。企業(yè)根據(jù)事先制定的宏觀(guān)戰(zhàn)略目標(biāo)及相關(guān)的項(xiàng)目管理理論，就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定位制定出具體的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，即首先根據(jù)企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略目標(biāo)，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐全過(guò)程劃分成小的部分；然后再對(duì)各部分進(jìn)行系統(tǒng)的分析，抑或?qū)Ω鞑糠诌M(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃。例如，就完成特定工作所需的資金及時(shí)間進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，同時(shí)把各部分工作的具體職責(zé)落實(shí)到個(gè)人，以實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐全過(guò)程的協(xié)調(diào)性及企業(yè)對(duì)資源利用的最大化。
2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)執(zhí)行環(huán)節(jié)對(duì)項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的執(zhí)行效果對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率的影響尤其關(guān)鍵，且執(zhí)行的效率多被看作營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的最終效率。結(jié)合前文所述內(nèi)容可知，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)應(yīng)為調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部相關(guān)部門(mén)間的協(xié)作配合，且要采取系列有效的促銷(xiāo)手段。研究表明，任何企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)均應(yīng)涉及以上兩部分，且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程對(duì)項(xiàng)目管理的應(yīng)用也主要體現(xiàn)為以上兩點(diǎn)，因此企業(yè)有必要盡量使兩部分的執(zhí)行效果達(dá)到最大值。結(jié)合項(xiàng)目管理的定義可知，項(xiàng)目管理相當(dāng)注重協(xié)調(diào)性及系統(tǒng)性的實(shí)現(xiàn)。例如，就部門(mén)調(diào)動(dòng)而言，企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要各種資源，因此企業(yè)對(duì)各部門(mén)的調(diào)動(dòng)便會(huì)應(yīng)用到項(xiàng)目管理手段，以安排各部門(mén)進(jìn)行相應(yīng)資源的采購(gòu)，而具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程也需要各部門(mén)間的相互協(xié)作。項(xiàng)目管理是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作整體的項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理，以使各產(chǎn)品及各部門(mén)間資源配置科學(xué)合理，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)資源浪費(fèi)現(xiàn)象的有效控制。從營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)看，項(xiàng)目管理理念多用來(lái)完成對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的系統(tǒng)化培訓(xùn)及提升企業(yè)各營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以提高消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的滿(mǎn)意程度及企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)效率。
2.3項(xiàng)目調(diào)整及風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)節(jié)對(duì)項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，事先制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃往往會(huì)遭遇突發(fā)狀況，且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃僅用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，因此當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃遭遇風(fēng)險(xiǎn)或突發(fā)狀況時(shí)，必須做出相應(yīng)的調(diào)整。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中，若有更符合企業(yè)利益的營(yíng)銷(xiāo)方案，則應(yīng)根據(jù)原有營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，調(diào)整或修改各子項(xiàng)目擬采用的管理辦法。研究表明，市場(chǎng)環(huán)境條件會(huì)隨著時(shí)間的改變而發(fā)生改變，因此必須對(duì)任何新產(chǎn)生的項(xiàng)目管理程序及辦法進(jìn)行辯證思考，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐所應(yīng)用的項(xiàng)目管理更符合企業(yè)的發(fā)展利益。此外，市場(chǎng)環(huán)境具有明顯的動(dòng)態(tài)特征，因此若原營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果因外界環(huán)境發(fā)生變化而偏離預(yù)期結(jié)果，則必須對(duì)該計(jì)劃進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，以使損失降至最低，此乃風(fēng)險(xiǎn)管理環(huán)節(jié)對(duì)項(xiàng)目管理理念的重要應(yīng)用，且該應(yīng)用的具體內(nèi)容包括：以控制風(fēng)險(xiǎn)為手段來(lái)完成對(duì)具體項(xiàng)目的管理；就各項(xiàng)目創(chuàng)建相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)表，且進(jìn)行定期維護(hù)；對(duì)臨時(shí)性及根源性風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行跟蹤控制；對(duì)可能性風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率及可能造成的損失進(jìn)行評(píng)估；就各種風(fēng)險(xiǎn)建立起相應(yīng)的預(yù)測(cè)系統(tǒng)及風(fēng)險(xiǎn)消息傳遞渠道，以調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部員工參與風(fēng)險(xiǎn)控制的積極性及主動(dòng)性?？傮w而言，就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)管理，企業(yè)務(wù)必要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作及項(xiàng)目調(diào)整的預(yù)期計(jì)劃，由此做到有備無(wú)患。
2.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)環(huán)節(jié)對(duì)項(xiàng)目管理的具體應(yīng)用
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)結(jié)束僅指特定市場(chǎng)所進(jìn)行的活動(dòng)結(jié)束，因此必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程的各項(xiàng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的總結(jié)工作包括：對(duì)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，即此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際效果，比如銷(xiāo)售額度、執(zhí)行能力及消費(fèi)者滿(mǎn)意程度等；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程遇到的問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)，以便為企業(yè)的其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供指導(dǎo)性意見(jiàn)。結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果所總結(jié)的內(nèi)容可知，前者屬有形的、后者屬無(wú)形的，因此企業(yè)應(yīng)采用項(xiàng)目管理辦法就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果進(jìn)行綜合考評(píng)，以便為后續(xù)工作積累成功的經(jīng)驗(yàn)。
中圖分類(lèi)號(hào)：F712.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1005-913X（2012）08-0081-02
伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和經(jīng)濟(jì)建設(shè)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展、特別是商品流通中的作用越來(lái)越重要。客觀(guān)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作是商業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，促進(jìn)市場(chǎng)運(yùn)行的科學(xué)化，進(jìn)而促進(jìn)各個(gè)企業(yè)的快速發(fā)展，成為了一個(gè)大家關(guān)心的話(huà)題。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）又稱(chēng)為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。簡(jiǎn)稱(chēng)“營(yíng)銷(xiāo)”，臺(tái)灣常稱(chēng)作“行銷(xiāo)”；是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)管理的影響
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的出現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念發(fā)生了根本性變化，也使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)發(fā)生了一次革命。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念同推銷(xiāo)觀(guān)念相比具有重大的差別。
推銷(xiāo)觀(guān)念以賣(mài)主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變利益；而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則考慮如何通過(guò)制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來(lái)滿(mǎn)足顧客的需要?？梢?jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的四個(gè)支柱是：市場(chǎng)中心，顧客導(dǎo)向，協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和利潤(rùn)。推銷(xiāo)觀(guān)念的四個(gè)支柱是：生產(chǎn)、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷(xiāo)、贏利。從本質(zhì)上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是以消費(fèi)者為基準(zhǔn)的關(guān)閉按在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的體現(xiàn)。
三、新形勢(shì)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
（一）對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不足
目前很多領(lǐng)導(dǎo)和員工并沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，甚至想當(dāng)然的認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，按照常規(guī)就可以了。部分工作人員只想在市場(chǎng)中多爭(zhēng)取項(xiàng)目，卻不去研究市場(chǎng)需求和銷(xiāo)售方式，以致出現(xiàn)糾紛卻缺乏協(xié)商和調(diào)解的平局，出現(xiàn)依據(jù)不足。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理策略的認(rèn)識(shí)不足。其實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是需要良好的策略的。計(jì)劃制定于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的前期，計(jì)劃的制定通常會(huì)受到高度關(guān)注，然而確定計(jì)劃后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往就不被關(guān)注了。
（二）管理的階段性致使統(tǒng)一性不夠
目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍然普遍沿用著階段性的管理辦法，仍達(dá)不到塑造市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合管理的觀(guān)念。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體化，可以大大加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率。但各環(huán)節(jié)的員工習(xí)慣于彼此獨(dú)立規(guī)則，生產(chǎn)部門(mén)、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、財(cái)物部門(mén)沒(méi)有共同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
（三）工作流程不夠完善
因?yàn)槭袌?chǎng)情況的多樣性、臨時(shí)性等特點(diǎn)，有的企業(yè)當(dāng)前往往有著各種銷(xiāo)售方式并存的現(xiàn)象。業(yè)務(wù)的分割必然會(huì)造成內(nèi)容的重疊設(shè)置，往往出現(xiàn)重復(fù)勞動(dòng)、重復(fù)花費(fèi)、重復(fù)計(jì)算的現(xiàn)象。因此，無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是其它業(yè)務(wù)的需求發(fā)生變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)必須同時(shí)對(duì)接，如果無(wú)法優(yōu)化組合，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)功能的重疊、合同安全性降低。
（四）骨干人員的相關(guān)技能不夠
從目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的操作水平來(lái)看，其相關(guān)技能有的仍因襲了陳舊的東西，跟不上新時(shí)期的需要。較常見(jiàn)的表現(xiàn)有：管理思想的更新、創(chuàng)新不多，理論基礎(chǔ)比較薄弱，所學(xué)的知識(shí)落后于時(shí)代，如現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)策略確定方法多為靜態(tài)、滯后的方法，難以實(shí)行與國(guó)際慣例接軌的實(shí)物法預(yù)算編制。工作中，部分人員利用漏洞違法的現(xiàn)象必須引起我們高度重視的問(wèn)題。銷(xiāo)售是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最后一步，如果專(zhuān)業(yè)人員不能充分掌握相關(guān)知識(shí)，熟練操作規(guī)程，那更難做保障工作效率。
四、提高管理水平，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率的策略
加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，保障企業(yè)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)，要有著單位領(lǐng)導(dǎo)的重視和關(guān)注，然而也不能脫離市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的實(shí)際操作，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和各科室的緊密合作。筆者通過(guò)實(shí)踐了解，認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作要從下面幾點(diǎn)著手。
（一）制度方面
1.制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃階段。制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，保證計(jì)劃切實(shí)落實(shí)，是能否保質(zhì)保量地完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，有效地把握市場(chǎng)的關(guān)鍵，銷(xiāo)售計(jì)劃的制定一般經(jīng)過(guò)調(diào)查—制定計(jì)劃—實(shí)施—根據(jù)市場(chǎng)調(diào)節(jié)的過(guò)程。另外，增強(qiáng)合同意識(shí)，由于我國(guó)多年實(shí)施計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，目前企業(yè)管理中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，如索賠等尚受到到企業(yè)應(yīng)有的重視。而事實(shí)上合同和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)有機(jī)整體，對(duì)整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都有巨大的影響。
2.塑造和和健全內(nèi)部管理模式。要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員內(nèi)部的控制力度，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作安全、高效的前提。對(duì)貨幣資金的收支流通和單據(jù)的簽署，要互相牽制、分級(jí)授權(quán)簽署、昂貴儀器的購(gòu)買(mǎi)或報(bào)廢的控制，要盡可能的實(shí)施集體決策的方式，按照不相容部門(mén)與人員彼此分離，對(duì)重要部門(mén)的人員定期調(diào)整。
3.打造合理的工作績(jī)效考評(píng)辦法。根據(jù)與業(yè)績(jī)掛鉤的客觀(guān)要求，企業(yè)管理部門(mén)要制定與完善相關(guān)制度，為營(yíng)銷(xiāo)工作提供準(zhǔn)繩。企業(yè)也要按照營(yíng)銷(xiāo)人員的工作情況來(lái)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。獎(jiǎng)懲制度首先要以公益性為準(zhǔn)，其次再參考企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)收益。
（二）專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面
1.進(jìn)行相關(guān)人員技術(shù)培訓(xùn)。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員平時(shí)的工作較為繁忙，完全脫產(chǎn)來(lái)學(xué)習(xí)的時(shí)間非常少，各單位可以實(shí)施上午工作，下午學(xué)習(xí)的形式，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展多種多樣的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)班與技術(shù)交流活動(dòng)，或舉辦IT業(yè)務(wù)、金融知識(shí)、法律法規(guī)等多方面的學(xué)習(xí)課，從而讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員可以對(duì)工作情況與重要性有著充分的掌握，能夠?qū)W習(xí)到優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式與新技術(shù)。
2.根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果不斷改進(jìn)。做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，注意按市場(chǎng)效果的來(lái)操作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式要在實(shí)踐中檢驗(yàn)運(yùn)行效果，觀(guān)察分析期間出現(xiàn)的問(wèn)題。就目前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施情況來(lái)看，要不斷完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作模式，扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的局面，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作一體化。
3.完善爭(zhēng)端處理辦法。爭(zhēng)端處理辦法主要有協(xié)商、調(diào)解、仲裁與訴訟等。完善爭(zhēng)端處理辦法，第一要以合同規(guī)定為準(zhǔn)，全面理解合同條款的含義，弄清造成爭(zhēng)端的因素；第二要讓爭(zhēng)端的兩者對(duì)爭(zhēng)端處理辦法達(dá)成一致，能夠按照兩方認(rèn)可的處理辦法來(lái)解決。
（三）人員管理方面
1.提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員責(zé)任感。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任感具有重要作用。平時(shí)的工作中，要培養(yǎng)相關(guān)人員學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，工程管理知識(shí)、財(cái)務(wù)資金管理制度、事業(yè)單位有關(guān)的規(guī)定等。對(duì)于工程的施工，許多單位制定了很多條例，但是許多都沒(méi)有起到作用。只有建立一套切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制度，才能對(duì)工作中出現(xiàn)的問(wèn)題提出現(xiàn)實(shí)的解決依據(jù)，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作提供崗位職責(zé)、加強(qiáng)工作質(zhì)量。
2.加強(qiáng)各部門(mén)人員的的協(xié)調(diào)。溝通協(xié)調(diào)能力是良好運(yùn)行的關(guān)鍵，為此，要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中要有信息交流與共享的部分。因?yàn)楣ぷ鞣绞降母淖?，單位?nèi)部組織結(jié)構(gòu)也漸漸多樣化、復(fù)雜化。面對(duì)各部門(mén)之間的差異時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員要能夠利用不同的方式來(lái)交流協(xié)調(diào)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須擅長(zhǎng)和不同的利益主體開(kāi)展業(yè)務(wù)，充分實(shí)施協(xié)調(diào)制定與管理，取得共同的收益的同時(shí)，能夠不斷的熟悉和完善工作方式，達(dá)到共同實(shí)現(xiàn)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率的局面。
3.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力素質(zhì)，充實(shí)監(jiān)督部門(mén)的專(zhuān)業(yè)人員，及時(shí)進(jìn)行職業(yè)操守規(guī)范與專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)。當(dāng)前我國(guó)許多的監(jiān)督人員源自基層部門(mén)，結(jié)構(gòu)組成簡(jiǎn)單僵化、監(jiān)督手段落后，根本無(wú)法跟上新時(shí)期的市場(chǎng)發(fā)展的腳步，為此要完善監(jiān)督人員隊(duì)伍。
（四）監(jiān)督控制方面
1.加強(qiáng)財(cái)務(wù)系統(tǒng)和相關(guān)軟件的安全檢查工作。最初使用營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)系統(tǒng)時(shí)，IT業(yè)尚不發(fā)達(dá)，系統(tǒng)功能也很簡(jiǎn)單，往往是單機(jī)操作，網(wǎng)絡(luò)的病毒、系統(tǒng)故障給工作的威脅還比較小。但隨著無(wú)紙化辦公的普及，新的系統(tǒng)基本是聯(lián)網(wǎng)操作，這就要求一個(gè)企業(yè)的局域網(wǎng)必須安全穩(wěn)定，如果出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)突然中斷的情況，則容易造成數(shù)據(jù)丟系、運(yùn)行紊亂。另外，要按時(shí)清掃網(wǎng)絡(luò)病毒。在購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)軟件時(shí)，不能因便宜而購(gòu)買(mǎi)盜版軟件，購(gòu)買(mǎi)時(shí)要驗(yàn)看開(kāi)發(fā)廠(chǎng)商是否是根據(jù)國(guó)家規(guī)定來(lái)設(shè)計(jì)制作系統(tǒng)軟件的。
2.確保嚴(yán)格落實(shí)制度，保證制度的權(quán)威與嚴(yán)肅貫徹。首先，管理者先要能夠給制度落實(shí)做表率，禁止以進(jìn)行業(yè)務(wù)與聯(lián)系業(yè)務(wù)為理由要求與允許員工在處理業(yè)務(wù)時(shí)不正當(dāng)操作，只有管理者能夠牢記制度第一位的原則，以身作則的做到依規(guī)、按章處理業(yè)務(wù)，不徇私情，才能真正的帶領(lǐng)全體員工抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；其次是法律法規(guī)面前人人平等，所有的人在處理業(yè)務(wù)時(shí)都要用處于制度的約束之下，要把全部的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)操作都能夠在制度監(jiān)管中，用規(guī)章制度去指導(dǎo)、保障各工作流程的進(jìn)行。
3.提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制程度，提高制度落實(shí)的穩(wěn)定性。一是建立對(duì)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施預(yù)先防范、期中控制、全程監(jiān)督的動(dòng)態(tài)控制制度，首先是工作人員根據(jù)企業(yè)制度的規(guī)定進(jìn)行審查，銷(xiāo)售憑證要層層把關(guān)、逐一辦理、追憶復(fù)核，控制各項(xiàng)業(yè)務(wù)的預(yù)先審核關(guān)。其次加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管人員的期中監(jiān)督關(guān)，達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)期中監(jiān)控。再次嚴(yán)把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管人員與財(cái)務(wù)監(jiān)管員的再監(jiān)督關(guān)，適時(shí)的對(duì)所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)施整體檢查輔導(dǎo)與非現(xiàn)場(chǎng)審核，做到預(yù)先防范，在根本上提高內(nèi)部控制、防范風(fēng)險(xiǎn)的效率；二是將風(fēng)險(xiǎn)管理為重點(diǎn)，利用電腦監(jiān)控系統(tǒng)對(duì)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的判斷、檢測(cè)與控制，將風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的監(jiān)控歸在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主管與監(jiān)管員的日常工作里，在整體判斷各流程的風(fēng)險(xiǎn)度的前提下，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)與隱患較多的工作、地點(diǎn)、環(huán)節(jié)、人員實(shí)施充分的關(guān)注，建立風(fēng)險(xiǎn)控制管理模式；三是建立風(fēng)險(xiǎn)考察預(yù)警制度，把風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的損失壓縮在能接受的程度中。
五、結(jié)語(yǔ)
在當(dāng)前的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)確把握市場(chǎng)是怎樣的、自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是怎樣的，真正能可以從消費(fèi)者的需要出發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)態(tài)性，在制定銷(xiāo)售策略時(shí)也要根據(jù)市場(chǎng)情況不斷調(diào)節(jié)。與此同時(shí)，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要跟上新時(shí)代的要求，有步驟的實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)增強(qiáng)企業(yè)的總體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)額。總而言之，企業(yè)只有完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略，才能在今后的競(jìng)爭(zhēng)中獲得更大的利益。
參考文獻(xiàn)：
大連醫(yī)科大學(xué)
目錄
第一部分畢業(yè)實(shí)習(xí)目的與要求………………………1
畢業(yè)實(shí)習(xí)目的
畢業(yè)實(shí)習(xí)要求
第二部分藥政管理部門(mén)實(shí)綱……………………2
辦公室
藥品注冊(cè)與醫(yī)療器械處
安全監(jiān)管處
市場(chǎng)監(jiān)督處
人事教育處
第三部分醫(yī)藥企業(yè)管理部門(mén)實(shí)綱………………4
市場(chǎng)部
銷(xiāo)售部
公關(guān)部
策劃部
人力資源部
財(cái)務(wù)部
后勤倉(cāng)管部
藥房
第四部分實(shí)習(xí)作業(yè)要求………………………………8
附：大連醫(yī)科大學(xué)藥品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)………………………12
平時(shí)考核成績(jī)?cè)u(píng)定表
第一部分畢業(yè)實(shí)習(xí)目的與要求
（一）畢業(yè)實(shí)習(xí)目的
畢業(yè)實(shí)習(xí)是醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)教學(xué)的重要組成部分，學(xué)生通過(guò)實(shí)習(xí)，進(jìn)一步加深對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理理論與方法的理解，同時(shí)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，以便適應(yīng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理工作的要求，增強(qiáng)畢業(yè)后適應(yīng)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)與工作需要。
畢業(yè)實(shí)習(xí)也是對(duì)學(xué)生大學(xué)在校理論學(xué)習(xí)成果的一次綜合檢驗(yàn)。通過(guò)實(shí)習(xí)，幫助學(xué)生更好地把理論知識(shí)與醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理工作實(shí)際相接軌，縮小理論與實(shí)際工作之間存在的差距，激發(fā)學(xué)生努力進(jìn)取、開(kāi)拓創(chuàng)新的積極精神，培養(yǎng)學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。
（二）畢業(yè)實(shí)習(xí)要求
為了確保教學(xué)計(jì)劃的順利完成，由學(xué)生所在學(xué)習(xí)部門(mén)安排實(shí)習(xí)，題目由科室與藥營(yíng)專(zhuān)業(yè)共同商定，對(duì)畢業(yè)實(shí)習(xí)同學(xué)提出如下要求：
1、要認(rèn)真學(xué)習(xí)、理解畢業(yè)實(shí)綱對(duì)學(xué)生的要求，
較好地完成實(shí)習(xí)任務(wù)。
2、在實(shí)習(xí)過(guò)程中，學(xué)生必須以醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理干部的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，嚴(yán)格遵守所在單位和部門(mén)的各項(xiàng)規(guī)章制度。統(tǒng)一住宿，不得獨(dú)自外出。
3、實(shí)行實(shí)習(xí)小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制度，由小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)本組同
學(xué)的組織與管理，協(xié)助指導(dǎo)老師工作。實(shí)習(xí)小組長(zhǎng)要及時(shí)向指導(dǎo)教師和輔導(dǎo)員匯報(bào)工作情況。
4、對(duì)于違反學(xué)校紀(jì)律與實(shí)習(xí)基地規(guī)章制度的同學(xué)，
視其情節(jié)給予處理，嚴(yán)重者停止其實(shí)習(xí)，由此發(fā)生的費(fèi)用自理，由此引起的一切后果由學(xué)生自己負(fù)責(zé)。
第二部分衛(wèi)生行政管理實(shí)綱
（一）辦公室
通過(guò)辦公室的畢業(yè)實(shí)習(xí)，了解藥品監(jiān)管局對(duì)藥品的
研究、生產(chǎn)、流通、使用進(jìn)行行政監(jiān)督和技
術(shù)監(jiān)督的職能，對(duì)藥品管理有一客觀(guān)印象。
1、了解辦公室日常的政務(wù)工作；
2、能協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)會(huì)議的組織、文電處理、檔案管理等事務(wù)性工作；
3、了解藥品的新聞宣傳、政策法規(guī)、行政復(fù)議等具體工作；
4、了解辦公室的行政事務(wù)、資產(chǎn)、財(cái)務(wù)、房產(chǎn)管理以及保密、保衛(wèi)等工作；
5、了解信息采集、新聞、來(lái)信來(lái)訪(fǎng)和對(duì)外合作交流等工作。
（二）藥品注冊(cè)與醫(yī)療器械處
1、掌握監(jiān)督實(shí)施國(guó)家和地方有關(guān)藥品的法定標(biāo)準(zhǔn)；
2、了解初審新藥，中藥保護(hù)品種以及新藥臨床試驗(yàn)的法規(guī)管理工作；
3、熟悉擬定、修訂藥品地方標(biāo)準(zhǔn)程序、中藥飲片炮制和醫(yī)療單位制劑規(guī)范；
4、了解藥品再評(píng)價(jià)和淘汰藥品初審工作程序與方法；
5、了解實(shí)施醫(yī)療器械、體外診斷試劑、衛(wèi)生材料產(chǎn)品的法定標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品分類(lèi)原理；
6、掌握醫(yī)療器械質(zhì)量體系認(rèn)證和監(jiān)督實(shí)施產(chǎn)品安全認(rèn)證制度；
7、了解醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證的核發(fā)及醫(yī)療器械廣告的審批等工作。
（三）安全監(jiān)督處
1、了解國(guó)家基本藥物目錄和非處方藥物目錄；
2、了解初審臨床藥理基礎(chǔ)的內(nèi)容；
3、了解藥物不良反應(yīng)的監(jiān)測(cè)工作；
4、掌握實(shí)施藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范、臨床試驗(yàn)質(zhì)量管理規(guī)范及藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范、醫(yī)療單位制劑質(zhì)量管理規(guī)范的內(nèi)容；
5、了解藥品生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療單位制劑生產(chǎn)許可證的核發(fā)工作；
6、掌握品、、毒性藥品、戒毒藥品、放射性藥品及各種藥械的依法監(jiān)管內(nèi)容與實(shí)質(zhì)；
（四）市場(chǎng)監(jiān)督處
1、了解藥品流通法律法規(guī)、處方藥、非處方藥、中藥材、中藥飲片的購(gòu)銷(xiāo)規(guī)則、藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范（gsp）；
2、了解藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)資格認(rèn)定制度；
3、了解藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證核發(fā)的條件及設(shè)施；
4、了解對(duì)制售假劣藥品及違法經(jīng)營(yíng)藥品的行為和責(zé)任人的相關(guān)處罰法律內(nèi)容；
5、了解藥品廣告的審批及內(nèi)容；
（五）人事教育處
1、了解藥品監(jiān)督部門(mén)人員培訓(xùn)規(guī)劃及管理辦法；
2、了解執(zhí)業(yè)藥師（含執(zhí)業(yè)中藥師）資格考試的內(nèi)容與注冊(cè)工作；
第三部分醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)實(shí)綱
（一）市場(chǎng)部
通過(guò)在醫(yī)藥公司市場(chǎng)部的實(shí)習(xí)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在醫(yī)藥組織中的重要作用，了解市場(chǎng)導(dǎo)向，熟悉醫(yī)藥市場(chǎng)的運(yùn)作、管理營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)企劃工作，了解藥品的營(yíng)銷(xiāo)情況。
1、了解藥品行情，根據(jù)行情開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售工作；
2、熟悉客戶(hù)服務(wù)管理，解決各種問(wèn)題；
3、掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析；
4、熟悉營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)調(diào)研；
5、掌握對(duì)行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的分析；
6、掌握對(duì)市場(chǎng)需求的衡量與預(yù)測(cè)及新市場(chǎng)
的開(kāi)拓；
7、熟悉如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的評(píng)估與控制。
（二）銷(xiāo)售部
通過(guò)在銷(xiāo)售部的實(shí)習(xí)，了解醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售工作，熟悉銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、銷(xiāo)售渠道，掌握各種銷(xiāo)售方式。
1、解醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售工作；
2、熟悉銷(xiāo)售渠道，例如商、經(jīng)銷(xiāo)商、人員銷(xiāo)售、
終端銷(xiāo)售等；
3、掌握各種銷(xiāo)售方式，銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估；
4、熟悉銷(xiāo)售目標(biāo)及日常銷(xiāo)售工作管理；
（三）公關(guān)部
通過(guò)在公關(guān)部的實(shí)習(xí)，了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用及公關(guān)部人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)及知識(shí)，詳細(xì)了解公關(guān)部的工作范疇、工作內(nèi)容，可通過(guò)參與具體的公關(guān)活動(dòng)來(lái)了解。
1、了解公關(guān)部在醫(yī)藥公司的地位、作用、崗位職責(zé)及公關(guān)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)；
2、了解組織調(diào)研及分析企業(yè)公共關(guān)系的各個(gè)指標(biāo)；
3、了解如何開(kāi)展企業(yè)公關(guān)調(diào)研活動(dòng)，了解調(diào)研的程序、種類(lèi)、方法及技巧；
4、熟悉如何協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部的各種關(guān)系；
5、熟悉企業(yè)公關(guān)信息的傳播與管理，企業(yè)形象及企業(yè)文化的宣傳；
6、熟悉如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理好各種公關(guān)危機(jī)；
7、通過(guò)參與實(shí)際公關(guān)工作來(lái)掌握公關(guān)部具體工作的運(yùn)作情況。
（四）策劃部
通過(guò)在企劃部的實(shí)習(xí)，了解具體企劃工作的工作內(nèi)容、工作方法等，熟悉營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)，熟悉公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng)的策劃、實(shí)施，產(chǎn)品的促銷(xiāo)以及廣告宣傳等工作。
1、了解企劃部的工作內(nèi)容、職責(zé)范圍、工作方法等；
2、熟悉如何制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃；
3、熟悉產(chǎn)品促銷(xiāo)方式、方法；
4、熟悉各種廣告宣傳方法及媒介的選擇；
5、掌握各種公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng)的策劃、實(shí)施程序及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的預(yù)算；
6、掌握藥店的終端促銷(xiāo)；
7、實(shí)際參與各類(lèi)公關(guān)策劃活動(dòng)。
（五）人力資源部
通過(guò)在人力資源部的實(shí)習(xí)，了解國(guó)家各項(xiàng)人事管理政策、制度，熟悉銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理以及對(duì)行政、財(cái)務(wù)人員的管理，熟悉人員招聘制度、程序及規(guī)定，熟悉人員培訓(xùn)、薪資制度、獎(jiǎng)懲制度的制定。
1、了解國(guó)家人事管理政策、方針、制度；
2、了解醫(yī)藥公司人事組織機(jī)構(gòu)的建立，特點(diǎn)；
3、熟悉人員招聘制度、招聘程序及規(guī)定；
4、熟悉銷(xiāo)售隊(duì)伍、行政人員、財(cái)務(wù)人員的管理；
5、熟悉人員培訓(xùn)方式、方法，薪資制度及獎(jiǎng)懲制度的制定；
6、熟悉人事
檔案管理及人動(dòng)管理。
（六）財(cái)務(wù)部
通過(guò)在財(cái)務(wù)部的實(shí)習(xí)，了解國(guó)家財(cái)政法規(guī)、財(cái)政制度、各類(lèi)稅收、費(fèi)用管理，了解醫(yī)藥公司財(cái)政運(yùn)作情況及財(cái)務(wù)管理。
1、了解國(guó)家財(cái)政法規(guī)、財(cái)政制度、各類(lèi)稅收；
2、了解醫(yī)藥公司財(cái)政運(yùn)作情況及財(cái)務(wù)管理；
3、了解財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)原則，賬款收支、現(xiàn)金管理制度；
4、熟悉貨款回收流程、回收款項(xiàng)管理及收受票據(jù)的注意事項(xiàng)；
5、熟悉各類(lèi)帳單、發(fā)票、報(bào)銷(xiāo)、薪資的管理；
6、了解與各銀行的往來(lái)情況。
（七）后勤倉(cāng)管部
通過(guò)在后勤倉(cāng)管部的實(shí)習(xí)，了解醫(yī)藥公司的后勤倉(cāng)管制度及狀況，了解庫(kù)存管理、貨物管理、貨物發(fā)放及收退管理，庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)等工作。
1、了解國(guó)家對(duì)藥品倉(cāng)管的規(guī)定、制度及要求；
2、了解醫(yī)藥公司的倉(cāng)管制度及現(xiàn)狀；
3、了解藥品的庫(kù)存管理、貨物發(fā)放及收退貨的管理；
4、了解庫(kù)存物品的盤(pán)點(diǎn)。
（八）藥房
通過(guò)在藥房的實(shí)習(xí)，了解藥房在現(xiàn)今社會(huì)中的作用及重要性，了解國(guó)家對(duì)藥房建立及營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)定、政策，了解藥房的日常管理、藥房的營(yíng)銷(xiāo)及鋪貨情況，熟悉藥房的布置及柜臺(tái)陳列，了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)及管理。
1、了解國(guó)家對(duì)藥房營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)定、制度，藥房的社會(huì)作用；
2、了解藥房的日常管理及營(yíng)銷(xiāo)狀況；
3、了解藥房服務(wù)人員的培訓(xùn)與管理，了解其人事及行政情況；
4、熟悉藥房的布置及藥品柜臺(tái)陳列；
5、熟悉藥房與各醫(yī)藥公司的關(guān)系及往來(lái)聯(lián)系；
6、了解藥房的進(jìn)貨渠道、財(cái)務(wù)管理狀況及倉(cāng)庫(kù)管理。
第四部分實(shí)習(xí)作業(yè)要求
（一）實(shí)習(xí)作業(yè)的評(píng)分管理
1、起草2篇以上論文（題目自擬），由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱、評(píng)分；
2、一次會(huì)議全過(guò)程記錄，包括會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)議記錄及會(huì)后的有關(guān)事宜的落實(shí)和處理，由所在科室?guī)Ы汤蠋熦?fù)責(zé)批閱及評(píng)分；
3、擬定一份公關(guān)活動(dòng)策劃方案，包括活動(dòng)目的、人員安排、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、場(chǎng)地選擇、活動(dòng)實(shí)施方案、實(shí)施效果、反饋情況、活動(dòng)總結(jié)等，由所在部門(mén)帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評(píng)分；
4、對(duì)所在單位、部門(mén)的工作分析報(bào)告（自選一個(gè)具體部門(mén)及職務(wù)），由所在部門(mén)帶教老師負(fù)責(zé)批閱、評(píng)分；
（二）工作分析報(bào)告要求
1、目的：一個(gè)組織要有效地進(jìn)行開(kāi)發(fā)與管理，一個(gè)重要的前提就是要了解各種工作的特點(diǎn)及能勝任各種工作的人員的特點(diǎn)，這就是工作分析的主要內(nèi)容。通過(guò)工作分析，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)業(yè)的學(xué)生可以從實(shí)際的管理中更加深刻地領(lǐng)會(huì)在課堂中所學(xué)到的相關(guān)管理理論及專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
2、內(nèi)容：
1）工作分析
工作分析是指對(duì)某種特定的工作作出明確的規(guī)定，并確定完成這一工作需要什么樣的行為過(guò)程。主要包括以下幾個(gè)方面：
職務(wù)名稱(chēng)：指組織對(duì)從事一定工作活動(dòng)所規(guī)定的職務(wù)名稱(chēng)或職稱(chēng)代號(hào)，以便于對(duì)各種工作進(jìn)行識(shí)別、登記、分類(lèi)及確定組織內(nèi)外的各種工作關(guān)系。
工作任務(wù)和工作程序：包括所要完成的工作任務(wù)、工作責(zé)任、工作流程、與其它人的正式工作關(guān)系。
社會(huì)環(huán)境：包括工作群體中的人數(shù)、完成工作所要求的人際交往的數(shù)量和程度、各部門(mén)之間的關(guān)系等。
聘用條件：包括工作時(shí)數(shù)、工資結(jié)構(gòu)、支付工資的方法、福利待遇、該工作在組織中的地位、晉升機(jī)會(huì)、工作的季節(jié)性、進(jìn)修機(jī)會(huì)等。
對(duì)人員的要求：包括一般要求（年齡、性別、學(xué)歷、知識(shí)結(jié)構(gòu)、工作經(jīng)驗(yàn)等），生理要求（健康狀況、體力、運(yùn)動(dòng)的靈活性等）和心理要求（觀(guān)察力、記憶力、性格、愛(ài)好、事業(yè)心、領(lǐng)導(dǎo)才能等）。
2）工作評(píng)價(jià)與建議
針對(duì)所分析的職位、工作目標(biāo)、工作任務(wù)及特點(diǎn)的要求，結(jié)合該職位實(shí)際工作作出評(píng)價(jià)，認(rèn)真分析并提出建議。
3、要求：在所在實(shí)習(xí)部門(mén)實(shí)習(xí)時(shí)間中期，要求實(shí)習(xí)同學(xué)寫(xiě)出工作分析報(bào)告（包括工作分析和工作評(píng)價(jià)與建議兩部分），在實(shí)習(xí)結(jié)束前三天，交所在部門(mén)帶教老師或部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審閱、評(píng)分。兩部分作業(yè)由所在部門(mén)帶教老師或部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分后，統(tǒng)一交到系畢業(yè)實(shí)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組。
（三）案例作業(yè)要求
1、目的：通過(guò)案例分析及實(shí)際參與案例，促進(jìn)畢業(yè)生提高觀(guān)察問(wèn)題、分析問(wèn)題、理解問(wèn)題及解決實(shí)際問(wèn)題的能力，通過(guò)對(duì)實(shí)際案例的參與，將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中去，使畢業(yè)生得到更好的鍛煉。
1.電力營(yíng)銷(xiāo)管理的特點(diǎn)
電力生產(chǎn)的特點(diǎn)是產(chǎn)、供、銷(xiāo)、用同時(shí)完成，電力沒(méi)有半成品，電能不能儲(chǔ)存，電力的生產(chǎn)者和消費(fèi)者通過(guò)電力網(wǎng)連接在一起，這就是電力在營(yíng)銷(xiāo)管理上與其他行業(yè)不同，有其自身的特點(diǎn)。因此，電網(wǎng)企業(yè)及供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作人員必須充分認(rèn)識(shí)電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作的重要意義，并掌握和運(yùn)用這些特點(diǎn)，做好工作?？偟膩?lái)說(shuō)電力營(yíng)銷(xiāo)管理具有以下特點(diǎn)：
1.1先行性
電力供應(yīng)的基本建設(shè)如何布局，容量規(guī)模如何規(guī)劃，主要取決于廣大客戶(hù)用電需求及發(fā)展規(guī)模。因此，用電客戶(hù)在新建、擴(kuò)建工程開(kāi)工或投產(chǎn)前必須向電網(wǎng)企業(yè)提供用電負(fù)荷資料和發(fā)展規(guī)劃。同時(shí)，電網(wǎng)企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作人員應(yīng)主動(dòng)了解和掌握用電客戶(hù)目前和近期的用電負(fù)荷情況以及遠(yuǎn)景發(fā)展規(guī)劃，將當(dāng)前的供電和今后的發(fā)展需求結(jié)合起來(lái)，為發(fā)電和電網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展提供可靠依據(jù)，從而令電力工業(yè)掙得主動(dòng)當(dāng)好先行。
1.2政策性
我國(guó)對(duì)電能的生產(chǎn)、供應(yīng)和使用實(shí)行計(jì)劃發(fā)電，按發(fā)電水平實(shí)行計(jì)劃供電，按分配指標(biāo)用電的政策。在電力工業(yè)上貫徹農(nóng)、輕、重，先中央后地方，先計(jì)劃內(nèi)后計(jì)劃外，先重點(diǎn)后一般，統(tǒng)籌兼顧的方針政策。在電力的發(fā)、供、用管理中執(zhí)行統(tǒng)一分配、統(tǒng)一調(diào)度，不得超分超用，在計(jì)劃用電中采取行政、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)的手段，以保證電力的正常、穩(wěn)定和諧的發(fā)、供、用。
1.3服務(wù)性
用電客戶(hù)對(duì)電力企業(yè)的要求，通過(guò)電力營(yíng)銷(xiāo)人員解決和反映；用電客戶(hù)之間的用電糾紛和摩擦，要由電力營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行調(diào)節(jié)；電力營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)用電客戶(hù)的供用電查詢(xún)、咨詢(xún)事宜，要進(jìn)行解答，要受理用電客戶(hù)故障報(bào)修以及投訴、舉報(bào)等等。所以說(shuō)，電力營(yíng)銷(xiāo)工作人員的工作態(tài)度和工作質(zhì)量直接關(guān)系到供電企業(yè)為擴(kuò)大用電客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)的聲譽(yù)。因此，供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)工作員工要認(rèn)真執(zhí)行國(guó)家電網(wǎng)公司提出的“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)”的服務(wù)方針，真正落實(shí)“人民電業(yè)為人民”的服務(wù)宗旨，認(rèn)真做好用電客戶(hù)的服務(wù)工作。
2.經(jīng)營(yíng)技術(shù)的統(tǒng)一
（1）為保證向用電客戶(hù)可靠不間斷的供電和用電，電力營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須在客戶(hù)申請(qǐng)用電是提出合理的供電方案，在接電前要求客戶(hù)的內(nèi)部電力設(shè)施達(dá)到國(guó)家頒發(fā)的技術(shù)規(guī)范和規(guī)程標(biāo)準(zhǔn)以及安裝工藝和治療要求。用電客戶(hù)的電器設(shè)備管理機(jī)運(yùn)行人員要建立健全的各種規(guī)章制度，定期輪換制度、交接班制度；客戶(hù)還應(yīng)保證內(nèi)部繼電保護(hù)劑自動(dòng)裝置與電力系統(tǒng)相互配合并可靠運(yùn)行，防止方式和擴(kuò)大內(nèi)部事故與危及電網(wǎng)事故發(fā)生。供電企業(yè)與客戶(hù)用采用先進(jìn)技術(shù)和科學(xué)管理措施，安全供電與用電，避免事故發(fā)生，維護(hù)公共安全。
（2）供電企業(yè)為向客戶(hù)受電端提供符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)或電力行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的合格電能，電力營(yíng)銷(xiāo)工作人員要協(xié)助指導(dǎo)客戶(hù)做好電壓計(jì)無(wú)功補(bǔ)償管理工作?？蛻?hù)應(yīng)在提高用電自然功率因素基礎(chǔ)上，按有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)和安裝無(wú)功補(bǔ)償設(shè)備，努力做到無(wú)功電力就地平衡且功率因數(shù)到達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家功率因數(shù)調(diào)整電費(fèi)辦法的規(guī)定，督促客戶(hù)配合供電企業(yè)共同提高電能質(zhì)量。
（3）電能生產(chǎn)、輸送與營(yíng)銷(xiāo)和使用的同時(shí)性和整體性，使電力企業(yè)與客戶(hù)成為一個(gè)不可分割的整體，電力營(yíng)銷(xiāo)管理人員在辦理客戶(hù)用電業(yè)務(wù)時(shí)，不僅要始終貫穿為客戶(hù)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的精神，盡量簡(jiǎn)化手續(xù)方便客戶(hù)，技術(shù)為客戶(hù)供電，還要保證滿(mǎn)足電力工業(yè)安全生產(chǎn)必須的技術(shù)要求，注重電網(wǎng)的技術(shù)改造，盡力滿(mǎn)足工農(nóng)業(yè)和人民生活日益增長(zhǎng)用電需求。
3.營(yíng)銷(xiāo)基本常識(shí)
3.1業(yè)務(wù)擴(kuò)充
是電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和供電企業(yè)想用電客戶(hù)銷(xiāo)售電能這以商品的受理環(huán)節(jié)，屬銷(xiāo)售前的服務(wù)行為。任何單位和居民或個(gè)人 因用電需求，初次向供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)避免申請(qǐng)報(bào)裝用電稱(chēng)為新裝?？蛻?hù)增加用電設(shè)備向供電 企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)申請(qǐng)?jiān)黾佑秒娙萘糠Q(chēng)為增容。新裝或增容有分為低壓供電和高壓供電兩種。低壓供電是指供電企業(yè)以380/220V的較量電壓向客戶(hù)供電。供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所公告辦理各項(xiàng)用電業(yè)務(wù)的程序、制度和目錄店家及有關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
3.2電費(fèi)管理
電費(fèi)管理保護(hù)電能表抄錄，電費(fèi)核算，收取電費(fèi)。、賬務(wù)管理。電費(fèi)的抄、核、收工作是供電企業(yè)和電力營(yíng)銷(xiāo)工作的核心部分；是電能商品交換的最終環(huán)節(jié)；是電力企業(yè)在電能銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和回籠資金、流通和周轉(zhuǎn)中的重要程序；是維持電力企業(yè)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)和擴(kuò)大再生產(chǎn)的重要保障；是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的最終體現(xiàn)和重要保證。
3.3電價(jià)管理
建立于改革市場(chǎng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的電價(jià)機(jī)制，制定科學(xué)合理的電價(jià)，使電價(jià)的形成和管理法制化、制度化、是調(diào)節(jié)電力供需關(guān)系，使電力工業(yè)的政策運(yùn)營(yíng)和發(fā)展走上良性的循環(huán)的軌道。
由于電力是中醫(yī)的公用事業(yè)，我國(guó)階段電力的生產(chǎn)和供應(yīng) 具有一定的壟斷性。目前，我國(guó)對(duì)電價(jià)管理的原則是“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，分級(jí)管理”，即電價(jià)采取政府定價(jià)，由價(jià)格主管部門(mén)負(fù)責(zé)管理，電力主管避免予以協(xié)助。
3.4用電檢查與營(yíng)銷(xiāo)稽查
用電檢查工作貫穿于為用電客戶(hù)服務(wù)的全過(guò)程，從用電客戶(hù)申請(qǐng)用電直至用電客戶(hù)終止供電為止，用電檢查人員全程檢查、指導(dǎo)、幫助用電客戶(hù)進(jìn)行安全、合理、經(jīng)濟(jì)的用電行為。同時(shí)，用電檢查人員擔(dān)負(fù)著維護(hù)供電企業(yè)為保證正常的供用電秩序和公共安全的簽名檢查工作。所以，要求用電檢查人員作風(fēng)正派，辦事公道，廉潔奉公，了解和掌握《電力法》、《電力供應(yīng)與使用條例》、《供電營(yíng)養(yǎng)規(guī)則》、《用電檢查管理辦法》等國(guó)家有關(guān)法律，方針政策以及有關(guān)規(guī)定，在取得相應(yīng)的用電檢查資格證后，認(rèn)真履行用電檢查職責(zé)，處理好優(yōu)質(zhì)服務(wù)和檢查的關(guān)系。
3.5電力客戶(hù)服務(wù)
電力作為社會(huì)公共事業(yè)的地位，電力企業(yè)具有國(guó)有企業(yè)的性質(zhì)，決定了電力企業(yè)必須承擔(dān)應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)和人民生活提供優(yōu)質(zhì)電能和良好的服務(wù)，為社會(huì)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在整個(gè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，電力客戶(hù)處于中心地位，它與電力生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者有機(jī)的聯(lián)系在一起，組成了利于共同體，并成為電力市場(chǎng)中牽動(dòng)一切電力活動(dòng)的源頭和終結(jié)。做好電力客戶(hù)服務(wù)工作，深化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有助于樹(shù)立良好的企業(yè)形象，促進(jìn)企業(yè)外部環(huán)境的變化，產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益。
中圖分類(lèi)號(hào)：F407文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A
智能電力系統(tǒng)要想得到進(jìn)一步發(fā)展，不僅要轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略，還要進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量和管理效率，構(gòu)建更加完善的、健全的電力營(yíng)銷(xiāo)智能化體系。電力營(yíng)銷(xiāo)理念會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而產(chǎn)生更大變化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)和客戶(hù)之間的實(shí)時(shí)互動(dòng)。本文對(duì)智能電網(wǎng)下的網(wǎng)絡(luò)化電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展進(jìn)行了探討。
一、我國(guó)網(wǎng)絡(luò)化電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展現(xiàn)狀
長(zhǎng)期以來(lái)，供電企業(yè)受到傳統(tǒng)思維習(xí)慣等因素的影響，加上電力市場(chǎng)的不斷變化，使得電力營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)拓展中存在競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡薄、服務(wù)觀(guān)念以及手段落后、電網(wǎng)建設(shè)投資不足以及營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)不高等問(wèn)題，制約了電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。
首先，營(yíng)銷(xiāo)管理結(jié)構(gòu)亟需優(yōu)化。尤其是近幾年，電力市場(chǎng)不斷開(kāi)放，電力監(jiān)管體制的深入執(zhí)行，以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理逐漸形成，這些都給用戶(hù)帶來(lái)了極大不便，勢(shì)必影響供電企業(yè)今后的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
其次，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，出現(xiàn)了新的技術(shù)設(shè)備，除電能以外的其他能源的出現(xiàn)，導(dǎo)致供電企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸加大。
再次，服務(wù)質(zhì)量要求高。對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，供電服務(wù)是企業(yè)的核心任務(wù)。供電企業(yè)要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以滿(mǎn)足用戶(hù)需求。
最后，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較薄弱。由于當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較激烈，供電企業(yè)在市場(chǎng)中形成了電能供應(yīng)量大與銷(xiāo)售困難的矛盾，制約了供電企業(yè)的發(fā)展，使得供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，以用戶(hù)需求以及效益為中心，最終確保供電企業(yè)不斷向前發(fā)展。
我國(guó)供電企業(yè)雖然在營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在不同，但是大部分都承擔(dān)著電能銷(xiāo)售、市場(chǎng)培育與銷(xiāo)售服務(wù)等工作。還可以將供電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理分為業(yè)務(wù)管理、工作質(zhì)量管理、客戶(hù)服務(wù)管理與營(yíng)銷(xiāo)決策管理等四個(gè)方面。隨著通信技術(shù)和計(jì)算機(jī)水平的不斷提高，我國(guó)電力營(yíng)銷(xiāo)也得到了較快的發(fā)展，能夠支持日常營(yíng)銷(xiāo)工作的系統(tǒng)主要包括客戶(hù)服務(wù)技術(shù)的支持系統(tǒng)、自動(dòng)集中系統(tǒng)、信息管理系統(tǒng)、賬務(wù)處理系統(tǒng)、電力負(fù)荷的管理系統(tǒng)以及配電地理的信息系統(tǒng)。電力營(yíng)銷(xiāo)還受到傳統(tǒng)思想的影響，在改革過(guò)程中有一定的難度，而且營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)普遍較低，因此，要進(jìn)一步加快智能電網(wǎng)下網(wǎng)絡(luò)化電力營(yíng)銷(xiāo)改革，使電力營(yíng)銷(xiāo)向著良性的軌道發(fā)展。
二、智能電網(wǎng)下的網(wǎng)絡(luò)化電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展
電力營(yíng)銷(xiāo)在電力市場(chǎng)中主要是以客戶(hù)需求為中心，并且通過(guò)供用關(guān)系來(lái)使用戶(hù)得到安全的商品和電力服務(wù)。電力營(yíng)銷(xiāo)主要需要電力企業(yè)對(duì)電力需求做出快速反應(yīng)，并在最短的時(shí)間內(nèi)滿(mǎn)足客戶(hù)在電力方面的需求，在保證客戶(hù)高效用電的同時(shí)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效率的最大化，進(jìn)一步優(yōu)化電力企業(yè)的服務(wù)水平。電力營(yíng)銷(xiāo)的主要業(yè)務(wù)包括企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展和決策、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和策劃、市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)和管理、電費(fèi)電價(jià)的制定和客戶(hù)的服務(wù)與支持等，目前電力營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為電力企業(yè)生存的關(guān)鍵。計(jì)算機(jī)等電子設(shè)備是智能電網(wǎng)的基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)現(xiàn)代通信和自動(dòng)控制技術(shù)的引入，能夠使電力供應(yīng)發(fā)展的更加安全、經(jīng)濟(jì)與環(huán)保。在智能電網(wǎng)體系中，將會(huì)增加分布式電源的數(shù)量，這樣就能在一定程度上降低發(fā)電的成本。分布式電源發(fā)電存在成本較高的問(wèn)題，而且我國(guó)的電價(jià)是由發(fā)改委制定的，進(jìn)一步制約了分布式電源發(fā)電的發(fā)展，因此需要根據(jù)智能電網(wǎng)的實(shí)際要求來(lái)調(diào)整電價(jià)，以進(jìn)一步促進(jìn)電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。其中智能電網(wǎng)下的網(wǎng)絡(luò)化電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方式有：
1.電力營(yíng)銷(xiāo)智能化體系構(gòu)建
客戶(hù)的信息化管理是指在高度信息化的基礎(chǔ)上，通過(guò)統(tǒng)計(jì)、終端的計(jì)量裝置與分析技術(shù)手段來(lái)對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行采集、歸檔、更新以及共享。在智能化體系中，客戶(hù)信息的管理模塊是通過(guò)其信息中樞的地位來(lái)對(duì)其他相連的模塊信息進(jìn)行處理，以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)客戶(hù)信息的管理、調(diào)用和歸檔，并且是其他工作有效展開(kāi)的基礎(chǔ)。對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行有效管理是子體系實(shí)現(xiàn)智能化的前提和基礎(chǔ)。客戶(hù)信息管理的智能化體系（如圖1）所示
圖 1電力客戶(hù)信息管理的智能化體系
在智能化體系運(yùn)行過(guò)程中，客戶(hù)關(guān)系管理智能化體系、客戶(hù)資源價(jià)值評(píng)價(jià)體系、客戶(hù)負(fù)荷管控智能化體系和客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)管理智能化體系能夠根據(jù)自身對(duì)客戶(hù)信息的需要，從客戶(hù)信息的知識(shí)庫(kù)里自動(dòng)提取相應(yīng)的數(shù)據(jù)，并通過(guò)智能化的運(yùn)算和評(píng)價(jià)生成有效的測(cè)評(píng)報(bào)告，對(duì)用戶(hù)采取一定的激勵(lì)措施。智能電網(wǎng)的全面建設(shè)需要配套管理體系的支撐，電力營(yíng)銷(xiāo)智能化系統(tǒng)可以不斷推動(dòng)智能電網(wǎng)的建設(shè)，并能夠進(jìn)一步構(gòu)建新型的營(yíng)銷(xiāo)理念，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與供電企業(yè)的雙贏局面。另外，電力營(yíng)銷(xiāo)智能系統(tǒng)不僅需要有硬件設(shè)施的支撐，還要在此基礎(chǔ)上制定客戶(hù)信息管理模式、客戶(hù)信息的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)關(guān)系的管理辦法以及客戶(hù)資源的評(píng)價(jià)準(zhǔn)則，以進(jìn)一步保障電力營(yíng)銷(xiāo)智能化系統(tǒng)的落實(shí)和執(zhí)行。
2.智能電網(wǎng)下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式
在智能電網(wǎng)不斷發(fā)展的過(guò)程中，制定有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是電力營(yíng)銷(xiāo)體系的重要組成部分，而且電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)需要包含電力營(yíng)銷(xiāo)中的各個(gè)模塊。電力行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能夠通過(guò)交互技術(shù)和數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行分析與研究，進(jìn)一步發(fā)揮市場(chǎng)的調(diào)節(jié)作用。
首先，企業(yè)要樹(shù)立全面的營(yíng)銷(xiāo)理念。電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須以客戶(hù)為中心，建立符合客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)理念。在滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求和普遍性需求的基礎(chǔ)上，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與電力行業(yè)的互動(dòng)。
其次，要完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建立。電力行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要有完善的基礎(chǔ)設(shè)施，并在此基礎(chǔ)上加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，形成高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。我國(guó)各大電力公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行了根本上的完善，但是電力網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還需要有電子商務(wù)網(wǎng)站，以進(jìn)一步維護(hù)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)交易的安全。
最后，電力行業(yè)要實(shí)行合理的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，以客戶(hù)需求為中心，制定符合客戶(hù)需求以及社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的新策略。加強(qiáng)用戶(hù)的數(shù)據(jù)管理，進(jìn)一步做好電力用戶(hù)的分類(lèi)和分析，且要充分采集客戶(hù)的數(shù)據(jù)信息，正確把握客戶(hù)的用電行為。另外，還要對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，為企業(yè)和客戶(hù)提供交流平臺(tái)，根據(jù)客戶(hù)的建議對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行合理調(diào)整。
3.企業(yè)形象的樹(shù)立
作為服務(wù)企業(yè)，必須提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立企業(yè)形象，讓更多的用戶(hù)認(rèn)可企業(yè)。因此，這種優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平必須體現(xiàn)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，上到領(lǐng)導(dǎo)，下到員工，都要為企業(yè)形象負(fù)責(zé)，真正樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)理念。健全客戶(hù)滿(mǎn)意度指數(shù)測(cè)評(píng)體系，科學(xué)系統(tǒng)地判定客戶(hù)滿(mǎn)意度，進(jìn)而根據(jù)客戶(hù)情況，對(duì)其進(jìn)行電話(huà)回訪(fǎng)、問(wèn)卷調(diào)查隨訪(fǎng)、召開(kāi)客戶(hù)評(píng)價(jià)座談會(huì)等，真正將優(yōu)質(zhì)服務(wù)落到實(shí)處。另外，供電企業(yè)還可以推廣客戶(hù)評(píng)價(jià)系統(tǒng)，由客戶(hù)自己選擇評(píng)價(jià)用電信息，對(duì)企業(yè)的服務(wù)態(tài)度、業(yè)務(wù)水平以及服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全方位評(píng)價(jià)，供電企業(yè)要根據(jù)客戶(hù)評(píng)價(jià)反饋及時(shí)改正。企業(yè)全員應(yīng)樹(shù)立“以客戶(hù)為中心，客戶(hù)是上帝”的觀(guān)念，不斷提升服務(wù)水平，向客戶(hù)提供高效益以及便捷的用電服務(wù)。
4.營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)的提高
電力營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不僅僅局限于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，而是需要每一個(gè)崗位上的員工共同參與，這就要求供電企業(yè)必須重視員工的綜合素質(zhì)，不定期地對(duì)職工進(jìn)行崗位培訓(xùn)。首先要轉(zhuǎn)變觀(guān)念，認(rèn)識(shí)到客戶(hù)以及市場(chǎng)的重要性；其次可以通過(guò)考試以及考核，使成績(jī)與職位升遷掛鉤，提高員工工作積極性，激發(fā)其創(chuàng)造性，使其在營(yíng)銷(xiāo)中不斷提升自己的能力；最后可以實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，對(duì)于文化基礎(chǔ)好、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的人員應(yīng)調(diào)到用電營(yíng)業(yè)崗位，對(duì)于那些不能很好地勝任當(dāng)前工作的人員進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，待到業(yè)務(wù)能力提升，再安排合適的工作崗位。以期通過(guò)這種方式，提高人員的綜合素質(zhì)。
三、結(jié)語(yǔ)
綜上所述，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展給電力營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)充分應(yīng)用于電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是電力行業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分，網(wǎng)上消費(fèi)已經(jīng)成為人們生活中的一種習(xí)慣，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也隨之得到了快速發(fā)展。因此，應(yīng)進(jìn)一步促進(jìn)智能電網(wǎng)的發(fā)展，以促進(jìn)電力行業(yè)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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2商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的設(shè)計(jì)方法
根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略管理理論和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論,結(jié)合銀行營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和實(shí)際情況,商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)體系的設(shè)計(jì)過(guò)程包括以下五個(gè)階段。第一階段,銀行營(yíng)銷(xiāo)理念制定階段:主要目的是確定營(yíng)銷(xiāo)思想,并將其轉(zhuǎn)化為全體員工的思想,進(jìn)而上升為企業(yè)文化。第二階段,營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)分析:主要是對(duì)銀行的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析,收集所有相關(guān)數(shù)據(jù),對(duì)商業(yè)銀行的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及所面臨的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行評(píng)估,包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境評(píng)審和SWOT分析兩個(gè)步驟。第三階段,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定階段:主要是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估,選擇對(duì)本行有吸引力、最有利的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),并進(jìn)行市場(chǎng)定位,確定本行及產(chǎn)品在客戶(hù)心目中的形象和聲譽(yù),包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位三個(gè)步驟;第四階段,營(yíng)銷(xiāo)組合策略制定階段,主要是根據(jù)本行的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)三大要素的營(yíng)銷(xiāo)策略,包括內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定三個(gè)步驟。第五階段,建立與上述目標(biāo)相適應(yīng)高效的營(yíng)銷(xiāo)組織體系,包括營(yíng)銷(xiāo)組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及激勵(lì)機(jī)制、管理辦法等。
3商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建措施
3.1樹(shù)立商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念是一個(gè)綜合性較強(qiáng)的概念,所謂理念,就是銀行堅(jiān)持的一種信念,它產(chǎn)生一種規(guī)范力和推動(dòng)力。有什么樣的理念,就會(huì)產(chǎn)生什么樣的行動(dòng)和目標(biāo),因此,理念是銀行經(jīng)營(yíng)的源泉。我們認(rèn)為,當(dāng)前中國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)的基本理念以為以下幾點(diǎn)。(1)以市場(chǎng)為導(dǎo)向。以市場(chǎng)為導(dǎo)向是指銀行的各種資源的利用和配置,始終要追隨市場(chǎng)的變化而進(jìn)行調(diào)整。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,是因?yàn)槭袌?chǎng)存在比較經(jīng)濟(jì)效益,這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下每一位經(jīng)濟(jì)主體追逐的主題,銀行也不例外,否則就會(huì)被同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰掉。(2)以客戶(hù)為中心?？蛻?hù)是上帝,客戶(hù)是銀行利潤(rùn)的來(lái)源,客戶(hù)是銀行賴(lài)以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶(hù)的信賴(lài),擴(kuò)大客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量,從而完成銀行自身的利潤(rùn)目標(biāo),最終獲得客戶(hù)和銀行的雙贏局面,是銀行的基本目標(biāo)。銀行應(yīng)先滿(mǎn)足客戶(hù)的核心需求努力滿(mǎn)足客戶(hù)的邊緣需求,先滿(mǎn)足客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)需求再滿(mǎn)足客戶(hù)的潛在需求,先滿(mǎn)足客戶(hù)的功能需求再滿(mǎn)足客戶(hù)的價(jià)格需求。(3)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì),商業(yè)銀行面臨的最大經(jīng)營(yíng)問(wèn)題之一是社會(huì)誠(chéng)信不足,尤其是顧客的誠(chéng)信資源。商業(yè)銀行除了要廣泛充分挖掘客戶(hù)的誠(chéng)信資源,建立起誠(chéng)信約束外,自己也要樹(shù)立起誠(chéng)信理念,以信譽(yù)至上面對(duì)廣大顧客和公眾,以堅(jiān)不可催的高信譽(yù)度贏得客戶(hù)的信賴(lài)。商業(yè)銀行必須充分培育自己的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)理念,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立起誠(chéng)信的榜樣,取信于民,只有這樣,商業(yè)銀行才會(huì)開(kāi)辟更廣泛的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
3.2廣泛推行銀行品牌戰(zhàn)略
首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類(lèi)型，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略具體化。很少有哪一家公司一開(kāi)始就齊頭并進(jìn)地開(kāi)發(fā)全國(guó)范圍的農(nóng)村市場(chǎng)。不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)定位，劃分出不同的區(qū)域類(lèi)型，推行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。
其次，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶(hù)分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端等分銷(xiāo)客戶(hù)的名稱(chēng)。
第二步、組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，搭建管理平臺(tái)
建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，主要有以下內(nèi)容：1、建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：業(yè)務(wù)人員的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì)，促進(jìn)其由“送貨員”向“業(yè)務(wù)員”、“業(yè)務(wù)代表”向“客戶(hù)顧問(wèn)”轉(zhuǎn)化。2、制訂管理制度：建全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷(xiāo)售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制度等）。3、設(shè)計(jì)工作流程：（市場(chǎng)維護(hù)、客戶(hù)巡訪(fǎng)、促銷(xiāo)管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流配送、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程），實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。
第三步、深入實(shí)際調(diào)查，建立市場(chǎng)檔案
因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)的差異巨大，用開(kāi)拓城市的辦法去開(kāi)拓農(nóng)村，自然是行不通的。通過(guò)實(shí)地調(diào)查了解農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀可以避免我們?cè)谵r(nóng)村市場(chǎng)上“瞎子摸象”。
農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容有以下十點(diǎn)：（1）鎮(zhèn)(鄉(xiāng))村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)；（2）主要經(jīng)濟(jì)來(lái)及生活水平、價(jià)格多少農(nóng)民能接受 、消費(fèi)習(xí)慣；3）多發(fā)病、常見(jiàn)??；哪些產(chǎn)品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的；（4）醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)；（5）醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；（6）集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗；（7）主要行政部門(mén)及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）與自己產(chǎn)品相關(guān)的縣級(jí)市場(chǎng)容量；（10）競(jìng)品信息（渠道、政策、銷(xiāo)量）。
調(diào)查建檔工作有三點(diǎn)值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細(xì)。除了客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話(huà)這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷(xiāo)能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。第三，對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶(hù)實(shí)際相吻合。
第四步、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人
每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作小組，才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的2-3個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到辦事處，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個(gè)人，才是一條營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線(xiàn)。
指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因?yàn)槟骋粋€(gè)區(qū)域或分區(qū)沒(méi)有完成銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完成任務(wù)?？己说饺?，有利于激勵(lì)先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)早老化。
第五步、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略
重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)。在區(qū)域農(nóng)村市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒(méi)有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶(hù)也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過(guò)仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶(hù)的等多重因素后，選擇1-2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。
系統(tǒng)分析，知已知彼。要做到知已知彼，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷(xiāo)售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口。
第六步、細(xì)化客戶(hù)管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)
對(duì)客戶(hù)要激勵(lì)，更要管理。過(guò)度的激勵(lì)容易讓客戶(hù)牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)的任務(wù)、價(jià)格、信用管理上。
（一）、任務(wù)管理。在第三步中，我們已經(jīng)將銷(xiāo)售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)部做了分解。但只做到這一步還不夠，因?yàn)檫@還不是銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)的市場(chǎng)分解。只有將年度和月度銷(xiāo)售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的、具體完成銷(xiāo)售的客戶(hù)身上，任務(wù)才算落到了實(shí)處。
（二）、價(jià)格管理。對(duì)客戶(hù)而言，產(chǎn)品供銷(xiāo)價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小更具吸引力。為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類(lèi)型的分銷(xiāo)客戶(hù)享受相同的價(jià)格政策；其次要協(xié)助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶(hù)統(tǒng)一其二次分銷(xiāo)的價(jià)格，因?yàn)橛行┡l(fā)型客戶(hù)為了上量經(jīng)常會(huì)把供應(yīng)商的年終返利或其它獎(jiǎng)勵(lì)政策提前向其下游客戶(hù)預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷(xiāo)價(jià)格不一致。
（三）、信用管理。對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，要隨時(shí)掌握，特別是必須控制累計(jì)鋪貨額度。具體可建立客戶(hù)管理卡，采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的信用管理。
第七步、完善激勵(lì)措施，鼓足銷(xiāo)售后勁
首先，是內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì)，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過(guò)研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無(wú)一例外地有著如下幾個(gè)共性：1、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。2、都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善。4、縱比和橫比相結(jié)合?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)相比較。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。
其次、是外部分銷(xiāo)客戶(hù)的激勵(lì)。關(guān)于農(nóng)村市場(chǎng)的分銷(xiāo)客戶(hù)激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意：1、對(duì)客戶(hù)同樣需要全面綜合考評(píng)。有人對(duì)客戶(hù)抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶(hù)的絕對(duì)進(jìn)貨量，這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤(pán)地考核客戶(hù)的一系列指標(biāo)：如任務(wù)完成率、銷(xiāo)售比重、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、價(jià)格管理、竄貨控制、回款周期長(zhǎng)短，等等。2、不要一時(shí)頭腦發(fā)熱為了讓客戶(hù)重視本公司的產(chǎn)品而增加虛假性的激勵(lì)承諾；也不要輕易改變對(duì)客戶(hù)已有的激勵(lì)措施降低激勵(lì)力度，或截留公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策為己所用。貪一時(shí)的小利只會(huì)使你永久地失去客戶(hù)，失去市場(chǎng)。
首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類(lèi)型，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略具體化。很少有哪一家公司一開(kāi)始就齊頭并進(jìn)地開(kāi)發(fā)全國(guó)范圍的農(nóng)村市場(chǎng)。不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)定位，劃分出不同的區(qū)域類(lèi)型，推行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。
其次，進(jìn)行區(qū)域細(xì)分，確定每個(gè)分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶(hù)分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進(jìn)一步細(xì)分為若干個(gè)分區(qū)。并具體確定每個(gè)分區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端等分銷(xiāo)客戶(hù)的名稱(chēng)。
組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，搭建管理平臺(tái)
建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)，主要有以下內(nèi)容：1、建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：業(yè)務(wù)人員的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì)，促進(jìn)其由“送貨員”向“業(yè)務(wù)員”、“業(yè)務(wù)代表”向“客戶(hù)顧問(wèn)”轉(zhuǎn)化。2、制訂管理制度：建全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷(xiāo)售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制度等）。3、設(shè)計(jì)工作流程：（市場(chǎng)維護(hù)、客戶(hù)巡訪(fǎng)、促銷(xiāo)管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流配送、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程），實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。
深入實(shí)際調(diào)查，建立市場(chǎng)檔案
因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)的差異巨大，用開(kāi)拓城市的辦法去開(kāi)拓農(nóng)村，自然是行不通的。通過(guò)實(shí)地調(diào)查了解農(nóng)村市場(chǎng)的現(xiàn)狀可以避免我們?cè)谵r(nóng)村市場(chǎng)上“瞎子摸象”。
農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容有以下十點(diǎn)：（1）鎮(zhèn)(鄉(xiāng))村的數(shù)量及相應(yīng)的人口數(shù)；（2）主要經(jīng)濟(jì)來(lái)及生活水平、價(jià)格多少農(nóng)民能接受 、消費(fèi)習(xí)慣；3）多發(fā)病、常見(jiàn)??；哪些產(chǎn)品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的；（4）醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)；（5）醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；（6）集市、廟會(huì)的日期及習(xí)俗；（7）主要行政部門(mén)及人員、當(dāng)?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）與自己產(chǎn)品相關(guān)的縣級(jí)市場(chǎng)容量；（10）競(jìng)品信息（渠道、政策、銷(xiāo)量）。
調(diào)查建檔工作有三點(diǎn)值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細(xì)。除了客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話(huà)這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷(xiāo)能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)。第三，對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶(hù)實(shí)際相吻合。
目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人
每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作小組，才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的2-3個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到辦事處，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個(gè)人，才是一條營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線(xiàn)。
指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因?yàn)槟骋粋€(gè)區(qū)域或分區(qū)沒(méi)有完成銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完成任務(wù)?？己说饺?，有利于激勵(lì)先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)早老化。
定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略
重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)。在區(qū)域農(nóng)村市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒(méi)有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶(hù)也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過(guò)仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶(hù)的等多重因素后，選擇1-2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。
系統(tǒng)分析，知已知彼。要做到知已知彼，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷(xiāo)售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口。
細(xì)化客戶(hù)管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)
對(duì)客戶(hù)要激勵(lì)，更要管理。過(guò)度的激勵(lì)容易讓客戶(hù)牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)的任務(wù)、價(jià)格、信用管理上。
（一）、任務(wù)管理。在第三步中，我們已經(jīng)將銷(xiāo)售目標(biāo)在區(qū)域內(nèi)部做了分解。但只做到這一步還不夠，因?yàn)檫@還不是銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)的市場(chǎng)分解。只有將年度和月度銷(xiāo)售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的、具體完成銷(xiāo)售的客戶(hù)身上，任務(wù)才算落到了實(shí)處。
（二）、價(jià)格管理。對(duì)客戶(hù)而言，產(chǎn)品供銷(xiāo)價(jià)格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤(rùn)空間的大小更具吸引力。為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類(lèi)型的分銷(xiāo)客戶(hù)享受相同的價(jià)格政策；其次要協(xié)助不同級(jí)別的批發(fā)型客戶(hù)統(tǒng)一其二次分銷(xiāo)的價(jià)格，因?yàn)橛行┡l(fā)型客戶(hù)為了上量經(jīng)常會(huì)把供應(yīng)商的年終返利或其它獎(jiǎng)勵(lì)政策提前向其下游客戶(hù)預(yù)支，從而導(dǎo)致同一產(chǎn)品在同一區(qū)域的二次分銷(xiāo)價(jià)格不一致。
（三）、信用管理。對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，要隨時(shí)掌握，特別是必須控制累計(jì)鋪貨額度。具體可建立客戶(hù)管理卡，采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來(lái)加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的信用管理。
完善激勵(lì)措施，鼓足銷(xiāo)售后勁
首先，是內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)。關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì)，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過(guò)研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無(wú)一例外地有著如下幾個(gè)共性：1、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。2、都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善。4、縱比和橫比相結(jié)合?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)相比較。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。
